導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的不斷升溫，很多傳統(tǒng)企業(yè)紛紛開始電商路。中國(guó)led交易網(wǎng)的負(fù)責(zé)人針對(duì)傳統(tǒng)Led企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法策略，或許能給我們一些借鑒意義。

完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系

led企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前要有一套完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，以便在瞬息萬(wàn)變的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中做到有的放矢。如中國(guó)led交易網(wǎng)在為平臺(tái)內(nèi)數(shù)百家注冊(cè)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，運(yùn)用的廣告投放、關(guān)鍵詞優(yōu)化、軟文推廣和專題報(bào)道等方式進(jìn)行企業(yè)及產(chǎn)品宣傳。而商機(jī)信息的針對(duì)性投放，則極大提升了潛在交易可能，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

選擇專業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段把企業(yè)、產(chǎn)品做到行業(yè)皆知、大眾皆知的寥寥無(wú)幾。因?yàn)閷I(yè)專注，在led交易網(wǎng)上，多數(shù)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)銷售量增長(zhǎng)200%以上。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該承擔(dān)起一個(gè)企業(yè)核心的市場(chǎng)推廣工作。

很多l(xiāng)ed企業(yè)不但缺想法，也需要專業(yè)的營(yíng)銷平臺(tái)。中國(guó)led交易網(wǎng)能提供關(guān)于led的相關(guān)資訊與方案，與客戶一起來(lái)完成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

篇2

內(nèi)容摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷的必然選擇，如何開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并取得理想的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果成為當(dāng)前企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。文章針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)以及基于IT的業(yè)務(wù)流程，提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式的概念，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式存在的必要性、推廣應(yīng)用的制約因素以及應(yīng)用價(jià)值進(jìn)行了分析，為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷探索一種簡(jiǎn)便、有效的途徑。

關(guān)鍵詞：服務(wù)外包 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商

近年來(lái)，電子商務(wù)作為新興產(chǎn)業(yè)在我國(guó)發(fā)展迅猛，從而帶動(dòng)了電子商務(wù)服務(wù)業(yè)的發(fā)展，作為電子商務(wù)服務(wù)業(yè)的主要應(yīng)用方向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來(lái)越受到企業(yè)的重視。目前，國(guó)內(nèi)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式的研究文獻(xiàn)很少，僅有張守輝（2009）提出企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包的影響因素、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包的業(yè)務(wù)模式；其它網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式的提法也只是出現(xiàn)在一些研究文獻(xiàn)之中，劉冬蘭（2007）在研究我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí)提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的外包經(jīng)營(yíng)策略；白東蕊（2008）在研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在中小企業(yè)的應(yīng)用方法時(shí)提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包策略，但是這些研究均沒(méi)有深入展開論述。同時(shí)一些公司提出相類似的觀點(diǎn)，如用友偉庫(kù)提出的全程電子商務(wù)概念，但尚未形成應(yīng)用熱點(diǎn)。在電子商務(wù)服務(wù)業(yè)中，主要基于網(wǎng)站建設(shè)方面提供外包服務(wù)，如域名服務(wù)、主機(jī)服務(wù)、企業(yè)郵箱以及網(wǎng)站建設(shè)的ASP模式、SAAS模式等；在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域，主要使用各種獨(dú)立的工具，如網(wǎng)站優(yōu)化、搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件營(yíng)銷等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式?jīng)]有成為主要的服務(wù)形式?？傊W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包的理論研究與產(chǎn)業(yè)應(yīng)用尚未形成完整的體系，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式的市場(chǎng)需求已經(jīng)顯現(xiàn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式概念的提出

20世紀(jì)60年代美國(guó)學(xué)者麥卡錫教授提出了4P營(yíng)銷理論，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），4P理論主要是從產(chǎn)品供應(yīng)方的角度來(lái)研究市場(chǎng)的需求及變化，以及如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，信息傳播速度越來(lái)越快，4P理論受到了挑戰(zhàn)，更加強(qiáng)調(diào)追求顧客滿意的4C理論應(yīng)運(yùn)而生。1990年美國(guó)學(xué)者勞特朋教授提出4C理論，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。與產(chǎn)品導(dǎo)向的4P理論相比，4C理論重視顧客導(dǎo)向，以追求顧客滿意為目標(biāo)，這是當(dāng)今消費(fèi)者在市場(chǎng)營(yíng)銷中越來(lái)越處于主動(dòng)地位而對(duì)企業(yè)的必然要求。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為4C理論的具體運(yùn)用提供了條件，能更好的實(shí)現(xiàn)4P與4C的互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，重視消費(fèi)者的滿意度和便利性，同時(shí)提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷興起于20世紀(jì)90年代，是伴隨著Internet和電子商務(wù)的發(fā)展而出現(xiàn)的新的營(yíng)銷概念，具有跨時(shí)空性、互動(dòng)性、高效性和經(jīng)濟(jì)性的特點(diǎn)，對(duì)中小企業(yè)的生存和發(fā)展，建立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有突出的作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略中發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是21世紀(jì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。

目前學(xué)術(shù)界對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還沒(méi)有完善、嚴(yán)格的定義，美國(guó)學(xué)者朱迪•斯特勞斯等在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》（第4版）中指出，所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是指利用信息技術(shù)去創(chuàng)造、宣傳、傳遞客戶價(jià)值，并且對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理，目的是為企業(yè)和各種相關(guān)利益者創(chuàng)造收益；英國(guó)學(xué)者戴夫•查菲在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷: 戰(zhàn)略、實(shí)施與實(shí)踐》中指出，營(yíng)銷是致力于識(shí)別、預(yù)測(cè)和滿足客戶要求的管理過(guò)程，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過(guò)數(shù)字技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的，數(shù)字技術(shù)包括網(wǎng)站、電子郵件、數(shù)據(jù)庫(kù)，以及移動(dòng)媒體和數(shù)字電視等；我國(guó)學(xué)者馮英健在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐》（第3版）中對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行了定義：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)；簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是將信息技術(shù)應(yīng)用到傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中，它提高了傳統(tǒng)營(yíng)銷工作的效率、改變了企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略并從根本上改變了消費(fèi)行為。

隨著以信息技術(shù)等為代表的科技進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)全球化的日益深入，使得服務(wù)業(yè)日益突破傳統(tǒng)的范疇并具有了跨越地理空間的可交易性，20世紀(jì)80年代后期，服務(wù)外包興起于美國(guó)，而后逐漸傳遞到日本、歐洲等國(guó)家和地區(qū)。

根據(jù)美國(guó)畢博管理咨詢公司關(guān)于服務(wù)外包的定義：服務(wù)外包是指企業(yè)為了將有限資源專注于其核心競(jìng)爭(zhēng)力，以信息技術(shù)為依托，利用外部專業(yè)服務(wù)商的知識(shí)勞動(dòng)力，來(lái)完成原來(lái)由企業(yè)內(nèi)部完成的工作，從而達(dá)到降低成本、提高效率、提升企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境迅速應(yīng)變能力并優(yōu)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一種服務(wù)模式。服務(wù)外包是指企業(yè)將價(jià)值鏈中原本由自身提供的具有基礎(chǔ)性的、共性的、非核心的IT業(yè)務(wù)和基于IT的業(yè)務(wù)流程剝離出來(lái)后，外包給企業(yè)外部專業(yè)服務(wù)提供商來(lái)完成的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

服務(wù)外包分為信息技術(shù)外包服務(wù)（ITO）和業(yè)務(wù)流程外包服務(wù)（BPO），ITO 是指企業(yè)向外部尋求并獲得包括全部或部分信息技術(shù)類的服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括：系統(tǒng)操作服務(wù)、系統(tǒng)應(yīng)用服務(wù)、基礎(chǔ)技術(shù)服務(wù)等。BPO是指企業(yè)將自身基于信息技術(shù)的業(yè)務(wù)流程委托給專業(yè)化服務(wù)提供商，由其按照服務(wù)協(xié)議要求進(jìn)行管理、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)服務(wù)等。服務(wù)內(nèi)容包括企業(yè)內(nèi)部管理服務(wù)、企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作服務(wù)、供應(yīng)鏈管理服務(wù)等。它們都是基于IT技術(shù)的服務(wù)外包，ITO強(qiáng)調(diào)技術(shù)，更多涉及成本和服務(wù)，BPO更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)流程，解決的是有關(guān)業(yè)務(wù)的效果和運(yùn)營(yíng)的效益問(wèn)題。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用現(xiàn)代化信息技術(shù)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，基于IT業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷完全可以通過(guò)服務(wù)外包來(lái)實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包是指企業(yè)將需要自身完成的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作外包給專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商來(lái)完成。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，在深入分析企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)特征的基礎(chǔ)上，依托自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)量身定制個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略與方案，并全面負(fù)責(zé)方案的有效實(shí)施，同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，并及時(shí)為企業(yè)反饋網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式存在的必要性

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容與方法的多樣性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷涉及營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等諸多研究領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既有基于電子商務(wù)網(wǎng)站的營(yíng)銷和基于第三方平臺(tái)的營(yíng)銷，也有無(wú)網(wǎng)站營(yíng)銷；既包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、差異化定價(jià)，也包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理方面的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、客戶關(guān)系管理等。具體的方法有：營(yíng)銷網(wǎng)站建設(shè)與優(yōu)化、搜索引擎營(yíng)銷、交互式網(wǎng)絡(luò)廣告、許可電子郵件營(yíng)銷、病毒性營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、聯(lián)屬營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、聚合內(nèi)容營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷、移動(dòng)營(yíng)銷等。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法組合運(yùn)用的復(fù)雜性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法在實(shí)際運(yùn)用具有較強(qiáng)的專業(yè)性，企業(yè)在具體方法應(yīng)用時(shí)面臨選擇難。以第三方電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷為例，需要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的定位和目標(biāo)市場(chǎng)選擇適合的電子商務(wù)平臺(tái)，平臺(tái)分為綜合性和行業(yè)垂直兩種，具體又分為B2B平臺(tái)、C2C平臺(tái)、B2C平臺(tái)等；選擇第三方電子商務(wù)平臺(tái)后要考慮是產(chǎn)品的供應(yīng)信息還是要開設(shè)網(wǎng)上商店，同時(shí)還要考慮如何取得好的營(yíng)銷效果。

此外，搜索引擎營(yíng)銷方法包括搜索引擎優(yōu)化、點(diǎn)擊付費(fèi)搜索營(yíng)銷等，具體到關(guān)鍵詞組的選擇與分析，優(yōu)化搜索引擎的廣告成本等。可見僅單一方法的運(yùn)用就具有一定的復(fù)雜性，而通常在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐中采取幾種方法的組合方式，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)特征以及資金實(shí)力等，研究適合企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方法和途徑，不同性質(zhì)的企業(yè)采取不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法發(fā)展變化迅速

近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展迅猛，新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用不斷出現(xiàn)，特別是在三網(wǎng)融合背景下，將會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，而企業(yè)自身適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展變化的能力較差。目前，隨著微博、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、高清交互數(shù)字電視等發(fā)展迅速，基于新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用將會(huì)不斷產(chǎn)生新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估有一定難度

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅根據(jù)銷售額的增長(zhǎng)來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，缺乏一定的科學(xué)性。在資金投入相同的條件下，不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法組合，如何評(píng)價(jià)其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效并做出合理改進(jìn)，使資金效益最大化，在實(shí)際操作中具有較大難度。

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用的深入，網(wǎng)站解析成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域的關(guān)鍵詞。網(wǎng)站解析是對(duì)多種數(shù)據(jù)的評(píng)估，它包括網(wǎng)絡(luò)承載流量、網(wǎng)絡(luò)交易、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商績(jī)效、可用性研究、用戶提供的信息，以及能夠使網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)的顧客產(chǎn)生共鳴的相關(guān)資源。網(wǎng)站解析是對(duì)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的客觀追蹤、收集、評(píng)價(jià)、報(bào)告和量化分析，從而優(yōu)化網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。如何選擇和應(yīng)用網(wǎng)站解析工具，提供企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效分析報(bào)告，具有較強(qiáng)的專業(yè)性。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式應(yīng)用的制約因素

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商角度

目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商普遍規(guī)模較小，主要提供搜索引擎營(yíng)銷、知名門戶網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件營(yíng)銷等標(biāo)準(zhǔn)化、共性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，由于缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高級(jí)人才，承接網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包的能力不足。因此，很難根據(jù)具體企業(yè)特點(diǎn)與發(fā)展階段，有針對(duì)性的為目標(biāo)客戶量身定制個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案，并確保營(yíng)銷方案的有效性、可執(zhí)行性。

