導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇產(chǎn)品宣傳推廣策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：引導(dǎo)式卷煙 卷煙品牌營(yíng)銷 卷煙營(yíng)銷策略

我國(guó)卷煙傳統(tǒng)營(yíng)銷模式片面注重專賣制度，煙草工業(yè)企業(yè)的卷煙生產(chǎn)同煙草公司的銷售與營(yíng)銷脫節(jié)比較嚴(yán)重，對(duì)于卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的需求信息不夠敏感，更談不上發(fā)掘、引導(dǎo)客戶的深層次需求。這種“生產(chǎn)什么、就推銷什么”的營(yíng)銷理念，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。雖然近幾年這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)發(fā)生了一些改善，但從經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)和國(guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)狀來(lái)看，傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷思路和方式在市場(chǎng)營(yíng)銷中仍存在諸多問(wèn)題。針對(duì)我國(guó)卷煙營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，本文構(gòu)建了引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷模式，提出了引導(dǎo)營(yíng)銷策略和保障制度，希望能對(duì)卷煙營(yíng)銷的實(shí)踐工作提供一定的指導(dǎo)作用。

1.引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷模式的構(gòu)建

1.1引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷模式的內(nèi)涵

引導(dǎo)式卷煙營(yíng)銷模式體現(xiàn)的是一種“啟動(dòng)市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是以“發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求”的營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，采用培育市場(chǎng)關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)的方式，不斷發(fā)掘、引導(dǎo)、滿足市場(chǎng)需求，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求之間動(dòng)態(tài)而持續(xù)地結(jié)合。該模式是在卷煙上水平的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，以滿足現(xiàn)實(shí)需求、引導(dǎo)潛在需求的營(yíng)銷思想為宗旨，以培育卷煙消費(fèi)市場(chǎng)、提升卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，通過(guò)對(duì)卷煙消費(fèi)行為的深入分析，明確卷煙消費(fèi)引導(dǎo)的關(guān)鍵人（導(dǎo)點(diǎn)）。結(jié)合中煙品牌的培育目標(biāo)，運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷手段與方法，整合企業(yè)經(jīng)營(yíng)力量，有效啟動(dòng)市場(chǎng)導(dǎo)點(diǎn)，引導(dǎo)卷煙消費(fèi)提升結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷組織、流程、制度的總和。

1.2引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷模式的組織建設(shè)

引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷模式，要求煙草公司實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷。而內(nèi)部營(yíng)銷發(fā)生在兩個(gè)層次：一方面，各種不同的營(yíng)銷職能（銷售人員、宣傳策略、客戶服務(wù)、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)調(diào)研）必須協(xié)調(diào)工作，而所有這些營(yíng)銷職能都應(yīng)該從客戶的角度來(lái)調(diào)整。另一方面，營(yíng)銷需要其他部門的支持，其他部門也必須考慮到客戶的需求。這樣，煙草公司就形成了一個(gè)“以（三大重點(diǎn)）市場(chǎng)需求為核心導(dǎo)向、綜合各種職能資源的”組織。

1.3引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷模式的流程

（1）引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷模式實(shí)施基礎(chǔ)—工商協(xié)同流程

工商協(xié)同就是指煙草工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)協(xié)同聯(lián)手共同以培育大品牌，打造大市場(chǎng)為工作目標(biāo)，從而獲取雙贏的局面。工商協(xié)同的關(guān)鍵就是“協(xié)同”兩個(gè)字，以協(xié)同促進(jìn)聯(lián)手、以協(xié)同打造雙贏。通過(guò)尋找雙方在營(yíng)銷理念上的契合點(diǎn)雙方企業(yè)建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，最大限度的在發(fā)揮工商雙方的資源優(yōu)勢(shì)，使其更好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，為做大做強(qiáng)企業(yè)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。雙方一方面要在品牌培育認(rèn)識(shí)，完善企業(yè)管理理念，企業(yè)文化方面上取得廣泛的認(rèn)同；另一方面要資源共享、信息交流，以達(dá)到資源的優(yōu)化配置，提高工作效率。工商雙方協(xié)同資源共享和信息交流關(guān)鍵在于產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)培育信息兩個(gè)方面。按訂單供貨、組織貨源是工商協(xié)同的重要手段。按客戶訂單組織貨源實(shí)際上就要求工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)在滿足零售客戶的卷煙需求上達(dá)到協(xié)調(diào)一致。而在按客戶訂單組織貨源這一環(huán)節(jié)上，卷煙商業(yè)企業(yè)起著重要的作用。

（2）引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷模式實(shí)施動(dòng)力—內(nèi)部工作流程

煙草公司內(nèi)部實(shí)施的工作流程，是引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷模式的動(dòng)力之源。只有確定合理地內(nèi)部工作流程，才能上溯與中煙公司實(shí)現(xiàn)協(xié)同，才能下游與市場(chǎng)導(dǎo)點(diǎn)進(jìn)行良好溝通。在建立引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷模式內(nèi)部工作流程時(shí)，煙草公司應(yīng)具體采用以下步驟：第一步，樹立引導(dǎo)式營(yíng)銷觀念，制定引導(dǎo)式營(yíng)銷管理制度；第二部建立引導(dǎo)式營(yíng)銷管理及考核小組，專項(xiàng)負(fù)責(zé)引導(dǎo)式營(yíng)銷管理工作；第三部建立引導(dǎo)式營(yíng)銷工作小組，具體執(zhí)行引導(dǎo)式卷煙品牌銷售策略；第四步對(duì)工作小組進(jìn)行考核及獎(jiǎng)懲，保證工作質(zhì)量與效率；第五步積極聯(lián)合上下游企業(yè)，為引導(dǎo)式營(yíng)銷外延流程提供基礎(chǔ)。為此，一方面，要同上游的中煙公司協(xié)同發(fā)展，實(shí)施訂單生產(chǎn)。另一方面，要通過(guò)工作小組的運(yùn)行，與市場(chǎng)中零售客戶緊密合作，及時(shí)、準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)信息。

（3）引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷模式實(shí)施關(guān)鍵—市場(chǎng)銷售流程

市場(chǎng)銷售過(guò)程是否通暢，直接決定運(yùn)營(yíng)整體流程的效益。卷煙市場(chǎng)中，存在兩類關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)，即零售戶導(dǎo)點(diǎn)和消費(fèi)導(dǎo)點(diǎn)。每一類導(dǎo)點(diǎn)，都要經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)、分析、啟動(dòng)、培訓(xùn)、發(fā)展、反饋六個(gè)階段，才能充分發(fā)揮其功能。而要順利完成這六個(gè)階段的進(jìn)化，必須由引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷管理組織進(jìn)行持續(xù)不斷地推動(dòng)。引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷管理組織匯總市場(chǎng)信息，形成符合市場(chǎng)需求的訂單。并通過(guò)煙草公司，及時(shí)與中煙公司溝通，形成具體訂單生產(chǎn)。

2.引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷的策略選擇

“引導(dǎo)”的策略核心是抓住市場(chǎng)關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)，引導(dǎo)品牌消費(fèi)趨勢(shì)，重點(diǎn)培育卷煙品牌，提高卷煙消費(fèi)層次?！耙龑?dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷策略”是針對(duì)幾大市場(chǎng)的最終消費(fèi)者和關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)而確定的具體策略。包括引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣策略和啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)的策略。

2.1引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣營(yíng)銷策略

所謂引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣營(yíng)銷策略，是指在卷煙品牌上市或者即將置換前，需要針對(duì)卷煙品牌及特點(diǎn)進(jìn)行適度的引導(dǎo)式宣傳推廣。卷煙品牌的引導(dǎo)式宣傳推廣是推動(dòng)卷煙品牌認(rèn)知的必要策略，只有市場(chǎng)的相關(guān)組織和消費(fèi)者能夠認(rèn)知卷煙品牌，才能有效啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)。為確保引導(dǎo)營(yíng)銷模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)，卷煙品牌的宣傳推廣應(yīng)該需要充分發(fā)揮延伸合作的思想指導(dǎo)價(jià)值和作用，形成“五位一體”卷煙品牌的宣傳推廣態(tài)勢(shì)?！拔逦灰惑w”的引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣是指引導(dǎo)宣傳推廣在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)側(cè)重的五個(gè)宣傳推廣方向，中煙公司應(yīng)通過(guò)各種宣傳推廣手段積極向煙草公司、零售戶、最終消費(fèi)者宣傳推廣重點(diǎn)卷煙品牌，煙草公司也要運(yùn)用各種宣傳推廣手段向煙草零售戶進(jìn)行宣傳推廣，卷煙零售戶要對(duì)最終消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣。

2.2“五位一體”的引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣策略應(yīng)該統(tǒng)一、協(xié)同，共同為開拓市場(chǎng)和培育品牌服務(wù)。引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣營(yíng)銷策略中，中煙公司應(yīng)該注重對(duì)煙草公司、零售戶和最終消費(fèi)者三個(gè)客體的宣傳推廣工作，而煙草公司和中煙公司應(yīng)共同注重調(diào)動(dòng)零售戶宣傳推廣的積極性，通過(guò)零售戶對(duì)最終消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣。

2.3引導(dǎo)式卷煙品牌啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)營(yíng)銷策略

引導(dǎo)式卷煙品牌啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)營(yíng)銷策略是為引導(dǎo)三大市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買需求，在明確市場(chǎng)導(dǎo)點(diǎn)的前提下，運(yùn)用一定的營(yíng)銷手段啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)，使之成為引導(dǎo)重點(diǎn)市場(chǎng)消費(fèi)的關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)，以激活目標(biāo)市場(chǎng)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的營(yíng)銷策略。對(duì)于卷煙市場(chǎng)啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)的策略包括五種營(yíng)銷策略，我們稱之為“五項(xiàng)組合“，“五項(xiàng)組合”的啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)營(yíng)銷策略是指刺激市場(chǎng)關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)及消費(fèi)者從而啟動(dòng)市場(chǎng)的五種營(yíng)銷策略，包括贈(zèng)送禮品（煙或紀(jì)念品）、公關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)、培訓(xùn)引導(dǎo)、公益贊助、獎(jiǎng)勵(lì)等具體措施。“五項(xiàng)組合”的啟動(dòng)導(dǎo)點(diǎn)營(yíng)銷策略是針對(duì)關(guān)鍵市場(chǎng)導(dǎo)點(diǎn)采取的營(yíng)銷策略，其最終目的是刺激消費(fèi)和拉動(dòng)市場(chǎng)。有些活動(dòng)在實(shí)施時(shí)可能通過(guò)與零售戶導(dǎo)點(diǎn)、消費(fèi)導(dǎo)點(diǎn)的結(jié)合的間接展開，如獎(jiǎng)勵(lì)可能使部分零售戶獲益，而針對(duì)婚慶市場(chǎng)導(dǎo)點(diǎn)的公關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)的直接對(duì)象是紅白理事會(huì)負(fù)責(zé)人、婚慶公司負(fù)責(zé)人等婚禮操辦者。針對(duì)集團(tuán)消費(fèi)市場(chǎng)、婚慶市場(chǎng)、新興市場(chǎng)等不同市場(chǎng)特點(diǎn)，在品牌培育、引導(dǎo)消費(fèi)、開拓市場(chǎng)、客戶維護(hù)等方面制定針對(duì)性的營(yíng)銷措施，實(shí)施差異化的營(yíng)銷策略。

3.引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷策略實(shí)施的保障機(jī)制

為確保引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷策略的順利實(shí)施，關(guān)鍵還在于相關(guān)制度的完善和創(chuàng)新，具體包括健全組織領(lǐng)導(dǎo)、完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)機(jī)制和強(qiáng)化專賣保障等保障機(jī)制建設(shè)。

3.1健全組織體系

為有效推進(jìn)引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷策略，抓好關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)和消費(fèi)導(dǎo)點(diǎn)，首先要加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，確保各項(xiàng)工作落實(shí)到位。為此，煙草銷售公司要成立引導(dǎo)卷煙品牌營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組，包括組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)、成員和聯(lián)絡(luò)員。分管銷售、專賣的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)全部線路負(fù)總責(zé)；營(yíng)銷科、專賣科科長(zhǎng)分別對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)、專賣管理工作負(fù)責(zé)；各線路組長(zhǎng)對(duì)本小組的營(yíng)銷、專賣工作負(fù)全責(zé)。同時(shí)，為保障引導(dǎo)式卷煙品牌策略的具體實(shí)施，要組建以客戶經(jīng)理為核心，以銷售為引導(dǎo)，包括市管員、機(jī)關(guān)管理人員和法制人員的引導(dǎo)營(yíng)銷工作小組，明確小組內(nèi)各類人員的工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。

3.2完善人員培訓(xùn)體系

為確保引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷模式的有效開展，為重點(diǎn)品牌培育等目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供人力資源保障，需要?jiǎng)?chuàng)新人才培訓(xùn)機(jī)制，提升整體推進(jìn)小組指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)、培訓(xùn)客戶、解決問(wèn)題、語(yǔ)言溝通等方面的能力。在實(shí)際操作中，探索對(duì)市場(chǎng)關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)的培訓(xùn)和引導(dǎo)問(wèn)題。具體來(lái)講：（1）要建立客戶經(jīng)理和零售戶培訓(xùn)體系，包括市局和區(qū)縣局市場(chǎng)部對(duì)營(yíng)銷管理人員、客戶經(jīng)理培訓(xùn)；市局市場(chǎng)部和客戶經(jīng)理對(duì)零售客戶培訓(xùn)。對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的專人聯(lián)絡(luò)員，要有專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和相關(guān)指導(dǎo)。（2）實(shí)行差異化培訓(xùn)方式。針對(duì)銷量型、結(jié)構(gòu)型、整體提升型三種不同類型卷煙零售戶，根據(jù)其知識(shí)水平、經(jīng)營(yíng)能力，在卷煙經(jīng)營(yíng)、品牌培育、消費(fèi)引導(dǎo)、專賣管理、貨源供應(yīng)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)等方面進(jìn)行差異化培訓(xùn)。（3）不斷探索培訓(xùn)方式。采取外聘人員授課、委托社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或大專院校進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)、內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場(chǎng)參觀學(xué)習(xí)、職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練、觀看專題培訓(xùn)片等多種形式對(duì)客戶經(jīng)理、關(guān)鍵導(dǎo)點(diǎn)和零售戶進(jìn)行培訓(xùn)。

