導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇營(yíng)銷策略方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

魚頭餐廳營(yíng)銷策劃

想賺用戶的錢就必須先吸引用戶，想吸引用戶就必須給用戶好處，所以當(dāng)你想賺錢的時(shí)候，你首先考慮的是我能給予用戶什么樣的一個(gè)好處。對(duì)于線上做電商的來說，經(jīng)常玩的就是爆品模式，就是通過一個(gè)非常超值的產(chǎn)品來吸引用戶，這個(gè)超值產(chǎn)品對(duì)于商家來說不僅不賺錢還是虧本的，這就是線上玩的一些貿(mào)易模式，因?yàn)樗麄儾⒉豢窟@個(gè)爆品來賺錢，這個(gè)爆品僅僅是一個(gè)引流產(chǎn)品而已。用引流產(chǎn)品將客戶引進(jìn)他的小店，然后用后端其他產(chǎn)品掙錢。

對(duì)于線下的實(shí)體店來說，很多營(yíng)銷活動(dòng)都是打85折或75折的折扣活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)的吸引力基本吸引不了本來就不打算進(jìn)實(shí)體店的客戶。那么線下實(shí)體店又應(yīng)該如何用爆品模式呢，或者說如何通過一個(gè)爆品吸引用戶來消費(fèi)呢？今天就和大家分享一個(gè)魚頭餐廳是如何通過爆品魚頭來做營(yíng)銷活動(dòng)的。

對(duì)于很多做餐廳的老板來說都有個(gè)拿手的菜，這個(gè)拿手菜就是這些餐廳的賣點(diǎn)，比如有些餐廳的水煮牛肉好吃，有些餐廳宮保雞丁不錯(cuò)，有些餐廳魚頭做的好吃，不管是哪一種，對(duì)一個(gè)餐廳來說，你一定要找一個(gè)菜品作為你們餐廳的賣點(diǎn)，這樣才有助于你做營(yíng)銷。

而這個(gè)作為餐廳賣點(diǎn)的菜品就是你用來做引流的免費(fèi)主營(yíng)產(chǎn)品。我們以魚頭餐廳為例，它的主營(yíng)產(chǎn)品就是價(jià)值188元的鴛鴦魚頭。試想一下，當(dāng)一個(gè)餐廳里面的主營(yíng)產(chǎn)品免費(fèi)吃的時(shí)候，你不心動(dòng)嗎？如果你心動(dòng)了，客戶肯定也會(huì)心動(dòng)，想要嘗試一下的。但是餐廳的主營(yíng)產(chǎn)品要免費(fèi)吃，那餐廳怎么賺錢呢？主營(yíng)產(chǎn)品是不是無條件的免費(fèi)吃呢？當(dāng)然不是啊，必須要在活動(dòng)期間內(nèi)，你作為客人，要帶上一位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭給你打5折；如果你帶上兩位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就打3折；如果你帶上三位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就免費(fèi)吃。但是，你帶朋友來吃飯，僅僅只吃一個(gè)魚頭，你好意思嗎？

當(dāng)然，除了某些臉皮特別厚的人。所以，你叫上兩三個(gè)朋友進(jìn)餐廳，隨便點(diǎn)幾個(gè)菜，喝點(diǎn)酒，是不是就不只把188元的鴛鴦魚頭錢掙回來了，還把其他菜的錢也掙回來了。

篇2

【關(guān)鍵詞】消防安全；靜態(tài)火災(zāi)隱患；動(dòng)態(tài)火災(zāi)隱患；分析

一、公共娛樂場(chǎng)所消防安全的重要性

近幾年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，歌舞娛樂放映游藝場(chǎng)所逐步發(fā)展壯大，場(chǎng)所內(nèi)部的功能、形式也不斷更新變化，場(chǎng)所的規(guī)模也逐步擴(kuò)大。這些場(chǎng)所的出現(xiàn)，不僅豐富了城鄉(xiāng)居民的業(yè)余文化生活，而且提高了老百姓的生活質(zhì)量。但是由于這些場(chǎng)所內(nèi)部人員高度密集，裝修標(biāo)準(zhǔn)日益提高，加之，在裝修過程中大量使用易燃、可燃材料，在經(jīng)營(yíng)過程中大量存在消防違法行為，在使用過程中擅自變改內(nèi)部結(jié)構(gòu)，致使群死群傷火災(zāi)事故時(shí)有發(fā)生，使得此類場(chǎng)所成為輿論和社會(huì)公眾關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)。

二、公共娛樂場(chǎng)所存在的典型火災(zāi)隱患

1．靜態(tài)火災(zāi)隱患。公共娛樂場(chǎng)所的靜態(tài)火災(zāi)隱患主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）原有公共娛樂場(chǎng)所因受所在建筑條件的制約，大部分不符合《建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范》（GB50016～2006）等法規(guī)規(guī)范的要求。突出表現(xiàn)在疏散通道設(shè)置不合理，防火分隔不到位，內(nèi)部消火栓給水系統(tǒng)不完善等。（2）原有公共娛樂場(chǎng)所由于國(guó)家法律法規(guī)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)變更、修訂的原因，原先符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求的場(chǎng)所在現(xiàn)階段已無法達(dá)到現(xiàn)行規(guī)范的要求，但不能強(qiáng)制要求其達(dá)到現(xiàn)行規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)。（3）公共娛樂場(chǎng)所用電設(shè)備多，有大量的照明燈具、音響設(shè)施等，線路復(fù)雜，如果安裝或使用不當(dāng)，容易因短路等故障起火。還有電氣開關(guān)、插座、插頭、電線等器件本身質(zhì)量低劣或用電線路老化等均易造成火災(zāi)事故的發(fā)生。（4）防煙排煙設(shè)施差，一旦失火，由于煙霧和毒氣，易造成重大人員傷亡。（5）場(chǎng)所內(nèi)部使用的裝修材料和裝飾織物多為有機(jī)材料，不僅增加了內(nèi)部火災(zāi)負(fù)荷，也是毒性火災(zāi)煙氣的“制造者”，成為誘發(fā)火災(zāi)、致使火災(zāi)蔓延和人員傷亡的重要因素。（6）鄉(xiāng)鎮(zhèn)公共娛樂場(chǎng)所由于一直處于監(jiān)督盲區(qū)，在開業(yè)前也未辦理相關(guān)行政許可手續(xù)，致使場(chǎng)所內(nèi)部火災(zāi)隱患極多。

2．動(dòng)態(tài)火災(zāi)隱患。動(dòng)態(tài)火災(zāi)隱患是指場(chǎng)所投入使用后由于管理不到位，場(chǎng)所內(nèi)從業(yè)人員消防安全知識(shí)缺乏等原因造成的火災(zāi)隱患。公共娛樂場(chǎng)所的動(dòng)態(tài)火災(zāi)隱患主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）大部分場(chǎng)所法人存在重效益、輕安全的思想，忽視內(nèi)部消防安全管理，對(duì)消防設(shè)施的維護(hù)管理不到位，致使消防設(shè)施因維護(hù)不當(dāng)，或年久失修、部件老化無法正常使用。（2）沒有嚴(yán)格建立逐級(jí)消防安全責(zé)任制和崗位消防安全責(zé)任制，忽視對(duì)火災(zāi)隱患的自查自改，始終處于被動(dòng)防火的不利局面。（3）在公共娛樂場(chǎng)所內(nèi)部工作的員工大多文化程度低、組織紀(jì)律性差、沒有經(jīng)過系統(tǒng)的消防培訓(xùn)，缺乏必要的消防知識(shí)，有的甚至不會(huì)使用常用的滅火設(shè)備。（4）沒有針對(duì)場(chǎng)所內(nèi)部實(shí)際制定滅火及人員疏散預(yù)案，并定期組織進(jìn)行演練，場(chǎng)所內(nèi)部人員對(duì)疏散路線不熟悉，不懂得逃生疏散的基本知識(shí)，有的甚至在營(yíng)業(yè)期間堵塞、鎖閉安全出口。（5）場(chǎng)所內(nèi)部人員混雜，吸煙人多，吸煙不慎或煙頭處理不當(dāng)極易引發(fā)火災(zāi)。（6）隨意增加用電設(shè)施，增大用電負(fù)荷，對(duì)線路缺乏維護(hù)和檢修，致使年久使用的線路極易出現(xiàn)絕緣破損后發(fā)生漏電、短路等現(xiàn)象，誘發(fā)火災(zāi)。

