導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷售方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、目的

為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營(yíng)銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實(shí)現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動(dòng)、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。

二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素

一、醫(yī)藥市場(chǎng)前景及影響因素

1、市場(chǎng)前景：

隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20cc年前3個(gè)季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤(rùn)490億元，同比增長(zhǎng)38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長(zhǎng)29.1％。

20__年實(shí)行的出口退稅政策，有423個(gè)稅號(hào)項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場(chǎng)，僅20__年前3個(gè)季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長(zhǎng)35.4％，高于全國(guó)外貿(mào)增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價(jià)格同比增長(zhǎng)39.7％。在200多個(gè)出口目的地當(dāng)中，對(duì)歐盟、美國(guó)、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。

__年的推出的新農(nóng)合、__年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，擴(kuò)大了醫(yī)療保險(xiǎn)人口覆蓋程度，降低了人們對(duì)于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長(zhǎng)。

2、影響因素：

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。

國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門(mén)逐年加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場(chǎng)行為同時(shí)，也增加了企業(yè)營(yíng)銷難度、擴(kuò)大了銷售成本。

藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管

企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度

藥品省級(jí)統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺(tái)

2011年發(fā)生在美國(guó)的金融危機(jī)，對(duì)我國(guó)消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購(gòu)買力降低。

網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門(mén)檻高

二、電子商務(wù)市場(chǎng)前景及影響因素

1、市場(chǎng)前景：

據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì)，截止20cc年12月底，我國(guó)網(wǎng)民總量已經(jīng)超過(guò)美國(guó)躍居世界首位，達(dá)3億人。20cc年網(wǎng)上交易金額約占市場(chǎng)交易總額的30％。

由于電子商務(wù)具有交易個(gè)性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國(guó)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長(zhǎng)。

醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門(mén)檻較高，截止__年底，我國(guó)正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場(chǎng)潛力巨大。

2、影響因素：

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)政策的局限

網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低

醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成

網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響

計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代

復(fù)合型人才的匱乏

金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購(gòu)買力

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

一、產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

1、腫瘤疾病市場(chǎng)前景：

據(jù)ims預(yù)測(cè)，到20__年，全球腫瘤藥市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長(zhǎng)的2倍。20__年全球醫(yī)藥市場(chǎng)凈增長(zhǎng)的17％來(lái)自于腫瘤藥物市場(chǎng)。國(guó)家衛(wèi)生部__年統(tǒng)計(jì)我國(guó)現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬(wàn)人，我國(guó)每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬(wàn)，死亡約140萬(wàn)。預(yù)計(jì)到20__年，我國(guó)有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬(wàn)。

國(guó)內(nèi)抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢(shì)，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場(chǎng)發(fā)展前景非?？春?。

2、糖尿病市場(chǎng)前景：

據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長(zhǎng)率10%左右。在未來(lái)25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國(guó)目前有糖尿病人約4000萬(wàn)。

中國(guó)__年17省會(huì)城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。

3、機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)：

國(guó)藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種

療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分

操作空間大、市場(chǎng)容量大

體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售

產(chǎn)品上市時(shí)間長(zhǎng)，有一定口碑

4、問(wèn)題分析：

產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對(duì)性弱

對(duì)銷售學(xué)術(shù)支持力度弱

業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)匱乏

業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變

業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不夠，缺少動(dòng)力

營(yíng)銷技巧缺乏，操作不規(guī)范

㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

1、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)：

企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)

銷售困境，急需新的營(yíng)銷模式

運(yùn)營(yíng)推廣方法多，選擇余地大

有33家招商網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)

效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入

經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低

在線支付和藥品配送問(wèn)題基本解決

商務(wù)平臺(tái)自主開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)簡(jiǎn)便、快捷、成本低

2、電子商務(wù)部的問(wèn)題分析：身份不合法，資質(zhì)沒(méi)有

地政部門(mén)關(guān)系生疏

處方藥品不可在線銷售

網(wǎng)站功能簡(jiǎn)單，互動(dòng)功能弱

內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低

搜索引擎（網(wǎng)頁(yè)、程序）優(yōu)化沒(méi)有

關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無(wú)意識(shí)

崗位制度沒(méi)有，工作目的性差

多部門(mén)招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差

無(wú)專人在線接待，說(shuō)服能力（產(chǎn)品知識(shí)）差

沒(méi)有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差

對(duì)內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少

四、營(yíng)銷目標(biāo)（20__年底前）

1、實(shí)現(xiàn)銷售500萬(wàn)元。

2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺(tái)。

3、建立電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍及健全崗位制度。

五、營(yíng)銷方案

1、人員

結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)人員結(jié)構(gòu)：

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1人

前臺(tái)維護(hù)管理1人

后臺(tái)維護(hù)管理1人

在線客服人員1人

專家在線醫(yī)生1人

崗位培訓(xùn)：

明確各崗位工作內(nèi)容

全員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

全員電話營(yíng)銷培訓(xùn)

2、網(wǎng)站合法身份的申請(qǐng)

網(wǎng)站的icp備案

藥品信息服務(wù)許可證

其他運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的申請(qǐng)和完善

3、網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化

確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人

對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減

制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁(yè)、程序）進(jìn)度

對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁(yè)更新計(jì)劃

其他合理的優(yōu)化建議

4、網(wǎng)站推廣

⑴、免費(fèi)推廣：除了公司原來(lái)已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過(guò)流量分析，評(píng)估調(diào)整。

搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時(shí)修正或補(bǔ)充。

醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過(guò)流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。

醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過(guò)終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購(gòu)藥客戶訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。

業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過(guò)qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過(guò)鏈接訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。

視頻網(wǎng)站注冊(cè)――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊(cè)，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。

導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會(huì)相互索引，只要成功加入其中一個(gè)，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見(jiàn)影。如hao123、265、2345、5566等。

醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。

郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對(duì)象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會(huì)再次發(fā)送，以取得對(duì)方諒解。

⑵、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營(yíng)銷策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。

搜索引擎競(jìng)價(jià)排名――選擇baidu（國(guó)內(nèi)）

關(guān)鍵字廣告――選擇google（國(guó)外、國(guó)內(nèi)）

垂直行業(yè)門(mén)戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。

⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。

5、具體行動(dòng)方案。

5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。

5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。

5月30日前，完成腫瘤100問(wèn)、糖尿病50問(wèn)文字工作。

6月15日前，全面啟動(dòng)免費(fèi)推廣工作。

6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。

6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開(kāi)網(wǎng)站身份完善工作。

六、費(fèi)用預(yù)算（略）

在網(wǎng)站完成3個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。

七、方案調(diào)整

1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。

2、配合企業(yè)整體營(yíng)銷策劃，調(diào)整工作計(jì)劃。

3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應(yīng)人員流動(dòng)。

一、企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的時(shí)機(jī)

1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個(gè)數(shù)字化的商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，巨額的商業(yè)利潤(rùn)，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。

3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報(bào)稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營(yíng)需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。

4、醫(yī)改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤(rùn)空間。企業(yè)為了生存，探索新的營(yíng)銷模式。

5、營(yíng)銷成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。

二、電子商務(wù)平臺(tái)在企業(yè)中的地位與作用

1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對(duì)外形象

2、是企業(yè)的信息資料庫(kù)，是信息交互的神經(jīng)中樞。

3、是企業(yè)的新聞采編報(bào)道部門(mén)

4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)、政策制訂、效果評(píng)估。

5、是企業(yè)利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

6、電子商務(wù)部為每個(gè)部門(mén)提供服務(wù)

三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期

1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）

搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

網(wǎng)站各項(xiàng)資質(zhì)完備

提供信息服務(wù)到位

隊(duì)伍精良穩(wěn)定

收支持平

2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）

醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺(tái)

數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)

實(shí)現(xiàn)一定利潤(rùn)

擁有一定會(huì)員，流量穩(wěn)定

3、長(zhǎng)期目標(biāo)

利潤(rùn)超過(guò)傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門(mén)

商務(wù)平臺(tái)功能完備，數(shù)據(jù)庫(kù)形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意

部門(mén)建設(shè)運(yùn)營(yíng)良好，步入“快車道”

四、電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象

1、包含：政府部門(mén)、合作伙伴、內(nèi)部成員、商、患者、醫(yī)生。

2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作

商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等

患者教育和在線購(gòu)買

五、經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)

