導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房產(chǎn)銷售管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、進一步提高對整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序重要性的認識

整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序，對于維護消費者合法權(quán)益，穩(wěn)定住房價格，促進房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展，具有十分重要的意義。各地和市各有關(guān)部門要從實踐“*”重要思想和

落實科學(xué)發(fā)展觀的高度出發(fā)，切實把思想統(tǒng)一到國務(wù)院的決策部署上來，堅持深化改革和加

強法治并舉，堅持整頓規(guī)范和促進健康發(fā)展并重，不斷加大對房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)違法違規(guī)行為查處力度，進一步強化制度建設(shè)，努力營造主體誠信、行為規(guī)范、監(jiān)管有力、市場有序的房地產(chǎn)市場環(huán)境。

二、切實加大房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)違法違規(guī)行為的整治力度

（一）加強商品房預(yù)售許可管理。房產(chǎn)管理部門要按照法定程序和許可條件，嚴格把好商品房預(yù)售許可關(guān)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當(dāng)在10日內(nèi)開始銷售商品房。未取得商品房預(yù)售許可證的項目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得非法預(yù)售商品房，也不得以認購（包括認訂、登記、選號等）、收取預(yù)定款性質(zhì)費用等各種形式變相預(yù)售商品房。對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未取得預(yù)售許可證而非法預(yù)售或變相預(yù)售的，房產(chǎn)管理部門應(yīng)依照《城市房地產(chǎn)管理法》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》（建設(shè)部令第131號）等法律法規(guī)進行查處，責(zé)令其限期整改；對拒不整改的，要從嚴查處，公開曝光，直至取消開發(fā)企業(yè)資質(zhì)。

（二）加強對商品房預(yù)（銷）售活動的動態(tài)監(jiān)管。市房產(chǎn)管理部門要進一步健全商品房預(yù)（銷）售合同網(wǎng)上即時備案系統(tǒng)和房地產(chǎn)交易信息公示制度。商品房基本情況、銷售進度、權(quán)利狀態(tài)等預(yù)（銷）售信息應(yīng)及時、全面、準確的在網(wǎng)上備案系統(tǒng)和銷售現(xiàn)場進行公示。對房地產(chǎn)企業(yè)虛假信息、炒賣房號、捂盤惜售、囤積房源等惡意炒作、哄抬房價，或者房產(chǎn)企業(yè)縱容、雇傭工作人員炒作房價，擾亂市場秩序的，房產(chǎn)、價格、工商管理部門要按各自職責(zé)依法從嚴查處。嚴禁將購買的未竣工預(yù)售商品房再行轉(zhuǎn)讓。房產(chǎn)管理部門要按照《商品房銷售管理辦法》（建設(shè)部令第88號）有關(guān)規(guī)定，加強對商品房銷售人員的培訓(xùn)和管理，對違規(guī)從事商品房活動的單位和人員，要從嚴處理。

（三）加強房地產(chǎn)廣告管理。未取得商品房預(yù)售許可證的房地產(chǎn)項目，不得商品房預(yù)售廣告。廣告單位要對房地產(chǎn)廣告內(nèi)容的真實性進行必要的審查，杜絕虛假廣告和其他違法違規(guī)廣告。對未取得預(yù)售許可證預(yù)售廣告的，承諾售后包租、返本銷售的，廣告中有關(guān)房地產(chǎn)項目名稱、面積、價格、用途、位置、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等內(nèi)容虛假違法的，由工商、價格、房產(chǎn)管理部門依照《城市房地產(chǎn)管理法》、《廣告法》、《價格法》以及《城市商品房預(yù)售管理辦法》、《禁止價格欺詐行為的規(guī)定》（發(fā)改委令第15號）、《房地產(chǎn)廣告暫行規(guī)定》（國家工商總局令第71號）等法律法規(guī)，予以嚴肅處理。

（四）加強房地產(chǎn)展銷活動管理。工商行政管理部門要會同房產(chǎn)管理部門加強對房地產(chǎn)展

銷活動的管理，嚴格展銷許可的審查和監(jiān)管。工商行政管理部門要審查展銷活動主辦方資格，房產(chǎn)管理部門要審查參展企業(yè)的信用情況和參展房地產(chǎn)項目的合規(guī)情況。有嚴重違法違規(guī)不良記錄的房地產(chǎn)企業(yè)和不具備預(yù)（銷）售條件的商品房項目，不得參加展銷活動。

（五）加強商品房預(yù)（銷）售合同管理。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要統(tǒng)一使用建設(shè)部和國家工商總局監(jiān)制的《商品房買賣合同》示范文本，與購房者簽訂商品房預(yù)（銷）售合同。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制定商品房銷售合同格式條款時，不得免除自己責(zé)任、加重購房人責(zé)任或排除購房人合法權(quán)利。商品房買賣合同示范文本及格式條款應(yīng)在訂立合同前向購房人明示。房產(chǎn)管理部門應(yīng)嚴格預(yù)售合同登記備案制度，落實購房“實名制”。對房地產(chǎn)銷售過程中實施合同欺詐，利用虛假合同套取銀行貸款、偷逃稅款等違法違規(guī)行為，房產(chǎn)管理部門可暫停辦理其商品房網(wǎng)上簽約、合同登記備案等房產(chǎn)交易手續(xù)；工商行政管理部門要加大對合同違法和侵害消費者權(quán)益行為的查處力度；構(gòu)成犯罪的，移送司法部門處理。

（六）加強房地產(chǎn)經(jīng)紀管理。凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的經(jīng)紀機構(gòu)及其分支機構(gòu)，要向工商行政管理部門申領(lǐng)營業(yè)執(zhí)照，并在一個月內(nèi)到房產(chǎn)管理部門辦理備案。房地產(chǎn)經(jīng)紀人承辦經(jīng)紀業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)采用房產(chǎn)、工商管理部門制定的房地產(chǎn)經(jīng)紀合同示范文本，并附有執(zhí)行該項經(jīng)紀業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)經(jīng)紀執(zhí)業(yè)人員的簽名。對房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用虛假信息騙取中介費、服務(wù)費、看房費等費用，在買賣過程中賺取差價等違規(guī)行為，由房產(chǎn)、價格、工商管理部門依據(jù)各自職責(zé)，依法查處或聯(lián)合予以查處。

三、認真落實各項措施，深入開展整頓活動

（一）深入開展專項整治活動。從9月份起，用一年左右時間，在全市范圍內(nèi)集中開展房地產(chǎn)交易秩序?qū)ｍ椪位顒?。各地和市房產(chǎn)、價格、工商管理部門要認真制定整治工作方案，明確時間要求，細化工作任務(wù)，落實工作責(zé)任。對專項整治工作中查出的問題，要積極督促整改；整改不力、群眾反映強烈的，要予以通報批評。

（二）暢通舉報投訴渠道。市房產(chǎn)、價格、工商管理部門要通過開設(shè)專項整治熱線電話等方式，方便群眾投訴，加強社會監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)和查處房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)的違法違規(guī)行為。各級領(lǐng)導(dǎo)干部不得利用職權(quán)干預(yù)房地產(chǎn)交易活動。

（三）建立房地產(chǎn)交易誠信機制。市房產(chǎn)管理部門要進一步健全房地產(chǎn)交易信息服務(wù)平臺，及時、準確、公開相關(guān)信息。房地產(chǎn)企業(yè)及其執(zhí)（從）業(yè)人員的失信行為情節(jié)嚴重的，要通過新聞媒體予以曝光。市房產(chǎn)、價格、工商管理部門要建立對房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)違法違規(guī)行為的監(jiān)督和懲戒機制。

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關(guān)鍵詞：商品房預(yù)售；風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁；信息不對稱

中圖分類號：F25文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）07-0059-02

1 商品房預(yù)售制度簡介

1.1商品房預(yù)售制度的定義和由來

在目前的房地產(chǎn)一級市場上存在著商品房現(xiàn)售和預(yù)售兩種銷售方式。商品房現(xiàn)售是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工并驗收合格的房屋出售給買受人,由買受人支付房價款的行為?！渡唐贩夸N售管理辦法》第三條規(guī)定：商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)將正在建設(shè)中的房屋預(yù)先出售給承購人,由承購人支付定金或房價款的行為。在房地產(chǎn)開發(fā)過程中,甚少有房屋完全建好再行出售的情況,實務(wù)中商品房預(yù)售是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的一種最主要的售房方式。商品房預(yù)售首創(chuàng)于香港,俗稱“賣樓花”。20世紀 50年代初,香港進入人口劇增時期,住房嚴重不足形成對土地和樓宇的龐大需求。1953年成立的立信置業(yè)有限公司依據(jù)當(dāng)時情勢提出了“預(yù)售樓花”,并提倡分期付款。

1.2商品房預(yù)售制度的產(chǎn)生和發(fā)展

中國商品房預(yù)售制度的產(chǎn)生有自己獨特的歷史原因：由于“”的破壞作用,截至1978 年,中國城鎮(zhèn)人口的住房面積已經(jīng)達到了歷史最低點,整個市場呈現(xiàn)嚴重的供不應(yīng)求的局面。當(dāng)產(chǎn)品市場出現(xiàn)這種局面的時候,一般都會產(chǎn)生預(yù)先訂購的方式,更何況像房地產(chǎn)這種價值量大而且具有稀缺性的商品,自然也需要采取這種方式暫時緩解一下消費者旺盛的需求。房屋預(yù)售制度是我國房產(chǎn)市場發(fā)展初期,給予成長中的房地產(chǎn)開發(fā)商的一項扶持政策,意在降低房地產(chǎn)行業(yè)的進入門檻,提高市場上的房屋供應(yīng)量。改革開發(fā)以前,城鎮(zhèn)居民的收入水平較低,相對購買力不高。預(yù)售制度可以使正在建設(shè)中的房屋以一個相對較低的價格面向市場,從而提高了居民的相對購買力,滿足他們的需求。中國建立資本市場之前,國內(nèi)的房地產(chǎn)企業(yè)只有向銀行借貸這惟一的一條融資渠道,1992 年資本市場建立之后,整個市場的發(fā)展斷斷續(xù)續(xù),迄今為止,仍然不夠成熟、完備,中國大部分房地產(chǎn)企業(yè)的原始積累不足 ,加上房地產(chǎn)開發(fā)周期長、投入資金量大等特點,使得開發(fā)商的籌資工作舉步維艱。但是預(yù)售制度可以幫助開發(fā)商通過收取定金或者房價款的方式籌集一部分資金。換言之,預(yù)售制度是開發(fā)資金足額、及時到位的重要保證。

