導語：如何才能寫好一篇個人理財技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞:個人 投資理財 方式 技巧

隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們積累的財富越來越多，對于這些財富何去何從，卻始終困擾著很大一部分人民大眾。如何理財就擺在人們的面前，這是屬于幸福的煩惱，但也確實給人們帶來了一定的困惑。理財對我們來說來講，就是羅列的人生計劃，就是給錢做個策劃方案，讓她在良好的環(huán)境下能保值增值，從而提高我們的生活品質和生活質量。

一、個人投資理財?shù)暮x及方式

個人理財，又稱個人財務規(guī)劃，是個人為了實現(xiàn)財產(chǎn)的最優(yōu)化配置和實現(xiàn)財產(chǎn)創(chuàng)收的有效途徑而制定、安排、實施和管理的一個各方面總體協(xié)調(diào)的財務計劃的過程。一般來說，個人投資理財就是在了解個人的財務狀況、生活水平、各類投資產(chǎn)品的風險及個人偏好的基礎上，明確個人特定的理財目標，運用一定的投資方式，如儲蓄、購買保險、購買證券與股票等理財方式來管理自身的財產(chǎn)，從而規(guī)避風險，以期達到個人收益的最大化的活動。

對于個人來講，理財可以幫助我們獲取更多的財富，可以為我們的財產(chǎn)增值和保值，也有助于我們獲得更加有品質的生活，實現(xiàn)人生的目標。要想實現(xiàn)有效的投資理財，必須考慮多種因素，整合有效信息。首先，個人結合實際，設定理財目標。其次，了解個人所處的理財階段，做好自我鑒定。最后，測試個人風險承受的能力。完成以上三步，個人就可以合理分配各種金融產(chǎn)品了，按照自身實際情況，投資相關的產(chǎn)品，購買相應的理財產(chǎn)品，這樣就能最大程度地使個人財產(chǎn)獲得有效的保障和高效的增值。

二、個人投資理財存在的誤區(qū)

個人投資理財，簡單地說就是開源節(jié)流、管理好自己的錢財，理清楚自己錢的用途，有效發(fā)揮它的作用。當今社會，理財顯得極為重要，通常我們經(jīng)常遇到的，如：結婚、購房、汽車、教育、各類保險、看病、養(yǎng)老、債務管理等。成功的個人理財不但可以使其資產(chǎn)增值保值，增加收入，減少不必要的支出，還可以改善個人的生活條件和生活環(huán)境。因此個人理財不只是為了生錢，也是為了提高個人生活品質，這才是個人投資理財應有的正確心態(tài)。然而就目前的現(xiàn)狀而言，人們的理財觀念還存在種種誤區(qū)，具體表現(xiàn)為：

第一，存在貪念。經(jīng)濟學說上講到，每個人都是經(jīng)濟人，都是自私的，都想實現(xiàn)自身利益的最大化。對我們來說，每個人都想擁有更多的錢財，并且可以讓現(xiàn)有的財產(chǎn)發(fā)揮一定的積極作用。為了財產(chǎn)的增值和保值，人們有可能會做些不理智的舉措，如非法借貸、非法集資等，這些一招不慎，就會傾家蕩產(chǎn)。

第二，喜歡廣撒網(wǎng)。一些投資者本身并沒有太多的余錢，但只要遇到覺得可以掙錢的機會都會參與其中。于是房地產(chǎn)、股票、期貨、基金、收藏統(tǒng)統(tǒng)拿來做，但由于財力和精力有限，很多的投資理財方式都會收效甚微，甚至虧本。

第三，過分自信。每個人都有自己的思想和思維方式，有些人只要了解到一些基本的理財信息，都會不假思索的去盲目投入，不能做到“三思而后行”，拍腦袋就輕易的做了不理智的舉動。還有的人，毫無主見，不加分析，一味的去聽從理財專家的知道，說到哪就打到哪，人云亦云，不考慮自身實際，實行不切實際的理財行為。

三、個人投資理財?shù)?a href="http://www.deichen.cn/haowen/175443.html" target="_blank">技巧

改革開放以來，我們經(jīng)濟飛速發(fā)展，我國居民的收入也是增長迅速，在個人財產(chǎn)增加的基礎上，如何實現(xiàn)財產(chǎn)的保值和增值已經(jīng)擺在老百姓的面前，可以說也困擾著不少人。人人都想讓現(xiàn)有的財產(chǎn)發(fā)揮應有的作用，都想讓財產(chǎn)在安全的環(huán)境下有個好的去處，這就造成在市場上個人投資理財?shù)闹匾愿鼮橥怀?。結合我國的實際情況，面對眾多的社會問題，老百姓已經(jīng)苦不堪言了，在就業(yè)、住房、教育和醫(yī)療上的不安全因素，都激其老百姓必須理財，并且要實現(xiàn)錢能生錢。個人為了防范風險，實現(xiàn)財產(chǎn)的最大化，就要求個人必須具備一定的投資理財?shù)姆椒ê图记伞?/p>

所謂“你不理財，財不理你”，要想實現(xiàn)資產(chǎn)的增值和保值，實現(xiàn)有效的個人投資理財，就必須擁有一定的理財習慣。了解自己的財務狀況是理財?shù)幕疽?，這久需要每個人做好財產(chǎn)登記，如果對自己的財務情況模模糊糊，一無所知的話就不可能做到高效的理財。制定理財所要達到的目標，為目標制定詳細可行的計劃，使其理財具有現(xiàn)實性和操作性；掌握自身的產(chǎn)出和花費，只有掌握了這些基本的信息，個人才能針對性的依據(jù)自身實際，做好投資理財工作；做好自己的預算，按照預算，做事情要切合實際，一切從實際出發(fā)。

個人投資理財?shù)那疤岜仨毲宄刂雷约旱男枨笤谀睦?，哪些是必須做到的，哪些是合理的、通過一定的努力可以實現(xiàn)的消費需求，哪些是好高鶩遠、不切實際的需求。必須清點現(xiàn)有財產(chǎn)和負債，對自己的財產(chǎn)做細致的分析和評估，以確定自己風險承受能力和風險偏好，以便于尋求合適的投資理財產(chǎn)品。在投資理財過程中，要盡早投資，享受復利帶來收益。我們知道，投資具有很大的不安全性，所以很多人自動放棄了高風險的投資產(chǎn)品和投資行業(yè)。但是，我們也明白，風險和收益是成正比的，高風險的投資產(chǎn)品會給我們帶來高收益。

四、 結語

總之，對于所有人來說，理財都是必須的。沒錢的人更需要做好良好的財務規(guī)劃，甚至零資產(chǎn)的人也需要理財，個人理財服務現(xiàn)正在成為中國百姓關注的熱點和銀行業(yè)競爭的焦點。我們加入WTO之后，外資銀行全面進入國內(nèi)市場，并且隨著國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務的逐漸成熟，個人理財服務市場將日趨活躍，相信在不久的將來，個人理財業(yè)務的發(fā)展前景將是十分廣闊誘人的，且隨著同業(yè)競爭的加劇，個人理財服務也將更趨專業(yè)化。對于個人來講，更新投資理財思想，與時俱進，采用一定的技巧，一定會實現(xiàn)資產(chǎn)收益的最大化。

參考文獻:

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年終歲末，大到國家，小到個人，又到了資產(chǎn)盤點的時刻。隨著收入水平的提高和財產(chǎn)性收入成為人們收入的一部分，百姓手中的閑錢多了，年底進行理財總結與規(guī)劃的必要性更為凸顯。而就在十年前，大多數(shù)居民都還不太熟悉理財這個名詞，因為那時無論是國民經(jīng)濟收入還是居民個人收入，都還處在一個比較低的水平。如今，隨著經(jīng)濟、社會的發(fā)展，理財已越來越頻繁地進入到人們的日常生活中，中國甚至已經(jīng)進入全民理財?shù)臅r代。尤其是在當前不斷攀升的高通脹以及連續(xù)的負利率背景下，人們也愈加明顯地感覺到自己手中的財產(chǎn)“蒸發(fā)”、“縮水”的越來越快。因此，如何應對通脹壓力、規(guī)避風險，如何對其所有資產(chǎn)進行合理配置，在確保安全的前提下實現(xiàn)資產(chǎn)的保值乃至增值，就成為投資者必須關注的問題，個人理財已變得與居民生活息息相關。