2、管理隊(duì)伍和掌控評(píng)估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富

3、對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解

4、對(duì)企業(yè)年度營(yíng)銷政策的精準(zhǔn)確理解

5、藥品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)目的明確

6、了解計(jì)算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法

7、對(duì)所售產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握

8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個(gè)關(guān)鍵階段，教育說(shuō)服力強(qiáng)

9、勤于學(xué)習(xí)，思路開(kāi)闊，善于創(chuàng)新，踏實(shí)肯干

10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)

六、電子商務(wù)隊(duì)伍成員基本素質(zhì)要求

1、前后臺(tái)成員專業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)

設(shè)計(jì)預(yù)期。2、減少運(yùn)營(yíng)成本，隊(duì)伍成員必須是“一專多能”型人才。

3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，不遷就“濫竽充數(shù)者”。

4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)，個(gè)個(gè)勝任在線接待解釋工作。

5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。

6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開(kāi)闊、敢想敢干，互相鼓勵(lì)支持，提供問(wèn)題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。

7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、高效的部門(mén)。

七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度1、電子商務(wù)部部門(mén)管理制度

2、后臺(tái)編程人員工作內(nèi)容和崗位制度

3、網(wǎng)頁(yè)制作人員工作內(nèi)容和崗位制度

4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度

篇2

房地產(chǎn)銷售策劃方案

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：

(一)市場(chǎng)銷售方案調(diào)查

項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

(二)目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

(三)價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

(四)入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)

(五)廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

(六)媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

(七)推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書(shū)等)：媒介投放

二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：

(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

(二)銷售代表培訓(xùn)

(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

(四)房號(hào)銷控管理

(四)銷售階段總結(jié)

(五)銷售廣告評(píng)估

(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)

(七)階段性營(yíng)銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟

一、項(xiàng)目研究，即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購(gòu)買人群：接受價(jià)位：購(gòu)買理由等。

二、市場(chǎng)銷售方案調(diào)研，對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)銷售方案diyifanwen.com需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷售方案定位的調(diào)整。

五、項(xiàng)目銷售策劃方案思路：

(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。

(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六、項(xiàng)目銷售策略：

(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷售方案狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣還是等到封頂再開(kāi)始賣;是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉(cāng)促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說(shuō)等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;

3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;

4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;

7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略;

8：制定合理的銷控表;

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;

11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍;

12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;

13：其他外部條件也很合適。

(二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售!

(三)銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開(kāi)盤(pán)期：強(qiáng)銷期：保溫期;防范銷售階段性問(wèn)題——如工期：質(zhì)量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售策劃方案的原則

一、創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)銷售方案的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，包括折讓：有獎(jiǎng)銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)銷售方案條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二、資源整合原則

整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)銷售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過(guò)程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的：市場(chǎng)銷售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三、系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段：營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷售方案：熟知市場(chǎng)銷售方案到推廣市場(chǎng)銷售方案的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案的要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái)：陽(yáng)光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營(yíng)造知識(shí)家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買方市場(chǎng)銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)銷售方案：把握市場(chǎng)銷售方案，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

四、可操作性原則

銷售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門(mén)或權(quán)威部門(mén)合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃方案的成果

隨著市場(chǎng)銷售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣手段大全

一、推廣渠道：

1. 報(bào)紙廣告、夾報(bào)

2. 戶外廣告

3. 出租車、公交車廣告：車身、拉手、椅背廣告

4. 網(wǎng)絡(luò)廣告

5. 短信廣告

6. 火車插卡廣告

7. 轎箱廣告

8. 巡展

9. 現(xiàn)場(chǎng)圍墻、樓體條幅、燈光字、導(dǎo)示牌

10. 候車亭廣告

11. 派單

12. 單面廣告：酒店、酒樓、銀行、加油站、門(mén)票、船票、信用卡、超市賬單等

13. 臺(tái)墊紙廣告

14. DM直郵

15. 電梯口分眾傳媒

16. 媒體雜志

17. 電影電視、電臺(tái)廣告

18. 地鐵廣告

19. 空中載體：汽球、直升機(jī)廣告

二、公關(guān)活動(dòng)

1. 人脈活動(dòng)：老帶新、圈子營(yíng)銷

2. 抽獎(jiǎng)

3. 論壇講座

4. 新聞會(huì)

5. 婚紗攝影：婚禮講座、新娘化妝禮儀現(xiàn)場(chǎng)咨詢

6. 登山活動(dòng)

7. 名車試駕

8. 旅游：國(guó)外旅游、醇香假日、游園……

9. 產(chǎn)品展示會(huì)、產(chǎn)品鑒賞會(huì)

10. 名人空間計(jì)劃

11. 插花節(jié)、風(fēng)情節(jié)、文化節(jié)、水果節(jié)、南瓜節(jié)……

12. 勵(lì)志演講：瘋狂英語(yǔ)、名人演講

13. 試住活動(dòng)、酒會(huì)、舞會(huì)、會(huì)員會(huì)……

14. 行業(yè)、商會(huì)聯(lián)誼活動(dòng)

15. 大型文化活動(dòng)：選美、選秀、名車展……

16. 慈善、贊助活動(dòng)

17. 娛樂(lè)活動(dòng)：撲克牌、情侶派對(duì)……

18. 免費(fèi)看樓車

19. 無(wú)理由退房、返租回購(gòu)

20. 房交會(huì)參展

21. 名人代言、頒獎(jiǎng)

三、促銷手法

1、單刀直入式：

方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車、送車位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。

2、細(xì)水長(zhǎng)流式：

方式：會(huì)員卡、貴賓卡

3、溫火靚湯式：

方式：長(zhǎng)期展銷廳、巡回展示

4、文化侵略式：

方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會(huì)活動(dòng)，如音樂(lè)會(huì)、電視劇、專欄節(jié)目等。

5、盛裝舞會(huì)式：

方式：房地產(chǎn)展銷會(huì)，如春交會(huì)、秋交會(huì)、港交會(huì)、住交會(huì)。

6、溫馨節(jié)日式

方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。

四、購(gòu)房客戶消費(fèi)心理分析

要想更好地掌握客戶需求，進(jìn)而更好地滿足客戶需求，必需對(duì)客戶的心理有足夠的了解。因?yàn)椤靶摹敝淞艘粋€(gè)人的思想、意志，同樣也支配了一個(gè)人的購(gòu)買行為。

俗語(yǔ)云：“攻心為上”，因此，經(jīng)營(yíng)策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開(kāi)。

同樣，透析客戶心理會(huì)對(duì)掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助，對(duì)提高銷售人員質(zhì)素有也很大幫助。

1、女性消費(fèi)群分析

職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過(guò)男性。

①相對(duì)缺乏理性

與男性相比，女性對(duì)物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點(diǎn)。購(gòu)買意識(shí)、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)之間傳播并相互影響。

②忌妒心

一般來(lái)說(shuō)，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強(qiáng)烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對(duì)于知識(shí)文化水平較高的女性來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)并不是很明顯。

2、單身貴族消費(fèi)群

白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識(shí)隨著社會(huì)進(jìn)步發(fā)展迅速，單身一族對(duì)住宅物業(yè)要求日益強(qiáng)烈，對(duì)住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。

①由于多是知識(shí)階層的消費(fèi)者，所以對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)苛刻，有時(shí)愿花較多的錢(qián)，也不愿買回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。

②要求稀有、精致

由于“單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。

③理性不受折扣影響

他們的購(gòu)買理性，冷靜而客觀，對(duì)大減價(jià)方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識(shí)，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。

3、老年消費(fèi)群

中國(guó)老年人消費(fèi)市場(chǎng)日益擴(kuò)大，其消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比，更加理性和開(kāi)放，尤其是在古城綿陽(yáng)，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費(fèi)力資源會(huì)比較充裕。

(1)經(jīng)濟(jì)自主自立

現(xiàn)代都市里知識(shí)型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好。

(2)態(tài)度謹(jǐn)慎

老年人多在金錢(qián)使用時(shí)謹(jǐn)慎小心，不會(huì)過(guò)分的奢侈，除特殊例子外。

4、本地居民消費(fèi)群

本地居民較多，他們是極有購(gòu)買能力的，是不可忽視的客戶群體。

(1)投資心理

由于該群體是在綿陽(yáng)發(fā)展機(jī)遇下致富的，多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識(shí)強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來(lái)越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。

(2)追求現(xiàn)代生活方式

雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計(jì)落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對(duì)現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對(duì)他們的誘惑力較大。

5、老板一族

是老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)私營(yíng)企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，也有沒(méi)有文化的，但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力，擁有大量財(cái)富 ，但文化素質(zhì)較差的一族。對(duì)于這一族，價(jià)格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤(pán)才最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購(gòu)房的決定因素。

