導語：如何才能寫好一篇餐廳網絡營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關鍵詞]餐飲業(yè)網絡營銷創(chuàng)新策略

餐飲網絡營銷策略是通過利用網絡技術，引導受眾參與傳播內容，對餐飲產品、品牌、活動產生了解、認同和共鳴，以達到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過程。這種優(yōu)勢是其他營銷手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個適應的過程和認同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經營者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經營方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時間價值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營銷方式，這樣會制約網絡營銷方式的實現(xiàn)。從消費者來說，不成熟的市場經濟中出現(xiàn)的某些弊端使人們仍心有余悸，對新的東西總是過分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對現(xiàn)代營銷方式的進一步認同。美國經濟學家曾提出了“注意力經濟”的概念，他們認為，在信息化社會中，信息已經是一種虛擬的經濟資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說，在商業(yè)信息爆炸的網絡經濟環(huán)境中，餐飲網絡營銷的實質就是吸引消費者的注意力。如何創(chuàng)造條件實現(xiàn)購買欲望，抓住消費者就成為餐飲網絡營銷成功的關鍵。

一、餐飲網絡營銷策略的內容

具體的說，就是通過對網絡營銷的內容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創(chuàng)新的內容和形式使得網絡營銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬的龐大網絡用戶群，在較短的時間內覆蓋最大量用戶，產生轟動效應。餐飲網絡營銷策略的運用可以利用門戶網站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網絡營銷的內容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。

二、餐飲網絡營銷的優(yōu)勢

1.互動性

餐飲網絡營銷與傳統(tǒng)餐飲營銷方式相比具有一定的優(yōu)勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創(chuàng)建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網絡營銷，網絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發(fā)的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內容和傳播之中。研究表明，網站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網站的信任程度，網絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。

2.時效性

餐飲網絡營銷有助于餐飲企業(yè)進行營銷預算，節(jié)約餐飲營銷費用。運用網絡營銷只需將餐飲產品的信息輸入計算機系統(tǒng)并上網，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營銷費用大大降低。網絡營銷還有助于節(jié)約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務環(huán)境等圖片上網供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業(yè)的營銷信息上網后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經由網上的信息做出購買餐飲產品的決策。

3.替代選擇性

網絡營銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。

開展網絡營銷需要準確地定位目標市場。從網絡營銷的市場區(qū)位來看，目前我國上網用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經濟發(fā)達地區(qū)為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內，上網用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經濟發(fā)達地區(qū)可以選擇餐飲網絡策略。

三、餐飲網絡營銷的具體運用策略

餐飲網絡營銷可以通過門戶網站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網民拉到信息面前，同時也運用企業(yè)自身的網站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現(xiàn)場網絡活動?？傊?，就是要充分整合網絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網絡營銷，使得目標受眾在網絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網絡營銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合?；诰W絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業(yè)在進行創(chuàng)意時將傳統(tǒng)廣告與網絡營銷相結合，通過傳統(tǒng)大眾媒體進行信息，而在網絡媒體上進行組織和參與。

1.雙向溝通，提供增值服務

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網絡營銷創(chuàng)意時，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經驗。

建立網絡平臺，餐飲企業(yè)設計與網友互動的網絡行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請網友加入酒店MSN，以便及時向網友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網友上線，引起網友回應。這個效果比傳統(tǒng)報紙廣告效果好，網友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創(chuàng)下單月銷售多人的佳績，餐飲網絡營銷十分重要。

2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯(lián)網上建立超級鏈接點。即通過交互聯(lián)結和網絡環(huán)境等方式與其他熱門網站進行鏈接，與相關的網站進行鏈接，建立內容共享的伙伴關系，在更多的網絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經理發(fā)現(xiàn)當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經理就可以打電話給網絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經理當天清點訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時網絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網絡平臺的行銷優(yōu)勢是：在MSN上面，網友可以一邊瀏覽網頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。

3.零成本網絡行銷反映直接，服務貼近需求

運用網絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過因為網友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網絡行銷員觀察網友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績。

4.建立餐廳顧客群，及時反饋網友意見

直接在網友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網友提意見，想要追求優(yōu)質服務品質的承諾。由于網友反映直接，網絡銷售員可以每周整理網友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經理、主廚及董事長和總經理，而董事長在開會時，也常根據網友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經改善該項目。從網絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。

5.餐廳與網友互動活動的及時上線

網友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網絡中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。

6.網絡營銷人員必須進行良好的培訓

過去服務人員面對客戶的時間比較短，因此服務行為、態(tài)度可以不需要深度，在心理學上稱為“Serviceacting(服務飾演)”若是長時間的服務，就必須把行為轉換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務人員的態(tài)度、行為，應該再接受訓練，不但要重新調整服務心態(tài)，也必須對餐飲的服務內容更清楚，甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權，讓他們面對客戶的時候，能夠更快承諾更多服務內容。

參考文獻：

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摘要：隨著Internet的蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網的免費、公平、自由等特性，以互聯(lián)網信息技術和現(xiàn)代移動通訊技術為基礎的“新媒體”的出現(xiàn)為中小企業(yè)提高市場競爭力帶來了機遇?；谏鲜霰尘?，新媒體環(huán)境下的中小企業(yè)網絡整合營銷策略受到了人們的關注，本文根據研究從新媒體整合營銷的理論，內容和技術三個方面，探討中小企業(yè)在新媒體環(huán)境下的整合營銷策略。

關鍵詞 ：新媒體；網絡整合營銷；中小企業(yè)

引言

隨著Internet的蓬勃發(fā)展，以互聯(lián)網信息技術和現(xiàn)代移動通訊技術為基礎的“新媒體”應運而生。新媒體NM（NewMedia）是指依托信息技術，通過電腦、手機等終端工具向用戶提供新聞、娛樂等服務的傳播媒體，包括微博，微信，BLOG，BBS，即時通信工具QQ，MSN，以及SNS、WIKI等。這些新媒體迅速發(fā)展逐漸超越或取代傳統(tǒng)媒體，因此為中小企業(yè)利用網絡營銷策略提高市場競爭力帶來了機遇和挑戰(zhàn)。

1、中小企業(yè)網絡營銷的現(xiàn)狀

隨著互聯(lián)網和電子商務的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始重視網絡營銷，據調查截至2014年12月，利用網絡營銷樹立公司品牌、擴大公司知名度和維護客戶關系的企業(yè)比例占30.9%。在這些企業(yè)中主要是利用即時通信工具維護客戶關系并且進行營銷推廣。這是因為對企業(yè)而言，即時通信工具不僅起到交流溝通的作用，而且在開展電子商務和網絡營銷方面也扮演著重要角色。即時通信工具主要是用來維護企業(yè)和客戶的友好關系，及時解決用戶提出的問題，用戶粘性，成為企業(yè)營銷的重要工具。除此以外，搜索引擎營銷和電子商務平臺推廣方式的使用率也較高，分別達到56.0%與47.6%。從消費者行為模式來看，搜索行為直接指向購買，電子商務平臺正是購買行為的發(fā)生場所，并且由于營銷推廣成本有限，因此中小企業(yè)更傾向于選擇投入可控、性價比較高的方式。

2、中小企業(yè)網絡營銷存在的主要問題

在調查中發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)主要在企業(yè)網站建設和更新、網絡營銷渠道選擇等方面存在問題。現(xiàn)在大部分公司的網站只是簡單的陳列了公司的基本信息，并沒有用戶想要獲得相關信息，因此用戶進入企業(yè)網站很難查詢到自己想要得到的信息；有的網站內容陳舊，沒有及時進行維護和更新，有的連圖片都不能顯示；另外由于中小企業(yè)的資金有限和管理層對人才需求的偏見等原因，中小企業(yè)缺少電子商務領域的相關人才因此不能很好的制定電子商務解決方案當，更重要的問題在于中小企業(yè)對于NM技術的應用不足，根據《第33次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，企業(yè)更集中在銷售導向明確的例如“搜索引擎優(yōu)化”的網絡營銷方式，雖然搜索引擎優(yōu)化的營銷方式能夠給企業(yè)在短時間之內帶來可觀的用戶點擊量，但是這種營銷方式的成本也是巨大的，從而使一些中小企業(yè)望而卻步，所以中小企業(yè)應該從長遠的角度考慮其他的網絡營銷渠道尤其是現(xiàn)在發(fā)展正熱的新媒體技術。比如郵件營銷可以將本企業(yè)在行業(yè)方面的優(yōu)勢轉壞為書面材料，對于企業(yè)的品牌推廣是一個很好的提升；論壇和博客營銷可以輔助企業(yè)網站樹立企業(yè)形象，在論壇和博客中企業(yè)可以撰寫一些公司宣傳的軟文，上傳一些公司服務客戶的照片，使客戶真實的感覺企業(yè)的存在感，是網絡營銷虛實互換；微信營銷可以精準的推送消息；微博可以最大化的傳播企業(yè)的活動方案?？傊?，中小企業(yè)應該采取郵件、論壇、博客、微信、微博等多種網絡渠道相結合的方式進行營銷推廣，才能使網絡營銷的效果最大化。

3、新媒體環(huán)境下中小企業(yè)網絡營銷發(fā)展策略研究

3.1 營銷理論及平臺整合策略

隨著無線網絡的發(fā)展和智能手機的普及，越來越多的用戶使用智能手機、平板電腦等無線終端瀏覽企業(yè)的信息，另外由于智能手機應用的不斷創(chuàng)新，從而使微信、微博等通信工具成為人們日常生活中不可或缺的軟件，所以企業(yè)應該抓住當下的趨勢和用戶的行為習慣，在滿足網民多元化生活需求的同時提升了手機網民的上網黏性，因此企業(yè)應該注重平臺的整合，不單單是利用互聯(lián)網，還應該充分利用移動手機的特性進行營銷活動。企業(yè)網絡營銷開展到一定程度時隨著網絡營銷與企業(yè)內部環(huán)境變化，網絡營銷的開展已不再是簡單的發(fā)信息或是做搜索引擎廣告，已經到了站在企業(yè)發(fā)展角度來綜合規(guī)劃并考慮企業(yè)的網絡營銷工作的時候，即網絡營銷系統(tǒng)化工作，也就是網絡整合營銷。

3.2 營銷技術整合策略

隨著新媒體技術的應運而生，新媒體已經改變了用戶的行為習慣，所以中小企業(yè)應該采取郵件、論壇、博客、微信、微博等多種網絡渠道相結合的方式進行整合營銷推廣，這樣才能使網絡營銷的效果最大化。整合營銷傳播可以分單方向推送的整合營銷和雙向互動的整合營銷，二者各有優(yōu)勢。而現(xiàn)在通過新媒體技術，企業(yè)可以根據不同新媒體技術的特點將這兩種方法同時進行，形成特有的傳播節(jié)奏。

3.2.1 單方向推送整合營銷策略

（1）品牌塑造類

在營銷過程中，企業(yè)需要向消費者展示企業(yè)自身的信息介紹包括企業(yè)文化，公司簡介，企業(yè)榮譽等等，博客是很好的選擇，因為博客是中小企業(yè)展示自我的窗口，博客結合了文字、圖像等多種展現(xiàn)形式，中小企業(yè)可以用博客長期地、深入地，讓所有來訪者了解企業(yè)現(xiàn)狀，目標以及遠景、企業(yè)文化、企業(yè)管理很難想象15秒或30秒電視廣告可以做到這一點。

（2）產品與服務推廣類

對于企業(yè)來說，銷量才是王道，對于中小企業(yè)更是如此，因此促銷的效果尤其重要，利用不同的新媒體技術，達到的效果亦是不同。微信營銷更加精準化，中小企業(yè)可以利用掃一掃有禮品的噱頭吸引客戶添加關注，使自己成為一個微信公眾號，之后企業(yè)可以向每一個關注自己的微信好友推動相關的消息，從而實現(xiàn)點對點的精準化營銷，比如雕爺牛腩的微信公眾賬號，當餐廳有新菜品，就會通知老客戶，有圖片、有文字、有口味描述；另外，電子郵件營銷也是目前中小企業(yè)常用的網絡營銷手段，與產品推廣功能類似，電子郵件也是網站推廣的有效方式之一。通過電子郵件則可以主動向用戶推廣網站，并且推薦方式比較靈活，既可以是簡單的廣告，也可以通過新聞報道、案例分析等方式出現(xiàn)在電子郵件的內容中，獲得讀者的高度關注。

