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篇1

[關(guān)鍵詞]私人銀行 高端客戶 財(cái)富管理

作為銀行傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)的補(bǔ)充,私人銀行(Private Banking)業(yè)務(wù)在歐洲已有數(shù)百年的發(fā)展歷史。2005年2月,第一家外資私人銀行駐華代表處 ―― 瑞士友邦銀行有限公司上海代表處獲銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立,2005年11月,歐洲傳統(tǒng)家族式私人銀行――法國愛德蒙得洛希爾銀行亦在上海設(shè)立了代表處。與此同時(shí),美國花旗銀行、荷蘭銀行、法國巴黎銀行等跨國銀行相繼在其上海分行內(nèi)部設(shè)置了財(cái)富管理部門。

一、私人銀行的主要特征

(一)私人銀行的個(gè)性

1、特定的客戶對象

一般委托管理資產(chǎn)(Asset under Management)高于50萬美元才能成為私人銀行的客戶,委托管理資產(chǎn)介于100萬-5000萬美元的高凈值(High Net Worth)客戶則是市場的主體,占私人銀行業(yè)委托管理資產(chǎn)總量的62%,且多以資產(chǎn)的長期保值為主要目標(biāo)。以瑞士為例,當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)委托管理資產(chǎn)約43,310億瑞士法郎,其中私人客戶資產(chǎn)占33.9%、機(jī)構(gòu)客戶資產(chǎn)占56.2%,機(jī)構(gòu)客戶大多為社會(huì)團(tuán)體、大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)和家族制企業(yè)。

2、品牌的認(rèn)知度

私人銀行業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵是要讓客戶在體驗(yàn)中,不斷深化對品牌的感受,這是財(cái)富管理業(yè)務(wù)長期持續(xù)發(fā)展的重要因素。各家私人銀行在全球成熟市場分布已基本形成定局,呈現(xiàn)完全競爭的態(tài)勢,即使規(guī)模最大的瑞士銀行(UBS)也只占總市場份額2%,最大10家私人銀行管理資產(chǎn)總額占市場總額度的8%,各家私人銀行客戶基礎(chǔ)均較為穩(wěn)定?？蛻魧︺y行的信任基于長期的合作,有些龐大的資產(chǎn)委托甚至已歷經(jīng)幾代,從某種意義而言,這種品牌認(rèn)知是私人銀行最大的核心競爭力。

3、個(gè)性化需求

私人銀行所提供服務(wù)的深入度及延伸度遠(yuǎn)非一般商業(yè)銀行所能比擬。其業(yè)務(wù)流程開展大體可分四個(gè)階段:首先了解客戶需求,著重對客戶身份、風(fēng)險(xiǎn)偏好等的識別(KYC);其次為客戶制定財(cái)富管理計(jì)劃,在充分揭示風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上合理安排投資組合;執(zhí)行計(jì)劃,并根據(jù)市場波動(dòng)情況及時(shí)與客戶溝通,調(diào)整投資計(jì)劃;最后在信息系統(tǒng)平臺上實(shí)施客戶行為追蹤,完善客戶信息。每一步驟均強(qiáng)調(diào)客戶的個(gè)性化需求。

(二)私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理

1、對客戶背景及財(cái)富管理意愿的識別(KYC)

私人銀行業(yè)務(wù)操作流程中的風(fēng)險(xiǎn)管理重點(diǎn)在于開戶前的盡職調(diào)查,這個(gè)認(rèn)定過程包含對客戶信用狀況、聲譽(yù)、財(cái)富管理意愿、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知、政治傾向等的識別。每一個(gè)客戶必須經(jīng)理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)組長的審核,由組長負(fù)責(zé)對地區(qū)客戶資源進(jìn)行統(tǒng)籌分配。

銀行向新的客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)前,要求客戶提供真實(shí)的身份證明、授權(quán)書、資產(chǎn)來源證明、歷史完稅記錄等,即使現(xiàn)有的客戶要求增加委托資產(chǎn),同樣要出具用以證明資產(chǎn)合法性的材料。這方面的嚴(yán)格管理,一方面是出于監(jiān)管當(dāng)局合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理的要求,另一方面也保證了銀行不經(jīng)手非法資產(chǎn),降低了銀行的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。在客戶識別過程中,私人銀行尤其強(qiáng)調(diào)避免與敏感群體的業(yè)務(wù)往來,具體包括:與政治有關(guān)的敏感群體(Politically Exposed Parties-PEP);來自不穩(wěn)定國家或地區(qū)的群體(Sensitive Country Affected Partes-SCAP),如阿富汗;與政治有關(guān)的行業(yè)(Sensitive Industry Affected Parties-SIAP),如武器制造工業(yè)。

2、對理財(cái)顧問的管理

理財(cái)顧問是私人銀行業(yè)務(wù)開展過程中的核心,一些私人銀行的管理者直接充當(dāng)銀行貴賓客戶的理財(cái)顧問。理財(cái)顧問要根據(jù)客戶的要求進(jìn)行實(shí)時(shí)金融交易,工作性質(zhì)本身包含較多主觀決策因素,在與客戶單向聯(lián)系過程中,理財(cái)顧問的違規(guī)操作往往會(huì)給銀行帶來很高的風(fēng)險(xiǎn),因而私人銀行往往對理財(cái)顧問實(shí)施嚴(yán)格的內(nèi)部管理制度。

為保證理財(cái)顧問的資質(zhì),私人銀行一般要求理財(cái)顧問具備相應(yīng)的學(xué)歷背景、市場營銷經(jīng)驗(yàn)、投資市場知識、財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)。任職后還需進(jìn)行以合規(guī)為重點(diǎn)的培訓(xùn),以瑞士銀行為例,進(jìn)入銀行任職前必須通過網(wǎng)上在線合規(guī)知識培訓(xùn)及測試,每年還要求從業(yè)者必須參加包括反洗錢在內(nèi)的合規(guī)培訓(xùn)。

理財(cái)顧問至少配有一名助理,負(fù)責(zé)按理財(cái)顧問已制定的計(jì)劃實(shí)施投資行為,理財(cái)顧問則專著與客戶溝通并對財(cái)富管理計(jì)劃提出建議和改進(jìn)。在銀行授權(quán)范圍內(nèi)理財(cái)顧問擁有自主決策的權(quán)利,但必須保證所有投資交易均符合客戶意愿。理財(cái)顧問或其助手調(diào)動(dòng)客戶帳戶內(nèi)的資產(chǎn)必須通過銀行管理信息系統(tǒng)平臺進(jìn)行操作,所有交易信息均形成記錄并反饋客戶,除此以外還要定期向團(tuán)隊(duì)組長匯報(bào)客戶評估,當(dāng)客戶理財(cái)計(jì)劃變動(dòng)時(shí),變更部分必須經(jīng)投資部專家審核。

3、對投訴處理機(jī)制的重視

私人銀行非常重視客戶的投訴機(jī)制,規(guī)定理財(cái)顧問在與客戶簽訂理財(cái)協(xié)議時(shí)必須告知客戶銀行投訴部門電話,有些銀行直接將投訴方式寫入每一份合同中。在私人銀行看來,投訴處理只是督促銀行提升服務(wù)質(zhì)量的手段,銀行注重提供服務(wù)過程中的“履職”,從而做到“流程銀行”所要求的標(biāo)準(zhǔn)。

(三)私人銀行與商業(yè)銀行的主要差異

1、資產(chǎn)規(guī)模相對較小

商業(yè)銀行通過大規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),大力拓展授信業(yè)務(wù),追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)所帶來的利潤率。而私人銀行則不同,管理層會(huì)根據(jù)市場情況設(shè)定合理的委托管理資產(chǎn)“門檻”。私人銀行主要收益取決于了兩方面:一是高端客戶市場容量,二是聘用理財(cái)顧問的成本,包括工資、獎(jiǎng)金和傭金,根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn),私人銀行成本中50%為支付給理財(cái)顧問的薪金,因而成本曲線剛性較大,難以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。從下圖可以看出,A曲線表示銀行在市場起步階段競爭較少的情況下所取得的高盈利,也體現(xiàn)了富裕人群增多后對高端個(gè)性化財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場要求。享受到A曲線的高收益后,銀行在擴(kuò)張自身規(guī)模的同時(shí),市場競爭加劇,加之客戶資源的有限性,收入曲線的增長將趨緩。

2、操作風(fēng)險(xiǎn)為主要風(fēng)險(xiǎn)

私人銀行主要為客戶提供各種合適的投資建議,作為執(zhí)行機(jī)構(gòu)為客戶買賣證券,代表客戶持有證券或投資,客戶是所持有證券的受益人,與此相關(guān)的市場風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。與大多數(shù)商業(yè)銀行開展自營業(yè)務(wù)不同,私人銀行業(yè)倡導(dǎo)開放架構(gòu)(Open Architecture)的發(fā)展模式,即不斷從外部引入有競爭力的產(chǎn)品,而不將銷售重點(diǎn)放在本銀行或集團(tuán)分支機(jī)構(gòu)所發(fā)行的產(chǎn)品。獲得的產(chǎn)品種類越多,銀行可以為客戶提供更為多樣性的投資組合,更易于從總體上分散客戶的風(fēng)險(xiǎn)。因此,私人銀行比商業(yè)銀行面臨的市場風(fēng)險(xiǎn)要小。在信用風(fēng)險(xiǎn)方面,私人銀行一般不提供貸款業(yè)務(wù),即使接受客戶抵押也必須是可以在市場上出售的有價(jià)證券等,商業(yè)銀行面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于私人銀行。

與商業(yè)銀行需要嚴(yán)格管理信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)的方方面面相比,私人銀行更加注重于操作風(fēng)險(xiǎn)的管理。典型的私人銀行操作風(fēng)險(xiǎn)包括理財(cái)顧問向客戶推薦了不適合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力或需求的產(chǎn)品;理財(cái)顧問沒有根據(jù)公司的要求揭示產(chǎn)品的全部風(fēng)險(xiǎn)和對客戶可能造成的影響;客戶服務(wù)人員在接到客戶交易指令時(shí)有理解的錯(cuò)誤或輸入指令時(shí)產(chǎn)生失誤;客戶投訴理財(cái)顧問代為操作的交易與其本意不符;私人銀行員工的偷竊,欺詐行為;客戶有洗錢或其它違反監(jiān)管約束的行為而銀行在有意或無意的情況下協(xié)助了他的行為;私人銀行沒有完整、準(zhǔn)確的客戶信息;以及關(guān)鍵任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)中斷風(fēng)險(xiǎn)。

二、全球私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)委托管理資產(chǎn)總量中的80%在受益人所在國進(jìn)行管理,即業(yè)界所稱的境內(nèi)營運(yùn)模式(On-shore Banking),與之相對應(yīng)的離岸委托管理資產(chǎn)模式(Off-shore Banking)業(yè)務(wù)則大都集中在瑞士和盧森堡,全球私人銀行跨境財(cái)富管理總量的27%由瑞士金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。

目前,全球私人銀行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)兩大趨勢,一是規(guī)模較大的私人銀行加緊在歐美成熟市場開展兼并。以瑞士銀行為例,其先后并購斯科特金融咨詢公司(Scott Goodman Harris)、萊克經(jīng)濟(jì)公司(Laing & Cruickshank)、萊斯(法國)基金管理公司、美林(德國)資產(chǎn)管理公司。兼并著眼于幾家機(jī)構(gòu)本土高質(zhì)量的客戶基礎(chǔ),以加速實(shí)現(xiàn)境內(nèi)營運(yùn)的高效發(fā)展模式。二是加大在新興市場的投入,其中亞洲成為了業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。亞洲現(xiàn)匯集了約200萬擁有流動(dòng)資金超過100萬美元的富裕人群,香港則成為了全球第六大財(cái)富管理中心。根據(jù)瑞士友邦銀行提供的數(shù)據(jù),2005年銀行委托管理資產(chǎn)增長中2/3來源于亞洲市場的貢獻(xiàn)。

三、私人銀行在華發(fā)展前景

(一)境內(nèi)私人銀行雛形已經(jīng)出現(xiàn)

目前,中國市場中還沒有出現(xiàn)專業(yè)化的私人銀行,銀行機(jī)構(gòu)可能提供的高端服務(wù)僅限于推薦一些信托、基金組合、設(shè)立離岸帳戶、出國留學(xué)等,中國高端財(cái)富管理市場的發(fā)達(dá)程度與國際成熟市場相比還有很大的差距,但境內(nèi)私人銀行的雛形已經(jīng)開始出現(xiàn)。

正如本文開頭所描述的,在這方面外資銀行啟動(dòng)較早,已經(jīng)在上海設(shè)立有兩家私人銀行代表處,另有若干私人銀行業(yè)務(wù)部門在花旗等上海分行內(nèi)部成立。在市場尚未完全開放,尤其是本幣業(yè)務(wù)限制政策較多的情況下,外資私人銀行開拓市場的道路將歷經(jīng)曲折。此階段內(nèi),外資私人銀行將更注重與國內(nèi)各大金融機(jī)構(gòu)的合作,可以預(yù)期,今后中外方的合作更可能體現(xiàn)在資本方面,對外資私人銀行而言,這也是最穩(wěn)妥的市場開拓方式,不用再對各項(xiàng)市場政策進(jìn)行博弈。

從各中資商業(yè)銀行情況看,也開始嘗試向私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展,已經(jīng)設(shè)立了相對獨(dú)立的財(cái)富管理部門,例如工商銀行的理財(cái)金帳戶、招商銀行的金葵花帳戶、建設(shè)銀行的貴賓卡帳戶等。與國際標(biāo)準(zhǔn)相比,中資銀行設(shè)置的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)“門檻”較低,從某種意義來說,目前中資銀行的貴賓財(cái)富管理只是大眾客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的延伸。因客戶面廣,貴賓理財(cái)?shù)拈_展仍主要依托分支網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行,客戶所能享受的服務(wù)主要是辦理業(yè)務(wù)的“綠色通道”和個(gè)人信貸的有限審批權(quán),高端私人服務(wù)也僅限于推薦一些信托、基金組合、設(shè)立離岸帳戶、安排子女出國留學(xué)等,仍是傳統(tǒng)上客戶對已有金融產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)的被動(dòng)接受。這些團(tuán)隊(duì)所提供的服務(wù)還沒有達(dá)到私人銀行所界定的范圍,發(fā)達(dá)程度與國際成熟市場相比還有很大的差距。

