導(dǎo)語：如何才能寫好一篇常用的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

訊：何謂網(wǎng)絡(luò)營銷？顧名思義也就是是借助一切被目標用戶認可的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)平臺開展的引導(dǎo)用戶關(guān)注的行為或活動。而網(wǎng)絡(luò)營銷的目的，則是促進產(chǎn)品在線銷售及擴大品牌影響力。對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，掌握網(wǎng)絡(luò)營銷策略的好與壞直接影響著企業(yè)的生存問題。

早在互聯(lián)網(wǎng)web1.0時代，常用的網(wǎng)絡(luò)營銷有搜索引擎營銷、電子郵件營銷、即時通訊營銷、BBS營銷、病毒式營銷等，但隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至web2.0時代，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)不斷增多，網(wǎng)絡(luò)營銷方式也越來越豐富起來，包括有博客營銷、播客營銷、RSS營銷、SN營銷、創(chuàng)意廣告營銷、口碑營銷、體驗營銷、趣味營銷、知識營銷、整合營銷、事件營銷。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要深刻理解眾多的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，并結(jié)合自身資源廣泛應(yīng)用到產(chǎn)品推廣和品牌建設(shè)中去，而如此多的營銷策略應(yīng)該如何理解與有效開展，哪種網(wǎng)絡(luò)營銷方式最普遍、最適合自己的呢？互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都非常急切想知道這些問題的答案。

作為全球電子商務(wù)專家有關(guān)專家經(jīng)過調(diào)查分析后認為，電子郵件營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷最常用也是最實用的方法。因為上網(wǎng)的人，每人至少有一個電子郵箱，它成本低廉、效率高、范圍廣、速度快、注意力高，而且接觸互聯(lián)網(wǎng)的人也都是思維非?；钴S的人，平均素質(zhì)很高，并且具有很強的購買力和商業(yè)意識，這點對于中小型企業(yè)來說尤為重要。

同時，據(jù)iResearch艾瑞咨詢分析也認為，相對于搜索引擎營銷來說，電子郵件營銷更有助于刺激無明確需求的消費者購買；而從成本方面考慮，電子郵件營銷是三種網(wǎng)上營銷方式中成本最低的。由于電子郵件營銷具有成本低、投遞速度快、精準性、個性化易操作等優(yōu)勢(如圖1)，如今在經(jīng)濟低迷、市場預(yù)算緊張的時下，電子郵件營銷對許多企業(yè)就更加有吸引力了，而企業(yè)郵箱也自然成了企業(yè)和現(xiàn)有客戶溝通最常用的渠道之一。

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 中小企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)安全 策略

一、我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷普遍存在的問題

(一) 網(wǎng)絡(luò)信息安全問題日益突出

目前，網(wǎng)絡(luò)營銷面臨的一個國際性難題就是網(wǎng)絡(luò)信息安全問題。從技術(shù)層面上看，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的核心問題是交易安全問題，比如信息安全、商業(yè)保密、資金安全、貨物安全等等問題。由于網(wǎng)絡(luò)本身所具有的開放性、虛擬性和流動性，使得網(wǎng)絡(luò)營銷身處網(wǎng)絡(luò)泄密、網(wǎng)絡(luò)欺詐等各種危險之中。

(二) 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施相對落后

實施網(wǎng)絡(luò)營銷的基本條件是要有基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。但是由于經(jīng)濟實力和技術(shù)方面等方面的原因，我國的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對來說還比較滯后。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷競爭意識不強

目前我國絕大多數(shù)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)還只是把競爭的目光聚焦于實體市場，對網(wǎng)絡(luò)營銷只是停留在表面認識上，并未意識到在電子商務(wù)時代搶占網(wǎng)絡(luò)信息虛擬市場對未來獲得競爭優(yōu)勢的迫切性與重要性。

(四)網(wǎng)絡(luò)營銷地區(qū)發(fā)展不均衡

我國各地區(qū)的經(jīng)濟、文化、科技發(fā)展水平存在很大差異，在網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展上存在著不均衡現(xiàn)象。

二、我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略探討

（一）樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念

中小企業(yè)要在日益激烈的營銷競爭中嶄露頭角，就必須從戰(zhàn)略的高度充分意識到發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷、搶占信息市場的迫切性與必要性，改變傳統(tǒng)營銷理念，認識到網(wǎng)絡(luò)營銷對于提高企業(yè)經(jīng)營能力和競爭實力的重要作用，要抓住有利時機，縮短差距，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的特點和狀況以及內(nèi)外部資源、條件等因素，探索出適合自身特點的營銷策略。

(二) 打造全新的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺

作為企業(yè)與顧客的交流平臺，網(wǎng)站的首要任務(wù)就是引導(dǎo)顧客和網(wǎng)絡(luò)營銷市場建立一定的聯(lián)系?？蓮囊韵聨追矫嫒胧郑?.在網(wǎng)絡(luò)購物平臺中主要是通過網(wǎng)頁傳遞產(chǎn)品信息，提高顧客對產(chǎn)品的認知。2.可以利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)新的產(chǎn)品。比如利用用戶原創(chuàng)型媒體，包括博客、維客以及社交網(wǎng)絡(luò)等等，吸引顧客積極參與產(chǎn)品的開發(fā)。3.創(chuàng)辦用戶論壇，提供交流的平臺，使消費者之間能夠互幫互助。4.客戶也可以利用在線產(chǎn)品開發(fā)協(xié)作工具，主動參與產(chǎn)品開發(fā)與研制等等。

(三)提供個性化的產(chǎn)品服務(wù)

由于網(wǎng)絡(luò)用戶在環(huán)境、語言、文化和消費水平等方面存在很大不同，他們的需求也各具特性。所以，1.提供個性化的產(chǎn)品服務(wù)。2.通過在線服務(wù)方式，利用技術(shù)手段為用戶提供足夠的商品信息和安全、快捷、方便等體驗，有效地降低用戶的消費風險。3.通過互聯(lián)網(wǎng)直接消費的服務(wù)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有不可觸摸性、可變性的特點，比如網(wǎng)上音樂、游戲等等。4.打造優(yōu)質(zhì)的銷售環(huán)境，可以充分利用信息技術(shù)，引發(fā)用戶的消費欲望，還可以為客戶提供個，滿足消費者個性化的需求。

(四)加強企業(yè)與客戶的交流互動

網(wǎng)絡(luò)溝通具有交互性、普遍性、實時性等特點。它能使客戶在消費上擁有更大的自，其實質(zhì)就是逆向溝通。中小企業(yè)可以通過常用的網(wǎng)絡(luò)工具與客戶直接溝通，還可以為消費者提供互相交流的服務(wù)。溝通策略包括網(wǎng)上溝通和溝通支持。所謂網(wǎng)上溝通是指網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過BBS 論壇、E- mail等工具，為客戶提供在線的消費服務(wù)。而溝通支持指的是中小企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為客戶提供虛擬交流的平臺，吸引了更多的客戶，加強了企業(yè)與客戶之間的交流與互動，給客戶提供了參與互動的機會，滿足了網(wǎng)絡(luò)客戶的需求。

(五)培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人才

從理論上來看，網(wǎng)絡(luò)營銷人才是綜合性人才，具備網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站策劃、整合營銷、網(wǎng)站廣告等技能，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中的稀缺人才資源。正是因為網(wǎng)絡(luò)營銷具有較強的實踐性和應(yīng)用性，所以，為了適應(yīng)社會實踐變化的要求，必須培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培養(yǎng)，做到循序漸進、與時俱進。要在日益激烈的營銷競爭中出奇制勝，中小企業(yè)不僅要網(wǎng)羅營銷人才，還要通過各種途徑培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，提高在職員工的業(yè)務(wù)能力，打造一支高素質(zhì)的營銷專業(yè)人才隊伍，為企業(yè)發(fā)展提供保障。

（六）建設(shè)完善的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)

