導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵字】房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

1. 前言

目前中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展堅(jiān)持自主創(chuàng)新、推廣創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新等多方面相結(jié)合的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)。但是房地產(chǎn)企業(yè)管理在制度建設(shè)、融資渠道等方面也面臨一系列問(wèn)題和挑戰(zhàn)，制約著房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，全方面分析和剖析，企業(yè)信息管理發(fā)展的關(guān)鍵性存在問(wèn)題，明確價(jià)值目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)的價(jià)值選擇，提出我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的新思路，以創(chuàng)意化促進(jìn)企業(yè)管理新發(fā)展。信息化就需要進(jìn)行人力、物力的投資，由于企業(yè)總體趨勢(shì)較為落后，1由于企業(yè)規(guī)模、技術(shù)和外部環(huán)境等原因，發(fā)展速度與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距較大，所以企業(yè)信息化管理在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨一些難以逾越的障礙，致使企業(yè)發(fā)展陷入困境。所以房地產(chǎn)企業(yè)管著們對(duì)搞好企業(yè)信息建設(shè)表現(xiàn)出了種種。

2 目前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

2.1 缺乏有效的市場(chǎng)考察

目前 任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都是從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)總?cè)?。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)始終是以市場(chǎng)為中心，去市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境謀求發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策劃最重要的是要根據(jù)市場(chǎng)考察進(jìn)行分析，科學(xué)的考察市場(chǎng)是未來(lái)發(fā)展和當(dāng)前形式前景，但是目前我國(guó)許多房地產(chǎn)企業(yè)在在開(kāi)展市場(chǎng)考察的時(shí)候，深入考察力度不夠，只注意表面材料數(shù)據(jù) 沒(méi)有進(jìn)行深入分析，只有把握好企業(yè)發(fā)展的方向，才能使企業(yè)更好的發(fā)展和生存。

2.2 目標(biāo)市場(chǎng)的定位不準(zhǔn)確

目前我國(guó)消費(fèi)者群體是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，人們?cè)谏钍杖?、文化水平、消費(fèi)觀點(diǎn)上都存在著很明顯的差異，因此每個(gè)消費(fèi)者在對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品上的都有較大的差異性。房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新是為了達(dá)到項(xiàng)目預(yù)期的效果而采取的一種創(chuàng)新性、方向性和決策性活動(dòng)，對(duì)于大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)而言，建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展機(jī)制。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都忽略了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求差異的特殊性，進(jìn)而導(dǎo)致整體房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問(wèn)題。還要真正的理解信息為管理服務(wù)、為經(jīng)營(yíng)服務(wù)的管理理念，真正認(rèn)識(shí)管理靠科學(xué)的工作方法，不讓部分人投機(jī)取巧損害房地產(chǎn)企業(yè)的利益，這才是信息化的重點(diǎn)。

2.3 企劃創(chuàng)意不合理

建立質(zhì)量體系，完善市場(chǎng)秩序和交易規(guī)則，提高房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)自身現(xiàn)有的基礎(chǔ)和原有的優(yōu)勢(shì)，培育企業(yè)管理資料市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)信息化市場(chǎng)的管理。加快了企業(yè)綜合開(kāi)發(fā)步伐，加2強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的發(fā)展，合理選擇主導(dǎo)企業(yè)和主導(dǎo)管理，才能保證經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整順利實(shí)現(xiàn),這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的真正目的，從經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化來(lái)看，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初級(jí)階段，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)在房地產(chǎn)企業(yè)相當(dāng)薄弱，在心里抵觸市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的行為方式。為了適應(yīng)煙草企業(yè)信息化市場(chǎng)，按照擴(kuò)大規(guī)模、完善功能、提高檔次的原則,積極發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)。

3. 提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃水平的策略

3.1 高度重視市場(chǎng)考察，增強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)科學(xué)性

市場(chǎng)考察對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略起著十分重要的作用，因?yàn)槭袌?chǎng)考察與經(jīng)濟(jì)企業(yè)信息化成果的推廣轉(zhuǎn)化,吸取國(guó)外企業(yè)信息化成果推廣轉(zhuǎn)化的有益經(jīng)驗(yàn), 加強(qiáng)企業(yè)信息管理的研究，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),積極探索成果推廣轉(zhuǎn)化的有效途徑和方法，建立高素質(zhì)的企業(yè)信息化管理，圍繞增加企業(yè)管理,積極探索房地產(chǎn)商場(chǎng)經(jīng)濟(jì)信息結(jié)構(gòu)。房地產(chǎn)企業(yè)信息化不可能簡(jiǎn)單走市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的路子，尤其在企業(yè)體制很不完善的情況下，增加企業(yè)信息化管理的支持力度，以信息化為導(dǎo)向必須瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩上市場(chǎng)的需求，加強(qiáng)有特色房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)發(fā)力度。強(qiáng)化服務(wù)功能，提高服務(wù)質(zhì)量，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，為房地產(chǎn)行業(yè)走向市場(chǎng)鋪路搭橋。目前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)不管在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中還是國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中都屬于弱勢(shì),因此加強(qiáng)具有房地產(chǎn)企業(yè)特色的文化活動(dòng)。只有通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的調(diào)節(jié),房地產(chǎn)企業(yè)信息化結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整,才能合理配置企業(yè)資源，強(qiáng)化市場(chǎng)體系建設(shè)，努力搞信息化流

3.2 明確目標(biāo)市場(chǎng) 通。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需根據(jù)不同消費(fèi)者的需求去，將具有相同需求的消費(fèi)者聚合在一起。科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，進(jìn)一步提高專(zhuān)業(yè)化分工和協(xié)作，加強(qiáng)外部組織結(jié)構(gòu)的完善發(fā)展。當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)正處于多元化和全球化趨勢(shì)發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此，加強(qiáng)提高房地產(chǎn)企業(yè)自身現(xiàn)有的基礎(chǔ)和原有的優(yōu)勢(shì)，積極的加大對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的從組力度，不斷的改善和加強(qiáng)自己競(jìng)爭(zhēng)力。在經(jīng)濟(jì)細(xì)胞的互補(bǔ)性和多樣性，從根本上優(yōu)化房地產(chǎn)企業(yè)的需求生存需求結(jié)構(gòu)與發(fā)展結(jié)構(gòu)，從而使型房地產(chǎn)企業(yè)能夠更健康快速的發(fā)展。

3.3 企劃設(shè)計(jì)科學(xué)化與藝術(shù)化相結(jié)合

房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意的最終目的是吸引客戶(hù)更好地了解和認(rèn)識(shí)本企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。加強(qiáng)建設(shè)文化，房地產(chǎn)企業(yè)提供保障。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，促使我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)與和合作的加劇，使我們能更清楚的認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題。通過(guò)不斷的深化改革，無(wú)論是內(nèi)3部組織結(jié)構(gòu)還是外部組織結(jié)構(gòu),有力地推動(dòng)了房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。及時(shí)把握邁向經(jīng)濟(jì)社會(huì)時(shí)展的新趨勢(shì)，而實(shí)現(xiàn)管理現(xiàn)代化，既要從思想觀念、組織結(jié)構(gòu)、管理體制等進(jìn)行深刻的變革，還要學(xué)習(xí)現(xiàn)代化管理的新概念、新方式，創(chuàng)造出具有房地產(chǎn)企業(yè)特色的管理模式，開(kāi)拓發(fā)展市場(chǎng)，才能生存和發(fā)展。

4. 結(jié)尾

隨著時(shí)代的發(fā)展，將會(huì)有越來(lái)越多的人關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及應(yīng)用，并對(duì)其作出深層次、多角度地科學(xué)分析。房地產(chǎn)企業(yè)要正視房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，從企業(yè)的自身情況出發(fā)，制定符合本企業(yè)的生存和發(fā)展的策略。

參考文獻(xiàn)

[1]黃湘紅.淺析房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略[J].廣西城鎮(zhèn)建設(shè),2009（11）. 69-78

篇2

關(guān)鍵詞：交易費(fèi)用原理；收益遞增原理；顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：F49文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：16723198（2007）11015802

1顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用的兩種原理

1.1交易費(fèi)用原理

交易費(fèi)用是經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)運(yùn)行的成本。根據(jù)交易費(fèi)用經(jīng)濟(jì)學(xué)，交易雙方如果要達(dá)成協(xié)議，必須相互了解，將可能提供的交易機(jī)會(huì)告訴對(duì)方，這種信息的獲得和傳遞需要耗費(fèi)時(shí)間和資源。從契約的過(guò)程看，交易費(fèi)用包括了解信息的成本、討價(jià)還價(jià)和決策成本以及執(zhí)行成本和控制成本。盡管企業(yè)在根據(jù)每位客戶(hù)的具體情況簽訂不同的協(xié)議時(shí)會(huì)加大交易成本，但實(shí)際上是根據(jù)客戶(hù)個(gè)性化需求，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)和買(mǎi)賣(mài)雙方都為支持對(duì)方而進(jìn)行的投資，繼而形成一種持續(xù)性的依賴(lài)關(guān)系，這種治理結(jié)構(gòu)從長(zhǎng)期的角度有助于交易成本的降低，而且客戶(hù)關(guān)系的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)肯定會(huì)帶來(lái)預(yù)期的回報(bào)。

1.2收益遞增原理

亞當(dāng)•斯密認(rèn)為，當(dāng)分工與專(zhuān)業(yè)化的深度和廣度增加時(shí)，平均收益隨之增長(zhǎng)；而分工與專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展帶來(lái)的創(chuàng)新機(jī)會(huì)的增長(zhǎng)，又促進(jìn)新工具的設(shè)計(jì)和推廣，這又進(jìn)一步導(dǎo)致了分工和專(zhuān)業(yè)化這個(gè)“收入與分工”共生演化的過(guò)程與原理恰好解釋了客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的盈利原理。企業(yè)對(duì)核心客戶(hù)提供優(yōu)厚的價(jià)值，他們會(huì)回報(bào)以業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)與新客戶(hù)的引薦使企業(yè)利潤(rùn)增加，市場(chǎng)擴(kuò)大，而盈利后的企業(yè)會(huì)不斷提高價(jià)值創(chuàng)造水平，則又使這些客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量，而且往往企業(yè)為核心客戶(hù)服務(wù)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于他們給企業(yè)的貢獻(xiàn)量，如此企業(yè)的成長(zhǎng)就進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。若某個(gè)企業(yè)先行抓住市場(chǎng)中的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，其他企業(yè)只能毫無(wú)希望地尾隨其后了，這就是客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的收益遞增原理。

