導(dǎo)語：如何才能寫好一篇針對(duì)銷售業(yè)績(jī)提升方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】銷售標(biāo)準(zhǔn)化　創(chuàng)建　執(zhí)行　銷售績(jī)效　影響　分析

對(duì)于我國(guó)而言，現(xiàn)階段大量的統(tǒng)計(jì)資料數(shù)據(jù)向我們證實(shí)了一個(gè)方面的問題：企業(yè)人員流失率始終是一個(gè)大問題，特別是銷售崗位工作人員的流失率相當(dāng)高。銷售人員頻繁性的更換崗位、更換企業(yè)甚至是更換行業(yè)。從銷售人員自身的角度上來說，頻繁性更換崗位的最直接原因在于不理想的銷售業(yè)績(jī)。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的角度上來說，銷售人員的大量流失及在崗銷售人員的不穩(wěn)定狀況導(dǎo)致企業(yè)銷售能力有所下降。銷售標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)建及其執(zhí)行可以說是勢(shì)在必行。本文試對(duì)其作簡(jiǎn)要分析與闡述。

1.銷售標(biāo)準(zhǔn)化基本定義分析

要對(duì)銷售標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行定義，首先需要明確兩個(gè)方面的概念——標(biāo)準(zhǔn)主要是指以經(jīng)濟(jì)、技術(shù)管理活動(dòng)中具有相關(guān)性特征且兼具多樣性的重復(fù)性事物為對(duì)象，按照特定屬性或是程序所指定的統(tǒng)一行為規(guī)定；流程主要是指持續(xù)且一系列的規(guī)律動(dòng)作。由此對(duì)銷售標(biāo)準(zhǔn)化做如下定義：銷售標(biāo)準(zhǔn)化是以企業(yè)銷售流程及銷售行為構(gòu)成要素為對(duì)象予以規(guī)定，以獲取最優(yōu)化銷售持續(xù)為目的，在此過程當(dāng)中實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售績(jī)效提升的一種標(biāo)準(zhǔn)化概念。從這一角度上來說，銷售標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)于企業(yè)銷售績(jī)效的影響不僅體現(xiàn)在對(duì)顧客群體、銷售渠道進(jìn)行合理規(guī)劃與設(shè)計(jì)方面，同時(shí)也密切關(guān)系到銷售崗位工作人員的選拔以及銷售管理這兩個(gè)方面，這也正是銷售標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)建執(zhí)行的關(guān)鍵步驟所在。換句話來說，銷售標(biāo)準(zhǔn)化在創(chuàng)建執(zhí)行的過程中對(duì)銷售績(jī)效產(chǎn)生影響，在對(duì)銷售績(jī)效產(chǎn)生影響的過程中促進(jìn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)建執(zhí)行及發(fā)展。

2. 銷售標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)建執(zhí)行及其對(duì)銷售績(jī)效的影響分析

2.1產(chǎn)品、顧客群體以及銷售渠道對(duì)銷售標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)建的影響分析：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過程當(dāng)中所提供商品的不同決定了企業(yè)所面向顧客群體的不同，進(jìn)而也直接反映為產(chǎn)品銷售渠道的差異性。從這一角度上來說，在針對(duì)企業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)化基本流程與要素進(jìn)行創(chuàng)建的過程當(dāng)中，這種差異性應(yīng)當(dāng)明確體現(xiàn)出來。以消費(fèi)品產(chǎn)品為例，企業(yè)在創(chuàng)建銷售標(biāo)準(zhǔn)化的過程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)明確如下幾個(gè)方面的內(nèi)容。

運(yùn)用于個(gè)人或是家庭進(jìn)行消費(fèi)行為的產(chǎn)品統(tǒng)稱為消費(fèi)品，消費(fèi)品的普及型決定了此類產(chǎn)品所面向顧客群體規(guī)模的龐大性與布局的分散性。對(duì)于從事消費(fèi)品生產(chǎn)的企業(yè)而言，消費(fèi)類產(chǎn)品所面向的消費(fèi)對(duì)象是最終用戶，而企業(yè)銷售所接觸到的消費(fèi)對(duì)象往往是中間商。從這一角度上來說，企業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)建應(yīng)當(dāng)充分考慮中間商的利益需求問題，結(jié)合直營(yíng)、經(jīng)銷以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等多種方式進(jìn)行銷售。

對(duì)于銷售崗位工作人員而言，其在進(jìn)行消費(fèi)產(chǎn)品長(zhǎng)期營(yíng)銷過程當(dāng)中所接觸到的消費(fèi)者往往是需求企業(yè)的采購人員、技術(shù)人員以及財(cái)務(wù)人員。對(duì)于不同被銷售對(duì)象企業(yè)的類型差異性而言，終端用戶往往對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值、功能、質(zhì)量及服務(wù)關(guān)注較多，而二次加工用戶對(duì)于產(chǎn)品利益的關(guān)注度往往是比較高的。這也就決定了銷售標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)建過程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)明確的銷售及客戶開發(fā)作業(yè)流程：第一步：針對(duì)評(píng)估信息進(jìn)行合理收集，在此過程當(dāng)中選取最優(yōu)化客戶，銷售工作人員應(yīng)當(dāng)分析客戶所期望的購買價(jià)格與購買數(shù)量，借助于對(duì)客戶信譽(yù)的評(píng)價(jià)分析銷售行為的進(jìn)入時(shí)間；第二步，成功構(gòu)建與關(guān)鍵人之間的聯(lián)系。針對(duì)所選取的最優(yōu)化客戶尋找影響采購行為的關(guān)鍵人，以客戶利益的最大化為切入點(diǎn)謀求客戶對(duì)供應(yīng)商組織以及對(duì)銷售人員個(gè)人的充分信任；第三步，銷售工作人員以技術(shù)交流活動(dòng)的開展為契機(jī)，借助于產(chǎn)品特點(diǎn)及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等方式達(dá)成對(duì)客戶采購行為的影響目的，此過程當(dāng)中阻截競(jìng)爭(zhēng)方；第四步，銷售工作人員應(yīng)當(dāng)撰寫投標(biāo)文件并制定合理報(bào)價(jià)，確保報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)能夠成為客戶首選供應(yīng)商，在商務(wù)談判過程當(dāng)中促成銷售合同的簽訂；第五步，合理開展售后服務(wù)，特別是針對(duì)大型客戶進(jìn)行定期聯(lián)系，保持購銷關(guān)系的穩(wěn)定性與牢固性。

2.2銷售人員的選拔、培訓(xùn)以及考核對(duì)銷售標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的影響分析：銷售崗位的特殊性決定了實(shí)踐工作過程當(dāng)中能夠始終將銷售業(yè)績(jī)維持在一定客觀水平的銷售工作人員少之又少。對(duì)于企業(yè)而言，要想實(shí)現(xiàn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化的最終目的，在銷售崗位工作人員的選取上必須制定一系列的條件與依據(jù)，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)在于：無論銷售人員既有素質(zhì)及資歷如何，在其從事企業(yè)具體銷售工作之前必須接受系統(tǒng)培訓(xùn)，依照銷售標(biāo)準(zhǔn)化相關(guān)要求對(duì)按照?qǐng)?zhí)行情況對(duì)其進(jìn)行必要的考核。

從銷售崗位工作人員的選撥角度上來說，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注銷售工作人員的自身個(gè)性、動(dòng)力與能力。從個(gè)性角度上來說，企業(yè)期望接收到的銷售崗位工作人員應(yīng)當(dāng)是個(gè)性自信、平等、好爭(zhēng)勝負(fù)、抗打擊能力強(qiáng)的工作人員，而并非身心多愁善感、情緒波動(dòng)大并且內(nèi)向的工作人員；從動(dòng)力角度上來說，企業(yè)期望接收到的銷售工作人員應(yīng)當(dāng)是基于對(duì)銷售工作的興趣度，謀求銷售行業(yè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)及企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的工作人員，而并非出于對(duì)銷售工作的高薪需求而從事該崗位的工作人員。

從銷售崗位工作人員的培訓(xùn)角度上來說，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注銷售工作人員入職后的專業(yè)技能及強(qiáng)化訓(xùn)練。在系統(tǒng)化的培訓(xùn)過程當(dāng)中確保整個(gè)企業(yè)的銷售標(biāo)準(zhǔn)能夠得到有效實(shí)施，與此同時(shí)針對(duì)銷售作業(yè)人員的思想行為進(jìn)行合理規(guī)范?，F(xiàn)階段企業(yè)還可以構(gòu)建銷售模擬實(shí)訓(xùn)室，選取銷售業(yè)績(jī)較為優(yōu)秀工作人員參與其中，制定一名實(shí)訓(xùn)室負(fù)責(zé)人，其主要目的在于針對(duì)企業(yè)既往銷售行為活動(dòng)中存在的問題與缺陷予以總結(jié)，明確與之相對(duì)應(yīng)的處理策略，在批準(zhǔn)審核之后在企業(yè)銷售過程中加以執(zhí)行，以此種方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)方案的優(yōu)化整合。

從銷售崗位工作人員的考核角度上來說，銷售標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行情況將較為直接的以銷售崗位工作人員的業(yè)績(jī)方式所表現(xiàn)出來，在堅(jiān)持過程與結(jié)果并重的基礎(chǔ)之上將銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)、客戶增長(zhǎng)指標(biāo)以及客戶滿意度指標(biāo)作為考核的重要內(nèi)容。在此過程中，以銷售標(biāo)準(zhǔn)化高度對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合化評(píng)價(jià)。

結(jié)束語

很明顯，對(duì)于推行銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理的企業(yè)而言，企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)銷售人員個(gè)人銷售業(yè)績(jī)以及企業(yè)總體銷售業(yè)績(jī)均明顯高于未能夠推行銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理的企業(yè)。從這一角度上來說：銷售標(biāo)準(zhǔn)化無疑是影響銷售業(yè)績(jī)的一大關(guān)鍵因素。總而言之，本文針對(duì)有關(guān)銷售標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)建執(zhí)行及績(jī)效影響性相關(guān)問題做出了簡(jiǎn)要分析與闡述，希望能夠?yàn)橄嚓P(guān)研究與實(shí)踐工作的開展提供一定的參考與幫助。

參考文獻(xiàn)：

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[2]蔡淑琴，王慶國(guó)，金鵬等.面向客戶關(guān)系管理的企業(yè)銷售信息系統(tǒng)[J].系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐，2002.22.（8）：68-72.

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關(guān)鍵詞：機(jī)械制造企業(yè)；員工銷售提成；激勵(lì)措施

中圖分類號(hào)：F272.92 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）005-0000-01

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，機(jī)械制造企業(yè)實(shí)行員工提成激勵(lì)措施對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義，主要體現(xiàn)在：首先，能夠提高銷售人員的工作積極性，開發(fā)出其潛在的銷售能力，幫助其提高銷售業(yè)績(jī)；其次，對(duì)于企業(yè)自身來說，銷售提成激勵(lì)制度的實(shí)施能夠有效地管理銷售人員，更大范圍地贏得市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)公司效益最大化。

一、當(dāng)前機(jī)械制造企業(yè)員工銷售提成存在的問題

目前，機(jī)械制造企業(yè)員工銷售提成存在的問題主要集中在以下三點(diǎn)：

（一）銷售提成比例不夠合理，提成體系設(shè)計(jì)有待完善

在當(dāng)前大多數(shù)的機(jī)械制造企業(yè)，銷售提成體系設(shè)計(jì)上存在漏洞，其中最主要的表現(xiàn)是銷售提成的比例不夠合理。就筆者所在的機(jī)械制造企業(yè)，針對(duì)銷售人員的銷售提成方案為傭金制（底價(jià)制），即銷售人員沒有底薪，工資不固定，前期需要自己投入資金來開拓客戶，打開市場(chǎng)。這樣方式對(duì)于企業(yè)和銷售人員都有一定的益處。但是因?yàn)榧夹g(shù)手段的落后以及缺乏全面的考察等因素，在對(duì)銷售提成比例進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些漏洞或偏頗，造成了不合理的銷售提成比例的產(chǎn)生，不能準(zhǔn)確地評(píng)估銷售人員的銷售水平，起不到應(yīng)有的激勵(lì)效果。

（二）銷售客戶跟蹤機(jī)制不健全導(dǎo)致無法確定銷售人員業(yè)績(jī)

銷售人員的提成主要是依靠其銷售業(yè)績(jī)的高低來決定。因?yàn)殇N售人員的工作性質(zhì)，其需要大部分時(shí)間在企業(yè)外部開展工作，推銷企業(yè)的產(chǎn)品。一旦找到目標(biāo)客戶，通過前期的努力往往不能與客戶達(dá)成切實(shí)的、具有合同性質(zhì)的合作意向。客戶后期如果有合作意向往往會(huì)跳過先前的銷售人員主動(dòng)與企業(yè)聯(lián)系，這樣就轉(zhuǎn)手到銷售內(nèi)勤和其他銷售人員身上，進(jìn)行前期客戶開拓的銷售人員反而沒有酬勞。這種不健全的客戶跟蹤機(jī)制導(dǎo)致了銷售人員工作情況的不明確，進(jìn)而無法確定業(yè)績(jī)。