（二）企業(yè)應(yīng)用角度

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商整體實(shí)力較弱，企業(yè)缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商的信任，不愿意將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)整體外包，采用相對(duì)成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，主要在知名的搜索引擎、門戶網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。此外，企業(yè)在評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果時(shí)存在短期行為，沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，片面要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在短期內(nèi)取得顯著效果。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式的應(yīng)用價(jià)值

（一）降低應(yīng)用門檻

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷涉及多個(gè)學(xué)科交叉的知識(shí)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新發(fā)展迅速，企業(yè)沒(méi)有專業(yè)人才優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力不足，實(shí)施的成本高，難以取得理想的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式能降低企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的門檻，由專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)量身定制營(yíng)銷方案并負(fù)責(zé)具體實(shí)施，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商的技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)。企業(yè)不需要對(duì)原有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組和優(yōu)化，只要支付相應(yīng)的營(yíng)銷費(fèi)用，并負(fù)責(zé)評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，這樣企業(yè)可以集中精力發(fā)展核心業(yè)務(wù)，不必在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域投入過(guò)多精力。

（二）降低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本

企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才以及資金的投入，同時(shí)一些營(yíng)銷方法如搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等需要企業(yè)較大的投入，如果應(yīng)用不當(dāng)，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式能夠降低企業(yè)的成本，企業(yè)不需要設(shè)置專門的崗位負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。同時(shí)，專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商與ISP、ICP的議價(jià)能力較強(qiáng)，企業(yè)資金投入也比自行開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要低。

（三）提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率

企業(yè)通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商的合作，不僅節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本，而且能獲得更為專業(yè)化的服務(wù)，確保企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高效、有序運(yùn)行。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包服務(wù)商提供全程高質(zhì)量的服務(wù)，包括營(yíng)銷方案制定、營(yíng)銷方案執(zhí)行、訂單處理、電子支付、客戶售后服務(wù)等，企業(yè)只需要按照訂單要求負(fù)責(zé)物流配送，即可高效的完成整個(gè)電子交易過(guò)程，而且物流服務(wù)也可外包給第三方物流公司。

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的迅猛發(fā)展為企業(yè)提供了由小變大、由弱變強(qiáng)的機(jī)遇，企業(yè)只有結(jié)合企業(yè)自身的定位，選擇適合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，做到與傳統(tǒng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式為企業(yè)提供了一種簡(jiǎn)便、高效、低成本開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包模式的應(yīng)用與推廣，需要專業(yè)、規(guī)范、有實(shí)力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商來(lái)提供相應(yīng)的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商既要保證客戶短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也要考慮客戶長(zhǎng)期的發(fā)展，同時(shí)還要幫助客戶掌握科學(xué)、系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力，共同促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展。

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一、旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新模式研究的背景

當(dāng)前，我國(guó)電子商務(wù)不斷發(fā)展。在這個(gè)大的背景下，旅游電子商務(wù)的出現(xiàn)為傳統(tǒng)旅游業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。旅游電子商務(wù)是一個(gè)紐帶，連接著網(wǎng)絡(luò)與旅游市場(chǎng)。在未來(lái)的旅游市場(chǎng)發(fā)展中，旅游電子商務(wù)將會(huì)扮演越來(lái)越重要的角色。旅游電子商務(wù)市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，作為新時(shí)期旅游市場(chǎng)的一個(gè)特征，提升對(duì)旅游電子商務(wù)市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的研究，對(duì)于促進(jìn)旅游企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，發(fā)展新型旅游營(yíng)銷模式，有著重要的意義。隨著信息與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的社會(huì)生產(chǎn)、生活領(lǐng)域開始應(yīng)用電子商務(wù)來(lái)拓展經(jīng)營(yíng)的范圍。當(dāng)前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在這樣的背景下，要提升旅游電子商務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，如何有效開展旅游電子商務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷呢？這是需要研究的重要問(wèn)題。

二、關(guān)于旅游市場(chǎng)營(yíng)銷及旅游電子商務(wù)

市場(chǎng)營(yíng)銷即一系列活動(dòng)，企業(yè)為了適應(yīng)并滿足消費(fèi)者的需求，會(huì)采取一系列活動(dòng)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)、宣傳、推廣以及反饋。這一系列活動(dòng)就是市場(chǎng)營(yíng)銷。通過(guò)這一系列活動(dòng)，企業(yè)的生產(chǎn)理念以及企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)動(dòng)向能夠得到不斷地改進(jìn)。與此同時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品推廣和銷售觀念會(huì)出現(xiàn)良好的導(dǎo)向，企業(yè)的社會(huì)營(yíng)銷觀念也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)。在這些影響下，企業(yè)的各種動(dòng)向都能夠得到不斷改進(jìn)。

在我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展中，旅游電子商務(wù)是一個(gè)主要組成部分。當(dāng)前，人們旅游消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)不斷發(fā)展，旅游業(yè)和電子商務(wù)之間也產(chǎn)生了越來(lái)越緊密的關(guān)系。在旅游電子商務(wù)市場(chǎng)供應(yīng)逐漸多元化的今天，為了促進(jìn)旅游市場(chǎng)的更好發(fā)展，廣大商家和技術(shù)人員也在廣泛關(guān)注旅游電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)以及推廣。

三、旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新模式

（一）關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

在企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于其一個(gè)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也是一種營(yíng)銷手段。顧名思義，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，借助互聯(lián)網(wǎng)的特性實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是現(xiàn)代營(yíng)銷理論。在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，為最大限度地滿足客戶需求，充分利用因特網(wǎng)的技術(shù)和功能，實(shí)現(xiàn)開拓市場(chǎng)、增加盈利的目標(biāo)。

（二）旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有一些典型特點(diǎn)，表現(xiàn)為如下幾個(gè)方面：

1、全球化

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的特性，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將旅游企業(yè)和市場(chǎng)推向了一個(gè)更為廣闊、更具選擇性的全球市場(chǎng)，同時(shí)，也給旅游企業(yè)與市場(chǎng)帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)?；ヂ?lián)網(wǎng)具有海量的信息量、比較長(zhǎng)的時(shí)效，而且，利用互聯(lián)網(wǎng)，其信息交換不受時(shí)空的限制，這就可以實(shí)現(xiàn)全球性營(yíng)銷服務(wù)的隨時(shí)隨地，即可以得到其全天24小時(shí)的服務(wù)。

2、互動(dòng)性

和傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很好的互動(dòng)性。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，旅游企業(yè)可以與市場(chǎng)通過(guò)多種信息手段如電子郵件、網(wǎng)上論壇等實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者之間的雙向互動(dòng)溝通。這樣就便于企業(yè)實(shí)時(shí)了解消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的意愿也能得到最大限度地滿足?？梢哉f(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，一條與消費(fèi)者溝通的有效渠道得以建成。不僅如此，信息的快速傳播與獲取，有助于旅游企業(yè)與市場(chǎng)市場(chǎng)行情的迅速掌握，也便于他們及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

3、經(jīng)濟(jì)性

互聯(lián)網(wǎng)的特性即它的媒體功能使得其可以提供很多免費(fèi)性的服務(wù)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，旅游企業(yè)與市場(chǎng)可以對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)免費(fèi)的全方位地展示，實(shí)際傳統(tǒng)宣傳的資金被節(jié)省下來(lái)，也降低了營(yíng)銷成本。

（三）旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新模式

1、滿足游客的個(gè)性化需求

和其它消費(fèi)一樣，旅游消費(fèi)也有著個(gè)性化需求。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)對(duì)游客個(gè)性化需求的滿足。營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的是買方市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)具有實(shí)時(shí)互動(dòng)的特性，這可以使消費(fèi)者全程參與到營(yíng)銷管理中，消費(fèi)者就可以隨時(shí)按照自己的需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的定制?？傊W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以直接面對(duì)消費(fèi)者，消費(fèi)者的消費(fèi)意愿和動(dòng)機(jī)可以更大程度地得到尊重和滿足。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并未忽視與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合

總體而言，我國(guó)旅游互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)比較薄弱，當(dāng)前，還有相當(dāng)一部分人不具備上網(wǎng)條件，互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有成為人們生活中的全部。同時(shí)，即使對(duì)于網(wǎng)民而言，他們?cè)诮邮芑ヂ?lián)網(wǎng)信息的同時(shí)也沒(méi)有完全忽略傳統(tǒng)媒體信息。和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有多個(gè)方面的優(yōu)越性。同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的更好發(fā)展，還要不斷完善網(wǎng)站，增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合與發(fā)展。

（四）要制定合理的價(jià)格策略

1、物美價(jià)廉

新開發(fā)的旅游地要定較低價(jià)位，降低成本，吸引消費(fèi)者，擠占市場(chǎng)，以謀求更為穩(wěn)定的利潤(rùn)。

2、定價(jià)可以分時(shí)段

為便于游客按值選擇比較，可以將旅游市場(chǎng)按不同時(shí)段形成相對(duì)應(yīng)不同級(jí)別的價(jià)格區(qū)。

3、可以設(shè)置價(jià)格討論區(qū)

可以根據(jù)游客自身的旅游愿望與游客協(xié)商定價(jià)，制定初步的旅游方案。還可以參照游客的期望進(jìn)行價(jià)格調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果制定合理的方案。

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1、沒(méi)流量！

2、有流量沒(méi)咨詢！

3、有咨詢沒(méi)成交！

那么，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的因素到底有哪些呢?菜根譚通過(guò)對(duì)眾多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果分析，對(duì)影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的五大因素進(jìn)行了歸納如下：

1、有網(wǎng)站，但無(wú)營(yíng)銷型網(wǎng)站

現(xiàn)在幾乎所有建站公司打著營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)的大旗。試想一下，一個(gè)沒(méi)有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃人員，沒(méi)有從營(yíng)銷角度、銷售角度、傳播角度去規(guī)劃、策劃一個(gè)網(wǎng)站，都用一個(gè)程序模塊來(lái)為客戶建設(shè)模版化網(wǎng)站的公司如何能做出所謂的營(yíng)銷型網(wǎng)站。

營(yíng)銷型網(wǎng)站是指基于企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行站點(diǎn)規(guī)劃，具有良好搜索引擎表現(xiàn)和用戶體驗(yàn)、完備的效果評(píng)估體系、能夠有機(jī)利用多種手段將訪客轉(zhuǎn)化為顧客服務(wù)于企業(yè)營(yíng)銷目的網(wǎng)站。

企業(yè)網(wǎng)站是否具有很強(qiáng)的營(yíng)銷性，是否有良好的公信力、傳播力是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否取得成功最基本的前提條件。就整個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售流程來(lái)講，客戶最終還是會(huì)通過(guò)網(wǎng)站去尋找其意向購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)，最終找上門來(lái)。所以擁有具備營(yíng)銷型力的網(wǎng)站，對(duì)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要。

營(yíng)銷性網(wǎng)站與普通的企業(yè)網(wǎng)站相比，具有明顯的優(yōu)勢(shì)和特色，它從多種不同的角度和需求出發(fā)考慮，對(duì)企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行全面的綜合分析，最終集成各種網(wǎng)站功能和服務(wù)，使其具有極強(qiáng)的營(yíng)銷功能和營(yíng)銷價(jià)值，追求的是最終的營(yíng)銷效果。

目前幾乎所有建站公司雖然打著營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)的大旗，但在幫助企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站時(shí)都沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析、策劃、品牌產(chǎn)品策劃的環(huán)節(jié)，更不要說(shuō)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃人員，他們沒(méi)有從營(yíng)銷角度、銷售角度、傳播角度去規(guī)劃、策劃一個(gè)網(wǎng)站，他們只是從技術(shù)或者視覺角度來(lái)看待網(wǎng)站，都用一個(gè)程序模塊來(lái)為客戶建設(shè)模版化網(wǎng)站，然后改下企業(yè)LOGO、公司名稱、重新設(shè)計(jì)下界面的又一個(gè)復(fù)制品！檢查下你的網(wǎng)站是否也在其中！

2、有網(wǎng)絡(luò)推廣，但沒(méi)效果

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)推廣方式很多，可謂琳瑯滿目，五花八門。網(wǎng)絡(luò)廣告、微博營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、軟文公關(guān)、論壇營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、病毒式推廣等等。但中小企業(yè)對(duì)如何真正有效的推廣企業(yè)網(wǎng)站，知之其微，僅懂皮毛，雖然在一些所謂的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)的課堂上聽得熱血澎湃，但回到家里還是該干嘛就干嘛。不知如何有效的采用適合自己的推廣方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)站的宣傳推廣，大多做得沒(méi)有深度、沒(méi)有創(chuàng)意。這種無(wú)效推廣，即使做得太多，最終還是等于零，徒勞而無(wú)功效。

