導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；營(yíng)銷策劃；理念；前期項(xiàng)目研究；生態(tài)

0引言

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是房地產(chǎn)企業(yè)為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)而制定的一系列活動(dòng)，包括營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的措施[1]。具體來(lái)說(shuō)就是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得較為理想的推廣和銷售效果，在環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)各種營(yíng)銷策略，如產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略、渠道策略等，依靠營(yíng)銷手段使其具體化，對(duì)各種可利用的資源優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并全面貫徹執(zhí)行的過(guò)程。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。一個(gè)新建樓盤(pán)的營(yíng)銷工作一般分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，前期工作包括土地判斷與評(píng)估、樓盤(pán)開(kāi)發(fā)定位、市場(chǎng)可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組織體系整合等；中期工作包括樓盤(pán)形象包裝、樓盤(pán)市場(chǎng)推廣、樓盤(pán)工程建設(shè)：后期工作有接盤(pán)交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。每一個(gè)過(guò)程緊密相連，但又截然不同。新建樓盤(pán)想要獲得理想的銷售目標(biāo)，必須具備全局性的營(yíng)銷觀念，進(jìn)行“整體營(yíng)銷”、“全過(guò)程營(yíng)銷”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不但包括房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策階段的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，還應(yīng)包括實(shí)施階段的產(chǎn)品定位、租售計(jì)劃、促銷（促租）、租售工作及租、售后的服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)[2]。

1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理念

理念是營(yíng)銷策劃的靈魂，房地產(chǎn)營(yíng)銷便是各種理念的復(fù)合。當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：

1.1人本理念

中國(guó)儒家的仁愛(ài)思想和西方的人文主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷的人本理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)消費(fèi)者的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，獲取利潤(rùn)，加快資金鏈的循環(huán)。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念展開(kāi)，這是房地產(chǎn)營(yíng)銷理念的根本所在。

1.2生態(tài)理念

隨著工業(yè)化在世界范圍內(nèi)的推廣，全球生態(tài)環(huán)境不斷惡化，人類生存不斷遭受挑戰(zhàn)，這在客觀上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)理念，這不僅是為目前的人類提供更加適宜的生存空間，也是為子孫后代的永續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。

1.3科技理念

隨著日新月異的科技發(fā)展，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也迅速地現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；?。表現(xiàn)為，建筑材料從傳統(tǒng)的磚瓦轉(zhuǎn)向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術(shù)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，現(xiàn)代化施工設(shè)備得到了廣泛應(yīng)用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務(wù)。

1.4投資理念

投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為一種投資保值手段。特別是在我國(guó)，近年房地產(chǎn)投資更是成為投資熱點(diǎn)。當(dāng)然樓市也存在風(fēng)險(xiǎn)，投資需要謹(jǐn)慎，要時(shí)刻注意宏觀政策的調(diào)整，避免投資受損。

江蘇徐州“楓林名門(mén)”項(xiàng)目，整體規(guī)劃緊扣流行的文化、生態(tài)理念，努力創(chuàng)造一個(gè)布局合理、環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)完善、生活方便、綠意盎然并具有現(xiàn)代化建設(shè)風(fēng)格的居住小區(qū)。24.5%超低建筑密度和高達(dá)31.6%的綠化率，小橋流水、花團(tuán)錦簇、綠樹(shù)成蔭，共同構(gòu)建集休閑、賞景、養(yǎng)生于一體的“類自然”的生態(tài)環(huán)境，為業(yè)主精心營(yíng)造一個(gè)寧?kù)o、舒適、時(shí)尚的國(guó)際化社區(qū)生活。

2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷注意問(wèn)題

房地產(chǎn)商品的非標(biāo)準(zhǔn)化，加之不正當(dāng)利益的驅(qū)使，導(dǎo)致了營(yíng)銷的非標(biāo)準(zhǔn)化。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)陷入了一些誤區(qū)，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷被嚴(yán)重扭曲[3]。因此在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

2.1房地產(chǎn)的商品屬性

房地產(chǎn)是一種商品，開(kāi)發(fā)商建設(shè)商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產(chǎn)，作為一種商品，其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必然是在市場(chǎng)交換的過(guò)程中，而交換得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵因素是商品的使用價(jià)值符合消費(fèi)者的需求。

在做房地產(chǎn)策劃時(shí)要注意，營(yíng)銷具有相對(duì)現(xiàn)實(shí)性，任何營(yíng)銷策劃都必須建立在高質(zhì)量商品的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者是圓心，開(kāi)發(fā)是半徑，營(yíng)銷是圓弧。按照消費(fèi)者意愿去開(kāi)發(fā)，適當(dāng)引導(dǎo)市場(chǎng)適應(yīng)自己開(kāi)發(fā)的商品，才是房地產(chǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)域關(guān)系

作為一種特殊的商品，房地產(chǎn)有其特殊的市場(chǎng)群體，是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，需要具備營(yíng)銷的前提才有可能熱銷。制約熱銷的因素很多，諸如總量因素、區(qū)域因素、社會(huì)因素、區(qū)域因素、文化因素、需求因素和購(gòu)買(mǎi)力因素等，需求量大、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力不足也是目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的最大癥結(jié)。

在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷中經(jīng)?？梢钥吹礁鞣N各樣的“營(yíng)銷短視”，比如：價(jià)格短視，為了求得短期財(cái)務(wù)利潤(rùn)最大化，忽略了房地產(chǎn)長(zhǎng)期的增值空間；節(jié)奏短視，整個(gè)樓盤(pán)同時(shí)上市，結(jié)果剩下“死角房”無(wú)人問(wèn)津；效應(yīng)短視，片面運(yùn)用營(yíng)銷策略，過(guò)度迷信技巧，項(xiàng)目有組織無(wú)計(jì)劃，前后矛盾。

產(chǎn)生這些偏差的原因在于：開(kāi)發(fā)商過(guò)度關(guān)注成交消費(fèi)區(qū)域，忽略了客戶培養(yǎng)區(qū)域，難以產(chǎn)生恒穩(wěn)的市場(chǎng)效應(yīng)。為了解決這些問(wèn)題，要正確處理好營(yíng)銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域，包括廣告、包裝等對(duì)外宣傳手段，主要用來(lái)集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費(fèi)者，如何培育潛在的購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)及制定怎樣的銷售方案將是營(yíng)銷方案的核心；再好的方案需要專業(yè)營(yíng)銷人員認(rèn)真全面的執(zhí)行，這也直接影響到銷售業(yè)績(jī)。

2.3正確的認(rèn)識(shí)和看待房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

營(yíng)銷策劃要注重創(chuàng)意，但是策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵。沒(méi)有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的，同樣也沒(méi)有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告、工程進(jìn)展、設(shè)計(jì)優(yōu)化、物業(yè)管理、價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)、目的一致，保證營(yíng)銷的整體性。

適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，本無(wú)可厚非，但夸大事實(shí)，推行策劃迷信，則會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃誤入歧途。事實(shí)上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營(yíng)銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣(mài)點(diǎn)，對(duì)銷售的促進(jìn)只起相對(duì)作用；另一方面，賣(mài)點(diǎn)的收集和增加，讓樓盤(pán)的形象有所改變和提高，同時(shí)也使樓盤(pán)的成本不斷攀升。營(yíng)銷策劃雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場(chǎng)的潛力開(kāi)拓，認(rèn)為“一策去百病”，將是一個(gè)很嚴(yán)重的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤(pán)，貫穿市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤(pán)市場(chǎng)推廣的行為方式。高水平的營(yíng)銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在配置資源時(shí)的交易成本，而且可以有效規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作謀略，是房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用?！笆袌?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，策劃如指揮”，高層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會(huì)從房地產(chǎn)市場(chǎng)的頂峰跌入谷底。我們既要反對(duì)盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無(wú)用”的片面思維。

2.4營(yíng)銷策劃與銷售

營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)，營(yíng)銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，應(yīng)該將銷售納入統(tǒng)一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對(duì)項(xiàng)目銷售的幫助程度，必須強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃思路的理解與配合。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學(xué)的營(yíng)銷思維方式。

3房地產(chǎn)策劃發(fā)展方向

近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和居民消費(fèi)熱點(diǎn)。同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念和方法開(kāi)始逐步走向一個(gè)更高的層次，房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷觀念的廣泛傳播過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是市場(chǎng)不斷走向成熟的過(guò)程。

首先，開(kāi)發(fā)商由重視營(yíng)銷策劃和概念打造轉(zhuǎn)移到重視前期研究和產(chǎn)品定位。多年來(lái)，大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營(yíng)銷策劃上，市場(chǎng)的熱點(diǎn)也在營(yíng)銷策劃上，營(yíng)銷策劃在很大程度上已被視為項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和實(shí)踐的深入，項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究和策劃越來(lái)越受到重視，市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)掘、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析、客戶定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、開(kāi)發(fā)策略、規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想、經(jīng)濟(jì)測(cè)算、營(yíng)銷方案等均在項(xiàng)目前期得到細(xì)致研究，以慎重制定更加高效、快捷的營(yíng)銷策劃方案。

篇2

一、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位

根據(jù)前期市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位；目標(biāo)人群定位；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會(huì)所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。

二、市場(chǎng)推廣策劃

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。

內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略；營(yíng)銷策略；銷售策略；市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)）；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動(dòng)策劃等。

具體內(nèi)容是：

（1）市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念；

（2）項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)提煉。

（3）項(xiàng)目案名建議。

（4）銷售策略：開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期。

（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫(xiě)，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。

三、項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）

制定銷售計(jì)劃，協(xié)助展開(kāi)促銷工作，做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。

具體內(nèi)容包括：

1、開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇，回款計(jì)劃，回款方式，定價(jià)方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說(shuō)辭。

3、銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，樣板間策略。

4、布開(kāi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計(jì)劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤。

7、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，深度賣(mài)點(diǎn)挖掘，價(jià)格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。

房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念的演變:

（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段：與推銷階段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃分3個(gè)階段：(1)單項(xiàng)策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復(fù)合策劃階段。

房地產(chǎn)營(yíng)銷的類型 :