(1)炫耀心理

由于該群體有大量財(cái)富，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時(shí)，要體現(xiàn)其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤(pán)標(biāo)榜的越高檔越好。

(2)附庸風(fēng)雅心理

盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財(cái)富，可呼風(fēng)喚雨，追求時(shí)麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。

(3)要“面子”心理

由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份”，因此，在購(gòu)買物業(yè)時(shí)，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。

6、企業(yè)家

企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購(gòu)買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。

(1)追求文化品味

由于該群體文化素質(zhì)較高，對(duì)生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。

(2)購(gòu)房理性

該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專業(yè)知識(shí)，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。

7、工薪族

目前在發(fā)展中都市的工薪族 ，有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級(jí)藍(lán)領(lǐng)人，該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)，由于年輕及社會(huì)閱歷較少，綜合素質(zhì)相對(duì)低。

(1)新潮型

這一群體來(lái)自天南海北，有來(lái)自的城鎮(zhèn)、有來(lái)自都市的，但多數(shù)來(lái)自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對(duì)現(xiàn)代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。

(2)理性型

這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)物業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)不一定很多，只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹，他們也會(huì)理性的接受。

8、生意人

生意人是指有店鋪或開(kāi)小餐館，食雜店等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)觀念差異性較大。

這一群體多表現(xiàn)出精明，會(huì)算賬，但這類群體中真正具有的知識(shí)者很少。因此，面對(duì)這類客戶，要認(rèn)真的從專業(yè)角度多介紹，并且要表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度。

篇3

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說(shuō)服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請(qǐng)求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說(shuō)這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無(wú)意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒(méi)有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無(wú)條件讓步，日后一定會(huì)影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位。

最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測(cè)算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來(lái)講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的例子：

法國(guó)路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛(ài)德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭(zhēng)奪法國(guó)的領(lǐng)土?xí)r，法國(guó)國(guó)王考慮到自己的勢(shì)力較弱，于是決定談判解決。與一場(chǎng)費(fèi)時(shí)耗資的戰(zhàn)爭(zhēng)相比，路易十一的最佳替代方案是與愛(ài)德華四世達(dá)成一個(gè)更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國(guó)國(guó)王愛(ài)德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應(yīng)先向英國(guó)支付50000克郎（英國(guó)舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛(ài)德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛(ài)德華和英國(guó)軍隊(duì)整整兩天兩夜的宴樂(lè)狂歡。為了表示誠(chéng)意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛(ài)德華玩樂(lè)。

當(dāng)愛(ài)德華和英國(guó)軍隊(duì)晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時(shí)，路易十一做了如下評(píng)論：“我輕易地將英國(guó)人趕出了法國(guó)，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊(duì)把英國(guó)人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的?！?/p>

一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地，在一些敏感問(wèn)題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識(shí)，你也可以選擇替代方案，對(duì)本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì)隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對(duì)方的要求，更可怕的是對(duì)方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對(duì)話的機(jī)會(huì)。

強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對(duì)方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請(qǐng)某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價(jià)格展開(kāi)了談判，策劃公司報(bào)價(jià)10萬(wàn)元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認(rèn)為這一報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價(jià)都不會(huì)底于10萬(wàn)元，企業(yè)方認(rèn)為這一費(fèi)用已經(jīng)超過(guò)了他們年初的制定預(yù)算，市場(chǎng)行情對(duì)他們沒(méi)有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項(xiàng)目中增加培訓(xùn)服務(wù)，報(bào)價(jià)增加1萬(wàn)元。

相同類型的培訓(xùn)市場(chǎng)平均價(jià)格是3萬(wàn)元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會(huì)很低，策劃公司只是少掙些錢(qián)而已，但11萬(wàn)的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈?jìng)爭(zhēng)力；企業(yè)方很滿意這個(gè)替代方案，雖然他們認(rèn)為在策劃費(fèi)用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費(fèi)用又省下了一筆開(kāi)支，認(rèn)為在這次交易中價(jià)值明顯超過(guò)了價(jià)格，欣然簽下了合約。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強(qiáng)化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對(duì)方的替代方案，如果獲得關(guān)于對(duì)方替代方案的信息，那將給你的談判帶來(lái)極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進(jìn)行產(chǎn)品談判，該銷售商市場(chǎng)調(diào)研后，同意你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個(gè)問(wèn)題上你沒(méi)有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢問(wèn)后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業(yè)洽談事宜，從而得知對(duì)方因同時(shí)運(yùn)做兩類產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對(duì)方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場(chǎng)支持，提升了費(fèi)用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時(shí)在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，此筆交易會(huì)朝著你的方向發(fā)展。

篇4

時(shí)間：2014年1月27日

地點(diǎn)：曲靖優(yōu)馳二手車銷售有限公司

參加人數(shù)：優(yōu)馳二手車銷售有限公司全員

參加部門(mén)：公司內(nèi)所有部門(mén)

所需時(shí)間總計(jì)：全天

一、活動(dòng)目的

1、增強(qiáng)員工的凝聚力，點(diǎn)燃全公司員工新一年的工作熱情

2、對(duì)2013年工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)獲得的佳績(jī)進(jìn)行分析，制定新一年度工作總體規(guī)劃，明確新年度工作方向和目標(biāo)

二、表彰工作優(yōu)秀的公司員工，通過(guò)激勵(lì)作用，將全體員工的主觀能動(dòng)性充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。

三、年會(huì)主題

起航 輝煌2014

四、年會(huì)安排

1、年會(huì)形式

領(lǐng)導(dǎo)致辭、部門(mén)員工作工作總結(jié)和下年計(jì)劃、月度優(yōu)秀員工發(fā)言、部門(mén)節(jié)目、個(gè)人才藝展示、觀看幻燈片、穿插游戲抽獎(jiǎng)活動(dòng)、晚宴

2、年會(huì)人員安排及職責(zé)

1） 會(huì)場(chǎng)總負(fù)責(zé)：孫雪、陳蓉、宰秋萱

主要工作：總體協(xié)調(diào)，人員調(diào)配

2） 策劃、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)：孫雪 、 陳蓉 、 宰秋萱

主要工作：年會(huì)策劃、會(huì)議節(jié)目安排、舞臺(tái)協(xié)調(diào)、現(xiàn)場(chǎng)資訊采集；

3） 人員分工、布場(chǎng)及撤場(chǎng)安排：孫雪 陳蓉 宰秋萱

3、主要工作：人員的調(diào)配，布場(chǎng)、撤場(chǎng)時(shí)的相關(guān)事宜安排；

4） 活動(dòng)主持：孫雪 陳蓉

主要工作：根據(jù)活動(dòng)流程進(jìn)行活動(dòng)主持。

五、會(huì)場(chǎng)布置

1、會(huì)議主會(huì)場(chǎng)

A：內(nèi)容：本公司的年會(huì)主題

B：彩帶、氣球等點(diǎn)綴會(huì)場(chǎng)

C：座位環(huán)繞排放，圍繞主席臺(tái)。

六、年會(huì)流程

1、主持人開(kāi)場(chǎng)白，邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)致辭（費(fèi)總、龐總、關(guān)秀秀）；

2、2013年月度優(yōu)秀員工發(fā)獲獎(jiǎng)感言

3、部門(mén)負(fù)責(zé)人作工作總結(jié)及下年計(jì)劃

依次由辦公室主任（孫雪）、銷售部經(jīng)理（劉海強(qiáng)）、市場(chǎng)部經(jīng)理（周璐剛）、推廣部經(jīng)理（楊羽翔）、業(yè)務(wù)部經(jīng)理（費(fèi)文政）及分公司經(jīng)理（費(fèi)德華）做部門(mén)年終總結(jié)及下年計(jì)劃 、并準(zhǔn)備各部門(mén)第一個(gè)節(jié)目表演（表演順序辦公室銷售部市場(chǎng)部推廣部業(yè)務(wù)部富源分公司）節(jié)目穿插在部門(mén)經(jīng)理總結(jié)之后

部門(mén)第一個(gè)節(jié)目文藝匯演（穿行）；

4、公司基層員工做工作總結(jié)及下年計(jì)劃

依次是辦公室（陳蓉、宰秋萱）銷售部（胡雄、龐清、陸大偉）推廣部（保天雄、孔德俊、孔德林）業(yè)務(wù)部（龍選坤、湯顏夕、李丹、楊榮麗、李超、范文同）、準(zhǔn)備部門(mén)第二個(gè)節(jié)目（表演順序辦公室銷售部市場(chǎng)部推廣部業(yè)務(wù)部富源分公司）節(jié)目安排在部門(mén)人員總結(jié)之后