3.2.2 互動內容整合營銷策略

新媒體和傳統(tǒng)媒體最大的區(qū)別在于打破了受眾的參與性限制。從理論上來說，網絡新媒體傳播中的每一個受眾都可以是信息的傳播者。受眾在接受信息的同時參與進來，不僅有利于信息的進一步傳播，同時有利于加深受眾對信息的理解和接受。能夠實時快速的得到用戶的反饋信息，提供了一種人性化的信息交換，是企業(yè)更容易擁有更多的追隨者和進一步提高品牌影響力。因此，中小企業(yè)可以充分利用不同新媒體技術的特點進行營銷策略的選擇。

（1）維護關系類

首先，企業(yè)應該與經常與用戶進行互動，及時解答用戶的問題，轉發(fā)用戶與企業(yè)相關的狀態(tài)并進行評價，微博和微信就提供了很好的平臺，雕爺牛腩的微博會轉發(fā)一些到雕爺牛腩就餐的顧客發(fā)表的一些微博，與顧客進行互動的同時也對雕爺牛腩這個餐廳進行了宣傳；然而維護客戶關系的核心是能夠為客戶提供優(yōu)質的服務，微信充分發(fā)揮了服務意識，中小企業(yè)可以利用微信進行客戶服務，企業(yè)可以申請微信的服務號，提供商品介紹，訂單查詢等服務。在雕爺牛腩的微信服務號上，用戶可以進行菜單查詢，就餐預定，等位查詢等服務，大大提升了顧客的就餐體驗；另外雕爺牛腩的VIP就是用戶通過微信平臺用戶回答很多問題申請的，對于喜歡雕爺牛腩的客戶，也就是雕爺牛腩的VIP客戶，雕爺牛腩會花很大的力氣來討好他們，讓他們成為忠誠的粉絲。在討好的方法上主要以差異化服務來實現(xiàn)。比如新菜推出，不會在微博上發(fā)，只會通過微信發(fā)給老用戶，以體現(xiàn)老用戶的專屬性，同時VIP客戶到店用餐還能享受到很多專屬的贈服務。

（2）活動類

企業(yè)利用新媒體技術策劃活動可以分為抽獎與促銷類的活動、用戶分享類活動和線下活動策劃等三類。抽獎與促銷類活動是指商家可以通過公眾號向關注自己的用戶發(fā)送抽獎活動的具體規(guī)則，獎品可以為企業(yè)相關產品的代金券，這樣通過抽獎活動既提高了企業(yè)的知名度也促進了相關產品的銷售。用戶分享類活動主要是指微信朋友圈的消息分享。每個人都會有自己的朋友圈，并且這些朋友圈中的地域性和年齡性都比較強，所以中小企業(yè)可以利用這一特點讓客戶主動分享，從而形成強大的口碑營銷。因此，雕爺牛腩微信賬號發(fā)起了，三月顧客拍照后@雕爺牛腩的微信公眾號可以獲得禮品的活動，雕爺牛腩的菜品，比如其甜品，“生如夏花”一個大白巧克球，澆汁融開后就是一朵花，造型上絕對讓人驚喜，給足了客戶拍照分享的理由，這無疑又成為餐廳宣傳的一種手段。而微博的影響力媒體屬性更強，傳播力度更廣，雕爺牛腩餐廳在開業(yè)前進行了半年的“封測期”，京城各界數(shù)百位美食達人、影視明星均前來試菜，乃至圈內明星皆以獲得雕爺牛腩“封測邀請碼”為榮，而這些受邀的人往往會發(fā)微博或者微信說自己的消費體驗，在制造餐廳神秘感的同時，也創(chuàng)造了良好的口碑，在開業(yè)前期，雕爺牛腩利用微博玩了一次，比如邀請蒼井空到店，被微博大號@留幾手偶遇。蒼井空在自己的微博上證實之后引發(fā)網友4.5萬次轉發(fā)，成為當天的熱門微博話題。線下活動策劃類是指中小企業(yè)利用新媒體宣傳線下活動，通過新媒體渠道的推廣，讓更多的用戶參加線下的活動，從而能夠提供線下活動的關注度。

參考文獻：

[1] 張志朋,《基于SNS社交平臺的企業(yè)網絡營銷策略研究》，北京交通大學，2012.6

[2] 趙黎昀,《微博營銷探析_策略研究與前景分析》，河南大學，2012.5

[3] 趙忠濤,《我國中小企業(yè)的網絡營銷模式及其選擇》，鄭州大學,2009.11

[4] 陳豪磊,《新媒體環(huán)境下互聯(lián)網企業(yè)整合營銷研究》，浙江大學,2009.5。

[5] 高紅梅,“基于新媒體的整合營銷傳播策略研究”,《新聞知識》， 2013.12

[6] 韓梅,“新媒體：網絡營銷新渠道——以“微信”為例”《今媒體》，2013.5

[7] 張,“微博營銷”,《企業(yè)管理》,2010.11

作者簡介：

篇3

餐飲營銷人員始終要有強烈的營銷意識，為達到推銷產品的目的，首先應掌握顧客的需求動機，了解客人的消費能力、層次、身份、條件特點、特殊需求以及個性化需求，并協(xié)調相關服務部門，盡可能滿足賓客的需求,下面就是小編給大家?guī)淼牟惋嫽顒訝I銷的策劃方案，希望大家喜歡!

餐飲活動營銷的策劃方案

一、活動背景

2月14日情人節(jié)就要到了，為消費者創(chuàng)造一個既浪漫又溫馨的節(jié)目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來，也一向是送玫瑰、送巧克力布置一下場地來向消費者傳送這個節(jié)目的訊息。

根據我們山莊自身的經營特色，根據常消費熟客的消費習慣。今年，我們制定出以下情人節(jié)推廣計劃，供總辦審閱。

二、活動主題

東莞山莊____情人節(jié)粉紅之旅

玫瑰、粉紅、物語

三、活動時光

2月14日

四、活動地點

主要地點：麗駿會大廳

次要地點：客房桑拿房

五、活動方法

1、透過浪漫的場景布置，為消費者創(chuàng)造一個溫馨，旖旎的愛的殿堂。

2、設立“情人留言板”，供情侶在上方寫上愛的摯言。

3、透過彩色熒光棒掛在身上的方式，區(qū)分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對對碰”活動(另附活動方案)。

4、客房、桑拿房設立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。

5、灑吧推出情侶雞尾灑資料。

六、氛圍營造：

夜總會：1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。

2、進大門橫梁上注明活動主題。

3、二樓玻璃墻處設立4×2米“情侶留言板”。

4、大廳內用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點綴。

客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點綴。

七、廣告方法：

1、宣傳單：10000份，自行派發(fā)。

2、信息：3000元。

3、內部廣告：(含噴畫、電腦屏幕)。

4、廣告文字：

A、擁有你，我此生有幸。

珍惜你，我畢生力行。(廣告詞)

B、春信綻放，玫瑰花開，感情來了，你的故事開始了;情人節(jié)到了，在東莞山莊準備一份珍愛的禮物，然后溫柔地攜上你的的她或他，就在這個浪漫的日子開始相約。(信息)

C、2月14日情人節(jié)，“粉紅情侶套房”188元，恭祝您情人節(jié)快樂!

2月14日東莞山莊單身貴族“情侶對對碰，”PARTY恭候您的光臨!

玫瑰花雨，美酒燭光，麗駿會情人節(jié)粉紅之旅，等待您的參與!

八、促計劃：

1、客房設八間“粉紅情侶套房，”每間每晚228元，并贈送玫瑰8支，巧克力一盒，香檳酒一支。

2、桑拿房設八間“粉紅情侶套房，”每間每晚218元，并贈送玫瑰花8支，巧克力一盒香檳酒一支。

3、夜總會大廳推出“情侶雞尾酒”套餐。

4、夜總會大廳“單身貴族”“情侶對對碰”活動。

九、活動安排

1、營銷部：2月10日前推出活動廣告、2月13日前做好情人節(jié)氛圍營造工作

2、娛樂部：2月10日前結合營銷計劃，制定好情人節(jié)活動細則：2月13日前做好情人節(jié)氛圍營造工作

3、桑拿、客房部：2月13日做好粉紅情侶套房的布置工作

4、工程部：結合活動計劃，做好用光、用電工作的安排及特殊道具的制作。

十、費用預算：

1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元

2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元

3、巧克力：100盒×20元=2000元

4、粉紅色雪紗：100碼×5、0元=500元

5、宣傳單：10000張×0、25元=2500元

6、噴畫：200平方×10元=2000元

7、其它：500元

合計：9800元

餐飲活動營銷的策劃方案

一、目標市場分析

目標客戶，即面對的消費人群。比如：主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1)飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。

2)針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。

3)可實施節(jié)日套餐，比如年夜飯、中秋節(jié)團圓飯、七夕情人的套餐等，價格不要偏高，人均消費控制在23-50元(不含酒水)。

4)其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在節(jié)日的`前后達到(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1)制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可根據不同的節(jié)日贈送的菜品、點心、月餅等。

2)可根據節(jié)日當天生日有效證明，享受特別優(yōu)惠和免餐費活動，比如國慶日、中秋節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)等。

3)如果手機和固定電話號碼尾號是該節(jié)日的月日日期，可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣(根據酒店的實際決定)。建議給他們推薦節(jié)日套餐。

4)由于餐廳沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。

5)在飯后贈送一些與節(jié)日相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。

6)活動的時間定于節(jié)日的前2-3天到后2-3天止。

四、推廣策略

1)在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。

2)電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3)可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。

4、網絡營銷、網絡推廣，也可在相應的網站上做個彈出框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5)也可采用DM傳單廣告，但傳單的質量必須要高。

注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出節(jié)日的味道。

六、效果預測

如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1)在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。

2)在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(以后可以細化這個內容)。

3)做好酒店的網站維護，網站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調為主，要有新聞系統(tǒng)、網上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網絡營銷(的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費少)增強酒店的知名度。

百匯傳媒多一度網絡營銷是百匯傳媒旗下網絡營銷傳播運營品牌，首家以361°式網絡整合營銷傳播模式實施的百匯傳媒多一度網絡營銷，專注于傳統(tǒng)媒體的社區(qū)廣告、DM直投、公交車身廣告、候車亭廣告與網絡營銷的網絡優(yōu)化、網絡整合營銷、博客營銷、視頻營銷、論壇營銷、百度營銷、郵件營銷、商鋪營銷、網絡營銷外包、搜索引擎優(yōu)化、網站建設、網絡SEO、網站優(yōu)化、網站推廣、網站托管、網絡營銷團隊組建內訓等服務互動整合傳播，在整合營銷實施中，發(fā)揮餐飲領域特長，重拳出擊餐飲整合營銷，為弘揚中國的飲食文化做出貢獻!