（三）提取傭金不容易滿足銷售人員的高層次需求

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的提高，人民的生活水平有了大幅度的提升。越來越多的人不再僅僅關(guān)注于自身的物質(zhì)生活，開始注重精神需求。對(duì)于那些具備高素質(zhì)、高能力、能為企業(yè)帶來高收益的銷售人員來說，他們不再為了謀求生計(jì)而一味地專注于傭金。在滿足物質(zhì)基礎(chǔ)的前提下，銷售人員開始更多地追求自我的實(shí)現(xiàn)、自我的認(rèn)可和尊重。提取傭金完全能夠維持物質(zhì)需要，但是不能夠豐富其精神世界，不能滿足銷售人員的高層次需求。

二、員工銷售激勵(lì)的對(duì)策思考

針對(duì)機(jī)械制造企業(yè)存在的銷售提成問題，企業(yè)自身應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性的制定一些對(duì)策來加以完善。

（一）完善提成體系設(shè)計(jì)，合理設(shè)計(jì)銷售提成比例

為了實(shí)現(xiàn)銷售提成的激勵(lì)效果，使企業(yè)的銷售提成比例與銷售人員的個(gè)人銷售水平成正比，機(jī)械制造企業(yè)需要對(duì)其自身的銷售提成體系設(shè)計(jì)加以完善和改進(jìn)，使銷售提成比例趨于合理化和科學(xué)化。主要的途徑為：首先，要對(duì)產(chǎn)品的銷售價(jià)格、市場(chǎng)供需情況等因素進(jìn)行充分地調(diào)查，以便能夠掌握機(jī)械制造企業(yè)產(chǎn)品的銷售難易程度，便于銷售加權(quán)值的確定。其次，要借鑒其他行業(yè)成熟的、現(xiàn)代化的銷售提成激勵(lì)機(jī)制，取其長(zhǎng)處，將其應(yīng)用到自己的銷售提成比例設(shè)計(jì)中來。再者，通過與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，借助計(jì)算機(jī)技術(shù)、數(shù)據(jù)處理技術(shù)等，將與自身企業(yè)提成相關(guān)的因素通過現(xiàn)代化的手段數(shù)據(jù)化，通過整合和分析，制定出合理的銷售提成比例。

（二）完善客戶跟蹤機(jī)制，明確相關(guān)銷售人員業(yè)績(jī)

機(jī)械制造企業(yè)為了明確相關(guān)銷售人員的業(yè)績(jī)需要對(duì)客戶跟蹤機(jī)制加以完善。這里的客戶跟蹤機(jī)制不是針對(duì)銷售目標(biāo)客戶進(jìn)行跟蹤，而是指對(duì)銷售人員已經(jīng)取得聯(lián)系的目標(biāo)客戶進(jìn)行跟蹤，以便合作關(guān)系建立后明確相關(guān)銷售人員的業(yè)績(jī)。建議采用的主要完善手段有：首先，銷售人員在前期找到目標(biāo)客戶后，要及時(shí)地向公司銷售部門進(jìn)行反饋，做好詳細(xì)地備案工作。鑒于銷售人員的工作性質(zhì)，可以通過電郵、微信等現(xiàn)代化的通訊手段來達(dá)成。其次，銷售部門要建立詳細(xì)的客戶記錄工作，包括目標(biāo)客戶進(jìn)入的時(shí)間、引入人等信息都要進(jìn)行數(shù)據(jù)化記錄，錄入軟件系統(tǒng)，便于查詢。完善的客戶跟蹤機(jī)制能夠提供一個(gè)有據(jù)可依的查詢系統(tǒng)，有利于企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作，避免糾紛和惡性競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生。

（三）多元化激勵(lì)措施并舉，滿足銷售人員更高需求

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人在滿足基本的物質(zhì)生活后會(huì)有更高層次的精神需求，如情感和歸屬的需求、尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。高能力的銷售人員在實(shí)現(xiàn)了物質(zhì)目標(biāo)（獲得傭金）后，必定會(huì)有更高的需求。為了留住高素質(zhì)的人才，機(jī)械制造企業(yè)除了銷售提成激勵(lì)措施外，應(yīng)當(dāng)結(jié)合應(yīng)用多種激勵(lì)措施來滿足銷售人員的更高需求，進(jìn)而達(dá)到調(diào)動(dòng)銷售人員工作積極性、開發(fā)其最大潛能、提高其企業(yè)歸屬感和榮譽(yù)感、幫助其實(shí)現(xiàn)自我，為企業(yè)贏得更大效益的目的。多元化的激勵(lì)措施主要包括：對(duì)優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)行全公司的公示表揚(yáng)、多從語言和行動(dòng)上給與銷售人員以鼓勵(lì)和精神激勵(lì)、提供更多的外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、提供職位提升的體會(huì)、提供更廣闊的發(fā)展前景等。這些激勵(lì)措施都是基于對(duì)銷售人員的精神需求出發(fā)，在應(yīng)用中應(yīng)與提成激勵(lì)制度并行，起到促進(jìn)銷售人員工作積極性、開發(fā)潛能的目的。

三、結(jié)束語

綜上所述，在當(dāng)前公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，機(jī)械制造企業(yè)為了贏得更多的市場(chǎng)份額，需要完善企業(yè)的銷售管理工作。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，銷售提成激勵(lì)制度是一項(xiàng)行之有效的制度。在該項(xiàng)制度執(zhí)行過程中如果處理不當(dāng)會(huì)出現(xiàn)若干問題，如提成比例不合理、客戶跟蹤機(jī)制不完善以及無法滿足銷售人員更高的精神需求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定有針對(duì)性的措施來避免以上問題的發(fā)生，才能更好地完善銷售管理工作。

參考文獻(xiàn)：

[1]張銳捷，胡志洪.激勵(lì)因素在銷售管理工作中的應(yīng)用研究[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2012（23）：75.

篇3

自年開業(yè)以來，服裝商場(chǎng)時(shí)刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場(chǎng)能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場(chǎng)緊緊圍繞商廈整體部署及年全年工作計(jì)劃開展工作。商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級(jí)改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級(jí)改造中，我們采取了經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大，品牌升級(jí)，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績(jī)不斷攀升。

回顧年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應(yīng)市場(chǎng)需求升級(jí)改造，整體經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營(yíng)成果喜人。

服裝商場(chǎng)全年計(jì)劃任務(wù)4400萬，實(shí)際完成萬元；毛利計(jì)劃330萬，實(shí)際完成萬元，費(fèi)用。

今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，不放過任何銷售機(jī)會(huì)。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動(dòng)中，我商場(chǎng)都能圍繞活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。

2、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，合理利用平效，提升經(jīng)營(yíng)品牌。

品牌經(jīng)營(yíng)采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個(gè)，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營(yíng)定位的提升。

升級(jí)改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場(chǎng)班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積，將原有服裝商場(chǎng)的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積及經(jīng)營(yíng)品牌同步升級(jí)。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)?、九牧王、花花公子、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌匡威、Kappa入駐我商場(chǎng)；并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級(jí)改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評(píng)。

升級(jí)改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長(zhǎng)了2﹪--3﹪。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤(rùn)11萬余元，為提高銷售業(yè)績(jī)打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績(jī)不好的女裝品牌10余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級(jí)改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級(jí)奠定了良好基礎(chǔ)。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對(duì)家里特殊困難的員工予以照顧，動(dòng)員員工關(guān)心和幫助他們。主動(dòng)從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工；員工家里蓋房子，我們發(fā)動(dòng)員工利用個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔?；員工的弟弟出了車禍，我們問長(zhǎng)問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動(dòng)下，我商場(chǎng)目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚(yáng)"勤儉善持"的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場(chǎng)在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

因商場(chǎng)大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場(chǎng)托管的專柜多，長(zhǎng)途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動(dòng)員各廠家自己安裝電話，降低商場(chǎng)管理費(fèi)用。

年的工作已近尾聲，我們會(huì)把今年取得的工作成績(jī)當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)?？偨Y(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照年的工作計(jì)劃開展工作：

1、年，在經(jīng)營(yíng)管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。在續(xù)約年新合同的同時(shí)，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個(gè)百分點(diǎn)，初步預(yù)計(jì)增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和"4·15"兩個(gè)店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為年上半年工作的重點(diǎn)。為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績(jī)，給年的工作開個(gè)好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員加大力度。力爭(zhēng)在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場(chǎng)自開業(yè)以來日銷的最高銷售記錄，成為年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場(chǎng)將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營(yíng)布局及品牌結(jié)構(gòu)。本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級(jí)改造。目前根據(jù)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積，初步擬定借鑒國(guó)商的經(jīng)營(yíng)格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場(chǎng)將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場(chǎng)品牌組合的科學(xué)性、合理性。在調(diào)整女裝的同時(shí)，不忘兼顧男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動(dòng)休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證年的升級(jí)改造的順利完成。

4、在經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上，要求商場(chǎng)管理人員定期考察調(diào)查市場(chǎng)，具備預(yù)知市場(chǎng)行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識(shí)，研究商品流行趨勢(shì)，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案等，提高商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤(rùn)的新途徑。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭(zhēng)在經(jīng)營(yíng)和管理方面，明年能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。

篇4

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略成本管理；房地產(chǎn)企業(yè)；企業(yè)管理

現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中使用的戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)與傳統(tǒng)成本會(huì)計(jì)相比具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，特別是以目前信息技術(shù)為不背景的信息集成平臺(tái)系統(tǒng)的研發(fā)和應(yīng)用，為了使成本會(huì)計(jì)更適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制定管理制度和企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)的成本會(huì)計(jì)進(jìn)行升級(jí)，在本文中研究的戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)，應(yīng)用在企業(yè)管理中能打破企業(yè)原有的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)順序，將成本會(huì)計(jì)理念貫穿在整個(gè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)中，使現(xiàn)代企業(yè)能在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

一、戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)的基本概念與作用

（一）戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)概念簡(jiǎn)述

戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)指的是企業(yè)通過完成投資決策、研發(fā)與設(shè)計(jì)、原料采購、商品生產(chǎn)、銷售與售后服務(wù)予以全面的監(jiān)管，將監(jiān)管貫穿于整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程中，從戰(zhàn)略的角度而言，其影響著成本每一個(gè)環(huán)節(jié)，規(guī)劃和控制成本使其保持在適當(dāng)?shù)乃?，有助于企業(yè)在市場(chǎng)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，進(jìn)而保障企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。由于現(xiàn)今市場(chǎng)中企業(yè)管理制度逐漸完善，企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷變化，以往的成本會(huì)計(jì)無法滿足新經(jīng)濟(jì)體制下對(duì)成本管理的需求，傳統(tǒng)成本會(huì)計(jì)的缺陷逐漸顯現(xiàn)出來，這嚴(yán)重地影響著企業(yè)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)和者在企業(yè)管理中應(yīng)從自身出發(fā)，采用管理理論和方法，改善傳統(tǒng)陳舊的成本會(huì)計(jì)，予以創(chuàng)新進(jìn)而形成新的戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)，使之適應(yīng)新成本會(huì)計(jì)環(huán)境。隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展與企業(yè)管理能力的提高，戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)理論概念不斷豐富，應(yīng)用范圍逐漸擴(kuò)張。

（二）戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)在企業(yè)管理中的作用

企業(yè)作為現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)應(yīng)在市場(chǎng)中進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，才能為企業(yè)存在的價(jià)值提供保障?，F(xiàn)代企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)和提供服務(wù)之前，戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)能收集市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者需求、原材料質(zhì)量以及價(jià)格等信息；然后現(xiàn)代企業(yè)會(huì)按照內(nèi)部資源與外部環(huán)境，對(duì)信息予以篩選和整合，制定出優(yōu)質(zhì)的發(fā)展方案；最后，現(xiàn)代企業(yè)從營(yíng)利的角度選擇最適合企業(yè)目前發(fā)展的最佳的方案?；趹?zhàn)略成本會(huì)計(jì)通過對(duì)商品銷售反饋信息予以分析，明確各個(gè)部門的責(zé)任所在，協(xié)同合作避免了無效的生產(chǎn)環(huán)節(jié)與資金成本。

二、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理當(dāng)中戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)分析

戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用主要是在企業(yè)成本管理當(dāng)中，屬于對(duì)傳統(tǒng)成本管理模式進(jìn)行優(yōu)化的過程，同時(shí)也是企業(yè)通過完善對(duì)成本管理的模式，來降低企業(yè)成本和制定新發(fā)展戰(zhàn)略的第一步。其中成本分析和管理能通過成本核算來降低成本因素和與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，這樣的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)現(xiàn)今房地產(chǎn)企業(yè)而言，代銷售的商品是房產(chǎn)企業(yè)的存貨。通常情況系企業(yè)通過存貨成本核算和管理，通過對(duì)采購原材料各方面屬性的了解，來實(shí)現(xiàn)對(duì)原材料采購環(huán)節(jié)愛好難的成本管理。在房地產(chǎn)企業(yè)中，其商品在建造的過程中，對(duì)建筑才來哦的采購的周期、次數(shù)和平均采購成本進(jìn)行計(jì)算，從而計(jì)算出較為合理的投資方式，尤其是針對(duì)不同階段施工的狀況，結(jié)合不同時(shí)間段的原材料價(jià)格，在最大程度上降低采購的成本。另外，在對(duì)商品房存貨的營(yíng)銷階段，應(yīng)按照房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的程度展開相應(yīng)的銷售活動(dòng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)商品房存貨銷售有節(jié)奏的控制，在這樣的過程中能清楚地掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)下存在的問題和影響的因素，進(jìn)而制定有效的價(jià)格策略和促銷的政策，再配合發(fā)盤的節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)自身存貨待售費(fèi)用的管理和控制，進(jìn)而提升房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的績(jī)效。所以，從這一角度而言戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，是將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和全局進(jìn)行緊密的聯(lián)系，在此過程中不僅要將每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中整個(gè)系統(tǒng)中的成本進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)還對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行整合，這樣才能更好地為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展起到促進(jìn)的作用。基于這樣的狀況，適當(dāng)?shù)牟捎玫某杀竞怂愕姆绞?，將存貨和成本價(jià)格分?jǐn)偟讲煌沫h(huán)節(jié)中，能發(fā)現(xiàn)當(dāng)中成本改善的因素，以便從單一的環(huán)節(jié)來上升到全局成本優(yōu)化的層次，充分地體現(xiàn)了房地產(chǎn)企業(yè)管理策略的戰(zhàn)略性高度。從上述的分析得知，將戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)理念充分的應(yīng)用到房地產(chǎn)企業(yè)中，能在很大程度上提升房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，并為房地產(chǎn)企業(yè)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略提供真實(shí)和明確指導(dǎo)建議。

三、戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)在房地產(chǎn)企業(yè)管理中的應(yīng)用分析

（一）在房地產(chǎn)企業(yè)房產(chǎn)銷售中的應(yīng)用

采用戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)理論銷售前對(duì)銷售人員培訓(xùn)費(fèi)用的控制，屬于戰(zhàn)略成本控制和管理的適度服務(wù)質(zhì)量控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售網(wǎng)點(diǎn)的安置則是在開展市場(chǎng)調(diào)查后對(duì)設(shè)計(jì)廣告宣傳投放地進(jìn)行選擇。通過對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理的布局，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)低成本的資金投入來換取搞銷售業(yè)績(jī)，這在房產(chǎn)銷售階段具有重要的位置，在對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理時(shí)，應(yīng)在人流量較大的地方設(shè)置廣告牌，例如在公交站對(duì)廣告牌進(jìn)行設(shè)計(jì)和安放，這一環(huán)節(jié)中應(yīng)用戰(zhàn)略會(huì)計(jì)能更好地權(quán)衡廣告費(fèi)用和銷售業(yè)績(jī)間的關(guān)系。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)而言，房產(chǎn)商品售后的服務(wù)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響，通常情況下售后服務(wù)在完成房產(chǎn)銷售后，開發(fā)商將房產(chǎn)所有物業(yè)管理事務(wù)移交到相應(yīng)的物業(yè)公司，而房產(chǎn)業(yè)主對(duì)商品房售后物業(yè)管理的滿意度通常不高，這樣就嚴(yán)重地影響了房地產(chǎn)開發(fā)公司的企業(yè)形象。為了給業(yè)主提供良好的售后服務(wù)，提高物業(yè)管理質(zhì)量實(shí)在必行。將戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)理念應(yīng)用到房產(chǎn)商品售后的服務(wù)環(huán)節(jié)要求房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)售后提供的服務(wù)智力那個(gè)進(jìn)行嚴(yán)格的管理，但是在提升售后服務(wù)質(zhì)量時(shí)，需要耗費(fèi)大量的資源和資金成本。因此，應(yīng)嚴(yán)格按照實(shí)際的狀況，對(duì)物業(yè)管理公司和售后服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)而有效提升售后服務(wù)的質(zhì)量和水平，這對(duì)進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和樹立良好的品牌形象具有重大的意義。從銷售的角度進(jìn)行分析得知，戰(zhàn)略性成本會(huì)計(jì)理念的應(yīng)用，能在很大程度上提升房地產(chǎn)企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)，同時(shí)在保障業(yè)績(jī)的狀況下，逐漸提升企業(yè)的品牌形象，這對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展具有重大的意義。

（二）在房地產(chǎn)決策管理中的應(yīng)用

戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)和傳統(tǒng)成本會(huì)計(jì)最大的差異性是對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展具有較強(qiáng)的實(shí)時(shí)性，基于這樣的發(fā)展?fàn)顩r，房地產(chǎn)應(yīng)時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境的變化，特別是房產(chǎn)商品的價(jià)格走勢(shì)，戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)在完成市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)未來發(fā)展方向預(yù)測(cè)之后，能為房地產(chǎn)提供豐富的信息，進(jìn)而輔助房地產(chǎn)企業(yè)制定優(yōu)質(zhì)的發(fā)展戰(zhàn)略方案，提升房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。另外，戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)能夠輔助企業(yè)掌握購房者的實(shí)際需求，這樣有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者雙贏的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。應(yīng)用戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)是對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)時(shí)最直觀的分析，基于這樣的狀況，對(duì)項(xiàng)目投資成本有效的控制和分析，能增強(qiáng)戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)應(yīng)用后得到的效果，進(jìn)而更好的輔助房地產(chǎn)管理的工作。另外，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過程中，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略性成本會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)信息的應(yīng)用方面，若要充分的發(fā)揮其應(yīng)有的效能，無論是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策管理人員，或是房地產(chǎn)企業(yè)的投資者，是企業(yè)在展開自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中其經(jīng)營(yíng)狀況能直觀的描述出經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的有效性，合理的成本分析和管控能在極大程度上提升該方面信息的使用效率，進(jìn)而輔助房地產(chǎn)企業(yè)的管理工作。從這一角度進(jìn)行分析得知，戰(zhàn)略性成本會(huì)計(jì)方面管理理念的應(yīng)用，能輔助房地產(chǎn)企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟(jì)體制逐漸轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，凸顯出戰(zhàn)略性成本會(huì)計(jì)管理的優(yōu)勢(shì)。

四、結(jié)論

通過本文的論述中得知，戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)的應(yīng)用貫穿于企業(yè)整個(gè)運(yùn)營(yíng)的環(huán)節(jié)中，其對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求和價(jià)格等市場(chǎng)信息的搜集，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展而言具有重要的作用。在對(duì)房產(chǎn)商品進(jìn)行銷售之前，應(yīng)根據(jù)戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)采集的市場(chǎng)信息和房產(chǎn)商品銷售后的反饋信息，對(duì)銷售的價(jià)格和銷售模式進(jìn)行調(diào)整，能更好地輔助房地產(chǎn)企業(yè)提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

作者:張忠艷 單位:太原工業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]翟旭.戰(zhàn)略成本會(huì)計(jì)在企業(yè)價(jià)值鏈管理上的應(yīng)用[J].現(xiàn)代商業(yè),2015,09（05）:243-245.

篇5

總經(jīng)理錯(cuò)在哪兒

某企業(yè)最近三年業(yè)績(jī)發(fā)展十分迅猛：2010年銷售收入5個(gè)億2011年銷售收入7個(gè)億2012年銷售收入8個(gè)億。

2013年年初，公司王總經(jīng)理找來新招聘的人力資源總監(jiān)李總一起探討銷售人員的2013年考核與薪酬福利方案――

王總：我看到銷售人員2012年的總體提成為1千萬，銷售業(yè)績(jī)?yōu)?個(gè)億；2013年我預(yù)算銷售人員的總體提成為2千萬，銷售業(yè)績(jī)做到16個(gè)億就可以啦。你圍繞這個(gè)目標(biāo)，盡快拿出2013年銷售人員薪酬考核方案。

李總聽完王總提出的要求，感覺王總的想法有點(diǎn)問題，但又不知道問題在哪里，一時(shí)也無言以對(duì)，只是木然地點(diǎn)了點(diǎn)頭，隨即走出了總經(jīng)理的辦公室。

未理解銷售人員收入管理背后的人資管理

王總經(jīng)理對(duì)銷售人員個(gè)人收入的管理代表著大部分企業(yè)老板、營(yíng)銷老總的想法。他們只是簡(jiǎn)單地從投入回報(bào)率、財(cái)務(wù)的利潤(rùn)損益角度去看待銷售人員個(gè)人收入管理。當(dāng)然這種看法無所謂對(duì)與錯(cuò)，關(guān)鍵是能不能在企業(yè)中得以落地、執(zhí)行以及成功。因?yàn)椋汗芾?，不講對(duì)錯(cuò)，只講成功與失?。?/p>

按王總的邏輯，1千萬做8個(gè)億生意；2千萬做16個(gè)億生意；4千萬做32個(gè)億的生意……那么，只要不停地復(fù)制這種投入與回報(bào)的計(jì)算模式，放眼望去，整個(gè)中國(guó)，都可以出現(xiàn)500強(qiáng)的企業(yè)，因?yàn)檫@只是投入與回報(bào)就能實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)！

更有甚者，將企業(yè)內(nèi)部員工收入管理與工資、考勤、考核、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、獎(jiǎng)懲混在一起抓，沒有認(rèn)識(shí)到這里面管理工作的復(fù)雜性，需要具體問題采用具體的方法解決。管理一定是面對(duì)事實(shí)，解決問題！要解決問題，首先必須對(duì)各項(xiàng)管理工作分類。如圖1，不同類別的工作用不同的方法解決。

“崗”與“薪”的匹配為當(dāng)務(wù)之急

萬事開頭難，對(duì)于銷售人員收入管理，王總并沒有針對(duì)具體問題具體分析，將工作分類，用不同方法解決或分給不同部門或崗位人員解決；而是一鍋端，眉毛胡子一起抓，從而造成理念上的差距，工作推進(jìn)速度較慢，效率低，成本高。

實(shí)際工作中，銷售人員收入管理至少應(yīng)該分為三個(gè)部分：

崗位等級(jí)與薪酬體系：用來解決不同銷售崗位的崗位價(jià)值的問題，確保內(nèi)部銷售人員崗位薪酬的相對(duì)公平――不同崗位工作內(nèi)容的價(jià)值大小有別，所以對(duì)應(yīng)的薪酬給付應(yīng)有所區(qū)別，這樣也符合人們內(nèi)心的相對(duì)公平：A崗位工作價(jià)值大/A崗位薪酬高≈B崗位工作價(jià)值小/B崗位薪酬低；同時(shí)滿足員工個(gè)人職業(yè)發(fā)展所需要的通道問題。

績(jī)效薪酬的考核方案：一旦確定每個(gè)銷售崗位的薪酬標(biāo)準(zhǔn)與具體構(gòu)成，如初級(jí)銷售專員年薪5萬，每月固定薪酬2500元，那么浮動(dòng)薪酬部分也就是績(jī)效薪酬部分（5萬-2500×12=2萬）如何與公司、團(tuán)隊(duì)、崗位的考核業(yè)績(jī)指標(biāo)完成掛鉤，是需要出示具體的考核方案的。

考核指標(biāo)目標(biāo)的分解方案：為了解決銷售人員浮動(dòng)薪酬部分與業(yè)績(jī)考核指標(biāo)掛鉤，需要設(shè)定公司各項(xiàng)

考核指標(biāo)的目標(biāo)，并將各個(gè)指標(biāo)的目標(biāo)分解到部門、團(tuán)隊(duì)、崗位，這需要落實(shí)考核指標(biāo)與目標(biāo)的分解工作。如一般的銷售人員都要考核銷售收入，那么銷售收入指標(biāo)需要按照部門、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、客戶、時(shí)間等維度進(jìn)行詳細(xì)分解。

以上三部分工作，互有邏輯與因果關(guān)系，其中銷售人員崗位等級(jí)與薪酬體系是后續(xù)兩項(xiàng)工作的前提，沒有銷售人員崗位等級(jí)與薪酬體系，后續(xù)的績(jī)效薪酬考核方案、考核指標(biāo)目標(biāo)的分解方案就變成無水之源。

崗位設(shè)置須考慮內(nèi)外部人才的不同特點(diǎn)

很多企業(yè)在建立銷售人員崗位等級(jí)與薪酬體系時(shí)，只是簡(jiǎn)單地設(shè)置銷售崗位的管理層級(jí)，如將銷售人員簡(jiǎn)單分為銷售專員、銷售主任、銷售經(jīng)理，并沒有充分考慮銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)所需的外部人員的引進(jìn)與內(nèi)部人員的晉升面臨的問題，也沒有考慮標(biāo)準(zhǔn)建立后老員工薪酬套改時(shí)面臨的問題。如此一來，新建立的銷售人員崗位等級(jí)與薪酬標(biāo)準(zhǔn)可能就會(huì)成為空中樓閣，很難落地。事實(shí)上，管理就是要確保有效執(zhí)行，做出不能執(zhí)行的方案的管理者，是不合格的管理者。