三、公共娛樂場(chǎng)所火災(zāi)的先期控制

篇3

3、信息分發(fā)。

在各大論壇、空間、QQ、旺旺上分發(fā)店鋪?zhàn)钚聞?dòng)態(tài)信息，讓更多人知道你的店鋪，有助商品推廣。

4、店鋪品牌無處不在。

在店鋪商品圖片、包裝包裹上貼上店鋪品牌標(biāo)志，讓顧客從看商品到拿到商品都能看到你店鋪的品牌，讓你店鋪品牌深入顧客的心中。

5、回報(bào)禮物。

在顧客買商品的時(shí)候，附加贈(zèng)送一些小禮物，通過小禮物給予顧客購(gòu)買驚喜，讓顧客覺得在得到商品的同時(shí)還得到了附加價(jià)值。讓客戶舉覺得得到了超過100的商品價(jià)值。提升店鋪在顧客心中的好感度，讓客戶一直記住你的店鋪，在今后有需求的時(shí)候也會(huì)想起你的店鋪。

6、建立微博。

在大型的平臺(tái)上建立微博，每天在微博上發(fā)與店鋪相關(guān)的趣事，把店鋪的老客戶資源轉(zhuǎn)移到微博上，增加微博粉絲，了解顧客日常生意，適時(shí)推廣店鋪商品。

7、免費(fèi)試用。

篇4

我國(guó)現(xiàn)在很多市場(chǎng)都已經(jīng)針對(duì)保險(xiǎn)的模式進(jìn)行了改善，不再是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，而是順應(yīng)市場(chǎng)的多種營(yíng)銷手段，讓保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展的過程中，能夠適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)模式，能夠讓自身的發(fā)展呈現(xiàn)可持續(xù)性。而保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)該及時(shí)的調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，確保讓廣大的客戶能夠更加了解保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：

保險(xiǎn)營(yíng)銷；市場(chǎng)營(yíng)銷策略；戰(zhàn)略理念

所謂的保險(xiǎn)營(yíng)銷就是通過多種方式來挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，并針對(duì)客戶的需求來制定和設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)商品，在通過保險(xiǎn)銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購(gòu)買相應(yīng)的保險(xiǎn)。所以保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略是保險(xiǎn)發(fā)展的重要手段，也是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要途徑。

一、我國(guó)現(xiàn)在保險(xiǎn)營(yíng)銷策略中出現(xiàn)的問題

1.需求導(dǎo)向銷售策略不足

在保險(xiǎn)銷售行業(yè)中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對(duì)需求做好市場(chǎng)的調(diào)研和相應(yīng)的分析，針對(duì)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品套餐；在銷售的過程中，保險(xiǎn)銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發(fā)起購(gòu)買的欲望。但是就現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的情況來講，仍然處于被動(dòng)的銷售方式，針對(duì)顧客潛在的需求策略存在嚴(yán)重的不足[1]。很多銷售的對(duì)象都是因?yàn)榍槊鎲栴}而購(gòu)買的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)也不是非常的了解，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的責(zé)任也不清楚，這種情況嚴(yán)重的影響了消費(fèi)者的利益。

2.大營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)不足

很多保險(xiǎn)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，都只是針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，而對(duì)產(chǎn)品后期的保障服務(wù)卻沒有更多的意識(shí)，沒有對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤訪問或是針對(duì)訂單做好售后服務(wù)，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險(xiǎn)行業(yè)人員比較復(fù)雜，很多沒有上崗證的人員都能夠參加保險(xiǎn)行業(yè)，這樣就形成了素質(zhì)比較低下的工作群體，嚴(yán)重的影響了企業(yè)的發(fā)展和形象，以及對(duì)新市場(chǎng)的開發(fā)。而且在眾多的保險(xiǎn)企業(yè)中沒有形成統(tǒng)一的大營(yíng)銷服務(wù)的理念，讓內(nèi)勤和后勤出現(xiàn)的隔閡，很多人員的工作態(tài)度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒有積極性，不僅不能夠?qū)I(yè)務(wù)做好，而且也會(huì)影響企業(yè)的盈利。

3.營(yíng)銷手段不足

在保險(xiǎn)行業(yè)目前都是以上門拜訪的形式或是轉(zhuǎn)介紹的形式進(jìn)行營(yíng)銷，但是隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不斷的變化和發(fā)展，這樣傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)現(xiàn)代的工作方式和盈利要求，這也表現(xiàn)了現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷手段不完善的情況。再者，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)因?yàn)橐?guī)模比較大，企業(yè)產(chǎn)品種類比價(jià)多，涉及的地域比較廣，保險(xiǎn)企業(yè)沒有針對(duì)不同地域進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。沒有分出不同的保險(xiǎn)種類以及地域差異，沒有達(dá)到因地而異的銷售策略和手段[2]。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的思考建議

1.主動(dòng)性營(yíng)銷策略

針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷策略中，主要就是主動(dòng)性的營(yíng)銷方式，這樣才能夠達(dá)到保險(xiǎn)行業(yè)的盈利目的。而主動(dòng)性營(yíng)銷策略主要變現(xiàn)為：

(1)很多人對(duì)保險(xiǎn)的需求都是潛在的需求，保險(xiǎn)企業(yè)的人員需要通過溝通達(dá)到銷售的目的。

(2)在保險(xiǎn)行業(yè)中人們的需求都是針對(duì)財(cái)產(chǎn)損失或是人身意外保險(xiǎn)方面的負(fù)需求，在保險(xiǎn)人員針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說明的時(shí)候，很多人都是處于逃避的心態(tài)，所以保險(xiǎn)工作人員需要改變主動(dòng)銷售的方式，將保險(xiǎn)產(chǎn)品消極的思想轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的思想，打動(dòng)需求者。

(3)保險(xiǎn)銷售人員需要主動(dòng)的與顧客進(jìn)行溝通，將保險(xiǎn)企業(yè)的消費(fèi)理念傳達(dá)到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對(duì)其進(jìn)行講解，將溝通的方式從單向轉(zhuǎn)到雙向。

2.關(guān)系營(yíng)銷策略

現(xiàn)在市場(chǎng)中的銷售策略一般都是關(guān)系銷售方式，主要是將消費(fèi)者、企業(yè)營(yíng)銷人員、市場(chǎng)需求者、分銷等發(fā)生的互動(dòng)行為。在互動(dòng)的過程中，所有組織都是營(yíng)銷的關(guān)系，而且之間也需要建立相應(yīng)的穩(wěn)定客源。因?yàn)轭櫩筒攀瞧髽I(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必要的存在，所有企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的過程中都是針對(duì)顧客的擁有量來衡量，所以一定要與相關(guān)人員建立好關(guān)系。再者就是保險(xiǎn)行業(yè)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系能夠避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，這樣都能夠在市場(chǎng)中獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。最后，保險(xiǎn)企業(yè)要與政府之間加強(qiáng)關(guān)系聯(lián)系，努力的讓當(dāng)?shù)卣軌蛄私獗ｋU(xiǎn)的行業(yè)，支持保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，為保險(xiǎn)銷售做好環(huán)境的鋪墊[3]。

3.媒體營(yíng)銷策略

所謂的媒體營(yíng)銷策略就是指利用傳媒、報(bào)紙等方式加大對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進(jìn)行營(yíng)銷，但是這樣的傳統(tǒng)方式已經(jīng)落后于時(shí)代，很多人都已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)中或是手機(jī)上了解這個(gè)世界。所以保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷手段也需要適應(yīng)人們的生活發(fā)展趨勢(shì)，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險(xiǎn)企業(yè)將保險(xiǎn)的宣傳范圍精確到需求者的個(gè)人主頁(yè)，也可以通過微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺(tái)溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應(yīng)的文件，并可以相約時(shí)間進(jìn)行見面詳談。

4.電話營(yíng)銷策略

所謂的電話營(yíng)銷就是通過撥打電話的方式來進(jìn)行保險(xiǎn)的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗(yàn)銷售人員的定力的時(shí)候。隨著人們生活質(zhì)量不斷的變好，電話手機(jī)已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畈荒軌蛉鄙俚奈镔|(zhì)，保險(xiǎn)行業(yè)也將電話銷售列為了重點(diǎn)的銷售模式。針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)電話營(yíng)銷策略的基本思路就是：保險(xiǎn)企業(yè)需要建立電話營(yíng)銷的隊(duì)伍，并是人員熟知保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類的詳情，并通過獲取的電話號(hào)碼，進(jìn)行逐個(gè)回訪，以此方式直銷保險(xiǎn)企業(yè)中小額的保險(xiǎn)項(xiàng)目，若是顧客有意向進(jìn)行參保，就可以進(jìn)行見面詳細(xì)解說。

