導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇公司業(yè)務(wù)員管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、   工資組成部分：基本工資+績(jī)效工資+提成+滿勤獎(jiǎng)+工                        齡工資

1）基本工資：1500元。

2）績(jī)效工資： 500元，即每月的任務(wù)工資，每月完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)即得全額績(jī)效工資，如每月沒(méi)有完成任務(wù)指標(biāo)按照比例扣除，如：任務(wù)是100萬(wàn)元，完成50萬(wàn)元，得績(jī)效工資250元。（任務(wù)見(jiàn)月任務(wù)分解表）

3）提成：完成任務(wù)以上部分按0.3%進(jìn)行提成。

4)滿勤獎(jiǎng)：每月在不影響工作的前提下有2天帶薪休息，如沒(méi)有休息全月工作給予滿勤獎(jiǎng)100元。

5）工齡工資：滿一年的員工工齡工資為50元/月，滿兩年的員工工齡工資合計(jì)為100元，滿三年的員工工齡工資合計(jì)為150元，滿四年的員工工齡工資合計(jì)為200元封頂。滿五年以上的員工根據(jù)全年的工作表現(xiàn)和完成任務(wù)情況，按照公司的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制方案執(zhí)行。

二、考勤制度：

    1、 夏季作息時(shí)間：5月1日----10月1日

                   早7點(diǎn)30分-----晚18點(diǎn)

        冬季作息時(shí)間：10月1日---4月30日

                   早8點(diǎn)------------晚5點(diǎn)

      特殊崗位另有規(guī)定的按規(guī)定執(zhí)行。

2、員工應(yīng)按時(shí)上下班。按指紋簽到為準(zhǔn)，如不能簽到要和你的直接領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明情況。如不說(shuō)明視為遲到或早退。

  遲到:員工未按規(guī)定時(shí)間到崗視為遲到。遲到一次罰款5元。當(dāng)月累計(jì)遲到3次（含3次）取消當(dāng)月滿勤獎(jiǎng)。

  早退：?jiǎn)T工未按規(guī)定時(shí)間離崗視為早退。早退一次罰款5元。如因工作原因不能按時(shí)返回或不能回公司簽到需要和你的直接領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明或請(qǐng)示。

      曠工：未經(jīng)請(qǐng)準(zhǔn)假或假期已滿未續(xù)假而擅自不到崗者視為曠工。曠工一天按事假三天處理，連續(xù)曠工3天（含3天）扣除當(dāng)月工資并予以解除勞動(dòng)關(guān)系。

<!--[if !supportLists]-->三、  <!--[endif]-->請(qǐng)假制度：

業(yè)務(wù)人員在完成當(dāng)前工作的情況下可帶薪休息2天，休息時(shí)必須執(zhí)行交叉休息，休息人員要提前和你的直接領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明，休息者手機(jī)不得關(guān)機(jī)，如關(guān)機(jī)或拒不接電話一次罰款100元，如有特殊原因當(dāng)時(shí)未接電話必須在第一時(shí)間將未接電話撥回者不進(jìn)行處罰。

1、請(qǐng)假要求：?jiǎn)T工請(qǐng)假，無(wú)論何種假，除緊急情況（指?jìng)€(gè)人急癥，直系親屬急癥，或發(fā)生意外事件），可電話同主管領(lǐng)導(dǎo)，或人力資源部請(qǐng)假，并于24 小時(shí)之內(nèi)，履行書(shū)面手續(xù)外，一律事先填寫(xiě)請(qǐng)假單，按照準(zhǔn)假程序，經(jīng)批準(zhǔn)方可生效。

準(zhǔn)假權(quán)限：( l ）部門(mén)經(jīng)理：1 天；( 2 ）副總經(jīng)理：3 天；( 3 ）總經(jīng)理：3 天上。

  2、事假：?jiǎn)T工因個(gè)人事務(wù)，必須親自處理的，根據(jù)工作安排以及實(shí)際情況需要酌情核給事假。員工每月事假累計(jì)不足4小時(shí)（含），視為正常出勤，超過(guò)4小時(shí)，按實(shí)際出勤以天為單位計(jì)扣，事假以天為單位扣發(fā)崗位工資。

  3、病假：請(qǐng)病假三天以內(nèi)的，由部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)審批，三天以上病假憑縣級(jí)以上醫(yī)院診斷并有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)簽字，病假條及診斷書(shū)交人力資源備案，病假工資按事假處理辦法執(zhí)行，連續(xù)病假超過(guò)一個(gè)月的取消工齡工資，工齡從假后上班起計(jì)算。

  4、工傷假：?jiǎn)T工發(fā)生工傷本人無(wú)責(zé)任的，在治療期內(nèi)每月發(fā)放基本工資和工齡工資，員工發(fā)生工傷本人負(fù)次要責(zé)任的，在治療期內(nèi)核發(fā)最低生活保證金即基礎(chǔ)工資，取消工資的其余部分本人違章或違反操作規(guī)程發(fā)生工傷事故，本人負(fù)主要責(zé)任的發(fā)生的工傷，不負(fù)責(zé)工資和其他福利。

5、婚假：持本人結(jié)婚證，經(jīng)本部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)同意方可休假，帶薪休假為七天，結(jié)婚證復(fù)印件及假條交人力資源部存檔。