以某企業(yè)銷售人員崗位等級(jí)設(shè)置為例，該企業(yè)就充分考慮了外部銷售人才引進(jìn)與內(nèi)部銷售人員晉升的需求：

（一）銷售團(tuán)隊(duì)三類崗位名稱

1.銷售專員是指不具備管理團(tuán)隊(duì)所需的各項(xiàng)管理技能的，但已經(jīng)掌握所負(fù)責(zé)品牌的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)與相應(yīng)銷售技巧的崗位。

2.銷售主任是指熟悉具備管理團(tuán)隊(duì)所需的各項(xiàng)管理技能的，但未全部掌握公司所有品牌的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的、且必須帶有下屬與培育下屬的崗位。

3.銷售經(jīng)理是指掌握具備管理團(tuán)隊(duì)所需的各項(xiàng)管理技能的，且掌握公司所有品牌的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，擔(dān)負(fù)指導(dǎo)與培育下屬團(tuán)隊(duì)成員責(zé)任的崗位。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)崗位等級(jí)設(shè)置

1.試用期銷售專員分三個(gè)等級(jí)：

（1）無快消品行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)但有潛質(zhì)的大專及以下學(xué)歷；

（2）無快消品行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)但有潛質(zhì)的非重點(diǎn)本科學(xué)歷，或有一定的快消品行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)；

（3）無快消品行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)但有潛質(zhì)的重點(diǎn)本科學(xué)歷，或有豐富的快消品行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)。

2.銷售專員分四個(gè)等級(jí)：

（1）初級(jí)銷售專員，一般是沒有銷售工作經(jīng)驗(yàn)的員工通過試用期考核后定的崗位等級(jí)；

（2）中級(jí)銷售專員，一般是指有一定銷售工作經(jīng)驗(yàn)且通過試用期考核的員工定崗定級(jí)；同時(shí)可做初級(jí)銷售專員年度向上晉升的一個(gè)通道；

（3）高級(jí)銷售專員，一般指有豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)且通過試用期考核的員工定崗定級(jí)；同時(shí)可做中級(jí)銷售專員年度向上晉升的一個(gè)通道；

（4）專業(yè)銷售顧問，一般作為中級(jí)銷售專員年度向上晉升的一個(gè)通道；同時(shí)可作為外招的有一定銷售管理經(jīng)驗(yàn)的銷售人才在公司第一年的過渡職位，熟悉行業(yè)和市場(chǎng)后第二年進(jìn)入銷售主任管理層級(jí)或銷售經(jīng)理管理層級(jí)。

3.銷售主任分三個(gè)等級(jí)：

初級(jí)/中級(jí)/高級(jí)銷售主任，作為高級(jí)銷售專員/高級(jí)銷售專員（破格提拔）或?qū)I(yè)銷售顧問或初級(jí)銷售主任/中級(jí)銷售主任年度向上晉升的一個(gè)通道；同時(shí)作為公司推行大區(qū)制后所需的銷售經(jīng)理人選的暫代者、培養(yǎng)者；可作為外招的初步/一定/豐富管理經(jīng)驗(yàn)的儲(chǔ)備銷售經(jīng)理的一年的過渡職位（外招儲(chǔ)備銷售經(jīng)理，薪資可談判并保密，但職位公開任命采用銷售主任）。

4.銷售經(jīng)理分三個(gè)等級(jí)：

初級(jí)/中級(jí)/高級(jí)/資深銷售經(jīng)理，作為高級(jí)銷售主任/初級(jí)銷售經(jīng)理/高級(jí)銷售經(jīng)理年度向上晉升的一個(gè)通道；作為外招的儲(chǔ)備銷售經(jīng)理過渡期結(jié)束后的一個(gè)套改等級(jí)；同時(shí)作為公司首推大區(qū)制后的轉(zhuǎn)正考核答辯后定崗定薪的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

制定且推行時(shí)

須考慮相關(guān)管理要求

以某快消品企業(yè)為例，以下分析針對(duì)銷售專員的崗位層級(jí)設(shè)置的面試錄用、試用期定薪、培訓(xùn)后定崗、轉(zhuǎn)正定薪的相關(guān)管理要求，該企業(yè)在制定銷售人員崗位等級(jí)與薪酬福利體系標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，就已經(jīng)考慮了這些方面相關(guān)管理要求。當(dāng)然這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)檎麄€(gè)銷售人員收入管理還必須出具具體的績(jī)效薪酬考核方案、在職銷售人員的晉升管理方案。

1.總部及直營(yíng)辦事處銷售專員定薪

（1）銷售專員試用期薪酬福利標(biāo)準(zhǔn)如表1：

（2）銷售專員轉(zhuǎn)正后薪酬福利標(biāo)準(zhǔn)如表2：

（3）銷售專員面試錄用、試用期定薪、培訓(xùn)后定崗與轉(zhuǎn)正定薪的審批權(quán)限說明

①銷售專員面試錄用、定崗、定薪審批權(quán)限如表3：

②直營(yíng)辦事處銷售專員面試錄用需總部人力總監(jiān)或銷售總監(jiān)進(jìn)行視頻面試，資深銷售顧問需至總部與董事長(zhǎng)進(jìn)行面談。

③除初級(jí)銷售專員外大區(qū)經(jīng)理、分公司老總可在直接面試時(shí)的定轉(zhuǎn)正后薪酬；其他級(jí)別面試后均只能提議建議轉(zhuǎn)正薪酬，由面試錄用的最終審批者在《入職履歷表》中簽署確定后的轉(zhuǎn)正薪酬。

篇6

寫工作計(jì)劃實(shí)際上就是對(duì)我們自己工作的一次盤點(diǎn)。讓自己做到清清楚楚、明明白白。計(jì)劃是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。下面小編為大家?guī)礓N售月度計(jì)劃范文，但愿對(duì)你有借鑒作用!

銷售月度計(jì)劃范文1一、早班：按店規(guī)規(guī)定穿制服上班，早八點(diǎn)半開門后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時(shí)間不超出五分鐘)，后輪換。八點(diǎn)四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內(nèi)圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務(wù)經(jīng)理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。

為防止因樣面空缺或地面不清潔導(dǎo)致扣分發(fā)生店員和負(fù)責(zé)人之間出現(xiàn)扯皮、推諉情況，二人應(yīng)分清所負(fù)責(zé)片區(qū)。

注意要點(diǎn)：因早班相對(duì)客流較少(除節(jié)假日外)，將工作重心著重于進(jìn)銷賬、圈圈賬和導(dǎo)購員作一些短時(shí)間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。

二、午間交接：下午班店員--點(diǎn)進(jìn)店后，店長(zhǎng)和副店長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)金、賬目的`交接，店員進(jìn)行貨品的交接，交接后店長(zhǎng)和副店長(zhǎng)在工作日記上簽字確認(rèn)。如店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)提前交接完畢，應(yīng)協(xié)助店員點(diǎn)貨。常規(guī)班中午交接應(yīng)清點(diǎn)上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點(diǎn)所有貨品的庫存。

三、下午班：下午接班后，主要注意四個(gè)問題，應(yīng)于店堂無人時(shí)逐次檢查。

銷售燈光衛(wèi)生樣面至晚七點(diǎn)整，開始作銷售日?qǐng)?bào)、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。

注意要點(diǎn)：下午班時(shí)，由于工作時(shí)間較長(zhǎng)，顧客流為時(shí)斷時(shí)續(xù)，一定注意調(diào)節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時(shí)，同中午交接班一樣，一定要四十五分鐘內(nèi)獨(dú)立完成銷售日?qǐng)?bào)、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。

四、月末盤存：每月最后一天晚七點(diǎn)全體人員盤點(diǎn)。盡全力在一日內(nèi)完成盤貨及對(duì)賬工作，第二日作好盤存報(bào)表交給會(huì)計(jì)。

五、整店銷售：不要把視野局限于個(gè)人利益或只考慮為老板創(chuàng)造多少利潤(rùn)上。

應(yīng)考慮怎樣把店內(nèi)團(tuán)隊(duì)的氣氛帶動(dòng)好，把工作環(huán)境如何調(diào)整到讓各位員工感覺舒適，如何讓能者上、庸者下。

銷售月度計(jì)劃范文2一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3.從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6.前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7.前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

銷售月度計(jì)劃范文31、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;

負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;

并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。

9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過程中。

12、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

銷售月度計(jì)劃范文4一、數(shù)據(jù)分析：

1、季度任務(wù)進(jìn)度;

2、未按計(jì)劃的客戶網(wǎng)點(diǎn)列表;

3、特殊項(xiàng)目進(jìn)度;

二、本月份銷售業(yè)績(jī)分解：

1、本月銷量分解客戶列表，并標(biāo)注匹配的主要政策;

2、實(shí)地拜訪客戶類表，并標(biāo)注主要工作;

3、促銷活動(dòng)安排及促銷人員調(diào)用列表;

4、特殊項(xiàng)目銷售分解;

三、問題分析：

1、問題的銷售網(wǎng)點(diǎn)列表，并標(biāo)注問題點(diǎn)及產(chǎn)生的;

2、對(duì)產(chǎn)生的問題有解決的辦法;

3、銷售環(huán)節(jié)的問題，及解決建議;

四、銷售月工作計(jì)劃中將六月配套工作項(xiàng)目計(jì)劃及地區(qū)、網(wǎng)點(diǎn)、日程安排列表;

五、增長(zhǎng)點(diǎn)：

1、銷量增長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)列表及措施;

2、新客戶、新項(xiàng)目拓展地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)類表及日程

六、改進(jìn)：

1、對(duì)公司流程、制度的改進(jìn)建議;

2、政策措施、資源調(diào)配的改進(jìn)建議。

銷售月度計(jì)劃范文5一、市場(chǎng)開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。

廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。

鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場(chǎng)。

在開拓市場(chǎng)的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。

分解到每月、每周、每日。

以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。

對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。

主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。

銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。

了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。

再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。

產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些路演或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的'建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。

有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

銷售月度計(jì)劃范文6一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、對(duì)銷售工作的提高：

1、制定工作日程表;

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、對(duì)__四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營(yíng)銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、__市公路管理局供機(jī)科_科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科_科長(zhǎng);

2、__各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、__省__市公路局、__縣公路段、__縣公路段、__縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

4、__省__市北郊區(qū)公路段橋工程樂;

5、__市政管理處的_科長(zhǎng);

銷售月度計(jì)劃范文7一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。

首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。

在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。20__年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開始，邁向成功!

銷售月度計(jì)劃范文8一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是_公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對(duì)銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障。

銷售月度計(jì)劃范文9一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作

作為一位新員工，本人通過對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1.在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;

通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2.在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來。

3.第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4.年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。

我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

銷售月度計(jì)劃范文10一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量

2、掌握每款號(hào)碼情況及數(shù)量

3、掌握前十大貨品庫存情況及時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日?qǐng)?bào)。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。

并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、管理好員工

1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動(dòng)向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3、訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度，

(2)在無顧客時(shí)，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識(shí)技巧。

4、保，保證賣場(chǎng)有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識(shí)等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。

2、在陳列上爭(zhēng)取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個(gè)顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動(dòng)，在活動(dòng)前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

3、促銷宣傳方面，對(duì)老顧客通過電話、手機(jī)短信等方式將信息及時(shí)發(fā)出;

對(duì)新顧客通過宣傳頁等方式，爭(zhēng)取更大的宣傳范圍。

篇7

基層營(yíng)銷人員的執(zhí)行力是營(yíng)銷戰(zhàn)略得以實(shí)施的有力工具。例如，某消費(fèi)品公司的既定營(yíng)銷戰(zhàn)略是“逐步提高高利潤(rùn)新品的銷量，以提升品牌形象”。而如果一線銷售隊(duì)伍執(zhí)行力不夠強(qiáng)，本著“什么好銷銷什么”的思路，主觀上不愿意引導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商推廣這些高價(jià)新品的話，那么營(yíng)銷戰(zhàn)略就只等于一紙空文，最終執(zhí)行結(jié)果可能與既定營(yíng)銷戰(zhàn)略出現(xiàn)較大偏差。

為提升銷售隊(duì)伍執(zhí)行力，營(yíng)銷管理者做出很多努力，如提供專業(yè)培訓(xùn)、建立更科學(xué)的績(jī)效考核體系等，可建立了這些體制，是否營(yíng)銷執(zhí)行力就能有效提升了呢，請(qǐng)看下面的管理實(shí)例：

“正祥”消費(fèi)品公司是成立于1985年的家族企業(yè)，擁有自主研發(fā)和生產(chǎn)能力。公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總姓江，2006年，江總受公司高層委托，開始創(chuàng)建“正祥”公司自己的產(chǎn)品品牌，推出甜型紅酒系列產(chǎn)品。投放市場(chǎng)6個(gè)月內(nèi)，各地經(jīng)銷商訂貨一路走高，全國(guó)A類城市商超、賣場(chǎng)分銷率穩(wěn)步提升，2006年甜型紅酒系列產(chǎn)品的全國(guó)年銷售額接近7000萬。

