導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告心得，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：城市意象；認(rèn)知地圖；問(wèn)卷調(diào)查；照片識(shí)別

1 研究背景、意義及相關(guān)理論評(píng)述

1.1 研究背景與研究意義

城市是人類(lèi)文明發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物，綜合反映社會(huì)的發(fā)展過(guò)程和發(fā)展水平。城市的發(fā)展必然會(huì)給市民在出行、人際關(guān)系等方面帶來(lái)不同的影響，最終將導(dǎo)致城市意象的改變。如何傳承、優(yōu)化城市意象，塑造舒適的城市環(huán)境，成為當(dāng)今城市發(fā)展的重要課題。

長(zhǎng)春市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，是1991年經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)建立的首批國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)之一，是吉林省第一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，也是第一個(gè)國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)。因此，它在長(zhǎng)春市屬于新型區(qū)域。當(dāng)前，高新區(qū)的區(qū)域形態(tài)存在著與其他城市相似的問(wèn)題，如城市的地域文化的缺失、城市結(jié)構(gòu)的混亂。所以，首先需要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立長(zhǎng)春市高新區(qū)城市意象的基本框架，然后分析組成城市意象的各個(gè)要素及結(jié)構(gòu)關(guān)系，找出長(zhǎng)春市的地域特色，增補(bǔ)、整合重要區(qū)域和節(jié)點(diǎn)。

1.2 相關(guān)理論評(píng)述

意象源于心理學(xué)的研究，是一種思維的活動(dòng)。最先系統(tǒng)地提出城市意象調(diào)查與分析的是凱文?林奇，他總結(jié)了前人關(guān)于意象的各個(gè)方面的研究，借鑒了環(huán)境心理學(xué)和行為地理學(xué)的研究方法，對(duì)美國(guó)三個(gè)城市的意象作了初步的調(diào)查，對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)分析，得出了有關(guān)公共意象的概念。這些研究形成了《城市意象》的基本素材，而標(biāo)志、道路、邊界、區(qū)域、節(jié)點(diǎn)是凱文?林奇對(duì)城市空間意象構(gòu)成的五個(gè)要素。

本次調(diào)研通過(guò)凱文?林奇的要素分析方法對(duì)高新區(qū)進(jìn)行元素分析，在分析過(guò)程中以對(duì)長(zhǎng)春市的文化特色的理解為基礎(chǔ)來(lái)解讀這個(gè)新型區(qū)域。

2 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)獲取

2.1 調(diào)查范圍與調(diào)查方法

本次調(diào)查范圍為長(zhǎng)春市高新區(qū)。在調(diào)查問(wèn)卷中，根據(jù)凱文?林奇《城市意象》一書(shū)中所提到的五個(gè)基本要素，設(shè)置相關(guān)的15個(gè)問(wèn)題，要求受訪(fǎng)者作答。

在照片識(shí)別中，首先對(duì)高新區(qū)具有代表性的地方進(jìn)行實(shí)地考察，再對(duì)每個(gè)地方進(jìn)行拍照，由在高新區(qū)居住時(shí)間長(zhǎng)短不一的10人來(lái)進(jìn)行辨認(rèn)。

認(rèn)知地圖是最直觀的，受訪(fǎng)者可以清晰地表達(dá)出對(duì)該地區(qū)的想法，不同的受訪(fǎng)者通過(guò)居住時(shí)間的長(zhǎng)短和反復(fù)活動(dòng)，可以對(duì)城市意象形成一定的持久性和穩(wěn)定性。

2.2 受訪(fǎng)人群的選取

在選擇接受訪(fǎng)問(wèn)人群時(shí)，首先把居住年限作為第一考慮要素，因?yàn)榫幼r(shí)間的長(zhǎng)短直接影響居民對(duì)城市的了解。在調(diào)研中主要選擇高新區(qū)具有標(biāo)志性的地方――三佳湖公園。除此之外，受訪(fǎng)者的年齡、文化程度、職業(yè)等也是對(duì)城市意象形成影響的要素之一。通過(guò)以上要素，確定調(diào)查對(duì)象在高新區(qū)居住的年限可分為三大類(lèi)：居住10年以上2人、居住1～5年的6人、居住不足1年的2人，共計(jì)10人。在調(diào)研中采用照片識(shí)別、繪制認(rèn)知地圖、問(wèn)卷調(diào)查相結(jié)合的方法。

3 調(diào)研結(jié)果分析

3.1 對(duì)長(zhǎng)春市高新區(qū)的總體評(píng)價(jià)

對(duì)于問(wèn)卷調(diào)查這15個(gè)問(wèn)題的回答，結(jié)果大致都一樣，表現(xiàn)為對(duì)高新區(qū)的總體意象依舊是科技文化氣息濃厚、潛在的發(fā)展實(shí)力、人才的培養(yǎng)等。因?yàn)楦咝聟^(qū)近幾年經(jīng)過(guò)不斷地努力，已成為全市乃至全省最宜居宜業(yè)、最具吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展區(qū)域。受訪(fǎng)者反映高新區(qū)不論交通還是基礎(chǔ)設(shè)施都很全面，唯一不足就是缺少一些長(zhǎng)春市的文化特色。高新區(qū)是一個(gè)新型高科技開(kāi)發(fā)區(qū)，在很多方面不會(huì)像老區(qū)一樣有很多文化性標(biāo)記，整個(gè)區(qū)域的地域文化元素不是那么的清晰。

3.2 長(zhǎng)春市高新區(qū)城市意象元素的分析

區(qū)域與邊界：從認(rèn)知地圖的繪制中可以看出，有24%的受訪(fǎng)人群通過(guò)組團(tuán)的形式來(lái)表示對(duì)長(zhǎng)春市高新區(qū)的第一印象，繪制的組團(tuán)地圖中高新區(qū)的出現(xiàn)比率較小，說(shuō)明受訪(fǎng)者對(duì)于高新區(qū)的很多邊界分得不是很清楚，對(duì)很多產(chǎn)業(yè)園區(qū)區(qū)域也不是很了解。

通道：通過(guò)認(rèn)知地圖的繪制，依然有60%的人以道路為主要框架來(lái)展開(kāi)對(duì)高新區(qū)的描繪和認(rèn)知，對(duì)于受訪(fǎng)者來(lái)說(shuō)，道路是一個(gè)城市的主要構(gòu)成因素，其他的環(huán)境因素是隨著道路發(fā)展而展開(kāi)的。在調(diào)查問(wèn)卷中，當(dāng)問(wèn)到高新區(qū)最有特色的街區(qū)時(shí)，87%以上的受訪(fǎng)者認(rèn)為是硅谷大街， 13%的受訪(fǎng)者認(rèn)為是前進(jìn)大街，這與受訪(fǎng)者的活動(dòng)區(qū)域有著直接的關(guān)系。說(shuō)明道路意象元素對(duì)于受訪(fǎng)者來(lái)說(shuō)比較清晰。

節(jié)點(diǎn)與標(biāo)志物：節(jié)點(diǎn)是一個(gè)城市在這個(gè)區(qū)域內(nèi)具有代表性的地方。而標(biāo)志物是人們第一眼就能認(rèn)出、容易記憶且在腦海中形成一定印象的一個(gè)點(diǎn)。通過(guò)結(jié)合圖片的識(shí)別，將高新區(qū)各個(gè)節(jié)點(diǎn)和標(biāo)志物一同進(jìn)行分析。

各類(lèi)景觀公園的辨認(rèn)率大多數(shù)在30%以上，三佳湖公園的辨認(rèn)率最高。首先是因?yàn)槿押珗@的周?chē)泻芏喔邫n小區(qū)，人們經(jīng)常會(huì)來(lái)公園鍛煉身體。其次，三佳湖公園的面積較大，在高新區(qū)具有標(biāo)志性意義。

4 總結(jié)

4.1 長(zhǎng)春市高新區(qū)公眾意象的解析

通過(guò)對(duì)高新區(qū)城市意象調(diào)研與分析，可以看出受訪(fǎng)者對(duì)高新區(qū)有著較為清晰的公眾意象。而影響高新區(qū)公眾意象的主要因素，還是凱文?林奇《城市意象》一書(shū)中所提到的五大要素。高新區(qū)是以區(qū)域劃分為主，以硅谷大街為主要干道，以各大公園和廣場(chǎng)為節(jié)點(diǎn)，前進(jìn)大廈建筑是其中的立體框架，把這些公眾意象連接起來(lái)，形成一個(gè)整體，就構(gòu)成了高新區(qū)的城市意象。

