導(dǎo)語：如何才能寫好一篇線下購物的優(yōu)勢(shì)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：資本結(jié)構(gòu)；債務(wù)期限結(jié)構(gòu)；融資決策

中圖分類號(hào)：F032文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

一、文獻(xiàn)綜述

公司債務(wù)期限結(jié)構(gòu)選擇理論的最早可追溯到1958年由Modigliani和Miller的發(fā)表的開創(chuàng)性論文《The cost of capital, corporation finance and the theory of investment》中，論文得出結(jié)論：在一個(gè)完美的市場(chǎng)中，與其他所有的融資決策一樣，債務(wù)期限決策與公司價(jià)值無關(guān)。由于篇幅限制，本文僅對(duì)權(quán)衡理論、成本假說、稅收假說和信息不對(duì)稱假說（信號(hào)傳遞和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)假說）等債務(wù)期限結(jié)構(gòu)理論進(jìn)行簡(jiǎn)述，以為后文中債務(wù)期限結(jié)構(gòu)模型設(shè)計(jì)提供理論依據(jù)。

（一）權(quán)衡理論

企業(yè)債務(wù)期限結(jié)構(gòu)權(quán)衡理論認(rèn)為：最優(yōu)債務(wù)期限由短期債務(wù)展期成本和長(zhǎng)期債務(wù)的高利率成本之間權(quán)衡所決定。

（二）成本理論

學(xué)者把關(guān)系定義為一種契約，在這種契約下，一個(gè)人或更多的人（即委托人）聘用另一人（即人）代表他們來履行某些服務(wù)，包括把若干決策權(quán)托付給人。

（三）稅收假說

債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的稅收假說源于債務(wù)的稅盾效應(yīng)。各種期限的債務(wù)所產(chǎn)生的稅盾效應(yīng)的差異使追求價(jià)值最大化的公司做出最優(yōu)的債務(wù)期限結(jié)構(gòu)決策。債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的稅收假說從理論上解釋這種債務(wù)期限結(jié)構(gòu)選擇行為。

（四）信息不對(duì)稱假說

在公司財(cái)務(wù)中，不對(duì)稱信息是指公司內(nèi)部人，典型的是公司管理者，比市場(chǎng)參與者對(duì)公司投資機(jī)會(huì)、投資項(xiàng)目質(zhì)量和信用質(zhì)量擁有更多信息這一觀念。債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的信息不對(duì)稱理論主要包括兩種假說：一是債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的信號(hào)傳遞假說；二是債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)假說。

（五）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)假說

債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)假說的主要論點(diǎn)是，考慮到再融資的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，公司會(huì)根據(jù)其信用等級(jí)選擇債務(wù)期限，信用等級(jí)高的公司偏好短期債務(wù)，而那些信用等級(jí)有些低的公司偏好長(zhǎng)期債務(wù)，信用等級(jí)更低的公司只能發(fā)行短期債務(wù)。

二、企業(yè)債務(wù)融資決策影響因素分析

從廣義上來講，“債務(wù)融資結(jié)構(gòu)”包括三方面的內(nèi)容：債務(wù)類型、期限結(jié)構(gòu)

和優(yōu)先結(jié)構(gòu)。從狹義上來講，債務(wù)融資結(jié)構(gòu)僅指?jìng)鶆?wù)融資總額中長(zhǎng)期融資和短期融資之間的權(quán)衡關(guān)系。

（一）影響企業(yè)債務(wù)融資方式選擇的主要因素

1.融資成本

融資成本是企業(yè)融資決策是考慮的重要因素。以稅前成本衡量，銀行貸款的

主要成本是貸款利率，此外還包括貸款合同中限制性條款所錯(cuò)失的機(jī)會(huì)成本和企業(yè)與銀行的談判成本。

（1）對(duì)于公司債券而言，債券的收益率表達(dá)式為：

（1）

其中，為企業(yè)實(shí)際籌資的金額；為t期的利息支付；為第t期的本金支付；為到期收益率。

如果企業(yè)有應(yīng)稅收入，那么債務(wù)的稅后成本為：

（2）

其中，為債務(wù)的稅后成本；為企業(yè)所得稅。

（2）對(duì)于銀行貸款利率而言，國(guó)內(nèi)目前貸款基礎(chǔ)利率在一定程度上由占的

貸款余額較大、占比較高的大型銀行所決定的，然而，隨著利率市場(chǎng)的提速，央行將構(gòu)建目前以Shibor利率為基準(zhǔn)的市場(chǎng)化利率調(diào)控體系，即當(dāng)央行通過貨幣市場(chǎng)操作引導(dǎo)Shibor利率變化時(shí)，銀行也能夠?qū)⑦@種變化及時(shí)傳導(dǎo)至貸款基礎(chǔ)利率，從而最終影響實(shí)體經(jīng)濟(jì)的利率。

2.融資期限

對(duì)于企業(yè)債務(wù)融資期限而言，公司債券的融資期限較銀行貸款期限長(zhǎng)。這是

因?yàn)殂y行的資金來源主要由中期、短期銀行存款構(gòu)成，出于資產(chǎn)負(fù)債的期限匹配及資產(chǎn)流動(dòng)性等方面的考慮，銀行貸款也主要以中期、短期貸款為主，難以滿足企業(yè)對(duì)長(zhǎng)期資金需求。企業(yè)為了獲得長(zhǎng)期資金不得不以發(fā)行公司債券或者以借新還舊的方式滾動(dòng)使用銀行貸款。為了比較兩者之間的成本差異，下面對(duì)兩者分別進(jìn)行分析。

3.其他因素

（1）融資額度

商業(yè)銀行出于分散風(fēng)險(xiǎn)的考慮，對(duì)單個(gè)企業(yè)的貸款額度有限，也許不能滿足

對(duì)資金的需求量。

（2）融資手續(xù)

公司發(fā)行債券手續(xù)比較復(fù)雜，需要經(jīng)過的程序較多，資金到位的時(shí)間也長(zhǎng)。

（3）企業(yè)對(duì)信息披露的態(tài)度

企業(yè)發(fā)行公司債券需要社會(huì)公眾披露公司有關(guān)信息，若企業(yè)對(duì)公開信息披

露持規(guī)避態(tài)度，則企業(yè)傾向于使用銀行貸款，因此，信息不對(duì)稱程度高的企業(yè)更傾向于使用銀行貸款。

（4）再融資談判的可能性

當(dāng)企業(yè)遭遇財(cái)務(wù)危機(jī)時(shí)，企業(yè)更樂意通過與銀行進(jìn)行重新融資談判去解決

財(cái)務(wù)困難，而不是進(jìn)行破產(chǎn)清算。

綜上所述，企業(yè)對(duì)債務(wù)融資方式的選擇時(shí)，選擇銀行貸款還是公司債券的因素是多重因素共同決定的。主要因素有：融資成本、融資期限、融資額度等因素。

三、企業(yè)債務(wù)期限優(yōu)化模型設(shè)計(jì)

債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的內(nèi)容包括兩方面內(nèi)容：一方面是債務(wù)成本結(jié)構(gòu)，另一方面是債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)。又因?yàn)槎唐趥鶆?wù)具有成本低、風(fēng)險(xiǎn)高的特點(diǎn)，而長(zhǎng)期債務(wù)具有成本高、風(fēng)險(xiǎn)低的特點(diǎn)。

（一）模型假設(shè)條件

1．企業(yè)的債務(wù)融資已知，且在進(jìn)行融資時(shí)僅考慮債務(wù)利息成本和債務(wù)償還所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

2．在金融市場(chǎng)上，企業(yè)融資時(shí)可以以任意的期限和金額組合融入任意組合的債務(wù)組合

3．債務(wù)期限以月為計(jì)量單位，且最長(zhǎng)的債務(wù)期限為60個(gè)月

4．利率計(jì)算以復(fù)利計(jì)算

5．債務(wù)成本僅與債務(wù)期限和債務(wù)利率相關(guān)，與其他因素不相關(guān)。

6．債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)僅與債務(wù)期限和債務(wù)規(guī)模相關(guān)，與其他因素不相關(guān)。

（二）模型優(yōu)化設(shè)計(jì)

設(shè)D為企業(yè)融資的債務(wù)規(guī)模、為期限為的債務(wù)額，為債務(wù)利率，為債務(wù)額為的成本函數(shù)，F(xiàn)融資債務(wù)成本函數(shù)，債務(wù)融資風(fēng)險(xiǎn)函數(shù)為G。

首先，債務(wù)成本，債務(wù)期限以月為單位，且利息按復(fù)利計(jì)算，則的利息可以下式表達(dá)：

1

那么整個(gè)債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的成本函數(shù)為：

（4）

在來研究風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于債務(wù)期限來說，期限越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越小，然而風(fēng)險(xiǎn)與期限之間的關(guān)系不是一般的反比列關(guān)系。得出結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)的差分不相等，即：每一個(gè)月風(fēng)險(xiǎn)降低的程度不相等。所以，對(duì)于確定債務(wù)規(guī)模x，S是關(guān)于i的加速遞減函數(shù)，假設(shè)為S（i）。對(duì)于加速遞減關(guān)系可以用數(shù)學(xué)公式表示為：

（5）

對(duì)于i期限的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)要小于i-1期限的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，所以出現(xiàn)小于零的結(jié)果。

定義： （6）

根據(jù)上式，可以設(shè)S(i)的微分方程為

（7）

求解微分方程：（8）

其中，為常數(shù)，為了保證S(i)>0，令>60

債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)又隨債務(wù)規(guī)模擴(kuò)張而增加，利用各債務(wù)額占總債務(wù)權(quán)重分析得到：

（9）

則整個(gè)債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)為：

（10）

顯然，在一定的債務(wù)規(guī)模下時(shí)，不能同時(shí)滿足以下兩式：

(11)

(12)

但是，企業(yè)在一定風(fēng)險(xiǎn)下，可以得到成本最低的債務(wù)期限結(jié)構(gòu)，或者在一定的成本下，得到最低風(fēng)險(xiǎn)的債務(wù)期限結(jié)構(gòu)。數(shù)學(xué)表達(dá)式如下：

(13) (14)

(15)

或

(16)

(17)

(18)

四、模型求解債務(wù)期限結(jié)構(gòu)優(yōu)化

通過前文的討論，本文運(yùn)用數(shù)學(xué)分析工具matlab，在r=0.002，a=1000000，a=4.5以及b=0.5、b=1、b=1.5、b=2、b=2.5、b=3、b=3.5、b=4的情況下，對(duì)本文建立的模型進(jìn)行求解。并依次將解繪圖如下：

分析發(fā)現(xiàn)，b=4的債務(wù)期限結(jié)構(gòu)圖在企業(yè)可承受風(fēng)險(xiǎn)固定的情況下，最小成本的債務(wù)期限結(jié)構(gòu)的分布是具有規(guī)律性的。如在可承受風(fēng)險(xiǎn)為O．5時(shí)，最小成本的債務(wù)期限結(jié)構(gòu)為：債務(wù)期限都為40個(gè)月以上，債務(wù)額隨著期限的增長(zhǎng)而增加；在可承受風(fēng)險(xiǎn)為2時(shí)為：債務(wù)期限為1―9個(gè)月的債務(wù)，債務(wù)額隨債務(wù)期限增長(zhǎng)而增加，債務(wù)期限10-37個(gè)月的，債務(wù)額隨債務(wù)期限增長(zhǎng)而減小。

(二)、模型驗(yàn)證，成本風(fēng)險(xiǎn)擬合

八種不同的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)應(yīng)了八個(gè)最小的成本，見表7。為了驗(yàn)證模型建立是否具有參考價(jià)值，我們對(duì)接下來對(duì)這八個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與成本做一下統(tǒng)計(jì)分析。

表7 債務(wù)期限結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)與成本表

用matlab對(duì)這風(fēng)險(xiǎn)、成本進(jìn)行指數(shù)函數(shù)擬合。得到擬合函數(shù)：

（23）

計(jì)算擬合函數(shù)的估計(jì)值，并繪圖比較擬合值與原始。見圖17：風(fēng)險(xiǎn)―成本擬合比較圖，可以看出擬合度還是相當(dāng)高的。

圖17:風(fēng)險(xiǎn)―成本擬合比較圖

五、結(jié)論

本文通過最優(yōu)債務(wù)期限結(jié)構(gòu)模型的構(gòu)建與求解，分別給企業(yè)設(shè)計(jì)了在企業(yè)可承受的風(fēng)險(xiǎn)下的最低成本的債務(wù)期限結(jié)構(gòu)模型和在企業(yè)可承受的成本下最低風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)期限結(jié)構(gòu)模型，通過實(shí)證研究，本文得出債務(wù)期限結(jié)構(gòu)中成本與風(fēng)險(xiǎn)成指數(shù)替代關(guān)系，進(jìn)而證明了模型的可行性。

參考文獻(xiàn)

[1]Modigliani, F., and Miller, M., The cost of capital, corporation finance and the theory of investment[J]. American Economic Review 58, 1958, 261-297.