<!--[if !supportLists]-->5、       <!--[endif]-->產(chǎn)假：女工生育休假為六個(gè)月，休假期間待遇沒(méi)有工資待遇保留工齡工資，超過(guò)六個(gè)月上班的取消工齡工資，工齡從產(chǎn)假后第一天上班起計(jì)算。

<!--[if !supportLists]-->6、       <!--[endif]-->喪假：?jiǎn)T工 親屬（父母，配偶、子女、配偶父母、）喪亡時(shí)帶薪休假期為三天，員工親屬（祖父母）、外祖父母、偶祖、外祖父母、兄弟姐妹）喪亡時(shí)帶薪休假為1天。

<!--[if !supportLists]-->四、   <!--[endif]-->離職：離職包括自行離職和因?yàn)檫`反公司相關(guān)規(guī)定辭退者。自行離職人員必須提前一個(gè)月向你的直接領(lǐng)導(dǎo)提出申請(qǐng)，離職人員在離職前必須和財(cái)務(wù)、庫(kù)房賬目核算清晰無(wú)往來(lái)賬目，交出客戶資料、產(chǎn)品資料、屬于公司的物品等，必須將手中的客戶欠條結(jié)算清，否則扣發(fā)余額工資，嚴(yán)重者追究其刑事責(zé)任上報(bào)公安機(jī)關(guān)。離職人員不得再用公司名義處理各種事物或非法行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究其刑事責(zé)任并上報(bào)公安機(jī)關(guān)處理。

<!--[if !supportLists]-->五、   <!--[endif]-->公司形象：?jiǎn)T工形象是品牌形象的重要組成部分，在與客戶接觸的過(guò)程中員工形象直接代表了企業(yè)品牌形象外。同樣，也可以直接利用員工形象進(jìn)行對(duì)外的品牌廣告宣傳。　外表儀容儀表是員工形象展現(xiàn)的首要途徑，那么員工內(nèi)在形象要素就可以說(shuō)是員工對(duì)企業(yè)形象的一個(gè)真實(shí)反映。

所謂的企業(yè)形象是指企業(yè)內(nèi)外對(duì)企業(yè)的整體感覺(jué)、印象和認(rèn)知，是企業(yè)狀況的綜合反映。 分為企業(yè)內(nèi)在形象和外在形象，企業(yè)的內(nèi)在形象主要指企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)精神、企業(yè)風(fēng)氣等看不見(jiàn)、摸不著的部分，是企業(yè)形象的核心部分。外在形象則是指企業(yè)的名稱(chēng)、商標(biāo)、廣告、廠房、廠歌、產(chǎn)品的外觀和包裝、典禮儀式、公開(kāi)活動(dòng)等等看得見(jiàn)、聽(tīng)得到的部分，是內(nèi)在形象的外在表現(xiàn)。

每一名公司員工都應(yīng)該注重自身形象，應(yīng)有良好的自身修養(yǎng)。不管在公司內(nèi)或在公司外，都要注意服飾的整潔與得體，語(yǔ)言和舉止的文明，不得留長(zhǎng)發(fā)、胡須、長(zhǎng)指甲等。不得與公司員工和客戶發(fā)生口角及打架斗毆現(xiàn)象發(fā)生，如一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

篇2

1 制訂相關(guān)制度和流程并組織相關(guān)人員學(xué)習(xí)和實(shí)施

1.1 相關(guān)制度有:外來(lái)手術(shù)器械的管理制度、準(zhǔn)入制度,跟臺(tái)人員管理制度。

1.2 相關(guān)流程:外來(lái)器械送來(lái)流程,外來(lái)器械取走流程。

2 將外來(lái)器械分為兩類(lèi)進(jìn)行管理,分為長(zhǎng)期存放和臨時(shí)外送的外來(lái)器械

2.1 長(zhǎng)期存放的外來(lái)器械。該類(lèi)器械完全納入消毒供應(yīng)中心標(biāo)準(zhǔn)化管理流程,從器械的清洗、消毒、包裝、滅菌、儲(chǔ)存、發(fā)放、使用及日常保養(yǎng)均按消毒技術(shù)規(guī)范的要求嚴(yán)格管理。

2.2 臨時(shí)外送的外來(lái)器械。根據(jù)手術(shù)安排,所有器械清洗消毒,由專(zhuān)科護(hù)士進(jìn)行整理、包裝、送滅菌、使用。使用后的手術(shù)器械由專(zhuān)科護(hù)士進(jìn)行清點(diǎn)、清洗后,與公司業(yè)務(wù)員再次核對(duì),無(wú)誤后由公司業(yè)務(wù)員收回。

3 器械的清洗、滅菌

器械清潔是滅菌成功的前提條件,清洗不徹底的器械常帶有機(jī)物和無(wú)機(jī)物存在而導(dǎo)致滅菌失敗。必須根據(jù)手術(shù)器械的不同性質(zhì),選擇不同的有效滅菌方法,耐高溫高濕的物品首選高壓蒸汽滅菌。對(duì)不耐高溫、高濕的則采用環(huán)氧乙烷進(jìn)行消毒滅菌,防止滅菌不徹底而造成術(shù)后感染,導(dǎo)致手術(shù)失敗。