3.3健全崗位考核和激勵(lì)模式

在引導(dǎo)式卷煙品牌營(yíng)銷策略推進(jìn)過(guò)程中，應(yīng)積極探索有效的考核管理辦法，為塑造團(tuán)隊(duì)精神，確?；顒?dòng)的順利開展，在引導(dǎo)式活動(dòng)中實(shí)施以營(yíng)銷小組為單位和個(gè)人崗位考核相結(jié)合的考核機(jī)制，考核內(nèi)容應(yīng)包括工作態(tài)度、工作業(yè)績(jī)和工作能力考核三個(gè)方面，具體考核機(jī)制包括：（1）實(shí)施三項(xiàng)考核機(jī)制，采用月度定期考核、日常跟蹤考核和參觀學(xué)習(xí)與考核相結(jié)合的方式。（2）制定“五星”評(píng)定制度。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)以小團(tuán)隊(duì)為單位，根據(jù)綜合考核得分情況，按月度評(píng)選，針對(duì)“引導(dǎo)營(yíng)銷，整體推進(jìn)”的三項(xiàng)重要工作，月度評(píng)銀星、季度評(píng)金星，年終評(píng)選年度優(yōu)秀服務(wù)明星的方式，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的整體活力。

3.4完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)體系

為確保引導(dǎo)卷煙營(yíng)銷策略的順利開展，要進(jìn)一步完善零售戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，形成區(qū)域市場(chǎng)、片區(qū)市場(chǎng)和最小市場(chǎng)，有效的發(fā)揮其在品牌培育、引導(dǎo)消費(fèi)、信息傳播的功能作用。力爭(zhēng)在營(yíng)銷小組的共同努力下，能使轄區(qū)零售戶店面形象進(jìn)一步整潔規(guī)范，卷煙擺放更加合理醒目，標(biāo)價(jià)簽與卷煙擺放達(dá)到對(duì)位。同時(shí)為強(qiáng)化對(duì)零售戶管理，對(duì)零售戶實(shí)行分級(jí)管理?？蛻魟?dòng)態(tài)測(cè)評(píng)工作每季（月）度進(jìn)行一次，于每季（月）最后一個(gè)工作日訂貨工作結(jié)束后進(jìn)行，通過(guò)CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶當(dāng)季（月）平均卷煙購(gòu)進(jìn)數(shù)據(jù)計(jì)算客戶貢獻(xiàn)得分，并結(jié)合當(dāng)季（月）的誠(chéng)信管理積分、客戶價(jià)值、發(fā)展價(jià)值得分進(jìn)行綜合評(píng)定。

3.4強(qiáng)化專賣保障作用

為確保引導(dǎo)卷煙品牌營(yíng)銷策略的有效實(shí)施，應(yīng)加大對(duì)制售假煙網(wǎng)絡(luò)的打擊力度，有效凈化市場(chǎng)，提高市場(chǎng)管控水平。具體來(lái)講，首先要建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制和預(yù)警預(yù)案機(jī)制，隊(duì)所實(shí)行聯(lián)動(dòng)，建立打防并舉的機(jī)制，有大要案件時(shí)，稽查大隊(duì)集中管理，沒(méi)有大要案件，各稽查中隊(duì)則到專賣管理所駐點(diǎn)掛靠，此時(shí)，稽查中隊(duì)要受所長(zhǎng)的管理，統(tǒng)籌安排在專賣所轄區(qū)的市場(chǎng)檢查，同時(shí)，專賣管理所遇有重大案件等情況，及時(shí)與稽查大隊(duì)聯(lián)系，開展聯(lián)合行動(dòng)。預(yù)警預(yù)案機(jī)制把卷煙零售戶達(dá)到某種預(yù)警狀態(tài)或出現(xiàn)大要案件等緊急情況下，對(duì)各部門誰(shuí)牽頭誰(shuí)配合、應(yīng)采取的應(yīng)急措施以及處理的流程加以明確。其次要通過(guò)專賣人員參與整體推進(jìn)小組，天天在市場(chǎng)上走訪，通過(guò)熱心為客戶服務(wù)，面對(duì)面溝通，使客戶的對(duì)立情緒逐步打消，能夠積極提供市場(chǎng)信息，使專賣人員搜集到更多的零售戶違法經(jīng)營(yíng)信息。

課題名稱為：基于核心客戶銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的引導(dǎo)型卷煙品牌營(yíng)銷模式研究。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)卷煙銷售公司，卷煙營(yíng)銷管理[M].中國(guó)金融出版社

[2]牛智戰(zhàn).基于民俗消費(fèi)的卷煙品牌營(yíng)銷研究[J].科技致富向?qū)?2011（9）

篇2

化肥企業(yè)的出路在何方，如何才能在競(jìng)爭(zhēng)中突圍，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？如何實(shí)現(xiàn)品牌的提升和銷量的增長(zhǎng)呢？這是現(xiàn)階段許多化肥企業(yè)困惑的地方！而面對(duì)市場(chǎng)困境，國(guó)內(nèi)各化肥企業(yè)采取的應(yīng)對(duì)營(yíng)銷手段基本雷同，有規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，依然是憑借高空廣告轟炸來(lái)刺激拉動(dòng)市場(chǎng)；而中小型化肥企業(yè)則是祭起價(jià)格的屠刀來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，有“智慧”的中小企業(yè)則借鑒保健品的模式，打起了產(chǎn)品概念炒作戰(zhàn)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔。廣告、價(jià)格、產(chǎn)品概念戰(zhàn)不是沒(méi)有效果，但是，針對(duì)大多數(shù)化肥企業(yè)來(lái)講，還是有一定的局限性。農(nóng)民的消費(fèi)特點(diǎn)是追求“眼見(jiàn)為實(shí)”，如果高空廣告沒(méi)有地面的宣傳和推廣呼應(yīng)，廣告對(duì)品牌親和力和銷量產(chǎn)生不了多大效果，何況現(xiàn)在許多企業(yè)的高空廣告投放還是無(wú)策略和規(guī)劃的“亂砸”呢！價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于一部分農(nóng)戶是有一定的誘惑力，但過(guò)渡的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致了企業(yè)在化肥含量成分和質(zhì)量上做手腳，最終是“搬起石頭砸自己的腳”而被農(nóng)戶所拋棄。而現(xiàn)階段許多企業(yè)由于技術(shù)實(shí)力的制約，很難象金正大開發(fā)出“控釋肥”一樣進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品創(chuàng)新，大多是產(chǎn)品概念炒作，是產(chǎn)品“換湯不換藥”的花架式，很難有生存空間。

許多企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷模式的思考，都陷入了模仿式的固定思維，營(yíng)銷手段都簡(jiǎn)單的跟著知名品牌的腳步后面，比如史丹利的廣告高舉高打，金正大的產(chǎn)品創(chuàng)新等，企業(yè)資源和實(shí)力不一樣，一味的跟隨式模仿，與知名品牌面對(duì)面的作戰(zhàn)，無(wú)疑是以卵擊石！

既然在產(chǎn)品、廣告和價(jià)格層面很難有所創(chuàng)新和突破，那現(xiàn)階段的化肥企業(yè)如何才能破局呢？在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立上，大多化肥企業(yè)都忽視了營(yíng)銷層面的渠道環(huán)節(jié)，而這也是許多知名品牌的軟肋！如何建立以渠道為中心的營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順利流通，如何讓品牌更接近農(nóng)戶，這才是適合中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，適合化肥企業(yè)建立當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)。

綜觀國(guó)內(nèi)化肥企業(yè)的渠道現(xiàn)狀，還是存在許多問(wèn)題：

1、 廠商之間僅僅為簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，廠家把貨放給經(jīng)銷商，至于如何做市場(chǎng)，如何建設(shè)終端、如何針對(duì)農(nóng)民進(jìn)行宣傳推廣，那就是經(jīng)銷商考慮的事情了。

2、 廠家針對(duì)渠道的管理中心過(guò)高，還僅僅停留在縣一級(jí)經(jīng)銷商的層面，廠家與終端脫節(jié)，形成市場(chǎng)推廣的被動(dòng)、空白局面。

3、 經(jīng)銷商和終端商大多為坐商，很少投入資源積極主動(dòng)的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，當(dāng)然，還是缺乏廠家或經(jīng)銷商的指導(dǎo)和資源投入。

4、 終端經(jīng)營(yíng)品牌多樣化，有的終端商經(jīng)營(yíng)品牌多達(dá)10多個(gè)，造成終端商針對(duì)單一品牌的忠誠(chéng)度低。

問(wèn)題就是機(jī)會(huì)！現(xiàn)在化肥企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)基本扁平化，由廠家到縣一級(jí)經(jīng)銷商再到終端，而在整個(gè)渠道環(huán)節(jié)中，核心在終端，因?yàn)榻K端直接面對(duì)用戶，只有把終端的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，能夠主推本品牌，且能積極配合企業(yè)的宣傳推廣，才能完成銷量的提升和品牌形象認(rèn)知，何況由于中國(guó)農(nóng)村的分散性和化肥銷售季節(jié)集中的特性，企業(yè)不可能直接針對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行地面宣傳推廣，更多的還是借助終端的力量。化肥企業(yè)應(yīng)擺脫以縣一級(jí)經(jīng)銷商為主的粗放單打獨(dú)斗式區(qū)域市場(chǎng)推廣模式，應(yīng)掌控終端，近距離接觸農(nóng)村消費(fèi)者，貼近地面精耕細(xì)作，進(jìn)行終端資金和農(nóng)戶攔截，這是未來(lái)化肥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)，單憑高空廣告拉動(dòng)，已經(jīng)很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，畢竟化肥行業(yè)品牌針對(duì)農(nóng)民而言，品牌不是以傳播的形式存在，而是以產(chǎn)品的形式存在。

誰(shuí)貼近終端，誰(shuí)就能抓住市場(chǎng)操作的主動(dòng)權(quán)！誰(shuí)贏得終端，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)！化肥企業(yè)要建立以終端為中心的宣傳和推廣服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)終端來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌親和力的提升和銷量的增長(zhǎng)，這才是適合大多化肥企業(yè)的低成本營(yíng)銷模式。如何贏得終端呢，筆者結(jié)合多年的化肥行業(yè)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下關(guān)鍵六點(diǎn)，供化肥企業(yè)參考：

一、 企業(yè)渠道管理重心下移，貼近終端

許多企業(yè)針對(duì)成熟渠道的管理，還停留在（縣）一級(jí)經(jīng)銷商層面，而銷售人員的主要工作職責(zé)就是督促經(jīng)銷商打款訂貨，許多化肥企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷人員，做了幾年的化肥銷售，難得去拜訪終端，還談什么市場(chǎng)宣傳推廣呢。當(dāng)然，這不是銷售人員的責(zé)任，根源還是在企業(yè)的營(yíng)銷能力和管理機(jī)制。企業(yè)應(yīng)該從銷售人員的職責(zé)、渠道管理流程、制度等方面規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，并結(jié)合薪資考核的獎(jiǎng)懲，來(lái)驅(qū)動(dòng)銷售人員針對(duì)渠道管理重心的下移，讓銷售人員真正的下到市場(chǎng)，貼近終端。比如：最簡(jiǎn)單的是首先讓銷售人員建立終端檔案，其次是界定銷售人員針對(duì)重點(diǎn)終端的拜訪頻率等。只有接觸到終端，深入農(nóng)戶，才能了解消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，才能為企業(yè)的營(yíng)銷決策和策略制訂提供依據(jù)。

二、 終端合理布局，避免沖突

終端竄貨和競(jìng)價(jià)是許多化肥企業(yè)市場(chǎng)的“頑疾”，也是企業(yè)揮之不去的心病。如何才能有效解決終端竄貨和競(jìng)價(jià)問(wèn)題呢？根源關(guān)鍵還是在終端布局上，而終端布局的關(guān)鍵在于終端的密度，密度過(guò)大，比如一個(gè)鎮(zhèn)（或大村）上有兩個(gè)終端或兩個(gè)不同區(qū)域終端的距離過(guò)短，就很容易發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)殒?zhèn)上的化肥終端店一般是扎堆經(jīng)營(yíng)，兩個(gè)終端都經(jīng)營(yíng)同一個(gè)品牌，矛盾和沖突是難免的，而最終受傷的，當(dāng)然是廠家了。終端密度過(guò)小，有的區(qū)域村市場(chǎng)輻射不到，就很難實(shí)現(xiàn)銷量的提升。通過(guò)筆者多年的化肥行業(yè)終端營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)終端布局的密度，在同一區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷的基礎(chǔ)上，結(jié)合農(nóng)民就近購(gòu)買的便利性特點(diǎn)，可考慮每幾個(gè)村建立一個(gè)終端進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)的布局，當(dāng)然，終端輻射的村數(shù)量還要根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)的成熟度和難易程度來(lái)決定。同時(shí)，針對(duì)終端商要界定好跨區(qū)域銷售和競(jìng)價(jià)的獎(jiǎng)懲政策，通過(guò)制度和政策來(lái)規(guī)范終端商的區(qū)域和銷售行為。

同一個(gè)鎮(zhèn)（或村）上設(shè)兩個(gè)終端也未必不可以，企業(yè)可以采取多品牌的策略，讓同一區(qū)域市場(chǎng)的終端進(jìn)行分品牌經(jīng)營(yíng)，也能很好的解決終端沖突，比如，以史丹利為例，可以在同一個(gè)鎮(zhèn)市場(chǎng)上設(shè)立一個(gè)史丹利品牌，然后再設(shè)立一個(gè)史丹利公司的華豐品牌，這樣也可以有效的解決同一市場(chǎng)的兩個(gè)終端之間的沖突，當(dāng)然，多品牌運(yùn)作還要結(jié)合企業(yè)的品牌戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行。