5.方案營(yíng)銷策略

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)企業(yè)中產(chǎn)品種類繁多，在于顧客介紹的時(shí)候不能夠全部都進(jìn)行解說，只能夠先了解顧客的需求并針對(duì)需求制定相應(yīng)的方案。但是現(xiàn)在很多顧客的時(shí)間都比較少，所以保險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷方案上進(jìn)行了轉(zhuǎn)化，先制定優(yōu)惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節(jié)約了需求者的時(shí)間。在方案銷售的過程中，銷售人員需要及時(shí)的注意到需求者的要求，避免推錯(cuò)方案，影響銷售。

三、結(jié)語(yǔ)

保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展中不斷的深入到人們的生活，也已經(jīng)有很多的人員開始重視保險(xiǎn)的存在，這樣就有利于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。所以對(duì)此，保險(xiǎn)行業(yè)也需要及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷的方案和策略，以便能夠適應(yīng)需求者的需求，從而達(dá)到銷售的目的。本文就通過對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略進(jìn)行細(xì)致的分析，從主動(dòng)性營(yíng)銷策略到關(guān)系營(yíng)銷策略、從媒體營(yíng)銷到電話營(yíng)銷，最后是方案營(yíng)銷，都詳細(xì)的解說了保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙春梅.保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)[M].北京.中國(guó)金融出版社,2011.

[2]姚海明.保險(xiǎn)營(yíng)銷理論與案例[M].上海.復(fù)旦大學(xué)出版社,2012.

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[關(guān)鍵詞]第三方物流；服務(wù)外包；營(yíng)銷策略

隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接軌和發(fā)展的需要，社會(huì)對(duì)物資流通的需要越來越高。企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵已由節(jié)約原材料的“第一利潤(rùn)源泉”、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的“第二利潤(rùn)源泉”，轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤(rùn)源泉”。形成一體化的綜合物流管理系統(tǒng)（Logistical Management System），被人們稱為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域“未開發(fā)的黑大陸”，“第三利潤(rùn)源泉”。

一、第三方物流的概述

中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《物流術(shù)語(yǔ)》把第三方物流定義為：“由供方與需方以外的物流企業(yè)提供物流服務(wù)的業(yè)務(wù)模式?！?在國(guó)外，第三方物流又常被稱為契約物流、外協(xié)物流。常見于生產(chǎn)企業(yè)為了集中力量做好自己的生產(chǎn)，將物流委托給專門的物流公司去做，但是可以通過現(xiàn)代的管理技術(shù)及時(shí)的與物流公司密切聯(lián)系，并最終達(dá)到對(duì)物流全過程的管理的一種現(xiàn)代物流作業(yè)方式。

二、我國(guó)第三方物流企業(yè)的相應(yīng)優(yōu)缺點(diǎn)

第三方物流使企業(yè)能夠在一定程度上擺脫物流對(duì)企業(yè)的束縛，將精力集中于核心業(yè)務(wù)，因而受到了企業(yè)的歡迎。美國(guó)田納西州大學(xué)的一份研究報(bào)告稱，美國(guó)大多數(shù)企業(yè)在使用第三方物流服務(wù)后可獲得以下好處：作業(yè)成本可降低62%，服務(wù)水平可提高62%，核心業(yè)務(wù)可集中56%，雇員可減少50%。

1.第三方物流具有以下優(yōu)點(diǎn)

（1）具有信息技術(shù)的現(xiàn)代性。

（2）具有服務(wù)的個(gè)性化。

（3）具有聯(lián)盟的動(dòng)態(tài)性。

第三方物流服務(wù)在我國(guó)是一個(gè)剛剛起步的行業(yè)，它們擔(dān)負(fù)著為各行各業(yè)提供現(xiàn)代物流服務(wù)的使命。雖然物流實(shí)業(yè)界和學(xué)術(shù)界都在津津樂道這種現(xiàn)代物流方式的成功案例和誘人前景，但有人在將我國(guó)第三方物流業(yè)與其他利用這種運(yùn)作方式較好的國(guó)家進(jìn)行比較之后發(fā)現(xiàn)，我國(guó)第三方物流業(yè)的發(fā)展舉步維艱，難以令人滿意。

2.第三方物流企業(yè)的不足

（1）物流全球化、多元化與個(gè)性化趨勢(shì)越來越明顯，對(duì)物流提出了更高的要求。第三方物流的物流信息與物流技術(shù)不可能滿足整個(gè)社會(huì)系統(tǒng)的物流需要，更不可能充分利用與整合社會(huì)資源，解決當(dāng)今物流瓶頸問題，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率的最大化。

（2）隨著第三方物流分工的不斷細(xì)化，企業(yè)需要將其物流業(yè)務(wù)分包給更多的第三方物流公司，因此企業(yè)必須花費(fèi)大量的精力進(jìn)行第三方物流的選擇與管理。然而，第三方物流服務(wù)提供者的前身大多是傳統(tǒng)的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)，其核心能力及其對(duì)物流整合的側(cè)重點(diǎn)在于實(shí)際操作，而不是物流決策規(guī)劃。

（3）隨著物流市場(chǎng)的不斷發(fā)展，物流企業(yè)不可避免地進(jìn)入其他領(lǐng)域。在許多領(lǐng)域中，物流業(yè)務(wù)需要相應(yīng)的專門知識(shí)以及具有專門知識(shí)的人才。第三方物流缺乏對(duì)整個(gè)物流系統(tǒng)和供應(yīng)鏈或其部分進(jìn)行整合規(guī)劃所需的戰(zhàn)略、技術(shù)及專家。

三、第三方物流服務(wù)發(fā)展的動(dòng)力因素進(jìn)行分析

1.對(duì)客戶的物流需求進(jìn)行分析

如果將第三方物流服務(wù)看作是一種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品最大的特性就是個(gè)性化，幾乎沒有兩個(gè)完全相同的物流服務(wù)項(xiàng)目。物流服務(wù)的個(gè)性化，源于物流需求的個(gè)性化，因此，開發(fā)第三方物流服務(wù)產(chǎn)品最關(guān)鍵的是對(duì)客戶的物流需求進(jìn)行分析，好的需求分析是物流服務(wù)成功的關(guān)鍵因素之一。

2.了解客戶物流業(yè)務(wù)外包的動(dòng)因

了解客戶物流業(yè)務(wù)外包的動(dòng)因?qū)χ贫ㄎ锪鞣桨?，確定物流方案的主導(dǎo)思想非常重要?？蛻暨x擇第三方物流企業(yè)，一般處于以下幾點(diǎn)考慮：

（1）出于物流成本的考慮。這類客戶在選擇物流服務(wù)商時(shí)，最關(guān)注的是物流成本問題，他們希望通過同第三方物流企業(yè)的合作，降低成本，因此，這類客戶關(guān)注的并不是大幅度提高客戶服務(wù)水平的問題，而是在現(xiàn)有的客戶服務(wù)水平基礎(chǔ)上，如何降低成本。因此，第三方物流提供商在進(jìn)行方案總體規(guī)劃時(shí)，要特別注意成本的控制。

（2）出于物流資金的考慮。關(guān)注物流資金的客戶，一般資金不足或比較關(guān)注資金的使用效率，他們不希望自己在物流方面投入過多的人力和物力，面對(duì)這類客戶，要充分展示自己在物流資金方面的能力和投資服務(wù)項(xiàng)目，將贏得客戶的青睞。

（3）出于物流能力的考慮。這類客戶關(guān)注的是如何通過第三方物流公司的能力，提高自己的客戶服務(wù)水平。對(duì)于附加價(jià)值比較高的產(chǎn)品或剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，往往出現(xiàn)這種情況，對(duì)于這類客戶，在制定物流方案時(shí)，最重要的不是如何降低成本，而是在一定的成本下，如何提高客戶滿意度。