4 做好有關(guān)文件記錄

隨著舉證法律條文的實(shí)施,巡回護(hù)士與專(zhuān)科組長(zhǎng)對(duì)使用置入物的病人必須做好有關(guān)文件記錄,以作為法律原件依據(jù)。內(nèi)固定物使用后,需保留一式2份的產(chǎn)品標(biāo)簽(材料規(guī)格、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)日期及注冊(cè)證號(hào)),一份附上病歷手術(shù)同意書(shū)背后,另一份附于經(jīng)銷(xiāo)商提供的置入性醫(yī)用材料登記表,并將相關(guān)資料詳細(xì)登記在表格上,以備查證。

篇3

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過(guò)半。回顧半年來(lái)的工作，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo)，通過(guò)學(xué)習(xí)提高素質(zhì)，落實(shí)管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅(jiān)，力拓市場(chǎng)，為雅致品牌在遼西扎根，開(kāi)花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力。基本實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過(guò)半，任務(wù)過(guò)半的要求。具體說(shuō)來(lái)，我們從以下幾個(gè)方面做出了努力。

一 搶市場(chǎng)，不懼困難。 錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤(pán)錦，阜新，朝陽(yáng)，赤峰六個(gè)地級(jí)市，地域廣，線路長(zhǎng)。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)份額非常低，為了搶占市場(chǎng)，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場(chǎng)的突破口。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，大家切實(shí)發(fā)揚(yáng)了雅致的“四千精神”，對(duì)區(qū)域建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里;不論是tg項(xiàng)目，還是重點(diǎn)項(xiàng)目，哪里有契機(jī)，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影;哪里有競(jìng)爭(zhēng)，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí)，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運(yùn)用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個(gè)朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率超過(guò)50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開(kāi)銷(xiāo)售，也離不開(kāi)公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過(guò)程管理和公司的制度結(jié)合起來(lái)，通過(guò)管理來(lái)激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來(lái)自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長(zhǎng)，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數(shù)不多的會(huì)議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來(lái)進(jìn)行對(duì)照，共同探討和學(xué)習(xí)，營(yíng)造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來(lái)抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問(wèn)題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗(yàn)收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒(méi)有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒(méi)有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場(chǎng)資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn)，我們把客戶資源和市場(chǎng)信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對(duì)性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對(duì)雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷(xiāo)假制度，報(bào)銷(xiāo)制度，會(huì)議制度等，積極改進(jìn)存在的問(wèn)題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來(lái)。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過(guò)對(duì)公司業(yè)務(wù)知識(shí)和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開(kāi)拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過(guò)公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對(duì)公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對(duì)金融危機(jī)下市場(chǎng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。

四 存在的問(wèn)題：

1 市場(chǎng)的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。

2 業(yè)務(wù)回款效果不理想。

3 業(yè)務(wù)知識(shí)和談判技巧有待提高。

五 下半年工作思路

下半年，我區(qū)將發(fā)揚(yáng)上半年的工作長(zhǎng)處，克服其不足，主要做好以下幾點(diǎn)：

1 繼續(xù)加大市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，不但提供市場(chǎng)占有率，做到有單簽單，無(wú)單搶單。樹(shù)立去之可戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的信心。力爭(zhēng)市場(chǎng)占有率提高到60%以上。總產(chǎn)值力爭(zhēng)達(dá)到800萬(wàn)。

2 加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅(jiān)持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅(jiān)決按照合同執(zhí)行，及時(shí)解決回款中遇到的各種問(wèn)題，力爭(zhēng)老款回款率95%，新款回款率90%。

3 強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理指標(biāo)的提升。力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)合同回籠率95%，驗(yàn)收單回籠率98%，結(jié)算單回籠率90%。報(bào)表，臺(tái)賬詳細(xì)規(guī)范。

4 繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)。我們?cè)诓坏晕覍W(xué)習(xí)，自我提高的同時(shí)，將不斷虛心向他人學(xué)習(xí)。對(duì)新人的培養(yǎng)將有針對(duì)性的進(jìn)行幫助，使其盡快成為一名獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)能手。

5 進(jìn)一步加強(qiáng)日常管理工作，嚴(yán)格落實(shí)公司的各項(xiàng)管理制度，嚴(yán)格控制費(fèi)用，嚴(yán)肅工作紀(jì)律。

篇4

在全球貿(mào)易環(huán)境復(fù)雜化的大背景下，外貿(mào)企業(yè)面臨的出口風(fēng)險(xiǎn)日益突顯。越來(lái)越多的外貿(mào)企業(yè)選擇通過(guò)出口信用保險(xiǎn)來(lái)控制出口風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。本文以S外貿(mào)公司為例，深入研究了S外貿(mào)公司出口信用風(fēng)險(xiǎn)管理的流程，分析S外貿(mào)公司出口信用保險(xiǎn)應(yīng)用中存在的問(wèn)題及其成因，并提出了外貿(mào)企業(yè)出口信用保險(xiǎn)應(yīng)用策略，以期給刊用出口信用保險(xiǎn)進(jìn)行出口風(fēng)險(xiǎn)管理的外貿(mào)企業(yè)提供借鑒。