(二)私人銀行業(yè)務(wù)在境內(nèi)全面展開條件尚未成熟

1、成熟的客戶群尚未形成

2005年中國人均GDP為3,603美元,經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)催生出一大批富裕人群,據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢公司聯(lián)合《2009年最新全球財(cái)富報(bào)告》顯示,2003年中國持有100萬美元以上凈資產(chǎn)(不包括主要房產(chǎn))者已達(dá)47.7萬人,較2008年增加31%,位居全球第四。對于私人銀行業(yè)而言,潛在客戶群體已初具規(guī)模,而所欠缺的是高凈值客戶的市場認(rèn)知。

私人銀行界習(xí)慣按資產(chǎn)來源將客戶分為兩類:舊有資產(chǎn)(Old Money)及新興資產(chǎn)(New Money),歐洲舊有資產(chǎn)客戶占行業(yè)比重較高,其中很大一部分是世襲資產(chǎn),這些舊有資產(chǎn)客戶更看重銀行的品牌。與之相比,中國近20多年來的快速經(jīng)濟(jì)發(fā)展催生出一大批潛在的新興資產(chǎn)客戶,這些人的財(cái)富來源于制造業(yè)、信息技術(shù)、消費(fèi)品等的投資,更有很大一部分財(cái)富來于90年代股市及近年的樓市投機(jī)交易,這些人群更傾向于做投機(jī)決策(Highly speculative),但風(fēng)險(xiǎn)承受度卻不高(Low risk intolerance),這種市場認(rèn)知與私人銀行所講求的“資產(chǎn)持續(xù)保值”的原則背道而馳,也體現(xiàn)了國內(nèi)投資者不成熟的一面。

2、符合要求的理財(cái)顧問缺乏

與商業(yè)銀行依賴分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立來擴(kuò)展業(yè)務(wù)的方式不同,私人銀行針對高端客戶群所開展的業(yè)務(wù)完全基于客戶對委托經(jīng)理及銀行的信任,理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)是私人銀行的寶貴資源,除要求具有銀行、管理、外語方面的綜合能力外,情感能力(Ability of Emotion)也是合格理財(cái)顧問所必須的。目前,中國金融從業(yè)人員中符合私人銀行理財(cái)顧問標(biāo)準(zhǔn)的人才甚少,理財(cái)顧問所能提供的服務(wù)受自身能力的限制還遠(yuǎn)不能達(dá)到客戶的要求。但時(shí)值市場啟動(dòng)階段,客戶加深對銀行的信任即是認(rèn)知理財(cái)顧問的過程,銀行嘗試探索高端理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)也是培育高級理財(cái)顧問的過程。

3、基礎(chǔ)環(huán)境尚待完善

穩(wěn)定的政治環(huán)境、持續(xù)的經(jīng)濟(jì)增長、良好的誠信環(huán)境、優(yōu)惠的稅收政策等是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展必須具備的宏觀市場環(huán)境,其中發(fā)達(dá)的金融市場對私人銀行業(yè)的發(fā)展尤其重要。金融市場發(fā)達(dá)程度越高,銀行則能以較低的成本獲得更多的多樣化理財(cái)產(chǎn)品,尤其在本幣產(chǎn)品方面。上海建設(shè)國際金融中心框架內(nèi)需要不同類型金融機(jī)構(gòu)的共同參與,國際經(jīng)驗(yàn)表明,私人銀行業(yè)的發(fā)展并非一蹴而就,市場客戶資源環(huán)境的成熟只是第一步,其后所要做的工作還包括:通過引入國際知名機(jī)構(gòu)以加深市場認(rèn)知;機(jī)構(gòu)設(shè)置限制的放開,形成適合外資機(jī)構(gòu)開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境;完善金融市場,形成離岸與境內(nèi)服務(wù)模式并存的私人銀行市場。

參考文獻(xiàn):

篇2

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國私人財(cái)富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強(qiáng)勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強(qiáng)敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長雙驅(qū)動(dòng)”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長驅(qū)動(dòng)。成長驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作?？傂袘?yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者，包括個(gè)體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會(huì)重視其提供的市場信息。

私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識別好的投資機(jī)會(huì)。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

篇3

摘要：隨著高凈值人群數(shù)量和資產(chǎn)總量不斷增長，國內(nèi)多家商業(yè)銀行開始注重私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文通過分析私人銀行未來發(fā)展前景，指出私人銀行需要從原來注重“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亍笆找?、成長雙驅(qū)動(dòng)”，將私人銀行部門作為獨(dú)立的事業(yè)部，采取多對一的服務(wù)方式，開展差異化營銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國私人財(cái)富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強(qiáng)勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強(qiáng)敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長雙驅(qū)動(dòng)”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長驅(qū)動(dòng)。成長驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作?？傂袘?yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者，包括個(gè)體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會(huì)重視其提供的市場信息。

私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識別好的投資機(jī)會(huì)。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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編輯整理本文。

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[3]于洋.理想的私人銀行模式應(yīng)該獨(dú)立于商業(yè)銀行之外[j].銀行家,2007(7).

篇4

關(guān)鍵詞：高凈值人群 私人銀行業(yè)務(wù) 收益驅(qū)動(dòng)

私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為高端客戶量身打造的高端服務(wù)，是銀行服務(wù)的一種類別。我國私人銀行業(yè)務(wù)的開展始于2007年，歷經(jīng)六年的發(fā)展，已經(jīng)得到了穩(wěn)步發(fā)展和壯大，客戶數(shù)量和資產(chǎn)管理規(guī)模不斷上升，業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，并不斷借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本土高凈值客戶的投資態(tài)度和行為特點(diǎn)，在客戶積累、資產(chǎn)規(guī)模、品牌推廣、服務(wù)模式、行業(yè)規(guī)范發(fā)展探索等方面取得了一系列的積極成果。

1 我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 業(yè)務(wù)規(guī)模增長迅猛

伴隨著改革開放三十年來中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國社會(huì)財(cái)富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財(cái)富管理和服務(wù)需求日益多元化，中國私人銀行市場呈現(xiàn)出巨大潛力，吸引了境內(nèi)外各類金融機(jī)構(gòu)紛紛搶灘中國私人銀行業(yè)。2007年，中國銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行與中信銀行在同年均設(shè)立私人銀行服務(wù)部門。私人銀行發(fā)展至今，在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模上取得了顯著的成績。

1.2 客戶認(rèn)知度大幅提升

近年，大部分實(shí)力比較雄厚的商業(yè)銀行都成立了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中心，致力于私人銀行業(yè)務(wù)品牌的樹立，業(yè)務(wù)的推廣，以提高私人銀行在潛在客戶中的認(rèn)知度和影響力，并成功吸引了一大批的高凈值客戶。私人銀行普遍通過服務(wù)中心建設(shè)、廣告投入、組織高端聚會(huì)和活動(dòng)等多種方式進(jìn)行品牌宣傳和業(yè)務(wù)推廣。目前，我國私人銀行的品牌認(rèn)知度和可信度快速提升，高凈值客戶對私人銀行的認(rèn)知率較成立之初有了較大幅提升。

1.3 多樣化服務(wù)模式保證客戶多元化需求

私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)模式是賣產(chǎn)品組合、做好增值服務(wù)、投資顧問，未來的發(fā)展方向是進(jìn)一步向定制產(chǎn)品、專屬服務(wù)、全權(quán)委托資產(chǎn)管理，這也印證著私人財(cái)富管理市場由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型向客戶需求驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變的未來趨勢。

1.4 推動(dòng)了財(cái)富管理業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展

私人銀行業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展豐富了我國高端客戶資產(chǎn)的管理途徑。由于其自身的定位和行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)決定了其在高凈值客戶資產(chǎn)管理上的優(yōu)勢，尤其是我國在開展私人銀行業(yè)務(wù)后，不斷融入中國元素，結(jié)合中國國情，為潛在高端客戶進(jìn)行定身打造的服務(wù)，使得其在中國財(cái)富管理市場中占據(jù)比較明顯的優(yōu)勢地位，成為多元化理財(cái)客戶的首選，推動(dòng)了中國財(cái)富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富。

1.5 行業(yè)監(jiān)管水平不斷提高

2009年我國私人銀行聯(lián)席會(huì)成立，這對于推動(dòng)私人銀行業(yè)管理規(guī)范、提升其服務(wù)質(zhì)量具有重要意義，是我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展壯大的新里程碑。私人銀行業(yè)務(wù)在我國屬于一項(xiàng)創(chuàng)新的銀行業(yè)務(wù)，自2007年私人銀行業(yè)務(wù)開展以來，各大商業(yè)銀行對發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)趨之若鶩，紛紛成立了私人銀行服務(wù)中心，私人銀行聯(lián)席會(huì)成立，提高了對私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管水平，在風(fēng)險(xiǎn)防范、經(jīng)營模式、管理體制、信息共享、從業(yè)人員資質(zhì)選擇等方面具有重要作用，有效推進(jìn)了私人銀行規(guī)范有序健康發(fā)展。

2 我國私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中存在的問題及原因分析

2.1 內(nèi)部業(yè)務(wù)有缺陷

銀行體系內(nèi)不具備獨(dú)立的資產(chǎn)管理的資格，私人銀行高收益特色的投資產(chǎn)品多須借助信托、證券機(jī)構(gòu)，且往往不是銀行研發(fā)，相應(yīng)的技術(shù)和人才欠缺。這些限制了私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度，難以形成對超高凈值客戶的定制服務(wù)能力，私人銀行服務(wù)依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)的色彩。

2.2 缺乏專業(yè)高端的人才

私人銀行業(yè)務(wù)為客戶提供高端、個(gè)性、私密的服務(wù)，要求從業(yè)人員不僅要熟知銀行金融證券等方面的專業(yè)知識和了解國際金融市場及衍生金融產(chǎn)品，并且要精通國外私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作的一般規(guī)則和資本市場的運(yùn)作方式，要通曉會(huì)計(jì)、法律、心理等學(xué)科的知識，更難得的是他們還需掌握一些高品質(zhì)生活的軟技能，像高爾夫球、奢侈品選擇、藝術(shù)品鑒賞等。目前我國極度缺乏熟悉金融環(huán)境又了解私人銀行運(yùn)作的國際性人才。

2.3 產(chǎn)品研發(fā)能力弱

目前我國私人銀行業(yè)務(wù)僅可從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)亦集中于其固有領(lǐng)域――貨幣市場、外匯市場和債券市場。整體上的金融產(chǎn)品和服務(wù)仍然圍繞傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄、信貸和中間業(yè)務(wù)，主動(dòng)管理能力與創(chuàng)新能力不足。私人銀行業(yè)務(wù)主要是根據(jù)客戶需要為客戶定身打做的服務(wù)，而隨著我國高凈值人群的不斷增加，潛在客戶數(shù)量增大，客戶的需求更加多樣化，目前私人銀行業(yè)務(wù)提供的服務(wù)顯得更加單一，產(chǎn)品的研發(fā)能力有待提高。

2.4 營銷體系不健全

現(xiàn)階段我國私人銀行業(yè)務(wù)的營銷還只是處于初級階段，沒有大規(guī)模引進(jìn)金融營銷的先進(jìn)手段和營銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的不斷發(fā)展，私人銀行服務(wù)中心對個(gè)人金融產(chǎn)品的推出具有一定技術(shù)含量，但因?yàn)樾麄骱蜖I銷手段落后，新產(chǎn)品往往不被客戶所接受。此外，由于私人銀行業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新，業(yè)務(wù)咨詢、功能服務(wù)的介紹已嚴(yán)重滯后，客戶對私人銀行服務(wù)的認(rèn)識不足，導(dǎo)致無法真正享受服務(wù)。

2.5 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜，外部監(jiān)管存在真空

2.5.1 面臨的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜。私人銀行與客戶相比，處于信息的優(yōu)勢方，一項(xiàng)為客戶服務(wù)的交易可以有兩種解決方式時(shí)，私人銀行可能會(huì)首先選擇對自己有利的方式，從而容易引發(fā)與客戶間的“利益沖突”。同時(shí)私人銀行也面臨著人為失誤或技術(shù)缺陷引起的操作風(fēng)險(xiǎn)、客戶違約的信用風(fēng)險(xiǎn)、與客戶發(fā)生訴訟或糾紛的法律風(fēng)險(xiǎn)及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等等。

2.5.2 缺乏外部監(jiān)管。監(jiān)管法體系對私人銀行的規(guī)范還很缺乏?，F(xiàn)有監(jiān)管法規(guī)在行業(yè)監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域沒有體現(xiàn)出對私人銀行的針對性，且沒有明確專營私人銀行申請方式和準(zhǔn)入要求等。第三方理財(cái)、PE卻因非金融機(jī)構(gòu)的身份在行業(yè)監(jiān)管、工商注冊方面較少受限，以此則將導(dǎo)致金融風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)性失衡。

3 完善我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議

3.1 多元化合作轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念

3.1.1 開展多元化合作。私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中心可以考慮與其他金融機(jī)構(gòu)建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。一方面可以共同進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)以節(jié)約研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接觸更多高端客戶群，拓展?jié)撛诳蛻簟Ｋ饺算y行服務(wù)中心可通過與信托公司、基金公司、投資銀行保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)建立密切的合作關(guān)系，針對客戶的個(gè)性化需求，量身打造適合他們的金融服務(wù)，為客戶提供一攬子的金融解決方案。