經(jīng)常有客戶抱怨，連百度競(jìng)價(jià)都沒(méi)啥效果，到處求所謂的有效推廣方法！其實(shí)網(wǎng)絡(luò)推廣方法無(wú)非也就那幾種，并非每種推廣方法都適合你，要根據(jù)你的產(chǎn)品、人群、不同的推廣階段制定合理有效的推廣計(jì)劃！只有適合自己的才是最好的！

3、網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率極低

影響轉(zhuǎn)化率的因素很多，從你前期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目規(guī)劃、策略、推廣方案的制定到日常的推廣運(yùn)營(yíng)的執(zhí)行，再到在線銷售系統(tǒng)、客服等方面都影響著你的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率。

眾多的企業(yè)，在建立企業(yè)網(wǎng)站后，只要在網(wǎng)站上留下聯(lián)系地址或聯(lián)系電話，就認(rèn)為顧客能找上門來(lái)。這種單一被動(dòng)的轉(zhuǎn)化方式，顯然是很難及時(shí)把訪客轉(zhuǎn)化顧客的。商機(jī)信息留言、免費(fèi)電話回?fù)?、即時(shí)聊天工具使用、企業(yè)地圖導(dǎo)航、顧客對(duì)產(chǎn)品定購(gòu)功能等等，這些極為重要的轉(zhuǎn)化手段，卻未曾出現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)。

還有一點(diǎn)就是你的在線客服人員是否夠?qū)I(yè)，是否對(duì)產(chǎn)品服務(wù)了解清楚、是否具備良好的網(wǎng)絡(luò)銷售技巧和服務(wù)意識(shí)，是否具備極強(qiáng)的銷售引導(dǎo)思維！人的因素至關(guān)重要！

4、缺乏有效的數(shù)據(jù)分析

很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作開展相對(duì)較早，且都有專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣工作的公司，他們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得還不錯(cuò)，但他們竟然沒(méi)有一個(gè)人知道網(wǎng)站訪問(wèn)的日IP量、日均咨詢量和最終銷售成交數(shù)據(jù)，根本就沒(méi)有做任何關(guān)于數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)工作，更不要說(shuō)數(shù)據(jù)分析了。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)各環(huán)節(jié)中是一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)可以讓我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而幫助企業(yè)調(diào)整策略、解決問(wèn)題，提升網(wǎng)站的整體運(yùn)營(yíng)效率。一般來(lái)講，我們主要從SEO數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)分析、網(wǎng)站訪問(wèn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、詢盤和成交轉(zhuǎn)化統(tǒng)計(jì)分析幾個(gè)大的方面著手！

5、有做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人，但無(wú)真正的才

縱觀網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，無(wú)論哪個(gè)環(huán)節(jié)的工作，最終都是需要人去落實(shí)執(zhí)行，再一次強(qiáng)調(diào)，人才是最終決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成效關(guān)鍵所在。

這樣一來(lái)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還仍感陌生的企業(yè)，面對(duì)來(lái)勢(shì)洶涌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，面對(duì)建什么樣的網(wǎng)站？如何做有效網(wǎng)絡(luò)推廣？如何運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)？等等常常不知所措，無(wú)從下手。

篇5

截止2009年底，中國(guó)已有3.38億網(wǎng)民以及8788萬(wàn)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民。2009年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模接近2500億，同比增長(zhǎng)93.7%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模已占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)1.98%，5年內(nèi)將達(dá)5%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這塊蛋糕正在迅速擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為陶企競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。

針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上龐大且極具潛力的消費(fèi)群體，應(yīng)如何制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，占據(jù)應(yīng)有的一份市場(chǎng)？

二、家裝市場(chǎng)策略

1、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物

新型的B2C企業(yè)成功案例不斷涌現(xiàn)，凡客誠(chéng)品成立兩年網(wǎng)絡(luò)銷售服裝達(dá)6億，京東商城網(wǎng)上銷售家電2010年預(yù)計(jì)達(dá)到100億。

目前已有不少經(jīng)銷商嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售瓷磚，有些年收入已達(dá)幾百萬(wàn)。但更多的陶企由于擔(dān)心網(wǎng)上的低價(jià)銷售會(huì)沖擊線下渠道，因而對(duì)這一渠道采取一種回避的心態(tài)。其實(shí)其它行業(yè)一樣有線下的經(jīng)銷商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網(wǎng)上的銷售已達(dá)2億，創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、海信借助B2C、C2C平臺(tái)促進(jìn)銷售，網(wǎng)上銷售額占總銷售額的比例已超過(guò)10%。我認(rèn)為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業(yè)涌現(xiàn)出年銷售上億的案例相信也將指日可待。

2、團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)因其具有實(shí)惠的價(jià)格，受到消費(fèi)者的追捧從而形成一種有效的銷售方式。新中源從2008年在28個(gè)城市舉辦團(tuán)購(gòu)，到2009年在103個(gè)城市舉辦，證明了團(tuán)購(gòu)所具有的商業(yè)價(jià)值。組織團(tuán)購(gòu)成功的關(guān)鍵是有一定知名度、廠家系統(tǒng)的籌劃與組織、價(jià)格的制定、宣傳的力度等。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標(biāo)顧客參與團(tuán)購(gòu)。

3、小區(qū)推廣

小區(qū)推廣成功的關(guān)鍵是能組織家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、互補(bǔ)性的建材商家這些有效資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共同開發(fā)小區(qū)市場(chǎng)。除了其他互惠互利的政策之外，企業(yè)網(wǎng)站也可以成為資源交換的平臺(tái)。也就是在企業(yè)網(wǎng)站介紹與本公司合作的相關(guān)機(jī)構(gòu)，以此為合作伙伴帶來(lái)商機(jī)。比如立邦漆網(wǎng)站可以查詢到漆師傅的資料。另外，通過(guò)在企業(yè)網(wǎng)站展示樣板間效果、裝修知識(shí)、組織互補(bǔ)產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)、宣傳企業(yè)品牌、免費(fèi)測(cè)量與設(shè)計(jì)等，并且針對(duì)性地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，都有利于小區(qū)市場(chǎng)的開發(fā)。

4、線下購(gòu)買

客觀地說(shuō)，無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，在實(shí)體店購(gòu)買仍是主流。但并不意味著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能發(fā)揮作用。筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一個(gè)茶葉批發(fā)店，他在店面成交的客戶90%，是通過(guò)其網(wǎng)站的宣傳推廣才來(lái)到他的店面促成交易的。

因此，關(guān)鍵在于企業(yè)網(wǎng)站有實(shí)用的內(nèi)容，并且標(biāo)明實(shí)體店的地址，加上網(wǎng)站的有力宣傳，以及線下活動(dòng)的策劃，是可以為實(shí)體店帶來(lái)顧客的。

三、工程市場(chǎng)策略

工程市場(chǎng)具有關(guān)系營(yíng)銷的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國(guó)范圍，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有力開展能為企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項(xiàng)目服務(wù)的公司，年銷售額幾千萬(wàn)，其客戶100%來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。

成功的關(guān)鍵是，有意識(shí)地針對(duì)工程客戶的需求與特點(diǎn)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營(yíng)銷等。在這方面，多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。

四、合作策略

1、合作背景

經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工單位、互補(bǔ)型廠商不僅本身是陶瓷產(chǎn)品的采購(gòu)者，更從不同程度影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，因而每個(gè)企業(yè)都通過(guò)各種方式建立與這些機(jī)構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

2、經(jīng)銷商發(fā)展與維護(hù)

關(guān)于招商，無(wú)論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網(wǎng)上媒體上招商，不少招商的陶企連企業(yè)網(wǎng)站都沒(méi)有，或者過(guò)于簡(jiǎn)單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫等。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)傳統(tǒng)媒體、軟文營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、行業(yè)門戶廣告等方式進(jìn)行招商，才可以提高招商的效果。如果計(jì)劃擴(kuò)大網(wǎng)上的銷售額，還需要發(fā)展線上的經(jīng)銷商。如李寧就有將近2萬(wàn)個(gè)賣家，才產(chǎn)生了年銷售2億元的業(yè)績(jī)。關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷商網(wǎng)上的銷售額已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店。陶瓷行業(yè)也有不少經(jīng)銷商很重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是由于經(jīng)驗(yàn)、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷商提高銷售額的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，這才是吸引經(jīng)銷商與維持忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。

3、設(shè)計(jì)師、裝修公司

有些有實(shí)力的企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)大賽的方式，提高在設(shè)計(jì)師群體里的知名度，同時(shí)推薦新產(chǎn)品。如能在線上同時(shí)舉行，無(wú)疑可以擴(kuò)大活動(dòng)的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果?；蛘呤遣扇〖兇饩€上的設(shè)計(jì)大賽，成本將會(huì)大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。

與設(shè)計(jì)師、裝修公司的合作，最重要的還是能實(shí)現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，可以將某些合作的公司一起向消費(fèi)者推薦，為設(shè)計(jì)師帶來(lái)品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部，以此加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的合作。

4、施工單位

目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓(xùn)頒證、質(zhì)量評(píng)獎(jiǎng)等。此外，幫助他們?cè)谄髽I(yè)網(wǎng)站上宣傳，為他們提供穩(wěn)定的項(xiàng)目，這是最能吸引施工單位的有效策略。嘉寶莉在其網(wǎng)站還建立了一個(gè)漆師傅俱樂(lè)部，將網(wǎng)站作為培訓(xùn)的一個(gè)平臺(tái)，雖然不少所有漆師傅都會(huì)上網(wǎng)，但是畢竟多了一個(gè)培訓(xùn)與溝通的渠道，為關(guān)系的建立與維護(hù)發(fā)揮不少作用。

5、品牌聯(lián)盟

互補(bǔ)型的產(chǎn)品組成的品牌聯(lián)盟，如較知名的“冠軍聯(lián)盟”，真正實(shí)現(xiàn)了“家居整體解決方案”。品牌聯(lián)盟在作用在于，共同舉辦團(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷等。尤其打算進(jìn)行網(wǎng)上直銷、發(fā)展線上渠道、軟文推廣時(shí)，更可以降低推廣費(fèi)用、挖掘新聞價(jià)值、展示整體效果、提升企業(yè)形象、讓消費(fèi)者獲得更多實(shí)惠以及更多選擇，從而體現(xiàn)品牌聯(lián)盟的價(jià)值。

五、品牌管理

目前陶瓷產(chǎn)品購(gòu)買的主流渠道還是在營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買，但是許多消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購(gòu)買的參考。

對(duì)于知名陶企品牌，目前存在的最大問(wèn)題是網(wǎng)上的負(fù)面信息過(guò)多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質(zhì)量”、“××陶瓷投訴”等關(guān)鍵字，其負(fù)面信息均在搜索引擎第一頁(yè)可以看到。網(wǎng)上負(fù)面評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策心理的影響，對(duì)線下銷售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒(méi)有意識(shí)到這一問(wèn)題的重要性，或者沒(méi)有采取有效的手段進(jìn)行管理。

對(duì)于大多數(shù)不知名的品牌，最大的問(wèn)題是在網(wǎng)上的信息過(guò)于匱乏，對(duì)加強(qiáng)目標(biāo)顧客購(gòu)買的信心也是不利的。

六、實(shí)施建議

許多陶企已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為了一種有效的營(yíng)銷渠道，然而卻由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)與經(jīng)驗(yàn)不足，面臨諸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就細(xì)節(jié)問(wèn)題展開分析。我建議，陶企一方面可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，提高公司利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提升業(yè)績(jī)的能力；也可以與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)合作，從而加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的步伐，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展成為公司品牌提升與銷售促進(jìn)的有力渠道。

篇6

隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，在線旅游已經(jīng)逐步成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，成為推動(dòng)全球電子商務(wù)交易的新動(dòng)力。經(jīng)過(guò)二十多年的探索和成長(zhǎng)，我國(guó)在線旅游業(yè)也從萌芽階段逐步走向成熟。二十世紀(jì)九十年代末，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)投資熱潮，以“攜程網(wǎng)”，“中青旅在線”等為主的第一批旅游電商在我國(guó)誕生，為我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展注入了新動(dòng)力。經(jīng)過(guò)近二十多年的探索，我國(guó)旅游電商逐步走向成熟，進(jìn)入成長(zhǎng)變革時(shí)期。

1.1我國(guó)在線旅游市場(chǎng)增長(zhǎng)速度快，但滲透率低

近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們對(duì)更高層次精神消費(fèi)的需求，我國(guó)旅游業(yè)呈現(xiàn)出火熱發(fā)展的態(tài)勢(shì)，在線旅游市場(chǎng)也水漲船高，交易規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，正處于快速成長(zhǎng)時(shí)期。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，對(duì)我國(guó)自2008年至2014年的我國(guó)在線旅游交易的規(guī)模進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，具體如圖1所示。市場(chǎng)滲透率是對(duì)市場(chǎng)上當(dāng)前需求和潛在市場(chǎng)需求的一種比較，有別于市場(chǎng)占有率，滲透率是多年形成的，在市場(chǎng)中位置的總和，指的是這個(gè)市場(chǎng)可能擁有的該品類的份額。我國(guó)的在線旅游市場(chǎng)雖然發(fā)展迅速，但是市場(chǎng)滲透率遠(yuǎn)低于世界平均水平目前，與在線旅游業(yè)發(fā)展比較完善的歐美市場(chǎng)差距頗大。