4.2 增強(qiáng)各節(jié)點(diǎn)的可辨認(rèn)性和功能性

在高新區(qū)中應(yīng)強(qiáng)化各節(jié)點(diǎn)的識(shí)別度，有很多節(jié)點(diǎn)都不是很清晰。很多十字路口的功能性也沒(méi)有發(fā)揮得很好。例如，修正路的十字路口就沒(méi)有被很好地利用，左轉(zhuǎn)向的時(shí)候不能轉(zhuǎn)，只能直行靠左過(guò)了紅綠燈后要在綠化帶的口中再轉(zhuǎn)回，不是很方便，所以要不斷加強(qiáng)節(jié)點(diǎn)上的功能性，加方便市民的出行。

4.3 加強(qiáng)高新區(qū)的文化特色

高新區(qū)缺乏一些長(zhǎng)春固有的文化特色，因?yàn)楦咝聟^(qū)是產(chǎn)業(yè)園區(qū)，不論是在建筑還是街區(qū)都擁有和其他城市一樣的風(fēng)格，文化特色不夠突顯。應(yīng)該適當(dāng)加強(qiáng)一下文化特色相關(guān)的內(nèi)容，讓整個(gè)高新區(qū)變得更有活力。

4.4 在發(fā)展中保持城市特色

長(zhǎng)春市是一個(gè)老的工業(yè)革命基地，城市意象已在人們的腦海中根深蒂固，而高新區(qū)現(xiàn)在的發(fā)展越來(lái)越現(xiàn)代化，隨之而來(lái)的是新的城市意象不斷地增加，舊的城市意象不斷地減弱。筆者認(rèn)為在快速發(fā)展的城市建設(shè)中，長(zhǎng)春市的發(fā)展與舊的城市意象的保護(hù)并不存在矛盾，只要在兩者間尋求出一種互相結(jié)合的關(guān)系，將他們組成一個(gè)整體，在保持長(zhǎng)春市的文化特色的同時(shí)，注重提升城市品質(zhì)和城市競(jìng)爭(zhēng)力。

本文通過(guò)對(duì)長(zhǎng)春市高新區(qū)城市意象的調(diào)查與分析，試圖尋找城市建設(shè)、文化傳承與城市意象之間形成的相互關(guān)聯(lián)，旨在認(rèn)知高新區(qū)并對(duì)本區(qū)域建設(shè)與城市設(shè)計(jì)起參考作用，但基礎(chǔ)數(shù)據(jù)獲取的實(shí)際操作方法依然具有局限性。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張夢(mèng)琦.北京市城市意象調(diào)查及解析[D].河北：河北農(nóng)業(yè)大學(xué)，2001.

[2] 費(fèi)一鳴，葉夢(mèng).蘇州城市意象解析[D].蘇州：蘇州科學(xué)技術(shù)學(xué)院，2008.

篇2

關(guān)鍵詞：工商管理專(zhuān)業(yè)；實(shí)踐課教學(xué)；教學(xué)教改方案

中圖分類(lèi)號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2012）12-0030-03

實(shí)踐課教學(xué)和理論課教學(xué)是專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)的重要組成部分，二者是相輔相成的，缺一不可的。可是就夜大學(xué)生而言，眾所周知，有各種實(shí)際情況制約，使得教學(xué)難以組織，效果難以保證。所以該教學(xué)教改研究既有其理論意義，更有其現(xiàn)實(shí)意義。

該項(xiàng)目在整個(gè)研究過(guò)程中，采用了理論研究、實(shí)證研究、市場(chǎng)調(diào)研及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析等方法，進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。主要在校區(qū)范圍內(nèi)，對(duì)所有本專(zhuān)業(yè)的學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的大規(guī)模市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，并且調(diào)動(dòng)本學(xué)期正在進(jìn)行“市場(chǎng)調(diào)研實(shí)踐課程”學(xué)習(xí)的全部學(xué)生參與，從問(wèn)卷的設(shè)計(jì)到發(fā)放問(wèn)卷、問(wèn)卷收集、問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)、統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析等，全程由教師主導(dǎo)，所有學(xué)生參與其中。在進(jìn)行深入研究后，最終形成研究課題的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。這種全新的教學(xué)方法激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，使每一位同學(xué)都能積極參與主動(dòng)學(xué)習(xí)、實(shí)踐，有效地滿(mǎn)足學(xué)生對(duì)于強(qiáng)化崗位能力及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的渴求。通過(guò)此課程的學(xué)習(xí)，不論是對(duì)管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生自身專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的提高，還是對(duì)他們的實(shí)際管理能力的提高都大有裨益，尤其是提高了管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生的理論與實(shí)踐結(jié)合的能力，也提高了學(xué)生的崗位工作能力，突出培養(yǎng)了管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生在實(shí)際工作中的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，從而提高他們的管理實(shí)踐能力與創(chuàng)新能力。

另外，改革后的實(shí)踐課程教學(xué)能夠針對(duì)管理專(zhuān)業(yè)的夜大學(xué)生，做到理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，用所學(xué)理論來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐，并在實(shí)踐的過(guò)程中檢驗(yàn)理論。以學(xué)生為主體，并要求學(xué)生以自己的工作單位或管理崗位作為實(shí)踐課的研究對(duì)象，這樣既可以提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)管理能力，又可以真正地幫助企業(yè)解決一些經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際問(wèn)題，也可以提高教師的科研能力，使教學(xué)、科研與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)。

一、管理專(zhuān)業(yè)夜大實(shí)踐課程的開(kāi)設(shè)目的

我們知道，要搞好成人高等教育，學(xué)生的理論聯(lián)系實(shí)際的能力與崗位工作能力的培養(yǎng)十分重要。因此，成人高等教育必須改應(yīng)試教育為素質(zhì)教育，注重學(xué)生素質(zhì)、能力的培養(yǎng)和提高，注重學(xué)生所學(xué)與所從事職業(yè)的高度配合。為此，我們?cè)谝勾蟾鞴芾韺?zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)了與專(zhuān)業(yè)密切相關(guān)“專(zhuān)業(yè)實(shí)踐”與“市場(chǎng)調(diào)研”兩門(mén)實(shí)踐課程。

通過(guò)實(shí)踐課程的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)學(xué)生的理論與實(shí)踐結(jié)合的能力，突出培養(yǎng)學(xué)生的崗位工作能力，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，特別是使管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生掌握市場(chǎng)調(diào)查方案設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、問(wèn)卷整理與分析的方法；同時(shí)能夠運(yùn)用所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與專(zhuān)業(yè)調(diào)研方法深入分析行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀，識(shí)別企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的機(jī)會(huì)并診斷企業(yè)管理實(shí)踐中存在的問(wèn)題，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提出有建設(shè)性的建議。也就是說(shuō)，培養(yǎng)學(xué)生在實(shí)際工作中的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，從而提高他們的管理實(shí)踐能力與創(chuàng)新能力。

二、管理專(zhuān)業(yè)夜大實(shí)踐課程的整體設(shè)計(jì)

（一）課程特點(diǎn)

“專(zhuān)業(yè)實(shí)踐”與“市場(chǎng)調(diào)研”這兩門(mén)課程是以加強(qiáng)學(xué)生的理論與實(shí)踐結(jié)合的能力；突出培養(yǎng)學(xué)生的崗位工作能力，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)；特別是培養(yǎng)管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生在實(shí)際工作中的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而提高他們的管理實(shí)踐能力與創(chuàng)新能力為主要特色，是管理專(zhuān)業(yè)夜大學(xué)生的必備技能。這兩門(mén)課程是結(jié)合學(xué)生所學(xué)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)與實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，集教師指導(dǎo)、監(jiān)督、控制、講評(píng)與學(xué)生結(jié)合自己的工作實(shí)踐、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、分析企業(yè)管理中存在的問(wèn)題、為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提出有建設(shè)性的建議并撰寫(xiě)規(guī)范的實(shí)踐報(bào)告于一體的實(shí)踐課程。

（二）與相關(guān)課程的銜接

“專(zhuān)業(yè)實(shí)踐”與“市場(chǎng)調(diào)研”這兩門(mén)實(shí)踐課程主要是針對(duì)夜大各管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生開(kāi)設(shè)的，它是夜大各管理專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課程，前導(dǎo)課程為經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)管理、戰(zhàn)略管理、商務(wù)管理、人力資源管理及財(cái)務(wù)管理等。