[2]Stiglitz, J. E., On the irrelevance of corporate financial policy[J]. The American Review 64, 1974, 851-866.

[3]高鐵梅.計(jì)量經(jīng)濟(jì)分析方法與建模-Eviews應(yīng)用實(shí)例.清華大學(xué)出版社，2006

篇2

【摘要】

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，線上銷售越來越受到人們的追捧，正因?yàn)榫€上價(jià)格更低，輻射范圍更廣的先天優(yōu)勢(shì)，硬生生的從線下銷售中分得了幾分羹。面對(duì)來勢(shì)洶洶的對(duì)手，線上線下銷售，到底是朋友，還是盟友？線下線下如何實(shí)現(xiàn)整合達(dá)到共贏，這是整個(gè)產(chǎn)業(yè)需要解決的問題。

【關(guān)鍵詞】

沖突；不可替代；整合

引言

傳統(tǒng)實(shí)體業(yè)務(wù)根基扎實(shí)，同時(shí)面對(duì)人們的多樣化需求，不可能被線上銷售所淹沒，但隨著人們的錢袋子越來越鼓，網(wǎng)民數(shù)量的不斷發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)，網(wǎng)上銷售在很大程度上改變了人們的購物習(xí)慣，開發(fā)了更多的潛在消費(fèi)群體。在這個(gè)不發(fā)展線上銷售就要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D垮的時(shí)代，線上線下像一對(duì)不依不饒的對(duì)手，相互分割著彼此的目標(biāo)群體；更像是一對(duì)不可分割的盟友，少了誰，這個(gè)企業(yè)就要被市場(chǎng)所吞并。線上線下如何整合達(dá)到業(yè)務(wù)的閉合式運(yùn)轉(zhuǎn)？線上線下看似矛盾，但又親密無間，今天筆者通過資料的廣泛整合和自己的經(jīng)歷，來與您談?wù)劸€上線下整合的時(shí)代。

1.線上線下的沖突

1.1款式和價(jià)格的沖突

目前在中國(guó)的零售市場(chǎng)市場(chǎng)上，特別是服裝市場(chǎng)上，我們總是看到消費(fèi)者把線下實(shí)體當(dāng)成了一個(gè)實(shí)體展覽廳。在線下挑款式，享體驗(yàn)，卻在線上進(jìn)行購買。這無疑大大降低了線下銷售的營(yíng)業(yè)額，對(duì)整個(gè)行業(yè)而言，也同樣降低了利潤(rùn)空間。同一款式，更低的價(jià)格，在顧客本愿意線下實(shí)體購買的情況下，為什么要給顧客提供更低價(jià)格的選擇呢？

1.2傳播渠道的不同

1.2.1傳播途徑不同

傳統(tǒng)銷售，就拿一般服裝銷售為例，多是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)提前一年進(jìn)行消費(fèi)者喜好預(yù)測(cè)，或者設(shè)計(jì)師自行設(shè)計(jì)服裝，這樣由生產(chǎn)商生產(chǎn)，而且這樣的產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)際購買量總是有很大程度的不可預(yù)見的沖突，或空貨，或積貨，均無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。這其實(shí)都?xì)w結(jié)與線下銷售與消費(fèi)者溝通的單向性。但網(wǎng)上銷售則不然，買賣雙方的互動(dòng)性非常強(qiáng)。利用多元化的多媒體傳播途徑和互聯(lián)網(wǎng)傳播模式，一部韓劇，數(shù)不清的明星同款，仿版的巴黎設(shè)計(jì)，通過網(wǎng)絡(luò)第一時(shí)間滿足了普通消費(fèi)者的購買欲望。通過QQ、論壇、網(wǎng)店系統(tǒng)內(nèi)部通訊工具，充分捕捉消費(fèi)者偏好，實(shí)現(xiàn)了更好的流通存貨，提高了銷售額。

1.2.2產(chǎn)品更新速度的沖突

線下銷售的價(jià)值鏈?zhǔn)巧a(chǎn)商――供應(yīng)商――經(jīng)銷商――商――消費(fèi)者，它的傳播途徑冗長(zhǎng)，無法更快洞察消費(fèi)者偏好，當(dāng)最終到達(dá)商時(shí)，恐怕不少消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)其失去了興趣，無法達(dá)到它本能產(chǎn)生的效果。而線上銷售消費(fèi)者與供應(yīng)商直接連接，省去中間程序，在產(chǎn)品第一時(shí)間發(fā)生更新的時(shí)候，提供信息并到達(dá)消費(fèi)者。

1.3渠道矛盾

在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式上，從生產(chǎn)商到商，層層分配利潤(rùn)，而在線上線下整合的年代，商、經(jīng)銷商的利益嚴(yán)重受到線上的沖擊，甚至要求品牌商叫停線上銷售。這樣的現(xiàn)狀是線下商對(duì)線下實(shí)體的明天一片擔(dān)憂。而線上銷售供應(yīng)商直接面對(duì)消費(fèi)者，價(jià)格更低，但同時(shí)因?yàn)楦h(yuǎn)的輻射范圍造成物流成本、人力成本的浪費(fèi)。

2.線下銷售的不可替代性

2.1購物體驗(yàn)

線下銷售具有美好的現(xiàn)場(chǎng)購物體驗(yàn)感受，這是線上永遠(yuǎn)無法比擬的。線上雖然可以提供給消費(fèi)者多樣，時(shí)尚的視覺感受，但是在實(shí)體店我們可以觸摸產(chǎn)品的材質(zhì)，可以試穿，可以得到別人面對(duì)面的服務(wù)，滿足被尊重，被服務(wù)的心理需求。特別是隨著現(xiàn)在購物中心的日益普及，人們?cè)趥鹘y(tǒng)實(shí)體里享受的不再是單一的服務(wù)，而是吃穿玩樂于一體的一站式服務(wù)，我們?cè)谶@里同樣可以享受到同網(wǎng)站里一樣琳瑯面目的，但更真實(shí)的商品，在這里可以獲得完全的心理放松。所以，不斷極致的優(yōu)化我們的購物服務(wù)，讓顧客從一走進(jìn)來就像走進(jìn)自己夢(mèng)想的家一樣，這是線下銷售的法寶。

2.2服務(wù)業(yè)的不可替代性

隨著社會(huì)的發(fā)展，第三產(chǎn)業(yè)――服務(wù)業(yè)正在蓬勃發(fā)展。如果說我們的部分零售行業(yè)受到線上銷售的沖擊的話，對(duì)于服務(wù)業(yè)，幾乎在任何時(shí)候，線上銷售都頂多成為服務(wù)于服務(wù)業(yè)的一個(gè)技術(shù)提供者。我們的消費(fèi)者需要的已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品，是看得見摸得著的物質(zhì)，我們更需要的是娛樂，我們需要互聯(lián)網(wǎng)、自己無法提供和滿足我們的一種消費(fèi)氛圍，它的組合包括音樂，躺椅，電影，瀑布及一切可以使我們心情放松的消費(fèi)環(huán)境。因?yàn)殡S著人們生活的發(fā)展，在吃喝玩樂這方面的消費(fèi)注定要成倍增加，互聯(lián)網(wǎng)可以為我們的消費(fèi)提供便利，但絕對(duì)不可能代替我們的消費(fèi)體驗(yàn)。

2.3線下購物的便利性

對(duì)于應(yīng)時(shí)性的產(chǎn)品，如季節(jié)性蔬菜，目前我們的消費(fèi)者一定是采取就近的實(shí)體店。因?yàn)榫€上在這方面無法提供比線下更多的服務(wù)。同時(shí)它的物流也不能實(shí)現(xiàn)對(duì)它高成本的儲(chǔ)存。在日常生活中，人們也不會(huì)為了即刻的，便宜的需要，等著物流的配送。

2.4線上線下銷售對(duì)象的不重合性

通過最新的《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)絡(luò)用戶的平均年齡是18――35周歲，其中18――30周歲的占了85.1%，也就是說還有相當(dāng)一部分用戶并不是網(wǎng)上購物的目標(biāo)受眾。線下銷售有自己的目標(biāo)群體，并且相當(dāng)程度上可以獨(dú)立于線上消費(fèi)者。

目前，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展確實(shí)給我們帶來了很多的方便，但更多表現(xiàn)在相對(duì)性的吃喝玩樂方面的方便，互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)并未實(shí)現(xiàn)全方面業(yè)務(wù)范圍，全階段消費(fèi)群體網(wǎng)上購物的充分便利性。包括4G時(shí)代4G資費(fèi)的問題依然是限制消費(fèi)者消費(fèi)潛力開發(fā)的一個(gè)瓶頸。

3.線上線下的整合

3.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌的塑造

將線下的產(chǎn)品以低價(jià)拿到線上去賣，這是大多數(shù)傳統(tǒng)實(shí)體店現(xiàn)在正在做得事情，這是被線上線下的矛盾所利用，而不是利用線上線下所帶來的機(jī)遇。我們應(yīng)該建立獨(dú)立于實(shí)體品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌，開展多元化的營(yíng)銷渠道，而不是讓自己的線下業(yè)務(wù)被自己的線上業(yè)務(wù)所侵蝕。差異化營(yíng)銷是線上線下結(jié)合的一個(gè)重要手段，也是傳統(tǒng)實(shí)體店提高盈利點(diǎn)的重要途徑。

3.2客戶分區(qū)、產(chǎn)品分區(qū)

網(wǎng)上購買的消費(fèi)者一部分出于價(jià)格低，針對(duì)的是中低層消費(fèi)群體，他們對(duì)價(jià)格較為敏感，對(duì)材質(zhì)，款式反應(yīng)相對(duì)遲緩，因此吸引了大部分的購買群，吸引了不少線下消費(fèi)者。對(duì)此我們可以通過線上線下的客戶分區(qū)，產(chǎn)品分區(qū)來進(jìn)行整合銷售。在線下賣過季的或積壓的存貨，線上銷售應(yīng)季消費(fèi)品和高檔消費(fèi)品，因?yàn)橹懈邔与A級(jí)對(duì)價(jià)格反應(yīng)相對(duì)不敏感。

前面已經(jīng)提到線上線下銷售對(duì)象具有不重合性，我們所可以做的就是將線上消費(fèi)者分流，同時(shí)成為線下的忠實(shí)購買力；對(duì)于年齡在35歲以上的線下消費(fèi)群體，我們就應(yīng)該針對(duì)他們的產(chǎn)品提供更好的購物體驗(yàn)，發(fā)揮線下銷售這一不可替代的優(yōu)勢(shì)。

3.3信息的互動(dòng)性，即時(shí)性

通過網(wǎng)上我們可以第一時(shí)間把握流行趨勢(shì)，把握消費(fèi)者偏好，我們可以第一時(shí)間把握來自消費(fèi)者的信息并反饋到設(shè)計(jì)中心，避免線下單方向的傳播途徑。我們可以通過網(wǎng)上論壇、網(wǎng)店內(nèi)部通訊中心、多樣化的媒體廣告形式，及時(shí)的把實(shí)體店的活動(dòng)，周年慶，產(chǎn)品反饋公布到平臺(tái)上，吸引更多的消費(fèi)者到線下實(shí)體店購物。同時(shí)利用網(wǎng)上平臺(tái)互動(dòng)性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，更好的維護(hù)既有客戶群，定時(shí)定點(diǎn)的開展用戶提醒，到貨通知，新品推薦等相關(guān)業(yè)務(wù)。

3.4訂單產(chǎn)品服務(wù)分區(qū)以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)分割

線上銷售現(xiàn)在影響了線下實(shí)體的銷售，抱怨最多的就是經(jīng)銷商和商，因?yàn)檫@嚴(yán)重?fù)p害了他們的利益，他們甚至要求品牌商停掉網(wǎng)上銷售的業(yè)務(wù)。但是傳統(tǒng)經(jīng)銷商也擁有自己的優(yōu)勢(shì)，常年的物流優(yōu)勢(shì)。在訂單輻射范圍全國(guó)化的情況下，訂單產(chǎn)品服務(wù)分區(qū)不僅可以保障經(jīng)銷商的利益，同時(shí)也降低了運(yùn)營(yíng)成本，提高了運(yùn)營(yíng)效率。

3.5成本優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)物流為了更好的購物環(huán)境，更多樣的商品選擇，總是占用了很大的資金流，物流成本，相比線下銷售，在宣傳推廣和售后服務(wù)方面，線上銷售可以降低更多的成本。在宣傳推廣方面，實(shí)體店也可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)研，這樣數(shù)據(jù)更加具有針對(duì)性，同時(shí)成本更低，速度更快。在售后方面，我們通過論壇，通過email與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)性的服務(wù)咨詢，零成本，不突兀。