1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境并不成熟，我國(guó)消費(fèi)者較傳統(tǒng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種新興的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，它是借力互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的商務(wù)活動(dòng)，的核心是和客戶建立或者維持積極、長(zhǎng)期的關(guān)系，以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有別于網(wǎng)絡(luò)銷售，其不僅是狹義地局限于在線交易，而是集在線交易、售后、顧客忠誠(chéng)度等多方面一體的一個(gè)系統(tǒng)工程。我國(guó)消費(fèi)者觀念較為傳統(tǒng)，很多顧客通過(guò)網(wǎng)站瀏覽過(guò)旅游信息后，更愿意選擇線下的方式購(gòu)買旅游產(chǎn)品。艾瑞咨詢2013年對(duì)我國(guó)在線旅游用戶的基本數(shù)據(jù)進(jìn)行了調(diào)查。按年齡劃分，30歲以下的用戶占比60.2%，在線旅游用戶多為年輕的人，80后和90后占比居多。按學(xué)歷學(xué)歷劃分，大學(xué)本科及以上的用戶占比57%，在線旅游用戶多為中高學(xué)歷者。按地區(qū)，東部沿海，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的用戶最為活躍，而西部地區(qū)的在線旅游用戶數(shù)最少。綜上所述，我國(guó)在線旅游客戶以來(lái)自東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，擁有中高學(xué)歷的年輕人為主，而這些客戶正是我國(guó)擁有著比較先進(jìn)消費(fèi)觀的一類人，他們擁有更加追求文化品位和個(gè)性化的消費(fèi)心理，所以更愿意用通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)選擇出游的方式。而還有大部分消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)平臺(tái)并不信任，特別是購(gòu)買旅游產(chǎn)品，大多數(shù)人對(duì)虛擬的購(gòu)物環(huán)境缺乏安全感，他們長(zhǎng)期形成的傳統(tǒng)購(gòu)物習(xí)慣在網(wǎng)上受到?jīng)_擊，更愿意選擇“看得見，摸得著”的線下交易方式購(gòu)買旅游產(chǎn)品?，F(xiàn)階段，我國(guó)在線旅游的使用率還處于較低水平，相比發(fā)達(dá)國(guó)家3高達(dá)60%以上的在線旅游訂購(gòu)使用率差距很大，在線旅游市場(chǎng)還有很大的潛力亟待開發(fā)。我國(guó)大部分消費(fèi)者僅僅在在線旅游網(wǎng)站瀏覽信息，由于并不適應(yīng)使用虛擬的電子貨幣、電子票、電子合同，很多顧客最終還是選擇傳統(tǒng)的方法購(gòu)買，消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷順利進(jìn)行的障礙，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷想要被更多消費(fèi)者認(rèn)可還需要很長(zhǎng)的過(guò)程。

1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)缺乏創(chuàng)新

旅游電商剛開始發(fā)展的幾年，大部分旅游電商企業(yè)基本都是靠關(guān)鍵詞進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，形式單一而且客戶瀏覽量和訂單轉(zhuǎn)化率很低，現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段多樣化，但是大部分企業(yè)還是面臨著創(chuàng)新意識(shí)薄弱的局面，我國(guó)在線旅游業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，大多數(shù)都是“比葫蘆畫瓢”的狀態(tài)，多模仿，少創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)提高市場(chǎng)占有率的必要手段。很多企業(yè)想要突破現(xiàn)在所面臨的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的困境，但是無(wú)從下手。阿里巴巴淘寶網(wǎng)的“雙十一”促銷，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的經(jīng)典成功案例，看到淘寶營(yíng)業(yè)額劇增，各大企業(yè)紛紛效仿推出類似“雙十一”模式的營(yíng)銷方案，但是收效都遠(yuǎn)不如預(yù)期，所以只有通過(guò)創(chuàng)新脫穎而出，才能掌握主動(dòng)權(quán)，才能抓住顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的確缺乏‘創(chuàng)新力’，大部分在線旅游企業(yè)對(duì)新出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)采取相互抄襲、借鑒的手法，很少有自己的創(chuàng)新。創(chuàng)新可以幫助企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)信息海洋中脫穎而出，企業(yè)在營(yíng)銷中，在把行業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用的同時(shí)，更重要的是敢于大膽地提出和實(shí)施新的營(yíng)銷方法。

2我國(guó)在線旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新路徑分析

隨著社會(huì)的發(fā)展、人們生活水平的提高一級(jí)消費(fèi)觀念的不斷現(xiàn)金，在線旅游業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越大，一個(gè)企業(yè)想要在茫茫商海中脫穎而出，必須通過(guò)創(chuàng)新，創(chuàng)新是打破就有的思維和束縛以更大地創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值，而營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)鍵。

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新要以客戶為導(dǎo)向

消費(fèi)者需求是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，二十世紀(jì)九十年代，美國(guó)營(yíng)銷專家提出以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的“4C”營(yíng)銷理論”，其核心是顧客戰(zhàn)略，而顧客戰(zhàn)略正是許多成功企業(yè)的基本戰(zhàn)略。傳統(tǒng)的旅游業(yè)可以讓消費(fèi)者享受到“面對(duì)面”的服務(wù)，而在線旅游業(yè)不具備“面對(duì)面”為顧客進(jìn)行服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，所以更應(yīng)該加強(qiáng)把握顧客的需求，才能贏得更多的市場(chǎng)，在線旅游業(yè)的任何創(chuàng)新必須以客戶為導(dǎo)向，以客戶為核心。首先，開發(fā)更多符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。在旅游商品開發(fā)過(guò)程中，要從顧客的角度出發(fā)，了解“顧客喜歡做什么”。我國(guó)在線旅游顧客現(xiàn)在多以中青年為主，對(duì)個(gè)性化要求較高，要把握住顧客的差異性需求，營(yíng)銷創(chuàng)新的重要任務(wù)就是要通過(guò)創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)隔，讓客戶看到不同點(diǎn)、閃光點(diǎn)。其次，降低客戶的消費(fèi)成本，4c理論中關(guān)于“消費(fèi)者所愿意支付的成本”是告訴企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，不一定要先給產(chǎn)品定價(jià)，而是先要去了解顧客可以接受的成本。目前，攜程網(wǎng)推出“旅游包團(tuán)定制”項(xiàng)目，此項(xiàng)目首先是了解客戶的需求，先讓客戶填寫“需求單”，在充分了解到預(yù)訂客戶的人均預(yù)算以及酒店、航班的等特殊需求后，為客戶制定出符合需求的旅行方案，客戶在此基礎(chǔ)上挑選出最滿意的方案。這種“私人訂制”方式的營(yíng)銷方式符合當(dāng)代人追求個(gè)性化、差異化的需求受到很多客戶的青睞。營(yíng)銷創(chuàng)新的重點(diǎn)在于激發(fā)消費(fèi)者潛在的需求，以客戶為導(dǎo)向，并不僅僅是看到客戶現(xiàn)有的需求，而更重要的是在滿足客戶現(xiàn)有需求的基礎(chǔ)上，發(fā)掘到客戶尚未滿足的、潛在的需求。最后，要提高售后服務(wù)質(zhì)量。旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)，服務(wù)水平的高低直接決定著企業(yè)市場(chǎng)的大小，在線旅游業(yè)想要開辟市場(chǎng)，必須要對(duì)自己的售后服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不僅僅是將產(chǎn)品賣出去那么簡(jiǎn)單，如何保留現(xiàn)有客戶，增強(qiáng)客戶的粘性才是關(guān)鍵，而想要提高客戶的忠誠(chéng)度，僅保證產(chǎn)品讓客戶滿意是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，售后服務(wù)質(zhì)量對(duì)客戶粘性的影響更為重要。現(xiàn)階段，我國(guó)大部分在線旅游企業(yè)對(duì)售后服務(wù)并不重視，很多在線旅游網(wǎng)站將產(chǎn)品售出后，便推卸責(zé)任，不再關(guān)心用戶的使用體驗(yàn)，導(dǎo)致客戶的好感大打折扣，連老顧客都留不住的話，通過(guò)推廣和宣傳吸引到新客戶的可能性會(huì)大大降低，所以加強(qiáng)售后服務(wù)是以顧客為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念的重中之重。

2.2重視社交媒體的資源利用

隨著互聯(lián)網(wǎng)影響的進(jìn)一步擴(kuò)大，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理解的進(jìn)一步加深，以及出現(xiàn)的越來(lái)越多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的成功案例，人們開始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的諸多優(yōu)點(diǎn)并越來(lái)越多地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，旅游電商剛開始發(fā)展的幾年，大部分旅游電商企業(yè)基本都是靠關(guān)鍵詞進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，形式單一而且客戶瀏覽量和訂單轉(zhuǎn)化率很低。隨著信息技術(shù)的深化，旅游電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段逐漸多樣化，目前我國(guó)旅游電子商務(wù)采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段主要有以下幾種：搜索引擎營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、軟文廣告營(yíng)銷、社交平臺(tái)營(yíng)銷。根據(jù)艾瑞咨詢第十三界的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)在線旅游預(yù)訂用戶了解旅游信息的首選渠道種類繁多，現(xiàn)階段我國(guó)在線旅游業(yè)營(yíng)銷主要以搜索引擎為主，對(duì)社交媒體的應(yīng)用普及度不高。整理數(shù)據(jù)，如圖3所示。社交媒體，是指人們用來(lái)分享、交流和溝通討論的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)社交媒體傳播的信息已經(jīng)成為人們?yōu)g覽互聯(lián)網(wǎng)的重要內(nèi)容，人們利用社交媒體交換意見，公司利用社交媒體與客戶保持聯(lián)系。社交媒體營(yíng)銷作為一種新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，以其信息快速傳播和大面積擴(kuò)散的特點(diǎn)，可以讓企業(yè)達(dá)到事半功倍的營(yíng)銷效果。旅游產(chǎn)品的特殊性決定了社交媒體在其市場(chǎng)營(yíng)銷格局中起著關(guān)鍵的作用。旅游產(chǎn)品屬于體驗(yàn)型服務(wù)，即時(shí)消費(fèi)型產(chǎn)品，人們?cè)谙M(fèi)前往往會(huì)參考別人的評(píng)價(jià)，而社交媒體正是為消費(fèi)者提供了這樣一個(gè)可以信賴的圈子，消費(fèi)者通過(guò)互相交流旅游信息和旅行體驗(yàn)來(lái)影響他人，并對(duì)其選擇旅游產(chǎn)品做出導(dǎo)向作用。目前普及率比較高的營(yíng)銷社交媒體是微博、微信和社交論壇。目前，我國(guó)旅游電商企業(yè)幾乎都在微信注冊(cè)過(guò)公眾號(hào)，在微博有官方賬號(hào)，在論壇也有自己的官方平臺(tái)，但是對(duì)社交媒體的利用率并不高，大部分旅游電商企業(yè)都是大同小異的分享旅游圖片，介紹各地美景美食等，并沒(méi)有向客戶傳遞有效信息，對(duì)顧客的影響力小，感染力低。重視社交媒體的應(yīng)用，首先必須制定出符合自身特色的社交媒體營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)不斷向客戶傳遞有吸引力，有價(jià)值的信息來(lái)增強(qiáng)客戶黏性。其次，要通過(guò)社交媒體加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、抽獎(jiǎng)等一系列舉措對(duì)客戶信息的回應(yīng)建立起與消費(fèi)者之間的親密關(guān)系。

2.3挖掘和培養(yǎng)“復(fù)合型”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才

人才是創(chuàng)新的主要驅(qū)動(dòng)力。在線旅游業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)積極實(shí)行“人才戰(zhàn)略”，多引進(jìn)“復(fù)合型”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，這也是在線旅游業(yè)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠立于不敗之地的強(qiáng)有力保障。誰(shuí)擁有更多更優(yōu)秀的人才，誰(shuí)就可以在競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)權(quán)。而現(xiàn)階段，我國(guó)面臨網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才緊缺的難題，據(jù)我國(guó)電子商務(wù)研究中心2012年數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才需求量約為116萬(wàn)，整體缺口高達(dá)55萬(wàn)至65萬(wàn)人，并且這種缺口在未來(lái)3年還會(huì)以30%的增幅擴(kuò)大。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才是要身兼網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷技巧一身的復(fù)合型人才，目前，不僅僅是在線旅游業(yè)，很多電商企業(yè)都存在復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才需求不足的難題，精通市場(chǎng)營(yíng)銷而且具備電子商務(wù)技能的“復(fù)合型”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才緊缺，大部分都只通其一，很多對(duì)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)充足但是沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而一些具備網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的人才沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)。我國(guó)在線旅游市場(chǎng)伴隨著其規(guī)模的不斷擴(kuò)大而競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的重要性不言而喻。在線旅游業(yè)要挖掘培養(yǎng)更多“復(fù)合型”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，為搶占市場(chǎng)打下更堅(jiān)固的根基。

