導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇網(wǎng)路營(yíng)銷推廣，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間要大

一個(gè)產(chǎn)品要成為暴利產(chǎn)品，首先要符合的條件就是，該產(chǎn)品在人們心中沒(méi)有具體的價(jià)格標(biāo)桿。比如一副太陽(yáng)鏡，價(jià)格低的可能是幾塊錢，價(jià)格高的可能是幾千塊；一塊手表，低的幾十塊，高的上萬(wàn)塊；一個(gè)錢包，可以是二三十的，也可以是幾百的。另外，像化妝品、面膜、減肥產(chǎn)品、豐胸產(chǎn)品、以及各類保健品，讓你猜測(cè)多少價(jià)格，基本都很難猜到。因?yàn)檫@類產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中沒(méi)有具體的價(jià)格參考。因此，你賣高價(jià)就成為了一種可能，你只需要給消費(fèi)者一個(gè)高價(jià)的理由就可以了。

2.產(chǎn)品能提取賣點(diǎn)，適合概念包裝

一個(gè)價(jià)格區(qū)間大的產(chǎn)品，如果賣高價(jià)，消費(fèi)者肯定會(huì)細(xì)細(xì)地看看說(shuō)明書，聽聽商家的介紹，因?yàn)橄M(fèi)者想知道的是，你憑什么賣這么高價(jià)格。對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么。比如，之前在淘寶出現(xiàn)的防紫外線的太陽(yáng)傘；近期在微信朋友圈出現(xiàn)的手機(jī)吸盤支架。這類創(chuàng)新型產(chǎn)品，因?yàn)橛衅洫?dú)特的賣點(diǎn)，使得高價(jià)銷售成為了可能。另外，像可以吃的化妝品，祖?zhèn)髅胤降臏p肥產(chǎn)品等，都是運(yùn)用了概念包裝。有些賣點(diǎn)是看得到的，有些賣點(diǎn)是需要文字吹噓的，目的只是為了讓消費(fèi)者放心大膽地買。

3.產(chǎn)品必須是獨(dú)家的，掌握定價(jià)權(quán)

一個(gè)產(chǎn)品，即使具備很好的概念，如果很多商家都在銷售，那必然會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而價(jià)格被壓低。所以，想要暴利，必須是自己獨(dú)家生產(chǎn)的產(chǎn)品，像各類小發(fā)明，小創(chuàng)造。為了防止被模仿，可以注冊(cè)商標(biāo)，只要市場(chǎng)認(rèn)可，前期都是可以通過(guò)暴利來(lái)賺錢的。

二、互聯(lián)網(wǎng)暴利產(chǎn)品的推廣

1.新聞造勢(shì)

借助各大網(wǎng)站新聞源造勢(shì)，請(qǐng)寫一系列關(guān)于產(chǎn)品的正面稿子，可以是產(chǎn)品介紹的硬廣，也可以是軟文。各大主流論壇同步發(fā)送，持續(xù)幾周，使產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)鍵詞在百度搜索的時(shí)候占據(jù)前三頁(yè)。比如，你要推廣的產(chǎn)品叫“春荷香”，那么你通過(guò)新聞造勢(shì)后，要達(dá)到的效果是，在百度搜索的時(shí)候，看到的是各大網(wǎng)站都在報(bào)道這個(gè)神奇的產(chǎn)品?！按汉上恪边@個(gè)名我隨便取的，你做的是獨(dú)家概念產(chǎn)品，當(dāng)然得取個(gè)在百度獨(dú)一無(wú)二的名字，以方便后期軟文群發(fā)時(shí)，不會(huì)因?yàn)槊舾性~而被刪帖，而且隨便做個(gè)產(chǎn)品站，在百度就是該產(chǎn)品詞排名第一，可以通過(guò)軟文引流到產(chǎn)品站。另外，想要找新聞的資源，可以去加一些網(wǎng)絡(luò)炒作方面的群，那里面有很多這類資源，而且轉(zhuǎn)手比較少，價(jià)格會(huì)比較優(yōu)勢(shì)。

2.硬廣和軟文引流

可以準(zhǔn)備幾個(gè)介紹產(chǎn)品和公司的帖子分類廣告或企業(yè)黃頁(yè)，因?yàn)檫@些站的權(quán)重比較高，頁(yè)面收錄會(huì)比較好，在百度排名也會(huì)相對(duì)較高。然后再制作軟文群發(fā)各大與目標(biāo)客戶群相關(guān)的論壇，軟文寫的時(shí)候，要符合搜索引擎優(yōu)化，以便進(jìn)一步通過(guò)關(guān)鍵詞引流。通過(guò)硬廣和軟文的，百度頁(yè)面基本是一片正面祥和了，另外還可以做一些百度問(wèn)答的正面報(bào)道。

3、暴利引流

我為什么把暴利引流放在最后呢，因?yàn)橹挥凶龊昧饲皟身?xiàng)，暴利引流的轉(zhuǎn)化率才會(huì)高，原因是通過(guò)暴利引流進(jìn)來(lái)的客戶會(huì)借助搜索引擎去了解產(chǎn)品，當(dāng)它看到百度無(wú)論是新聞、論壇、問(wèn)答，都是正面報(bào)道時(shí)，他才會(huì)毫不猶豫地去買。暴利引流可以通過(guò)百度競(jìng)價(jià)，或到同類客戶群的網(wǎng)站掛廣告，只要通過(guò)測(cè)試是贏利的，就可以加大資金投入。如果是手機(jī)端，你們可以試試?yán)脧V點(diǎn)通測(cè)試贏利情況，現(xiàn)在在上面投廣告的還不多，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較適合。

4.自建流量平臺(tái)

可以搭建一個(gè)網(wǎng)站引流，做好產(chǎn)品需要引流的關(guān)鍵詞，持續(xù)偽原創(chuàng)產(chǎn)出，日積月累，必見效果。同時(shí)建立一個(gè)微信公眾號(hào)，再把網(wǎng)站的流量引到公眾號(hào)上，以便后期進(jìn)行二次推廣。

篇2

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 企業(yè) 特點(diǎn) 策略

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是個(gè)人和組織借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為信息傳遞手段，通過(guò)創(chuàng)造令顧客滿意的產(chǎn)品和價(jià)值，并同人們進(jìn)行交換以獲得預(yù)期的社會(huì)及管理活動(dòng)。

概念的具體含義為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊表現(xiàn)形式;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息溝通手段是互聯(lián)網(wǎng);虛擬網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展基礎(chǔ);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的追求。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

第一，沒(méi)有時(shí)間地點(diǎn)的限制。由于網(wǎng)絡(luò)信息的傳播和儲(chǔ)存受人們常識(shí)的時(shí)間空間限制極少，更容易讓不同地域的企業(yè)與企業(yè)，企業(yè)與個(gè)人，個(gè)人與個(gè)人之間進(jìn)行信息交流。這使企業(yè)的營(yíng)銷獲得了更大的空間，可以全時(shí)段全方位的提品服務(wù)信息。

第二，傳播的媒體豐富多樣。網(wǎng)絡(luò)上的信息可以以圖片、聲音、文字、視頻等多種媒體方式進(jìn)行傳播，這給營(yíng)銷人員提供了多樣的表達(dá)工具，精彩的營(yíng)銷方式可以吸引顧客更多注意力，加深顧客的印象。

第三，信息交流很方便。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)的發(fā)展使信息可以即時(shí)更新，不僅能讓廠商提供顧客需求的產(chǎn)品的信息，例如給顧客提品價(jià)格、型號(hào)、性能等，還可以在營(yíng)銷活動(dòng)中與顧客進(jìn)行更深入的交流。這樣會(huì)提高信息的傳遞效率，使企業(yè)得到顧客珍貴的反饋信息。

第四，人性化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程。面對(duì)面的推銷和當(dāng)眾的營(yíng)銷活動(dòng)給消費(fèi)者留下的私人空間很少，顯得十分生硬。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷受眾只有平臺(tái)前的顧客，這種隨意的氣氛更能長(zhǎng)期的獲得消費(fèi)者的好感，循序漸進(jìn)的加深顧客對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的印象。

第五，平臺(tái)的不斷成長(zhǎng)性?；ヂ?lián)網(wǎng)的使用者快速增加，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷突破發(fā)展，公眾做大這個(gè)平臺(tái)的同時(shí)也給基于這個(gè)平臺(tái)的事物更大的發(fā)展空間。互聯(lián)網(wǎng)的使用者更多是中產(chǎn)階級(jí)，知識(shí)分子，新生的一代等，這些優(yōu)秀的目標(biāo)群體具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展性和良好的可塑性。

第六，信息的收集和整合十分方便?；ヂ?lián)網(wǎng)會(huì)把營(yíng)銷過(guò)程中的信息收集、活動(dòng)策劃、購(gòu)買、售后服務(wù)、商品物流整合起來(lái)，這使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的狀況和結(jié)果進(jìn)行信息收集、整合更加容易。

第七，營(yíng)銷過(guò)程的方便經(jīng)濟(jì)。代替實(shí)物信息交換的網(wǎng)絡(luò)信息交換可以節(jié)省印刷、郵遞等物質(zhì)人工成本，削減信息交換的流程，減少交換過(guò)程中的信息損耗，可以在營(yíng)銷活動(dòng)中以更小的成本獲得更高的收益。

第八，網(wǎng)路營(yíng)銷的技術(shù)要求較高。網(wǎng)路營(yíng)銷的基礎(chǔ)是網(wǎng)路技術(shù)。企業(yè)要進(jìn)行網(wǎng)路營(yíng)銷需要一定的技術(shù)人員，并且能使網(wǎng)路營(yíng)銷部門和企業(yè)其他部門有良好的溝通和相互支持。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

3.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過(guò)向目標(biāo)市場(chǎng)提供企業(yè)的有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需求和欲望達(dá)來(lái)到企業(yè)的營(yíng)銷策略。產(chǎn)品策略可以從產(chǎn)品的種類、包裝、特點(diǎn)、品牌等方面入手，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品不同因素的組合運(yùn)用來(lái)營(yíng)造出不同的效果。

第一，產(chǎn)品的定位策略。首先要明確產(chǎn)品是否適合通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售的方式來(lái)銷售。要考慮產(chǎn)品信息是否能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效傳播，是否有明確的標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一的質(zhì)量，產(chǎn)品的特點(diǎn)是否適合互聯(lián)網(wǎng)的主體使用者，顧客能否及時(shí)的收到產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品是否比在其他領(lǐng)域銷售成本更低等。

第二，產(chǎn)品的特點(diǎn)化策略。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使用群體的特征，使其更注重產(chǎn)品的特點(diǎn)和個(gè)性化。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使信息傳播速度更快、效率更高、更具互動(dòng)性，企業(yè)可以利用這些優(yōu)勢(shì)使?fàn)I銷活動(dòng)突出產(chǎn)品的個(gè)性化特點(diǎn)，滿足不同消費(fèi)者的需求，例如可以提供定制服務(wù)。