所以客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)核心客戶(hù)，優(yōu)化資源配置，推動(dòng)企業(yè)步人良性循環(huán)發(fā)展的軌道而為企業(yè)客戶(hù)雙方帶來(lái)交易費(fèi)用的節(jié)約與效益的增加，使雙方收益遞增。

2顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）首先是從戰(zhàn)略高度上，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)樹(shù)立起關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念。房產(chǎn)商應(yīng)正視客戶(hù)的利益和沖突，特別是要積極主動(dòng)地處理客戶(hù)問(wèn)題，不但要重視服務(wù)人員的服務(wù)過(guò)程質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意程度的影響。這首先要樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理念，理念往往是解決的總開(kāi)關(guān)。接著甄別顧客關(guān)系類(lèi)型，有針對(duì)性地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略。房產(chǎn)商必須根據(jù)顧客的關(guān)系深度、層次加以甄別，不致于分散營(yíng)銷(xiāo)力量。在各種類(lèi)型的顧客中，發(fā)展商要識(shí)別最具有價(jià)值的業(yè)主，并獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)大的顧客。通過(guò)有效的溝通使顧客了解獎(jiǎng)勵(lì)方案，讓他們知道房產(chǎn)商可以提供哪些長(zhǎng)期利益，促使他們改變行為方式，做房產(chǎn)商的常客和宣傳者。

（2）了解顧客需求, 準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該充分了解消費(fèi)者的需求，按照心理學(xué)家馬斯洛提出來(lái)的需求層次理論，人的需求可以分為五個(gè)層次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。這五類(lèi)需求由低層次到高層次，每一個(gè)需求層次上的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求都不一樣。房地產(chǎn)企業(yè)在了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，要不斷適應(yīng)消費(fèi)者的需求，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并鎖定本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)顧客的需求管理除了了解顧客需求和適應(yīng)消費(fèi)者需求之外，還應(yīng)該主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，在觀念和行為上實(shí)施引導(dǎo)方案。如很多房地產(chǎn)企業(yè)打出旅游概念主題、體育概念主題、休閑概念主題等，使房產(chǎn)不再僅僅是滿(mǎn)足居住的房屋，而且也變成一種滿(mǎn)足人們休閑、愛(ài)好和生活理想，乃至體現(xiàn)個(gè)人地位的物質(zhì)實(shí)體。這種營(yíng)銷(xiāo)方式其實(shí)就是先讓消費(fèi)者具備了對(duì)某種消費(fèi)的觀念，然后再推出符合這種需求的產(chǎn)品而取得成功的。

（3）正確處理客戶(hù)投訴, 獲得客戶(hù)信息。處理客戶(hù)投訴是企業(yè)的被動(dòng)行為, 但在被動(dòng)中應(yīng)有主動(dòng)措施, 企業(yè)要將失誤或者錯(cuò)誤導(dǎo)致的客戶(hù)失望轉(zhuǎn)化為新的機(jī)會(huì), 讓客戶(hù)感到企業(yè)做的不是“一錘子”買(mǎi)賣(mài), 而是長(zhǎng)遠(yuǎn)、可靠和有保障的。企業(yè)在處理客戶(hù)投訴時(shí), 良好的處理態(tài)度、及時(shí)的行動(dòng)能夠獲得客戶(hù)的信任和良好的口碑宣傳。即使不是由于企業(yè)的過(guò)錯(cuò)造成的問(wèn)題, 企業(yè)也應(yīng)該說(shuō)明情況, 及時(shí)消除誤會(huì), 如果企業(yè)能幫助顧客解決面臨的困難就更好了。在解決過(guò)程中, 即使?fàn)奚髽I(yè)的一些眼前利益, 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看也是值得的。研究顯示, 一個(gè)滿(mǎn)意的顧客會(huì)向三個(gè)人講述買(mǎi)了件好產(chǎn)品, 而不滿(mǎn)意的顧客卻會(huì)向十個(gè)人進(jìn)行抱怨；如果抱怨能夠得到迅速解決, 95%提出抱怨的顧客還會(huì)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。因此, 有見(jiàn)識(shí)的房地產(chǎn)公司不會(huì)盡力躲開(kāi)不滿(mǎn)意的顧客, 相反,他們盡力鼓勵(lì)顧客提出抱怨, 而后再盡力讓不滿(mǎn)意的顧客重新高興起來(lái)。美國(guó)運(yùn)通公司副總裁瑪麗安•雷斯繆森提供了這樣一個(gè)公式：更好地處理抱怨=更好的顧客滿(mǎn)意度=更高的品牌忠誠(chéng)度=更好的業(yè)績(jī)。

（4）顧客參與。顧客參與是在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行為的過(guò)程中，充分利用感性信息的能力，通過(guò)影響消費(fèi)者更多的感官來(lái)介入行為過(guò)程，從而影響消費(fèi)者的決策過(guò)程與結(jié)果。人的感可劃分為看 (See)、聽(tīng) (Hear)、使用 (Use) 和參與 (Participate) 四個(gè)連貫的環(huán)節(jié)，房產(chǎn)商必須沿著這個(gè)連貫的環(huán)節(jié)，才能尋找出一條房地產(chǎn)業(yè)獨(dú)特的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)道路。顧客參與的互動(dòng)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能真正打動(dòng)顧客贏得機(jī)會(huì)，如對(duì)已預(yù)售別墅或高標(biāo)準(zhǔn)住宅,邀請(qǐng)業(yè)主共同參與監(jiān)理, 保證樓盤(pán)高質(zhì)量地建設(shè), 使顧客感受到企業(yè)是在設(shè)身處地為他們著想, 從而真正留住顧客的心。

3提高服務(wù)質(zhì)量

(1)全過(guò)程服務(wù)。全過(guò)程服務(wù)是在房地產(chǎn)售前、售中及售后的每一環(huán)節(jié)都對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)致而深入的服務(wù)。也就是從顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的那一刻起, 到產(chǎn)品使用價(jià)值耗盡為止的整個(gè)過(guò)程, 都對(duì)顧客細(xì)心的呵護(hù), 使顧客與自己的產(chǎn)品緊密相聯(lián), 讓顧客在每一個(gè)層面都感到完全滿(mǎn)意。

(2)全員服務(wù)。全員服務(wù)要求企業(yè)增強(qiáng)員工的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的群體意識(shí)和團(tuán)對(duì)精神, 并在企業(yè)內(nèi)部形成新的服務(wù)關(guān)系?？偨?jīng)理為部門(mén)經(jīng)理服務(wù), 各部門(mén)經(jīng)理為銷(xiāo)售一線(xiàn)人員服務(wù), 銷(xiāo)售一線(xiàn)人員為顧客服務(wù)，從而形成一條以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)服務(wù)鏈。企業(yè)全體員工都在不同崗位全心全意服務(wù)于顧客并以此作為工作信念和發(fā)展目標(biāo), 在企業(yè)內(nèi)部逐步形成以服務(wù)文化為核心的企業(yè)文化。

(3)特色服務(wù)。任何競(jìng)爭(zhēng)手段之所以有效, 是因?yàn)樗牟町愋?。服?wù)也一樣, 沒(méi)有差別性的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。解決服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的方法是建立差別服務(wù)形象, 以創(chuàng)新的服務(wù)特色來(lái)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象, 以創(chuàng)新的服務(wù)特色來(lái)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。像現(xiàn)代城項(xiàng)目, 在嘗試無(wú)理由退房后, 又率先提出“10%回報(bào)無(wú)理由退房”, 并付諸實(shí)施。

(4)承諾服務(wù)。在讓顧客滿(mǎn)意的經(jīng)營(yíng)理念下, 許多企業(yè)將承諾服務(wù)作為戰(zhàn)略的核心環(huán)節(jié), 不僅使顧客在購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)中感到滿(mǎn)意, 而且這種滿(mǎn)意甚至可能超出顧客期望。像新華運(yùn)的海潤(rùn)國(guó)際公寓項(xiàng)目, 從建筑到材料設(shè)備家具都事先做出了質(zhì)量保證承諾。每一個(gè)購(gòu)房客戶(hù)都拿到一份清單, 附在合同中, 使承諾得到了保障。

今后, 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟和產(chǎn)品的供大于求, 房地產(chǎn)業(yè)客戶(hù)服務(wù)理念的深化和企業(yè)品牌意識(shí)的強(qiáng)化, 實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)成為一種必然的要求, 房地產(chǎn)業(yè)的顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也將取得長(zhǎng)足的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

［1］王霆，盧爽.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)［M］.北京：中國(guó)紡織出版社，2003.