三、 企業(yè)資源聚焦，鎖定核心終端

由于現(xiàn)有的化肥終端普遍存在的多品牌經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，終端會(huì)根據(jù)企業(yè)的支持力度和利潤(rùn)空間來(lái)確定主推的品牌，所以，企業(yè)在終端布局后，就要考慮對(duì)終端進(jìn)行分類，按照市場(chǎng)容量、輻射區(qū)域、上年銷量、主營(yíng)品牌等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端細(xì)分，以此來(lái)確定哪些終端是一類核心終端，哪些終端是二類終端等。針對(duì)核心終端重點(diǎn)支持，企業(yè)應(yīng)從人力、物力、宣傳和推廣上，把資源更多的傾向與核心終端，而在管理層面，要針對(duì)企業(yè)銷售人員建立核心終端的管理和維護(hù)制度、規(guī)范，強(qiáng)化與核心終端的溝通，提高核心終端的忠誠(chéng)度。

核心終端選擇之前，企業(yè)要先確定核心縣級(jí)市場(chǎng)，特別是對(duì)于成長(zhǎng)型的化肥中小企業(yè)，市場(chǎng)聚焦是關(guān)鍵。通過(guò)市場(chǎng)布局，先鎖定核心縣市場(chǎng)，然后在核心市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)再鎖定核心鎮(zhèn)（或村）終端。核心市場(chǎng)的選擇先確定幾個(gè)點(diǎn)，然后，通過(guò)多個(gè)核心終端點(diǎn)來(lái)形成核心終端縣，而幾個(gè)核心終端縣就會(huì)形成核心地級(jí)市市場(chǎng)，如此以點(diǎn)帶面的進(jìn)行穩(wěn)步市場(chǎng)推廣，而企業(yè)的資源配置，當(dāng)然是要傾向于核心市場(chǎng)了。

四、 淡季宣傳推廣，提升品牌

化肥行業(yè)的淡旺季區(qū)分非常明顯，比如在山東、河南等區(qū)域市場(chǎng)，化肥特別是復(fù)合肥的銷售旺季大多集中在4、5、7、8月份，而大多化肥企業(yè)到了淡季，基本上在市場(chǎng)推廣上沒(méi)有動(dòng)作了，有的甚至放長(zhǎng)假，這已經(jīng)是許多化肥企業(yè)的市場(chǎng)操作規(guī)律。

如何充分利用好淡季呢，化肥企業(yè)可在淡季發(fā)力于市場(chǎng)，通過(guò)淡季的宣傳推廣攻勢(shì)，拉近與農(nóng)民的距離，贏得農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的信任和對(duì)品牌的深度認(rèn)知，從而可保證旺季銷售的暢通。特別是針對(duì)許多中小化肥企業(yè)，在品牌知名度不具備的情況下，更要充分利用好淡季的地面宣傳推廣工作，這是與農(nóng)民溝通、提升品牌知名度的好機(jī)會(huì)，因?yàn)樵诘疽环矫媸寝r(nóng)民的種植空閑期，很容易能接近農(nóng)民；另一方面，在淡季知名品牌的廣告轟炸力度會(huì)降低，也正是中小化肥企業(yè)崛起的好機(jī)會(huì)，如果等到旺季再去做推廣，很容易被知名品牌的市場(chǎng)推廣力度所淹沒(méi)。

淡季的宣傳推廣工作可以從終端包裝展示、示范戶建設(shè)、農(nóng)技服務(wù)講座等方面進(jìn)行。終端包裝要圍繞如何贏得農(nóng)民的品牌信任來(lái)進(jìn)行，比如：終端店招和更新，終端店內(nèi)的產(chǎn)品或品牌海報(bào)，終端授權(quán)銅牌等。示范戶建設(shè)和農(nóng)技巡回講座等推廣手段，都要圍繞借助終端的資源來(lái)進(jìn)行。

五、 旺季做促銷，提升銷量

農(nóng)民針對(duì)促銷比如贈(zèng)品等還是比較敏感，這是刺激化肥銷量提升的重要手段，所以到了旺季各企業(yè)都頻頻上演促銷大戰(zhàn)，你送洗衣粉，我送毛巾，你送茶杯，我送雨傘，企業(yè)在促銷手段上都各盡所能。 但通過(guò)筆者在實(shí)地調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，許多促銷贈(zèng)品大戰(zhàn)還是停留在空中，贈(zèng)品大都沒(méi)有落到農(nóng)民的手中，甚至大多的終端也難見(jiàn)到，迫使許多終端為維系與老客戶的關(guān)系，自己掏錢送農(nóng)藥、送種子、送贈(zèng)品。企業(yè)的促銷贈(zèng)品到哪里去了呢，一是因?yàn)槠髽I(yè)的管理不善被業(yè)務(wù)員私吞了，二是被經(jīng)銷商給截留了。這是許多化肥企業(yè)包括許多知名品牌普遍存在的現(xiàn)象。假如促銷能真正落地，到達(dá)農(nóng)民的手中，許多企業(yè)的市場(chǎng)銷量還會(huì)有很大的提升空間，所以，針對(duì)農(nóng)民促銷的方式也無(wú)須有多大創(chuàng)新，關(guān)鍵是能執(zhí)行到位，這是許多化肥企業(yè)的內(nèi)部和市場(chǎng)管理漏洞，對(duì)企業(yè)也是一個(gè)考驗(yàn)。

六、 政策激勵(lì)，激發(fā)終端動(dòng)力

淡季做宣傳提升品牌，旺季做促銷提升銷量，主要是圍繞終端來(lái)進(jìn)行的，終端的配合度是保證宣傳促銷能貼近農(nóng)民的關(guān)鍵，所以，化肥企業(yè)一定要從終端政策和管理維護(hù)上把核心終端的市場(chǎng)推廣積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。何況現(xiàn)在的終端大多是多品牌經(jīng)營(yíng)，通過(guò)政策的激勵(lì)和管理手段，把終端的資金和資源等更多的搶占過(guò)來(lái)，提高終端店內(nèi)的內(nèi)部資源占有率，可減少終端商針對(duì)本店競(jìng)品的推廣力度，從而可制約競(jìng)品銷量的提升和市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)。

篇3

植物蛋白飲品雖然具備天然、營(yíng)養(yǎng)等先天優(yōu)勢(shì)，但銷量始終難有突破。是什么原因造成其發(fā)展遲滯，銷售規(guī)模難以突破？又該如何突破銷售發(fā)展瓶頸呢？

五個(gè)關(guān)鍵因素阻礙行業(yè)發(fā)展

1、產(chǎn)品品規(guī)單一

一是包裝材質(zhì)單調(diào)，馬口鐵材質(zhì)三片罐裝幾乎成了統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝。

二是產(chǎn)品品種太少，市場(chǎng)上植物蛋白飲品主要有椰汁、杏仁露、花生露、核桃露、大豆飲品（商超只有沖飲）等幾大類。行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍品牌絕大多數(shù)的植物飲料產(chǎn)品非常少。如：椰樹椰汁、承德露露杏仁露、大寨核桃露等。除了銀鷺等極少數(shù)企業(yè)開發(fā)了少數(shù)的混合型植物蛋白飲料外，其它基本走的是單一產(chǎn)品路線。過(guò)于單調(diào)的產(chǎn)品規(guī)規(guī)與口感無(wú)法適應(yīng)不同銷售渠道與差異化口感需求；

三是包裝容量小，以椰樹椰汁與承德露露為代表的植物蛋白飲料企業(yè)，240ml左右的裝量只夠一飲而盡，產(chǎn)品包裝量首先難以與飲料首先應(yīng)該滿足解渴這個(gè)剛性需求相匹配。

四是產(chǎn)品包裝不能與時(shí)共進(jìn)，產(chǎn)品包裝陳舊、落伍同樣不能滿足現(xiàn)代時(shí)尚消費(fèi)需求。

2、渠道表現(xiàn)力弱

植物蛋白飲料做為典型的快速消費(fèi)品，在渠道表現(xiàn)上忽略了快消品的方便購(gòu)買和感性視覺(jué)化產(chǎn)品這兩個(gè)影響銷量的主要因素。走進(jìn)各大超市的飲料區(qū)，植物蛋白飲料的陳列可謂形單影只，排面小，出樣單一，銷售旺季時(shí)節(jié)，各類飲料轟轟烈烈地爭(zhēng)奪銷售終端資源時(shí)，植物蛋白飲料的地堆、端架、大排面、異型等搶眼陳列鮮見(jiàn)；平時(shí)的終端陳列與售點(diǎn)氛圍表現(xiàn)更是形影相吊。

通過(guò)筆者對(duì)各類型的終端走訪與了解的情況來(lái)看，植物蛋白飲料有效網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率在40%以下。大、中學(xué)校、車站碼頭、旅游景點(diǎn)、網(wǎng)吧等有效終端的見(jiàn)面率也不是很高；甚至一些諸如沃爾瑪?shù)痊F(xiàn)代大型商業(yè)系統(tǒng)都難覓蹤跡。餐飲類飲料銷售主渠道表現(xiàn)上更現(xiàn)不足，大型餐飲終端比較少見(jiàn)，中小型餐館鋪貨率鳳毛麟角?；疖?、團(tuán)購(gòu)等特殊銷售渠道感覺(jué)都視乎無(wú)力而為之。

3、宣傳推廣保守

植物蛋白飲料行業(yè)做媒體推廣的企業(yè)只有兩三家，央視幾乎成了植物蛋白飲料的唯一選擇，很少在其它媒體上能看到他們的廣告。其余的均做跟進(jìn)、模仿，逼得椰樹椰汁不得不在產(chǎn)品包裝和硬廣上注明與強(qiáng)調(diào)“正宗椰樹牌椰汁”；承德露露在媒體與渠道宣傳：“露露不等于杏仁汁”，來(lái)表明自己是正宗的杏仁汁。植物蛋白飲料產(chǎn)業(yè)居然還處在身份之爭(zhēng)時(shí)期，市場(chǎng)教育推廣程度可見(jiàn)一斑。

4、消費(fèi)定位面狹窄

椰樹椰汁“每天一杯白白嫩嫩！”廣告語(yǔ)，訴求的是美白功能；“喝露露，真滋潤(rùn)！”也是突出了美容功效。很顯然，企業(yè)是想把自己的產(chǎn)品與其它的飲料區(qū)隔開，表明喝自己的產(chǎn)品有養(yǎng)顏?zhàn)萄a(bǔ)等保健功效。從代言人的選擇上來(lái)看，承德露露選擇的是許晴和濮存昕，這兩個(gè)代言人比較受中老年女性推崇，廣告的受眾人群也自然是這些人群，這恰恰是對(duì)飲料消費(fèi)需求少的人群。青少年是飲料消費(fèi)主體，與時(shí)尚元素的無(wú)緣，再次將自己孤立起來(lái)。

飲料的第一需求是解渴，接下來(lái)的才會(huì)涉及到口感、營(yíng)養(yǎng)、健康、時(shí)尚等個(gè)性化的需求。解渴需求是飲料行業(yè)的最大需求，脫離了這個(gè)剛性訴求，市場(chǎng)的空間自然會(huì)變得狹窄。在滿足了剛性需求的基礎(chǔ)上，才會(huì)產(chǎn)生更多個(gè)性化的細(xì)分軟性需求。

5、缺乏消費(fèi)氛圍

由于各植物蛋白飲料企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的深度教育與培植的力度不夠，植物蛋白飲料市場(chǎng)目前還只能算是高速增長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)氛圍也不是很濃烈。消費(fèi)群體缺乏對(duì)植物蛋白飲料的消費(fèi)理由與價(jià)值支撐，植物蛋白飲料的消費(fèi)需求仍舊處在可有可無(wú)的狀態(tài)，整體銷售形勢(shì)還是不溫不火。

突破市場(chǎng)規(guī)模瓶頸

1、產(chǎn)品多品系細(xì)分出擊

增加包裝規(guī)格。在保留原有的鐵罐裝外，還需要有500ml、2500ml等更多不同裝量規(guī)格的產(chǎn)品品規(guī)出現(xiàn)，從利樂(lè)包、PT瓶到玻璃瓶等時(shí)下流行的包裝材質(zhì)都可以采用，產(chǎn)品包裝的外觀設(shè)計(jì)要充分融入現(xiàn)代時(shí)尚元素，以迎合不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)層次與銷售渠道需求，增加消費(fèi)者的選擇空間與多品推廣優(yōu)勢(shì)。

豐富口感與品種。中國(guó)人口多，消費(fèi)結(jié)構(gòu)與層次豐滿，要去研究消費(fèi)者的需求特征。不同年齡段都會(huì)有差別，如，兒童對(duì)口感和營(yíng)養(yǎng)要求高、青少年對(duì)時(shí)尚元素要求高、中老年對(duì)健康要求高、女性對(duì)食品的養(yǎng)顏要求突出等等，細(xì)分市場(chǎng)很多，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的容量也都很龐大。切勿將眼光局限于企業(yè)主打產(chǎn)品的生產(chǎn)原料，高蛋白質(zhì)、高營(yíng)養(yǎng)的植物蛋白飲料原料取材很多，來(lái)源也非常豐富。再者，以植物蛋白飲料為基礎(chǔ)，融入牛奶、果蔬汁、營(yíng)養(yǎng)素等其它原料，推出不同口感與品質(zhì)的混合飲料產(chǎn)品；純植物蛋白飲料產(chǎn)品還可以在主原料含量上，生產(chǎn)出濃度不同的產(chǎn)品。如，含量5-10%的椰汁、核桃汁、花生露等。