（三）課程目標(biāo)與基本要求

1.了解實(shí)踐課程的目的、內(nèi)容、要求及實(shí)踐步驟。（由課程負(fù)責(zé)老師及小組指導(dǎo)老師詳細(xì)講解）

2.針對(duì)學(xué)生們自己的工作單位，就一個(gè)或幾個(gè)管理專(zhuān)題（最好是與學(xué)生本人的實(shí)際工作崗位相關(guān)的管理專(zhuān)題），對(duì)本企業(yè)及本企業(yè)所在的行業(yè)中的其他同類(lèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀進(jìn)行深入了解，通過(guò)對(duì)比研究找出企業(yè)存在的問(wèn)題，分析問(wèn)題，為自己所供職企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提出有建設(shè)的建議。

3.每位同學(xué)每周要與指導(dǎo)老師見(jiàn)面，并就實(shí)踐內(nèi)容進(jìn)行溝通交流1～2次。（可以面談、電話(huà)、短信、電子郵件、QQ或視頻等）老師每周要做記錄，學(xué)生有事有病需要請(qǐng)假，無(wú)故缺勤四分之一者，按學(xué)校有關(guān)規(guī)定不給予成績(jī)。

4.實(shí)踐課程進(jìn)行過(guò)程中，每位同學(xué)認(rèn)真做好實(shí)踐周記，按時(shí)交給指導(dǎo)老師。（內(nèi)容包括實(shí)踐情況、收集資料情況、學(xué)到的知識(shí)、心得體會(huì)、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查范圍、搜集資料描述、調(diào)查的計(jì)劃、意見(jiàn)及建議等。周記可以是各種形式，如紙質(zhì)、電子郵件等。）

5.掌握規(guī)范的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐報(bào)告及市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的寫(xiě)作方法。（由小組指導(dǎo)老師進(jìn)行指導(dǎo)）

6.提交完整的報(bào)告及實(shí)踐總結(jié)，制作POWERPOINT。（報(bào)告主體部分要求5000～8000字，格式規(guī)范，按時(shí)完成）

7.集體交流實(shí)踐成果，并用多媒體演示，開(kāi)展班級(jí)內(nèi)部的討論。

三、管理專(zhuān)業(yè)夜大實(shí)踐課程的教學(xué)內(nèi)容與方法

（一）教學(xué)內(nèi)容

1.課程動(dòng)員。講解實(shí)踐課程的目的、內(nèi)容及特點(diǎn)；講解實(shí)踐課程的要求；對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組。

2.由各位指導(dǎo)老師進(jìn)行分組指導(dǎo)。學(xué)習(xí)相關(guān)理論知識(shí)；選定實(shí)踐主題；制訂實(shí)踐計(jì)劃；設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷；走訪(fǎng)相關(guān)企業(yè)，并收集一手、二手資料；小組內(nèi)相互交流并整理資料；分析企業(yè)管理中存在問(wèn)題并提出建議；撰寫(xiě)實(shí)踐報(bào)告、實(shí)踐總結(jié)及制作POWERPOINT。

3.集體交流實(shí)踐成果，并用多媒體演示，開(kāi)展班級(jí)內(nèi)部的討論。

在課程動(dòng)員環(huán)節(jié)中，學(xué)生以大班為單位進(jìn)行，各位指導(dǎo)老師進(jìn)行分組指導(dǎo)，學(xué)生從選題、實(shí)踐到撰寫(xiě)實(shí)踐報(bào)告環(huán)節(jié)，根據(jù)具體情況把學(xué)生劃分為小組進(jìn)行，這樣即可以保證每位同學(xué)有同樣參與的機(jī)會(huì)，又可以有效訓(xùn)練同學(xué)們的團(tuán)隊(duì)合作能力，現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，那么團(tuán)隊(duì)合作就顯得越來(lái)越重要。

（二）教學(xué)方法與手段

指導(dǎo)老師在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中嚴(yán)格按教學(xué)大綱及實(shí)踐指導(dǎo)書(shū)進(jìn)行。起到講授內(nèi)容、組織協(xié)調(diào)、監(jiān)督檢查，指導(dǎo)實(shí)踐、指導(dǎo)學(xué)生撰寫(xiě)報(bào)告等作用，指導(dǎo)老師應(yīng)與各小組學(xué)生每周1～2次定期見(jiàn)面溝通交流，共同討論實(shí)踐過(guò)程中學(xué)生遇到的各種問(wèn)題并提出解決意見(jiàn)，督促學(xué)生按計(jì)劃進(jìn)度完成實(shí)踐課，并由教師指導(dǎo)，學(xué)生最終完成專(zhuān)業(yè)實(shí)踐報(bào)告的撰寫(xiě)。

（三）課程組織與實(shí)施

（四）學(xué)生收集資料方式

1.實(shí)地走訪(fǎng)一個(gè)或數(shù)個(gè)企業(yè)，掌握第一手資料。

2.設(shè)計(jì)與本研究專(zhuān)題相關(guān)的調(diào)查問(wèn)卷，掌握第一手資料。

3.到較大的圖書(shū)館查閱相關(guān)書(shū)籍、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等，掌握更全面的資料。

四、管理專(zhuān)業(yè)夜大實(shí)踐課程的考核

本課程的考核注重學(xué)生實(shí)際素質(zhì)與能力的提高。具體采用以下方式進(jìn)行：總成績(jī)?yōu)橐韵滤捻?xiàng)按一定比例計(jì)算并相加。

1.過(guò)程控制。每一環(huán)節(jié)都設(shè)計(jì)相應(yīng)的評(píng)價(jià)表，從不同的方面對(duì)每一位學(xué)生的表現(xiàn)予以記錄、評(píng)價(jià)?？己藨?yīng)注重學(xué)生的多方面表現(xiàn)，如：日常出勤情況、周記或日記是否認(rèn)真、日常表現(xiàn)、參與度、個(gè)人實(shí)踐效果、集體實(shí)踐中的表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)合作精神、實(shí)踐報(bào)告中承擔(dān)的比重及內(nèi)容等多角度評(píng)測(cè)學(xué)生。

2.學(xué)生相互評(píng)價(jià)，保證全體水平的提高。要求每一位學(xué)生盡量同等機(jī)會(huì)、程度的參與，為保證每一位學(xué)生真正參與以及每個(gè)學(xué)生水平提高，進(jìn)行學(xué)生之間的互評(píng)。

篇3

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)調(diào)查；課程建設(shè)；分析

1 市場(chǎng)調(diào)查與分析專(zhuān)業(yè)課程培養(yǎng)目標(biāo)

培養(yǎng)具有良好的綜合素質(zhì)和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)及技能，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和營(yíng)銷(xiāo)能力，適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)需要的高等應(yīng)用性專(zhuān)門(mén)人才。從業(yè)于營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、促銷(xiāo)策劃幾實(shí)施、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)維護(hù)等崗位，具有一定文化基礎(chǔ)、良好職業(yè)道德和創(chuàng)新精神的高素質(zhì)、高技能人才。

2 市場(chǎng)調(diào)查與分析課程設(shè)置

（一）課程性質(zhì)

《市場(chǎng)調(diào)查與分析》課程是為滿(mǎn)足企業(yè)所需高技能人才必備的市場(chǎng)調(diào)研技能而開(kāi)設(shè)。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程，市場(chǎng)調(diào)查與分析培養(yǎng)相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)生具備從事市場(chǎng)調(diào)查分析工作基本能力，為從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、企業(yè)管理等打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）課程作用

（1）為后續(xù)課程學(xué)習(xí)奠定理論基礎(chǔ)?！妒袌?chǎng)調(diào)查與分析》是《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《整合營(yíng)銷(xiāo)》等專(zhuān)業(yè)課程的前導(dǎo)課程。

（2）培養(yǎng)學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神和吃苦耐勞的品質(zhì)。完成市場(chǎng)調(diào)查與分析的二十一項(xiàng)情景有助于學(xué)生吃苦耐勞精神的培養(yǎng)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神及良好職業(yè)道德的形成。