3.1.2 轉(zhuǎn)變私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展觀念。私人銀行業(yè)務(wù)不同于其他業(yè)務(wù)，在開展業(yè)務(wù)的時(shí)候應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，靠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺取收益。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動(dòng)”，私人銀行在確保客戶資產(chǎn)保值增值的基礎(chǔ)上，不僅可以為客戶提供宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)及投資專家分析的報(bào)告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價(jià)值的參考信息；還可以通過銀行的信貸支持，幫助客戶融資，解決客戶的短暫的資金緊缺問題，利用合理的財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)客戶成長。

3.2 培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊(duì)伍

目前我國私人銀行業(yè)務(wù)中的許多創(chuàng)新性產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才，如投資人才、金融分析師人才等等，隨著我國私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)是加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍。針對目前我國私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才匱乏的局面，一方面應(yīng)加大對在職員工的培訓(xùn)力度，另一方面要積極引進(jìn)專業(yè)人才，另外還可以專門設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)基地。

3.3 增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力

滿足客戶多元化需求，創(chuàng)新金融產(chǎn)品、提升服務(wù)水平，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，根據(jù)客戶需求打造完整的金融服務(wù)價(jià)值鏈條體系。完善各種產(chǎn)品體系，包括：優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務(wù)等。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上要遵循我國的實(shí)際，比如，在給有孩子的客戶提供服務(wù)的時(shí)候，可以提供全方位的發(fā)展教育規(guī)劃。私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)提高創(chuàng)新的自主能力，開發(fā)并推出適合高凈值客戶所需要的復(fù)合性、多元化的、有特色的金融產(chǎn)品。

3.4 發(fā)展?fàn)I銷體系

3.4.1 加強(qiáng)配套體系建設(shè)。銀行必須盡可能多的爭取到高凈值客戶人群，才能更好的拓展業(yè)務(wù)范圍。而為了獲得這些客戶人群，就必須盡快建立一套主動(dòng)的客戶營銷新機(jī)制，并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度，對客戶信息進(jìn)行篩選、管理。建立客戶對金融產(chǎn)品信息的反饋體系，強(qiáng)化金融產(chǎn)品的服務(wù)功能。私人銀行的發(fā)展應(yīng)從過去的以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主，對為客戶進(jìn)行服務(wù)的金融產(chǎn)品進(jìn)行追蹤、信息反饋，提高服務(wù)質(zhì)量，開展差異化服務(wù)。

3.4.2 開展差異化營銷。不同的客戶有不同的金融需求，比如民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者、企事業(yè)單位的高層管理人員、專業(yè)投資者等等，都有不同的需求，所以私人銀行有必要對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。只有明確每個(gè)階層客戶的需求，才能提供更加針對性的服務(wù)，針對客戶的個(gè)性化需求，專業(yè)地遴選適合他們的金融服務(wù)，為客戶提供整合的、定制的、一攬子的金融解決方案。從而提升服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大市場份額，獲得忠實(shí)的消費(fèi)者，最終提高收益。

3.5 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管

3.5.1 完善內(nèi)控以防犯操作風(fēng)險(xiǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)由于潛在客戶眾多，收益比較可觀，發(fā)展前景比較廣闊，目前國內(nèi)多家商業(yè)銀行都已搶灘這塊“新大陸”，組建私人銀行服務(wù)中心，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。在快速發(fā)展中難免會(huì)發(fā)生，損害客戶利益的行為，因此應(yīng)制定一套識別與評估、監(jiān)控、緩釋、度量及報(bào)告操作風(fēng)險(xiǎn)的完整流程，對私人銀行業(yè)務(wù)的操作進(jìn)行規(guī)范化管理，并由獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門或內(nèi)控中心負(fù)責(zé)監(jiān)測整個(gè)流程的執(zhí)行，防范信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

3.5.2 建立外部監(jiān)控框架。對私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行監(jiān)控，僅僅靠完善銀行業(yè)內(nèi)控制度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須要建立外部監(jiān)控框架，完善相關(guān)的法律制度，由銀監(jiān)會(huì)、銀行業(yè)協(xié)會(huì)對私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行定期和不定期的檢查，由會(huì)計(jì)師事務(wù)所從業(yè)人員對私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行審計(jì)，從法律、行政、財(cái)務(wù)上對私人銀行業(yè)務(wù)構(gòu)建全方位的外部監(jiān)控。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

關(guān)鍵詞：私人銀行；趨勢；對策

中圖分類號：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)09-0061-03

私人銀行最早起源于瑞士，已有數(shù)百年的發(fā)展歷史，它通過為富裕階層提供一系列私密性和個(gè)性化的服務(wù)，賺取了豐厚的利潤，目前已經(jīng)被越來越多的銀行所重視，成為國外一流銀行的戰(zhàn)略核心任務(wù)。在經(jīng)過多年的發(fā)展以后，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一系列成熟完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。近幾年，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的新形勢下，國外私人銀行業(yè)務(wù)又呈現(xiàn)出了新的發(fā)展趨勢，這些新的發(fā)展趨勢為剛剛起步的國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)帶來更多的啟示和借鑒。

一、私人銀行業(yè)務(wù)在國際上的最新發(fā)展趨勢

1.在渠道方面，通訊和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展和應(yīng)用為銀行的經(jīng)營帶來了革命性的變化。ATM機(jī)、電話銀行、網(wǎng)上銀行應(yīng)運(yùn)而生，并成為傳統(tǒng)營業(yè)柜臺的有力補(bǔ)充和服務(wù)的重要手段。電子化的進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)銀行到現(xiàn)代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機(jī)構(gòu)擴(kuò)張發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的模式為多渠道服務(wù)方式。[1]在發(fā)達(dá)國家，除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)，幾乎所有的私人銀行業(yè)務(wù)都可以通過電話解決，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也發(fā)展成熟。僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產(chǎn)中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，每年產(chǎn)生約200億美元的收入。2006年，匯豐集團(tuán)網(wǎng)上理財(cái)客戶迅速增長，網(wǎng)上客戶已占全部個(gè)人客戶的13%和企業(yè)客戶的30%。

2.在產(chǎn)品和服務(wù)方面，商業(yè)銀行不斷推出適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)。20世紀(jì)90年代以來，隨著證券、保險(xiǎn)、基金行業(yè)的興起，商業(yè)銀行不斷推出適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍不僅包括了財(cái)務(wù)管理、咨詢、委托理財(cái)?shù)?，還涉及到了運(yùn)動(dòng)、旅游、娛樂和公益等全方位的公共服務(wù)。一些銀行更是推出了“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊徽臼椒?wù)，針對客戶人生不同階段和重要問題，諸如婚喪嫁娶、健康醫(yī)療、搬家、財(cái)產(chǎn)投資管理、旅游、退休計(jì)劃管理等提供一站式全面金融服務(wù)。私人銀行從單純的出售傳統(tǒng)的柜臺金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榱嗣逼鋵?shí)的“金融百貨”或“金融超市”。

3.在岸業(yè)務(wù)發(fā)展快于離岸業(yè)務(wù)。近年來，各國監(jiān)管機(jī)構(gòu)加大了國際反洗錢的合作，各國的稅收也趨于一致，私人銀行客戶對保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展受到一定的阻力。發(fā)達(dá)國家私人銀行業(yè)務(wù)越來越重視提供本地的產(chǎn)品和服務(wù)。

4.私人銀行之間的并購逐漸增多。在最近的銀行并購潮中，零售業(yè)務(wù)成為銀行業(yè)并購的重要爭奪對象，而私人銀行業(yè)務(wù)更是爭奪的焦點(diǎn)。2002年，匯豐控股以103億美元收購了美國第三大零售銀行紐約共和國銀行及其在歐洲的私人銀行分支機(jī)構(gòu)。同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購了BankvonErnst。而近年來最大的銀行并購是2007年蘇格蘭皇家銀行聯(lián)合西班牙國家銀行(Banco Santander Central Hispano SA)和比利時(shí)富通集團(tuán)(Fortis NV)收購了荷蘭銀行。其中西班牙國際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業(yè)務(wù)，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)。

5.全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移。隨著亞洲地區(qū)財(cái)富的迅速增長，國際私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心已轉(zhuǎn)向了亞洲。目前，新加坡的離岸私人銀行中心已排名全球第二。全球30大主要私人銀行都在新加坡設(shè)立了地區(qū)總部，其中渣打銀行將其私人銀行業(yè)務(wù)統(tǒng)籌中心和私人銀行服務(wù)中心設(shè)在了新加坡，花旗銀行也將其全球財(cái)富管理國際部設(shè)在了新加坡。此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產(chǎn)管理部門也在這里開展業(yè)務(wù)。本地的新加坡發(fā)展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設(shè)置了財(cái)富管理部門?！皻W洲財(cái)富和私人銀行業(yè)2005”調(diào)查預(yù)測，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產(chǎn)中心。[2]

二、目前我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國高收入人士、富裕家庭數(shù)目激增。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報(bào)告顯示，截至2006年底中國擁有百萬美元金融資產(chǎn)的家庭超過31萬，居全球第五位，波士頓預(yù)計(jì)受經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的推動(dòng)，中國百萬美元資產(chǎn)家庭總數(shù)有望在2011年達(dá)到60.9萬戶。正是由于中國市場的廣闊發(fā)展前景，國內(nèi)外銀行紛紛瞄準(zhǔn)中國的私人銀行市場。在這方面，外資銀行利用其母行的優(yōu)勢捷足先登，早在2006年底就有匯豐等6家外資銀行在國內(nèi)設(shè)立了代表處或業(yè)務(wù)部。中資銀行方面，2007年3月，中國銀行聯(lián)手其戰(zhàn)略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)。其后，國內(nèi)其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國內(nèi)發(fā)達(dá)城市推出了私人銀行業(yè)務(wù)。但與國際私人銀行業(yè)務(wù)相比較，目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)特別是中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，其發(fā)展面臨著較大的挑戰(zhàn)。

1.產(chǎn)品較為單一，產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)制不夠完善。私人銀行的核心是滿足客戶個(gè)性化的理財(cái)需要，在國外，私人銀行的產(chǎn)品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險(xiǎn)、外匯等多個(gè)領(lǐng)域，而受制于我國金融體系現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的模式，銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低，產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制不完善。雖然近幾年我國銀行、證券和保險(xiǎn)的合作日趨緊密，全國多家金融控股集團(tuán)已初具規(guī)模，但無論是在合作的范圍還是深度上與國外混業(yè)經(jīng)營模式相比還是有著很大的差距。由于缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新，不能跨市場設(shè)計(jì)產(chǎn)品，導(dǎo)致國內(nèi)各私人銀行提供的產(chǎn)品相對單一，同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出。既無法滿足富裕人士個(gè)性化的需求，也很難為客戶分散風(fēng)險(xiǎn)，從而給銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)帶來了難度。

2.私人銀行系統(tǒng)建設(shè)落后，電子化渠道應(yīng)用程度不高。盡管近幾年國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)電子化發(fā)展迅速，電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。目前，國內(nèi)多家銀行正在建設(shè)新一代的核心銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過高效的信息化系統(tǒng)來提高銀行的核心競爭力。這一點(diǎn)在私人銀行業(yè)務(wù)方面更為明顯。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的不斷提高，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)將增加更多國際視角，實(shí)現(xiàn)海內(nèi)外銀行服務(wù)的聯(lián)動(dòng)，要求在全球范圍內(nèi)對銀行資源進(jìn)行交換、配置和共享，以隨時(shí)為私人銀行客戶提供更優(yōu)化的方案和服務(wù)，這對國內(nèi)銀行特別是中資銀行來說將是一個(gè)較大的挑戰(zhàn)。

3.私人銀行專業(yè)人才匱乏，培訓(xùn)體系尚不成熟。由于私人銀行業(yè)務(wù)提供的是私密性專屬服務(wù)，決定了私人銀行客戶經(jīng)理必須具備綜合性的高素質(zhì)以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不僅持有CFP(理財(cái)規(guī)劃師)、CFA(金融分析師)等資質(zhì)，通曉會(huì)計(jì)、法律、心理等學(xué)科的知識，還要掌握一些高品質(zhì)生活的軟技能，像高爾夫球、藝術(shù)品鑒賞等。只有這樣才能為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，并得到客戶的信任。因此，國外往往將這些優(yōu)秀的私人銀行客戶經(jīng)理稱為私人銀行家。而目前國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步，理財(cái)人員的認(rèn)證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前國內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。

4.組織架構(gòu)不合理，難以適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于客戶需求的復(fù)雜性和多樣性決定了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的流程設(shè)計(jì)必須要快捷和高度的人性化，充分體現(xiàn)出客戶的個(gè)性需求，同時(shí)也要求私人銀行服務(wù)的高度私密性和安全性，這決定了銀行內(nèi)部需要高效的資源配置和靈活的市場創(chuàng)新能力，而我國大多數(shù)銀行特別是國有銀行的組織架構(gòu)是一種傳統(tǒng)的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協(xié)調(diào)成本很高，決策鏈很長，對市場反應(yīng)速度慢，條線和塊塊(主要指一級分行)之間的目標(biāo)和激勵(lì)往往出現(xiàn)偏差，這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對策建議

1.改革分業(yè)經(jīng)營模式，大力推進(jìn)業(yè)務(wù)綜合化。隨著全球金融一體化和自由化，混業(yè)經(jīng)營已成為全球金融發(fā)展的趨勢。從國外私人銀行發(fā)展的趨勢來看，私人銀行均是在混業(yè)經(jīng)營的背景下為客戶提供集銀行、保險(xiǎn)、證券于一身的金融服務(wù)，并形成了“金融超市”。因此我國的私人銀行要想取得長足的發(fā)展，必須要打破分業(yè)經(jīng)營的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，運(yùn)用靈活的金融工具開發(fā)出適合不同層次需求的多樣化金融產(chǎn)品，為客戶提供個(gè)性化的金融服務(wù)。