不要輕易沖出專業(yè)。植物蛋白飲料行業(yè)本身的市場(chǎng)潛力很大，能在這個(gè)行業(yè)取得長(zhǎng)足的發(fā)展，企業(yè)將會(huì)獲利無(wú)限。不少行業(yè)內(nèi)企業(yè)，甚至包括行業(yè)的領(lǐng)頭羊們，在主導(dǎo)產(chǎn)品還沒(méi)有做大做強(qiáng)的前提下，居然也涉足到礦泉水、果汁等其它飲料領(lǐng)域，實(shí)行多條腿走路。這也是不利于本行業(yè)發(fā)展的重要因素之一。本行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新與消費(fèi)細(xì)分可做的文章太多，即使是在市場(chǎng)一隅站穩(wěn)腳跟，都會(huì)前途無(wú)量。

2、渠道精耕細(xì)作

提高購(gòu)買的便利性與網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，拓寬渠道面。根據(jù)不同渠道的消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品差異化終端網(wǎng)點(diǎn)布局，全面提高有效網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率，方便消費(fèi)者購(gòu)買。加強(qiáng)鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的陳列質(zhì)量與售點(diǎn)氛圍營(yíng)造，穩(wěn)定好市場(chǎng)價(jià)格體系，采用有效的消費(fèi)者促銷手段，提高終端銷售力。

現(xiàn)今商業(yè)、零售系統(tǒng)非常發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道并舉，銷售渠道豐富多樣。植物蛋白飲料企業(yè)在做好商場(chǎng)、超市等顯性渠道工作的同時(shí)，還要對(duì)學(xué)校、網(wǎng)吧、娛樂(lè)場(chǎng)所、車站、碼頭、游景點(diǎn)、人流量集中的冰點(diǎn)等傳播、教育、銷售并重的隱性銷售網(wǎng)點(diǎn)充分開發(fā)。餐飲渠道是非常重要的消費(fèi)與教育消費(fèi)場(chǎng)所，制定有效的餐飲渠道銷售政策和產(chǎn)品價(jià)格定位，用大利樂(lè)包裝產(chǎn)品打入中高檔酒店，低價(jià)的軟質(zhì)小包裝產(chǎn)品進(jìn)入低檔酒店和早點(diǎn)消費(fèi)場(chǎng)所，會(huì)取得意想不到的效果。

在端午、中秋、春節(jié)等重要傳統(tǒng)節(jié)日，各單位團(tuán)體都有發(fā)福利的習(xí)慣，植物蛋白飲料相比其它飲料，產(chǎn)品的附加值高，更符合福利消費(fèi)要求。建立團(tuán)購(gòu)銷售體系，用團(tuán)購(gòu)銷售模式?jīng)Q勝于終端之外。

3、找準(zhǔn)細(xì)分人群定位

各個(gè)階段推出的新品細(xì)分人群定位準(zhǔn)確，采用定位人群特征對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品策略、促銷手段、推廣方向、渠道策略等營(yíng)銷策略。

4、開放的宣傳推廣

在媒體資源被不斷稀釋的今天，期于一個(gè)媒體的力量，很難做到深度傳播的作用。根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)人群定位特點(diǎn)，采取到達(dá)率高的多級(jí)媒體分段傳播組合。形象代言人，廣告題材、廣告組合元素的選擇與情景畫面設(shè)計(jì)等，都要貼近時(shí)代感。永遠(yuǎn)記住，符合大眾化消費(fèi)的飲料才能做大規(guī)模，而飲料的消費(fèi)與影響力主體是青少年，抓住了他們就抓住了市場(chǎng)。

篇4

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)品牌建設(shè)低成本策略

2008年以來(lái)，制造型中小企業(yè)經(jīng)歷了次貸危機(jī)、勞動(dòng)力成本大幅上升、原材料價(jià)格上漲、融資困難等一系列不利因素沖擊，許多中小企業(yè)艱難生存，2011年甚至出現(xiàn)了中小企業(yè)老板的“跑路潮”。許多制造型中小企業(yè)出現(xiàn)有利潤(rùn)沒(méi)銷量，有銷量沒(méi)利潤(rùn)，有銷量難回款的惡性運(yùn)作狀態(tài)。中小企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力不足，已經(jīng)成為其發(fā)展壯大最嚴(yán)重的瓶頸。為此，制造型中小企業(yè)必需樹立品牌意識(shí)和進(jìn)行品牌建設(shè)。

1 制造型中小企業(yè)品牌建設(shè)的必要性

1.1 有利于取得消費(fèi)者認(rèn)可

品牌是對(duì)消費(fèi)者的承諾，品牌是產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的保障。消費(fèi)者就是因?yàn)榭粗衅放茖?duì)消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)的放心和安全而購(gòu)買。而且，一旦“企業(yè)擁有知名品牌就可以贏得消費(fèi)者的信賴，從而使中小企業(yè)迅速打開市場(chǎng)并獲得發(fā)展?！盵1]

1.2 有利于中小企業(yè)獲得政府與金融機(jī)構(gòu)的扶持

制造型中小企業(yè)自身實(shí)力有限，要做大企業(yè)并獲得更快發(fā)展，就必需借助政府和金融機(jī)構(gòu)的力量，獲得金融機(jī)構(gòu)的融資支持和政府的政策支持。中央出臺(tái)政策支持中小企業(yè)發(fā)展，并不是一般中小企業(yè)都能夠享受此待遇，只有做好品牌建設(shè)，有一定品牌知名度的品牌企業(yè)才能享受。 “2009 年國(guó)家出臺(tái)了四萬(wàn)億刺激經(jīng)濟(jì)政策，中央財(cái)政將中小企業(yè)發(fā)展資金從39億元增加到96億元。這些扶持政策不是扶貧，而是扶持品牌產(chǎn)品、品牌企業(yè)做大做強(qiáng)。有品牌的企業(yè)更容易獲得或得到更多的扶持政策”[2]，“有影響力的品牌將有利于企業(yè)得到當(dāng)?shù)卣徒鹑诓块T等相關(guān)機(jī)構(gòu)的支持，從而在資金、土地等生產(chǎn)要素方面得到幫助”[3]。因此，中小企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)，是獲得當(dāng)?shù)卣吆徒鹑跈C(jī)構(gòu)的支持、扶植和幫助的重要途徑。

1.3 走出價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，提升產(chǎn)品附加值

制造型中小企業(yè)往往認(rèn)為自己沒(méi)有知名度、沒(méi)有資金實(shí)力、沒(méi)有營(yíng)銷能力，無(wú)法打造品牌。因此，在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，往往通過(guò)低價(jià)銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量，通過(guò)賺取薄如刀片的利潤(rùn)來(lái)維持企業(yè)的生存和取得企業(yè)緩慢地發(fā)展。如果中小企業(yè)通過(guò)品牌建設(shè)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)向消費(fèi)者承諾，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷策略，就可以走出價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，提升產(chǎn)品的附加值?！耙?yàn)槠放剖瞧髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?！盵4]

1.4 有利于企業(yè)招商，進(jìn)一步打開市場(chǎng)

制造型中小企業(yè)普遍存在著招商難，市場(chǎng)拓展難的現(xiàn)象。因?yàn)榻?jīng)銷商擔(dān)心中小企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定，經(jīng)銷商政策不穩(wěn)定，產(chǎn)品知名度低，期望的利益不能實(shí)現(xiàn)，銷售人員素質(zhì)低與不穩(wěn)定，消費(fèi)者認(rèn)同率低等。要消除經(jīng)銷商的擔(dān)心和顧慮，必須讓經(jīng)銷商看到希望和利益，讓經(jīng)銷商的利益得到保障，品牌企業(yè)的品牌產(chǎn)品是經(jīng)銷商最樂(lè)意經(jīng)銷的產(chǎn)品。

1.5 通過(guò)品牌建設(shè)，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度

經(jīng)銷商不敢向消費(fèi)者首推中小企業(yè)的產(chǎn)品，主要是擔(dān)心其產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)缺乏保障。而經(jīng)銷商不敢首推或主推中小企業(yè)的產(chǎn)品，不僅嚴(yán)重影響中小企業(yè)產(chǎn)品的銷售，更主要的是中小企業(yè)無(wú)法借助經(jīng)銷商的貨架資源、POP資源、經(jīng)銷商銷售人員的資源，打造中小企業(yè)的品牌。如果中小企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)，有一定的知名度，由于銷售政策的靈活性比大企業(yè)好，就會(huì)充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商經(jīng)銷中小企業(yè)產(chǎn)品的積極性。因?yàn)榻?jīng)銷商知道，經(jīng)銷中小企業(yè)的產(chǎn)品，差價(jià)大、返利高和利潤(rùn)高，而經(jīng)銷大企業(yè)產(chǎn)品，雖然名氣大但利潤(rùn)低。因此，就能充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，使經(jīng)銷商樂(lè)于經(jīng)銷中小企業(yè)的產(chǎn)品，就必需進(jìn)行品牌建設(shè)。

2 制造型中小企業(yè)品牌打造的營(yíng)銷策略

2.1 樹立品牌建設(shè)的意識(shí)

既然品牌建設(shè)對(duì)中小企業(yè)意義重大，就必須樹立品牌建設(shè)的意識(shí)。“從企業(yè)的角度講，品牌是企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞企業(yè)形象、企業(yè)文化、產(chǎn)品概念等信息，并與目標(biāo)消費(fèi)群體建立穩(wěn)固關(guān)系的一種載體和一種產(chǎn)品品質(zhì)的擔(dān)保及履行職責(zé)的承諾”[5]。為此，中小企業(yè)平時(shí)在加強(qiáng)企業(yè)硬件形象建設(shè)的同時(shí)，更要加強(qiáng)企業(yè)形象軟件建設(shè)，如海爾的砸冰箱故事、真誠(chéng)到永遠(yuǎn)的服務(wù)意識(shí)；積極建設(shè)企業(yè)文化，通過(guò)點(diǎn)滴積累的企業(yè)文化，讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任；通過(guò)提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，塑造產(chǎn)品的差異化，占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，樹立產(chǎn)品的形象；通過(guò)承諾服務(wù)和細(xì)節(jié)服務(wù)，提升服務(wù)形象。

2.2 做好品牌規(guī)劃，有步驟有計(jì)劃地打造品牌

中小企業(yè)一般都資金有限，往往難以支持大規(guī)模的、廣泛的品牌推廣宣傳，必須集中企業(yè)的資金，有步驟有計(jì)劃地打造品牌，做好品牌建設(shè)的規(guī)劃。

2.2.1 要克服品牌打造的二誤區(qū)，認(rèn)為中小企業(yè)沒(méi)有能力打造品牌。一是傳統(tǒng)理論認(rèn)為，新品牌成為名牌的成功率只有5%左右，且需巨額廣告費(fèi)支持。在美國(guó)創(chuàng)立一個(gè)名牌需要1億美元左右，在我國(guó)最少需要5000萬(wàn)元，時(shí)間至少3年以上。因此，中小企業(yè)往往被大企業(yè)恐嚇住，認(rèn)為自己沒(méi)有能力打造品牌。二是要避免全國(guó)招商的誤區(qū)。如果實(shí)行全國(guó)招商的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略，中小企業(yè)就沒(méi)有資金在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)。即使進(jìn)行了宣傳推廣活動(dòng)，由于宣傳推廣不到位，無(wú)法形成產(chǎn)品的知名度，就無(wú)法打造品牌，這就是“慢火燒不開水”的道理。

2.2.2 一定要做好品牌規(guī)劃，并持之以恒。品牌是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，需要不斷地宣傳和推廣，這就需要企業(yè)資源的長(zhǎng)期支持。為此，中小企業(yè)要規(guī)劃好是打造小區(qū)域品牌、大區(qū)域品牌，還是全國(guó)品牌；規(guī)劃好品牌傳播的內(nèi)容；規(guī)劃好品牌傳播的媒體；規(guī)劃好每年宣傳推廣投入的費(fèi)用等。

2.2.3 聚焦企業(yè)資源，先打造小區(qū)域品牌，再擴(kuò)展到大區(qū)域品牌。只有這樣，才能使企業(yè)資源得到而有效用在品牌打造上，真正打造中小企業(yè)品牌。

2.3 尋找適合中小企業(yè)特點(diǎn)的低成本品牌打造策略

大企業(yè)實(shí)力雄厚，常常通過(guò)大規(guī)模地電視廣告和整版的報(bào)紙廣告宣傳推廣打造品牌。而資金實(shí)力有限的中小企業(yè)，必需根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)和能力，采用低成本策略打造品牌。

2.3.1 通過(guò)提供特色服務(wù)打造品牌。首先，一定要避免同質(zhì)化的服務(wù)。同質(zhì)化的服務(wù)定位已經(jīng)被大品牌企業(yè)壟斷，消費(fèi)者往往會(huì)認(rèn)為大品牌企業(yè)的服務(wù)好。因此，中小企業(yè)即使同質(zhì)化的服務(wù)做得再好都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然同質(zhì)性的服務(wù)必須做好，讓顧客滿意。其次，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的差異化特色化。只有差異化特色化的服務(wù)，才能搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，搶占消費(fèi)者心智的定位，打造服務(wù)品牌。如海爾創(chuàng)名牌個(gè)性化零距離的1234服務(wù)，小天鵝“12345”的服務(wù)模式，榮事達(dá)的“紅地毯”的“三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意”服務(wù)。

2.3.2 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)打造品牌。產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，要讓中小企業(yè)的產(chǎn)品引起消費(fèi)者的注意，就必須制造出產(chǎn)品的亮點(diǎn)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，從而搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。所謂賣點(diǎn)，也就是產(chǎn)品的購(gòu)買理由，最好的賣點(diǎn)就是最好的購(gòu)買理由。提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，是中小企業(yè)快速打造品牌的一個(gè)重要途徑。如在補(bǔ)血市場(chǎng)上，“紅桃K”旗幟鮮明地提出了“補(bǔ)血快”的功能特點(diǎn)，并很快就得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，很快成為我國(guó)補(bǔ)血市場(chǎng)上的第一品牌。7年后的血爾針對(duì)紅桃K“補(bǔ)血快”的缺陷，高舉著“補(bǔ)血功效更持久”的旗幟，又成為補(bǔ)血市場(chǎng)的焦點(diǎn)和第一品牌。