第三，產(chǎn)品的品牌策略。品牌指的是產(chǎn)品或服務(wù)的象征，其包含產(chǎn)、產(chǎn)品名譽(yù)、企業(yè)文化與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。品牌是消費(fèi)者對(duì)某一公司或某一產(chǎn)品持有包括質(zhì)量、性能、外觀、好感、信任、忠誠(chéng)等的期望值的具現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)品牌與普通意義的品牌有所不同。互聯(lián)網(wǎng)品牌與傳統(tǒng)品牌相比有更大的包含范圍。網(wǎng)絡(luò)品牌的創(chuàng)建不僅需要企業(yè)完善其自身的產(chǎn)品，還需要企業(yè)對(duì)其網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁(yè)、域名等虛擬因素花費(fèi)很大精力。舒適的瀏覽環(huán)境與產(chǎn)品企業(yè)形象相符的網(wǎng)頁(yè)風(fēng)格、完善的顧客交流平臺(tái)、良好的聲譽(yù)體現(xiàn)等網(wǎng)絡(luò)因素都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷產(chǎn)生巨大影響。

第四，產(chǎn)品的開發(fā)策略。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使企業(yè)、消費(fèi)者可以不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制進(jìn)行交流。在產(chǎn)品的研發(fā)升級(jí)中，企業(yè)可以利用從網(wǎng)絡(luò)收集的信息來(lái)確定新產(chǎn)品的形象、性能、價(jià)格。及時(shí)地利用顧客反饋意見，完善公司產(chǎn)品和服務(wù)，可以更好的適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展潮流，提高新產(chǎn)品的研發(fā)效率，降低新產(chǎn)品的研發(fā)成本，這樣可及時(shí)推出適應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品，在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中搶占先機(jī)。

3.2 產(chǎn)品的價(jià)格策略

產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)低會(huì)降低產(chǎn)品的利潤(rùn)，并受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓，偏高的定價(jià)又會(huì)使顧客流向公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，產(chǎn)品定價(jià)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有很大影響。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性提高了公司和顧客的交流效率，讓公司能更準(zhǔn)確的認(rèn)知顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受標(biāo)準(zhǔn)，避免了違背市場(chǎng)需求的定價(jià)。同時(shí)，信息的快速傳播和透明化也使各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈。

第一，低價(jià)價(jià)格策略。互聯(lián)網(wǎng)上銷售與實(shí)地銷售相比能明顯降低成本。網(wǎng)上銷售通過(guò)使用網(wǎng)頁(yè)代替實(shí)體陳列，物流配送代替顧客自取和自行配送，網(wǎng)絡(luò)廣告代替?zhèn)鹘y(tǒng)媒體廣告等方式等極大的降低了產(chǎn)品成本，與通過(guò)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行經(jīng)營(yíng)相比擁有更大競(jìng)爭(zhēng)力。然而這種定價(jià)策略只適合部分商品，貴金屬、奢侈品等不適合以成本定價(jià)的商品不宜使用低價(jià)定價(jià)策略。

第二，定制價(jià)格策略。企業(yè)完善自身的生產(chǎn)工藝，擁有低成本定制生產(chǎn)產(chǎn)品的能力后使用的一種定價(jià)策略。通過(guò)將產(chǎn)品劃分為不同級(jí)別。不同級(jí)別的產(chǎn)品可以通過(guò)增加減少或替換產(chǎn)品部件來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化和價(jià)格差異化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的不同需求。這種定價(jià)方式讓消費(fèi)者自己承受了價(jià)格成本，又提高了消費(fèi)者的滿意度。

第三，折扣價(jià)格策略。折扣價(jià)格策略采用了差別定價(jià)法，企業(yè)通過(guò)顧客的付款方式、取貨時(shí)間、交易地點(diǎn)、交易時(shí)間等不同，給予顧客不同程度的折扣。目前商家普遍采取折扣價(jià)格策略進(jìn)行營(yíng)銷。這種定價(jià)方法可以讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品的降價(jià)空間，這種方式可以提高顧客的滿意度。通常的折扣定價(jià)策略有數(shù)量折扣、期限折扣、季節(jié)折扣等。數(shù)量折扣是指以顧客購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量來(lái)提高折扣力度，期限折扣是指以顧客決定交易的時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)提供不同的折扣力度，季節(jié)折扣是購(gòu)買非應(yīng)季非流行的產(chǎn)品時(shí)提供的折扣。

第四，拍賣價(jià)格策略。拍賣價(jià)格策略是指使用拍賣的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。商家進(jìn)行拍賣的前提是有足夠的競(jìng)拍者，過(guò)少的競(jìng)拍者會(huì)使商品遠(yuǎn)離其本身的價(jià)值。繁多的網(wǎng)絡(luò)使用者給網(wǎng)絡(luò)拍賣提供了良好的平臺(tái)，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)拍賣可用符合心理預(yù)期的價(jià)格買到其想要的產(chǎn)品，而商家也會(huì)獲得更高的利潤(rùn)。拍賣定價(jià)策略的缺點(diǎn)是需要前期優(yōu)秀的策劃和宣傳，同時(shí)部分商品并不適合通過(guò)拍賣的方式進(jìn)行銷售。如今拍賣已經(jīng)成為各個(gè)網(wǎng)購(gòu)宣傳點(diǎn)之一，雖然拍賣的形式已經(jīng)確定，它只能作為一個(gè)價(jià)格促銷的方法，并不能作為主要的商品定價(jià)策略，但是隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的成熟，拍賣一定會(huì)展現(xiàn)自身的獨(dú)特魅力。

第五，免費(fèi)價(jià)格策略。免費(fèi)價(jià)格策略是指商家通過(guò)將產(chǎn)品或服務(wù)以不收費(fèi)用的方式提供給顧客。免費(fèi)價(jià)格策略并不意味著顧客可以完全免費(fèi)的獲得產(chǎn)品。商家可以通過(guò)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和免費(fèi)產(chǎn)品附帶的廣告等獲取利潤(rùn)。這種方法在方便顧客的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的目的，是雙方的共贏。免費(fèi)價(jià)格策略中的產(chǎn)品一般具有無(wú)實(shí)體化，使用期限具體化的特點(diǎn)，例如購(gòu)物網(wǎng)站上的電子書，商家可以將它免費(fèi)提供給顧客作為贈(zèng)品或禮品;其次，各種具有實(shí)用功能的軟件，商家規(guī)定顧客可以免費(fèi)使用規(guī)定的次數(shù)或期限，超過(guò)規(guī)定的次數(shù)或期限時(shí)顧客將不再能免費(fèi)使用，但可以通過(guò)充值或點(diǎn)擊鏈接等方式續(xù)費(fèi);再次，使用功能可分割的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的一部分功能免費(fèi)提供消費(fèi)者使用，而另一部分的功能需要消費(fèi)者付費(fèi)進(jìn)行解鎖。

3.3產(chǎn)品的廣告策略

3.3.1網(wǎng)絡(luò)廣告策略。網(wǎng)絡(luò)廣告是在廣告投放平臺(tái)網(wǎng)站上投放廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的一種營(yíng)銷方法。是在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。網(wǎng)絡(luò)廣告具有廣泛性、開闊性、及時(shí)性、可控性，快速的投遞和效果反饋使其廣受各種規(guī)模企業(yè)的好評(píng)，是如今最主要也最具時(shí)代特點(diǎn)的廣告投放方式。

3.3.2 網(wǎng)絡(luò)廣告存在的價(jià)值

第一，宣傳品牌。網(wǎng)絡(luò)廣告和傳統(tǒng)廣告相同，一個(gè)重要的作用就是品牌推廣，網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播范圍更廣，顧客接收信息的效率更高，即便顧客并沒(méi)有點(diǎn)擊鏈接產(chǎn)生購(gòu)買的行為，但是廣告已經(jīng)在顧客心里留下了印象，塑造了企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的形象，對(duì)以后顧客的購(gòu)買行為有引導(dǎo)作用。

第二，宣傳網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)廣告可以為網(wǎng)站帶來(lái)點(diǎn)擊。雖然這并不是網(wǎng)絡(luò)廣告的主要目的，但客觀上點(diǎn)擊量已經(jīng)使網(wǎng)站本身產(chǎn)生了一定價(jià)值。關(guān)鍵字搜索，電子郵件等常見網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)網(wǎng)站都有明顯的推廣作用。

第三，擴(kuò)大銷售。 消費(fèi)者從網(wǎng)絡(luò)廣告中獲得的信息，已經(jīng)成為影響消費(fèi)者購(gòu)買商品的重要因素。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告等營(yíng)銷手段同時(shí)進(jìn)行時(shí)會(huì)產(chǎn)生相輔相成的效果。網(wǎng)絡(luò)廣告不一定會(huì)使顧客產(chǎn)生直接購(gòu)買行為，但廣告會(huì)在消費(fèi)者以后購(gòu)買此類產(chǎn)品時(shí)對(duì)其產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘導(dǎo)。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)商品的促銷作用不僅體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)體銷售也有積極影響。

第四，在線調(diào)研。網(wǎng)絡(luò)廣告擁有多種在線調(diào)研作用。網(wǎng)絡(luò)廣告可以研究消費(fèi)者行為，可以推廣調(diào)查問(wèn)卷，可對(duì)網(wǎng)站流量和經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行測(cè)試，可以測(cè)試各種形式和風(fēng)格的網(wǎng)絡(luò)廣告的效果。通過(guò)調(diào)查點(diǎn)擊廣告的顧客，可以迅速的掌握目標(biāo)顧客的反饋信息，使市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程更便捷結(jié)果更準(zhǔn)確。

第五，信息。網(wǎng)絡(luò)廣告可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向顧客產(chǎn)品或公司的信息。網(wǎng)絡(luò)廣告不需要把所有篇幅局限于想要進(jìn)行銷售促進(jìn)的產(chǎn)品，也可以作為一個(gè)受眾廣、傳播快的平臺(tái)。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)公司可以有選擇性的信息，得到更多目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、媒體的注意。

3.4 營(yíng)銷中網(wǎng)路廣告的投放方法

3.4.1投放網(wǎng)頁(yè)廣告。網(wǎng)頁(yè)廣告分為橫幅、縱幅、鏈接、彈出廣告。橫幅廣告在網(wǎng)頁(yè)的最上方或中心位置，一般橫幅廣告占網(wǎng)頁(yè)比例很大，同時(shí)還可以使用更多的插件來(lái)獲得更絢麗的效果，能迅速的吸引顧客的注意力。但橫幅廣告妨礙消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)頁(yè)的瀏覽，容易引起消費(fèi)者的反感?？v幅廣告視覺(jué)效果和橫幅廣告相比差距很大，然而由于其不甚影響閱讀觀感，會(huì)在潛移默化地影響消費(fèi)者。鏈接廣告最不影響消費(fèi)者，引起的注意也更少，相反的是但當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入宣傳網(wǎng)頁(yè)時(shí)，得到效果完全超過(guò)前兩種廣告方式。彈出廣告由于帶有很大的強(qiáng)迫性，如果廣告沒(méi)有相當(dāng)?shù)奈Σ粫?huì)受到消費(fèi)者的歡迎。