2.加大產(chǎn)品創(chuàng)新，擴(kuò)大本土化經(jīng)營優(yōu)勢。在目前分業(yè)經(jīng)營的模式下，加大產(chǎn)品創(chuàng)新、充分利用國內(nèi)銀行本土化經(jīng)營優(yōu)勢是國內(nèi)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)實(shí)選擇。從國際私人銀行的發(fā)展趨勢中也可看出，在岸業(yè)務(wù)的發(fā)展速度已經(jīng)超過了離岸業(yè)務(wù)。而國內(nèi)銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會(huì)關(guān)系、網(wǎng)點(diǎn)渠道等因素是優(yōu)勢。在北京、上海等地已經(jīng)出現(xiàn)了中資私人銀行開業(yè)后，客戶從外資私人銀行轉(zhuǎn)到中資私人銀行的現(xiàn)象。因此，現(xiàn)階段國內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)必須更加注重本土化的優(yōu)勢，加大對國內(nèi)或區(qū)域客戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品創(chuàng)新，彌補(bǔ)分業(yè)經(jīng)營模式下產(chǎn)品創(chuàng)新范圍和深度的不足。

3.加快系統(tǒng)建設(shè)，提供多種服務(wù)渠道。國內(nèi)銀行必須加快系統(tǒng)的建設(shè)，將分散在銀行各個(gè)部門的零散的客戶信息進(jìn)行整合，并在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)對客戶綜合貢獻(xiàn)度的細(xì)分，定位目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營銷。

同時(shí)，擴(kuò)大私人銀行客戶的服務(wù)渠道，尤其是電子化渠道的利用。美國銀行界曾經(jīng)測算，在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機(jī)是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網(wǎng)上完成僅需要0.1美元。從國際私人銀行發(fā)展趨勢來看，電子化渠道的運(yùn)用已越來越普遍，特別是網(wǎng)上銀行的發(fā)展，大大降低了私人銀行的業(yè)務(wù)成本。因此，國內(nèi)銀行必須重視私人銀行業(yè)務(wù)電子化渠道的建設(shè)，并納入整體銀行IT系統(tǒng)建設(shè)中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務(wù)渠道。

4.完善私人銀行的組織架構(gòu)，推行事業(yè)部制。根據(jù)國際一流私人銀行的組織架構(gòu)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展專業(yè)化的條線管理模式，推行私人銀行的事業(yè)部制。根據(jù)全國地域經(jīng)濟(jì)特征建立若干私人銀行中心，區(qū)域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理。通過實(shí)行私人銀行事業(yè)部制，私人銀行中心對區(qū)域內(nèi)涉及私人銀行業(yè)務(wù)的人、財(cái)、物資源進(jìn)行統(tǒng)一的配置，制訂本區(qū)域私人銀行發(fā)展的目標(biāo)、計(jì)劃和營銷方案，并組織統(tǒng)一的考核。[3]

5.加強(qiáng)專業(yè)人才培養(yǎng)，打造私人銀行家隊(duì)伍。私人銀行的發(fā)展最終還是歸結(jié)到人才，特別是經(jīng)驗(yàn)豐富的私人銀行家，這是國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。由于私人銀行產(chǎn)品的豐富性和服務(wù)的多元性，決定了國內(nèi)銀行除了引進(jìn)投資銀行、保險(xiǎn)、個(gè)人銀行等領(lǐng)域的金融專業(yè)人才外，還要儲(chǔ)備法律、教育、健康甚至藝術(shù)等人力資源。同時(shí)，國內(nèi)也要加大私人銀行從業(yè)人員的認(rèn)證體系建設(shè)，完善我國理財(cái)服務(wù)體系中貴賓理財(cái)、財(cái)富管理和私人銀行三級認(rèn)證機(jī)制，使得國內(nèi)銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高國內(nèi)私人銀行整體服務(wù)水平。

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On the Countermeasures of Chinese Private Banking from Perspectives of the New Trends in the Development of International Private Banking

WANG Yi-jing

(Zhejiang Technology Institute of Economy，Hangzhou 310020，China)

篇6

高凈值人群在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下呈現(xiàn)六大特征

波士頓咨詢在報(bào)告中指出，中國高凈值客戶的需求日趨復(fù)雜化和多元化，呈現(xiàn)六大特征。從本質(zhì)上來說，客戶的金融需求正向“投資理財(cái)專業(yè)性”和“金融服務(wù)綜合化”回歸。

投資領(lǐng)域由單一向多元化轉(zhuǎn)變：私人銀行客戶的投資領(lǐng)域由儲(chǔ)蓄、固定收益類產(chǎn)品（含有類固收類的信托產(chǎn)品）及房地產(chǎn)投資，逐漸向二級市場、現(xiàn)金管理類、信托、PE/VC等多元領(lǐng)域擴(kuò)展。

風(fēng)險(xiǎn)偏好由保守向可接受部分中高等風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變：調(diào)研結(jié)果顯示，68%的受訪客戶愿意承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，該比例較波士頓咨詢2012年的客戶調(diào)研數(shù)據(jù)有大幅增長。

產(chǎn)品由標(biāo)準(zhǔn)化向定制化轉(zhuǎn)變：可投資資產(chǎn)在600萬元―3000萬元之間的客戶最為關(guān)注的是產(chǎn)品收益率，一些流動(dòng)率可保證、產(chǎn)品收益相對高的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品將能較好地滿足這些客戶的需求;投資資產(chǎn)大于3000萬元的高凈值客戶對于資金流動(dòng)率和綜合收益率更為看重，更加傾向于選擇可基于自己需求進(jìn)行定制及組合配置的產(chǎn)品和服務(wù)。

投資需求由個(gè)體向家族綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變：84%的受訪客戶為已婚且育有子女，財(cái)富傳承因而成為客戶較為關(guān)注的一大領(lǐng)域。其中約21%的客戶已經(jīng)在進(jìn)行財(cái)產(chǎn)繼承安排，37%的客戶尚未開始，但會(huì)在近期考慮財(cái)產(chǎn)繼承安排事項(xiàng)，顯示家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來發(fā)展前景廣闊。

投資視野由聚焦于境內(nèi)向拓展海外投資市場轉(zhuǎn)變：對境外投資目的的分析顯示，實(shí)現(xiàn)境外資產(chǎn)與境內(nèi)資產(chǎn)的相對隔離、提升安全保障性是私人銀行客戶投資海外的最主要原因，占比38%;其次，是對于資產(chǎn)的增值需求和對沖國內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)，分別占37%和32%。此外，對可投資資產(chǎn)超過3000萬元的高凈值客戶而言，方便海外業(yè)務(wù)發(fā)展也成為重要原因之一。

服務(wù)模式由線下服務(wù)為主向線上線下相結(jié)合轉(zhuǎn)變：調(diào)研顯示，私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力與質(zhì)量依然是高凈值人士需求的核心。在互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷中國的當(dāng)下，高凈值人群正在逐漸步入“數(shù)字一代”，近80%的中國高凈值人士正在使用數(shù)字化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

“互聯(lián)網(wǎng)+”有助于救治私人銀行業(yè)痛點(diǎn)

《中國私人銀行2015》報(bào)告指出，2015年中國私人財(cái)富將達(dá)到人民幣110萬億元，高凈值家庭數(shù)量達(dá)到201萬戶。然而目前中國私人銀行業(yè)在高凈值人群中的滲透率僅為8%左右，潛在市場龐大。

面對龐大的潛在市場，我國私人銀行勢必將大力拓展市場規(guī)模，然而按照傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式難以快速形成規(guī)模優(yōu)勢。波士頓咨詢的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)顯示，眾多商業(yè)銀行的私人銀行客戶經(jīng)理面臨維護(hù)客戶數(shù)量過多、銷售時(shí)間被行政事務(wù)擠占的困境。在這種“力不能支”的情況下，私人銀行按照傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式去做，很難在大規(guī)模拓展客戶的同時(shí)提供高質(zhì)量的服務(wù)。

從近些年互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展情況來看，互聯(lián)網(wǎng)在提升金融服務(wù)的廣度和深度上優(yōu)勢明顯。那么私人銀行業(yè)能否利用互聯(lián)網(wǎng)來迅速提升服務(wù)的廣度和深度呢？波士頓咨詢公司董事經(jīng)理張?jiān)奖硎荆谡麄€(gè)私人銀行價(jià)值鏈里面，從獲客環(huán)節(jié)一直到交易完成、售后服務(wù)等等，互聯(lián)網(wǎng)都會(huì)發(fā)揮各種作用，主要集中在幾個(gè)方面，一是提高效率，二是提升體驗(yàn)。中國私人銀行業(yè)作為一個(gè)相對年輕的行業(yè)，獲客并不是主要瓶頸，主要瓶頸在于如何提升服務(wù)的深度和廣度。目前中國私人銀行對中國高凈值客戶的覆蓋率還比較低，互聯(lián)網(wǎng)能夠在這個(gè)方面發(fā)揮效率，能夠提升目前銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力。對于中國私人銀行業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)更多的是像風(fēng)，像翅膀，能夠幫助這個(gè)行業(yè)更快更好地飛翔。

私人銀行客戶依然最看重線下服務(wù)，但對互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用需求日益旺盛

近些年來，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅猛，因?yàn)樯婕敖痤~一般較小，產(chǎn)品組合也較為簡單，所以大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶一般通過線上操作與服務(wù)就能滿足自己的需求，對線下服務(wù)的接觸比較少。與大多互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)不同的是，私人銀行服務(wù)涉及到的金額一般比較大，客戶在投資組合上也更為多元化，這對私人銀行服務(wù)人員的綜合能力和線下服務(wù)質(zhì)量都提出了很高的要求。

波士頓咨詢公司在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力與質(zhì)量依然是高凈值人士需求的核心：54%的高凈值人士將私人銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)與專業(yè)能力作為選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的首要標(biāo)準(zhǔn);65%的私人銀行客戶未來仍舊會(huì)選擇客戶經(jīng)理作為首要接觸點(diǎn);55%的客戶希望客戶經(jīng)理能夠深入理解其需求，主動(dòng)提品和服務(wù)。

作為私人銀行客戶的高凈值人群，他們雖依然最看重線下服務(wù)，但并不等于他們排斥線上、排斥互聯(lián)網(wǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)作為一種基礎(chǔ)設(shè)施重塑人們生產(chǎn)、生活的大背景下，高凈值人群也開始利用互聯(lián)網(wǎng)手段從事金融活動(dòng)。根據(jù)《中國私人銀行2015》報(bào)告的數(shù)據(jù)顯示，近80%的中國高凈值人群正在使用數(shù)字化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。在尚未使用的人群中，35%的高凈值人士明確表示愿意嘗試。36%的高凈值人士購買過互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品。

私人銀行客戶對哪些互聯(lián)網(wǎng)化服務(wù)最感興趣？

波士頓咨詢公司圍繞“了解產(chǎn)品組合和交易情況”、“提供最佳投資方案”、“互動(dòng)和溝通”與“執(zhí)行交易”四大類功能下的13個(gè)細(xì)分服務(wù)，面向高凈值人群開展調(diào)研。調(diào)查結(jié)果顯示，“定制化的投資建議”與“在線交易（如股市交易）”是最受歡迎的互聯(lián)網(wǎng)化服務(wù)，分別有44%和43%的客戶選擇。其次是“往期交易流水和賬單查閱”39%、“產(chǎn)品組合查閱”38%與“查詢財(cái)富管理產(chǎn)品合同”31%。

過去“定制化”和“規(guī)?；敝g往往存在無法調(diào)和的矛盾，然而隨著互聯(lián)網(wǎng)在私人銀行的深度應(yīng)用，很多工作不再需要借助人力，利用相關(guān)信息系統(tǒng)就能自動(dòng)而迅速地完成，大大降低了經(jīng)濟(jì)成本與時(shí)間成本，“定制化”與“規(guī)?；敝g將實(shí)現(xiàn)兩翼齊飛。

海外私人銀行對互聯(lián)網(wǎng)化的探索實(shí)踐

私人銀行業(yè)雖然在中國興起還不到10年，但在全球范圍內(nèi)是一個(gè)古老的行業(yè)，起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦?；ヂ?lián)網(wǎng)已然在讓私人銀行“老樹發(fā)新芽”。《中國私人銀行2015》報(bào)告列出了一些海外私人銀行利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的經(jīng)典案例：

2010年4月，世界上最古老的瑞士私人銀行Wegelin&Co.啟動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)銀行NettoBank，旨在為年齡在40歲至50歲之間的高凈值客戶提供在線需求評估，并為其自動(dòng)匹配產(chǎn)品與配置建議，從而有效降低客戶成本并提高服務(wù)效率。此項(xiàng)服務(wù)啟動(dòng)的首年就吸引了1000余名高凈值用戶，管理資產(chǎn)達(dá)6500萬瑞士法郎。

于2009年成立于德國的Fidor Bank推出了具有社交特征的網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)“Fidor智慧社區(qū)”，高凈值客戶在其平臺上可以參與社區(qū)討論并獲得相應(yīng)“獎(jiǎng)金”、評價(jià)產(chǎn)品與客戶經(jīng)理、獲得P2P借貸服務(wù)甚至能夠參與產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)。截至目前，F(xiàn)idor Bank已經(jīng)在德國擁有了7萬客戶及25萬社區(qū)用戶，并在2014年的“世界經(jīng)濟(jì)論壇”上被評為2014年度最佳成長性銀行。

互聯(lián)網(wǎng)為中國私人銀行業(yè)帶來的“存量改良”與“增量變革”

波士頓咨詢公司根據(jù)其全球的研究與項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，預(yù)計(jì)私人銀行業(yè)至少可以在29個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)給中國私人銀行業(yè)帶來的創(chuàng)新既有“存量改良”也有“增量變革”。那么這些改良與改革都體現(xiàn)在哪些方面？

贏得客戶：（1）銀行與財(cái)富管理顧問從社交媒體平臺贏得客戶注意力;（2）客戶通過微信、微博和領(lǐng)英，或其他私人網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行互薦;（3）從一些熱門網(wǎng)站查看對私人銀行財(cái)富管理顧問的評分;（4）選取擁有廣受好評的顧問，以及具有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)的私人銀行;（5）在微信、微博等平系顧問，并通過視頻等進(jìn)行會(huì)議。