經(jīng)濟社會快速發(fā)展、公民理財意識不斷增強、多層次市場的發(fā)展日趨完善，使得我國理財市場獲得了前所未有的發(fā)展。以個人理財方式中比重較大的銀行理財市場為例，2005年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達到2000億，2006年則達到4000億元，2008年銀行理財市場規(guī)模更是達到了8200億元。但理財市場在蓬勃發(fā)展過程中，還存在著諸多不足：首先，個人理財教育滯后，理財觀念淡薄，自主理財水平低，理財技巧匱乏，我國居民投資顯得非常保守。其次，個人理財市場專業(yè)人才缺乏，且素質不高。缺乏高素質的理財人員是目前制約我國理財市場高效發(fā)展的重要因素。最后，金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀和相關法律缺失也限制了個人理財業(yè)務發(fā)展的空間。我國金融業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營的體制，商業(yè)銀行、保險、證券公司之間無法進行直接的聯(lián)系，只能通過代銷產(chǎn)品的形式合作，這嚴重影響了理財產(chǎn)品的創(chuàng)新與發(fā)展空間。如果不及時、妥善地解決這些問題，必然會影響理財市場的健康、有序發(fā)展。

個人理財在我國還只是剛剛起步，要想獲得長久健康的發(fā)展，須從上面談到的幾點問題入手，在以下方面不斷完善：加強個人理財?shù)慕逃嘤?，引導社會公眾樹立正確的理財觀念；加大高素質理財人才隊伍的培養(yǎng)和建設，培養(yǎng)和引進高素質的理財專業(yè)人才對我國理財業(yè)務未來的發(fā)展起著關鍵的作用，個人理財業(yè)務是一種個性化的綜合智力服務，要求服務提供商結合自身優(yōu)勢以及客戶的具體要求，設計不同的理財方案，提供差異化的服務；另外，完善相關法律法規(guī)，加強理財市場的監(jiān)管機制，既要“買者自負”，又要“賣者有責”。

從現(xiàn)階段理財市場來看，基金、股票、債券、銀行理財、信托投資、保險、黃金、外匯是當下國內(nèi)較普遍的理財方式。不可避免的是，由于各人風險偏好不同，這些理財方式不一定適合所有人，并且當前宏觀經(jīng)濟形勢有著諸多不確定性，在人民幣升值、加息預期持續(xù)存在和CPI上漲的壓力下，每個人都需要結合自身實際情況，樹立正確的投資理財目標，選擇適合自己的理財方式。

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個人理財，是指銀行在綜合分析客戶資產(chǎn)狀況、投資目的、個人偏好以及風險承受能力的情況下，運用特定的程序和科學的方法為客戶制定具有可操作性，切合實際的消費支出規(guī)劃，風險管理，現(xiàn)金規(guī)劃與保險規(guī)劃等項目。銀行提供的個人理財服務可以理解為一種綜合性的金融服務。

一、國內(nèi)個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

目前，我國個人金融理財業(yè)務雖然還處于起步階段，但據(jù)調(diào)查，有75%的居民對于個人金融理財業(yè)務有興趣，42%表示自己需要個人金融理財服務。由此可見，我國多數(shù)的居民有通過理財顧問為自己規(guī)劃理財活動的意愿。近些年，國內(nèi)的商業(yè)銀行通過持續(xù)的研究和探索，已經(jīng)切實的認識到了推出個人金融理財業(yè)務的重要性和必要性，各家銀行也已經(jīng)將該業(yè)務作為競爭優(yōu)質客戶和開發(fā)新的經(jīng)濟效益增長點的重要手段。

1.個人理財產(chǎn)品的種類不斷豐富

近些年作為銀行理財業(yè)務主要組成部分的個人理財產(chǎn)品，其發(fā)展規(guī)模異常迅猛。個人理財產(chǎn)品也逐步由單一的固定收益型向高收益高風險型轉變，一般可分為：證券類個人理財產(chǎn)品，QDII理財產(chǎn)品，結構性人民幣理財產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更好的結合了市場的需求。

2.個人理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模增長迅速

2009年，各中、外資銀行業(yè)金融機構本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達12100億元，比上年同期增加4144億元，增長102.4%。2011年第一季度，各中、外資銀行業(yè)金融機構理財產(chǎn)品銷售額達到19100億元。

3.個人理財業(yè)務的外部監(jiān)管環(huán)境不斷細化

《金融機構衍生產(chǎn)品交易管理辦法》、《商業(yè)銀行市場風險管理指引》、《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務管理暫行辦法》、《關于商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務風險提示的通知》等規(guī)章制度的陸續(xù)出臺，從產(chǎn)品營銷、開發(fā)設計、信息披露、風險揭示等方面確保了個人理財業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展。

二、制約個人理財業(yè)務發(fā)展的瓶頸

1.個人理財業(yè)務存在風險管控問題

與其他的投資項目一樣，個人金融理財業(yè)務項目在尋求高收益的過程中也必然面臨存在高風險因素的問題，而這些風險因素也有一定的表現(xiàn)方式以及特征，同時在這些風險因素之間也并非絕對的獨立，而是又有著一定的相互聯(lián)系，這是由銀行個人理財業(yè)務在方法、策略以及內(nèi)容等方面的諸多因素所決定的。

個人金融理財業(yè)務的管控風險存在于三個方面：第一是理財產(chǎn)品的開發(fā)設計方面。因為個人理財業(yè)務的設計通常都是根據(jù)消費者的需要來選擇相應的金融產(chǎn)品的不同組合，這種產(chǎn)品的組合過程就相當于銀行金融理財產(chǎn)品創(chuàng)新升級的過程。但是，當前的我國銀行業(yè)金融理財產(chǎn)品的組合過程卻常常目光短淺，容易出現(xiàn)盲目照搬的情況，這種情況就使得個人理財產(chǎn)品在開發(fā)階段就由于產(chǎn)品的同質性產(chǎn)生了投資風險，并且也會因為侵犯其他銀行金融理財產(chǎn)品的專利權，而產(chǎn)生法律風險。第二是理財產(chǎn)品的投資顧問方面。在理財產(chǎn)品的銷售過程中，理財產(chǎn)品要實現(xiàn)良好的銷售情況需要銀行在對已有客戶進行市場細分的情況下進行，這就需要銀行能夠全面掌握目標客戶的資料，從而獲得良好的市場份額，但是目前商業(yè)銀行往往在沒有全面了解客戶的情況下急于向客戶銷售金融產(chǎn)品，這就容易產(chǎn)生相應的經(jīng)營風險、信用風險及法律風險。第三是個人理財產(chǎn)品的市場營銷方面。個人理財產(chǎn)品的產(chǎn)生是能夠針對不同的客戶使其資產(chǎn)增值并達到增值的最大化，但是目前銀行卻因為急于完成短期目標從而沒有真正全面為顧客著想，這樣就容易發(fā)生因為銷售不當給銀行帶來的規(guī)范性及法律風險。

2.理財專業(yè)化水平不足問題

個人理財業(yè)務屬于技術性及知識性很強的綜合性業(yè)務，因此對理財從業(yè)人員的要求十分高，不僅要求從業(yè)人員具有相當豐富的專業(yè)理財知識及熟練地理財技能，還需要掌握市場營銷及法律等方面的相關金融業(yè)務知識，并且還要具備較強的組織協(xié)調(diào)能力、公關能力及人際交往能力。但是目前來看，符合以上標準的高素質理財人員嚴重不足。

在國外的銀行業(yè)，銀行要求專業(yè)的理財咨詢師全面了解客戶的有關資料并取得客戶的信任，并具備通過與客戶的交流來了解客戶的真正需求，從而在基金、證券、客戶信貸業(yè)務、保險及銀行存款等其他金融業(yè)務上為客戶提供最好的方案，并對所設計方案的實施進行跟蹤并及時進行反饋，從而滿足客戶的財務需求。與國外相比，國內(nèi)的理財顧問大多不是十分專業(yè)，很多都是有儲蓄所員工或其他部門人員轉變成理財經(jīng)理，所需要的知識儲備不是十分全面，也不可能為客戶提供很好的理財咨詢。雖然最近幾年很多的理財經(jīng)理通過努力通過了AFP/CFP資格認證考試，但是也僅僅是具備基本的常識性的理財知識，知識儲備及對所掌握知識的運用相對國外專業(yè)的理財人員還有一定的差距。因此，如何選拔及培養(yǎng)高素質的理財經(jīng)理來為客戶提供有價值的資產(chǎn)增值服務，成為發(fā)展理財業(yè)務過程中以及亟需解決的問題。

三、個人理財業(yè)務問題的主要對策

1.建立全面的風險管理策略

面對目前存在的諸多制約因素和問題，個人理財業(yè)務風險管理急需進行創(chuàng)新，以建立適當?shù)?、科學的理財業(yè)務風險管理方式。建立一個完善的個人金融理財風險管理體系，需要整體的金融體制和經(jīng)濟體制共同進步來創(chuàng)造出良好的金融投資環(huán)境。因此不但要防范市場風險、信用風險、法律風險和操作風險，還要加強對由于銀行的原因產(chǎn)生的風險進行防范；不僅需要建立規(guī)范的風險管理制度，以此來提高自身風險防范能力，還需要外部宏觀金融環(huán)境的進一步完善。依照國外發(fā)達國家和地區(qū)的先進經(jīng)驗，對個人金融理財風險進行防范。

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關鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財 業(yè)務發(fā)展發(fā)展策略