3.4.2投放贊助廣告。贊助廣告分為內(nèi)容贊助、節(jié)日贊助、節(jié)目贊助。公司可以對(duì)某些網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行贊助，從而獲得更好的廣告效果。贊助廣告一般比普通廣告更加醒目，保留時(shí)間也更長(zhǎng)。內(nèi)容贊助就是贊助網(wǎng)站推出某些內(nèi)容;節(jié)日贊助是在節(jié)日或有大型活動(dòng)的時(shí)候贊助網(wǎng)站;節(jié)目贊助是贊助一個(gè)視頻節(jié)目，在節(jié)目播放同時(shí)也達(dá)到了企業(yè)的宣傳目的。

3.4.3投放搜索引擎廣告。搜索引擎隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展逐漸成為大眾訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)的重要接入點(diǎn)。搜索引擎廣告分兩種，一種是利用搜索引擎的關(guān)鍵字搜索，當(dāng)用戶搜索有輸入廣告中的關(guān)鍵字時(shí)，將廣告列入搜索結(jié)果。由于用戶想搜索的內(nèi)容與廣告相關(guān)，這種廣告方式十分容易引起消費(fèi)者注意，效果很好。 另一種是利用搜索引擎網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面的排序，當(dāng)用戶產(chǎn)生搜索行為時(shí)網(wǎng)頁(yè)最上方會(huì)受到用戶更多的關(guān)注，用戶的注意力會(huì)根據(jù)鏈接的排序逐漸減弱。因此用戶搜索特定關(guān)鍵詞時(shí)網(wǎng)頁(yè)前幾排鏈接位置具有巨大的廣告價(jià)值。

3.4.4投放游戲廣告。指以游戲?yàn)檩d體，在游戲開始、結(jié)束、過(guò)場(chǎng)或地圖畫面中插入廣告。由于游戲是一個(gè)完全新設(shè)的世界，插入廣告受到的限制更少，手段更豐富，廣告會(huì)擁有更多的形式和表現(xiàn)手法。

3.4.5投放電郵件廣告。指通過(guò)各種途徑獲取大量目標(biāo)顧客的郵箱地址，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向這些郵箱發(fā)送大量的廣告。這種打擾顧客的廣告方式不僅不受顧客喜歡，也不符合道德要求和部分地區(qū)的法律，這種方式并不可取，效果差且影響公司形象。

4.結(jié)論

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正迅速發(fā)展，已成為當(dāng)今主要的營(yíng)銷方式，且發(fā)展前途巨大。我們要合理利用這份資源，用更科學(xué)的手段去進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，更要用科學(xué)的方式分析市場(chǎng)環(huán)境，使?fàn)I銷手段與時(shí)代共同進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧鏑.營(yíng)銷策劃案例分析[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2007.

[2]廖蘭秋.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及發(fā)展建議[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2009.

篇3

1.1在營(yíng)銷手段上與大企業(yè)展開同步競(jìng)爭(zhēng)傳統(tǒng)的小企業(yè)營(yíng)銷由于產(chǎn)品力不足，品牌知名度也很小加之客戶群體也非常少，在競(jìng)爭(zhēng)水平上落后于大公司，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以使小企業(yè)與大企業(yè)處于同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)水平上，由于網(wǎng)絡(luò)品質(zhì)線索的缺少，即使是剛起步的小公司也可以看上去像一個(gè)全球性的跨國(guó)公司，因此小企業(yè)不再因?yàn)槠髽I(yè)的規(guī)模被限制，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)無(wú)論大小都可以使自己的產(chǎn)品信息散布到全世界.

1.2迅速展開市場(chǎng)中小企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，增加銷售額.對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為其創(chuàng)造了機(jī)遇和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì).中小企業(yè)本身知名度不是很高，可以利用網(wǎng)絡(luò)樹立品牌形象，提高品牌知名度.

1.3資源共享中小企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)整合資源，把內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)的資源整合到一起，實(shí)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源的共享.一個(gè)企業(yè)收集到的信息是有限的，尤其是對(duì)剛剛起步的中小企業(yè)而言作業(yè)難度更大，而互聯(lián)網(wǎng)可以觸及到世界的每一個(gè)角落，把互聯(lián)網(wǎng)上每一個(gè)有用的信息整合到一起為企業(yè)所用，從而有利于企業(yè)更快、更高效的發(fā)展.

1.4便捷的市場(chǎng)調(diào)研傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研是通過(guò)工作人員在實(shí)際的目標(biāo)客戶或潛在客戶中進(jìn)行單頁(yè)的填寫，調(diào)研過(guò)程中會(huì)有很多客戶不配合，市場(chǎng)調(diào)研工作不是很好做，而且調(diào)研范圍狹窄.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研可以深入到世界的各個(gè)角落，調(diào)研范圍比較廣泛，調(diào)研效率比較高，而且不記名的調(diào)研會(huì)使數(shù)據(jù)更真實(shí).

2中小企業(yè)在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意識(shí)不強(qiáng)一些中小企業(yè)只是隨波逐流的使用網(wǎng)絡(luò)，只能簡(jiǎn)單的利用網(wǎng)絡(luò)的表面的功能，而網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大功能還未被真正使用.一些小企業(yè)建立網(wǎng)站只是為了展示公司形象和產(chǎn)品，網(wǎng)站反而成為一種擺設(shè)，據(jù)調(diào)查只有30%的中小企業(yè)有完善即時(shí)通訊、電子支付等功能，大部分的中小企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)大性和對(duì)中小企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要影響.

2.2中小企業(yè)對(duì)IT的投入力度小，結(jié)構(gòu)不合理中小企業(yè)本身缺乏資金，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入少，企業(yè)信息化、系統(tǒng)化不夠完善，阻礙了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展.中小企業(yè)網(wǎng)站占得比重低，網(wǎng)站內(nèi)容簡(jiǎn)單、內(nèi)容更新頻率低、應(yīng)用水平低、推廣力度小、網(wǎng)站知名度低，搜索引擎也不夠強(qiáng)大，對(duì)目標(biāo)信息的搜索不夠準(zhǔn)確.還有，一些企業(yè)的推廣手段不合理，沒(méi)有注重企業(yè)本身官網(wǎng)流量的重要性，在官網(wǎng)宣傳方面沒(méi)有加大資金的投入.在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的投入方面，中小企業(yè)存在著重建設(shè)輕維護(hù)更新、重技術(shù)輕管理、重硬件輕軟件等傾向和誤區(qū).

2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效難以評(píng)價(jià)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目不明確，從而在網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的方向上就會(huì)出現(xiàn)誤區(qū)，或者調(diào)查的側(cè)重點(diǎn)不同，從而得出的結(jié)果存在著一定的誤差，另外，評(píng)價(jià)的方式不確定和評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)不一致，有的是企業(yè)內(nèi)部人員的分析評(píng)價(jià)，有的是請(qǐng)專家評(píng)價(jià)，還有一部分的評(píng)價(jià)來(lái)自于網(wǎng)民，這些人群的評(píng)價(jià)方式和標(biāo)準(zhǔn)都是各異的.其次是產(chǎn)品評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)的非客觀性，一些企業(yè)在數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)方面的數(shù)據(jù)存在著不真實(shí)性，尤其是一些中小企業(yè)為了讓客戶看到網(wǎng)頁(yè)上的正面消息，使用各種利誘或者其他區(qū)手段讓消費(fèi)者給予好評(píng)，這樣，企業(yè)從網(wǎng)絡(luò)調(diào)查上得到的數(shù)據(jù)就是含有很大部分水分的，企業(yè)認(rèn)為客戶滿意度很高，其實(shí)不然，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一中誤區(qū)，不僅不能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，反而不利于企業(yè)的正常發(fā)展.

2.4網(wǎng)絡(luò)本身存在著風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中軟、硬件不足.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，要求有網(wǎng)絡(luò)傳輸迅速響應(yīng)和網(wǎng)路暢通，安全防范要求也越來(lái)越高，但是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不成熟，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施差，使得企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)重重.網(wǎng)站密碼丟失、身份信息泄露、信息傳遞錯(cuò)誤、網(wǎng)速慢、網(wǎng)路堵塞、病毒感染等等，將成為公眾問(wèn)題，使得一些受挫的消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)產(chǎn)生抵觸心理.更甚的是一定數(shù)量的網(wǎng)站成為經(jīng)濟(jì)欺詐的“幫兇”，網(wǎng)上銀行作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支付手段，卻讓消費(fèi)者、商家持觀望態(tài)度.另外銀行的電子數(shù)據(jù)化水平和安全性能不高，銀行與銀行之間相對(duì)封閉，企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與銀行之間的資金結(jié)算更是有很長(zhǎng)的期限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的安全性是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題.

2.5網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才需要的是復(fù)合型人才，除了要掌握網(wǎng)絡(luò)知識(shí)外還要懂得營(yíng)銷、策劃、管理等方面的知識(shí)，這對(duì)于中小型，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也通過(guò)各種方式培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要專門的人才，近90%的企業(yè)缺少網(wǎng)絡(luò)人才，很多中小企業(yè)的網(wǎng)站沒(méi)有專門負(fù)責(zé)的人才，缺乏系統(tǒng)性和專業(yè)性，都是采用外包政策，后期沒(méi)有專門的技術(shù)人員維護(hù)，使企業(yè)網(wǎng)站限于一個(gè)被動(dòng)的局面.

3如何解決中小企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

3.1中小型企業(yè)應(yīng)樹立正確的營(yíng)銷理念中小企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到網(wǎng)路功能的強(qiáng)大，充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，不要將僅僅將網(wǎng)絡(luò)作為一種擺設(shè)，企業(yè)應(yīng)該加大資金的投入，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為現(xiàn)代化的主要營(yíng)銷手段，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)展示公司品牌和形象，羅列產(chǎn)品，提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力.

3.2增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和儲(chǔ)備網(wǎng)絡(luò)人才加大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的資金投入，完善網(wǎng)站的各項(xiàng)功能，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)信息，挖掘消費(fèi)者的喜好.企業(yè)應(yīng)自身培養(yǎng)計(jì)算機(jī)人才和銷售人才，組件自己的銷售策劃團(tuán)隊(duì)，以最低成本實(shí)現(xiàn)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合，全面提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力.

3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為中小企業(yè)突出個(gè)性化服務(wù)消費(fèi)者的需求存在很大的彈性，個(gè)性化是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的總趨勢(shì)，如今各企業(yè)都在挖掘市場(chǎng)動(dòng)向和這個(gè)時(shí)代的新特征，以便更好地生存下去.消費(fèi)者在個(gè)性化需求時(shí)不可能到廠家專門定制，即使可以定制也會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間和精力，而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在線和客服溝通只需要簡(jiǎn)單地動(dòng)動(dòng)手指就可以傳達(dá)自己的想法，互聯(lián)網(wǎng)是廠家和消費(fèi)者之間最便捷的通道.