5、部門(mén)第二個(gè)節(jié)目匯演（穿行）

6、進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)、總票數(shù)35票編號(hào)為1到35 禮品發(fā)放人（宰秋萱）

特等獎(jiǎng)數(shù)字是（11號(hào)） 禮品：

一等獎(jiǎng)數(shù)字是（1號(hào)、4號(hào)、7號(hào)、10號(hào)、13號(hào)）禮品：

二等獎(jiǎng)數(shù)字是（2號(hào)、5號(hào)、8號(hào)、11號(hào)、14號(hào)、16號(hào)、18號(hào)、20號(hào)、22號(hào)、24號(hào)） 禮品：

三等獎(jiǎng)數(shù)字是（3號(hào)、6號(hào)、9號(hào)、12號(hào)、15號(hào)、17號(hào)、19號(hào)、21號(hào)、23號(hào)、25號(hào)、27號(hào)、29號(hào)、31號(hào)、32號(hào)、33號(hào)） 禮品：

7、評(píng)選年終總結(jié)最佳部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、最佳員工、部門(mén)優(yōu)秀節(jié)目（由四位評(píng)委費(fèi)學(xué)超、龐永明、費(fèi)德華、關(guān)德秀）做出評(píng)分、總分10分四人評(píng)分算出平均分為最后得分）負(fù)責(zé)人（吳青）

8、個(gè)人才藝展示

9、、觀看幻燈片（公司一周年成長(zhǎng)經(jīng)歷） 負(fù)責(zé)人：（ ）

10、總經(jīng)理、副總經(jīng)理作年終發(fā)言

七、公司員工大合影 照相負(fù)責(zé)人（ ）

八、美食烹飪

目的：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作能力，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，增進(jìn)協(xié)調(diào)性。

要求：全體員工分工合作

物品采購(gòu)：總負(fù)責(zé)人（孫雪 陳蓉 宰秋萱）

1、電磁爐4臺(tái)（ ）火鍋盆4個(gè)、鍋爐一個(gè)、煮鍋一個(gè)、勺子4把（ ）電飯煲3個(gè)（ ）碗40個(gè)（ ）火盆2個(gè)（ ）

2、米10斤、一次性筷子40雙、、洋芋10斤、藕10斤、白菜5斤、薄荷3斤、豌豆尖：5斤、茨菰5斤、1斤花生、4包豆腐皮、小米辣半斤、瓜子3斤、花生1斤、糖一斤、橘子10斤

3、4瓶果粒橙、4瓶雪碧、啤酒5件（ ）

4、生羊肉15斤（ ）負(fù)責(zé)主廚人（ ）

備注：

5、公司女士負(fù)責(zé)：洗菜、切菜、煮飯、擺放碗快、酒水飲料

6、公司男士負(fù)責(zé)：桌子4張、凳子32個(gè)、電磁爐4個(gè)、擺放好、把火盆2個(gè)的火點(diǎn)著、到福來(lái)源把煮羊肉的爐子1個(gè)、鍋1個(gè)、火鍋盆4個(gè)、勺子4把拿過(guò)來(lái)，并把爐子的火點(diǎn)著

7、晚餐過(guò)后：男士負(fù)責(zé)撤場(chǎng)（把桌子、凳子放回原位、掃地、把在福來(lái)源借來(lái)的東西還回去）女士負(fù)責(zé)：洗碗、把剩余的飯菜收理好、把借來(lái)的做飯工具歸還好）

）

篇5

［關(guān)鍵詞］ 銷售ERP系統(tǒng)；油庫(kù)上劃；物流；財(cái)務(wù)核算

［中圖分類號(hào)］ F232 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1673 - 0194（2012）15- 0025- 01

1 前 言

銷售公司通過(guò)實(shí)施ERP項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存的上劃管理，從而優(yōu)化了油品的管理方式，簡(jiǎn)化了公司內(nèi)部結(jié)算，統(tǒng)一了財(cái)務(wù)賬套，在優(yōu)化管理，節(jié)約成本等方面都有較大的進(jìn)步。

2 銷售公司庫(kù)存上劃方案的實(shí)現(xiàn)

2．1 銷售公司原有業(yè)務(wù)特點(diǎn)

（1）省公司統(tǒng)一采購(gòu)，成品油庫(kù)存分布在各個(gè)二級(jí)公司，二級(jí)公司自行管理庫(kù)存，省公司從全局考慮可以對(duì)二級(jí)公司庫(kù)存進(jìn)行控制和管理。

（2）銷售業(yè)務(wù)由二級(jí)公司操作，典型情況是控股公司有油庫(kù)、執(zhí)行批發(fā)銷售，全資分公司經(jīng)營(yíng)加油站、執(zhí)行零售業(yè)務(wù)。

（3）省公司采購(gòu)的油品從供應(yīng)商直接發(fā)到二級(jí)公司油庫(kù)，省公司開(kāi)發(fā)票給相應(yīng)二級(jí)公司結(jié)算。

（4）部分地區(qū)公司油庫(kù)到加油站調(diào)撥是跨控股和全資公司的調(diào)撥，需要開(kāi)發(fā)票結(jié)算；也有部分油庫(kù)和加油站同屬一家公司，為內(nèi)部調(diào)撥、不需結(jié)算。

（5）地區(qū)公司間調(diào)撥，調(diào)出公司與調(diào)入公司開(kāi)票結(jié)算。銷售公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如圖1所示。

2．2 庫(kù)存上劃帶來(lái)庫(kù)存管理的變化

庫(kù)存上劃以后，在ERP系統(tǒng)中庫(kù)存管理的變化如圖2所示。

（1）油庫(kù)物理位置不變，油庫(kù)庫(kù)存全部由省公司統(tǒng)一管理，使全資公司的零售業(yè)務(wù)由三級(jí)公司的結(jié)算變?yōu)閮杉?jí)公司的結(jié)算，從而減少公司間的結(jié)算工作。

（2）省公司統(tǒng)一管理庫(kù)存、統(tǒng)一采購(gòu)，各油庫(kù)負(fù)責(zé)收貨入庫(kù)；運(yùn)費(fèi)由省公司承擔(dān)，減少二級(jí)公司與省公司的運(yùn)費(fèi)結(jié)算與核對(duì)工作。

（3）控股公司未銷售前，油庫(kù)庫(kù)存屬于省公司，省公司根據(jù)控股公司批發(fā)銷售量給控股公司開(kāi)票結(jié)算。

（4）所有油庫(kù)到油庫(kù)調(diào)撥均為公司內(nèi)庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，不存在結(jié)算關(guān)系。

3 實(shí)現(xiàn)庫(kù)存上劃的效果

銷售公司在實(shí)現(xiàn)庫(kù)存上劃后的變化主要體現(xiàn)在物流和財(cái)務(wù)兩個(gè)方面。

3．1 物流方面

（1）庫(kù)存從多級(jí)管理變?yōu)橐患?jí)管理。

（2）庫(kù)存管理流程，規(guī)范將會(huì)發(fā)生一定的變化和調(diào)整。

（3）分公司的油庫(kù)管理職能發(fā)生變化。

（4）控股公司的油品批發(fā)只有在賣出之后，才會(huì)與省公司進(jìn)行核算。

3．2 財(cái)務(wù)方面

（1）購(gòu)銷結(jié)算及存貨核算將集中在省公司財(cái)務(wù)處。

（2）由于實(shí)現(xiàn)一級(jí)庫(kù)存和一級(jí)核算，以前內(nèi)部加價(jià)調(diào)撥模式將會(huì)發(fā)生變化。

（3）所有全資公司將操作同一套賬，不再擁有獨(dú)立的賬務(wù)體系。

（4）分公司的報(bào)表及分析指標(biāo)將使用管理會(huì)計(jì)的工具（利潤(rùn)中心）加以區(qū)別。

4 結(jié)束語(yǔ)

銷售公司ERP系統(tǒng)全面上線運(yùn)行已經(jīng)2年多，ERP系統(tǒng)的推廣應(yīng)用給銷售公司帶來(lái)了管理上的提升。2012年，中石油銷售公司全面推行油庫(kù)上劃業(yè)務(wù)，統(tǒng)一了各地區(qū)公司油庫(kù)管理業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提升了銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作效率和經(jīng)營(yíng)管理水平。

主要參考文獻(xiàn)