（4）出于綜合的考慮。這類客戶選擇第三方物流提供商的動(dòng)因不止一個(gè)，嚴(yán)格來講，大多數(shù)客戶選擇物流外包的動(dòng)因都是綜合性的，而第三方物流提供商制定的物流方案也應(yīng)該是綜合考慮多個(gè)因素后有針對(duì)性地選擇一個(gè)折中的方案。

四、第三方物流企業(yè)的服務(wù)外包營(yíng)銷策略

為了使第三方物流企業(yè)有更好的發(fā)展，就要制定相應(yīng)的第三方物流企業(yè)戰(zhàn)略管理。第三方物流服務(wù)營(yíng)銷策略組合是這類企業(yè)戰(zhàn)略管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。這需要從物流服務(wù)企業(yè)所處的內(nèi)外部分析入手，研究和確定出自己的服務(wù)營(yíng)銷策略組合。我國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)現(xiàn)階段應(yīng)該努力做好營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)換、營(yíng)銷策略選擇、營(yíng)銷策略組合和營(yíng)銷策略的實(shí)施四個(gè)方面工作。

1.從營(yíng)銷策略向服務(wù)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換。第三方物流服務(wù)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)--即服務(wù)業(yè)。這些企業(yè)現(xiàn)在面臨的首要問題是從原有的產(chǎn)品營(yíng)銷策略向服務(wù)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換問題。因?yàn)椋旱谌轿锪鞣?wù)企業(yè)提供的是現(xiàn)代物流服務(wù)，這些服務(wù)與產(chǎn)品相比具有無形性和不可儲(chǔ)存性等特性，服務(wù)的這些特性要求企業(yè)在營(yíng)銷上必須采用服務(wù)營(yíng)銷的策略組合。

2.服務(wù)營(yíng)銷的基本策略選擇與策略組合。每個(gè)第三方物流服務(wù)企業(yè)都需要根據(jù)自己企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境情況做出服務(wù)策略的選擇與策略組合。這要求企業(yè)首先要對(duì)自身?xiàng)l件的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境所帶來的機(jī)遇與威脅進(jìn)行全面的分析和研究。然后在此基礎(chǔ)上選擇和確定服務(wù)營(yíng)銷策略及其組合。第三方物流服務(wù)企業(yè)可選擇的服務(wù)營(yíng)銷策略及其組合主要包括下述幾個(gè)方面：

（1）服務(wù)市場(chǎng)的細(xì)分與服務(wù)定位策略

服務(wù)市場(chǎng)的細(xì)分與服務(wù)定位策略是指企業(yè)按照一定的分類標(biāo)志將整個(gè)第三方物流服務(wù)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)以后，再根據(jù)自身的條件與外部環(huán)境、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)情況以及細(xì)分市場(chǎng)顧客的服務(wù)需求、偏好與特點(diǎn)等各種要素確定出企業(yè)主攻的細(xì)分市場(chǎng)，并努力去開拓和占領(lǐng)這一細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。例如，第三方物流服務(wù)市場(chǎng)可以先按照“食品”和“用品”進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)一步還可以將“食品”按照不同的分類標(biāo)志細(xì)分為：冷凍食品和非冷凍食品，生食品和熟食品等更為細(xì)化的市場(chǎng)。

（2）服務(wù)創(chuàng)新與差異化策略

服務(wù)創(chuàng)新是指在第三方物流服務(wù)中通過對(duì)于服務(wù)內(nèi)容、方式、質(zhì)量等方面的改進(jìn)和提高，為顧客提供有創(chuàng)新性的物流服務(wù)；差異化是指通過服務(wù)創(chuàng)新等手段為顧客提供獨(dú)特的服務(wù)，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷策略。例如，在現(xiàn)有運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸等物流服務(wù)主體功能的基礎(chǔ)上再增加一些分包、聯(lián)運(yùn)、分銷等增值服務(wù)就屬于服務(wù)創(chuàng)新的范疇，而通過開展企業(yè)形象識(shí)別、提供獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量等方法獲得更多的客戶和業(yè)務(wù)則屬于服務(wù)差異化的范疇。

（3）服務(wù)營(yíng)銷渠道策略

服務(wù)營(yíng)銷渠道策略是指第三方物流服務(wù)企業(yè)再選擇采用何種營(yíng)銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)的策略。這包括選用自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略，借用他人服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的策略和建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略是第三方服務(wù)公司通過自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶的營(yíng)銷策略；借用他人服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的策略是通過他人的去銷售自己的物流服務(wù)的策略；而建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略是通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)的策略。

（4）關(guān)系營(yíng)銷策略

關(guān)系營(yíng)銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動(dòng)第三方物流服務(wù)營(yíng)銷的策略。這一營(yíng)銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實(shí)在的客戶，將實(shí)在的客戶不斷地保持下去并進(jìn)一步擴(kuò)大實(shí)在客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)總量等工作。這一營(yíng)銷策略要求第三方物流服務(wù)企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，全面考慮客戶的價(jià)值取向和消費(fèi)偏好，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障等等。對(duì)于第三方物流服務(wù)企業(yè)而言，關(guān)系營(yíng)銷策略應(yīng)該是整個(gè)服務(wù)營(yíng)銷策略組合中的核心策略。因?yàn)椴捎眠@一營(yíng)銷策略可以使第三方物流服務(wù)企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過這種依存關(guān)系獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的服務(wù)業(yè)務(wù)和銷售。

在調(diào)查和分析中我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段我國(guó)的第三方物流服務(wù)市場(chǎng)還處于創(chuàng)造需求和引導(dǎo)客戶消費(fèi)的階段，在這一階段中第三方物流服務(wù)企業(yè)只有使用關(guān)系營(yíng)銷策略，才能夠真正實(shí)現(xiàn)銷售和營(yíng)業(yè)推廣。我國(guó)現(xiàn)有的生產(chǎn)和流通企業(yè)多數(shù)都有自己的物流設(shè)施，他們要退出這些自有的物流設(shè)施轉(zhuǎn)而使用第三方物流服務(wù)，既存在著一個(gè)“退出成本”問題，也存在著一個(gè)如何退出的問題。這些現(xiàn)狀實(shí)際上為我國(guó)的第三方物流企業(yè)開展關(guān)系營(yíng)銷提供了一個(gè)巨大的契機(jī)，它使我國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)可以借此創(chuàng)造出大量的客戶和規(guī)?；姆?wù)業(yè)務(wù)。

3.服務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施

服務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施是我國(guó)第三方物流服務(wù)企業(yè)當(dāng)前面臨的一項(xiàng)重要的營(yíng)銷管理工作。根據(jù)調(diào)查研究的結(jié)果，我國(guó)的第三方物流服務(wù)企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該從下述幾個(gè)方面開展工作，以確保自己服務(wù)營(yíng)銷策略的成功實(shí)施：首先，需要對(duì)企業(yè)的高層管理人員、服務(wù)營(yíng)銷人員開展有關(guān)現(xiàn)代物流服務(wù)營(yíng)銷理念、知識(shí)、方法與技能的培訓(xùn)，尤其是關(guān)系營(yíng)銷的知識(shí)和方法方面的培訓(xùn)，在企業(yè)中建立起服務(wù)意識(shí)和理念，建立起服務(wù)營(yíng)銷，尤其是關(guān)系營(yíng)銷的思想和觀念。其次，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)營(yíng)銷策劃部門應(yīng)該依據(jù)對(duì)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析，制定出相應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷策略及其組合，確定出企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)所要使用的核心營(yíng)銷策略。然后，企業(yè)需要成立專門的服務(wù)營(yíng)銷策略實(shí)施與管理部門，建設(shè)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和專門機(jī)構(gòu)。最后，企業(yè)應(yīng)管理和協(xié)調(diào)好這些服務(wù)營(yíng)銷部門和團(tuán)隊(duì)的工作，確保企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。這主要包括實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷工作計(jì)劃與方案的制訂、服務(wù)營(yíng)銷策略的控制和調(diào)整、服務(wù)營(yíng)銷策略實(shí)施過程中的資源配置等工作。

綜上所述，隨著世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，物流產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中一個(gè)新興的服務(wù)部門，正在全球范圍內(nèi)迅速發(fā)展。第三方物流企業(yè)應(yīng)該首選關(guān)系營(yíng)銷策略，盡快建立起自己的直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過合理的競(jìng)爭(zhēng)去獲得發(fā)展和提高。我國(guó)物流業(yè)將面臨發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，我們要抓住有利時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)變觀念，開拓進(jìn)取，加快我國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展步伐。