（3）增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。課程依托合作企業(yè)，通過(guò)把模塊項(xiàng)目的情景任務(wù)融合到企業(yè)實(shí)際工作之中，既為校企合作奠定了基礎(chǔ)，也為學(xué)生實(shí)訓(xùn)和就業(yè)提供了更廣闊的空間，實(shí)現(xiàn)了院校和企業(yè)的雙贏，形成了良性互動(dòng)的局面，有利于促進(jìn)畢業(yè)生就業(yè)率的提高及就業(yè)崗位的優(yōu)化。

（三）課程設(shè)計(jì)理念

認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)會(huì)辦學(xué)精神，以提高課程的教學(xué)質(zhì)量為核心，注重學(xué)生能力的培養(yǎng)和綜合素質(zhì)的提高，對(duì)《市場(chǎng)調(diào)查與分析》課程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)。其設(shè)計(jì)理念是以真實(shí)的工作任務(wù)及工作過(guò)程為依據(jù)，采取任務(wù)驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目導(dǎo)向組織教學(xué)，以學(xué)生為主體，教、學(xué)、做融為一體，使課程貼近崗位、貼近社會(huì)、貼近學(xué)生，達(dá)到"能干、會(huì)干、干好"的綜合能力目標(biāo)。為此，我們與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，同時(shí)強(qiáng)化了案例教學(xué)、模擬訓(xùn)練和實(shí)踐教學(xué)，注重培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)能力、數(shù)據(jù)獲取處理能力、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告的寫(xiě)作能力。

（四）課程設(shè)計(jì)思路

本課程組在遵循教育教學(xué)規(guī)律和人才培養(yǎng)規(guī)律的前提下，按照應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的要求，以真實(shí)的工作任務(wù)及工作過(guò)程為依據(jù)，對(duì)課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)、教學(xué)模式及教學(xué)方法進(jìn)行了調(diào)整、揚(yáng)棄、整合和補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，完成了教、學(xué)、做一體化的課程設(shè)計(jì)，形成了新的教學(xué)內(nèi)容體系。新的教學(xué)內(nèi)容體系具備以下三個(gè)特點(diǎn)：

（1）體現(xiàn)"崗位職能"要求對(duì)本門(mén)課程的適用崗位進(jìn)行社會(huì)調(diào)查及統(tǒng)計(jì)分析，例如營(yíng)銷(xiāo)人員和市場(chǎng)調(diào)查人員等典型崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進(jìn)行了詳細(xì)分析。分析中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)論銷(xiāo)售代表還是銷(xiāo)售主管，了解市場(chǎng)、了解市場(chǎng)定位、出具調(diào)查報(bào)告是這兩個(gè)崗位的主要工作任務(wù)之一，對(duì)于各類(lèi)商務(wù)等，盡管其職能不同，但都有一個(gè)共同的職責(zé)--負(fù)責(zé)信息的搜集、整理、并出具調(diào)查報(bào)告。據(jù)此設(shè)計(jì)主要項(xiàng)目作為教學(xué)內(nèi)容，每一項(xiàng)目教學(xué)的內(nèi)容緊扣崗位工作任務(wù)。

（2）體現(xiàn)"課證結(jié)合"根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)師和市場(chǎng)調(diào)查分析師資格考試要求，學(xué)生不僅要求掌握調(diào)查方法、數(shù)據(jù)的整理與分析、調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)，而且要具備能熟練應(yīng)用各種統(tǒng)計(jì)軟件及進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的能力，因此，本課程在保留了較完整的市場(chǎng)調(diào)查定位和撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)上，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)形式增加了對(duì)應(yīng)用 EXCEL 軟件進(jìn)行分析及時(shí)間序列法、指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測(cè)的內(nèi)容。

（3）體現(xiàn)"統(tǒng)籌兼顧"首先，本課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)崗位主要是市場(chǎng)調(diào)查員，但同時(shí)也要兼顧營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)等崗位的知識(shí)能力需要，以確保良好的崗位適應(yīng)；另一方面更要考慮學(xué)生工作崗位的晉升所需要的知識(shí)能力，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。其次，本課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)統(tǒng)籌兼顧前、后續(xù)課程的銜接。在市場(chǎng)調(diào)查與分析各項(xiàng)目教學(xué)中，利用統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)來(lái)識(shí)別宏觀市場(chǎng)、微觀市場(chǎng)各應(yīng)調(diào)查哪些內(nèi)容，并通過(guò)調(diào)研分析對(duì)本企業(yè)或某產(chǎn)品定位和品牌的影響、消費(fèi)者行為的影響作用等；市場(chǎng)調(diào)查與分析為后續(xù)課程《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《創(chuàng)業(yè)管理》、《企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模擬實(shí)訓(xùn)》、畢業(yè)調(diào)查報(bào)告的完成等都起著舉足輕重的作用。

（五）網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源和硬件環(huán)境

本課程擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源，形成了以精品課程教學(xué)資源為主渠道，以"合作企業(yè)"為紐帶，以學(xué)院文化為背景，以圖書(shū)館為資源庫(kù)的學(xué)習(xí)平臺(tái)，以校園數(shù)字化為支撐等的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源和硬件條件。形成以精品課程教學(xué)資源為主渠道的學(xué)習(xí)素材，開(kāi)放的精品課程建設(shè)網(wǎng)為學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查與分析提供最佳學(xué)習(xí)途徑。課程包括課程標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)進(jìn)程表、電子教案、音頻教學(xué)課件、電子教材、學(xué)習(xí)指南、實(shí)踐指南、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)、 在線(xiàn)學(xué)習(xí)、考核方案、豐富的教學(xué)案例以及大量視頻資料等資源庫(kù)，實(shí)現(xiàn)全部教學(xué)內(nèi)容電子化。

（六）教學(xué)方法

培養(yǎng)學(xué)生的分析預(yù)測(cè)能力。將教學(xué)方法和手段的改革聚焦在如何充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性和積極性。主要采取學(xué)生樂(lè)于接受的邏輯和形式，按教學(xué)大綱要求，把內(nèi)容傳授給學(xué)生，學(xué)生把知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力。先進(jìn)的教學(xué)手段，多樣化的教學(xué)方法，會(huì)收到良好的教學(xué)效果。為此，采取 "六結(jié)合"教學(xué)法：即傳統(tǒng)講授與多媒體授課相結(jié)合；課堂講授與課堂討論相結(jié)合；課堂指導(dǎo)性練習(xí)與課外訓(xùn)練相結(jié)合；課后輔導(dǎo)答疑與習(xí)題練習(xí)相結(jié)合；課堂學(xué)習(xí)與上網(wǎng)學(xué)習(xí)相結(jié)合；學(xué)好教材與吸收課外參考書(shū)知識(shí)相結(jié)合。同時(shí)，堅(jiān)持理論教學(xué)與實(shí)驗(yàn)教學(xué)并重，重視學(xué)生的思維能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

（1）傳統(tǒng)講授與多媒體授課相結(jié)合

運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)、多媒體課件中的文字、圖表、動(dòng)畫(huà)、聲音能刺激學(xué)生感觀系統(tǒng)，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性；還可增大教學(xué)容量，提高教學(xué)進(jìn)度和質(zhì)量。特別是將調(diào)查的實(shí)踐性錄像資料進(jìn)行播放，讓學(xué)生在觀察中學(xué)習(xí)。

（2）課堂講授與課堂討論相結(jié)合

打破老師講，學(xué)生聽(tīng)的教學(xué)形式。在理論課教學(xué)，強(qiáng)調(diào)教學(xué)觀念與學(xué)習(xí)觀念的更新，將傳統(tǒng)的課堂講授與課堂討論有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，努力通過(guò)課堂討論、課外閱讀、課程論文、課堂習(xí)題和課堂提問(wèn)，鼓勵(lì)學(xué)生積極思考，敢于置疑，勇于創(chuàng)新，注意引導(dǎo)學(xué)生把握該學(xué)科的思維方式和研究方法。體現(xiàn)以學(xué)生為中心的教學(xué)原則，突出能力培養(yǎng)，特別是自學(xué)能力、邏輯思維能力、隨機(jī)應(yīng)變能力、探索發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力以及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

（3）課堂指導(dǎo)性練習(xí)與課外訓(xùn)練相結(jié)合

在課堂上針對(duì)性的進(jìn)行指導(dǎo)性練習(xí)，避免學(xué)生無(wú)目的、無(wú)組織的盲目課外訓(xùn)練。使得課外訓(xùn)練達(dá)到預(yù)期目的。