3.4加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理簡(jiǎn)稱CRM，一個(gè)基于數(shù)據(jù)庫(kù)的管理系統(tǒng).它強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，把潛在客戶發(fā)展成目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶發(fā)展成現(xiàn)實(shí)客戶，不斷地積累客戶、挖掘客戶，找出有價(jià)值的客戶.調(diào)查顯示，一個(gè)老客戶可以為自己帶來(lái)250個(gè)潛在客戶，而挖掘一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的5倍，老客戶給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)是巨大的，所以企業(yè)必須在維系好老客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)新客戶.在客戶關(guān)系管理的過(guò)程中一定要讓客戶感覺(jué)到了自己被企業(yè)重視，企業(yè)應(yīng)積極主動(dòng)地把最新的有力的信息提供給客戶，讓客戶做好相應(yīng)的措施，同時(shí)也要把本公司的新產(chǎn)品及時(shí)的向客戶介紹，并了解使用新產(chǎn)品的感受.

3.5中小企業(yè)應(yīng)建立誠(chéng)信體系信用是網(wǎng)絡(luò)交易的前提，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石.中小企業(yè)本身知名度就不高，更應(yīng)該建立誠(chéng)信體系，大力推廣信用文化，借助媒體宣傳誠(chéng)信經(jīng)商、誠(chéng)信做人、誠(chéng)信消費(fèi)，鼓勵(lì)文明誠(chéng)信交易，紕漏沒(méi)有信用的丑惡現(xiàn)象.此外，企業(yè)不僅應(yīng)該提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的技術(shù)層面還要提高其誠(chéng)信素質(zhì)，加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)，增加企業(yè)員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，以信取人，將誠(chéng)信的思想貫穿于企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷體系.對(duì)于誠(chéng)信體系，企業(yè)可以明確管理部門的職責(zé)，加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理和決算等各方面的管理，找出一套適合自己本企業(yè)的信用管理方法，并制定統(tǒng)一的管理和誠(chéng)信標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)失信行為大力嚴(yán)懲，保證企業(yè)健康誠(chéng)信的交易.另一方面，政府應(yīng)該加強(qiáng)誠(chéng)信教育，對(duì)中小企業(yè)采取征信措施，讓企業(yè)明白誠(chéng)信是企業(yè)的生命.

3.6完善支付體系和營(yíng)銷規(guī)范體系完善支付體系，讓消費(fèi)者有一個(gè)安全放心的交易環(huán)境是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，提高互聯(lián)網(wǎng)支付的安全性和易用性可以讓客戶感受到良好的購(gòu)物體現(xiàn)，從而對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物更加認(rèn)可，逐漸發(fā)展成網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主題人群.其次，完善支付體系，讓互聯(lián)網(wǎng)支付體系運(yùn)用到世界的每一個(gè)角落，讓更多的消費(fèi)者可以快捷、迅速的完成網(wǎng)絡(luò)交易.無(wú)規(guī)矩不成方圓，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是如此，所以對(duì)于企業(yè)而言，尤其是對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的中小企業(yè)而言，規(guī)范的營(yíng)銷體系顯得至關(guān)重要.這不僅是對(duì)銷售人員行為的規(guī)范，也是管理的一種依據(jù)，使管理人員有章可循，從而幫助企業(yè)健康迅速的成長(zhǎng).

4結(jié)論

篇4

所謂事件營(yíng)銷(event marketing)，是指企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。利用人們對(duì)事件本身的關(guān)注，企業(yè)至少可以從中獲得非常高的知名度。和硬廣告不同，事件營(yíng)銷的本質(zhì)是公關(guān)，如果運(yùn)用得當(dāng)，企業(yè)可以花較少的錢取得更好的宣傳效果，這也是諸多企業(yè)尤其青睞事件營(yíng)銷的原因。

網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷，對(duì)于大眾來(lái)說(shuō)已經(jīng)并非一個(gè)新鮮的概念，從芙蓉姐姐到天仙妹妹，最近這幾年的“網(wǎng)絡(luò)紅人們”幾乎均是通過(guò)這樣的方式被大家熟悉，無(wú)一例外。最近幾年，這一營(yíng)銷方式更是被企業(yè)廣為采用：制造新聞事件，吸引媒體注意，通過(guò)媒體傳播，達(dá)到宣傳品牌的目的。然而，國(guó)內(nèi)并沒(méi)有非常成型的專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷公司在從事這項(xiàng)服務(wù)，都是一些廣告公司或者文化傳播公司接到客戶有這樣的需求才馬上臨時(shí)籌劃這種業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)加入到電子商務(wù)的行列中來(lái)，大家都知道開展電子商務(wù)、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能給自己企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)和發(fā)展前景。但是大多數(shù)企業(yè)目前還處于半知半解的現(xiàn)狀。

〈二〉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念：又可以稱為網(wǎng)上營(yíng)銷、在線營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(港臺(tái)地區(qū)則稱為網(wǎng)路行銷)。凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營(yíng)銷活動(dòng)，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，最大程度的滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。該過(guò)程同互聯(lián)網(wǎng)客戶、市場(chǎng)調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、反饋信息等環(huán)節(jié)組成。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：表現(xiàn)在以下方面：吸引上網(wǎng)用戶訪問(wèn)本企業(yè)的網(wǎng)站;具有交互性和多層次營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì);具有強(qiáng)大的集成功能;有利于滿足客戶的個(gè)性化需要;低成本優(yōu)勢(shì)。

1.1交互式;互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢(shì)就是顧客和企業(yè)可以通過(guò)直接連線，企業(yè)可以及時(shí)的根據(jù)顧客所提供的需求信息來(lái)調(diào)整企業(yè)的發(fā)展方針。在這條道路上我國(guó)企業(yè)走過(guò)了B2B到B2C的電子商務(wù)模式。

1.2跨時(shí)空;顧客可以全天和企業(yè)聯(lián)系，對(duì)產(chǎn)品提出相應(yīng)的要求和建議。

1.3低成本;這點(diǎn)對(duì)中小企業(yè)更是難能可貴的，中小企業(yè)由于自身實(shí)力和資金的有限性很難將自己的營(yíng)銷渠道擴(kuò)通到客戶終端。而一旦企業(yè)把自己的產(chǎn)品展示在互聯(lián)網(wǎng)上則很簡(jiǎn)單就能夠做到。有研究表明，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上促銷活動(dòng)，其結(jié)果是增加10倍銷量的同時(shí)，只花費(fèi)傳統(tǒng)廣告預(yù)算的1/10，這樣從根本上增強(qiáng)了中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.4高效性;企業(yè)可以通過(guò)建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)及時(shí)的收集顧客信息，從而準(zhǔn)確快速調(diào)整產(chǎn)品特質(zhì)。

1.5高成長(zhǎng)性;我國(guó)是世界上電腦擁有率增長(zhǎng)最快的國(guó)家，而這批電腦用戶將是未來(lái)市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍，這將是一個(gè)非常巨大的潛在市場(chǎng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義：是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)化持久戰(zhàn)的需要;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的需要;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是進(jìn)行現(xiàn)代管理的需要;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是自我學(xué)習(xí)的需要。

〈三〉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的誤區(qū)：

第一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是網(wǎng)上銷售

網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售目的而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動(dòng)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身并不等于網(wǎng)上銷售。這可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明：

(1)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果可能表現(xiàn)在多個(gè)方面，例如企業(yè)品牌價(jià)值的提升、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、作為一種對(duì)外信息的工具、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)并不一定能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但是，很可能有利于增加總的銷售;

(2)網(wǎng)上銷售的推廣手段也不僅僅靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，往往還要采取許多傳統(tǒng)的方式，如傳統(tǒng)媒體廣告、新聞、印發(fā)宣傳冊(cè)等。

第二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅限于網(wǎng)上

不在網(wǎng)上怎么叫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身還是一個(gè)新生事物，在我國(guó)，上網(wǎng)人數(shù)占總?cè)丝诘谋壤€很小，即使對(duì)于已經(jīng)上網(wǎng)的人來(lái)說(shuō)，由于種種因素的限制，有意尋找相關(guān)信息，在互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)一些常規(guī)的檢索辦法，不一定能順利找到所需信息，何況，對(duì)于許多初級(jí)用戶來(lái)說(shuō)，可能根本不知道如何去查詢信息，因此，一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營(yíng)銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣。這可以理解為關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身的營(yíng)銷，正如關(guān)于廣告的廣告。

篇5

一、旅游電子商務(wù)企業(yè)將旅游營(yíng)銷模式帶入4C時(shí)代

傳統(tǒng)的旅游業(yè)采用的是4P營(yíng)銷模式，即從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷，通過(guò)將四者進(jìn)行不同的組合營(yíng)銷，基于公司自身的營(yíng)銷渠道，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳，利用一些促銷來(lái)吸引消費(fèi)者。麥卡錫在1960年提出的4P營(yíng)銷組合，是依據(jù)當(dāng)時(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況所提出來(lái)的，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，4P營(yíng)銷理論的弊端也逐漸顯露出來(lái)。1990年，羅伯特?勞特伯恩在4P理論的基礎(chǔ)上提出了4C理論，4P理論主要是從經(jīng)營(yíng)者的角度進(jìn)行營(yíng)銷組合創(chuàng)新的，以增加經(jīng)營(yíng)者銷售利潤(rùn)為目的，而4C理論則主要是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，以以消費(fèi)者為中心，重新定義了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素，即消費(fèi)者、成本、便利和溝通。4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)該把顧客的滿意度放在第一位，最大程度為消費(fèi)者提供便利，降低消費(fèi)者的購(gòu)買成本，與消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí)有效的溝通，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，提供更加人性化的服務(wù)。旅游電子商務(wù)企業(yè)與傳統(tǒng)旅游經(jīng)營(yíng)模式相比，更加注重消費(fèi)者的需求，從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，以客戶的需求作為公司制定營(yíng)銷策略的根本依據(jù)。

二、旅游電子商務(wù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用網(wǎng)絡(luò)作為銷售平臺(tái)的一種營(yíng)銷模式，旅游電子商務(wù)行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化特點(diǎn)突出，幾乎每家旅行社的營(yíng)銷方式和內(nèi)容都差不多，很難有突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷，有利于旅游電子商務(wù)行業(yè)在旅游市場(chǎng)中占有更多的市場(chǎng)份額，獲得更多的利潤(rùn)。

一個(gè)能有效滿足客戶需要的網(wǎng)路旅游營(yíng)銷平臺(tái)能有效企業(yè)利潤(rùn)收入，降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的建立是當(dāng)前旅游電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展中急需解決的首要問(wèn)題。當(dāng)前我國(guó)各電子商務(wù)旅游企業(yè)的發(fā)展水平不同，營(yíng)銷規(guī)模也參差不及，電子商務(wù)應(yīng)用能力也不盡相同，大多數(shù)企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用能力有限，因此想把電子商務(wù)充分運(yùn)用到旅游行業(yè)中，還需要采取一些合理有效的營(yíng)銷方法。為了有效提升旅游電子商務(wù)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平，

根據(jù)旅游電子商務(wù)行業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，可以將旅游電子商務(wù)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式可劃分為兩大類：一類是既定客戶，另一類是潛在客戶。主要包括許可電子郵件、搜索引擎、聯(lián)盟等營(yíng)銷模式。