3.6信息模糊化

相比而言，面對(duì)目標(biāo)群體，線下銷售的廣告宣傳大多模糊其詞，而線上銷售需要用詞精準(zhǔn)。其實(shí)在網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中，我們同樣需要模糊性的，多種定性的賣點(diǎn)來吸引更多的潛在消費(fèi)者，再點(diǎn)擊進(jìn)去這后，再提供精確的，個(gè)性化群體關(guān)注的點(diǎn)，這樣可以很大程度上提高網(wǎng)上點(diǎn)擊率。

3.7促銷手段的整合

線下銷售的促銷手段優(yōu)勢(shì)主要是以體驗(yàn)為主，通過服務(wù)來打動(dòng)消費(fèi)者，而線上銷售主要通過降價(jià)、優(yōu)惠券、慶?；顒?dòng)來吸引眼球。我們可以通過網(wǎng)上互動(dòng)性強(qiáng)，受眾廣泛的優(yōu)點(diǎn)，開辦參與性活動(dòng)、游戲獲得線下優(yōu)惠券，線下試穿名額。這樣是線上的人流可以被分批到線下，實(shí)現(xiàn)線上線下在銷售過程中的有效整合。

4.結(jié)語

線上線下營(yíng)銷，各有優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在我們看到的是線上線下的互相補(bǔ)充，明天他們必須得實(shí)現(xiàn)閉合式的整合。線上線下，是對(duì)手還是盟友？其實(shí)他們只是營(yíng)銷模式的兩大分支，是一母同胞的兄弟，會(huì)有觸碰，但最終是為了整合企業(yè)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)，乃至行業(yè)的利益最大化。

參考文獻(xiàn)：

篇3

【關(guān)鍵詞】O2O模式；大學(xué)生網(wǎng)購；網(wǎng)上超市

0 引言

中國(guó)電子商務(wù)歷經(jīng)十多年發(fā)展，市場(chǎng)交易規(guī)模突破萬億的級(jí)別，B2C、C2C這些概念大家已不陌生了。電商業(yè)態(tài)的構(gòu)成主體走向多元化并趨于創(chuàng)新和融合，基于O2O模式的團(tuán)購網(wǎng)站大多采用“電子市場(chǎng)+到店消費(fèi)”模式，消費(fèi)者在網(wǎng)上下單并完成支付，獲得極為優(yōu)惠的訂單消費(fèi)憑證，然后到實(shí)體店消費(fèi)。它使消費(fèi)者兼得線上訂購的便捷、實(shí)惠和線下消費(fèi)的完美體驗(yàn)。

大學(xué)生網(wǎng)上超市基于“B2C+免費(fèi)加盟+門戶”的創(chuàng)新型購物平臺(tái)。采用免費(fèi)加盟模式在各個(gè)高校設(shè)立分站點(diǎn)，為學(xué)生提供分站線下即時(shí)送貨、貨到付款的快捷便利的購物服務(wù)。

1 什么是O2O模式

1.1 020模式的基本概念

O2O，Online To Offline=線上互聯(lián)網(wǎng)+商務(wù)的機(jī)會(huì)。線上，互聯(lián)網(wǎng)是交易的前臺(tái)。消費(fèi)者可以在線上篩選服務(wù)，且成交可以在線結(jié)算；線下，消費(fèi)者可以自主去享受服務(wù)。（如圖1）。

1.2 O2O模式的特點(diǎn)

1）對(duì)于用戶，O2O可以帶給他們更豐富、全面的商家服務(wù)信息，能夠讓用戶方便快捷地訂購相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，夠獲得相對(duì)于線下消費(fèi)更便宜的價(jià)格。

2）對(duì)于商家，降低了線下商家對(duì)店鋪地理位置的依賴，減少了租金方面的支出。

3）對(duì)于O2O服務(wù)提供商來說，這種商業(yè)模式可以為他們帶來大規(guī)模、高粘度的用戶，幫助他們獲得商家資源，以及充沛的現(xiàn)金流。（如圖2）

2 O2O模式的優(yōu)勢(shì)

O2O優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)造意義價(jià)值。一是讓顧客對(duì)實(shí)體和價(jià)值進(jìn)行意義判斷，節(jié)省交易費(fèi)用；二是發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用，深入把握顧客所認(rèn)同的意義。O2O模式由于要求用戶在網(wǎng)上支付，支付信息就成為商家對(duì)用戶個(gè)性化信息進(jìn)行深入挖掘的寶貴資源，同時(shí)，通過數(shù)據(jù)分析還可以提供發(fā)現(xiàn)新客戶的線索，預(yù)判甚至控制客流量。

3 O2O模式與B2C、B2B的區(qū)別

雖然O2O模式與B2C、C2C一樣，均是在線支付，但不同的是，通過B2C、C2C購買的商品是被裝箱快遞至消費(fèi)者手中，而O2O則是消費(fèi)者在線上購買商品與支付后，需在線下享受服務(wù)，這不僅為店主創(chuàng)造了客流量，而且對(duì)消費(fèi)者來說，也是一種新的“發(fā)現(xiàn)”機(jī)制（如圖1）。此外，O2O最大點(diǎn)在于所預(yù)期的現(xiàn)金流來源于用戶現(xiàn)實(shí)生活中，具有持續(xù)性的、剛性的，占主導(dǎo)地位的。

4 大學(xué)生網(wǎng)購決策模型

近年來，網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，無論是在用戶規(guī)模還是在購物金額上都有了長(zhǎng)足的發(fā)展，2009年上半年，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)金額總計(jì)為1195.2億元。網(wǎng)民在C2C和B2C購物網(wǎng)站花費(fèi)金額分別為1063.7億和131.5億，半年在C2C購物網(wǎng)站上的購物支出占網(wǎng)購總金額的89%。預(yù)計(jì)全年網(wǎng)購總金額將達(dá)到2500億元左右。

5 我國(guó)高校大學(xué)生購物現(xiàn)狀

（1）市場(chǎng)細(xì)分優(yōu)勢(shì)：大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)高度集聚，市場(chǎng)潛力大，利于商品銷售業(yè)務(wù)的開拓。在基礎(chǔ)建設(shè)及宣傳推廣、營(yíng)銷方面節(jié)省了大量不必要的程序、資金、人力和時(shí)間等因素。

（2）物流優(yōu)勢(shì)：配送便利，節(jié)省物流成本。結(jié)合校園的特殊性，整合校園人力資源，與學(xué)校勤工助學(xué)機(jī)構(gòu)或?qū)W生社團(tuán)合作，既可為校園里生活貧困的學(xué)生提供兼職機(jī)會(huì)，又為公司的配送提供了便捷，成為又一新的物流配送方案。

（3）網(wǎng)上超市旨在為全國(guó)2200多所高校的3000多萬學(xué)生提供綜合性的生活平臺(tái)，調(diào)查數(shù)字顯示：20%的被調(diào)查大學(xué)生月花費(fèi)在300元以下，43%在300元～500元，33%的學(xué)生在500元～1000元，4%在1000元以上，月消費(fèi)在500元以上的學(xué)生占到了37%；而在東部地區(qū)，這一數(shù)字超過70%的高校大有所在。基于以上數(shù)據(jù)我們便可以制定出由東部及中西部部分大中城市高校為主要發(fā)展對(duì)象的推廣戰(zhàn)略。

據(jù)大學(xué)生網(wǎng)上購物的調(diào)查顯示，45.71%的大學(xué)生有過網(wǎng)購經(jīng)歷；影響大學(xué)生網(wǎng)購的最主要原因?yàn)閾?dān)心商品質(zhì)量問題，占到了被訪者的90%；其次為商品的價(jià)格、配送環(huán)節(jié)、支付的安全性及售后，分別占到了59%、58%、43%、37%的比例。由此可見，大學(xué)生網(wǎng)上超市可以通過在商品采購質(zhì)量、庫存、出貨等環(huán)節(jié)的嚴(yán)格管理、對(duì)托管商家的嚴(yán)格篩選，以及高速便捷的購物體系的建立，使得通過網(wǎng)上超市渠道購物顛覆到超市購物的習(xí)慣變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

6 020新生網(wǎng)購平臺(tái)的建設(shè)預(yù)估

（1）成型后的網(wǎng)上超市主站各個(gè)高校的入口擬采用（下轉(zhuǎn)第37頁）（上接第10頁）下圖形式呈現(xiàn)，而入口下方則將提供大學(xué)生關(guān)注的各種新聞、資訊等，如體育、娛樂、時(shí)政、等級(jí)考試、經(jīng)濟(jì)、交友等欄目。大學(xué)生網(wǎng)上超市最終將成為一個(gè)大學(xué)生購物、學(xué)習(xí)、娛樂等的綜合性平臺(tái)。（如圖3）（2）盈利模式。網(wǎng)上超市主站因采用免費(fèi)加盟模式，所以基本上以廣告收入為主，另外隨著知名度及用戶數(shù)量的的逐步穩(wěn)定，我們將依托網(wǎng)上超市的巨大學(xué)生用戶數(shù)量，向網(wǎng)絡(luò)教育、大學(xué)生雜志、DM雜志、大學(xué)生求職等方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。

（3）風(fēng)險(xiǎn)及策略。因服務(wù)器等問題造成網(wǎng)站不能訪問，選擇穩(wěn)定可靠的服務(wù)器，加強(qiáng)日常的數(shù)據(jù)備份與維護(hù)，盡可能的降低風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的合作與管理，同時(shí)儲(chǔ)備第二供應(yīng)商，增強(qiáng)貨源的穩(wěn)定性；對(duì)分站加強(qiáng)管理與合作，指導(dǎo)其經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，從制度上對(duì)其加以規(guī)范；合同規(guī)定經(jīng)營(yíng)期限內(nèi)，未經(jīng)協(xié)商分站不得擅自放棄經(jīng)營(yíng)，否則將追究加盟費(fèi)及對(duì)品牌的聲譽(yù)損害。

7 結(jié)論

總的來說，O2O就是一種線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體店面經(jīng)營(yíng)相融合的新型商業(yè)模式。作為一種新型的商業(yè)模式，大學(xué)新生生活用品網(wǎng)購平臺(tái)，把商家（有實(shí)體店的）按地域進(jìn)行劃分；將會(huì)朝著生活服務(wù)類折扣商城的形式發(fā)展，實(shí)現(xiàn)線上和線下的統(tǒng)一，拋開O2O模式的局限性，新的商業(yè)模式確實(shí)帶來新的商機(jī)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]李剛.電子商務(wù)[M].社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2009.

[2]葛夏芷.O2O產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)研究[D].武漢理工大學(xué)，2013.

[3]王雪梅.O2O的價(jià)值突破[J].IT經(jīng)理世界，2011.

[4]李丹.O2O電子商務(wù)用戶接受影響因素研究[D].北京郵電大學(xué)，2013.

[5]秦.電子支付接受行為影響因素實(shí)證研究[D].昆明理工大學(xué)，2010.

[6]周翔.實(shí)戰(zhàn)電商系列：決戰(zhàn)移動(dòng)電商[M].電子工業(yè)出版社，2013，12.

篇4

  

隨著我國(guó)步入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)，我國(guó)零售業(yè)亦陷入“發(fā)展緩慢、占比降低、運(yùn)營(yíng)成本高企不下”等困境。同時(shí)，“互聯(lián)網(wǎng)+”大潮在我國(guó)蓬勃興起，并推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)零售的迅猛發(fā)展。因此，研究基于“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的傳統(tǒng)實(shí)體零售商如何轉(zhuǎn)型為“互聯(lián)網(wǎng)+零售”的現(xiàn)代新型業(yè)態(tài)組織，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義和迫切的實(shí)際需求。

 

傳統(tǒng)實(shí)體零售轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+”的必然性分析

 

(一)消費(fèi)格局變化是傳統(tǒng)實(shí)體零售轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)要求

 

當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)主體、消費(fèi)觀念、消費(fèi)行為均已經(jīng)發(fā)生了較大變化。首先，就消費(fèi)主體而言，以80、90后為主體的介于20-40歲的人群已成為消費(fèi)主力，其自主消費(fèi)性更強(qiáng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)接納、融合依賴度更高。其次，在消費(fèi)觀念上愈加成熟，注重情感需求和個(gè)性化訴求、對(duì)便捷消費(fèi)、購物體驗(yàn)等需求越來越高。再次，在消費(fèi)行為上，網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣深入人心，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購物接受度大幅提高，購物時(shí)間碎片化、購物周期縮短、購物頻次提高。

 

上述變化要求傳統(tǒng)實(shí)體零售業(yè)需積極借助“互聯(lián)網(wǎng)+”進(jìn)行轉(zhuǎn)型：借助互聯(lián)網(wǎng)的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)分析能力幫助企業(yè)在價(jià)格、商品、服務(wù)、會(huì)員管理方面開展精準(zhǔn)營(yíng)銷;借助互聯(lián)網(wǎng)開展全渠道營(yíng)銷，使消費(fèi)者無論何時(shí)、何地、以何種方式均可以購買到所需的商品或服務(wù)。

 

(二)運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)上升是傳統(tǒng)實(shí)體零售轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+”的現(xiàn)實(shí)需要

 