目前，我國的個人理財市場處于快速增長的階段。在發(fā)達國家個人理財業(yè)務發(fā)展已經(jīng)比較成熟，幾乎每個家庭的理財產(chǎn)品都能占到總收入的30%以上。而我國個人理財業(yè)務起步于上世紀末，無論是從規(guī)模還是內(nèi)容上，都不能與發(fā)達國家相提并論，還處于新興階段，發(fā)展前景十分廣闊。

1、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展概述

個人理財是指個人或者家庭的資產(chǎn)通過銀行的理財服務實現(xiàn)保值增值的過程。具體的講，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。從消費者角度講，個人理財服務就是確定自己的階段性生活與投資目標，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關信息，以達到個人資產(chǎn)收益最大化。

目前，國內(nèi)個人理財業(yè)務已經(jīng)開始火爆起來。據(jù)某專業(yè)理財網(wǎng)站的調(diào)查，有78%的被調(diào)查者對理財服務有需求，50%以上的人愿意為理財服務支付費用。未來10年里，我國個人理財市場將以年均30%的速度高速增長，將成為繼美國、日本和德國之后個人理財市場極具潛力的國家。據(jù)估算，我國個人理財市場的規(guī)模將達到300億美元。

2、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展所存在的問題

在我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務取得長足發(fā)展的同時，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運作，業(yè)務發(fā)展及個人理財觀念還存在著不少有問題。

2.1、商業(yè)銀行個人理財內(nèi)部機制的不足

2.1.1、缺乏高素質的理財人員

擁有高素質的理財人員是優(yōu)質個人理財服務的前提和保證。由于理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，不僅要求理財人員要全面了解個人銀行業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還要求他們應掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。商業(yè)銀行的理財人員不同于一般銀行柜員，銀行一般業(yè)務是客戶主動上門尋求服務，而理財服務的主動權則更多的在銀行方面。商業(yè)銀行要主動出擊，才能促成理財產(chǎn)品能夠“銷售”出去。

2.1.2、缺乏正確的市場定位

個人理財包括了投資理財與生活理財兩個方面。由于資金水平不一樣，不同的人關心的層面也不一樣。但實際上，目前個人理財普遍傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關儲蓄和國債方面的靜態(tài)的理財建議。至于向客戶資產(chǎn)提供的有關投資方面的動態(tài)理財建議，當前尚未納入銀行理財業(yè)務范疇。三是個人理財門檻偏高，大眾化的個人理財服務菜單相對不足。目前，個人理財業(yè)務都設置了一定的“門檻”，客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項服務。外資銀行一般“門檻”在5萬美元到10萬美元不等，國內(nèi)銀行一般“門檻”在50萬元到100萬元不等。

2.2、商業(yè)銀行個人理財外部機制的制約

2.2.1、金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制約個人理財業(yè)務發(fā)展

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，銀行不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務，只能代銷基金公司、保險公司等的產(chǎn)品，而對這些產(chǎn)品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業(yè)務發(fā)展的空間。目前，商業(yè)銀行理財方式只是傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務、貸款業(yè)務、外匯業(yè)務的簡單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業(yè)務品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業(yè)務等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。個人理財業(yè)務發(fā)展空間受到制約，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現(xiàn)增值。

2.2.2、大眾理財觀念和認識有局限

正確的理財觀念是促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務快速發(fā)展的有利條件。在我國目前的經(jīng)濟發(fā)展水平下，人們的許多觀念都還比較陳舊落后。2014年，我國商業(yè)銀行約有40萬億的儲蓄存款，雖然儲蓄總量極大，但個人理財?shù)男枨蠓浅Ｐ?，只占到整個儲蓄的5%。許多客戶僅僅了解傳統(tǒng)銀行業(yè)務，對新興銀行個人理財業(yè)務漠不關心，這其中的原因是多方面的。中國人的謹慎和懼風險使得不少客戶對理財產(chǎn)品望而生畏，而還有一些客戶單純追求高收益、高回報，忽視了理財產(chǎn)品的風險和收益相對稱的客觀經(jīng)濟規(guī)律。這種兩種截然不同的認識偏差，都不同程度的阻礙了個人理財業(yè)務的發(fā)展。所以，只有對個人理財?shù)母拍钣辛艘粋€全面的認識，才能更加有利于我國個人理財業(yè)務的發(fā)展。

3、發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的具體策略

3.1、完善商業(yè)銀行內(nèi)部機制

3.1.1、完善人力資源開發(fā)培訓機制

理財人員除了具備全面的專業(yè)知識外，還應具備良好的語言，溝通以及承受壓力的能力。商業(yè)銀行可以從以下方面著手，組建一支專業(yè)的、全能的個人理財專家隊伍。從建立專業(yè)理財規(guī)劃師認證體系出發(fā)，著手培養(yǎng)中國的專業(yè)理財師。目前，國內(nèi)銀行為高端客戶提供個人理財?shù)膶＜叶际欠恰皹藴蕦I(yè)”出身的銀行職員，沒有真正意義上的理財師。在國際上，理財師被稱為注冊金融策劃師，國際金融理財標準委員會與中國金融教育發(fā)展基金會簽署準會員協(xié)議，允許該會通過中國金融理財標準委員作為中華人民共和國“CFPTM”資格認證唯一的管理者。同時，必須制定系統(tǒng)的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財候選人才，而且必須同證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓機制；必須對理財候選人員進行有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務，能夠進行銀行業(yè)務的獨立操作；應通過證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流，使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識，并通過實際的操練，提高其應用所掌握的金融知識和積累的投資經(jīng)驗進行專業(yè)理財。

3.1.2、強化風險管理，加大風險披露力度

在面對理財市場雙方均忽視風險的情況下，商業(yè)銀行應該做到雙方堅固，增加產(chǎn)品透明度。一方面，商業(yè)銀行自身要加強風險披露能力，一項新的理財產(chǎn)品的出臺，除了對產(chǎn)品說明書中必不可少的風險揭示進行說明之外，在實際銷售中也應該配備易于理解、較人性化的風險提示。另一方面，要加大對投資者的風險宣傳，可以引入第三方風險測評市場，在對銀行理財產(chǎn)品做出綜合評級的同時，能針對不同客戶對風險的認知、偏好以及承受能力提出相應的購買建議，并逐步專業(yè)化和制度化。

3.2、優(yōu)化商業(yè)銀行外部環(huán)境

3.2.1、加強各金融機構間的合作

在當前我國商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀還沒有發(fā)生根本性變化的情況下，各商業(yè)銀行應該充分研究個人理財業(yè)務發(fā)展的特殊要求，指定一個地位相對獨立、職權比較綜合的業(yè)務部門，專門負責管理個人理財業(yè)務，從而推動其更好地融入現(xiàn)行體制。商業(yè)銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當考慮同外資金融機構合作，開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷方式，同時商業(yè)銀行還可以與一些社會中介機構開展合作。

3.2.2、培育健康的大眾理財觀念

只有有了正確的觀念，才會促使行動更加正確。目前在中國，個人理財業(yè)務之所以發(fā)展得還不夠快，很大程度上是因為人們的理財觀念的不正確，這其中包含兩個方面，對于普通大眾來說，就需要整個社會來倡導一種理財?shù)姆諊?，要求政府、學校等在教育上下功夫，培養(yǎng)人們正確的理財觀念，讓人們意識到理財?shù)闹匾?。而對于銀行工作人員來說，首先本身要對個人理財有著正確的認識；其次，要能正確地營銷個人理財產(chǎn)品；第三，要對客戶提供全面、專業(yè)、個性化的理財服務。只有通過以上努力，才能轉變?nèi)藗兊睦碡斢^念，并能培育出健康的理財市場。

總之，商業(yè)銀行要發(fā)展個人理財業(yè)務，需要內(nèi)外結合，既把握理財市場的大環(huán)境和人們思想觀念的逐步轉變，又要抓自身建設，儲備人才，創(chuàng)新服務方式，準確定位，建立市場營銷式的業(yè)務模式。就是以客戶為中心，創(chuàng)新理財產(chǎn)品，引入服務競爭機制，打造個人理財品牌服務。同時，還應當加強金融機構之間的合作，優(yōu)化理財環(huán)境。

參考文獻：

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[5]鄧群.中美個人理財業(yè)務的對比分析[D].華中師范大學.2012.