1995 年正式實施的《中國房地產(chǎn)管理法》中將商品房預(yù)售制度用立法的形式予以確定, 1994年建設(shè)部《城市商品房預(yù)售管理辦法》和1998年國務(wù)院《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》均對商品房預(yù)售制度作出了詳細的規(guī)定。隨后2001年建設(shè)部 95 號令和2004年建設(shè)部131號令分別對《城市商品房預(yù)售管理辦法》進行了修改,商品房預(yù)售制度成為市場經(jīng)營核心管理制度之一。

1.3 商品房預(yù)售制度的作用

在我國政府將房地產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)的情況下,商品房預(yù)售制度加速了整個建設(shè)資金周轉(zhuǎn),提高了資金使用效率,降低了資金使用成本,擴大了商品房的開發(fā)規(guī)模和提高了商品房的建設(shè)速度。同時,我國金融創(chuàng)新品種的缺乏和房地產(chǎn)金融缺少有機的聯(lián)系,所以除銀行貸款和信托融資外很少有其他可供選擇的融資方式,實際上商品房預(yù)售成為了房地產(chǎn)商開發(fā)融資的主要手段。統(tǒng)計表明,我國各主要城市商品房預(yù)售比例已達80%以上,部分城市已高達90%以上。由于歷史欠賬多,新建住宅量大,我國房地產(chǎn)市場一直以增量市場為主,房地產(chǎn)開發(fā)項目大多是成片和滾動開發(fā),在我國資本市場發(fā)育不全的情況下,完全靠開發(fā)企業(yè)自有資金,是很難靠自身力量進行滾動開發(fā)的。商品房預(yù)售價格一般較現(xiàn)房銷售價格低10%―20%,離交房期1至2年。一些購房者在看好后市房價的前提下正是因為預(yù)售房相對現(xiàn)房銷售有一定的價格優(yōu)勢,所以喜歡選擇購買預(yù)售商品房。

2 商品房預(yù)售制度的缺點

（1）商品房預(yù)售制度本身的特點決定了此項制度的實施可能會引發(fā)了一系列不誠信的社會現(xiàn)象,例如“一房多賣”、“爛尾樓”、“質(zhì)量不合格”、“延期交房”等等。有些中小房地產(chǎn)商只做“一錘子買賣”,利用虛假廣告和推銷招數(shù)夸大功能、質(zhì)量、面積等,誘騙消費者,賺一把就走。商品房預(yù)售中存在的虛假廣告、定金圈套、合同欺詐、一房多售、面積縮水、質(zhì)量低劣、綠化率容積率與實際不符以及將已抵押的期房銷售、將已預(yù)售的商品房抵押、用假按揭騙貸等種種惡意違約和欺詐行為極大地損害了購房人的利益。

（2）商品房預(yù)售制度造成了隱性的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁 ,將開發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險非常利落地轉(zhuǎn)嫁到銀行和購房者的身上。住房還處在建設(shè)過程中,購房者就支付了全部的房款,并承擔(dān)了未來全部的風(fēng)險。當(dāng)建成的現(xiàn)房與協(xié)議、廣告和口頭承諾出現(xiàn)差異時,往往是處于弱勢的購房者被迫接受不符合需要的住房或承擔(dān)違約的責(zé)任。這實際上將經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了社會。一邊是購房者支付了全部房款,承擔(dān)了房地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險;一邊是開發(fā)商占用了購房者的資金,實現(xiàn)了“空手套白狼”的經(jīng)營模式,而且是購房者承擔(dān)了資金利息,并通過住房按揭把開發(fā)風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到銀行。

（3）商品房預(yù)售制度使得開發(fā)商和購房者之間所掌握的信息嚴重不對稱,增大了居民消費的風(fēng)險成本,違背了交易的一般原則?，F(xiàn)有國內(nèi)市場的住房銷售是買賣雙方信息高度不對稱的市場交易。在交易過程中開發(fā)商比購房者擁有更多的知識和信息,包括房產(chǎn)的質(zhì)量、土地使用權(quán)年限、建筑原料構(gòu)成、房屋性能、建設(shè)方法、生產(chǎn)成本等,而購房者很難獲取或理解這些信息。因而形成了一方占有信息優(yōu)勢,而另一方則處于信息劣勢的不均衡狀態(tài)。開發(fā)商往往會利用這種信息優(yōu)勢地位,采用微妙的手段,千方百計的隱匿有關(guān)信息,轉(zhuǎn)嫁給本應(yīng)有自己承擔(dān)的成本或風(fēng)險,謀取不正當(dāng)利益,產(chǎn)生了經(jīng)濟理論上的“道德風(fēng)險”問題。

（4）商品房預(yù)售制度造成不平等競爭和低效率競爭。商品房預(yù)售制度降低了房地產(chǎn)業(yè)的門檻,開發(fā)商的實力、品牌、技術(shù)都不是十分重要,只要能夠獲得廉價土地資源和低成本的銀行貸款就意味著項目的成功。結(jié)果房地產(chǎn)業(yè)聚集著大量的中小房地產(chǎn)商,具有實力、品牌、技術(shù)、管理的企業(yè)競爭優(yōu)勢并不明顯。產(chǎn)業(yè)沒有形成優(yōu)勝劣汰的機制,反而造成了以圈地、圈錢為主要特征的贏利模式和以概念炒作為主的銷售方式。經(jīng)營模式以銷售為主,最終導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟。

3 當(dāng)前形勢下應(yīng)該取消商品房預(yù)售制度

關(guān)于商品房預(yù)售制度的存廢一直都是學(xué)術(shù)界爭議的話題,反對取消商品房預(yù)售制度的理由主要有兩點:

一是認為預(yù)售制度取消后,期房改為現(xiàn)房,對市場的最直接影響就是房價會上漲。取消期房預(yù)售加大的投資成本,會轉(zhuǎn)嫁到房價上,最終讓消費者買單。而且樓盤從土地開發(fā)到交房都有一個周期,如果沒有預(yù)售期,市場就會出現(xiàn)房屋空檔期,帶來的直接后果就是房價上漲。

二是認為商品房預(yù)售制度取消后,對開發(fā)商自有資金的要求將大大提高,房地產(chǎn)市場的格局也將發(fā)生很大轉(zhuǎn)變,開發(fā)商們將不得不面臨重新整合的局面。一些資金實力弱、靠銀行貸款支撐的中小企業(yè)將被淘汰,這樣會造成行業(yè)壟斷局面的出現(xiàn)。在這種情況下,某些開發(fā)商也會故意囤積樓盤,導(dǎo)致供小于求局面的出現(xiàn),從而造成房價上升。

現(xiàn)在距 1994年建設(shè)部出臺《城市期房銷售管理辦法》已經(jīng)十幾年了,當(dāng)時的環(huán)境和背景許多已時過境遷。從國際成熟市場的經(jīng)驗來看,應(yīng)逐步取消商品房預(yù)售制度?，F(xiàn)房銷售更適合目前中國的國情。在我國房地產(chǎn)市場法律法規(guī)滯后、市場監(jiān)管不力和執(zhí)法不嚴的情況下,改期房銷售為現(xiàn)房銷售,堵住市場混亂的漏洞,正是符合我國國情的良方和事半功倍之舉。

取消商品房預(yù)售制度并不會產(chǎn)生以上問題。目前我國現(xiàn)房銷售適于市場供需關(guān)系,甚至是供略大于求的狀況。很多地方房價虛高,而實際入住率并不高。房屋開發(fā)雖然需要一個周期,但并不是所有的商品房都是同一時間開始建設(shè)的,取消預(yù)售并不會造成市場空白,即使對供求有影響也不會很大。中國社會科學(xué)院金融研究所研究員易憲容認為,所謂期房價格低實際上是一種幻覺，如果開發(fā)商只能賣現(xiàn)房,開發(fā)商一則要承擔(dān)資金之成本,二則要承擔(dān)房子賣不出去的風(fēng)險,房價多會越賣越低,特別是在房產(chǎn)銷售市場 競爭激烈的情況下更是如此,取消期房預(yù)售制度有助于舒緩金融風(fēng)險積淀,遏止風(fēng)險放大。央行報告指出,2004年全國房地產(chǎn)開發(fā)資金中使用銀行貸款的比重在 55%以上,較往年仍有所提高;房地產(chǎn)開發(fā)商貸款質(zhì)量較差,農(nóng)行和中行的不良貸款率分別達到 16%以上和 12%以上,工行和建行的不良貸款率也維持在7%左右。一方面,開發(fā)商自有資金比例逐年下降房地產(chǎn)貸款潛在風(fēng)險增加;另一方面,同期的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自有資金利潤率卻居高不下,達到同期社會平均利潤率的10倍以上。這說明開發(fā)商在追逐暴利中,將銀子裝進口袋把風(fēng)險留給銀行。當(dāng)開發(fā)商只能賣現(xiàn)房不能預(yù)售期房時,其資金成本尤其是自有、自籌資金必然增加。開發(fā)商不再能夠通過預(yù)售提前使用銀行貸款,去完成房屋的建設(shè)配套;銀行也將不再被綁縛在房地產(chǎn)“戰(zhàn)車”上而讓房貸風(fēng)險越積越大。