可是進(jìn)入2007年后，甜型紅酒產(chǎn)品銷量提升進(jìn)入瓶頸。在接下來的2年中，基于渠道和消費(fèi)者調(diào)研結(jié)果，江總在營(yíng)銷戰(zhàn)略上做出了很多努力――如基于市場(chǎng)反饋推出2款新品、開拓創(chuàng)新的團(tuán)購禮品渠道、分產(chǎn)品品類設(shè)立不同經(jīng)銷商、提供系統(tǒng)的終端生動(dòng)化陳列培訓(xùn)、推出有連續(xù)性的全年消費(fèi)者促銷……但直到2008年下半年，其銷售業(yè)績(jī)一直沒能有顯著提升，2007年全年銷售額比2006年略高，而2008年全年預(yù)計(jì)銷售額可能還不足6300萬。此時(shí)，“正祥”公司管理層才逐漸將關(guān)注重點(diǎn)從“營(yíng)銷戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)移到“營(yíng)銷執(zhí)行力”上。

江總的執(zhí)行力很強(qiáng)，通過經(jīng)銷商訪談、零售商暗訪，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)績(jī)效不佳的深層原因并不是“營(yíng)銷戰(zhàn)略”不正確，也不是銷售隊(duì)伍不具備相應(yīng)的能力，而是“正祥”公司2007年以后，市場(chǎng)開發(fā)期已經(jīng)結(jié)束，此時(shí)對(duì)銷售隊(duì)伍仍保持固定工資體制，難以再對(duì)銷售人員起到必要的激勵(lì)作用。

于是江總基于調(diào)研結(jié)果和行業(yè)特點(diǎn)，提交了一份針對(duì)市場(chǎng)成長(zhǎng)期的銷售隊(duì)伍的薪資體系，將渠道建設(shè)期間的固定工資制調(diào)整為基于分銷網(wǎng)絡(luò)與銷量等KPI的“底薪+獎(jiǎng)金+年功”的銷售人員薪資模式?！暗仔健敝饕糜诳己虽N售代表的“營(yíng)銷過程”，相應(yīng)指標(biāo)為“單品進(jìn)店率”、“貨架占有率”、“缺貨率”等；而“獎(jiǎng)金”主要用于考核銷售額目標(biāo)的達(dá)成情況；而“年功”主要用于提升營(yíng)銷人員的忠誠(chéng)度，增大離職成本。公司高層與管理層領(lǐng)導(dǎo)均認(rèn)為江總正確地找到提升基層營(yíng)銷人員執(zhí)行力的關(guān)鍵，并給出了可行的解決方案，一致通過了該提案。在2008年底的管理層年會(huì)中，公司董事會(huì)將2009年定為“銷售執(zhí)行力提升年”，并授權(quán)江總?cè)珯?quán)負(fù)責(zé)新考核制度在全國(guó)銷售隊(duì)伍中的推廣。會(huì)后，江總隨即向銷售部門發(fā)出通告，從2009年1月1日起，開始執(zhí)行新的績(jī)效考核與獎(jiǎng)金發(fā)放政策。

可是新制度推行了不到4個(gè)月，就被迫中止。讓我們看看上述制度的執(zhí)行中出了哪些問題：

首先接到的是人力資源部的投訴，以往的銷售隊(duì)伍是固定的崗位制工資，人力資源部無需借助銷售數(shù)據(jù)來計(jì)算銷售隊(duì)伍的工資。而新的薪資體系要執(zhí)行的話，人力資源部不但需要增加人手，還增加了與銷售后勤與財(cái)務(wù)部門溝通的復(fù)雜性，并且今后招聘新的銷售部門的員工，需要建立另外一套全新的職位描述和招聘標(biāo)準(zhǔn)。

其次，是財(cái)務(wù)部門的抱怨，財(cái)務(wù)部門需要按新的工資、獎(jiǎng)金核算標(biāo)準(zhǔn)做賬目，而這需要改動(dòng)公司的財(cái)務(wù)軟件才能完成；在財(cái)務(wù)結(jié)算軟件修改完成之前，需要財(cái)務(wù)人員手工計(jì)算每位銷售人員的獎(jiǎng)金，財(cái)務(wù)核算的員工每天都要加班到很晚。

再次，生產(chǎn)部門和銷售部門發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，新的銷售提成政策調(diào)整后，銷售服務(wù)部門并沒有與生產(chǎn)部門共同建立相應(yīng)的銷量預(yù)測(cè)體系，導(dǎo)致原有生產(chǎn)產(chǎn)能無法滿足銷售部門的訂單需求，有些經(jīng)銷商的訂單遲遲安排不了生產(chǎn)，經(jīng)銷商要求退貨，銷售人員認(rèn)為生產(chǎn)部門不能滿足生產(chǎn)需求不是自己的責(zé)任，即使訂單退貨還應(yīng)該算自己的業(yè)績(jī)。

又一次，倉儲(chǔ)和運(yùn)輸部門的現(xiàn)有運(yùn)力也不能滿足銷量提升，常因?yàn)樗拓浄?wù)質(zhì)量影響到銷售隊(duì)伍業(yè)績(jī)和經(jīng)銷商的利潤(rùn)；供應(yīng)鏈和原材料采購部門無法應(yīng)對(duì)原材料需求的高低變化，要求生產(chǎn)部門給出原材料使用量的預(yù)測(cè)。

最后，推行新的銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制后，雖然帶來額外收益，但銷售成本有較大增加，因此新的損益表中的稅后利潤(rùn)基本與以往持平。同時(shí)，新方案雖然帶來了銷量增長(zhǎng)，但更高的銷量占用了更多的運(yùn)營(yíng)資金，而運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)沒有顯著提升，“正祥”公司高層中也有聲音在質(zhì)疑新方案下的資金使用效率，并詢問該銷售政策要實(shí)施多久，全國(guó)銷售額增長(zhǎng)率穩(wěn)定于什么數(shù)字才算進(jìn)入下個(gè)階段的市場(chǎng)周期……

江總費(fèi)心費(fèi)力制訂的新業(yè)績(jī)考核方案沒有被執(zhí)行下去，而且遭到諸多質(zhì)疑。一籌莫展之際，江總決定向管理咨詢公司求助。

經(jīng)朋友介紹，江總在2009年5月與李老師進(jìn)行了一次交談。李老師曾經(jīng)有15年的跨國(guó)公司與本土企業(yè)的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，2008年辭去某著名外企全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理的位置，選擇回到一座小城市過著簡(jiǎn)單而平和的生活。

在聽完江總的陳述后，李老師說：“這是一個(gè)典型的‘衍生變革’問題?！?/p>

“衍生變革”?江總好奇地問，“我也接觸過很多理論，這個(gè)還真沒聽說過?！?/p>

李老師解釋說：“一個(gè)公司就像人的肌體，不同職能部門各自履行著各自的職責(zé)，只有跨部門通力合作，人的身體才能健康，公司才能順利運(yùn)營(yíng)。一項(xiàng)簡(jiǎn)單的銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制想要得以執(zhí)行，需要公司內(nèi)多個(gè)部門，甚至價(jià)值鏈層面，一系列‘牽一發(fā)而動(dòng)全身’的關(guān)聯(lián)變革，來保障新制度的順利實(shí)施。這些非首發(fā)的關(guān)聯(lián)性變革稱為新制度推廣中的‘衍生變革’?！?/p>

江總?cè)粲兴嫉卣f：“您的意思是，新制度沒能順利執(zhí)行，可能不是因?yàn)槲覜]有找到問題的關(guān)鍵，也不是沒有給出正確的解決方案，也不是我們?nèi)狈ψ兏镆庠概c能力，而可能是因?yàn)槲覀冞@些變革發(fā)起者沒能預(yù)見到執(zhí)行新制度時(shí)所必須面對(duì)的一系列‘衍生變革’，更沒能共同為這些‘衍生變革’做足準(zhǔn)備工作?”

“不錯(cuò)”，李老師回答說，“在貴公司的這項(xiàng)變革中，主動(dòng)發(fā)起變革的部門是江總您帶領(lǐng)的銷售部，而財(cái)務(wù)、人力資源、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)部等則是相關(guān)聯(lián)部門。長(zhǎng)期以來，相關(guān)聯(lián)部門各自履行的職能不同，都傾向于保持舊有運(yùn)營(yíng)慣性，習(xí)慣于先按舊有流程將手頭的工作完成，而不愿意為了配合主動(dòng)變革部門費(fèi)時(shí)費(fèi)力地去嘗試新的做事方法。此時(shí)，相關(guān)部門的‘衍生變革’的‘意愿’一般較弱。如貴公司人力資源與財(cái)務(wù)部習(xí)慣了舊有崗位工資計(jì)算方法，主觀上并不愿意按

新的體制為每個(gè)銷售人員計(jì)算薪酬；儲(chǔ)運(yùn)部門更習(xí)慣于按舊有的出車頻率、運(yùn)輸時(shí)間送達(dá)貨物；生產(chǎn)部門更習(xí)慣按原有的班次安排生產(chǎn)進(jìn)度……在既有運(yùn)營(yíng)慣性的前提下，相關(guān)聯(lián)部門不愿為了銷售隊(duì)伍績(jī)效考核政策的改變而變革?？偟膩碚f，變革相關(guān)聯(lián)部門的舊有運(yùn)營(yíng)慣性是發(fā)起任何變革的主要阻力，是最終影響新制度執(zhí)行效果的重要原因之一?！?/p>

江總說：“看來不能只制訂‘實(shí)驗(yàn)室真空’下的解決方案，還需要考慮關(guān)聯(lián)部門運(yùn)營(yíng)慣性，將執(zhí)行中相關(guān)的內(nèi)、外部力量的運(yùn)營(yíng)慣性和‘衍生變革’考慮進(jìn)來，制訂管理這些變革的計(jì)劃，才能更好地保證方案的順利執(zhí)行?！?/p>

李老師點(diǎn)點(diǎn)頭：“管理咨詢公司是否有能力準(zhǔn)確預(yù)見并協(xié)助客戶成功管理‘衍生變革’，是管理咨詢公司真正實(shí)力的體現(xiàn)?！?/p>

“那么，像我們公司的這種情況，您建議我具體采取什么樣的措施，才能順利推動(dòng)這次變革呢?”江總認(rèn)真地問。

李老師說：“具體有如下四個(gè)步驟?！?/p>

步驟1

列出執(zhí)行新制度實(shí)施涉及“衍生變革”的所有關(guān)聯(lián)部門，不要忘記價(jià)值鏈上下游的合作伙伴。

步驟2

為“衍生變革”關(guān)聯(lián)方設(shè)立共同目標(biāo)。請(qǐng)貴公司高層管理人員召開變革關(guān)聯(lián)部門關(guān)鍵人參加的跨部門會(huì)議，會(huì)議中向與會(huì)者解釋：貴公司的年度戰(zhàn)略與目標(biāo)；銷售績(jī)效考核制度對(duì)實(shí)現(xiàn)貴公司上述戰(zhàn)略與目標(biāo)的重要性；上述目標(biāo)達(dá)成與否，對(duì)與會(huì)關(guān)聯(lián)方關(guān)鍵人的績(jī)效、薪資的影響。

步驟3

由貴公司高層管理者任命，組建臨時(shí)“跨部門執(zhí)行團(tuán)隊(duì)”，直到新制度正常運(yùn)行，該臨時(shí)團(tuán)隊(duì)才宣告解散。任命江總您為“總指揮”，管理跨部門團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)制訂執(zhí)行時(shí)間表、進(jìn)度更新等細(xì)節(jié)，對(duì)方案執(zhí)行的時(shí)間與效果負(fù)全責(zé)；任命各關(guān)聯(lián)方關(guān)鍵人為團(tuán)隊(duì)成員，臨時(shí)向“總指揮”匯報(bào)，負(fù)責(zé)完成“總指揮”委派的任務(wù)，并要對(duì)各自任務(wù)的完成時(shí)間做出承諾。

步驟4

推動(dòng)“衍生變革”。1)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員分配任務(wù)，確保每項(xiàng)“衍生變革”任務(wù)與各自的負(fù)責(zé)人――對(duì)應(yīng)；2)與團(tuán)隊(duì)成員共同制訂《執(zhí)行時(shí)間表》，并請(qǐng)相關(guān)方對(duì)完成時(shí)間簽字確認(rèn)；3)定期召開跨部門會(huì)議，在會(huì)上更新每項(xiàng)任務(wù)的完成情況，對(duì)進(jìn)度提前、方法創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)要通報(bào)表揚(yáng)，同時(shí)要協(xié)助不能按承諾的時(shí)間完成任務(wù)的團(tuán)隊(duì)找到問題的關(guān)鍵與解決方案。每次會(huì)議后，都要將“會(huì)議紀(jì)要”抄送給會(huì)議相關(guān)者與高層管理者，必要時(shí)可邀請(qǐng)高層管理者直接出席跨部門會(huì)議。