（4）課后輔導(dǎo)答疑與習(xí)題練習(xí)相結(jié)合；

合理布置課后練習(xí)，讓學(xué)生動(dòng)手操作，將方法真正吸收、掌握。充分利用課后答疑將學(xué)生在課堂、在實(shí)踐中的疑問(wèn)消除。利用課后活躍的氛圍，探索式的幫助學(xué)生解決問(wèn)題。

（5）課堂學(xué)習(xí)與上網(wǎng)學(xué)習(xí)相結(jié)合

充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，擴(kuò)展教學(xué)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源能彌補(bǔ)課堂教學(xué)的不足，使學(xué)生掌握課堂上沒(méi)有理解和掌握的內(nèi)容；可以對(duì)感興趣的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的閱讀、理解和探討，可以更進(jìn)一步了解與本課程各知識(shí)點(diǎn)有關(guān)的實(shí)際應(yīng)用情況，了解各部分內(nèi)容發(fā)展及研究的現(xiàn)狀。以拓寬學(xué)生的視野，更進(jìn)一步提高教學(xué)質(zhì)量。

（6）學(xué)好教材與吸收課外參考書(shū)知識(shí)相結(jié)合。

鼓勵(lì)并要求學(xué)生在學(xué)好教材的基礎(chǔ)上廣泛閱讀。并以專(zhuān)題的形式交讀書(shū)心得。在交流中更好的吸收相關(guān)知識(shí)。

篇4

一、**年下半年的主要工作

（一）營(yíng)業(yè)廳的實(shí)習(xí)工作

移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳是移動(dòng)公司直接面向客戶(hù)的一個(gè)窗口，在這里的工作職員就是移動(dòng)的一線(xiàn)工作職員，直接與客戶(hù)打交道，直接代表著移動(dòng)的形象。在兩個(gè)多月的營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)實(shí)習(xí)中，我不僅看到了前臺(tái)職員工作的認(rèn)真和生活的***，更是感受到那種以公司為家的強(qiáng)烈的責(zé)任心與回屬感。具體而言，我不僅對(duì)前臺(tái)的業(yè)務(wù)流程有了最基本的熟悉，而且對(duì)前臺(tái)工作職員的職責(zé)有了更全面、深進(jìn)地了解。業(yè)務(wù)方面，除了正常的收費(fèi)、辦理業(yè)務(wù)等工作外，接待用戶(hù)、協(xié)調(diào)關(guān)系、化解矛盾、咨詢(xún)、受理投訴等也發(fā)揮著重要作用；營(yíng)業(yè)員工作職責(zé)方面，高水平的業(yè)務(wù)和協(xié)調(diào)工作的能力、較強(qiáng)的責(zé)任心、謙虛的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的精神、服務(wù)的熱情等是衡量前臺(tái)優(yōu)秀員工的基本準(zhǔn)則。這些都體現(xiàn)了中國(guó)移動(dòng)需要什么樣的員工。

感性熟悉上升到理性熟悉是熟悉論的的進(jìn)一步升華。所以，在前臺(tái)實(shí)習(xí)一段時(shí)間后，根據(jù)公司安排，我們參加了省公司新進(jìn)員工的第四期培訓(xùn)。這次培訓(xùn)活動(dòng)雖經(jīng)歷時(shí)間不長(zhǎng)，僅有十來(lái)天，但內(nèi)容豐富、形式靈活。既有理論學(xué)習(xí)，又有拓展練習(xí)。尤其是在領(lǐng)導(dǎo)講座中，先容的“中國(guó)移動(dòng)需要什么樣的員工”，讓我銘記在心：1、強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)；2、艱苦奮斗的精神；3、盡善盡美的追求；4、謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度。由此可見(jiàn)，只有我們移動(dòng)的每一位員工發(fā)揮創(chuàng)新的主觀能動(dòng)性，并留意從我們身邊的點(diǎn)滴做起，真正發(fā)揮自己的戰(zhàn)斗力，才能為公司、社會(huì)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。而在烈日炎炎下深進(jìn)南山湖拓展練習(xí)基地，和同事們眾志成城、攻城拔寨，使我明白了團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是無(wú)所不摧的——“只要戰(zhàn)勝自己，你就贏了人生”。

（二）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)習(xí)崗

進(jìn)進(jìn)十月份后，我們輪換到營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)習(xí)崗。總體而言，營(yíng)銷(xiāo)中心在整個(gè)公司的業(yè)務(wù)流程中處于關(guān)鍵地位，發(fā)揮著極其重要的功能。大家平時(shí)的工作既繁瑣又忙碌，但都井然有序。經(jīng)過(guò)近三個(gè)月的實(shí)習(xí)，讓我感受頗多。

1．了解到營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的基本職責(zé)。

（1）認(rèn)真學(xué)習(xí)中心每個(gè)月分解的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，包括業(yè)務(wù)和服務(wù)。及時(shí)學(xué)習(xí)并把握這些是最基本的要求之一。方式有多種，包括：

1）天天早上的晨會(huì)；

2）每個(gè)月的業(yè)務(wù)、服務(wù)培訓(xùn)會(huì)議；

3）省、市公司的相關(guān)電視電化會(huì)議。

（2）及時(shí)傳達(dá)相關(guān)會(huì)議精神并協(xié)助、督促好營(yíng)業(yè)廳的工作。

首先，月中例會(huì)為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和店長(zhǎng)們提供了最直接、最廣泛的交流舞臺(tái)。通過(guò)這次會(huì)議，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理可傳達(dá)本月的業(yè)務(wù)指標(biāo)和服務(wù)重點(diǎn)；其次，巡查工作是對(duì)營(yíng)業(yè)廳的最直接的督導(dǎo)，并能及時(shí)了解到各營(yíng)業(yè)廳的所需；最后，每周的數(shù)據(jù)通報(bào)明確了各個(gè)營(yíng)業(yè)廳自身的進(jìn)度，并為下期的工作提供了最強(qiáng)的動(dòng)力。

（3）認(rèn)真思考、及時(shí)反饋各期服務(wù)重點(diǎn)在執(zhí)行過(guò)程中的狀態(tài)。

通過(guò)每周的服務(wù)例會(huì)，所有與會(huì)職員，包括部分各位分管領(lǐng)導(dǎo)、自辦廳班長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等，大家集思廣益，充分發(fā)表意見(jiàn)并討論，最后形成一些針對(duì)性、時(shí)效性很強(qiáng)的方法和措施。

2．了解到合格的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理所應(yīng)具備的條件

（1）強(qiáng)烈的責(zé)任心

責(zé)任心是一種非常重要的素質(zhì)，是做一名優(yōu)秀的工作職員所必須的。責(zé)任心是做事情的標(biāo)準(zhǔn)之一，有責(zé)任心的人總是想把事情做得更好，而沒(méi)責(zé)任心的人總不認(rèn)真地往做事。

（2）靈活的引導(dǎo)力

引導(dǎo)力是對(duì)政策和方案實(shí)施的有力支撐，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供了正確的方向和強(qiáng)大的動(dòng)力。而靈活的方式更能使引導(dǎo)效果明顯，它是檢驗(yàn)?zāi)愕墓ぷ魇欠駜?yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)。

（3）較強(qiáng)的執(zhí)行力

執(zhí)行力實(shí)際上包含執(zhí)行人的理解力和執(zhí)行的可操縱性。對(duì)于一名營(yíng)銷(xiāo)職員來(lái)說(shuō)，理解力是最基本的，而可操縱性也不能紙上談兵。即還沒(méi)做，就開(kāi)始討論下發(fā)政策的優(yōu)劣，困難的大小。這不是好的工作作風(fēng)，我們盡不提倡。相反在做的過(guò)程中，假如我們發(fā)現(xiàn)題目，及時(shí)反饋并提供可行的建議，這才是表現(xiàn)較強(qiáng)執(zhí)行力的良好方法。