篇5

[關鍵詞]商業(yè)銀行 個人理財業(yè)務 發(fā)展思路

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

截至2009年12月底,商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行機構已經(jīng)增至86家,產(chǎn)品發(fā)行數(shù)目超過7000款,募集規(guī)模達到5萬億以上。

主要特點:1、穩(wěn)健型理財產(chǎn)品比例高。09年保證收益型理財產(chǎn)品發(fā)行總數(shù)接近2000款;非保本類型中以信貸類產(chǎn)品為代表的穩(wěn)健類型增長了超過1000款。2、人民幣理財產(chǎn)品“受寵”。09年銀行人民幣理財產(chǎn)品增至85%,而外幣理財產(chǎn)品則遭受“冷遇”,發(fā)行數(shù)與市場占比出現(xiàn)“雙降”。3、債權類產(chǎn)品地盤最大。09年發(fā)行的銀行理財產(chǎn)品中,近3000款債券與貨幣類產(chǎn)品市場份額最高,占比43.48%;2900款信貸類產(chǎn)品也是主力,占比43.00%。4、創(chuàng)新品種比以往多。09年銀行理財業(yè)務根據(jù)市場環(huán)境與投資者需求的變化推陳出新。包括管理期限、投資對象、擔保設計、分層結構、運用方式等方面。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中的主要問題和困難:

1、市場基礎條件不完善。目前我國利率尚未完全市場化,許多金融產(chǎn)品的利率都是統(tǒng)一固定的,產(chǎn)品之間的風險差異很難通過價格反映。由于人為的利率管制和市場分割,公開報價的利率水平不統(tǒng)一,人民幣利率之間缺乏無套利均衡,銀行在開發(fā)產(chǎn)品和平倉操作上障礙重重。2、銀行營銷乏力。近幾年來在品種推出方面雖然注意了多樣性,但理財產(chǎn)品多數(shù)還定位于少數(shù)高端優(yōu)質客戶,這就使得多數(shù)人望而卻步。還有一些好的理財產(chǎn)品卻因為金融機構營銷不力,而不能為大多數(shù)投資者了解。再加上多數(shù)人理財意識淡薄,導致了理財業(yè)務的實際市場需求增長不快。部分商業(yè)銀行采取盲目承諾高保本收益率,個別商業(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財產(chǎn)品,爭奪零售客戶資源。3、產(chǎn)品研發(fā)能力相對較低。商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品多數(shù)只是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務稍作改進,并沒有很好地按市場細分設置服務內(nèi)容,各家商業(yè)銀行在產(chǎn)品種類、結構和服務功能上趨同,同質化嚴重。4、綜合理財人員較少,個人理財從業(yè)人員的綜合素質有待提高。理財業(yè)務是一項綜合性很強的業(yè)務,要求從業(yè)人員不僅要全面掌握銀行業(yè)務,同時應具備各種投資知識、銷售技巧,通曉客戶心理。而這種綜合人才正是最匱乏的5、組織機構設置欠科學。個人理財業(yè)務的順利開展必須依賴于前中后臺業(yè)務的整合,由于個人理財業(yè)務涉及的內(nèi)容非常廣泛,常常需要個人銀行部、中間業(yè)務部、房貸部等多個部門的交叉配合,但個人理財業(yè)務工作通常歸在個人銀行業(yè)務部。造成前臺業(yè)務分割,無法為客戶提供一站式服務。6、不同程度誤導消費者。其一,個別銷售人員盲目追求業(yè)績,銷售過程不規(guī)范,甚至故意誤導客戶投資與其風險承受力不相匹配的產(chǎn)品。其二,部分銷售人員故意引導投資者在進行客戶評估時勾選高風險評估項目,導致“客戶風險評估”形同虛設。其三,部分商業(yè)銀行沒有及時向客戶披露金融市場變化對理財產(chǎn)品收益的影響以及監(jiān)管政策變化等信息,導致客戶蒙受不必要的損失。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展思路

1、發(fā)展前提:加大市場監(jiān)管力度,維護公平競爭。監(jiān)管層應該對個人理財業(yè)務出現(xiàn)的問題高度重視,需出臺相關規(guī)定規(guī)范市場。監(jiān)管機構還要根據(jù)國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟運行及金融市場的發(fā)展變化進行分析研究,通過公布金融數(shù)據(jù)等方式增強投資者的風險意識和風險防范能力。鼓勵商業(yè)銀行進行各種風險提示教育工作,做好理財產(chǎn)品實際收益的解釋、說明工作,引導公眾理性投資,實現(xiàn)商業(yè)銀行與客戶之間的良性溝通,避免引起不必要的糾紛。

2、發(fā)展核心:研究客戶需求資料,提高服務針對性。做好個人理財業(yè)務服務內(nèi)容的研究及客戶個人理財業(yè)務產(chǎn)品個性化需求的研究。由于在人生的不同理財階段表現(xiàn)出明顯的各自特點,并在人生理財規(guī)劃中起著相當重要的作用,因此,有針對性地提供個人理財業(yè)務方案具有十分現(xiàn)實的可操作性。在人生不同階段中,客戶對個人理財業(yè)務產(chǎn)品的需求表現(xiàn)了較大的差異性。因此,根據(jù)不同的客戶需求提供適合其資產(chǎn)增值或保值的愿望,這是拓展個人理財業(yè)務發(fā)展空間的十分關鍵的環(huán)節(jié)。

3、發(fā)展路徑:統(tǒng)籌設置理財業(yè)務部門,提高資源集成能力。銀行在組織架構上和業(yè)務分工的重組中,要充分研究個人理財業(yè)務發(fā)展的特殊性要求。銀行根據(jù)個人理財業(yè)務發(fā)展的需求,專門指定一個職權相對獨立的、職責比較明晰的、專業(yè)結構比較綜合的業(yè)務部門,負責個人理財業(yè)務的管理、規(guī)劃和發(fā)展,對整體業(yè)務開拓會更有利。

4、發(fā)展目的:強化客戶增值服務,提升理財品牌形象。針對高端客戶群體的批量營銷和服務出臺一整套包括重點服務網(wǎng)點、專門理財手冊、簡化申請審批發(fā)放手續(xù)的措施方案,通過開展系列講座、理財師免費提供理財規(guī)劃服務等活動,樹立理財品牌形象,增強個人理財業(yè)務對社會大眾的吸引力,體現(xiàn)人文關懷、密切客戶關系,才能追求精細高品質服務,打造出獨特的理財品牌。

5、發(fā)展手段:大力發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務。只有通過加大網(wǎng)上銀行產(chǎn)品建設與推廣,提高網(wǎng)絡運行質量,才能推進非現(xiàn)金交易和向網(wǎng)上銀行渠道遷移,大幅增加網(wǎng)上銀行客戶數(shù)量和交易量,只有將網(wǎng)上銀行營銷重點由注重簽約數(shù)量向提升應用水平轉變,才能充分發(fā)揮整體聯(lián)動的優(yōu)勢,擴充重點優(yōu)質客戶簽約應用網(wǎng)上銀行,只有通過調(diào)整ATM、自助服務終端的布局,才能最終達到提高柜面業(yè)務分流率。

參考文獻:

[1] 劉瑩.關于發(fā)展個人中間業(yè)務的幾點建議[J].財經(jīng)研究,2008.7

篇6

【摘　要】隨著中國居民收入的增長，理財以不可阻擋的勢頭迅速走進中國百姓的家庭生活，怎樣進行投資理財，怎樣把手里的錢做一個很好的安排，讓生活理財和投資理財實現(xiàn)雙贏，已成為人們的熱點問題。然而，在個人理財規(guī)劃中如何獲得成功？關鍵有三個方面的因素值得我們考慮，第一是誠信，第二是技巧，第三是守法，三者相輔相成，缺一不可。誠信是個人理財規(guī)劃中最基本的職業(yè)道德準則；是個人理財規(guī)劃實現(xiàn)的基本保證；守法是個人理財規(guī)劃中最基本的行為準則，是作為每一個公民的基本品格。本文介紹了誠信的以及誠信原則的產(chǎn)生，在此基礎上，提出了個人理財規(guī)劃中理財方應遵循的誠信原則。

【關鍵詞】誠實守信　理財規(guī)劃

個人

個人理財規(guī)劃就是通過對個人財務資源的適當管理來實現(xiàn)個人生活目標的一個過程，是一個為實現(xiàn)整體理財目標設計的統(tǒng)一的相互協(xié)調(diào)的計劃。這個計劃有三個核心內(nèi)容：第一，財務資源；第二，生活目標；第三，統(tǒng)一協(xié)調(diào)計劃。包括保險，投資，教育，所得稅，退休，房產(chǎn)等。誠信即誠實講信用，其基本含義是守諾，見踐約，無欺。在個人理財規(guī)劃中必須遵守誠信原則，誠信是個人理財規(guī)劃中的職業(yè)要求，也是最基本的行業(yè)道德標準，正所謂“君子愛財，取之有道”這里所講的一個深刻內(nèi)涵就是誠信。

一、誠信原則的概念

誠信是誠實和信用,是最古老最原始的道德要求，是從信息提供者角度表明事件是“可信任的”，信息供給者的誠信保證信息需要者的信任，而信息需要者的信任需求則促進信息供給者的誠信建設。