餐飲活動營銷的策劃方案

一、餐飲促銷目的

這個必須明確，即所謂的“師出必有名”。很多餐飲品牌每次做促銷的時候所說的“維持老顧客，拉動新顧客”就是目的，這只是其中的一個目的。我們可以更豐富些，把眼光放寬一點，比如是關愛某某災區(qū)，創(chuàng)建某某文化基地等等。因為往往“曲線”方能“救國”。

二、餐飲促銷內容的規(guī)劃

餐飲促銷內容的規(guī)劃也是一門很深的學問，現(xiàn)在基礎認知中，我們經?？梢钥吹匠楠?、打折、抵價等等?，F(xiàn)在，在市場上涌現(xiàn)的最為激烈的斗爭就是“力度”，消費滿多少送多少、每日特價菜等等。但是我們還是忽視了消費群體喜好的多樣化問題，什么樣的群體有著什么樣的特征和需求，并不是一味的價格戰(zhàn)就能吸引所有的消費群體。

三、餐飲促銷執(zhí)行

餐飲促銷執(zhí)行這又是整個環(huán)節(jié)不可或缺的部分，執(zhí)行好了，促銷活動才不會變味，不然就很難辦。比如，我們舉辦華麗、喜慶的元旦轉摘于華夏酒報?中國酒業(yè)新聞網促銷活動，明明是設計好了一些布置的感覺，但仍會因為真正的執(zhí)行能力而使效果變差，現(xiàn)場沒有很好的感覺出來。

四、餐飲廣告推廣

餐飲廣告推廣，即將活動推而廣之。那么，我們就得考慮如何推?通過什么推?在這一點上，筆者會提醒對方，你要推給誰?他們會關注什么?這也是我們廣告行業(yè)一貫的思維。你必須先找對人群，了解這個人群，然后再去考慮怎么做。

篇4

微信有2億用戶，而且都是使用智能手機，時尚、高端，含金量相當高。那么餐飲類企業(yè)應如何利用微信，給自己帶來實實在在的消費者呢？

筆者曾經為多家知名餐飲企業(yè)成功策劃網絡營銷方案，下面將用實實在在的案例，告訴大家如何低成本、高效率地開展微信營銷。

微信有一個很重要的功能，與“附近的人”互動。這就是企業(yè)做微信營銷的切入點：建立大量的微信賬號，不斷地與附近的人互動，并將他們拉進自己的餐廳。

所以利用微信進行營銷也就解決了一個餐飲企業(yè)最核心的問題：低成本、高效、最直接地實現(xiàn)銷售。首先是低成本，1000元起就能做；其次是高效，直接針對附近的人，且微信用戶大多時尚、高端；還能直接促進銷售，相對于大眾點評網上的廣告，微信在銷售促進上更為直接，能讓企業(yè)立刻看到實實在在的效果。

第一步：在微信上建立大量的銷售員。

利用微信營銷最重要的環(huán)節(jié)就是“微信小號”的設置，一個精心設計的微信小號就好比一個優(yōu)秀的銷售人員，他的銷售成功率會比隨意設置的小號高出幾倍甚至幾十倍！所以，企業(yè)必須極為重視微信小號的建設，甚至應該在正式群發(fā)前，花大量時間去反復測試微信小號的成功率，直至確定小號能用、好用，之后再正式開始群發(fā)……

康師傅私房牛肉面正佳店在個人信息頁面上顯示的內容，告訴顧客3個關鍵信息：

我是誰？康師傅私房牛肉面。

我在哪里？正佳廣場。

我能提供什么服務？餐飲。

個性簽名給了消費者來的理由：微信粉絲可以享受88折優(yōu)惠。

第二步，做好“我的相冊”。

我的相冊，就相當于餐廳的裝修，為的是讓客戶進一步了解企業(yè)，瀏覽到與企業(yè)有關的真實信息，是傳達企業(yè)信息的最佳工具，同時也是進行廣告宣傳的理想途徑。

相冊的建設分為兩塊：頂部相冊封面以及日常內容。在頂部相冊封面的圖片中最好展示企業(yè)的相關廣告，讓每個訪問者都能看到，同時建議定期更新朋友圈內容，以便讓好友可以及時了解到企業(yè)的動態(tài)信息。需要注意的是，朋友圈內容最好圖文結合，文字字數(shù)限制在70字以內，字數(shù)超出將無法顯示。

第三步，主動出擊，與附近的消費者互動。

篇5

在網絡與電子商務迅速發(fā)展的今天，旅游企業(yè)也積極擠身于網絡營銷的大潮之中了。旅游產品作為一種特殊的服務產品，具有生產消費同步、遠距離異地消費、消費者無法對產品預先感知等特性，這些都使其成為最宜于網上查詢、瀏覽、購買的產品類型之一。但目前我國的旅游網絡營銷并沒有發(fā)揮出優(yōu)勢，仍處于較低水平。

要加快旅游網絡營銷的發(fā)展，必須做好以下幾個方面的工作：其一，改變企業(yè)及顧客的陳舊觀念；其二，加強網絡基礎設施建設；其三，加快網絡支付體制的安全性與便利性發(fā)展；其四，加速物流業(yè)的完善。

然而，這些外部環(huán)境的發(fā)展仍需時日。因此，許多旅游企業(yè)考慮到資金、人才投入與產出的比例而持一種觀望與等待的態(tài)度。實際上，要想加快旅游網絡營銷的發(fā)展，必須依賴旅游企業(yè)自身對“現(xiàn)有”網絡環(huán)境的“充分、有效”利用。正所謂“改變那些你能夠改變的，接受那些你不能改變的?！甭糜纹髽I(yè)只有發(fā)展好了現(xiàn)階段的網絡營銷，才能不斷地加速外部環(huán)境的改善，從而在良性循環(huán)中向更高層次發(fā)展。要做到這一點，關鍵在于市場細分。

進行了市場細分才能進行明智、準確的市場定位，從而進行有的放矢的產品設計、形象塑造，減少其宣傳促銷的盲目性與不可預測性，真正賦予網站生命，樹立其品牌，形成其忠實用戶。另一方面，只有進行了市場細分才能找到合適的途徑解決物流、資金支付上的不足。不同的用戶有不同的特點，可以針對其特點找到緩解電子商務“屏障”的方法。例如，若定位于高校市場，可以考慮與高校聯(lián)合設點，對學生的預付款進行信用管理而不必拘泥于電子貨幣支付。

目前，互連網的用戶結構缺乏廣泛性，在年齡上集中于年輕人，21—35歲的占85.8%。這正是制約網絡營銷發(fā)展的因素之一?，F(xiàn)階段我們必須做的是開發(fā)好這一青年市場。在這一人群中，高校學生旅游市場便是一個巨大的潛在市場。 萬事具備只欠東風

高校學生思維活躍，精力充沛，喜歡了解新的環(huán)境，希望結交志趣相投的朋友。大一、大二的學生在適應了高校生活后往往會組織集體旅游活動以加強同學間的溝通，開闊眼界；大三、大四的學生往往希望在上班前利用時間去旅游，在沒太多錢但有時間的大學期間約上志趣相投的朋友去名山大川感受身心的陶醉與愉悅。研究生與博士生平時的學習研究比較集中，但基本上固定課程的壓力很小?？梢愿鶕约旱臅r間安排與自己的好友或三五成群、或成雙結對地到自然景色秀麗且有一定文化內涵的景點去放松自己。總之，高校學生有著普遍的出游愿望。

對于一個普通家庭來說，其教育消費一般不低于家庭總收入的30%?！霸觞N苦也不能苦了孩子”，“不能讓孩子輸在起跑線上”，“知識經濟時代需要有真才實學的全面發(fā)展人才”，這些觀念已經牢牢地印刻在家長們的觀念之中了。家長對于孩子生活以及綜合素質提高上的花費總是“傾其所能”的。除此之外，許多高校學生還利用假期從事各種兼職工作。例如家教、促銷、社會調查、代課、幫導師做項目等等。獎學金也是一筆可觀的收入。不難看出，高校學生在經濟上雖然收入并不多，但還是有著穩(wěn)定的經濟來源的，高校內的大部分學生可以支付一年至少一次的中短距離旅游。絕大多數(shù)高校學生都認為旅游是一項極好的文化娛樂項目，不僅可以愉悅身心，還可以增長學識，結交朋友，陶冶情操。

周末、節(jié)假日、寒暑假都是高校學生的閑暇時間。除臨近考試時有很大的復習壓力外，其余時間都可自由支配。對于即將踏入社會的畢業(yè)班學生，最后半個學期的主要任務是找工作，一般在5月底就可以定向了，六月基本上是告別聚會，閑暇時間更加集中。

從以上分析中不難看出高校學生既有出游愿望，又具有一定的經濟支付能力和充足的閑暇時間。對旅游企業(yè)而言，不失為一個“萬事具備，只欠東風”的巨大潛在市場。同時高校學生踏上社會后一般屬于社會的中上層收入者。從支付能力上講，他們將是以后旅游的主要消費者。企業(yè)網站培養(yǎng)一批忠實的高校學生訪問者，無疑會為其將來的網絡營銷奠定一個堅實的基礎。 關于消費的自我剖析

消費水平

1．消費水平偏低而市場規(guī)模大

據本人的問卷調查顯示，高校學生可接受的價位不等，但總體水平較低：

200元以下 300—500元500—800元800—1000元1000元以上8%22%35%26%9%

200元以下300—500元500—800元800—1000元1000元以上10%21%49%11%9%

200元以下300—500元500—800元 800—1000元1000元以上13%24%34% 22%7%

2．可接受的旅游形式多為自助 自助小包價（門票、交通費）團隊包價71%8%21%

消費心理

3．出游動機中交際與求知的心理占主導

由于身心的迅速發(fā)展和生活領域及交往范圍的不斷擴大，特別是伴隨著社會的進步和自身年齡的增長，大學生對自我、社會均有了自己獨立的認識，他們渴求獲取更多的新知識?！白x萬卷書，行萬里路”的思想促使高校學生們選擇旅游作為擴大交際、增長見識的途徑。

4．出游目的地的選擇多為自然與人文資源兼有的旅游地。 名勝古跡觀光游名山大川觀光游探險獵奇游科學考察游高新技術參觀游44%30%

13%8%5%

5．追求品位，注重服務

大學生在校接受系統(tǒng)的知識學習，素質不斷提高，個性正在形成。在消費中追求品位，注重服務質量，渴望了解社會和獲得尊重。

6．旅游途中的消費結構

大學生們出游的目的多是學習和交友，對于享受型的消費一般不會涉足。對于食、住方面盡量節(jié)儉，但對于了解新奇、體驗異域文化方面的花費則不會吝嗇。 高校學生旅游市場網絡營銷的新觀點

自助餐廳

高校學生們大都不愿接受旅行社為他們設計好的現(xiàn)成線路。在出行前，他們往往會各抒己見地對線路的確定進行反復商榷，希望通過自己的篩選制定出能夠滿足自己各方面需求的線路。以往的旅行社固然有工作人員可以為學生們提供咨詢，但他們掌握的信息量總是有限的，而且不免會在推薦的過程中向自己的線路傾斜。網絡完全可以利用自身信息容量上的優(yōu)勢將這種工作做得更好。

首先，網站可以在恰當分類的基礎上建立各種鏈接。鏈接的內容涉及到旅途中食、住、行、游、購、娛的六大方面。在旅游景點的分類中可先按傳統(tǒng)的分類方法進行設置，例如自然類與人文類，自然類又分為地質類、地貌類、氣象氣候類、水體類、生物類、宇宙類。這樣一位學生只需點擊自然一水域一海三個層次，便可以看到可供游覽的海洋的所有資料。

其次，網站應在鏈接基礎上設置搜索引擎。學生們只須介入一定的條件，例如地理位置、名稱等信息便可搜索到符合要求的旅游信息。

再次，網站就為各旅游企業(yè)設置可定期更新的留言版。旅游企業(yè)可及時地將自己的近期節(jié)目安排，促銷活動等等信息向版主進行提交，由版主進行編輯后予以公布。這樣就確保了信息的時效性。

通過以上工作，旅游網站便為高校學生們提供了一份品種豐富，美味新鮮的自助餐。除此之外，還應提供周到、熱忱而有效的服務。

學生們在搜索到相關的信息之后，將自己設計的線路提交給網站。網站按其要求制作出切實可行的實際方案。將地圖標識、線路安排、可選價位反饋給學生，再通過一個回合的交流，旅行社便可為學生制作出一份具體的行程安排了。學生們可根據實際需要點擊需要旅行社提供服務的環(huán)節(jié)。例如出票、訂床位等等。線路便可順利地進入實施階段了。

（網絡社區(qū)俱樂部）營造溫馨的家

目前，OICQ這一聊天軟件倍受學生們的親睞，各網絡社區(qū)也辦得風風火火。學生們正是渴望通過這樣一些網絡工具擴大交際面，結識更多朋友，豐富自己的生活。旅游本是一個很好的話題，而且涉及面極廣，完全可能辦成一個人氣極旺的社區(qū)俱樂部。可以考慮設置以下欄止：旅游散記共賞、旅行精彩瞬間（旅游照片）、旅友聊天室、旅游紀念品陳設與交換、旅游心得、旅伴征尋。通過這些欄目，愛好旅游的學生們可以通過俱樂部結交到更多的朋友，有更多的所得。同時通過俱樂部的凝聚，會有更多的潛在消費者成為現(xiàn)實的旅游者。

旅游用品租賃及紀念品“DIY”功能

探險、野營都是學生們熱衷的，但很多的旅游用具并沒有購買的必要，因此，旅游用品公司可以設置吊床、睡袋、野炊用具的租賃項目。除此之外，一些常用的旅游用品，例如，很帥氣的旅行包，旅途隨身攜帶方便的可外放的小型音響設備，攝像機等等。學生一般很難一次性支付較大的開支，旅游用品公司可以開設這種租賃業(yè)務。除此之外，網絡還可以利用自己的資源進行各種旅游用品的個性化定制。這就和卡片定制的原理類似，例如，高校學生統(tǒng)一T恤的制作，學生們可以在網上選則T恤的質地、顏色、圖案、設計好后進行預覽及修改，確定后再向企業(yè)發(fā)出定制信息，這樣對學生而言既體現(xiàn)了個性追求又有預知的效果，對企業(yè)而言也提供了更好的定制服務。