3．認(rèn)真實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的崗位

在經(jīng)過(guò)約兩個(gè)月的師傅幫帶之后，中心根據(jù)要求同一安排我們獨(dú)立治理相關(guān)營(yíng)業(yè)廳的工作，主要負(fù)責(zé)xx、***x、***xx等營(yíng)業(yè)廳的日常督導(dǎo)。在此過(guò)程中，我充分實(shí)踐、積極思考，發(fā)現(xiàn)合作廳的日常督導(dǎo)工作較瑣碎，且對(duì)執(zhí)行力和時(shí)效性要求非常高，但這些我都能按要求認(rèn)真完成。令我遺憾的是，反饋市場(chǎng)信息還是我們工作中的薄弱一環(huán)。俗話(huà)說(shuō)：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。搜集好市場(chǎng)信息，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息內(nèi)容，并做好有效性分析、提出針對(duì)性方案，這是做好營(yíng)銷(xiāo)工作的最重要環(huán)節(jié)。但由于時(shí)間有限，感覺(jué)自己在這方面的工作力度還不夠深進(jìn)，沒(méi)能更有效地摸索出相關(guān)的重要方法和經(jīng)驗(yàn)。在以后的工作中，如有機(jī)會(huì)一定認(rèn)真加以彌補(bǔ)和完善。

（三）農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的初步涉及

隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，中國(guó)移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)顯得日益成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的***遠(yuǎn)矚下，適時(shí)地提出了該工作，并成為**年公司發(fā)展戰(zhàn)略中的一項(xiàng)重要任務(wù)。這一計(jì)劃主要分三階段來(lái)完成。

1．農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)研階段

搞好農(nóng)村市場(chǎng)的調(diào)研工作是開(kāi)展好后續(xù)工作的首要基礎(chǔ)。我們?nèi)M調(diào)查職員，經(jīng)過(guò)公道分工后，深進(jìn)農(nóng)村，走訪(fǎng)了宜興農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)村、農(nóng)業(yè)特色村、工農(nóng)混合村、產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)村等農(nóng)村集鎮(zhèn)，獲得了第一手的調(diào)研資料。對(duì)中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信在xx農(nóng)村的發(fā)展現(xiàn)狀有了初步了解。

2．調(diào)研情況匯總、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定階段

在經(jīng)過(guò)緊張而有序的調(diào)研后，大家對(duì)情況進(jìn)行了認(rèn)真、科學(xué)的匯總，并形成了反映宜興農(nóng)村通訊行業(yè)現(xiàn)狀的調(diào)研報(bào)告。根據(jù)報(bào)告，大家集思廣益，認(rèn)真分析，終極制定了針對(duì)性和可操縱性都很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，為實(shí)施農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)做好了充分預(yù)備。

3．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的實(shí)施階段

在做好前期的預(yù)備工作后，實(shí)施階段是農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的最重要階段。目前該階段正在進(jìn)行中。

從活動(dòng)的開(kāi)展至今，我參與了第一、二階段的實(shí)施，整個(gè)過(guò)程都體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力和創(chuàng)造力。尤其重要的是，每一個(gè)人都要發(fā)揮肯吃苦、能吃苦、耐吃苦的精神。固然我經(jīng)歷該活動(dòng)的時(shí)間不長(zhǎng)，但它在我人天生長(zhǎng)的過(guò)程中仍留下了深深的印記。

二、我的感受和體會(huì)

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月充實(shí)、豐富、辛勞的實(shí)習(xí)后，我經(jīng)常不斷地總結(jié)、思考，也獲得了不少的心得與體會(huì)。

1、培養(yǎng)細(xì)致而敏銳的觀察力，捉住一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。實(shí)習(xí)的過(guò)程在某種程度上也是一個(gè)不斷發(fā)問(wèn)的過(guò)程，由于作為短時(shí)間實(shí)習(xí)的職員，師傅不可能有太多時(shí)間來(lái)手把手的教我們，而且他們自己都有一大堆的工作。因此，很多時(shí)候我們必須學(xué)會(huì)自己往看、往揣摩，通過(guò)觀察來(lái)自己學(xué)習(xí)、自我完善。

2、積極主動(dòng)，不是等工作上門(mén)，而是自己找上門(mén)。在實(shí)習(xí)剛開(kāi)始時(shí)，由于他們的工作很忙，因此我們經(jīng)常也會(huì)處于半閑置的狀態(tài)，逐漸地感覺(jué)到實(shí)習(xí)的匱乏，但作為實(shí)習(xí)職員，我們不能光想自己學(xué)習(xí)東西，也要往想如何發(fā)揮自己的特點(diǎn)，達(dá)到相互學(xué)習(xí)、幫助的雙贏效果。為此，我們經(jīng)常主動(dòng)、積極地參與到一些我們可以勝任的工作中往，如營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)調(diào)查、信息反饋、移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的調(diào)查等，起到了一定的預(yù)期效果，達(dá)到了雙贏的局面。

3、善于總結(jié)?？偨Y(jié)是一個(gè)很好的習(xí)慣，人的一生當(dāng)中假如天天都花一點(diǎn)時(shí)間往總結(jié)，那就可以把生活與工作都改善得越來(lái)越好。在實(shí)習(xí)期，天天都有可能接觸到新東西，因此總結(jié)顯得尤為重要，天天放工回來(lái)，我都會(huì)堅(jiān)持做心里思考、口頭總結(jié)，?？醋约旱氖斋@更多、更持久，事實(shí)證實(shí)這樣做是正確的，正由于有了總結(jié)，我才讓自己對(duì)移動(dòng)的業(yè)務(wù)有了更多的了解，更深的感悟。

總而言之，**年的整個(gè)實(shí)習(xí)工作對(duì)我的影響很大，不僅增強(qiáng)了我對(duì)移動(dòng)這個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的了解，更重要的是拓寬了我對(duì)未來(lái)電信行業(yè)的思考，加強(qiáng)了我對(duì)工作的責(zé)任心、自信心。我會(huì)以更高昂的斗志、飽滿(mǎn)的熱情往迎接未來(lái)。

三、**年工作的展看

新年新氣象，在參與**年農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段性工作告一段落后，根據(jù)公司統(tǒng)籌安排，我進(jìn)進(jìn)了剛成立的團(tuán)體數(shù)據(jù)組。這既是對(duì)我的鼓勵(lì)，更是對(duì)我的鞭策。面對(duì)新的工作崗位和新的工作要求，我意氣風(fēng)發(fā)、精神煥發(fā)，時(shí)刻預(yù)備往迎接新的挑戰(zhàn)。

在現(xiàn)有語(yǔ)音業(yè)務(wù)良好發(fā)展的基礎(chǔ)上，新業(yè)務(wù)在未來(lái)的發(fā)展?jié)摿εc日俱增，尤其隨著3g的到來(lái)，它的主導(dǎo)地位愈發(fā)明顯。展看新的一年，我對(duì)未來(lái)工作布滿(mǎn)信心，在現(xiàn)有工作的基礎(chǔ)上，至少應(yīng)做好以下幾項(xiàng)工作：

1．認(rèn)真分析客戶(hù)的新業(yè)務(wù)使用情況，為后續(xù)開(kāi)展精確營(yíng)銷(xiāo)工作提供理論依據(jù)。

只有了解到客戶(hù)的所需，我們才能為他們提供相適應(yīng)的業(yè)務(wù)需求。所以，科學(xué)化的搜集客戶(hù)使用新業(yè)務(wù)情況的材料是開(kāi)展精確營(yíng)銷(xiāo)工作的重要基礎(chǔ)。

2．結(jié)合客戶(hù)的消費(fèi)行為，深進(jìn)發(fā)掘增值業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)。由于客戶(hù)群的特點(diǎn)，不同年齡段的人對(duì)新業(yè)務(wù)的喜好程度、喜好內(nèi)容都有所不同，因此根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)制定與他們相符合的業(yè)務(wù)顯得至關(guān)重要。

3．進(jìn)步增值業(yè)務(wù)的宣傳力度，豐富宣傳方式。除了傳統(tǒng)的媒體宣傳方式，如電視、報(bào)紙、電臺(tái)等，還可考慮某些特定場(chǎng)所，如社區(qū)公告欄、校園、游戲場(chǎng)所等的宣傳。

4．繼續(xù)加強(qiáng)實(shí)體渠道、電子渠道的推廣，并從多方面開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是進(jìn)步客戶(hù)對(duì)新業(yè)務(wù)熟悉的最重要的感性渠道，但目前大部分客戶(hù)的主動(dòng)性不夠，那么需要我們主動(dòng)采取一些加強(qiáng)主動(dòng)體驗(yàn)的措施，如開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)、設(shè)立新業(yè)務(wù)促銷(xiāo)員等。