作為一項系統(tǒng)工程來進行商務(wù)運作，網(wǎng)絡(luò)營銷不但要利用全新的技術(shù)手段，在營銷過程中不斷更新和儲存用戶基本信息，還要在營銷過程中適時體現(xiàn)嶄新的文化理念，宣傳企業(yè)形象，以此提高企業(yè)的營銷能力和競爭實力。面對日趨激勵的營銷競爭，中小企業(yè)必須不斷優(yōu)化營銷系統(tǒng)，為客戶提供多元化的網(wǎng)上服務(wù)，建設(shè)完善的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，積極主動融入企業(yè)的文化特色，以高標準、嚴要求來建立一個適合企業(yè)未來發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施。

總之，在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的過程中，中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的互動性、海量性、實時性等特點，創(chuàng)設(shè)性地提出符合我國中小企業(yè)實際情況的營銷策略。從政府方面而言，要建立良好的法制環(huán)境，制定有利于中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的政策和方針，確保網(wǎng)絡(luò)營銷的效益和安全。

參考文獻：

[1] 李哲.中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].商場現(xiàn)代化，2010(13)

篇3

目前中國童裝品牌的銷售渠道還處于初級階段，層次比較低，但中國童裝品牌行業(yè)已開始踏入品牌競爭領(lǐng)域，競爭的激烈可想而知。童裝品牌市場是一個相對特殊的產(chǎn)業(yè)，也是一個極具潛力的產(chǎn)業(yè)。據(jù)有關(guān)資料顯示，中國的童裝品牌市場每年至少擁有380億元的市場規(guī)模。

競爭就要想到策略，說到童裝市場的目標策略，企業(yè)運用市場細分策略選擇目標市場，首先要確定在一個已經(jīng)細分的市場上，應(yīng)選取多少個子市場作為目標市場進入，以及進入的程度如何，這就是目標市場的覆蓋策略。企業(yè)在制定目標市場營銷策略時，通常有如下選擇：非差異市場營銷策略、差異市場營銷策略和集中市場營銷策略。

1.差異性市場營銷策略

差異性市場營銷策略就是指企業(yè)根據(jù)各個細分市場的不同特點，實行多種品牌、多種款式、多種規(guī)模、多種價格、多種分銷渠道、多種廣告形式等多種營銷組合，以滿足消費者的不同需求。差異性市場營銷策略是經(jīng)濟發(fā)展和消費需求多樣化的產(chǎn)物，也是企業(yè)市場競爭的結(jié)果，近年來，國內(nèi)外的一些大企業(yè)都采用這一策略。其好處是可以擴大產(chǎn)品總銷售量，提高市場占有率，同時多種營銷組合能夠提高企業(yè)的競爭力;不足之處是生產(chǎn)成本和營銷費用會增加。

2.集中市場營銷策略

集中市場營銷策略是選擇某一細分市場為目標市場，集中力量施行專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售，以滿足特定消費群體的需求。這一策略的好處是：可以使產(chǎn)品在局部市場占據(jù)優(yōu)勢地位，專業(yè)化生產(chǎn)和單一營銷組合有利于企業(yè)降低成本;不足之處是：由于目標市場較窄，一旦市場有變，企業(yè)難以適應(yīng)，很可能會陷入困境。

3.非差異市場營銷策略

企業(yè)把市場看成一個整體、一個大目標市場，不再細分市場，也不按照市場差異來設(shè)計產(chǎn)品。企業(yè)認為消費者有著相同的需求，只推出一種產(chǎn)品，制定單一的營銷組合策略，去開拓整個市場。這種策略的好處是：產(chǎn)品可以大量生產(chǎn)，大量儲運，統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一廣告，從而降低成本。例如，改革開放前，一汽只生產(chǎn)解放牌汽車，天津自行車廠只生產(chǎn)飛鴿牌自行車，以滿足全國用戶的需求。非差異市場營銷策略的負面作用是：因忽視各細分市場的差異性而使消費者的個性化需求得不到滿足。當同行業(yè)中若干家企業(yè)都采用這種策略時，市場競爭就會異常激烈，致使企業(yè)利潤下降。

做好童裝品牌，只有策略是遠遠不夠的，一定的營銷手段更是必不可少，童裝品牌市場營銷常用的的方法如下，給大家做參考，希望對大家有所幫助。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷

除了在產(chǎn)品質(zhì)量上做足功夫，童裝品牌企業(yè)的營銷手段也多得讓人眼花繚亂網(wǎng)絡(luò)營銷：如今已被各行業(yè)廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷席卷各企業(yè)。巧用網(wǎng)絡(luò)這塊虛擬市場壯大童裝品牌企業(yè)規(guī)模，不少的童裝品牌企業(yè)已將傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)營銷模式上來。

2、動漫與卡通營銷

動漫有著良好的市場受眾基礎(chǔ)，卡通漫畫形象也有其獨特的性格和良好的市場認知度，動漫更加直接的通過各種卡通形象宣傳，童裝品牌也更加容易獲得認知。

3、童星代言

娛樂童星代言或直接冠名卡通動畫電視節(jié)目照樣在童裝品牌市場中掀起波瀾，將娛樂資源與品牌形象、價值的聯(lián)合推廣。

4、差異化營銷

目前童裝品牌行業(yè)嚴重的同質(zhì)化，要想在分食者眾多的品牌市場分得一杯羹，就不能單一地致力于產(chǎn)品本身。要考慮到消費者的需求是多元化的，童裝品牌企業(yè)就要拿出殺手锏，讓更多的家長、孩子切身了解并感受到其產(chǎn)品所帶來的人性化呵護。

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(1)搜索引擎注冊與排名。這是最經(jīng)典、也是最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一，現(xiàn)在，雖然搜索引擎的效果已經(jīng)不象幾年前那樣有效，但調(diào)查表明，搜索引擎仍然是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名，是網(wǎng)站設(shè)計過程中就要考慮的問題之一，網(wǎng)站正式后盡快提交到主要的搜索引擎，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本任務(wù)。

(2)交換鏈接。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個方面：獲得訪問量、增加用戶瀏覽時的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。更重要的是是，交換鏈接的意義已經(jīng)超出了是否可以增加訪問量，比直接效果更重要的在于業(yè)內(nèi)的認知和認可。

(3)病毒性營銷。病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展營銷，而是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。病毒性營銷的經(jīng)典范例是Hotmail現(xiàn)在幾乎所有的免費電子郵件提供商都采取類似的推廣方法。

(4)網(wǎng)絡(luò)廣告。幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營銷活動都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。標準標志廣告(BANNER)曾經(jīng)是網(wǎng)上廣告的主流(雖然不是唯一形式)，進入2001年之后，網(wǎng)絡(luò)廣告領(lǐng)域發(fā)起了一場轟轟烈烈的創(chuàng)新運動，新的廣告形式不斷出現(xiàn)，新型廣告由于克服了標準條幅廣告條承載信息量有限、交互性差等弱點，因此獲得了相對比較高一些的點擊率。有研究表明，網(wǎng)絡(luò)廣告的點擊率并不能完全代表其效果，網(wǎng)絡(luò)廣告對那些瀏覽而沒有點擊廣告的、占瀏覽者總數(shù)99%以上的訪問者同樣產(chǎn)生作用。

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論文關(guān)鍵詞：聚類分系,網(wǎng)絡(luò)營銷,策略,客戶關(guān)系

0前言

現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用和開發(fā)上更加的迅速，企業(yè)必須通過網(wǎng)絡(luò)對自己的產(chǎn)品加強宣傳以增強自己的競爭力?？蛻羰且粋€非常重要的、有價值的重要資源，現(xiàn)在如何更好地從數(shù)據(jù)庫中挖掘出客戶中有價值的信息，更好的培植和經(jīng)營與有價值客戶的關(guān)系，拋棄那些無利可圖沒有發(fā)展前景而且營銷費用高的客戶，并且可以針對不同價值的客戶給與不同的政策同時制定出個性化的營銷策略，這些才能夠保證企業(yè)的生存發(fā)展。對于這一切數(shù)據(jù)挖掘無疑是行之有效的好方法之一。本文以一個網(wǎng)絡(luò)營銷公司為例，提出了一套可操作性的對客戶價值評價方法，然后使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)中比較常見和常用的聚類分析算法對客戶信息進行聚類從而達到非常重要的信息并為企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中提供決策依據(jù)。