2.3.3 通過(guò)事件營(yíng)銷打造品牌。事件營(yíng)銷最重要的特性是利用現(xiàn)有的非常完善的新聞機(jī)器，來(lái)達(dá)到傳播的目的。由于所有的新聞都是免費(fèi)的，所以新聞營(yíng)銷或事件營(yíng)銷不需要花錢，中小企業(yè)可以借此打造品牌。

2.4 借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打造品牌

2.4.1 網(wǎng)站營(yíng)銷。做好企業(yè)網(wǎng)站，一定要把企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)成為營(yíng)銷型網(wǎng)站，發(fā)揮營(yíng)銷的功能。借助網(wǎng)站的即時(shí)通訊工具在線，如阿里旺旺、MSN、QQ等，向客戶及時(shí)企業(yè)的信息，并及時(shí)了解客戶的需求和不滿，來(lái)贏得客戶的信任和支持。

2.4.2 微博、輕博、博客營(yíng)銷。企業(yè)通過(guò)建立微博、輕博、博客營(yíng)銷的好處在于：互動(dòng)傳播性強(qiáng)，信任程度高，口碑效應(yīng)好；影響力大，引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)輿論潮流；大大降低傳播成本；有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和培育忠實(shí)用戶。

2.4.3 論壇營(yíng)銷。論壇營(yíng)銷就是在論壇里產(chǎn)品和服務(wù)信息的帖子，宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，利用論壇這種互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開展企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。借助論壇里的TOP貼，培養(yǎng)知名ID，做后續(xù)長(zhǎng)期營(yíng)銷，達(dá)到品牌建設(shè)的目的。

2.4.4 搜索引擎營(yíng)銷。即根據(jù)客戶使用搜索引擎的習(xí)慣，采用付費(fèi)形式或免費(fèi)形式，使網(wǎng)頁(yè)在關(guān)鍵詞搜索結(jié)果中排名靠前，引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊，從而達(dá)到激發(fā)客戶購(gòu)買和實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的目的。

2.5 借助軟文營(yíng)銷打造品牌。所謂“軟文”，就是指通過(guò)特定的概念訴求、以擺事實(shí)講道理的方式使消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)設(shè)定的“思維圈”，以強(qiáng)有力的針對(duì)性心理攻擊迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的文字模式和口頭傳播。比如新聞、第三方評(píng)論、訪談、采訪、口碑。軟文從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，它是企業(yè)軟性滲透的商業(yè)策略在廣告形式上的實(shí)現(xiàn)，通常借助文字表達(dá)與輿論傳播使消費(fèi)者認(rèn)同某種概念、觀點(diǎn)和分析思路，從而達(dá)到企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的。

3 結(jié)論

在價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，中小企業(yè)必需轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，樹立品牌意識(shí)，做好品牌建設(shè)。不要借口沒(méi)錢打造品牌，因?yàn)榇蛟炱放频姆绞胶筒呗院芏?，中小企業(yè)可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和能力，通過(guò)營(yíng)銷策劃，找到品牌打造之路，實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)和達(dá)到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]李月華.論中小企業(yè)品牌建設(shè)[J].企業(yè)管理，2006，(04).

[2]林成喜.中小企業(yè)品牌戰(zhàn)略探究[J].中國(guó)商貿(mào)，2010，(09).

[4]林陽(yáng).突出自身優(yōu)勢(shì)將中小企業(yè)品牌建設(shè)落到實(shí)處[J].武漢交通職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，(03).

[4]許志良，中小企業(yè)品牌建設(shè)的出路[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008，(09).

[5]王麗麗.中小企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)策略.經(jīng)營(yíng)與管理[J].2011（07）.77-78.

篇5

1.內(nèi)部環(huán)境分析（1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。第一，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬。每一塊“神秘卡米拉”里，含有15種地中?？ǖ乩瓉喌漠?dāng)?shù)卣滟F植物，其中7種秘而不宣，7種特級(jí)精純的植物油，當(dāng)?shù)靥赜械摹吧衿婊卮簷臁保?20顆才能夠煉就一塊“神秘卡米拉”。每一塊手工皂的制作，都要?dú)v經(jīng)手工熬制40小時(shí)，風(fēng)干4-6個(gè)月，才能如紅酒般慢慢自然成熟而成。由于恪守100%手工制作和100%天然用料（原料采集的區(qū)域性和季節(jié)性受限），“神秘卡米拉”手工皂年產(chǎn)限量，彌足珍貴。第二，產(chǎn)品信譽(yù)良好。目前，“神秘卡米拉”的護(hù)膚傳奇已傳遞到世界近20余個(gè)國(guó)家。在歐美，尤其是英國(guó)、荷蘭、德國(guó)，備受各界名流青睞。在亞洲，目前只在中國(guó)、日本和韓國(guó)有售。第三，產(chǎn)品渠道寬泛?！吧衩乜桌背司哂腥虻慕?jīng)銷商銷售渠道以外，它還建立了穩(wěn)定有序的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，這樣產(chǎn)品可以以最快的速度被廣大消費(fèi)者熟知。第四，產(chǎn)品功能完善。“神秘卡米拉”不僅可以用來(lái)洗臉、沐浴，它的面膜和體膜的功效，也讓它區(qū)別于市面上一般意義上的潔面產(chǎn)品，足不出戶就可以輕松完成美容院的整套護(hù)理過(guò)程。男士還可以用它替代剃須劑。（2）產(chǎn)品劣勢(shì)。首先，目標(biāo)消費(fèi)者人群中普遍已經(jīng)樹立了工業(yè)制皂的品牌形象，故出現(xiàn)像“卡米拉”等類似的手工皂業(yè)只被少數(shù)消費(fèi)者認(rèn)可。其次，卡米拉的品牌辨識(shí)度不夠，不但缺乏電視、電臺(tái)等傳統(tǒng)媒體的宣傳，還過(guò)于依賴網(wǎng)絡(luò)宣傳，導(dǎo)致其品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度較低。第三，類似產(chǎn)品價(jià)格比較昂貴，普通消費(fèi)者一時(shí)難以認(rèn)可。最后，對(duì)于產(chǎn)品的功效，大多數(shù)消費(fèi)者持懷疑態(tài)度，即使是潛在消費(fèi)者也是對(duì)“神秘卡米拉”有著半信半疑或者觀望的態(tài)度。（3）機(jī)會(huì)。盡管天然手工皂目前的市場(chǎng)占有狀況并不理想，市場(chǎng)上出售的手工皂也是品牌散亂、價(jià)格高昂；即使在繁華的市中心的購(gòu)物中心一角擺的專柜也會(huì)無(wú)人問(wèn)津；在網(wǎng)上出售更是無(wú)法讓消費(fèi)者安心購(gòu)買。通過(guò)調(diào)研我們也了解到，手工皂產(chǎn)品在大慶市市場(chǎng)也是尚無(wú)絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，可以利用“神秘卡米拉”品牌知名度根據(jù)大慶市中高端消費(fèi)者的消費(fèi)特征，推出此產(chǎn)品有效占領(lǐng)相對(duì)空白的市場(chǎng)。（4）威脅。任何一種產(chǎn)品，只要問(wèn)世就存在競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)有來(lái)自相關(guān)產(chǎn)品的威脅。對(duì)于“神秘卡米拉”也不例外，有來(lái)自普通工業(yè)香皂、洗面奶、沐浴露等同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)；更有來(lái)自阿蒂郎絲、英佐依同類產(chǎn)品在大慶市市場(chǎng)進(jìn)行銷售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅；加上傳統(tǒng)產(chǎn)品印象對(duì)手工皂產(chǎn)品可能造成的負(fù)面影響等。2.外部環(huán)境分析（1）人文環(huán)境。手工皂主要的市場(chǎng)對(duì)象是喜歡簡(jiǎn)便、追求時(shí)尚、環(huán)保人士、較敏感性肌膚人群。隨著空氣污染日益嚴(yán)重，彩妝殘留的危害越發(fā)加深，以及禮儀禮貌的需要，潔面已經(jīng)成為人類生活必不可少的一個(gè)生活步驟。選擇滋潤(rùn)、護(hù)膚又環(huán)保的潔面產(chǎn)品亦成為人們追求的主流。正因?yàn)檫@樣，手工皂應(yīng)運(yùn)而生，并迅速風(fēng)靡全球。（2）政策、法律環(huán)境。科學(xué)發(fā)展觀深入人心，進(jìn)入“十二五”，大部分企業(yè)將以產(chǎn)品節(jié)能、高效、環(huán)保與安全為企業(yè)發(fā)展的主線，以科技進(jìn)步和創(chuàng)新為主導(dǎo)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)，不斷提升人民生活品質(zhì)，促進(jìn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。隨著我國(guó)對(duì)日化用品行業(yè)的法律法規(guī)的不斷完善，增加了對(duì)打假、造假人群的懲戒力度，從而有效提高了我國(guó)日化用品行業(yè)的規(guī)范化和法制化進(jìn)程，保護(hù)了消費(fèi)者以及生產(chǎn)商雙方的利益。（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民消費(fèi)水平不斷提高，人們的消費(fèi)觀發(fā)生了很大的變化。由于收入的提高，大慶市城鎮(zhèn)居民生活水平在穩(wěn)步上升，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出由2007年的9847.1元提高到2012年的15482.2元，增長(zhǎng)57.2%，年均增長(zhǎng)9.5%。人們的消費(fèi)也從“吃飽、穿暖”已然過(guò)渡到高品質(zhì)、全方位的衣、食、住、行多領(lǐng)域的不同需求的滿足。（4）社會(huì)文化環(huán)境。隨著生態(tài)環(huán)境的惡化、各種流行疾病的盛行，各種假、毒的事件的發(fā)生，人們?cè)絹?lái)越追求綠色、環(huán)保的生活，“綠色消費(fèi)”將成為消費(fèi)的主流。手工皂與化學(xué)清潔劑最大的不同在于，其在與水接觸后大約24小時(shí)后，會(huì)被細(xì)菌分解成水與二氧化碳。因此，就算重新回流到河川或大海，都不會(huì)造成環(huán)境的污染，也不會(huì)對(duì)海洋生物造成威脅。

二、營(yíng)銷策略分析

（一）目標(biāo)市場(chǎng)分析

走訪大慶市幾家較大規(guī)模的商場(chǎng)及購(gòu)物中心銷售負(fù)責(zé)人后，根據(jù)他們的積累及反饋，總結(jié)出大慶市消費(fèi)者獨(dú)特的購(gòu)物習(xí)慣和購(gòu)物心理：1.不認(rèn)專賣店就喜歡進(jìn)商場(chǎng)。在大慶市消費(fèi)者心目中，大商場(chǎng)絕對(duì)是值得信賴的地方。大慶市的消費(fèi)者對(duì)大慶百貨大樓、大商新瑪特等老商場(chǎng)特別情有獨(dú)鐘。無(wú)論自己對(duì)產(chǎn)品品牌是否了解，只要出現(xiàn)在百貨大樓或者新瑪特這樣的大商場(chǎng)中，消費(fèi)者都能很容易地接受該品牌。2.對(duì)新事物敏感，愿意“攀高枝”。大慶消費(fèi)者喜愛(ài)傳統(tǒng)的大商場(chǎng)，同時(shí)他們也喜歡接受新鮮事物，在一些高端名品和國(guó)際知名品牌上，大慶消費(fèi)者認(rèn)知度非常高。大慶消費(fèi)者喜歡探尋新事物，也非常了解時(shí)尚的發(fā)展趨勢(shì)。他們是高消費(fèi)能力人群，對(duì)品牌的認(rèn)知度高，與其他城市相比，大慶消費(fèi)者更喜歡高端產(chǎn)品。3.“神秘卡米拉”以其悠久的歷史、神奇的功效，備受各界的青睞，顛覆了傳統(tǒng)護(hù)膚理念。其大品牌、高價(jià)位的產(chǎn)品形象應(yīng)該是大慶市中高端消費(fèi)者所容易認(rèn)可和信賴的。鑒于以上原因分析，我們可以將“卡米拉”宣傳推廣策劃的主要目標(biāo)人群界定為大慶市中高端收入群體。他們具有較高收入，緊密追求時(shí)尚，十分注重品位，堅(jiān)持追求內(nèi)涵。