取消商品房預(yù)售制度有利于加速整個房地產(chǎn)市場的整合,推動整個地產(chǎn)業(yè)的理性回歸。取消商品房預(yù)售制度并沒有限制房地產(chǎn)行業(yè)的競爭,而只是起到了提高準入門檻的作用,只要企業(yè)的實力雄厚就可以自由進出房地產(chǎn)業(yè)。這恰恰可以將一大批實力、技術(shù)低下的,只做“一錘子”買賣的開發(fā)商過濾出房地產(chǎn)業(yè)，使得房地產(chǎn)企業(yè)樹立起品牌意識,認識到只有質(zhì)量才是企業(yè)生存的根本,改變以往不合理的以圈地、圈錢為主要特征的贏利模式和以概念炒作為主的銷售方式,從而在公平的市場環(huán)境下高效率地競爭,有利于企業(yè)上規(guī)模提高其競爭力。同時讓商品房預(yù)售中存在的虛假廣告、定金圈套、合同欺詐、一房多售、面積縮水、質(zhì)量低劣、綠化率容積率與實際不符以及將已抵押的期房銷售、將已預(yù)售的商品房抵押、用假按揭騙貸等種種惡意違約和欺詐行為無處藏身。

參考文獻

［1］吳清旺,賀丹青.房地產(chǎn)開發(fā)中的利益沖突與平衡［M］.北京:法律出版社 ,2005.

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述職報告必須把過去一段時間之內(nèi)所做工作的材料全面地搜集起來，包括面上的材料與點上的材料、正面的材料與反面的材料、事件材料與數(shù)字材料以及背景資料等。事件材料必須真實可信。數(shù)字要準確可靠。背景材料要有輔，能與事實形成鮮明的對比或者烘托。下面就讓小編帶你去看看銷售管理個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售管理述職報告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

我被任命____公司銷售主管以有一段時間了，現(xiàn)在我將這期間的工作作個匯報，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。

說句實話，剛上任時我感到肩上的擔(dān)子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗，但我從未有過現(xiàn)場管理工作，對管理的實踐經(jīng)驗一無所有;第二面臨我們這項目都是些新手，對于房產(chǎn)這一塊可以說是零，怎樣帶動這個團隊，怎樣管理好現(xiàn)場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。

有句話說的好“路是人走出來的”，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下化壓力為動力，加上以往的工作經(jīng)驗結(jié)合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場日常管理，人員數(shù)量進行合理的分工和安排，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題?，F(xiàn)在差不多過一天我們就針對房產(chǎn)專業(yè)知識這一塊進行一次培訓(xùn)，雖是給她們培訓(xùn)，實際也是在給自己鞏固知識，因為發(fā)現(xiàn)有些知識不運用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展?，F(xiàn)在售樓部各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。

我們雖然進場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊伍，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產(chǎn)銷售經(jīng)驗，對于現(xiàn)場的突發(fā)狀況更是沒有經(jīng)驗，可是面對客戶一窩蜂的闖進售樓部現(xiàn)場，銷售代表們沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創(chuàng)造了上千萬的銷售業(yè)績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。

當(dāng)然也有做的不好的地方就是在沒有跟總經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導(dǎo)致了一房兩賣，這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點也是以后我們要特別注意的?，F(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務(wù)員也從原來的不懂到現(xiàn)在的主動跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。而我也經(jīng)過這段時間的鍛煉，對自己也有了一定的認知。從當(dāng)時的無所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結(jié)，開會也不知道說些什么內(nèi)容，每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。

述職人：____

2020年__月__

銷售管理述職報告2自己20____年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)____總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止____年12月24日，____年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)。

5、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度。

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責(zé)為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦____四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

例如：1、今年九月份，____省潤____有限公司在________鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當(dāng)時____禁運剛剛結(jié)束，生產(chǎn)線還在____沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產(chǎn)線及時溝通，這樣既節(jié)約了時間，又使生產(chǎn)線安排了進貨，在生產(chǎn)線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需環(huán)氧富鋅涂料，自己了解詳細情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄去有關(guān)資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進行溝通，雖然因為限產(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機，但是通過和客戶的交往，為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但____區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之____過后會有段因____搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過?？墒俏覀円惨吹浇衲耆〉萌弦徽J證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進口和合資品牌如____、____開林、____國際、____等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售。另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如____振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入____水利工程供貨，____金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，____通縣____城牌涂料日趨強大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。

六、20____年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，____年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據(jù)____年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點。二是發(fā)展好新的大客戶比如____鋼構(gòu)、________集團等，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如____某貿(mào)易公司。

(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。

(三)、____年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、____年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、____年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)、____年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔(dān)運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，____年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

銷售管理述職報告3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

20____年9月，我由________汽車銷售服務(wù)有限公司調(diào)到________任管理部經(jīng)理。在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，管理部完成了各項工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻。我也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。

一、加強學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)

作為管理部經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行集團公司文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學(xué)習(xí)了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認真履行自己的職責(zé)，積極協(xié)調(diào)與集團公司及各部門的關(guān)系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業(yè)務(wù)，我經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認真落實集團要求，實行公開、民-主管理。在工作中，我積極向領(lǐng)導(dǎo)反映職工的意見和建議，認真維護職工權(quán)益，積極為職工在生活方面創(chuàng)造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關(guān)心送達到每名職工心中。

三、推進工作的全面進步

在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我?guī)ьI(lǐng)本部門同志，完成了各項工作指標和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)。未發(fā)生重大安全事故。開業(yè)初期，根據(jù)集團文件結(jié)合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，積極拓展外部關(guān)系，認真做好接待工作。積極向公司領(lǐng)導(dǎo)提出自己的建議，力爭做到發(fā)展要有新思路，工作要有新舉措。春節(jié)過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現(xiàn)已開始種植，很快就可以為集團和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。

四、服從大局，團結(jié)協(xié)作

我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創(chuàng)工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境?；ハ嘧鹬?，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正。對自己在工作上的失誤也能主動承擔(dān)責(zé)任，并努力糾正。經(jīng)常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡(luò)，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實干

公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認真執(zhí)行，各種制度、規(guī)定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到?！眹栏褡袷毓緝?nèi)部的各項制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

以上是我對來____工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領(lǐng)導(dǎo)能力有待加強，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監(jiān)督。

謝謝大家。

銷售管理述職報告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

2020年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo)，感謝團結(jié)上進的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和____產(chǎn)品的合作者，因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。

一年來，我認真貫徹執(zhí)行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來的個人工作述職如下：

1、______市場全年任務(wù)完成情況。

2020年，我負責(zé)____地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售____萬元，完成全年指標____，比去年同期增加了____萬元長率為____%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，2020年新客戶銷售額有望有較大突破。

2、重新捋順銷售網(wǎng)絡(luò)。

在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個一個市場入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過我們的努力，和每個經(jīng)銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項問題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。

3、開發(fā)空白市場。

____地區(qū)三個地區(qū)2020年底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。2020年初我對空白區(qū)域進行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費習(xí)慣，制定了詳細的市場開發(fā)方案，尋找合適目標客戶，有針對性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。

4、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比2020年增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。

5、做好____區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報各月完成情況，對當(dāng)月的銷售工作進行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計劃。

6、每月至少一次與本區(qū)域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。

7、積極參與并協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、市場串貨監(jiān)管不到位。

由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續(xù)存在，這樣對我們產(chǎn)品經(jīng)銷負面影響都很大，對經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。

3、____市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級市場進貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴重。

結(jié)合2020年銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據(jù)生活用紙2021年__億元的銷售目標，打算從以下幾個方面來開展2021的銷售工作：

1、加強市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實施多媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。

2、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責(zé)客戶情況收集、調(diào)查，2020年消滅____。

3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進一步完善銷售管理工作。

2020年我們要對任務(wù)進行落實，做到目標明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標的實現(xiàn)，同時會加大銷售人員的引進及整合，對新進的人員進行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個銷售團隊中來。

4、服從大局，團結(jié)協(xié)作。

在日常工作中，做好銷售經(jīng)理助理的本職工作，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔(dān)責(zé)任。

2021年我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭2021年公司生活用紙銷量增長____%，為實現(xiàn)公司生活用紙銷售總額為____億元的目標而奮斗。

述職人：____

2020年__月__日

銷售管理述職報告5尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

我叫____，是____的一名銷售主管，在繁忙的工作中不知不覺迎來了新的2021年，回顧這一年的工作歷程，首先要感謝帶領(lǐng)我們不斷前進，兢兢業(yè)業(yè)的經(jīng)理，感謝團隊上進，精誠合作的同事，更要感謝光臨我們店的新老客戶，正是因為他們的幫助鼓勵，認可信任才能使我們更好的工作，同時我們也有必要談?wù)勪N售工作中的不足之處：

1.學(xué)習(xí)不積極，導(dǎo)致專業(yè)知識水平欠缺，每次聽著促銷員介紹手機都覺得自己無話可說，同時也有被促銷員專業(yè)述語打動，有購買的欲望，顧客也是一樣的。

2.工作職責(zé)做不到位，手機是貴重物品，我們要及時擦試，檢查輕拿輕放，為什么顧客不要柜臺上的機器，就是看上去不像新的，所以要及時整理擺放。

3.對顧客缺乏耐心，尤其是售后問題，有一次，一位老大爺來調(diào)試____器，當(dāng)時我正在做別的工作票，就對他說：上二樓，他說腿疼上不去，我只管忙我自己的，沒有理他，他就去找別人調(diào)試，最好調(diào)好了，他臨走時，專門對我說了一句，我這個人不好，他說完之后意識到了自己的不對，好在顧客對我們店的評價不錯，要不我們又流失掉客源了，所以解決售后問題更要有耐心。

4.主管職責(zé)不到位，沒有發(fā)揮團隊精神，對待同事關(guān)心不夠，沒有及時溝通，要求別人做到的，自己卻不想做，對待新同事，往往是他們給我們拿機器，而我們幫助他們那機器或者幫助他們成交的很少，希望得到他們的諒解。

銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作，奮斗了一年，成功也好，失敗也好，好好總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，在以后的工作中，引以為鑒就是進步新的一年，意味著新的起點，新的機遇，新的挑戰(zhàn)，作為銷售人員的，我們必須嚴格要求自己：

1.空懷心態(tài)，從最簡單的事情做起，認認真真地對待自己的工作以及領(lǐng)導(dǎo)，支持的任何一項工作，無任何借口。

2.學(xué)習(xí)，閱讀一些積極向上的書籍，豐富自己的思想，提高素質(zhì)，同時的學(xué)習(xí)研究機型，減少庫存的同時，增加我們的利潤。

3.回訪老客戶，好幾次聽著客戶說因為打電話回訪，就又來買手機了，心里很高興，

4.盡自己最大努力，去幫助任何人，無論是客戶還是同事，讓客戶體感覺到我們的熱情，讓同事感受到我們這個大家庭的溫暖。

2020年是有意義，有價值，有收獲的，我們____在新的一年中，將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地，同仁們，我們的____奮斗吧!