（一）許可電子郵件營(yíng)銷

許可電子郵件營(yíng)銷模式即旅游電子商務(wù)企業(yè)在獲得用戶許可的前提下，借助公司網(wǎng)站，通過(guò)電子郵件的方式向用戶宣傳本公司的旅游信息，借助電子郵件系統(tǒng)，將產(chǎn)品信息傳達(dá)給用戶，特別是通過(guò)用戶本身定制以后的電子郵件發(fā)送，通過(guò)對(duì)消費(fèi)學(xué)者的引導(dǎo)來(lái)構(gòu)建公司個(gè)性化的電子郵件信息系統(tǒng)。通過(guò)這種方式，既減少了無(wú)效宣傳營(yíng)銷給顧客帶來(lái)的困擾，同時(shí)能夠加強(qiáng)與客戶之間的溝通，通過(guò)向客戶傳輸一些有益的信息，幫助客戶更好的理解公司文化，在客戶心中樹立良好的公司形象，培養(yǎng)顧客對(duì)公司的忠誠(chéng)度。例如，公司可以利用手機(jī)短信的的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，手機(jī)短信作為現(xiàn)代常用的交流工具，為人們之間的信息傳送提供了極大的便捷。對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不強(qiáng)，網(wǎng)路營(yíng)銷技術(shù)較弱的中小型旅游企業(yè)來(lái)講，選擇構(gòu)建以短信業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的旅游電子商務(wù)平臺(tái)，能夠有效進(jìn)行與顧客之間的信息傳送與收集，同時(shí)能夠較好的與其他旅游電子商務(wù)企業(yè)信息系統(tǒng)的緊密相融合。在這種旅游電子商務(wù)營(yíng)銷模式中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，保障信息的有效傳達(dá)信息。旅游企業(yè)可以將所有景區(qū)的信息進(jìn)行全面的整合，通過(guò)電子郵件方式向廣大客戶傳達(dá)旅游企業(yè)的信息，幫助旅游企業(yè)全面開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造大批潛在消費(fèi)者，以便更好的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)營(yíng)銷。

（二）搜索引擎營(yíng)銷模式

國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)訪客量最多的網(wǎng)站基本上都是各大搜索引擎網(wǎng)站，電子商務(wù)旅游企業(yè)可以充分利用各大搜索引擎網(wǎng)站進(jìn)行公司信息的傳播，積極拓展?jié)撛诘穆糜问袌?chǎng)和消費(fèi)人群。搜索引擎營(yíng)銷有利于客戶對(duì)公司的了解，同時(shí)也方便顧客進(jìn)行旅游信息的查找，有利于為顧客提供人性化服務(wù)。

例如可以在景區(qū)覆蓋無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，游客在風(fēng)景區(qū)游覽期間，可以任意在網(wǎng)上搜索與景區(qū)相關(guān)的信息，也可以通過(guò)公司的軟件進(jìn)行景區(qū)景點(diǎn)搜索和路線搜索，幫助游客更好的進(jìn)行游覽，為游客提供完善的個(gè)性化服務(wù)，在游客心中樹立良好的公司形象。

（三）聯(lián)盟營(yíng)銷模式

隨著電子商務(wù)旅游模式的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。旅游電子商務(wù)企業(yè)自身能力有限，且營(yíng)銷渠道比較窄，為了加強(qiáng)自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)可以與實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟。通過(guò)聯(lián)盟銷售模式，能夠使雙方達(dá)成共贏，通過(guò)利用一體化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行宣傳營(yíng)銷，普及公司產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。聯(lián)盟營(yíng)銷模式有利于旅游電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的發(fā)展，進(jìn)而幫助旅游電子商務(wù)的快速發(fā)展。

篇6

1．逆向產(chǎn)品設(shè)計(jì)

有越來(lái)越多的網(wǎng)站讓顧客能夠設(shè)計(jì)、安排符合自己需求的產(chǎn)品。今天，顧客能夠設(shè)計(jì)自己喜愛(ài)的電腦（例如，戴爾電腦和蓋特威電腦可接受顧客的個(gè)別訂單）、牛仔褲（例如可透過(guò)ic3d.com或levi.com的網(wǎng)站進(jìn)行定制）及化妝品（如reflect.com網(wǎng)站）。將來(lái)，顧客也許可以自己設(shè)計(jì)想要的鞋子、汽車，甚至房子。

2．逆向訂價(jià)

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使消費(fèi)者得以從“價(jià)格的接受者”轉(zhuǎn)變成“價(jià)格的制定者”。

Priceline.com所開展的業(yè)務(wù)是一個(gè)典型案例。在Priceline.com網(wǎng)站上，顧客可以提出打算為某特定物品（或服務(wù)）支付的價(jià)格（如搭乘飛機(jī)、訂房間、抵押貸款和汽車的價(jià)格）。以購(gòu)買汽車為例，在尋找合適的汽車的過(guò)程中，Priceline的顧客可設(shè)定價(jià)格、車型、選購(gòu)配備、取車日期及他們?cè)敢怛?qū)車前往完成交易的距離。買方提供其本身的融資狀況，并讓該網(wǎng)站從其信用卡中收取二百美元的保證金。Priceline網(wǎng)站則把此項(xiàng)提議的相關(guān)信息轉(zhuǎn)移并傳真到所有相關(guān)經(jīng)紀(jì)商。Priceline只從完成的交易上賺取收入，買方一般支付25美元，經(jīng)紀(jì)商一般支付75美元?，F(xiàn)在，Priceline正計(jì)劃提供融資和保險(xiǎn)服務(wù)，讓消費(fèi)者運(yùn)用類似的報(bào)價(jià)模式來(lái)進(jìn)行購(gòu)買。

3．逆向廣告

在傳統(tǒng)廣告活動(dòng)中，營(yíng)銷人員一般是將廣告“強(qiáng)行”推向消費(fèi)者。現(xiàn)在，廣告原本的“廣播”模式(Broadcast Model)已逐漸被所謂的“窄播”模式（Narrow Casting）所取代。在“窄播”模式中，企業(yè)運(yùn)用直接郵件（DM）或電話營(yíng)銷的方式來(lái)找出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣且具有高度獲利力的潛在顧客。在將來(lái)，買方完全有可能主動(dòng)決定看到自己希望看到的廣告，公司在寄發(fā)廣告之前甚至必須先獲得顧客的許可。關(guān)于電子郵件，現(xiàn)在顧客已經(jīng)能夠要求訂閱或停止訂閱電子郵件廣告。

“點(diǎn)播”（Point Casting）是一種服務(wù)，讓顧客可點(diǎn)選自己感興趣的廣告。就點(diǎn)播來(lái)看，此種廣告是由顧客主動(dòng)發(fā)起，而且是應(yīng)顧客要求而呈現(xiàn)的。舉例而言，顧客會(huì)在亞馬遜書店（Amazon.com）的網(wǎng)站上輸入他們感興趣的主題，此后，每當(dāng)在這方面有剛剛問(wèn)世的書籍、鐳射唱片和錄像帶時(shí)，該公司便會(huì)向?qū)@種需求感興趣的顧客發(fā)出電子郵件。

4．逆向推廣

現(xiàn)在，顧客可以透過(guò)營(yíng)銷中介（如Netcentives和mySimon.com網(wǎng)站）請(qǐng)求廠商郵寄折價(jià)券和促銷品，可以通過(guò)MyPoints.com、FreeRide.com和網(wǎng)路服務(wù)供應(yīng)商(Internet Service Provider)等營(yíng)銷中介來(lái)提供特定的報(bào)價(jià)，可以向FreeSamples.com網(wǎng)站索取新產(chǎn)品的免費(fèi)樣品……這些中介機(jī)構(gòu)能夠在不泄漏個(gè)人信息的情況下將顧客的請(qǐng)求轉(zhuǎn)交給各公司。

5．逆向通路

讓顧客能隨時(shí)獲得所需的產(chǎn)品服務(wù)，并且將產(chǎn)品運(yùn)送給顧客的通路有如雨后春筍般一樣在不斷增加。許多日常用品在雜貨店、藥店、加油站和自動(dòng)販賣機(jī)等地方都隨手可得，有些產(chǎn)品甚至還可通過(guò)網(wǎng)站（如Peapod.com）直接發(fā)送至顧客家中?，F(xiàn)在，音樂(lè)、書籍、軟件和電影等數(shù)字化產(chǎn)品可以從網(wǎng)站上直接下載，顧客能夠在家中通過(guò)網(wǎng)站查找服飾資料（如gap.com或Landsend.com）而不必大老遠(yuǎn)地跑到服飾店中去看?？傮w來(lái)說(shuō)，逆向通路的特征就是把展示間搬到顧客家中，顧客不必跑到企業(yè)或經(jīng)銷商的展示間去看。這種方式暗示了企業(yè)必須發(fā)展和管理更多的通路，定價(jià)也會(huì)趨于復(fù)雜，有時(shí)甚至需要為不同的通路推出不同的產(chǎn)品或服務(wù)。

篇7

2007年11月，長(zhǎng)安福特蒙迪歐一致勝上市。在短短的30天里，新意互動(dòng)(CIG)為致勝創(chuàng)意制作了國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)首個(gè)全3D產(chǎn)品網(wǎng)站，在上市會(huì)中成為媒體與全體經(jīng)銷商贊嘆的亮點(diǎn)。一個(gè)幾乎媲美電影的3D視頻，將致勝的賣點(diǎn)顯露無(wú)遺，長(zhǎng)安福特評(píng)價(jià)這是福特進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，最好的一個(gè)產(chǎn)品網(wǎng)站。汽車廠商將3D應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)上，自此進(jìn)入一個(gè)平民技術(shù)的時(shí)代。

2008年10月，09款福特?？怂股鲜?。為了配合傳遞09款?？怂股鲜行畔⒓爱a(chǎn)品賣點(diǎn)，新意互動(dòng)(CIG)創(chuàng)意制作了網(wǎng)絡(luò)廣告“?？怂挂慌?shī)y容篇”。此款廣告設(shè)計(jì)針對(duì)有一定消費(fèi)能力的女性客戶特點(diǎn)，將時(shí)尚女性每日必做的臉部化妝使用在此款車上。象征著時(shí)尚女性每日駕駛此款車出行，就像每日的臉部化妝一樣必不可少，也象征著此款車的外觀，也像女性化妝后一樣明艷動(dòng)人。

2009年10月，一汽馬自達(dá)睿翼2.0L新車上市。新意互動(dòng)(CIG)與一汽馬自達(dá)攜手，成功策劃了國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)首次應(yīng)用AR技術(shù)的新車會(huì)。通過(guò)AR技術(shù)，觀眾可以在大屏幕中看到講解者與虛擬汽車結(jié)合的展示效果，營(yíng)造了會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的高科技氛圍。同時(shí)，借助虛擬的產(chǎn)品展示，可以模擬出現(xiàn)實(shí)條件無(wú)法實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)意，使觀眾更直觀地理解產(chǎn)品功能，用新奇的手法牢牢吸引了觀眾的注意，進(jìn)而提升了客戶的品牌認(rèn)知、品牌形象及市場(chǎng)影響力。