篇6

2,5ml血栓通實(shí)現(xiàn)銷售999件,結(jié)算價(jià)回款:2997000元

二,20__年度各片區(qū)各品種任務(wù)量(20__-07-01至20__-03-31)負(fù)責(zé)人

片區(qū)

地點(diǎn)

血栓通5ml(件)

棓丙酯(件)

信普瑞(件)

術(shù)后寧(件)

年度

按月

年度

按月

年度

按月

年度

按月

1,李彩云

遼吉

沈陽(yáng)

72

8

300

25

120

10

336

28

2,郝晶焱

黑龍江

哈爾濱

72

8

420

35

96

8

120

10

3,張波

山東

濟(jì)南

72

8

360

30

180

15

240

20

4,

津冀

石家莊

72

8

300

25

144

12

120

10

5,高強(qiáng)

江蘇

常州

72

8

240

20

420

35

336

28

6,

浙贛

杭州

72

8

300

25

288

24

516

43

7,張濤

湖南

長(zhǎng)沙

72

8

300

25

420

35

120

10

8,

湖北

武漢

72

8

240

20

360

30

120

10

9,鄭春梅

豫皖

鄭州

72

8

420

35

180

15

336

28

10,裴宏斌

云桂

昆明

72

8

300

25

144

12

240

20

11,陳權(quán)

川渝

成都

72

8

300

25

480

40

240

20

12,郭海強(qiáng)

陜甘

西安

72

8

240

20

120

10

240

20

山西

300

25

144

12

144

12

其它區(qū)

135

15

96

8

96

8

600

50

合計(jì)

999

111

4116

343

3192

266

3708

309

注:1,其它區(qū)包括,山西,海南,廣東,上海,福建,新疆,北京,貴州,內(nèi)蒙古,青海,寧夏,,加直線的省份代表5ml血栓通無(wú)權(quán)銷售區(qū)域.

三,營(yíng)銷策略

1,5ml血栓通實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格及招商政策.公司不設(shè)省級(jí),區(qū)域慎重研究,通路精耕,通過(guò)通路層次的減少來(lái)提高終端客戶的利益,增加有效服務(wù),逐漸增強(qiáng)公司的盈利能力.遇特殊情況,須報(bào)銷售部經(jīng)理,經(jīng)請(qǐng)示市場(chǎng)總監(jiān),總經(jīng)理,征得同意后,方可實(shí)施.

2,實(shí)行片區(qū)專人管理,責(zé)任和任務(wù)落實(shí)到人,招商與調(diào)撥相結(jié)合,細(xì)分區(qū)域,細(xì)化市場(chǎng).每三個(gè)月為一考核時(shí)間段,考核銷售總額.(未達(dá)到考核指標(biāo)50的,不計(jì)提提成),考核時(shí)間從20__年7月1日開(kāi)始.

3,特殊情況下發(fā)生的費(fèi)用,須事先申報(bào)銷售部經(jīng)理,銷售部經(jīng)理請(qǐng)示市場(chǎng)總監(jiān),總經(jīng)理,征得同意后,方予報(bào)銷.規(guī)范,科學(xué)地監(jiān)管商(人),確保公司利益.

4,超出公司規(guī)定價(jià)格以上部分的差價(jià),個(gè)人不予提取;但計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī),維護(hù)市場(chǎng)秩序,保障商(人)的利益.

5,銷售工作重點(diǎn),市場(chǎng)重心下沉,重心由大城市向地級(jí)市(經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá))市場(chǎng)下沉,尋找擁有處方網(wǎng)絡(luò)的客戶,形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的工作局面決勝于終端.

6,5ml血栓通的工作重點(diǎn)在,開(kāi)發(fā)擁有省,市的三級(jí)醫(yī)院處方網(wǎng)絡(luò)的客戶及縣的二級(jí)醫(yī)院處方網(wǎng)絡(luò)的客戶.

四,價(jià)格政策

5ml血栓通提貨量5件/次以上,結(jié)算價(jià)15元/盒,5件/次以下16元/盒.

2ml血栓通提貨量5件/次以上,結(jié)算價(jià)12.5元/瓶,5件/次以下13元/瓶.

3,公司所有產(chǎn)品一律實(shí)行底價(jià)現(xiàn)款現(xiàn)貨的政策,所有貨款必須匯到公司指定帳戶,銷售部任何人員不得自行收取貨款.

4,產(chǎn)品結(jié)算價(jià)單位:元

產(chǎn)品

規(guī)格

達(dá)到提貨量結(jié)算價(jià)

少量提貨結(jié)算價(jià)

益邁康

5ml×5支

15.00

16.00

益邁康

2ml×10支

12.5

13.00

5,5ml血栓通5-6月的銷售額計(jì)入總代銷售品種總額,提成比例按總代品種提取.2ml血栓通(益邁康)的提成均按銷售額1提取.

五,20__年銷售任務(wù)分解:各片區(qū)分時(shí)段分品種考核量

遼吉區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

15

32400

52

47840

246740

7-9月

75

337500

30

64800

42

38640

15

45000

485940

10-12月

98

441000

39

84240

126

115920

27

81000

722160

1-3月

90

405000

36

77760

116

106720

30

90000

679480

合計(jì)

300

1350000

120

259200

336

309120

72

216000

2134320

黑龍江區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

53

238500

12

25920

25

23000

287420

7-9月

125

562500

29

62640

30

27600

15

45000

697740

10-12月

137

616500

31

66960

35

32200

27

81000

796660

1-3月

105

472500

24

51840

30

27600

30

90000

641940

合計(jì)

420

1890000

96

207360

120

110400

72

216000

2423760

山東區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

45

202500

23

49680

40

36800

288980

7-9月

108

486000

54

116640

50

46000

15

45000

693640

10-12月

117

526500

58

125280

90

82800

27

81000

815580

1-3月

90

405000

45

97200

60

55200

30

90000

647400

合計(jì)

360

1620__0

180

388800

240

220800

72

216000

2445600

津冀區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

18

38880

25

23000

228380

7-9月

75

337500

43

92880

30

27600

15

45000

502980

10-12月

98

441000

47

101520

35

32200

27

81000

655720

1-3月

90

405000

36

77760

30

27600

30

90000

600360

合計(jì)

300

1350000

144

311040

120

110400

72

216000

1987440

江蘇區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

30

135000

90

194400

62

47840

377240

7-9月

72

324000

120

259200

52

38640

15

45000

666840

10-12月

78

351000

120

259200

116

115920

27

81000

807120

1-3月

60

270000

90

194400

106

106720

30

90000

661120

合計(jì)

240

1080000

420

907200

336

309120

72

216000

2512320

浙贛區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

36

77760

85

78200

322460

7-9月

75

337500

86

185760

129

118680

15

45000

686940

10-12月

98

441000

94

203040

167

153640

27

81000

878680

1-3月

90

405000

72

155520

135

124200

30

90000

774720

合計(jì)

300

1350000

288

622080

516

474720

72

216000

2662800

湖南區(qū)

棓 丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

90

194400

25

23000

383900

7-9月

75

337500

120

259200

30

27600

15

45000

669600

10-12月

98

441000

120

259200

35

32200

27

81000

813400

1-3月

90

405000

90

194400

30

27600

30

90000

717000

合計(jì)

300

1350000

420

907200

120

110400

72

216000

2583900

湖北區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

30

135000

50

108000

25

23000

266000

7-9月

72

324000

106

228960

30

27600

15

45000

625560

10-12月

78

351000

__

246240

35

32200

27

81000

710440

1-3月

60

270000

90

194400

30

27600

30

90000

5820__

合計(jì)

240

1080000

360

777600

120

110400

72

216000

2184000

豫皖區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

53

238500

23

49680

52

47840

336020

7-9月

125

562500

54

116640

42

38640

15

45000

762780

10-12月

137

616500

58

125280

126

115920

27

81000

938700

1-3月

105

472500

45

97200

116

106720

30

90000

766420

合計(jì)

420

1890000

180

388800

336

309120

72

216000

2803920

云桂區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

18

38880

40

36800

242180

7-9月

75

337500

43

92880

50

46000

15

45000

521380

10-12月

98

441000

47

101520

90

82800

27

81000

706320

1-3月

90

405000

36

77760

60

55200

30

90000

627960

合計(jì)

300

1350000

144

311040

240

220800

72

216000

2097840

川渝區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

110

237600

40

36800

440900

7-9月

75

337500

130

280800

50

46000

15

45000

709300

10-12月

98

441000

140

302400

90

82800

27

81000

907200

1-3月

90

405000

100

216000

60

55200

30

90000

766200

合計(jì)