1聚類分析

聚類（clustering）是對于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是非常重要的一部分，現(xiàn)在也是數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)中關(guān)鍵的一種。聚類的意義就是針對物理或邏輯上的數(shù)據(jù)對象的進行自動分類，最后將數(shù)據(jù)對象分為多個類或簇的過程。對于聚類結(jié)果要使得數(shù)據(jù)對象在同一個分類中具有最大的相似度，而在不同的類中具有最小相似度。聚類的現(xiàn)實意義就是在于可以將數(shù)據(jù)按照一定得關(guān)系進行自動的分類，事先不知道所有的數(shù)據(jù)對象共有多少類，通過算法的處理最后得到一個分類結(jié)果進行應(yīng)用。譬如在市場研究領(lǐng)域中，特別是針對網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)或網(wǎng)站，從大量的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進行分析聚類，可以講客戶分成不同的類別，針對這些類別不同的購買力和興趣愛好來進行個性化的營銷手段，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。目前研究人員大多針對于聚類分析算法的改進和完善進行研究，進而提高聚類分析的工作效率。著名的算法有：CLARANS，BRICH，DBSCAN，CURE，STING，CLIGUE和WaveCluster等。

2聚類分析應(yīng)用于企業(yè)客戶資源管理

現(xiàn)針對某電子商務(wù)公司進行分析，該電子商務(wù)公司的客戶分布在全國各地以及國外一些地區(qū)，現(xiàn)僅列出具有代表性的10個大客戶：吉林，黑龍江，山東，江蘇，浙江，安徽，湖南，緬甸，印度，南非等。在數(shù)據(jù)挖掘的目的就是從客戶中找到一些共同點，在對這些客戶數(shù)據(jù)進行處理前要使用聚類分析的方法進行研究看看這10個客戶能否有一些共同之處以便企業(yè)針對不同類型的客戶給與不同的對策，首先對該公司采用專家打分的方法，而且還有通過網(wǎng)上問卷調(diào)查和訪談的方式，收集各地銷售專員的意見等方式，然后對數(shù)據(jù)加以綜合，最后聚類分析法確定各項指標的權(quán)重。

那么在具體實施聚類分析法的時候可分為5個步驟進行：

第1步：首先對各項指數(shù)構(gòu)建層次結(jié)構(gòu)，其中被評定的10個大客戶作為方案層，客戶價值放在目標層中進行處理，各項指標是準則層，按照這樣的分層結(jié)構(gòu)來構(gòu)造客戶關(guān)系評價系統(tǒng)中個指數(shù)的結(jié)構(gòu)圖，見圖2-1所示；

表2-1指標權(quán)重值表

指標

V

V

V

V

V

V

V

V

V

權(quán)重

0.0378

0.0401

0.0135

0.0161

0.0251

0.0060

0.0038

0.0091

0.0192

指標

V

V

V

V

V

V

V

V

V

權(quán)重

0.0381

0.1498

0.1721

0.0021

0.0201

0.0085

0.0053

0.0231

0.0701

指標

E

E

E

E

E

E

E

E

權(quán)重

0.0212

0.0312

0.0754

0.1841

0.0145

0.0510

篇6

淘寶店鋪經(jīng)營目的就是能在淘寶這個大平臺上銷售產(chǎn)品,而在此之前則要經(jīng)歷產(chǎn)品開發(fā)與選取,市場與目標客戶分析,組合產(chǎn)品與定價,網(wǎng)絡(luò)平臺選擇,產(chǎn)品宣傳與推廣等這樣一個過程。各個環(huán)境聯(lián)系緊密,缺一不可。本文所舉例是青川海伶山珍商貿(mào)有限責任公司,在淘寶網(wǎng)取得成功的過程,海伶山珍官方淘寶店將其家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)銷往了全國各地,其個人也是得到了社會各界的認可,獲得了多項榮譽。接下來是對海伶山珍官方淘寶店的運營及其產(chǎn)品銷售過程中采取的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行的分析。希望能夠引起讀者的反思,并認真體會,舉一反三。

一、產(chǎn)品開發(fā)與選取(項目選擇/產(chǎn)品策略)

產(chǎn)品開發(fā)與選取是淘寶創(chuàng)業(yè)者首先要考慮的問題。而對產(chǎn)品成功設(shè)計來源于精準的市場分析。產(chǎn)品設(shè)計前應(yīng)認真系統(tǒng)地對消費者進行分析:網(wǎng)購者都是什么人?他們需要什么?我銷售的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣才能吸引他們的注意并讓他們產(chǎn)生購買的欲望?此外還需要了解消費者的以下情況:(1)消費者特點;(2)消費者的購買習慣;(3)消費者的購買類型。在此基礎(chǔ)上用心設(shè)計自己的產(chǎn)品。以農(nóng)產(chǎn)品為例:要突出特色,以質(zhì)量取勝,寧可少賣,不可賤賣。

海伶山珍市場策略設(shè)計:市場細分:食品中的土特產(chǎn),土特產(chǎn)中的青川野生土特產(chǎn)。目標市場:對生活品質(zhì)和食品質(zhì)量有著比較高要求的人。市場定位: “野生”和“只賣山里人的貨”。

產(chǎn)品和項目的選取是首先要解決的問題,目標和方向選定了,其他環(huán)節(jié)工作才能事半功倍,順理成章的進行下去。

二、產(chǎn)品定價

常見的網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略有低價定價策略,個性化定制生產(chǎn)定價策略,使用定價策略,折扣定價策略,拍賣定價策略等。針對不同情況和產(chǎn)品,可采取不同的定價策略,如新品為打開市場,剛開始可采用付郵試用的方式;而對于一些稀有珍貴的農(nóng)產(chǎn)品,則可采用高價甚至拍賣定價的方法。

短裙竹蓀這一產(chǎn)品采取的是高價定價策略。能采取這一策略的原因主要有三點:(1)由短裙竹蓀其中一個天然屬性決定:物以稀為貴;(2)海伶山珍給店鋪注冊,走品牌化道路,拉高了競爭門檻,避免店鋪陷入同質(zhì)化、價格戰(zhàn)的混戰(zhàn)中。(3)趙海伶做了大量的前期工作,如開通博客,把每次進山取貨的照片一一拍下來,把進山取貨的經(jīng)歷和圖片放到博客中,同時也放在店鋪的首頁和寶貝詳情頁。獲取了大量的關(guān)注,也得到了顧客的認可和信任。網(wǎng)絡(luò)營銷過程中,對產(chǎn)品的定價是一項十分重要的環(huán)節(jié),要緊緊圍繞產(chǎn)品的定位,結(jié)合目標市場的特點,對比競爭對手的同類產(chǎn)品特征及價格,對自己的產(chǎn)品進行合理定價。

三、渠道設(shè)計

渠道的兩個重要指標里面,一個是寬度:同一層次中間商的數(shù)量,通常指終端零售商的數(shù)量;另一個是長度:產(chǎn)品流通經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的數(shù)量,通常分為直接渠道(直銷)和間接渠道兩類。

淘寶渠道設(shè)計可長可短,短的比如像工廠店,長的有批發(fā)或者零售等;在寬度上也可設(shè)計為密集、獨家或介于二者之間。

再比如農(nóng)產(chǎn)品,在渠道設(shè)計時就可以考慮是獨家銷售還是可以找其他店鋪?是否應(yīng)結(jié)合其他平臺?如微信平臺等。青川海伶山珍商貿(mào)有限責任公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道包括:(1)青川海伶山珍商貿(mào)有限責任公司官方網(wǎng)站;(2)青川海伶山珍-淘寶網(wǎng);(3)青川海伶山珍的官方微博;(4)青川海伶山珍的微博_騰訊微博;(5)青川海伶山珍的空間;(6)海伶山珍微信公眾平臺。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道設(shè)計的好壞直接關(guān)系到消費者是否能夠方便的找到商家,是否能夠方便的瀏覽、詢問與購買,誰能最大的給消費者帶來方便和良好的體驗,誰才能最終抓住消費者。