“太好了，這就是我想要的可操作的方法?！苯偱d奮地說。

李老師笑著說：“最后提醒一下，領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)跨部門‘衍生變革’團(tuán)隊(duì)需要很高的藝術(shù)性。總指揮要建立‘跨部門合作’理念――不要一味維護(hù)自己的觀點(diǎn)，或者盲目保護(hù)自己的部門。而要嘗試有技巧地與其他同事討論來平衡自己的觀點(diǎn)，樹立起‘為實(shí)現(xiàn)更大的公司目標(biāo)而進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作’的理念。這除了需要有扎實(shí)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)之外，更需要具備相當(dāng)?shù)娜烁聍攘εc領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，并有能力與團(tuán)隊(duì)成員保持良好的個(gè)人關(guān)系。具備高超的‘跨部門合作’能力，是跨國(guó)公司對(duì)中層及以上管理人員的基本要求之一?！?/p>

篇8

【關(guān)鍵詞】銷售人員 客戶 勝任素質(zhì)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，很多企業(yè)把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)作企業(yè)成敗的關(guān)鍵，把構(gòu)建和培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍作為提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。菲利普?科特勒在其名著《營(yíng)銷管理》中引用了一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果：27%的銷售人員創(chuàng)造了52%的銷售額。影響銷售人員業(yè)績(jī)高低的因素很多，如市場(chǎng)潛力大小、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的資源投入、市場(chǎng)的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力等。但實(shí)踐證明，銷售人員的勝任素質(zhì)才是決定銷售業(yè)績(jī)高低的關(guān)鍵。美國(guó)一項(xiàng)針對(duì)44個(gè)東南公司所進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售人員其銷售額平均為6700萬美元，但是表現(xiàn)平平的銷售人員平均銷售額則只有300萬美元。

一、勝任素質(zhì)的內(nèi)涵

“勝任素質(zhì)”的概念最早是由美國(guó)著名的心理學(xué)家麥克蘭德提出的。1973年，他發(fā)表了題為“測(cè)驗(yàn)勝任素質(zhì)而非測(cè)驗(yàn)智力”的論文。在這篇論文中，他指出傳統(tǒng)的個(gè)性測(cè)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)的考試與在學(xué)校的積極學(xué)習(xí)經(jīng)歷都無法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)個(gè)人在生活與工作上是否能取得成功，行為品質(zhì)和特征較之潛能測(cè)試能更有效地決定人們工作績(jī)效的高低。

1993年，美國(guó)學(xué)者萊爾?M?斯潘塞博士和賽尼?M?斯潘塞在所著的《工作素質(zhì)：高績(jī)效模型》一書中提出了勝任素質(zhì)構(gòu)成的“冰山模型”。他們認(rèn)為：勝任素質(zhì)是將某一工作(或組織、文化)中表現(xiàn)優(yōu)異者與表現(xiàn)平平者區(qū)分開來的個(gè)人的潛在的、深層次特征。勝任素質(zhì)能保持相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，并能預(yù)示個(gè)體在不同情況和工作任務(wù)中的行為或思考方式，能引起或預(yù)測(cè)行為表現(xiàn)及績(jī)效。他們還認(rèn)為：個(gè)人素質(zhì)猶如一座浮在水中的冰山，冰山主要有五部分構(gòu)成：動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我概念、知識(shí)和技能（見圖1）。其中在“水面上”的知識(shí)與技能是勝任工作和產(chǎn)出工作績(jī)效的基本保證。而“自我概念，特質(zhì)和動(dòng)機(jī)”潛藏于水面以下，是左右個(gè)人行為和影響個(gè)人工作績(jī)效的主要內(nèi)在原因，水面下越深的部分對(duì)績(jī)效的影響也就越大。

根據(jù)勝任素質(zhì)理論，勝任素質(zhì)與工作績(jī)效之間存在著必然的聯(lián)系。勝任素質(zhì)是個(gè)體表現(xiàn)出來的能帶來優(yōu)異績(jī)效的品質(zhì)和特征，它可以預(yù)測(cè)員工未來的工作業(yè)績(jī)并能區(qū)分優(yōu)秀業(yè)績(jī)者與一般業(yè)績(jī)者。勝任素質(zhì)對(duì)工作績(jī)效的影響或決定作用是通過行為發(fā)生的。

二、銷售人員的勝任素質(zhì)構(gòu)成

對(duì)銷售人員的勝任素質(zhì)構(gòu)成的研究，當(dāng)前主要有三種研究方法：一是實(shí)證研究，二是訪談優(yōu)秀銷售人員，三是召開專家會(huì)議。綜合西方的研究成果，結(jié)合我國(guó)企業(yè)的實(shí)際，銷售人員的勝任素質(zhì)，按照重要程度從高至低排列，主要有以下十種，其中最重要的是影響力和成就動(dòng)機(jī)。

1、影響力。影響力是指銷售人員勸導(dǎo)、說服、影響或感動(dòng)客戶的意圖，以贏得客戶對(duì)銷售人員的支持。在工作活動(dòng)中，影響客戶、促使對(duì)方購買產(chǎn)品的過程占銷售人員大部分的工作時(shí)間。對(duì)銷售人員而言，影響力是非常重要的素質(zhì)，如果銷售人員無法影響客戶，使客戶按照銷售人員的知識(shí)和判斷改變銷售的進(jìn)程，無論銷售人員的知識(shí)多么淵博、判斷多么準(zhǔn)確都會(huì)無濟(jì)于事。影響力往往由潛在的成就動(dòng)機(jī)所驅(qū)使，如果銷售人員有達(dá)成困難目標(biāo)的強(qiáng)烈欲望，那么他就會(huì)學(xué)習(xí)如何有效地去影響他人。常見的銷售影響策略有：建立銷售人員的可信度，或者通過著裝打扮、言談舉止、環(huán)境安排給予客戶某種特定印象；了解、處理客戶最關(guān)心的問題；使用專家和第三者來影響客戶；篩選要給客戶哪些信息；了解客戶怎樣看待銷售人員，預(yù)測(cè)某些行動(dòng)效果等等。

2、成就動(dòng)機(jī)。成就動(dòng)機(jī)是指銷售人員努力做好工作的愿望，或者設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)自我，追求卓越。成就動(dòng)機(jī)與需求對(duì)銷售人員來說非常重要。成就動(dòng)機(jī)強(qiáng)的銷售人員往往設(shè)立具有挑戰(zhàn)性、可以達(dá)成的目標(biāo)；有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，與他人競(jìng)爭(zhēng)，甚至做他人沒有做過的事情；有強(qiáng)烈的時(shí)間觀念，并且善于管理自己的時(shí)間。有些優(yōu)秀的銷售人員甚至可能會(huì)把不可能成為客戶的人介紹給其他同事。在典型行為中，成就動(dòng)機(jī)的具體表現(xiàn)還包括注重結(jié)果，注重成本獲利分析，計(jì)算所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，特別是面對(duì)工程交易的時(shí)候，銷售人員會(huì)將他們的獨(dú)立決策權(quán)放在最多潛在利益的業(yè)務(wù)上。

3、主動(dòng)積極性。主動(dòng)積極的核心在于采取行動(dòng)，主動(dòng)的意義在于沒有人要求的情況下，超乎工作預(yù)期和原有需要層級(jí)的努力，可以增加額外效益，以及避免負(fù)面問題的發(fā)生，或創(chuàng)造一些新的機(jī)會(huì)。主動(dòng)積極在銷售人員身上通常是以耐力和堅(jiān)韌的形式表現(xiàn)。他們不斷嘗試各種不同的方式，花長(zhǎng)時(shí)間工作，不因他人拒絕而放棄。他們善于把握機(jī)會(huì)，立即采取行動(dòng)來面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)型的挑戰(zhàn)，而且付出比工作要求還要多的努力。一位信托部門的員工在客戶生病住院的時(shí)候，還主動(dòng)把醫(yī)生介紹給他。對(duì)優(yōu)秀的銷售人員而言，每個(gè)人都是潛在客戶，需要主動(dòng)積極地聯(lián)系。

4、人際溝通能力。人際溝通能力是銷售人員必不可缺的能力。人際溝通有兩層含義，一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方的真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方；二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。人際溝通能力是影響力的基礎(chǔ)。溝通能力可以幫助銷售人員解釋、預(yù)測(cè)客戶的行為，進(jìn)而影響客戶或提供更好的服務(wù)。在較大的銷售活動(dòng)中，優(yōu)秀的銷售人員需要協(xié)調(diào)許多人的努力，并以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行合作。在這種情況下，優(yōu)秀的銷售人員能夠?qū)F(tuán)隊(duì)成員分配給適當(dāng)?shù)目蛻?，并?duì)客戶與團(tuán)隊(duì)成員的行事風(fēng)格具備敏銳的觀察力。對(duì)銷售人員而言，良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵。

5、客戶服務(wù)意識(shí)。以服務(wù)為導(dǎo)向是所有企業(yè)存在的基礎(chǔ)，滿足客戶需求是所有組織的最終要求?？蛻舴?wù)意識(shí)是指銷售人員全身心幫助或服務(wù)他人、發(fā)掘和滿足客戶的需求，其本質(zhì)是花時(shí)間發(fā)掘客戶真實(shí)的需要，了解他們所需要的產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)做出更多的努力來滿足客戶的需要?？蛻舴?wù)意識(shí)在銷售活動(dòng)中十分重要，其具體表現(xiàn)包括：對(duì)客戶的投訴做出反應(yīng)、解決他們的問題、迎合他們的要求，從而讓客戶感到他們的需求得到了滿足；聽取客戶的反饋意見，從中發(fā)現(xiàn)他們的需求，控制他們的滿意度；更高層次則是努力使客戶獲得最大的長(zhǎng)期收益。比如，在某些情況下，客戶的抱怨有憑有據(jù)，銷售人員甚至要站在客戶一邊，維護(hù)客戶利益?？蛻舴?wù)意識(shí)需要銷售人員樹立“盡最大努力服務(wù)他人，最終必將得到回報(bào)”的從業(yè)理念。

6、自信心。自信心是指銷售人員相信自己具備完成某項(xiàng)任務(wù)的能力，包括在困難的環(huán)境下作出決策、積極處理失敗時(shí)所表現(xiàn)的信心。自信是銷售人員最重要的個(gè)人特質(zhì)。自信心能夠使銷售人員連續(xù)面對(duì)多次失敗而不灰心，個(gè)人尊嚴(yán)和個(gè)性經(jīng)常受到挑戰(zhàn)而能正確面對(duì)，面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)所帶來的困難而勇于力爭(zhēng)，對(duì)突發(fā)事件能迅速及時(shí)地作出正確的反應(yīng)。銷售人員對(duì)待失敗的方式往往反映其自信的程度。各種銷售人員都傾向于以樂觀的方式看待被拒絕的經(jīng)驗(yàn)，他們認(rèn)為拒絕是短暫、有限的。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)被拒絕往往沒有太大的煩惱和感覺，他們?nèi)绻忉尡痪芙^的原因，絕大多數(shù)都會(huì)使用外在解釋，如果作內(nèi)在解釋，也都會(huì)思考改進(jìn)的計(jì)劃。

7、關(guān)系建立能力。關(guān)系建立是指銷售人員與有助于或可能有助于完成工作相關(guān)目標(biāo)的人，建立或維持友善、互相信任的關(guān)系或者聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。關(guān)系建立傳統(tǒng)上一直是銷售人員的重要工作，特別是從事成熟產(chǎn)品或者商品類產(chǎn)品的銷售人員更是如此。高度技術(shù)性的業(yè)務(wù)和顧問性質(zhì)的業(yè)務(wù)，對(duì)于關(guān)系建立的依賴比較少。關(guān)系建立包括與對(duì)方建立友好關(guān)系，建立廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)和維系良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

8、邏輯思維能力。邏輯思維能力包括分析思維能力和概念思維能力。分析思維能力能夠幫助銷售人員將各種問題分解成若干組成部分，再對(duì)每一部分進(jìn)行仔細(xì)研究，從而發(fā)現(xiàn)造成某個(gè)問題的多個(gè)原因。概念思維能力能夠幫助銷售人員找出問題共同點(diǎn)以及重新組合各種觀點(diǎn)，抓住首要潛在問題，從而達(dá)到更好地理解問題、解決問題、促進(jìn)創(chuàng)新的目的。銷售人員在根據(jù)客戶的偏好和考慮做推論，設(shè)計(jì)復(fù)雜的客戶影響策略，制定銷售方案，解決技術(shù)性問題或?yàn)榭蛻舾纳品?wù)流程等方面，往往需要用到較強(qiáng)的邏輯思維能力。

9、信息收集能力。信息收集能力是指銷售人員主動(dòng)地尋找有關(guān)產(chǎn)品、客戶、潛在客戶、客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)的信息，而不是接受現(xiàn)成的內(nèi)容。由于市場(chǎng)的復(fù)雜性和客戶需求的隱蔽性，銷售人員需要有較強(qiáng)的信息收集能力和敏銳的市場(chǎng)洞察力，要善于捕捉市場(chǎng)中的細(xì)微變化，及時(shí)迅速收集市場(chǎng)信息。要緊緊結(jié)合市場(chǎng)變化的實(shí)際，有針對(duì)地改變銷售策略，調(diào)整銷售方式，轉(zhuǎn)變銷售理念。要善于分析消費(fèi)者心理，觀察需求變化，調(diào)整自己的銷售策略，使企業(yè)處于主動(dòng)地位，把握住市場(chǎng)的商機(jī)。