【關(guān)鍵詞】

出口信用保險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)管理

當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)正處于深度調(diào)整期，總體表現(xiàn)復(fù)蘇乏力、需求疲軟，國(guó)際貿(mào)易增長(zhǎng)動(dòng)力不足。國(guó)際市場(chǎng)需求低迷，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)要素成本上升，人民幣匯率升值等問(wèn)題交織，使中國(guó)外貿(mào)企業(yè)面臨的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)明顯上升。買(mǎi)方市場(chǎng)下，外貿(mào)企業(yè)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)比重增加，出口信用風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。據(jù)中國(guó)信保數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2015年6月出口貿(mào)易信用保險(xiǎn)覆蓋率提升至26.5%，出口信用保險(xiǎn)被越來(lái)越多的外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用到出口風(fēng)險(xiǎn)管理中。出口信用保險(xiǎn)，也稱(chēng)出口信貸保險(xiǎn)，是國(guó)家為了推動(dòng)本國(guó)的出口貿(mào)易，保障出口企業(yè)的收匯安全而制定的一項(xiàng)由國(guó)家財(cái)政提供保險(xiǎn)準(zhǔn)備金的非贏利性的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其是以商品出口賒銷(xiāo)和出口信用放款中的國(guó)外債務(wù)人的信用作為保險(xiǎn)標(biāo)的物，在國(guó)外債務(wù)人未能如約履行債務(wù)清償而使債權(quán)人遭致?lián)p失時(shí)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人即債權(quán)人提供風(fēng)險(xiǎn)保障的一種保險(xiǎn)，通常由政府指定機(jī)構(gòu)辦理。通過(guò)投保出口信用保險(xiǎn)，降低收匯風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)安全收匯；增強(qiáng)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)拓多元化市場(chǎng)。

一、出口信用保險(xiǎn)在S外貿(mào)公司出口風(fēng)險(xiǎn)管理中的應(yīng)用

（一）S外貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)概況及信用保險(xiǎn)現(xiàn)狀母公司J公司以自身強(qiáng)大的生產(chǎn)制造實(shí)力，成為多家國(guó)際品牌公司的供應(yīng)商，于2004年因業(yè)務(wù)拓展需要，成立了S外貿(mào)公司。S外貿(mào)公司以企業(yè)轉(zhuǎn)型改革為契機(jī)，創(chuàng)新進(jìn)取，為企業(yè)發(fā)展不斷注入活力，經(jīng)過(guò)十年多的高速發(fā)展，S外貿(mào)公司的品牌貿(mào)易伙伴已有426家，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)總額等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)以年均10%以上的速度增長(zhǎng)。S外貿(mào)公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表顯示（表1）：至2014年底，公司總資產(chǎn)超過(guò)17億元人民幣，凈資產(chǎn)3.8億元人民幣。2014年?duì)I業(yè)收入近30億元人民幣，利潤(rùn)總額達(dá)1.92億元人民幣。2004年S外貿(mào)公司成立之初，就與中國(guó)信保合作，積極采用出口信用保險(xiǎn)這一新型的保險(xiǎn)方式轉(zhuǎn)嫁賒銷(xiāo)帶來(lái)的收匯風(fēng)險(xiǎn)，不斷培養(yǎng)客戶群，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率。S外貿(mào)公司出口信用保險(xiǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表顯示（表2）：S外貿(mào)公司信用銷(xiāo)售額逐年增加，其中2013年增幅最為明顯，到達(dá)27%，2015年全年信用銷(xiāo)售額達(dá)4億美金。2012年國(guó)家出臺(tái)政策扶持外貿(mào)出口，調(diào)減出口保險(xiǎn)費(fèi)率，2013年S外貿(mào)公司升級(jí)為中信VIP大客戶，保險(xiǎn)費(fèi)率有優(yōu)惠，因此近年來(lái)保費(fèi)年支出總額波動(dòng)幅度不大。S外貿(mào)公司總體出險(xiǎn)不高，僅有4‰，索賠金額于2011年達(dá)到峰值333萬(wàn)美金，其他各年年均也就幾十萬(wàn)美金。從索賠賠付率來(lái)看，2010～2014年索賠申報(bào)530萬(wàn)美金，實(shí)際賠付292萬(wàn)美金，索賠賠付率55%，遠(yuǎn)低于中國(guó)信保給出的協(xié)議賠償比80%～90%。賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)盛行的買(mǎi)方市場(chǎng)下，S外貿(mào)公司借助出口信用保險(xiǎn)不僅僅為了防范出口風(fēng)險(xiǎn)、保障企業(yè)出口收匯安全，更重要的是促進(jìn)公司全面了解國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)向，提升公司風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)控制水平，激勵(lì)公司業(yè)務(wù)人員增強(qiáng)自身風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，用全球化的思維評(píng)價(jià)貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，積極開(kāi)拓多元化市場(chǎng)，促進(jìn)公司外貿(mào)出口更上一級(jí)臺(tái)階。

