導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇大型商場(chǎng)策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商場(chǎng)元旦策劃方案一

一、活動(dòng)名稱;迎新賀歲，元旦瘋狂送

二、活動(dòng)時(shí)間：12月31日(周六)―1月23日(周日)

三、活動(dòng)說(shuō)明：

1、市場(chǎng)概況及分析

1月3日元旦恰逢雙休，根據(jù)慣例，勢(shì)必會(huì)引發(fā)一波新的購(gòu)物狂潮，而在此期間商場(chǎng)和大廠商也會(huì)緊握此良機(jī)展開強(qiáng)勢(shì)促銷，以期強(qiáng)占更多的市場(chǎng)份額。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，xx已日趨成熟，xx處于萌芽狀態(tài)。其肯定會(huì)在元旦期間開展“一元拍賣”、“來(lái)就送，抽獎(jiǎng)送”等集聚人氣類的案子;

2、營(yíng)銷策略概述：

擬定由三個(gè)企劃完成：

a、瘋狂來(lái)就送：1月1日當(dāng)天共有1500份大禮免費(fèi)贈(zèng)送

b、會(huì)員來(lái)店禮：

①、1月1日―1月15日當(dāng)日憑會(huì)員卡獲贈(zèng)精美禮品

②、2015年1月1日(周日)―1月8日(周日)、1月14日―1月22日期間整合館內(nèi)商家為vip金卡會(huì)員推出各類特價(jià)商品。

c、會(huì)員滿就送：會(huì)員購(gòu)物按品類送大禮。大禮包括折疊車、數(shù)碼產(chǎn)品、小彩電等

d、極限氣球滿就抽：抽獎(jiǎng)大禮包括34寸液晶彩電、暖瓶、洗衣機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、精美禮品等構(gòu)成活動(dòng)以強(qiáng)有力的產(chǎn)品折扣力度、dm單密集宣傳制作轟動(dòng)效應(yīng)，強(qiáng)占新華路地段元旦消費(fèi)群體，預(yù)計(jì)可以吸引人流25000人。

四、活動(dòng)內(nèi)容：

(一)、人氣活動(dòng)：

1、迎新瘋狂來(lái)就送

活動(dòng)時(shí)間：2015年1月1日

活動(dòng)地點(diǎn)：外廣場(chǎng)

活動(dòng)目的：形成大排長(zhǎng)龍的氣勢(shì)，提升當(dāng)天的人氣與買氣。

活動(dòng)內(nèi)容：2015年1月1日，活動(dòng)事先準(zhǔn)備大量的禮品，禮品包括手套、化妝鏡、小型吹風(fēng)機(jī)、耳機(jī)、馬克杯等禮品。共1500份大禮送完為止。

活動(dòng)預(yù)算：

制作物：300元

禮品費(fèi)用：手套4元/付x400付=400元

暖瓶10元/付x400付=1000元

化妝鏡2元/只x400只=200元

杯組5元/只x300只=500元

2、現(xiàn)場(chǎng)演藝活動(dòng)

活動(dòng)辦法：20

15年1月1日下午2：00—3：00，在廣場(chǎng)舉行極限運(yùn)動(dòng)大賞活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)小輪車手進(jìn)行表演。并且邀請(qǐng)樂(lè)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)伴奏。

費(fèi)用演算：樂(lè)隊(duì)：1200元

小輪車手：200元/人x6人=1200元

小計(jì)：2400元

備案：

30秒速遞籃球賽

活動(dòng)辦法：2015年1月1日下午2：00—3：30期間，在一樓正門廣場(chǎng)進(jìn)行速遞籃球挑戰(zhàn)賽。在30秒內(nèi)，球員站在2分線上進(jìn)行定向投籃。10名顧客為一組。以進(jìn)框最多的顧客為冠軍。冠軍即可獲得價(jià)值20元寒冬三件套一套。

預(yù)算：

租賃球架300元/天

購(gòu)買籃球5只x60元/只=300元

小計(jì)：600元

(二)、買氣活動(dòng)

1、十分友禮，購(gòu)物滿額贈(zèng)

活動(dòng)辦法：2011年1月1日當(dāng)日，凡會(huì)員光臨本店購(gòu)買館內(nèi)商品憑會(huì)員卡及消費(fèi)憑證即可獲得心動(dòng)大禮。當(dāng)日共限50名，先到先得。

買床用滿1000元即可獲得折疊自行車一輛，共20輛x400元/輛=8000元

買電腦類商品即可獲得筆記本電腦音響一套，共20套x200元=4000元

買手機(jī)類商品即可獲得暖手寶一只，共50只x15元/只=750元

買服裝類商品即可獲得小型吹風(fēng)機(jī)一只，共100只x8元/只=800元

小計(jì)：13550元

2、心跳極限，氣球大抽獎(jiǎng)

活動(dòng)辦法：2011年1月1日當(dāng)日顧客不限金額購(gòu)物即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。在活動(dòng)區(qū)內(nèi)，設(shè)置兩個(gè)抽獎(jiǎng)點(diǎn)，每個(gè) 抽獎(jiǎng)點(diǎn)上方懸掛100個(gè)氦氣球，每個(gè)氣球上均設(shè)有獎(jiǎng)品名稱。顧客至活動(dòng)區(qū)域內(nèi)，工作人員審核票據(jù)無(wú)誤后，將抽獎(jiǎng)卡發(fā)給顧客。顧客憑抽獎(jiǎng)卡至門前氣球抽獎(jiǎng)處選中要抽取的氣球線繩。氣球線繩上方均加以固定，使顧客不能拉動(dòng)。顧客選中氣球繩后，工作人員即將球繩解開，查看氣球上的商品名稱。顧客即可領(lǐng)取獎(jiǎng)品。工作人員遂將氣球放回氣球群。每位顧客憑購(gòu)物發(fā)票及質(zhì)?？纯蓞⒓右淮纬楠?jiǎng)活動(dòng)。每位顧客限制抽一次。抽獎(jiǎng)流程：

顧客購(gòu)買獎(jiǎng)品完畢

—>至活動(dòng)區(qū)領(lǐng)取抽獎(jiǎng)卡—>至活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與抽獎(jiǎng)

當(dāng)日限100名顧客參加。

獎(jiǎng)品及費(fèi)用預(yù)算：

1、24寸液晶彩電5000元/臺(tái)x2臺(tái)=10000元

2、500百萬(wàn)象素?cái)?shù)碼相機(jī)1500元/臺(tái)x2臺(tái)=3000元

3、mp38臺(tái)300元/臺(tái)x8臺(tái)=2400元

4、暖手寶20元/個(gè)x40個(gè)=800元

5、精美禮品146個(gè)5元x146個(gè)=730元

小計(jì)：16930元

(三)、會(huì)員活動(dòng)

vip主顧客行銷活動(dòng)

a、vip新年感恩回饋禮

目的：有力提升vip的使用價(jià)值。利用vip和周邊商場(chǎng)形成差異化營(yíng)銷。

活動(dòng)辦法：2015年1月1日(周日)—1月22日期間，館內(nèi)將推出各類特價(jià)商品。vip主顧客憑vip卡方可購(gòu)買商品。每卡限購(gòu)一件。

1月1日—1月8日推出服裝類商品，每日100件。

1月14日—1月22日推出鞋類特價(jià)商品，每日100雙

b、卡友新年來(lái)店禮

活動(dòng)辦法：2015年1月1日(周日)—1月22日(周日)期間，卡友至本店不限金額購(gòu)物即可至?xí)T中心領(lǐng)取精美禮品一份。

四、活動(dòng)預(yù)算：略。

商場(chǎng)元旦策劃方案二

活動(dòng)主題：“繽紛時(shí)代，彩虹關(guān)懷。”

活動(dòng)1： (全場(chǎng)商品3折起)

部分商品限量特賣活動(dòng)期間，全場(chǎng)商品3——8折銷售(六樓百元街全場(chǎng)8折)，對(duì)于部分不能進(jìn)行折扣銷售的品牌，也可以自活動(dòng)之日起每天推出兩款應(yīng)季商品特價(jià)銷售，每天限量銷售3——5件(原則上按成本價(jià)銷售)。

注：

1、活動(dòng)期間商品折扣部分全部由廠家或供應(yīng)商自行承擔(dān);

2、廠家或供應(yīng)商要根據(jù)實(shí)際情況自行確定，但嚴(yán)禁調(diào)高售價(jià)后再打折;

3、業(yè)務(wù)招商主管和客務(wù)員要對(duì)“調(diào)高售價(jià)再打折”情況進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)虛假打折情況公司將按相關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理;

4、限量銷售商品由業(yè)務(wù)招商部給出專用編碼，商場(chǎng)只扣繳2%的廣告費(fèi)，其余費(fèi)用不再扣繳;

5、活動(dòng)期間，財(cái)務(wù)將對(duì)限量銷售商品進(jìn)行單獨(dú)結(jié)算;

6、足金、鉑金、名表、部分化妝品不參加本活動(dòng)。

活動(dòng)2 ：(購(gòu)物送券超值實(shí)惠)

活動(dòng)期間，凡當(dāng)日在1——5樓累計(jì)購(gòu)物滿300元(現(xiàn)金部分)送60元禮品券(B券)，滿600元(現(xiàn)金部分)送120元禮品券(B券)，以次類推，多購(gòu)多得(以300元為整數(shù)單位，零頭不計(jì));

活動(dòng)期間，在1——5樓累計(jì)購(gòu)物滿500元(現(xiàn)金部分)(活動(dòng)期間消費(fèi)金額均可參加累計(jì))，再送50元全場(chǎng)十足抵用券(A券)，滿1000元送100元全場(chǎng)十足抵用券(A券)，以此類推，多購(gòu)多得(以300元為整數(shù)單位，零頭不計(jì))。

注：

1、活動(dòng)期間所送禮品券(B券)由商場(chǎng)和接受方各承擔(dān)50%;

2、足金、鉑金、名表、部分化妝品、裘皮及特賣商品不參加滿500送50十足抵用券(A券)活動(dòng);

3、活動(dòng)期間所送贈(zèng)券(A券)全部由商場(chǎng)承擔(dān)(限參加活動(dòng)1的廠家或供應(yīng)商);

4、在活動(dòng)期間即不打折銷售又不進(jìn)行商品限量特價(jià)銷售的廠家或供應(yīng)商，將按銷售額與商場(chǎng)各自承擔(dān)滿500送50贈(zèng)券(A券)的50%(特種商品：足金、鉑金、名表、部分化妝品除外);

5、贈(zèng)券(A券)、禮品券(B券)領(lǐng)取地點(diǎn)：6樓促銷服務(wù)臺(tái);

6、贈(zèng)券(A券)、禮品券(B券)領(lǐng)取時(shí)間：當(dāng)日營(yíng)業(yè)時(shí)間;