篇4

【關(guān)鍵詞】中小房企；商品房銷售；風(fēng)險預(yù)控

一、預(yù)控銷售人員素質(zhì)不高帶來的風(fēng)險

現(xiàn)階段的中小型房地產(chǎn)公司通常是根據(jù)項目開發(fā)規(guī)模的大小決定是自行銷售還是請專業(yè)的銷售團隊銷售。不論采取何種方式，都是售樓人員直接同客戶打交道，他們的言行代表公司，關(guān)系到公司品牌形象的樹立。

目前市場上的房地產(chǎn)銷售人員一般都是采取底薪+提成的薪酬方式，這種方式的好處是能最大限度地調(diào)動和激發(fā)銷售人員的工作熱情，他們會不遺余力地將產(chǎn)品推銷出去，其結(jié)果是資金回籠快。但其不足也是顯見的：銷售人員為了提高銷售業(yè)績、多拿提成，一方面對銷售有力的一面隨意地夸大其詞灌輸給客戶，另一方面又刻意隱瞞一些不利銷售的因素。售樓人員大都流動性比較大，甲樓盤銷售接近尾聲時，就可能到乙樓盤高就去了。若期間雙方發(fā)生糾紛并給購房戶帶來損失，也只得由開發(fā)商來收攤了。因此除了要完善薪酬管理辦法、制度設(shè)置這些硬性規(guī)定外，提升銷售人員素質(zhì)就變得尤為重要了。

1、在給客戶進行樓盤介紹時，對房屋戶型、面積、朝向、價格、設(shè)備材料、小區(qū)規(guī)劃指標、小區(qū)內(nèi)的各種配套設(shè)施、小區(qū)交通情況、小區(qū)物業(yè)管理、周邊環(huán)境等要慎重、準確、詳細。

2、主動告訴客戶小區(qū)內(nèi)外的“不利”因素，如小區(qū)內(nèi)垃圾房、水泵房、配電間、自行車棚、兒童設(shè)施、球場的位置；工程建筑中設(shè)備層的位置；小區(qū)附近是否建有高速公路、機場、廢品站、垃圾站、高壓線路、無線通信基站等。

3、熟悉購房合同、銀行按揭貸款合同、前期物業(yè)服務(wù)合同、業(yè)主公約內(nèi)容，并能指導(dǎo)購房戶完成相應(yīng)合同的簽訂工作。

4、熟記并牢牢掌握銷售手冊內(nèi)容，能熟練回答客戶提出的各種問題。

二、預(yù)控廣告內(nèi)容陳述不當(dāng)帶來的風(fēng)險

商品房銷售絕大多數(shù)是依靠廣告向外界推銷的?！皬V告”簡單說就是利用選定的媒介將產(chǎn)品及相關(guān)信息系統(tǒng)傳播給受眾群體的一種促銷手段。它包括樓書、宣傳活頁、戶型圖、建筑模型、樣板房、電視、網(wǎng)絡(luò)、DM投遞廣告、車體廣告、路旗廣告、廣告牌、樓體廣告、工地周邊彩旗、圍墻廣告等，這里所說的廣告是開發(fā)商在宣傳和介紹商品房的同時，所做出的對商品房一定事項的補充說明或者是對商品房質(zhì)量的聲明、陳述。正因如此，開發(fā)商在做廣告時，應(yīng)組織建立一個廣告審核組，由法律專業(yè)人員、營銷策劃人員、工程技術(shù)人員、財務(wù)人員組成。每一個廣告在前要經(jīng)過該小組審核，避免由于失誤或廣告內(nèi)容觸犯相關(guān)法律引起糾紛、投訴，從而給企業(yè)造成損失。

有一個案例，某開發(fā)建設(shè)樓盤300多戶住宅中，只有半個單元的11戶住宅是一個衛(wèi)生間，其余皆設(shè)置了主衛(wèi)和次衛(wèi)兩個衛(wèi)生間。但在商品房銷售廣告的戶型圖中并未對此加以說明，加之銷售的又是期房，造成一購房戶在開盤當(dāng)天本欲購買雙衛(wèi)戶型的卻錯買成了單衛(wèi)戶型。該購房戶隨即向當(dāng)?shù)匦姓鞴懿块T投訴，隨信附寄戶型圖，以虛假廣告為證據(jù)，以自己受誤導(dǎo)為事實，以由于受誤導(dǎo)而失去了選擇滿意的商品房為內(nèi)容，事件結(jié)果以行政主管部門給開發(fā)商開具罰款單了結(jié)。還有經(jīng)?？吹降囊浴熬嗷疖囌尽痢练昼姟眮硇稳莸貕K的地理位置優(yōu)越，此種表述也是違反了《房地產(chǎn)廣告暫行規(guī)定》第十條規(guī)定：“表現(xiàn)項目位置，應(yīng)以從該項目到達某一具體參照物的現(xiàn)有交通干道的實際距離表示，不得以所需時間來表示距離?！?/p>

毋庸置疑，廣告在商品房銷售階段起到了舉足輕重的作用，特別是在預(yù)售階段，設(shè)計精美的售樓書、恰如其分的文字說明、充滿想象力的廣告語會使人產(chǎn)生憧憬，增加購買欲。在房地產(chǎn)廣告時開發(fā)商應(yīng)做到語言規(guī)范、內(nèi)容真實、形式合法，以減少給企業(yè)帶來的風(fēng)險。

三、預(yù)控規(guī)劃、設(shè)計變更不告知帶來的風(fēng)險

案例：某小區(qū)內(nèi)的垃圾房和最初設(shè)計相比改變了位置，但開發(fā)商卻沒有通知有關(guān)購房戶，在辦理交房手續(xù)時，與現(xiàn)有垃圾房靠得比較近的50多戶購房者義憤填膺，在和開發(fā)商協(xié)商多次、溝通無果的情形下，開始上訪。他們先后與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理局、規(guī)劃局、市人大、市政府交涉，理由是當(dāng)初買房時該位置無垃圾房，否則也不會選擇購買此處房產(chǎn)，而且商品房買賣合同規(guī)定：“經(jīng)規(guī)劃部門批準的規(guī)劃變更、設(shè)計單位同意的設(shè)計變更導(dǎo)致影響到買受人所購商品房質(zhì)量或使用功能，出賣人應(yīng)當(dāng)在有關(guān)部門批準同意之日起10日內(nèi)，書面通知買受人”，因此購房戶強烈要求將該垃圾房拆除。經(jīng)過多次上訪，最終政府下令開發(fā)商將垃圾房拆除。

通過以上事例可以看出一個小的失誤給企業(yè)帶來的危害，開發(fā)商不僅有資金上的損失也面臨企業(yè)聲譽下滑、小區(qū)品牌打折的無形損失，而后者的損失更是長期和巨大的。在房地產(chǎn)市場面臨前所未有的壓力和挑戰(zhàn)的今天，開發(fā)商更要妥善處理與購房戶之間的矛盾和糾紛，規(guī)范自己在開發(fā)過程中的行為，做到：

1、在商品房預(yù)售前，仔細核對樓書、廣告、合同、工程規(guī)劃之間是否一致，是否有變更行為。

2、開始預(yù)售時，如確實發(fā)生工程規(guī)劃、設(shè)計變更行為應(yīng)及時通知銷售部門，嚴格按照法律的規(guī)定和合同的約定履行通知義務(wù)。

3、對不同意變更的購房戶，及時采取溝通協(xié)商等補救措施，減少損失。上面案例中發(fā)生的時間點是正值房價上漲的過程中，人們一般是不會選擇退房，若房價正好處在下跌通道中，可能這些購房戶就會選擇集體退房了，那給開發(fā)商帶來的損失就更可想而知了。

四、預(yù)控延期交房帶來的風(fēng)險

由于房地產(chǎn)預(yù)售制度的存在，買賣雙方簽署《商品房買賣合同》的時間與商品房實際交付的使用時間會因小區(qū)建筑規(guī)模、建筑體量大小等原因而有1～2年的時間差。而在這段時間里，由于國家宏觀經(jīng)濟政策、小區(qū)規(guī)劃變更、市場建材價格波動、施工隊伍素質(zhì)、施工質(zhì)量、自然災(zāi)害等諸多開發(fā)商難于預(yù)見的因素影響，致使原合同上約定的交房日期可能無法兌現(xiàn)，開發(fā)商因此要承擔(dān)延期交房的風(fēng)險。