3結(jié)論

篇7

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù) 系統(tǒng)化綜合實(shí)踐 項(xiàng)目教學(xué)

[作者簡(jiǎn)介]汪永華（1978- ），男，陜西安康人，浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，講師，碩士，研究方向?yàn)殡娮由虅?wù)、網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)。（浙江 杭州 310018）

[課題項(xiàng)目]本文系高等職業(yè)教育專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)2011年度建設(shè)項(xiàng)目“高等職業(yè)教育電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)建設(shè)”的階段性研究成果。（課題編號(hào)：2011-1-7）

[中圖分類號(hào)]G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-3985（2014）08-0148-03

近幾年，系統(tǒng)化綜合實(shí)踐項(xiàng)目教學(xué)模式是我國(guó)高等職業(yè)教育探索的重要領(lǐng)域。所謂綜合實(shí)踐項(xiàng)目教學(xué)，就是根據(jù)學(xué)生就業(yè)或創(chuàng)業(yè)對(duì)應(yīng)的企業(yè)職業(yè)崗位的工作任務(wù)及目標(biāo)要求，運(yùn)用所學(xué)專業(yè)課程知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)，在企業(yè)技術(shù)人員與學(xué)校專業(yè)教師的聯(lián)合指導(dǎo)下，系統(tǒng)科學(xué)地選擇解決實(shí)際問(wèn)題的項(xiàng)目，并完成規(guī)定的項(xiàng)目任務(wù)與目標(biāo)，最后由企業(yè)技術(shù)人員與學(xué)校專業(yè)教師對(duì)項(xiàng)目及完成結(jié)果聯(lián)合做出評(píng)價(jià)的系統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)過(guò)程。綜合實(shí)踐項(xiàng)目也就是解決對(duì)應(yīng)企業(yè)崗位工作實(shí)際問(wèn)題的任務(wù)及項(xiàng)目。綜合實(shí)踐項(xiàng)目教學(xué)模式有效地解決了高等職業(yè)教育課堂與企業(yè)實(shí)踐相脫節(jié)的問(wèn)題，可以系統(tǒng)地訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)技能，提升學(xué)生的創(chuàng)業(yè)和就業(yè)能力。

一、電子商務(wù)專業(yè)課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目的開發(fā)路徑

電子商務(wù)專業(yè)的系統(tǒng)化綜合實(shí)踐項(xiàng)目均來(lái)源于企業(yè)的工作崗位及其任職能力要求。電子商務(wù)專業(yè)的系統(tǒng)綜合實(shí)踐項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程具體如下：首先，調(diào)研數(shù)千家企業(yè)的電子商務(wù)崗位招聘需求，在企業(yè)的電子商務(wù)崗位招聘需求中，明確需要什么崗位、需要具備哪些能力以及能勝任的工作等。其次，把數(shù)千家企業(yè)的崗位需求進(jìn)行分析，通過(guò)合并同類項(xiàng)，歸納總結(jié)，得出電子商務(wù)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷類、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)類、在線客服類三大類崗位。由于電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)門檻較低，電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)者眾多，因此，在三大類崗位基礎(chǔ)上再增加一大類崗位――網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)綜合類，這樣就形成了四大類崗位。最后，從四大類崗位中，按照具體崗位關(guān)鍵詞在各個(gè)企業(yè)的招聘啟事中被提及的頻率降序排列，依次為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推廣專員、在線客服、網(wǎng)絡(luò)信息編輯、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)站開發(fā)等，歸納分析出經(jīng)常做的10類工作任務(wù)，根據(jù)10類工作任務(wù)開發(fā)出10類畢業(yè)綜合實(shí)踐項(xiàng)目和17項(xiàng)課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目（課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目的設(shè)置要有利于學(xué)生完成畢業(yè)綜合實(shí)踐或者企業(yè)頂崗能力的提高）。具體如圖1所示。

職業(yè)院校培養(yǎng)的電子商務(wù)畢業(yè)生如何勝任企業(yè)的三大類崗位或者創(chuàng)業(yè)，實(shí)踐證明，學(xué)生通過(guò)遞進(jìn)式的項(xiàng)目訓(xùn)練，即課內(nèi)實(shí)踐、課程專項(xiàng)實(shí)踐、課程綜合實(shí)踐和畢業(yè)綜合實(shí)踐的系統(tǒng)化綜合實(shí)踐項(xiàng)目訓(xùn)練，從而使學(xué)生完成了從能勝任簡(jiǎn)單項(xiàng)目到能勝任復(fù)雜項(xiàng)目的蛻變。具體而言，根據(jù)企業(yè)的三大類崗位或者創(chuàng)業(yè)的需要開發(fā)出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推廣、在線客服等幾個(gè)大類的課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目（10類畢業(yè)綜合實(shí)踐項(xiàng)目和17項(xiàng)課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目），這幾個(gè)大類的課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目與企業(yè)中經(jīng)常做的10類工作任務(wù)相對(duì)應(yīng)。通過(guò)做項(xiàng)目，訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)技能，即學(xué)生能做好這幾個(gè)大類的課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目，學(xué)生就能勝任企業(yè)的三大類工作崗位或者創(chuàng)業(yè)，從而幫助學(xué)生充分就業(yè)或者自主創(chuàng)業(yè)。

二、電子商務(wù)專業(yè)課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目具化及教學(xué)要求

10個(gè)大類的課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目還是比較宏觀、復(fù)雜的，學(xué)生不可能一開始就能做好。按照由易到難、由簡(jiǎn)單到復(fù)雜的人才培養(yǎng)的一般規(guī)律，把10個(gè)大類的課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目分解成若干個(gè)小項(xiàng)目――課程專項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目（課程專項(xiàng)實(shí)踐的設(shè)置要有利于學(xué)生課程綜合實(shí)踐能力的提高），然后把若干個(gè)小項(xiàng)目歸類形成電子商務(wù)專業(yè)的核心課程。

（一）課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目分類

按產(chǎn)品或行業(yè)類型開發(fā)課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目按營(yíng)銷的產(chǎn)品類別可分為三類：一是生活資料的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目；二是生產(chǎn)資料的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目；三是無(wú)形商品（含虛擬商品與服務(wù)）的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目。按課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目實(shí)施的平臺(tái)類型進(jìn)行開發(fā)，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)類型可分為五類：一是C2C平臺(tái)，如淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等；二是B2B平臺(tái)，如阿里巴巴、行業(yè)網(wǎng)站等；三是B2C平臺(tái)，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城等；四是搜索引擎平臺(tái)，如百度、谷歌等；五是互聯(lián)網(wǎng)新媒體，如新浪網(wǎng)、博客中國(guó)網(wǎng)等。通過(guò)對(duì)以上兩個(gè)維度的綜合，又可以組合出多種不同類型的課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目。

（二）電子商務(wù)專業(yè)課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目教學(xué)要求

1.電子商務(wù)專業(yè)課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目選擇的要求。總的原則，以培養(yǎng)形成技術(shù)應(yīng)用型職業(yè)能力為主要選項(xiàng)依據(jù)，即項(xiàng)目的選擇要有利于學(xué)生形成職業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力，要解決或模擬解決實(shí)際問(wèn)題為原則，同時(shí)要考慮學(xué)生力所能及。項(xiàng)目由執(zhí)行教師與企業(yè)技術(shù)人員合作提出，按程序?qū)徟?xiàng)目成果要看得見、摸得著、可評(píng)價(jià)（可以實(shí)物，可以實(shí)操，也可以以文稿方案等形式）。

2.電子商務(wù)專業(yè)課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目實(shí)施要求。課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目周期原則上為2～4周，畢業(yè)綜合實(shí)踐一般為半年，一般安排在每學(xué)期的后半段，可以進(jìn)行前期的準(zhǔn)備、調(diào)研和必要的總結(jié)提升，但必須保證在教學(xué)計(jì)劃規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，能夠以學(xué)生為主體，在教師的指導(dǎo)下，開展課程綜合實(shí)踐。各課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目負(fù)責(zé)人需要制訂項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，尤其對(duì)教學(xué)計(jì)劃規(guī)定的課程綜合實(shí)踐的幾周時(shí)間，要求制訂具體的教學(xué)或?qū)嵺`安排計(jì)劃，明確時(shí)間、地點(diǎn)和主要內(nèi)容（任務(wù)），以保證項(xiàng)目實(shí)施質(zhì)量和學(xué)生培養(yǎng)質(zhì)量。

三、電子商務(wù)專業(yè)課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目教學(xué)實(shí)施環(huán)節(jié)

電子商務(wù)專業(yè)課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目教學(xué)的實(shí)施環(huán)節(jié)，以“職業(yè)認(rèn)知實(shí)踐”―“調(diào)研分析”―“創(chuàng)業(yè)實(shí)踐”―“企業(yè)電子商務(wù)解決方案設(shè)計(jì)”能力遞進(jìn)的項(xiàng)目為抓手，經(jīng)過(guò)四個(gè)學(xué)期的課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)，逐步培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力及企業(yè)電子商務(wù)項(xiàng)目規(guī)劃與實(shí)施能力，并為就業(yè)做好心理準(zhǔn)備，具體見圖2。

電子商務(wù)專業(yè)課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目教學(xué)實(shí)施環(huán)節(jié)是：第一步，課程專項(xiàng)訓(xùn)練環(huán)節(jié)，為課程綜合實(shí)踐儲(chǔ)備技能；第二步，課程綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)，綜合應(yīng)用專項(xiàng)技能解決實(shí)際問(wèn)題；第三步，畢業(yè)綜合實(shí)踐環(huán)節(jié)，在企業(yè)的工作崗位上綜合應(yīng)用各項(xiàng)技能解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中的具體問(wèn)題，完成工作任務(wù)。從教學(xué)實(shí)施的時(shí)間進(jìn)度安排來(lái)看，在一、二、三、四學(xué)期安排了課程綜合實(shí)踐，第五學(xué)期的第九周開始直至第六學(xué)期結(jié)束，安排的是畢業(yè)綜合實(shí)踐。

第一學(xué)期后1周安排職業(yè)認(rèn)知實(shí)踐項(xiàng)目，具體實(shí)施電子商務(wù)主要崗位的任職要求和崗位職責(zé)調(diào)研，使學(xué)生深入了解所學(xué)專業(yè)的特點(diǎn)，樹立明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)。同時(shí)，對(duì)大一學(xué)生而言，能夠清楚明白“我們畢業(yè)后將做些什么”，進(jìn)而制定出職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。具體實(shí)施環(huán)節(jié)包括指導(dǎo)教師組織電子商務(wù)專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃學(xué)習(xí)與討論、教師集中講解調(diào)研要求、設(shè)置調(diào)研任務(wù)及內(nèi)容，要求學(xué)生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和實(shí)地相結(jié)合的方式對(duì)當(dāng)?shù)刂碾娚唐髽I(yè)進(jìn)行調(diào)研實(shí)踐，通過(guò)人才網(wǎng)等對(duì)電子商務(wù)崗位的任職要求和崗位職責(zé)進(jìn)行調(diào)研，撰寫調(diào)研報(bào)告并匯報(bào)交流。

第二學(xué)期后2周安排網(wǎng)絡(luò)調(diào)研分析實(shí)踐項(xiàng)目、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)，具體工作是網(wǎng)絡(luò)調(diào)研及網(wǎng)絡(luò)調(diào)研報(bào)告撰寫，要求學(xué)生掌握網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)方法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問(wèn)卷的方法以及網(wǎng)絡(luò)調(diào)研報(bào)告的撰寫，從而對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有一個(gè)全景認(rèn)識(shí)。具體實(shí)施環(huán)節(jié)包括教師確定調(diào)研主題、布置網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容，學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、撰寫調(diào)研報(bào)告并匯報(bào)交流。

第三學(xué)期后3周安排創(chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目，要求學(xué)生開展C2C或者B2C電子商務(wù)網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)。具體實(shí)施環(huán)節(jié)包括教師準(zhǔn)備典型C2C、B2C創(chuàng)業(yè)案例，指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)規(guī)劃；學(xué)生選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、開設(shè)網(wǎng)店；制定網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)策略；實(shí)施網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)，如網(wǎng)絡(luò)推廣、客戶服務(wù)等；學(xué)生撰寫電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)報(bào)告并匯報(bào)交流。