2010年4月，一汽馬自達(dá)睿翼轎跑車上市。目標(biāo)消費(fèi)群體定位以辦公室白領(lǐng)為主，借助《杜拉拉升職記》電影植入營(yíng)銷，將電影的影響力從電影院擴(kuò)大到辦公室，影響8000萬(wàn)辦公室白領(lǐng)，有效提升睿翼轎跑上市期間消費(fèi)者和網(wǎng)民對(duì)其關(guān)注度。整體線上活動(dòng)以“職場(chǎng)語(yǔ)錄征集”和“秒殺電影票”為核心部分，并配以各大網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道、微博、論壇博客的大量推廣。

一個(gè)精準(zhǔn)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃案，要深入人心，打動(dòng)消費(fèi)者，并印象深刻，創(chuàng)意的表現(xiàn)力，是不可或缺的助燃劑；然而，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站、視頻、博客、SNS……等不同功能、效果各異的助燃劑，如何發(fā)想出具威力的創(chuàng)意加以整合、呈現(xiàn)，才是推動(dòng)網(wǎng)路營(yíng)銷向成功之路前行的重點(diǎn)所在。未來(lái)，新意互動(dòng)提供給客戶的將不再僅是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，更是創(chuàng)意“贏”銷。

2010年度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告公司創(chuàng)意類單項(xiàng)銅獎(jiǎng)――三星鵬泰

三星鵬泰于2010年12月8日獲得了由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》頒發(fā)的2010年度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告公司創(chuàng)意類單項(xiàng)銅獎(jiǎng)。

三星鵬泰國(guó)內(nèi)事業(yè)部總經(jīng)理華偉說(shuō)，“創(chuàng)意”一直是三星鵬泰最重視的工作，在此方面，三星鵬泰一直在努力、不斷創(chuàng)新，并取得了令人矚目的成績(jī)，在2008倫敦廣告節(jié)、2009戛納廣告節(jié)、2010年中國(guó)國(guó)際廣告節(jié)等眾多廣告節(jié)上都曾獲得多個(gè)創(chuàng)意類獎(jiǎng)項(xiàng)。

成立于2 000年的三星鵬泰，至今已走過(guò)了十年的歷程。三星鵬泰目前最大的客戶是三星，因此在無(wú)線應(yīng)用技術(shù)方面，三星鵬泰一直走在最前沿。談及什么是好的創(chuàng)意，以及如何才能做到好的創(chuàng)意，華偉說(shuō)，以前大家都覺(jué)得技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)技術(shù)也是廣告公司很重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一，如何把這些新的技術(shù)融合到未來(lái)的創(chuàng)意和方案里面去，這里還有很大的提升和發(fā)展空間。

篇8

外資快遞公司憑借先進(jìn)的管理服務(wù)優(yōu)勢(shì)迅速占據(jù)了國(guó)際業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位。民營(yíng)快遞公司仰仗低資費(fèi)、高度靈活性獲得迅速發(fā)展，搶占了國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的半壁江山。作為中國(guó)經(jīng)營(yíng)歷史最悠久、規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍最廣、業(yè)務(wù)品種最豐富的中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司，在外資、民營(yíng)公司的重壓之下，往日輝煌不在，業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)節(jié)敗退，市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位岌岌可危。

關(guān)鍵詞：

郵政速遞市場(chǎng)；營(yíng)銷環(huán)境分析；4P營(yíng)銷組合

一、連云港郵政EMS所處營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）連云港市快遞行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來(lái)，連云港市快遞行業(yè)呈現(xiàn)迅速發(fā)展。截止到2015年，連云港市擁有許可備案的快遞服務(wù)企業(yè)共計(jì)39家，快遞服務(wù)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)316處，運(yùn)輸汽車489輛，服務(wù)網(wǎng)路條數(shù)183條，服務(wù)網(wǎng)路長(zhǎng)度（單程）1.86萬(wàn)公里。2014年連云港地區(qū)年人均快遞使用量為7.02件，年人均用郵支出143.13元，年人均快遞支出68.62元。連云港地區(qū)的快遞業(yè)務(wù)收入與業(yè)務(wù)規(guī)模不斷創(chuàng)出新高，快遞量收的年均復(fù)合增長(zhǎng)率始終保持在45%以上。連云港市2012年、2013年、2014年、2015年1~8月份快遞業(yè)務(wù)量分別為1549.6萬(wàn)件、2243.27萬(wàn)件、3585.43萬(wàn)件、3035.28萬(wàn)件，增長(zhǎng)率分別為：44.76%、59.83%、41.09%。連云港市2012年、2013年、2014年、2015年1~8月份快遞業(yè)務(wù)收入分別為1.62億元、2.36億元、3.5億元、3.07億元，增長(zhǎng)率分別為：45.68%、48.31%、43.12%。目前連云港市快遞行業(yè)正呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：（1）快遞行業(yè)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)；（2）快遞從業(yè)企業(yè)眾多，但集中度較高；（3）同城業(yè)務(wù)成為新生增長(zhǎng)動(dòng)力；（4）快遞服務(wù)民生能力增強(qiáng)；（5）民營(yíng)快遞持續(xù)擴(kuò)張；（6）縣域快遞經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。

（二）連云港市EMS經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

1.歷年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)回顧

連云港市郵政速遞物流公司2012年、2013年、2014年快遞業(yè)務(wù)收入分別為3341萬(wàn)元、3718.7萬(wàn)元、4732.4萬(wàn)元，年增長(zhǎng)率分別為：20.05%、11.30%、27.26%。連云港郵政EMS的速遞業(yè)務(wù)發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)發(fā)展速度和其他民營(yíng)快遞公司。

2.經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題有

（1）速遞產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

無(wú)論是在客戶眼中，還是我們攬投員眼中，都認(rèn)為國(guó)內(nèi)卓越類產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品是同一個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)闊o(wú)論是價(jià)格還是運(yùn)行的時(shí)限，卓越類產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品都是一致的，僅有的區(qū)別是卓越類產(chǎn)品對(duì)客戶承諾延時(shí)賠償，而標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品沒(méi)有此項(xiàng)服務(wù)。經(jīng)濟(jì)類產(chǎn)品中的經(jīng)濟(jì)快遞和快遞包裹網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行途徑一致，時(shí)限也并無(wú)二致，但卻執(zhí)行兩套價(jià)格，讓人弄不清楚。產(chǎn)品間的業(yè)務(wù)重疊和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)常常為業(yè)內(nèi)人士詬病。

（2）定價(jià)機(jī)制不合理，價(jià)格缺乏靈活性、可操作性

郵政速遞產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)，極少考慮市場(chǎng)的變化和客戶的需求，一味從企業(yè)的規(guī)章制度、操作程序、內(nèi)部控制等內(nèi)部因素出發(fā)，導(dǎo)致郵政速遞產(chǎn)品價(jià)格管理過(guò)于死板，可操作性差，與民營(yíng)快遞公司相比，EMS價(jià)格市場(chǎng)運(yùn)作空間狹小，極大地削弱了郵政速遞公司與其他快遞公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）銷售渠道傳統(tǒng)、過(guò)時(shí)

郵政速遞類產(chǎn)品的銷售渠道主要是攬收人員上門攬收、11183電話下單、客戶在EMS直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)或郵政網(wǎng)點(diǎn)交寄郵件這三種形式。三種攬收郵件形式在業(yè)務(wù)量的大致占比為70%、20%、10%。與順豐80%的業(yè)務(wù)均由電話派件相比，EMS主要依靠客戶電話攬投人員上門攬收的銷售形式信息化程度差，服務(wù)也較為粗放。順豐通過(guò)客戶電話下單可以通過(guò)信息化形式記錄客戶的相關(guān)信息，不僅可以對(duì)攬收人員的取件時(shí)限進(jìn)行規(guī)范，還可以為日后建立數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷打下基礎(chǔ)，相比，EMS的銷售渠道既不能夠?qū)蛻舻娜〖蠹皶r(shí)響應(yīng)，也不利于客戶信息的記載維護(hù)。

（4）促銷形式單一，效果不明顯

公司的促銷形式主要依靠車身廣告、宣傳單頁(yè)、全員營(yíng)銷、媒體廣告、電話營(yíng)銷等形式，促銷形式單一，效果也不明顯。而其他的民營(yíng)快遞公司在營(yíng)銷方式上具有相當(dāng)?shù)撵`活性，比如順豐在每年淡季時(shí)推出“淡季促銷”，在雙十一推出“電商優(yōu)惠”，相比順豐這樣的民營(yíng)快遞公司，郵政速遞物流缺乏自上而下統(tǒng)一的促銷形式，促銷效果不盡人意。

（5）傳統(tǒng)陋習(xí)導(dǎo)致營(yíng)銷意識(shí)淡薄

表現(xiàn)在郵政速遞物流企業(yè)總是局限于自己和自己比較,較少關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，內(nèi)部各級(jí)的經(jīng)營(yíng)分析中涉及市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)容寥寥,大部分都是內(nèi)部的數(shù)據(jù)通報(bào)與經(jīng)驗(yàn)分享。

（6）缺乏服務(wù)意識(shí)，服務(wù)質(zhì)量不高

客戶在選擇速遞產(chǎn)品時(shí)，不僅僅考慮郵寄價(jià)格和速度，服務(wù)也是重要的考量因素。如今，各大快遞企業(yè)都認(rèn)識(shí)到服務(wù)已然成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，客戶的滿意度將會(huì)直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。但連云港市郵政速遞還處于服務(wù)意識(shí)缺失、服務(wù)手段落后、服務(wù)質(zhì)量低下的狀態(tài)，這已經(jīng)成為制約公司業(yè)務(wù)發(fā)展的短板。

（7）人員結(jié)構(gòu)不合理，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步完善

連云港市郵政速遞物流公司一線、二線、三線人員的構(gòu)成比例為38%、53%、9%，而順豐公司一線、二線、三線人員的構(gòu)成比例為59.37%、29.24%、11.39%。郵政速遞物流二三線人員比順豐足足高出了20個(gè)百分點(diǎn)，大量成本消耗在中間流程，最需要資源的一線卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)輸給順豐。

（8）經(jīng)營(yíng)成本居高不下

郵政速遞物流的人工成本為25%、運(yùn)輸成本為58%，而順豐的人工成本為41.78%、運(yùn)輸成本為20%，郵政速遞物流的經(jīng)營(yíng)成本比較順豐足足高出了21個(gè)百分點(diǎn)。舉個(gè)非常微小的例子，順豐的國(guó)內(nèi)詳情單0.19元一份，國(guó)際0.36元一份，而EMS最便宜也要五毛多。

（9）網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行穩(wěn)定性差

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行組織是快遞企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)能力的根本。近年來(lái),諸多快遞企業(yè)依托加盟形式迅速搭建終端配送網(wǎng),快速提升了空間傳輸?shù)哪芰?。與此相比,郵政速遞雖然擁有最全的網(wǎng)絡(luò),但在重點(diǎn)城市網(wǎng)路組織方面過(guò)于依賴傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì),致使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐不快,即便是一些優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)建成,也大多因各地面郵政速遞企業(yè)的特殊性,導(dǎo)致執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)不一,優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性作用難以發(fā)揮。