（1）房地產(chǎn)投資營(yíng)銷。

（2）房地產(chǎn)定位營(yíng)銷。

（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷。

（4）房地產(chǎn)形象營(yíng)銷。

（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

營(yíng)銷策劃走向誤區(qū)：

（1）過(guò)分夸大營(yíng)銷策劃的作用。

（2）忽視營(yíng)銷策劃的作用。

（3）營(yíng)銷策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”。

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1.1人本理念中國(guó)儒家的仁愛(ài)思想和西方的人文主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷的人本理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)消費(fèi)者的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，獲取利潤(rùn)，加快資金鏈的循環(huán)。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念展開(kāi)，這是房地產(chǎn)營(yíng)銷理念的根本所在。

1.2生態(tài)理念隨著工業(yè)化在世界范圍內(nèi)的推廣，全球生態(tài)環(huán)境不斷惡化，人類生存不斷遭受挑戰(zhàn)，這在客觀上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)理念，這不僅是為目前的人類提供更加適宜的生存空間，也是為子孫后代的永續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。

1.3科技理念隨著日新月異的科技發(fā)展，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也迅速地現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化。表現(xiàn)為，建筑材料從傳統(tǒng)的磚瓦轉(zhuǎn)向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術(shù)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，現(xiàn)代化施工設(shè)備得到了廣泛應(yīng)用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務(wù)。

1.4投資理念投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為一種投資保值手段。特別是在我國(guó)，近年房地產(chǎn)投資更是成為投資熱點(diǎn)。當(dāng)然樓市也存在風(fēng)險(xiǎn)，投資需要謹(jǐn)慎，要時(shí)刻注意宏觀政策的調(diào)整，避免投資受損。江蘇徐州“楓林名門(mén)”項(xiàng)目，整體規(guī)劃緊扣流行的文化、生態(tài)理念，努力創(chuàng)造一個(gè)布局合理、環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)完善、生活方便、綠意盎然并具有現(xiàn)代化建設(shè)風(fēng)格的居住小區(qū)。24.5%超低建筑密度和高達(dá)31.6%的綠化率，小橋流水、花團(tuán)錦簇、綠樹(shù)成蔭，共同構(gòu)建集休閑、賞景、養(yǎng)生于一體的“類自然”的生態(tài)環(huán)境，為業(yè)主精心營(yíng)造一個(gè)寧?kù)o、舒適、時(shí)尚的國(guó)際化社區(qū)生活。

2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷注意問(wèn)題

房地產(chǎn)商品的非標(biāo)準(zhǔn)化，加之不正當(dāng)利益的驅(qū)使，導(dǎo)致了營(yíng)銷的非標(biāo)準(zhǔn)化。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)陷入了一些誤區(qū)，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷被嚴(yán)重扭曲。因此在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

2.1房地產(chǎn)的商品屬性房地產(chǎn)是一種商品，開(kāi)發(fā)商建設(shè)商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產(chǎn)，作為一種商品，其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必然是在市場(chǎng)交換的過(guò)程中，而交換得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵因素是商品的使用價(jià)值符合消費(fèi)者的需求。在做房地產(chǎn)策劃時(shí)要注意，營(yíng)銷具有相對(duì)現(xiàn)實(shí)性，任何營(yíng)銷策劃都必須建立在高質(zhì)量商品的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者是圓心，開(kāi)發(fā)是半徑，營(yíng)銷是圓弧。按照消費(fèi)者意愿去開(kāi)發(fā)，適當(dāng)引導(dǎo)市場(chǎng)適應(yīng)自己開(kāi)發(fā)的商品，才是房地產(chǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)域關(guān)系作為一種特殊的商品，房地產(chǎn)有其特殊的市場(chǎng)群體，是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，需要具備營(yíng)銷的前提才有可能熱銷。制約熱銷的因素很多，諸如總量因素、區(qū)域因素、社會(huì)因素、區(qū)域因素、文化因素、需求因素和購(gòu)買(mǎi)力因素等，需求量大、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力不足也是目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的最大癥結(jié)。在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷中經(jīng)?？梢钥吹礁鞣N各樣的“營(yíng)銷短視”，比如：價(jià)格短視，為了求得短期財(cái)務(wù)利潤(rùn)最大化，忽略了房地產(chǎn)長(zhǎng)期的增值空間；節(jié)奏短視，整個(gè)樓盤(pán)同時(shí)上市，結(jié)果剩下“死角房”無(wú)人問(wèn)津；效應(yīng)短視，片面運(yùn)用營(yíng)銷策略，過(guò)度迷信技巧，項(xiàng)目有組織無(wú)計(jì)劃，前后矛盾。產(chǎn)生這些偏差的原因在于：開(kāi)發(fā)商過(guò)度關(guān)注成交消費(fèi)區(qū)域，忽略了客戶培養(yǎng)區(qū)域，難以產(chǎn)生恒穩(wěn)的市場(chǎng)效應(yīng)。為了解決這些問(wèn)題，要正確處理好營(yíng)銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域，包括廣告、包裝等對(duì)外宣傳手段，主要用來(lái)集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費(fèi)者，如何培育潛在的購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)及制定怎樣的銷售方案將是營(yíng)銷方案的核心；再好的方案需要專業(yè)營(yíng)銷人員認(rèn)真全面的執(zhí)行，這也直接影響到銷售業(yè)績(jī)。

2.3正確的認(rèn)識(shí)和看待房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃要注重創(chuàng)意，但是策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵。沒(méi)有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的，同樣也沒(méi)有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告、工程進(jìn)展、設(shè)計(jì)優(yōu)化、物業(yè)管理、價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)、目的一致，保證營(yíng)銷的整體性。適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，本無(wú)可厚非，但夸大事實(shí)，推行策劃迷信，則會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃誤入歧途。事實(shí)上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營(yíng)銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣(mài)點(diǎn)，對(duì)銷售的促進(jìn)只起相對(duì)作用；另一方面，賣(mài)點(diǎn)的收集和增加，讓樓盤(pán)的形象有所改變和提高，同時(shí)也使樓盤(pán)的成本不斷攀升。營(yíng)銷策劃雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場(chǎng)的潛力開(kāi)拓，認(rèn)為“一策去百病”，將是一個(gè)很嚴(yán)重的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤(pán)，貫穿市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤(pán)市場(chǎng)推廣的行為方式。高水平的營(yíng)銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在配置資源時(shí)的交易成本，而且可以有效規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作謀略，是房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用?！笆袌?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，策劃如指揮”，高層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會(huì)從房地產(chǎn)市場(chǎng)的頂峰跌入谷底。我們既要反對(duì)盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無(wú)用”的片面思維。

2.4營(yíng)銷策劃與銷售營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)，營(yíng)銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，應(yīng)該將銷售納入統(tǒng)一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對(duì)項(xiàng)目銷售的幫助程度，必須強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃思路的理解與配合。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學(xué)的營(yíng)銷思維方式。

3房地產(chǎn)策劃發(fā)展方向

近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和居民消費(fèi)熱點(diǎn)。同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念和方法開(kāi)始逐步走向一個(gè)更高的層次，房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷觀念的廣泛傳播過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是市場(chǎng)不斷走向成熟的過(guò)程。

首先，開(kāi)發(fā)商由重視營(yíng)銷策劃和概念打造轉(zhuǎn)移到重視前期研究和產(chǎn)品定位。多年來(lái)，大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營(yíng)銷策劃上，市場(chǎng)的熱點(diǎn)也在營(yíng)銷策劃上，營(yíng)銷策劃在很大程度上已被視為項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和實(shí)踐的深入，項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究和策劃越來(lái)越受到重視，市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)掘、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析、客戶定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、開(kāi)發(fā)策略、規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想、經(jīng)濟(jì)測(cè)算、營(yíng)銷方案等均在項(xiàng)目前期得到細(xì)致研究，以慎重制定更加高效、快捷的營(yíng)銷策劃方案。

篇4

房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

截至2016年6月，相關(guān)調(diào)查表明中國(guó)已有7.1億互聯(lián)網(wǎng)用戶，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到51.7%，其中有63%的用戶在20～35歲之間，這63%中有93%的用戶畢業(yè)于本科及本科以上。這一部分人群正是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主要群體，也是年紀(jì)最小、受教育程度最高、購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)的群體。預(yù)測(cè)在未來(lái)幾年內(nèi)，他們將成為房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)主體。消費(fèi)主體對(duì)“網(wǎng)絡(luò)+”產(chǎn)品的極度關(guān)注，對(duì)生活信息獲取的網(wǎng)絡(luò)化傾向，雙向交流與選擇的要求，正是決定了現(xiàn)階段傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式已不能滿足社會(huì)發(fā)展的需求，只有通過(guò)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式上合理利用網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的現(xiàn)代化信息技術(shù)，才能提高房地產(chǎn)商自身的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。因此，促進(jìn)房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1Ρ確康夭傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷的缺陷

傳統(tǒng)的營(yíng)銷僅僅是銷售者將有關(guān)房地產(chǎn)的信息通過(guò)紙媒、戶外媒體、電話媒體等傳達(dá)給消費(fèi)者，并等待消費(fèi)者自己上門(mén)咨詢，這種方式不僅增加了營(yíng)銷時(shí)長(zhǎng)和費(fèi)用，并且不能夠及時(shí)獲得消費(fèi)者的想法和意見(jiàn)，原本就被動(dòng)接受的消費(fèi)者對(duì)銷售者更反感。顯而易見(jiàn)，這種模式已不能滿足現(xiàn)代房地產(chǎn)發(fā)展的需求。

1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特征

網(wǎng)絡(luò)具有將信息公開(kāi)化、透明化的特點(diǎn)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，不僅可以使消費(fèi)者主動(dòng)接受信息還可以使消費(fèi)者之間互相傳達(dá)交流信息，增大信息的利用率及傳遞速度。

1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的沖擊

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)論是營(yíng)銷策略還是營(yíng)銷渠道都帶來(lái)了巨大的沖擊：（1）互聯(lián)網(wǎng)可以使企業(yè)在全世界內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研并快速獲得產(chǎn)品的信息反饋，對(duì)產(chǎn)品策略造成了沖擊。（2）在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)需要在網(wǎng)上管理好自己的產(chǎn)品，這對(duì)企業(yè)尤其是國(guó)際品牌的管理策略造成了沖擊。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)可以減少促銷花費(fèi)，降低成本的使用，對(duì)定價(jià)策略造成了巨大沖擊。（4）企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交流與客戶直接取得聯(lián)系，對(duì)中間商起了嚴(yán)重的影響，從而對(duì)營(yíng)銷渠道造成了沖擊。（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以利用網(wǎng)絡(luò)不受空間、地點(diǎn)的限制特點(diǎn)快速傳播信息，提高房地產(chǎn)廣告的傳播效率，對(duì)廣告的策略造成沖擊。（6）在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展的同時(shí)網(wǎng)絡(luò)交流工具也不斷更新。在之前的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式中會(huì)通過(guò)老式的網(wǎng)絡(luò)方式如網(wǎng)絡(luò)推廣。目前，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)采用新的網(wǎng)絡(luò)手段，也是多數(shù)年輕人使用的交流工具如微信來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。房地產(chǎn)商的商業(yè)嗅覺(jué)使他們可以利用這樣好的信息交流工具進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷模式。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的突破