長(zhǎng)久以來，我國(guó)傳統(tǒng)實(shí)體零售業(yè)主要是通過門店擴(kuò)張、跑馬圈地等粗放型增長(zhǎng)模式來提銷售、賺利潤(rùn)，這使得其成為一個(gè)固定成本投入高、邊際成本投入也高的行業(yè)。而隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的加快及人口紅利的逐步消失，商業(yè)物業(yè)成本及人力資源成本逐年攀升，傳統(tǒng)實(shí)體零售運(yùn)營(yíng)成本亦隨之提高：據(jù)普華永道《中國(guó)零售企業(yè)2008-2013財(cái)務(wù)狀況研究報(bào)告》的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：零售企業(yè)的固定費(fèi)用已占到總體費(fèi)用的50%左右，超市、專業(yè)店甚至達(dá)到了70%?；ヂ?lián)網(wǎng)的最大優(yōu)勢(shì)即利用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維去掉一切多余的中間環(huán)節(jié)，大幅降低企業(yè)商品或服務(wù)的成本與價(jià)格，并為企業(yè)實(shí)現(xiàn)“大數(shù)據(jù)管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷”奠定資源基礎(chǔ)。因此，傳統(tǒng)實(shí)體零售借助“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型為“互聯(lián)網(wǎng)+零售”的現(xiàn)代新型業(yè)態(tài)組織，是彌補(bǔ)傳統(tǒng)零售業(yè)“高投入、低產(chǎn)出”弊端的現(xiàn)實(shí)需要及最佳路徑。

 

傳統(tǒng)實(shí)體零售轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+零售”的SWOT分析

 

(一)O——機(jī)會(huì)分析(opportunity)

 

1.網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模持續(xù)攀升。表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)零售交易總額不斷擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)零售占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重持續(xù)攀升。監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示：2014年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)28211 億元，較 2013 年的18851 億元增長(zhǎng) 49.7%;網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模占到社會(huì)消費(fèi)品零售總額的10.6%，較2013年的8.0%提高近3個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)估計(jì)，2015 年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易總額有望達(dá)到40059 億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比達(dá)到12%以上，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模將達(dá)到4.6 億人。

 

2.扶持政策、保障法規(guī)密集出臺(tái)。隨著國(guó)家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的重視程度不斷提高，相關(guān)扶持政策亦密集出臺(tái)：《第三方電子商務(wù)服務(wù)規(guī)范》、《網(wǎng)絡(luò)交易管理辦法》等網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)法規(guī)相繼。2015年7月，國(guó)務(wù)院出臺(tái)《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》，標(biāo)志著“互聯(lián)網(wǎng)+”被提高到了國(guó)家戰(zhàn)略層面，這必將對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”與我國(guó)各行業(yè)的融合快速發(fā)展產(chǎn)生影響?？梢灶A(yù)見，隨著網(wǎng)絡(luò)法治化進(jìn)程的加速，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)的政策、法治環(huán)境必將愈加規(guī)范完善。

 

(二)W——威脅分析(threats)

 

1.電子商務(wù)蓬勃發(fā)展。2013年以來，我國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)下滑，增長(zhǎng)變緩，其中一個(gè)最直接的威脅即來自于電商的沖擊。2012-2014年，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)十強(qiáng)中的八強(qiáng)被以天貓、京東為代表的平臺(tái)電商占據(jù)，實(shí)體零售則只有蘇寧易購、國(guó)美在線入榜。

 

2.運(yùn)營(yíng)成本逐年攀升。隨著我國(guó)人口紅利的逐步釋放、資源環(huán)境壓力的日益加大，租金、人力成本上升已成為傳統(tǒng)零售實(shí)體既不可控、又不可避免的趨勢(shì)。2014年連鎖百強(qiáng)企業(yè)租金、人力成本支出分別增長(zhǎng)10.0%、9.2%，雖較2013年增幅出現(xiàn)下降，但仍處于較高的上升通道。

 

(三)S——優(yōu)勢(shì)分析(strength)

 

1.體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。與網(wǎng)絡(luò)購物相比，實(shí)體購物因其商品、服務(wù)的真實(shí)展現(xiàn)，人員的服務(wù)互動(dòng)、環(huán)境的身臨其境，而令消費(fèi)者感覺更放心、安全，體驗(yàn)性也更強(qiáng)。

 

2.便利優(yōu)勢(shì)。這種便利性在以經(jīng)營(yíng)生鮮、食品等生活必需品為主，以購物頻次高、商圈范圍小為購物特征的社區(qū)店和滿足人們即時(shí)、便利需求為主的便利店表現(xiàn)得最為突出，如購物、提貨、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)等。據(jù)埃森哲2014年10月調(diào)查發(fā)現(xiàn)，93%的被訪人認(rèn)為實(shí)體店購物“非常方便/方便”，遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)購物。

 

3.物流及采購優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)及區(qū)域性大型連鎖零售企業(yè)，其門店網(wǎng)點(diǎn)分布眾多，供應(yīng)鏈體系穩(wěn)定、成熟，其在商品采購、物流配送等方面具有供方管理經(jīng)驗(yàn)豐富、采購規(guī)模效益、配送能力較強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)。移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購物大潮下，實(shí)體門店充當(dāng)物流節(jié)點(diǎn)的功能凸顯，其無需如純電商再額外進(jìn)行物流節(jié)點(diǎn)的選址與建設(shè)投資。

 

4.固定而忠誠(chéng)的消費(fèi)群體優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)零售企業(yè)從事實(shí)體運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富，積累了大量固定的客戶(會(huì)員)資源及品牌口碑，因此，與純電商相比，零售實(shí)體店因其商圈的固定性、服務(wù)的便利性而使其擁有更高的顧客忠誠(chéng)度及黏性，而這均亦為實(shí)體零售開展線上業(yè)務(wù)奠定了豐富的客戶資源。

 

(四)W——劣勢(shì)分析(weakness)

 

1.品類劣勢(shì)。與電商相比，實(shí)體零售在商品品類的可選擇性上存在劣勢(shì)，以品類陳列最多的大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)為例，其單品項(xiàng)數(shù)量均在5萬以內(nèi)，而電商則超過了百萬，消費(fèi)者在線上的選擇機(jī)會(huì)是在線下實(shí)體選擇機(jī)會(huì)的幾十倍。

 

2.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)劣勢(shì)。與電商相比，傳統(tǒng)實(shí)體零售商互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)技術(shù)儲(chǔ)備不足，對(duì)網(wǎng)絡(luò)零售的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、流程、技術(shù)開發(fā)均較陌生。無論開展以O(shè)2O為特征的全渠道營(yíng)銷、還是建立電子商城、APP等技術(shù)平臺(tái)，亦或是實(shí)施以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，均是涉及到線上支付、物流配送、商品采購等諸多環(huán)節(jié)的系統(tǒng)工程，而這均需要以強(qiáng)大的技術(shù)支撐為工具及手段。

 

3.專業(yè)人才劣勢(shì)。實(shí)體零售的人才優(yōu)勢(shì)在于傳統(tǒng)門店運(yùn)營(yíng)、商品管理等業(yè)務(wù)流程人才儲(chǔ)備較為豐富，而對(duì)于線上零售業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)金融、大數(shù)據(jù)開發(fā)等技術(shù)流程人才則甚為匱乏。這會(huì)對(duì)統(tǒng)實(shí)體零售轉(zhuǎn)型帶來較大的挑戰(zhàn)。

 

推動(dòng)傳統(tǒng)實(shí)體零售轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+”的對(duì)策及建議

 

(一)基于O2O模式的線上線下融合發(fā)展是實(shí)體零售轉(zhuǎn)型成功的必由之路

 

基于上述環(huán)境變化原因，傳統(tǒng)零售企業(yè)應(yīng)積極嘗試基于O2O模式的線上線下資源的轉(zhuǎn)型與整合：即圍繞顧客需求，依托實(shí)體資源優(yōu)勢(shì)，積極探索開發(fā)PC端、移動(dòng)終端、社交媒體(微博、微信)等在內(nèi)的全渠道零售界面平臺(tái)，并運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)功能進(jìn)行深度數(shù)據(jù)挖掘和精準(zhǔn)營(yíng)銷，滿足消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的極致需求，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、差異化的體驗(yàn)，以實(shí)現(xiàn)線上線下融合發(fā)展，最終形成基于O2O的全渠道零售模式，而這也將是零售業(yè)未來發(fā)展的必然方向。

 

(二)做足零售基本功是實(shí)體零售轉(zhuǎn)型成功的根本基礎(chǔ)

 

實(shí)體零售近年來發(fā)展放緩，其外因是電商的激烈競(jìng)爭(zhēng)、總體經(jīng)濟(jì)的增速下降等，而內(nèi)因則是多年來實(shí)體零售對(duì)零售本質(zhì)的偏離和零售基本功的弱化，表現(xiàn)在門店商品結(jié)構(gòu)同質(zhì)、老化、品類管理水平遲緩、門店環(huán)境體驗(yàn)不夠，服務(wù)創(chuàng)新不足等。因此，實(shí)體零售要想轉(zhuǎn)型成功，做足零售基本功才是根本。

 

1.做足商品基本功。商品競(jìng)爭(zhēng)力是實(shí)體零售的核心競(jìng)爭(zhēng)力和吸引顧客的核心載體。為建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品體系，實(shí)體零售應(yīng)重視并提升品類管理水平，圍繞消費(fèi)需求，開發(fā)核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品突出、差異化產(chǎn)品比例高、商品爆款能力強(qiáng)、富有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品組合。為此，實(shí)體零售應(yīng)發(fā)揮其固有的采購供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，建立基于源頭采購的垂直供應(yīng)鏈，強(qiáng)化商品購買能力和價(jià)格控制能力;加大自有品牌的投入，開展差異化競(jìng)爭(zhēng);重視品類深度挖掘，提升商品標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化水平，以提升附加值及毛利率。

 

2.做足環(huán)境基本功?，F(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)是實(shí)體零售區(qū)別于電商的優(yōu)勢(shì)之一，通過對(duì)門店的商品陳列布局、燈光、獨(dú)特功能區(qū)等環(huán)境的設(shè)計(jì)，以強(qiáng)化顧客體驗(yàn)，增加停留時(shí)間，提升銷量。因此，順應(yīng)當(dāng)代購物社交化、便利化、時(shí)尚化的需求，實(shí)體零售應(yīng)對(duì)門店進(jìn)行重新定位及升級(jí)再造。大潤(rùn)發(fā)、永輝、天虹商場(chǎng)等大型零售企業(yè)在積極拓展O2O業(yè)務(wù)的同時(shí)，均在特色門店、精品超市等方向發(fā)力，通過發(fā)揮實(shí)體門店的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)電商沖擊，并促進(jìn)線下與線上協(xié)同發(fā)展和持續(xù)化的購物需求。

 

3.做足服務(wù)基本功。門店服務(wù)功能的拓展強(qiáng)化能助推門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，提升客單價(jià)，增加來客數(shù)及來店頻率，推動(dòng)線上與線下融合協(xié)同發(fā)展及門店重新定位。實(shí)體零售依托眾多門店網(wǎng)點(diǎn)分布，可大力創(chuàng)新增值服務(wù)，如公用事業(yè)費(fèi)的代繳，洗衣、各類中介、提貨、送貨等社區(qū)便民服務(wù)項(xiàng)目。如百貨購物中心通過增值服務(wù)創(chuàng)新可實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)由中心店向時(shí)尚化體驗(yàn)性轉(zhuǎn)型，社區(qū)便利店則可向“社區(qū)生活中心轉(zhuǎn)型”，將門店打造為集“銷售、體驗(yàn)、提貨、配送”等諸多功能與一身的綜合服務(wù)體。

 

(三)建設(shè)高效、完善的物流配送體系是實(shí)體零售轉(zhuǎn)型成功的有力保障

 

高效、完善的物流配送體系是實(shí)體零售轉(zhuǎn)型線上線下融合發(fā)展模式的有力保障。當(dāng)前國(guó)內(nèi)及區(qū)域性的大型連鎖零售企業(yè)均已建立了較為完善的物流配送體系，其硬件基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，但總體上仍存在著運(yùn)營(yíng)效率不高，機(jī)械化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、協(xié)同水平低等狀況，無法對(duì)消費(fèi)需求做出快速反應(yīng)，制約了供應(yīng)鏈效率的提升。實(shí)體零售企業(yè)在建設(shè)完善物流配送體系時(shí)，一是要持續(xù)加大對(duì)物流配送中心及基礎(chǔ)設(shè)施的投資，提高其機(jī)械化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化水平(操作流程的標(biāo)準(zhǔn)化、物流工具的標(biāo)準(zhǔn)化)，在增強(qiáng)體系的協(xié)同效應(yīng)及反應(yīng)能力的同時(shí)，還可緩解人力成本上漲壓力。二是積極與第三方物流公司開展合作，尤其對(duì)中小零售企業(yè)而言，第三方物流專業(yè)化程度高，資源整合、規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)明顯，通過與其合作，有利于實(shí)體零售配送的高效率及低成本運(yùn)作。