四、產(chǎn)品促銷、推廣

到這里,我們采取一個倒推的方式:

先看四種活動:(1)包郵;(2)贈送禮品;(3)捆綁銷售;(4)付郵試用。這是常見的四種淘寶店鋪活動方式,屬于銷售促進,又叫營業(yè)推廣,用于提高轉(zhuǎn)化率,提高成交量。

這種活動的前提是得有人進到店鋪,人不來,成交無從談起。問題是,人如何來?這就是網(wǎng)絡(luò)營銷中解決潛在顧客看得見,找得到的問題?？康木褪峭茝V,引流。

海伶山珍開始推廣只能靠親朋好友的推薦和在外青川人的搜索購買,一點點地積累客戶。在還不是特別熟悉淘寶運營和推廣的時候,海伶山珍靠主要還是老顧客的口碑傳播?！百I過我們店鋪產(chǎn)品的顧客,基本都會再來買?！睋?jù)趙海伶介紹,店鋪的回頭率相當高。

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關(guān)鍵詞：外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷；國際貿(mào)易；外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方法；有效外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方案

1 網(wǎng)絡(luò)營銷與國際貿(mào)易現(xiàn)狀

目前，在美國，有超過40%的企業(yè)在利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷業(yè)務(wù)；在北美、西歐和日本，自1995年以來加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)以每月翻一番的速度增加；據(jù)報道，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷2011年的增長率為40%。全球經(jīng)濟不景氣、人民幣升值、勞動力成本上升等等宏觀環(huán)境因素只是加速劑，提前結(jié)束了中國外貿(mào)的黃金時代。傳統(tǒng)的、線下模式的外貿(mào)早晚會出現(xiàn)困境，而外貿(mào)電商的出現(xiàn)，預(yù)示了一種新外貿(mào)時代的誕生，是在為中國廣大出口型企業(yè)殺出一條血路。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式明顯的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷作為21世紀的營銷新方式勢不可擋，將成為全球企業(yè)競爭的銳利武器。

2 外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方法重在兩點

網(wǎng)絡(luò)營銷職能的實現(xiàn)需要通過一種或多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法林林總總，層出不窮。網(wǎng)絡(luò)營銷方法，是對網(wǎng)絡(luò)營銷資源和網(wǎng)絡(luò)營銷工具的綜合合理利用，能使其在現(xiàn)有營銷體系進行更完善的補充，使整體營銷更充分的發(fā)揮作用。但是作為外貿(mào)電子商務(wù)要顧及種種方法，是破費周章和人力物力的。在這里重點推薦兩個關(guān)鍵途徑即企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)上商店，以這兩個關(guān)鍵路徑延伸發(fā)散，做外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷就能事半功倍。

2.1 企業(yè)網(wǎng)站是外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷品牌象征及整合營銷的重要基礎(chǔ)

根據(jù)常用網(wǎng)絡(luò)營銷方法體系來看，無論是無站點網(wǎng)絡(luò)營銷還是基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷都能開展網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)站建設(shè)本身不是為網(wǎng)絡(luò)營銷的全部內(nèi)容。同時也可以清晰的看到，在建立了企業(yè)網(wǎng)站的情況下，擁有更為多樣化的綜合性網(wǎng)絡(luò)營銷工具，營銷效果會更好，由此也可以說明企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)營銷中的重要地位，它是一個企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷品牌象征，同時也是網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)下銷售及企業(yè)運用的整合，可以由此延伸出很多更便捷的途徑，并完善整個企業(yè)的整合營銷。企業(yè)網(wǎng)站的良好運營給企業(yè)帶來利潤和效益的例子比比皆是。

2.2 網(wǎng)上商店是連接全球各地買家的捷徑

建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺上、由商家自行經(jīng)營網(wǎng)上商店，無論是B2B還是B2C，除了通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售批發(fā)產(chǎn)品這一基本功能之外，還是一種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。從企業(yè)整體營銷策略和顧客的角度考慮，網(wǎng)上商店的作用主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面，網(wǎng)上商店為企業(yè)擴展網(wǎng)上銷售渠道提供了便利的條件；另一方面，建立在知名電子商務(wù)平臺上的網(wǎng)上商店增加了顧客的信任度，從功能上來說，對不具備電子商務(wù)功能的企業(yè)網(wǎng)站也是一種有效的補充，對提升企業(yè)形象并直接增加銷售具有良好效果，尤其是將企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)上商店相結(jié)合，效果更為明顯。

美國知名市場研究公司eMarketer在分析了來自BtoB Magazine，CMOCouncil，F(xiàn)orresterResearch等多家市場調(diào)研公司報告的基礎(chǔ)上，將研究報告“B2BMarketing：Makingthe InternetIntegralinaCrossChannelWorld”。報告認為，網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的價值表現(xiàn)在吸引新的潛在客戶和宣傳品牌等方面，它對于針對企業(yè)的B2B營及B2C營銷是很有效的。下面是eMarketer在研究報告中引用的有關(guān)北美營銷人員調(diào)查結(jié)果，可以看出網(wǎng)絡(luò)營銷在對于企業(yè)而言起著舉足輕重的作用。

3 以系統(tǒng)高效的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方案開拓海外市場

在此本作者結(jié)合企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗和國際貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀，提出一個比較系統(tǒng)的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

3.1 建立企業(yè)網(wǎng)站，樹立品牌

第一步：必須明確自己的網(wǎng)站定位；第二步：去申請一個好的域名；第三步：尋找優(yōu)秀的設(shè)計公司去建設(shè)站點，費用不高，可以考慮自助網(wǎng)站，幾百元就可以或者請請網(wǎng)絡(luò)公司幫忙設(shè)計，費用大概3到5千。有人專門管理更新；第四步：尋找一個快速，經(jīng)濟的虛擬主機為網(wǎng)站安個家；第五步：把網(wǎng)站名稱登記一些搜索引擎，宣傳和推廣。如果公司市場部有足夠的人力和策劃，應(yīng)該考慮在作好網(wǎng)站優(yōu)化的基礎(chǔ)上，可以考慮把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上來。制作一個有利于英語搜索引擎的網(wǎng)站。符合目標市場本土客戶的查詢習慣的網(wǎng)站；第六步：定期維護和更新網(wǎng)站內(nèi)容。依賴B2B電子商務(wù)平臺推廣的企業(yè)往往還有一個毛病就是把信息重點放在平臺而不是自身網(wǎng)站建設(shè)上。他們經(jīng)常變換信息主題和內(nèi)容，但對網(wǎng)站內(nèi)容卻很少去更新或添加內(nèi)容頁面。實際上，網(wǎng)站才是一個獨立的營銷實體，而平臺上的信息或者免費空間只是依托該平臺才能起作用。忽視網(wǎng)站自身建設(shè)而把主要精力撲在B2B平臺上面是策略性失誤，舍本逐末的做法。

3.2 使用盡可能多樣化的網(wǎng)絡(luò)營銷方式推廣本企業(yè)和本產(chǎn)品3.2.1 首先需要懂得網(wǎng)站評估和客戶群體分析

盡可能避免一些沒有必要的盲目浪費精力。外貿(mào)網(wǎng)站推廣的直接效果體現(xiàn)就是詢單數(shù)量和定單數(shù)量/金額，前者體現(xiàn)了網(wǎng)站訪問量，后者體現(xiàn)了潛在客戶的質(zhì)量。這兩個指標―――網(wǎng)站訪問量和客戶質(zhì)量成為衡量外貿(mào)推廣效果的關(guān)鍵。