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篇6

關(guān)鍵詞：零售企業(yè)；營(yíng)銷策略；經(jīng)營(yíng)績(jī)效

隨著社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變革，如何讓零售企業(yè)在我國(guó)的市場(chǎng)上立足，已成為眾多零售企業(yè)者所關(guān)注的問題。然而，目前卻沒有有效的解決方案和營(yíng)銷方案，這使得我國(guó)零售企業(yè)的發(fā)展受到阻礙。本問將對(duì)零售企業(yè)的營(yíng)銷策略與績(jī)效進(jìn)行分析和研究。

1關(guān)于我國(guó)零售企業(yè)營(yíng)銷策略的分析

目前，我國(guó)零售企業(yè)的發(fā)展仍處于滯后的狀態(tài)，部分零售企業(yè)缺乏管理經(jīng)驗(yàn)和明確的管理系統(tǒng)，使得零售企業(yè)的發(fā)展只處于表現(xiàn)形式，而沒有實(shí)際銷售效果。而且大部分學(xué)者在研究零售企業(yè)的營(yíng)銷策略時(shí)都會(huì)受到各方面條件的制約和限制，例如：營(yíng)銷策略受外部條件的影響，許多消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)沒有明確的目標(biāo)，而且在消費(fèi)也會(huì)受到自身經(jīng)濟(jì)的制約，從而不能合理的進(jìn)行消費(fèi)。這使得零售企業(yè)的發(fā)展一直停滯不前。而在內(nèi)部環(huán)境的制約下，零售企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況影響著零售企業(yè)的發(fā)展。因此，零售企業(yè)的營(yíng)銷策略很難有效的完成[1]。關(guān)于零售企業(yè)營(yíng)銷策略的研究，由于前人的研究經(jīng)驗(yàn)不足，使得后人在研究時(shí)需要花費(fèi)大量的時(shí)間和財(cái)力，前人研究零售企業(yè)營(yíng)銷策略時(shí)沒有整體的框架和有效的數(shù)據(jù)，從而不能研究出合理的營(yíng)銷策略，與此同時(shí)，前人對(duì)于零售企業(yè)在市場(chǎng)上的地位和作用也沒有準(zhǔn)確的了解和認(rèn)知，使得零售企業(yè)的銷售效率始終無法提高。而要想有效的提升零售企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效，研究者就要對(duì)營(yíng)銷方案加大研究力度，從而制定出合理的零售企業(yè)營(yíng)銷策略[2]。

2針對(duì)零售企業(yè)營(yíng)銷策略與績(jī)效提出的策略

2.1對(duì)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新

在制定營(yíng)銷策略前，首先要明確銷售是一種理念，其營(yíng)銷技能影響著人們的思維，然后要將這種理念與技術(shù)相結(jié)合，應(yīng)用在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，但也要對(duì)中營(yíng)銷方法適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)，只有這樣才能保持消費(fèi)者的對(duì)商品的消費(fèi)心理。而在其創(chuàng)新的過程中，要合理的對(duì)其技術(shù)進(jìn)行組織，并優(yōu)化組織結(jié)合、完善其制度，健全管理方式，只有這樣，才能使零售企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)完整，從而保證人力資源技術(shù)的提升。

2.2根據(jù)消費(fèi)者的心理制定合理的營(yíng)銷策略

從營(yíng)銷的觀點(diǎn)看，消費(fèi)者在生活中，對(duì)每一種商品都有需求，但隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，市場(chǎng)上出現(xiàn)越來多的廠家，這就出現(xiàn)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而這種競(jìng)爭(zhēng)的核心也在不斷的改變和提升，這種情況通常表現(xiàn)在人們對(duì)零售活動(dòng)的認(rèn)識(shí)，有主觀變?yōu)榭陀^，而且人們逐漸從理性消費(fèi)轉(zhuǎn)向感性消費(fèi)，消費(fèi)者自身的生理需求，也是影響營(yíng)銷的因素之一，而要想把營(yíng)銷核心傳授給消費(fèi)者，就要根據(jù)消費(fèi)者的心理制定營(yíng)銷策略，從而滿足消費(fèi)者的需求[3]。

2.3結(jié)合商品的特性與節(jié)日進(jìn)行營(yíng)銷

要想使消費(fèi)者能夠?qū)ζ渖唐愤M(jìn)行消費(fèi)，零售企業(yè)可以在節(jié)假日的時(shí)候結(jié)合商品的特點(diǎn)布置商城的環(huán)境，使消毒者在消費(fèi)的時(shí)候融入到環(huán)境中。節(jié)日的營(yíng)銷方式，決定了銷售的結(jié)構(gòu)和效果。如果企業(yè)能夠有效的利用節(jié)假日開展?fàn)I銷活動(dòng)，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其商品進(jìn)行購(gòu)買。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，大部分的消費(fèi)者都可以隨心所欲的對(duì)其商品進(jìn)行購(gòu)買，因此，零售企業(yè)更要抓住消費(fèi)者的這種心理特征，在節(jié)假日的時(shí)候?qū)ζ渖唐愤M(jìn)行營(yíng)銷和促銷。例如：在圣誕節(jié)的時(shí)候，零售企業(yè)可以根據(jù)圣誕節(jié)的特點(diǎn)布置商場(chǎng)的環(huán)境，使消費(fèi)者感覺的氛圍，從而自身產(chǎn)生消費(fèi)的心理；在母親節(jié)的時(shí)候，商家也可以開展一些活動(dòng)，讓參與者繪制出各種各樣的母親賀卡，從而調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

2.4體驗(yàn)式的營(yíng)銷策略

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，要想使消費(fèi)明確自身所需要的，就要使他們對(duì)自身所需要的物品親身感受，因此，體驗(yàn)式營(yíng)銷策略出在市場(chǎng)當(dāng)中。在這個(gè)體驗(yàn)的時(shí)代，消費(fèi)者通過體驗(yàn)真實(shí)的商品，來感受自身所需要的物品，并合理的進(jìn)行消費(fèi)。零售企業(yè)也可以有效的促進(jìn)其宣傳活動(dòng)的效果，從而顧客引領(lǐng)合理的進(jìn)行選購(gòu)，并使這些營(yíng)銷產(chǎn)品成為人們生活中的一部分，消費(fèi)者也關(guān)注自身的體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)消費(fèi)者的心理特征，將體驗(yàn)式的營(yíng)銷策略規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷中是非常合理和重要的。例如：商場(chǎng)中按摩椅的營(yíng)銷策略就是體驗(yàn)式營(yíng)銷，通過讓消費(fèi)者切實(shí)的感受到按摩椅所帶來的作用，從而對(duì)其進(jìn)行購(gòu)買。這種營(yíng)銷方式既新穎又可以吸引消費(fèi)者的眼球，是一種有效的營(yíng)銷方式。

2.5利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷

隨著現(xiàn)代的科技發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已成為人們生活中必不可少的一部分，因此，零售企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，使消費(fèi)者能夠通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)物，這種購(gòu)物方式對(duì)消費(fèi)者來說，既簡(jiǎn)單又方便，消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)找到自己所需要的產(chǎn)品，從而彌補(bǔ)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)的不足，這樣更能擴(kuò)大消費(fèi)者的購(gòu)物心理，從而使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，加強(qiáng)商品的促銷，提升其績(jī)效。

3結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，有效營(yíng)銷策略可以促進(jìn)零售企業(yè)的績(jī)效，因此，零售企業(yè)者在制定營(yíng)銷策略時(shí)，要考慮到多種因素，根據(jù)消費(fèi)者的心理和特點(diǎn)制定營(yíng)銷策略，只有這樣，零售企業(yè)才能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從而使消費(fèi)者對(duì)其商品進(jìn)行購(gòu)買。與此同時(shí)，我國(guó)的零售企業(yè)也要對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，失去營(yíng)銷方法新穎獨(dú)特，只有滿足消費(fèi)的需求，消費(fèi)者對(duì)商品的消費(fèi)才會(huì)促進(jìn)其營(yíng)銷績(jī)效。

參考文獻(xiàn)

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篇7

隨著全球化經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸走向全球化，但是想要做好世界范圍內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷，首先要做的就是了解文化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響。每個(gè)地方消費(fèi)群體生長(zhǎng)環(huán)境不同、文化背景不同、風(fēng)俗不同，這些都是影響銷售成功與否的重要因素。想要在一個(gè)地區(qū)成功開展市場(chǎng)銷售工作，就應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕卣鱽泶_定銷售方式。