5．將進(jìn)步新業(yè)務(wù)的活性作為工作的重點(diǎn)來(lái)抓，努力做到質(zhì)量并重，以質(zhì)優(yōu)先。

我們需加強(qiáng)前臺(tái)推薦，豐富推薦內(nèi)容，并貼近他們的需求積極地引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)不僅了解新業(yè)務(wù)、熟悉新業(yè)務(wù)，還能起到幫助間接宣傳的效果。

篇5

銷(xiāo)售計(jì)劃怎么寫(xiě)?小編搜集了《房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)和計(jì)劃》，供大家參考閱讀學(xué)習(xí)，希望對(duì)你們有幫助。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)和計(jì)劃首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷(xiāo)工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)和計(jì)劃在過(guò)去的一年里，__?__中心經(jīng)歷了開(kāi)盤(pán)前積累期、開(kāi)盤(pán)期、后續(xù)穩(wěn)銷(xiāo)期;在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下，項(xiàng)目客戶(hù)經(jīng)歷了從無(wú)到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷(xiāo)售進(jìn)度值，實(shí)現(xiàn)為開(kāi)發(fā)公司回籠資金1000萬(wàn)，上客320組，現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心項(xiàng)目部以來(lái)截至20__年1月15日主要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售工作總結(jié)如下：

一、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

1、20__年10月3日：本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心

注：進(jìn)場(chǎng)之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車(chē)輛配備等工作

2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開(kāi)放注：活動(dòng)當(dāng)天來(lái)客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。

通過(guò)此次活動(dòng)，將__?__中心售樓部開(kāi)放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場(chǎng)關(guān)注度。為后期一系列的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開(kāi)盤(pán)前系列活動(dòng)

注：活動(dòng)期間客戶(hù)積累達(dá)150余組，為開(kāi)盤(pán)工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門(mén)前演出活動(dòng)及單頁(yè)發(fā)放并重的營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類(lèi)項(xiàng)目的調(diào)研工作，并寫(xiě)出詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告

4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開(kāi)盤(pán)

注：__?__中心正式打開(kāi)銷(xiāo)售的序幕，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開(kāi)盤(pán)前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開(kāi)盤(pán)達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日：?jiǎn)?dòng)__?__中心春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

注:此期間主要推出針對(duì)保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書(shū))的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動(dòng)并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵(lì)其為本項(xiàng)目介紹客戶(hù)，若介紹成功獎(jiǎng)勵(lì)其2000元/套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面影響，就是有的客戶(hù)先到售樓部交過(guò)定金后才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動(dòng)

注：將7#號(hào)樓正式推向市場(chǎng)并接受預(yù)定，但由于7號(hào)樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷(xiāo)售工作沒(méi)有很好地

推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調(diào)整，8號(hào)樓上調(diào)20元/㎡。此次活動(dòng)首次采用短信的推廣方式，可能是由于對(duì)號(hào)段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買(mǎi)房送空調(diào)活動(dòng)。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的淡季，且新安?鄰里中心銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“清涼一夏”買(mǎi)房送空調(diào)、看房送涼扇活動(dòng)，并配合農(nóng)村村口電影放映等營(yíng)銷(xiāo)方式，打破市場(chǎng)僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號(hào)樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對(duì)銷(xiāo)售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國(guó)慶”活動(dòng)

注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁(yè)購(gòu)房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動(dòng)。中秋國(guó)慶假期相連，推出的活動(dòng)也很順應(yīng)市場(chǎng)，但由于開(kāi)發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對(duì)售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項(xiàng)目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤(pán)形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒(méi)有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無(wú)法根除的，也為后期的銷(xiāo)售推進(jìn)帶來(lái)一定的難度。且在此期間國(guó)家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對(duì)本項(xiàng)目也有一定的影響

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開(kāi)

注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場(chǎng)，推出商鋪交1000抵3萬(wàn)活動(dòng)，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開(kāi)盤(pán)外單月銷(xiāo)售量最多的一個(gè)月。但當(dāng)月由于開(kāi)發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問(wèn)題互不溝通，致可銷(xiāo)售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。

10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動(dòng)針對(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)潮營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

注：因私家小院銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢，主要推出購(gòu)私家小院送10件品牌電器活動(dòng)：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽(yáng)能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⒏邏哄?、電?dòng)車(chē)、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購(gòu)房門(mén)檻，將私家小院的首付定為5萬(wàn)元，但由于本項(xiàng)目的私家小院樓距較近，只有5米，且價(jià)格相對(duì)較高，市場(chǎng)反應(yīng)一般。

11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至__?__中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至本項(xiàng)目的菜市場(chǎng)內(nèi)，市場(chǎng)攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項(xiàng)目的繁華奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，將__?__中心又推向另一個(gè)高度。

小結(jié)：__?__中心整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點(diǎn)，做出不同的有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并能夠很好地實(shí)施執(zhí)行到位。

二、銷(xiāo)售總結(jié)

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來(lái)看，8號(hào)樓銷(xiāo)售最多，因?yàn)?號(hào)樓的戶(hù)型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為開(kāi)發(fā)公司精挑細(xì)選的戶(hù)型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實(shí)證明本公司給予開(kāi)發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號(hào)樓是開(kāi)發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開(kāi)發(fā)公司的丁總盲目自信，對(duì)本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號(hào)樓的兩室房源一直滯銷(xiāo)。

2、____中心私家小院房源共2棟

注：本項(xiàng)目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒(méi)有此房源，開(kāi)發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項(xiàng)目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為項(xiàng)目增加利潤(rùn)。事實(shí)證明此決定并不成熟，因?yàn)榇藘蓷潣鞘呛蠹臃吭?，在樓間距、陽(yáng)光照射的采光度及舒適度等問(wèn)題上并沒(méi)有過(guò)多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺(jué)壓抑，所以銷(xiāo)售進(jìn)度一直緩慢。

3、____中心商鋪房源150套注：本項(xiàng)目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場(chǎng)門(mén)口的9套外，其余大多為拆遷戶(hù)挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場(chǎng)接受度較低。

小結(jié)：本項(xiàng)目雖擁有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)建議及培訓(xùn)有素的銷(xiāo)售人員，但也并不意味著可以不顧市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)背道而馳。保安市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，地產(chǎn)項(xiàng)目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場(chǎng)存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場(chǎng)，推出房源較多，而且價(jià)格相對(duì)較低。在保安，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購(gòu)房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識(shí)更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無(wú)購(gòu)房計(jì)劃或延緩購(gòu)房計(jì)劃。后期__?__中心面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅依然激烈，____中心如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問(wèn)題。

三、后期計(jì)劃

1、案場(chǎng)管理方面

一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)而簡(jiǎn)約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷(xiāo)售部門(mén)尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績(jī)效、激勵(lì)、行為、心態(tài)、獎(jiǎng)懲等銷(xiāo)售人員最困惑的問(wèn)題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷(xiāo)售管理制度。

2、銷(xiāo)售培訓(xùn)方面

一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開(kāi)硬件建設(shè)(地段、資金、戶(hù)型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開(kāi)軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷(xiāo)售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對(duì)客戶(hù)的先鋒，銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶(hù)訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對(duì)20__年的銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)情況，將在培訓(xùn)中添加針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售基本流程與特例操作方案等7大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。

3、營(yíng)銷(xiāo)策劃方面

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營(yíng)，顯得尤為重要。針對(duì)新安?鄰里中心的營(yíng)銷(xiāo)方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將新安鄰里中心的銷(xiāo)售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個(gè)高度。

四、個(gè)人總結(jié)

回顧20__，一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺(jué)中飄然而過(guò)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過(guò)近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過(guò)去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步，公司的成長(zhǎng)，我自己也渴望成長(zhǎng)，我希望公司能夠向中國(guó)大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實(shí)的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長(zhǎng)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)和計(jì)劃光陰似箭，201_年即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開(kāi)心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠(yuǎn)過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員。我非常熱愛(ài)這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。201_年10月8日，我成為_(kāi)_公司的一名銷(xiāo)售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶(hù)積累到后期的成功銷(xiāo)售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶(hù)當(dāng)中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶(hù)中，在對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷(xiāo)售心得。

誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂(lè)觀的熱情的心去接待客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)也會(huì)被你快樂(lè)的情緒所感染，如果你給客戶(hù)帶來(lái)的是抱怨，憂(yōu)郁和黑暗，那么客戶(hù)也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂(yōu)郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。

如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

篇6

只要按照上面的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷(xiāo)售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷(xiāo)售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)1房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作計(jì)劃。