案例：某小區(qū)在2007年元月1日開盤，合同約定該商品房經(jīng)驗收合格最遲于2008年5月30日交付使用，同時在出賣人逾期交房的違約責(zé)任中約定：“（1）逾期不超過60日，出賣人按日向買受人支付已付房價款的萬分之一的違約金（2）逾期超過60日，出賣人按日向買受人支付房價款萬分之二的違約金。”

當(dāng)時十一層的房屋已施工至六層封頂，離交房時間還有17個月，按照正常施工速度，按期交房是沒有任何問題的。然而在施工過程中除遇到2008年的冰災(zāi)外，施工隊伍以原材料漲價、如果還按原簽署的施工合同總價繼續(xù)施工會虧損為由，一次次停工要求開發(fā)商追加資金。在雙方多次協(xié)商未果的情況下，開發(fā)商只得清退該隊伍。由于期間一次次的停工和更換施工隊伍，最終導(dǎo)致該項目于2008年9月30日才交付使用。扣除合理的、買賣雙方認可的冰雪災(zāi)害天數(shù)外，按照合同約定的每位購房戶賠償金50～60元/日計算，開發(fā)商總計支付了近100萬元的違約金，致使這家小型開發(fā)商在該項目上的利潤損失不小。

從以上案例可以看出，由于預(yù)控因素考慮不全面，致使企業(yè)承擔(dān)了很大的風(fēng)險，建議可從以下方面多加把握：

1、及時保留規(guī)劃變更、自然災(zāi)害的證據(jù)。在施工過程中如遇重大自然災(zāi)害，行業(yè)主管部門為保證施工人員安全，會下達“停工通知單”，開發(fā)商此時要注意收集、保留類似的書面文字材料、影像資料，作為減免違約天數(shù)的理由。規(guī)劃變更同理。

2、約定違約金標準盡量低。一般這個數(shù)字額度要經(jīng)過當(dāng)?shù)胤抗芫珠_發(fā)辦審核，在行政許可范圍內(nèi)盡可能地低設(shè)，而且最好約定一個封頂價格，在合同空白處約定，如“最高賠償金不超過×××萬元”等。

3、隨時監(jiān)控工程質(zhì)量、工期，部門之間注意溝通。如果工程質(zhì)量不合格，出現(xiàn)返工、加固等情況時，勢必影響工期，此時各部門之間一定要多溝通，工程部將此信息及時反饋給銷售部，以便銷售部在今后賣出的房屋合同中修改交房日期，減少損失。

4、開發(fā)商資金要準備充足。這對中小房企來說更難。大型房企可以通過上市、發(fā)行債券、買賣股票等辦法融資，中小房企則只能依靠自有資金或銀行貸款進行項目開發(fā)建設(shè)。所謂兵馬未動，糧草先行顯得尤為重要。

5、預(yù)留辦理“竣工驗收備案表”的時間。《商品房買賣合同》中有關(guān)交付期限的約定如下：出賣人應(yīng)當(dāng)在 年 月 日前，依照國家和地方人民政府的有關(guān)規(guī)定，將具備下列第 種條件，并符合本合同約定的商品房交付買受人使用：

（1）該商品房經(jīng)驗收合格；（2）該商品房經(jīng)綜合驗收合格；（3）該商品房經(jīng)分期綜合驗收合格；（4）該商品房取得商品住宅交付使用批準文件；（5） 。

目前開發(fā)商與購房戶在簽訂合同時多是以選擇第一項即“該商品房經(jīng)驗收合格”作為辦理入住手續(xù)的前提條件。但能說明驗收合格的文字材料就是《竣工驗收備案表》。通常理解的通過驗收和取得《竣工驗收備案表》這兩項工作之間是有一定的時間差的。如果購房戶追究這個時間點的話，走法律程序時，法院通常是采用后面的時點作為房屋驗收合格的時間點。

備案表上要有規(guī)劃、人防、消防、勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理各部門簽署的意見并加蓋公章。開發(fā)商走完整個流程是需要一定時間的，如遇辦事人員出差等原因，取得備案表的時間就更長。因此開發(fā)商和購房戶簽訂的合同中關(guān)于房屋“交付期限”一項一定要預(yù)留出這段工作所需時間。

6、以書面形式通知買受人辦理入伙手續(xù)。一些購房戶由于工作、求學(xué)、生意上的原因，或更換了手機號碼、或變換了通訊地址，甚至可能移居異地，然這些購房戶并沒有將異動情況及時告知售樓部。如果開發(fā)商采取報紙、電視、電話等方式通知購房戶辦理入住手續(xù)時，這些人由于各種原因可能看不到公告內(nèi)容。購房者便會以此為由拒絕接房，要求賠償違約金，甚至可能被別有用心者加以利用，使得開發(fā)商有可能承擔(dān)延期交房的風(fēng)險。故建議以特快專遞、掛號信的形式通知，若爭議則有據(jù)可查。

7、認清合同內(nèi)容，在空白處多做補充?！渡唐贩抠I賣合同》中往往會約定“如遇下列特殊原因，出賣人可據(jù)實予以延期：（1）（2）（3）……”。開發(fā)商應(yīng)在空白處盡量多寫，如“主管部門通知的停水、停電”、“政府部門所采取的各項管制”、“因政府的行政命令造成的延期”、“應(yīng)規(guī)劃部門要求的規(guī)劃設(shè)計變更”等，以此來規(guī)避延期交房風(fēng)險。

五、結(jié)束語

綜上所述，在房屋銷售過程中如果不注意風(fēng)險預(yù)控，可能給開發(fā)商造成的損失主要有三點：1、經(jīng)濟損失，同時伴隨群體上訪事件及法律糾紛；2、開發(fā)商自身信譽受損；3、所開發(fā)樓盤品質(zhì)形象受損。

要挽回損失，重塑企業(yè)品牌和信譽，開發(fā)商須付出之前幾倍的人力、財力、物力，縱使這樣有些損失可能仍然無法挽回，這對中小房地產(chǎn)企業(yè)來說真是“傷不起”??！為此就要把風(fēng)險預(yù)案做在事前，減少損失，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤。

參考文獻

[1]《商品房銷售管理辦法》.建設(shè)部令第88號

[2]《房地產(chǎn)廣告暫行規(guī)定》.國家工商行政管理局令第71號

[3]《商品房買賣合同》.地方版

篇5

［關(guān)鍵詞］產(chǎn)權(quán)酒店 利益相關(guān)者 信息不對稱

作為分時度假中國化產(chǎn)物的產(chǎn)權(quán)酒店在中國興起于20世紀80年代末，在經(jīng)歷了萌芽、發(fā)展、受挫后如今以集“休閑度假、投資回報、物業(yè)產(chǎn)權(quán)”為一體的嶄新形式重新回到人們的視野中，并引起了極大的關(guān)注。然而，發(fā)展至今，產(chǎn)權(quán)酒店卻依舊步履蹣跚、舉步維艱。此種態(tài)勢下，理順各利益主體關(guān)系、找出阻礙產(chǎn)權(quán)酒店順利發(fā)展的掣肘、拉動產(chǎn)權(quán)酒店的有效購買成為業(yè)界和學(xué)界共同關(guān)注的焦點。

一、相關(guān)文獻綜述

產(chǎn)權(quán)酒店在國外被稱為分時度假（Timeshare），興起于歐洲，是歐美率先使用的概念。國外關(guān)于分時度假的研究內(nèi)容可以分為三大類，一是分時度假市場研究，主要包括分時度假市場狀況，分時度假前景等；第二類是分時度假產(chǎn)品研究，主要包括分時度假產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)、經(jīng)營、管理、銷售等內(nèi)容，同時還涉及到分時度假的產(chǎn)品交換系統(tǒng)，保障體系等內(nèi)容；第三類是分時度假消費者研究，分析分時度假購買者的購買動機和需求，從而設(shè)計出正確的分時度假產(chǎn)品類型和銷售模式。國外學(xué)者定性和定量研究相結(jié)合，涉及多個研究領(lǐng)域，對分時度假理論體系的完善和實踐的發(fā)展起到了積極的作用。

分時度假在80年代末引入我國后，首先以“產(chǎn)權(quán)酒店”的形式出現(xiàn)。90年代中后期，我國開始出現(xiàn)產(chǎn)權(quán)酒店相關(guān)研究，但與國外相比我國學(xué)者對產(chǎn)權(quán)酒店研究的層次較低、范圍較窄、成果較少，多集中在分時度假中國化后遇到的機遇與挑戰(zhàn)以及相應(yīng)的對策措施。產(chǎn)權(quán)酒店從國外引入至今出現(xiàn)的大量合同糾紛案、消費者欺詐案在很大程度上是由于產(chǎn)權(quán)酒店各市場主體之間關(guān)系不清、地位不等所致。鄭赤建、李建達認為產(chǎn)權(quán)酒店作為酒店發(fā)展的新型模式，涉及眾多利益相關(guān)主體，但核心利益主體地位不平等，嚴重制約了我國產(chǎn)權(quán)酒店的發(fā)展。

因此，筆者認為有必要對產(chǎn)權(quán)酒店利益相關(guān)者之間的關(guān)系進行深入剖析，以除去多年來阻礙我國產(chǎn)權(quán)酒店穩(wěn)定快速發(fā)展的掣肘。

二、我國產(chǎn)權(quán)酒店利益相關(guān)者之間信息不對稱的表現(xiàn)

信息不對稱屬于不完全信息的一種，它是指一些人擁有更多、更及時、更準確的信息，而另一些人則擁有較少、滯后甚至錯誤信息，結(jié)果導(dǎo)致信息弱勢方交易決策失誤，影響市場的公平和效率，嚴重威脅市場的穩(wěn)定與發(fā)展。產(chǎn)權(quán)酒店由于產(chǎn)品地理位置固定、資源稀缺、商品非同質(zhì)等特點導(dǎo)致人們對產(chǎn)品信息搜尋成本過高，加之產(chǎn)權(quán)酒店概念較新且多數(shù)產(chǎn)品采用提前認購的銷售模式而造成人們概念的感知成本和購買風(fēng)險的上升，令產(chǎn)權(quán)酒店利益相關(guān)者之間的信息不對稱表現(xiàn)得尤為突出。