10、技術(shù)性專業(yè)知識(shí)。技術(shù)性專業(yè)知識(shí)并非優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的主要差別所在。有些銷售人員需要基本的產(chǎn)品知識(shí)，而對(duì)有些銷售人員而言，技術(shù)型知識(shí)則是基本的要求?？傮w而言，如果銷售人員具備專業(yè)知識(shí)，也愿意協(xié)助客戶解決問題，則有助于他們與客戶建立信賴關(guān)系，并成為客戶的咨詢對(duì)象，更有助于銷售的成功。

銷售人員的勝任素質(zhì)決定了其銷售業(yè)績(jī)的高低，上面所列出的十項(xiàng)勝任素質(zhì)是銷售人員的通用勝任素質(zhì)。優(yōu)秀銷售人員的勝任素質(zhì)會(huì)因銷售周期的長(zhǎng)度與復(fù)雜度、公司與區(qū)域特色、產(chǎn)品、客戶種類而有所不同。比如，電話行銷人員的銷售周期非常短暫，而銀行的信托人員則屬于銷售周期較長(zhǎng)的銷售人員，二者在具體的勝任素質(zhì)方面會(huì)存在著一定的差異。因此，企業(yè)在選拔與培養(yǎng)銷售人員時(shí)，要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，建立本企業(yè)個(gè)性化的銷售人員崗位勝任素質(zhì)模型。

【參考文獻(xiàn)】

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[2] 張泮洲、侯立松、薛躍：談中高級(jí)營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)與專業(yè)能力[J]．教育與職業(yè)，2006 (5)。

篇9

在這一年里我們的具體工作如下：

一、對(duì)外銷售與接待

1、旅行社和大型團(tuán)隊(duì)的銷售

京山素有“鄂中綠寶石”之美譽(yù)，地處大洪山南麓，江漢平原北端。是大洪山國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)光，吸引著全國(guó)各地不同的游客。我們與京山各旅行社、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，以保證酒店的團(tuán)體客源。在此其間，共接待大型團(tuán)隊(duì) 家，例如： ，為酒店創(chuàng)收 元。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的到來，我們都有銷售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了我們的忠實(shí)客戶，如： 。優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，也讓他們介紹了更多的新團(tuán)隊(duì)開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽(yù)度。

京山除被譽(yù)為橋米之鄉(xiāng)以外，還是全省的網(wǎng)球之鄉(xiāng)。去年11月份的全省網(wǎng)球公開賽在京山圓滿舉行，去年在酒店連續(xù)入住四天，入住房間 間。今年全省少年組、群體職工類、成人組的網(wǎng)球賽仍在京山舉行，前后三次比賽，為期 天，入住房間數(shù) 間，共為酒店創(chuàng)收 萬元。

2、商務(wù)型客戶、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的銷售

京山除了是一座旅游城市之外，也是輕工機(jī)械之城，國(guó)寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，京山的經(jīng)濟(jì)也在飛速發(fā)展。南來北往的客商、政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對(duì)不同的消費(fèi)對(duì)象，采取不同的銷售模式，運(yùn)用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費(fèi)提供快速便利的服務(wù)，共辦理vip卡 張，共充值 元。與此同時(shí)，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費(fèi)協(xié)議和掛帳消費(fèi)協(xié)議，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議 份，掛帳協(xié)議 份。并在此基礎(chǔ)上，新增了簽單卡業(yè)務(wù)，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務(wù)。同時(shí)，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡，以便及時(shí)跟進(jìn)客戶，反饋客戶信息，并及時(shí)整理歸檔，維護(hù)與客戶之間的關(guān)系，不斷發(fā)掘新客源。銷售員也開始從去年的被動(dòng)銷售到今年的主動(dòng)銷售，從無序工作到有序工作，從無市場(chǎng)調(diào)研分析到市場(chǎng)調(diào)研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶的實(shí)際消費(fèi)給予適當(dāng)?shù)乃头績(jī)?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績(jī)的顯著回升。

3、會(huì)議銷售

酒店擁有大中小型會(huì)議室共8間，可同時(shí)承接不同規(guī)模的大中小型會(huì)議。得天獨(dú)厚的硬件優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)的星級(jí)服務(wù)，使我們?cè)谕袠I(yè)的會(huì)議銷售中一直處于遙遙領(lǐng)先的地位。在這一年里，我們共接待了大中小型會(huì)議共 場(chǎng)。其中大型會(huì)議 場(chǎng)。中型會(huì)議 場(chǎng)。小型會(huì)議 場(chǎng)。大型會(huì)議有：輕機(jī)招商會(huì)議、政協(xié)會(huì)議、全省組織部會(huì)議、全省財(cái)政預(yù)算會(huì)議等，僅這幾次會(huì)議為酒店創(chuàng)收 萬元。在這些大型會(huì)議中，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及員工全程跟蹤服務(wù)，加班加點(diǎn)，任勞任怨，工作經(jīng)常性的延長(zhǎng)，即使很疲憊卻始終對(duì)保持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個(gè)會(huì)議都能圓滿完成，客人對(duì)我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚(yáng)，形成了經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙贏的局面。

4、宴席銷售

酒店的餐飲部相比去年而言，整體都有了質(zhì)的飛越，聽到客戶的投訴少了，贊美多了。從今年年初餐飲部就開始全面嚴(yán)抓服務(wù)規(guī)范、出品質(zhì)量，并勇于不斷創(chuàng)新，接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會(huì)議餐接待的同時(shí)，還做好了不同規(guī)格的自助餐。這次全省財(cái)政局預(yù)算會(huì)議的自助餐就獲得了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。宴席菜品的出品也在不斷的改進(jìn)和完善，截止到今天，共接待宴席 多桌。其中，9月12日，京山輕機(jī)孫總的壽宴創(chuàng)開業(yè)以來宴席的最高規(guī)格，我們以一流的服務(wù)，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無論從軟件服務(wù)還是到硬件設(shè)施都讓客人深深折服，使所有賓客高興而來，滿意而歸。

二、對(duì)內(nèi)管理與考核

1、對(duì)內(nèi)管理

銷售部在去年人員編制的基礎(chǔ)上，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動(dòng)。銷售人員各自延續(xù)去年的分管單位，并在原有基礎(chǔ)上拓展新客戶。全面協(xié)助部門經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，做好所有協(xié)議客戶和vip客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫客戶拜訪卡，及時(shí)反饋客戶信息，確保服務(wù)質(zhì)量和賓客的滿意度，保證酒店預(yù)算指標(biāo)的完成。

2、回款與績(jī)效考核

為了加強(qiáng)銷售部的管理，提高員工的工作積極性和主動(dòng)性，今年特制定了對(duì)銷售人員的考核方案，實(shí)施按勞計(jì)酬。銷售人員根據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷售任務(wù)及回款任務(wù)。銷售部文員每周及時(shí)更新應(yīng)收賬款明細(xì)，部門經(jīng)理和主任督促銷售人員及時(shí)對(duì)大筆賬單進(jìn)行催款及跟蹤，確保酒店的流動(dòng)資金。

三、適時(shí)促銷，全員營(yíng)銷

銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時(shí)，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷活動(dòng)，答謝新老客戶，推出了周一特價(jià)房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點(diǎn)，做團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)。如：與湯池溫泉簽定了七月－八月的訂房?jī)?yōu)惠活動(dòng)協(xié)議，實(shí)施淡季旺做的營(yíng)銷方案。

七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季。這個(gè)時(shí)候，我們實(shí)施全員營(yíng)銷、績(jī)效提成的方案，大力調(diào)動(dòng)了全體員工的積極性和主動(dòng)性。僅在七八月份我們共接待升學(xué)宴 桌，為酒店創(chuàng)收 元，占京山升學(xué)宴市場(chǎng)份額的 %。

四、同行合作，互利互惠

今年七月份我們和京山旅游局、京山各旅游景區(qū)賓館合作，以宣傳京山風(fēng)光一行，應(yīng)約參加在武廣的宣傳展示，在會(huì)展中心遞出了我們京山玉豐國(guó)際大酒店這張名片。會(huì)展結(jié)束后，有些團(tuán)隊(duì)拿著我們酒店的名片慕名而來，如 ，此次武漢之行，為酒店取得了一定的客源，實(shí)現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面。

五、存在的不足之處

一年的工作，經(jīng)過酒店全體員工的共同努力，成績(jī)是主要的，但仍不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴過來的反饋意見，有些是各部門自查所發(fā)現(xiàn)的。分別如下：

1、對(duì)外銷售需要繼續(xù)加強(qiáng)；

篇10

關(guān)鍵詞　快速消費(fèi)品；診斷工具；銷售時(shí)間

中圖分類號(hào)　F713.3　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼　A　文章編號(hào)　1006 5024(2008)12－0074－03

作者簡(jiǎn)介　陳鈺，南京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息服務(wù)學(xué)院高級(jí)工程師，研究方向?yàn)閲?guó)際貿(mào)易。(江蘇　南京　210046)

一、快速消費(fèi)品及銷售時(shí)間診斷工具

快速消費(fèi)品(Fast Moving Consumer Goods，F(xiàn)MCG)是消費(fèi)頻率高、使用時(shí)限短、需要不斷重復(fù)購買、擁有廣泛消費(fèi)群體的日用產(chǎn)品，主要包括：個(gè)人護(hù)理品、家庭護(hù)理品、品牌包裝食品飲料、煙酒等4大類產(chǎn)品。

銷售時(shí)間是客戶代表投入工作的主要資源，是反映其努力從事銷售工作的重要指標(biāo)。銷售時(shí)間由服務(wù)于客戶，直接產(chǎn)生銷售價(jià)值的“客戶時(shí)間”和不直接產(chǎn)生銷售價(jià)值的“非客戶時(shí)間”兩部分構(gòu)成。在FMCG行業(yè)里，客戶代表每天在“客戶時(shí)間”內(nèi)的工作內(nèi)容包括客戶拜訪、線路管理、貨架擺設(shè)、POP張貼、銷售與進(jìn)貨情況登記、競(jìng)爭(zhēng)情況了解等等，而“非客戶時(shí)間”主要包括展會(huì)、加油、午餐、路程和行政工作等等。當(dāng)銷售人員和日均工作時(shí)間既定時(shí)，減少“非客戶時(shí)間”，可以使客戶代表有足夠時(shí)間去開展擴(kuò)充分銷范圍及深度、跟進(jìn)客戶的要求、發(fā)展新的銷售機(jī)會(huì)等活動(dòng)，提高單位時(shí)間的銷售效果、提升銷售效益。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，客戶代表的工作越趨復(fù)雜，就越需要更多的時(shí)間去面對(duì)客戶，以推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，因此，需要加強(qiáng)銷售時(shí)間管理。銷售時(shí)間診斷工具(Time to Sell，TTS)即是加強(qiáng)該項(xiàng)工作的可靠工具之一，它主要通過客戶代表問卷調(diào)查(角色澄清)和線路調(diào)查(客戶時(shí)間與非客戶時(shí)間調(diào)查)的方式，掌握客戶代表在銷售一線的活動(dòng)情況(包括上下班時(shí)間、路程時(shí)間和客戶拜訪時(shí)間等等)，通過診斷，摸清提高客戶代表的“客戶時(shí)間”，限制和約束“非客戶時(shí)間”的途徑，從而實(shí)現(xiàn)客戶代表的工作最優(yōu)。

二、TTS工具運(yùn)用

(一)使用TTS工具的前期條件

1、角色定位。進(jìn)行角色引導(dǎo)，使區(qū)域內(nèi)各成員有明確的角色分工和崗位職責(zé)。

2、目標(biāo)制定。使區(qū)域內(nèi)各成員專注于高效的工作，將目標(biāo)轉(zhuǎn)換到前線活動(dòng)及終端層面的工作。

3、業(yè)績(jī)衡量。區(qū)域業(yè)績(jī)板上墻，向銷售隊(duì)伍提供全面、一致的信息，發(fā)現(xiàn)改善表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，專注于目標(biāo)與結(jié)果。

4、輔導(dǎo)。向區(qū)域隊(duì)伍提供完成任務(wù)的技術(shù)支持，指明其工作與改進(jìn)的方向，使其不斷改善工作表現(xiàn)，使隊(duì)伍有足夠的銷售技巧及方法去提升單位銷售時(shí)間的銷售效果，客戶代表有足夠時(shí)間向客戶開展銷售活動(dòng)及發(fā)展銷售業(yè)務(wù)。

當(dāng)上述基本問題得到解決，并且穩(wěn)定持續(xù)一至兩年時(shí)問，才具備使用銷售時(shí)間診斷工具(TTS)的前期條件。

(二)TTS診斷目標(biāo)