（二）S外貿(mào)公司出口風(fēng)險(xiǎn)管理流程近年來(lái)，隨著賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，S外貿(mào)公司越來(lái)越重視信用交易業(yè)務(wù)的管理，確立了全程出口風(fēng)險(xiǎn)管理模式，公司專(zhuān)門(mén)設(shè)立信管員崗位，加強(qiáng)應(yīng)收賬款事前跟蹤管理。S外貿(mào)公司結(jié)合出口信用保險(xiǎn)申報(bào)程序的要求，將出口信用保險(xiǎn)管理融入到企業(yè)出口風(fēng)險(xiǎn)管理制度中，建立了行之有效的出口風(fēng)險(xiǎn)管理流程（圖1）。1.篩選客戶業(yè)務(wù)員結(jié)識(shí)客戶后，訂單簽訂前，根據(jù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額申請(qǐng)信用限額。審批后，信管員向中國(guó)信保提交信用限額申請(qǐng)表。中國(guó)信保公司經(jīng)過(guò)10～15個(gè)工作日的資信調(diào)查，給客戶批復(fù)一定的信用額度。信用限額是由保險(xiǎn)公司批復(fù)的，保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人向適保范圍內(nèi)特定買(mǎi)方或特定開(kāi)證行開(kāi)立的信用證項(xiàng)下可能承擔(dān)賠償責(zé)任的最高限額，其具有可循環(huán)的、有限的、可調(diào)配的及動(dòng)態(tài)的特征。對(duì)于未批復(fù)限額的客戶，S外貿(mào)公司出于風(fēng)險(xiǎn)控制的考慮，不予接單。2.簽訂合同業(yè)務(wù)員與買(mǎi)家簽訂的合同必須經(jīng)由信管員復(fù)核，滿足信保要求。同時(shí)，信管員還要跟蹤限額使用情況，避免超限額出運(yùn)，如批復(fù)的限額不能滿足需要，可向中國(guó)信保申請(qǐng)追加限額。另外，信管員要審核該買(mǎi)家項(xiàng)下的逾期未收匯情況，如果存在逾期未收匯，需要報(bào)經(jīng)財(cái)務(wù)科審批已知風(fēng)險(xiǎn)日后買(mǎi)家出運(yùn)，財(cái)務(wù)科敦促業(yè)務(wù)員追討欠款。3.申報(bào)出運(yùn)業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)合同要求備貨、發(fā)運(yùn)，并在收到貨代提單后，將相關(guān)的出運(yùn)資料錄入到外貿(mào)ERP系統(tǒng)內(nèi)。信管員每月定期將外貿(mào)ERP系統(tǒng)內(nèi)信保信息匯總、復(fù)核、整理成表，導(dǎo)入信保通①系統(tǒng)“出運(yùn)申報(bào)”模塊下。中國(guó)信保計(jì)征保險(xiǎn)費(fèi)并承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。按屮國(guó)信保公司的規(guī)定，外貿(mào)公司對(duì)特定買(mǎi)家項(xiàng)下的出運(yùn)必須在貨物發(fā)運(yùn)10個(gè)工作日內(nèi)逐筆進(jìn)行申報(bào)，申報(bào)必須及時(shí)、準(zhǔn)確，不能漏報(bào)、挑保。4.確認(rèn)收匯在收到國(guó)外客戶的匯款之后，業(yè)務(wù)員要在外貿(mào)ERP系統(tǒng)的模塊中進(jìn)行收匯確認(rèn)，逐票拆分水單。信管員在信保通系統(tǒng)下做收匯申報(bào)，及時(shí)釋放被占用的信用限額，逾期未收匯的情況統(tǒng)計(jì)成表，向業(yè)務(wù)員確認(rèn)。5.報(bào)損理賠信管員依照業(yè)務(wù)員壞賬反饋意見(jiàn)表，在已知風(fēng)險(xiǎn)日后30日內(nèi)向中國(guó)信保提交《可損通知書(shū)》。（圖2）按屮信保公司的規(guī)定，應(yīng)收匯日30天后未到款，說(shuō)明拖欠風(fēng)險(xiǎn)已產(chǎn)生，被保險(xiǎn)人已知風(fēng)險(xiǎn)日后須立即催款并暫停出運(yùn)以減少損失。已知風(fēng)險(xiǎn)日后出運(yùn)的保單，保險(xiǎn)公司將不承擔(dān)賠付責(zé)任。報(bào)損期限為應(yīng)收匯日后的60天之內(nèi)，超過(guò)此時(shí)間為遲報(bào)損。保險(xiǎn)公司可以根據(jù)情況降低賠付率或拒絕理賠。在提交《可損通知書(shū)》后4個(gè)月內(nèi)，如果仍未成功收匯，信保員要及時(shí)準(zhǔn)備全套索賠材料，向中國(guó)信保提交《索賠申請(qǐng)書(shū)》。

二、S外貿(mào)公司出口信用保險(xiǎn)應(yīng)用中存在的問(wèn)題及其成因

出口信用保險(xiǎn)不是投保了便萬(wàn)無(wú)一失，如果實(shí)際應(yīng)用中某些環(huán)節(jié)的操作不符合中國(guó)信保的規(guī)定，一旦出險(xiǎn)，有可能得不到應(yīng)有的賠償，失去了投保的意義。例如S外貿(mào)公司出口信用保險(xiǎn)應(yīng)用中就存在信用限額晚申請(qǐng)，投保申報(bào)有錯(cuò)誤和遺漏，收匯確認(rèn)與實(shí)際不符，索賠資料不齊全等問(wèn)題，其發(fā)生的原因還是企業(yè)內(nèi)部管理的不足。