300

1350000

480

1036800

240

220800

72

216000

2823600

陜甘區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

30

135000

15

32400

40

36800

204200

7-9月

72

324000

30

6480 0

50

46000

15

45000

479800

10-12月

78

351000

39

84240

90

82800

27

81000

599040

1-3月

60

270000

36

77760

60

55200

30

90000

492960

合計(jì)

240

1080000

120

259200

240

220800

72

216000

1776000

山西區(qū)

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

37

166500

18

38880

28

25760

23__0

7-9月

75

337500

43

92880

33

30360

460740

10-12月

98

441000

47

101520

47

43240

585760

1-3月

90

405000

36

77760

36

33120

515880

合計(jì)

300

1350000

144

311040

144

132480

1793520

其它區(qū)域

棓丙酯

信普瑞

術(shù)后寧

5ml血栓通

銷售額合計(jì)

時(shí)段

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

銷量(件)

銷售額(元)

4-6月

24

108000

24

51840

150

138000

297840

7-9月

24

108000

24

51840

150

138000

30

90000

387840

10-12月

24

108000

24

51840

150

138000

50

150000

447840

1-3月

24

108000

24

51840

150

138000

55

165000

462840

合計(jì)

96

4320__

96

207360

600

5520__

135

405000

1596360

各品種分時(shí)段匯總表

品種/時(shí)段

4-6月

7-9月

10-12月

1-3月

合計(jì)

棓丙酯

銷售量(件)

524

1123

1335

1134

4116

銷售額

2358000

5053500

6007500

5103000

185220__

信普瑞

銷售量(件)

542

912

978

760

3192

銷售額

1170720

1969920

2112480

1641600

6894720

術(shù)后寧

銷售量(件)

689

768

1232

1019

3708

銷售額

613640

686320

1159200

944840

3411360

5ml血栓通

銷售量(件)

210

374

415

999

銷售額

630000

11220__

2490000

2997000

合計(jì)

銷售額

4142358

8339738

10401178

10179438

31825080

各品種分時(shí)段片區(qū)考核量

5ml血栓通

片區(qū)/時(shí)段

7-9月(件)

10-12月(件)

1-3月(件)

合計(jì)(件)

銷售額

遼吉

15

27

30

72

216000

黑龍江

15

27

30

72

216000

山東

15

27

30

72

216000

津冀

15

27

30

72

216000

江蘇

15

27

30

72

216000

浙贛

15

27

30

72

216000

湖南

15

27

30

72

216000

湖北

15

27

30

72

216000

豫皖

15

27

30

72

216000

云桂

15

27

30

72

216000

川渝

15

27

30

72

216000

陜甘

15

27

30

72

216000

山西

其它

30

50

55

135

405000

合計(jì)

210

374

415

999

2997000

銷售額

630000

11220__

2490000

2997000

各片區(qū)分時(shí)段銷售額匯總表(元)

片區(qū)/時(shí)段

4-6月

7-9月

10-12月

1-3月

合計(jì)

遼吉

246740

485940

722160

679480

2134320

黑龍江

287420

697740

796660

641940

2423760

山東

288980

693640

815580

647400

2445600

津冀

228380

502980

655720

600360

1987440

江蘇

258440

666840

807120

661120

2512320

浙贛

322460

686940

878680

774720

2662800

湖南

383900

669600

813400

717000

2583900

湖北

266000

625560

710440

5820__

2184000

豫皖

336020

762780

938700

766420

2803920

云桂

242180

521380

706320

627960

2097840

川渝

440900

709300

907200

766200

2823600

陜甘

204200

479800

599040

492960

1776000

山西

23__0

460740

585760

515880

1793520

其它

297840

387840

447840

462840

1596360

合計(jì)

4034598

8339738

10401178

10179438

篇7

 

 

方案名稱

 

銷售總監(jiān)績(jī)效考核目標(biāo)責(zé)任書(shū)

受控狀態(tài)

 

編 號(hào)

 

一、目的

為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任，公司與事業(yè)部總監(jiān)簽訂此目標(biāo)責(zé)任書(shū)，以確保工作目標(biāo)的按期完成。二、責(zé)任期限

×××× 年×× 月×× 日~×××× 年××月×× 日。三、職權(quán) 

① 對(duì)公司銷售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。

② 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)有決策建議權(quán)。

③ 有權(quán)組織制定市場(chǎng)管理方面的規(guī)章制度和市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的建立與修改。

④ 市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用規(guī)劃及建議權(quán)。四、工作目標(biāo)與考核

（一）業(yè)績(jī)指標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)

指標(biāo) 考核標(biāo)準(zhǔn)

銷售額 績(jī)效目標(biāo)值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項(xiàng)得分為 0銷售增長(zhǎng)率 績(jī)效目標(biāo)值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項(xiàng)得分為 0 銷售計(jì)劃完成率 績(jī)效目標(biāo)值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項(xiàng)得分為 0銷售回款率 績(jī)效目標(biāo)值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項(xiàng)得分為 0 銷售費(fèi)用率 績(jī)效目標(biāo)值≤  %，每高于 1%，減  分，費(fèi)用率>  %，此項(xiàng)得分為 0 市場(chǎng)占有率 績(jī)效目標(biāo)值為  %，每低于 1%，減  分，完成率<  %，此項(xiàng)得分為 0

（二）管理績(jī)效指標(biāo)

① 企業(yè)形象建設(shè)與維護(hù)，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)滿意度評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)進(jìn)行評(píng)定，領(lǐng)導(dǎo)滿意度評(píng)價(jià)達(dá)  分，每低   分，減  分。

② 客戶有效投訴次數(shù)每有 1 例，減  分。 

③ 核心員工保有率達(dá)到  %，每低于 1%，減  分。 

④ 下屬行為管理。下屬是否有重大違反公司規(guī)章制度的行為，每有 1 例，減  分。 

⑤ 部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá) 100%，每低于 1%，減  分。 

⑥ 銷售報(bào)表提交的及時(shí)性。沒(méi)按時(shí)提交的情況每出現(xiàn)一次，減  分。五、附則 

① 本公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，有權(quán)修改本責(zé)任書(shū)。

② 本責(zé)任書(shū)的簽訂之日為生效的日期，責(zé)任書(shū)一式兩份，公司與被考核者雙方各執(zhí)一份。

相關(guān)說(shuō)明

 

編制人員

 

審核人員

 

批準(zhǔn)人員

 

編制日期

 

審核日期

 

批準(zhǔn)日期

 

篇8

為什么這樣說(shuō)呢？從某種角度來(lái)講，“解決方案”讓很多廠商實(shí)現(xiàn)了從“交易營(yíng)銷”到“關(guān)系營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營(yíng)銷著眼于單次交易活動(dòng)收益的最大化，所以我們看到的是“賣產(chǎn)品”；“關(guān)系營(yíng)銷”則注重的是新價(jià)值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話，則它的價(jià)值既包括實(shí)體的產(chǎn)品價(jià)值，也包括附在實(shí)體產(chǎn)品之上的服務(wù)，比如按照客戶的要求定制產(chǎn)品、從與供應(yīng)商接觸過(guò)程中得到的愉和咨詢服務(wù)等。而這正是現(xiàn)在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級(jí)IT高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國(guó)的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣產(chǎn)品”而是“賣解決方案”了。

既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過(guò)“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個(gè)好的解決方案呢？排除技術(shù)和財(cái)務(wù)等非常規(guī)營(yíng)銷因素，筆者認(rèn)為“有銷售力”的解決方案就是一個(gè)好的解決方案。

怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢？通過(guò)持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)有六個(gè)方面將會(huì)直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見(jiàn)，筆者稱之為“解決方案的六個(gè)特性”，下面將就此展開(kāi)，與大家一一共享。

一、 針對(duì)性

解決方案的針對(duì)性主要包括三個(gè)方面，分別是功能需求的針對(duì)性，目標(biāo)用戶定位的針對(duì)性和客戶個(gè)性化需求的針對(duì)性。下面將對(duì)以上三個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析和說(shuō)明：

1、功能需求的針對(duì)性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說(shuō)過(guò)解決方案也是一種產(chǎn)品或者說(shuō)是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對(duì)客戶的某種需求而開(kāi)發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購(gòu)買。

2、用戶定位的針對(duì)性?？梢哉f(shuō)STP營(yíng)銷都是基于產(chǎn)品的，所以對(duì)于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶市場(chǎng)，最后做出有針對(duì)性的用戶定位，就顯得很有必要。