7、促銷服務(wù)臺(tái)在發(fā)放贈(zèng)券(A券)后，在收銀機(jī)制小票第一聯(lián)(白色)上加蓋“已領(lǐng)贈(zèng)券”章，并收回收銀機(jī)制小票第二聯(lián)(粉色);發(fā)放禮品券(B券)后，在收銀機(jī)制小票第一聯(lián)(白色)上加蓋“已領(lǐng)禮品券”章，并收回購(gòu)物小票顧客留存聯(lián);

8、各崗位工作人員應(yīng)提醒顧客先以完整購(gòu)物憑證參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，再參加贈(zèng)送活動(dòng);

9、不接受禮品券(B券)的品牌商務(wù)必在本檔活動(dòng)開始前3天提出書面申請(qǐng)，經(jīng)業(yè)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)分別審批后，在財(cái)務(wù)備檔，并現(xiàn)場(chǎng)明示后方可有效。

活動(dòng)3：

吉祥年 歡喜月 幸運(yùn)日在活動(dòng)期間，在4號(hào)門附近設(shè)3個(gè)抽獎(jiǎng)箱(暗箱)，內(nèi)放如下所需乒乓球，球上做好標(biāo)記。凡在我商場(chǎng)1——5樓當(dāng)日累計(jì)購(gòu)物滿300元(現(xiàn)金部分)均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

抽獎(jiǎng)規(guī)則：

1、凡獲取摸獎(jiǎng)資格的顧客按年、月、日順序進(jìn)行摸獎(jiǎng)活動(dòng);

2、摸中“吉祥年”乒乓球者方可繼續(xù)摸取“歡喜月”乒乓球，摸中“歡喜月”乒乓球者方可繼續(xù)摸取“幸運(yùn)日”乒乓球;

3、單張機(jī)制小票累計(jì)滿300元限摸一次，超出300元部分不在重復(fù)累計(jì)。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

1、摸出“2015年”字樣乒乓球者或“2016年”字樣乒乓球者者，可獲得VIP銀卡一張及十足抵用券(A券)20元;

2、摸出“12月”字樣乒乓球者或“1月” 字樣乒乓球者，可獲得VIP金卡一張及十足抵用券(A券)600元;

3、摸出購(gòu)物當(dāng)天日期者(如在27日購(gòu)物，摸中有“27日”字樣乒乓球者)，可獲得VIP金卡一張及十足抵用券(A券)3000元;

抽獎(jiǎng)事項(xiàng)：

1、顧客需持當(dāng)日完整購(gòu)物憑證(收銀機(jī)制小票和購(gòu)物小票顧客留存聯(lián))參加本活動(dòng)

2、顧客抽完獎(jiǎng)后，工作人員需在收銀機(jī)制小票和購(gòu)物小票顧客留存聯(lián)上分別加蓋“已抽獎(jiǎng)”章，抽中獎(jiǎng)項(xiàng)者按獎(jiǎng)項(xiàng)級(jí)別分別加蓋“吉祥年”、“歡喜月”、“幸運(yùn)日”章;

3、促銷服務(wù)臺(tái)在發(fā)放完獎(jiǎng)后，收回收銀機(jī)制小票第一聯(lián)(白色聯(lián))并做好登記;

4、抽獎(jiǎng)地點(diǎn)：4號(hào)門(肯德基側(cè));

5、抽獎(jiǎng)時(shí)間：當(dāng)日營(yíng)業(yè)時(shí)間;

6、領(lǐng)獎(jiǎng)地點(diǎn)：6樓促銷服務(wù)臺(tái);

7、領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間：當(dāng)日營(yíng)業(yè)時(shí)間。

活動(dòng)4：(六樓百元街酬賓送禮)

活動(dòng)期間，在六樓百元街同一柜組累計(jì)購(gòu)物滿500元(現(xiàn)金部分)(2016年12月21日—2016年1月7日之間消費(fèi)部分都可重復(fù)累計(jì))的顧客，可到該消費(fèi)柜組領(lǐng)取價(jià)值50元禮品一份;12月29日、30日、31日期間，每天前30名光臨六樓百元街的顧客將免費(fèi)獲贈(zèng)精美禮品一份;1月1日、2日、3日每天9：30——10：30，六樓百元街頭飾區(qū)全部6折。

注：

1、顧客憑購(gòu)物小票顧客留存聯(lián)進(jìn)行消費(fèi)金額的累計(jì);

2、免費(fèi)禮品發(fā)放處：6樓扶梯口。

顧客參與流程：

消費(fèi)金額超過(guò)300元的顧客，憑完整購(gòu)物憑證(收銀機(jī)制小票和購(gòu)物小票顧客留存聯(lián))到商場(chǎng)4號(hào)門參加“吉祥年 歡喜月 幸運(yùn)日”抽獎(jiǎng)活動(dòng)，到6樓促銷服務(wù)臺(tái)按消費(fèi)金額(現(xiàn)金部分)領(lǐng)取相應(yīng)贈(zèng)券 (A券)、禮品券(B券)。

特別提示：

1、本檔活動(dòng)期間，各收銀臺(tái)需要打印兩聯(lián)收銀機(jī)制小票;

2、活動(dòng)期間，VIP卡折扣功能暫停，但積分累計(jì)功能正常使用;

3、其它活動(dòng)實(shí)施要求及各部門工作要求安排請(qǐng)參照以前同類活動(dòng)通知。

商場(chǎng)元旦策劃方案三

活動(dòng)時(shí)間：xx年12月29日-xx年1月3日

活動(dòng)重點(diǎn)說(shuō)明：

1. 元旦促銷活動(dòng)可以分兩個(gè)步驟：迎元旦和慶元旦，重點(diǎn)是慶元旦。(本策劃適合在元旦節(jié)日期間“慶元旦”舉行。迎元旦時(shí)間選擇是xx年12月29日-31日，29日是星期六，周末促銷可以借助“迎元旦”來(lái)造勢(shì)。慶元旦時(shí)間選擇是xx年1月1日-1月3日

2. 促銷重點(diǎn)是服裝和家電，兩者是顧客在元旦期間購(gòu)買較多的商品，也是商家的銷售利潤(rùn)的主要來(lái)源。

3. 元旦是新的一年的開始，為了感謝會(huì)員顧客在過(guò)去一年中的長(zhǎng)期回顧和新的一年中的繼續(xù)光臨，可以開展會(huì)員特別促銷活動(dòng)。

4. 元旦前后也是婚慶消費(fèi)，對(duì)此可以展開相應(yīng)的促銷活動(dòng)。 特別企劃活動(dòng)內(nèi)容：

(一)二元家電驚爆大放送

xx=xx+2

購(gòu)物滿xx元，再花2元錢可買vcd、電飯煲，電話機(jī)、煤氣灶、錄音機(jī)等價(jià)值二、三百元的商品。商場(chǎng)元旦活動(dòng)策劃方案操作說(shuō)明：

*2元可選擇物品應(yīng)豐富多樣，給顧客更大的挑選余地

*商品平均價(jià)值各商場(chǎng)超市可根據(jù)自身實(shí)力定出標(biāo)準(zhǔn)，但最好是具有廣泛吸引力，跟正常價(jià)格相比差距十分明顯，能引起轟動(dòng)效應(yīng)的商品。比如vcd、電飯堡、煤氣灶、錄音機(jī)等價(jià)值在二、三百元的商品。

(二)xx朵玫瑰在新的一年綻放

凡進(jìn)商場(chǎng)超市購(gòu)物的顧客，憑購(gòu)物小票可領(lǐng)取玫瑰一支，共xx支，贈(zèng)完為止。

操作說(shuō)明：

* 此活動(dòng)也可以采取顧客來(lái)就送的方式，無(wú)論是否購(gòu)物，均贈(zèng)送玫瑰一支，但要重點(diǎn)注意防止造成擁擠

哄搶現(xiàn)象。

* 活動(dòng)時(shí)間可以為1-2天，具體視商家實(shí)力和第一天贈(zèng)送效果而定。贈(zèng)送時(shí)間按營(yíng)業(yè)時(shí)間開始。

(三)新的一年——搬一盆花草回家

在新的一年里，人們往往會(huì)喜歡添置一些花草植物等觀賞性物品。在商場(chǎng)門口舉辦不同種類花草植物的展覽，并配以文字說(shuō)明和講解員現(xiàn)場(chǎng)介紹解釋，必定會(huì)吸引一大批人觀看;同時(shí)也可以組織一批花草植物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售。 活動(dòng)地點(diǎn)：門前廣場(chǎng)或中央大廳

操作說(shuō)明

1. 活動(dòng)以展覽為主，銷售為副。展覽在一定程度上是提高商場(chǎng)的品位，在給消費(fèi)者提供一個(gè)觀賞的機(jī)會(huì)的同時(shí)，也是引導(dǎo)消費(fèi)者趣味，并傳達(dá)一定知識(shí)的活動(dòng)。

2. 展覽內(nèi)容：除了花草植物，也可以展出金魚等。在操作上，展出花草相對(duì)來(lái)說(shuō)更方便容易一點(diǎn)，搬運(yùn)和擺放上不必花太多心思。

3. 展出所需要的花草植物可以聯(lián)系植物園或花鳥市場(chǎng)等單位協(xié)助。

(一)新的一年從運(yùn)動(dòng)開始——挑戰(zhàn)你的速度和體力

活動(dòng)方式：挑戰(zhàn)體力和速度比賽，在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立跑步機(jī)，比誰(shuí)在跑步機(jī)上一分鐘內(nèi)能跑出多少路程，按比賽

成績(jī)?cè)O(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)品。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

一等獎(jiǎng)1名運(yùn)動(dòng)鞋價(jià)值300元左右

二等獎(jiǎng)2名運(yùn)動(dòng)鞋價(jià)值200元左右

三等獎(jiǎng)5名運(yùn)動(dòng)鞋、羽毛球拍、乒乓球拍等價(jià)值100元左右。

操作說(shuō)明

* 報(bào)名方式：采取前期報(bào)名和現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名兩種形式，前期報(bào)名是xx年12月25日-31日，在商場(chǎng)門口貼出報(bào)名啟事，到商場(chǎng)企劃部報(bào)名。報(bào)名不受條件限制。報(bào)名人數(shù)約30-50人左右。

* 為加快比賽進(jìn)度，可以設(shè)立2-3臺(tái)跑步機(jī)。

* 活動(dòng)地點(diǎn)：門前廣場(chǎng)

(二)新的一年從愛心開始——捐助希望工程義賣活動(dòng)

活動(dòng)方式：開辟義賣專區(qū)，每賣出一樣?xùn)|西，商場(chǎng)就捐助一元錢。

義賣商品：背包、玩具、書籍等價(jià)值10-100元的商品

操作說(shuō)明：

*元旦是新的一年的開始，良好的開端是成功的一半，在新年的開端舉行義賣活動(dòng)有利于大大提升商場(chǎng)的良好形象。

* 商場(chǎng)捐助方式：可以是賣出一樣商品捐助一元錢的方式，也可以是義賣所得全部銷售額的百分比提成;同時(shí)，也可以在一旁設(shè)立捐助箱，讓顧客自行捐助。