篇3

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo) 涉稅風(fēng)險(xiǎn) 防范策略

一、打折優(yōu)惠

打折優(yōu)惠是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)最為普遍的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。在促銷(xiāo)不見(jiàn)成效情況下，“降價(jià)”自然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)突圍的主要方法。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的打折促銷(xiāo)活動(dòng)：“成本價(jià)開(kāi)盤(pán)，本周認(rèn)籌額外8.5折，送1500元/平方米豪裝”、“精裝公寓項(xiàng)目，一次性付款享受9.3折、按揭貸款享受9.4折”、“交5000元抵3萬(wàn)元，周末還有特價(jià)房”等。上述這些促銷(xiāo)方式，實(shí)際上就是價(jià)格直降，最大限度地讓利給購(gòu)房人，卻贏得了買(mǎi)房人的認(rèn)可，對(duì)資金的快速回籠起到了良好效果。

二、墊付首付

在樓市低迷的時(shí)候，不少房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)打出了“首付分期付款”、“一成首付”的方式促銷(xiāo)。無(wú)論是“一成首付”還是“首付分期”，都是為了吸引顧客，加速回籠資金的促銷(xiāo)手段。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為購(gòu)房者墊付首付，為其提供一筆半年至一年期的“免息”房貸，以一般住宅市價(jià)120萬(wàn)元～150萬(wàn)元/套計(jì)算，墊款首付款約為40萬(wàn)元～50萬(wàn)元，期限為2個(gè)月～1年，購(gòu)房者約可省1萬(wàn)元～2萬(wàn)元貸款利息。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售的無(wú)論是期房還是現(xiàn)房，預(yù)收資金時(shí)都具備納稅義務(wù)，均應(yīng)該按規(guī)定繳納營(yíng)業(yè)稅以及預(yù)繳土地增值稅、企業(yè)所得稅等。

三、買(mǎi)房送禮

在制定“買(mǎi)房送禮”類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)關(guān)注個(gè)人所得稅代扣代繳問(wèn)題：

1.企業(yè)在活動(dòng)答謝以及業(yè)務(wù)宣傳等活動(dòng)中，隨機(jī)向本單位以外的個(gè)人贈(zèng)送禮品，如在開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)向所有前來(lái)的客戶(hù)贈(zèng)送的小禮品，按照“其他所得”項(xiàng)目，全額適用20%的稅率繳納個(gè)人所得稅。如果企業(yè)愿意承擔(dān)這部分的個(gè)人所得稅，就不需要向客戶(hù)收繳，但是這部分承擔(dān)的個(gè)人所得稅不得在企業(yè)所得稅稅前扣除！

2.企業(yè)在向個(gè)人銷(xiāo)售商品（產(chǎn)品）和提供服務(wù)的同時(shí)給予贈(zèng)品，如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采用“買(mǎi)一送一”的促銷(xiāo)手段，所贈(zèng)送的自產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品（如買(mǎi)房送車(chē)庫(kù)）是不需要繳納個(gè)人所得稅的；如果是贈(zèng)送的旅游項(xiàng)目，如歐洲10日游等，就需要按照“偶然所得”項(xiàng)目繳納個(gè)人所得稅；但是，如果是贈(zèng)送的空調(diào)、洗衣機(jī)或者是小汽車(chē)等實(shí)物就不是簡(jiǎn)單的個(gè)人所得稅的問(wèn)題了，這還會(huì)涉及到企業(yè)的“兼營(yíng)業(yè)務(wù)”需要繳納增值稅及相關(guān)的附加稅費(fèi)，同時(shí)需要繳納個(gè)人所得稅。

四、購(gòu)房補(bǔ)貼

一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)針對(duì)非普通住宅產(chǎn)品給予契稅補(bǔ)貼，如針對(duì)別墅、面積超過(guò)144平方米以上的商品房等，給予高于普通住宅部分的契稅補(bǔ)貼；有些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)人不同時(shí)間段的物業(yè)管理費(fèi)補(bǔ)貼，如購(gòu)房免3年物業(yè)管理費(fèi)等。對(duì)這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略，不如采取直接的折扣銷(xiāo)售策略來(lái)得簡(jiǎn)單和實(shí)惠，不僅客戶(hù)繳納契稅的納稅基數(shù)降低，而且，企業(yè)承擔(dān)的應(yīng)由個(gè)人繳納的契稅不能在企業(yè)所得稅前扣除，而且，需承擔(dān)按照“偶然所得”計(jì)算的個(gè)人所得稅。

五、售后回購(gòu)

在商業(yè)地產(chǎn)以及車(chē)庫(kù)的銷(xiāo)售過(guò)程中，一些房地產(chǎn)企業(yè)為了吸引客戶(hù)，承諾客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后一段時(shí)間內(nèi)，客戶(hù)可以要求房地產(chǎn)企業(yè)按照約定的價(jià)格回購(gòu)其銷(xiāo)售的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷(xiāo)策略，雖然其合同或協(xié)議的內(nèi)容千差萬(wàn)別，但概括起來(lái)可以分為三種情形：一是銷(xiāo)售方?jīng)]有回購(gòu)的選擇權(quán)，且回購(gòu)價(jià)格確定；二是賣(mài)方有回購(gòu)選擇權(quán)；三是買(mǎi)方有要求賣(mài)方回購(gòu)的選擇權(quán)。一般來(lái)說(shuō)，第一種情形商品所有權(quán)上的風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬并未真正轉(zhuǎn)移給購(gòu)買(mǎi)方，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)仍對(duì)售出商品實(shí)施控制，不符合收入確認(rèn)的條件，不能作為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)來(lái)處理，僅能作為融資業(yè)務(wù)進(jìn)行處理。后兩種情形，則應(yīng)具體分析每項(xiàng)交易的實(shí)質(zhì)，根據(jù)行使選擇權(quán)的可能性大小，以及商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移與否，確定是否符合收入確認(rèn)條件如果符合收入確認(rèn)條件，企業(yè)和客戶(hù)就商業(yè)或者車(chē)庫(kù)簽訂或者辦理了產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)手續(xù)，盡管企業(yè)與客戶(hù)簽有回購(gòu)協(xié)議，但是，根據(jù)稅法規(guī)定，企業(yè)仍然需要分別按照銷(xiāo)售和購(gòu)進(jìn)不動(dòng)產(chǎn)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)處理，這樣企業(yè)就會(huì)承擔(dān)兩次銷(xiāo)售不動(dòng)產(chǎn)的營(yíng)業(yè)稅及其附加稅費(fèi)、所得稅、印花稅等。如果不符合收入確認(rèn)條件，雖將商鋪賣(mài)給了客戶(hù)，雙方簽訂了合同但尚未簽證、辦理相關(guān)產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)手續(xù)，就可以視為一種融資業(yè)務(wù)，可以通過(guò)變更合同或者協(xié)議的方式解決。

六、售后返租

售后返租是一種特殊銷(xiāo)售方式，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在銷(xiāo)售商品房給客戶(hù)的同時(shí)，與客戶(hù)簽訂該房的租賃合同。在售后返租方式下，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與客戶(hù)之間，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)同時(shí)是承租人，客戶(hù)同時(shí)是出租人；在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與入駐商戶(hù)之間，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)又是出租人，商戶(hù)則是承租人。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將其開(kāi)發(fā)的商鋪、商品房、酒店、度假村等物業(yè)劃分成小面積出售給購(gòu)買(mǎi)者。隨后與客戶(hù)簽訂返租合同，讓客戶(hù)將物業(yè)返租給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，在一定期限內(nèi)，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以固定利率包租。

參考文獻(xiàn)：

篇4

2013年全年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)同比增長(zhǎng)7.7%，增速與2012年持平，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行基本平穩(wěn)。貨幣政策保持穩(wěn)健，貨幣供應(yīng)量持續(xù)增長(zhǎng)。2013年全年社會(huì)融資規(guī)模為17.29萬(wàn)億元，比上年多出1.53萬(wàn)億元，是年度最高水平，顯示金融活動(dòng)活躍，經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張動(dòng)力良好，利于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正常發(fā)展的同時(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)政策也趨向?qū)捤?。十八屆三中全?huì)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)化的重要作用，表示降低對(duì)房地產(chǎn)的干預(yù)，更多依靠長(zhǎng)效機(jī)制發(fā)揮作用。在經(jīng)濟(jì)利好與政策松動(dòng)的大背景下，房地產(chǎn)行業(yè)2014年將繼續(xù)保持平穩(wěn)向上的增長(zhǎng)趨勢(shì)，但其房?jī)r(jià)的漲幅將大幅放緩。

二、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀

根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)面臨的新形勢(shì)分析可知，雖然2014年整體形勢(shì)較好，但是房?jī)r(jià)漲幅相對(duì)會(huì)放緩，市場(chǎng)化程度會(huì)逐漸加深。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，消費(fèi)者的思想愈加成熟，購(gòu)房行為愈加理性，經(jīng)驗(yàn)也愈加豐富。關(guān)于購(gòu)房糾紛問(wèn)題層出不窮，消費(fèi)者購(gòu)房更加謹(jǐn)慎，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)壓力巨大。而目前我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略主要是趨向于傳統(tǒng)的4P策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。實(shí)踐中，房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用中存在諸多問(wèn)題，如前期市場(chǎng)調(diào)查不夠充分、忽視市場(chǎng)細(xì)分與定位的重要性、房地產(chǎn)商品質(zhì)量存在缺陷、營(yíng)銷(xiāo)策略脫離企業(yè)實(shí)際情況、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想落后且不夠先進(jìn)等。隨著市場(chǎng)環(huán)境日益變化，人們對(duì)房產(chǎn)商品的需求也在時(shí)刻改變，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查并對(duì)其分析，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況和特色選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策略。另外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的要求，適時(shí)做出思想和行為上的改變，因此，我國(guó)房地產(chǎn)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略需根據(jù)目前的市場(chǎng)情況進(jìn)行合理的創(chuàng)新。

三、我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新

隨著越來(lái)越多新進(jìn)房地產(chǎn)商的加盟和人們對(duì)于買(mǎi)房熱逐漸趨于理性，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及其組合營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)不斷發(fā)展的需求特點(diǎn)。根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開(kāi)發(fā)商為了穩(wěn)定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展并獲得市場(chǎng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位，必須要注重房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新。

(一)品牌營(yíng)銷(xiāo)。最高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)不是建立龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，而是通過(guò)無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)加深人們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)識(shí)，使得無(wú)論是消費(fèi)者和投資商都可以根據(jù)品牌來(lái)選擇產(chǎn)品或認(rèn)定企業(yè)，建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)十分重要。品牌營(yíng)銷(xiāo)策略包括品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷(xiāo)售和品牌管理。房地產(chǎn)企業(yè)品牌的樹(shù)立可分三步驟進(jìn)行：首先是分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)分度；其次是以品質(zhì)作保證，支持品牌發(fā)展；再次為品牌的整合、持續(xù)傳播和應(yīng)用。

(二)綠色營(yíng)銷(xiāo)。近年來(lái)，綠色營(yíng)銷(xiāo)理論的傳播愈加廣泛并逐漸運(yùn)用于房地產(chǎn)行業(yè)。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)只是單純地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和消費(fèi)者效益的統(tǒng)一，如今則增加了社會(huì)效益和環(huán)境效益，四維的營(yíng)銷(xiāo)視角，充分考慮到生態(tài)環(huán)境的承載能力和社會(huì)公眾的利益。房地產(chǎn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任意識(shí)的增強(qiáng)，改善了企業(yè)利益和社會(huì)利益沖突的局面，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)的和諧相處。為了滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的綠色消費(fèi)需求，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)積極開(kāi)發(fā)綠色住宅，實(shí)行綠色定價(jià)，同時(shí)開(kāi)辟綠色分銷(xiāo)渠道并進(jìn)行綠色廣告促銷(xiāo)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、社會(huì)和消費(fèi)者共贏的目標(biāo)。