客戶建檔和財(cái)富規(guī)劃：（1）用電子渠道進(jìn)行身份識別和確認(rèn);（2）給客戶在線建檔，并評估其風(fēng)險(xiǎn)承受力;（3）通過合力篩選，進(jìn)行財(cái)富和稅務(wù)規(guī)劃自動(dòng)化;（4）將目標(biāo)資產(chǎn)配置作為討論基礎(chǔ);（5）定義互動(dòng)模式，包括互動(dòng)的渠道、頻率等;（6）針對個(gè)體的討論，確認(rèn)客戶的特點(diǎn)和需求。

投資研究：（1）對股票和基金進(jìn)行綜合研究的電子平臺;（2）通過開放的研究平臺，在視頻網(wǎng)站上瀏覽最新研究成果;（3）在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)討論投資研究發(fā)現(xiàn);（4）通過特殊平臺取得非傳統(tǒng)投資產(chǎn)品的機(jī)會(huì);（5）關(guān)注網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上大眾的投資熱點(diǎn)，來獲取投資靈感。

產(chǎn)品建議及選擇：（1）客戶行為、渠道使用等對財(cái)富管理顧問完全透明;（2）顧問通過關(guān)注客戶社交網(wǎng)絡(luò)，深度理解其投資理念;（3）基于個(gè)人數(shù)據(jù)分析最適合客戶個(gè)人的資產(chǎn)組合，根據(jù)個(gè)人的需求來準(zhǔn)備投資建議;（4）運(yùn)用平板電腦或視頻會(huì)議等方式來討論投資建議書;（5）用平板電腦、智能手機(jī)等取得一致并下單。

監(jiān)控與報(bào)告：（1）在平板電腦上呈現(xiàn)多維度的投資組合分析;（2）比較與同類人群和社區(qū)所采用的投資組合的不同點(diǎn);（3）在事先定義好的事件發(fā)生時(shí)，移動(dòng)設(shè)備會(huì)向客戶自動(dòng)發(fā)送提示;（4）聯(lián)絡(luò)客戶來分析形勢并討論應(yīng)該做何調(diào)整;

產(chǎn)品開發(fā)：（1）從社交網(wǎng)絡(luò)等平臺捕捉對產(chǎn)品的反饋意見;（2）在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)討論產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶需求;（3）在投資者社區(qū)測試對于新投資產(chǎn)品的態(tài)度;（4）為個(gè)體投資者在線定制投資產(chǎn)品或基金。

篇7

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；私人銀行；業(yè)務(wù)發(fā)展

中圖分類號：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號:1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12

據(jù)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國銀行業(yè)在個(gè)人財(cái)富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模，已從2005年末的2000億元人民幣猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。另外，2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調(diào)研報(bào)告顯示，2010年中國百萬美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量已超過100萬個(gè)，比2009年增長了31%，僅次于美國和日本[1] 。面對如此龐大的個(gè)人高端客戶市場，國外一流商業(yè)銀行早已捷足先登，在中國設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，開展私人銀行業(yè)務(wù)（見表1）。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年末，已有16家外資銀行機(jī)構(gòu)在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)，包括瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、匯豐銀行、德意志銀行等，他們憑借先進(jìn)的管理理念和信息技術(shù)，以及在人才和經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢，迅速搶占我國個(gè)人高端客戶市場。而國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)和高端人才，相對于國外一流的私人銀行，國內(nèi)商業(yè)銀行在人才、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)等方面還有較長的路要走。本文描述了國內(nèi)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，總結(jié)了瑞士瑞銀集團(tuán)、美國花旗集團(tuán)和英國匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，指出國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的啟示具有一定的借鑒意義。

一、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行是指銀行專門為高端富裕客戶提供的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù)，包括為客戶量身定制投資規(guī)劃、財(cái)務(wù)規(guī)劃、私人財(cái)富管理等一攬子高層次的金融服務(wù)和其它高附加值（高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、貼身商務(wù)秘書、財(cái)富沙龍等）的非金融服務(wù)。據(jù)貝恩的《2009年中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示，中國可投資資產(chǎn)1000萬元以上的富豪將達(dá)32萬人，資產(chǎn)規(guī)模逾9萬億元，分別比2008年增加2萬人和1萬億人民幣的資產(chǎn)。而在2010年胡潤財(cái)富報(bào)告中指出，中國境內(nèi)富裕人士（資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上）有894800人，最多的省市是北京、廣東、上海三地，共有418000名富裕人士，占全國的46.71%。面對如此巨大的個(gè)人高端客戶市場和國外私人銀行的激烈競爭，國內(nèi)商業(yè)銀行加快了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，自2007年中國銀行率先在北京、上海兩地設(shè)立私人銀行開業(yè)以來，交通銀行、招商銀行、中信銀行私人銀行等相繼設(shè)立（見表2）。雖然國內(nèi)私人銀行起步較晚，但國內(nèi)私人銀行客戶增長速度快。截至2010年末，中國工商銀行的私人銀行客戶已超過1.8萬個(gè)，管理的資產(chǎn)超過3543億元人民幣（見圖1），當(dāng)年盈利近壹億元人民幣，位行業(yè)第一[2]。但由于國內(nèi)“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的金融體制限制商業(yè)銀行直接從事證券、保險(xiǎn)、基金的經(jīng)營活動(dòng)，使國內(nèi)私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新受到限制，再加上人才、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏，使國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展存在較大的瓶頸，需借鑒國外私人銀行成熟的管理模式和成功的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

二、國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)

私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，形成于18世紀(jì)工業(yè)革命后的英國，發(fā)展于20世紀(jì)的美國，在國外的發(fā)展已經(jīng)有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業(yè)以日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場。據(jù)財(cái)富管理咨詢機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership發(fā)表的年度研究報(bào)告稱，2007年全球私人銀行業(yè)共管理著約17.4萬億美元的資產(chǎn)，2008年共管理著14.5萬億美元的資產(chǎn)，其中，瑞銀集團(tuán)（USB）私人銀行財(cái)富管理額自2004年以來一直在1萬億美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團(tuán)私人銀行、匯豐私人銀行等近年來在全球私人銀行評選中均名列前茅。國外私人銀行已形成經(jīng)營管理品牌化、服務(wù)方案個(gè)性化、業(yè)務(wù)發(fā)展多元化、區(qū)域布局全球化等一整套成熟的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

（一）瑞銀集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

瑞銀集團(tuán)（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯(lián)合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國的證券經(jīng)紀(jì)商普惠，總部設(shè)在蘇黎世，其開展私人銀行業(yè)務(wù)已有140多年的悠久歷史，管理著來自全世界富?？蛻舻耐顿Y資產(chǎn)超過1萬億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業(yè)務(wù)收已超過100億瑞士法郎，達(dá)到108.27億，對集團(tuán)稅前利潤的貢獻(xiàn)超到30%。其業(yè)務(wù)發(fā)展主要有以下措施：

1.重視客戶細(xì)分，提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)。為了最大限度地體現(xiàn)私人銀行的特點(diǎn)，充分滿足客戶需求，在服務(wù)中挖掘客戶為銀行創(chuàng)造價(jià)值的能力，瑞銀集團(tuán)按客戶在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的資產(chǎn)總值情況把客戶分為關(guān)鍵客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧齻€(gè)不同層級。其市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)為：5000萬元瑞士法郎以上稱之為關(guān)鍵客戶（Key Client），200萬到5000萬元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬到200萬元瑞士法郎稱之為核心富?？蛻簦–ore Affluent），并根據(jù)客戶層級的不同配備不同層級的客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，每個(gè)客戶經(jīng)理大約維護(hù)50名客戶。由于瑞銀集團(tuán)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)，細(xì)分客戶科學(xué)合理，使客戶經(jīng)理的服務(wù)更加具有針對性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個(gè)性化和差別化服務(wù)，并與客戶之間建立密切的關(guān)系，大大提高了客戶對銀行的忠誠度和信任度。

2.重視服務(wù)細(xì)節(jié)，為客戶提供人性化的服務(wù)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的財(cái)富管理活動(dòng)，需要客戶與私人銀行財(cái)富顧問或客戶經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通和交流，商榷財(cái)富管理服務(wù)方案，體現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)理念。瑞銀集團(tuán)非常重視服務(wù)細(xì)節(jié)。在瑞士，瑞銀集團(tuán)共有110家財(cái)富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團(tuán)在會(huì)談區(qū)域設(shè)計(jì)上根據(jù)不同客戶的偏好設(shè)計(jì)了大小不一的會(huì)談室，并配備可直接錄入投資組合執(zhí)行指令的電腦，方便客戶在溝通過程中即時(shí)做出投資決策，同時(shí)配備了全程錄音電話、互聯(lián)網(wǎng)等方便客戶與財(cái)富顧問之間的溝通，為客戶營造人性化的服務(wù)氛圍。

3.重視團(tuán)隊(duì)合作精神，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。瑞銀集團(tuán)的私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)包括客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)以及理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)。在三個(gè)團(tuán)隊(duì)的密切配合和統(tǒng)一的服務(wù)流程控制下，團(tuán)隊(duì)成員為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、全面的理財(cái)服務(wù)。每個(gè)機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)數(shù)量由私人銀行客戶量的多少來決定，每一客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)由客戶經(jīng)理主管、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理組成。財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)和理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)成員主要分布在私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)部，配合和支持客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為客戶提供專業(yè)的財(cái)富管理解決方案。此外，為了及時(shí)更新業(yè)務(wù)知識，瑞銀集團(tuán)每年都會(huì)投入大量資金為客戶經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和專業(yè)勝任能力。

4.優(yōu)化服務(wù)流程，重視客戶體驗(yàn)。圍繞為私人銀行客戶提供個(gè)性化服務(wù)的解決方案，瑞銀集團(tuán)優(yōu)化并設(shè)計(jì)了結(jié)構(gòu)清晰的財(cái)富管理咨詢流程，并在全球統(tǒng)一執(zhí)行，讓客戶享受到持續(xù)、一致的服務(wù)體驗(yàn)。其私人銀行客戶服務(wù)流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務(wù)需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)中進(jìn)行甄選，為客戶設(shè)計(jì)出符合其自身特點(diǎn)的理財(cái)方案；第三步是與客戶就實(shí)施建議的內(nèi)容進(jìn)行溝通以達(dá)成共識，為客戶提供最優(yōu)解決方案和投資策略；第四步是實(shí)施服務(wù)方案，及時(shí)向客戶提供關(guān)于財(cái)富管理既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，定期回顧方案實(shí)施效果。服務(wù)流程的優(yōu)化，大大提升了客戶體驗(yàn)效果。

5.重視各業(yè)務(wù)條線間的合作，確保整體利益最大化。瑞銀集團(tuán)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是“大私人、小零售”，實(shí)施了“一個(gè)企業(yè)”的戰(zhàn)略，將整個(gè)集團(tuán)整合為私人銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理三大業(yè)務(wù)條線，并集中統(tǒng)一了中后臺支持。在客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)問題上，如果涉及在客戶升降級管理方面和私人銀行部門與其他部門的利益沖突或利益分配問題，各部門均以注重客戶自身感受為前提，制定相應(yīng)的制度作保障，特殊情況下，由高層介入完成客戶升降級的平滑過渡。集團(tuán)注重的依舊是客戶的利益，同時(shí)對于客戶而言，升級意味著可以得到更專業(yè)更個(gè)性化的服務(wù)，降級意味著從一個(gè)高端客戶群中的低端客戶成為一個(gè)低端客戶群中的高端客戶，受關(guān)注程度會(huì)發(fā)生改變。通過部門間的合作理順了客戶介紹、產(chǎn)品交換、業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了跨部門、跨區(qū)域銷售，從而為客戶提供了更豐富、更便捷的服務(wù)，有效地提高了整個(gè)企業(yè)的收入，保證整體利益最大化。

（二）美國花旗集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經(jīng)過將近兩百年的發(fā)展，現(xiàn)已成為美國最大的國際性銀行，也是世界上開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)規(guī)模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團(tuán)私人銀行,它在世界30個(gè)國家的私人銀行客戶提供個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù)，包括資產(chǎn)組合管理、資產(chǎn)分配、投資與借貸服務(wù)、對沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等，2010年其私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為14.44億美元，資產(chǎn)回報(bào)率超過60%。其業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)主要有以下幾方面：

1.投資產(chǎn)品豐富?；ㄆ旒瘓F(tuán)私人銀行為客戶提供的產(chǎn)品主要以集團(tuán)自主研發(fā)的產(chǎn)品為主，另外還有與其它機(jī)構(gòu)合作研發(fā)的替代品、衍生品等，涵蓋消費(fèi)、信貸、投資、保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理等金融產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個(gè)開放的產(chǎn)品體系。針對客戶的不同需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品組合，強(qiáng)調(diào)投資收益的穩(wěn)定性和持續(xù)性，而不刻意追求高收益低風(fēng)險(xiǎn)的賣點(diǎn)。

2.私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相分離?；ㄆ旒瘓F(tuán)設(shè)立的私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團(tuán)組成花旗銀行全球財(cái)富管理部，與其全球消費(fèi)金融集團(tuán)和公司的投資銀行部構(gòu)成三個(gè)主要部門，憑借三個(gè)部門的規(guī)模、實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，以及全球頂級的財(cái)富顧問為高端客戶提供集中、高級、綜合的金融服務(wù)。

3.全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?；ㄆ煦y行將自己標(biāo)榜為全球性銀行，在全球100多個(gè)國家和地區(qū)擁有分支機(jī)構(gòu)，其利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為客戶提供全面周到的環(huán)球金融服務(wù)?；ㄆ煦y行重視客戶信息的收集和維護(hù)，使用先進(jìn)的客戶信息管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶信息全球共享。在全球花旗銀行的所有網(wǎng)點(diǎn)都能夠及時(shí)掌握所有客戶的最新動(dòng)態(tài)，隨時(shí)可以根據(jù)客戶需求提供對賬單，并且標(biāo)有顧客姓名及號碼的花旗銀行卡可以當(dāng)場制作出來，客戶可以隨時(shí)使用網(wǎng)上銀行或電話銀行管理自己的賬戶。另外，花旗集團(tuán)私人銀行還為客戶提供包括預(yù)定酒店和機(jī)票、天氣交通咨詢、醫(yī)療、購物、餐飲、健身等非金融服務(wù)。