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷(xiāo)售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷(xiāo)售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)2在過(guò)去的一年里，__?__中心經(jīng)歷了開(kāi)盤(pán)前積累期、開(kāi)盤(pán)期、后續(xù)穩(wěn)銷(xiāo)期;在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下，項(xiàng)目客戶(hù)經(jīng)歷了從無(wú)到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷(xiāo)售進(jìn)度值，實(shí)現(xiàn)為開(kāi)發(fā)公司回籠資金1000萬(wàn)，上客320組，現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心項(xiàng)目部以來(lái)截至20__年1月15日主要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售工作總結(jié)如下：

一、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

1、20__年10月3日：本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心

注：進(jìn)場(chǎng)之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車(chē)輛配備等工作

2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開(kāi)放注：活動(dòng)當(dāng)天來(lái)客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。

通過(guò)此次活動(dòng)，將__?__中心售樓部開(kāi)放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場(chǎng)關(guān)注度。為后期一系列的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開(kāi)盤(pán)前系列活動(dòng)

注：活動(dòng)期間客戶(hù)積累達(dá)150余組，為開(kāi)盤(pán)工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門(mén)前演出活動(dòng)及單頁(yè)發(fā)放并重的營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類(lèi)項(xiàng)目的調(diào)研工作，并寫(xiě)出詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告

4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開(kāi)盤(pán)

注：__?__中心正式打開(kāi)銷(xiāo)售的序幕，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開(kāi)盤(pán)前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開(kāi)盤(pán)達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日：?jiǎn)?dòng)__?__中心春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

注:此期間主要推出針對(duì)保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書(shū))的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動(dòng)并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵(lì)其為本項(xiàng)目介紹客戶(hù)，若介紹成功獎(jiǎng)勵(lì)其20__元/套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面影響，就是有的客戶(hù)先到售樓部交過(guò)定金后才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動(dòng)

注：將7#號(hào)樓正式推向市場(chǎng)并接受預(yù)定，但由于7號(hào)樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷(xiāo)售工作沒(méi)有很好地

推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調(diào)整，8號(hào)樓上調(diào)20元/㎡。此次活動(dòng)首次采用短信的推廣方式，可能是由于對(duì)號(hào)段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買(mǎi)房送空調(diào)活動(dòng)。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的淡季，且新安?鄰里中心銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“清涼一夏”買(mǎi)房送空調(diào)、看房送涼扇活動(dòng)，并配合農(nóng)村村口電影放映等營(yíng)銷(xiāo)方式，打破市場(chǎng)僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號(hào)樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對(duì)銷(xiāo)售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國(guó)慶”活動(dòng)

注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁(yè)購(gòu)房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動(dòng)。中秋國(guó)慶假期相連，推出的活動(dòng)也很順應(yīng)市場(chǎng)，但由于開(kāi)發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對(duì)售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項(xiàng)目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤(pán)形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒(méi)有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無(wú)法根除的，也為后期的銷(xiāo)售推進(jìn)帶來(lái)一定的難度。且在此期間國(guó)家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對(duì)本項(xiàng)目也有一定的影響

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開(kāi)

注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場(chǎng)，推出商鋪交1000抵3萬(wàn)活動(dòng)，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開(kāi)盤(pán)外單月銷(xiāo)售量最多的一個(gè)月。但當(dāng)月由于開(kāi)發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問(wèn)題互不溝通，致可銷(xiāo)售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。

10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動(dòng)針對(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)潮營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

注：因私家小院銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢，主要推出購(gòu)私家小院送10件品牌電器活動(dòng)：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽(yáng)能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠?、高壓鍋、電?dòng)車(chē)、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購(gòu)房門(mén)檻，將私家小院的首付定為5萬(wàn)元，但由于本項(xiàng)目的私家小院樓距較近，只有5米，且價(jià)格相對(duì)較高，市場(chǎng)反應(yīng)一般。

11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至__?__中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至本項(xiàng)目的菜市場(chǎng)內(nèi)，市場(chǎng)攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項(xiàng)目的繁華奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，將__?__中心又推向另一個(gè)高度。

小結(jié)：__?__中心整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點(diǎn)，做出不同的有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并能夠很好地實(shí)施執(zhí)行到位。

二、銷(xiāo)售總結(jié)

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來(lái)看，8號(hào)樓銷(xiāo)售最多，因?yàn)?號(hào)樓的戶(hù)型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為開(kāi)發(fā)公司精挑細(xì)選的戶(hù)型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實(shí)證明本公司給予開(kāi)發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號(hào)樓是開(kāi)發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開(kāi)發(fā)公司的丁總盲目自信，對(duì)本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號(hào)樓的兩室房源一直滯銷(xiāo)。

2、____中心私家小院房源共2棟

注：本項(xiàng)目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒(méi)有此房源，開(kāi)發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項(xiàng)目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為項(xiàng)目增加利潤(rùn)。事實(shí)證明此決定并不成熟，因?yàn)榇藘蓷潣鞘呛蠹臃吭?，在樓間距、陽(yáng)光照射的采光度及舒適度等問(wèn)題上并沒(méi)有過(guò)多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺(jué)壓抑，所以銷(xiāo)售進(jìn)度一直緩慢。

3、____中心商鋪房源150套注：本項(xiàng)目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場(chǎng)門(mén)口的9套外，其余大多為拆遷戶(hù)挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場(chǎng)接受度較低。

小結(jié)：本項(xiàng)目雖擁有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)建議及培訓(xùn)有素的銷(xiāo)售人員，但也并不意味著可以不顧市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)背道而馳。保安市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，地產(chǎn)項(xiàng)目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場(chǎng)存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場(chǎng)，推出房源較多，而且價(jià)格相對(duì)較低。在保安，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購(gòu)房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識(shí)更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無(wú)購(gòu)房計(jì)劃或延緩購(gòu)房計(jì)劃。后期__?__中心面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅依然激烈，____中心如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問(wèn)題。

三、后期計(jì)劃

1、案場(chǎng)管理方面

一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)而簡(jiǎn)約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷(xiāo)售部門(mén)尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績(jī)效、激勵(lì)、行為、心態(tài)、獎(jiǎng)懲等銷(xiāo)售人員最困惑的問(wèn)題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷(xiāo)售管理制度。

2、銷(xiāo)售培訓(xùn)方面

一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開(kāi)硬件建設(shè)(地段、資金、戶(hù)型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開(kāi)軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷(xiāo)售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對(duì)客戶(hù)的先鋒，銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶(hù)訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對(duì)20__年的銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)情況，將在培訓(xùn)中添加針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售基本流程與特例操作方案等7大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。

3、營(yíng)銷(xiāo)策劃方面

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營(yíng)，顯得尤為重要。針對(duì)新安?鄰里中心的營(yíng)銷(xiāo)方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將新安鄰里中心的銷(xiāo)售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個(gè)高度。

四、個(gè)人總結(jié)

回顧20__，一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺(jué)中飄然而過(guò)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過(guò)近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過(guò)去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步，公司的成長(zhǎng)，我自己也渴望成長(zhǎng)，我希望公司能夠向中國(guó)大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實(shí)的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長(zhǎng)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)3光陰似箭，201年即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開(kāi)心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠(yuǎn)過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員。我非常熱愛(ài)這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。201x年10月8日，我成為_(kāi)_公司的一名銷(xiāo)售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201年12月1日__盛大開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶(hù)積累到后期的成功銷(xiāo)售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶(hù)當(dāng)中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶(hù)中，在對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷(xiāo)售心得。

誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂(lè)觀的熱情的心去接待客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)也會(huì)被你快樂(lè)的情緒所感染，如果你給客戶(hù)帶來(lái)的是抱怨，憂(yōu)郁和黑暗，那么客戶(hù)也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂(yōu)郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。

如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)4首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷(xiāo)工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)5不知不覺(jué)，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門(mén)經(jīng)理之一?，F(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝薩_年工作計(jì)劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年__年了，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、銷(xiāo)量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷(xiāo)售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》;

三、客戶(hù)分類(lèi)：

根據(jù)接待的每一位客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為a類(lèi)客戶(hù)、b類(lèi)客戶(hù)、c類(lèi)客戶(hù)等三大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)客戶(hù)進(jìn)行全面分析。做到不同客戶(hù)，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶(hù)的方面與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類(lèi)客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶(hù)一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)況。做好業(yè)務(wù)工作