2.1在采購(gòu)平臺(tái)方面

房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)重新整合收集的信息，可以使采購(gòu)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了一定的突破。建立房地產(chǎn)網(wǎng)站建立了與相關(guān)企業(yè)交流的平臺(tái)，與上下游產(chǎn)業(yè)之間展開(kāi)電子商務(wù)交易，構(gòu)成企業(yè)間的信息傳遞鏈，有利于交易成本的降低。在減少了中間工作的同時(shí)提高了企業(yè)活動(dòng)的公開(kāi)透明度，加大了合作單位的范圍。

2.2在廣告推廣平臺(tái)方面

在廣告平臺(tái)方面，房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)建立自身的網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的廣告推廣，可以使得房地產(chǎn)廣告取得快捷、高效的宣傳效果。在以往的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式中主要采用傳統(tǒng)的廣告平臺(tái)進(jìn)行推廣如通過(guò)電視、廣播和報(bào)紙等進(jìn)行推廣。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展在為房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣方面帶來(lái)的突破不容忽視。

2.3在銷售平臺(tái)的突破

在銷售平臺(tái)的突破分為網(wǎng)絡(luò)直銷和間接銷售。網(wǎng)絡(luò)直銷是指房地產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，在減少銷售成本、提高工作效率的同時(shí)還可以直接收集到消費(fèi)者的意見(jiàn)。這種方式更適用于大型房地產(chǎn)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)間接銷售是指房地產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的中間機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷。這種方式要求中間機(jī)構(gòu)不僅要具備房地產(chǎn)方面的知識(shí)，還要有豐富的經(jīng)驗(yàn)。這種間接的模式更適用于一些中小型房地產(chǎn)公司。

2.4在信息交流平臺(tái)方面

與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比較，采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式可以利用建立的網(wǎng)站或?qū)ｉT(mén)設(shè)計(jì)的網(wǎng)頁(yè)加快企業(yè)相關(guān)信息的、宣傳，還可以通過(guò)留言板、業(yè)主論壇等在短時(shí)間內(nèi)與消費(fèi)者進(jìn)行交流，及時(shí)獲得反饋的意見(jiàn)。通過(guò)這種模式可以使廠商真正的與消費(fèi)者之間進(jìn)行信息互動(dòng)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與業(yè)主之間建立有效的信息交流平臺(tái)，增加交換信息的方式，對(duì)實(shí)現(xiàn)更多的交流產(chǎn)生了重要影響。

2.5管理平臺(tái)的突破

實(shí)行好的管理方式對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的售后服務(wù)具有重要的作用。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，房地產(chǎn)企業(yè)可以施加一系列管理關(guān)系的影響，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商到房產(chǎn)物業(yè)公司，再到相關(guān)社區(qū)方面的管理，再到業(yè)主，構(gòu)成管理鏈。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理平臺(tái)在房地產(chǎn)售后管理及社區(qū)的規(guī)范化管理中可以極大減少房地產(chǎn)企業(yè)的管理工作量和售后任務(wù)。

3對(duì)房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式整合

3.1對(duì)發(fā)展傳統(tǒng)營(yíng)銷做鋪墊

采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，可以利用網(wǎng)絡(luò)信息交流技術(shù)為房地產(chǎn)商和消費(fèi)者兩者之間建立信息通道。此外在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要采取一定的方法引起消費(fèi)者的興趣進(jìn)入房地產(chǎn)管理層設(shè)置的網(wǎng)站中瀏覽，只有這樣才能使消費(fèi)者了解到相關(guān)產(chǎn)品的資料信息。但僅僅采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是不能夠吸引消費(fèi)者將其帶到自己特定設(shè)置的網(wǎng)站中去的，不過(guò)可以采用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式利用廣告、廣播等媒體來(lái)對(duì)其網(wǎng)站進(jìn)行宣傳推廣。由此可知，有效地將房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合在一起對(duì)房地產(chǎn)的營(yíng)銷更有高效作用。當(dāng)然，只有房地產(chǎn)商樹(shù)立好自身企業(yè)的品牌和企業(yè)形象，才能夠做好為推廣營(yíng)銷網(wǎng)站廣告的推廣工作。這種利用傳統(tǒng)的網(wǎng)站媒介進(jìn)行推廣，進(jìn)而采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式進(jìn)行的方式是整合二者的良好范例。

3.2企業(yè)的營(yíng)銷以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有大量信息量的特點(diǎn)。在倡導(dǎo)將房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合的模式作為新型銷售戰(zhàn)略時(shí)要學(xué)會(huì)運(yùn)用其特點(diǎn)。信息主要具體包括房地產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和所處地理位置等。使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)雖然不能將消費(fèi)者帶到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察并觀察房間，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)介紹企業(yè)和相關(guān)項(xiàng)目，使用傳統(tǒng)媒體媒介生動(dòng)形象地展示自己，也可采用電子地圖、三維的動(dòng)畫(huà)、語(yǔ)音的解說(shuō)、網(wǎng)絡(luò)的視頻等制作全立體式的全景模式，還可通過(guò)計(jì)算機(jī)的虛擬技術(shù)讓消費(fèi)者體驗(yàn)自己想要所選房屋的整體大小、具體光線明暗程度、周圍的環(huán)境情況等，使得每位消費(fèi)者留下不可磨滅的印象和愉快的感覺(jué)，甚至完全不需要售樓人員的詳細(xì)講解。但是現(xiàn)階段房地產(chǎn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中消費(fèi)者還不能夠做到在網(wǎng)上直接進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因此只有整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，在利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供信息交流體驗(yàn)平臺(tái)的同時(shí)采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式為消費(fèi)者做好最后的產(chǎn)品交易工作。

3.3加大推廣房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的力度和品牌的建立

在社會(huì)生活中房地產(chǎn)產(chǎn)品與一般的產(chǎn)品有著很大的區(qū)別，房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅價(jià)格昂貴而且具有聯(lián)系多情況復(fù)雜的特點(diǎn)。所以如果一般的房地產(chǎn)企業(yè)不能樹(shù)立起良好的聲譽(yù)和品牌效應(yīng)，一般很難獲得消費(fèi)者的信任。因此可以通過(guò)有效地將房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式整合，加大企業(yè)自身網(wǎng)站的推廣力度及其品牌效應(yīng)建立的速度。

3.4在營(yíng)銷的時(shí)候利用網(wǎng)絡(luò)提供的信息

因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)可以給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供的信息量很大，所以在進(jìn)行房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式時(shí)，要掌握好可以最大利用網(wǎng)絡(luò)提供的信息的方法。且網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的相關(guān)產(chǎn)品的基本資料和信息是由開(kāi)發(fā)商編輯決定的，不需要考慮傳統(tǒng)媒體的空間、時(shí)間、版面大小等范圍限制，可與房地產(chǎn)項(xiàng)目新的銷售策略進(jìn)行選擇性的更換。但是，僅僅通過(guò)在網(wǎng)上獲得房地產(chǎn)產(chǎn)品的信息，并不會(huì)給予消費(fèi)者很高的安全感，其實(shí)不易對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生真實(shí)感和信任感，從而不易對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)可。所以，在使消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取相關(guān)產(chǎn)品信息后，還應(yīng)通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生真實(shí)感和信任感，提高對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度。

4結(jié)論

總之，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)正一步步地改變著我們的生活，尤其是在消費(fèi)中較為明顯。但現(xiàn)階段，作為一種新的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式并不會(huì)取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。兩者都為房地產(chǎn)整體性營(yíng)銷策略中重要的不可缺少的組成部分。通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)將其有效整合在一起，可以對(duì)房地產(chǎn)的營(yíng)銷成功起到重要作用，幫助房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)地位。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)專業(yè)；校企合作；應(yīng)用型人才；校外實(shí)習(xí)基地

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-3315（2015）06-138-001

一、校企合作背景

我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了近三十年的發(fā)展。房地產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，關(guān)系最根本的民生問(wèn)題。房地產(chǎn)市場(chǎng)良性發(fā)展需要一批既掌握扎實(shí)的房地產(chǎn)基礎(chǔ)理論知識(shí)，又具備較強(qiáng)的營(yíng)銷技能，同時(shí)能將營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力很好地轉(zhuǎn)化為房產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷職業(yè)能力的應(yīng)用型人才。2010年，寧波大紅鷹學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，開(kāi)設(shè)了房產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)方向。如何針對(duì)寧波房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)，整合多方資源，培養(yǎng)接地氣的房產(chǎn)營(yíng)銷人才，是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)房產(chǎn)營(yíng)銷方向建設(shè)的重中之重。

市場(chǎng)營(yíng)銷系經(jīng)過(guò)了多方調(diào)研，最終選擇開(kāi)展校企合作，依托企業(yè)的市場(chǎng)資源、行業(yè)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)開(kāi)展教學(xué)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型房產(chǎn)營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)。2013年4月，本校與寧波市華星房產(chǎn)咨詢有限公司簽約合作，在校企聯(lián)合辦班、共同設(shè)計(jì)方向課程、共同組織教學(xué)、共建實(shí)習(xí)基地、共同開(kāi)發(fā)應(yīng)用型教材等方面開(kāi)展了深度合作。通過(guò)近兩年的合作探索，取得了良好的效果。

二、合作方式和內(nèi)容

1.定向培養(yǎng)人才模式探索與實(shí)踐

企業(yè)參與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)房產(chǎn)營(yíng)銷方向的課程體系構(gòu)建，共同編寫(xiě)專業(yè)方向課程的教學(xué)大綱，研究確定課程的教學(xué)實(shí)施方案，開(kāi)發(fā)房產(chǎn)營(yíng)銷綜合實(shí)習(xí)教材，為企業(yè)定向培養(yǎng)人才提供保障。主要定向培養(yǎng)以下人才：業(yè)務(wù)組長(zhǎng)、專案副理、專案經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)等。