（一）業(yè)務(wù)員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足，配合度不高S外貿(mào)公司作為大型的外貿(mào)公司，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)流程繁多。業(yè)務(wù)員操作過(guò)程中往往疏忽一二：像限額申請(qǐng)環(huán)節(jié)，部分業(yè)務(wù)員急著接單，認(rèn)為客戶實(shí)力強(qiáng)、國(guó)際知名度高，就可以不走信保流程，直到交單出貨時(shí)，才發(fā)現(xiàn)沒(méi)有信用限額可用，匆匆提交信用限額申請(qǐng)表，等到限額批復(fù)下來(lái)已是兩周之后，延誤出貨不說(shuō)，有時(shí)還會(huì)碰到問(wèn)題買(mǎi)家，中國(guó)信保不予批復(fù)限額，公司只能冒著高風(fēng)險(xiǎn)出貨，最后能否成功收匯都將成為問(wèn)題。另外，出運(yùn)申報(bào)環(huán)節(jié)也時(shí)常出現(xiàn)問(wèn)題。按規(guī)定，S外貿(mào)公司每月申報(bào)一次出運(yùn)，業(yè)務(wù)員在每月20日前要將本月出運(yùn)票號(hào)的信保信息錄入外貿(mào)ERP系統(tǒng)。由于業(yè)務(wù)員平時(shí)工作繁忙，隔三差五要出差，經(jīng)常會(huì)錯(cuò)過(guò)填報(bào)時(shí)間，加上馬虎粗心的人也有之，部分票號(hào)存在遲報(bào)、漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)的現(xiàn)象。

（二）信保管理手段落后S外貿(mào)公司目前配備的外貿(mào)ERP系統(tǒng)為杭州華元計(jì)算機(jī)系統(tǒng)工程有限公司研發(fā)的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)2005版，使用至今已有十個(gè)年頭。雖然現(xiàn)今軟件還能有效運(yùn)行，但影響工作效率提高，對(duì)于業(yè)務(wù)量不斷上漲的S外貿(mào)公司而言，相對(duì)落后的ERP系統(tǒng)無(wú)疑是企業(yè)發(fā)展壯大的雞肋。由于S外貿(mào)公司現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)無(wú)法進(jìn)行EDI數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換，不能與中國(guó)信保公司的“信保通”系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集成對(duì)接，導(dǎo)致信保申報(bào)時(shí)必須將公司外貿(mào)ERP系統(tǒng)中填報(bào)的信保信息輸出，按中國(guó)信保公司的要求匯總整理成標(biāo)準(zhǔn)格式的表格，再導(dǎo)入到“信保通”系統(tǒng)中，加上申報(bào)數(shù)據(jù)都是業(yè)務(wù)員手工錄入的，受人為因素影響較大，其與真實(shí)單證的相符性還有待考量，需要信管員針對(duì)填報(bào)信息進(jìn)行逐票復(fù)核，造成人力物力的重復(fù)浪費(fèi)。

（三）應(yīng)收賬款管理不精確S外貿(mào)公司自2012年起逐步完善應(yīng)收賬款管理體系，財(cái)務(wù)部專(zhuān)門(mén)設(shè)置了人員跟蹤管理收匯事宜，定期分析賬齡，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)催收，現(xiàn)今應(yīng)收賬款壞賬率已有明顯下降。筆者也發(fā)現(xiàn)，S外貿(mào)公司的收匯管理離“精確化”還有一段距離，特別是大客戶（貿(mào)易額億元以上的客戶）的收匯，其單次付匯金額往往是成百上千票訂單的總額，其中部分訂單可能存在退換貨、報(bào)關(guān)差異、推銷(xiāo)樣等多種問(wèn)題引起的多付匯或少付匯情況，時(shí)常要跟客戶反復(fù)核對(duì)才能確認(rèn)，嚴(yán)重影響出險(xiǎn)訂單的理賠申報(bào)。另一方面，盡管S外貿(mào)公司現(xiàn)有的外貿(mào)ERP系統(tǒng)具備催收提醒功能，可是其應(yīng)收賬款逾期推算的基準(zhǔn)為業(yè)務(wù)員制單時(shí)填寫(xiě)的出運(yùn)預(yù)估日期，并非是準(zhǔn)確的裝船日期，由于其技術(shù)相對(duì)落后，無(wú)法與海關(guān)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)對(duì)接，不能獲得精確的報(bào)關(guān)出運(yùn)信息，導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期提醒常常失準(zhǔn)。更不能排除業(yè)務(wù)員有私心，故意將出運(yùn)日期填寫(xiě)晚一點(diǎn)，以逃避逾期催收的追責(zé)，致使企業(yè)錯(cuò)過(guò)追償?shù)淖罴褧r(shí)機(jī)。