讓宇宙更小

篇6

關鍵詞：連鎖經營；特許經營；管理控制；整合資源；品牌文化

資溪面包起源于八十年代后期，為江西省資溪縣特色產業(yè)，經過幾十年的發(fā)展，其品牌知名度與影響力并不樂觀，在與元祖，好利來，金冠等品牌的競爭中處于劣勢。線上傳播得到的影響力極小，加盟商注冊后存在脫權任其自由發(fā)展的現(xiàn)象，部分加盟商的不負責經營對資溪面包的聲譽造成了極大破壞。除去官網上更新不頻繁的信息之外，網絡營銷所占市場份額極小。麥當勞餐廳（McDonald'sCorporation）是世界上規(guī)模最大的快餐連鎖集團之一，其食品質量高、價格廉、供應迅速、環(huán)境優(yōu)美等的特點使麥當勞迅速發(fā)展，遍布全世界六大洲百余個國家，在中國的餐飲業(yè)市場也占有重要地位。麥當勞的特許經營制度是其成為快餐連鎖領域巨頭的重要原因。主要有五點：建立分店，特許費管理，特許合同契約管理，內部分銷，標準一致。麥當勞總部要親自派員選擇地址，組織安排店鋪裝潢。受許人要定期繳納特許權費，最大限度的降低財務風險。特許合同中公司對受許人負有培訓，咨詢，宣傳等責任。保證麥當勞特許經營制度得到穩(wěn)定的貫徹，同時達到標準化管理的目的。內部貨物的分銷與專業(yè)供應商簽訂合同，使麥當勞把更多的精力用于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的決策上。在營運上嚴格進行控制和監(jiān)督，執(zhí)著地、不妥協(xié)地執(zhí)行自己訂下的標準。一是常規(guī)性月度考評，二是公司總部的檢查，三是在選定的分店每年進行一次的抽查。

對每個分店的一年一次的檢查一般由地區(qū)督導主持。連鎖店的管理者與員工實行面對面交流與走動式管理，及時了解情況，現(xiàn)場解決問題。麥當勞的網絡營銷主題分明，大方向明確，始終有自己獨特的企業(yè)精神。麥當勞的網站設計會給消費者一種熟悉感，整個網頁布局也是意義深遠，在網頁中，消費者能夠得到他們想要的信息，需求得到。各地的麥當勞作為一個家庭，多次出資用于支持社區(qū)的公益事業(yè)。目前國內政策對國產企業(yè)發(fā)展提供很大的支持與幫助。資溪面包得到了國家的巨大支持，成立了資溪縣面包行業(yè)商會與面包商會黨委，抓好面包商會的各項具體工作；縣委、政府出臺了專題文件，明確提出了打造面包品牌的戰(zhàn)略構想和政策措施推動了資溪面包產業(yè)的不斷發(fā)展壯大。經濟大環(huán)境看，我國經濟近十年來一直保持穩(wěn)定快速發(fā)展，人們對于生活質量的要求也將越來越高，必將推進高端烘焙領域長期發(fā)展。通過調查，我們發(fā)現(xiàn)，資溪面包總部與加盟店合作的基礎不穩(wěn)定，管理架構和溝通體系有問題，加盟店對相關政策的配合度與執(zhí)行力很低，營銷策略未根據實際情況進行制定，基于以上分析，我們建議資溪面包的連鎖經營模式進行一系列優(yōu)化：總部根據不同地區(qū)設置相應負責人與加盟商對接，每周一至兩次詢問加盟店經營狀況商所遇到的問題，并將數(shù)據錄入總部數(shù)據庫，方便后期對經營狀況進行分析。并將對接聯(lián)絡人的業(yè)績與加盟店之間的業(yè)績掛鉤。定期召開線上會議，實時傳達總部信息并直接監(jiān)督執(zhí)行情況，使加盟商產生集體歸屬感。對加盟商承擔責任：培訓員工；管理咨詢；負責廣告宣傳；公共關系和財務咨詢；提供人員培訓所需的各種資料、教具和設備；向分店供貨時提供優(yōu)惠。這樣可以保證連鎖經營制度得到穩(wěn)定的貫徹，同時達到標準化管理的目的。內部貨物的供銷也可以和專業(yè)供貨商簽訂合同，由他方直接分配給各加盟商，符合社會化分工的要求。同時進行產品優(yōu)化，及時更新。制定具體的目標，針對性定價及滿足需求，隨市場需求、資源條件和經營環(huán)境等各種因素的變化而變動。進行產品分層，適應不同消費者的購買力水平，可分為基礎，提高和專項層次基礎層次以方便平價為特色，為學生及消費者較低的工作族提供解決溫飽的快捷食品。提高層次以創(chuàng)新，豐富，健康為特色。設計造型新穎，原料健康安全，吸引對食品要求高的消費者。還可設計下午茶點，使產品小而精致，適合商務人士洽談及年輕女性放松時的選擇，面向消費水平較高的人群。符合目前人們對生活質量要求越來越高的發(fā)展需要。專項層次可以為不同場合提供食物供應及設計，如商業(yè)會議上的點心臺，婚禮上的甜品桌，建立專門的特色服務，推出和日常點心不同的烘焙產品，打造專業(yè)化的服務，有利于建立品牌形象。

優(yōu)化產品結構要發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，充分利用資源并整合。資溪面包可與各特色景點緊密結合，取得更大的經濟效益。江西不僅有蓬勃發(fā)展的面包產業(yè)，其各個縣市的旅游業(yè)也日益繁榮，如漂流，南方蜜桔采摘等，企業(yè)可以將文化特色與烘焙產品創(chuàng)新結合，如“蜜桔季”“和面包去漂流”等產品專題活動，推動自身與相關產業(yè)共同發(fā)展。市場更新速度飛快，消費者偏好及口味日新月異，資溪面包必須及時更新產品，調整口味，以適應市場的需求，維持自身的市場地位。若一味借鑒其它同行的創(chuàng)意或改造方案，將無法在行業(yè)內擁有真正的話語權。資溪面包應吸引烘焙界的專業(yè)師傅及食品健康方面的專家，組成產品研發(fā)及改善團隊，打造研發(fā)基地，樹立自己的品牌特色，注重口味與營養(yǎng)方面的均衡與豐富。好的產品必須配合高效推廣，資溪面包需創(chuàng)造出屬于自己的品牌文化，在顧客腦中留下印象，當這種印象成為習慣時，品牌就融入了消費者的生活。并建立線上與線下高度統(tǒng)一的品牌宣傳，創(chuàng)造一個具有代表性的品牌指引，使之成為營銷活動的戰(zhàn)略凝合劑。建議其利用先進的互聯(lián)網多媒體技術大量運用音樂、游戲、視頻和動畫等視覺效果，牢牢抓住消費者眼球。線上搭建高效快速便捷支付的點餐平臺，線下在在資金允許的情況下，還可在各省市設立虛擬制作與體驗館，顧客根據自己的意愿，用模型制作出模擬品，有了近實物的體驗，既能帶給顧客新鮮感，又能及時了解到顧客的喜好。方便新產品的研發(fā)。資溪面包必須迅速調整連鎖經營和網絡營銷模式，適應市場和消費者的需要，在激烈的行業(yè)競爭中找到合適的定位，以全新的面貌進入消費者的視野，加快速度實現(xiàn)文化與物質騰飛。

參考文獻：

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[2]趙世勇.我對商業(yè)連鎖經營企業(yè)健康發(fā)展的對策研究[D].南京大學,2011:3-5.

篇7

趨勢一餐飲經營環(huán)境喜憂參半

分析2013年及未來幾年中國餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢，必須關注影響餐飲行發(fā)展的經濟、社會環(huán)境的變化，下面幾個因素尤為重要：

房價水平與房地產政策房地產與餐飲業(yè)之間的關系是：房地產業(yè)發(fā)展，餐飲業(yè)發(fā)展。但房價上漲，餐飲利潤受損。對餐飲業(yè)來說，最理想的情況是房地產低價位、高速度發(fā)展。

2012年受國家調控影響，各城市房價基本穩(wěn)定，餐飲企業(yè)的壓力略小了一點。據研究，由于2012年全國房地產停滯不前，新投入使用的房地產項目也很少，使餐飲商鋪的供給不足，壓縮了餐飲的發(fā)展空間。餐飲業(yè)增速放緩，與此有直接關系。

鑒于房地產行業(yè)關系到國計民生，預計2013年的政策趨向仍將是以穩(wěn)定房價為主，意味著房價不可能大幅下降或上漲。最可能出現(xiàn)的是在高位之上穩(wěn)中有升，仍然會給餐飲企業(yè)帶來較大壓力。

經濟形勢2012年前三季度中國GDP增長速度為7.7%，綜合多方面的預測，預計2012年全年GDP增速有望達到8%，明顯低于去年的9.2%。由于政府加大了投資力度，各方面人士普遍認為明年的經濟形勢會好于今年，預計GDP增速不低于8.2%。世界經濟仍未整體復蘇的背景下，2013年中國經濟形勢整體上有望略好于2012年，這對餐飲業(yè)來說是個好消息。

物價水平2012年11月份，全國居民消費價格總水平CPI同比上漲2%，已經大大低于年初制定的4%的控制目標。國家宏觀調控既要防通貨膨脹，又要通貨緊縮，既不希望物價飛漲，也不希望物價出現(xiàn)負增長。餐飲企業(yè)不要指望2013年物價水平會大幅下降，因此而減輕成本壓力。

消費信心2012年餐飲增長乏力，與消費信心不足有直接關系。最近幾年由于住房、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老等方面的支出，老百姓的消費態(tài)度愈加謹慎，很多人在“省吃儉用”供房子、過日子，消費不振成為難題。根據十報告，到2020年將實現(xiàn)國內生產總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年翻一番，并且要加大教育、醫(yī)療、養(yǎng)老等的改革力度，這無疑是個大快人心的好事。但這兩方面工作見到明顯效果需要一個較長的過程，全面釋放消費力、大幅提升消費信心的也不是一、二年就能實現(xiàn)的。

城市化進程最近國務院副總理表示，城市化是中國擴大內需的最大潛力所在。有專家介紹，中國城鎮(zhèn)化率每提高1%，就意味著1300萬人口從農村到城市，直接推進城市消費，而城市消費是農村消費的3到4倍。從長遠來看，城市化水平越高，越有利于餐飲業(yè)的發(fā)展。未來幾年，在科學理念指導下的城市化進程將會加快，對餐飲業(yè)來說是有利因素。

趨勢二餐飲政策難有利好

銀行卡刷卡手續(xù)費下調據媒體報道，國務院已同意銀行卡刷卡手續(xù)費標準調整方案，將于2013年2月25日起全面執(zhí)行。此次刷卡費率總體下調幅度在23%至24%，其中餐飲娛樂類下調幅度高達37.5%，這對餐飲業(yè)是個好消息。筆者認為，餐飲消費刷卡率整體上不是很高，手續(xù)費下降幅度也較小，此舉給餐飲業(yè)帶來的影響也不會很大。

收入倍增計劃有喜有憂目前各地政府制定收入倍增計劃，將給城鄉(xiāng)居民帶來更多的收入，提高他們的消費能力。那么倍增的收入從哪里來呢？大部分會從用人單位那里以工資的形式得來?？梢灶A見的是，2013年春節(jié)過后，又將有新一輪漲工資潮，人力成本每年仍然會以較大的幅度增長。

減免稅遙遙無期行業(yè)協(xié)會針對餐飲行業(yè)遇到的困難，曾呼吁政府采取類似2003年“非典”時期采取的臨時救市措施。然而最近頻繁見諸報端的是某些地方政府向企業(yè)“預征稅”，營業(yè)稅改增值稅的試點也沒有包含餐飲行業(yè)。由于各地政府財政收入失速，2013年不加稅費已經不錯了，大幅減稅的可能性很小。