（二）營(yíng)銷組合分析

1.產(chǎn)品策略——產(chǎn)品層次組合“神秘卡米拉”產(chǎn)品傳承傳統(tǒng)手工技藝，結(jié)合現(xiàn)代人追求健康、美白、保濕、環(huán)保、時(shí)尚的理念——精工細(xì)做，用心做皂。通過(guò)高質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐漸獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，樹立良好的品牌形象，打品牌戰(zhàn)略，成為手工皂品牌中的領(lǐng)導(dǎo)者。（1）核心利益：“神秘卡米拉”專注解決消費(fèi)者的各種肌膚問(wèn)題，使肌膚滋潤(rùn)光澤，富有彈性，無(wú)添加的溫和質(zhì)地使其適用于包括敏感肌膚在內(nèi)的各類肌膚，是一種安全而又有效的肌膚清潔、保養(yǎng)、調(diào)理、治療于一體的天然產(chǎn)品。（2）有形產(chǎn)品：產(chǎn)品外觀包裝高檔精美。（3）期望服務(wù)：純手工制造，天然環(huán)保、健康。（4）附加服務(wù)：提供皮膚專業(yè)咨詢服務(wù)；建立大慶市卡米拉消費(fèi)者QQ群及微博專區(qū)等，設(shè)置情感交流及產(chǎn)品試用心得區(qū)，與消費(fèi)者形成交流互動(dòng)，收集消費(fèi)者信息，并且及時(shí)處理消費(fèi)者疑問(wèn)及不滿；發(fā)展會(huì)員，為其及時(shí)提供新產(chǎn)品信息，并根據(jù)會(huì)員級(jí)別提供不同層次的折扣，以吸引其重復(fù)購(gòu)買；根據(jù)消費(fèi)者需求，免費(fèi)提供禮品盒及卡片設(shè)計(jì)方案。（5）潛在服務(wù)：不斷為顧客提供新產(chǎn)品、新服務(wù)，將滿足顧客更多不同的需求，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。2.價(jià)格策略中端產(chǎn)品：采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，進(jìn)行價(jià)格滲透，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，并且吸引他們進(jìn)一步購(gòu)買高端產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。高端產(chǎn)品：采用撇脂定價(jià)法，定位高端市場(chǎng)，讓其成為盈利的主要來(lái)源。3.渠道策略“神秘卡米拉”目前在中國(guó)的總為黑龍江省天成醫(yī)藥有限公司，在哈爾濱市有三家實(shí)體藥店在銷售此產(chǎn)品，在淘寶網(wǎng)有直營(yíng)店。本研究希望通過(guò)市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)的開展，將產(chǎn)品推廣到大慶市場(chǎng)，以期通過(guò)努力在大慶市能夠?qū)崿F(xiàn)店鋪實(shí)體銷售的銷售模式。4.促銷策略詳見(jiàn)第四部分品牌引進(jìn)及宣傳推廣行動(dòng)策劃的具體內(nèi)容。

三、品牌引進(jìn)及宣傳推廣行動(dòng)策劃

根據(jù)前面市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略分析，結(jié)合“卡米拉”產(chǎn)品自身的特性，針對(duì)大慶市目標(biāo)消費(fèi)者群體，制定了以下四個(gè)宣傳推廣的營(yíng)銷策劃方案。

（一）“神秘卡米拉”乳油香草——愛(ài)的成長(zhǎng)

這項(xiàng)活動(dòng)開展時(shí)間預(yù)計(jì)選擇在“六一”國(guó)際兒童節(jié)期間，主要針對(duì)1-12歲的嬰幼兒及兒童。在大慶市兒童公園、油田樂(lè)園等園內(nèi)用卡通帳篷搭建供家長(zhǎng)和孩子休息的地方，提供免費(fèi)飲水服務(wù)，同時(shí)在休息區(qū)提供清潔所需的水及卡米拉手工皂（乳油香草）。有清潔需要的家長(zhǎng)和孩子在試用產(chǎn)品的同時(shí)，工作人員負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳推廣，突出宣傳“卡米拉乳油香草皂”對(duì)于嬰兒和兒童皮膚保濕、治療濕疹及嬰兒毛周角化等功效。體驗(yàn)區(qū)懸掛“卡米拉伴隨您孩子的健康成長(zhǎng)”等內(nèi)容的宣傳條幅及卡米拉極具明星效應(yīng)的時(shí)尚雜志宣傳海報(bào)，根據(jù)需要在體驗(yàn)區(qū)周邊設(shè)立小型兒童娛樂(lè)設(shè)施，吸引孩子駐足并對(duì)其家長(zhǎng)進(jìn)行宣傳，從而激發(fā)家長(zhǎng)的潛在購(gòu)買欲望。

（二）“神秘卡米拉”輕快檸檬草——愛(ài)的活力

活動(dòng)開展時(shí)間選擇在“三八”婦女節(jié)及“五四”青年節(jié)期間，主要針對(duì)23-35歲的青年男女。在大慶市萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、新瑪特、百貨大樓等商場(chǎng)入口處設(shè)立免費(fèi)試用區(qū)，為富有活力、崇尚自然的青年男女提供體驗(yàn)完美肌膚的機(jī)會(huì)。在試用區(qū)提供卡米拉手工皂（輕快檸檬草）以及其他清潔用品。針對(duì)女性顧客，征得其同意后，把溶解好的卡米拉凝脂涂在顧客臉上并加以按摩，在按摩時(shí)由工作人員向其介紹“輕快檸檬草”，加深顧客的印象，為產(chǎn)品的潛在銷售打下良好的基礎(chǔ)。針對(duì)男性顧客，征得顧客同意后，把溶解好的卡米拉凝脂涂在顧客的胡須處，利用剃須刀試刮，處理完畢后讓顧客對(duì)比效果，再加以宣傳從而達(dá)到更好的促銷效果。在對(duì)顧客宣傳時(shí)著重突出“卡米拉”深層清潔、卸妝、高度保濕等功效，提高顧客認(rèn)知，使其逐漸了解卡米拉系列產(chǎn)品，從而提升潛在客戶。體驗(yàn)區(qū)使用帳篷搭建，女性專區(qū)可利用粉紫色幔帳、氣球等道具營(yíng)造出一種神秘、浪漫、夢(mèng)幻的氛圍；男性專區(qū)則可采用用簡(jiǎn)約大氣的風(fēng)格。播放輕快的音樂(lè)，懸掛條幅及海報(bào)。

（三）“神秘卡米拉”野玫瑰——愛(ài)的甜蜜

活動(dòng)開展時(shí)間選擇在“2•14”情人節(jié)及“七夕”情人節(jié)前后，主要針對(duì)20-40歲的情侶及夫妻。處于熱戀中的年輕的男女敢于張揚(yáng)自己的愛(ài)情，這也包括感情深厚的年輕夫妻，面對(duì)潛力巨大的情侶市場(chǎng)，在東西方情人節(jié)推出該活動(dòng)。在幾大商場(chǎng)人流密集的入口處設(shè)置帳篷，當(dāng)顧客走近活動(dòng)區(qū)，工作人員向其進(jìn)行簡(jiǎn)單宣傳，并邀請(qǐng)他們到帳篷內(nèi)免費(fèi)體驗(yàn)為情侶們提供的“記錄愛(ài)的瞬間”小活動(dòng)。活動(dòng)以拍照的形式，照片樣式以情侶們佩戴情侶對(duì)戒、男士送給女士玫瑰花并手捧卡米拉心形拼接手工皂，打印照片兩張，一張貼在展板進(jìn)行廣告宣傳，另一張留給情侶們作為卡米拉送出的情人節(jié)紀(jì)念禮物。在活動(dòng)的同時(shí)，進(jìn)行卡米拉野玫瑰香味的功效宣傳。帳篷周圍懸掛“卡米拉見(jiàn)證我們的愛(ài)情”等內(nèi)容的條幅及活動(dòng)宣傳海報(bào)，海報(bào)上制作“心形拼接手工皂+玫瑰花+情侶對(duì)戒”的圖樣，并強(qiáng)調(diào)“限量”“前99名”“拼接”的詞語(yǔ)。

（四）“神秘卡米拉”經(jīng)典原味——愛(ài)的沉淀

篇6

我們知道，中國(guó)很多地方都盛產(chǎn)水果，如海南、新疆、臺(tái)灣、廣西等，而且這些地方都有自己的特產(chǎn)，海南的椰子、新疆的葡萄、臺(tái)灣的蓮霧、廣西的龍眼等都是有名的地方水果特產(chǎn)，那么，如何才能使更多的地方水果走向全國(guó)呢？遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，以下兩點(diǎn)是地方水果走向全國(guó)的重中之重。

政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲

地方水果業(yè)的發(fā)展，無(wú)論是對(duì)當(dāng)?shù)卣?，還是水果企業(yè)都有著非同尋常的意義。一方面，水果業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r直接關(guān)系到一個(gè)地區(qū)的農(nóng)民收入，甚至進(jìn)一步影響一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，水果業(yè)發(fā)展良好，果農(nóng)收入自然會(huì)增加，地方經(jīng)濟(jì)水平也可以提高，水果業(yè)不景氣，果農(nóng)收入自然要降低，地方經(jīng)濟(jì)也就要受到負(fù)面影響；另一方面，地方政府掌握著地方最大最豐富的資源。

因此，企業(yè)要塑造水果品牌，應(yīng)該努力與地方政府密切合作，充分整合政府資源，借助地方政府相關(guān)部門的力量，各盡所長(zhǎng)，共同來(lái)塑造品牌。所以，在推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展上，政府和企業(yè)應(yīng)該站在同一條戰(zhàn)線上。企業(yè)應(yīng)該充分整合政府資源，發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)推動(dòng)地方水果業(yè)的發(fā)展，而政府應(yīng)該主動(dòng)出手搭個(gè)漂亮的臺(tái)，讓企業(yè)唱場(chǎng)好戲。

這樣既方便整合更多更豐富的資源，充分調(diào)動(dòng)多方積極性，快速產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，也容易增強(qiáng)水果品牌的可信度，而且能夠持續(xù)有效地提高農(nóng)民收入，帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，切實(shí)為地方政府解決三農(nóng)問(wèn)題做貢獻(xiàn)。

遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，政府應(yīng)該為地方特產(chǎn)做一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，整合地方資源，發(fā)揮政府權(quán)威力量和宏觀調(diào)控能力，扶持一大批有一定知名度的特色品牌，推動(dòng)合理的特色產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)的形成發(fā)展，將各地資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，讓農(nóng)民富裕，地方發(fā)展。例如，廣東省在2002年開始在山區(qū)和革命老區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中開展“一鄉(xiāng)一品”活動(dòng)。省級(jí)總投入2億元，扶持262個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展“一鄉(xiāng)一品”，推動(dòng)優(yōu)勢(shì)特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)逐步向基地化、規(guī)模化、區(qū)域化方向發(fā)展，逐步形成了一批專業(yè)鎮(zhèn)、特色村。

地方政府和水果企業(yè)也可以聯(lián)合建立一套公正、自由、品質(zhì)高、信譽(yù)好并且具備強(qiáng)大資金保障體系的水果交易與流通基地系統(tǒng)，推行實(shí)施與國(guó)際接軌的中國(guó)水果標(biāo)準(zhǔn)，逐步提高中國(guó)水果在國(guó)際水果市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而在國(guó)際市場(chǎng)提升中國(guó)水果品牌，大幅度提高地方經(jīng)濟(jì)水平。當(dāng)然，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，水果企業(yè)在發(fā)展初期可以以占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為目標(biāo)，然后，隨著企業(yè)綜合實(shí)力的上升，再進(jìn)軍“高手云集”的國(guó)際市場(chǎng)。

銷售未動(dòng)，宣傳先行

酒香也怕巷子深，皇帝女兒也愁嫁。

這是一個(gè)信息過(guò)剩的時(shí)代，每天都有許多新品牌誕生，信息早已不是稀缺資源，消費(fèi)者的注意力才是稀缺資源。地方水果不能走向全國(guó)，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，很大原因也是宣傳不到位。當(dāng)今，果農(nóng)和水果企業(yè)致富有賴塑品牌，有高知名度、高美譽(yù)度的名牌水果比普通水果價(jià)格可以高出很多，而且購(gòu)買力也十分旺盛。品牌成了銷售力，顯然推廣品牌就顯得尤為重要。

水果是天然的養(yǎng)生食品，對(duì)人體健康很有利?，F(xiàn)在消費(fèi)者，購(gòu)買水果不僅僅是為了水果的美味，更為了一種養(yǎng)生理念。所以在購(gòu)買時(shí)，他們首先想到的是優(yōu)質(zhì)的知名品牌。而作為果農(nóng)和水果企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的水果產(chǎn)品，才能賺到錢。水果自身的品質(zhì)很重要，但要使消費(fèi)者和水果生產(chǎn)商兩者皆有利，這中間需要一個(gè)橋梁去宣傳，去溝通，去連接。水果企業(yè)要將品牌宣傳推廣出去，政府也應(yīng)盡力幫助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行推廣。媒體在這中間就擔(dān)當(dāng)了很重要的作用，通過(guò)宣傳水果品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)推廣產(chǎn)品。優(yōu)勢(shì)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)，優(yōu)質(zhì)帶來(lái)優(yōu)價(jià)，這是一個(gè)可以順利運(yùn)轉(zhuǎn)的市場(chǎng)邏輯。

但水果企業(yè)和政府在做宣傳時(shí)，應(yīng)該站在一定高度，有一個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，做品牌需要戰(zhàn)略規(guī)劃，做宣傳推廣同樣需要運(yùn)用系統(tǒng)觀念，將各個(gè)亮點(diǎn)串連起來(lái)。早前，重慶市奉節(jié)縣臍橙協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)寫信給我，咨詢奉節(jié)臍橙廣告詞、電視廣告等宣傳推廣問(wèn)題，我對(duì)此提了自己的一點(diǎn)看法——

做品牌，需要系統(tǒng)的品牌規(guī)劃。廣告詞必須站在戰(zhàn)略高度來(lái)確定，而不能依靠靈感來(lái)解決問(wèn)題。換句話說(shuō)，廣告詞不能單兵作戰(zhàn)，其必須服從品牌戰(zhàn)略的指揮。廣告策略和營(yíng)銷策略也同樣必須站在戰(zhàn)略高度來(lái)確定。企業(yè)花費(fèi)的每一分錢都要為品牌價(jià)值做加法，例如，電視廣告，每一秒都要為品牌加分，不能只是為了短期的銷量而做廣告。美麗華貴的珍珠項(xiàng)鏈要靠“線”串起來(lái)，否則就不能充分體現(xiàn)珍珠的價(jià)值。“奉節(jié)臍橙（白帝城）是中國(guó)最好吃的臍橙之一。汁特別多濃且非常甜，能解渴充饑。”這些評(píng)述就如華麗的桌面，需要有足夠多的桌腿來(lái)支撐才可以長(zhǎng)盛不衰，發(fā)揚(yáng)光大。