（四）客戶管理過(guò)于被動(dòng)出于對(duì)“中國(guó)信保”強(qiáng)大的資信調(diào)查網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)分析能力的信任，S外貿(mào)公司弱化了客戶篩選和管理：1.S外貿(mào)公司沒(méi)有對(duì)其客戶群進(jìn)行資信檔案管理，只要中國(guó)信保批復(fù)信用限額的買(mǎi)家，S外貿(mào)公司就會(huì)在有效限額內(nèi)安排接單和出運(yùn)，一般不會(huì)對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行再調(diào)查；2.客戶動(dòng)態(tài)信息獲取不及時(shí)，比如客戶突然宣告破產(chǎn)，往往要到應(yīng)收賬款超期未收回，財(cái)務(wù)部通知出險(xiǎn)后，才去了解客戶的實(shí)際情況；3.客戶信用評(píng)價(jià)體系不健全，未按客戶的付款情況劃分信用等級(jí)，也沒(méi)有針對(duì)不同評(píng)級(jí)的客戶制定相應(yīng)的信用管理政策?？傊琒外貿(mào)公司的客戶管理策略存在諸多不足。外貿(mào)企業(yè)出口信用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的首要原因是買(mǎi)方信用風(fēng)險(xiǎn)，如果不能做到“知己知彼”，將影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（五）業(yè)務(wù)資料未存檔從S外貿(mào)公司索賠情況來(lái)看，2010～2014年索賠案件申請(qǐng)金額530萬(wàn)美金，實(shí)際賠付292萬(wàn)美金，索賠賠付率55%，遠(yuǎn)低于中國(guó)信保給出的協(xié)議賠償比80%～90%。究其原因有以下兩點(diǎn)：1.遲報(bào)損，怕保險(xiǎn)公司介入追討會(huì)影響客戶信譽(yù)，破壞貿(mào)易關(guān)系，使客戶流失，一再拖延理賠申報(bào)；2.未按規(guī)定提交全套索賠資料，由于理賠時(shí)需要提供真實(shí)、齊全的文件信息，業(yè)務(wù)文件的缺失、客戶信息的不符、付款條件的變更、往來(lái)函電的保存不當(dāng)?shù)葐?wèn)題，將使信保公司拒絕理賠或降低賠付率。近年來(lái)S外貿(mào)公司業(yè)務(wù)量不斷上升，業(yè)務(wù)員在訂單執(zhí)行過(guò)程中要制作大量的單證，平時(shí)又對(duì)其業(yè)務(wù)資料疏于管理，等到理賠申請(qǐng)時(shí)才尋找，可要大海撈針了。

三、S外貿(mào)公司實(shí)施出口信用保險(xiǎn)的對(duì)策建議

目前，S外貿(mào)公司雖然逐步完善了出口風(fēng)險(xiǎn)管理流程，但是流程執(zhí)行缺乏監(jiān)督，約束力不強(qiáng)，出口風(fēng)險(xiǎn)管理仍然處于粗放型管理階段，信用風(fēng)險(xiǎn)防范手段比較單一，對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警缺乏精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)評(píng)估。在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力和貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)走高的大環(huán)境下，外貿(mào)企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理不能僅僅依靠個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和智慧，必須要有先進(jìn)的管理手段、科學(xué)的管理方法作保證。

（一）加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)員工業(yè)務(wù)能力建設(shè)是企業(yè)管理水平的全面體現(xiàn)，他貫穿于管理工作的全過(guò)程，與工作質(zhì)量密切相關(guān)。S外貿(mào)公司可以針對(duì)基層業(yè)務(wù)員定期開(kāi)展出口風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)課程，宣傳出口風(fēng)險(xiǎn)管理的重要意義，指導(dǎo)出口信用保險(xiǎn)的應(yīng)用。培訓(xùn)課程還可以邀請(qǐng)信保公司的風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)家，向業(yè)務(wù)員傳達(dá)國(guó)際市場(chǎng)的出口風(fēng)險(xiǎn)信息，分享實(shí)用的信保管理案例。培訓(xùn)后可以組織知識(shí)競(jìng)賽，考核培訓(xùn)質(zhì)量，確保每位業(yè)務(wù)員都能學(xué)有所獲。通過(guò)反復(fù)宣貫和流程監(jiān)督，切實(shí)提高業(yè)務(wù)員的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，促進(jìn)出口風(fēng)險(xiǎn)管理舉措全面落實(shí)。

（二）全面升級(jí)外貿(mào)管理系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)作為企業(yè)管理模式的載體，能整合數(shù)據(jù)資源，優(yōu)化業(yè)務(wù)管理流程，全面降低企業(yè)運(yùn)作成本，提高公司的整體運(yùn)作效率，進(jìn)一步提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)今，大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，數(shù)據(jù)管理的重要性愈加突顯。現(xiàn)階段S外貿(mào)公司正在推進(jìn)卓越績(jī)效管理模式，對(duì)原有管理方式進(jìn)行重塑再造，可以利用這一契機(jī)對(duì)外貿(mào)管理軟件進(jìn)行全面升級(jí)。此次升級(jí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1.預(yù)留標(biāo)準(zhǔn)的EDI數(shù)據(jù)接口，可以方便地實(shí)現(xiàn)與關(guān)系部門(mén)的數(shù)據(jù)共享和交換；2.擁有決策支持系統(tǒng)，提供圖形化、報(bào)表化的市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)，能夠?qū)ξ磥?lái)的公司業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶需求發(fā)展、市場(chǎng)發(fā)展作出預(yù)測(cè)；3.與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交互，國(guó)外客戶可以通過(guò)平臺(tái)即時(shí)下訂單，數(shù)據(jù)能直接傳導(dǎo)至外貿(mào)管理系統(tǒng)，快速反應(yīng)成制單信息，實(shí)時(shí)滿足客戶的各種需求，大大提升客戶服務(wù)水平。