* 邀請(qǐng)公證人員現(xiàn)場(chǎng)公證。

* 聯(lián)合希望工程有關(guān)部門聯(lián)合舉行，也可以與希望小學(xué)結(jié)成對(duì)子，形成長(zhǎng)期幫助關(guān)系。

* 邀請(qǐng)有關(guān)新聞媒體到場(chǎng)采訪。

(三)會(huì)員感恩大回報(bào)

活動(dòng)時(shí)間：xx年12月20日-xx月1月10日，時(shí)間為20天

舊的一年過(guò)去了，新的一年又來(lái)臨了，為了感謝會(huì)員顧客在過(guò)去一年中的長(zhǎng)期回顧和新的一年中的繼續(xù)光臨，特開展會(huì)員特別促銷活動(dòng)。

1. 會(huì)員大抽獎(jiǎng)或積點(diǎn)兌獎(jiǎng)活動(dòng)。

2. 會(huì)員特價(jià)商品：列出一些只有會(huì)員才能享受特價(jià)的商品，商品涵蓋面可以廣一點(diǎn)，包括不同部門類商品，并用現(xiàn)場(chǎng)pop海報(bào)標(biāo)明是會(huì)員特價(jià)。

3. 開展新卡換舊卡活動(dòng)和優(yōu)惠。

 

商場(chǎng)元旦策劃方案相關(guān)文章：

1.店鋪元旦活動(dòng)方案3篇

2.商場(chǎng)元旦活動(dòng)方案3篇

3.百貨商場(chǎng)圣誕節(jié)活動(dòng)方案3篇

4.商場(chǎng)春節(jié)促銷活動(dòng)方案 百貨商場(chǎng)春節(jié)促銷方案 商場(chǎng)春節(jié)促銷主題方案

5.咖啡廳元旦營(yíng)銷活動(dòng)方案3篇

篇2

2016年七夕活動(dòng)策劃方案【一】

這個(gè)七夕，微信三重活動(dòng)來(lái)報(bào)道，不管是你的簡(jiǎn)單愛、華麗愛還是調(diào)皮愛，微信邀你一起，在對(duì)話里，在群聊里，在朋友圈里，大膽曬出來(lái)!曬出你的愛，還有大獎(jiǎng)等你來(lái)拿!

大膽愛!微信曬出來(lái)!

【曬圖和投票】即日起----2016年8月9日七夕之夜

【活動(dòng)規(guī)則】必須是臨沭信息港微信公眾賬號(hào)粉絲，如還沒(méi)有關(guān)注的，掃二維碼添加關(guān)注，回復(fù) 報(bào)名獲取報(bào)名資格。求偶的寫自我介紹和求偶標(biāo)準(zhǔn)。

【評(píng)獎(jiǎng)規(guī)則】 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)出投票最多的前26名微友上臺(tái)表白自身情況和求偶標(biāo)準(zhǔn)，不上臺(tái)按棄權(quán)處理。

評(píng)出：三等獎(jiǎng)17名 二等獎(jiǎng)7名 一等獎(jiǎng)2名

【活動(dòng)方式】

(1)簡(jiǎn)單愛!微信曬出來(lái)!

活動(dòng)期間，論壇用戶用微信同戀人、愛人、親朋發(fā)送文字、圖片、表情等傳達(dá)節(jié)日祝福和愛意，并截圖參與回帖。

(2)華麗愛!微信曬出來(lái)!

活動(dòng)期間，參與活動(dòng)的會(huì)員將自己最想訴說(shuō)的心里話寫在紙上，放在胸前，拍攝并曬在朋友圈之中。將含此照片的朋友圈截圖參與回帖。

(3)調(diào)皮愛!微信曬出來(lái)!

同微信好友或者在微群里用諸葛孔明體或者甄嬛體來(lái)描述和七夕相關(guān)的事物、講述七夕故事并將文字截圖參與回帖

依照以上3點(diǎn)具體要求任意選擇一種進(jìn)行截圖并回帖參與活動(dòng)。

【活動(dòng)詳情】

一、即日起只要曬幸福給小編就獲取小編送出去的福利，先到先得哦!小編為大家準(zhǔn)備的鼠標(biāo)和水杯，數(shù)量有限哦!

二、另外單身的你們也可以向你心儀的對(duì)象表白，無(wú)論表白結(jié)果如何也都可以獲得小編的福利，大家記得截屏哦!

三、沒(méi)有曬幸?；蛘弑戆椎姆劢z團(tuán)們，小編會(huì)根據(jù)先后順序抽取五名幸運(yùn)粉絲，獲獎(jiǎng)結(jié)果小編會(huì)在8月4日的微信群發(fā)消息公布的，大家敬請(qǐng)期待哈!

四、投票的粉絲團(tuán)也有機(jī)會(huì)獲得港澳游旅游名額哦!

七夕節(jié)微信活動(dòng)策劃三

8月2日，上海大型商場(chǎng)諾亞新天地舉辦七夕活動(dòng)，引入點(diǎn)點(diǎn)客的微信照片打印機(jī)和互動(dòng)墻游戲憤怒的汽水，加上現(xiàn)場(chǎng)商家互動(dòng)贈(zèng)送小禮物，現(xiàn)場(chǎng)氣氛high翻天!

活動(dòng)當(dāng)天，點(diǎn)點(diǎn)客的微信打印機(jī)小白發(fā)揮了重要功能，吸引來(lái)無(wú)數(shù)顧客，只需要掃碼關(guān)注、發(fā)送照片就可以免費(fèi)打印時(shí)尚美照，顧客不亦樂(lè)乎!當(dāng)點(diǎn)點(diǎn)客的互動(dòng)墻游戲憤怒的汽水出現(xiàn)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)更是引發(fā)一番浪潮，圍觀群眾全都瘋狂搖動(dòng)手機(jī)，當(dāng)天一名孕婦好運(yùn)連連，幾次游戲中都獲得獎(jiǎng)品!

當(dāng)天諾亞新天地粉絲數(shù)凈增1300人!粉絲增長(zhǎng)是平時(shí)的3倍!點(diǎn)點(diǎn)客幫助諾亞新天地成功的插上互聯(lián)網(wǎng)翅膀!

2016年七夕活動(dòng)策劃方案【二】

一、活動(dòng)背景

七夕，一年中最浪漫的日子，這一天無(wú)限柔情和蜜意盡情釋放，真誠(chéng)的渴望與期待等待回答，心與心的碰撞，撞出永恒不熄的愛的火花。

七夕是一個(gè)典型的中國(guó)式情人節(jié)，但近年來(lái)已經(jīng)成為我國(guó)青年人每年都企盼的節(jié)日，在這一天，情侶們都會(huì)安排很多活動(dòng)來(lái)慶祝這個(gè)特殊的節(jié)日。這樣一來(lái)就使七夕情人節(jié)成了消費(fèi)高峰。很多商家都積極主動(dòng)的抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，搞各種各樣的促銷活動(dòng)以期提高人氣。同樣的我們也不例外，也要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

二、活動(dòng)名稱：

東方廣場(chǎng)愛就在身邊情人節(jié)真情聯(lián)歡

三、活動(dòng)主題

玫瑰心情，情系你我

主題演繹要求：以簡(jiǎn)單卻讓人印象深刻為設(shè)計(jì)思路，結(jié)合情侶從相識(shí)相知到相戀相愛的情感歷程，通過(guò)互動(dòng)游戲穿插節(jié)目表演的形式，塑造情人節(jié)浪漫、溫馨、濃厚的氛圍，揭示愛情的真諦和表達(dá)方式，讓人們快樂(lè)參與和享受，學(xué)會(huì)表達(dá)愛、珍惜愛和呵護(hù)愛。

同時(shí)給年輕情侶提供一個(gè)表達(dá)情感的舞臺(tái)和互動(dòng)聯(lián)歡的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造愛就在身邊的快樂(lè)場(chǎng)景，引發(fā)和諧.關(guān)愛的思考，進(jìn)而推出本次活動(dòng)的主題。

四、活動(dòng)目的

(1)在這樣一個(gè)浪漫的日子里，我們以實(shí)際行動(dòng)送上真誠(chéng)的祝福，愿天下有情人終成眷屬，白頭偕老，美滿幸福。

(2)借活動(dòng)提高東方廣場(chǎng)人氣，體現(xiàn)廣場(chǎng)人性化的關(guān)懷，提升東方廣場(chǎng)在生活時(shí)尚方面的品牌知名度和美譽(yù)度。

五、時(shí)間地點(diǎn)

時(shí)間：2014年農(nóng)歷七月初七日

地點(diǎn)：東方廣場(chǎng)大戲臺(tái)

六、組織機(jī)構(gòu)

主辦單位：XXX

承辦單位：XXXX

七、活動(dòng)內(nèi)容

主要分為以下四個(gè)基本環(huán)節(jié)：

每個(gè)主題環(huán)節(jié)的互動(dòng)游戲穿插嘉賓節(jié)目表演，用以銜接。

1、唯一示愛

開場(chǎng)節(jié)目：愛在表達(dá)嘉賓表演經(jīng)典情歌對(duì)唱(略)

互動(dòng)游戲：愛在互動(dòng)大聲說(shuō)出你的愛、歌曲接龍(男女拉歌)(略)

參與者：主持人以及現(xiàn)場(chǎng)挑選的情侶

道具需求：無(wú)線話筒、小禮物、哨子或小手掌等(略)

2、唯一藏愛

銜接節(jié)目：愛在用心嘉賓表演現(xiàn)代舞蹈(略)

互動(dòng)游戲：愛在驚喜神秘送禮，真情告白(略)

參與者：希望在情人節(jié)送出自己精心準(zhǔn)備的禮物，讓對(duì)方驚喜的大眾

道具需求：情侶自備的禮物、鮮花等(略)

3、唯一珍愛

銜接節(jié)目：愛在付出嘉賓或主持人情詩(shī)朗誦或情感故事訴說(shuō)或小品(略)

互動(dòng)游戲：愛在默契心有靈犀，通過(guò)測(cè)試考驗(yàn)情侶的默契程度(略)

愛在細(xì)心百里挑一，通過(guò)情侶之間的辨認(rèn)考驗(yàn)彼此的熟悉程度(略)

愛在珍惜感同身受，模擬情景讓情侶感受各自在對(duì)方心中的重要性(略)

參與者：情侶以及有興趣的觀眾

道具需求：若干統(tǒng)一的情侶衫，尋找正確的情侶可獲得一套活動(dòng)中所穿的情侶裝(略)

4、唯一永愛

銜接節(jié)目：愛在持久嘉賓表演民樂(lè)演奏(略)

互動(dòng)游戲：愛在承諾真情宣言大募集，傳遞深情，現(xiàn)場(chǎng)告(略)

愛在同心通過(guò)共同努力，排除阻難，搭建屬于兩個(gè)人的愛的小屋(略)

參與者：情侶以及有興趣的觀眾

道具需求：積木，橡皮繩，籃筐，桌子等(略)