那么，一個(gè)新的水果品牌如何才能吸引消費(fèi)者有限的目光，如何才能在短期內(nèi)家喻戶曉呢？遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，先做公關(guān)炒作，然后再做廣告。公關(guān)炒作是快速將新品牌告知消費(fèi)者，同時(shí)又能夠準(zhǔn)確傳達(dá)品牌特征，并讓消費(fèi)者產(chǎn)生深刻記憶的有效策略。與具備實(shí)力的品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或品牌策劃人才合作，利用公關(guān)塑造品牌是大勢(shì)所趨，而且非常適合中國(guó)水果企業(yè)品牌運(yùn)作資金不足、品牌塑造經(jīng)驗(yàn)匱乏、品牌人才缺乏的普遍狀況。因?yàn)?，利用公關(guān)塑造品牌可以整合多種免費(fèi)資源，成本要比利用廣告轟炸低很多，而且公關(guān)更有助于快速有效的提高品牌知名度和美譽(yù)度。換句話說(shuō)，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，先做公關(guān)，后做廣告，能夠保障水果品牌穩(wěn)健高效的成長(zhǎng)。

篇7

文章標(biāo)題：匯美舍植物之鄉(xiāng)―花草系列新品推介活動(dòng)策劃書

匯美舍植物之鄉(xiāng)―花草系列新品推介活動(dòng)策劃書

主辦單位：***文化藝術(shù)服務(wù)有限公司

協(xié)辦單位：匯美舍

媒體支持：

一、市場(chǎng)分析及建議

二、推廣策略

三、活動(dòng)主題

四、媒體宣傳

五、SP促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想

六、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想　方案A

七、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想　方案B

八、活動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)想

九、費(fèi)用預(yù)算

正文：

一、市場(chǎng)分析及建議

1、產(chǎn)品、市場(chǎng)分析

（1）匯美舍花草系列新品產(chǎn)品特質(zhì)

a)品質(zhì)天然，蘊(yùn)含植物精華（薰衣草、玫瑰）

b)季節(jié)對(duì)應(yīng)性

c)全方位護(hù)理

（2）煙臺(tái)市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈

產(chǎn)品知名度擴(kuò)顧客認(rèn)知度有待提高

2、對(duì)策

提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額

二、推廣策略

1、活動(dòng)目標(biāo)

進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品

2、宣傳定位：

樹立新產(chǎn)品，品質(zhì)天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象

三、活動(dòng)主題：

夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情

四、媒體宣傳：

1、電視　2、報(bào)紙　3、雜志　4、電臺(tái)廣播　5、網(wǎng)站　6、其它媒體

戶外媒體先行

大眾媒體跟進(jìn)

其它媒體配合

五、SP促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想（與公關(guān)促銷活動(dòng)相互配合，共同進(jìn)行）

1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情

2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)促銷的重點(diǎn)及次重點(diǎn)地區(qū)

3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月—5月

4、活動(dòng)內(nèi)容：各專柜及專賣店的現(xiàn)場(chǎng)集中促銷活動(dòng)

5、可行性分析：集中進(jìn)行促銷活動(dòng)，可以制造銷售熱點(diǎn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，通過(guò)直接的促銷手段，推介新品，達(dá)成可觀的銷售業(yè)績(jī)。

時(shí)間：可以選擇新產(chǎn)品上市，節(jié)假日等時(shí)間舉行。

方式：a、優(yōu)惠價(jià)銷售，免費(fèi)試用，現(xiàn)場(chǎng)示范，顧客抽獎(jiǎng)活動(dòng)

b、派送小包裝或試用裝產(chǎn)品

6、費(fèi)用預(yù)算

六、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想　方案A

1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情————“我要做你的五月新娘”

2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)

3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月——5月1日截止

4、活動(dòng)內(nèi)容：通過(guò)媒體活動(dòng)消息，凡在活動(dòng)時(shí)間登記的新人都可持結(jié)婚證及本人身份證明到專賣店及專柜領(lǐng)取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動(dòng)結(jié)束后的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（SP促銷活動(dòng)的顧客購(gòu)買產(chǎn)品達(dá)到一定額度可同時(shí)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)）

5、獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅　方案b：旅游地往返機(jī)票兩張　方案c：免費(fèi)婚紗攝影

6、可行性分析：通過(guò)本次活動(dòng)，可以制造社會(huì)及輿論關(guān)注焦點(diǎn)，利用“五月新娘”與春季新品的季節(jié)對(duì)應(yīng)性，以及五月婚慶的有利時(shí)機(jī)，打開市場(chǎng)的突破口，樹立品牌形象，提高市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度。

7、費(fèi)用預(yù)算

七、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想　方案B

1、活動(dòng)主題：“花之物語(yǔ)”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)

2、活動(dòng)區(qū)域：匯美舍重點(diǎn)地區(qū)或旗艦店

3、活動(dòng)時(shí)間：2005年5月期間（新品上市或節(jié)假日）

4、活動(dòng)內(nèi)容：選擇兩名形象氣質(zhì)與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動(dòng)人的特質(zhì)相吻合的模特，拍攝多輯新產(chǎn)品形象照片。

利用各專賣店及專柜POP、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、車體廣告等載體，新形象照片進(jìn)行前期宣傳推廣。

利用報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電視等其他軟性廣告擴(kuò)大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。

5、可行性分析：舉辦一場(chǎng)“花之物語(yǔ)”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿魅力及特質(zhì)的新形象，可以在短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力，提升品牌形象。

6、費(fèi)用預(yù)算

八、新產(chǎn)品形象創(chuàng)意構(gòu)想

文案：

九、費(fèi)用預(yù)算

匯美舍植物之鄉(xiāng)―――花草系列新品推介活動(dòng)策劃書

主辦單位：星光大陸文化藝術(shù)服務(wù)有限公司

協(xié)辦單位：匯美舍

媒體支持：

一、市場(chǎng)分析及建議

二、推廣策略

三、活動(dòng)主題

四、媒體宣傳

五 、SP促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想

六、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想　方案A

七、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想　方案B

八、活動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)想

九、費(fèi)用預(yù)算

正文：

一、市場(chǎng)分析及建議

1、產(chǎn)品、市場(chǎng)分析

（1）匯美舍花草系列新品產(chǎn)品特質(zhì)

a)品質(zhì)天然，蘊(yùn)含植物精華（薰衣草、玫瑰）

b)季節(jié)對(duì)應(yīng)性

c)全方位護(hù)理

（2）煙臺(tái)市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈

產(chǎn)品知名度擴(kuò)顧客認(rèn)知度有待提高

2、對(duì)策

提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額

二、推廣策略

1、活動(dòng)目標(biāo)

進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品

2、宣傳定位：

樹立新產(chǎn)品，品質(zhì)天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象

三、活動(dòng)主題：

夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情

四、媒體宣傳：

1、電視　2、報(bào)紙　3、雜志　4、電臺(tái)廣播　5、網(wǎng)站　6、其它媒體

戶外媒體先行

大眾媒體跟進(jìn)

其它媒體配合

五、SP促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想（與公關(guān)促銷活動(dòng)相互配合，共同進(jìn)行）

1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情

2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)促銷的重點(diǎn)及次重點(diǎn)地區(qū)

3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月—5月

4、活動(dòng)內(nèi)容：各專柜及專賣店的現(xiàn)場(chǎng)集中促銷活動(dòng)

5、可行性分析：集中進(jìn)行促銷活動(dòng)，可以制造銷售熱點(diǎn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，通過(guò)直接的促銷手段，推介新品，達(dá)成可觀的銷售業(yè)績(jī)。

時(shí)間：可以選擇新產(chǎn)品上市，節(jié)假日等時(shí)間舉行。

方式：a、優(yōu)惠價(jià)銷售，免費(fèi)試用，現(xiàn)場(chǎng)示范，顧客抽獎(jiǎng)活動(dòng)

b、派送小包裝或試用裝產(chǎn)品

6、費(fèi)用預(yù)算

六、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想　方案A

1、活動(dòng)主題：夢(mèng)想中的浪漫花季，等待中的甜美愛(ài)情————“我要做你的五月新娘”

2、活動(dòng)區(qū)域：煙威地區(qū)

3、活動(dòng)時(shí)間：2005年4月——5月1日截止

4、活動(dòng)內(nèi)容：通過(guò)媒體活動(dòng)消息，凡在活動(dòng)時(shí)間登記的新人都可持結(jié)婚證及本人身份證明到專賣店及專柜領(lǐng)取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動(dòng)結(jié)束后的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（SP促銷活動(dòng)的顧客購(gòu)買產(chǎn)品達(dá)到一定額度可同時(shí)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)）

5、獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅　方案b：旅游地往返機(jī)票兩張　方案c：免費(fèi)婚紗攝影

6、可行性分析：通過(guò)本次活動(dòng)，可以制造社會(huì)及輿論關(guān)注焦點(diǎn)，利用“五月新娘”與春季新品的季節(jié)對(duì)應(yīng)性，以及五月婚慶的有利時(shí)機(jī)，打開市場(chǎng)的突破口，樹立品牌形象，提高市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度。

7、費(fèi)用預(yù)算

七、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想　方案B

1、活動(dòng)主題：“花之物語(yǔ)”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)

2、活動(dòng)區(qū)域：匯美舍重點(diǎn)地區(qū)或旗艦店

3、活動(dòng)時(shí)間：2005年5月期間（新品上市或節(jié)假日）

4、活動(dòng)內(nèi)容：選擇兩名形象氣質(zhì)與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動(dòng)人的特質(zhì)相吻合的模特，拍攝多輯新產(chǎn)品形象照片。

利用各專賣店及專柜POP、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、車體廣告等載體，新形象照片進(jìn)行前期宣傳推廣。

利用報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電視等其他軟性廣告擴(kuò)大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。

5、可行性分析：舉辦一場(chǎng)“花之物語(yǔ)”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿魅力及特質(zhì)的新形象，可以在短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力，提升品牌形象。

6、費(fèi)用預(yù)算

八、新產(chǎn)品形象創(chuàng)意構(gòu)想

文案：

篇8

關(guān)鍵詞:綠色技術(shù);農(nóng)機(jī)工程;適用推廣

在全球氣候變暖，生態(tài)出現(xiàn)危機(jī)的大環(huán)境下，世界各地對(duì)維護(hù)人類生存環(huán)境，轉(zhuǎn)向綠色發(fā)展提出了強(qiáng)烈要求。我國(guó)在國(guó)家層面對(duì)保護(hù)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)也做出了明確指示，鼓勵(lì)并倡導(dǎo)各行各業(yè)開發(fā)綠色技術(shù)。而我國(guó)作為農(nóng)業(yè)大國(guó)，針對(duì)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的綠色技術(shù)發(fā)展國(guó)家更是給予了大力支持。本文針對(duì)我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械工程中綠色技術(shù)的適用與推廣進(jìn)行探討。

一、綠色農(nóng)機(jī)工程概念以及發(fā)展意義

在探討綠色技術(shù)在農(nóng)業(yè)機(jī)械工程中的適用推廣前，我們應(yīng)掌握綠色農(nóng)機(jī)工程的概念。從我國(guó)的綠色農(nóng)機(jī)工程實(shí)際情況來(lái)看，綠色農(nóng)機(jī)工程就是在農(nóng)機(jī)工程的研發(fā)、運(yùn)用、維護(hù)中全面考慮相關(guān)資源和環(huán)境因素，實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)值和環(huán)境屬性的協(xié)調(diào)統(tǒng)一發(fā)展目標(biāo)。一般來(lái)講，綠色農(nóng)機(jī)工程中的產(chǎn)品技術(shù)更加先進(jìn)，對(duì)環(huán)境的損害影響更小。在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展中，綠色農(nóng)機(jī)技術(shù)符合時(shí)代的發(fā)展要求。通過(guò)綠色技術(shù)在農(nóng)業(yè)機(jī)械工程中的推廣運(yùn)用，不僅能優(yōu)化農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)結(jié)構(gòu)，還能有效地促進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展水平。因此，研究綠色農(nóng)機(jī)技術(shù)，加強(qiáng)綠色農(nóng)業(yè)機(jī)械運(yùn)用、推廣十分有意義。

二、綠色技術(shù)在農(nóng)機(jī)工程中的適用與推廣

農(nóng)業(yè)機(jī)械工程在我國(guó)的大規(guī)模種植上發(fā)揮了至關(guān)重要的生產(chǎn)作用，為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)。綠色農(nóng)機(jī)工程還屬于農(nóng)機(jī)領(lǐng)域的新興事物，目前還處于起步階段，我們必須通過(guò)不斷的實(shí)踐運(yùn)用來(lái)論證綠色農(nóng)機(jī)技術(shù)的適用性，通過(guò)不斷地推廣宣傳來(lái)實(shí)現(xiàn)綠色農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)價(jià)值。在具體的適用與推廣上，我們需要注重策略，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的事情：

（一）建立健全綠色農(nóng)機(jī)工程的發(fā)展機(jī)制

由于綠色農(nóng)機(jī)工程在我國(guó)屬于創(chuàng)新型的工程，配套的管理機(jī)制還沒(méi)有得到完善。因此，在發(fā)展綠色農(nóng)機(jī)工程事業(yè)上，我們應(yīng)建立健全產(chǎn)業(yè)的發(fā)展機(jī)制。在具體的制度制定上，要全面征求、吸納行業(yè)專家的建設(shè)性意見(jiàn)，從綠色農(nóng)業(yè)機(jī)械的本質(zhì)特征出發(fā)，突出制度層面對(duì)創(chuàng)新型綠色農(nóng)機(jī)技術(shù)的重視與鼓勵(lì)，強(qiáng)化綠色農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的節(jié)能性、清潔性、環(huán)保性。從制度上保障和規(guī)范綠色技術(shù)在農(nóng)業(yè)機(jī)械工程中的適用與推廣。

（二）結(jié)合生產(chǎn)需求，優(yōu)化綠色農(nóng)機(jī)設(shè)計(jì)

在綠色農(nóng)機(jī)工程的建設(shè)中，研發(fā)設(shè)計(jì)出符合綠色技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品是最核心的內(nèi)容。在綠色農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)上，我們必須結(jié)合現(xiàn)代化綠色農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)需求，及時(shí)研發(fā)、優(yōu)化綠色農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案。在現(xiàn)階段的綠色農(nóng)機(jī)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上，我們應(yīng)遵循以下設(shè)計(jì)模式：