2.校企聯(lián)合辦班，訂單培養(yǎng)

“校企房產(chǎn)班”課程內(nèi)容涉及房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、房產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、房產(chǎn)企業(yè)文化、房地產(chǎn)市場(chǎng)前瞻、沙盤(pán)演練等等，理論課程結(jié)合實(shí)踐課程。全程由企業(yè)優(yōu)秀師資進(jìn)校內(nèi)授課，校內(nèi)指定教師負(fù)責(zé)跟進(jìn)。對(duì)學(xué)習(xí)合格學(xué)生頒發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)，并評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員，設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，提供房產(chǎn)企業(yè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。

3.設(shè)立校外實(shí)習(xí)基地，開(kāi)展階段實(shí)習(xí)和定崗實(shí)習(xí)

我校與寧波本地優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)企業(yè)合作，建立多個(gè)校外實(shí)習(xí)基地。校外實(shí)習(xí)基地充分利用企業(yè)人力資源優(yōu)勢(shì)和相關(guān)設(shè)施，學(xué)校企業(yè)共同制定學(xué)生校外實(shí)習(xí)計(jì)劃，并協(xié)同執(zhí)行，加強(qiáng)校企之間交流互動(dòng)。

三、合作成效

1.聯(lián)合辦班成效顯著，輸送應(yīng)用型人才進(jìn)企業(yè)

“校企房產(chǎn)班”實(shí)施“校內(nèi)課程打基礎(chǔ)”、“校外優(yōu)師進(jìn)講堂”、“實(shí)習(xí)基地練實(shí)戰(zhàn)”的培養(yǎng)模式。通過(guò)聯(lián)合辦班課程（以企業(yè)為主，校企共同制定課程方案）與房產(chǎn)方向課程（《房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》《房地產(chǎn)基本制度與政策》《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)》《房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃》《房產(chǎn)營(yíng)銷綜合實(shí)習(xí)》）相結(jié)合，企業(yè)案場(chǎng)階段實(shí)習(xí)，使學(xué)生既能系統(tǒng)地掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)，又能通過(guò)實(shí)習(xí)實(shí)踐，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)換為實(shí)操能力，成為應(yīng)用型房產(chǎn)營(yíng)銷人才。“校企房產(chǎn)班”已開(kāi)設(shè)兩期，通過(guò)第一期小規(guī)模試點(diǎn)辦班，第二期的全員參加，華星房產(chǎn)班已經(jīng)累計(jì)培養(yǎng)了146名學(xué)員，優(yōu)秀學(xué)員6名；為企業(yè)輸送應(yīng)用型房產(chǎn)人才共計(jì)38名，企業(yè)總體評(píng)價(jià)較高。

2.引進(jìn)企業(yè)優(yōu)秀師資，提升房產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)用型人才培養(yǎng)質(zhì)量

“校企房產(chǎn)班”引進(jìn)19名企業(yè)應(yīng)用型講師進(jìn)校授課，他們房產(chǎn)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，崗位涉及研展事業(yè)部、創(chuàng)作事業(yè)部、綜合服務(wù)部等多個(gè)部門(mén)。企業(yè)應(yīng)用型講師的引進(jìn)，使房產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)生能全方位學(xué)習(xí)房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目建設(shè)、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷策劃等多個(gè)方面，不僅加深學(xué)生畢業(yè)前對(duì)房產(chǎn)行業(yè)的全方位、多層次了解，還培養(yǎng)了學(xué)生成為合格營(yíng)銷人的基本素養(yǎng)。

對(duì)于“企業(yè)講師進(jìn)講堂”，學(xué)生普遍反響熱烈，課程內(nèi)容接地氣，課堂參與度高，教學(xué)效果良好。

3.房產(chǎn)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，效果顯著

我校房產(chǎn)專業(yè)校外實(shí)習(xí)基地已累計(jì)接納實(shí)習(xí)學(xué)生112人次，配備校外實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師11名，出色地完成了校外實(shí)習(xí)任務(wù)。實(shí)習(xí)內(nèi)容涉及銷售案場(chǎng)接待（來(lái)訪客戶、來(lái)電客戶、投訴客戶）、案場(chǎng)銷售、案場(chǎng)策劃、置業(yè)顧問(wèn)、市場(chǎng)宣傳與推廣等方面。企業(yè)方專門(mén)設(shè)立專項(xiàng)對(duì)接小組，校企雙方共同擬定校外實(shí)習(xí)方案，開(kāi)發(fā)校外實(shí)習(xí)指導(dǎo)書(shū)、校外實(shí)習(xí)手冊(cè)，歸檔相關(guān)資料。房產(chǎn)基地先后接受學(xué)校地方服務(wù)處、教務(wù)處的檢查指導(dǎo)，獲得好評(píng)。2014年11月又接收了校外評(píng)估專家的檢查，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)走訪，與學(xué)生和企業(yè)接觸訪談，校外專家對(duì)我專業(yè)校企合作的方式和效果表示肯定，并提出了寶貴的意見(jiàn)和建議。

4.以校外實(shí)習(xí)基地為依托，開(kāi)展產(chǎn)學(xué)研合作，提升教師科研水平

通過(guò)兩年的合作和交流，由校企共同編寫(xiě)的《房地產(chǎn)營(yíng)銷綜合模擬》（浙江大學(xué)出版社出版）已正式出版并投入使用。本教材共設(shè)六個(gè)綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：房產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研、房產(chǎn)營(yíng)銷策略調(diào)研、房產(chǎn)營(yíng)銷策劃、房地產(chǎn)營(yíng)銷案場(chǎng)管理、房產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)與。綜合房產(chǎn)項(xiàng)目從營(yíng)銷策劃、案場(chǎng)管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多個(gè)方面內(nèi)容，設(shè)計(jì)科學(xué)合理，實(shí)踐性、應(yīng)用性強(qiáng)，填補(bǔ)了指導(dǎo)本科層面房產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的教材空白。該書(shū)已投入兩輪使用，效果良好。

5.寧波房產(chǎn)營(yíng)銷的“黃埔軍校”，培養(yǎng)效益輻射更多企業(yè)

通過(guò)與寧波房地產(chǎn)公司的合作，我校房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)擴(kuò)大了在寧波房產(chǎn)界的影響，被業(yè)界譽(yù)為培養(yǎng)寧波房產(chǎn)營(yíng)銷人才的“黃埔軍?！薄Ｏ群笠延卸嗉覍幉ǚ慨a(chǎn)企業(yè)慕名前來(lái)與我們洽談合作。我專業(yè)已與寧波十多家房地產(chǎn)企業(yè)展開(kāi)了不同形式的合作。

篇6

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)項(xiàng)目；營(yíng)銷策略；研究

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

房地產(chǎn)營(yíng)銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分支，除了具有市場(chǎng)營(yíng)銷的一般特征之外，還具有自身獨(dú)特的性質(zhì)，主要特征表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）必須進(jìn)行全過(guò)程營(yíng)銷

房地產(chǎn)的綜合性非常強(qiáng)，需要多種行業(yè)的協(xié)同作戰(zhàn)、多個(gè)企業(yè)的共同經(jīng)營(yíng)。從選址設(shè)計(jì)施工、竣工、銷售到手后管理全程涉及到投資咨詢機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、建筑設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、建筑施工機(jī)構(gòu)、銷售推廣機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理機(jī)構(gòu)等，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷貫穿與經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。

（二）房地產(chǎn)營(yíng)銷具有特殊的運(yùn)行方式

房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，因而在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行時(shí)常常缺少及時(shí)準(zhǔn)確的信息，而且與其他行業(yè)相比投資者和消費(fèi)者進(jìn)出房地產(chǎn)市場(chǎng)難度較大這些都為房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷在時(shí)間把握上帶來(lái)困難。

（三）房地產(chǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)效益的綜合性

房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)綜合效益指企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷乃至整個(gè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不單純追求企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益還要自覺(jué)的使這些活動(dòng)的成果對(duì)多方面都有效，既有利于提高綜合效益。這實(shí)質(zhì)上是對(duì)顧客至上觀念的延伸和擴(kuò)展，是對(duì)包括顧客在內(nèi)的整個(gè)社會(huì)的綜合認(rèn)同和尊重。具體包括：首先，經(jīng)濟(jì)效益，即企業(yè)在開(kāi)展房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中，扣除成本、費(fèi)用、稅金等能保證企業(yè)自己效益的增長(zhǎng)；其次，社會(huì)效益，即保證人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物資文化需要，表現(xiàn)在質(zhì)量好、造價(jià)低、質(zhì)量美觀等。再次，環(huán)境效益，即開(kāi)發(fā)使用過(guò)程中做到污染少、安靜、舒適、優(yōu)美方便、日照充足，通風(fēng)、綠化能和周圍的環(huán)境和諧，保持生態(tài)平衡等。

二、國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

房地產(chǎn)的剛性需求2014年以前是不斷增加的，最近幾個(gè)月銷售量有所下降。但是房產(chǎn)投資額一直再增加，即市場(chǎng)供應(yīng)量在不斷增加，這也就意味著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)隨著時(shí)間的推移而越演越烈。每個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也越來(lái)越糟糕，要想在這片區(qū)域立于不敗之地，除了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)之外，還要有好的銷售策略，因此，對(duì)于房產(chǎn)行業(yè)微利時(shí)代的現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，更多的企業(yè)把營(yíng)銷策略作為生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的生命線。

三、該項(xiàng)目swot分析

（一） 項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析

項(xiàng)目東邊是環(huán)保大廈，臨近有稅務(wù)局，公安部門(mén)等事業(yè)單位，這些事業(yè)單位的人群恰好符合該項(xiàng)目的目標(biāo)群體。所以，這一部分人在地理位置優(yōu)越的前提下會(huì)考慮在該項(xiàng)目置業(yè)。

周邊老城一些街區(qū)拆遷，根據(jù)人們的生活習(xí)慣和感情傾向分析，周邊拆遷人群90%的居民仍會(huì)考慮住在附近。并且政府正在規(guī)劃項(xiàng)目后邊的黃梅路和豫通街，不久的將來(lái)這里會(huì)形成個(gè)自己商業(yè)圈。項(xiàng)目緊鄰的九都路在四月初剛剛完成拓寬工作，由原來(lái)的四車道變?yōu)榱嚨?，改變以前的堵車擁擠狀況，項(xiàng)目周邊交通狀況得到很好的改善。在消費(fèi)者看來(lái)，該項(xiàng)目周圍的環(huán)境又添上滿意的一筆。