二、基于4P營(yíng)銷組合提出的策略

基于上述經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，我們從4P營(yíng)銷組合的角度，提出扭轉(zhuǎn)連云港郵政EMS經(jīng)營(yíng)危局的扭轉(zhuǎn)之道。

（一）產(chǎn)品策略

1.標(biāo)準(zhǔn)速遞類產(chǎn)品：加大對(duì)標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品的各項(xiàng)投入；重點(diǎn)打造區(qū)域性標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品；擴(kuò)大服務(wù)承諾范圍；可通過(guò)調(diào)研，考慮將現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)類的計(jì)重標(biāo)準(zhǔn)改為KG。2.卓越速遞類產(chǎn)品：在重點(diǎn)區(qū)域布局推出“限時(shí)遞”產(chǎn)品。3.同城速遞類產(chǎn)品：根據(jù)實(shí)地需要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展多元化的同城速遞類產(chǎn)品。4.經(jīng)濟(jì)速遞類產(chǎn)品：一是經(jīng)濟(jì)類產(chǎn)品的整合，將經(jīng)濟(jì)快遞、國(guó)內(nèi)小包（郵政產(chǎn)品）和快遞包裹進(jìn)行整合，推出統(tǒng)一的郵政速遞物流經(jīng)濟(jì)類產(chǎn)品；二是加快電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)及倉(cāng)儲(chǔ)、配送產(chǎn)品體系搭建；三是組件自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。

（二）價(jià)格策略

1.標(biāo)準(zhǔn)類速遞產(chǎn)品的定價(jià)策略、執(zhí)行策略：①針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域（省內(nèi)、江浙滬皖）采用“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型”定價(jià)方法制定價(jià)格，以搶占不斷流失的市場(chǎng)份額。長(zhǎng)三角（江蘇、上海、浙江）價(jià)格10+2，安徽、山東12+2，上述5個(gè)省的計(jì)重及續(xù)重單位為公斤，其余區(qū)域按不低于現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)的7折執(zhí)行。②對(duì)寄往78個(gè)重點(diǎn)會(huì)展城市的郵件推出優(yōu)惠價(jià)格，14+3，計(jì)重及續(xù)重單位為公斤。上述資費(fèi)在執(zhí)行時(shí)，除去上述長(zhǎng)三角地區(qū)和78個(gè)會(huì)展城市的統(tǒng)一優(yōu)惠價(jià)格，其余地區(qū)根據(jù)客戶的用郵規(guī)模給予資費(fèi)折扣優(yōu)惠，優(yōu)惠率分別為9折、8折、7折，可對(duì)標(biāo)準(zhǔn)類客戶推出積分兌換活動(dòng)，對(duì)在規(guī)定期限內(nèi)達(dá)到一定積分規(guī)模的客戶，免費(fèi)贈(zèng)送相應(yīng)的用郵抵用券。2.經(jīng)濟(jì)速遞類產(chǎn)品的定價(jià)策略、執(zhí)行策略：現(xiàn)有執(zhí)行的經(jīng)濟(jì)類速遞類產(chǎn)品（快遞包裹）的產(chǎn)品資費(fèi)為，單件重量500克（含）以內(nèi)的郵件，省內(nèi)5元/件，省際8元/件，寄往、青海和新疆?。ㄗ灾螀^(qū)）的省際郵件12元/件；超過(guò)500克的郵件，將全國(guó)分為5個(gè)計(jì)費(fèi)區(qū)，首重分別為6元、8元、10元、14元、16元，續(xù)重分別為2元、2元、3元、4元、12元，以KG為計(jì)重單位。針對(duì)經(jīng)濟(jì)類速遞產(chǎn)品，我們提出以下的定價(jià)策略：一是“成本導(dǎo)向性”兼具“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向性”制定資費(fèi)。電商的用郵規(guī)模、郵件內(nèi)件、流量流向千差萬(wàn)別，指望一刀切制定適合所有電商的資費(fèi)很難實(shí)現(xiàn)，綜合的解決辦法是，以上述的資費(fèi)的折扣為基礎(chǔ)結(jié)合客戶的實(shí)際情況為客戶制定個(gè)性化的資費(fèi)；二是為確保利潤(rùn)水平，對(duì)寄往縣以下區(qū)域的郵件不予優(yōu)惠，全價(jià)收寄。給予電商客戶制定的個(gè)性化資費(fèi)必須是在犧牲一定的利潤(rùn)以搶占市場(chǎng)的原則下制定的，前提是執(zhí)行的資費(fèi)仍具有一定的盈利，對(duì)電商優(yōu)惠力度一定要按照客戶的用郵規(guī)模區(qū)別展開，最好采用事后優(yōu)惠的方法以約束規(guī)范電商客戶的用郵。3.同城類速遞產(chǎn)品的定價(jià)策略、執(zhí)行策略：現(xiàn)有執(zhí)行的同城速遞類產(chǎn)品，文件類和物品類執(zhí)行均一資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。計(jì)費(fèi)方式為：以500克為計(jì)重單位，首重20元，超過(guò)500克及其零數(shù)按每500克收取續(xù)重資費(fèi)6元。同城類速遞產(chǎn)品，我們提出以下的定價(jià)策略：在成本導(dǎo)向的基礎(chǔ)上根據(jù)客戶需求自主定價(jià)。

（三）渠道策略

篇9

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道；影響

前言

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷也在不斷探索和創(chuàng)新全新的營(yíng)銷模式，同時(shí)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷理念、方式，以及人才培養(yǎng)模式等方面也迎來(lái)了新一輪的挑戰(zhàn)。對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛推廣與應(yīng)用，不僅能夠?yàn)榭蛻籼峁└尤?、?xì)致和人性化的保險(xiǎn)服務(wù)，也能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司不斷拓寬營(yíng)銷渠道，進(jìn)而讓保險(xiǎn)公司在讓日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷提升自身的綜合實(shí)力。

一、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的影響

一方面，有助于加快交易進(jìn)程，使新產(chǎn)品得到更快速的推廣。網(wǎng)絡(luò)能夠快速、大量的整理和傳遞信息，而保險(xiǎn)公司能夠利用在線服務(wù)，使投保人能夠在網(wǎng)絡(luò)上自主的進(jìn)行保險(xiǎn)種類的查詢與了解，提高交易速度。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用也使保險(xiǎn)公司的整體運(yùn)行效率得到顯著提升，進(jìn)而各營(yíng)銷渠道能夠及時(shí)、準(zhǔn)確的了解客戶的需求變化，并對(duì)自身的服務(wù)做出合理改進(jìn)，從而加快營(yíng)銷渠道的拓寬與新產(chǎn)品的推廣。另一方面，有利于保險(xiǎn)信息的透明化?；ヂ?lián)網(wǎng)背景下，提高了保險(xiǎn)信息的透明度，各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都受到大眾的監(jiān)督。而消費(fèi)者則可以自由的在網(wǎng)上選擇自己喜歡的產(chǎn)品，并且能夠?qū)⒍嗉耶a(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，使消費(fèi)者獲得了更大的選擇范圍，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司拓展了更多新的營(yíng)銷渠道[1]。

二、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的策略

(一)創(chuàng)新營(yíng)銷理念，更新保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道

保險(xiǎn)公司應(yīng)積極的突破傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的束縛，樹立全新的營(yíng)銷理念，促進(jìn)公司綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的不斷提升。保險(xiǎn)公司應(yīng)重點(diǎn)推行差別化、功用化、附加值和共鳴的4V營(yíng)銷理論，其最大特點(diǎn)就在于“新”以新的營(yíng)銷手段、方式等吸引消費(fèi)者，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司探索出新的營(yíng)銷渠道。具體來(lái)講，保險(xiǎn)公司應(yīng)適當(dāng)加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的探索與創(chuàng)新，根據(jù)不同客戶、不同階段的實(shí)際需求來(lái)為其提供差異化、功能多樣化的產(chǎn)品，同時(shí)也為客戶營(yíng)造出不同的消費(fèi)體驗(yàn)，使客戶的需求能夠得到充分滿足，進(jìn)而使保險(xiǎn)公司能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更大的市場(chǎng)，探索出更多新的營(yíng)銷渠道[2]。

(二)科學(xué)利用現(xiàn)有資源，合理控制營(yíng)銷成本

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，保險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，以及外部環(huán)境的變化來(lái)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做出更加全面的營(yíng)銷計(jì)劃，這樣不僅能夠使保險(xiǎn)營(yíng)銷的每個(gè)階段都能夠獲得理想的成果，也能夠使保險(xiǎn)公司的現(xiàn)有資源得到更加科學(xué)、靈活的利用，進(jìn)而有效減少由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)而產(chǎn)生的成本，使其成本能夠得到合理控制。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也可以通過(guò)公司員工與客戶體驗(yàn)的反饋，積累更加豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的探索與建設(shè)提供有力保障，有效方式出現(xiàn)資源浪費(fèi)現(xiàn)象。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本主要是產(chǎn)生與營(yíng)銷渠道的建設(shè)與維護(hù)等方面，這種營(yíng)銷模式雖然在前期的探索和創(chuàng)建營(yíng)銷渠道方面，需要投入大量的資金，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的收益潛能也是巨大的，因此，各保險(xiǎn)公司應(yīng)給予足夠重視。

(三)重視管理客戶關(guān)系，開放深層次的客戶資源，拓展?fàn)I銷渠道

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，保險(xiǎn)公司應(yīng)利用公司自身的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道獲得的客戶，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)給更深層次的開發(fā)，同時(shí)，保險(xiǎn)公司也可以將開發(fā)出的網(wǎng)絡(luò)客戶，交由傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行再次開發(fā)，進(jìn)而使公司的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道得到進(jìn)一步的拓寬，也為公司贏得更大的經(jīng)濟(jì)效益[3]。此外，保險(xiǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，還可以科學(xué)、靈活的利用全面服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及IT系統(tǒng)來(lái)全面了解與掌握不同客戶的實(shí)際需求，以及不同階段客戶需求的變化趨勢(shì)，進(jìn)而將了解和整理的客戶信息及時(shí)的反饋給保險(xiǎn)公司，進(jìn)而使保險(xiǎn)公司的各個(gè)營(yíng)銷渠道能夠根據(jù)客戶需求的變化做出快速、準(zhǔn)確的反應(yīng)，也使各個(gè)營(yíng)銷渠道能夠時(shí)刻為客戶提供最全面、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