一、文化與市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系分析

影響市場(chǎng)營(yíng)銷過程的因素主要包括需求、欲望、產(chǎn)品、費(fèi)用以及效果等，在所有影響因素中最為關(guān)鍵性的因素就是需求，而影響消費(fèi)者需求的因素很大一部分就是文化。不同的國(guó)家城市當(dāng)?shù)匚幕煌藗兊南M(fèi)理念也不同，看待產(chǎn)品具有的效用性也就不同，例如同樣是饑餓，在飲食上中國(guó)人會(huì)選擇米飯、饅頭、清粥小菜，而美國(guó)人則會(huì)選擇漢堡、薯?xiàng)l，這就是文化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響。想要營(yíng)銷成功，首先要做的就是要了解營(yíng)銷地點(diǎn)文化背景，遵循文化要求，選擇合適的營(yíng)銷手段?，F(xiàn)在市場(chǎng)上同質(zhì)化的產(chǎn)品很多，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品上逐漸由原來的注重功效轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在產(chǎn)品所具有的附加價(jià)值上，消費(fèi)者逐漸不滿足物質(zhì)上的滿足，已經(jīng)向精神的滿足進(jìn)發(fā)，已經(jīng)成為文化價(jià)值觀念的傳遞和滿足[1]。在市場(chǎng)營(yíng)銷者確定營(yíng)銷方案時(shí)，需要加入當(dāng)?shù)匚幕?，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品就成為接受文化并傳遞文化，消費(fèi)者無論是在物質(zhì)還是精神上都可得到滿足。

二、文化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的影響

文化是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的重要因素，在進(jìn)行營(yíng)銷前必須要做好對(duì)營(yíng)銷當(dāng)?shù)匚幕尘暗牧私?，選擇合適的營(yíng)銷方案。對(duì)于不同地方不同文化背景，進(jìn)行跨文化營(yíng)銷，在營(yíng)銷策略上主要可以在兩方面進(jìn)行：

1.產(chǎn)品與跨文化營(yíng)銷

在以前市場(chǎng)中人們追求的是產(chǎn)品的量，在量得到滿足時(shí)人們逐漸將消費(fèi)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向于產(chǎn)品具有的文化意義，這就對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷提出嚴(yán)格的挑戰(zhàn)[2]。產(chǎn)品可以分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，在文化影響下，人們現(xiàn)在更為重視附加產(chǎn)品的存在，包括產(chǎn)品的安裝、送貨到家以及信貸服務(wù)等。針對(duì)文化對(duì)市場(chǎng)的影響，在確定營(yíng)銷策略時(shí)就需要將文化作為營(yíng)銷重點(diǎn)。首先，把握好產(chǎn)品差異度。在市場(chǎng)中每件產(chǎn)品都具有差異性，即便是同一地區(qū)的產(chǎn)品也具有一定的產(chǎn)異性，因此在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)上，就需要對(duì)產(chǎn)品整體有一定掌握，了解產(chǎn)品整體概念，在核心、外形以及附加產(chǎn)品上下功夫。例如在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝時(shí)，在中國(guó)可以選擇使用紅色，代表正義、喜慶，而在美國(guó)紅色則多與暴力、血腥聯(lián)系。其次，在品牌內(nèi)注入文化。品牌是產(chǎn)品的形象，在品牌內(nèi)注入文化可以對(duì)營(yíng)銷方向撥亂反正，通過文化可以更好獲得消費(fèi)者認(rèn)同，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，并且一旦促成銷售，銷售行為就會(huì)具有持久性[3]。另外，文化在品牌中的注入，可以提升產(chǎn)品具有的附加值，正像現(xiàn)在很多人都愿意花大價(jià)錢購(gòu)買物品來彰顯自己的身份。最后，確定品牌文化發(fā)展策略。品牌本身就具有一定的文化，企業(yè)應(yīng)該能夠合理利用這一點(diǎn)，通過對(duì)相關(guān)文化的合理利用，對(duì)產(chǎn)品造成積極作用。

2.廣告與跨文化營(yíng)銷

廣告是市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要組成部分，是營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵因素。在確定營(yíng)銷廣告策略時(shí)，必須要加強(qiáng)與文化的聯(lián)系，選擇合適的廣告策略。首先，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)匚幕?lián)系。在一定區(qū)域內(nèi)開展市場(chǎng)銷售，應(yīng)該加入一定感彩以此來獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，如奶粉在中國(guó)銷售重點(diǎn)就是希望寶寶更健康聰明。還可以加入一定的社會(huì)背景、歷史文化、民族文化，如景陽(yáng)春酒廣告詞“好客山東人，好久景陽(yáng)春”，不但拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，而且更容易獲得消費(fèi)者認(rèn)同。其次，與受眾文化背景相結(jié)合。不同國(guó)家地區(qū)人們受到的文化影響也不同，在確定廣告營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕尘埃缑廊菰涸诿绹?guó)就可以說“不要對(duì)出來的姑娘要電話，可能她就是你媽媽”，在中國(guó)這樣的話就會(huì)引起很多人的反感。最后，避免接觸受眾當(dāng)?shù)匚幕?。不同的地區(qū)具有不同的等，消費(fèi)者都具有一部分不能觸犯的，在廣告營(yíng)銷策略中，必須要多加注意。如在梵蒂岡宣傳婦女保護(hù)，幫助婦女離婚，梵蒂岡基本所有人都信仰天主教，而天主教禁忌離婚，這廣告就觸犯了當(dāng)?shù)刈诮涛幕?，銷售策略無疑是失敗的。

三、結(jié)束語(yǔ)

文化是影響消費(fèi)者行為的重要因素，在市場(chǎng)營(yíng)銷策略確定中應(yīng)該重視文化影響，根據(jù)文化差異，結(jié)合營(yíng)銷行為當(dāng)?shù)匚幕攸c(diǎn)設(shè)定營(yíng)銷方案，爭(zhēng)取在情感上獲得受眾認(rèn)同，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的成功。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

目前，我國(guó)的體驗(yàn)營(yíng)銷環(huán)境已初步形成。我國(guó)大多數(shù)大企業(yè)也開始了實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的步伐，并取得一些成果，但很多企業(yè)對(duì)它的運(yùn)用還不到位。然而，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展為體驗(yàn)營(yíng)銷創(chuàng)造了良好的環(huán)境；激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為體驗(yàn)營(yíng)銷提供了廣闊的發(fā)展空間；商品經(jīng)濟(jì)日益趨向同質(zhì)化促使消費(fèi)者更追求個(gè)性體驗(yàn)。人類進(jìn)入了體驗(yàn)營(yíng)銷的時(shí)代，體驗(yàn)營(yíng)銷將會(huì)成為營(yíng)銷模式的主導(dǎo)。

體驗(yàn)營(yíng)銷是以創(chuàng)造、引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，通過整合各種營(yíng)銷方式創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客的一個(gè)動(dòng)態(tài)過程。其核心理念是：不僅為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，還要為他們創(chuàng)造有價(jià)值的體驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)顧客的理想和價(jià)值。

二、醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展概述及奧博醫(yī)療器械公司簡(jiǎn)介

（一）醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展概述

醫(yī)療器械行業(yè)是知識(shí)和資金密集、多學(xué)科交叉、競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)激烈的高科技產(chǎn)業(yè)，是衡量國(guó)家制造業(yè)和高科技尖端水平的標(biāo)準(zhǔn)之一，也是關(guān)系到民生健康的快速發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一。高端的醫(yī)療器械市場(chǎng)被國(guó)外所占據(jù)，我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)雖然底子薄、基礎(chǔ)差，但近年來厚積薄發(fā)，以年增長(zhǎng)率13%―15%的速度在加速發(fā)展。