例如ALEXA的三個指標及發(fā)展趨勢?！癛eachpermillion users”可以粗略看到其吸引新人的能力及趨勢?！癙ageViews peruser”可以粗略看到其內(nèi)容留住來訪者的能力及趨勢?！癟rafficRank”是一個綜合指標。尤其最近3個月、6個月的發(fā)展趨勢也非常重要。從其網(wǎng)站流量和訪問者的群體分析，買家詢盤，賣家詢盤，行業(yè)會員等等，在結(jié)合詢單定單量就可以比較系統(tǒng)的評估一個網(wǎng)站對該公司該業(yè)務(wù)的作用。

3.2.2 重視國際貿(mào)易平臺B2C的客戶開發(fā)

B2B平臺雖然在中國如此火暴，在國外并不是所有買家都習慣去供求平臺尋找供應(yīng)商。一些美國、歐洲客戶的動手能力強，他們更傾向通過搜索引擎或類似Ebay這樣的平臺自己去尋找賣家。如果一味將自己綁在某些B2B電子商務(wù)平臺上，將錯失大片市場機會。在國際用戶多的B2C網(wǎng)站銷售本產(chǎn)品，競價的方式，拍賣的方式尋找更多潛在客戶，宣傳本企業(yè)品牌和企業(yè)文化。依網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢，而言通過網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有其最厚實的庫存信息等支持的實體店和網(wǎng)店結(jié)合的方式，將有可能形成一個型新型直銷模式，減少了中間商的環(huán)節(jié)，拉近消費者和企業(yè)降低其流通成本，加快了產(chǎn)品和。由于是廠家產(chǎn)品能以最低的優(yōu)惠價到達終端客戶，廠家的常規(guī)庫存又給費者提供了所有相關(guān)產(chǎn)品的更多的選擇，又可以起到很好的宣傳效果。這里推薦幾個比較權(quán)威的B2C。

3.2.3 有效的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)重視地域性問題。

例如通過大型的搜索引擎找目標國（或者全世界）的黃頁網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。一些外貿(mào)企業(yè)在開拓重點區(qū)域市場時特意尋找目標國家的平臺，這個思路表面上看起來不錯，但從進口商的角度來看，實際上他們尋找供應(yīng)商時更多地會去供應(yīng)商所在國家的B2B平臺或在線黃頁，所以對供應(yīng)商來說，選擇外貿(mào)平臺沒有必要太強調(diào)平臺所在國家。人氣始終是第一位考慮的因素，一個人氣旺盛的外貿(mào)平臺自然將全球各地的商家都會聚到一起。所以有的B2B電子商務(wù)平臺故意淡化自身區(qū)域色彩，目的也是為了強化國際形象。但是這對于企業(yè)而言，重視潛在客戶群體更是重要。如果，一個即使排名不是很高但是絕大部分都是你目標市場或區(qū)域的客戶，那效果就會更明顯。通過網(wǎng)絡(luò)去查詢目標國或地區(qū)的黃頁，進行初步的評估，就可以初步了解這個黃頁或商業(yè)目錄的商業(yè)價值。

3.2.4 找到多幾個跟這個行業(yè)相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站

每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會（英語關(guān)鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表，信息量肯定很大的。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用啊。

3.2.5 使用其他更多的方法

盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用更多不同的關(guān)鍵詞搜索查詢客戶。大膽地試，結(jié)果就不同。這里推薦一個很實用的方法，可以使用很多評估網(wǎng)站系統(tǒng)查詢到更多相關(guān)的網(wǎng)站。例如Alexa工具的relatedweb，還可以利用alexa的目錄查詢到各行業(yè)，各地域，各種分類目錄下的網(wǎng)站。還有一些大型的公司數(shù)據(jù)庫諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等。重視各國大使館經(jīng)濟參贊處的網(wǎng)站，這些地方會有很多關(guān)于該國的及時有效商業(yè)信息和商業(yè)目錄等。

還有一些新型的客戶開發(fā)方法，如博客就是目前很有發(fā)展前景的一個亮點，尤其一些國外本土的博客在歐美國家也很盛行。根據(jù)本人兩年的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣和客戶服務(wù)經(jīng)驗，及與很多同行溝通交流，在外國論壇的客戶也是很多。往往客戶都比較活躍，有效，做外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該多進一些國外的商業(yè)論壇。

網(wǎng)絡(luò)營銷對于網(wǎng)絡(luò)的運用，不要固定用一個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關(guān)鍵詞搜索。注意關(guān)鍵詞：只要你愿意多嘗試些關(guān)鍵詞，就會有意想不到的收獲。更何況這樣做有助于你對關(guān)鍵詞的了解。

3.3 網(wǎng)絡(luò)營銷的同時，網(wǎng)上網(wǎng)下營銷方式，雙管齊下，互相協(xié)調(diào)推進

傳統(tǒng)方式也配合宣傳和推廣，會更有效。網(wǎng)絡(luò)渠道不會排擠掉已經(jīng)建立起來的營銷渠道，而是對傳統(tǒng)渠道的補充。但更加精明的營銷人員會將基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)網(wǎng)站作為一個營銷中心。他們正在改變營銷策略，使用營銷整合模式來促進他們的網(wǎng)上網(wǎng)下營銷更加有效。網(wǎng)絡(luò)營銷的同時，公司或工廠的后方工作必須到位，銷售服務(wù)必須跟上去，熟悉國際業(yè)務(wù)操做，產(chǎn)品和服務(wù)跟國際接軌。

4 國際貿(mào)易中理性看待外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷，應(yīng)盡量避免一些誤區(qū)

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷只是營銷的一個環(huán)節(jié)，從過去10年來從無到有逐步發(fā)展，到如今網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成了一些初創(chuàng)立公司的發(fā)展利器，甚至是一個某些公司的唯一營銷手段。但是，在企業(yè)發(fā)展史上，網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用還在不斷的完善與摸索，切莫不要無限夸大網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，但是網(wǎng)絡(luò)營銷對于如今的社會又是必須的。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷50%靠人，50%靠產(chǎn)品。由于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司競爭的激烈，和各個廠商產(chǎn)品競爭的需要，各地網(wǎng)絡(luò)公司們，紛紛吹噓產(chǎn)品的功能多么強大，一個軟件再怎么強大，在茫?；ヂ?lián)網(wǎng)信息海洋里的力量也是薄弱的，雖然baidu.google，yahoo他們搶占了信息源頭，在如今的世界里面，單靠某個產(chǎn)品線維系產(chǎn)品的營銷通路是不可取的。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷贏在細節(jié)，從域名到空間，從程序到美工，從接待客戶與客戶溝通，到跟進客戶，跟進訂單，售后服務(wù)，還有推廣人員及營銷人員對客戶群體的分析總結(jié)等等密切相關(guān)。網(wǎng)絡(luò)營銷是一個系統(tǒng)的工程。網(wǎng)絡(luò)營銷不能解決所有問題，但是能解決很多的問題，網(wǎng)絡(luò)營銷在很大程度上還是能解決很多問題的，但是切莫要相信網(wǎng)絡(luò)營銷是靈丹妙藥，包治百病，企業(yè)需要把網(wǎng)絡(luò)營銷放在企業(yè)營銷的整體戰(zhàn)略考慮中，制定詳細的計劃，認真仔細的去實施，而且網(wǎng)絡(luò)營銷是個長期的過程，切勿急功近利。