二、誠信原則的產(chǎn)生

“誠信”原本是一項道德要求，其無論是在中國古代的“三綱五?！边€是在羅馬法時期的“誠信契約”中均有體現(xiàn)。而它上升為法律原則則具有一個歷史的過程，它是隨著經(jīng)濟學意義上競爭的產(chǎn)生而產(chǎn)生的。按照的觀點：競爭的產(chǎn)生和存在首先必須依賴兩個最基本的條件，一個是社會分工，另一個是多元利益主體的存在。在人類長期的發(fā)展過程中，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，出現(xiàn)了三次社會化的大分工，進而產(chǎn)生了交換和市場，同時，多元利益主體的存在決定了具有不同利益的交換各方為追求利益最大化而產(chǎn)生了巨大的競爭原動力。馬克思指出：“社會分工使獨立的商品生產(chǎn)者互相對立，他們不承認別的權威，只承認競爭的權威，只承認他們互相利益的壓力加在他們身上的強制?！彪m然競爭作為經(jīng)濟發(fā)展的“強心劑”能促進市場主體不斷拼搏實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)社會生產(chǎn)力的合理流動，并能夠促進買方市場的形成，以最大限度地保護消費者的合法權益。但是，競爭是殘酷的，特別是在自由競爭關系中，利益將成為聯(lián)結各個經(jīng)濟主體之間的唯一紐帶，企業(yè)等市場主體為了追逐更多的利益不斷進行著激烈地競爭，為了占得優(yōu)勢，各主體有的競相改進生產(chǎn)技術，提高勞動生產(chǎn)率；有的憑借資金、技術等優(yōu)勢排擠、兼并中小企業(yè)力圖實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效應以提高競爭力；但有的在不能通過正當途徑獲得競爭優(yōu)勢的情況下，短斤少兩、制假售假、欺詐隱瞞，這些不正當?shù)男袨槭前殡S著商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟的發(fā)展過程而出現(xiàn)的。早在羅馬繁榮時代，立法者就發(fā)現(xiàn)無論多么嚴密的合同，只要當事人心存惡意，總能找到規(guī)避之法，由此，“誠信契約”應運而生，同時也奠定了誠實信用的在法律中的原則地位。此后，在許多國家，它成為了民商法中的核心原則，被稱之為“帝王條款”。

三、信譽在市場經(jīng)濟秩序中的作用

在經(jīng)濟學上，信任被認為是經(jīng)濟交換的劑，是控制契約的最有效的機制是含蓄的契約，是不容易買到的獨特商品。信譽即是信任的一個重要表現(xiàn)形式。信譽為現(xiàn)代社會提供了很好的信息基礎，投資者的判斷建立在以往交易或者中介人的判斷基礎之上，只有在對人足夠信任的情況下，投資者才有繼續(xù)交易的可能，反之，交易不能正常進行。試想在一個造假成風投機盛行的市場中，廣大投資者特別試中小投資者的利益是難以得到保障的，一旦投資者的信心受挫，必然導致交易市場的萎縮，失去良好的市場秩序。就如目前的中國證券市場來說，證券市場處于成長期，出現(xiàn)的許多問題均對投資者的信心造成了傷害，客戶流失量相當?shù)拇?，若任其發(fā)展定然造成市場秩序的混亂，同樣在經(jīng)濟發(fā)達的美國，也十分重視對資本市場中投資者信心的保護，如在安然事件后美國出臺法律，其目的就是在于通過提高公司披露的準確性和相關性來保護投資者。通過擴大公司受托責任和加強公司治理以重獲投資者信任?？梢姳Ｗo投資者信心提高投資者信任度對穩(wěn)定和發(fā)展資本市場是十分重要的。同樣也反應出作為新興的理財規(guī)劃市場，誠信是非常重要的也是必不可少的。

四、個人理財規(guī)劃中應遵循的誠信原則

（一）樹立誠信觀念，把誠信作為第一指導原則。

一種觀點認為，在市場經(jīng)濟條件下，個人理財只講賺錢不問手段，賺錢是好漢，沒錢玩不轉講不講誠信無關緊要。相信今年的“3。15”晚會上最轟動的新聞就是歐典地板了。歐典地板一直以尊貴著稱，每一塊地板上都打上鮮明的3。15烙??；它榮膺國家免檢產(chǎn)品稱號，是“進口地板”中唯一全部合格的產(chǎn)品，號稱是德國百年品牌，曾獲得“藍天使”環(huán)保認證，

結果廠家竟然是三無廠家，德國根本沒有該品牌，商標也從來未注冊過。這樣驚人的消息讓所有的中國人都為之震驚，名牌產(chǎn)品到底還能不能相信這一問題在所有中國人心里反復思考著。名牌產(chǎn)品失去了信譽就面臨著失去了市場，廠家也只能倒閉。然而好的有信譽的公司卻可以不斷擴大自己的公司，就如海爾集團一樣，中國家電業(yè)第一個進入世界五百強的企業(yè)，當年破爛不堪的小廠，它以它的誠信以他優(yōu)異的品質優(yōu)良的售后服務贏得了中國家電業(yè)市場一半的市場份額，隨后它以它的實力走進了歐美市場，日韓市場。在美國設立了美國工廠，成功的占據(jù)美國小家電業(yè)的半壁江山。它的成功就在于它的實力加上它的誠信。讓它的品牌越來越強大，長盛不衰。由此可見，堅持誠信為本的經(jīng)營和投資理念投資就會出效益，不堅持誠信原則就會被市場所淘汰。個人理財規(guī)劃本身就是以人為本，對個人進行投資規(guī)劃，如果失去誠信則沒有辦法讓個人在信任自己的理財規(guī)劃，所以作為理財從業(yè)者必須在思想上建立誠信觀念，只有自己有信用自己才能在這個領域中有主動權否則自己將會在這個領域中相當被動，也不會有更好的發(fā)展前景。這就要求從業(yè)者需要建立一種契約的責任倫理，這種責任倫理對于理財規(guī)劃師來說就是職業(yè)道德，與法律和制度的外在約束不同，契約責任倫理是當事任依照對有關契約責任的共識來建立自己的內(nèi)在約束，從而能有力地控制和消除交易中的機會主義。必須培養(yǎng)出良好的職業(yè)道德才有可能在理財規(guī)劃中作出自己的品牌才能保證在資本市場中產(chǎn)生一個良性循環(huán)。（二）、從體制上完善理財規(guī)劃師系統(tǒng)，加強行業(yè)監(jiān)管

個人理財屬于金融服務范疇，直接為客戶進行金融理財服務，這就要求作為行業(yè)的監(jiān)管部門要加強對這一新興職業(yè)的監(jiān)管，建立嚴格的資格考試準入制度，要求從業(yè)人員必須持證上崗。對于不誠信的違規(guī)甚至違法行為要嚴厲查處，從而樹立良好的行業(yè)形象。建立客戶檔案機制，嚴格為每個客戶保密，并針對每一個客戶的情況和要求制定有建設性的、實施性強的理財規(guī)劃細則。

（三）、建立與客戶交流的制度

溝通師個人理財規(guī)劃中的最基本的技巧，在個人理財規(guī)劃中作為理財規(guī)劃師要為客戶溝通，自己應該具有良好的溝通能力。事前必須與客戶進行充分溝通，了解客戶的相關信息和投資意圖；事中要與客戶保持密切聯(lián)系，溝通工作進展及時反饋相關信息，協(xié)調(diào)處理實務操作中遇到的問題。有效的溝通要把握好三條原則：一是溝通之前要充分準備；二是掌控溝通時間和溝通要領；三是要注意傾聽。誠實待人使客戶能夠充分相信理財師。

（四）、管理技巧

在從事個人理財規(guī)劃中，管理包括時間管理、客戶關系管理、風險管理、資源管理等，一個好的理財不僅僅是只有計劃，它必須要有一個好的管理體制。所謂管理出效益，縱然有一個非常好的理財規(guī)劃方案，但是管理不善，也同樣會面臨著失敗。

篇7

關鍵詞：個人理財,現(xiàn)狀分析,發(fā)展策略

statusjudgementandstrategychoiceondevelopingpersonalfinancingbusinessofcivilcommercialbanks

abstract:atpresent,civilpersonalfinancingbusinessstartsbarely,andtherewillbeagreatmarket.everycommercialbankhasbeencognizantofitsessentialityandnecessity.viafractionizingtheclientmarket,stepbystepincreasingfinancecontent,upgradingservicequality,personalfinancingbusinessofcivilbankswillentermorepleasantstageandmakemoreprogressthanever.

keywords:personalfinancing;statusanalysis;developmentstrategy

20世紀70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務發(fā)展趨勢來看，個人理財業(yè)務具有批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行發(fā)展中占據(jù)著重要位置。在西方發(fā)達國家，個人理財業(yè)務幾乎深入到每一個家庭，其業(yè)務收入已占到銀行總收入的30％以上。在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務平均利潤率高達35％，年平均盈利增長率約為12％―15％。

目前，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務還處于新興階段，市場前景十分廣闊。首先，龐大并在持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務提供了物質基礎，構成了潛在的、持久而旺盛的理財需求。其次，我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。并且發(fā)展個人理財業(yè)務有利于擴大商業(yè)銀行的業(yè)務經(jīng)營范圍、增加其利潤來源；有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結構，轉變銀行的經(jīng)濟增長方式；有利于完善銀行的金融服務功能，推動商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析