 

(四)流程再造與人才培養(yǎng)是實(shí)體零售轉(zhuǎn)型成功的前提條件

 

傳統(tǒng)零售企業(yè)在轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)+”的過程中，需對(duì)原有流程進(jìn)行再造，以適應(yīng)基于線上線下融合發(fā)展的新模式。同時(shí)，企業(yè)一切技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用、制度的執(zhí)行實(shí)施最終都會(huì)落點(diǎn)在人力因素，因此，實(shí)體零售轉(zhuǎn)型成功的另一關(guān)鍵前提還在于人才培養(yǎng)。針對(duì)當(dāng)前實(shí)體零售企業(yè)技術(shù)人才匱乏的困境，企業(yè)可通過以下途徑解決：一是“人才的再造”，即通過與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聯(lián)合來加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)的方式，將企業(yè)自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)人才再造成為傳統(tǒng)門店運(yùn)營(yíng)與電子商務(wù)兼具的高端跨界復(fù)合型人才。二是“人才的引進(jìn)”，即以外部引進(jìn)的方式，引入適合企業(yè)轉(zhuǎn)型需要的互聯(lián)網(wǎng)高級(jí)復(fù)合型人才?？梢酝ㄟ^校企合作方式，企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)專業(yè)高校簽訂人才培養(yǎng)協(xié)議，利用訂單培養(yǎng)、工學(xué)交替等方式引進(jìn)人才。

篇5

2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)4980.0億元，較2009年增長(zhǎng)89.4%

2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)7735.6億元，較2010年增長(zhǎng)55.3%

2012年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)13040.0億元，較2011年增長(zhǎng)68.6%

2013年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模將逼近20000億元……

云商模式試水O2O商業(yè)

蘇寧云商模式在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上同O2O模式十分接近，普通消費(fèi)者完全可以將其理解為“沃爾瑪+亞馬遜”的存在，龐大的實(shí)體店面基礎(chǔ)為消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品提供了便利。一方面，蘇寧云商利用蘇寧易購網(wǎng)站在線上拓展對(duì)消費(fèi)者的宣傳和普及，引發(fā)消費(fèi)者購買欲望，另一方面，蘇寧云商積極推進(jìn)消費(fèi)者網(wǎng)上選購產(chǎn)品、網(wǎng)下提貨的消費(fèi)模式，打通了線上線下連接壁壘，充分調(diào)動(dòng)了本身支援，而自身體系內(nèi)“線上線下一個(gè)價(jià)”的理念也避免了蘇寧易購和本身實(shí)體賣場(chǎng)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。

不得已的線上線下一個(gè)價(jià)

線上線下打通的關(guān)鍵在于價(jià)格，蘇寧云商模式對(duì)于消費(fèi)者而言無非是能夠在蘇寧實(shí)體超級(jí)店、旗艦店體驗(yàn)產(chǎn)品，然后直接下單按蘇寧易購電商平臺(tái)價(jià)格成交，或者說是在蘇寧易購電商平成交易后，直接在實(shí)體店提貨，而對(duì)于用戶而言，這一切能夠順利運(yùn)行的關(guān)鍵在于價(jià)格，線上線下同價(jià)不單單是蘇寧在電商大戰(zhàn)時(shí)推出的必殺技，更是蘇寧完成云商布局的關(guān)鍵。線上線下同價(jià)讓蘇寧云商面對(duì)京東、易迅等電商平臺(tái)時(shí)，能充分調(diào)動(dòng)自身實(shí)體店鋪優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，但線上線下同價(jià)也對(duì)蘇寧云商整體經(jīng)營(yíng)成本帶來新的壓力。

面對(duì)來勢(shì)洶洶的電商平臺(tái)，蘇寧云商一方面需要加強(qiáng)對(duì)線上平臺(tái)蘇寧易購的投入，一方面還需要承擔(dān)實(shí)體店鋪店租、人力、水電及物流等成本，并存的機(jī)遇和危機(jī)讓蘇寧云商在2013年第三季度出現(xiàn)近6年來單季首虧的情況，線上線下雙顯融合帶來的陣痛開始浮現(xiàn)。

失望總伴隨著希望――我的第一次O2O體驗(yàn)

我的蘇寧情結(jié)

作為一個(gè)80后的青年人，網(wǎng)購早已成為了筆者生活的一部分，從2012年四季度開始，蘇寧云商漸漸成為筆者網(wǎng)購的主戰(zhàn)場(chǎng)了。蘇寧易購在家電、3C數(shù)碼等產(chǎn)品上表現(xiàn)出來的優(yōu)勢(shì)日趨明顯，加上借用實(shí)體物流渠道送貨，每每讓家里幫忙收貨的老人覺得安心，再加上蘇寧云商的大力推廣，于是乎蘇寧易購幾乎成為我每天必逛的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

O2O的誘惑

2013年11月，蘇寧云商第一屆020購物節(jié)正式推出，在原有線上線下同價(jià)的基礎(chǔ)上，網(wǎng)購用戶完全可以在家輕松地選擇產(chǎn)品，參與限時(shí)購、團(tuán)購等等促銷活動(dòng)，而在付款時(shí)完全可以選擇線上直接支付、貨到付款或直接到實(shí)體店鋪提貨付款，“本產(chǎn)品可選擇門店自提，將由專業(yè)人員進(jìn)行試機(jī)及攝影技巧講解！”的口號(hào)體現(xiàn)出其打通線上線下渠道的決心，也最終讓筆者在選購單反攝像機(jī)時(shí)選擇了門店付款并自提。

門店跑斷腿

從確認(rèn)訂單到收到短信，短短幾分鐘的時(shí)間便在蘇寧易購上完成了線上部分的操作，但在實(shí)體店鋪提貨的過程中，種種問題卻讓筆者郁悶不已。

依據(jù)手機(jī)短信的提示時(shí)間，與家人一同來到位于重慶解放碑好吃街的蘇寧云商門店，一家擁有1.8萬平方米以上、6層樓的實(shí)體門店。一路殺奔四樓的尼康專賣，尼康專賣店銷售人員卻告知O2O實(shí)體店提貨有統(tǒng)一的提貨地點(diǎn)，同專賣店沒有任何關(guān)系，倒是建議我們先在四樓完成付款。在四樓付款也算順利，不過要求開具發(fā)票時(shí)，收銀員告知需要在庫房提貨時(shí)，由庫房提供。

詫異間發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)的確有專門的提示，O2O實(shí)體店鋪提貨需要去1樓庫房，“庫房會(huì)有專業(yè)人員幫助我們?cè)嚈C(jī)及講解攝影技巧嗎？”懷著疑問又來到了一樓庫房。庫房位于一樓的最里面，推開一個(gè)堪稱簡(jiǎn)陋的小門后可以見到倉庫，不過該倉庫并非專為O2O模式開設(shè)，同時(shí)兼顧樓層品牌提貨、發(fā)貨及收貨等職能，而所有的交接都需要在庫房門后不足10平方米的地方完成?；蛟S我們不應(yīng)該用提貨點(diǎn)裝修的好壞判定O2O模式的好壞，但當(dāng)筆者向一樓倉庫人員進(jìn)一步詢問發(fā)票時(shí)，一樓庫房人員卻提示需要筆者去六樓庫房才能開據(jù)發(fā)票。

從四樓到一樓，再次被告知需要到六樓才能拿到發(fā)票的時(shí)候，反復(fù)多次奔波多少讓人有些不滿，當(dāng)筆者到六樓倉庫時(shí)，發(fā)現(xiàn)就一個(gè)倉庫工作人員在值班，再一次說明購物流程和來意以后，六樓工作人員在蘇寧云商內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行查詢，卻告知筆者無購物記錄，無法開具發(fā)票！經(jīng)討論和詢問后，工作人員建議筆者再去一樓查看，或許發(fā)票在單反包裝中。再次回到一樓倉庫，排隊(duì)等待后，一樓倉庫工作人員無法確認(rèn)是否有發(fā)票在貨物里面，只好先行完成效驗(yàn)提貨操作，由筆者拿到產(chǎn)品后，退出倉庫（為其它提貨消費(fèi)者和工作人員讓路）后自行拆包查看，最終確定發(fā)票其實(shí)已經(jīng)在貨物里面。

篇6

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者從過去單一的線下實(shí)體購物轉(zhuǎn)向線上線下多種方式購物，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)受到?jīng)_擊。據(jù)廣東省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，廣東15家商業(yè)連鎖類上市企業(yè)中，共實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額為49.6億元，同比僅增0.1%。

在薄利時(shí)代，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)型已勢(shì)在必行。廣東省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)陳海寧表示：“連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)積極探索以線下零售運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和商品供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)為依托，整合PC端購物網(wǎng)站、微信、APP應(yīng)用程序、微店和實(shí)體店鋪的商業(yè)模式互動(dòng)與對(duì)接，建立起與消費(fèi)者的全網(wǎng)接觸、全網(wǎng)溝通和全網(wǎng)體驗(yàn)?！?/p>

據(jù)悉，目前，廣東連鎖50強(qiáng)中，有30多家開通了網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)。廣東都市麗人去年推出了自己的電子商務(wù)平臺(tái)，首年即實(shí)現(xiàn)電商業(yè)務(wù)收入達(dá)7377萬元。

“線上線下融合發(fā)展，不僅是解決店鋪和顧客兩端的連接問題，同時(shí)有效增強(qiáng)用戶黏性和提升運(yùn)營(yíng)效率?！标惡幷J(rèn)為。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)通過整合實(shí)體渠道、電子商務(wù)渠道和移動(dòng)電子商務(wù)渠道等，發(fā)揮全渠道優(yōu)勢(shì)。

廣東省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)黃新山認(rèn)為：“連鎖經(jīng)營(yíng)正在從以商品為中心的時(shí)代進(jìn)入以顧客為中心、線上線下融合的時(shí)代，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)要運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)透析消費(fèi)者需求，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)與消費(fèi)者保持緊密互動(dòng)，運(yùn)用移動(dòng)支付等現(xiàn)代科技提升顧客購物體驗(yàn)?！?/p>

“而互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵是數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，‘互聯(lián)網(wǎng)+零售’以顧客為中心在于建立‘顧客-店-商品’的連接，并把三者的數(shù)據(jù)進(jìn)行打通關(guān)聯(lián)。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)推動(dòng)數(shù)據(jù)相互開放，引領(lǐng)智慧商業(yè)?！秉S新山說。

相關(guān)鏈接

廣東10家A股上市零售企業(yè)平均凈利潤(rùn)率2.8%

廣東10家國(guó)內(nèi)A股上市零售企業(yè)平均凈利潤(rùn)率為2.8%，較上年同期降低1.5個(gè)百分點(diǎn)，其中9家企業(yè)凈利潤(rùn)率低于10%。百貨業(yè)仍然處于發(fā)展緩慢的弱勢(shì)群體，在連鎖50強(qiáng)企業(yè)中，天虹商場(chǎng)、茂業(yè)百貨、廣百百貨、廣州友誼、摩登百貨、益華百貨等6家百貨企業(yè)營(yíng)業(yè)收入合計(jì)405億元，比上年下降1.3%；門店總數(shù)160間，比上年增加3.9%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2014年，廣州、佛山、惠州、湛江等地關(guān)閉6家百貨門店，轉(zhuǎn)型升級(jí)對(duì)于百貨業(yè)已經(jīng)勢(shì)在必行。

百盛與大眾點(diǎn)評(píng)戰(zhàn)略合作 實(shí)體商業(yè)加速O2O轉(zhuǎn)型

篇7

關(guān)鍵詞：家電；實(shí)體店；網(wǎng)店

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2013）08-0068-01

1家電實(shí)體店的狀況分析

1.1發(fā)展概況

2012年8月國(guó)美電器公布的上半年業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，國(guó)美電器收入達(dá)231億元，同比下滑22.41%，凈虧損5億元。此前蘇寧的上半年業(yè)績(jī)報(bào)告則顯示，上半年蘇寧收入471.91億元，同比微增6.69%，但凈利潤(rùn)同比下降了29.11%。實(shí)體店不佳的業(yè)績(jī)，使得國(guó)美和蘇寧開始放慢開店的速度。上半年，國(guó)美新增門店62家，關(guān)閉45家，凈增僅17家。蘇寧的線下門店擴(kuò)張更少，半年內(nèi)僅新增4家。

1.2發(fā)展瓶頸

一方面，由于現(xiàn)階段電子商務(wù)的飛速發(fā)展并逐步趨向完善，家電實(shí)體店受到自有網(wǎng)上商城和其他電商家電銷售的擠壓；另一方面，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科技的進(jìn)步，物業(yè)、流通、人工等成本不斷提高，給家電銷售企業(yè)帶了另一角度的壓力。

2實(shí)體店與網(wǎng)店的比較優(yōu)勢(shì)