4.差別化的服務(wù)手段。為最大限度地滿足客戶的差別化需求，挖掘私人銀行客戶的價(jià)值，花旗銀行在進(jìn)行客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)內(nèi)部授權(quán)，及時(shí)制定適應(yīng)市場變化的理財(cái)產(chǎn)品，其所有的工作都以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行客戶細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、崗位細(xì)分，根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的差別化產(chǎn)品和服務(wù)。

5.量化考核業(yè)績?；ㄆ煦y行私人銀行對財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理的考核，建立了一套成熟的業(yè)績考核機(jī)制，質(zhì)、量并重，其不僅重視業(yè)務(wù)量的增長，而且更加關(guān)注質(zhì)的變化。業(yè)務(wù)質(zhì)量考核不僅包括客戶貢獻(xiàn)度因素，而且包含服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶忠誠度等，考慮非常細(xì)致和周到。針對不同級別的財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理，花旗銀行分別制定各有側(cè)重的考核標(biāo)準(zhǔn)，以定量為主，量化考核，注重銷售業(yè)績，使考核客觀、公平，促進(jìn)其私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（三）英國匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設(shè)在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務(wù)組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個(gè)國家和地區(qū)有超過9800家機(jī)構(gòu)，全球雇員28.4萬名，其經(jīng)營理念是“全球服務(wù)，當(dāng)?shù)刂腔邸?。匯豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評選為“環(huán)球資產(chǎn)豐厚客戶之最佳信托服務(wù)供應(yīng)商”和“高資產(chǎn)人士/零售對沖基金最佳供應(yīng)商”。在中國，匯豐私人銀行目標(biāo)客戶是擁有1000萬美元凈資產(chǎn)，其中可投資資產(chǎn)在300萬美元以上的高凈值客戶，開戶時(shí)最低存款金額為100萬美元。其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)有以下幾點(diǎn)：

1.實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。匯豐私人銀行從一開始就注重品牌運(yùn)作，創(chuàng)立“運(yùn)籌理財(cái)”和“卓越理財(cái)”兩個(gè)品牌，通過綜合運(yùn)用其離岸業(yè)務(wù)和在岸業(yè)務(wù)，幫助客戶進(jìn)行財(cái)富保值增值、納稅統(tǒng)籌、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托理財(cái)?shù)确?wù)，為高端客戶進(jìn)行財(cái)富管理。

2.全面周到的客戶服務(wù)。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務(wù)：一是24小時(shí)服務(wù)。客戶無論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時(shí)電話熱線服務(wù)，帶給客戶與眾不同的當(dāng)?shù)刂腔垡约熬o急支援服務(wù)。二是環(huán)球支援?？蛻魺o論出國工作或移居海外，其將會(huì)協(xié)助客戶開立海外賬戶，獲得個(gè)性化的海外信用支持和電子銀行服務(wù)。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優(yōu)惠的存貸款利率、免費(fèi)服務(wù)和高附加值的非金融服務(wù)，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。

3.專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)。匯豐銀行私人銀行擁有處理客戶專業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)需求的專家團(tuán)隊(duì)，設(shè)有媒體、造船、鉆石、珠寶等行業(yè)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，其客戶經(jīng)理會(huì)在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)行行業(yè)發(fā)展趨勢分析，根據(jù)客戶需求、目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為客戶提供的財(cái)富管理方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目標(biāo)。

4.因地制宜的全球化服務(wù)。匯豐銀行的機(jī)構(gòu)遍布全球，其客戶群體的習(xí)俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)靥厣ㄔO(shè)完全符合經(jīng)營所在地的人文習(xí)俗的財(cái)富管理方案。比如，匯豐銀行設(shè)計(jì)對伊期蘭教徒的服務(wù)方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產(chǎn)品和服務(wù)，使離岸金融服務(wù)本土化，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)?shù)劂y行”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

5.產(chǎn)品豐富多樣。匯豐私人銀行為客戶提供的金融產(chǎn)品豐富多樣，僅就投資理財(cái)產(chǎn)品來說，包括賬戶服務(wù)、銀行卡服務(wù)、貸款服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)和投資服務(wù)五大類，種類繁多，內(nèi)容全面。其中，保險(xiǎn)服務(wù)包括了旅游萬全保、家居萬全保、樂安居供樓保障、辦公室萬全保、意外萬全保、生活萬全保、醫(yī)儲(chǔ)全保、目標(biāo)儲(chǔ)全保、定期人壽等保險(xiǎn)類型；投資服務(wù)包括證券投資服務(wù)、單位信托投資基金服務(wù)、外匯市場投資服務(wù)、股市指數(shù)投資服務(wù)、住宅物業(yè)投資服務(wù)、黃金投資服務(wù)、市場咨詢服務(wù)等，基本涵蓋了債券、基金、股票等資本市場投資，以及房產(chǎn)、物業(yè)等不動(dòng)產(chǎn)投資和收藏品、藝術(shù)品等投資。豐富多樣的產(chǎn)品擴(kuò)大了客戶的選擇空間和投資品種，為服務(wù)方案的設(shè)計(jì)提供更大的發(fā)展空間。

三、國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)啟示

隨著超級富豪階層的產(chǎn)生和壯大，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)擁有廣闊的發(fā)展空間，也將成為國內(nèi)商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。為了加快業(yè)務(wù)發(fā)展，為客戶提供更好的私人銀行服務(wù)，國內(nèi)商業(yè)銀行需要借鑒國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，從私人銀行經(jīng)營管理品牌化、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化、金融服務(wù)個(gè)性化、從業(yè)人員專業(yè)化和客戶服務(wù)全球化五個(gè)方面來發(fā)展完善。

（一）經(jīng)營管理品牌化

國外私人銀行非常重視品牌的發(fā)展，注重品牌效應(yīng)，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價(jià)值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財(cái)富管理”、匯豐銀行的“卓越理財(cái)”、荷蘭銀行的“梵高理財(cái)”、渣打銀行的“優(yōu)先理財(cái)”等著名品牌，為其私人銀行的發(fā)展樹立了很好的品牌效應(yīng)。只要客戶對品牌有較高的認(rèn)知度和信任度，就會(huì)產(chǎn)生較高的忠誠度和貢獻(xiàn)度。理財(cái)品牌的樹立和發(fā)展，不僅有利于客戶維護(hù)，更有利于客戶拓展。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要整合各種資源，創(chuàng)建自己的經(jīng)營管理品牌，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化

目前，國際一流的商業(yè)銀行都使用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理（CRM），其信息技術(shù)支持和數(shù)據(jù)管理平臺十分強(qiáng)大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化。商業(yè)銀行通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶群體進(jìn)行市場細(xì)分，利用客戶數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，實(shí)行差別化的私人銀行服務(wù)。對于已有的存量客戶，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，明確市場定位，以個(gè)人高端客戶為主要目標(biāo)，通過先進(jìn)的財(cái)富管理分析軟件對客戶進(jìn)行分析，并為其提供個(gè)性化的財(cái)富管理方案。為了更好地進(jìn)行客戶關(guān)系管理，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務(wù)更加有針對性，符合甚至超出客戶預(yù)期。

（三）私人銀行服務(wù)個(gè)性化

在國外，大部分金融機(jī)構(gòu)均采取混業(yè)經(jīng)營方式，私人銀行提供的財(cái)富管理包含證券投資、外匯投資、保險(xiǎn)投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財(cái)需求。國外私人銀行客戶經(jīng)理或財(cái)富顧問會(huì)根據(jù)每個(gè)客戶的不同特點(diǎn)，為客戶提供現(xiàn)金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個(gè)人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動(dòng)產(chǎn)管理、信托、捐贈(zèng)、個(gè)人稅務(wù)策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計(jì)劃等不同組合的個(gè)性化金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同客戶的不同需求。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)受分業(yè)經(jīng)營管理體制的制約，產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新受到限制，同質(zhì)化嚴(yán)重，多元化、差異性的服務(wù)不顯明，客戶的財(cái)富管理需求很難得到滿足。國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念和方法，加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、信托等機(jī)構(gòu)的合作，為私人銀行客戶量身打造優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)方案，提供個(gè)性化服務(wù)。

（四）從業(yè)人員專業(yè)化

國外一流商業(yè)銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質(zhì)，對私人銀行的財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理設(shè)置了非常高的準(zhǔn)入門檻，實(shí)行嚴(yán)格的資格認(rèn)證準(zhǔn)入制度。例如，美國花旗銀行的財(cái)富顧問要求持有財(cái)務(wù)規(guī)劃師(CFP)、注冊金融分析師(CFA)證書或工商管理碩士(MBA)學(xué)位證書中的一種或多種，而英國匯豐銀行要求其私人銀行客戶經(jīng)理擁有財(cái)務(wù)規(guī)劃師(CFP)的資格，渣打銀行要求每位理財(cái)經(jīng)理擁有倫敦證券學(xué)院的專業(yè)資格等。另外，國外一流商業(yè)銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實(shí)的專業(yè)知識、良好的職業(yè)道德規(guī)范和溝通協(xié)調(diào)能力外，在從業(yè)之前還要通過行業(yè)協(xié)會(huì)一系列的考試。只有通過考試，取得認(rèn)證之后，才能加入私人銀行從業(yè)人員隊(duì)伍。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行從業(yè)人員還沒有統(tǒng)一的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)的考試認(rèn)證有AFP（金融理財(cái)師）、CFP（國際金融理財(cái)師）、RFP（注冊財(cái)務(wù)策劃師）、CFC（注冊財(cái)務(wù)顧問師）、CWM（特許財(cái)富管理師）等，其中AFP和CFP認(rèn)證在行業(yè)內(nèi)認(rèn)可度最高。國內(nèi)私人銀行需要規(guī)范從業(yè)人員管理，推行持證上崗制度，使從業(yè)人員專業(yè)化。

（五）客戶服務(wù)全球化

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、信息技術(shù)的不斷完善以及世界經(jīng)濟(jì)的一體化發(fā)展，個(gè)人高端客戶資產(chǎn)分布全球化的趨勢越來越明顯，信息傳播的及時(shí)性與信息資源的共享性打破了國內(nèi)傳統(tǒng)金融服務(wù)的牢籠，全球正邁向金融無國界的大道。國外私人銀行服務(wù)已不再局限于一個(gè)國家或一個(gè)地區(qū)，而是將其擴(kuò)展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個(gè)人理財(cái)服務(wù)遍布全球各地。在國內(nèi)，隨著國際交流和國際合作越來越多，居民出國留學(xué)、出國旅游以及海外移民越來越頻繁，私人銀行客戶對跨國金融服務(wù)需求越來越普遍，國內(nèi)私人銀行需要與時(shí)俱進(jìn)。一方面，要加強(qiáng)與各國商業(yè)銀行進(jìn)行合作，通過參股控股、并購、設(shè)立等方式提供海外金融服務(wù)。另一方面，要加快電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務(wù)，使國內(nèi)私人銀行服務(wù)全球化。

參考文獻(xiàn)：

[1]曹彤,張秋林.中國私人銀行[M].北京:中信出版社，2011.

篇8

關(guān)鍵詞:中國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式

一、前言

隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,居民個(gè)人理財(cái)?shù)囊庾R不斷增強(qiáng),同時(shí)金融市場的變化、金融工具的創(chuàng)新和監(jiān)管制度的改革,構(gòu)成了我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)低風(fēng)險(xiǎn)、低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展前景,并已經(jīng)成為國內(nèi)外商業(yè)銀行同業(yè)的競爭焦點(diǎn)。對商業(yè)銀行而言具有非常重要的戰(zhàn)略意義,不僅可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收入，帶動(dòng)銀行零售業(yè)務(wù)的整體發(fā)展，而且還可以為銀行帶來大量的本外幣存款的資金沉淀,幫助商業(yè)銀行更好的防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),推動(dòng)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營步伐的加快。

本文在中國銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展的實(shí)際情況基礎(chǔ)上全面展開分析探討，從發(fā)展模式的角度,參照國內(nèi)外發(fā)達(dá)國家和地區(qū)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，從縱向和橫向一體化兩方面提出中國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的改進(jìn)模式,為更好地開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供參考。

二、中國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

中國銀行基于對市場和客戶需求的洞悉和理解，持續(xù)秉持“財(cái)富之道，智者為先”的服務(wù)理念，不斷對客戶群體進(jìn)行細(xì)分,經(jīng)過十幾年的發(fā)展,目前已在全國建立起面向中高端客戶的“三級財(cái)富管理”體系―中銀理財(cái)、中銀財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù),擁有一支頗具規(guī)模的理財(cái)師隊(duì)伍,覆蓋各個(gè)層級的財(cái)富管理需求。

目前,中國銀行為積極應(yīng)對理財(cái)市場環(huán)境的變化,大力推進(jìn)管理機(jī)制轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)主動(dòng)管理能力,完善產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，提升產(chǎn)品研發(fā)效率,努力提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)核心競爭力并已形成了完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。根據(jù)《中國銀行股份有限公司 2010年年度報(bào)告》指出,截止到2010 年末,中國銀行為了推進(jìn)財(cái)富管理三級服務(wù)渠道建設(shè),已在中國內(nèi)地設(shè)立了1,979 家理財(cái)中心、125家財(cái)富管理中心和 17家私人銀行,初步構(gòu)建了亞太和歐洲的財(cái)富管理業(yè)務(wù)平臺。為了加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),理財(cái)經(jīng)理數(shù)比上年末增長 50%，獲得AFP、CFP 和 EFP 的總?cè)藬?shù)超過萬人。為了加大產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售力度,年內(nèi)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品超過千款,推出“中銀吉祥金”自有品牌貴金屬產(chǎn)品,豐富客戶的產(chǎn)品選擇。完善增值服務(wù)體系建設(shè),建立全行統(tǒng)一的投資顧問資訊平臺。中高端客戶服務(wù)能力和專業(yè)化水平不斷提升。2010年末中高端客戶數(shù)和客戶金融資產(chǎn)規(guī)模分別比上年末增長38%和26%。本外幣理財(cái)產(chǎn)品銷售量折人民幣約28,939億元，比2009年增長87.99%。