1.銷售商的存在阻礙信息傳播

產(chǎn)權(quán)酒店銷售過程中主要涉及四方主體：開發(fā)商、銷售商、購買者、酒店經(jīng)營管理方。銷售商在產(chǎn)權(quán)酒店交易過程中是惟一與消費者直接接觸的群體，其作為開發(fā)商和酒店經(jīng)營管理方的共同代表向消費者介紹前兩方主體的背景資料以及產(chǎn)品的相關(guān)信息并最終說服消費者簽訂與開發(fā)商之間的購買合同以及與酒店經(jīng)營管理方之間的酒店委托經(jīng)營管理合同?？梢姡诖诉^程中，銷售商充當(dāng)著中間人的作用，其從開發(fā)商和酒店經(jīng)營管理方獲得的信息不一定真實有效，而消費者若想要獲得有關(guān)產(chǎn)品的成本質(zhì)量、盈利能力、增值潛力、物業(yè)管理等信息以及有關(guān)酒店的檔次、配套設(shè)施、客房價格以及希望吸引的客源等信息則可能由于中間人的存在而止步。由于中間環(huán)節(jié)的存在，合同雙方在交易過程中的信息傳播并不順暢，甚至?xí)霈F(xiàn)信息從消費者一端向合同的另一端單向流動的局面。

2.開發(fā)商與酒店管理方關(guān)系不明，令購買方處于尷尬境地

雖然購買者分別與開發(fā)商和酒店管理方簽訂不同的協(xié)議，看似開發(fā)商和酒店管理方并無多大干系。然而，實際的情況是多數(shù)開發(fā)商在推出產(chǎn)權(quán)酒店之前就已經(jīng)新注冊了一個酒店管理公司，其實質(zhì)便是開發(fā)商的變相圈錢，將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給購買方，而購買方全然不知。酒店經(jīng)營業(yè)績好自然皆大歡喜，但新注冊的酒店管理公司往往缺乏酒店經(jīng)營管理經(jīng)驗，當(dāng)經(jīng)營收入無法滿足酒店正常運轉(zhuǎn)時，酒店管理公司只能宣告破產(chǎn)，而之前與消費者簽訂的合同、允諾的年回報率只能是一場空。

3.獨特的經(jīng)營模式進一步加深酒店管理方和購買者之間的信息不對稱現(xiàn)象

購買者與酒店經(jīng)營管理方簽訂委托合同后，購買者便完全退出了房產(chǎn)的經(jīng)營管理。而產(chǎn)權(quán)酒店獨特的經(jīng)營模式，令購買者無法獲得業(yè)主間的信息。一旦某一業(yè)主與酒店方之間出現(xiàn)合同糾紛，除非媒體網(wǎng)絡(luò)大面積曝光否則酒店方會主動屏蔽信息，使業(yè)主單打獨斗而無法聯(lián)合抗衡。

三、信息不對稱對我國產(chǎn)權(quán)酒店的影響

在市場經(jīng)濟條件下，信息不對稱會引起知情者的逆向選擇與道德風(fēng)險。

產(chǎn)權(quán)酒店市場中，逆向選擇意味著消費者可能選擇不進行交易，壓抑需求，導(dǎo)致有效需求不足和需求在時空上的巨大差異；也可能購買質(zhì)量、價格較低的產(chǎn)品，使其利益受到潛在的威脅，同時劣質(zhì)產(chǎn)品驅(qū)逐優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，虛假欺詐行為層出不窮。

道德風(fēng)險則意味著開發(fā)商可能為了降低成本增加效益憑借其信息優(yōu)勢在產(chǎn)品質(zhì)量、房屋面積、環(huán)境質(zhì)量、資源保護等方面違背合同；銷售商為了自己的業(yè)績，通過向消費者傳遞錯誤信息等手段誘騙消費者以達到推銷產(chǎn)品的目的；酒店管理方為了幫助開發(fā)商增加產(chǎn)品銷售量夸大年回報率，或者為了節(jié)約成本隨意降低裝修等級、減少對房間的維護與更新次數(shù)、任意更改消費者每年在酒店免費入住時間或縮短入住天數(shù)。道德風(fēng)險不僅損害了消費者的權(quán)益，從長遠的角度來看，對產(chǎn)權(quán)酒店其他利益相關(guān)者也造成了極其惡劣的影響。

四、實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)式酒店均衡協(xié)調(diào)發(fā)展的對策

消費者作為產(chǎn)權(quán)酒店市場體系中的核心要素，其信息的獲取和利益的保障對產(chǎn)權(quán)酒店的均衡協(xié)調(diào)發(fā)展起到十分重要的作用。因此如何通過創(chuàng)造外部環(huán)境、規(guī)范法律法規(guī)、明晰銷售渠道等一系列措施優(yōu)化消費者決策環(huán)境成為實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)酒店均衡協(xié)調(diào)發(fā)展的關(guān)鍵。

1.供給方角度

（1）注重銷售過程，提升服務(wù)質(zhì)量

銷售過程對消費者購買決策將產(chǎn)生重要的影響。銷售現(xiàn)場的人性化布置、銷售人員服務(wù)質(zhì)量的提升、銷售產(chǎn)品真實而完整的展現(xiàn)、開發(fā)單位與銷售企業(yè)品牌的塑造是產(chǎn)權(quán)酒店開發(fā)商與銷售商需要著重注意的地方。

（2）重視消費動機，引導(dǎo)消費傾向

消費者的購買動機是影響購買決策的主要因素之一，動機的不同會導(dǎo)致對產(chǎn)品價值與風(fēng)險的感知偏差。商家應(yīng)預(yù)先了解消費者的購買動機，針對不同的購買動機采取相應(yīng)的營銷策略。此外，研究發(fā)現(xiàn)投資仍是當(dāng)前國內(nèi)消費者購買產(chǎn)權(quán)酒店的主要動機，因此，產(chǎn)權(quán)酒店開發(fā)商與銷售方在強調(diào)產(chǎn)品休閑度假功能的同時如能適當(dāng)?shù)丶尤胪顿Y收益功能，在產(chǎn)品介紹中增添消費者的投資回報率，則該產(chǎn)品更能贏得市場的青睞。

（3）構(gòu)建產(chǎn)品信息框架，提升信息可信性

研究表明，風(fēng)險的感知對行為意愿會產(chǎn)生反向的影響，即感知風(fēng)險越高，越會阻礙消費者購買決策的順利進行。風(fēng)險與信息有著密切的聯(lián)系，只有在準確、及時的旅游信息基礎(chǔ)上，人們才有可能做出讓自己滿意的旅游決策。由于產(chǎn)權(quán)酒店的特殊性質(zhì)，決策者對產(chǎn)權(quán)酒店的信息感知十分有限，因此銷售方應(yīng)構(gòu)建產(chǎn)品信息框架，以其他消費者對產(chǎn)品的評價及滿意度等因素為基礎(chǔ)，塑造產(chǎn)品的良好形象。此外，信息源對信息如何被接收、處理存在著一定的相關(guān)性，只要信息源發(fā)出的信息與傳播者自身利益無關(guān)，或者背離其最大利益，信息的可信性和說服力就會大大增加，進而對人們的決策產(chǎn)生有力的影響。因此，產(chǎn)權(quán)酒店可引入專家與公眾參與的一般性體驗評價和美感質(zhì)量評價法，通過第三方向消費者提供真實而可靠的信息。

2.需求方角度

（1）明確購買動機

消費者在進行購買決策時應(yīng)明確自己的購買動機，確定產(chǎn)品關(guān)注的重點，并根據(jù)關(guān)注重點對產(chǎn)權(quán)酒店進行比較，從而做出理性的決策。

（2）多渠道獲取信息

一方面，產(chǎn)權(quán)酒店概念較新，部分消費者對其仍處于似懂非懂的狀態(tài)，消費者在產(chǎn)品交易過程中處于信息劣勢地位；另一方面，由于目前此行業(yè)法律法規(guī)不健全，信息流通不暢，導(dǎo)致消費者缺乏有關(guān)產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)品真實有效的信息，從而加劇房產(chǎn)銷售-購買過程中的信息不對稱狀態(tài)。因此，從目前的行業(yè)狀況來看，消費者在做出購買決策前應(yīng)多渠道獲取包括產(chǎn)權(quán)酒店的概念、銷售經(jīng)營模式、產(chǎn)品開發(fā)商、銷售方、合同形式和內(nèi)容、相關(guān)證件、享受的權(quán)利等在內(nèi)的各類信息，在大量信息的基礎(chǔ)上做出正確的決策。

3.政府管理部門角度

（1）統(tǒng)一規(guī)劃布局

政府部門應(yīng)加強管理，將產(chǎn)權(quán)酒店納入當(dāng)?shù)氐耐恋乩靡?guī)劃、城鎮(zhèn)發(fā)展規(guī)劃、資源保護規(guī)劃當(dāng)中；對與產(chǎn)權(quán)酒店直接相關(guān)的旅游資源、基礎(chǔ)設(shè)施、客源市場、空置房等情況進行充分調(diào)研，制定該行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確當(dāng)?shù)禺a(chǎn)權(quán)酒店的供給范圍，實現(xiàn)經(jīng)濟效益、社會效益、生態(tài)環(huán)境效益相統(tǒng)一以降低消費者的感知風(fēng)險，實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)酒店的有效購買。

（2）完善法律法規(guī)