（二）項(xiàng)目威脅分析

近五年，政府針對(duì)我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)先后出臺(tái)多個(gè)房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策，從“繼續(xù)適度寬松的貨幣政策，支持自住和改善性需求”到“恢復(fù)營(yíng)業(yè)稅征免時(shí)限至5年”到“抑制投資投機(jī)性購(gòu)房，加大差別化信貸政策執(zhí)行力度，遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲”，房地產(chǎn)業(yè)政策正從“鼓勵(lì)”轉(zhuǎn)為“趨緊”。房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化促使著政策的方向變更，并催生著新的政策出臺(tái)，從2010年的“新國(guó)十條”到2011年的“新國(guó)八條”到2013年的“新國(guó)五條”再到2014年的“分類調(diào)控”，國(guó)家政策的演變對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化可謂是含沙射影。與項(xiàng)目位置較近的金屏苑、升龍?zhí)飙t、左岸國(guó)際都蠢蠢欲動(dòng)，吸引著一部分消費(fèi)者的眼光。與項(xiàng)目一路之隔的曼哈頓項(xiàng)目，由于開(kāi)發(fā)商失信，觸動(dòng)消費(fèi)者的敏感地方，造成周邊消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的不信任。曼哈頓在2006年開(kāi)始建設(shè)，中間由于開(kāi)發(fā)商一些原因，未能及時(shí)交房，一直拖延到2012年購(gòu)房者才住進(jìn)自己期盼已久的家。與項(xiàng)目一河之隔的新區(qū)正在飛速發(fā)展中，商業(yè)配額在逐步完善。

四、營(yíng)銷策略

認(rèn)籌期中進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)目標(biāo)群體的能接受范圍及參考相鄰競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格，在保證公司利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，制定合理的價(jià)格。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)最好采用低開(kāi)高走的價(jià)格策略。開(kāi)盤(pán)時(shí)價(jià)格低，可以吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)，并且利于成交。比如，開(kāi)盤(pán)時(shí)均價(jià)定位6250元，客戶在于周邊樓盤(pán)進(jìn)行對(duì)比后，消除掉價(jià)格因素，選擇本案的可能性更大。在樓盤(pán)銷售35%后，調(diào)整價(jià)格，每?jī)蓚€(gè)月上漲200元/，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)確定最總均價(jià)。采取這種方式的優(yōu)點(diǎn)主要是前期能快速成交，加速資金周轉(zhuǎn)，促進(jìn)良性循環(huán)，而且調(diào)價(jià)能造成房地產(chǎn)增值的印象，給前期購(gòu)房者以信心，并通過(guò)口碑傳播，能進(jìn)一步形成人氣，刺激有購(gòu)房動(dòng)機(jī)者的購(gòu)買(mǎi)欲。根據(jù)市場(chǎng)情況制定出樓層間的水平、垂直差價(jià)并標(biāo)示出來(lái)。具體措施如下：①本案一號(hào)樓位置較好，可以給每個(gè)樓層確定差價(jià)，比如樓層之間差價(jià)為50元/。這樣就避免中間一些好的樓層銷量好，而一些劣勢(shì)樓層無(wú)人問(wèn)津。②5#、6#樓西側(cè)戶型臨近定鼎路相對(duì)噪音較大，價(jià)格上可以略低于東側(cè)，在樓層差價(jià)的基礎(chǔ)上，東側(cè)戶型比西側(cè)高20元/。③根據(jù)中國(guó)的文化，把一些消費(fèi)者認(rèn)為不好的樓層以特價(jià)房的形式率先推出，比如4層、18層、頂層，這樣利于樓盤(pán)整體銷售。④項(xiàng)目中一些較好的戶型，如80多平米的兩室、125平米的三室舒適度較高，而且房源較少，價(jià)格應(yīng)該相對(duì)其他戶型略高一些。⑤把表現(xiàn)價(jià)用展示板標(biāo)注出來(lái)，讓消費(fèi)者一目了然，省去不必要的麻煩。

篇7

【Abstract】With the development of modern economy and society， information technology and network technology play more and more important role in people's daily production and life， which is just started in the real estate industry . Based on the current high prices of real estate， the stock market of the real estate industry has increased year by year， therefore， this article mainly discusses on how to cut down the development cost of real estate and how do the new technology of digital network promote the real estate marketing.

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)行業(yè)；縮減開(kāi)發(fā)成本；數(shù)字網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)；房地產(chǎn)營(yíng)銷

【Keywords】real estate industry； reduce development cost； new technology of digital netword； real estate marketing

【中圖分類號(hào)】F275 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2017）06-0173-02

1 引言

隨著現(xiàn)代科技和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市中信息技術(shù)越發(fā)的普及，各種生產(chǎn)活動(dòng)似乎都用到了信息技術(shù)。而且隨著城市化進(jìn)程的加快，人們的思想認(rèn)識(shí)也越來(lái)越開(kāi)放，對(duì)生活的品質(zhì)十分的看重。但是城市建設(shè)用地卻在逐年減少，房屋開(kāi)發(fā)建設(shè)所需的新科技和新型環(huán)保材料等成本持續(xù)攀升，導(dǎo)致房屋價(jià)格迅速上升，造成了房地產(chǎn)的市場(chǎng)儲(chǔ)存量增加。

2 在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下房地產(chǎn)縮減開(kāi)發(fā)成本的具體方法

房地產(chǎn)的市場(chǎng)儲(chǔ)存量過(guò)大，排除我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控的因素，更多是因?yàn)閮r(jià)格機(jī)制波動(dòng)大的原因造成的。根據(jù)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，價(jià)格下降會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，并且會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況；價(jià)格上升，則會(huì)出現(xiàn)供大于求的情形。拿房屋來(lái)講，人們還是想要購(gòu)買(mǎi)的，可卻是心有余而力不足。因?yàn)榻陙?lái)房?jī)r(jià)一直在上升，而且居高不下，目前還在上漲，普通民眾的工資水平卻沒(méi)有上調(diào)，薪資水平與持續(xù)攀升的房?jī)r(jià)不是正比例關(guān)系，所以要想減少房屋的市場(chǎng)儲(chǔ)存量，打開(kāi)營(yíng)銷市場(chǎng)，必須從要從房?jī)r(jià)著手，縮減房屋開(kāi)放的成本。

現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，縮減房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本，可以借助互聯(lián)網(wǎng)的模擬統(tǒng)籌和精密的計(jì)算分析對(duì)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)成本進(jìn)行有效的控制和管理。一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程是一個(gè)十分復(fù)雜的施工過(guò)程，對(duì)各種資源的調(diào)配和分布以及施工進(jìn)程等有著既定的目標(biāo)，但是在實(shí)際的施工過(guò)程中，總是會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，所以在對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的成本進(jìn)行A估時(shí)一定要留有一定的度，把工程的建設(shè)控制在上下可浮動(dòng)的度里就可以了，還有一點(diǎn)需要兼顧的是項(xiàng)目管理與成本控制的相關(guān)人員的職業(yè)涵養(yǎng)與專業(yè)度，這也是控制房產(chǎn)項(xiàng)目成本的一大關(guān)鍵因素。房地產(chǎn)項(xiàng)目成本控制大致可以分為三個(gè)大的階段，事前、事中、事后。具體可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)行縮減調(diào)控。

2.1 前期的設(shè)計(jì)階段

眾所周知規(guī)劃設(shè)計(jì)階段對(duì)整個(gè)工程建設(shè)的影響非常大，所以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)要做的第一點(diǎn)就是要轉(zhuǎn)變觀念，與從前的舊思想說(shuō)再見(jiàn)，過(guò)去在工程的規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)我們比較傾向于房屋的外型、規(guī)模，其次才會(huì)考慮價(jià)格方面，現(xiàn)在我們要做到的就是達(dá)到施工費(fèi)用與房屋建設(shè)效果的雙重目標(biāo)。介于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的模擬性，我們可以通過(guò)模擬建筑群效果和規(guī)模，來(lái)規(guī)劃所需的費(fèi)用。

2.2 招投標(biāo)階段的成本控制

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)做好定位、營(yíng)運(yùn)方案，并向各有關(guān)職能部門(mén)及所委托的工程管理公司就營(yíng)運(yùn)方案進(jìn)行技術(shù)交底，給出明確的各項(xiàng)成本控制指標(biāo)，對(duì)成本控制、開(kāi)發(fā)意圖有一個(gè)統(tǒng)一的意識(shí)。

2.3 項(xiàng)目實(shí)施階段的成本控制

工程實(shí)施尤其階段性特點(diǎn)，也就是每個(gè)階段都存在著成本管理與控制的問(wèn)題，所以每個(gè)環(huán)節(jié)必須要嚴(yán)格把關(guān)，注意成本的縮減和工程建設(shè)的保質(zhì)保量。

2.4 審計(jì)階段的成本控制

為更仔細(xì)地做好審價(jià)結(jié)算，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以引用市場(chǎng)機(jī)制，與建設(shè)咨詢公司簽訂協(xié)議，聘用造價(jià)工程師長(zhǎng)期駐守，專門(mén)協(xié)助房地產(chǎn)企業(yè)復(fù)審復(fù)核各竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目的決算資料。

3 開(kāi)發(fā)成本的縮減對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響

毋庸置疑，根據(jù)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，價(jià)格戰(zhàn)術(shù)一旦施展成功，將從很大程度上促進(jìn)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)更是一個(gè)極大的契機(jī)。成本得到有效的控制后，房屋的銷售活動(dòng)肯定會(huì)順利開(kāi)展，且必定是如火如荼的一派繁榮景象。雖然說(shuō)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的縮減促進(jìn)了房屋的銷售，但是對(duì)于房屋銷售者，必須要加強(qiáng)管理，同時(shí)要提高售賣(mài)人員的行業(yè)素質(zhì)，避免出現(xiàn)為了獲得經(jīng)濟(jì)利益，而出現(xiàn)一房多賣(mài)的現(xiàn)象以及房屋倒買(mǎi)倒賣(mài)的情況。還有一點(diǎn)需要注意的是，禁止房屋炒作，有部分心術(shù)不正之人會(huì)乘房屋促銷季，大肆購(gòu)買(mǎi)房屋，等到房?jī)r(jià)回升時(shí)，高價(jià)賣(mài)出，所以在房地產(chǎn)營(yíng)銷熱季一定要嚴(yán)格控制這種行為。