中小餐企難以獲得政策扶持據觀察，政府扶持一個產業(yè)時更愿意給政策，希望實現(xiàn)四兩拔千斤的效果，而不是掏財政的口袋，真金白銀的給企業(yè)讓利。即使扶持餐飲，也會以那些龍頭企業(yè)為重點。未來的政策趨勢是政府將對小餐飲進行嚴格管理，對大餐飲進行重點扶持，廣大的中小餐飲企業(yè)很難從政策中獲益。

趨勢三 經營成本居高不下，餐飲進入微利時代

原料價格穩(wěn)中有升交通銀行首席經濟學家連平介紹：“今年CPI同比平均漲幅可能達到2.7%左右，初步預計2013年CPI同比漲幅在3.5%左右?！闭暮暧^調控目標是保持物價穩(wěn)定，而不是回歸到10年前。因此，2013年的物價水平不可能大幅下降，餐飲原料成本水平甚至比去年還要高一些，爭議了很久的水、電、氣漲價的提議很可能會被落實，從而給餐飲企業(yè)帶來更大的成本壓力。

房租成本仍將居高不下目前一、二線城市的房租上漲已經乏力，但仍然處在高位之上，未來1—2年餐飲商鋪的租金還會隨著物價而小幅上漲。三、四線城市會隨著大規(guī)模城市改造的推進，餐飲商鋪租金大幅上漲。無論哪個城市，除非房價大幅下降，或者出現(xiàn)大面積的空置，否則餐飲商鋪的租金水平仍將持續(xù)上漲。

人力成本逐年上升過去幾年，最低工資標準幾乎每年部在上調，以富士康為代表的制造業(yè)工資也一直在上漲，餐飲業(yè)只好被迫跟著漲工資。在收入倍增政策指導下，各行各業(yè)的工資要在10年內翻一番，每年要至少要有7%以上的增長。因此，餐飲業(yè)人力成本逐年上升的趨勢是不可逆轉的。

餐飲消費將持續(xù)不振老百姓消費能力提升和消費信心增強，有賴于收入增加、保障的增強和物價的回落，雖然政府已經采取了相關對策，但短期內難以扭轉局面，因此2013年仍然會面臨消費信心不足的困局。

低利潤時代來臨在新的一年里，原料、房租、人力這三大成本仍將居高不下，使餐飲企業(yè)不敢通過降價來刺激消費，2012年餐飲企業(yè)的利潤情況不樂觀，2013年也很難有大的改觀。由于利潤水平大幅下降，“一店暴富”已成絕唱，餐飲業(yè)低利潤時代真正到來了。

趨勢四 二三線城市成為最后的蛋糕

目前全國一線城市餐飲基本飽和，競爭空前激烈，同時還承受著全國最高水平的房租和工資。由于流動人口大量逃離，以及軌道交通的快速發(fā)展、清理地下室和一房多租使大量人口向郊區(qū)轉移，使一線城市（尤其是中心城區(qū)）“空心化”，餐飲增長乏力，餐飲企業(yè)的利潤空間和發(fā)展空間已經很小了。

二線城市餐飲目前普遍處于成長期，三線城市餐飲普遍處于導入期。二三線城市數(shù)量眾多、人口眾多，發(fā)展空間非常廣闊。與一線城市相比，這里的房租和工資相對低一些。接下來幾年，二三線城市將成為中國餐飲市場的新增長點。對于已經成名的大型餐飲企業(yè)，這里將成為鞏固和提高市場地位的戰(zhàn)略要地；對于正在成長中的中小型餐飲企業(yè)，這里將成為發(fā)展壯大的寶地。

四五線城市（五線城市指的是縣城）有近3000個，與二三線城市相比，餐飲更不發(fā)達，城市數(shù)量更多。由于這些城市（鎮(zhèn)）過于分散，而且每個城市人口少，消費水平低，市場容量小，總部管理難度大。雖然房租、工資水平很低，但開發(fā)價值并不大。

總體來看，二三線城市已經成為中國餐飲市場最后的蛋糕，餐飲企業(yè)都在撲向這里。預計不出5年時間，這個蛋糕將被瓜分完畢。

趨勢五 社會兩極分化促使餐飲兩極分化

中國社會的貧富差距正在拉大，如今的上層消費者，既有足夠的錢來消費，又有充裕的時間來享受，可謂既有錢的又有閑，這促使檔次高、環(huán)境好、服務好、時尚新潮的餐飲業(yè)態(tài)快速發(fā)展。而普通上班族，平時外出用餐時能省則省，這導致近幾年來以烤魚、粥鋪、小火鍋、麻辣香鍋為代表的簡單、廉價的餐飲迅速發(fā)展。

過去幾年，幾乎所有類型的餐飲都在盲目提高檔次，餐飲價格已經超出了老百姓的消費能力。隨著經濟發(fā)展減速、社會兩極分化和餐飲消費趨于理性，未來幾年餐飲將出現(xiàn)更為明顯的兩極分化：一極是針中低收入人群的中低檔餐飲；一極是針對中高收入人群的中高檔餐飲。餐飲企業(yè)要在這兩極之間站好隊，或者采取徹底的低價格、以量取勝的策略，或者采取徹底的高附加值、高價格策略，那些試圖腳踏兩只船的企業(yè)，或者是那些過度細分市場的企業(yè)，勢必難成大氣候。

趨勢六 人工荒將動搖餐飲業(yè)的根基

人工荒終結了餐飲業(yè)的好日子人工荒的根本原因在于經濟高速增長帶來的勞動力需求增大和勞動力有效供給數(shù)量減少之間的矛盾，導致勞動力嚴重供不應求，并使人力成本大幅上升。人工荒不是餐飲一個行業(yè)的問題，而是全社會的問題。

餐飲是典型的依靠廉價勞動力發(fā)展起來的行業(yè)。如今工資年年上漲，勞動力不再“廉價”了，使企業(yè)遇到兩難問題：如果大幅漲工資，企業(yè)承受不起。如果不漲工資，就出現(xiàn)人工荒。人工荒終結了餐飲業(yè)的好日子，使整個行業(yè)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

人工荒成為餐飲業(yè)發(fā)展的瓶頸餐飲從業(yè)人員人均創(chuàng)造年營業(yè)額大約10萬元左右，2011年中國餐飲業(yè)年營業(yè)額20635億元，從業(yè)人員約為2000萬人。根據筆者研究，餐飲業(yè)的發(fā)展需要有大量的勞動力進入，在生產率沒有顯著提升的情況下，營業(yè)額每增加10%，需要新增200萬從業(yè)人員。未來一段時間里，人力短缺是必然的趨勢，是難以改變的。人工荒已經成為束縛餐飲企業(yè)和餐飲行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

五年后人工荒逐漸消除人工荒促進勞動密集型制造業(yè)向國外轉移，一些大企業(yè)開始大范圍地使用工業(yè)機器人，未來3-5年后可望釋放出一大批勞動力。隨著城市化的加速，會有更多農民脫離農業(yè)，加入打工隊伍。筆者認為，5年之后人工荒問題才有望初步得到解決。

餐飲企業(yè)被迫自我調整餐飲服務是只能在本地生產和銷售，沒辦法向國外轉移（當然可以吸引國外的廉價勞動力）。2013年，持續(xù)的人工荒勢必逼迫餐飲企業(yè)進行自我調整。調整辦法很簡單：或者提高贏利能力，給員工支付更高的工資；或者提高工作效率，減少用工人數(shù)；或者兩者兼用之。如果企業(yè)不自我調整，在人工荒消除之前就會被市場所淘汰。

趨勢七 真正的大洗牌開始了

餐飲可謂中國最傳統(tǒng)的行業(yè)之一，企業(yè)規(guī)模普遍偏小，市場集中度很低。然而在成本壓力、微利時代、人工荒等因素綜合作用下，真正的大洗牌開始了。

微利時代的倒閉潮將來得更猛每個城市每年都有一定數(shù)量餐廳倒閉，這是正?，F(xiàn)象，也是餐飲行業(yè)的特點。2012年倒閉餐廳的多了一些，以至于受到了很多媒體的關注。筆者認為，未來幾年會出現(xiàn)更為嚴重的倒閉潮，但人們考察餐飲發(fā)展情況不要為倒閉潮所迷惑，真正需要關注的不是關店率，而是餐飲商鋪空置率。只有當餐廳普遍活不下去，房東又不肯降房租，導致大量餐飲商鋪空置，這才是真正的危機。2013年不太可能出現(xiàn)大量餐飲商鋪空置，更大的危機還在醞釀之中。

同質化誘發(fā)兼并戰(zhàn)幾年前，各餐飲品牌都堅守自己的陣地，賣漢堡的專賣漢堡，做川菜的主營川菜，可謂涇渭分明。現(xiàn)在不同了，肯德基賣油條、燒餅、蓋飯，馬蘭拉面賣蓋飯，麻辣香鍋、烤魚幾乎家家都上，創(chuàng)新菜到處有，融合菜滿街飛。你中有我，我中有你，全都亂套了。筆者認為，如今各個品牌的菜品結構越來越相似，逐漸失去了自己的特色，也失去了存在的理由，或者說給了別人吞并自己的理由。2012年已經有一些頗有名氣的餐飲品牌易主，2013年餐飲企業(yè)之間的并購會更為頻繁。

中小型連鎖企業(yè)將成為最大的犧牲品中小型連鎖企業(yè)運營成本比單店企業(yè)高，又缺乏大型企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢。2012年有不少企業(yè)疲于應付困局，不僅沒開新店，反倒有老店因無法續(xù)約而關閉，導致店鋪總教減少。對中小型企業(yè)來說，發(fā)展是硬道理，如果幾年不開店，企業(yè)也就沒了。

在當前困境下，對于單店餐飲企業(yè)來說，涉足餐飲不深，大不了把餐廳關閉或轉讓，損失也是有限的。大型連鎖企業(yè)有較大的投資價值，可以吸引私募、風投、上市，回旋余地很大。中小連鎖企業(yè)賣了不值錢，關閉了又可惜多年的心血，最糾結了。按照目前的趨勢，2013年可能會有更多的中小連鎖企業(yè)倒下去，成為餐飲危機的最大犧牲品。

市場集中度將快速提升當餐飲行業(yè)遇到困難時，大型連鎖企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢越來越明顯。2012年很多餐飲企業(yè)都停止了開店，但一些大型餐飲企業(yè)卻認為市場機會來了，從而加快了開店速度。2013年，大型連鎖企業(yè)將會持續(xù)快速發(fā)展，大企業(yè)與小企業(yè)之間的差距越拉越大，集中度將進一步提升，并會逐漸形成一批超大型餐飲連鎖企業(yè)。在此背景之下，企業(yè)利用規(guī)模優(yōu)勢，集中采購、工業(yè)化生產、大眾化營銷。

趨勢八資本成為餐飲發(fā)展推進器

2008年6月12日小肥羊在香港上市，掀起了資本進軍餐飲業(yè)的熱潮，短短幾年內有無數(shù)餐飲企業(yè)與資本聯(lián)姻，目標直指股票上市，推動了餐飲業(yè)的快速發(fā)展，使一大批企業(yè)快速壯大。

然而在小肥羊上市后的4年多時間里，只有湘鄂情一家餐飲企業(yè)在中國A股上市。2012年中國股市陷入低谷，上市之門也被關緊，目前已經有779家企業(yè)排隊上市。5月份媒體曾報道A股在審的餐飲企業(yè)有天津狗不理集團、順峰飲食酒店管理、廣州酒家集團和凈雅食品4家，時至年底沒有一家能如愿上市。在香港股市方面，2012年上市的小南國的市盈率僅11倍，遠低于湘鄂情60倍的市盈率。這個表現(xiàn)很難讓人興奮，去香港上市的誘惑力也失去了不少。

筆者認為，目前股市低迷、企業(yè)股票上市通路不暢，導致風投的出路不暢，資本對餐飲業(yè)的投入熱情有所減弱。2013年餐飲行業(yè)能否因資本而再度興奮，關鍵要看能否有幾家餐飲企業(yè)股票上市。對資本來說，餐飲業(yè)是中國現(xiàn)有的各行各業(yè)中最后的“處女地”，從長遠來看還是很有發(fā)展?jié)摿Φ?。餐飲發(fā)展需要資本的支持，關鍵看以什么樣的手法來烹制這道“菜”。