目前，我國產(chǎn)權(quán)酒店政策的總體方向是宏觀層面限制、微觀層面鼓勵。宏觀方面，缺乏與產(chǎn)權(quán)酒店直接相關(guān)的法律法規(guī)，基本套用房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)有的相關(guān)政策法規(guī)，而房地產(chǎn)行業(yè)專有的政策法規(guī)往往限制了產(chǎn)權(quán)酒店的實際運作，如《商品房銷售管理辦法》中提到不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房，商品房必須按套登記、不得拆零銷售，這對于產(chǎn)權(quán)酒店來說可能是致命的打擊。微觀方面，主要表現(xiàn)在各級地方政府出臺的鼓勵政策，如經(jīng)營權(quán)50年不變、10%留用地等，為產(chǎn)權(quán)酒店的發(fā)展帶來了希望和生機。

正由于針對產(chǎn)權(quán)酒店自身特點的相應(yīng)法律法規(guī)不健全，宏觀政策和微觀措施不銜接，近年來有關(guān)產(chǎn)權(quán)酒店利益相關(guān)者的各類權(quán)益糾紛案件屢見不鮮。可見，與該行業(yè)相匹配的法律法規(guī)亟待完善，其中包括解決法律明確禁止的“返本銷售”“拆零銷售”與產(chǎn)權(quán)酒店銷售方式相矛盾的問題，規(guī)范租賃合同、委托合同，明確規(guī)定開發(fā)商與經(jīng)營商在產(chǎn)權(quán)酒店后期經(jīng)營過程中的風(fēng)險擔(dān)保方式等，并明確各類主體的權(quán)利義務(wù)及違反法律法規(guī)應(yīng)承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任。

（3）加強行業(yè)管理

用“有形的手”包括積極鼓勵引入第三方監(jiān)管機構(gòu)、建立旅游房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售方、經(jīng)營管理方的準入機制和審核機制、建立產(chǎn)品質(zhì)量標準和經(jīng)營管理準則、完善信息披露制度、規(guī)范合同文本、積極引導(dǎo)產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)品設(shè)置 “冷靜期”、鼓勵企業(yè)或協(xié)會建立完善的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)等，為產(chǎn)權(quán)酒店的市場主體創(chuàng)造穩(wěn)定優(yōu)良的外部環(huán)境。

五、結(jié)束語

產(chǎn)權(quán)酒店的均衡協(xié)調(diào)發(fā)展應(yīng)是在各類機制的共同作用下，盡可能降低信息不對稱帶來的各種弊端，要素系統(tǒng)之間有機協(xié)同。具體地說，政府管理部門對市場進行有效調(diào)控；開發(fā)商具有科學(xué)開發(fā)和市場需求預(yù)測能力；銷售方準確定位目標市場、及時而真實地傳達產(chǎn)品相關(guān)信息、進行新穎而有效的營銷策劃；消費者快捷而準確地獲得產(chǎn)品信息、明確購買動機、實現(xiàn)有效購買；酒店經(jīng)營方履行合約、妥善管理和維護物業(yè)，保障消費者合法權(quán)益；政府管理部門、開發(fā)商、銷售方、購買方、酒店經(jīng)營方五類要素之間以及各要素與外界環(huán)境之間相互作用、互相制約，最終實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)式酒店總量基本平衡、結(jié)構(gòu)基本合理、價格基本穩(wěn)定，整個產(chǎn)業(yè)均衡協(xié)調(diào)永續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1] Thomas R. Kirby. Appraisalof timeshare resort conversions[J]. The Appraisal Journal,1982,6

[2] Wade R. Ragas. Inflation, changing buyer expectations, and timeshare valuation[J]. The Appraisal Journal, 1986,4

篇6

關(guān)鍵詞：樓花

內(nèi)容：“樓花”一詞最早源自香港，香港立信置業(yè)公司于1954年率先推出房屋“分層售賣，分期付款”。由于房屋尚在施工中便被“拆零砸碎”，分期分批地預(yù)售給廣大投資者，如落英片片墜落，故稱“賣樓花”。一般稱賣“樓花”為預(yù)售房屋，買“樓花”為預(yù)購房屋。

點評：樓花也叫樓號，就是房子還沒開始動工，開發(fā)商就拿出設(shè)計圖給購房者認購，這時的房價是最便宜的。但也是風(fēng)險最大的時候，因為在房子的施工過程中會產(chǎn)生這樣那樣的問題，于是開發(fā)商承絡(luò)的如綠化率呀，樓距呀，公攤呀，都會縮水，而這時卻是炒房者的最愛。

關(guān)鍵詞：架空層

內(nèi)容：按GB50352-2005《民用建筑設(shè)計通則》的術(shù)語解釋：架空層OPENFLOOR是指僅有結(jié)構(gòu)支撐而無護結(jié)構(gòu)的開敞空間層。目前在房地產(chǎn)方面架空層的利用主要是為了增加樓盤的活動空間等目的，架空層的層高并不一定低，有的可以達到6～9m，但主要是高層(100m)以下的建筑采用。普通的也可達到3m。架空層在內(nèi)陸城市也大量采用，特別是房屋密集、容積率高的小區(qū)，為增加綠化面積和公共面積而作出的一種變相指標平衡方式。

點評：上世紀90年代初，融僑集團大膽地引進了“地面架空層”的新生物，結(jié)束了福州住宅小區(qū)清一色的底層柴火間的開發(fā)模式，開辟了福州現(xiàn)代高級住宅的新篇章。

關(guān)鍵詞：認籌

內(nèi)容：“認籌”制度是一種來自于香港的房地產(chǎn)炒作方式。長久以來，“認籌”已經(jīng)是房地產(chǎn)市場的一個慣例，有了這個“籌”，就代表了買家的認購誠意，這種誠意通常以交納誠意金的方式來體現(xiàn)，一般情況下，買家需向開發(fā)商交納一定數(shù)量的誠意金，即可獲得“優(yōu)先購買權(quán)”和享受一定程度的“優(yōu)惠”。事實上，早在2001年實施的《商品房銷售管理辦法》第二十二條就已經(jīng)明確規(guī)定，不符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)的費用。認購本身在法律上早就是禁止的，但受房地產(chǎn)市場發(fā)育程度的影響，這種現(xiàn)象仍存續(xù)了相當(dāng)長時間。

點評：“禁止認籌”，是一個規(guī)范房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)的重要舉措，對房地產(chǎn)企業(yè)虛假信息、炒賣房號、捂盤惜售等惡意炒作、哄抬房價，或者房地產(chǎn)企業(yè)縱容雇傭工作人員炒作房價，擾亂市場秩序的，能取到有效的抑制作用!

關(guān)鍵詞：精裝修

內(nèi)容：精裝修是指在原來毛坯房的基礎(chǔ)上，給它更多的做一些深入和精細地設(shè)計，它包括整個服務(wù)系統(tǒng)，設(shè)計的、監(jiān)理的、施工的、材料的，開發(fā)商這方面的包括客戶的，它是一個不斷在運動過程中，實際上是一個升值的過程，產(chǎn)品質(zhì)量保證了，使用價格提高了性價比改善了，市場化的效果會更好。同時，精裝修也帶動了整個市場向理性化發(fā)展，也使各方面，設(shè)計方，施工方等等，整體水平的提高。

點評：上世紀90年代，在房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展和變革中，精裝修房在福州已初見端倪。經(jīng)過10余年的風(fēng)雨灌溉，精裝修已經(jīng)逐漸成熟。

精裝修房的出現(xiàn)，無疑為整個房地產(chǎn)市場增添了幾許色彩，幾許亮點。也令一些因工作繁忙，無暇自己搞裝修的人欣喜不已，與毛坯房相比，精裝修房能夠為業(yè)主節(jié)省大量的時間，減少精力和財力的浪費。同時由于開發(fā)商集中采購，可以用同樣的價格選擇最好的優(yōu)質(zhì)材料，為業(yè)主提供最佳性價比，并且在人工方面也為業(yè)主省了不少心。

關(guān)鍵詞：按揭

內(nèi)容：九十年代初，隨著房地產(chǎn)業(yè)的興起，“按揭”一詞逐漸被人們所了解。“按揭”一詞從香港傳人，是英語“Mortgage”的粵語音譯，其含義即為“抵押貸款”，又為“商品房抵押貸款”，它是指抵押人(借款人)將其合法擁有的物業(yè)作為抵押物抵押給抵押權(quán)人(貸款人)，保證抵押權(quán)人為第一受益人并保證履行商品房按揭(抵押)貸款合同項下的全部義務(wù)，從而從抵押權(quán)人處取得一定數(shù)量和期限的貸款。

點評：按揭使人們的住房夢早到了30年，消費者開始越來越有底氣花未來的錢，只需要證明你有賺錢的能力，銀行就會開一紙借據(jù)給你，從此你可以以“負翁”的身份過上有房的幸福生活……

關(guān)鍵詞：假按揭

內(nèi)容：所謂假按揭，簡單地說就是發(fā)展商為套現(xiàn)而將暫時無法出賣的房子以內(nèi)部職工或發(fā)展商親屬的名字購下，從銀行套取購房貸款。

點評：“假按揭”作為一種違規(guī)行為，其帶來的后果是嚴重的。首先，它使銀行巨額資金盲目投向了開發(fā)企業(yè)，形成了潛在的風(fēng)險。從而，造成大量商品房積壓，規(guī)范的房地產(chǎn)商也深受其害。此外，廣大消費者利益受到損害。房地產(chǎn)業(yè)高額利潤和銀行資金的傾斜，使大批不規(guī)范企業(yè)充斥其中，他們以低劣的產(chǎn)品和低價沖擊了市場，最終受害的無疑是消費者。