盡管我國個人理財市場發(fā)展迅猛，但從目前我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運作情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務還處于形而上學階段，還存在著諸多的問題制約著這一市場的發(fā)展。

1、首先是需求不足。主要表現(xiàn)在：（1）個人理財定位于少數(shù)高端優(yōu)質客戶,服務門檻過高,造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在5萬美元以上,國內(nèi)銀行一般“門檻”在20萬元以上。比如說像建行的“樂當家”它也要求你在要在建設銀行存款要達到20萬到50萬元，同時每年的消費額也要達到一定的數(shù)額。中國仍是發(fā)展中國家，總體上高收入客戶占比較低，從現(xiàn)有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當?shù)木窒?。?）不少客戶對銀行個人理財業(yè)務存在片面認識有些人手頭盡管擁有大量的金融資產(chǎn),但又普遍存在“財不外露”的保守思想,加之對我國商業(yè)銀行的服務水準還心存疑慮,一直對此業(yè)務持觀望態(tài)度。（3）銀行市場營銷觀念不強,廣告宣傳做得不深不透。多數(shù)銀行理財人員缺乏主動營銷意識,“坐、等、靠”思想嚴重,認為客戶自己會上門來要求進行個人理財,或是不善于通過常規(guī)業(yè)務發(fā)展與客戶的關系,造成理財業(yè)務開展不起來。（4）是銀行理財服務實質性內(nèi)容少,產(chǎn)品附加值低,造成理財業(yè)務收入偏少。目前我國銀行理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上,還做不到代客進行全方位的資產(chǎn)運作。

2、我國銀行個人理財產(chǎn)品有同質化趨向，如在投資領域，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合。就是目前的個人理財市場，對成熟市場的銀行理財相比，更多的都是形似，還沒有達到神似，那么它的業(yè)務范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計，個人理財?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫€性化的服務。因為有一定財富的一個人，他在生命的不同周期階段，在經(jīng)過了不同的周期階段，個人生命周期青年期、中年和老年期，他對理財?shù)囊笫遣灰粯拥?，同樣一個人，他對于風險的承擔偏好程度不一樣，有的人承擔一點風險的，有的人不愿意冒風險，所以根據(jù)自己的不同階段，不同的偏好，不同的投資需求，來進行個性化這個服務，進行產(chǎn)品的創(chuàng)新，這才是我們未來個人理財市場發(fā)展的一個真正的推動和方向。

3、從政策上講，我國金融業(yè)仍是分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務，只能代銷基金公司、保險公司等的產(chǎn)品，而對這些產(chǎn)品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業(yè)務發(fā)展的空間。目前，商業(yè)銀行理財方式只是傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務、貸款業(yè)務、外匯業(yè)務的簡單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業(yè)務品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業(yè)務等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間。

4、缺乏高素質的理財客戶經(jīng)理。近年來，雖然銀行加快步伐進行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，但多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調(diào)而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓，個人理財技能仍以銀行類業(yè)務為主，但從國外情況分析，理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內(nèi)。且不說如何投資、節(jié)稅，使財產(chǎn)保值增值，單純是個人資產(chǎn)負債表或財務預算的制定，若不具備全面及規(guī)范的財務分析能力及金融專業(yè)知識，很難確保服務質量。反觀外資銀行的理財人員，在遴選過程中無不經(jīng)過學歷、道德、綜合素質等多方面的考驗，即使成為客戶經(jīng)理后，仍需接受財務分析師培訓，為樹立與世界規(guī)范接軌的理財品牌奠定了基礎。因此，培養(yǎng)和選拔高素質的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務亟待解決的問題之一。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展策略思考

1、細分市場，實行差別化、個性化、分層次的服務，并加大營銷宣傳力度，主動出擊，引導市場，創(chuàng)造市場需求。

（1）對客戶市場進行細分,提供差異化理財服務國內(nèi)商業(yè)銀行在服務好優(yōu)質客戶的同時,不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對銀行的貢獻度不及前者,但其數(shù)量眾多,集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,客戶對個人理財業(yè)務產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性,因此,銀行客戶經(jīng)理可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析,從而實現(xiàn)對客戶市場的細分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務。（2）積極培育理財意識和理財市場。作為從事個人理財業(yè)務的機構，商業(yè)銀行應該利用自己的網(wǎng)點和員工，利用媒體和中介機構加強宣傳和引導，應將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投資顧問服務以及理財服務多元化等。營銷人員應該主動向顧客推銷介紹，真正從客戶利益出發(fā)，幫助其分析自己的風險承受能力、理財目標和財務狀況，向其傳達正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產(chǎn)品，提供便捷的理財工具，同時為其出具個人理財建議書，以讓所有現(xiàn)實和潛在的理財欲望的客戶都能理解其業(yè)務產(chǎn)品，感受到貼心的人性化服務。

2、創(chuàng)新服務，從大眾化服務向個性化服務轉變。

長期以來，個人業(yè)務僅是國內(nèi)銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風險偏好，設計一個個性化的理財?shù)挠媱?。對低端客戶主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務,而對高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實行“一對一”服務。個人客戶經(jīng)理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發(fā)展。

3、加強金融機構之間跨行業(yè)的合作，豐富理財業(yè)務內(nèi)涵

隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業(yè)經(jīng)營將是必然趨勢，為此商業(yè)銀行目前要做的是：（1）夯實基礎。通過整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業(yè)務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。（2）加強合作。商業(yè)銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當考慮同外資金融機構合作，開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷方式，同時商業(yè)銀行還可以與一些社會中介機構開展合作。

4、培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理，提高理財人員的素質

目前商業(yè)銀行應該優(yōu)選一批業(yè)務熟練、責任心強、對個人理財業(yè)務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。同時國內(nèi)商業(yè)銀行應與境外機構積極合作，引進國際經(jīng)驗建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標準、職業(yè)道德；創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認證體系，以規(guī)范中國金融理財業(yè)的發(fā)展，全面提升理財師的服務素質。

參考文獻：

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[2]馬騰.金融發(fā)展縱橫談[m].北京:中國金融出版社,2002.8

篇8

一、發(fā)展個人理財業(yè)務的時代背景

改革開放以來，我國的經(jīng)濟連續(xù)保持快速穩(wěn)健增長，居民收入快速增加，人們的物質文化生活水平進一步提高。據(jù)統(tǒng)計，我國居民個人金融資產(chǎn)占社會各類金融資產(chǎn)比重由上世紀九十年代的40%上升到本世紀初的60%，超過國有企業(yè)和政府部門，成為影響金融市場供給的重要決定力量。在家庭財產(chǎn)增加的同時，人們的金融意識也在不斷增強，如何實現(xiàn)家庭財產(chǎn)的保值、增值日益成為人們關注的熱點問題。同時，各商業(yè)銀行也注意到銀行間的競爭越來越激烈，傳統(tǒng)信貸業(yè)務的發(fā)展面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，發(fā)展中間業(yè)務成為銀行的必然選擇，而個人理財正是這其中極具發(fā)展?jié)摿Φ囊环N業(yè)務。從發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展趨勢看，個人理財業(yè)務具有批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展中占據(jù)著重要位置。因此，在巨大的理財需求吸引以及競爭壓力驅使下，國內(nèi)各銀行紛紛推出了個人理財業(yè)務和相關產(chǎn)品，并作為未來大力發(fā)展的重點業(yè)務。

二、銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中的問題

我國個人理財業(yè)務從九十年代中后期開始出現(xiàn)，1996年中信實業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛出了“私人理財中心”的牌子，其后各家銀行紛紛推出自己的理財產(chǎn)品和服務。特別是2003年以來，個人理財業(yè)務發(fā)展十分迅速，但與此同時也應看到目前發(fā)展中仍然存在著很多問題。

（一）外部環(huán)境對理財業(yè)務發(fā)展的影響

1、分業(yè)經(jīng)營體制對個人理財業(yè)務的限制。我國目前仍實行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的體制，銀行不能涉足證券、保險市場，只能通過代銷基金或保險公司的產(chǎn)品來賺取手續(xù)費，沒有明顯的經(jīng)營效益。分業(yè)經(jīng)營體制極大地限制了銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展空間，致使銀行只能為客戶提供咨詢、建議或投資方案設計層面上的服務，而不能針對客戶具體情況提供代客直接投資等更深層次的服務，使得個人理財業(yè)務的核心部分無法實現(xiàn)，對客戶的吸引力大為減弱。分業(yè)經(jīng)營體制已經(jīng)成為個人理財業(yè)務發(fā)展遲緩的一個重要原因。