4 數(shù)字網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用

4.1數(shù)字網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用――網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

數(shù)字網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)的應(yīng)用，對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷最大的作用應(yīng)該就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)[1]。顧名思義，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是利用計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)推廣的活動(dòng)，突出特點(diǎn)就是以計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托的市場(chǎng)營(yíng)銷行為。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合的一種方式，單純的強(qiáng)調(diào)某一方面是萬(wàn)萬(wàn)不可的，并且隨著經(jīng)濟(jì)和數(shù)字網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為了企業(yè)營(yíng)銷體系中不可缺少的重要組成部分。

4.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相比單純的市場(chǎng)營(yíng)銷具有哪些優(yōu)勢(shì)

①針對(duì)性傳播。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的交易，銷售者可以針對(duì)某一特定的消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，或者是為其量身打造，以便促進(jìn)合作。②生動(dòng)形象、立體可見(jiàn)。數(shù)字化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，可以將產(chǎn)品的特點(diǎn)通過(guò)聲音、圖片、視頻等形式展現(xiàn)出來(lái)，可以給消費(fèi)者更直觀的感受和體驗(yàn)。而且，有研究證明，通過(guò)這種全方位的展現(xiàn)方式可以讓消費(fèi)者有身臨其境的感覺(jué)。③網(wǎng)絡(luò)銷售的成本低。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品的和銷售，具有很低的成本，而且由于虛擬技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品展現(xiàn)的空間有著無(wú)限大的可能性，相比傳統(tǒng)銷售的紙質(zhì)宣傳和條幅等，節(jié)省了很大的成本。④即時(shí)性和可互動(dòng)性。現(xiàn)在的銷售是一種即時(shí)性的交易，消費(fèi)者看到自己心儀的物品會(huì)向客服人員詢問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)問(wèn)題，如果回復(fù)不及時(shí)，可能會(huì)喪失一個(gè)顧客，網(wǎng)絡(luò)銷售的即時(shí)性和互動(dòng)性，解決了這樣的問(wèn)題，保證了溝通的暢通性。

4.3 房地產(chǎn)項(xiàng)目在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的方式分析

①可以通過(guò)各種網(wǎng)站對(duì)公司的項(xiàng)目和產(chǎn)品M行宣傳。公司可以設(shè)置自己的網(wǎng)站，建立自己的企業(yè)文化，也可以用來(lái)進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的宣傳和展現(xiàn)，也可以通過(guò)微博、微信或者空間等進(jìn)行宣傳，加大企業(yè)產(chǎn)品的宣傳，擴(kuò)大企業(yè)影響力?，F(xiàn)在在一、二線城市，房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售時(shí)都會(huì)選擇搜狐等門(mén)戶網(wǎng)站或如搜房、焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)及各地區(qū)的房地產(chǎn)信息專業(yè)網(wǎng)站上廣告。②定期對(duì)自己的項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)研，接受意見(jiàn)反饋。網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研可以承擔(dān)的主要工作包括：市場(chǎng)分析、產(chǎn)品和服務(wù)研究、市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究等。在Internet上房地產(chǎn)企業(yè)可以開(kāi)展低成本、高效、范圍廣泛的市場(chǎng)研究，為正確預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求、做出市場(chǎng)決策打下扎實(shí)的基礎(chǔ)[2]。③房地產(chǎn)的網(wǎng)上銷售?，F(xiàn)在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品已經(jīng)不是什么新鮮事物，通過(guò)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買(mǎi)書(shū)、通過(guò)淘寶網(wǎng)買(mǎi)運(yùn)動(dòng)鞋或衣服、通過(guò)攜程網(wǎng)定房旅游，是很多上網(wǎng)一族的實(shí)際體驗(yàn)，但房地產(chǎn)其價(jià)值的高昂和產(chǎn)品的特殊性，顯然制約著網(wǎng)上銷售的開(kāi)展。至今，還沒(méi)有哪一家企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)過(guò)完整的房地產(chǎn)銷售。但這并不等于房地產(chǎn)的網(wǎng)上銷售不可作為，針對(duì)房地產(chǎn)的特點(diǎn)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，在網(wǎng)上銷售住房仍有其操作的空間。④網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)平臺(tái)。營(yíng)銷專家說(shuō)過(guò)，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)由產(chǎn)品銷售階段進(jìn)入客戶服務(wù)階段，企業(yè)客戶服務(wù)質(zhì)量的高低是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。國(guó)內(nèi)成功的房地產(chǎn)企業(yè)，非常重視客戶服務(wù)工作，對(duì)內(nèi)，企業(yè)成立了專門(mén)的客戶服務(wù)部，對(duì)外，成立了專門(mén)的客戶活動(dòng)組織。

5 結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)縮減開(kāi)發(fā)成本與數(shù)字網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)對(duì)地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展而言是至關(guān)重要的，文章先是討論了房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目成本控制的基本理論問(wèn)題，找到了房地產(chǎn)行業(yè)縮減開(kāi)發(fā)成本的有效方法，構(gòu)建了合理的高效的房地產(chǎn)成本管理與控制的方法。同時(shí)文章也就數(shù)字網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的作用，進(jìn)行了詳細(xì)的探討和分析。

【參考文獻(xiàn)】

篇8

[關(guān)鍵詞] 價(jià)值創(chuàng)新隱性營(yíng)銷泛產(chǎn)品

一、企業(yè)戰(zhàn)略新思維――價(jià)值創(chuàng)新

長(zhǎng)期以來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)一直是企業(yè)戰(zhàn)略的核心思想，傳統(tǒng)戰(zhàn)略管理理論始終強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)并充分利用自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，法國(guó)的兩位教授金昌為(W.C.Kim）和莫泊奈(Renée A.Mauborgne）提出了一種不同于傳統(tǒng)戰(zhàn)略的新思維模式――價(jià)值創(chuàng)新。其戰(zhàn)略思想的核心是顧客需求,而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

價(jià)值創(chuàng)新是以價(jià)值工程的功能成本分析為基礎(chǔ)的創(chuàng)新活動(dòng)。價(jià)值工程由美國(guó)的麥爾斯(L?D?Miles）提出，所謂價(jià)值工程，指的是通過(guò)集體智慧和有組織的活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行功能分析，使目標(biāo)以最低的總成本，可靠的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的必要功能，從而提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。其數(shù)學(xué)表達(dá)式為:價(jià)值=功能／成本。我們將傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與價(jià)值創(chuàng)新進(jìn)行對(duì)比（如表所示），可以總結(jié)出價(jià)值創(chuàng)新的特點(diǎn)。

1.舍棄“標(biāo)桿”， 創(chuàng)造需求

遵循傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)作為設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的唯一參照，這時(shí)，企業(yè)往往被“你好，我要比你更好”的戰(zhàn)略思維所束縛。而這種戰(zhàn)略思維卻在三個(gè)方面存在缺陷:一是這種針對(duì)性極強(qiáng)的戰(zhàn)略，容易導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng);二是模仿的最高境界往往也只是做到和“標(biāo)桿”企業(yè)接近的水平，而很難實(shí)現(xiàn)超越或是要付出很大的代價(jià)實(shí)現(xiàn)超越；三是企業(yè)一旦陷入這種模式，容易忽視了市場(chǎng)和顧客需求的變化。而價(jià)值創(chuàng)新則以“顧客的需求是什么?這種需求是否得到了滿足?”為企業(yè)的戰(zhàn)略邏輯起點(diǎn)，以創(chuàng)造顧客的新需求為企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。舍棄“標(biāo)桿”，創(chuàng)造需求的結(jié)果是企業(yè)成為行業(yè)新的“標(biāo)桿”。

2.打破規(guī)則，重塑標(biāo)準(zhǔn)

傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的前提是企業(yè)認(rèn)可并遵循現(xiàn)有的“游戲規(guī)則”，即承認(rèn)現(xiàn)有的市場(chǎng)劃分與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的任務(wù)就是在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下做得更好。而價(jià)值創(chuàng)新則首先對(duì)“游戲規(guī)則”提出質(zhì)疑。以顧客需求的滿足程度去評(píng)價(jià)現(xiàn)有的規(guī)則，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其并不可靠。一方面，外部環(huán)境的不斷變化使顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)也在不斷發(fā)生變化，如城市的擴(kuò)張、交通條件的改善等使房地產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)位因素在人們選擇標(biāo)準(zhǔn)中的重要性程度降低，而隨著人們環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，對(duì)健康關(guān)注程度的提高，住宅的健康性由最初不在考慮之列的指標(biāo)變?yōu)楸容^重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)仍遵循原有的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)則會(huì)遠(yuǎn)離顧客的需求；另一方面，現(xiàn)有的市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)未必能準(zhǔn)確全面反映不同層次、不同類型顧客的需求。對(duì)規(guī)則的質(zhì)疑，使我們發(fā)現(xiàn)在兩類住宅標(biāo)準(zhǔn)之間存在的市場(chǎng)空白點(diǎn)。價(jià)值創(chuàng)新正是通過(guò)識(shí)別顧客需求的變化，改變?cè)袃r(jià)值曲線的手段，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)，創(chuàng)造出一種全新的產(chǎn)品，進(jìn)而重新劃分市場(chǎng)。

3.遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)展視野

目前，世界正在進(jìn)入一個(gè)技術(shù)進(jìn)步節(jié)拍加快，產(chǎn)業(yè)邊界模糊，新競(jìng)爭(zhēng)者不斷出現(xiàn)，客戶變得越來(lái)越挑剔的超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。在這種背景下，企業(yè)針?shù)h相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，大打價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，最后往往陷入兩敗俱傷的窘境。而遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)的最好辦法就是尋找競(jìng)爭(zhēng)的空白點(diǎn)，在更廣闊的范圍內(nèi)審視產(chǎn)品的內(nèi)涵。如房地產(chǎn)產(chǎn)品，僅把其看作是“遮風(fēng)避雨的居住空間”，則其產(chǎn)品要素僅為質(zhì)量、價(jià)格、配套、地點(diǎn)等，而企業(yè)在這幾方面很難超越競(jìng)爭(zhēng)者或者這種超越超出了市場(chǎng)需求的范圍。但如把其看作是“承載生活的人居空間”，則其產(chǎn)品要素增多了，企業(yè)可以伸展的空間也擴(kuò)大了。