3、個(gè)性需求的針對(duì)性。重點(diǎn)直銷客戶溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過(guò)了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點(diǎn)問(wèn)題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案件。由此可見(jiàn)，解決方案的個(gè)性需求的針對(duì)性是銷售成功的基礎(chǔ)。

以上解決方案針對(duì)性的三個(gè)方面，可以說(shuō)相對(duì)比較容易理解，但作為解決方案的第一個(gè)重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時(shí)所身體力行的。

二、 整體性

我認(rèn)為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價(jià)值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一。基于筆者的經(jīng)驗(yàn)和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性，功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來(lái)進(jìn)行。

1、縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說(shuō)這一點(diǎn)為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項(xiàng)目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品的本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)和實(shí)踐的培訓(xùn)。同時(shí)類似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對(duì)游客來(lái)說(shuō)，出租車司機(jī)提供的是還包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。

2、功能整合的整體性。從營(yíng)銷傳播的角度來(lái)看，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，最容易為消費(fèi)者所認(rèn)知和記憶。但對(duì)于解決方案卻不實(shí)用，功能整合的整體性往往更能打動(dòng)客戶的心，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)一個(gè)解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個(gè)主要問(wèn)題的同時(shí)，順便也解決了一些小問(wèn)題。

3、橫向聯(lián)合的整體性。這一點(diǎn)目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無(wú)力進(jìn)行功能整合的時(shí)候，就聯(lián)合其它廠商來(lái)一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機(jī)對(duì)講服務(wù)等不同廠商通過(guò)功能的整合，為公安提供了基于手機(jī)的系統(tǒng)的移動(dòng)信息化解決方案。

以上解決方案整體性的三個(gè)方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因?yàn)樗鼈兊拇嬖?，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。

三、 方便性

大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成，有一個(gè)銷售的方法，就是的團(tuán)隊(duì)銷售。團(tuán)隊(duì)銷售中有強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷售的武器，其方便性，當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷售工作的進(jìn)行。

1、產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個(gè)新生的事物，不易為一般人所理解。人們的對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)，往往依賴于對(duì)已有事物的對(duì)比和聯(lián)想。所以對(duì)解決方案來(lái)說(shuō)，就需要在命名或介紹時(shí)，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書(shū)。

2、系統(tǒng)操作的方便性。對(duì)解決方案的最終使用者來(lái)說(shuō)，莫過(guò)于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計(jì)思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個(gè)軟件的語(yǔ)言環(huán)境最好也是中文的。

3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說(shuō)解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多的著眼于客戶，通過(guò)一站式的服務(wù)可以讓客戶同時(shí)購(gòu)買到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。

以上解決方案方便性的三個(gè)方面，主要著眼于客戶，通過(guò)在打造解決方案時(shí)方便性的考慮，在團(tuán)隊(duì)銷售對(duì)客戶進(jìn)行攻關(guān)時(shí)，往往能幫我們贏得購(gòu)買決策模型中“建議者”的支持。

四、 經(jīng)濟(jì)性

解決方案的經(jīng)濟(jì)性主要也包括三個(gè)方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)性和時(shí)間節(jié)約的經(jīng)濟(jì)性?？梢哉f(shuō)解決方案的經(jīng)濟(jì)性，對(duì)于銷售的作用，猶如足球比賽中的臨門(mén)一腳，會(huì)在最后時(shí)刻左右客戶的決策。

1、節(jié)省成本。大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成等高價(jià)產(chǎn)品銷售時(shí)，需要考慮客戶的購(gòu)買決策中心，其中有一個(gè)采購(gòu)流程和采購(gòu)權(quán)限審批等級(jí)的問(wèn)題。由此可見(jiàn)，客戶內(nèi)部存在一個(gè)相互制約的機(jī)制，一個(gè)能相對(duì)節(jié)省成本的解決方案有助于推動(dòng)購(gòu)買決策的完成。

2、經(jīng)濟(jì)效益。有時(shí)候解決方案本身并沒(méi)有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴，這個(gè)時(shí)候我們就需要考慮賣能賺錢(qián)的解決方案，即幫用戶算一個(gè)較長(zhǎng)期的帳，通過(guò)長(zhǎng)期的投入產(chǎn)出來(lái)告訴客戶為什么解決方案能賺錢(qián)，從而通過(guò)解決方案所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益來(lái)打動(dòng)客戶。

3、時(shí)間成本。市場(chǎng)營(yíng)銷中有一個(gè)顧客讓渡價(jià)值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價(jià)值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本，由此可見(jiàn)通過(guò)減少談判、用戶熟悉等的時(shí)間，也會(huì)表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟(jì)性。

以上解決方案經(jīng)濟(jì)性的三個(gè)方面，主要在于說(shuō)明解決方案通過(guò)省錢(qián)、賺錢(qián)以及減少客戶的總成本，來(lái)給出打造解決方案經(jīng)濟(jì)性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷售臨門(mén)一腳的作用。

五、 競(jìng)爭(zhēng)性

在市場(chǎng)上，很少有產(chǎn)品在銷售時(shí)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其在中國(guó)市場(chǎng)。解決方案也不例外，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)伺的情況下，如果想客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個(gè)讓客戶覺(jué)得為什么選擇你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)者的理由。

1、差異化。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。前面或許在客戶和解決方案本身里面也可能形成一些差異化，這里我想說(shuō)的是我們還需要從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)尋找客戶在乎的差異化。比：如中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。

2、優(yōu)勢(shì)。解決方案相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)也是差異化的重點(diǎn)，這需要我們市場(chǎng)人員和銷售人員的配合。市場(chǎng)人員需要盡可能的提煉高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并撰寫(xiě)進(jìn)解決方案，銷售人員在與客戶溝通時(shí)，需將解決方案的優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶，以起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。

3、方案定位。在解決方案的針對(duì)性中，我們有提到對(duì)解決方案目標(biāo)客戶市場(chǎng)的定位，相應(yīng)的我們現(xiàn)在還需要針對(duì)以上的市場(chǎng)定位，給出解決方案的定位。怎樣定位呢？我們可以通過(guò)為解決方案命名和提煉解決方案的賣點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

以上解決方案競(jìng)爭(zhēng)性的三個(gè)方面，我們主要通過(guò)差異化的思路，通過(guò)解決方案命名、提煉解決方案的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。

六、 靈活性

上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個(gè)重要特性，下面我們將從靈活性來(lái)分析本文中解決方案的最后一個(gè)特性，在分析的過(guò)程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡(jiǎn)單方法，從而達(dá)到提出問(wèn)題并解決問(wèn)題的作用。

1、功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們有提到通過(guò)“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說(shuō)我們必然要對(duì)所有的客戶都這樣整體的去賣我們的解決方案。我們?cè)谙蚩蛻翡N售我們的解決方案時(shí)，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處的滿足客戶的需求并降低解決方案的總價(jià)格。

2、產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來(lái)的一個(gè)方向，在解決方案無(wú)法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來(lái)提供靈活性的時(shí)候，我們可以提供提供多個(gè)版本的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。

3、可集成。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，大多數(shù)時(shí)候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。

以上解決方案靈活性的三個(gè)方面，基于客戶的需要，給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個(gè)方面，將有助于解決方案銷售的成功。

篇9

協(xié)助各商、加盟店做好年底、新年的促銷。

開(kāi)展__*“銷售之星”評(píng)選活動(dòng)達(dá)到以下目的：

針對(duì)__公司

提高品牌銷量，幫助商、美容院提高產(chǎn)品銷量，獲取更大的利潤(rùn)。

針對(duì)公司

通過(guò)舉辦答謝會(huì)增進(jìn)與老加盟店的溝通交流，從而鞏固老網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

針對(duì)__*加盟店

擴(kuò)大顧客群，穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客。

活動(dòng)時(shí)間：

20__年12月15日-20__年1月31日在全國(guó)各區(qū)域同時(shí)展開(kāi)；評(píng)選活動(dòng)結(jié)束后45天內(nèi)公布評(píng)選結(jié)果。

活動(dòng)期間享受特惠饋贈(zèng)：

活動(dòng)期間，顧客凡在__*加盟店購(gòu)買客裝滿680元，即可贈(zèng)送高級(jí)潤(rùn)唇膏一支。

加盟店凡一次或累計(jì)進(jìn)貨滿3000元以上，可獲得進(jìn)貨額的10%的現(xiàn)金返點(diǎn)，多進(jìn)多返。并獲公司新年禮品一份（精美臺(tái)歷／利是封）。