第四學(xué)期后4周安排電子商務(wù)解決方案實(shí)踐項(xiàng)目，要求學(xué)生選取特定的企業(yè)為研究對(duì)象，從電子商務(wù)角度對(duì)其進(jìn)行較為全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)并實(shí)施。具體實(shí)施環(huán)節(jié)包括針對(duì)具體企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)行同行現(xiàn)有狀況的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的調(diào)研，根據(jù)調(diào)研進(jìn)行全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)，針對(duì)方案實(shí)施需要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具進(jìn)行選擇和應(yīng)用，撰寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案并匯報(bào)交流。

第五學(xué)期后10周和第六學(xué)期安排畢業(yè)綜合實(shí)踐，即企業(yè)具體崗位能力訓(xùn)練項(xiàng)目（頂崗實(shí)習(xí)），分為兩類：一是學(xué)生能夠在實(shí)際頂崗實(shí)習(xí)的，針對(duì)實(shí)習(xí)企業(yè)特定的電子商務(wù)需求或者問(wèn)題，設(shè)計(jì)和優(yōu)化基于電子商務(wù)的解決方案，并能夠在企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)中加以應(yīng)用的項(xiàng)目；二是針對(duì)浙江產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)資源開展基于電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新實(shí)踐項(xiàng)目，并孵化部分優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。具體實(shí)施環(huán)節(jié)包括指導(dǎo)教師布置任務(wù)、學(xué)生與指導(dǎo)老師協(xié)商，確定畢業(yè)綜合實(shí)踐選題的初選方案（要求針對(duì)實(shí)習(xí)企業(yè)，一人一題）、學(xué)生在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下完成方案的詳細(xì)設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)總結(jié)評(píng)價(jià)、答辯。

四、電子商務(wù)專業(yè)課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

課程綜合實(shí)踐的考核評(píng)價(jià)以項(xiàng)目考核的形式，主要采用專家會(huì)評(píng)或者專家網(wǎng)評(píng)的方式。課程綜合實(shí)踐專家會(huì)評(píng)指標(biāo)和課程綜合實(shí)踐專家網(wǎng)評(píng)指標(biāo)主要包括成果評(píng)價(jià)和管理過(guò)程評(píng)價(jià)。

成果評(píng)價(jià)主要從成果的質(zhì)量與水平、數(shù)量和完成成果的態(tài)度進(jìn)行評(píng)價(jià)。成果的質(zhì)量與水平指標(biāo)主要包括科學(xué)性與創(chuàng)新性（觀測(cè)學(xué)生的項(xiàng)目成果是否符合科學(xué)的原理、規(guī)范、規(guī)程等，是否創(chuàng)造性應(yīng)用了高新技術(shù)）、規(guī)范性（觀測(cè)學(xué)生的項(xiàng)目成果文本格式是否符合規(guī)范化要求，文本主體部分字?jǐn)?shù)是否足量，參考文獻(xiàn)是否充足，佐證材料是否齊全等）和實(shí)用性（觀測(cè)學(xué)生的項(xiàng)目成果實(shí)用性，是否可以用于解決現(xiàn)實(shí)崗位的實(shí)際問(wèn)題或滿足職業(yè)崗位的實(shí)際需求等）三方面。完成成果的態(tài)度主要包括鉆研與勤奮（觀測(cè)學(xué)生在綜合實(shí)踐過(guò)程中，是否勤奮好學(xué)、刻苦鉆研，針對(duì)論文要求，圓滿地完成任務(wù)）、與導(dǎo)師的配合（觀測(cè)學(xué)生在綜合實(shí)踐過(guò)程中，是否與導(dǎo)師積極保持溝通，主動(dòng)提供綜合實(shí)踐的進(jìn)展信息，接受導(dǎo)師指導(dǎo)）、團(tuán)隊(duì)合作精神（觀測(cè)學(xué)生在綜合實(shí)踐過(guò)程中，是否相互協(xié)作，目標(biāo)一致地完成任務(wù)）三方面。

課程綜合實(shí)踐項(xiàng)目也注重管理過(guò)程評(píng)價(jià)。在課程綜合實(shí)踐教學(xué)中，一般以3～5人的小組完成一個(gè)綜合實(shí)踐項(xiàng)目，為了防止部分學(xué)生“搭便車”，設(shè)計(jì)一些信息管理表格，記錄實(shí)踐的過(guò)程。如電子商務(wù)崗位認(rèn)知調(diào)研中，讓不同小組的學(xué)生調(diào)研不同崗位，再讓組內(nèi)學(xué)生調(diào)研同一崗位不同區(qū)域企業(yè)的需求，并填寫規(guī)定份數(shù)的信息表，小組匯總、分析、得出調(diào)研結(jié)論。在課程綜合實(shí)踐教學(xué)中，還可以借助現(xiàn)代化信息通信技術(shù)完成在線指導(dǎo)與管控。

[參考文獻(xiàn)]

篇8

2016年初，國(guó)家旅游局公布了全國(guó)262家全域旅游示范區(qū)創(chuàng)建單位名單。作為江蘇省8家單位中唯一的地級(jí)市創(chuàng)建單位，蘇州迅速行動(dòng)起來(lái)，出臺(tái)《蘇州市創(chuàng)建國(guó)家全域旅游示范區(qū)2016年度工作要點(diǎn)》，來(lái)推動(dòng)旅游業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，搶占新一輪旅游業(yè)發(fā)展的先機(jī)。作為全省唯一的鄉(xiāng)村旅游綜合發(fā)展試驗(yàn)區(qū)，蘇州積極推動(dòng)城鄉(xiāng)一體化，做強(qiáng)、做優(yōu)、做特全國(guó)工農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)集群，成功打造了一批鄉(xiāng)村旅游的新典型。目前蘇州市鄉(xiāng)村旅游點(diǎn)達(dá)300多個(gè)，全國(guó)特色景觀旅游名鎮(zhèn)名村10個(gè)、星級(jí)“農(nóng)家樂(lè)”125個(gè)。其中，蘇州市“農(nóng)家樂(lè)”已經(jīng)形成1-2萬(wàn)張左右床位的農(nóng)業(yè)旅游接待規(guī)模，年接待游客總量達(dá)到1000萬(wàn)人次，在蘇州鄉(xiāng)村旅游中占有重要地位，在增加農(nóng)民收入、改善農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施、促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展也做出一定貢獻(xiàn)。

樹山村位于蘇州市高新區(qū)，總面積5.2平方公里，全村自然資源豐富，歷史文化底蘊(yùn)深厚，文物古跡眾多。樹山村近年來(lái)大力推進(jìn)鄉(xiāng)村旅游，充分挖掘太湖、云泉寺、“樹山村三寶”等資源，并打造“梨花節(jié)”等旅游盛事，先后被評(píng)為“國(guó)家級(jí)生態(tài)村”、“蘇州市美麗鄉(xiāng)村”等。樹山村農(nóng)家樂(lè)休閑旅游取得了顯著的成績(jī)，但是農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)理念落后、農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶和游客之間信息不對(duì)稱等問(wèn)題逐漸突顯出來(lái)。在互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)快速發(fā)展的時(shí)代，在全域旅游“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的引領(lǐng)下，如何借助網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)，合理利用農(nóng)家旅游資源，發(fā)揮當(dāng)?shù)靥厣珒?yōu)勢(shì)已成為農(nóng)家樂(lè)休閑旅游發(fā)展規(guī)劃的重要課題。農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正是在這個(gè)背景下應(yīng)運(yùn)而生，并且成為新興的旅游經(jīng)營(yíng)模式，為農(nóng)家樂(lè)休閑旅游的發(fā)展提供了充足的發(fā)展空間。

一、樹山村農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

為深入了解樹山村農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，一方面對(duì)農(nóng)家樂(lè)進(jìn)行入戶訪談，了解農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)樹山村農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，詳細(xì)記錄其對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性、方式、渠道、技術(shù)、管理、創(chuàng)新等方面的認(rèn)知程度；另一方面，對(duì)樹山村游客進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解樹山村的主要客戶群體以及他們對(duì)于樹山村現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的滿意度。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，總結(jié)樹山村農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀如下。

（一）基本經(jīng)營(yíng)情況

樹山村農(nóng)家樂(lè)的數(shù)量有20多家，規(guī)模都不大，基本以當(dāng)?shù)鼐用褡誀I(yíng)為主，一年中的游客量較多的季節(jié)是3月中旬至4月中旬（梨花節(jié)），其他時(shí)間并無(wú)太多的游客。目前大部分農(nóng)家樂(lè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是餐飲，只有極少數(shù)幾家提供住宿或餐飲+住宿的經(jīng)營(yíng)方式。大部分的農(nóng)家樂(lè)服務(wù)人員都由自家家庭成員組成，規(guī)模在3～5人不等。大部分的農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶都是老夫老妻，子女在外打工，周末回家?guī)兔?，也有部分是整個(gè)家庭都在當(dāng)?shù)刈鲛r(nóng)家樂(lè)，以此為生。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，樹山村農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶中使用過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)戶占比60%左右，但絕大多數(shù)的商戶沒(méi)有自家的農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)站。部分經(jīng)營(yíng)戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳帶來(lái)的效果就是擴(kuò)大了知名度并且稍微提高了的營(yíng)收，但大部分經(jīng)營(yíng)戶反映宣傳效果不明顯。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳費(fèi)用過(guò)高是商戶們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳中遇到的最大的困難，還有專業(yè)人才的缺乏、相關(guān)培訓(xùn)和指導(dǎo)的缺乏，也是商戶們開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的難點(diǎn)。

通過(guò)對(duì)游客的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，來(lái)樹山村體驗(yàn)農(nóng)家樂(lè)的游客集中在18-35歲，以個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、商人、自由職業(yè)者、事業(yè)單位人員以及少數(shù)學(xué)生為主。大部分來(lái)樹山村的游客是通過(guò)親友介紹才知曉的，其次是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)如QQ、微信、微博等方式，游客預(yù)訂農(nóng)家樂(lè)住宿或餐飲以現(xiàn)場(chǎng)預(yù)訂、電話預(yù)訂為主，游客在購(gòu)買樹山村土特產(chǎn)時(shí)以現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買為主。大部分游客認(rèn)為目前樹山村農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展情況一般。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展中存在的問(wèn)題

（一）網(wǎng)站建設(shè)不完善

調(diào)研顯示，樹山村農(nóng)家樂(lè)能在網(wǎng)絡(luò)上搜索到的僅五六家，且基本上都是通過(guò)第三方平臺(tái)進(jìn)行信息展示，沒(méi)有一家農(nóng)家樂(lè)有自己的網(wǎng)站。從現(xiàn)有第三方平臺(tái)上的農(nóng)家樂(lè)信息來(lái)看，大部分的農(nóng)家樂(lè)對(duì)價(jià)格、路線、交通、住宿娛樂(lè)和旅游項(xiàng)目等內(nèi)容的介紹還不是很詳細(xì)，信息更新也不夠及時(shí)。這說(shuō)明農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展?jié)摿€沒(méi)有清楚的認(rèn)識(shí)。

（二）營(yíng)銷水平不高

通過(guò)百度搜索樹山村，沒(méi)有關(guān)于樹山村農(nóng)家樂(lè)的官網(wǎng)，只有一個(gè)蘇州樂(lè)園與樹山生態(tài)村的官網(wǎng)，但網(wǎng)頁(yè)上的內(nèi)容基本上全是蘇州樂(lè)園的相關(guān)信息介紹和產(chǎn)品預(yù)訂，涉及到的酒店和住宿也都是品牌酒店，并沒(méi)有關(guān)于樹山村農(nóng)家樂(lè)的相關(guān)介紹。與此同時(shí)，樹山村除了戈家塢、沈府等幾家農(nóng)家樂(lè)與攜程、大眾點(diǎn)評(píng)等第三方平臺(tái)有合作之外，其他農(nóng)家樂(lè)的在線信息很少。即使通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳，多數(shù)農(nóng)家樂(lè)也只是把農(nóng)家樂(lè)信息、服務(wù)項(xiàng)目和旅游景點(diǎn)直接搬到網(wǎng)上，只有電話和電子郵件可聯(lián)系，沒(méi)有開通在線預(yù)訂和交易，也沒(méi)有即時(shí)溝通的功能，在線營(yíng)銷純粹就是一個(gè)信息的平臺(tái)，沒(méi)有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能和作用。

（三）缺乏專業(yè)人才與培訓(xùn)