(四)培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷人才

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)講，要求營(yíng)銷人員出來(lái)要掌握豐富的營(yíng)銷知識(shí)與技能外，強(qiáng)調(diào)其還需要具備一定的網(wǎng)絡(luò)技能，進(jìn)而使其對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的開發(fā)與建立有更深刻的理解，并且能夠?qū)ζ溥M(jìn)行恰當(dāng)?shù)木S護(hù)，這就需要保險(xiǎn)公司應(yīng)積極的培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷人才。此外，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員來(lái)講，具有較為自由的業(yè)務(wù)工作空間，所以，營(yíng)銷人員在職業(yè)素養(yǎng)與道德方面也應(yīng)該加強(qiáng)自我控制。對(duì)此，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)自身不同階段的發(fā)展需求，積極的引進(jìn)優(yōu)秀的IT與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，同時(shí)還要積極的組織公司在職人員參加相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，使職工的知識(shí)結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)水平能夠得到進(jìn)一步的優(yōu)化和提供，進(jìn)而培養(yǎng)出更多既具有豐富保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面有具有較高創(chuàng)新能力的營(yíng)銷人才。此外，為了有效降低風(fēng)險(xiǎn)隱患的存在，以及認(rèn)為因素引起的信息安全問(wèn)題，保險(xiǎn)公司應(yīng)不斷加強(qiáng)對(duì)用戶數(shù)據(jù)的管理與監(jiān)督，對(duì)職工開展定期的網(wǎng)絡(luò)安全教育，進(jìn)而不斷提升公司職工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)與能力，從整體上提高保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員的綜合素養(yǎng)，從而使其能夠?yàn)楣咎剿鞒龈?、更廣的營(yíng)銷渠道。

三、結(jié)語(yǔ)

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式受到了廣大保險(xiǎn)公司的接受與認(rèn)可，同時(shí)它也是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要契機(jī)。但是，值得注意的是，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然能夠?yàn)槠涮峁└鼜V的營(yíng)銷渠道，但其絕對(duì)不是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的替代，不論是網(wǎng)絡(luò)還是傳統(tǒng)營(yíng)銷，其都具有各自的優(yōu)勢(shì)與不足面，所以某個(gè)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，應(yīng)樹立全新的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，在營(yíng)銷方面應(yīng)做到網(wǎng)路與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的有機(jī)整合，進(jìn)而逐漸形成一種全新的營(yíng)銷理念、方式與渠道。同時(shí)，也促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷；信息化；多元化；用電信息采集

1.智能電表的推廣應(yīng)用

自國(guó)家電網(wǎng)公司開展智能電網(wǎng)建設(shè)以來(lái)，各網(wǎng)省公司積極推行智能電表改造工程，截止2013年底，基本改造完成全區(qū)所有的用戶，包括用戶結(jié)算表計(jì)和關(guān)口考核表計(jì)，理論上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)程抄表，解決了線損統(tǒng)計(jì)和結(jié)算電量抄表的難題，但實(shí)際上受到通信技術(shù)的限制。遠(yuǎn)程通訊全部是GPRS移動(dòng)網(wǎng)，本地通訊目前有極少數(shù)的光纖通訊，窄帶載波通訊，GPRS采集器通訊，大范圍微功率小無(wú)線通訊。目前用戶表計(jì)的采集成功率達(dá)到80%，還不能滿足完全遠(yuǎn)程抄表的需要。

本地表向遠(yuǎn)程表的轉(zhuǎn)換趨勢(shì)

由于智能電表通信技術(shù)的不成熟，當(dāng)?shù)夭杉脑爝^(guò)程中，采用了保守的做法，大范圍推廣本地費(fèi)控智能表。兩種電能表的區(qū)別對(duì)比：遠(yuǎn)程費(fèi)控智能表，所有的電費(fèi)數(shù)據(jù)全部都在營(yíng)銷系統(tǒng)中，電能表本身只有計(jì)量的作用，但要求相對(duì)嚴(yán)格，一是營(yíng)銷系統(tǒng)能實(shí)時(shí)算費(fèi)，實(shí)時(shí)判斷用戶欠費(fèi)情況，能實(shí)時(shí)下發(fā)跳合閘指令；二是電能表通信要十分穩(wěn)定，從營(yíng)銷系統(tǒng)下發(fā)的跳合閘指令，在用戶處的電能表要能及時(shí)、準(zhǔn)確的動(dòng)作。本地費(fèi)控智能表的電費(fèi)數(shù)據(jù)不僅在營(yíng)銷系統(tǒng)中存在，而且在電能表中也存在，本地費(fèi)控電能表本身設(shè)有電價(jià)，能自動(dòng)計(jì)算電費(fèi)，實(shí)時(shí)判斷用戶是否欠費(fèi)，直接在電能表進(jìn)行調(diào)合閘動(dòng)作，這種表的使用在通信技術(shù)還不成熟的條件下不影響用戶的正常用電。兩種電能表的優(yōu)劣對(duì)比：遠(yuǎn)程費(fèi)控智能表優(yōu)點(diǎn)是用戶的電費(fèi)數(shù)據(jù)始終只有一個(gè)，電能表合閘不需要電卡，能為以后發(fā)展網(wǎng)絡(luò)交費(fèi)、電話交費(fèi)、充值券交費(fèi)提供技術(shù)支撐，用戶的交費(fèi)從此不受地域限制；缺點(diǎn)是對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)的實(shí)時(shí)算費(fèi)功能和電能表通信技術(shù)提出非常高的要求。本地費(fèi)控智能表的優(yōu)點(diǎn)是不需要營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)時(shí)算費(fèi)，電能表自己可以解決，通信技術(shù)不成熟，不影響用戶正常用電；缺點(diǎn)一是用戶的電費(fèi)信息在營(yíng)銷系統(tǒng)和電能表中各存在一套，由于個(gè)別算費(fèi)參數(shù)不一致可能導(dǎo)致兩套電費(fèi)數(shù)據(jù)中的剩余金額不一致，容易與用戶發(fā)生電費(fèi)糾紛問(wèn)題；二是用戶的交費(fèi)信息必須通過(guò)電卡才能傳輸?shù)诫娔鼙碇?，用戶交費(fèi)收到時(shí)間和地域的限制，不利于發(fā)網(wǎng)路、電話、充值券等多元化交費(fèi)方式。建議使用的解決方法：一是更新電能表程序，使其具有遠(yuǎn)程費(fèi)控電能表的作用；二是建設(shè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)一體化大平臺(tái)，增加實(shí)時(shí)算費(fèi)的功能；三是在通信技術(shù)成熟的前提下通過(guò)用電信息采集系統(tǒng)統(tǒng)一向終端智能表下發(fā)升級(jí)程序。

2.多元化交費(fèi)的推廣及預(yù)收電費(fèi)模式的變革

目前的多元化交費(fèi)主要是更多的安裝自助繳費(fèi)終端，金融機(jī)構(gòu)代收，實(shí)現(xiàn)了10分鐘繳費(fèi)圈，但從根本上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)足不出戶的交費(fèi)模式，充其量只是縮短了交費(fèi)距離，于大營(yíng)銷改革下的多元化交費(fèi)還差很大距離。理想的多元化交費(fèi)，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)交費(fèi)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)交費(fèi)，電話交費(fèi)、充值券交費(fèi)。使用戶坐在家里就能交費(fèi)，在互聯(lián)網(wǎng)上就能查看自己的用電情況，使用戶的交費(fèi)不受時(shí)間和地域的限制，真正意義上實(shí)現(xiàn)足不出戶能用電，用心服務(wù)到萬(wàn)家。

3.電力行業(yè)抄表收費(fèi)新模式研究

1）抄表不用到現(xiàn)場(chǎng)

用電信息采集改造最大的優(yōu)點(diǎn)首先是可以遠(yuǎn)程抄表，從根本上解決了現(xiàn)場(chǎng)抄表的繁重工作，大大的較少了抄表工作人員，其次是從原來(lái)的先用電后交費(fèi)，完全變革成現(xiàn)在的先交費(fèi)后用電，從根本上解決了電費(fèi)回收的難度，大大提高了電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)可控率。

2）交費(fèi)足不出戶

多元化交費(fèi)方式的不斷擴(kuò)展，滿足了用戶的用電需求，解決了用戶交費(fèi)難的問(wèn)題，使供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)更加深入民心，真正做到了“你用電、我用心”。

3）用電檢查有的放矢

通過(guò)全方位的營(yíng)銷業(yè)務(wù)在線監(jiān)控，不僅能稽查供電企業(yè)內(nèi)部的不規(guī)范工作，提高營(yíng)銷基礎(chǔ)管理水平，而且還能通過(guò)稽查系統(tǒng)和用電采集系統(tǒng)篩選出用電異常的用戶，進(jìn)行有針對(duì)性、有目的行的開展用電檢查工作，打擊違約用電、竊電現(xiàn)象，規(guī)范用電環(huán)境，維護(hù)良好的用電秩序，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。

4）服務(wù)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)化、差異化

通過(guò)營(yíng)銷系統(tǒng)，建立客戶群，對(duì)客戶的信用、價(jià)值進(jìn)行評(píng)分，將客戶按照不同重要性等級(jí)進(jìn)行劃分，有針對(duì)性、差異化的開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，樹立企業(yè)形象，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，建立供電企業(yè)于用戶的關(guān)系，努力踐行國(guó)家電網(wǎng)公司的服務(wù)宗旨。

5）跨區(qū)域辦理業(yè)務(wù)不受限制

在信息系統(tǒng)的支撐下，在大營(yíng)銷體制改革的指導(dǎo)下，逐步建成“客戶導(dǎo)向型、業(yè)務(wù)集約型、管理專業(yè)化、機(jī)構(gòu)扁平化、管控實(shí)時(shí)化、服務(wù)協(xié)同化”的“一型五化”大營(yíng)銷體系。用戶可以在任何一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，從真正意義上實(shí)現(xiàn)“大營(yíng)銷”。

6）供電服務(wù)高度集中

適應(yīng)營(yíng)銷發(fā)展新形勢(shì)，以客戶和市場(chǎng)為中心，堅(jiān)持集約化、扁平化、專業(yè)化方向，進(jìn)一步創(chuàng)新管理模式，變革組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立24小時(shí)面向客戶的統(tǒng)一供電服務(wù)平臺(tái)，形成服務(wù)實(shí)時(shí)響應(yīng)的高效運(yùn)作機(jī)制，持續(xù)提升供電服務(wù)能力、市場(chǎng)拓展能力和業(yè)務(wù)管控能力，提高營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和客戶服務(wù)水平。

7）營(yíng)銷業(yè)務(wù)全方位實(shí)時(shí)監(jiān)控

在大營(yíng)銷系統(tǒng)的改革下，形成了業(yè)務(wù)在線實(shí)時(shí)監(jiān)控，強(qiáng)化營(yíng)銷業(yè)務(wù)全過(guò)程稽查監(jiān)控功能，成立專門的稽查監(jiān)控部門，規(guī)范營(yíng)銷業(yè)務(wù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高工作質(zhì)量管理和同業(yè)對(duì)標(biāo)管理，進(jìn)而提升營(yíng)銷基礎(chǔ)管理水平再上新臺(tái)階。

參考文獻(xiàn)

[1]營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行管理辦法（試行），寧夏電力公司，2010年4月1日

[2]用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)工程實(shí)施管理辦法（試行），寧夏電力公司，2010年4月1日

作者簡(jiǎn)介