參考文獻：

篇8

關(guān)鍵詞：營銷法則；網(wǎng)絡(luò)營銷

引言：

21世紀，是信息技術(shù)的世界，計算機已經(jīng)悄然無息的走進了我們的生活，網(wǎng)絡(luò)購物正在興起，2013年1月15日，中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）在京第31次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》。報告顯示，截止2012年12月底，我們網(wǎng)民規(guī)模達到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為42.1%，較之2011年底提升3.8%，手機網(wǎng)民數(shù)量為4.2億，年增長率為18.1%，家中接入網(wǎng)絡(luò)比例超九成。截止2012年12月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達到2.42億，網(wǎng)絡(luò)購物使用率提升至42.9%。與2011年比，網(wǎng)絡(luò)用戶增長4807萬人，增長率為24.8%。網(wǎng)絡(luò)購物應(yīng)用依然呈現(xiàn)快速的增長勢頭。網(wǎng)民使用手機進行網(wǎng)絡(luò)購物相比2011年增長了6.6%，用戶量是2011年的2.36倍。此外，手機團購、手機在線支付、手機網(wǎng)上銀行三類用戶在手機網(wǎng)民中的比例有所提高，這三類的用戶規(guī)模增長速度超過了80%。而且，隨著人們生活水平的不斷提高，化妝品已經(jīng)從奢侈品變成了日常用品走進了人們的生活當中，據(jù)統(tǒng)計，女性對化妝品的支出占消費總支出的四成多，可見化妝品市場的龐大。如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了化妝品市場的生產(chǎn)和銷售方式，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為企業(yè)生存和發(fā)展的主要方式了。如何借助于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來，已成為每一個企業(yè)正在思考的主要問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的原則是企業(yè)整體營銷的重要組成部分，其本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程，而只是促進商業(yè)交易的一種手段。所以企業(yè)本身對此也要有深刻的認識。

一、我國化妝品網(wǎng)絡(luò)的營銷現(xiàn)狀及其存在的問題

（一） 目前化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷現(xiàn)狀：

化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷歸根結(jié)底就是傳統(tǒng)的化妝品營銷借助現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)進行的一種合并的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷是近年來的一個新興行業(yè)，因其起步較晚，目前的發(fā)展還有很多的限制性因素。針對于 我國目前的化妝品市場來說，不論是資本、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)含量、品牌影響還是市場份額等都與歐美等發(fā)達國家存在著巨大的差距。之所以存在巨大的差距，原因是多種多樣的，經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，中國發(fā)展起步較晚、人們生活水平差距等，但最根本的原因是化妝品行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營銷方面的。我國的化妝品行業(yè)起步較晚，行業(yè)發(fā)展的本身就有很多的缺陷，而網(wǎng)絡(luò)營銷又是近年來的一個新興物種，還需要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊南M習慣和理念等。

從互聯(lián)網(wǎng)上的資料顯示，從大的品牌：理膚泉、絲芙蘭、香奈兒、迪奧……到稍小的品牌：雅漾、歐珀萊、歐萊雅……都有其自己的品牌官網(wǎng)，進行自己的產(chǎn)品營銷和推廣等。同時，我國建立自己的品牌營銷的化妝品網(wǎng)站也多大數(shù)百家，尤其人們熟知的像聚美優(yōu)品、樂蜂網(wǎng)等都是帶有團購性質(zhì)的較大的品牌化妝品購物網(wǎng)站。而我國的化妝品網(wǎng)建立的化妝品黃頁，是化妝品行業(yè)的數(shù)據(jù)庫，里面收錄了我國的絕大多數(shù)化妝品及其企業(yè)。更多的企業(yè)開始借助互聯(lián)網(wǎng)進行自己的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣。

（二） 化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷目前存在的問題：

網(wǎng)絡(luò)營銷雖然減少了目前的店面與人員成本，以及人員的一個主動推銷過程，避免了一些摩擦的產(chǎn)生，減少了一定的交易成本，增加了利潤，但是其存在的問題還是無法忽視的，主要體現(xiàn)以下幾點：

1、電子網(wǎng)絡(luò)營銷理念的改革與深化；

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，電子商務(wù)模式的逐漸成熟，越來越多的商品走進了網(wǎng)絡(luò)營銷時代，尤其是化妝品，更是憑借其本身的優(yōu)勢條件在網(wǎng)絡(luò)中興起，逐步發(fā)展起來，但是營銷與電子交易是兩個完全不同的概念，之間存在著較大的差異，電子交易是指：通過電子系統(tǒng)進行的交易 ；而網(wǎng)絡(luò)營銷是指：借助互聯(lián)網(wǎng)從事營銷活動，企業(yè)通過建立自己獨立的網(wǎng)站，將建立好的網(wǎng)站提交搜索引擎登記，一次尋求更多銷售機會。

所以這種我們首先要深刻的認識這種營銷模式，使之為己用，促使其在化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷中發(fā)揮巨大的積極作用。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的改善與加強：

隨著技術(shù)水平的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境卻變得越來越復(fù)雜，高科技犯罪率逐年增加，迫切需要我們加強對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的整頓，虛假交易信息，網(wǎng)絡(luò)交易欺詐，釣魚軟件????無不都在侵蝕著我們的網(wǎng)絡(luò)加以環(huán)境，迫使人們對網(wǎng)絡(luò)交易變得更加謹慎，甚至放棄網(wǎng)絡(luò)交易，也有的商戶利用其顧客的網(wǎng)絡(luò)交易無法觸摸實物，進而以次充好，欺騙消費者，而且我國互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)費用較高等，這都在一定程度上制約了網(wǎng)絡(luò)營銷的進一步發(fā)展?；瘖y品作為大眾消費品，其目標顧客具有廣泛性，無論什么年紀，無論男女，都是其目標顧客，然而目前我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展區(qū)域、層級存在著較大的差異，首先，目前的互聯(lián)網(wǎng)用戶多集中在經(jīng)濟比較發(fā)達地區(qū)，而且多是年輕使用者，更大的目標市場還沒有打開，沒有最廣泛的大眾的支持，就很難形成廣泛的市場，所以網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境還有待于進一步改善加強。

3、營銷策略的進一步發(fā)展、創(chuàng)新：

營銷活動的重點就是加強企業(yè)與消費者之間的溝通理解，然而目前更多的企業(yè)僅僅只是把其企業(yè)產(chǎn)品掛到網(wǎng)上展示，對此沒有更多的附加價值在其中，也缺少其介紹、品質(zhì)、文化等的一個具體介紹，跟缺少與消費者之間的溝通交流，缺少了對消費者的關(guān)心，更無法深層次的挖掘消費者，留住其意向消費群體。網(wǎng)絡(luò)營銷策略有待于加強，多數(shù)化妝品企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊方式缺乏系統(tǒng)研究，目前還處于實踐階段，還沒有真正形成適合網(wǎng)絡(luò)營銷的理論體系。電子商務(wù)活動是一系列業(yè)務(wù)的組合，包括信息搜索、網(wǎng)上交易、電子支付、物流配送以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)的不足都可能導(dǎo)致交易活動無法實現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)注重對消費者需求的滿足，企業(yè)只有發(fā)現(xiàn)消費者的需求，并最大程度的滿足消費者的需求，才能獲得消費者的青睞，占有更大的市場。而且重要的一點，企業(yè)也應(yīng)該把消費者作為核心，來發(fā)展企業(yè)。所以，對于每一家生產(chǎn)企業(yè)來說，上述的所有因素都能成為制約企業(yè)發(fā)展的可能。為此，企業(yè)要想占有更大的市場，去的更高的銷售業(yè)績，必須學(xué)會創(chuàng)新，帶動企業(yè)創(chuàng)新，以此吸引消費者的眼球。

4、物流網(wǎng)絡(luò)不配套：

網(wǎng)絡(luò)購物雖然避免了一些競爭市場的差距，但是對物流水平和能力有了更高的要求，所以如何建立一個供應(yīng)及時的物流交易平臺，也是每一家發(fā)展中的化妝品企業(yè)思考的重要問題。

5、信用體系的不健全：

目前的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展還是有一定的壁壘，誠信體系有待于提高，消費者有權(quán)利說明自己使用的心聲，對此來做出最誠實的評價，而不是受到銷售商的制約限制，這種評價對于用戶是沒有實際意義的，尤其像化妝品這樣的東西，是直接用在臉上的，這一但用不好是一輩子的事情，而且每個人的膚質(zhì)都是有差異的，并不是所有的化妝品都適合，也應(yīng)采取適當?shù)钠つw測試機制，來保護每一個消費者的利益，從而提高企業(yè)的信譽度。