關(guān)鍵詞：CLD

內(nèi)容：CLD就是中央生活區(qū)，是英文Center Living District的簡稱，是指一個大型城市，在政府總體規(guī)劃的引導(dǎo)下，隨著經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發(fā)生了功能分化，那些由若干居住區(qū)組成，可滿足城市主流人群集中居住、消費、娛樂、教育需求，位于城市中心地帶，并具有城市一流生活素質(zhì)、高尚人文內(nèi)涵和完美生態(tài)環(huán)境的居住區(qū)域。CLD之說并不是新鮮事物，早在2000年前后，就曾形成一股CLD的概念潮，近兩年一直在北京、上海、深圳等發(fā)達城市流行。它不是項目概念，而是地域概念。

點評：CLD能成為成功人士“第一居所”的首選，不僅僅是因為CLD位于城市居住中心，更重要的是其擁有城市一流的生活資源和人文、生態(tài)環(huán)境。不但能為商界精英繁忙工作中的迎來送往、生意應(yīng)酬提供便利條件，而且能使家庭內(nèi)的每一位成員都能在CLD里得到他們需要的各種配套。因此，CLD是精英們理性的居住選擇。

關(guān)鍵詞：CBD

內(nèi)容：CBD即Central BusinessDistrict中央商務(wù)區(qū)。

我國現(xiàn)有三種譯法：中央商務(wù)區(qū)、商務(wù)中心區(qū)或中央商業(yè)區(qū)，其概念最早產(chǎn)生于1923年的美國，當(dāng)時定義為“商業(yè)會聚之處”。隨后，CBD的內(nèi)容不斷發(fā)展豐富，成為一個城市、一個區(qū)域乃至一個國家的經(jīng)濟發(fā)展中樞。一般而言，CBD應(yīng)該具備以下要素特征：它是城市的功能核心，城市的經(jīng)濟、科技、文化、商業(yè)等高度集中；它交通便利，人流、車流、物流巨大；它白天人口密度最高，晝夜間人口數(shù)量變化最大；它位于城市的黃

金地帶，地價最高；它高樓林立，土地利用率最高。

點評：中央商務(wù)區(qū)(CBD)是一個中心城市的靈魂，是城市的人氣聚集區(qū)，是城市經(jīng)濟發(fā)展的火車頭，是城市總體戰(zhàn)略意圖的具體表現(xiàn)。要想建成區(qū)域性的商貿(mào)、金融、信息、文化、會展及辦公為一體城市商務(wù)中心區(qū)(CBD)，需要有科學(xué)的規(guī)劃、綠色生態(tài)設(shè)計，要達到有便捷的立體交通網(wǎng)絡(luò)及各種配套設(shè)施一應(yīng)俱全。要達到這個目標，最重要的是建好中央核心商務(wù)區(qū)；他是中央商務(wù)區(qū)(CBD)的龍頭，是人氣的主要活動區(qū)域。

關(guān)鍵詞：個人集資建房

內(nèi)容：2003年12月1日，于凌罡以“藍城木魚”的ID在綠野、新浪、搜狐等十幾家網(wǎng)站上發(fā)帖子，號召想買房子的網(wǎng)友組織起來，進行個人集資建房，這也使其成為京城首位合作建房倡導(dǎo)者。此后，于凌罡通過網(wǎng)絡(luò)和自費旅游交友的方式宣傳自己集資建房的想法，只要有人與他聯(lián)系，他就會付出路費和飯錢，親自與其面談。于凌罡稱，“當(dāng)時房地產(chǎn)市場的暴利，以及房價成倍成倍上漲的現(xiàn)象讓我震驚?！庇诹桀刚f，由此讓他萌生了“自己做開發(fā)商的想法”。

2005年3月，北京首例合作建房法人實體“北京合作藍城咨詢服務(wù)有限公司”正式向工商部門申請注冊，倡導(dǎo)人于凌罡任法人代表，合作建房開始進入實質(zhì)階段，于凌罡也成了合作建房第一個吃螃蟹的人。到此時，各界評論還只是關(guān)注或質(zhì)疑，但隨后于凌罡的舉動使其陷入了一片抨擊聲中。

點評：于凌罡，這位被稱為北京地產(chǎn)界“黑馬”的年輕人，2004年因張羅購房者自己建房而一炮走紅。作為北京“個人集資建房”的發(fā)起者，于凌罡宛若仗劍而行的孤膽英雄，在備受關(guān)注的同時也飽受非議。

關(guān)鍵詞：不買房運動

內(nèi)容：2006年4月26日，鄒濤在網(wǎng)上了《深圳市民鄒濤關(guān)于發(fā)起“不買房行動”致全體市民的公開信》一文。在公開信中，鄒濤嚴厲抨擊了近期深圳上漲的房價。他寫道，如果人們現(xiàn)在買房，將要“承擔(dān)終身的債務(wù)”，“一輩子將為房子累死累活”，人們“將沒有幸福感”可言。他反問：“難道我們注定要做一輩子的房奴?”在短短半個月的時間里，鄒濤得到了上萬名網(wǎng)友的支持，《南方周末》更是將其稱為挑戰(zhàn)房地產(chǎn)暴利的“俠客”。從4月底到5月9日，鄒濤一直高調(diào)地出現(xiàn)在深圳春交會等公開場合，發(fā)放名片，宣傳“不買房運動”。

點評：從某種意義上講，“不買房運動”縱有螳臂當(dāng)車之嫌，也堪稱悲壯之舉，其中的難言滋味可以引發(fā)太多的憂思。它至少給了當(dāng)局者一記棒喝：是時候了，以全民的眼光來看待房價問題!

關(guān)鍵詞：教育地產(chǎn)

內(nèi)容：教育同地產(chǎn)結(jié)合起來以后，教育便成了一個可以點石成金的魔杖。近年來，凡是引入“教育地產(chǎn)”概念的樓盤大多都會取得意想不到的銷售業(yè)績。自從房地產(chǎn)進人大眾消費時代之后，需求主導(dǎo)市場成為開發(fā)商運作房地產(chǎn)項目的主要思路，復(fù)合地產(chǎn)概念也隨之誕生。在諸多如體育、商務(wù)、綠色環(huán)境、便捷交通等生活元素與住宅開發(fā)結(jié)合時，教育與健康一躍成為大多數(shù)購房者心中關(guān)注的重點。教育地產(chǎn)一片熱火朝天。然而與其它新興事物一樣，剛開始走俏的教育地產(chǎn)同樣面臨著許多令人困惑的問題。于是，如何建設(shè)高品質(zhì)的教育社區(qū)便成為地產(chǎn)界普遍關(guān)注的核心問題……

點評：其實教育與地產(chǎn)從結(jié)合以來，就是一把雙刃劍，一方面創(chuàng)造了樓盤熱銷的喜人勢頭，為發(fā)展商帶來豐厚的回報，但另一方面它暴露出的種種問題也引起了社會的關(guān)注。教育與地產(chǎn)的完美結(jié)合還需要我們一起探索。

關(guān)鍵詞：異地購房

內(nèi)容：大城市房價的飛速上漲，助推了“異地養(yǎng)老”一詞的誕生。拿北京為例，北京的房價著實讓北京人只能看著眼紅，因此為了能擁有一套自己的房子，許多人寧肯跑向郊區(qū)甚至北京周邊城市置業(yè)。

北京人為什么放著首都老家不住，要遷居河北呢?一句話，都是高房價惹的禍。連續(xù)幾年，北京等大城市的房價不斷攀升，而近鄰河北省的二線城市，房價卻相對低廉得多。據(jù)說已經(jīng)有10萬北京人選擇了在河北買房，這無疑惹火了燕郊、涿州等一大批二線城市的房價。

點評：當(dāng)然，老年計會的不斷發(fā)展，養(yǎng)老成為重要的社會問題。特別是人們對生活品質(zhì)追求的更高要求，郊區(qū)甚至異地購房更是盛行。

關(guān)鍵詞：房奴

內(nèi)容：2006年，“房奴”成了一個流行詞，“房奴”指的是那些月供占到其收入50％以上的房貸一族。根據(jù)媒體的調(diào)查，在九成多的房貸者中，有三成以上的人成為房奴。據(jù)悉，這些人在享受有房一族的心理安慰的同時，生活質(zhì)量卻大為下降，不敢輕易換工作，不敢娛樂、旅游，害怕銀行漲息，擔(dān)心生病、失業(yè)，更沒時間好好享受生活。

點評：用句老百姓的話說，生活質(zhì)量的降低，“熬一熬”就過去了；可在長達數(shù)十年的漫長還貸過程中，這些為還貸所累所苦的年輕人，他們有多少經(jīng)濟能力去承擔(dān)起贍養(yǎng)逐漸年邁父母的重任?引起了大家的思索……

關(guān)鍵詞：反抵押貸款

內(nèi)容：“住房反向抵押貸款”是2006年剛興起的，該方案可以投保以房養(yǎng)老。投保人可以用居住房屋的產(chǎn)權(quán)作抵押，按月從保險公司領(lǐng)取現(xiàn)金直到身故。這相當(dāng)于保險公司通過分期付款(按月支付)的形式，收買投保人擁有的房屋產(chǎn)權(quán)。其操作形式類似于把“住房抵押貸款”反過來做，因此被稱作“反向抵押貸款”。

點評：這對于年齡稍大點的房奴來說無疑是一個福音。因為我們知道老人通常的做法是將房產(chǎn)傳給子女，但是有的老人沒有子女；有的子女本身有住房，他們真正的負擔(dān)是父母的贍養(yǎng)開支；也有的子女無法盡到贍養(yǎng)義務(wù)，老人的收入又不足以保障自己的生活。如果能使老年人價值幾十萬、上百萬元的自住房產(chǎn)在其有生之年逐漸變現(xiàn)，使其具有自己安排晚年生活的支付能力，同時又能繼續(xù)使用這套房屋，無疑是解決這些人養(yǎng)老問題的好辦法。雖然如此，但由于種種原因，它的前景卻不容樂觀。

關(guān)鍵詞：啃老族