中國銀行的財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)也獲得業(yè)內(nèi)的廣泛認(rèn)可。近年來分別獲得《亞洲銀行家》、《歐洲貨幣》、《金融時(shí)報(bào)》（英國）、《亞洲金融》、中國中央電視臺等境內(nèi)外主流媒體授予的近十項(xiàng)財(cái)富管理或私人銀行獎(jiǎng)項(xiàng)。

三、發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)

隨著我國個(gè)人理財(cái)市場的發(fā)展,中外資銀行在理財(cái)市場份額的爭奪上也格外激烈。國有商業(yè)銀行具有明顯的本土化優(yōu)勢,而發(fā)達(dá)地區(qū)的商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富,新的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式正在替代傳統(tǒng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式。為適應(yīng)國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求,中國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式應(yīng)借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)和國家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，利用資金、技術(shù)、人才、信息等方面的優(yōu)勢,運(yùn)用各種理財(cái)工具,幫助客戶達(dá)成生活目標(biāo)或投資目標(biāo)。

(一)美國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式

美國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式分為大眾化理財(cái)服務(wù)、半個(gè)性化理財(cái)服務(wù)和個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。

1、大眾化理財(cái)服務(wù)

其主體是一般消費(fèi)者客戶,針對這一層級的消費(fèi)者，美國商業(yè)銀行通常是采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類業(yè)務(wù)的產(chǎn)品縱深,增加每類產(chǎn)品規(guī)格的辦法，提供不同的銀行服務(wù),以更好地適應(yīng)他們的個(gè)人理財(cái)需要。

2、半個(gè)性化理財(cái)服務(wù)

主要針對富裕消費(fèi)者客戶,與一般消費(fèi)者客戶一樣,富裕消費(fèi)者客戶對前述四大類業(yè)務(wù)同樣存在強(qiáng)烈的消費(fèi)需求,由于他們的生活水平較高,對金融產(chǎn)品的需求與一般消費(fèi)者客戶有所不同,對銀行服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提出了較高要求。此外,他們對投資類產(chǎn)品和保險(xiǎn)類產(chǎn)品的需求明顯增加,要求其開戶銀行能夠有針對性地提供相應(yīng)的理財(cái)服務(wù)。在客戶明確提出具體要求的情況下,銀行會(huì)根據(jù)具體客戶的不同情況,提供有特殊考慮因素的理財(cái)方案。

3、個(gè)性化理財(cái)服務(wù)

即高度私密性理財(cái)服務(wù),通常設(shè)立專門的私人銀行業(yè)務(wù)部,為客戶提供完全個(gè)性化,打破了產(chǎn)品界限,打破了行業(yè)界限的理財(cái)服務(wù),所有業(yè)務(wù)都需根據(jù)每一個(gè)客戶的不同特點(diǎn)量身定制。

(二)日本個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式

日本個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展是全方位以客戶為導(dǎo)向的。日本金融機(jī)構(gòu)實(shí)行混業(yè)經(jīng)營的方式,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)涵蓋的范圍較廣,可以在銀行、信托、證券、保險(xiǎn)的混業(yè)中靈活經(jīng)營, 組合產(chǎn)品和服務(wù),開展多樣化金融服務(wù)和自主制定市場競爭性價(jià)格。在日本，客戶去商業(yè)銀行就能獲得包括保險(xiǎn)、證券在內(nèi)的全方位服務(wù),并且在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員遵守的方針、咨詢程序和理財(cái)工具方面都有明確的規(guī)定。

從日本商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)分析,為了適應(yīng)市場的不斷變化，經(jīng)營理念轉(zhuǎn)向用戶導(dǎo)向，其主要的成功要素有三：一是加強(qiáng)銷售和開拓市場，提高銀行的服務(wù)能力；二是通過重組業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),發(fā)揮銀行的內(nèi)部潛力；三是改革管理系統(tǒng),提高銀行的能力。根據(jù)我國目前國情和中國銀行實(shí)際的經(jīng)營模式狀況,混業(yè)經(jīng)營模式并不成熟,只處于起步狀態(tài)，這是其為客戶打造全方位個(gè)人理財(cái)服務(wù)模式的主要瓶頸所在。

(三)中國香港個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式

香港個(gè)人理財(cái)服務(wù)的特色是一站式個(gè)性化服務(wù)。香港商業(yè)銀行按照“二八原則”將個(gè)人理財(cái)服務(wù)對象定位于優(yōu)質(zhì)和潛質(zhì)客戶。針對不同資產(chǎn)值的客戶提供分層的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，并設(shè)定了不同的開戶條件、服務(wù)方式及優(yōu)惠等,務(wù)求吸納不同層次的客戶,設(shè)計(jì)了各種相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)“一對一專人理財(cái)服務(wù)”、“一個(gè)戶口處理多項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)”。

香港個(gè)人理財(cái)服務(wù)強(qiáng)調(diào)的不是產(chǎn)品本身,而是為客戶設(shè)計(jì)、幫助客戶組合和指導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品等過程中所能體現(xiàn)出來的服務(wù)。因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品都會(huì)被復(fù)制,只有服務(wù)是無法復(fù)制的，而通過理財(cái)業(yè)務(wù)所顯示出的服務(wù)，才是各行吸引客戶、穩(wěn)定客戶的關(guān)鍵。

四、中國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式研究

中國銀行針對中高端客戶建立的三級財(cái)富管理服務(wù)模式雖然體現(xiàn)了現(xiàn)代銀行“以客戶為中心”的經(jīng)營理念和市場競爭的需求,但是隨著未來潛在客戶結(jié)構(gòu)的變化,以及財(cái)富管理需求與投資目標(biāo)的變化,這就要求中國銀行必須改變慣性思維、突破傳統(tǒng)作業(yè)、快速建立新型模式,這樣才能在市場競爭的環(huán)境下處于領(lǐng)先地位。

基于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式的內(nèi)涵和發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)與啟示,首先從縱向一體化的角度,對于中國銀行事業(yè)部制組織架構(gòu)的管理方式和針對中低端客戶業(yè)務(wù)流程兩方面進(jìn)行研究；然后擴(kuò)展為橫向一體化,即把同業(yè)具有比較優(yōu)勢的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)嫁接起來的多元化業(yè)務(wù)合作模式。

(一)中國銀行縱向一體化發(fā)展模式

1、事業(yè)部制的經(jīng)營管理

為了充分滿足客戶投資理財(cái)?shù)男枰?推進(jìn)流程銀行變革,中國銀行的組織架構(gòu)應(yīng)實(shí)現(xiàn)扁平化,按業(yè)務(wù)線管理,建立個(gè)人理財(cái)事業(yè)部制的經(jīng)營管理模式。在各二級分行―支行層面貫徹“對公業(yè)務(wù)上收,個(gè)人業(yè)務(wù)下沉”的經(jīng)營理念,整合營銷資源,在縣級支行層面實(shí)現(xiàn)對公業(yè)務(wù)與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)條線垂直管理,實(shí)現(xiàn)對公業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)條線的精細(xì)化管理,提升業(yè)務(wù)經(jīng)營層次。

2、中低端客戶的服務(wù)流程

中國銀行的私人銀行服務(wù)是針對高端客戶的完全私人貼身管家式服務(wù),針對中低端客戶的服務(wù)模式有兩種：(1)客戶經(jīng)理針對大眾消費(fèi)者客戶；(2)客戶經(jīng)理+投資服務(wù)團(tuán)隊(duì)針對富裕消費(fèi)者客戶。

根據(jù)大眾消費(fèi)者客戶的特點(diǎn),中國銀行針對其提供的服務(wù)流程具體為：首先由大堂經(jīng)理引導(dǎo)詢問客戶,進(jìn)行填表調(diào)查,將客戶信息輸入到綜合評價(jià)客戶系統(tǒng)中,根據(jù)不同的客戶信息將客戶分流與細(xì)分；然后,經(jīng)過管理客戶經(jīng)理系統(tǒng)的匹配,由相對應(yīng)的專業(yè)客戶經(jīng)理進(jìn)行的“一對一”服務(wù)。通過“一對一”的當(dāng)面溝通,根據(jù)客戶的理財(cái)需求,為其提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和規(guī)范化的服務(wù)。在后期服務(wù)中,由客戶經(jīng)理通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)回訪客戶并獲得反饋，將個(gè)人理財(cái)服務(wù)完善。針對大眾消費(fèi)者客戶的具體服務(wù)模式如下圖1所示。

面對富裕消費(fèi)者客戶,不僅提供相對應(yīng)的專業(yè)客戶經(jīng)理進(jìn)行的“一對一”服務(wù),還為客戶群配備一個(gè)專業(yè)訓(xùn)練有素的投資服務(wù)分析團(tuán)隊(duì)。銀行為富?？蛻籼峁┑氖菢?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,個(gè)性化服務(wù),即投資服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)針對富裕消費(fèi)者客戶提供集外匯、黃金、股票、基金、保險(xiǎn)等在內(nèi)的多個(gè)系列、不同領(lǐng)域的財(cái)富賬戶管理服務(wù),使其享受便利快捷的一站式服務(wù),并且為其準(zhǔn)備專屬的財(cái)富賬戶?？蛻艚?jīng)理接受委托,協(xié)助客戶執(zhí)行金融投資交易。此外,客戶經(jīng)理和投資服務(wù)團(tuán)隊(duì)也提供專業(yè)的財(cái)富顧問服務(wù),應(yīng)客戶的理財(cái)需求,整合相關(guān)行業(yè)及金融專業(yè)資訊為其提供差異化、有價(jià)值的專業(yè)分析；并將為客戶量身定制個(gè)人及家庭的人生財(cái)富規(guī)劃、投資組合方案；監(jiān)控組合收益率變動(dòng),根據(jù)客戶的需求和市場變動(dòng)情況提品配置的動(dòng)態(tài)管理和調(diào)整建議。針對富裕消費(fèi)者客戶的具體服務(wù)模式如下圖2所示。

(二)中國銀行橫向一體化：多元化業(yè)務(wù)合作模式

中國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行一站式,全方位,綜合化的發(fā)展模式，首先要實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)經(jīng)營金融理財(cái)業(yè)務(wù)。

理財(cái)市場中的金融理財(cái)機(jī)構(gòu)可歸類為七種類型：信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、期貨公司和私募股權(quán)投資基金公司（PE）。它們在投資理財(cái)市場里,從業(yè)務(wù)模式方面都有自己不能被其他金融理財(cái)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式所替代的功能。從商業(yè)銀行視角來看,這七種金融理財(cái)機(jī)構(gòu)之間首先存在替代關(guān)系,但是在一個(gè)需求多元化、差異化,產(chǎn)品內(nèi)容豐富,層次多樣的發(fā)展階段,目前的規(guī)則和制度又有交叉、重合和空白。在這樣的背景下,各個(gè)金融理財(cái)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式之間還存在著很多合作的空間。所以,對于中國銀行,其他銀行金融理財(cái)機(jī)構(gòu)與其既是競爭關(guān)系,又是合作關(guān)系。目前中國銀行和其他金融理財(cái)機(jī)構(gòu)合作主要還是在營銷層面上,未來合作的模式應(yīng)該是從客戶需求的挖掘、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、后續(xù)的服務(wù)管理等方面開展與開展信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、期貨公司和PE基金公司的合作。

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近日，工商銀行將理財(cái)產(chǎn)品信息披露渠道進(jìn)一步拓展至iPhone、iPad、安卓等智能客戶終端。至此，工行已建立起以門戶網(wǎng)站、客戶網(wǎng)銀、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主，多種定向告知方式為輔，全面輻射蘋果、安卓等新型智能終端的理財(cái)產(chǎn)品信息披露服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，標(biāo)志著工行理財(cái)產(chǎn)品信息披露渠道實(shí)現(xiàn)了全覆蓋。據(jù)了解，工行理財(cái)產(chǎn)品信息披露系統(tǒng)于去年7月成功上線運(yùn)行，經(jīng)過近一年的優(yōu)化和完善，從披露頻率、披露內(nèi)容、披露方式等方面明顯提升了對客戶的理財(cái)產(chǎn)品信息披露服務(wù)。工行理財(cái)產(chǎn)品信息披露已覆蓋包含個(gè)人、私人、法人、養(yǎng)老金、資產(chǎn)托管客戶在內(nèi)的所有類型的理財(cái)產(chǎn)品，并涵蓋了所有產(chǎn)品從成立至到期的全過程。

農(nóng)行“E商管家旗艦版”

近日，農(nóng)業(yè)銀行在武漢舉辦“E商管家旗艦版”推介會(huì)。據(jù)介紹，農(nóng)業(yè)銀行去年推出了“E商管家標(biāo)準(zhǔn)版”，此次“E商管家標(biāo)準(zhǔn)版”升級為旗艦版后，不但能夠提供定制化電商服務(wù)，還新增了免費(fèi)ERP管理、B2B/B2C全覆蓋交易渠道、多場景客戶端應(yīng)用，幫助缺乏ERP系統(tǒng)的廣大小微企業(yè)進(jìn)行科學(xué)管理，推動(dòng)中小企業(yè)經(jīng)營與電子商務(wù)的深度融合。企業(yè)無需自行搭建平臺，利用農(nóng)業(yè)銀行提供的企業(yè)商城、個(gè)人商城、積分商城即可完成在電子商務(wù)領(lǐng)域的快速部署，成功構(gòu)建批發(fā)與零售、營銷與管理、線上與線下有機(jī)結(jié)合的交互式、立體化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和管理體系，極大地降低了企業(yè)拓展電商市場的時(shí)間和資金成本。