二、化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷策略：

1、品牌策略：

品牌含義：是通過市場營銷使客戶形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認知過程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢，必須構(gòu)建高品位的營銷理念。品牌對一個企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，企業(yè)在品牌的營銷過程中要注重品牌的定位及其產(chǎn)品的研發(fā)要與目標顧客群保持一致。同理，網(wǎng)絡(luò)營銷同樣要與目標顧客群保持一致，同樣化妝品企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)推廣的時候首先要建立自己的銷售網(wǎng)站，擁有自己的主打產(chǎn)品，要想自己的網(wǎng)站有好的銷路，就要形成自己的品牌，一個好的口碑會帶動一種物品的發(fā)展，同樣的只有自己的產(chǎn)品與其他人的產(chǎn)品產(chǎn)生區(qū)別，才會讓人們得以區(qū)分，這就需要獨立的品牌，使人們?nèi)ベ徫锏臅r候主動尋找你的品牌，如聚美優(yōu)品，最大的化妝品電子商務(wù)平臺，聚集美麗，擁有最多品牌的團購網(wǎng)站，而且絕無假貨，一句話的承諾，讓更多的人知道了他，這也是一種品牌的力量，現(xiàn)在更多的人要想買化妝品可能更多的會選擇去聚美吧，品牌策略的一項重要任務(wù)就是培養(yǎng)顧客的忠誠度，通過各種策略來提高顧客的忠誠度，使顧客鐘情于自己企業(yè)的品牌，對于市場的占有率有巨大的作用。

2、價格策略：

價格策略就是以產(chǎn)品的價格取勝的營銷手段。價格策略是一種最常見的營銷手段了。無論是網(wǎng)絡(luò)還是現(xiàn)實，幾乎每一個企業(yè)都使用過的手段，網(wǎng)絡(luò)營銷縮短了企業(yè)與消費者之間的交易環(huán)節(jié)，大大降低了企業(yè)的成本，所以企業(yè)也在一定程度上來降低產(chǎn)品的價格，另一方面，化妝品企業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特性采取不同的定價策略，對于沒有競爭力和處于推廣期的產(chǎn)品應(yīng)制定低價位，甚至作為贈品，來培養(yǎng)顧客群。這種定價方式不僅能夠達到促銷產(chǎn)品的作用，還可以得到試用者的資料，這樣企業(yè)就可以將試用者作為企業(yè)的潛在客戶，最終將其發(fā)展成為本產(chǎn)品甚至本企業(yè)的忠誠消費者。對于有較大競爭力或者區(qū)別于別人企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)可以將其定個較高的價格，這對于高端產(chǎn)品尤其受用。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷也要講究服務(wù)策略：

服務(wù)策略是指利用多種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方式以達到促銷自己產(chǎn)品的策略?，F(xiàn)在的營銷更多的是服務(wù)的營銷，人們現(xiàn)在的購物習性都是在講究購物品質(zhì)的同時，更多的關(guān)注其服務(wù)質(zhì)量。這服務(wù)包含三部分：首先是售前服務(wù)，這決定了顧客是否會買你的東西，售前服務(wù)一般是包含人們對產(chǎn)品的咨詢，對產(chǎn)品信息的保障，商家的態(tài)度等；售中服務(wù)一般包含顧客對產(chǎn)品搭配的要求，包裝的要求，物流的速度等各方面的要求等，我們都要按照顧客的要求來盡量的滿足要求；最后就是售后服務(wù)，當商品到達消費者手里的時候，消費者是否滿意，若不滿意有什么解決辦法等，我們都要替消費者想到，并切實的為其解決問題。而且化妝品企業(yè)也可以通過建立自己的會員制加強與企業(yè)之間的溝通交流，現(xiàn)在的聚美優(yōu)品和樂蜂網(wǎng)都有其自己的注冊會員，他們都會定期的給你發(fā)一些電子郵件等告訴你最近的銷售熱品，很有可能就激發(fā)了消費者購買欲望，而且，電子郵件并不會花費企業(yè)多少成本，同樣也達到了宣傳目的。

4、促銷策略：

根據(jù)市場營銷原理，促銷是指用一種有說服力的方式來溝通和傳遞產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)來說，就是一個能直接向最終消費者促銷其產(chǎn)品和溝通信息的有效渠道。網(wǎng)絡(luò)本身就是一個信息傳遞的窗口，首先促銷消息本身就可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)來，可以利用騰訊等大力宣揚自己的促銷產(chǎn)品，其次，化妝品企業(yè)還可以進行抽獎幸運觀眾來賺取自己的人氣，商家在進貨的時候也會得到很多的小樣，如果我們把它有效地利用起來，作為定期的獎勵獎給買化妝品的前一百名顧客，這樣，消費者在消費的時候還覺得獲得了心理安慰，自己轉(zhuǎn)了好處，變而更加的支持商家。此外，化妝品企業(yè)還可以在他們的網(wǎng)站上向消費者推薦他們的中間商，鼓勵網(wǎng)絡(luò)用戶使用傳統(tǒng)渠道。因此，對于化妝品企業(yè)來說，不同的策略組合也是有不同的效果的，要多去嘗試新事物，新策略，創(chuàng)造吸引力，引導(dǎo)消費者消費。

三、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)開展的市場營銷活動，是與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟相適應(yīng)的一種新式市場營銷模式，代表著現(xiàn)在以及未來企業(yè)營銷的發(fā)展方向一種轉(zhuǎn)變。它不僅是一種技術(shù)上的革命，更是一種深層次的觀念上的革命。21世紀是一個計算機引領(lǐng)的時代，足不出戶走遍天下不再是一句口號，而是切實的落實到了我們的生活當中，計算機網(wǎng)絡(luò)購物的興起不但滿足了愛美女士隨時隨地購物的愿望，也將男士引領(lǐng)進消費的潮流中，讓不愛逛街的男士有了偷懶的理由，網(wǎng)絡(luò)迫使企業(yè)加入網(wǎng)絡(luò)營銷的熱潮中來，好的營銷策略，好低品質(zhì)，正確的定位是企業(yè)取得成功的法寶，要不斷的去探索與研究，不斷的發(fā)展自己的硬實力與軟實力，網(wǎng)絡(luò)營銷商業(yè)模式的運用，將是企業(yè)有著光口的發(fā)展空間和平臺，也是從傳統(tǒng)企業(yè)模式到電子商業(yè)模式的趨勢，成為化妝品未來的發(fā)展趨勢，更好的與高科技結(jié)合，才能真的將企業(yè)做大做強。（作者單位：渤海大學(xué)管理學(xué)院市場營銷）

參考文獻：

[1] 中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心.第31次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告[R].2013.5

[2] 中國婦女雜志社等.2009-2010中國女性生活狀況報告[R].社會科學(xué)文獻出版社，2010

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關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷多媒體多媒體廣告

網(wǎng)絡(luò)營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用逐步擴大,網(wǎng)絡(luò)營銷的廣告市場也呈現(xiàn)出非?；钴S的增長勢頭。

由此可見,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境給企業(yè)的營銷方式提供了良好的發(fā)展空間。而企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)市場上開展營銷策略、廣告活動,必須以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ),以多媒體為主要表現(xiàn)手段。多媒體廣告就是將廣告信息采用多種媒體形式進行傳播,從而喚起人們對商品或服務(wù)的需求。在網(wǎng)絡(luò)營銷中也主要采用多媒體廣告進行信息傳播。

網(wǎng)絡(luò)營銷中的多媒體廣告表現(xiàn)形式

文本類廣告。這是非常重要的一種信息傳播媒體,也是最基本的一種廣告媒體。常用于制作說明性、描述性的商品說明。其廣告效果為:內(nèi)容直觀,敘述清晰、明確,可反復(fù)閱讀、理解,如網(wǎng)頁廣告、文本鏈接廣告、論壇置頂廣告、博客廣告等等。