八、組織實(shí)施：

1、活動(dòng)組織

XXX

唯一示愛、唯一藏愛、唯一珍愛、唯一永愛板塊的策劃，由各組織單位協(xié)商一致共同實(shí)施。

2、新聞公關(guān)

XXX負(fù)責(zé)邀請(qǐng)有關(guān)指導(dǎo)單位領(lǐng)導(dǎo)，

并負(fù)責(zé)對(duì)各新聞單位的聯(lián)系和組織報(bào)道。

擬邀請(qǐng)XX廣播電臺(tái)等主要新聞單位采訪及報(bào)道。

篇3

關(guān)鍵詞：國(guó)美電器 “3.15”活動(dòng) 措施

中圖分類號(hào):F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914（2012）03-265-02

隨著生活水平的提高，人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了變化，消費(fèi)從溫飽型向享受型轉(zhuǎn)變，消費(fèi)觀念逐步更新，消費(fèi)層次明顯提高，對(duì)家電的消費(fèi)不再僅僅停留在購(gòu)買階段，消費(fèi)者開始注意到服務(wù)質(zhì)量的重要性。顧客對(duì)自己的電器的愛護(hù)，已超出了人們估算的程度。大部分顧客對(duì)自己電器的定期保養(yǎng)檢修非常重視，甚至不惜花費(fèi)自己的時(shí)間，精力和金錢。國(guó)美電器“3.15”免費(fèi)清洗大行動(dòng)：免費(fèi)清洗空調(diào)、免費(fèi)保養(yǎng)空調(diào)、免費(fèi)清洗抽油煙機(jī)，就是針對(duì)售后服務(wù)所開展的一項(xiàng)大型活動(dòng)。與帶給消費(fèi)者的新鮮感逐漸降低的促銷活動(dòng)對(duì)比，獨(dú)具創(chuàng)新性的售后服務(wù)活動(dòng)更能吸引顧客的注意。

一、國(guó)美電器公司的“3.15”活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)分析

1.薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先。國(guó)美電器集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品牌得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。在現(xiàn)階段而言，大企業(yè)主要關(guān)注門店的擴(kuò)展和大型促銷活動(dòng)的成效，甚少會(huì)關(guān)注到消費(fèi)者對(duì)售后服務(wù)的需求，而國(guó)美“3.15”活動(dòng)這種類型的活動(dòng)的誕生就恰好迎合了消費(fèi)者的口味。讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在地享受到這種服務(wù)。往年，國(guó)美也有舉辦“3.15”活動(dòng)，但因活動(dòng)比較新穎，各方面的準(zhǔn)備還不夠到位而少有顧客問(wèn)津，白白流走了機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在，國(guó)美把宣傳搞得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，街知巷聞，因此，吸引了大批新老顧客?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都是精明的消費(fèi)者，在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，往往購(gòu)買的不是產(chǎn)品的價(jià)格，而是服務(wù)，常言道：買得舒心就用得放心。銷售人員服務(wù)態(tài)度好，消費(fèi)者就愿意購(gòu)買他的產(chǎn)品，如果銷售人員接待態(tài)度生硬，對(duì)顧客提出的疑問(wèn)，回答不誠(chéng)實(shí)，敷衍了事，即使產(chǎn)品的價(jià)格再低，恐怕消費(fèi)者也會(huì)不屑一顧。然而，僅僅做到銷售服務(wù)態(tài)度好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者的需求的，那靠什么來(lái)吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者買得放心，用得舒心，也不用擔(dān)心產(chǎn)品在買回家后的所出現(xiàn)的各種疑難呢？國(guó)美正是抓住了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，在售后服務(wù)方面著手。在行業(yè)中率先推出免費(fèi)清洗空調(diào)、免費(fèi)保養(yǎng)空調(diào)、免費(fèi)清洗抽油煙機(jī)等具有極大吸引力的售后服務(wù)活動(dòng)。這一活動(dòng)不僅突出了國(guó)美對(duì)售后服務(wù)的重視，無(wú)形中也為自己的品牌作了宣傳，從另一角度看，顧客會(huì)就此活動(dòng)進(jìn)行思考，買空調(diào)、買抽油煙機(jī)最好到國(guó)美購(gòu)買。為什么呢？原因就是，國(guó)美賣的不僅僅是產(chǎn)品，還有售后免費(fèi)服務(wù)。顧客只要進(jìn)行對(duì)比，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在國(guó)美購(gòu)買產(chǎn)品，不僅產(chǎn)品品質(zhì)有保障，而且保養(yǎng)有保證。

2.勇于創(chuàng)新。國(guó)美“3.15”活動(dòng)就是以新穎的活動(dòng)模式來(lái)吸引顧客?！?.15”活動(dòng)的舉辦最大的優(yōu)勢(shì)就是活動(dòng)的創(chuàng)新性，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展?；顒?dòng)的創(chuàng)新性，不僅吸引了顧客，也吸引了同行業(yè)的目光，國(guó)美的“3.15”活動(dòng)成效顯著，更為接下來(lái)空調(diào)旺季促銷戰(zhàn)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。而結(jié)果顯示，國(guó)美在接下來(lái)的促銷活動(dòng)中，銷售額遙遙領(lǐng)先?！?.15”活動(dòng)為企業(yè)帶來(lái)了龐大的促銷效益，其中，很多顧客都是沖著每年國(guó)美“3.15”免費(fèi)清洗大行動(dòng)而到國(guó)美各大門店購(gòu)買空調(diào)。這一連鎖反應(yīng)，引來(lái)了同行業(yè)的注意并參考。

3.重視服務(wù)人員的后期培養(yǎng)。隨著電器行業(yè)的發(fā)展和成熟，技術(shù)的更新?lián)Q代很快，新的維修、檢查、保養(yǎng)等工具產(chǎn)品紛紛引進(jìn)了電器售后服務(wù)行業(yè)，這必然要求對(duì)服務(wù)人員不斷地進(jìn)行新的培訓(xùn)以適應(yīng)技術(shù)革新的需要。除此以外，在客戶一次又一次接受售后服務(wù)的時(shí)候也必然對(duì)服務(wù)產(chǎn)生新的需求，這同樣需要國(guó)美通過(guò)對(duì)服務(wù)人員地后期再培訓(xùn)來(lái)改進(jìn)或提升其服務(wù)水平。在這方面，國(guó)美做得還是比較到位的，每出新技術(shù)，都要進(jìn)行培訓(xùn)，每搞大型活動(dòng)，也要進(jìn)行培訓(xùn)，為的就是讓顧客信任國(guó)美，讓顧客享受到一流的服務(wù)。

廣州國(guó)美負(fù)責(zé)人表示，優(yōu)質(zhì)服務(wù)將是2010年國(guó)美空調(diào)的重頭戲。相比其他的家電產(chǎn)品，空調(diào)的售后安裝歷來(lái)受到消費(fèi)者的重視，為了保證空調(diào)產(chǎn)品的安裝，廣州國(guó)美通過(guò)整合多方的物流配送、安裝、服務(wù)資源，準(zhǔn)備了龐大的服務(wù)隊(duì)伍，并在一二月份對(duì)所有售后隊(duì)伍進(jìn)行了專業(yè)的培訓(xùn)。

隨著空調(diào)市場(chǎng)的啟動(dòng)，廣州國(guó)美將秉承以往的售后服務(wù)理念，為消費(fèi)者提供空調(diào)從購(gòu)買到安裝的專業(yè)“一站式”服務(wù),并且推出了“即送即裝”的極速服務(wù)。國(guó)美空調(diào)特別服務(wù)隊(duì)還鄭重承諾，為消費(fèi)者提供空調(diào)從購(gòu)買到安裝的專業(yè)“一站式”服務(wù), 消費(fèi)者在國(guó)美賣場(chǎng)購(gòu)買空調(diào)商品后，24小時(shí)送貨、安裝到位。并為消費(fèi)者提供免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝并調(diào)試、免費(fèi)預(yù)約打空調(diào)孔、免費(fèi)上門設(shè)計(jì)、技術(shù)咨詢、一年內(nèi)免費(fèi)充氟一次、一年內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)一次、一年內(nèi)免費(fèi)移機(jī)一次等服務(wù)。此外，針對(duì)許多消費(fèi)者正在服役的空調(diào)，國(guó)美還特別推出了“空調(diào)免費(fèi)清洗”。消費(fèi)者可到就近國(guó)美商城報(bào)名登記，獲得空調(diào)免費(fèi)清洗服務(wù)。廣州國(guó)美相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2010年將是廣州國(guó)美空調(diào)售后服務(wù)再度提升的里程碑。國(guó)美在保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，率先打響空調(diào)配送、安裝服務(wù)戰(zhàn)，促進(jìn)廣州家電市場(chǎng)整體服務(wù)水平的再次提升。

目前，國(guó)美客戶服務(wù)系統(tǒng)已成為集促銷咨詢、購(gòu)買指導(dǎo)、售后服務(wù)等功能于一體的全功能綜合化服務(wù)平臺(tái)。同時(shí)，國(guó)美繼續(xù)強(qiáng)化“誠(chéng)久保障”服務(wù)，受到消費(fèi)者的歡迎，成為行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

二、國(guó)美“3.15”活動(dòng)的劣勢(shì)分析

1.各職能部門的相互配合問(wèn)題。兵法曰：“萬(wàn)人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略，七分執(zhí)行”，活動(dòng)策略執(zhí)行主要依靠各部門員工緊密協(xié)作配合，策略再周密，執(zhí)行過(guò)程中只要出現(xiàn)一點(diǎn)的差錯(cuò)，都會(huì)影響到全盤活動(dòng)效果，因此內(nèi)部執(zhí)行是方案執(zhí)行的重中之重。內(nèi)部執(zhí)行分為：部門間的協(xié)調(diào)配合和員工培訓(xùn)。商場(chǎng)的每一個(gè)職能部門都是商場(chǎng)這臺(tái)大機(jī)器必不可少的零件，無(wú)論哪一個(gè)部件出現(xiàn)了差錯(cuò)，都會(huì)影響整臺(tái)機(jī)器的運(yùn)作。在大型活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中，也不能缺少各職能部門的相互和諧配合?！?.15”活動(dòng)中，有一小部分顧客反映，活動(dòng)執(zhí)行緩慢，從預(yù)約的清洗時(shí)間開始，到服務(wù)人員上門，要相差幾小時(shí)，這就反映了部門之間的協(xié)調(diào)存在的不足。這些問(wèn)題雖然只是影響到一小部分顧客，但千里之堤毀于蟻穴。企業(yè)要想永葆生機(jī)，不得不重視這些問(wèn)題，并且要加強(qiáng)力度改進(jìn)。