(三)人文營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)體現(xiàn)以人為本的理念，充分考慮地理人脈、風(fēng)土人情、宗教習(xí)慣等人文因素，為顧客創(chuàng)造良好環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，高品質(zhì)的文化景觀和文化素養(yǎng)可以滿(mǎn)足顧客的文化欣賞，因此房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行房產(chǎn)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)充分考慮到消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的文化需求。此外，企業(yè)在進(jìn)行房產(chǎn)銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)妥善處理并保持與顧客的良好關(guān)系，在展示企業(yè)良好形象的同時(shí)，讓顧客感受到溫暖與關(guān)懷。房產(chǎn)銷(xiāo)售不是人文營(yíng)銷(xiāo)的終結(jié)，在后續(xù)為消費(fèi)者提供物業(yè)服務(wù)時(shí)更應(yīng)堅(jiān)持以人為本的理念，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù)。

(四)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。隨著“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來(lái)”，企業(yè)主要提供的已不僅僅是商品和服務(wù)，而是一種讓客戶(hù)身在其中的體驗(yàn)，充滿(mǎn)感性力量，給顧客留下深刻印象，從而刺激其進(jìn)行消費(fèi)需求。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)讓顧客感受全景體驗(yàn)的過(guò)程，不僅看到房產(chǎn)的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等硬性標(biāo)準(zhǔn)，還能體會(huì)到入住后的物業(yè)服務(wù)等軟性享受，從而增加顧客對(duì)企業(yè)的信賴(lài)及忠誠(chéng)度。

篇5

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略 品牌營(yíng)銷(xiāo) 綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：F293.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2013）07-279-02

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是用科學(xué)的方法分析市場(chǎng)上的需求，并生產(chǎn)出能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。所謂房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針和目標(biāo)為指導(dǎo)，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析，找出機(jī)會(huì)，選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)手段，經(jīng)過(guò)創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到占有市場(chǎng)，促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)行為。

從某種意義上講，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的策劃工作。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的共性，也有其個(gè)性，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用。

二、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的背景

國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)自2008年開(kāi)始調(diào)控，在國(guó)家各種調(diào)控政策的影響下，現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售狀況舉步維艱。據(jù)中房信統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年，商品房銷(xiāo)售面積111304萬(wàn)平方米，比上年增長(zhǎng)1.8%，增幅比1～11月份回落0.6個(gè)百分點(diǎn)，比2011年回落2.6個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅銷(xiāo)售面積增長(zhǎng)2%，辦公樓銷(xiāo)售面積增長(zhǎng)12.4%，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷(xiāo)售面積下降1.4%。商品房銷(xiāo)售額64456億元，增長(zhǎng)10%，增速比1～11月份提高0.9個(gè)百分點(diǎn)，比2011年回落1.1個(gè)百分點(diǎn)；在2012年排名前20名的房企中，有一半以上的房地產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

如今，國(guó)家的宏觀調(diào)控政策未有絲毫松動(dòng)的跡象，在政策日益趨緊的情況下，幾乎所有的地產(chǎn)商都開(kāi)始節(jié)衣省食，儲(chǔ)備過(guò)冬?，F(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)比拼的不再是誰(shuí)大，而是比誰(shuí)的銷(xiāo)售資金回籠的快，能夠熬過(guò)去的希望就越大。所以，加速房產(chǎn)的銷(xiāo)售，已經(jīng)成為房產(chǎn)企業(yè)順利度過(guò)難關(guān)的最重要手段，這就需要房地產(chǎn)企業(yè)積極探索營(yíng)銷(xiāo)策略。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略剖析

國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)2009年、2010年的井噴，現(xiàn)在賣(mài)方市場(chǎng)已是一去不復(fù)返，所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商必須要積極探索房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

1.積極展開(kāi)品牌營(yíng)銷(xiāo)。從企業(yè)的角度看，品牌營(yíng)銷(xiāo)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)意義十分重大，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)營(yíng)效益。一般來(lái)說(shuō)，在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，多數(shù)樓盤(pán)不愁銷(xiāo)售。然而，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，單靠產(chǎn)品本身很難保持對(duì)消費(fèi)者長(zhǎng)久的吸引力。而品牌所包含的不僅是房子本身，它還包含著情感和文化及與消費(fèi)者的情感溝通；不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)；能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中發(fā)揮重要的作用，為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)營(yíng)效益。從消費(fèi)者的角度看，現(xiàn)在人們生活品質(zhì)提高了，選擇的機(jī)會(huì)更多，消費(fèi)者購(gòu)房行為也日益挑剔。人們對(duì)房子的需求不僅僅是安身立命的場(chǎng)所，而且是價(jià)值、身份的體現(xiàn)。品牌作為一種質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)值的承諾，可以增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心，加速購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。如今許多消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)，不再找樓盤(pán)買(mǎi)房，而熱衷于找品牌。

總而言之，品牌作為一種最有效的資源，已經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)克敵制勝的法寶，發(fā)展壯大的利器。品牌競(jìng)爭(zhēng)代替產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌能夠讓產(chǎn)品規(guī)避單純的價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，建立和培育品牌是房地產(chǎn)企業(yè)最經(jīng)濟(jì)的投資。

2.踐行綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)是指房地產(chǎn)企業(yè)為謀求自身與環(huán)境的和諧共存而把綠色生態(tài)觀念引入其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并指導(dǎo)其策劃與實(shí)施的過(guò)程，其本質(zhì)就是綠色營(yíng)銷(xiāo)理論在房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)踐運(yùn)用。綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念是以環(huán)境保護(hù)為導(dǎo)向的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，是生態(tài)文明時(shí)代房地產(chǎn)企業(yè)謀求生存和發(fā)展的必然選擇，也是未來(lái)綠色文明社會(huì)對(duì)企業(yè)的必然要求。房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)一系列綠色營(yíng)銷(xiāo)組合手段來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)綠色住宅的需求，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益、消費(fèi)者效益和企業(yè)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，最終為實(shí)現(xiàn)人與自然的可持續(xù)發(fā)展?？梢詮娜齻€(gè)方面理解房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)的必要性。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)為了樹(shù)立自己的品牌形象，就必須在生產(chǎn)中采購(gòu)和使用綠色建材，開(kāi)發(fā)綠色生態(tài)環(huán)境，生產(chǎn)綠色品牌產(chǎn)品。綠色品牌的開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)可以塑造企業(yè)形象，在市場(chǎng)上，可以拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，得到消費(fèi)者的支持和社會(huì)的認(rèn)可，最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)的提升，提高企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的潛力。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，人們生活水平日益改善，消費(fèi)者對(duì)各種產(chǎn)品的需求從生理需求向心理需求發(fā)展?，F(xiàn)代生活的快節(jié)奏給人們帶來(lái)越來(lái)越大的身心壓力，環(huán)境優(yōu)美的綠色住宅也成為人們逃避繁忙工作，釋放壓力的良好場(chǎng)所，成為人們生理上、心理上的緊密依賴(lài)品，成為人們滿(mǎn)足生理需求、健康需求、心理需求和安全需求的重要場(chǎng)所。住房的舒適性、陶冶性、祥和性和文化性是消費(fèi)者追求的目標(biāo)，也應(yīng)該成為房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的著力點(diǎn)，因此，房地產(chǎn)企業(yè)踐行綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)理念就顯得意義特別重大。

3.全面開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。同樣的產(chǎn)品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈中，怎樣才能使自己產(chǎn)品戰(zhàn)勝對(duì)手，立于不敗之地呢？這里面，除了品牌、價(jià)格、促銷(xiāo)等諸多手段外，服務(wù)牌也是必不可少的一張。有調(diào)查表明，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)產(chǎn)品日漸豐富，人們對(duì)服務(wù)需求的增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求服務(wù)能體現(xiàn)品牌的價(jià)值，還要與眾不同，同時(shí)，需要服務(wù)的產(chǎn)品越復(fù)雜，對(duì)服務(wù)工作的要求也越高，這些因素使得服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，今后的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代將是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)比拼的時(shí)代。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤(pán)的資料，熱情地接受他們的咨詢(xún)，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤(pán)有全方位地了解，確立初步的認(rèn)知和傾向。在售中服務(wù)階段，開(kāi)發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶(hù)，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)。在售后服務(wù)階段，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題要給予及時(shí)地反饋與解決。在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無(wú)人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題給予及時(shí)地反饋與解決；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)展的必然，同時(shí)也為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，房地產(chǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅包括對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客的服務(wù)，而且也包括對(duì)潛在顧客的服務(wù)；不僅要提高顧客現(xiàn)實(shí)的滿(mǎn)意度，還要提高預(yù)期的滿(mǎn)意程度。因此，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理，強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為中心和以顧客為上帝的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念，使其內(nèi)容和形式更加豐富，并向?qū)I(yè)化、社會(huì)化、全方位化方向發(fā)展，使之成為有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。

現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于高速發(fā)展且不斷規(guī)范的時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)住房需求愈發(fā)理性，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中越來(lái)越重要，服務(wù)品質(zhì)的好壞將直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。

四、開(kāi)展房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的關(guān)鍵因素

在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素，這對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)順利開(kāi)展影響巨大，主要有以下幾個(gè)方面：

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)前要積極展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查工作?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，房地產(chǎn)企業(yè)在制定生產(chǎn)任何產(chǎn)品的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)策略時(shí)，必須在認(rèn)真搞好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行。只有通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，才能了解消費(fèi)者需要什么樣的住房，需要多少住房，進(jìn)而組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。在這基礎(chǔ)上，建造好的房屋才能符合消費(fèi)者的需求，銷(xiāo)路暢通，達(dá)到企業(yè)預(yù)先制定的效益目標(biāo)。社會(huì)在不斷變革，環(huán)境的變化、需求的變化既給企業(yè)帶來(lái)發(fā)展的機(jī)遇，也給房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)生存的威脅。