（三）加大綠色農(nóng)機(jī)技術(shù)的宣傳推廣力度

當(dāng)我們擁有了完善的綠色農(nóng)機(jī)工程發(fā)展機(jī)制和具備先進(jìn)技術(shù)的綠色農(nóng)機(jī)產(chǎn)品后，應(yīng)加大綠色農(nóng)機(jī)技術(shù)的宣傳推廣力度，利用現(xiàn)代信息技術(shù)多渠道開展宣傳工作，把綠色農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在實(shí)驗(yàn)室的適用性能及時(shí)推廣到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的田間地頭，讓生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)來(lái)進(jìn)一步檢驗(yàn)綠色農(nóng)機(jī)技術(shù)的適用性。在綠色農(nóng)機(jī)技術(shù)的推廣運(yùn)用中，要建立暢通的適用性反饋渠道，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問(wèn)題，掌握生產(chǎn)對(duì)綠色農(nóng)機(jī)技術(shù)的改進(jìn)要求，從而進(jìn)行綠色農(nóng)機(jī)工程的動(dòng)態(tài)完善作業(yè)，不斷地提升綠色農(nóng)機(jī)設(shè)計(jì)、制造、運(yùn)用水平。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)綠色農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在實(shí)際運(yùn)用中的維護(hù)保養(yǎng)，全面推行綠色維護(hù)、保養(yǎng)技術(shù)，做到綠色技術(shù)在農(nóng)機(jī)工程推廣運(yùn)用中的無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)綠色農(nóng)業(yè)發(fā)展過(guò)程的一體化目標(biāo)。

綠色技術(shù)在農(nóng)業(yè)機(jī)械工程中的適用與推廣具有重要的意義，是現(xiàn)代化綠色農(nóng)業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力量。在我國(guó)綠色農(nóng)機(jī)工程的運(yùn)用推廣中，我們要加大政策的支持力度；從生產(chǎn)實(shí)踐的需求側(cè)出發(fā)，不斷地研發(fā)出性能優(yōu)良的綠色農(nóng)機(jī)產(chǎn)品；通過(guò)推廣宣傳把綠色農(nóng)機(jī)技術(shù)的適用性轉(zhuǎn)化為實(shí)際生產(chǎn)力，為我國(guó)綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展提供裝備支持。

作者:馬銀生 單位:大慶市大同區(qū)農(nóng)機(jī)指導(dǎo)總站

參考文獻(xiàn)：

篇9

近年來(lái)，零售業(yè)市場(chǎng)彌漫著濃濃的硝煙味，我們建材行業(yè)也不例外。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀得一席之地正成為每個(gè)企業(yè)面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)。俗話說(shuō)，有需求就有市場(chǎng)。因此，我們湘潭天力首先從市場(chǎng)調(diào)研做起，從走市場(chǎng)、發(fā)問(wèn)卷，查資料做起，全面分析了本區(qū)域內(nèi)對(duì)PP-R水管的需求情況，并明確了市場(chǎng)定位，避免了營(yíng)銷工作的盲目性。

二、明確營(yíng)銷思路，為營(yíng)銷工作指明航向

根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果和其他品牌水管在湘潭市場(chǎng)的銷售狀況，我們側(cè)重于“品牌,廣告，分銷''三大營(yíng)銷手段，幷樹立全員營(yíng)銷理念，將““營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”體現(xiàn)在工作的方方面面；

三、重拳出擊，開辟銷售渠道

談到業(yè)務(wù)拓展，品牌建設(shè)，當(dāng)然離不開渠道建設(shè)。產(chǎn)品要通過(guò)渠道才能順利流到消費(fèi)者的手中。再好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有好的渠道，就難以實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。作為一項(xiàng)重要的市場(chǎng)資源，渠道決定著產(chǎn)品是否能真正打入市場(chǎng)。針對(duì)這個(gè)情況，去年年底，湘潭天力成立了營(yíng)銷部，建立了自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。對(duì)湘潭市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域劃分，分地段分區(qū)域由專人業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)，進(jìn)行地毯式收索，在大家的共同努力下，開發(fā)了30余家分銷商，初步建成一個(gè)湘潭的銷售網(wǎng)絡(luò)。去年我們分銷商的銷售額是33萬(wàn)元，今年截至到11月，我們分銷商的銷售額已達(dá)120萬(wàn)元，較去年增加100余萬(wàn)，目前，我營(yíng)銷部還在積極開拓下游銷售渠道，進(jìn)一步暢通銷售渠道，力爭(zhēng)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。

四、加大宣傳推廣力度，擴(kuò)大影響力

為進(jìn)一步擴(kuò)大PP-R水管的影響力，我營(yíng)銷部結(jié)合市場(chǎng)需求，制定了專門的宣傳推廣方案，如針對(duì)分銷商做了兩次活動(dòng)促銷、小區(qū)墻體廣告與經(jīng)銷商店招廣告等措施，以期進(jìn)一步提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)。同時(shí)配合水工大力推薦天力，我們還開展了替水工試壓工作，給水工補(bǔ)貼。制定了高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的補(bǔ)貼政策，極大的調(diào)動(dòng)了水工們的積極性。

篇10

1綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)的推廣價(jià)值

傳統(tǒng)的畜牧業(yè)養(yǎng)殖將造成嚴(yán)重的環(huán)境污染和食品安全問(wèn)題，只有全面覆蓋綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)才可使畜牧養(yǎng)殖業(yè)的生產(chǎn)水平得到提高，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因此，推廣綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)對(duì)我國(guó)畜牧養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展是十分重要的。

1.1保障食品安全

從根本上保障我國(guó)食品安全是綠色養(yǎng)殖技術(shù)最大的應(yīng)用價(jià)值?，F(xiàn)階段，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，在畜牧養(yǎng)殖上出現(xiàn)大量含激素類的藥物來(lái)縮短養(yǎng)殖時(shí)間，促進(jìn)畜牧產(chǎn)品生產(chǎn)，減少成本投入，達(dá)到更高經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量受到影響，人們食用后會(huì)影響身體健康，而綠色畜牧養(yǎng)殖可有效改善養(yǎng)殖模式，提高產(chǎn)品質(zhì)量，保障食品安全。

1.2減輕環(huán)境污染

在傳統(tǒng)的養(yǎng)殖過(guò)程中，養(yǎng)殖人員不能及時(shí)處理污染物，使其周邊環(huán)境遭到破壞，影響周邊群眾的生活環(huán)境和生活質(zhì)量。而在綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)中，可實(shí)現(xiàn)糞便資源化和無(wú)害化處理，減少對(duì)環(huán)境的污染和破壞，使畜牧養(yǎng)殖得到可持續(xù)發(fā)展，是構(gòu)建生態(tài)文明社會(huì)的重要組成部分，確保周邊群眾的生活質(zhì)量，打造出一個(gè)全新的、健康舒適的生活環(huán)境。

1.3提高經(jīng)濟(jì)效益

綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)不僅可保障食品安全，減輕環(huán)境污染還可提高養(yǎng)殖戶的經(jīng)濟(jì)效益。綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)的養(yǎng)殖成本雖有所提高但可生產(chǎn)出高安全性、高品質(zhì)性的產(chǎn)品，銷售價(jià)格也隨之提高且遠(yuǎn)超過(guò)增加的成本，這種差價(jià)可為養(yǎng)殖戶帶來(lái)可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)效益。

2綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)的推廣現(xiàn)狀

2.1推廣人員不足

技術(shù)的推廣離不開推廣人員的參與。但就目前情況來(lái)看，我國(guó)最為突顯的問(wèn)題之一就是許多地區(qū)的推廣人員不足，即使有企業(yè)培養(yǎng)出一批技術(shù)推廣人員，但也不能保證其具有專業(yè)的推廣素養(yǎng)和推廣意識(shí)，不敢確保能夠有效提升工作效率和質(zhì)量。同時(shí)，我國(guó)不少地區(qū)直接將綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)推廣流于形式并未落實(shí)到實(shí)處。

2.2推廣力度不足

綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)的推廣周期相對(duì)較長(zhǎng)，前期投入多數(shù)都屬于沉沒(méi)成本且短期內(nèi)見(jiàn)效較慢，部分地方政府并未投入足夠的支持，很難保證推廣效果。因此，多種因素都將影響對(duì)綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)的重視程度，對(duì)其推廣應(yīng)用帶來(lái)了不利影響。

3綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)在應(yīng)用推廣中遇到的問(wèn)題

第一點(diǎn)是現(xiàn)如今綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)的推廣策略存在一定的問(wèn)題。主要以宣傳為主的推廣方式很難使養(yǎng)殖戶認(rèn)識(shí)到新技術(shù)的所存在價(jià)值，而缺少實(shí)踐推廣經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)時(shí)間停留在理論推廣階段，產(chǎn)生的推廣效果會(huì)更加不理想；第二點(diǎn)是農(nóng)民對(duì)傳統(tǒng)的養(yǎng)殖模式熟記于心，對(duì)新事物的接受度不高，且受教育程度普遍較低，知識(shí)儲(chǔ)備不夠，一時(shí)之間很難深入理解先進(jìn)的知識(shí)和技術(shù)，導(dǎo)致影響新技術(shù)的推廣和應(yīng)用；第三點(diǎn)是國(guó)家在資金方面缺少支持，始終停留在支持推廣政策方面，但想推廣綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)就必須投入大量資金，推廣和應(yīng)用新技術(shù)的基礎(chǔ)就是配備先進(jìn)設(shè)備，但養(yǎng)殖戶自己并無(wú)法支付購(gòu)買設(shè)備的昂貴費(fèi)用，所以，推廣綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)將變得更加不易。

4綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)的推廣應(yīng)用措施

4.1加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)

綠色畜牧養(yǎng)殖技術(shù)需要依靠專業(yè)技術(shù)人員的指導(dǎo)，因此應(yīng)加強(qiáng)對(duì)養(yǎng)殖技術(shù)人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。若專業(yè)素養(yǎng)不夠，對(duì)養(yǎng)殖技術(shù)的認(rèn)知不到位將會(huì)擾亂養(yǎng)殖秩序，影響?zhàn)B殖觀念，造成不良的社會(huì)影響。因此，相關(guān)政府部門應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提升專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，結(jié)合理論與實(shí)踐，引導(dǎo)養(yǎng)殖戶形成正確的現(xiàn)代化養(yǎng)殖理念。

4.2加強(qiáng)宣傳推廣

目前，我國(guó)的宣傳推廣工作尚不成熟。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，仍有大部分養(yǎng)殖戶更愿意選擇傳統(tǒng)的養(yǎng)殖模式，不愿意嘗試新的養(yǎng)殖技術(shù)。針對(duì)此狀，相關(guān)的政府部門可采取其他多種方式來(lái)加大宣傳推廣力度，為廣大養(yǎng)殖戶講述傳統(tǒng)養(yǎng)殖的弊端，利用現(xiàn)代化養(yǎng)殖技術(shù)推動(dòng)當(dāng)?shù)匦竽琉B(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)人與自然的和諧共存。

4.3政府部門加強(qiáng)政策支持

畜牧業(yè)發(fā)展和農(nóng)業(yè)發(fā)展一樣，離不開政府部門的扶持，特別是在設(shè)備和技術(shù)方面，更需要國(guó)家政策的支持以及資金的幫助，為其提供生產(chǎn)及檢驗(yàn)設(shè)備。在國(guó)家政策的幫助下，可將基金問(wèn)題落實(shí)到位，引進(jìn)先進(jìn)的養(yǎng)殖設(shè)備并在畜牧養(yǎng)殖過(guò)程積極宣傳新技術(shù)和新品種，確保畜牧養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展取得更好的進(jìn)步。

4.4推進(jìn)新技術(shù)的施用

科學(xué)的養(yǎng)殖技術(shù)得到推廣后應(yīng)不斷鼓勵(lì)養(yǎng)殖戶使用新技術(shù)，結(jié)合新技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)。在此過(guò)程中，相關(guān)的政府部分可安排相應(yīng)的工作人員進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)，確保新技術(shù)在使用時(shí)更加的科學(xué)、合理，普及專業(yè)的養(yǎng)殖技術(shù)在養(yǎng)殖過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)所在，使養(yǎng)殖戶能夠掌握正確的養(yǎng)殖技術(shù)，減少不必要的經(jīng)濟(jì)損失。若在使用新技術(shù)時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題需及時(shí)分析原因，解決問(wèn)題。

4.5積極推廣標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖

和防疫工作目前，我國(guó)畜牧養(yǎng)殖業(yè)尚未形成應(yīng)有的規(guī)模，依舊處于分散養(yǎng)殖模式，缺乏規(guī)范化管理且養(yǎng)殖技術(shù)不標(biāo)準(zhǔn)。為改善此現(xiàn)狀，國(guó)家可制定科學(xué)、合理的經(jīng)營(yíng)管理模式，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化養(yǎng)殖，提升畜牧產(chǎn)品質(zhì)量。此外，還可建立與畜產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)（如畜產(chǎn)品加工廠），相互結(jié)合構(gòu)建一體化養(yǎng)殖模式，還可建立經(jīng)銷服務(wù)體系，集約化養(yǎng)殖，真正做到從根本上推廣綠色養(yǎng)殖技術(shù)。不僅如此，防疫工作在畜牧業(yè)養(yǎng)殖過(guò)程中也是十分必要的，應(yīng)始終堅(jiān)持以預(yù)防為主，加強(qiáng)防疫控制措施，定期進(jìn)行防疫人員培訓(xùn)，提高防疫人員的工作素質(zhì)，提升防疫質(zhì)量，確保可以有效控制畜牧疫病，進(jìn)而保證畜牧產(chǎn)品的質(zhì)量和安全。

4.6注重布局規(guī)劃