2.“3.15”活動(dòng)的宣傳問(wèn)題。雖然這次國(guó)美對(duì)“3.15”活動(dòng)進(jìn)行了地毯式的宣傳，例如進(jìn)小區(qū)宣傳活動(dòng)、派發(fā)宣傳單張、投放廣告等等。但仍有不少消費(fèi)者不知道“3.15”活動(dòng)的開展，錯(cuò)過(guò)了免費(fèi)清洗、保養(yǎng)。由此可見，宣傳是存在著漏洞的。進(jìn)小區(qū)活動(dòng)需要了解哪個(gè)小區(qū)比較多老顧客、哪個(gè)小區(qū)比較多潛在客戶、哪個(gè)小區(qū)人流量比較多等等，而國(guó)美“3.15”活動(dòng)的進(jìn)小區(qū)活動(dòng)純粹是地毯式的宣傳，每個(gè)小區(qū)都去宣傳，但是時(shí)間或者地點(diǎn)方面卻欠缺考慮，例如，上班時(shí)間，小區(qū)的人都去上班了，去那個(gè)小區(qū)宣傳的效果是甚微的。如果對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行整改一下，相信宣傳的力度會(huì)大大增加。可見，宣傳并不是越多越好，而是越有針對(duì)性越好。

3.“3.15”活動(dòng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題。售后服務(wù)本身有很多種類，由于缺乏統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，造成了各門店售后服務(wù)方式方法千差萬(wàn)別，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，正是因?yàn)槿狈τ辛Φ恼咧笇?dǎo)，所以使售后服務(wù)出現(xiàn)了諸多問(wèn)題，發(fā)展受到了制約。如果有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，就可以避免一些不必要的問(wèn)題發(fā)生。

三、國(guó)美電器公司針對(duì)“3.15”活動(dòng)的改進(jìn)措施分析

分析完國(guó)美電器公司的“3.15”活動(dòng)的優(yōu)劣勢(shì)后，最后來(lái)討論國(guó)美電器公司針對(duì)“3.15”活動(dòng)的應(yīng)采取的改進(jìn)措施。

1.國(guó)美電器“3.15”活動(dòng)的評(píng)估分析。在整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程有一個(gè)非常關(guān)鍵但經(jīng)常會(huì)被人遺忘的環(huán)節(jié)就是活動(dòng)的評(píng)估?；顒?dòng)評(píng)估是對(duì)整個(gè)活動(dòng)方案質(zhì)量的檢測(cè)，一個(gè)活動(dòng)的好壞在活動(dòng)結(jié)束后只有通過(guò)活動(dòng)評(píng)估才能知道。為了更好地開展“3.15”活動(dòng)，國(guó)美就對(duì)“3.15”活動(dòng)進(jìn)行了評(píng)估。

商場(chǎng)做活動(dòng)的最終目的就是提高銷量追求利潤(rùn)最大化，而“3.15”活動(dòng)的最終目的就是服務(wù)顧客，提高顧客滿意度?；顒?dòng)期間的顧客滿意度分析，國(guó)美根據(jù)活動(dòng)的期限把評(píng)估分為三階段：“3.15”活動(dòng)前分析、“3.15”活動(dòng)中期分析、“3.15”整體活動(dòng)分析。活動(dòng)前分析是為做好活動(dòng)打好基礎(chǔ)，只有抓住“病根”才能“藥到病除”，整個(gè)活動(dòng)策劃方案才會(huì)有實(shí)際意義?；顒?dòng)中期分析為及時(shí)服務(wù)戰(zhàn)略做好了鋪墊，根據(jù)活動(dòng)的實(shí)際情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)方案存在的問(wèn)題及時(shí)調(diào)整方案，保證達(dá)到預(yù)期效果。整體活動(dòng)分析，就是查看整個(gè)方案的有效程度，是否達(dá)到既定目標(biāo)，有何處不足及成功經(jīng)驗(yàn)，都能通過(guò)整體活動(dòng)分析來(lái)獲得。大型商場(chǎng)活動(dòng)一個(gè)很重要的推動(dòng)力就是廣告宣傳,對(duì)廣告宣傳效果的測(cè)評(píng)也是整體活動(dòng)評(píng)估的一部分。

2.國(guó)美電器“3.15”活動(dòng)的人員素質(zhì)分析?；顒?dòng)的主體是人，人的因素也是決定活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。國(guó)美電器管理人員順應(yīng)我國(guó)電器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不斷學(xué)習(xí)，在努力提升自己水平的同時(shí)，合理選人、育人、用人、留人和“流入”。正如上海錦華科技總經(jīng)理龐志強(qiáng)在2008年12月11日由《汽車維修與保養(yǎng)》雜志社主辦的主題論壇――“汽車服務(wù)業(yè)如何軟著陸?”中演講提到：“更加審慎地選才，關(guān)注員工的薪酬與其實(shí)際貢獻(xiàn)度的匹配，減少‘人浮于事’的狀況，并強(qiáng)化淘汰機(jī)制。重新審視各項(xiàng)人力資源制度的合理性，減少對(duì)員工生產(chǎn)力缺乏激勵(lì)性的項(xiàng)目支出，優(yōu)化激勵(lì)政策進(jìn)一步向高績(jī)效人員傾斜，更加重視加強(qiáng)與員工多層次、多內(nèi)容的溝通，共享業(yè)務(wù)信息和發(fā)展策略。”這與電器行業(yè)是同一個(gè)道理的。因此，國(guó)美對(duì)“3.15”活動(dòng)的人員培訓(xùn)方面進(jìn)行了完善。

在活動(dòng)進(jìn)行前執(zhí)行成員活動(dòng)前培訓(xùn)，商場(chǎng)全體員工參加。由策略執(zhí)行負(fù)責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，讓每一位執(zhí)行者都做到明確活動(dòng)目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項(xiàng)及活動(dòng)統(tǒng)一宣傳口徑。準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，做到活動(dòng)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

人員的針對(duì)性培訓(xùn)。售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)是整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程的核心，其一言一行，直接影響到商場(chǎng)名譽(yù)。因此，在人員培訓(xùn)的基礎(chǔ)上單獨(dú)對(duì)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)態(tài)度和專業(yè)技能的特別培訓(xùn)。讓售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)更深刻明確活動(dòng)目的和政策，掌握技巧。

3.國(guó)美電器“3.15”活動(dòng)的服務(wù)分析。國(guó)美電器的免費(fèi)清洗大行動(dòng)倍受廣大消費(fèi)者的追捧，在“3.15”活動(dòng)前后，各大門店都吸引了不少消費(fèi)者參與活動(dòng)。

家電維修收費(fèi)不規(guī)范、服務(wù)不專業(yè)、人員素質(zhì)參差不齊……一直是困擾廣大消費(fèi)者。針對(duì)這些問(wèn)題，國(guó)美電器積極調(diào)整，全力為顧客打造完善的家電維修服務(wù)保障，從最初單一的售后安裝服務(wù)體系，拓展為集安裝、維修于一體的專業(yè)化服務(wù)體系。2009年，國(guó)美電器在全國(guó)已經(jīng)搭建完成全品類家電售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)1196家，正在為廣大的消費(fèi)者提供專業(yè)的家電維修服務(wù)。

另外，國(guó)美電器呼叫中心建立至今，已經(jīng)成為全國(guó)最大的家電零售業(yè)呼叫中心，并覆蓋了全國(guó)220多個(gè)城市，該系統(tǒng)和國(guó)美ERP企業(yè)資源管理系統(tǒng)進(jìn)行了對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了國(guó)美與消費(fèi)者之間雙向互動(dòng)，并為供應(yīng)商與消費(fèi)者之間架起了溝通的橋梁，從而加快了市場(chǎng)與消費(fèi)需求的響應(yīng)速度，使供應(yīng)商實(shí)時(shí)掌握顧客的需求，同時(shí)國(guó)美的多項(xiàng)服務(wù)措施也滿足了不同消費(fèi)者的個(gè)性需求，創(chuàng)造行業(yè)最高的客戶滿意度。

綜上所述，國(guó)美電器集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品牌得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。國(guó)美“3.15”活動(dòng)以售后服務(wù)吸引顧客，為接著的促銷的活動(dòng)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，人員的培養(yǎng)和培訓(xùn)是國(guó)美這次活動(dòng)取得成功的重要因素之一。國(guó)美不斷完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)為顧客帶來(lái)誠(chéng)心保障。“3.15”活動(dòng)受到消費(fèi)者的歡迎，成為行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)“3.15”活動(dòng)，國(guó)美采取了改進(jìn)措施，進(jìn)行對(duì)活動(dòng)的評(píng)估，把好的發(fā)揚(yáng)得更好，把壞的改過(guò)來(lái)。對(duì)活動(dòng)的重點(diǎn)人員進(jìn)行培訓(xùn)，優(yōu)化激勵(lì)體制。國(guó)美不斷完善其已建立的呼叫中心，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者之間的雙向互動(dòng)，加快市場(chǎng)與消費(fèi)需求的響應(yīng)速度，同時(shí)國(guó)美的多項(xiàng)服務(wù)措施也滿足了不同消費(fèi)者的個(gè)性需求，創(chuàng)造行業(yè)最高的客戶滿意度。通過(guò)對(duì)國(guó)美“3.15”活動(dòng)的效果分析表明，只有不斷響應(yīng)消費(fèi)者需求，發(fā)掘市場(chǎng)的潛力，才能成為行業(yè)的先行者。

參考文獻(xiàn):

1.陳燕平.國(guó)美“‘3.15’放心放價(jià)消費(fèi)周”免費(fèi)清洗空調(diào)嘍.fashion.省略溫州網(wǎng)數(shù)碼家電頻道,2010.03.05

2.馮秋瑜.國(guó)美電器推出空調(diào)免費(fèi)清洗服務(wù).廣州日?qǐng)?bào),2010.03.17

3.銷售支持CBSi.國(guó)美榮膺“2010年重質(zhì)守信-3.15放心單位”稱號(hào).省略中國(guó)?ZOL網(wǎng)2010.3.12

4.張青.國(guó)美、永樂(lè)、大中斥資千萬(wàn)免費(fèi)清洗空調(diào).江南時(shí)報(bào),2010.3

篇4

本文由三個(gè)案例組成。第一個(gè)是關(guān)于企業(yè)的名牌競(jìng)爭(zhēng)力的，三個(gè)大企業(yè)：上海梅林、正廣和、光明的競(jìng)爭(zhēng)。第二個(gè)是輕騎營(yíng)銷策劃小組1998年策劃的開發(fā)新產(chǎn)品的案例第三個(gè)是一個(gè)由于決策者的失誤而導(dǎo)致企業(yè)失敗的案例

管理是人類一切有組織的社會(huì)活動(dòng)中必不可少的組成部分。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們社會(huì)活動(dòng)的組織化程度越來(lái)越高，管理也越來(lái)越顯示出它在社會(huì)發(fā)展中的意義。管理學(xué)是適應(yīng)管理活動(dòng)規(guī)范化，科學(xué)化，高效率的要求而產(chǎn)生的，是對(duì)人類管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括。反之，它又是服務(wù)與管理實(shí)踐的。因而在管理活動(dòng)中，自覺地學(xué)習(xí)和運(yùn)用管理理論是非常有益的。在管理學(xué)的理論體系中?quot;管理"的概念是最基本的范疇，研究管理學(xué)必須從管理的概念著手，因?yàn)楣芾韺W(xué)無(wú)非是關(guān)于管理的科學(xué)。管理學(xué)是一門非常年輕的科學(xué)，嚴(yán)格意義上的管理學(xué)是20世紀(jì)的產(chǎn)物，但是管理學(xué)的發(fā)展是非常迅速的，不同的管理學(xué)派紛呈，不斷有新的管理理論出臺(tái)，激烈的思想碰撞，促進(jìn)了管理學(xué)的迅速成長(zhǎng)。