趨勢九 新技術引領餐飲進入新時代

團購和微博為餐飲業(yè)導入網絡營銷團購是最近幾年風行的網絡營銷手段，上到上市公司，下到街頭小餐廳，幾乎所有的有條件的餐飲企業(yè)都做過團購，有的企業(yè)甚至患上了“團購依賴癥”，非團購不營銷。團購對餐飲業(yè)產生很大影響，正如雅座CEO白昱所說：團購推進了網絡營銷在餐飲行業(yè)的快速普及。

2012年團購網站因過度發(fā)展而遭遇了滑鐵盧，一些餐飲企業(yè)不幸成為他們的犧牲品。團購給餐飲企業(yè)上了一堂網絡營銷普及課，使他們開始了解并重視網絡營銷。筆者認為，2013年傳統(tǒng)的以高折扣吸引顧客的團購很難再有市場，也許會出現(xiàn)能讓餐廳和顧客雙贏的團購。

微博營銷是2012年興起的一個熱點，一些有眼光的餐飲企業(yè)已經開始嘗試用微博來與顧客溝通，建立在微博平臺上的微美食等應用技術幫助餐飲企業(yè)用好微博營銷。2013年以后餐飲微博營銷將會爆發(fā)式的發(fā)展。我們拭目以待吧。

網絡營銷、在線交易的發(fā)展，使互聯(lián)網與傳統(tǒng)服務業(yè)深度結合，形成所謂的O2O模式（online to offline），其特點是線上交易，線下消費，給餐飲帶來巨大的影響，改變了傳統(tǒng)的經營模式。如今O2O已經形成一股新潮流，值得所有餐飲企業(yè)關注。

工業(yè)化，信息化技術促進行業(yè)進步中央廚房是工業(yè)化技術被引入餐飲業(yè)的標志，在團餐、快餐、火鍋企業(yè)中尤為普遍使用。最近幾年隨著餐飲企業(yè)規(guī)模的壯大，中央廚房逐漸發(fā)展成現(xiàn)代化的食品工廠，企業(yè)的利潤中心和經營重心也在向后移，中央廚房和食品工廠成為生產大本營，門店逐漸成為工廠的銷售終端，已經不再是餐飲企業(yè)的全部。

人工荒促進餐飲企業(yè)尋找人力的替代品，重點是解決門店人員不足的問題。2012年有媒體報道湘鄂情在試用機器人炒菜，街頭面館也有使用削面機器人，由此形成了門店工業(yè)化的潮流。未來幾年工業(yè)化的中央廚房（工廠）和門店工業(yè)化，將使餐飲企業(yè)的生產效率大為提高，這有助于緩解人工荒。

隨著電腦的普及，信息化技術逐漸被應用于餐飲業(yè)，尤其以收銀管理軟件使用最為普遍，點菜寶（手持點菜設備）、電子菜譜、顧客關系管理（CRM）、遠程聚餐、排隊管理系統(tǒng)等也開始大量使用。2012餐飲博覽會上展示了使用顧客身份識別、餐廚垃圾處理等先進技術的未來餐廳，濟南等地出現(xiàn)了機器人餐廳。相信不遠的將來，各種尖端技術將開始運用于餐飲門店之中，不僅會改變門店的運營方式，也會給顧客帶來新鮮的體驗。

在餐飲企業(yè)總部層面，信息化技術逐漸成為基本配置，ERP、CRM、遠程辦公、視頻會議，應用于營運、采購、配送、財務、人力資源等連鎖管理的各個領域。

如今大型連鎖企業(yè)已經逐漸成為高度信息化的現(xiàn)代化企業(yè)，使總部管理人員坐在辦公室就能對各連鎖門店進行管控，大大提高了企業(yè)的管理水平。

趨勢十 率先自我升級的企業(yè)將成為大贏家

近幾年餐飲企業(yè)的生存環(huán)境已經發(fā)生了質的變化，人工荒、經營成本居高不下、市場不景氣的情況下，無論肯德基、麥當勞這樣的巨無霸，還是中小企業(yè)，都在尋找突破口。雖然市場上有很多先進的技術、設備和管理手段，但受觀念、規(guī)模、實力的限制，只有少數(shù)餐飲企業(yè)才能借力進行自我升級發(fā)應對挑戰(zhàn)。

技術設備升級技術無疑能夠提高企業(yè)的競爭力，因此有眼光的企業(yè)都在努力利用先進的信息化、工業(yè)化的新技術。例如湘鄂情開始使用炒菜機器人，麥當勞改造餐廳自動化程度高的生產線，海底撈引入了遠程視頻聚餐服務系統(tǒng)。這些先進技術和設備幫助企業(yè)進行自我升級，或者提高了生產效率，或者增加了對顧客的吸引力，讓企業(yè)受益無窮。

贏利模式升級新經濟形勢、社會形勢下，餐飲市場的秩序已經被顛覆，餐飲企業(yè)過去的贏利模式已經變得千瘡百孔，難以給企業(yè)帶來滿意的經營成果，因此一些大品牌已經著手進行贏利模式升級：肯德基的做法是大力推廣中式快餐產品、重點發(fā)展外送服務、實行一店一價以及與麥當勞拼價格，2012年前三個季度業(yè)績突出，就是受益于此。此外，真功夫推行了“中國味道計劃”，湘鄂情收購快餐、團餐品牌以實行“四輪驅動”……

進行贏利模式升級，可以發(fā)揮現(xiàn)有店鋪、設備、人員、資金等資源的作用，提高創(chuàng)收能力?？上Ф鄶?shù)品牌還未醒悟，仍然躺在過去的成績上抱怨形勢不好。

管理系統(tǒng)升級面對低迷的市場，當很多餐飲企業(yè)都看緊錢包，不敢亂花錢時，有眼光有追求的企業(yè)卻在努力通過參加外部培訓、引進信息化手段等方式來學習先進的管理理念和管理方法，建設管理系統(tǒng)。當大多數(shù)企業(yè)還在忙于標準化、制度化建設時，優(yōu)秀的餐飲企業(yè)已經開始利用信息化技術和借力咨詢公司，通過精細化、科學化管理來升級管理系統(tǒng)。建立在以標準化、制度化和信息化為基礎的科學化的管理系統(tǒng)，可以提高企業(yè)的生產效率，向管理要效益，未來將成為餐飲企業(yè)在競爭中脫穎而出的制勝法寶。

總體來看，2013年餐飲行業(yè)雖然面臨成本高、消費不振等困難，但仍然會保持較快的發(fā)展速度，對多數(shù)餐飲企業(yè)來說機會還是大于挑戰(zhàn)。

篇8

關鍵詞： 營銷策略 人人網

一、前言

SNS，全稱Social Network Service，是旨在幫助人們建立社會性網絡的互聯(lián)網應用服務，而SNS網站是一種基于社交網絡服務，為用戶提供信息展示、交流與共享的平臺，并注重用戶關系管理服務形式的網站。SNS網站的理論模型是1967年哈佛大學心理學教授Stanley Milgram 創(chuàng)立的六度分割理論（Six Degrees of Separation），即最多通過六個人，你就能夠認識任何一個陌生人，這樣每個個體的社交圈不斷放大，最后會成為一個大型網絡。1997年，世界上第一個SNS網站――Six Degrees.省略、騰訊朋友等網站紛紛建立。根據艾瑞咨詢的數(shù)據，2011年美國小企業(yè)利用社交網站開展網上營銷的比例由2009年9月的15%上升到2011年3月的35%。而在中國，截止到2011年3月，作為領頭羊的人人網激活用戶數(shù)已經達到1.2億，2010年網絡廣告收入為3200萬美元，環(huán)比增長94.3%。在網絡的世界，廣告收入不但是網站重要的盈利來源，更是對網站運營成功與否的評價標準。SNS網站為什么能贏得如此多用戶的青睞繼而成為與門戶網站抗衡的網絡新星？本文將基于市場營銷的相關理論，以人人網為例對SNS網站的營銷策略進行分析。

二、人人網營銷策略分析

（一）人人網發(fā)展現(xiàn)狀

2011年4月，人人網這家以社交和團購為核心資產的中國本土網站聯(lián)同人人游戲、糯米網在美國紐約交易所上市，成為世界上第一個在美國上市的SNS企業(yè)。從2005年12月校內網上線，到2006年10月被千橡集團收購，到2009年8月更名為人人網，再到此次上市，人人網在短短的不到6年的時間中發(fā)展壯大。從下圖所示的中國幾大SNS網站2011年第一季度市場份額圖來看，人人網以25.省略等網站的市場份額。而財務數(shù)據顯示，2010年人人網來自于網絡廣告、在線游戲及互聯(lián)網增值服務的凈收入達到7654億美元，凈利潤為1700萬美元。作為一個年輕的網站，能取得如此矚目的成績必然有其制勝的策略。

圖12011年第一季度中國SNS網站市場份額圖

數(shù)據來源：Enfodesk易觀智庫 省略

（二）人人網營銷策略

保證客戶數(shù)量的持續(xù)穩(wěn)定增長和提高客戶對網站的黏度，最大限度的滿足客戶需求，維持客戶的充分需求是人人網能夠在SNS領域生存的必備條件。而在這個領域，由于其時尚性、娛樂性、盈利性，競爭者層出不窮，為規(guī)避和挑戰(zhàn)競爭者，還應適時轉變發(fā)展戰(zhàn)略擴大目標市場以防御競爭者的模仿和侵占。與此同時，SNS網站特有的條件為第三方的廣告營銷提供了條件，提升了人人網平臺的價值。下面，本文將主要從這四個方面切入，對人人網的營銷策略進行分析。

1.滿足用戶基本需求的營銷策略

使用與滿足理論提到，受眾成員把他們的媒介接觸活動看作是基于特定需求動機來“使用”媒介，從而使這些需求得到“滿足”的過程。卡茨、格里維奇和赫斯從關于大眾傳播媒介的社會及心理功能的文獻上選出35種需求，并將其分為五大類：認識（獲得信息、知識和理解)的需要；情感(情緒的、愉悅的或美感的體驗)的需要；個人整合(加強可信度、信心、穩(wěn)固性和地位)的需要；社會整合(加強與家人、朋友等的接觸)的需要；舒解壓力(逃避和轉移注意力)的需要。首先，人人網可以使用戶通過日志、視頻、鏈接等分享平臺了解到多方面的信息，打開眼界，滿足用戶認識的需要。第二，通過人人網社交平臺，用戶可以搜索到自己的老朋友、老同學以找尋斷裂的人脈，隨時跟已有的人脈關系保持聯(lián)系，更可以通過認識朋友的朋友來擴展自己的人脈。通過朋友圈的整合，使用戶更科學的管理人際網絡資源，實現(xiàn)關愛理解的情感體驗，滿足其情感需要。第三，在人人網這個虛擬平臺上，用戶可以通過各種方式（如更新狀態(tài)、分享視頻、寫日志、組建群體）張揚個性，體現(xiàn)自我價值觀，滿足自我實現(xiàn)的需要。第四，在登陸人人網時，首先引入眼簾的八個大字就是“因為真實，所以精彩”。據統(tǒng)計顯示，SNS網站的姓名真實率為53.8%，頭像真實率高達91.3%，而人人網的這兩個數(shù)字都高于這個總體數(shù)據。因此，人人網在虛擬世界中為用戶提供了交流的真實感，使各種人際資源能夠得到有效整合。第五，很多人在激烈的競爭下會把網絡作為一個很好的發(fā)泄工具和娛樂安撫工具。壓力大時登錄人人網通過發(fā)帖、瀏覽信息、關注下其他朋友的動態(tài)，可以暫時忘記生活中的煩惱和挫折，釋放壓抑和郁悶情緒。

2.維持充分需求的營銷策略

滿足用戶的基本需求是吸引用戶的一個基本前提，但是在品牌競爭者、需要競爭者、消費競爭者的圍攻下能夠維持充分需求、防止退卻需求，才能保證市場份額。為此，人人網從以下幾個方面著手。

（1）鞏固產品原有功能。人人網一直沒有放松對已有功能進行拓展和優(yōu)化。通過幾次版塊概念調整，人人網凸顯其分享功能，使頁面更加簡潔，操作更加便利，更為人性化，充分調動了用戶參與信息交流的積極性。同時，2010年5月，人人網與迪士尼結盟，將迪士尼經典卡通人物引入裝扮中心、禮物商城等頻道，以其全新的美化包裝引起了用戶的注意。