所以，房地產(chǎn)企業(yè)如能夠通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者對(duì)住房的需求，以及對(duì)現(xiàn)有住房的意見(jiàn)，找到住房開(kāi)發(fā)的最佳市場(chǎng)切入點(diǎn)，企業(yè)就能不斷發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，規(guī)避市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，從而不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)要有完整的綠色營(yíng)銷(xiāo)理念。房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是完整的，全面的理念，不再是單純的綠地的規(guī)劃，應(yīng)該在產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)上貫徹綠色原則，并科學(xué)地予以組合運(yùn)用。首先，積極開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，從生產(chǎn)、使用到回收處理的整個(gè)過(guò)程中對(duì)環(huán)境污染最小，生產(chǎn)符合有關(guān)規(guī)定的有利于資源再生的產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品是企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的支撐點(diǎn)，事實(shí)證明，誰(shuí)擁有綠色產(chǎn)品，誰(shuí)就會(huì)擁有市場(chǎng)。其次，強(qiáng)化產(chǎn)品的綠色包裝。綠色包裝是綠色營(yíng)銷(xiāo)的引擎，要把以促銷(xiāo)為主的包裝觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橐员Ｗo(hù)生態(tài)環(huán)境為主的包裝觀念。綠色包裝是指對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行可回收利用的、具有環(huán)保功能的包裝。強(qiáng)化這一包裝能最大限度地降低產(chǎn)品在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)環(huán)境造成的污染和對(duì)人身造成的損害。再次，合理制定綠色價(jià)格。綠色產(chǎn)品是經(jīng)有關(guān)部門(mén)通過(guò)嚴(yán)格認(rèn)證以后，獲得綠色產(chǎn)品標(biāo)志的產(chǎn)品，在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等方面都有較高的要求。因此，在成本構(gòu)成方面與一般產(chǎn)品也有所不同，除了要考慮生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所發(fā)生的一般成本、費(fèi)用以外，還必須考慮綠色資源的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用所付出的代價(jià)、為保證清潔的成本、開(kāi)發(fā)和運(yùn)用綠色包裝所增加的成本、廢棄物的回收及處理所增加的成本等。最后，開(kāi)辟綠色銷(xiāo)售渠道。選擇怎樣的銷(xiāo)售渠道是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。選擇綠色渠道，要注意選擇在消費(fèi)者心中具有良好綠色信譽(yù)的商、批發(fā)商和零售商，以便維護(hù)綠色產(chǎn)品的形象；要以回歸自然的裝飾為標(biāo)志來(lái)設(shè)立綠色產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)或?qū)９?，便于消費(fèi)者識(shí)別和購(gòu)買(mǎi)；要合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和簡(jiǎn)化供應(yīng)配送系統(tǒng)及環(huán)節(jié)；要建立全面覆蓋的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，不斷提高綠色產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)注意該經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的非綠色商品與綠色商品的相互補(bǔ)充性和非排斥、非競(jìng)爭(zhēng)性，謀求中間商對(duì)綠色產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，進(jìn)而大力推銷(xiāo)綠色商品。

企業(yè)要靈活運(yùn)用綠色營(yíng)銷(xiāo)組合，使綠色產(chǎn)品、綠色包裝、綠色價(jià)格和綠色銷(xiāo)售服務(wù)相互配合，融為一體。只有這樣，才能確保綠色需求的可持續(xù)增長(zhǎng)、綠色營(yíng)銷(xiāo)得到全民的認(rèn)同。

總之，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，這是社會(huì)進(jìn)步的客觀要求，實(shí)際上，社會(huì)生活中沒(méi)有任何一種營(yíng)銷(xiāo)策略完全優(yōu)于另外一種渠道，有利有弊，各有千秋，因此房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)不拘泥于一種銷(xiāo)售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對(duì)不同的市場(chǎng)形勢(shì)、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營(yíng)銷(xiāo)組合，充分發(fā)揮各種營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)，在樓市的寒冬里，做好營(yíng)銷(xiāo)工作，有效地促進(jìn)房產(chǎn)銷(xiāo)售，加快資金回籠，企業(yè)就能在市場(chǎng)中不斷生存發(fā)展。

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篇6

關(guān)鍵詞：綠色營(yíng)銷(xiāo)；房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）016-0000-01

一、房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)概述

（一）房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)的概念

房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)是綠色營(yíng)銷(xiāo)理論在房地產(chǎn)行業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用，房地產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，更注重企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，通過(guò)貫徹綠色環(huán)保的理念，采取各種綠色營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)滿(mǎn)足房地產(chǎn)市場(chǎng)中消費(fèi)者對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求，從而同時(shí)為企業(yè)、消費(fèi)者、社會(huì)和生態(tài)環(huán)境創(chuàng)造收益。

（二）房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)策略和傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的不同之處在于房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)在生產(chǎn)管理過(guò)程中，注重環(huán)保與可持續(xù)發(fā)展的理念，向消費(fèi)者推廣時(shí)著力于展現(xiàn)其產(chǎn)品綠色環(huán)保的特點(diǎn)。

從獲益對(duì)象方面來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)只能為企業(yè)帶來(lái)收益以及滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，而房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)還考慮到了社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展和對(duì)生態(tài)環(huán)境的保護(hù)。

二、房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)所面臨的問(wèn)題

（一）房地產(chǎn)項(xiàng)目成本增加

房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)綠色住宅勢(shì)必會(huì)造成開(kāi)發(fā)成本的大幅提高。首先，擴(kuò)大項(xiàng)目綠化面積就會(huì)導(dǎo)致建筑面積的減少，從而使得商品房收益降低，房地產(chǎn)項(xiàng)目的成本也相應(yīng)提高，這樣的結(jié)果是房地產(chǎn)企業(yè)所不愿意見(jiàn)到的。其次，為了滿(mǎn)足綠色住宅的要求，企業(yè)需要投入大量資金建設(shè)各種環(huán)保設(shè)施，考慮到我國(guó)在環(huán)保技術(shù)方面水平有所欠缺，不能以較低的投資建設(shè)令人滿(mǎn)意的設(shè)施，同時(shí)又缺少相關(guān)的研究資金，為綠色住宅的建設(shè)帶來(lái)了很多不必要的成本。

（二）綠色消費(fèi)觀念普及性不高

在當(dāng)前的房地產(chǎn)消費(fèi)觀念中影響消費(fèi)者購(gòu)房的因素主要集中體現(xiàn)在價(jià)格、商圈、配套和環(huán)境幾個(gè)方面上。消費(fèi)者固然會(huì)考慮住宅周邊的生態(tài)環(huán)境，但此時(shí)消費(fèi)者對(duì)生態(tài)環(huán)境的考量?jī)H僅停留在綠化、空氣質(zhì)量層面上，并沒(méi)有真正了解綠色住宅環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的理念。雖然綠色消費(fèi)觀念已經(jīng)在一定程度上深入人心，消費(fèi)者也愿意在挑選商品時(shí)選擇更為環(huán)保的商品，但住宅作為一個(gè)高消費(fèi)產(chǎn)品，已然給大部分需求者帶來(lái)了沉重的經(jīng)濟(jì)壓力，因此在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境下，綠色住宅往往供大于求，在房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何普及綠色消費(fèi)觀念也成了房地產(chǎn)企業(yè)所需克服的一個(gè)艱巨挑戰(zhàn)。

三、房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

（一）加強(qiáng)政策支持

政府應(yīng)支持綠色住宅相關(guān)技術(shù)的研發(fā)，提升環(huán)保設(shè)施的建設(shè)能力，增強(qiáng)環(huán)保設(shè)施的環(huán)保效果，向房地產(chǎn)企業(yè)提供技術(shù)支持，從而減少企業(yè)自身的研發(fā)費(fèi)用。為了使企業(yè)有更多的資金用于研究創(chuàng)新環(huán)保技術(shù)，政府可以減少綠色房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)的稅收，減輕企業(yè)的資金壓力。政府應(yīng)該完善房地產(chǎn)行業(yè)的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)與綠色認(rèn)證，對(duì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)項(xiàng)目頒布由政府部門(mén)提供的綠色認(rèn)證，加強(qiáng)人們對(duì)綠色住宅的認(rèn)同，這樣一來(lái)就能形成技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)相互促進(jìn)的局面，加速房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

（二）實(shí)行綠色定價(jià)

綠色定價(jià)是指與綠色產(chǎn)品相適應(yīng)的定價(jià)方式，它是房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)模式不可缺少的一個(gè)關(guān)鍵因素。綠色住宅的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)與傳統(tǒng)住宅相比增加了成本，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是在施工環(huán)節(jié)實(shí)施環(huán)境保護(hù)而增加的成本；二是綠色住宅的生態(tài)運(yùn)營(yíng)和維護(hù)所增加的成本；三是采用綠色建材和綠色施工技術(shù)而增加的成本等。綠色住宅的定價(jià)方法可以使用成本加成定價(jià)法，在綠色住宅的成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤(rùn)；也可以使用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，通過(guò)比較綠色住宅與相近地段的傳統(tǒng)住宅，利用住宅差異化帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行定價(jià)。綠色住宅由于其成本及價(jià)值特殊性，其綠色定價(jià)策略要盡可能把握綠色住宅和消費(fèi)者的特點(diǎn)，選擇合適的定價(jià)方法，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）發(fā)展綠色科技

對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，為了能使房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)的成效更顯著，必須要在綠色科技方面不斷取得突破。目前房地產(chǎn)市場(chǎng)中的綠色住宅品質(zhì)良莠不齊，一些房地產(chǎn)綠色項(xiàng)目在宣傳其綠色環(huán)保特點(diǎn)時(shí)夸大其詞，實(shí)際效果卻不盡如人意，原因就是沒(méi)有相應(yīng)的技術(shù)支持，只能通過(guò)簡(jiǎn)單注入綠色生態(tài)環(huán)保的概念而與綠色住宅打一個(gè)球。