4.思維創(chuàng)新，重在持續(xù)

價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)質(zhì)是一種打破固有思維模式的思維創(chuàng)新，創(chuàng)新手段以經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新為主。它不以技術(shù)創(chuàng)新為前提，因此，一方面它具有低成本性，不像技術(shù)創(chuàng)新需要投入大量的資金進(jìn)行研發(fā)，它所投入的是具有規(guī)模效益遞增性的智力資本;另一方面它重在持續(xù)創(chuàng)新，因?yàn)椴幌窦夹g(shù)創(chuàng)新可以利用技術(shù)壁壘、專利保護(hù)等形式保護(hù)創(chuàng)新成果，其創(chuàng)新成果容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。因此，企業(yè)只有通過(guò)持續(xù)的創(chuàng)新，不斷為顧客創(chuàng)造更多的增加值，才能保持企業(yè)優(yōu)勢(shì)。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷的價(jià)值創(chuàng)新――隱性營(yíng)銷

房地產(chǎn)隱性營(yíng)銷是基于價(jià)值創(chuàng)新思維，以創(chuàng)造并提升顧客價(jià)值為目標(biāo)，滿足消費(fèi)者的隱性需求，通過(guò)隱性傳播方式與多樣化的傳播媒介，樹(shù)立組織的良好形象，潛移默化地影響消費(fèi)者的決策，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品（泛產(chǎn)品）向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移的過(guò)程，其創(chuàng)新表現(xiàn)如下：

1.創(chuàng)造和提升顧客價(jià)值為目標(biāo)，擴(kuò)大了產(chǎn)品內(nèi)涵

目前，產(chǎn)品的概念日益趨向整體化，產(chǎn)品需求層次的外延不斷擴(kuò)展。現(xiàn)代產(chǎn)品觀念表明，產(chǎn)品的外延從其核心產(chǎn)品（基本功能）向一般產(chǎn)品（產(chǎn)品的基本形式）、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益和服務(wù)）和潛在產(chǎn)品（產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展）拓展。房地產(chǎn)產(chǎn)品也不再局限于僅在質(zhì)量、造型、配套等有形產(chǎn)品與附加產(chǎn)品上，已經(jīng)形成了側(cè)重于提供體驗(yàn)與美感、自我實(shí)現(xiàn)、知識(shí)獲取等作為社會(huì)人應(yīng)具有的完整性格與需求的泛產(chǎn)品概念。房地產(chǎn)隱性營(yíng)銷的客體是泛產(chǎn)品，它將人們的隱性需求包括其中，以滿足并開(kāi)發(fā)顧客的隱性需求為其差異化的手段。房地產(chǎn)隱性營(yíng)銷的泛產(chǎn)品的策略契合了人的生命本質(zhì)、家庭的天然本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì)，從而充分滿足了消費(fèi)者日益多樣化、個(gè)性化的需求。

2.變尋找顧客需求為培育與創(chuàng)造顧客

根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，消費(fèi)者選擇某種產(chǎn)品的依據(jù)在于這種產(chǎn)品所能給他帶來(lái)效用的大小。因此，無(wú)論什么樣的產(chǎn)品，無(wú)不以滿足消費(fèi)者的需求為前提。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷在研究顧客需求時(shí)存在兩方面的缺陷：第一，它是對(duì)市場(chǎng)變化被動(dòng)、消極的反應(yīng)。在新經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者需求變化的速度在加快。但是，房地產(chǎn)產(chǎn)品投資多、開(kāi)發(fā)建設(shè)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)使房地產(chǎn)產(chǎn)品不能像其它產(chǎn)品那樣迅速適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，往往滯后于市場(chǎng)需求的變化；第二，它僅滿足了顧客較低層次的需求。顧客的需求層次應(yīng)包括顧客認(rèn)為產(chǎn)品應(yīng)具有的基本功能屬性、顧客表達(dá)出的對(duì)屬性的更高要求、顧客未說(shuō)出的更高要求、顧客未預(yù)期到的需求。尋找需求僅僅能夠滿足顧客所能表達(dá)出的需求，但由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性及專業(yè)性，顧客往往不能準(zhǔn)確表達(dá)其需求。房地產(chǎn)隱性營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別在于它以滿足顧客更高層次的未說(shuō)出和未預(yù)期到需求為目標(biāo)，變被動(dòng)迎合市場(chǎng)為主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷的價(jià)值創(chuàng)新模式

1.價(jià)值創(chuàng)新的過(guò)程

房地產(chǎn)隱性營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新的起點(diǎn)是顧客的需求，其創(chuàng)新來(lái)源來(lái)自三方面：一是對(duì)更高層次需求的挖掘，特別是知識(shí)獲取、道德情操、自我實(shí)現(xiàn)等隱性需求的挖掘，旨在滿足更高層次的需求;二是研究顧客需求變化的趨勢(shì)，通過(guò)對(duì)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，把握創(chuàng)新的方向；三是審視顧客獲取價(jià)值的過(guò)程，通過(guò)價(jià)值傳遞過(guò)程中對(duì)顧客的培育擴(kuò)展創(chuàng)新的范圍。功能成本分析是評(píng)價(jià)價(jià)值創(chuàng)新的依據(jù)，價(jià)值創(chuàng)新不是為了單純追逐標(biāo)新立異，只有使顧客價(jià)值得到提升的創(chuàng)新才是有價(jià)值的。重構(gòu)價(jià)值曲線是價(jià)值創(chuàng)新的工具，它有三個(gè)途徑：一是增加或減少產(chǎn)品要素的功能；二是提升產(chǎn)品平臺(tái)，完全改變產(chǎn)品的功能；三是降低顧客成本。通過(guò)這三個(gè)途徑重新設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品。而價(jià)值創(chuàng)新的結(jié)果是達(dá)到顧客滿意、企業(yè)增盈的雙贏。企業(yè)的增盈又為持續(xù)創(chuàng)新提供了保障和基礎(chǔ)，由此形成良性循環(huán)。

2.價(jià)值創(chuàng)新的平臺(tái)

(1)理念平臺(tái)

理念創(chuàng)新是一切創(chuàng)新活動(dòng)的原動(dòng)力，因此，理念平臺(tái)是價(jià)值創(chuàng)新的基礎(chǔ)平臺(tái)。理念創(chuàng)新的實(shí)質(zhì)是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的重新界定，企業(yè)的思維方式應(yīng)立足于顧客所尋求的整體解決方案，不管這樣做是否會(huì)超出傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的定義與范疇。如，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)起步階段，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的范疇就是建造房屋，但這僅滿足了顧客“住”的最基本需求。一些有創(chuàng)新思想的開(kāi)發(fā)商引入了物業(yè)管理改變了原有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的范疇，將房地產(chǎn)重新界定為一種更好的生活服務(wù)。

(2)產(chǎn)品平臺(tái)

應(yīng)用價(jià)值創(chuàng)新進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，改變了傳統(tǒng)的以設(shè)計(jì)師、開(kāi)發(fā)商為主導(dǎo)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式。它是一種以顧客需求為主導(dǎo)的“后推式”開(kāi)發(fā)模式。顧客需求是最基本的輸入信息，設(shè)計(jì)師和開(kāi)發(fā)商的任務(wù)是識(shí)別與挖掘顧客的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，并把這些比較抽象的需求與產(chǎn)品要素之間聯(lián)系起來(lái)，實(shí)現(xiàn)從顧客需求到產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求的轉(zhuǎn)化。傳統(tǒng)模式下，產(chǎn)品一開(kāi)始就受到原有定義和功能的束縛，如陽(yáng)臺(tái)的傳統(tǒng)定義是多層房間與室外接觸的平臺(tái)，提供休息、眺望或家務(wù)活動(dòng)的功能，那么無(wú)論其外觀如何變化都無(wú)法改變其原有功能。而“后推式”開(kāi)發(fā)模式，設(shè)計(jì)師面對(duì)的是顧客的需求表，如，“我想增加書(shū)房或兒童房?！痹O(shè)計(jì)師帶著顧客的這種需求重新對(duì)照產(chǎn)品要素，這就會(huì)產(chǎn)生將陽(yáng)臺(tái)加寬增加書(shū)房功能的設(shè)計(jì)靈感。

(3)服務(wù)平臺(tái)

服務(wù)平臺(tái)是傳統(tǒng)戰(zhàn)略中容易忽視的一部分。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷提供服務(wù)的方式是一種“黑箱服務(wù)”，即顧客只獲得服務(wù)結(jié)果，但服務(wù)的過(guò)程是不透明的。這種服務(wù)是基于銷售階段的服務(wù)，它具有短期性、顧客信任度低和差異化小的缺點(diǎn)。而基于價(jià)值創(chuàng)新的隱性營(yíng)銷通過(guò)重新審視顧客在接受服務(wù)整個(gè)過(guò)程中的需要，首先，使服務(wù)過(guò)程變得透明、開(kāi)放，即把服務(wù)作為知識(shí)向顧客轉(zhuǎn)移的過(guò)程，并通過(guò)知識(shí)轉(zhuǎn)移使顧客知識(shí)增值，如開(kāi)發(fā)商通過(guò)開(kāi)展的住房知識(shí)普及活動(dòng)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí)，也增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同感；其次，延伸原有服務(wù)范圍，房地產(chǎn)企業(yè)打破傳統(tǒng)銷售服務(wù)的局限，而附加了產(chǎn)品使用中消費(fèi)者可能需要的服務(wù)，如，考慮到目前投資性置業(yè)的需求正迅速增加，一些項(xiàng)目在銷售時(shí)企業(yè)為客戶作投資顧問(wèn)，設(shè)計(jì)了投資回報(bào)計(jì)劃，或是提供帶租約的房地產(chǎn)產(chǎn)品。

(4)推廣平臺(tái)

推廣平臺(tái)是傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中最容易陷入誤區(qū)、最容易產(chǎn)生“同質(zhì)化”的部分。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣片面認(rèn)為廣告費(fèi)用的投入與營(yíng)銷效果成正比，而造成大量廣告投入變成“沉沒(méi)廣告”。而隱性營(yíng)銷關(guān)注推廣的有效性，更注重功能評(píng)價(jià)，即希望以最小的廣告投入獲得最好的宣傳效果。營(yíng)銷推廣的實(shí)質(zhì)是把產(chǎn)品或服務(wù)的信息送給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售。它的成功取決于兩方面:一是傳遞信息的渠道是否正確、順暢，能否在最大范圍內(nèi)被目標(biāo)顧客接收到；二是傳遞的信息是否能引起目標(biāo)顧客的興趣，而與推廣費(fèi)用投入的大小沒(méi)有必然聯(lián)系。