那么甚么是管理呢？管理一詞有"管轄"，"處理"，"理?quot;等義，是指人們對(duì)一定范圍內(nèi)的人員及事物進(jìn)行安排和處理，以達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的活動(dòng)。

管理學(xué)雖然是一門新興的科學(xué)，但已發(fā)展為一個(gè)龐大的學(xué)科體系，它既包括對(duì)社會(huì)宏觀管理的研究，也包括對(duì)各種微觀的管理部門的研究。

在現(xiàn)代的市場(chǎng)中管理和營(yíng)銷又是密不可分的一個(gè)人或企業(yè)的成功取決與他的對(duì)市場(chǎng)的了解和營(yíng)銷的好壞，而這又能反映出他或這個(gè)企

業(yè)的管理的好壞

名牌企業(yè)應(yīng)有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力

如名牌企業(yè)應(yīng)有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力---上海梅林、正廣和、光明三大品牌的發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)品牌戰(zhàn)略在企業(yè)總體戰(zhàn)略的地位始終處于領(lǐng)先地位，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)立于不敗之地的基本保證；以名牌企業(yè)為龍頭，組建大型企業(yè)集團(tuán)是增加與國(guó)際名牌抗衡的發(fā)展趨勢(shì)。

當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)之一，就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已同國(guó)外著名品牌交火，占領(lǐng)本國(guó)市場(chǎng)，就是擴(kuò)大了國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)本身就是最大的國(guó)際市場(chǎng)。如果連本國(guó)市場(chǎng)都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)地位，要到國(guó)外去打開市場(chǎng)談何容易？"梅林"牌的目標(biāo)是向創(chuàng)世界名牌努力。它現(xiàn)在正處在如何做強(qiáng)做大的奮斗中。"梅林"名牌發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)整個(gè)梅林正廣和集團(tuán)能否成為名牌企業(yè)起著很關(guān)鍵的作用。

目前我國(guó)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的名牌不是多了，而是太少了。只有形成一批具有強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的名牌群，才能從他們當(dāng)中產(chǎn)生出世界級(jí)名牌。因此，已經(jīng)是地區(qū)級(jí)即省市、自治區(qū)名牌的產(chǎn)品及其企業(yè)，應(yīng)該把爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)家級(jí)名牌作為自己下一步的奮斗目標(biāo)，使自己的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上有較高的知名度和覆蓋面、有較高的美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率，以及理想的經(jīng)濟(jì)效益，并進(jìn)入國(guó)內(nèi)該類產(chǎn)品中最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品品牌陣容?quot;正廣和"與"光明"正處在上海向全國(guó)拓展的發(fā)展階段。他們的目標(biāo)應(yīng)向創(chuàng)國(guó)家級(jí)名牌奮斗，制定集團(tuán)名牌發(fā)展戰(zhàn)略中，這是必須要考慮的問(wèn)題，因?yàn)檫@兩個(gè)名牌能否成為國(guó)家級(jí)名牌對(duì)集團(tuán)總體戰(zhàn)略的成功與否有著舉足輕重的作用。

以上三大名牌的現(xiàn)實(shí)狀況都面臨著一個(gè)共同的問(wèn)題，怎樣通過(guò)名牌戰(zhàn)略的實(shí)施迅速壯大，保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。名牌的發(fā)展，發(fā)展的途徑？名牌做大，做大的方法？名牌做強(qiáng)，做強(qiáng)的措施？由此引申出集團(tuán)實(shí)施名牌可從名牌成長(zhǎng)的不同階段考慮幾種方案：

第一，品牌規(guī)模擴(kuò)大化成長(zhǎng)的戰(zhàn)略。即從創(chuàng)地區(qū)級(jí)名牌升級(jí)為國(guó)家級(jí)名牌，市場(chǎng)范圍擴(kuò)大，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大，用戶或消費(fèi)者的需求增加，都要求企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，與逐步擴(kuò)大的市場(chǎng)需求相適應(yīng)。

第二，品牌集團(tuán)化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。即企業(yè)通過(guò)裂變求得自身擴(kuò)大，從單一企業(yè)向公司、集團(tuán)化發(fā)展。通過(guò)兼并、合并、控股、參股、聯(lián)合等途徑組建品牌集團(tuán)，謀求進(jìn)一步發(fā)展的戰(zhàn)略。

第三，品牌多樣化經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。即依靠集團(tuán)中的核心企業(yè)擁有名牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)集團(tuán)中的新成員企業(yè)，擴(kuò)展新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，按市場(chǎng)需求開發(fā)技術(shù)新產(chǎn)品，使之成為新的名牌產(chǎn)品，擴(kuò)大名牌的效應(yīng)。帶動(dòng)一系列新產(chǎn)品比較順利地成為新的名牌，形成企業(yè)集團(tuán)名牌產(chǎn)品群體，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

第四，品牌國(guó)際化經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。即把名牌生存和發(fā)展空間由國(guó)內(nèi)拓展到國(guó)際，相應(yīng)地企業(yè)經(jīng)營(yíng)組織也逐步組建到國(guó)外，跨國(guó)開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這是我國(guó)企業(yè)，尤其是已獲全國(guó)名牌產(chǎn)品聲譽(yù)的企業(yè)的新的戰(zhàn)略目標(biāo)。

梅林正廣和集團(tuán)已經(jīng)完成了第一、第二階段品牌成長(zhǎng)、發(fā)展方案，現(xiàn)在正進(jìn)入第三、第四階段的成長(zhǎng)、發(fā)展期。根據(jù)現(xiàn)狀，"十五"規(guī)劃期間，集團(tuán)實(shí)施名牌戰(zhàn)略的目標(biāo)是，充分利用現(xiàn)有名牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和集團(tuán)的整體實(shí)力，打品牌組合戰(zhàn)略，使梅林、正廣和、光明等品牌迅速升級(jí)，同時(shí)聯(lián)動(dòng)集團(tuán)其它品牌和產(chǎn)品的升級(jí)及拓展。

輕騎K90-C整合營(yíng)銷紀(jì)實(shí)

又如輕騎K90-C（豪華款）是中國(guó)輕騎集團(tuán)1998年年中推出的新產(chǎn)品，也是輕騎營(yíng)銷策劃小組1998年策劃較為成功的產(chǎn)品之一。該策劃方案實(shí)施后的3個(gè)月，產(chǎn)品銷量就達(dá)到了6.5萬(wàn)輛，并使輕騎K90系列的銷量較1997年同期增長(zhǎng)150%。K90-C（豪華款）摩托車的成功，為在新形勢(shì)下摩托車企業(yè)如何做好民族品牌推廣工作做出了有益的探索和嘗試。

一

1998年8月，嘉陵集團(tuán)為擺脫所在地區(qū)眾多雜牌小廠排擠的尷尬境地，同時(shí)也為了恢復(fù)昔日的雄風(fēng)，舉起了降價(jià)的武器，其中125系列降價(jià)1000多元，JH90降價(jià)700元左右，JH70降價(jià)500～800元，平均降價(jià)幅度高達(dá)14%。雖然嘉陵集團(tuán)此次降價(jià)不是直接針對(duì)輕騎而來(lái)，但其區(qū)域商定會(huì)以此為武器對(duì)輕騎市場(chǎng)發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，因此他們接到情報(bào)后立即做了嘉陵集團(tuán)降價(jià)對(duì)輕騎銷售將造成的影響的詳細(xì)分析。分析結(jié)果認(rèn)為，這次降價(jià)將主要對(duì)輕騎K系列銷售造成一定影響，而K系列的重要市場(chǎng)在山東，如何鞏固K系列在山東市場(chǎng)的地位自然就成了亟需解決的問(wèn)題。

事實(shí)上，嘉陵集團(tuán)在山東市場(chǎng)的主銷品種為JH70，且主要銷售市場(chǎng)在膠東半島沿海一帶，而輕騎K系列在魯西南、魯中等非膠東半島一帶市場(chǎng)看好。嘉陵此次將JH70降價(jià)700元，有可能使JH70由沿海地區(qū)向內(nèi)陸市場(chǎng)滲透，并一步步地?fù)屨糑系列的地盤。

輕騎K系列當(dāng)時(shí)分為90系列和100系列兩大類，代表產(chǎn)品包括輕騎K90、K90-A、K90-C、K100、QS100-A、QM100等，K100系列由于與70CC排量級(jí)差相差甚大，因此受降價(jià)影響應(yīng)微乎其微，而K90系列排量級(jí)差相對(duì)較小，價(jià)格又比降價(jià)后的JH70高出數(shù)百元，毫無(wú)疑問(wèn)是被沖擊的主要對(duì)象。

二

輕騎K90是世界最大的摩托車生產(chǎn)基地中國(guó)輕騎集團(tuán)80年代末期開發(fā)的摩托車品種之一，該系列摩托車屬于二沖程摩托車，具有質(zhì)量好、馬力大、爬坡能力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，是輕騎集團(tuán)90年代中期的"三張王牌"之一。山東內(nèi)陸由于多丘陵山地，K90爬坡能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)正好適合這種地形特征，因此在該地區(qū)極為暢銷。他們啟動(dòng)了營(yíng)銷信息系統(tǒng)，分析了K90用戶使用狀況。營(yíng)銷信息系統(tǒng)清楚地顯示，輕騎K90用戶主要是農(nóng)村消費(fèi)者，購(gòu)車的主要用途是載貨載人，他們對(duì)輕騎K90的質(zhì)量性能普遍較為滿意，對(duì)輕騎K90爬坡能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)也表示認(rèn)同，惟一不滿意的地方是載貨能力沒(méi)有充分提高。這一問(wèn)題雖在以往用戶反饋分析中早就得知，但卻一直未曾引起重視，此次應(yīng)格外注意并著手處理，而這個(gè)問(wèn)題的圓滿解決正是我們后來(lái)突破K90市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

其實(shí)，輕騎K90系列中早就有一種裝有后貨架、載人載貨皆宜的產(chǎn)品輕騎K90-C，但研究人員一直未曾發(fā)現(xiàn)這種車后貨架載貨能力較為有限，有些地區(qū)消費(fèi)者需要負(fù)載100斤以上的貨物，輕騎K90-C就顯得力不從心。問(wèn)題明了之后，他們開始和技術(shù)人員探討能負(fù)重300斤以上貨物的輕騎K90-C新車體的開發(fā)思路。經(jīng)過(guò)多次的市場(chǎng)調(diào)查和反復(fù)的改進(jìn)，輕騎K90-C（豪華款）很快就開發(fā)成功。新開發(fā)的輕騎K90-C車體骨架明顯加粗，后貨架進(jìn)行了加粗加寬，貼花也更為豪華耐看，更加適合農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)車載貨載人的需要。