（二）奧博醫(yī)療器械公司簡(jiǎn)介

奧博醫(yī)療器械公司2002年成立于昆明，屬哈爾濱奧博醫(yī)療器械有限公司的第三家分公司?？偣局攸c(diǎn)研究方向?yàn)槟X病物理治療設(shè)備的開發(fā)與應(yīng)用，以研發(fā)腦健康設(shè)備系列產(chǎn)品為企業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)。分公司則負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣，擴(kuò)大品牌知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。昆明奧博醫(yī)療器械公司在全國(guó)二十多個(gè)省的分公司及營(yíng)銷中心中，業(yè)績(jī)水平一直名列前茅。目前昆明分公司在云南區(qū)域內(nèi)擁有一家醫(yī)療器械產(chǎn)品體驗(yàn)中心：昆明云津大廈店。經(jīng)過十三年的不斷完善和發(fā)展，昆明奧博醫(yī)療器械公司通過體驗(yàn)中心對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和推廣已經(jīng)有了相對(duì)全面的體驗(yàn)營(yíng)銷模式和策略，注重消費(fèi)者的情感體驗(yàn)及幫助顧客達(dá)到理想的健康狀態(tài)。以下筆者將從體驗(yàn)營(yíng)銷的三個(gè)方面來分析昆明奧博醫(yī)療器械公司的體驗(yàn)營(yíng)銷策略。

三、奧博醫(yī)療器械公司的體驗(yàn)營(yíng)銷策略及分析

（一）奧博醫(yī)療器械公司的情感式營(yíng)銷策略

情感營(yíng)銷策略是奧博體驗(yàn)中心營(yíng)銷策略的核心，讓企業(yè)和消費(fèi)者之間不再只是一種簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而是一種長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系甚至家人關(guān)系。體驗(yàn)中心的大部分消費(fèi)者是中老年人，當(dāng)兒女的陪伴較少再加上身體病痛的時(shí)候，他們的內(nèi)心更渴望的是愛和關(guān)懷，或許只是很小的一點(diǎn)關(guān)心也會(huì)讓他們很感動(dòng)，內(nèi)心很溫暖。生活中，人們有追求美好感覺得傾向。潛在客戶面對(duì)一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生潛在購(gòu)買動(dòng)機(jī)后，他們的購(gòu)買行為還要取決于對(duì)刺激物的感覺。他們會(huì)問自己：“這個(gè)產(chǎn)品給自身帶來的感覺如何？是好是壞還是一般。”如果答案是好，那么顧客將會(huì)選擇更多的了解產(chǎn)品甚至購(gòu)買。讓顧客獲得美好的感覺，是培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。醫(yī)療器械產(chǎn)品的品牌繁多且大部分醫(yī)療器械產(chǎn)品屬于一次購(gòu)買終身受用。所以?shī)W博醫(yī)療體驗(yàn)中心在重視感性成分中的品牌體驗(yàn)，使信息接觸點(diǎn)、實(shí)物接觸點(diǎn)和使用接觸點(diǎn)的體驗(yàn)方面保持了良好的一致性。

（二）奧博醫(yī)療器械公司的思考式營(yíng)銷策略

對(duì)于高科技產(chǎn)品而言，思考式營(yíng)銷方案是被普遍運(yùn)用的。奧博醫(yī)療器械公司通過舉辦講座、發(fā)放健康手冊(cè)提醒人們關(guān)注自身健康、關(guān)心家人健康，意識(shí)到好的身體是幸福生活的前提條件。引發(fā)消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的參與欲望，并獲得富有滿足感的體驗(yàn)是營(yíng)銷策略中的一個(gè)要點(diǎn)，也是活動(dòng)策劃過程中的一個(gè)關(guān)鍵部分。但奧博體驗(yàn)中心的思考營(yíng)銷策略存在兩個(gè)問題：其一是健康知識(shí)講座的舉辦頻率過低，應(yīng)該適當(dāng)增加知識(shí)講座的次數(shù)；其二是廣告投放量小、覆蓋面窄，可以增加廣告投放的數(shù)量以及多種廣告宣傳方式。

（三）奧博醫(yī)療器械公司的關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略

奧博醫(yī)療器械公司實(shí)施的關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷主要是顧客通過自身感官系統(tǒng)的體驗(yàn)來了解和認(rèn)知治療儀，在醫(yī)護(hù)人員與顧客的溝通交流中建立感情，獲得顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的信任。

奧博體驗(yàn)中心應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同購(gòu)買目的的顧客采用差異化的營(yíng)銷體驗(yàn)方式，建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的偏好區(qū)間，根據(jù)不同的需求為消費(fèi)者提供差異化的治療服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)顧客。

四、奧博醫(yī)療器械公司體驗(yàn)營(yíng)銷策略實(shí)施過程中的問題解決方案

奧博醫(yī)療器械公司自2002年成立至今，在云南已幫助兩萬多腦病患者擺脫病痛的折磨。奧博體驗(yàn)中心也在不斷的發(fā)展，目前正在籌備成立第二家體驗(yàn)中心。這也說明家用醫(yī)療器械發(fā)展前景是值得看好的，奧博腦復(fù)康治療儀在廣大消費(fèi)者心目中是占有一定地位的。以上從3個(gè)方面分析了奧博醫(yī)療器械公司的體驗(yàn)營(yíng)銷策略，可以說奧博醫(yī)療器械公司的體驗(yàn)營(yíng)銷策略是針對(duì)實(shí)際運(yùn)營(yíng)而制定的，但也有以下幾點(diǎn)需要改進(jìn)和完善：

（一）奧博醫(yī)療器械公司的情感式營(yíng)銷策略建議

根據(jù)公司實(shí)際需求設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，及時(shí)收集客戶信息資料，通過各個(gè)渠道對(duì)客戶的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解并獲得客戶的有效信息并應(yīng)用到客戶服務(wù)中。利用智能的信息監(jiān)管和個(gè)性化服務(wù)，建立立體化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

真實(shí)準(zhǔn)確的記錄每一位前來進(jìn)行治療儀體驗(yàn)及產(chǎn)品購(gòu)買的顧客信息（姓名、年齡、聯(lián)系方式、病因、治療方案、治療周期及售后反饋信息等）。在顧客暫時(shí)未決定購(gòu)買但對(duì)產(chǎn)品持有興趣的時(shí)候，醫(yī)護(hù)人員主動(dòng)聯(lián)系顧客并及時(shí)分享治療儀的最佳的使用方式；在顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，通過各種方式了解治療儀是否達(dá)到顧客的預(yù)期，并收集有關(guān)治療儀的疑問及對(duì)體驗(yàn)中心服務(wù)的建議，切實(shí)關(guān)注消費(fèi)者的需求，以消費(fèi)者的體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)服務(wù)方式和體驗(yàn)環(huán)境，幫助顧客達(dá)到最佳的體驗(yàn)效果。

（二）奧博醫(yī)療器械公司的思考式營(yíng)銷策略建議

1、增加講座次數(shù)

奧博醫(yī)療器械體驗(yàn)中心應(yīng)該增加講座的頻率，不間斷的去刺激消費(fèi)對(duì)個(gè)人腦健康的思考。當(dāng)某個(gè)問題對(duì)消費(fèi)者造成一定挑戰(zhàn)的時(shí)候，它會(huì)讓消費(fèi)者感到迷惑但接下去也許會(huì)是著迷。

2、增加廣告投放量

建議在公司預(yù)算充足的前提下增加一定的廣告投放，同一廣告多次出現(xiàn)在消費(fèi)者面前時(shí)會(huì)更容易引起關(guān)注，當(dāng)消費(fèi)者愿意花費(fèi)時(shí)間來閱讀廣告里的內(nèi)容時(shí)就能很大程度上促使他對(duì)腦健康的思考。而且廣告也有利于擴(kuò)大奧博體驗(yàn)中心的品牌影響力。

（三）奧博醫(yī)療器械公司的關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略建議

家用醫(yī)療器械屬于高科技產(chǎn)品，對(duì)性別和年齡區(qū)分以外，通過行為和心理這兩方面的因素來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分較為適宜。行為因素從顧客所追求的利益、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度、產(chǎn)品使用率及使用者情況幾方面進(jìn)行分析；心理因素則需要了解顧客的生活方式、購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及所屬的社會(huì)階層。

篇9

對(duì)于電子商務(wù)而言，其是基于互聯(lián)網(wǎng)形成的全新商務(wù)模式，企業(yè)和企業(yè)間以及賣家和消費(fèi)者間可以進(jìn)行商務(wù)交易。電子商務(wù)和傳統(tǒng)的的商務(wù)模式有很大的區(qū)別，具有著經(jīng)濟(jì)與技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)，借助于電子商務(wù)網(wǎng)站，能夠極大的滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。電子商務(wù)包含兩種形式，分別是貨到付款和網(wǎng)上支付，在一定程度上，為消費(fèi)者提供了便利了條件，也使得生產(chǎn)成本有顯著的下降。當(dāng)然，電子商務(wù)的產(chǎn)生，也改變了市場(chǎng)營(yíng)銷模式，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)為了適應(yīng)電子商務(wù)時(shí)代的基本要求，需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定和運(yùn)作予以高度重視，通過不斷的更新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而確保企業(yè)獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、電子商務(wù)中市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定和運(yùn)作的重要意義