（2）擴展產品功能。首先，應用程序中的在線游戲收入一直是人人網的重要盈利來源，也是提高用戶黏性及延長用戶在線時間的法寶。隨著開心農場、土地買賣、人人餐廳、占車位等游戲熱度逐漸消減，人人網于2009年11月推出“金牌合作伙伴計劃”，鼓勵和支持更多第三方游戲開發(fā)團隊加入人人網開放平臺，并將第三方內容提供商的分成比例最高上調至“總體收入的56%”。而2011年5月18日，人人網公布新聞，將與寶開公司聯(lián)手開發(fā)社交版“植物大戰(zhàn)僵尸游戲”，熱門游戲的引入將再次提升人人網的生命力。其次，人人網與豆丁網、貓撲網、土豆網、優(yōu)酷網等30余個熱門網站都建立了鏈接關系，資訊、生活、論壇、影音、知識、購物無所不包。據人人網預計，通過與第三方網站合作，人人網將獲得30%-200%的注冊用戶數(shù)量的增長以及15%-100%的用戶自主生產內容的增長。第三，人人網參照騰訊的經營模式，推出了手機客戶端及人人桌面，提高了人人網即時通訊的能力。

（3）強化品牌忠誠度。品牌忠誠是對品牌的特殊信任、偏好而形成的一種熱愛及由此產生的長期的認牌購買和使用。品牌忠誠度越高，品牌資產的價值越大。2010年3月，人人網成功推出了用戶成長體系，通過用戶登錄時間、活躍度等系數(shù)獲取積分和等級，隨之獲得人人網提供的各種獎勵和功能特權。這種方式很好的提升了用戶的品牌忠誠度，提升了用戶活動的積極性。

3.擴大目標市場的營銷策略

人人網的前身校內網，目標市場正如其名所示，是廣大高校學生。但高校學生群體存在極大的不穩(wěn)定性，校內網極易在學生離校后失去用戶資源。面對此環(huán)境威脅，校內網果斷于2009年8月改名為“人人網”，進軍高中及白領市場，現(xiàn)已開通國內32000所大學和國外29國家1500所大學、56000所高中及85000家公司，在老用戶的維持上上了一個新臺階，也吸引了更多用戶的目光。

4.多形式的廣告營銷策略

由于運用人人網進行營銷精準度高、互動性強、體驗性明顯、傳播速度快，很多企業(yè)更加青睞于將顯性及隱性廣告投放到SNS營銷平臺。而人人網也滿足了企業(yè)需求，提供了多種網絡廣告格式和解決方案，包括顯示廣告、推廣新聞中資項目廣告、粉絲或品牌廠商頁面廣告、游戲內置廣告、品牌虛擬禮品廣告及近期推出并針對中小企業(yè)客戶的自助服務廣告等。這些廣告的設計投放既能達到企業(yè)的要求，又不至于讓用戶感到厭煩。同時，人人網開通了同屬人人公司旗下的“兄弟網絡”糯米網，擬推廣團購業(yè)務以互利共贏，在團購盛行的當今，也是一種良好的選擇。據統(tǒng)計，2010年人人網網絡廣告收入為3200萬美元，環(huán)比增長94.3%，占凈收入比重達41.省略之外，目前，騰訊已經擁有騰訊朋友、QQ團購、網頁游戲等與人人旗下人人網、糯米網、人人游戲等針鋒相對的產品。2011年5月16日，騰訊還推出了Q+開放平臺，廣納合作伙伴。而新浪微博也將在搶奪用戶、獲取網絡廣告和電子商務等方面與人人的競爭越來越激烈。同時，人人網的消費競爭者騰訊QQ以及MSN由于延續(xù)時間長、品牌效應優(yōu)而擁有堅定的消費群體，如何長期保持自己的魅力、防止用戶潛在流失也是人人網面對的一大挑戰(zhàn)。

面對威脅，筆者認為人人網應從以下幾點著手進行營銷。第一，根據用戶注冊信息細分目標市場，更加深入地實現(xiàn)經營管理的差異化，比如對白領市場開放職場論壇、個人理財中心等服務項目，對大學生開放學業(yè)交流、人生規(guī)劃、招聘信息平臺等服務項目，對高中生開放與大學生的互動交流、心理輔導等服務項目。目前人人網已經開放一些群組，但相對于騰訊QQ群組的運作而言效果并不好，群組活躍度不高，應想方設法強化凸顯其功能，吸引用戶的應用。第二，加強用戶需求與用戶關系管理，切實增強用戶黏度，如結合論壇及博客的優(yōu)點，將帖子加精獎勵并開設專欄“涼”熱帖，增加用戶的積極性與關注度。第三，深入挖掘品牌價值，尋求品牌戰(zhàn)略同盟，達到更好的營銷效果。

參考文獻：

[1]程艷紅.網絡營銷新渠道：SNS網絡營銷[J].黑龍江對外經貿.2010(7)

篇9

近年來，隨著國家對高職教育投入力度的加大，高職教育取得了跨越式的發(fā)展，無論從學校數(shù)量還是在校生規(guī)模，高職教育都占據我國高等教育的半壁江山。近日，國務院更是下發(fā)文件，將全國1200所高等院校中的600所轉為職業(yè)教育，大力發(fā)展職業(yè)教育，培養(yǎng)技術技能型人才，來適應社會和經濟發(fā)展對高技能人才的需求，預計在今后的數(shù)年中，培養(yǎng)技能型人才的高職院校將從現(xiàn)在的50%左右的比例提高到80%，高職教育發(fā)展充滿了生機與活力。圖書館是高職教育發(fā)展的支柱之一，是高職教學和科研的重要基石，為高職學生的成長和發(fā)展提供信息服務，高職教育的主要目標是培養(yǎng)理論知識夠用、實踐能力強的技能型人才，這與本科教育的培養(yǎng)目標有很大的不同，這就決定了高職學生對圖書館的服務需求不同于其他層次的高校。另外，在知識經濟時代，信息更新?lián)Q代的速度加快，社會對復合型人才的需求增加，高職學生需要掌握的知識越來越多，僅僅依靠課堂上的知識講授是遠遠不足的，根據統(tǒng)計，一個人在課堂上獲得的知識僅占其知識總量的十分之一左右，而其在圖書館中獲得的知識占其知識總量的50%以上，學生通過圖書館可以加深對教材的理解，可以拓寬知識領域，彌補了課堂教學時空的局限性，提高了創(chuàng)新能力?？梢妶D書館對于高職學生知識獲得的重要性。然而，當前的高職圖書館利用率并不高，大量的高職學生在課余時間上網、打牌，到圖書館看書的學生十分有限。這與高職學生文化素質較低、學習積極性不高有很大的關系。同時也與高職圖書館缺乏服務營銷意識和手段有很大的關系?？梢?，要最大限度地發(fā)揮高職圖書館信息資源的作用和功能，就要引入服務營銷的理念，開展多樣化的服務營銷策略。

2高職院校圖書館服務營銷存在的問題

2.1圖書館員營銷觀念淡薄。意識決定行為，高職圖書館館員營銷理念不強是高職圖書館服務水平不高的原因之一。在高職院校的發(fā)展過程中，招生和就業(yè)一直是學校的頭等大事，圖書館的地位偏低，得不到領導的重視。圖書館從業(yè)人員大多不是畢業(yè)于圖書館專業(yè)，而是從其他專業(yè)轉過來的，人員素質和能力滯后于高職圖書館的發(fā)展。而且圖書館工作人員工作清閑穩(wěn)定，思想較為保守，不愿意改變現(xiàn)狀。在服務上以等待用戶上門為主，很少主動宣傳，營銷觀念十分淡漠。

2.2服務形式單一。目前高職圖書館服務大多停留在傳統(tǒng)服務的層次，大多數(shù)高職院校圖書館都是以藏書為主，圖書館內部機構設置也主要由采、編、流、閱等各部門組成，基本沿襲傳統(tǒng)的組織機構設置方式。雖然很多高職院校也定制了數(shù)字化資源，供學生和老師在線閱讀或者下載，但由于高職學生對科研不感興趣，也沒有科研動力，因此數(shù)字化資源利用率不高。而且由于互聯(lián)網的發(fā)展和智能手機的普及，高職圖書館的讀者流失愈發(fā)嚴重，根據數(shù)據顯示，高職院校到館人數(shù)每年下滑11%左右，高職圖書館讀者日益減少，這與圖書館服務形式單一有很大關系。

2.3圖書館自身宣傳不夠。正是由于坐等客戶上門的慣常思維影響，高職圖書館缺乏對自身的宣傳，沒有及時準確的將自身的特點和優(yōu)勢向廣大學生宣傳，很多高職學生甚至連圖書館有哪些服務都不知曉。圖書館也沒有對新到的圖書、期刊、數(shù)據庫制定可行的營銷戰(zhàn)略，高職學生對圖書館圖書更新狀況無法及時了解，很多學生不了解學校的信息資源產品，也不會利用工具來檢索數(shù)據庫等，造成大量的數(shù)字資源浪費。

3高職圖書館信息服務營銷策略

3.1宣傳服務戰(zhàn)略。高職圖書館應該加大宣傳推廣力度，多方位、全面的宣傳圖書館，讓更多的高職師生了解高職圖書館的服務形式和服務內容。具體可以借助學校的門戶網站、校園廣播和宣傳欄等形式，宣傳圖書館的服務項目，提高圖書館的知名度，讓更多的師生主動消費圖書館的服務。例如廣西某職業(yè)學院，為了做好圖書館的宣傳工作，圖書館專門向學校申請了一些兼職通訊員，讓他們走進學生中間，真實、客觀的了解學生們對圖書館讀者服務、資源建設等意見和建議。圖書館還發(fā)動學生撰寫和圖書館相關的文章，并向學校雜志和網站投稿，對于錄用稿件的同學給予一定的物質和精神獎勵。保證每個月在學校網站首頁上都有兩篇以上關于圖書館建設的文章。為了進一步提高圖書館的服務水平和質量，高職圖書館要定期舉報師生座談會，有針對性的回答師生提出的問題，聽取師生對圖書館信息服務的建議，有針對性的進行整改。

3.2產品開發(fā)策略。圖書館提供的產品是信息產品，高職圖書館的產品開發(fā)策略主要是根據用戶的信息需求來進行信息產品的生產，并將其轉化成有效的信息成果。一是文獻信息資源，與本科教育不同，高職教育有著自己的特點，高職教育的目的是培養(yǎng)大量實踐能力強的一線人才，對學生的實踐能力要求高于理論知識，因此高職圖書館要找準定位，根據高職院校的辦學特色和專業(yè)設置特點，來進行文獻資源產品的提供。文獻資源要與學校重點學科、特色專業(yè)相契合，包括各種行業(yè)發(fā)展前沿和歷史的資料等，來滿足高職師生的知識需求。二是文獻信息服務，文獻信息資源是信息服務的基礎，高職院校有了充實的文獻資源后，要發(fā)揮文獻資源的價值就需要加強文獻信息服務。圖書館工作人員應該改變坐等用戶上門的服務模式，主動深入到各系部中，了解各專業(yè)的辦學特點和實驗實訓過程，聽取師生們對信息服務的要求。根據用戶需求來開發(fā)和提高文獻資源的導航服務，開展定題信息和咨詢服務，編制各種專題索引；及時、準確地把最新文獻傳遞到師生手中，使圖書館的服務更直接、更有針對性。另外高職學生是圖書館信息服務的主要使用者和需求者，為了讓圖書館的信息服務更加貼近學生需求，圖書館要在學生入校時、專業(yè)課學習、實驗實訓和頂崗實習不同階段提供不同的信息服務，滿足不同階段學生的不同需要。三是建立適合學生需求的專題閱覽室。很多高職院校都開設有專題閱覽室，給學生閱讀和學習提供了很大方便。但我們也發(fā)現(xiàn)，很多高職閱覽室上座率不高，學生積極性不高，導致閱覽室的功能大打折扣，這與閱覽室功能不到位有很大的關系。實際上，在高職院校，考取各種資格證書是學生主要的學習任務之一，例如計算機等級證書、物流師、營銷師、初級會計師、導游證、報檢員等等，圖書館應該滿足學生考取資格證書的需求，專門設置考證專題閱覽室，讓有需要的同學來學習。另外，與本科教學模式不同，高職教育要求學生理論知識夠用即可，不需要培養(yǎng)科研型人才，而是更加注重技能的培養(yǎng)，因此高職教學方法主要以項目導向和任務驅動法為主，要求學生獨立或者以團隊為單位來完成項目化的教學任務，學生需要以調研報告、工作方案、設計書等方式上交成果。圖書館可以收集優(yōu)秀的學生成果，陳列于閱覽室中，集中進行收藏和展示，讓更多的同學來翻閱、借鑒和學習。三是建立行業(yè)館際聯(lián)盟。信息化社會，知識更新?lián)Q代的速度不斷加快，這就需要高職圖書館要不斷更新和購買新的圖書或者信息資源，給高職院校帶來了巨大的資金壓力和工作負擔。為此高職院校之間可以結成館際聯(lián)盟，集合大家的力量來共建特色數(shù)據庫，加大力度完整系統(tǒng)地收集本專業(yè)信息資源，形成人無我有、人獨我全的某一專業(yè)特色館藏。