2.1實(shí)體店

（1）可信度高。面對(duì)面的交流，現(xiàn)場(chǎng)試用、現(xiàn)場(chǎng)感受、當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨、當(dāng)場(chǎng)取貨、當(dāng)場(chǎng)支付，并且在進(jìn)貨渠道與質(zhì)量保證等方面優(yōu)勢(shì)尤為突出。這種“看得見、摸得著、實(shí)打?qū)崱钡奶攸c(diǎn)在實(shí)際交易中凸顯出更高的可信度，符合大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

（2）完善的線下服務(wù)體制。一方面，家電產(chǎn)品多為耐用品，更新替換往往有一個(gè)較長(zhǎng)的周期；另一方面，消費(fèi)者通常有送貨上門、上門安裝的需求。再一方面，消費(fèi)者往往會(huì)有換貨退貨機(jī)制的需要。實(shí)體店完善的售后服務(wù)機(jī)制，簡(jiǎn)易的退貨換貨流程符合消費(fèi)者的要求。

2.2網(wǎng)店

（1）成本低。網(wǎng)店不涉及房屋租賃、裝修，對(duì)客服等方面要求不高，節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本。再者，由于網(wǎng)店可根據(jù)訂單量酌情進(jìn)貨，存貨量小，資金流動(dòng)速度快，成本節(jié)約。

（2）克服購物的時(shí)空限制。網(wǎng)店24小時(shí)的營(yíng)業(yè)，滿足了消費(fèi)者各個(gè)時(shí)間段內(nèi)的消費(fèi)。并且，克服了實(shí)體店的區(qū)域限制，具有銷售渠道廣，市場(chǎng)巨大的優(yōu)勢(shì)。

（3）商品價(jià)格低，品類豐富。網(wǎng)店直銷的模式，減少了批發(fā)、零售等中間環(huán)節(jié)，商品價(jià)格較低。并且，虛擬平臺(tái)克服了空間的限制，可在網(wǎng)店中陳列多種產(chǎn)品，而無需增加額外的費(fèi)用。

3家電實(shí)體店的存在價(jià)值

3.1社會(huì)價(jià)值層面

其一，家電作為現(xiàn)代科技的成果，極大的方便了人們的生活。家電實(shí)體店的存在，在方便人們購買的同時(shí)，其“一手交錢，一手交貨”的相對(duì)可靠性也使人們更敢于消費(fèi)，從而使社會(huì)更能充分享受科技進(jìn)步的成果。其二，由于社會(huì)消費(fèi)增加，可促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。其三，對(duì)于很多群體而言，逛街購物也是一種放松壓力的方式。實(shí)體店所提供的強(qiáng)大的線下服務(wù)，滿足了其需求。

3.2技術(shù)層面

家電實(shí)體店所建立的完善的經(jīng)銷體制，如產(chǎn)品供需鏈、產(chǎn)品營(yíng)銷—售后服務(wù)一體化等機(jī)制，是電子商務(wù)所無法替代的。而且，網(wǎng)上購物在物流方面的所面臨的高強(qiáng)度的挑戰(zhàn)是電子商務(wù)模式一直以來所無法突破的瓶頸。再者，電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)管理以及網(wǎng)上信息共享平臺(tái)的構(gòu)建等方面也存在暫時(shí)無法攻克的難題。所以，從這個(gè)層面上也說明了家電實(shí)體店的存在意義。

4家電實(shí)體店未來發(fā)展的對(duì)策

4.1實(shí)體店與網(wǎng)店結(jié)合經(jīng)營(yíng)

實(shí)體店與網(wǎng)店在很多方面有著各自的利弊，將二者有機(jī)結(jié)合，以實(shí)體店的建構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)的銷售相輔相成，可以在很大程度上提高經(jīng)營(yíng)效率，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。在構(gòu)建線上線下結(jié)合的經(jīng)營(yíng)體系時(shí)，需綜合考慮：

（1）運(yùn)營(yíng)模式。可采用虛實(shí)結(jié)合的操作模式，由線下實(shí)體店開展消費(fèi)體驗(yàn)，網(wǎng)上收集客戶信息再轉(zhuǎn)接到實(shí)體店中，由線下實(shí)體店承擔(dān)物流與服務(wù)。

（2）消費(fèi)群體與經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位。對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行細(xì)分，對(duì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行權(quán)衡，準(zhǔn)確定位合適的消費(fèi)對(duì)象與經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，從而保證經(jīng)營(yíng)的效率。

（3）完善價(jià)格體系。價(jià)格是實(shí)體店與網(wǎng)店之間較大的一個(gè)差異，也是線下與線上相結(jié)合的一個(gè)障礙。因此，需充分考慮各方面的因素，建立一個(gè)更為合理的價(jià)格體系。

（4）統(tǒng)一管理系統(tǒng)。線上線下的結(jié)合經(jīng)營(yíng)，要求網(wǎng)店與實(shí)體店的無縫對(duì)接，使得線下消費(fèi)體驗(yàn)在網(wǎng)上收到反饋，網(wǎng)上的客戶信息在線下得到響應(yīng)。這也就要求線上線下結(jié)合的經(jīng)營(yíng)管理有一個(gè)開放的信息共享平臺(tái)和統(tǒng)一的管理系統(tǒng)。

4.2促進(jìn)實(shí)施“以舊換新”家電促銷

“以舊換新”政策自2009年5月出臺(tái)，截止至2012年元旦。實(shí)施期內(nèi)，對(duì)實(shí)體店發(fā)展起了極大的推動(dòng)作用。據(jù)陜西商務(wù)廳報(bào)告顯示，陜西家電以舊換新從2010年7月實(shí)施至當(dāng)年10月，全省累計(jì)回收舊家電62萬臺(tái)，銷售新家電61萬臺(tái)，銷售金額達(dá)24億元，政策成果顯著。所以，家電實(shí)體店可通過爭(zhēng)取政策上的扶持，促成“以舊換新”政策繼續(xù)實(shí)施。

當(dāng)然，在政策實(shí)施時(shí)，也需要準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)、選取正確的銷售場(chǎng)地等，并可嘗試實(shí)施與社區(qū)服務(wù)相結(jié)合的方式進(jìn)行以舊換新促銷。

4.3引入“云購物”體驗(yàn)

據(jù)了解，蘇寧日前推出了蘇寧“Expo超級(jí)店”。在店中給營(yíng)業(yè)人員配備智能手持終端，可隨時(shí)隨地完成價(jià)格、庫存查詢、訂單制作等工作，簡(jiǎn)化購物流程。并引進(jìn)電子屏風(fēng)、智能客廳、智能廚房等智能家居產(chǎn)品，帶給顧客以人為本的體驗(yàn)。另據(jù)報(bào)道，蘇寧北京聯(lián)想橋Expo超級(jí)店開業(yè)的第一天，店內(nèi)客流幾乎爆滿，其成功可見一斑。

或許可以從中借鑒，通過優(yōu)化用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)，帶給消費(fèi)者更親近的切身體會(huì)，增加其購買欲望。并在經(jīng)營(yíng)過程中簡(jiǎn)化購物流程，給顧客更加舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。

4.4優(yōu)化家電賣場(chǎng)結(jié)構(gòu)

對(duì)于實(shí)體店而言，電器賣場(chǎng)是一個(gè)很好的可利用優(yōu)勢(shì)。優(yōu)化電器賣場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造一個(gè)最佳氣氛的買賣場(chǎng)所，讓消費(fèi)者盡情在舒適的賣場(chǎng)里享受購物的樂趣，進(jìn)而在愉悅的販促氣氛中選購更多商品，以提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

在設(shè)計(jì)賣場(chǎng)結(jié)構(gòu)時(shí)，需要注意：（1）顧客需求原則。在銷售方面滿足顧客的需求，讓顧客能安全方便的自由選購；（2）賣場(chǎng)設(shè)計(jì)人性化。以顧客需求為導(dǎo)向，合理布局，方便顧客自由走動(dòng)；合理設(shè)施，充分考慮各消費(fèi)群體；（3）商品擺設(shè)邏輯化。讓顧客能清楚了解商品陳列，方便選購；（4）賣場(chǎng)舒適原則。在服務(wù)態(tài)度、商品項(xiàng)目、照明、色彩、音樂、賣場(chǎng)溫度、通風(fēng)情況等方面做出合理周到的安排。創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)條件并排除不適因素，讓顧客在賣場(chǎng)能停久一點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)

[1]楊坤.蘇寧“Expo超級(jí)店”9月來襲[N].現(xiàn)代快報(bào)，2012-09-04.

[2]牛全保，鄒英杰.網(wǎng)店與實(shí)體店的渠道沖突探索[J].管理學(xué)刊，2012，（2）.

[3]路虹.家電傳統(tǒng)零售模式現(xiàn)頹勢(shì)[N].國(guó)際商報(bào)，2012-09-09.

篇8

[關(guān)鍵詞]移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；O2O模式；供應(yīng)鏈；顧客行為研究

[DOI]1013939/jcnkizgsc201720202

1研究背景

近些年，我國(guó)的電子商務(wù)如雨后春筍般興起，電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展也非常迅速。在歐美一些國(guó)家，電子商務(wù)的市場(chǎng)是一個(gè)成熟以及可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)，但是在這其中，電子商務(wù)中的“電子”一詞正在慢慢變得不那么重要，在現(xiàn)階段的所有商品交易中，都可通過多種渠道進(jìn)行實(shí)現(xiàn)，線上的網(wǎng)絡(luò)購物和線下的實(shí)體店購物之間的差異正在慢慢消失。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015的一年，中國(guó)電子商務(wù)的交易額甚至達(dá)到56266億美元，有專家預(yù)測(cè)，到2020年，中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)總和將超過美國(guó)、英國(guó)等電子商務(wù)起步較早的西方發(fā)達(dá)國(guó)家。O2O模式是一種全新的商業(yè)模式，從微觀上看，它也是一種新的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，這些概念是一些創(chuàng)新公司提出的。不過，學(xué)術(shù)界對(duì)O2O模式的理解并不統(tǒng)一，而且業(yè)界內(nèi)不同的電子商務(wù)公司，也有著不同的看法。

在本文中，研究的O2O模式是指O2O的商業(yè)模式。在當(dāng)下，越來越多的零售商包括制造商在內(nèi)的許多公司，都建立了自己的在線商店和離線的體驗(yàn)店來進(jìn)行供應(yīng)鏈的整合。比如說，森馬服飾通過線上購物和線下實(shí)體商店的有效結(jié)合，提高顧客購物的體驗(yàn)；上海一汽大眾4S店和汽車共享網(wǎng)絡(luò)整合，加強(qiáng)與客戶之間的溝通，實(shí)現(xiàn)O2O模式的無限連接；零售業(yè)包括天貓與銀泰集團(tuán)在內(nèi)的合作，實(shí)現(xiàn)O2O模式的建立。如今在中國(guó)，許多電子商務(wù)零售商和制造商，正在注重增強(qiáng)他們的客戶體驗(yàn)和客戶溝通，慢慢成為領(lǐng)域內(nèi)O2O模式的領(lǐng)導(dǎo)者。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，隨之帶動(dòng)著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)也在蓬勃發(fā)展，BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司快速布局O2O行業(yè)，帶動(dòng)著O2O模式與消費(fèi)者之間的聯(lián)系越來越緊密。本文針對(duì)消費(fèi)者行為的研究，從消費(fèi)者偏好入手，研究了在現(xiàn)階段，影消費(fèi)者行為的諸多因素。現(xiàn)階段，大多數(shù)學(xué)者對(duì)于O2O模式的研究，還是單純地對(duì)于消費(fèi)者行為的研究，對(duì)消費(fèi)者行為的影響因素研究還是比較少的。在我們的研究中，消費(fèi)者是我們主要的調(diào)查對(duì)象，在樣本的選擇上，我們選取了各行各業(yè)非常廣泛的人，并用問卷調(diào)查的方式，對(duì)他們?cè)贠2O模式下的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查。以同樣的方式，我們還對(duì)線下實(shí)體店進(jìn)行了采訪。最后，我們針對(duì)O2O網(wǎng)站進(jìn)行了調(diào)查和研究，得出一些切實(shí)可行的對(duì)策建議。

2O2O模式的內(nèi)涵與優(yōu)勢(shì)

O2O（Online To Offline）模式，又稱“線下商業(yè)模式”，指的是通過線上的營(yíng)銷和線上的購物來達(dá)到帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)的目的。O2O模式通過在線上進(jìn)行提供促銷折扣等一系列業(yè)務(wù)的預(yù)訂，將習(xí)慣在線上消費(fèi)的用戶“拽”回線下，將來自線下商店的折扣促銷等信息推送給互聯(lián)網(wǎng)上用戶，從而將它們轉(zhuǎn)換為線上用戶。O2O模式的特點(diǎn)就是利用數(shù)學(xué)模型，通過對(duì)線上用戶進(jìn)行識(shí)別和數(shù)據(jù)的收集來模擬和跟蹤用戶的特性。然后，在互聯(lián)網(wǎng)上挖掘海量的與客戶偏好相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的推送，實(shí)現(xiàn)線上和線下真正的結(jié)合和發(fā)展。