在經(jīng)濟(jì)一體化的條件下，電子商務(wù)的形成以及應(yīng)用使得行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，但也對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷提出了更多的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，我國(guó)電子商務(wù)所涉及的范圍比較廣，在市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定與運(yùn)作期間，應(yīng)當(dāng)將電子商務(wù)作為依托，企業(yè)為了能夠?qū)崿F(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須在電子商務(wù)中，結(jié)合實(shí)際情況，制定具有特色并且符合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，然后在實(shí)際運(yùn)作過程中調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷方案，保證為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或者是產(chǎn)品。總之，在電子商務(wù)中，合理的制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略和運(yùn)作對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重要意義。

三、電子商務(wù)中市場(chǎng)營(yíng)銷策略與運(yùn)作的有效措施

1.更新營(yíng)銷渠道

目前，在電子商務(wù)模式下，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷提出了更多的挑戰(zhàn)，基于批發(fā)商和零售商在同一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行銷售，繼而在中間商中，產(chǎn)品銷售的份額明顯減少。因此，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)為了增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略與運(yùn)作進(jìn)行探究，繼而為有序的開展市場(chǎng)營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?；诖?，通過更新營(yíng)銷渠道，為增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性發(fā)揮至關(guān)重要的作用。在網(wǎng)絡(luò)條件下，當(dāng)銷售時(shí)，與傳統(tǒng)的購(gòu)物方式相比，其比較大的優(yōu)勢(shì)是更為便利。在進(jìn)行傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售期間，不斷消耗大量的時(shí)間，而且需要更多的精力。借助于電子商務(wù)平臺(tái)，雙方實(shí)施交易活動(dòng)時(shí)在家即可，因而節(jié)省了較多的精力與時(shí)間。

電子商務(wù)平臺(tái)還有其他的優(yōu)勢(shì)，尤其是消費(fèi)者能夠獲得更為便利的服務(wù)。例如，消費(fèi)者根據(jù)不同的選項(xiàng)，繼而獲得質(zhì)量和服務(wù)越來越高的產(chǎn)品。同時(shí)，也可以在第一時(shí)間內(nèi)獲取打折信息，當(dāng)消費(fèi)者的信息咨詢途徑更為便捷，然后結(jié)合本身存在的問題，在網(wǎng)上進(jìn)行問答，從而得到比較優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)。另外，加大手機(jī)營(yíng)銷的力度。在4G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)普及的環(huán)境下，但部分人群利用手機(jī)上網(wǎng)、玩游戲和看電影等，智能手機(jī)中APP的功能更加齊全，具有多樣性，所以采用手機(jī)營(yíng)銷模式，充分發(fā)揮其連續(xù)性、互動(dòng)性和成本低等優(yōu)勢(shì)，為創(chuàng)立企業(yè)的品牌營(yíng)造較好的營(yíng)銷環(huán)境，使得手機(jī)APP營(yíng)造成為不斷推廣企業(yè)產(chǎn)品或者是服務(wù)的主要工具。應(yīng)該值得注意的是，因?yàn)槲覈?guó)的不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在不平衡狀態(tài)，在貨物的配送方面，有些地區(qū)尚未能完全的送貨上門，所以在銷售渠道環(huán)?，應(yīng)當(dāng)不斷的完善，從而為在電子商務(wù)環(huán)境下開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.創(chuàng)新促銷策略

在電子商務(wù)環(huán)境下，對(duì)企業(yè)帶來機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨著艱巨的挑戰(zhàn)。為了確保電子商務(wù)中市場(chǎng)營(yíng)銷能夠有序的運(yùn)作，需要?jiǎng)?chuàng)新促銷策略，為提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作質(zhì)量發(fā)揮關(guān)鍵的作用，也使得在電子商務(wù)條件下增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)產(chǎn)生了電子商務(wù)模式，能夠?yàn)槠髽I(yè)與消費(fèi)者提供具有時(shí)效性的溝通方式，在營(yíng)銷模式中，最為主要的促銷方式借助于網(wǎng)絡(luò)，通過發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)促銷的作用，可以為廣大消費(fèi)者提供越來越多的優(yōu)惠，將消費(fèi)者作為主導(dǎo)，繼而為消費(fèi)者提供更有針對(duì)性的促銷服務(wù)。如果一直勸導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物，營(yíng)銷效果并一定良好，為了促進(jìn)和消費(fèi)者之間的交流，為消費(fèi)者留下深刻的印象，需要不斷的創(chuàng)新促銷策略，將促銷策略進(jìn)行有機(jī)的融合，從而為提高促銷質(zhì)量提供借鑒。

此外，將網(wǎng)頁(yè)和廣告加以整合。在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)頁(yè)作為廣告的載體，營(yíng)銷者可以充分運(yùn)用用網(wǎng)頁(yè)的空間版面，進(jìn)而設(shè)計(jì)吸引消費(fèi)者眼球的廣告，為了完成目標(biāo)，需要將消費(fèi)群體推送符合其興趣的廣告，當(dāng)吸引了較多的人群瀏覽網(wǎng)頁(yè)，才能有助于提升產(chǎn)品的成交量。同時(shí)，在對(duì)促銷策略進(jìn)行創(chuàng)新過程中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行有效的調(diào)查，掌握其廣告營(yíng)銷方式，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中有充分的了解，從而達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短的效果，再結(jié)合自身的實(shí)際情況，制定更為合理的營(yíng)銷制定和方案，從而實(shí)現(xiàn)從根本上提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作的質(zhì)量，為適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展提供有利保障。

3.采取整合銷售的策略

從根本上講，電子商務(wù)的終極目標(biāo)是為了追求利潤(rùn)最大化，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作過程中，應(yīng)該采取整合銷售的策略。在對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行整合期間，企業(yè)不但要滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，而且保證產(chǎn)品的價(jià)格能夠讓消費(fèi)者所接受。同時(shí)，為廣大消費(fèi)者提供更為快捷的服務(wù)，以此來增強(qiáng)和消費(fèi)者之間的交流。對(duì)于采取的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，需要將不同產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)需求作為基準(zhǔn)，然后將多組營(yíng)銷方式加以組合，從而使得產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略予以整合時(shí)，由于不同營(yíng)銷方式均具有相互的作用，一旦某個(gè)營(yíng)銷方式和企業(yè)所預(yù)設(shè)的目標(biāo)不相符，都導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷效果不良，難以適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的基本要求。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷策略組合，然后采取可行性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

4.堅(jiān)持誠(chéng)信為本營(yíng)銷原則

自古以來，誠(chéng)信作為我國(guó)的傳統(tǒng)文化深入人心，盡管科學(xué)技術(shù)水平不斷提升，形成了電子商務(wù)模式，但誠(chéng)信依然是必要的，以淘寶為例，淘寶賣家的信用度是衡量產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)赇伒幕使诘燃?jí)越來越高，證明賣家的信譽(yù)度越高。當(dāng)然，對(duì)于賣家的皇冠等級(jí)而言，其是通過消費(fèi)者的評(píng)價(jià)進(jìn)行計(jì)算的，那么，消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買產(chǎn)品的評(píng)價(jià)直接影響到賣家產(chǎn)品的銷量，所以企業(yè)在在電子商務(wù)中，為了增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性，需要堅(jiān)持誠(chéng)信為本營(yíng)銷原則，用誠(chéng)信對(duì)待消費(fèi)者，繼而為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，繼而獲得消費(fèi)者比較滿意的回饋。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作過程中，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格的遵守誠(chéng)信原則，繼而在生產(chǎn)貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)良的服務(wù)。通過掌握消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求，但避免通過虛假?gòu)V告來欺騙消費(fèi)者?？傊?，基于電子商務(wù)平臺(tái)，企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下占有一席之地，要將誠(chéng)信作為本營(yíng)銷的原則，從而創(chuàng)建企業(yè)的品牌，順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)。

篇10

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制