房地產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)技術(shù)，結(jié)合本土環(huán)境的特定情況，研發(fā)適合國(guó)內(nèi)綠色生態(tài)理念的技術(shù)和設(shè)備。掌握先進(jìn)環(huán)保技術(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)往往在消費(fèi)者心目中擁有更強(qiáng)的影響力，在足夠影響力幫助下便能更有效的向消費(fèi)者傳達(dá)綠色消費(fèi)觀念，這樣一來(lái)消費(fèi)者對(duì)綠色住宅的消費(fèi)需求就會(huì)增加，提升企業(yè)收益，從而為企業(yè)環(huán)保技術(shù)的發(fā)展提供穩(wěn)定的資金支持，以此形成一個(gè)良性循環(huán)。

（四）開(kāi)辟綠色分銷(xiāo)渠道

綠色物業(yè)管理和傳統(tǒng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)最好建立自己的綠色分銷(xiāo)系統(tǒng)，因?yàn)檫@樣可以直接面向消費(fèi)者，并獲得對(duì)分銷(xiāo)渠道的完全控制，以求最大限度地減少分銷(xiāo)過(guò)程中資源的損失，同時(shí)可以直接在市場(chǎng)上建立知名度向顧客直接提供更完善的服務(wù)，所以如果企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，并試圖直接在市場(chǎng)建立知名度或向顧客直接提供完善的服務(wù)，就應(yīng)建立自己的銷(xiāo)售系統(tǒng)，直接控制分銷(xiāo)渠道。

四、結(jié)論

房地產(chǎn)行業(yè)倡導(dǎo)綠色理念，實(shí)行綠色營(yíng)銷(xiāo)，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展起到了重大的作用。無(wú)疑在房地產(chǎn)行業(yè)中，隨著時(shí)代的變遷都有著屬于這個(gè)時(shí)代最合適最有效或者說(shuō)是最賺錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)方式，但房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)卻是任何時(shí)候都不應(yīng)改變的中心思想，無(wú)論在什么時(shí)候都是政策和形式的不變導(dǎo)向。相信在不遠(yuǎn)的未來(lái)，房地產(chǎn)企業(yè)將一改原來(lái)資源高消耗的特點(diǎn)，成為保護(hù)環(huán)境，貫徹可持續(xù)發(fā)展理念最強(qiáng)勁的一股力量，房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)終會(huì)在不斷摸索，不停進(jìn)步的過(guò)程中發(fā)展成熟。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁麗.綠色營(yíng)銷(xiāo)理論在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用研究[D].昆明理工大學(xué)碩士論文，2007，5.

篇7

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)；策略；市場(chǎng)

與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)既有其特點(diǎn)，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到良好運(yùn)用。以下將對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的策略進(jìn)行研究。

一、產(chǎn)品策略

房地產(chǎn)企業(yè)首先要做好產(chǎn)品，產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)[1]。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為以下三大層次：

1.核心產(chǎn)品。它是購(gòu)房者實(shí)際上要購(gòu)買(mǎi)的主要服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，他們需要的是家庭感、安全感。

2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、式樣、特點(diǎn)以及質(zhì)量等。

3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種服務(wù)，如物業(yè)管理和公共設(shè)施配套等。

然而當(dāng)前，消費(fèi)者購(gòu)房心理逐漸成熟，理性消費(fèi)意識(shí)明顯加強(qiáng)，這加劇了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度[2]。在新的形勢(shì)下，房企究竟選擇何種營(yíng)銷(xiāo)策略就顯得尤為重要。因此，在開(kāi)發(fā)新的樓盤(pán)時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)必須重視除了三大層次之外的更多東西。由于買(mǎi)房人所關(guān)注的的安全感、家庭感是大多數(shù)開(kāi)發(fā)商都能滿(mǎn)足的，因此在核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上，所有的房地產(chǎn)商幾乎處于同一條起跑線(xiàn)上；而有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品才是真正能吸引消費(fèi)者的東西。就當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)情形而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)真正倚重且有所突破的也正是這兩大方面。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要注重以下三點(diǎn)：

1.賦予名稱(chēng)韻味。給項(xiàng)目取一個(gè)婉轉(zhuǎn)動(dòng)聽(tīng)的名字，這樣不僅能在第一印象上加分，而且還能引起購(gòu)房者美好的遐想。例如，“九鼎雅苑”，就預(yù)示著追求一種浪漫、古典的高雅。

2.提升物業(yè)品質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，如能充分利用物業(yè)品質(zhì)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳，將會(huì)是一項(xiàng)獨(dú)特而有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。因?yàn)楝F(xiàn)在的購(gòu)房者更為看重的是房屋的外觀、內(nèi)部格局以及裝飾裝修。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)采用新技術(shù)、新材料，使項(xiàng)目具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

3.營(yíng)造文化氛圍。目前普遍的做法是通過(guò)含有豐富藏書(shū)的圖書(shū)館、高端私人會(huì)所、祥和溫馨的鄰里中心、設(shè)施齊全的中小學(xué)與幼兒園來(lái)打造高品位的小區(qū)文化氛圍。

二、價(jià)格策略

開(kāi)發(fā)商為了調(diào)控整體銷(xiāo)售節(jié)奏，通常把價(jià)格作為調(diào)控的重要杠桿[3]。制定科學(xué)合理的價(jià)格，靈活運(yùn)用定價(jià)策略及技巧，對(duì)項(xiàng)目的成功及開(kāi)發(fā)商的生存和發(fā)展具有重要意義。

1.定價(jià)方法。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)方法中，定價(jià)的方式主要有需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)和成本導(dǎo)向定價(jià)。簡(jiǎn)而言之，在定價(jià)時(shí)應(yīng)綜合考慮項(xiàng)目成本、顧客可接受的價(jià)格、樓盤(pán)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素、裝修、房屋設(shè)計(jì)以及配套設(shè)施等多個(gè)方面，進(jìn)行合理定價(jià)。

2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：

一是分期付款。為了避免購(gòu)房者因資金壓力過(guò)大而放棄購(gòu)買(mǎi)，有的房企允許購(gòu)房者分期付款。通常購(gòu)房者在簽約時(shí)支付1/3的購(gòu)房款，施工過(guò)半時(shí)再付1/3，完工時(shí)再行支付1/3。有的公司則采取預(yù)付定金的辦法，同時(shí)允許余額在某個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清。

二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)企業(yè)為了加速資金回籠，常常會(huì)根據(jù)客戶(hù)付款方式的不同，給予他們不同的價(jià)格優(yōu)惠。例如，如果客戶(hù)分期付款房?jī)r(jià)須全額支付，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5%～10%的折扣。

三是“試探性”定價(jià)策略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)度表不斷地調(diào)整售價(jià)的一種定價(jià)方法。這是開(kāi)發(fā)商通過(guò)分析目前市場(chǎng)上同類(lèi)型商品房銷(xiāo)售情況之后，先以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者以累計(jì)足夠的人氣，而后根據(jù)銷(xiāo)售情況適當(dāng)?shù)卣{(diào)整商品房售價(jià)的一種方法。

四是樓宇按揭。伴隨著金融資本對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的影響越來(lái)越大，絕大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始借助銀行的金融資本展開(kāi)商品房按揭業(yè)務(wù)。所謂按揭，指的是由購(gòu)房者繳納房?jī)r(jià)百分之三十的首付款，取得商品房買(mǎi)賣(mài)合同，然后憑商品房買(mǎi)賣(mài)合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付剩余百分之七十的房款。以后，購(gòu)房者每月向銀行支付一定數(shù)額的房款，直到付清本息時(shí)方可取得完全產(chǎn)權(quán)。

三、促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是為了刺激以及增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量。目前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)常采用的促銷(xiāo)方法有以下幾種：

1.人員促銷(xiāo)。這是一種比較傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方法，是指房企促銷(xiāo)人員根據(jù)所掌握的客戶(hù)信息，向目標(biāo)顧客進(jìn)行一對(duì)一地促銷(xiāo)。這種促銷(xiāo)方式的優(yōu)點(diǎn)在于，互動(dòng)性強(qiáng)、促銷(xiāo)力量集中、目標(biāo)顧客明確等。此外人員促銷(xiāo)這種方式所面向的顧客范圍小，對(duì)于促銷(xiāo)人員的要求較高，不僅要求他們具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還得具備較高的個(gè)人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告具有費(fèi)用大、頻率高、而廣告期則較短的典型特點(diǎn)。房地產(chǎn)廣告所訴求的重點(diǎn)包含開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)、地段優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)以及等。開(kāi)發(fā)商應(yīng)結(jié)合自己樓盤(pán)的具體特點(diǎn)選擇起啊大的廣告策略和廣告類(lèi)型，以達(dá)到最好的宣傳、銷(xiāo)售效果。

3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)企業(yè)的公共關(guān)系指開(kāi)發(fā)商通過(guò)其獨(dú)特的溝通方式樹(shù)立良好的公眾形象，以利于其宣傳、銷(xiāo)售的目的。這一點(diǎn)可以通過(guò)具體的活動(dòng)形勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如參加慈善活動(dòng)、召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、舉行項(xiàng)目封頂儀式，或通過(guò)危機(jī)公關(guān)及時(shí)化解對(duì)自身不利的因素，達(dá)到提高企業(yè)知名度的目的。公共關(guān)系先對(duì)來(lái)說(shuō)傳播面較廣，所以其效果很好。

4.營(yíng)業(yè)推廣。這種促銷(xiāo)方式主要通過(guò)短期誘因來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)并鼓勵(lì)商和推銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)手段，效果比較顯著。例如購(gòu)房者在某個(gè)時(shí)間段可享受買(mǎi)房送冰箱、送空調(diào)、或者送儲(chǔ)藏室、送書(shū)房、地下室、室內(nèi)設(shè)施、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

四、渠道策略

在目前的房地產(chǎn)行業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)渠道策略大致包含直銷(xiāo)、委托以及近年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

1.直接銷(xiāo)售。這種渠道策略指房企培養(yǎng)一支自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷(xiāo)售。目前我國(guó)絕大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都偏愛(ài)這種銷(xiāo)售渠道。通常的做法是派出銷(xiāo)售人員，駐守在一個(gè)固定的場(chǎng)所，即售樓部現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是反應(yīng)最迅速、銷(xiāo)售渠道最短、控制也最為有效。

2.委托銷(xiāo)售。這種渠道策略指開(kāi)發(fā)商通過(guò)委托房地產(chǎn)商尋找顧客并給以其一定比例的酬金，而顧客通過(guò)商介紹知曉并購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的銷(xiāo)售渠道。委托銷(xiāo)售不僅降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，還使得開(kāi)發(fā)商更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。這種渠道策略指通過(guò)現(xiàn)代的電子商務(wù)手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷(xiāo)售。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略可以降低房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售成本，并實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，與消費(fèi)者進(jìn)行更便捷的溝通，樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)信息完備、服務(wù)全面、意識(shí)領(lǐng)先的良好形象。

五、結(jié)語(yǔ)

各房地產(chǎn)商在整體市場(chǎng)都在衰退的情況使出各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引顧客，以便爭(zhēng)取在房?jī)r(jià)大跌之前牟取更多的利益，但是，從總體來(lái)看很多房地產(chǎn)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)匀徊蝗輼?lè)觀，因此在這種情況下，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)手段會(huì)更加多樣化，同時(shí)也會(huì)進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的白熱階段。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝和書(shū).金融危機(jī)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響分析及營(yíng)銷(xiāo)策略[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2011，（1）： 231-232.