圖像類廣告。此種廣告媒體投放形式以圖形、圖像表現(xiàn)為主。在Internet上通用的格式有GIF和JPG兩種,比如:電子郵件廣告、橫幅式廣告等。電子郵件廣告通常以圖片的形式發(fā)送到受眾的郵箱中,使用戶了解營銷內(nèi)容。橫幅式廣告是最為有效的直銷工具,位于首頁或各個頻道頁面的最上方,具有強烈的視覺沖擊力。

動畫類廣告。此種廣告媒體投放形式以動畫表現(xiàn)為主,其格式主要為FLASH格式。其最大特點是具有形象、趣味,具有交互性和自主性,吸引受眾注意力。其應(yīng)用有插頁式廣告、通欄廣告和“浮層”廣告等等。插頁式廣告又名“彈跳廣告”,當瀏覽網(wǎng)站或欄目時,在該網(wǎng)站或欄目打開之前先插入一個新窗口顯示廣告?！案印睆V告具有極強的表現(xiàn)力,并且可以加入音效,浮層廣告豐富的效果更能滿足不同廣告主的需求。

視頻類廣告。視頻廣告是一種新興的網(wǎng)絡(luò)廣告形式,其格式主要有flv格式、wmv格式、流媒體格式等等,具有感官沖擊力強、內(nèi)容豐富、互動性強、實時信息更新等優(yōu)點。比如在網(wǎng)絡(luò)視頻流媒體上投放的視頻廣告。這種廣告媒體能以唯美的畫面、鮮明的色彩、流暢的動作和悅耳的音效,使品牌價值得到出色的創(chuàng)意表現(xiàn)。

虛擬現(xiàn)實類廣告。這類廣告以三維技術(shù)建立一個虛擬現(xiàn)實的環(huán)境,讓受眾在逼真的廣告場景中感受品牌魅力和商家的服務(wù)。如房地產(chǎn)營銷網(wǎng)站,制作出樓盤地圖指示動畫、裝修效果圖翻頁動畫、樣板間三維展示模擬動畫,全方位、立體、動態(tài)地展現(xiàn)出樓盤的特點,給客戶一個全新的體驗。顧客可以通過鼠標的移動瀏覽虛擬現(xiàn)實場景,猶如身臨其境,增強商品的說服力,提高樓盤的銷售量。

多媒體廣告在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用特點

多樣性。互聯(lián)網(wǎng)中多媒體廣告提供了豐富的營銷方式,這極大的豐富了廣告主的選擇,提升了網(wǎng)絡(luò)營銷的價值。它改變了企業(yè)主廣告信息傳播的單一模式,使商品信息呈現(xiàn)更多樣化或多維化,更具有感官刺激和視覺沖擊力,從而給消費者留下深刻印象,達到廣告效果。

集成性。網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)可以綜合處理多種信息媒體,使多種媒體信息統(tǒng)一獲取、統(tǒng)一組織、統(tǒng)一存儲及多媒體信息表現(xiàn)合成等方面。企業(yè)主可以依托網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)建立網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭平臺,整合媒體傳播資源,為商品或品牌銷售活動提供“一條龍”式的服務(wù),通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以增強廣告活動的跟蹤、反饋、測試環(huán)節(jié)的功能,從而使廣告活動目標更加明確。

交互性。用戶可以與計算機的多種信息媒體進行交互操作,它縮短了用戶和企業(yè)的距離,從而為用戶提供了更加有效地控制和使用信息的手段,使人在獲取廣告信息過程中處于主動地位。

正是上述這些特點使多媒體廣告在網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用上顯示出與眾不同的優(yōu)勢。一方面宣傳內(nèi)容豐富,形式多樣;另一方面宣傳內(nèi)容具體形象,用戶可以清楚地查看、了解、掌握商品的相關(guān)信息。當然多媒體廣告在網(wǎng)絡(luò)推廣時還有許多局限性,比如網(wǎng)絡(luò)營銷中受眾對象范圍是否明確,如何評估廣告效果?因此,這些不足之處在今后的應(yīng)用中還需要采取相應(yīng)地手段去進行完善。隨著多媒體技術(shù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷中的廣告活動會從網(wǎng)絡(luò)走向更多的數(shù)字媒體形式,提高企業(yè)的市場競爭力。

參考文獻:

1.張和榮.網(wǎng)絡(luò)廣告——網(wǎng)絡(luò)營銷的利器.湖北經(jīng)濟學(xué)院學(xué)報(人文社會科學(xué)版)[J],2008

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美國:搜索引擎為先

以促銷為目標的廣告優(yōu)先考慮搜索引擎:獲得在線訂單的最佳廣告方式是什么?廣告主預(yù)算的多少可能會讓這個問題的答案稍有不同,但福布斯的研究(見上表)指出美國廣告主偏重于搜索引擎的營銷應(yīng)用。

近80%的被訪者認為搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用效果顯著,其中SEO(搜索引擎優(yōu)化)是促成銷售的最佳方式。

大廣告主(預(yù)算超過100萬美元):高達96%的應(yīng)用率,說明搜索引擎被美國大廣告主普遍應(yīng)用,而SEO依然是首選方式。而從數(shù)據(jù)中可以看出,大廣告主在維持傳統(tǒng)營銷模式的同時,比較樂于嘗試新網(wǎng)絡(luò)營銷形式的應(yīng)用,例如:行為定向、按曝光量付費廣告、視頻廣告。

中小廣告主:中小廣告主的應(yīng)用略有不同,SEO依然是首選,但排在第二位的是電子郵件,第三位則為搜索引擎廣告。

以品牌推廣為目標的廣告優(yōu)先考慮贊助/招商廣告和SEO:相對而言,以建立、維持和重塑品牌認知度為目標的廣告所要求的營銷策略有所不同。

除了公認營銷效果較好的SEO營銷形式之外,43%的被訪者認為贊助/招商廣告是最佳的品牌推廣方式,這是與促銷為目的的營銷活動最大的區(qū)別。

大廣告主(預(yù)算超過100萬美元):在以品牌推廣為目標的廣告形式偏好中,大廣告主在病毒營銷和網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟兩種方式上起到了帶動作用,其偏好度高于均值,這是與促銷廣告營銷最大的差別。

在預(yù)期經(jīng)濟危機即將結(jié)束的狀況下廣告主的營銷預(yù)算分配方式有所不同:經(jīng)濟危機的肆虐,信任危機的影響,都直接影響到廣告主的在線營銷策略和營銷形式應(yīng)用的偏重,最為明顯的是病毒營銷。報告顯示在2009年3月之后的6個月,廣告主會更多的考慮病毒營銷、SEO、行為定向廣告和按點擊付費廣告?？傮w而言,57%的被訪者坦言其在線營銷的預(yù)算幅度不超過總體營銷預(yù)算的25%。如下表所示:

中國:搜索廣告和品牌廣告牢牢占據(jù)前二位

在中國,廣告主所面臨的網(wǎng)絡(luò)廣告形勢是截然不同的。被使用最多的網(wǎng)絡(luò)廣告形式是品牌付費搜索和品牌圖形廣告,二者共占據(jù)了56.5%的份額。而且數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),對于不同規(guī)模的廣告主,在營銷形式選擇上也呈現(xiàn)了不同的偏好,接下來我們通過對比分析,來看出大廣告主與中小廣告主對這些廣告形式的傾向性差別。

資產(chǎn)在3億元以上的頂級大廣告主:與美國不同的是,在中國,搜索廣告的偏好度讓位于品牌圖形廣告,品牌圖形以51.9%的絕對優(yōu)勢成為最常用的在線營銷形式。另外一個明顯的區(qū)別是中國廣告主對視頻及富媒體廣告的偏好度要遠遠超過于國外。在中國視頻及富媒體廣告的份額達到18.5%居于第三位,而在美國的大廣告主心目中它則僅僅位列第九。

資產(chǎn)在3000萬至3億元的大廣告主:廣告投放的形式以及配比趨于平衡。對于品牌圖形廣告和付費搜索廣告的傾向性基本相同,同時對低成本的文字鏈廣告和分類廣告的需求開始大幅增加。