O2O 模式的優(yōu)勢(shì)在于：

第一，線下的用戶可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道獲取預(yù)售、促銷等信息，避免傳統(tǒng)的消費(fèi)模式可能會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的不利影響，因?yàn)樵诰W(wǎng)上，消費(fèi)者已經(jīng)獲得了充分的信息，不會(huì)出現(xiàn)所謂的價(jià)格欺騙等現(xiàn)象。

第二，根據(jù)線上與線下的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)線下商戶營(yíng)銷模式的改革，在信息和服務(wù)的推送上，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的推薦，從而使得消費(fèi)者在購物時(shí)間上更加高效便捷。

第三，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)電子商務(wù)領(lǐng)域的拓寬和完善，改變傳統(tǒng)的購物消費(fèi)模式，在用戶的購物體驗(yàn)上，實(shí)現(xiàn)由單純的虛擬化向現(xiàn)實(shí)化的轉(zhuǎn)變，給用戶帶來更好的體驗(yàn)。

3移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)O2O 模式下的供應(yīng)鏈發(fā)展研究

31O2O 模式在供應(yīng)鏈上的創(chuàng)新水平較高

與傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈相比，O2O模式下的供應(yīng)鏈無論是在服務(wù)質(zhì)量還是在創(chuàng)新方法方面上，其都在一個(gè)很高的發(fā)展水平之上。第一，在供應(yīng)鏈的移動(dòng)化方面。根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，在2015年之后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將實(shí)現(xiàn)對(duì)500億個(gè)項(xiàng)目的互聯(lián)互通，在這其中，手機(jī)將扮演更加重要的角色。當(dāng)下，手機(jī)的使用已經(jīng)可以說是達(dá)到了人手一部的普及度，人們使用手機(jī)無論是在商品的尋找還是商品的購買上、支付上都可以實(shí)現(xiàn)十分方便的用戶體驗(yàn)，通過手機(jī)App的應(yīng)用，或是通過手機(jī)的掃描碼進(jìn)行消費(fèi)，在很大程度上實(shí)現(xiàn)了便捷、省時(shí)、省心、省力的目的。此外，在消費(fèi)的隨機(jī)性和實(shí)時(shí)性上，手機(jī)無疑又是有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。第二，在社交化的方面。當(dāng)下，手機(jī)聊天工具使用較為普遍，出現(xiàn)諸如QQ、微信等社交工具，這些工具的廣泛使用，使得人們之間的交流和溝通變得更加方便和快捷，從而也打破人與人之間時(shí)間與空間的閉環(huán)，而這種社交化方式，往往能夠?qū)崿F(xiàn)信息的及時(shí)流轉(zhuǎn)，通過及時(shí)溝通和交流，形成一個(gè)較為封閉的循環(huán)式O2O供應(yīng)鏈，從而達(dá)到一個(gè)合作與分散的目的。

32O2O 模式在供應(yīng)鏈上的信息化程度較高

在O2O模式下，線上消費(fèi)與線下消費(fèi)面臨著新一輪融合的挑戰(zhàn)，在某種程度上，供應(yīng)鏈信息化的程度在很大程度上決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。在這樣一個(gè)信息化普及的時(shí)代，O2O模式早已經(jīng)成為了以一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)為載體的資金流和信息流的上線，而在下線中，新的業(yè)務(wù)流程和物流業(yè)務(wù)模式正在成為推崇?；谶@種模式下的O2O模式，極大地改變了傳統(tǒng)的實(shí)實(shí)在在的交換方式，尤其是在線下交易中，無法對(duì)用戶信息進(jìn)行收集和整理的問題，缺乏這樣有效的整理，就不可能制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷對(duì)策建議出來。首先，在O2O模式中互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)整理功能夠針對(duì)目標(biāo)客戶做出最低成本的營(yíng)銷策略?？蛻敉ㄟ^網(wǎng)上瀏覽信息留下的Cookie和URL，信息上游的公司能夠追溯和記錄該數(shù)據(jù)，從而進(jìn)行查詢和分類，然后根據(jù)具體情況將信息進(jìn)行反饋，最終能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)快速地鎖定目標(biāo)客戶；其次，由于O2O模式下，統(tǒng)計(jì)和跟蹤交易的強(qiáng)大功能，企業(yè)可以根據(jù)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，對(duì)這些信息進(jìn)行分析整理和預(yù)測(cè)，同時(shí)在老客戶的維護(hù)上，也能夠提供更加準(zhǔn)確的服務(wù)，從而有效地降低交易的成本。最后，O2O模式下的預(yù)測(cè)和交易需求的可追溯性，使得供應(yīng)鏈上每一個(gè)環(huán)節(jié)，可以實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)和靈活的定位，從而極大提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率。

33O2O模式在供應(yīng)鏈成本上可實(shí)現(xiàn)較好控制

根據(jù)有關(guān)部門的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年的傳統(tǒng)電商花在供應(yīng)鏈物流費(fèi)上費(fèi)用約占總體GDP比重的18%，這一數(shù)字是發(fā)達(dá)國(guó)家的將近1倍，據(jù)測(cè)算，只要將這一數(shù)字控制在9%這個(gè)水平左右，那么每年在供應(yīng)鏈的成本上就能夠節(jié)約大概3萬億元。目前，在O2O模式下，通過整合線上與線下的資源，使供應(yīng)鏈能夠得到進(jìn)一步的優(yōu)化和完善，從而極大地降低供應(yīng)鏈的物流成本。首先，實(shí)現(xiàn)線上與線下資源的有效整合。如亞馬遜、京東等電商巨頭，紛紛為了提升自身物流能力，建設(shè)了自己的物流倉儲(chǔ)。其次線下傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)線上供應(yīng)鏈的整合。比如美特斯邦威，通^建立屬于自己的購物網(wǎng)站，達(dá)到線上與線下的供應(yīng)鏈整合。最后，優(yōu)化能力的集成測(cè)量。根據(jù)資源的質(zhì)量，主要通過互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)者的熟悉度進(jìn)行在線的整合；同時(shí)，在線下，通過線下客戶的基礎(chǔ)信息維護(hù)建設(shè)以及標(biāo)準(zhǔn)化程度來進(jìn)行判定，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈在成本上的較好控制。

4移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)O2O模式下基于顧客行為的研究

第一，根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，O2O模式在營(yíng)銷上的重點(diǎn)是低價(jià)格的折扣，雖然這一模式已經(jīng)在西方國(guó)家發(fā)展許多年，一些模式也相當(dāng)成熟，但是追根溯源，我國(guó)的傳統(tǒng)消費(fèi)模式還是與西方國(guó)家有著許多的不同。以餐飲行業(yè)的這一模式為例，有許多在國(guó)外發(fā)展相當(dāng)好的模式拿到我國(guó)發(fā)展卻不是很好?！帮埥y(tǒng)網(wǎng)”這一網(wǎng)站在國(guó)內(nèi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)模式下，并沒有達(dá)到預(yù)期的效果，反倒是類似于大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)網(wǎng)等網(wǎng)站快速地發(fā)展起來，并得到持續(xù)的發(fā)展，分析其中的原因，很大程度上是由于我國(guó)傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念和飲食習(xí)慣造成的，這也就是為什么團(tuán)購的網(wǎng)站會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)上如此流行，并在如此低的價(jià)格折扣上快速發(fā)展。

第二，口碑的營(yíng)造將在未來O2O模式發(fā)展中占有重要作用?？v觀一些成功案例，我國(guó)的O2O模式也要重視在這一領(lǐng)域的發(fā)展。誠(chéng)實(shí)信譽(yù)是我們現(xiàn)階段尤其需要關(guān)注的一個(gè)重要因素。淘寶網(wǎng)發(fā)展似乎就是這樣的一個(gè)縮影，從一開始默默無聞，到之后的不被人看好，再到今天稱霸整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，一步一步走過來，是因?yàn)樗殡S著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，隨之提升的消費(fèi)者口碑的企業(yè)質(zhì)量評(píng)價(jià)等重要指標(biāo)得到了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)下，在線支付的安全性問題已經(jīng)解決，但是網(wǎng)上貨物的質(zhì)量評(píng)價(jià)卻沒有得到進(jìn)一步的完善，因此在很大程度上，創(chuàng)造信譽(yù)也是我國(guó)O2O模式在未來發(fā)展的重點(diǎn)。

第三，用戶體驗(yàn)上的優(yōu)化。一直以來發(fā)展的傳統(tǒng)商業(yè)模式，用戶很少掌握諸如預(yù)售、打折促銷等店家的信息，線下的商店也不能很好地掌握用戶的購買記錄和偏好，用戶評(píng)價(jià)的影響有限。但O2O模式卻意味著整個(gè)實(shí)體店的交易只是消費(fèi)過程的一部分，如果在這家的消費(fèi)過程中給用戶留下了不好的印象，得到了壞的購物體驗(yàn)，反過頭消費(fèi)者就會(huì)選擇其他店家。尤其是在大數(shù)據(jù)的背景下，大量的用戶評(píng)價(jià)的數(shù)據(jù)是不可能進(jìn)行更改的，一旦留下了負(fù)面的評(píng)價(jià)，對(duì)于O2O企業(yè)來說，肯定不是一件好事情，因此O2O企業(yè)要注重消費(fèi)者體驗(yàn)上的優(yōu)化和完善，進(jìn)一步促進(jìn)這一模式的良好發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳瑾移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下 O2O 模式發(fā)展淺析[J]. 市場(chǎng)周刊：理論研究，2014（5）：58-59

[2]馬天玲O2O模式下的團(tuán)購網(wǎng)站消費(fèi)者行為分析初探及策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014（34）：56-57

篇9

線下代購,并不是什么新鮮話題,但是因?yàn)樘詫毜慕槿?虎年的這個(gè)春節(jié),線下代購又火了一把。1月26日,淘寶宣布,淘寶的150家杭州線下代購點(diǎn)同時(shí)開業(yè)。

線下代購顧名思義就是讓會(huì)上網(wǎng)的人幫助不會(huì)上網(wǎng)的人完成網(wǎng)上購物的過程,代購的人從中收取一定的手續(xù)費(fèi)。有點(diǎn)類似火車票代購點(diǎn),服務(wù)人員幫你買票,而你支付給代購點(diǎn)一張火車票5元的手續(xù)費(fèi)。

在淘寶之前,很多的網(wǎng)站已經(jīng)試水了這種線下代購模式,可是在業(yè)內(nèi)做得成功的案例并不多,淘寶的加盟,讓這種模式再次引起了關(guān)注。

1億元,憑啥?

淘寶此次線下開店,是和杭州買吧公司一起合作進(jìn)行的。杭州買吧是由溫州一民間資本投入1億元成立的公司,在繼樓市、煤礦投資后,看上了淘寶。此次開店,淘寶依然堅(jiān)持了其一貫“開放協(xié)同”的精神,由第三方公司買吧公司負(fù)責(zé)這些線下代購點(diǎn)的具體運(yùn)營(yíng)。

杭州買吧的董事長(zhǎng)溫懷取是這次淘寶線下代購生意的發(fā)起人,對(duì)于此番能聯(lián)手淘寶,溫懷取頗是興奮。溫懷取稱:“他計(jì)劃在未來的1年內(nèi)投資1億元來推動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng),并且計(jì)劃用半年的時(shí)間在杭州發(fā)展500～800家代購點(diǎn),在全國(guó)發(fā)展3萬家代購點(diǎn)?！?/p>

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代來說,線下代購究竟有多少前景,值得1億元的投資,引起了業(yè)內(nèi)人士的猜疑。

眾所周知,淘寶的網(wǎng)上銷售模式在2009年時(shí)交易額達(dá)到人民幣2000億元,比2008年的999.6億元增長(zhǎng)了1倍。阿里巴巴集團(tuán)國(guó)際企業(yè)關(guān)系副總裁John Spelich稱,他們預(yù)計(jì)淘寶網(wǎng)2010年的交易額還將增長(zhǎng)一倍,至人民幣4000億元,有望超過EBay Inc。

淘寶的發(fā)展勢(shì)頭多少令同行覺得頗有壓力,而這一點(diǎn)也正是溫懷取決定投資的關(guān)鍵所在。溫懷取在接受記者的采訪時(shí)說:“很早的時(shí)候就看中了電子商務(wù)領(lǐng)域的機(jī)會(huì),而淘寶的口碑在業(yè)內(nèi)一直不錯(cuò),所以決定聯(lián)手淘寶發(fā)展線下代購。”

對(duì)溫懷取將矛頭指向電子商務(wù),業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,可能是溫州民間資本的突圍,想要借助龐大的互聯(lián)網(wǎng)來擺脫投資房市的尷尬。而淘寶也正好有意愿完善自己的經(jīng)營(yíng)渠道,所以促成了這次合作。