篇8

一、產(chǎn)品策略（product）

房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：

1.核心產(chǎn)品。它是購(gòu)買(mǎi)者實(shí)際上要購(gòu)買(mǎi)的主要服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。

3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。

目前的市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)樓盤(pán)時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購(gòu)房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都能滿(mǎn)足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線(xiàn)；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場(chǎng)情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。

首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽(tīng)的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開(kāi)發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱(chēng)就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開(kāi)發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要注意通過(guò)高品位會(huì)所、藏書(shū)豐富的圖書(shū)館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營(yíng)銷(xiāo)方面做出的有益探索和成功嘗試。

二、價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開(kāi)發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

1.定價(jià)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)?？傊?，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤(pán)情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類(lèi)樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：

一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷(xiāo)售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類(lèi)商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買(mǎi)房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；

二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶(hù)一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過(guò)不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；

三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過(guò)多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過(guò)半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；

四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開(kāi)展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

三、促銷(xiāo)策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷(xiāo)的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。目前我國(guó)常采用的促銷(xiāo)有以下幾種：

1.人員促銷(xiāo)。它是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法，是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據(jù)掌握客戶(hù)的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷(xiāo)方式。此種促銷(xiāo)方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷(xiāo)力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷(xiāo)這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷(xiāo)人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽(tīng)廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見(jiàn)摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開(kāi)發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤(pán)的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類(lèi)型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷(xiāo)售效果。

3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)傳播溝通在公眾中樹(shù)立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷(xiāo)售的目的。比如搞好和買(mǎi)房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過(guò)具體的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如召開(kāi)新聞會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過(guò)危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢(qián)的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、鼓勵(lì)房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買(mǎi)房送空調(diào)、送冰箱、或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

四、渠道策略（place）

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道大致可以分為直銷(xiāo)、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

1.直接銷(xiāo)售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷(xiāo)售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷(xiāo)售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷(xiāo)售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷(xiāo)售。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)商中間介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的銷(xiāo)售渠道方式。相對(duì)于直接銷(xiāo)售模式，委托銷(xiāo)售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷(xiāo)售房產(chǎn)。

篇9

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略；概念；服務(wù)

1 選擇適宜的營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1.1 選擇適宜的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)路線(xiàn)和所經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)單位結(jié)構(gòu)形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷(xiāo)售房地產(chǎn)的直接銷(xiāo)售是指從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者。(2)間接渠道銷(xiāo)售房地產(chǎn)企業(yè)利用中間商將產(chǎn)品供應(yīng)給消費(fèi)者，中間商介入交換活動(dòng)，并專(zhuān)門(mén)承擔(dān)商品流通職能。

1.2 選擇適宜的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合在企業(yè)選擇了目標(biāo)市場(chǎng)以后它的任務(wù)就是利用營(yíng)銷(xiāo)組合策略配合往后的銷(xiāo)售工作。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合是指房地產(chǎn)企業(yè)可以控制的各種營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運(yùn)用。包括：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷(xiāo)售渠道策略、促銷(xiāo)策略。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要有以下特點(diǎn):(1)可控性營(yíng)銷(xiāo)組合是要企業(yè)能夠控制的因素，如果房地產(chǎn)企業(yè)不能主動(dòng)控制這些因素就無(wú)營(yíng)銷(xiāo)組合可言。但是可控性并不意味著企業(yè)可以隨意地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合，因?yàn)橐环矫媸袌?chǎng)需求對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起著決定性作用，另一方面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受到市場(chǎng)需求和環(huán)境變化的影響和制約，它們都是企業(yè)不可控制的。(2)復(fù)合性營(yíng)銷(xiāo)組合是多種因素的綜合運(yùn)用，各種因素又相互影響，而且，并不是每一種策略對(duì)每一個(gè)公司都合適，有的公司只能是由其中的一種或兩種。但是有的公司能夠綜合運(yùn)用幾種。但是這幾種策略的運(yùn)用在不同的公司所占的權(quán)重也是不同的。(3)動(dòng)態(tài)性營(yíng)銷(xiāo)組合要因時(shí)因勢(shì)而改變，既是企業(yè)的策略制定的再科學(xué)，但是隨著環(huán)境的改變往往發(fā)生人所不能預(yù)料的事情，所以我們?cè)谶\(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略的時(shí)候要經(jīng)常性的檢查環(huán)境的變化，及時(shí)反饋到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以便對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合策略進(jìn)行及時(shí)地調(diào)整。(4)整合性營(yíng)銷(xiāo)組合要求房地產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)者為核心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，各種營(yíng)銷(xiāo)策略必須在營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的指導(dǎo)下組合成統(tǒng)一的整體，相互協(xié)調(diào)相互配合。

2 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的概念

2.1 物業(yè)管理概念

物業(yè)管理概念是我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)較早開(kāi)始“炒作”的一個(gè)概念。作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)鏈上的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，某一個(gè)項(xiàng)目物業(yè)管理水準(zhǔn)的高低是影響業(yè)主作出購(gòu)買(mǎi)選擇的重要因素。因?yàn)闃I(yè)主都希望生活在一個(gè)安全、方便、體貼周到的環(huán)境里。因此，我們常常見(jiàn)到稍大的樓盤(pán)和高檔樓盤(pán)，往往打出“引入香港頂尖物業(yè)管理”之類(lèi)的旗號(hào)。為適應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要，我國(guó)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該建立自己的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)理念，探索先進(jìn)的物業(yè)管理服務(wù)模式和嶄新的物管企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，充分發(fā)掘企業(yè)文化和社區(qū)文化，著眼于打造物業(yè)管理品牌，才能在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中保持主動(dòng)。

2.2 綠色生態(tài)概念

房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)綠色生態(tài)概念風(fēng)行。綠色營(yíng)銷(xiāo)理論的核心是，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該是以人類(lèi)的綠色消費(fèi)為目標(biāo)而進(jìn)行的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)公司贏利、消費(fèi)者需求滿(mǎn)足和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益三者動(dòng)態(tài)平衡的新型營(yíng)銷(xiāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要保護(hù)環(huán)境，有利于維護(hù)生態(tài)平衡，減少污染，避免資源浪費(fèi)，提供親近自然的、無(wú)害化產(chǎn)品和消費(fèi)。企業(yè)在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中打出了環(huán)保、綠色、生態(tài)的口號(hào)，在營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程力圖體現(xiàn)“綠色”關(guān)懷。例如，地段選擇盡可能遠(yuǎn)離污染源，墻體和窗戶(hù)采用新型保溫隔熱隔音材料，拒絕使用粘土紅磚（減少土地資源消耗），裝修裝飾使用新型無(wú)污染、無(wú)刺激、無(wú)公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中處理等等。在生態(tài)營(yíng)造方面，則普遍強(qiáng)調(diào)小區(qū)景觀的配套和環(huán)境的綠化，強(qiáng)調(diào)居住環(huán)境的舒適性、無(wú)害化以及生態(tài)環(huán)境的和諧性。

2.3 歐式概念

歐式概念幾乎是全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上最普遍、最常見(jiàn)的概念模式。從我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)起步伊始的沿海和南方城市，到今天的內(nèi)陸城市，歐式概念成為競(jìng)相模仿和攀比的焦點(diǎn)之一。無(wú)論是建筑的外觀造型，還是小區(qū)環(huán)境的布局，力圖體現(xiàn)歐式建筑的古典美、現(xiàn)代美。在很多城市，稍有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，稍大的樓盤(pán)，就要請(qǐng)海外設(shè)計(jì)師擔(dān)綱設(shè)計(jì)。外觀設(shè)計(jì)則往往是歐式圓形拱門(mén)，歐式窗戶(hù)、羅馬立柱，歐式門(mén)樓、檐口和墻面浮雕裝飾；小區(qū)景觀則城堡式建筑、歐式雕塑小品、歐式風(fēng)景樹(shù)、歐式花園草坪等；還有實(shí)力雄厚的開(kāi)發(fā)商，甚至將整個(gè)小區(qū)“歐化”。

篇10

關(guān)鍵字：房地產(chǎn)；工程管理；全程策劃

1 引言

房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃研究室對(duì)房地產(chǎn)工程進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)和評(píng)選優(yōu)化的一個(gè)過(guò)程。在策劃的過(guò)程中要考慮到房地產(chǎn)項(xiàng)目的具體的目標(biāo)，要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查研究。在策劃的過(guò)程中要本著獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念，結(jié)合各種有效的手段按照房地長(zhǎng)工程項(xiàng)目的策劃程序來(lái)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃。

房地產(chǎn)工程管理的全程策劃能夠幫助企業(yè)在決策過(guò)程中更加準(zhǔn)確的執(zhí)行目標(biāo)計(jì)劃。在房地產(chǎn)工程開(kāi)始之初需要對(duì)管理全過(guò)程進(jìn)行定位和預(yù)期。在項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程中就要充分發(fā)揮管理的作用，統(tǒng)籌策劃房地長(zhǎng)工程內(nèi)部的各部門(mén)之間的關(guān)系，明確在房地產(chǎn)項(xiàng)目的管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。我國(guó)目前對(duì)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)程度越來(lái)越深，所以對(duì)房地產(chǎn)工程管理的全程策劃研究也越來(lái)越得到重視，對(duì)全程策劃的要求也越來(lái)越高。本文圍繞房地產(chǎn)工程全程策劃中的核心步驟展開(kāi)研究。