2、客戶對理財業(yè)務的認識誤區(qū)。由于我國傳統(tǒng)上在財富方面比較低調(diào)，人們普遍有“財不外露”的思想，使得那些擁有大量金融資產(chǎn)的客戶對理財業(yè)務大都持觀望態(tài)度。而有些走進銀行要求理財?shù)娜耍J為理財服務就是委托資產(chǎn)管理，希望銀行能夠對個人投資收益有個肯定的承諾，在潛意識上將理財與投資劃等號，合理安排財富、穩(wěn)妥積累投資的現(xiàn)財觀還未普遍建立起來。

3、社會信用體系的缺失。隨著國內(nèi)消費信貸業(yè)務的不斷拓展，理財業(yè)務中負債的比例迅速增大，如何尋找資產(chǎn)和負債之間的平衡點并兼顧風險和收益成為理財業(yè)務的重要內(nèi)容。而我國目前個人征信體系還沒有建立起來，銀行雖然擁有比較多的客戶資料，卻并不完整、全面，缺乏對客戶資信的了解成為約束個人理財業(yè)務發(fā)展的重要原因。

（二）商業(yè)銀行自身對理財業(yè)務發(fā)展的影響

1、缺乏具有理財專業(yè)知識的高素質人才。由于個人理財業(yè)務是一項綜合性很強的業(yè)務，它要求理財從業(yè)人員不僅要全面了解銀行業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險、基金、信托等相關金融知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對從事個人理財業(yè)務的客戶經(jīng)理要求很高。而國內(nèi)銀行至今尚未形成真正意義上的理財規(guī)劃師專業(yè)隊伍，目前的理財從業(yè)人員大多是原來銀行儲蓄網(wǎng)點的員工，知識結構和業(yè)務面比較狹窄，限制了為客戶提供的理財服務內(nèi)容和水平。缺乏高素質理財從業(yè)人員也已成為制約銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的瓶頸。

2、理財產(chǎn)品同質化，服務內(nèi)容趨同。各商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的開發(fā)上都投入了大量的資源，理財產(chǎn)品的推出速度越來越快，品種也越來越多，但從目前來看，產(chǎn)品種類、結構和服務功能上往往大同小異，即使推出某種組合產(chǎn)品也只是簡單的同類產(chǎn)品的組合，往往都是向客戶推薦某些產(chǎn)品，讓客戶自行選擇。并沒能結合客戶自身的資產(chǎn)狀況，根據(jù)客戶自己的生活目標和風險喜好，為其量身定做投資組合計劃，幫助其達到預期目標。同時，個人理財作為一項多元化經(jīng)營業(yè)務涉及諸多領域，但當前“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的制度限制了商業(yè)銀行涉足的領域，局限了理財服務的內(nèi)容，使廣大客戶的個性化理財需求很難得到滿足。

3、客戶資料系統(tǒng)建設有待完善。建立完善的客戶資料系統(tǒng)是開展個人理財業(yè)務的重要基礎，只有基于該系統(tǒng)的支持銀行才能準確有效地細分客戶，制定針對性強的理財營銷策略。但目前多數(shù)銀行的運行系統(tǒng)是建立在賬戶基礎上的，信息很不全面，很難對其加以有效地分析利用，限制了銀行理財業(yè)務的發(fā)展。此外，各銀行之間以及與其他金融機構之間還沒有建立起統(tǒng)一的客戶信息共享平臺，造成了客戶信息資源的分隔和浪費，阻礙了個人理財業(yè)務的進一步發(fā)展。

三、發(fā)展個人理財業(yè)務對策建議

（一）推動個人理財業(yè)務外部環(huán)境建設。首先，鑒于我國當前法律法規(guī)的限制，銀行還不能為客戶提供綜合全面“一站式”的理財服務。雖然《商業(yè)銀行法》規(guī)定了銀行不得向非自用不動產(chǎn)投資或者向非銀行金融機構和企業(yè)投資，但也明確了“國家另有規(guī)定的除外”。這為銀行涉足其他領域業(yè)務留有了空間，同時政府也在積極推進商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營試點工作。因此，銀行應該緊跟政策變化，適時對自身的理財產(chǎn)品和服務方式進行調(diào)整，推動個人理財市場的發(fā)展。其次，加大理財觀念的普及推廣力度，使現(xiàn)財觀念為廣大的客戶所逐漸理解和接受，為擴大理財市場打好基礎。最后，銀行應積極推動個人征信系統(tǒng)的建設，做好與央行、財稅等部門的配合工作，以減少發(fā)展個人理財業(yè)務的風險。

（二）加快建立理財專業(yè)人員培養(yǎng)體系。理財人員的業(yè)務素質直接影響到個人理財業(yè)務的推廣和發(fā)展，因此理財人員的培養(yǎng)是一項十分重要的系統(tǒng)性工作。銀行一方面要做好高素質理財人員的引進工作，同時也要吸收國外先進理念和經(jīng)驗，結合我國的現(xiàn)實情況建立一套系統(tǒng)的理財人員培訓機制，并加大同證券、保險等同業(yè)機構的合作，盡快建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又熟悉客戶心理的高素質合格理財人員隊伍，解除個人理財業(yè)務發(fā)展的瓶頸。

篇9

據(jù)調(diào)查，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展雖然具備了一定的條件和基礎，但在產(chǎn)品、宣傳、營銷、人員等方面仍受到制約，并存在著相關的一些問題。

一、個人理財業(yè)務存在的問題

1、思想認識有偏面性。根據(jù)二八定律法則，大部分人認為個人理財業(yè)務的營銷就是對20%的客戶營銷。的確，從客戶貢獻度來確定戰(zhàn)略重點和分配銀行資源，這無疑是銀行集約化、精細化經(jīng)營的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。誰又能保證得了今天那80%的客戶不會是明天那20%的客戶。應該盡量的多了解客戶的個人信息，對于一些有潛力可挖的客戶要盡力向他們推介新的金融產(chǎn)品和優(yōu)質的經(jīng)營服務理念，以期搶得營銷的先機。

2、理財產(chǎn)品過于單一。盡管商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，但與市民的理財意愿還有一定差距。究其原因，是理財產(chǎn)品過于單一，同質性較大，缺乏一攬子的理財產(chǎn)品。且老百姓已不再滿足于一家金融企業(yè)提供的單一品牌的服務與產(chǎn)品，需要的是市場上最合適自己的各種類型、各種品牌的金融服務與產(chǎn)品組合。

3、新產(chǎn)品宣傳和培訓不到位。在新的理財產(chǎn)品推出同時，經(jīng)常會忽略對內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的相關部門了解該理財產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在橫幅、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質上。另外，基層一線人員普遍缺少理財專業(yè)知識，在銷售新理財產(chǎn)品時又缺乏對這些人員的培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據(jù)宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財產(chǎn)品所需要的專業(yè)要求。

4、客戶經(jīng)理缺乏綜合素質。銀行的大多數(shù)客戶經(jīng)理只具有銀行會計、儲蓄或信貸等某一方面的工作經(jīng)驗，在專業(yè)技能和營銷技巧上很難適應客戶經(jīng)理內(nèi)在質的要求。隨著客戶的日趨成熟，由被動接受銀行轉變?yōu)閾駜?yōu)選擇銀行，他們對金融服務的要求越來越高，沒有良好的業(yè)務素質和技能，沒有一定的公關營銷能力，根本無法適應客戶、市場和商業(yè)銀行業(yè)務經(jīng)營的需要。

二、對個人理財業(yè)務發(fā)展的建議

針對當前個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題，以及同業(yè)行處的先進經(jīng)驗，提出以下幾個建議僅供參考。

1、加快客戶細分。開展個人理財業(yè)務，必須對客戶群體進行細分，在此基礎上確定銀行的目標客戶群，并采取差異化的分層服務方式。根據(jù)我國實際，通過對客戶的資產(chǎn)規(guī)模、年齡階段、所在區(qū)域三個方面進行細分后，銀行可把中高收入、中青年、住所區(qū)域較好的等有潛力的客戶確定為目標客戶群體，對其可進行一對一的個性化服務形式，而其他客戶一般以柜臺及自助設備服務為主。

2、提供最佳的理財服務。根據(jù)客戶需求，在實現(xiàn)個人金融資產(chǎn)流動性、安全性和盈利性的前提下，應根據(jù)不同客戶的需求為客戶量身定做設計綜合理財方案，即在現(xiàn)有理財產(chǎn)品的基礎上設計基金、分紅類型的保險及購買國債等投資的最佳組合咨詢，以期為客戶帶來更高的收益。

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關鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財產(chǎn)品；現(xiàn)狀；對策