在渠道的選擇上企業(yè)必須要考慮備選的傳播媒介是否適用于本項(xiàng)目的目標(biāo)顧客；采用何種傳播方式易于擴(kuò)大“顧客鏈”。在信息設(shè)計(jì)上企業(yè)應(yīng)考慮這種設(shè)計(jì)是否突出項(xiàng)目的特色，是否有助于樹(shù)立項(xiàng)目或企業(yè)的形象。房地產(chǎn)推廣策略應(yīng)以彰顯產(chǎn)品特色，提高產(chǎn)品美譽(yù)度，形成口碑效應(yīng)為最終目標(biāo)。

參考文獻(xiàn):

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[2]羅永泰:知識(shí)型產(chǎn)品的整合營(yíng)銷模式創(chuàng)新[J].科學(xué)學(xué)與科學(xué)技術(shù)管理，2002.12

[3]菲利普.科特勒:營(yíng)銷管理第十版[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001

篇9

對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；

二、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察

②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段

跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開(kāi)發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略；

主要工作內(nèi)容：

一、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析

①競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)掃描

②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描；

③供給量分析

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向

⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析

⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。

三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者的二手資料分析

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)回納

②營(yíng)銷總策略

③銷售價(jià)格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營(yíng)銷分析與總匯

*各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策

*各階段客戶總體分析與推盤(pán)策略

滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告

組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取方案，確定物業(yè)公司。

簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn)；

二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu)；

三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門(mén)戶型的測(cè)繪報(bào)告書(shū)、《房

屋認(rèn)購(gòu)書(shū)》樣本、《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》樣本、售樓書(shū)和廣宣彩頁(yè)；

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率；

主要工作：

一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說(shuō)明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)

銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇

②推盤(pán)策略

選擇時(shí)機(jī)

選擇房源

銷控計(jì)劃

總體均價(jià)的制定

制定一房一價(jià)的價(jià)目表

單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策

市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制

開(kāi)盤(pán)價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制

調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)

整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說(shuō)明

品牌形象定位

媒體計(jì)劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念

篇10

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)用

引言

隨著信息時(shí)代的到來(lái)和電子商務(wù)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。其優(yōu)勢(shì)在于，網(wǎng)絡(luò)中介市場(chǎng)開(kāi)放自由、信息傳播廣泛迅速、供需雙方可以選擇多種方式交流，節(jié)省了大量的人力物力?？墒?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在高速發(fā)展的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的應(yīng)用卻很缺乏，大多房地產(chǎn)公司仍然執(zhí)著于過(guò)去簡(jiǎn)單的市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)概念與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。

1我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.1外部問(wèn)題

1.1.1互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客觀環(huán)境的限制根據(jù)CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)上網(wǎng)用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當(dāng)中有20%左右是學(xué)生，有15%左右是計(jì)算機(jī)工作人員，大多數(shù)消費(fèi)者、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)中介商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)還未理解領(lǐng)會(huì)。

1.1.2消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響人們?cè)械南M(fèi)習(xí)慣一時(shí)不會(huì)改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見(jiàn)面的交流空間，其開(kāi)放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。

1.1.3互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放性的特征更容易使人對(duì)網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上直銷發(fā)展的重要障礙，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)保障。

1.2內(nèi)部問(wèn)題

1.2.1企業(yè)自身的Internet營(yíng)銷技術(shù)還不能滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不同，可能沒(méi)有設(shè)身處地的從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，不能取得較好效果。

1.2.2開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷的目的不明確，缺少計(jì)劃性有些房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目上網(wǎng)存在一定盲目性。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、Internet服務(wù)情況等。

1.2.3房地產(chǎn)企業(yè)缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷活動(dòng)的手段瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，應(yīng)有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁(yè)登記人數(shù)等。

1.2.4企業(yè)對(duì)上網(wǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用估計(jì)不足由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會(huì)使企業(yè)在Internet上的投資逐步增加，而一個(gè)經(jīng)常需要更新和維護(hù)的網(wǎng)站費(fèi)用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營(yíng)銷效果。

1.2.5房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論還未形成完全成熟的科學(xué)體系，還有待于不斷完善和發(fā)展。

但是網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)中的應(yīng)用絕不會(huì)因?yàn)檫@些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛(wèi)的消費(fèi)者和營(yíng)銷者將會(huì)積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)獲取自己的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要方面。

2房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

2.1設(shè)計(jì)制作網(wǎng)頁(yè)、維護(hù)WEB站點(diǎn)在設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)的過(guò)程中，確定網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容時(shí)需要考慮的項(xiàng)目比較龐雜，并且要為訪問(wèn)者提供網(wǎng)頁(yè)的導(dǎo)航路徑，同時(shí)網(wǎng)頁(yè)要注意用戶界面的友好，使訪問(wèn)者能快捷準(zhǔn)確地尋找到其感興趣的信息。房地產(chǎn)營(yíng)銷者可以選擇專業(yè)服務(wù)公司幫助策劃和設(shè)計(jì)網(wǎng)站。

2.2制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷者要進(jìn)行房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，首先必須進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃，確定營(yíng)銷對(duì)象，以及網(wǎng)絡(luò)的訪問(wèn)者可以在這里得到哪些有價(jià)值的房地產(chǎn)和營(yíng)銷者信息，根據(jù)本企業(yè)的自身特點(diǎn)和房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，選擇采用多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，擬訂房地產(chǎn)計(jì)劃。

2.3企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)展和成果。企業(yè)必須注意用戶對(duì)網(wǎng)頁(yè)的反應(yīng)，在必要時(shí)做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營(yíng)銷策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

2.4不斷更新網(wǎng)頁(yè)，并進(jìn)行費(fèi)用預(yù)測(cè)與估計(jì)市場(chǎng)在發(fā)展，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容更應(yīng)適時(shí)進(jìn)行維護(hù)與更新，并將最新的信息展現(xiàn)出來(lái)。與此同時(shí)改變企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用策略。

2.5突出可網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬的優(yōu)勢(shì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的的最大吸引力就是顧客可根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進(jìn)行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費(fèi)者在選擇過(guò)程中的各方面顧慮。突出此優(yōu)勢(shì)將更吸引消費(fèi)者。

2.6引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者互動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)在精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)上，消費(fèi)者可以方便地把自己的意見(jiàn)及時(shí)反饋給營(yíng)銷者，網(wǎng)上營(yíng)銷的管理者也可以收到各個(gè)消費(fèi)者的反饋信息，相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營(yíng)銷行為，這種交互式雙向溝通使網(wǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)更有效。

2.7在互聯(lián)網(wǎng)上展開(kāi)宣傳攻勢(shì)①將網(wǎng)頁(yè)地址注冊(cè)到本地區(qū)和全球的著名的大型搜索引擎或登記到互聯(lián)網(wǎng)上有影響的WEB分類目錄里。②在電子公告牌(BBS)、新聞組(newsgroup)、電子郵件組等擁有廣泛用戶基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上周期性地進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。③在中國(guó)建設(shè)網(wǎng)、房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)等行業(yè)性網(wǎng)絡(luò)媒體站點(diǎn)上自己的網(wǎng)站信息。④與其他的web網(wǎng)站建立交換鏈接頁(yè)面，鼓勵(lì)其他站點(diǎn)在尊重網(wǎng)頁(yè)版權(quán)的同時(shí)復(fù)制自己站點(diǎn)的內(nèi)容或創(chuàng)建到自己站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)鏈接。

3房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要手段

3.1房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站房地產(chǎn)網(wǎng)站主頁(yè)一般應(yīng)包括企業(yè)介紹、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)新聞、主要產(chǎn)品與品牌、營(yíng)銷與服務(wù)、企業(yè)管理與文化等內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的著重點(diǎn)在于提升企業(yè)的品牌形象。設(shè)計(jì)獨(dú)特，內(nèi)容詳實(shí)，樹(shù)立品牌形象。

3.2網(wǎng)絡(luò)廣告房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動(dòng)廣告、Flash廣告等四種類型。網(wǎng)絡(luò)廣告具有受時(shí)空限制少，信息容量大、即時(shí)更新、自由查詢，很強(qiáng)的交互性與感官刺激性等特點(diǎn)，將成為房地產(chǎn)廣告的中堅(jiān)。

3.3電子郵件電子郵件的主件與附件可作為房地產(chǎn)商品宣傳的載體。

3.4網(wǎng)上中介欲購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的消費(fèi)者只需在中介商所設(shè)電腦終端上輸入目標(biāo)房地產(chǎn)的特征參數(shù)，就可查閱所有符合條件的房地產(chǎn)類型，并且還可以通過(guò)網(wǎng)上電子地圖查看目標(biāo)房地產(chǎn)的準(zhǔn)確位置，通過(guò)網(wǎng)上播放的實(shí)地互動(dòng)畫(huà)面“考察”目標(biāo)房地產(chǎn)的外觀、環(huán)境、內(nèi)部構(gòu)造及結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，在更龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)中查找。

4整合互補(bǔ)是營(yíng)銷的成功之道

整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功之道。首先通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的推廣和品牌的建立。一方面通過(guò)傳統(tǒng)的廣告宣傳網(wǎng)站；另一方面就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的方式去宣傳企業(yè)的網(wǎng)站。其次利用網(wǎng)絡(luò)提供信息。對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷從理論到實(shí)踐意義重大。

5總結(jié)

中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)正處于高速發(fā)展中，消費(fèi)者對(duì)其關(guān)注度持續(xù)上升。而房地產(chǎn)屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策之前往往要經(jīng)歷提出需求-信息收集-方案比較-購(gòu)買(mǎi)決策-購(gòu)買(mǎi)行為等幾個(gè)階段，每個(gè)階段都需要足夠多的信息。而房地產(chǎn)網(wǎng)站是一個(gè)信息、開(kāi)展宣傳、拓展業(yè)務(wù)的窗口，具有強(qiáng)大的消費(fèi)市場(chǎng)。因此，隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，使房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即將成為房地產(chǎn)領(lǐng)域不可阻擋的潮流。

參考文獻(xiàn)：