2 房地產(chǎn)工程管理全程策劃研究的內(nèi)容

2.1 房地產(chǎn)工程的區(qū)位分析和選擇

房地產(chǎn)工程對(duì)區(qū)位的選擇要求較高，選擇較好的區(qū)位能夠帶來(lái)更好的經(jīng)濟(jì)效益。影響房地產(chǎn)工程項(xiàng)目區(qū)位的因素較多，通常工程項(xiàng)目所在地的地形、水文等自然條件對(duì)區(qū)位的影響較大。另外在城市中不同的地塊位置有著不同的用途，城市規(guī)劃部門(mén)對(duì)土地的規(guī)劃要求不盡相同，這也會(huì)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的區(qū)位選擇產(chǎn)生明顯的影響。所以在房地長(zhǎng)項(xiàng)目區(qū)位選擇的時(shí)候要充分的對(duì)城市的定位、城市發(fā)展的方向和目標(biāo)有一個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。同時(shí)也要考慮到城市的交通方面的因素影響，隨城市的市政基礎(chǔ)設(shè)施和公共的配套服務(wù)設(shè)施的完備情況、人口和經(jīng)濟(jì)分布情況也要有全面的了解和認(rèn)識(shí)。

2.2 房地產(chǎn)工程項(xiàng)目的定位

房地產(chǎn)工程項(xiàng)目的定位主要是對(duì)產(chǎn)品的定位、對(duì)客戶(hù)的定位、對(duì)形象和品牌的定位。產(chǎn)品的定位主要是為了在公眾面前樹(shù)立一個(gè)良好的產(chǎn)品形象。對(duì)房地產(chǎn)工程的定位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將自己的產(chǎn)品有目的和針對(duì)性的推廣和銷(xiāo)售。要考慮到所面向的客戶(hù)群體的需求。對(duì)客戶(hù)的定位就需要了解房地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)群體的特征，對(duì)消費(fèi)者的行為和動(dòng)機(jī)進(jìn)行研究。要注意對(duì)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目產(chǎn)品形象的宣傳，能夠方便快捷的進(jìn)行形象的宣傳，跟工程周?chē)母鞣N市場(chǎng)環(huán)境結(jié)合起來(lái)。在房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司必須確立自己的企業(yè)品牌和開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)工程項(xiàng)目的品牌。

2.3 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是以消費(fèi)者為中心。在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定過(guò)程中要對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)的欲望有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上來(lái)制定合理的銷(xiāo)售計(jì)劃，制定合適的銷(xiāo)售價(jià)格，從而來(lái)吸引更多的客戶(hù)的眼光。另外在銷(xiāo)售策略的制定過(guò)程中要適當(dāng)?shù)目紤]房地產(chǎn)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的節(jié)奏。房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略主要是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和營(yíng)銷(xiāo)渠道的定位。

2.3.1 產(chǎn)品策略

只要高品質(zhì)的產(chǎn)品才能更好的吸引客戶(hù)，在房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中房地產(chǎn)產(chǎn)品是核心。所以房地產(chǎn)工程管理的目標(biāo)就是圍繞如何生產(chǎn)出最合適的房地產(chǎn)產(chǎn)品。從而來(lái)使得房地產(chǎn)項(xiàng)目的使用價(jià)值最優(yōu)，有著合適的銷(xiāo)售時(shí)間和銷(xiāo)售地點(diǎn)。注意采取合適的策略并進(jìn)行相互之間的整合，具體如下：1)差異化的策略，采取差異化的策略的企業(yè)需要自身具備一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力。使得企業(yè)自身在經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、關(guān)鍵技術(shù)等方面形成獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。這種獨(dú)一無(wú)二的差異性就是企業(yè)的顯著特點(diǎn)，就會(huì)跟進(jìn)啊吸引消費(fèi)者的眼球，從而來(lái)提高房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目在消費(fèi)者心中的地位和價(jià)值，能夠使得消費(fèi)者有更好的購(gòu)買(mǎi)意愿來(lái)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品。2）對(duì)于開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)的定位要明確。早定位方面要綜合考慮市場(chǎng)、功能和專(zhuān)營(yíng)性這幾個(gè)方面。3）品牌策略，房地產(chǎn)企業(yè)在制定品牌策略的過(guò)程中關(guān)注的要不僅僅是某個(gè)開(kāi)發(fā)樓盤(pán)自身的知名度。更為重要的是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要注重企業(yè)自身形象的構(gòu)建。4）服務(wù)策略，房地產(chǎn)企業(yè)必須注意潛在的客戶(hù)的需求，在房地產(chǎn)工程的全程策劃過(guò)程中企業(yè)一定要積極的去向客戶(hù)宣傳自己的產(chǎn)品，可以借提供各種資訊服務(wù)來(lái)達(dá)到宣傳的目的。

2.3.2 價(jià)格策略

價(jià)格策略在房地產(chǎn)工程的管理中有著極為重要的地位。價(jià)格的變動(dòng)直

能夠體現(xiàn)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的變化上，會(huì)直接影響到企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和獲得的利潤(rùn)。在實(shí)際的價(jià)格策略的制定過(guò)程中要適時(shí)的了解市場(chǎng)的變化以便及時(shí)的做出調(diào)整。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在價(jià)格的制定上一般采取成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。在定價(jià)技巧的選擇上要從心理、差別形象和地點(diǎn)時(shí)間來(lái)綜合的考慮。

2.2.3 渠道策略

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)工程項(xiàng)目藥效真正的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，必須要構(gòu)建完善的市場(chǎng)渠道。我國(guó)目前大多數(shù)的房地產(chǎn)工程項(xiàng)目都是采用的是直接營(yíng)銷(xiāo)的渠道，也就是房地產(chǎn)企業(yè)自身直接和消費(fèi)者面對(duì)面。這種銷(xiāo)售渠道可是使得房地產(chǎn)企業(yè)跟好的了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)欲望。能夠更好的隨市場(chǎng)的變化而變化。但是這種銷(xiāo)售渠道也存在自身的缺陷，例如銷(xiāo)售面狹窄和工作效率不高等情況。現(xiàn)在在一些房地產(chǎn)工程的全程策劃管理中已經(jīng)引入了間接的營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)中間商來(lái)更加廣泛的和消費(fèi)者接觸，從而獲得更全面的市場(chǎng)信息。

2.3.4 促銷(xiāo)策略

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以人員或非人員的方法，把有關(guān)房地產(chǎn)商品的信息傳遞給消費(fèi)者，幫助或說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)商品，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種手段。促銷(xiāo)的方式有多種，房地產(chǎn)企業(yè)的推銷(xiāo)人員通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和洽談；向消費(fèi)者宣傳介紹房地產(chǎn)商品，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)租售的活動(dòng)。其優(yōu)點(diǎn)為可盡快向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)的有關(guān)信息、了解消費(fèi)者的需求、與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，使得消費(fèi)者也發(fā)揮推薦和介紹房地產(chǎn)的作用。但是優(yōu)秀銷(xiāo)售員少以及銷(xiāo)售人員的流動(dòng)會(huì)影響目標(biāo)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移等。還可以選擇電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、廣告牌等各種形式的廣告進(jìn)行促銷(xiāo)。利用公共關(guān)系促銷(xiāo)是指房地產(chǎn)企業(yè)為了獲得人們的信賴(lài)，樹(shù)立企業(yè)或房地產(chǎn)的形象，用非直接付款的方式通過(guò)各種公關(guān)工具所進(jìn)行的宣傳活動(dòng)。公關(guān)促銷(xiāo)不是由企業(yè)直接進(jìn)行的宣傳活動(dòng)，而是借助于公共傳播媒體，由有關(guān)新聞單位或社會(huì)團(tuán)體進(jìn)行的宣傳活動(dòng)。

2.4 房地產(chǎn)工程施工管理策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目施工管理策劃對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，因開(kāi)發(fā)商前期的所有工程以外的精心策劃，最終都必須通過(guò)由項(xiàng)目管理全過(guò)程制造出的最終產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。為保證項(xiàng)目工程實(shí)施的順利進(jìn)行，各開(kāi)發(fā)項(xiàng)目根據(jù)自身特點(diǎn)，有針對(duì)性的制定好項(xiàng)目工程管理策劃尤為重要。根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體計(jì)劃，從工期及施工難度要求、營(yíng)銷(xiāo)展示需求、工程量大小、物業(yè)類(lèi)型、當(dāng)?shù)貙?shí)際情況等方面進(jìn)行標(biāo)段劃分。它的劃分直接影響到施工流水、營(yíng)銷(xiāo)秩序、總包利益、現(xiàn)場(chǎng)管理協(xié)調(diào)難度。由于現(xiàn)代房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的節(jié)奏很快，盡早將項(xiàng)目工程銷(xiāo)售，就能盡早的讓資金回籠。因而，工期是標(biāo)段劃分的首先要考慮的問(wèn)題，即要確保工期滿(mǎn)足項(xiàng)目銷(xiāo)售的要求，這也是重中之重。同時(shí)，為確保項(xiàng)目的可實(shí)現(xiàn)性，又必須對(duì)項(xiàng)目各標(biāo)段的施工難度給予充分考慮，如施工場(chǎng)地是否夠用、水電的接入是否方便、開(kāi)盤(pán)后的營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)路是否可以與施工路線(xiàn)很合理的區(qū)隔等等，在確保工期的前提下，要保證施工“難度”是可實(shí)現(xiàn)的才有意義。

結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)工程管理的全程策劃設(shè)計(jì)的面比較廣，所需要的信息量也比較大，在管理的過(guò)程中要合理的安排各個(gè)部分之間的相互關(guān)系，結(jié)合工程的特點(diǎn)制定完善的全程策劃策略。明確全程策劃中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從而來(lái)不斷提高房地產(chǎn)工程管理的水平。

參考文獻(xiàn)：

[1] 賈生華,戚文舉.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)精品戰(zhàn)略解讀——以綠城集團(tuán)、中海地產(chǎn)和雅居樂(lè)地產(chǎn)為例,2008-11-05