中圖分類號：F830.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）25-0060-02

個人理財是指金融機構為特定目標客戶提供財務分析、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務，來實現(xiàn)客戶財務目標和自身盈利目標的多功能、全方位、個性化的金融服務。目前，隨著人們變得越來越富有，理財理念越來越深入人心。越來越多的人都在管理自己的資產(chǎn)。銀行一直都是人們最信賴的伙伴，與此相對應。銀行為了生存和發(fā)展，增強市場競爭力，相繼推出了多種個人理財產(chǎn)品，受到了廣大客戶的追捧和青睞，發(fā)行規(guī)模逐年增大，收益實現(xiàn)能力普遍增強。財富的增加和金融產(chǎn)品的豐富，也使個人和家庭對理財服務呈現(xiàn)不斷增長的需求。中國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務短短幾年的時間，整體處于起步階段。個人理財業(yè)務開展過程存在諸多問題。這已經(jīng)成為未來影響商業(yè)銀行開展理財業(yè)務的障礙。下面就結合商業(yè)銀行實際情況，談談目前個人理財業(yè)務管理存在的問題及幾點建議：

一、中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀

隨著國民經(jīng)濟的快速持續(xù)發(fā)展，居民的收入日益增加。據(jù)一項報告顯示，2011年中國千萬富翁的人數(shù)已經(jīng)達到96萬，即每1 400個人中就有1個千萬富翁，比上年增長9.7％，億萬富翁人數(shù)為6萬，比上年增長9.1％。這些富裕人士需要通過理財渠道來實現(xiàn)他們資產(chǎn)的保值和增值，給商業(yè)銀行帶來了巨大的商機。近年來，在內(nèi)在需求急劇增加的情況下。中國商業(yè)銀行不斷開發(fā)新的理財產(chǎn)品，已經(jīng)成為個人理財?shù)闹髁?，產(chǎn)品已經(jīng)從單純的儲蓄、國債發(fā)行等業(yè)務，發(fā)展到各種結構復雜的理財產(chǎn)品。目前市場上的銀行理財產(chǎn)品基本分為保本型理財產(chǎn)品和非保本型理財產(chǎn)品，可細分為固定收益類理財產(chǎn)品、新股申購類產(chǎn)品、結構性理財產(chǎn)品、QDII產(chǎn)品以及股權類信托類理財產(chǎn)品。與西方國家相比，中國商業(yè)銀行的理財業(yè)務仍處在新型發(fā)展階段。存在著很多問題。

二、中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中存在的問題

l.理財產(chǎn)品同質化嚴重，缺乏創(chuàng)新。目前，各商業(yè)銀行為了發(fā)展自己的個人理財業(yè)務，紛紛推出各種理財產(chǎn)品。盡管各家商業(yè)銀行有自己的品牌，但是同質化現(xiàn)象嚴重。缺乏個性化設計，導致客戶不能根據(jù)自身的需要正確的選擇產(chǎn)品和服務。一家商業(yè)銀行開發(fā)出一種新的產(chǎn)品，其他的銀行跟著效仿，盡管名稱不同，但產(chǎn)品的特征大致相似。商業(yè)銀行競爭的核心是產(chǎn)品的競爭，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，才會使商業(yè)銀行脫離低層次的競爭而實現(xiàn)不戰(zhàn)而勝。同質化的產(chǎn)品使得銀行間的個人理財業(yè)務缺乏競爭性，不利于開拓新的市場。

2.缺乏高素質的專業(yè)理財人員。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是一項高智力的中介服務項目，它涉及到市場、資本、貿(mào)易、金融、投資等領域，要求理財人員不僅要全面掌握銀行業(yè)務。同時應通曉各種金融商品、營銷技巧、投資工具等。目前，中國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務的客戶經(jīng)理大多數(shù)是從傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點柜員中選的，雖然他們具備一定的專業(yè)理財知識。但總體來說，仍然缺乏現(xiàn)代意義個人理財業(yè)務專家的全面素質。國內(nèi)復合型人才的匱乏，成為制約中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務深入發(fā)展的瓶頸。

3.客戶范圍定位不合理。個人理財新規(guī)出臺后，銀行理財產(chǎn)品的門檻大幅提高——人民幣在5萬元以上，外幣在5 000美元（或等值外幣）以上。盡管門檻提高，但由于銀行理財產(chǎn)品的本金安全、收益較高且購買方便，成為眾多穩(wěn)健型投資者的不二選擇。值得注意的是，一旦再度加息，理財產(chǎn)品是不會水漲船高的。對普通投資者來說，選擇銀行理財產(chǎn)品還是要謹慎一些。因此銀行理財產(chǎn)品被稱為富裕投資者的選擇。

4.存在重產(chǎn)品營銷輕風險管理的現(xiàn)象。目前商業(yè)銀行以銷售業(yè)績作為主要考核指標，這種導向弱化了有關商業(yè)銀行經(jīng)營合規(guī)性要求。在追求業(yè)績增長的同時，忽視了因產(chǎn)品未達到預期收益或銷售行為不當引發(fā)的客戶投訴和監(jiān)管處罰等經(jīng)營風險。個人理財產(chǎn)品銷售風險管理尤為重要。問題主要表現(xiàn)在：一是客戶分類不準確不細致。沒有做到準確了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經(jīng)驗以及風險認知和承受能力；二是理財產(chǎn)品銷售時風險提示不足。未能盡職揭示產(chǎn)品本身的經(jīng)營風險，客戶風險評估問卷中部分評估項存在填寫不真實、不準確現(xiàn)象。

三、改善商業(yè)銀行個人理財?shù)慕ㄗh

1.明確市場定位、合理細分市場。銀行理財業(yè)務不是為了爭奪存款，而是謀求增長模式的轉變。商業(yè)銀行要實現(xiàn)將理財業(yè)務從“產(chǎn)品導向”向“客戶導向”轉變，首先要了解客戶的需求。銀行可以通過建立客戶信息檔案，對客戶的價值貢獻程度和風險承受能力進行分析，通過調(diào)研不同收入人群、不同年齡段客戶的理財需求。來實現(xiàn)客戶市場的有效細分，然后針對客戶的不同需求提供差異化、個性化的服務。進行市場細分后，銀行還要結合自身的實際情況，進行明確的市場定位。通過將市場定位于自身的優(yōu)勢競爭領域，有側重地做精、做強相關領域的產(chǎn)品和服務，在為所有客戶提供多樣化服務的同時，形成自己的品牌特色和專業(yè)。

2.自主開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品，提供個性化服務。差別化服務是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的基本思路，也是商業(yè)銀行的基本經(jīng)營手段之一。簡單地進行“拿來主義”式的照搬照抄的創(chuàng)新會導致很多業(yè)務和產(chǎn)品產(chǎn)生“水土不服”、“南橘北枳”的現(xiàn)象，限制了銀行理財業(yè)務本身的發(fā)展。商業(yè)銀行個人理財應以客戶為中心，將對客戶的分析作為設計金融產(chǎn)品和提供理財服務的前提，通過對特定客戶群或目標客戶群的財務狀況、投資目的、投資經(jīng)驗、風險偏好、投資預期等情況進行針對性地分析和研究，根據(jù)客戶的需求和實際情況，嚴格按照“風險可控，成本可算”的開發(fā)原則，為客戶“量身訂制”理財產(chǎn)品。通過設計個性化產(chǎn)品、提供層次化服務，打造屬于自己的品牌，走可持續(xù)發(fā)展之路.

3.加強專業(yè)理財隊伍的建設。個人理財業(yè)務是一項綜合性很強的中介服務，它不僅需要業(yè)務人員有過硬的、全面的專業(yè)理財技能，而且還須具備良好的溝通、交流、組織能力。理財師隊伍素質和專業(yè)技能的高低直接決定個人理財業(yè)務的發(fā)展，商業(yè)銀行應該把加強專業(yè)理財師隊伍建設、提高理財人員綜合素質作為促進理財業(yè)務發(fā)展的主要任務。目前，中國的部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財資格的人員很少。為此，商業(yè)銀行要加大對理財人員的專業(yè)培訓，通過開辦各種課程。如金融理財師（AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（CFP）等，鼓勵和支持他們通過相關方面的資格認證考試，來造就大量專業(yè)性、復合型、高素質的理財人員。只有這樣，才能令客戶信服，才能在未來的發(fā)展競爭中獲得更大的生存和發(fā)展空間。

4.加強個人理財業(yè)務中的風險管理。理財產(chǎn)品的收益與風險是理財業(yè)務發(fā)展中的關鍵。商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品的收益與風險是掛鉤的。通常情況下，收益與風險是正相關的，即風險越大，收益就有可能越大。在這種情況下，投資者應該充分認識到投資理財產(chǎn)品是存在著一定的風險的，并根據(jù)自身的風險承受能力選擇理財產(chǎn)品。同時，銀行的業(yè)務人員也應該履行自己的職責，在向客戶推銷自己的理財產(chǎn)品的過程中，除了向客戶提示產(chǎn)品潛在的高收益外，還應該詳盡地向客戶提示潛在的風險。另外，商業(yè)銀行應該加強自身的風險防范意識。通過界定性質、分類規(guī)范、完善內(nèi)控制度等辦法。提高自身風險管理水平，做到對理財業(yè)務事前、事中、事后風險的全面控制。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與監(jiān)測、內(nèi)部價格轉移等能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。

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