多渠道生意

實(shí)際上,淘寶的此番動(dòng)作并不是它線下對(duì)接的第一次嘗試。淘寶曾在上海南京西路開了“淘寶城”,利用百貨商場(chǎng)作為它線下對(duì)接的平臺(tái)。只是這次實(shí)驗(yàn)性質(zhì)的問路并沒有取得預(yù)期的效果。

淘寶的初次嘗試雖然并不理想,但是,線上和線下相結(jié)合的電子商務(wù)模式,被業(yè)內(nèi)一直推崇為是電子商務(wù)發(fā)展的最佳組合。

調(diào)查顯示,瀏覽網(wǎng)上商城的人中,只有27%的人會(huì)進(jìn)行購物,其余的人或是因?yàn)閾?dān)心網(wǎng)絡(luò)交易安全、或是別的原因,大多成為了觀光客。這些人,成為線下購物主力軍的概率很高。

如今,網(wǎng)上購物的人群大約有2億,而通過零售店和超市購物的人群則有10億。比例為1:5,可是這10億人中,想要通過網(wǎng)絡(luò)完成購物的究竟有多少,都是業(yè)內(nèi)的一些猜想。

九社區(qū)網(wǎng)是中國(guó)線下代購模式中最早一批吃螃蟹的人。如今對(duì)于淘寶設(shè)立線下代購點(diǎn),九社區(qū)網(wǎng)董事長(zhǎng)李浩認(rèn)為,線下代購對(duì)淘寶而言只是一種渠道的補(bǔ)充,而不是它事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

據(jù)記者了解,目前世界上在線下代購這種模式中一舉成名的當(dāng)屬日本的7-11便利店,7-11便利店的代購點(diǎn)每年創(chuàng)造的收益超過1億美元,因此它也是各國(guó)網(wǎng)絡(luò)公司爭(zhēng)相模仿的對(duì)象。

但是,迄今為止,能像7-11便利店這么幸運(yùn)的網(wǎng)站并不多。淘寶的試水,也被業(yè)內(nèi)稱為是一次嘗試,能增加一個(gè)銷售渠道,有什么不好。線下代購的啟動(dòng),并不影響淘寶網(wǎng)上商城的運(yùn)營(yíng),相反,沒準(zhǔn)一些從網(wǎng)上漏掉的魚,在線下代購中可以被成功捕獲。

再小一點(diǎn)

此次淘寶選擇的線下代購模式一改初衷,不從商廈入手,而是從社區(qū)和學(xué)校入手。

據(jù)記者了解,社區(qū)代購,2688網(wǎng)站的實(shí)踐已經(jīng)證實(shí)了這里潛在的商機(jī)。2688通過校園和社區(qū)周圍的店面兼營(yíng)2688代購業(yè)務(wù),在網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的縣城,代購點(diǎn)一般可以達(dá)到每月2～3萬的銷售額,大學(xué)校園周圍甚至達(dá)到每月3～4萬的銷售額。而純網(wǎng)絡(luò)的B2C商家,即使當(dāng)當(dāng),在相同的人群中月銷售達(dá)到1000～2000元就已經(jīng)是樂觀的估計(jì)了。

淘寶和買吧的目標(biāo)是在全國(guó)的社區(qū)和學(xué)校建立3萬個(gè)代購點(diǎn),充分發(fā)揮淘寶網(wǎng)“淘”的特質(zhì),既然是小,就再小一點(diǎn),淘寶的代購點(diǎn)甚至可以幫助居民交納水電煤氣費(fèi)。

此次淘寶對(duì)加盟點(diǎn)的要求依然和網(wǎng)絡(luò)一樣,免加盟費(fèi),也許是免費(fèi)的吸引,溫懷取告訴記者,在杭州,開展業(yè)務(wù)非常順利,他們?nèi)フ勁械牡赇?獲得了90%的簽約率。而這些店鋪中,有的店鋪本身的營(yíng)業(yè)額每年就有6～7萬。

面對(duì)淘寶的進(jìn)社區(qū),在記者的采訪中,多數(shù)店鋪表示想要加盟試試看,而社區(qū)的居民和學(xué)校的學(xué)生則表示如果真的物美價(jià)廉,可以省去他們跑超市和跑銀行的時(shí)間,他們也愿意消費(fèi)看看。常聽孫子念叨網(wǎng)絡(luò)東西便宜的李大媽,在見到記者后也是不停地問,是不是真的比哪兒都便宜,在得到肯定的答案后,李大媽躍躍欲試的表情讓人發(fā)笑。

假貨危機(jī)

在和買吧的聯(lián)手下,淘寶順利地補(bǔ)充完善了自己的經(jīng)營(yíng)渠道,如今第一批通過代購點(diǎn)的生意已經(jīng)清晰地寫在了淘寶的記事簿上。

可是,還有一些問題是買吧和淘寶在發(fā)展線下代購中不得不面對(duì)的。

第一,社區(qū)的居民大多數(shù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)并不熟悉,而且網(wǎng)絡(luò)購物需要一個(gè)等待的時(shí)間。這對(duì)于習(xí)慣隨到隨買的居民來說,總覺得這種購物有點(diǎn)懸,年齡越大的人感覺越明顯。

第二,調(diào)查發(fā)現(xiàn),由于這些加盟店鋪要一邊經(jīng)營(yíng)自己的實(shí)體生意,一邊照看網(wǎng)絡(luò)生意,因此出現(xiàn)了斷層,沒有專人對(duì)店鋪的電腦進(jìn)行打理,網(wǎng)絡(luò)購物在店鋪里看起來有些不受青睞。一家加盟點(diǎn)的店主對(duì)記者說:“來這里的居民基本上都是來交公共事業(yè)費(fèi)的,我們這里都快變成事業(yè)費(fèi)窗口了?！?/p>

第三,假貨問題的困擾。一次假貨的經(jīng)歷,就會(huì)削減人們對(duì)代購點(diǎn)信譽(yù)的認(rèn)可。這也是淘寶甚至很多類似網(wǎng)站一直都不能逃避的問題。對(duì)此,淘寶稱,一直在關(guān)注店鋪的質(zhì)量,前不久,淘寶還關(guān)閉了一批信譽(yù)差的商鋪。

篇10

關(guān)鍵詞 寵物營(yíng)銷 電商模式 定制化

中圖分類號(hào)：F719 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1核心要點(diǎn)闡述

1.1起步階段“小而美”――專注于狗的市場(chǎng)

起步階段沒有足夠的精力做全面市場(chǎng)，尤其不同物種的用品制造規(guī)格不同，這將帶來成本的急劇上升，而專注于一類細(xì)分市場(chǎng)（比如狗，而且這幾乎是寵物市場(chǎng)中規(guī)模最大的一類）無論是自制還是做產(chǎn)品的經(jīng)銷都更容易在成本上領(lǐng)先。

如果是自制，則減少品種有助于達(dá)到每類品種的規(guī)模效應(yīng)，降低單位成本；如果需要上游供應(yīng)商，那么選取少量供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系將大大降低交易成本。

1.2發(fā)展線下業(yè)務(wù)――建立萌寵商城

多數(shù)寵物是喜歡出來“溜”的，狗尤其如此。因此建立線下商場(chǎng)，比如在超市、商場(chǎng)入門處設(shè)置專區(qū)，領(lǐng)狗前來購物的顧客在商場(chǎng)里可以真實(shí)地看到、觸摸甚至給愛犬親自試穿試用相應(yīng)的寵物用品，顧客選中后可選擇在線下單或者線下購買。在線上購買的用戶在線下可以提貨，提貨同時(shí)往往也會(huì)有額外購買。

1.3發(fā)揮寵物社交屬性――建立論壇

寵物有很強(qiáng)的社交屬性，這為網(wǎng)站流量的提升提供了契機(jī)?？梢栽诰W(wǎng)站上設(shè)置論壇專區(qū)，讓愛狗之人互相曬狗，交流養(yǎng)狗心得。還可設(shè)置論壇管理員，對(duì)于論壇中大家提出的疑問進(jìn)行答疑，提供專業(yè)咨詢，幫助養(yǎng)狗人科學(xué)養(yǎng)狗。有了微博微信，用戶也可以直接在這些端口享受社交服務(wù)。

另外，萌狗使用本網(wǎng)站用品的圖片也會(huì)如“好評(píng)”一樣吸引更多的人購買產(chǎn)品。

1.4高端厚利業(yè)務(wù)――定制化

雖然進(jìn)行業(yè)務(wù)專一是為了降低成本，但由于在每個(gè)養(yǎng)狗人眼中自己的狗是與眾不同的，所以有消費(fèi)能力的用戶可能會(huì)更愿意對(duì)自己的寵物進(jìn)行定制服務(wù)（如飾品），本網(wǎng)站可以針對(duì)這部分高端消費(fèi)人群開展這一業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是小批量但高利潤(rùn)率。在開展線下業(yè)務(wù)后發(fā)展這一模塊也更容易，用戶可領(lǐng)著狗直接到就近的萌寵商城中試用。

1.5從源頭建立粘性――進(jìn)行寵物交易業(yè)務(wù)

如果有相應(yīng)的渠道，可開展寵物交易，因?yàn)檫@樣通過給狗提供“售后”保持與狗的持續(xù)聯(lián)系，也能從源頭把控狗的需要，掌控狗的習(xí)性，對(duì)于后期精準(zhǔn)推送有著巨大優(yōu)勢(shì)。

2 Business model

2.1商業(yè)模式圖

以的線上線下平臺(tái)為核心，連接寵物用品制造商、寵物養(yǎng)殖戶、最終端客戶，客戶可以在站點(diǎn)或者線下商城里購買到寵物以及相關(guān)用品，也可以在相應(yīng)的論壇尋求專業(yè)化咨詢等服務(wù)，還可以自由曬寵物、交流互動(dòng)，作為這個(gè)商業(yè)生態(tài)中的樞紐，必將獲得流量?jī)?yōu)勢(shì)也將獲得豐厚的利潤(rùn)。

2.2市場(chǎng)分析

如今線上不乏的競(jìng)爭(zhēng)者，如e寵商城、波奇寵物商城，還有天貓上的各類賣家。而新的的模式也是有著差異化優(yōu)勢(shì)的，比如定制、O2O、社交。但不可否認(rèn)這三點(diǎn)也是可復(fù)制的，但是作為率先采用這種模式的商家可以通過加強(qiáng)用戶體驗(yàn)，提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，打造用戶粘性來鞏固自己的地位。

3營(yíng)銷具體方案

具體營(yíng)銷方案如下：

（1）起步期：先開線下店，有了一定的用戶基礎(chǔ)再直接向用戶推送網(wǎng)站信息，對(duì)直接購買寵物的用戶贈(zèng)送寵物飾品，在線下店開展養(yǎng)寵知識(shí)小競(jìng)賽以及沙龍；

（2）成長(zhǎng)期：對(duì)積極參與互動(dòng)的忠實(shí)客戶采用“獎(jiǎng)勵(lì)”機(jī)制，如免費(fèi)定制萌寵用品、遴選積極參與的用戶為此區(qū)域的“社區(qū)大使”，幫助進(jìn)行宣傳，同時(shí)結(jié)合廣告；

（3）成熟期：線下店提供顧客的寵物看管服務(wù)，讓寵物在“萌寵園區(qū)”里玩耍，讓顧客放心進(jìn)商場(chǎng)其他地方購物；在公眾號(hào)推文中征集大家的養(yǎng)寵故事；聯(lián)合相關(guān)制造商如“小米”給狗狗打造智能項(xiàng)圈，幫助狗主人預(yù)防狗狗丟失的問題，也能通過對(duì)狗的各項(xiàng)生理指標(biāo)的測(cè)試精準(zhǔn)推送相關(guān)服務(wù)

4總結(jié)

原本的顯然是直接將互聯(lián)網(wǎng)加在了傳統(tǒng)寵物行業(yè)上，而沒有對(duì)該行業(yè)發(fā)展進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)式的改造，本文正是想通過O2O、社交化等模式與寵物市場(chǎng)特點(diǎn)結(jié)合，充分挖掘這一業(yè)務(wù)的利潤(rùn)點(diǎn)，并結(jié)合現(xiàn)有新趨勢(shì)進(jìn)行方案再造。

參考文獻(xiàn)

[1] 周大海.狗民網(wǎng)國(guó)際業(yè)務(wù)商業(yè)計(jì)劃研究[D].電子科技大學(xué)，2013.

[2] 黃志堅(jiān).網(wǎng)上寵物商店系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[D].廈門大學(xué)，2014.

[4] 曲勇振.ADB連鎖寵物服務(wù)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書[D].大連理工大學(xué)，2013.

[5] 鄒連生.我國(guó)寵物產(chǎn)業(yè)發(fā)展展望[J].廣東畜牧獸醫(yī)科技，2013（01）：41-43.

[6] 賀生中，鄭曉亮，趙莎莎.我國(guó)寵物產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及人才培養(yǎng)模式的改革[J].畜牧獸醫(yī)科技信息，2009（09）：9-10.