1、建立合理的組織架構(gòu)。通過合理的組織架構(gòu)，使區(qū)域內(nèi)各成員能夠明晰各自的角色和職責(zé)，協(xié)調(diào)跨部門關(guān)系，提高各成員的勝任與執(zhí)行能力。

2、優(yōu)化客戶代表的工作時(shí)間。提高客戶拜訪線路的合理性，減少無增值活動(dòng)。

3、消除影響客戶代表有效工作的障礙。

4、減少行政工作時(shí)間。如縮短每天的晨會(huì)時(shí)間、整合各種報(bào)表等。

通過工作方案的改善，達(dá)到有充分的客戶服務(wù)時(shí)間和目標(biāo)客戶拜訪完成率，當(dāng)客戶服務(wù)時(shí)間接近60％時(shí)，客戶代表將會(huì)有足夠的客戶時(shí)間，從而實(shí)質(zhì)性提高企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力。

(三)TTS診斷程序

1、在銷售區(qū)域中選擇一定比例的客戶拜訪路線。

2、對(duì)所選路線中的客戶代表進(jìn)行集中培訓(xùn)，向客戶代表介紹TTS的意義，并使區(qū)域主管認(rèn)識(shí)到診斷活動(dòng)的作用和意義，使其充分重視和支持該項(xiàng)工作，保證TTS工具的成功運(yùn)用。

3、客戶代表問卷調(diào)查和線路活動(dòng)調(diào)查。這兩項(xiàng)活動(dòng)是TTS診斷工作的主體，通過該兩項(xiàng)活動(dòng)的開展，分析并找出銷售時(shí)間改進(jìn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。其中，客戶問卷調(diào)查主要包括店內(nèi)客戶服務(wù)、工作協(xié)調(diào)、銷售外的其他任務(wù)詢問等。問卷調(diào)查資料的真實(shí)性，尤其是數(shù)據(jù)獲得的可靠性，是決定該項(xiàng)活動(dòng)取得成效的決定性因素；線路活動(dòng)調(diào)查，要求客戶代表在線路拜訪時(shí)進(jìn)行，主要任務(wù)是收集客戶、線路及公司的內(nèi)部資料，客戶服務(wù)時(shí)間，報(bào)到/核實(shí)時(shí)間(包括會(huì)議/行政時(shí)間)，每周拜訪客戶數(shù)，首尾客戶往返路程距離及交通時(shí)間等等。

4、對(duì)以上兩個(gè)調(diào)查表進(jìn)行匯總，形成整體分析報(bào)告，制定針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃。

(1)工作效率分析。對(duì)客戶代表平均每天客戶服務(wù)時(shí)間與非客戶服務(wù)時(shí)間分配進(jìn)行匯總，對(duì)其工作效率進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，提出提高效率的合理建議。

(2)線路績(jī)效分析。對(duì)客戶代表拜訪客戶的路線進(jìn)行分析，找出影響績(jī)效的原因，提出整合路線的合理建議。

(3)診斷問卷分析。找出客戶代表在工作時(shí)間所做的職責(zé)范圍之外的其他工作，以及影響其有效銷售的障礙，作出診斷和建議。

(四)TTS應(yīng)用關(guān)鍵點(diǎn)

1、保證數(shù)據(jù)采集的真實(shí)性。為提升數(shù)據(jù)采集作業(yè)、數(shù)據(jù)處理作業(yè)及報(bào)告制作的質(zhì)量，達(dá)到有效診斷的目標(biāo)，必須將客戶代表所采集的數(shù)據(jù)的真實(shí)程度作為一個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行稽核，避免產(chǎn)生垃圾信息進(jìn)出的情況。因此，盡可能由區(qū)域銷售主管全程監(jiān)督TTS的實(shí)施，加強(qiáng)TTS實(shí)施的過程管理。

2、保證改進(jìn)方案的執(zhí)行。改進(jìn)方案是依據(jù)TTS工具實(shí)施與結(jié)果分析后制訂出來的，企業(yè)要重視改進(jìn)方案的制訂，尤其要保證改進(jìn)方案的執(zhí)行，否則，TTS工具的運(yùn)用就失去了其實(shí)際意義。為此，應(yīng)進(jìn)行行動(dòng)計(jì)劃匯總，制定匯總表，按照PDCA循環(huán)的原則，找出存在問題、確定改進(jìn)目標(biāo)、制定改進(jìn)計(jì)劃并實(shí)施計(jì)劃，規(guī)定計(jì)劃完成時(shí)間和責(zé)任人。

三、某跨國(guó)飲料公司TTS工具運(yùn)用介紹

某FMCG公司是全球最大的食品和飲料公司之一，業(yè)務(wù)范圍遍及世界近200個(gè)國(guó)家和地區(qū)，旗下諸多品牌均具有100年以上歷史。在飲料方面，該公司在中國(guó)20個(gè)城市設(shè)有21個(gè)灌瓶廠和1個(gè)濃縮液廠，投資總額超過10億美元。

該公司在中國(guó)投資的核心策略是建立核心品牌、鞏固灌瓶商網(wǎng)絡(luò)、建立營(yíng)運(yùn)能力，而營(yíng)運(yùn)能力的建立是通過創(chuàng)造、實(shí)施及執(zhí)行最佳的管理工具或運(yùn)作程序來實(shí)現(xiàn)的，TTS就是其中之一。2007年，該公司在某一灌瓶商的銷售區(qū)域，選擇了數(shù)條銷售路線，應(yīng)用TTS工具，進(jìn)行了銷售時(shí)間診斷，取得了預(yù)期成果。因涉及相關(guān)商業(yè)機(jī)密，本文僅對(duì)可公開部分進(jìn)行介紹和分析，其決策過程也將從略。

(一)工作效率分析

1、經(jīng)過各銷售路線的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，得出該銷售區(qū)域客戶代表每天平均銷售時(shí)間(精確到分鐘)的分配情況，將其與標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)時(shí)間進(jìn)行比較，找出差異：

2、根據(jù)工作效率分析表，可以得出如下結(jié)論

(1)銷售團(tuán)隊(duì)在“非客戶時(shí)間”的實(shí)際分配偏多，造成“客戶時(shí)間”沒有達(dá)到60％，“銷售時(shí)間”工作效率不高，這是銷售時(shí)間改進(jìn)的可能性條件。

(2)按照標(biāo)準(zhǔn)拜訪每家店需要9分鐘計(jì)算，合理拜訪客戶數(shù)將不到45家。在制定銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃時(shí)，日均訪客戶數(shù)如設(shè)立為45家(滿負(fù)荷)，則預(yù)示著銷售時(shí)間改進(jìn)的迫切性。

(3)銷售人員每日的工作時(shí)間稍偏長(zhǎng)，均超過9小時(shí)，人員工作負(fù)荷較重，有必要對(duì)銷售時(shí)間進(jìn)行改進(jìn)。

3、提高工作效率的機(jī)會(huì)點(diǎn)：

(1)路程時(shí)間平均占到每天總時(shí)間的30％，超過標(biāo)準(zhǔn)值15－20％：

(2)早會(huì)時(shí)間普遍過長(zhǎng)，超過標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間(0.25小時(shí))；

(3)增加客戶拜訪時(shí)間且接近標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間8－9分鐘(目前平均每戶拜訪時(shí)間僅5分鐘)，做到高質(zhì)量拜訪。

4、提高工作效率對(duì)策

(1)在路程時(shí)間方面。合理編排路線，按路線計(jì)劃拜訪客戶，提高售點(diǎn)有效覆蓋率；優(yōu)化路程和客戶分布，改善交通工具，減少首尾客戶時(shí)間；增加客戶拜訪時(shí)間，接近或者達(dá)到8－9分鐘。

(2)在早會(huì)時(shí)間方面。應(yīng)著力提高晨會(huì)效率、減少晨會(huì)時(shí)間。應(yīng)提前1天做好充分的會(huì)議準(zhǔn)備。早會(huì)時(shí)間應(yīng)嚴(yán)格控制在15分鐘之內(nèi)。應(yīng)明確早會(huì)功能，嚴(yán)格限定其內(nèi)容，避免無休止地集中到?jīng)]有意義或意義不顯著或與早會(huì)主題無關(guān)的議題上。應(yīng)將晨會(huì)重點(diǎn)放在對(duì)前一日銷售業(yè)績(jī)的回顧、當(dāng)日工作目標(biāo)和當(dāng)前促銷存在的普遍性問題上。

(二)線路績(jī)效分析

1、線路拜訪資料分析。通過調(diào)查表，捕捉線路拜訪資料，包括客戶與客戶之間的距離及交通時(shí)間；每周拜訪客戶數(shù)；每站銷量等等，對(duì)此進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。

2、總體評(píng)價(jià)。線路工作區(qū)分不同的客戶對(duì)象，其績(jī)效水平參差不齊。但總體上，客戶銷售水平不因線路工作的開展而有顯著的增長(zhǎng)，無效客戶偏多；在銷售旺季，線路工作對(duì)改善客戶擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的銷售作用不大；實(shí)際拜訪時(shí)間達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間(8－9分鐘)，客戶工作不深入；線路工作時(shí)間安排不均衡，銷售人員常常在單一客戶的銷售時(shí)間過長(zhǎng)，效率相對(duì)較低。

3、提高線路績(jī)效對(duì)策。根據(jù)以上分析，銷售團(tuán)隊(duì)整體線路工作效率較低，績(jī)效不高。應(yīng)調(diào)整旺季、淡季線路工作思路；注重對(duì)客戶的評(píng)價(jià)，開展針對(duì)性的線路工作，提高線路工作中有效客戶比例；規(guī)范工作程序，均衡各客戶線路工作時(shí)間分配，深入客戶工作；加強(qiáng)線路工作管理，強(qiáng)化區(qū)域主管對(duì)線路工作的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，保證客戶代表在每家客戶都能認(rèn)真做好客戶拜訪工作。

(三)診斷問卷分析。在問卷調(diào)查表內(nèi)，分別將銷售區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)工作，包括店內(nèi)工作、客戶發(fā)展、工作協(xié)調(diào)以及銷售外的其他任務(wù)列入提問清單，由被調(diào)查的客戶代表填寫承擔(dān)上述職責(zé)的角色分配情況。據(jù)此找出影響客戶代表銷售業(yè)績(jī)的內(nèi)在及外在原因，大致可總結(jié)出如下4條：

1、角色定位混亂。通過對(duì)客戶代表職責(zé)與角色的調(diào)查，得出的總體評(píng)價(jià)為：客戶代表對(duì)自己的職責(zé)與角色定位比較清楚；同時(shí)，所有的客戶代表都認(rèn)為，他們做了一些本來應(yīng)該由區(qū)域開發(fā)代表或區(qū)域協(xié)調(diào)員做的工作，如：新客戶開發(fā)；簽訂銷售專賣協(xié)議；協(xié)調(diào)市場(chǎng)設(shè)備的運(yùn)送；銷售數(shù)據(jù)的支持以及客戶檔案的維護(hù)等；大多數(shù)客戶代表還認(rèn)為，他們做了本該由其他部門做的工作，如：有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)的后續(xù)工作；充當(dāng)大型活動(dòng)的臨時(shí)促銷員；從事市場(chǎng)信息的調(diào)查與反饋工作；辦理促銷結(jié)算等。而這些工作本應(yīng)該由財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部等部門負(fù)責(zé)與完成。

2、存在影響客戶代表有效銷售的障礙因素。概括起來有如下一些方面：促銷結(jié)算太慢，合作協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì)不及時(shí)；促銷與服務(wù)環(huán)節(jié)存在諸多不足，如：設(shè)備店牌投放、安裝不及時(shí)，導(dǎo)致客戶怨聲載道；客戶禮品兌換遲遲不到位；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比促銷力度不夠等。

3、存在影響客戶代表有效拜訪客戶時(shí)間的阻礙。如：處理客戶異議，常常是對(duì)日常工作程序的干擾；區(qū)域大、客戶分散，造成路程時(shí)間過長(zhǎng)；早會(huì)時(shí)間過長(zhǎng)，未能很好利用時(shí)間拜訪客戶等。

(四)總體診斷結(jié)果改進(jìn)

1、強(qiáng)化組織架構(gòu)的分析與調(diào)整，做好職業(yè)分析，明確每一位成員的職責(zé)和各部門的職責(zé)，減少銷售團(tuán)隊(duì)的非銷售工作的干擾。

2、運(yùn)用統(tǒng)籌方法，合理編排客戶訪問路線，減少不必要的路程時(shí)間的耗費(fèi)，提高工作效率。

3、平衡各環(huán)節(jié)價(jià)格因素，減少客戶代表銷售障礙。

4、整合工作流程。如加快促銷結(jié)算流程，減少結(jié)算流程對(duì)工作的阻隔。為此，應(yīng)建立并嚴(yán)格執(zhí)行責(zé)任人績(jī)效考評(píng)制度；此外，應(yīng)匯總整合各種報(bào)表，減少客戶代表文書工作。

5、晨會(huì)問題突出，每日晨會(huì)嚴(yán)格控制在15分鐘之內(nèi)。