三

新車體開發(fā)出來(lái)以后，他們開始進(jìn)行K90系列特別是K90-C（豪華款）摩托車的市場(chǎng)推廣工作。山東市場(chǎng)由于潛力較大，吸引了眾多的摩托車廠家來(lái)此爭(zhēng)奪，而且各廠家為了搶占較高的份額，在廣告宣傳上也不惜巨資，因此山東消費(fèi)者接受的摩托車信息特別多，要想使消費(fèi)者從眾多的信息中分辨和記憶輕騎K90-C（豪華款）信息不是一件容易的事情。他們?yōu)榱颂岣呤袌?chǎng)推廣的效果，采用了整合營(yíng)銷傳播策略。

傳播策略敲定后，產(chǎn)品命名成為他們必須首先解決的問(wèn)題。輕騎K90系列過(guò)去采用的副商標(biāo)是寶馬，如果新產(chǎn)品依然采用"寶馬"進(jìn)行傳播,就無(wú)法體現(xiàn)新老產(chǎn)品的差別，也無(wú)法體現(xiàn)產(chǎn)品特色。在再三研究并進(jìn)行命名測(cè)試之后，他們決定給新產(chǎn)品取名為"變色龍"，取名的本義是該車后貨架上有可自由裝卸的坐墊，能載貨載人兩不誤。

產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)出來(lái)，價(jià)格沒(méi)有做任何調(diào)整，"購(gòu)買的方便性"和"溝通"成為下一步亟需解決的問(wèn)題。在"購(gòu)買的方便性"這個(gè)問(wèn)題上，他們根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)主要在農(nóng)村這個(gè)特點(diǎn)，選擇了一些農(nóng)村消費(fèi)者特別喜歡光顧的大型商場(chǎng)、專賣店作為銷售點(diǎn)。這些銷售點(diǎn)往往集中在城鄉(xiāng)結(jié)合部，并能提供送貨上門等特殊服務(wù)，在農(nóng)村消費(fèi)者中有較好的聲譽(yù)。

在"溝通"這個(gè)問(wèn)題上，他們針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者信息接收的特點(diǎn)，策劃了一場(chǎng)全方位、多層次、立體化的信息傳播運(yùn)動(dòng)，讓農(nóng)村消費(fèi)者處于信息的大海中，處處聽得到輕騎發(fā)出的"輕騎K90"的聲音。整合營(yíng)銷傳播強(qiáng)調(diào)"多種工具，一個(gè)聲音"，在選擇這個(gè)"聲?quot;時(shí)，考慮到山東內(nèi)陸地區(qū)多山地丘陵、輕騎K90產(chǎn)品特點(diǎn)以及在農(nóng)村消費(fèi)者中享有的聲譽(yù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)，一致決定這個(gè)聲音為"負(fù)重良駒，爬坡大王"。后來(lái)的事實(shí)證明，選擇的訴求點(diǎn)極為準(zhǔn)確，可謂是恰到好處，可謂是整個(gè)策劃的點(diǎn)睛之筆。

在產(chǎn)品正式上市之前，先圍繞訴求點(diǎn)大造聲勢(shì)，選擇了《齊魯晚報(bào)》、《農(nóng)村大眾報(bào)》及地區(qū)性報(bào)紙和地方電視臺(tái)，在同一時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大張旗鼓地宣傳，希望收到"不見其人先聞其聲"、吊起消費(fèi)者胃口的效果。

由于這些媒體在消費(fèi)者特別是農(nóng)村消費(fèi)者中影響很大，更由于首家提出"農(nóng)用摩托車"的概念，恰好契合農(nóng)村消費(fèi)者的需求心理，因而很快收到了較好的效果。

新產(chǎn)品正式上市后，又策劃了一場(chǎng)"輕騎K90變色龍負(fù)重爬坡比賽"的促銷活動(dòng)，通過(guò)硬性演示來(lái)強(qiáng)化宣傳輕騎K90新款摩托車優(yōu)越的負(fù)重和爬坡性能。在山東省菏澤、聊城、臨沂等10多個(gè)地區(qū)選擇了一些坡度較大的山地作為活動(dòng)舉辦地點(diǎn)，在輕騎集團(tuán)內(nèi)部及活動(dòng)地選拔了一批摩托車愛好者參加比賽，同時(shí)邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、報(bào)社的數(shù)十名新聞?dòng)浾攥F(xiàn)場(chǎng)采訪報(bào)道?；顒?dòng)期間，摩托車愛好者騎乘輕騎K90-C做了各種各樣的表演，并安全平穩(wěn)地負(fù)載300斤重的貨物翻越坡度高達(dá)30度的山坡，輕騎K90-C（豪華款）的卓越表現(xiàn)令新聞?dòng)洿鬄榉Q奇。借助此次活動(dòng)以及新聞媒體的宣傳，輕騎K90在山東市場(chǎng)開始引起反響，初步目的也算是達(dá)到了。接著又不失時(shí)機(jī)地在地區(qū)性報(bào)紙和《農(nóng)村大眾報(bào)》、《齊魯晚報(bào)》等報(bào)紙上連續(xù)刊登廣告，不厭其煩地介紹輕騎K90-C（豪華款）優(yōu)越的性能以及特別適合農(nóng)民載貨載人的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品宣傳進(jìn)行鞏固加強(qiáng)。

他們和山東省一家著名廣告公司取得聯(lián)系，迅速趕拍了輕騎K90-C（豪華款）的15秒廣告片，并在齊魯電視臺(tái)、山東電視臺(tái)和地方電視臺(tái)黃金時(shí)段播放。電視廣告文案極為簡(jiǎn)單："負(fù)重良駒，爬坡4大王，輕騎K90變色龍"。同時(shí)他們還自己制作了K90變色龍錄音帶，在山東人民廣播電臺(tái)農(nóng)村消費(fèi)者最喜歡收聽的《長(zhǎng)篇評(píng)書聯(lián)播》節(jié)目前后插播，并供經(jīng)銷單位在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播站播放。

他們制作了大批的宣傳畫、傳單、報(bào)紙和橫幅，并火速送到銷售點(diǎn)，加強(qiáng)銷售終端宣傳。橫幅在銷售點(diǎn)張掛，其它宣傳物或在銷售點(diǎn)擺放供購(gòu)車者取閱，或由銷售單位負(fù)責(zé)雇人在人流量較大的地段散發(fā)，有的干脆直接送到農(nóng)民家中和在農(nóng)村交通要道處張貼。宣傳畫圖案重點(diǎn)為"許多農(nóng)民騎乘輕騎K90變色龍載負(fù)非常重的貨物爬越非常陡峭崎嶇的山坡"，主要強(qiáng)調(diào)輕騎K90變色龍六大優(yōu)點(diǎn)：二沖程90ML發(fā)動(dòng)機(jī)，輸出功率較同排量四沖程發(fā)動(dòng)機(jī)高出30%以上，具有扭矩大、馬力大、爬坡性能好的優(yōu)點(diǎn)；采用循環(huán)變檔，遇緊急情況只需輕輕一點(diǎn)就能由高速檔變?yōu)榭諜n，迅速化險(xiǎn)為夷；發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)過(guò)輕騎數(shù)百名技術(shù)人員十多年的改進(jìn)，質(zhì)量性能卓越；發(fā)動(dòng)機(jī)輸出電壓由6伏升為12伏，照明性能好，夜間行駛非常安全；車體經(jīng)過(guò)加固加粗，更適合負(fù)重需要；客貨兩用貨架，載貨能力明顯提高，貨架上坐墊可自由裝卸，載人載貨兩不誤。這些優(yōu)點(diǎn)中有4個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的，可以說(shuō)有的放矢，切中要害。自編報(bào)紙除了以上內(nèi)容外，還附帶輕騎集團(tuán)概況、技術(shù)專家談車、銷售點(diǎn)電話地址以及輕騎K90多年來(lái)獲得的榮譽(yù)等信息。值得一提的是，舉辦此次促銷活動(dòng)之時(shí)，正?quot;輕騎之旅"有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)正在進(jìn)行，配合這個(gè)活動(dòng)，將購(gòu)買輕騎K90-C（豪華款）贈(zèng)送的獎(jiǎng)卡增至兩張，使獲獎(jiǎng)可能性提高了一倍，大大刺激了農(nóng)民購(gòu)車的興趣。

摩托車新產(chǎn)品剛剛上市最容易出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。為了避免輕騎K90-C（豪華款）因出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題而損害品牌形象，他們組織了維修服務(wù)小分隊(duì)到各地區(qū)進(jìn)行巡回特種點(diǎn)檢服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)解決輕騎K90-C（豪華款）出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，雖然后來(lái)從各地反饋的情況看并不很多，但做到了防患于未然。

最后，他們?cè)陔S車包裝箱里放置《用戶信息反饋卡》，供用戶填寫反饋。將用戶反饋的信息存入營(yíng)銷信息系統(tǒng)，并定期進(jìn)行分析整理，為后續(xù)營(yíng)銷做好準(zhǔn)備。

四

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是多種多樣的，要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須創(chuàng)造差別化優(yōu)勢(shì)。降價(jià)是一種創(chuàng)造差別優(yōu)勢(shì)的策略，但這絕不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。他們通過(guò)整合營(yíng)銷傳播策略，創(chuàng)造輕騎K90-C（豪華款）的差別化優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者在上千種的摩托車中發(fā)現(xiàn)有一種適合自己需求的摩托車，使得本已處于成熟期甚至接近衰退期的輕騎K90，煥發(fā)出勃勃生機(jī)，同時(shí)又很好地?fù)糁辛烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，消除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)滲透的可能性。

以上是一個(gè)成功的例子，可以看出企業(yè)重視了管理中的營(yíng)銷可以獲得成功，反之如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的失誤也可能導(dǎo)致它的失敗如：

憂心矚望"B"果奶

浙江某食品有限公司出品的"B"果奶（化名）自1999年初投放市場(chǎng)以來(lái)，以其獨(dú)特的包裝和優(yōu)秀的品質(zhì)保證，在沒(méi)有促銷輔助下，火爆市場(chǎng)，取得了驕人的業(yè)績(jī)。產(chǎn)品兩度在全國(guó)市場(chǎng)供不應(yīng)求，惹得行業(yè)大哥大等一些著名品牌廠家一陣緊張，紛紛尋找應(yīng)對(duì)之策，并因此引發(fā)了1999年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的果奶大戰(zhàn)。然而，不過(guò)半年，"B"果奶除了僅能在東北、華北、西北市場(chǎng)占有一部分市場(chǎng)份額外，其余大部分市場(chǎng)均嚴(yán)重萎縮，產(chǎn)品大量滯銷，且事態(tài)日益不妙，原因何在？筆者作為其某區(qū)域的銷售經(jīng)理，在此坦陳己見，與大家共同探討。