公司達(dá)3000元的加盟店滿30家，__公司贈(zèng)年終答謝會(huì)一場(chǎng)（主持人及參會(huì)人員贈(zèng)裱畫(huà)2幅）。

附：

①開(kāi)年終答謝會(huì)，返點(diǎn)現(xiàn)金放入利是封會(huì)上頒發(fā)，以示新年吉利。

②達(dá)標(biāo)的商不舉辦年終答謝會(huì)，但__公司不作其他補(bǔ)償。

③費(fèi)用承擔(dān)：

公司只需承擔(dān)出貨額的4%費(fèi)用。

廣州公司承擔(dān)：

商進(jìn)貨額的10%費(fèi)用。

參入銷售之星加盟店的新年禮品一份

年終答謝會(huì)的支持（主持人、邀請(qǐng)函、禮品等）

參加“銷售之星”評(píng)選的標(biāo)準(zhǔn)：

必須參加“銷售之星”的任一款__*優(yōu)惠政策的加盟店。

必須由客戶填寫(xiě)《我心目中的__*“銷售之星”調(diào)查表》30份，“是”的選項(xiàng)占60%以上。

以__*產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，且20__年1月-20__年1月31日的進(jìn)貨總額達(dá)15萬(wàn)元以上。

積極配合參與__*各項(xiàng)推廣方案。

活動(dòng)期間累計(jì)進(jìn)貨五萬(wàn)元或一次性進(jìn)貨三萬(wàn)元。

__公司執(zhí)行規(guī)范及要求：

12月1日前__公司向全國(guó)各商寄發(fā)或傳真“銷售之星”活動(dòng)策劃方案；

及時(shí)準(zhǔn)確地向各地發(fā)放有關(guān)贈(zèng)品。

向商提升提供各種促銷模式，協(xié)助商做好新產(chǎn)品的推廣。

對(duì)收到的全國(guó)各地區(qū)推薦的“銷售之星”加盟店的資料及時(shí)進(jìn)行評(píng)選。

商執(zhí)行規(guī)范及要求：

認(rèn)真閱讀和了解方案，及時(shí)準(zhǔn)確地通知各加盟店；

組織專人負(fù)責(zé)活動(dòng)的統(tǒng)籌、引導(dǎo)和實(shí)施工作。

收集加盟店申請(qǐng)表、調(diào)查表，統(tǒng)一寄發(fā)或傳真至__公司客服部。

此方案不能與其他優(yōu)惠政策同時(shí)使用。

商應(yīng)精心組織這場(chǎng)對(duì)加盟店的答謝會(huì)。

協(xié)助美容院搞好新年的各種促銷活動(dòng)。

篇10

一、現(xiàn)有客戶接管方案

牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當(dāng)要求，做好客戶在接管期間的思想轉(zhuǎn)變工作，讓他們看到與我們合作是一個(gè)雙贏的選擇，為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好的市場(chǎng)條件。

二、銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售隊(duì)伍的構(gòu)建

力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)緊密結(jié)合省的銷售區(qū)域?qū)嶋H及我公司實(shí)際構(gòu)建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，我們都知道好的銷售行為離不開(kāi)一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的銷售群體，為了構(gòu)建一支良好的銷售隊(duì)伍，我準(zhǔn)備做好以下幾點(diǎn)：

1、制定科學(xué)合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

2、認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門(mén)參考。

3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，銷售人員享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制可以達(dá)到總提成的10%左右。

5、定期免費(fèi)培訓(xùn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高他們的營(yíng)銷能力，創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性。

三、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)及目標(biāo)設(shè)定

(一)市場(chǎng)概況

據(jù)2014年底統(tǒng)計(jì)我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽(yáng)泉、長(zhǎng)治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運(yùn)城、晉城等11個(gè)地區(qū)，85個(gè)縣，23個(gè)市轄區(qū)，人口達(dá)到3593.3萬(wàn)，并且還向外省區(qū)有所延伸，這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進(jìn)入一些二級(jí)醫(yī)院進(jìn)行銷售，所以我們要緊緊趕在國(guó)家新醫(yī)藥目錄出臺(tái)之前，制作一個(gè)良好的營(yíng)銷計(jì)劃，爭(zhēng)取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入更為高級(jí)的醫(yī)院，具體是以產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院：我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式：①全面形式，由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性；②半形式：是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助。

(二)目標(biāo)任務(wù)

1、定員：每個(gè)市級(jí)區(qū)域5人，其中主管公司銷售經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理3人，銷售內(nèi)務(wù)1人。

2、定量：定人，定區(qū)域，定任務(wù)。根據(jù)公司全年銷售總量，將任務(wù)按區(qū)域分解到每個(gè)月，由區(qū)域經(jīng)理具體將任務(wù)落實(shí)到每家醫(yī)院，以確保每月銷售任務(wù)的完成。每月各品種銷售任務(wù)分解明細(xì)各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場(chǎng)情況制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。

四、政府運(yùn)作思路

1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域，深入市場(chǎng)調(diào)查研究，積極搜集市場(chǎng)第一手資料，每次出差回到公司后必須以書(shū)面報(bào)告將每次走訪及開(kāi)發(fā)市場(chǎng)匯總市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，缺一份扣100元，連續(xù)兩次不寫(xiě)報(bào)告者，調(diào)離銷售崗位。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告必須真實(shí)反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用肥結(jié)構(gòu)，需求實(shí)量、品種，同行同類產(chǎn)品銷售方法，銷售價(jià)格，走訪用戶的基本情況等基礎(chǔ)資料，以供公司決策。

2、各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格要求自己，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守社會(huì)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)，不違法亂紀(jì)，出差在外在確保平安的同時(shí)不惹是生非，與公司保持緊密聯(lián)系。

3、嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務(wù)人員向客戶借款。按時(shí)與用戶做好往來(lái)賬對(duì)賬工作，隨時(shí)對(duì)每家用戶雙方賬務(wù)往來(lái)做到心中有數(shù)，及時(shí)處理商務(wù)糾紛事務(wù)，不得無(wú)故拖延，否則造成的經(jīng)濟(jì)損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān)，賒銷者誰(shuí)經(jīng)手誰(shuí)負(fù)責(zé)到底。

4、出差回到公司嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律，嚴(yán)格按照值班制度執(zhí)行，有事相互通氣，手機(jī)24小時(shí)不允許關(guān)機(jī)。積極深入生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運(yùn)輸質(zhì)量，避免破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后及時(shí)向主管生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。

5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務(wù)，層層分解，落實(shí)到每個(gè)用戶，每月初應(yīng)以書(shū)面形式將本月發(fā)運(yùn)計(jì)劃提供給銷售內(nèi)務(wù)，內(nèi)務(wù)人員將各區(qū)域發(fā)運(yùn)計(jì)劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計(jì)劃提前準(zhǔn)備，以確保運(yùn)輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報(bào)計(jì)劃，避免出錯(cuò)，無(wú)法追究責(zé)任。

6、貨物發(fā)走后應(yīng)及時(shí)將車號(hào)通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應(yīng)及時(shí)將票據(jù)傳遞給用戶，若發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時(shí)造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟(jì)損失，由業(yè)務(wù)人員自行承擔(dān)。

7、配合公司財(cái)務(wù)部門(mén)，提供準(zhǔn)確的用戶結(jié)算單位及價(jià)格，以便財(cái)務(wù)開(kāi)具發(fā)票，需購(gòu)貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)將發(fā)票寄給用戶。

8、嚴(yán)格按公司定價(jià)進(jìn)行銷售，低于公司定價(jià)必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。超出定價(jià)銷售，超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。

9、針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員，每月根據(jù)公司年度計(jì)劃下達(dá)每月銷售任務(wù)，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)情況努力去完成任務(wù)，每月一考核，季度一兌現(xiàn)，連續(xù)三個(gè)月未能完成銷售任務(wù)者，自動(dòng)調(diào)離銷售崗位，聽(tīng)侯公司安排，有崗位的繼續(xù)上崗，沒(méi)崗位的自動(dòng)下崗。

10、銷售業(yè)務(wù)人員在做好銷售業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，對(duì)公司訂購(gòu)的《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》、《市場(chǎng)分析與調(diào)研》等相關(guān)知識(shí)有所了解，豐富自己的理論，開(kāi)闊自己的視野，并定期相互交流，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展。

11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權(quán)利有義務(wù)去努力銷售公司產(chǎn)品，銷售政策一視同仁。