中行推出手機(jī)銀行個(gè)人結(jié)售匯業(yè)務(wù)

近日，中國銀行正式推出手機(jī)銀行個(gè)人結(jié)售匯業(yè)務(wù)?？蛻糁恍柙谥行芯W(wǎng)點(diǎn)開立借記卡或活期一本通賬戶，并申請中行手機(jī)銀行，即可使用手機(jī)銀行個(gè)人結(jié)售匯服務(wù)，通過手機(jī)在線辦理結(jié)匯、購匯業(yè)務(wù)，及時(shí)掌握本人結(jié)售匯年度已用額、剩余額度的變化，還可以查詢通過網(wǎng)上銀行及手機(jī)銀行渠道進(jìn)行結(jié)售匯交易的記錄。據(jù)悉，中行手機(jī)銀行個(gè)人結(jié)售匯服務(wù)時(shí)間從早上8點(diǎn)至晚上22點(diǎn)，支持的外幣種類包括英鎊、港幣、美元、日元、加拿大元、澳大利亞元、歐元、瑞士法郎、新加坡元等9種。手機(jī)銀行客戶端還提供銀行外匯牌價(jià)信息和外匯兌換計(jì)算器，讓客戶隨時(shí)了解各種外幣最新的兌換價(jià)格。

建設(shè)銀行推出小微企業(yè)“稅易貸”業(yè)務(wù)

為進(jìn)一步豐富小微企業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品體系，促進(jìn)與政府的合作，不斷提升小微企業(yè)金融服務(wù)能力，建設(shè)銀行近期創(chuàng)新推出了運(yùn)用評分卡技術(shù)的“小額貸”系列產(chǎn)品――小微企業(yè)“稅易貸”業(yè)務(wù)?！岸愐踪J”是對按時(shí)足額納稅的小微企業(yè)發(fā)放的，用于短期生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)的可循環(huán)的人民幣信用貸款業(yè)務(wù)。主要具有以下特點(diǎn)：一是基于大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，對企業(yè)納稅數(shù)據(jù)進(jìn)行充分分析，通過信息交叉驗(yàn)證，對企業(yè)的經(jīng)營能力及信用水平進(jìn)行判斷。二是采取差別化的貸款額度設(shè)計(jì)。根據(jù)不同的區(qū)域、稅種、客戶納稅信用等級、在建設(shè)銀行開立基本結(jié)算戶及納稅賬戶情況，設(shè)置不同的額度上限。三是實(shí)行批量化的營銷方式。通過與稅務(wù)部門合作，批量獲取小微企業(yè)納稅信息，或針對在建設(shè)銀行開立納稅賬戶的小微企業(yè)，進(jìn)行批量篩選、精準(zhǔn)營銷。同時(shí)，運(yùn)用小微企業(yè)評分卡信貸業(yè)務(wù)流程，提高作業(yè)效率。

招商銀行“家族信托”業(yè)務(wù)先人一步

隨著業(yè)務(wù)的深化發(fā)展，招商銀行私人銀行在國內(nèi)率先推出了針對超高凈值客戶的“家庭工作室”，目前在“家族信托”業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)私人銀行零的突破。家族信托是一種以資產(chǎn)為核心、以信用為基礎(chǔ)、以信托為方式的財(cái)產(chǎn)管理制度，在財(cái)產(chǎn)管理、資金劃轉(zhuǎn)、投資理財(cái)、資產(chǎn)傳承和社會(huì)公益等方面具有獨(dú)特的功能與作用。家族信托不僅可以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)隔離、財(cái)產(chǎn)傳承、計(jì)劃支付、保值投資、稅務(wù)籌劃等功能，還可以通過信托設(shè)計(jì)，集中家族股權(quán)，維系家族對企業(yè)的控制?？蛻艉灱s招商銀行“家族財(cái)富傳承信托”，就可以實(shí)現(xiàn)以人民幣計(jì)價(jià)的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)保障，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與家庭財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)隔離、財(cái)富代際傳承、合法節(jié)稅等原來只有在境外環(huán)境下才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

圖 > 東方IC

平安銀行“光子支付”項(xiàng)目擬9月推出

平安銀行與深圳光啟高等理工研究院合作研發(fā)的“光子支付”已經(jīng)通過最后的測試完善階段，擬于9月正式推出。權(quán)威人士稱，“這項(xiàng)創(chuàng)新已經(jīng)成功，在原來的支付設(shè)備上安裝一枚硬幣大小的東西，大量信息以光為支付介質(zhì)，利用手機(jī)閃光燈，實(shí)現(xiàn)支付數(shù)據(jù)從手機(jī)到POS機(jī)的傳輸。用戶端無需任何投入，只需安裝應(yīng)用軟件即可使用。有非常好的安全性和便捷性，平安銀行儲(chǔ)蓄卡、信用卡等將成為第一代光子支付的體驗(yàn)者?！绷碛衅桨层y行內(nèi)部人士證實(shí)了上述消息，并透露，“下個(gè)月正式推出。”分析人士指出，平安銀行此項(xiàng)創(chuàng)新開行業(yè)先例，將大大提升其金融服務(wù)的用戶購買體驗(yàn)，或?qū)⒃阢y行移動(dòng)支付領(lǐng)域建立標(biāo)準(zhǔn)。

浙商銀行創(chuàng)新產(chǎn)品防“倒貸”

日前，浙商銀行為解決小微企業(yè)倒貸問題、降低其融資成本，開發(fā)了五大類還款方式創(chuàng)新類產(chǎn)品，包括期限年審法、期限拉長法、無縫對接法、分期付款法和額度循環(huán)法。以采用無縫對接法的“還貸通?到期轉(zhuǎn)”產(chǎn)品為例，針對一些有發(fā)展前景、但續(xù)貸時(shí)存在暫時(shí)資金困難的小微企業(yè)，如果采用這一產(chǎn)品，浙商銀行將在同一天內(nèi)完成原貸款歸還與新貸款發(fā)放兩項(xiàng)操作，做到放款與還款無縫對接。企業(yè)只需簽訂新的貸款合同而無需歸還本金，即可在原授信到期后繼續(xù)使用貸款資金，企業(yè)也由此省卻了提供掉頭資金的煩惱。

篇10

與傳統(tǒng)的股票、債券等投資相比,另類投資是否也需要較為另類的投資策略呢?因此,我們專訪了建行北京分行財(cái)富管理與私人銀行部的AFP金融理財(cái)師問世經(jīng)理。他從個(gè)人、銀行、產(chǎn)品、實(shí)踐等方面逐步分析,為投資者提供了一套制勝寶典。

練內(nèi)功:擺正心態(tài),認(rèn)清自己

另類投資與一般投資相比,它有著資金門檻高、資金流動(dòng)性相對較差的顯著特點(diǎn)。以建行云南紅為例,這款產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模為4000萬元,預(yù)計(jì)年收益率為6.5%,投資期限為18個(gè)月。其認(rèn)購單位是“份”,價(jià)格為50萬元/份。一年半的投資期限和50萬元/份的投資額,對投資者提出了很高的要求,因此,投資此類產(chǎn)品的客戶需要有很好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

“另類投資的客戶群相對較窄,它要求客戶有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,這是其最為顯著的一個(gè)特點(diǎn)。”問世指出,投資者在進(jìn)行另類投資時(shí),首先要清楚自身的資產(chǎn)狀況和投資需求,只有投資的產(chǎn)品和需求相吻合是才能體現(xiàn)投資的價(jià)值。基于另類投資流動(dòng)性差的特點(diǎn),他建議客戶將閑置的10%至20%用于另類投資,其它的資金配置到流動(dòng)性相對較高的理財(cái)產(chǎn)品中,避免因短期資金短缺造成不必要的麻煩和損失。

“對于客戶來說,一定要有良好的投資心態(tài)和投資理念。”他解釋說,“從銀行來講,我們不希望任何一位客戶帶有暴富或者賭的心態(tài)去參與金融產(chǎn)品,針對任何一種投資,從長期的角度來講,這種心態(tài)不能讓他平靜地進(jìn)行每次的投資行為,也不能平靜地處理投資操作的失誤?！?/p>

另外,還要注意投資標(biāo)的的選擇?！巴顿Y最可怕的就是投資到陌生的領(lǐng)域,不熟悉投資標(biāo)的。這對自己的投資行為也是不太負(fù)責(zé)的!”問世如是說。

最后,還要認(rèn)清個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)偏好,根據(jù)自身的情況選擇合適的產(chǎn)品。在建行財(cái)富中心和私人銀行部,客戶經(jīng)理會(huì)為客戶提供一份風(fēng)險(xiǎn)偏好調(diào)查表,結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)情況,分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好類型。根據(jù)分析結(jié)果,客戶經(jīng)理會(huì)給出客戶一些投資的建議,對客戶的投資理念做出科學(xué)的引導(dǎo)。

拜名門:選擇規(guī)范的商業(yè)銀行

“作為一種投資行為,為確保資金安全,客戶要樹立法律意識,有科學(xué)的操作理念和規(guī)范的操作行為?！眴柺勒J(rèn)為,之所以銀行投資理財(cái)被廣大的投資者認(rèn)可,其中一個(gè)最主要的原因是銀行操作比較規(guī)范,多年的發(fā)展形成了一系列成熟規(guī)范的操作流程。

近段時(shí)間以來,很多簡單的委托理財(cái)和私下募集資金的行為,多遭金融監(jiān)管部門和媒體披露。問世坦言,這種行為連自身的規(guī)則都沒有建立,與整個(gè)法律體系的規(guī)范性也不相符合,即便它短時(shí)間內(nèi)能為投資者帶來很好的收益,但從長期來看,它勢必存在很大的風(fēng)險(xiǎn),為投資者造成巨大的損失。因此,他建議投資者在經(jīng)營規(guī)范、管理規(guī)范的商業(yè)銀行選擇自己的投資產(chǎn)品。

作為國有商業(yè)銀行,除了規(guī)范性之外,建行還有著很多優(yōu)勢。據(jù)問世介紹,對于中小型銀行來講,建行優(yōu)勢非常明顯,首先它有著很大的客戶群體和廣泛的投資渠道,多年來,積累了很多產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)和理念。再者,與大型銀行相比,建行在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)方面與時(shí)俱進(jìn),能夠不斷滿足市場和客戶的需求。另外,建行還擁有專業(yè)的理財(cái)師隊(duì)伍,能夠嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程,根據(jù)投資者的特點(diǎn)和需求,指導(dǎo)他們合理進(jìn)行資產(chǎn)配置,幫助他們獲得最大收益。

識利器:了解行業(yè),熟悉產(chǎn)品

另類投資不僅需要投資者有一定的投資技巧,還要求他具備較強(qiáng)的專業(yè)知識。比如藝術(shù)品投資,有些投資者是收藏愛好者,他們本身對藝術(shù)品鑒賞和估值都有了解,通過對市場的持續(xù)關(guān)注,他們能夠預(yù)期該投資標(biāo)的的升值空間,能很好地指導(dǎo)他的投資行為。

因此,投資者在投資某款金融產(chǎn)品后,也要持續(xù)地關(guān)注該標(biāo)的所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,了解行業(yè)背景及發(fā)展前景,避免盲目投資。

“投資者要充分掌握產(chǎn)品的要素和特點(diǎn),熟悉其運(yùn)作模式、風(fēng)險(xiǎn)管控及措施?！眴柺澜忉屨f,另類投資與一般的銀行理財(cái)產(chǎn)品相比,其流動(dòng)性較差,比如建行“乾元一號”,其期限為5年,期限較短的如國投信托盛世寶藏1號保利藝術(shù)品投資集合信托計(jì)劃,其期限也有18個(gè)月。

再者,任何一種投資都存在風(fēng)險(xiǎn),作為另類投資,盡管在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)充分考慮到風(fēng)險(xiǎn)的管控,盡量將風(fēng)險(xiǎn)降到最低,但也存在著潛在的風(fēng)險(xiǎn)。比如藝術(shù)品投資,如果藝術(shù)品保真措施不當(dāng)或估值過高,都會(huì)對投資收益造成損失。

另外,相比一般投資而言,其收益性相對較高。建行是2007年開始推出股權(quán)投資類的理財(cái)產(chǎn)品,第一期產(chǎn)品收益還沒有計(jì)算出來,但在國外市場,一般的PE基金20年的平均年化復(fù)合增長率能達(dá)到15%以上,投資者要是做指數(shù)基金的話每年收益差不多是10%。盡管只相差5個(gè)百分點(diǎn),但要是復(fù)合起來差距就會(huì)很大,越是隨著時(shí)間累積,其差距也就越大。

據(jù)介紹,建行已發(fā)售的“乾元一號”航空產(chǎn)業(yè)股權(quán)投資類人民幣理財(cái)產(chǎn)品,還根據(jù)客戶不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好,設(shè)計(jì)了較低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)先級產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)較高的次級產(chǎn)品,并按照“優(yōu)先級產(chǎn)品本金――次級產(chǎn)品本金――優(yōu)先級產(chǎn)品年8%收益――次級產(chǎn)品年8%收益――優(yōu)先級浮動(dòng)收益――次級浮動(dòng)收益”的順序進(jìn)行分配,不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好獲得不同的收益,滿足了不同層級的客戶需求。

“通俗講,優(yōu)先級、次級是指投資者在投資期限屆滿時(shí)能夠獲得收益的順序,優(yōu)先級就是投資期滿以后,這個(gè)產(chǎn)品賺了多少錢,我給他多少錢,不管贏也好,虧也好,他獲得收益的順序是優(yōu)先的;次級的則放在第二位。所以在這種情況下,優(yōu)先級相對來說風(fēng)險(xiǎn)比較小一些,次級風(fēng)險(xiǎn)較高一些?！眴柺澜榻B說,“當(dāng)然,如果這個(gè)產(chǎn)品賺了,因?yàn)榇渭壨顿Y者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要高,其收益也相應(yīng)要高于優(yōu)先級。”問世如是解釋。

重實(shí)戰(zhàn):跟蹤項(xiàng)目的運(yùn)作情況