一、市場(chǎng)外部環(huán)境的影響。

"B"果奶之所以深受消費(fèi)者青睞，除了品質(zhì)保證，還享有獨(dú)家專利，"新穎旋轉(zhuǎn)式衛(wèi)生隔塵吸嘴"，即飲用過(guò)程中避免了用手接觸吸管而帶來(lái)的細(xì)菌污染，安全、衛(wèi)生、方便，很快得到消費(fèi)者認(rèn)可。以至于一些廠家，甚至某些知名品牌公司，為利益驅(qū)動(dòng)，置國(guó)家法律于不顧，紛紛仿冒其專利包裝，有的竟冠以專利名號(hào)。而大多數(shù)終端"利大就賣"，許多不法產(chǎn)品很快被終端接受，有的反而將"B"果奶拒之門外。這種現(xiàn)象在農(nóng)村市場(chǎng)尤為突出。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的"反擊"。

"B"果奶的迅速崛起，不可避免地沖擊了一批知名產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，他們很快做出反應(yīng)。某領(lǐng)導(dǎo)品牌以最快的速度研制?quot;××旋風(fēng)蓋"，并以最短的時(shí)間推向市場(chǎng)，首先向"B"果奶發(fā)難。這種旋風(fēng)蓋與"B"果奶旋轉(zhuǎn)蓋有異曲同工之妙，且在法律程序上也無(wú)懈可擊（兩家公司為此打了半年多的法律官司，卻毫無(wú)結(jié)果），并憑借其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，在1999年5月份迅速將產(chǎn)品推向全國(guó)市場(chǎng)，與"B"果奶形成強(qiáng)有力的對(duì)抗。接著，另一著名品牌也悄然跟上，旋風(fēng)蓋產(chǎn)品四處出擊，與此同時(shí)，另一家品牌領(lǐng)導(dǎo)地位的公司正在醞釀更具挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略計(jì)劃，迅速推出了第二代、第三代鈣奶和系列果奶，并多次降價(jià)，迫使同行業(yè)紛紛跟進(jìn)。另一方面，在產(chǎn)品的宣傳和促銷上，這些競(jìng)爭(zhēng)者都無(wú)一例外地加大了力度，尤其是在市場(chǎng)細(xì)化、終端現(xiàn)場(chǎng)促銷、廣告、專題的宣傳方面。

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略思想的錯(cuò)誤。

面對(duì)市場(chǎng)上種種不利因素，"B"果奶公司力圖通過(guò)各種有效手段解決問(wèn)題，但無(wú)論是想法還是手段本身都顯得非常幼稚，而這種幼稚的代價(jià)是慘重的。

第一，公司選擇了以市場(chǎng)打假活動(dòng)為主，配合新聞媒體跟蹤宣傳的方法，旨在掃清市場(chǎng)上所有的侵權(quán)、仿冒產(chǎn)品，并借此樹立企業(yè)的良好形象和產(chǎn)品的品牌地位。為此，公司先后在全國(guó)各地市場(chǎng)開展了大規(guī)模的查假、打假活動(dòng)，同時(shí)把一大批知名廠家和商家告上公堂，并在相應(yīng)媒體上作了大量的報(bào)道，但由于對(duì)整個(gè)活動(dòng)的可操作性缺少科學(xué)的預(yù)測(cè)和論證，很快就暴露出諸多問(wèn)題：首先，對(duì)打假難度、時(shí)間性及資金費(fèi)用估計(jì)不足，最后不得不草草收?qǐng)觥Ｖ率勾驌袅Χ炔粔?、不徹底，被打產(chǎn)?quot;死"而復(fù)生，層出不窮，真是"野火燒不盡、春風(fēng)吹又生"，這反而助長(zhǎng)了不法廠家的氣焰。其次，打假活動(dòng)的開展，不可避免地危及了當(dāng)?shù)匾徊糠诸H有規(guī)模實(shí)力的商家的利益，這些商家在本地都具有良好的關(guān)系，當(dāng)其利益與"B"果奶的利益產(chǎn)生沖突時(shí)，便產(chǎn)生了嚴(yán)重的對(duì)抗和報(bào)復(fù)情緒。他們聯(lián)合組織起來(lái)，抵制"B"果奶進(jìn)入市場(chǎng)，使得某些區(qū)域市場(chǎng)形成了不正常?quot;市場(chǎng)壁壘"，給"B"果奶的網(wǎng)絡(luò)通路設(shè)置了巨大的障礙。另外，采用大量的專業(yè)性報(bào)紙進(jìn)行宣傳，而廣大消費(fèi)者受專業(yè)教育程度的不同，其閱讀層次與專業(yè)性報(bào)紙不一致，致使宣傳范圍狹窄有限。于是，宣傳對(duì)象的錯(cuò)誤定位和宣傳媒體的錯(cuò)誤選擇并沒(méi)有起到公司設(shè)想的宣傳效果。

第二，過(guò)度地注重打假活動(dòng)，忽視了其它促銷活動(dòng)的開展，致使促銷工作嚴(yán)重滯后于競(jìng)爭(zhēng)者，并缺乏科學(xué)性和條理性，勞而無(wú)功。例如，奶飲料一般在7月份左右就開始進(jìn)入淡季，并將持續(xù)4個(gè)月左右時(shí)間，如何做好淡季促銷是企業(yè)的核心工作，并對(duì)企業(yè)的發(fā)展極具深遠(yuǎn)意義。一大批企業(yè)早在5月份就開始籌劃整個(gè)淡季時(shí)期的促銷活動(dòng)，包括市場(chǎng)配額、產(chǎn)品庫(kù)存、終端操作、促銷方式等。而"B"果奶到7月中旬才準(zhǔn)備和實(shí)施促銷計(jì)劃工作，明顯落后于競(jìng)爭(zhēng)者，等于拱手把市場(chǎng)讓給了對(duì)手。待其反應(yīng)過(guò)來(lái)，才發(fā)覺各級(jí)終端的貨架上、倉(cāng)庫(kù)中已放滿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，此時(shí)再優(yōu)惠的條件也不能刺激商家再次存貨。

第三，廣告宣傳中的誤區(qū)。"B"果奶在廣告策劃中以形象訴求為主，單方面突出專利特性，忽視了產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)方面的內(nèi)涵。在目前倡導(dǎo)全面科學(xué)營(yíng)養(yǎng)保健的主流下，"B"果奶的廣告理念給消費(fèi)者誤遞為"只有蓋子新穎一點(diǎn)，并無(wú)多大營(yíng)養(yǎng)成分"的信息，這種信息只能促使消費(fèi)者在面臨眾多的品牌選擇時(shí)作出最快的決策。再者，從最終消費(fèi)者來(lái)看，兒童這一特殊的購(gòu)買群體所作出的購(gòu)買決定往往都是由父母等長(zhǎng)輩協(xié)助決定的，特別是在兒童食品的安全性和營(yíng)養(yǎng)性方面的選擇。因此，只單方面地針對(duì)兒童進(jìn)行定位宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。"B"果奶的廣告宣傳定位恰是如此，在宣傳中缺少互補(bǔ)性，因而效果并不明顯。

四、營(yíng)銷管理中存在的一些問(wèn)題。

第一，對(duì)于營(yíng)銷人才的管理。由于公司某些人才政策的原因，營(yíng)銷工作者流動(dòng)頻繁，使得市場(chǎng)上一些遺留問(wèn)題難以解決，影響營(yíng)銷工作正常、有序、穩(wěn)定地開展。同時(shí)也給商家造成了負(fù)面印象：公司不穩(wěn)定。

第二，營(yíng)銷權(quán)力的行使缺乏彈性。公司對(duì)營(yíng)銷權(quán)力實(shí)行一攬子管理方式，營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)理無(wú)法及時(shí)行使市場(chǎng)工作中的臨時(shí)決定權(quán)，在處理突發(fā)性事件時(shí)，令商家不滿、報(bào)怨。且因權(quán)力統(tǒng)得過(guò)死，極大地限制了銷售經(jīng)理的工作積極性和才能的發(fā)揮。

第三，對(duì)網(wǎng)絡(luò)管理缺乏科學(xué)性，造成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)絡(luò)流失。現(xiàn)代營(yíng)銷，把廠家和商家的協(xié)作關(guān)系更緊密地聯(lián)系在一起，其共同的利益體現(xiàn)在雙方良好的協(xié)作中，但彼此承擔(dān)責(zé)任是雙方應(yīng)盡的職責(zé)和義務(wù)，也是良好協(xié)作的前提和基礎(chǔ)。"B"果奶違背了這一原則，沒(méi)有承擔(dān)自己應(yīng)盡的義務(wù)，如在產(chǎn)品損耗、質(zhì)量疑問(wèn)、公關(guān)配合、滯銷市場(chǎng)的促銷協(xié)助、過(guò)期產(chǎn)品的處理、某些特殊銷售費(fèi)用的支出等方面，都無(wú)法給商家滿意的服務(wù)。另外，由于對(duì)市場(chǎng)上某些經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售行為管理不規(guī)范，并缺乏處理力度，形成銷售秩序混亂和價(jià)格不穩(wěn)狀態(tài)。自相殘殺的格局嚴(yán)重地?fù)p害了各商家利益，致使大批網(wǎng)絡(luò)紛紛退出競(jìng)爭(zhēng)，拒絕合作。

五、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略沒(méi)有引起足夠的重視。

市場(chǎng)的旺銷，使得"B"果奶輕視了競(jìng)爭(zhēng)者的存在，同時(shí)，也忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略行為的改變，表現(xiàn)最為直接的是行業(yè)間的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)給"B"果奶造成的巨大打擊。由于對(duì)行業(yè)普遍降價(jià)后市場(chǎng)上出現(xiàn)的后期反應(yīng)預(yù)測(cè)嚴(yán)重不足，"B"果奶奉行的價(jià)格堅(jiān)挺政策使自己陷入了困境。公司奉行上述價(jià)格政策，旨在顯示企業(yè)良好的產(chǎn)品品質(zhì)保障，顯示自己的獨(dú)特性，從而引起消費(fèi)者的注意，誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。但是隨著一大批品牌迅速跟進(jìn)降價(jià)，使得商家和消費(fèi)者都意識(shí)到原本產(chǎn)品所包含的巨大利潤(rùn)，加上1999年國(guó)家宏觀調(diào)控的一些因素如銀行利率的下調(diào)、生產(chǎn)原材料價(jià)格的普降和企業(yè)的規(guī)模生產(chǎn)成本效應(yīng)，使產(chǎn)品生產(chǎn)總成本普遍降低，降價(jià)是符合實(shí)際的。同時(shí)，隨著市場(chǎng)上壟斷局面不斷被打破，新的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)一步形成，價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將是產(chǎn)品在市場(chǎng)上的主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)因素，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品如果不具備上述三方面的競(jìng)爭(zhēng)能力，極有可能被淘汰出市場(chǎng)?quot;B"果奶的價(jià)格堅(jiān)挺政策與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)原則背道而馳，且因品牌效應(yīng)處于劣勢(shì)，商家們?cè)跓o(wú)利可求的情況下，紛紛轉(zhuǎn)向其他品牌，順理成章。