樹山村農(nóng)家樂(lè)的經(jīng)營(yíng)人員絕大部分都是本地農(nóng)戶，他們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)大多是鄰里間相互介紹，缺乏系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，也缺乏相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)，最根本的還是缺乏專門的運(yùn)營(yíng)人才。樹山村農(nóng)家樂(lè)的淡旺季非常明顯，每年春天梨花節(jié)期間以及平時(shí)的周末是旺季的時(shí)候，其他時(shí)間游客就相對(duì)較少，這就導(dǎo)致多數(shù)農(nóng)家樂(lè)并不能完全以經(jīng)營(yíng)農(nóng)家樂(lè)為生，也就不會(huì)雇用或者培

訓(xùn)專門的人才進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)。根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶希望能接受渠道推廣和整合營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)，并希望接受專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的指導(dǎo)。

（四）缺乏政策支持

根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用過(guò)高是農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶做網(wǎng)絡(luò)宣傳遇到的最大的困難，他們最希望得到當(dāng)?shù)卣谡?、?cái)政以及營(yíng)銷方案上的支持。目前樹山村農(nóng)家樂(lè)各自經(jīng)營(yíng)，相對(duì)分散，缺乏統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和整合營(yíng)銷，沒(méi)有形成最大合力。

三、樹山村農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展對(duì)策

（一）政策上大力推動(dòng)

蘇州要以打造全域旅游示范區(qū)為契機(jī)，通過(guò)強(qiáng)化“多業(yè)融合、全域聯(lián)動(dòng)”來(lái)推動(dòng)旅游業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，帶動(dòng)鄉(xiāng)村旅游升級(jí)發(fā)展。政府要加大對(duì)信息化基礎(chǔ)配套設(shè)施的投入力度，設(shè)置農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專項(xiàng)資金，整合各級(jí)政府部門的力量，深入了解樹山村農(nóng)家樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，為農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶舉辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)，并設(shè)置專人負(fù)責(zé)為經(jīng)營(yíng)戶答疑解惑和技術(shù)維護(hù)。同時(shí)，政府要統(tǒng)籌規(guī)劃，進(jìn)行整合營(yíng)銷，打造樹山村農(nóng)家樂(lè)的統(tǒng)一品牌。

（二）完善網(wǎng)站建設(shè)

網(wǎng)站是實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是最有效的方式，所以樹山村農(nóng)家樂(lè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步是完善網(wǎng)站建設(shè)。首先，應(yīng)該建立樹山村農(nóng)家樂(lè)統(tǒng)一門戶網(wǎng)站，提供樹山村的各類旅游信息，如農(nóng)家樂(lè)線路、農(nóng)家樂(lè)特產(chǎn)、農(nóng)家樂(lè)美食、農(nóng)家樂(lè)住宿，以及行業(yè)咨詢、活動(dòng)公告、旅游動(dòng)態(tài)、驢友日志等，同時(shí)開通在線支付功能，完善在線咨詢、在線投訴等互動(dòng)功能，讓游客可以在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)查詢、預(yù)訂、互動(dòng)等操作。將統(tǒng)一的門戶網(wǎng)站作為載體，鏈接到各大知名網(wǎng)站和旅游信息資訊網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的曝光率，提高搜索引擎的排名。其次，鼓勵(lì)農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶建立自己的網(wǎng)站或加盟專業(yè)的農(nóng)家樂(lè)休閑旅游網(wǎng)站，也可以在門戶網(wǎng)站開辟專區(qū)，作為農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶網(wǎng)站建設(shè)和信息的平臺(tái)，從技術(shù)上保障經(jīng)營(yíng)戶都可以方便地加入進(jìn)來(lái)，鏈接自己的網(wǎng)站或者直接建立自己的宣傳頁(yè)，這就要求政府進(jìn)行技術(shù)普及，派專人幫助和指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶開展網(wǎng)站管理和建設(shè)，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式多樣化

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段也是層出不窮。除了較為傳統(tǒng)的網(wǎng)站、短信、郵件營(yíng)銷外，樹山村農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)戶可采用微信、第三方平臺(tái)、聯(lián)合促銷等多種方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。一方面，可通過(guò)微信與注冊(cè)游客形成朋友關(guān)系，通過(guò)游客的關(guān)注，為其提供游客所需的農(nóng)家樂(lè)信息，并通過(guò)精準(zhǔn)的互動(dòng)來(lái)推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。其次，通過(guò)開淘寶網(wǎng)店，或者與攜程、同程、大眾點(diǎn)評(píng)等第三方平臺(tái)合作，擴(kuò)大自己的營(yíng)銷渠道。再次，還可以與其他的經(jīng)營(yíng)體尋找契合點(diǎn)，制定雙贏方案，進(jìn)行聯(lián)合促銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式多樣，最終要結(jié)合農(nóng)家樂(lè)自身情況確定適合自己的幾種方式。

（四）人才培訓(xùn)與培養(yǎng)

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[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)品牌 品牌戰(zhàn)略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

一、創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)品牌的意義和作用

1.創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)品牌是企業(yè)生存的重要手段

網(wǎng)絡(luò)品牌是指在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)中商品的商業(yè)名稱，它不同于商品名稱。比如“殺毒軟件”是商品名稱，而“kv3000殺毒軟件”就是商品的商業(yè)名稱了。商品的品牌應(yīng)該包括商品的商業(yè)名稱、符號(hào)和其他可以識(shí)別的信息總稱。當(dāng)公司在國(guó)家專利局將品牌注冊(cè)以后，就成為商標(biāo)了，這個(gè)商標(biāo)是受到國(guó)家法律保護(hù)的，不允許其他企業(yè)和個(gè)人仿冒和侵犯的。創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)品牌是在電子商務(wù)條件下最重要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，也是企業(yè)生存的重要手段。

2.創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)品牌的作用

(1)方便消費(fèi)者在浩如煙海的網(wǎng)絡(luò)信息中快速識(shí)別和選購(gòu)本企業(yè)的商品。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步為電子商務(wù)開辟了無(wú)比廣闊的前景，電子商務(wù)已經(jīng)成為21世紀(jì)先進(jìn)生產(chǎn)力的標(biāo)志之一。信息時(shí)代的數(shù)字化技術(shù)已經(jīng)滲透到社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)信息極大地改變了人們的生活和工作狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)信息以飛快的速度增長(zhǎng)。如果要是消費(fèi)者在浩如煙海的網(wǎng)絡(luò)信息中以最快的速度識(shí)別和選擇我們企業(yè)的商品，我們必須樹立自己的品牌。

(2)有助于維護(hù)企業(yè)商品質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)位適中等在消費(fèi)者心目中的良好形象。企業(yè)要占領(lǐng)市場(chǎng)，不但要實(shí)行品牌戰(zhàn)略，還要把商品做成名牌商品。所謂的名牌就是針對(duì)企業(yè)及商品質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)的榮譽(yù)稱號(hào)。實(shí)行名牌策略主要是通過(guò)提高企業(yè)商品的質(zhì)量樹立企業(yè)商品在消費(fèi)者心目中的良好形象。根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)調(diào)查公司的資料顯示，網(wǎng)上銷售受品牌影響很大，超過(guò)半數(shù)的被調(diào)查對(duì)象都說(shuō)他們會(huì)首先選擇那些知名商家的網(wǎng)站搜索自己所需要的商品。國(guó)內(nèi)的一些調(diào)查資料也說(shuō)明，消費(fèi)者比較偏愛知名企業(yè)的品牌。比如，新婚夫婦在購(gòu)買家電產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)首先選擇海爾、海信、長(zhǎng)虹等相關(guān)的品牌產(chǎn)品。

(3)有助于宣傳企業(yè)商品、維護(hù)企業(yè)正當(dāng)權(quán)益、保護(hù)企業(yè)合法競(jìng)爭(zhēng)。品牌可以促使忠誠(chéng)的客戶見到“牌”就產(chǎn)生購(gòu)買欲望，可以促使借助品牌效應(yīng)和客戶保持持久的聯(lián)系。因此，許多生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略，利用品牌效應(yīng)指導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。并且，將品牌作為強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)工具，維護(hù)企業(yè)商品銷售的正當(dāng)權(quán)益。

二、網(wǎng)絡(luò)品牌戰(zhàn)略的實(shí)施方案

1.品牌域名的策劃方案

(1)申請(qǐng)多個(gè)類似或者相關(guān)的域名的方案。在互聯(lián)網(wǎng)日益深化的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，域名作為企業(yè)組織的表示越來(lái)越受到人們的重視，但是，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的法律不健全，品牌域名很容易被搶注，在這種情況下，企業(yè)可以通過(guò)申請(qǐng)多個(gè)類似或相關(guān)的域名的方案，避免企業(yè)的品牌利益受到損失。

(2)托專業(yè)公司注冊(cè)域名的方案。專業(yè)公司不但可以提供注冊(cè)服務(wù)，還可以幫助企業(yè)推廣注冊(cè)的域名，擴(kuò)大企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的知名度。這是網(wǎng)絡(luò)品牌成功注冊(cè)和推廣的重要戰(zhàn)略方案。

(3)注重域名創(chuàng)新性研究的方案。許多域名能夠成功地注冊(cè)并且在消費(fèi)者心中被牢記的原因是因?yàn)橛蛎麆?chuàng)新性研究搞的比較好。因?yàn)樨S富的內(nèi)容才能吸引更多的用戶，才會(huì)使企業(yè)擁有更大的潛在市場(chǎng)。一般可以提供與企業(yè)有關(guān)聯(lián)的的站點(diǎn)和地址，使得企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)更加具有開放性和前衛(wèi)性，比如提供生動(dòng)形象地信息、聲音、圖象，或者將以上各項(xiàng)配合使用,等等。

(4)注重域名品牌宣傳的方案。這個(gè)方面的工作主要包括產(chǎn)品環(huán)境的分析、競(jìng)爭(zhēng)品牌的分析、產(chǎn)品需求的分析、產(chǎn)品視覺畫廊的分析等等。

2.網(wǎng)站和網(wǎng)頁(yè)品牌策劃的方案

(1)理解品牌的定位。品牌定位可以有高、中、低三個(gè)檔次，當(dāng)我們?yōu)槠放平⒁粋€(gè)品牌遠(yuǎn)景規(guī)劃的時(shí)候，作為品牌公司必須向顧客傳遞一個(gè)特殊的特征、利益、服務(wù)和體驗(yàn)的承諾。這是一個(gè)和顧客簽定的關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值和滿意程度的契約，這個(gè)契約就是品牌的契約，是保證提供高價(jià)位的名牌產(chǎn)品的契約。比如耐克提供的是“高性能”的鞋和運(yùn)動(dòng)的活力。它決不是低價(jià)的。這就是高檔次的品牌。這樣的品牌必須在更高層次上鼓勵(lì)客戶去消費(fèi)的激情，比如阿里巴巴、淘寶網(wǎng)等都是如此。

(2)選擇品牌的名稱。一個(gè)好的品牌名稱可以在很大程度上提高品牌的知名度，當(dāng)然，找到一個(gè)優(yōu)秀的名稱是不容易的，我們必須審視產(chǎn)品及其利益、目標(biāo)是市場(chǎng)和營(yíng)銷戰(zhàn)略，事實(shí)上有許多優(yōu)秀的例子是我們可以借鑒的。比如隨身聽，它讓人們聯(lián)想到產(chǎn)品的方便和質(zhì)量；QQ使你過(guò)目不忘；搜狐可以激起你探索的欲望等等。

(3)選擇好的代言形象，推廣網(wǎng)站品牌。這方面成功的例子也是很多的比如利用大的公益活動(dòng)樹立公司形象等等。

(4)將品牌定位思想體現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的設(shè)計(jì)中。網(wǎng)頁(yè)的主題內(nèi)容一定要體現(xiàn)品牌定位的思想，這一點(diǎn)很重要。具體做法有：通過(guò)網(wǎng)頁(yè)豐富的內(nèi)容使瀏覽者喜歡企業(yè)的網(wǎng)站及品牌；通過(guò)說(shuō)服性的內(nèi)容叫瀏覽者偏愛企業(yè)的網(wǎng)站；通過(guò)網(wǎng)頁(yè)中提醒性的語(yǔ)言說(shuō)明我們的周到服務(wù)，以使瀏覽者忠誠(chéng)于企業(yè)的網(wǎng)站。

(5)將品牌的定位思想體現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)技巧中。設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)時(shí)，要考慮到客戶喜歡速度的特點(diǎn)，注意把檢索按紐放在顯要的位置，使用最快的方法讓瀏覽者看到檢索的資料。對(duì)于重要性內(nèi)容要設(shè)計(jì)特殊的符號(hào)，放在顯要的位置。說(shuō)明企業(yè)特內(nèi)容放在“網(wǎng)眼”的位置，以便達(dá)到企業(yè)品牌形象始終沖擊著客戶的視覺的目的。