3.3網絡營銷策略。網絡營銷是以互聯(lián)網為媒體，用文字、圖片、視頻等信息和互聯(lián)網的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的營銷方式。隨著網絡的日益普及，信息傳遞手段和方式發(fā)生了根本性的變化，上網成為高職學生主要的休閑方式，網絡改變了高職學生生活和工作方式，網絡已成為高職學生獲取信息的重要途徑，網絡的普及為高職教育帶來了壓力和挑戰(zhàn)，同時網絡傳播的便利性和快捷性為高職圖書館網絡營銷提供了條件，高職圖書館開展網絡服務營銷也是大勢所趨。高職圖書館可以充分網絡的便利條件，建設圖書館網站并各種館藏信息，如新書推薦、開發(fā)的專題文獻目錄、數(shù)字化信息資源、各種特色數(shù)據庫、圖書館服務項目與服務內容等；通過開設微信、微博、Email、QQ等方式收集學生的意見，幫助圖書館改善服務水平、提高服務質量。讀者可通過互聯(lián)網與圖書館員取得聯(lián)系，并可以通過QQ、Email等工具遠程解決問題；在網上建立讀者與圖書館的交互系統(tǒng)，開展信息導航等。在營銷過程中，應將電話、傳真、掃描、打印、電子郵件等多種功能有效結合。

3.4形象展示策略。環(huán)境心理學基礎理論證明，顧客利用感官對與服務相關的有形事物感知及由此獲得的印象，將直接影響顧客對服務產品質量及服務企業(yè)形象的認識和評價。因此，高職圖書館通過有形展示體現(xiàn)以人為本的理念，設身處地地為讀者著想。首先，高職學生多為“90后”，他們好動活潑，喜歡新生事物，不喜歡古板嚴肅的東西，喜歡新鮮休閑的氛圍。為此高職圖書館要改變以前過于嚴肅的形象，可以在形象設計上突出休閑溫馨的學習氛圍，如把樹木、山石、花草請進室內,把圖書館建在美麗的湖畔等，在閱讀的同時也可賞景，使圖書館成為具有豐富人文內涵的休閑審美空間。其次，提供休閑服務。圖書館布局也要考慮為學生提供簡單的生活服務，如讀者餐廳、飲用水、茶水、咖啡等，使圖書館象家一樣溫暖舒適，使學生在無拘無束、輕松愉快的氛圍中學習和閱讀。

3.5內部營銷策略。高職圖書館推行內部營銷就是視館員為內部客戶，充分調動和發(fā)揮館員的積極性，對館員進行有目的、有計劃的培訓，以培養(yǎng)館員的專業(yè)技能并使之能以主動)熱忱的態(tài)度為讀者提供各項服務。影響讀者對圖書館認同的關鍵因素是館員的服務意識、服務技能和對讀者的導向，所以建立一支年齡結構合理、政治素質好、業(yè)務水平高、管理能力強的館員隊伍，對發(fā)展中的高職圖書館尤為重要。數(shù)字化服務己經成為圖書館工作的重心，同時服務的開展又離不開工作人員。在圖書館員的專業(yè)服務能力方面,圖書館員除了要求有強烈的讀者至上意識,對其專業(yè)能力提出了更加苛刻的標準。數(shù)字化服務環(huán)境要求現(xiàn)在的圖書館員應該具有這些素質和能力：復合的知識結構和較強的溝通能力、知識導航能力、良好的計算機和網絡技術素養(yǎng)、較高的數(shù)據庫全面使用和維護能力。

篇10

通過兩天多的內外部市場調研，我們發(fā)現(xiàn)了這家公司面臨的困境和問題：截至年底，經營目標只完成70%左右，利潤更是大幅下滑，而原因有以下幾點：一是經濟疲軟，帶來的消費力下降；二是中央反腐，尤其是中央八項規(guī)定，讓定位高端，主打政務、商務人群的好知味遭遇寒冬；三是公司處于等靠狀態(tài)，不善于營銷市場，致使而上而下手足無措，菜品創(chuàng)新、顧客服務等，徘徊不前，員工也士氣不振。

思路決定出路，趨勢決定未來。針對此種狀況，筆者決定先從企業(yè)管理層入手，引導大家改變觀念，讓大家正確認識中央八項規(guī)定：不是業(yè)績下滑的唯一因素 政府機關三公消費少了，但中高端消費，依然存在，大家不要自我設限。前瞻產業(yè)研究院的《2014-2018年中國餐飲行業(yè)發(fā)展前景與投資預測分析報告》顯示，2013年全國餐飲收入累計實現(xiàn)25392億元，同比增長9%。 未來餐飲行業(yè)，將有以下發(fā)展趨勢：品牌力成制勝法寶，文化餐飲將更具競爭性；大眾化餐飲為餐飲市場的主流；連鎖經營是做強做大的途徑；網絡營銷將與傳統(tǒng)餐飲高度嫁接；健康養(yǎng)生餐飲，將成為未來餐飲新的風向標。

為此，筆者給這家企業(yè)進行了如下策略報告梳理與建議：

一、戰(zhàn)略定位與規(guī)劃：從高端到中高端轉型，做品牌餐飲、文化餐飲、服務餐飲、特色餐飲四位一體，構建核心競爭要素，全面提升競爭力。

二、樹立大市場、大客戶、大營銷理念。采取多品牌大眾化策略，不同門店品牌定位不同顧客人群，樹立大市場概念，從找市長到找市場，積極拓展中高端客戶，綜合運用各類營銷手段，提升經營業(yè)績。

三、新常態(tài)、新營銷、新突破、新格局。在新常態(tài)下，通過新的營銷策略，達到新的突破，最后形成新的有利競爭格局，改變思維定式，創(chuàng)新營銷模式，創(chuàng)造嶄新的局面。

四、營銷組合策略：

1、產品策略：南京是中國古都之一，也是旅游城市，因此，在產品方面，既要突出特色，比如“雞精味精不入菜，原汁原味原生態(tài)”，部分門店，尤其是風景區(qū)門店應該注重菜品融合，中國向來有不同的地域特色：南甜北咸，西酸東辣，比如，滿漢全席，由中國菜系組成， 針對高端消費，可以采取菜品或顧客細分，比如引進韓國生蠔。注重消費者體驗，開放后廚，將消費、體驗、娛樂為一體，比如，將有的門店改造成文化主題餐廳，或以婚宴接待為主的餐廳，強調門店產品創(chuàng)新，尤其是在食材、樣式、功能等方面，比如，推出遼參專廚，目的是通過推出新產品，更換新菜單，實現(xiàn)產品與門店的轉型，從高高在上，到飛入尋常百姓家。

2、價格策略：采取滲透定價與撇脂定價并行的方式。通過滲透定價，比如，金牌名菜蘿卜絲干蟶，常年9.99元份，吸引顧客，引導高利潤產品消費，而通過新產品的撇脂定價，來獲取利潤。此外，將一處位于商業(yè)區(qū)且居民區(qū)也比較集中的餐飲門店，定位為主打婚宴市場，補充、完善婚宴設備，并制定套餐價。對于婚宴、生日宴、滿月酒、百日宴、壽宴、商務會議以及節(jié)日宴優(yōu)惠大禮包：免費氣球布置現(xiàn)場、免費電子屏顯示、水牌制作、免費使用移動音響設備、免費使用投影儀、投影布、免費停車、酒水超市價、免費贈送果盤、送神秘禮物一份，通過更多的附加服務，為中高定價提供價值支撐。

3、渠道策略： 從坐商到行商，成立渠道拓展部，主動營銷，開發(fā)客戶，開展互聯(lián)網營銷，通過O2O模式，開展線上線下推廣活動。比如，借助美團、拉手、大眾點評等團購網站，實現(xiàn)與消費者的近距離對接，開展外送服務午市套餐（鎖定周圍20分鐘以內的寫字樓、銀行），同時，加大與出租車司機、會員互動機制，鼓勵老會員帶動新會員，制定獎勵機制，（原卡打折，送消費券、充值多少送多少，舉辦沙龍小型座談會等）。

4、促銷策略：總體堅持一個原則，那就是差異化，與競爭對手形成促銷隔離，最大化地通過促銷，起到有效的消費拉動效果。比如，通過廣告置換方式，在《金陵晚報》做活動推廣，通過促銷來帶動銷售，以規(guī)模銷售來帶動促銷，二者相得益彰，推出每天都有特價菜，套購形式，增加銷售量，比如，點一個招牌菜：炭燒豬頸肉+3.8元送價值20元的冷熱飲。特色菜肴都有會員價，如：原價98元，會員價88元，直接體現(xiàn)在菜單上。推出免費色拉吧，周一至周五午市提供，每周一次抽獎活動。舉行公益活動，比如，臘八免費捐粥，增強企業(yè)的品牌形象與公眾影響力，體現(xiàn)企業(yè)的社會責任感、美譽度等。同時，還通過自媒體、新媒體模式，比如微信圈，領班以上骨干，限定時間，在微信圈發(fā)一條本店優(yōu)惠活動或者養(yǎng)生、祝福等。消費后評價，贈送顧客5個積分，促使形成口碑效應。

5、服務策略：服務創(chuàng)造價值，服務創(chuàng)造區(qū)隔，輔導企業(yè)制定服務五準則：真正視顧客為上帝、不怠慢顧客、不輕易拒絕顧客、永遠面帶微笑、不與客戶賭氣；制定“用情”服務方案：真情：真心付出，真誠對待；親情：視顧客為親人；友情：視顧客為朋友；戀情：視顧客為“戀人”。并通過如下服務措施來提升顧客的滿意度：1）樹立全員營銷、全員服務意識；2）從組織架構上給服務以“名分”，成立VIP大客戶部或大客戶服務部，建立統(tǒng)一客服熱線　全天候熱線；3）實施差異化服務，比如為就餐的車加車蓋，提供充電寶、代駕等。還具體推出“暖色調”服務標準：室內溫度：根據季節(jié)將大廳的溫度調到舒適的度數(shù)，夏天：23°、冬天：26°，為了保證度數(shù)，在進入口處安裝玻璃門；服務溫度：面帶微笑，五米注視，三米微笑，露出6-8顆牙齒；產品溫度：每日開市之前提前打開家私柜預熱，保證菜品上桌的溫度；音樂：大廳播放經典暖歌曲，比如《回家》、《夢中的婚禮》等。

除此之外，我們還協(xié)助好知味調整組織架構：成立市場營銷部，包括調研、企劃、督導，完成真正的市場化運作，創(chuàng)辦好知味商學院，打造學習型組織，通過提升員工素質，全方位提升競爭力。優(yōu)化薪酬考核體系，根據門店經營業(yè)績及盈利水平不同，優(yōu)化和改善現(xiàn)有薪酬制度，打造有競爭力的薪酬機制，提高全體員工工作主動性、能動性以及創(chuàng)造力。

由于南京好知味自上而下的改革決心以及全力配合，以上營銷組合策略得到了很好的貫徹實施，2015年8月，從企業(yè)傳來消息，全年經營業(yè)績全面完成，在經濟下行壓力大，高端餐飲不景氣的情況下，南京好知味順利渡過轉型關，為2016年大幅提升，以及再上新臺階，奠定了良好的基礎。

通過此案例，我們獲得如下啟發(fā)：

1、在經濟寒冬，守常必敗，知變則勝。關鍵是企業(yè)負責人想不想變，是不是真正的變。南京好知味陳董是軍人出身，保持了軍人的決斷力、執(zhí)行力，此為此次項目順利開展與實施的關鍵與前提。