綜上所述，電子商務(wù)可以開展跨國(guó)界、跨地域的營(yíng)銷活動(dòng)，爭(zhēng)取更多平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。把企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)做大做強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)銷售，可以通過(guò)一臺(tái)電腦，在沒(méi)有廠房，沒(méi)有員工，沒(méi)有辦公大樓的情況下，做虛擬巨商。這里的關(guān)鍵是做好電子商務(wù)中的品牌戰(zhàn)略。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；網(wǎng)站建設(shè)；營(yíng)銷推廣

中圖分類號(hào)：F252 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段已獲得廣泛的應(yīng)用。但中小企業(yè)建成的網(wǎng)站因?qū)I(yè)水平等因素的制約，未能為企業(yè)帶來(lái)明顯的效益，從而影響了更多企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站的積極性。根據(jù)新競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理顧問(wèn)的調(diào)查，超過(guò)75％的企業(yè)網(wǎng)站在專業(yè)性方面都存在非常突出的問(wèn)題[1]。筆者在進(jìn)行河北省企業(yè)電子商務(wù)及信息化建設(shè)調(diào)研時(shí)也發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)中存在一些問(wèn)題。針對(duì)問(wèn)題查找原因，本文提出了中小企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)及推廣的策略。

一、中小企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)存在的問(wèn)題

（1） 企業(yè)網(wǎng)站總體策劃目的不明確，缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思想指導(dǎo)。主要表現(xiàn)在：欄目設(shè)置有重疊、交叉、或者欄目名稱意義不明確，容易造成混淆，使得用戶難以發(fā)現(xiàn)需要的信息。有些網(wǎng)站則欄目過(guò)于繁多和雜亂，網(wǎng)站導(dǎo)航系統(tǒng)又比較混亂。網(wǎng)站信息量小，重要信息不完整。網(wǎng)頁(yè)信息量小包括兩種情況：一種是頁(yè)面上的內(nèi)容過(guò)少，或者將本來(lái)一個(gè)網(wǎng)頁(yè)可以的內(nèi)容分為多個(gè)網(wǎng)頁(yè)，而且各網(wǎng)頁(yè)之間沒(méi)有相互鏈接，需要多次點(diǎn)擊才能發(fā)現(xiàn)有效的信息，這樣便增加了信息傳播渠道的長(zhǎng)度，在此過(guò)程中可能失去潛在用戶；另一方面是盡管網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容總量不少，但有用的信息少，籠統(tǒng)介紹的內(nèi)容多。為數(shù)不少的企業(yè)網(wǎng)站上有關(guān)企業(yè)的重要信息不完整，尤其是產(chǎn)品介紹過(guò)于簡(jiǎn)單，有些甚至沒(méi)有公布任何聯(lián)系方式。

（2）企業(yè)網(wǎng)站對(duì)銷售和售后服務(wù)的支持作用未得到合理發(fā)揮，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源積累方面缺乏基本支持。雖然網(wǎng)上銷售目前還不是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主流，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以對(duì)網(wǎng)下銷售以及售后服務(wù)提供良好的支持，這需要通過(guò)網(wǎng)站的信息、服務(wù)等方面來(lái)給予支持，如詳細(xì)的售后服務(wù)聯(lián)系信息、關(guān)于產(chǎn)品購(gòu)買和保養(yǎng)知識(shí)、產(chǎn)品價(jià)格和銷售網(wǎng)絡(luò)查詢等等。調(diào)查發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)網(wǎng)站對(duì)此沒(méi)有足夠重視，因而難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。另外，很多相關(guān)企業(yè)網(wǎng)站之間資源合作也存在問(wèn)題，從而失去了很多積累網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源的機(jī)會(huì)。

（3）企業(yè)網(wǎng)站促銷意識(shí)不夠明確，在線顧客服務(wù)比較欠缺。促銷意識(shí)指通過(guò)網(wǎng)站向訪問(wèn)者展示產(chǎn)品、對(duì)銷售提供支持。如主要頁(yè)面的產(chǎn)品圖片、介紹、通過(guò)頁(yè)面廣告較好體現(xiàn)出企業(yè)形象或者新產(chǎn)品信息、列出銷售機(jī)構(gòu)聯(lián)系方式、銷售網(wǎng)店信息等，這方面總體狀況比較欠缺。只有小部分企業(yè)網(wǎng)站具有一定的在線促銷功能。另外各種在線服務(wù)和幫助信息，比如常見問(wèn)題解答（FAQ）、電子郵件咨詢、在線表單、通過(guò)即時(shí)信息實(shí)時(shí)回答顧客的咨詢等等服務(wù)也欠缺。在線服務(wù)手段沒(méi)有得到足夠的重視，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的在線顧客服務(wù)功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。

（4）企業(yè)網(wǎng)站過(guò)于追求美術(shù)效果，美觀有余而實(shí)用不足，甚至影響正常瀏覽和應(yīng)用。企業(yè)網(wǎng)站最重要的在于為用戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品信息、顧客服務(wù)，以及為實(shí)現(xiàn)促銷和在線銷售等職能提供支持，如果過(guò)分注重外在的視覺效果，就可能適得其反?，F(xiàn)在界面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)陋的企業(yè)網(wǎng)站越來(lái)越少，但卻向另一個(gè)極端發(fā)展，主要表現(xiàn)為網(wǎng)站過(guò)分注重美術(shù)效果，包括：大量采用圖片，影響網(wǎng)頁(yè)下載速度；有些網(wǎng)站連基本信息內(nèi)容都用圖片格式，影響基本信息獲取；或者文字太小、文字顏色暗淡、采用深色頁(yè)面背景，影響正常視覺等等。

（5）企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)的基本思想和內(nèi)容沒(méi)有得到起碼的體現(xiàn)， 企業(yè)網(wǎng)站訪問(wèn)量小，急需有效的網(wǎng)站推廣策略。雖然多數(shù)企業(yè)對(duì)于網(wǎng)站建設(shè)比較關(guān)注，但營(yíng)銷效果并不理想，從被調(diào)查企業(yè)網(wǎng)站訪問(wèn)量指標(biāo)來(lái)看，訪問(wèn)量總體平均水平很低?？梢姡L問(wèn)量過(guò)小仍是企業(yè)網(wǎng)站的重要問(wèn)題之一。造成這種狀況的主要因素之一在于，大部分企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)工作都依賴于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商的專業(yè)水平，而各個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商的水平差別很大，一些服務(wù)商自身的專業(yè)水平不高，為企業(yè)建設(shè)的網(wǎng)站體現(xiàn)不了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。這種狀況無(wú)論對(duì)于網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，還是對(duì)于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平提升都是非常不利的。

上述網(wǎng)站建設(shè)問(wèn)題最終的結(jié)果就是浪費(fèi)了很多的人力、物力和財(cái)力，無(wú)法產(chǎn)生收益回報(bào)。許多網(wǎng)站甚至呈現(xiàn)出“死網(wǎng)站”的病態(tài)特征。從投入結(jié)構(gòu)上看，中小企業(yè)存在“重建設(shè)輕維護(hù)更新”、“重硬件輕軟件”、“重技術(shù)輕管理”等傾向和誤區(qū)。據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)中小企業(yè)在硬件投資上占到了總投資的51%，維護(hù)和軟件投資加起來(lái)不過(guò)35％，而與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的硬件 14％，軟件和維護(hù)的63％相比，形成巨大的反差[2]。

二、中小企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)及推廣的有效策略

中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施需要政府、企業(yè)和社會(huì)共同構(gòu)筑一個(gè)完善的政策、技術(shù)和管理支撐平臺(tái)。就其外部環(huán)境而言，需要政府和社會(huì)積極支持，在資金、措施和政策上向中小企業(yè)適度傾斜。就企業(yè)本身而言，應(yīng)該著重抓好以下工作，以提高中小企業(yè)信息化方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

（1）應(yīng)將網(wǎng)站建設(shè)與推廣納入企業(yè)的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略，做出長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃部署，并與相關(guān)營(yíng)銷及管理活動(dòng)相配合。

有條件的企業(yè)可成立專門的機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)與網(wǎng)站建設(shè)推廣有關(guān)的各類事務(wù)；人員較少的一些中小企業(yè)也應(yīng)當(dāng)成立網(wǎng)站建設(shè)與推廣小組或者任命專員來(lái)處理相關(guān)事宜。只有成立網(wǎng)站建設(shè)推廣部門或委派專職人員，才能把網(wǎng)站建設(shè)與推廣作為企業(yè)的一項(xiàng)日常工作來(lái)做，從而收到成效。對(duì)網(wǎng)站的功能也要有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。網(wǎng)站不是萬(wàn)能的。網(wǎng)站是現(xiàn)代企業(yè)的重要營(yíng)銷手段，但就目前而言，網(wǎng)站營(yíng)銷還不能完全代替企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷形式，網(wǎng)站建設(shè)推廣還必須結(jié)合企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，同各種營(yíng)銷形式協(xié)同作戰(zhàn)。當(dāng)然也可以實(shí)行專門隊(duì)伍和外包項(xiàng)目結(jié)合。企業(yè)自身的專門隊(duì)伍或人員負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的聯(lián)系，鼓勵(lì)企業(yè)將網(wǎng)站建設(shè)等具體任務(wù)外包給具有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和營(yíng)銷技巧、經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃顧問(wèn)公司，同時(shí)選擇良好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，以得到可靠的網(wǎng)絡(luò)層和應(yīng)用層的支持，得到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的多層次服務(wù)。包括信息、商機(jī)搜索、商務(wù)溝通、網(wǎng)上客戶管理、網(wǎng)上市場(chǎng)信息管理和分析的技術(shù)和咨詢服務(wù)等。

（2）企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與推廣應(yīng)該因企制宜、循序漸進(jìn)、逐步實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能。

中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模、資金實(shí)力及人才技術(shù)力量等情況，循序漸進(jìn)、逐步實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?？梢詮囊粋€(gè)主頁(yè)開始到經(jīng)營(yíng)企業(yè)網(wǎng)站，從做產(chǎn)品廣告到建立客戶關(guān)系，從發(fā)電子郵件到建立產(chǎn)品供銷鏈等，采取靈活多樣方式來(lái)發(fā)揮網(wǎng)站功能。另外對(duì)網(wǎng)站效果既不能急功近利、期望值過(guò)高，也不能悲觀懷疑、視為雞肋。應(yīng)該不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因企制宜，有的時(shí)候，一些不經(jīng)意的措施可能促成一次交易，而精心設(shè)計(jì)的方案可能沒(méi)有任何結(jié)果。網(wǎng)站建設(shè)推廣中有許多規(guī)律需要企業(yè)認(rèn)真研究，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)并掌握了這些規(guī)律的時(shí)候，也許離成功就不遠(yuǎn)了。

（3）企業(yè)應(yīng)當(dāng)開展市場(chǎng)調(diào)研，確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，準(zhǔn)確實(shí)施網(wǎng)站定位。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，網(wǎng)站建設(shè)與推廣也應(yīng)該開展市場(chǎng)調(diào)研，確定相應(yīng)的營(yíng)銷目標(biāo)。在當(dāng)前，網(wǎng)上營(yíng)銷剛起步發(fā)展之時(shí)，目標(biāo)就不應(yīng)定得過(guò)高，重點(diǎn)應(yīng)在于如何使客戶接受這種新穎的營(yíng)銷手段。在網(wǎng)站建設(shè)定位中要考慮產(chǎn)品或服務(wù)是否適合在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷。一般說(shuō)來(lái)，標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、品質(zhì)容易識(shí)別的產(chǎn)品或服務(wù)適合在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷。另外還要考慮到目標(biāo)市場(chǎng)客戶應(yīng)用因特網(wǎng)的比率，假若目標(biāo)市場(chǎng)的客戶基本不使用Internet，那在Internet上營(yíng)銷顯然是不值得的。要針對(duì)中小企業(yè)特點(diǎn)制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。對(duì)其網(wǎng)絡(luò)規(guī)?；竟δ芎瓦\(yùn)作方式進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，追求本企業(yè)獨(dú)特、鮮明的個(gè)性化特點(diǎn)。

（4）企業(yè)應(yīng)定期進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估。當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該能給企業(yè)與消費(fèi)者之間雙向的經(jīng)濟(jì)、信息和情感溝通提供直接、及時(shí)和有效的互動(dòng)，企業(yè)的網(wǎng)站應(yīng)該能很好的體現(xiàn)這一特點(diǎn)。所以，企業(yè)要定期的分析已取得的成績(jī)和不足，改善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)劃，制訂新一輪的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，最終能給用戶提供及時(shí)的和具有個(gè)性化的服務(wù)。

作者單位：秦皇島廣播電視大學(xué)

參考文獻(xiàn)：