（三）應(yīng)收賬款精細(xì)化管理業(yè)務(wù)員作為應(yīng)收賬款催收的責(zé)任人，貨物交割后應(yīng)向客戶詢問(wèn)本次交易的滿意度情況，確認(rèn)是否能按期支付合同金額，有收匯風(fēng)險(xiǎn)的盡早向信管員備案，收匯時(shí)要求客戶提供明確的付匯清單，審核確認(rèn)后，發(fā)給財(cái)務(wù)科進(jìn)行系統(tǒng)拆分和關(guān)賬。外貿(mào)管理系統(tǒng)的升級(jí)改造之后，對(duì)于應(yīng)收賬款精細(xì)化管理的實(shí)現(xiàn)也大有裨益。收匯水單拆分后，ERP系統(tǒng)里的收匯信息通過(guò)數(shù)據(jù)交互快速反映給信保通系統(tǒng)，自動(dòng)進(jìn)行收匯申報(bào)，及時(shí)釋放信用限額。另外，報(bào)關(guān)出運(yùn)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確后，應(yīng)收賬款逾期情況也可以一票票精準(zhǔn)跟蹤，便于應(yīng)收匯日前提醒客戶付款，如發(fā)現(xiàn)客戶有故意拖欠的行為，可盡早采取應(yīng)對(duì)措施，杜絕漏網(wǎng)之魚(yú)的產(chǎn)生。

（四）建立客戶檔案化管理制度1.客戶資信建檔積極與中國(guó)信保尋求合作，依據(jù)中國(guó)信保出具的買(mǎi)家資信調(diào)查報(bào)告建立客戶檔案，從經(jīng)營(yíng)狀況、資信情況和償付能力多個(gè)方面考量買(mǎi)方實(shí)力，對(duì)客戶的交易價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。2.客戶信用評(píng)級(jí)根據(jù)往期的交易記錄，對(duì)客戶進(jìn)行信用分析和信用評(píng)級(jí)，并根據(jù)不同的評(píng)級(jí)分類(lèi)管理客戶檔案，便于業(yè)務(wù)員調(diào)檔查閱，為業(yè)務(wù)洽談提供依據(jù)。另一方面，有助于企業(yè)篩選信譽(yù)良好、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。3.客戶動(dòng)態(tài)跟蹤與國(guó)外買(mǎi)家保持聯(lián)系，了解客戶的發(fā)展需求，廣泛收集客戶信息，全方位解讀信息后，及時(shí)更新客戶數(shù)據(jù)，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和防控工作。

（五）落實(shí)業(yè)務(wù)資料歸檔工作業(yè)務(wù)資料的完整性對(duì)于理賠成功率起著至關(guān)重要的作用。S外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)該安排專(zhuān)門(mén)的理單人員，管理各類(lèi)單證的存檔。在出貨當(dāng)日，業(yè)務(wù)員將訂單相關(guān)的采購(gòu)合同、銷(xiāo)售合同、發(fā)票、裝箱單、提單、發(fā)運(yùn)通知書(shū)、報(bào)關(guān)單、質(zhì)檢報(bào)告等相關(guān)資料交給理單員歸檔，理單員做好單證接收記錄。每月20日前理單員分類(lèi)后，交給信管員存檔。信管員根據(jù)單證資料核對(duì)信保申報(bào)填寫(xiě)的準(zhǔn)確性。每月10日前，業(yè)務(wù)員將上月與客戶重要往來(lái)函電（郵件形式）統(tǒng)一打包發(fā)給信管員，信管員對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行電子存檔。

四、結(jié)論

S外貿(mào)公司作為大型的外貿(mào)企業(yè)，非常重視企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保險(xiǎn)應(yīng)用的基礎(chǔ)環(huán)境比較良好。投保出口信用險(xiǎn)的目的，是為了規(guī)避出口風(fēng)險(xiǎn)，減少收匯損失，然而出險(xiǎn)后理賠的成功率卻受到公司內(nèi)部多種因素的制約，客戶限額申請(qǐng)不及時(shí)，出運(yùn)申報(bào)錯(cuò)誤率高，收匯申報(bào)有遺漏，理賠資料提供不全等。通過(guò)S外貿(mào)公司的案例研究，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足，企業(yè)外貿(mào)系統(tǒng)老舊，應(yīng)收賬款管理不精確，客戶管理過(guò)于被動(dòng)，業(yè)務(wù)資料未存檔是企業(yè)出口風(fēng)險(xiǎn)管理中存在的不足，可以通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，全面升級(jí)外貿(mào)管理系統(tǒng)，應(yīng)收賬款精細(xì)化管理，建立客戶檔案化管理制度，落實(shí)業(yè)務(wù)資料歸檔工作，保障出口信用保險(xiǎn)的高效應(yīng)用。出口信用保險(xiǎn)是外貿(mào)企業(yè)控制出口風(fēng)險(xiǎn)的有效手段，然而其也是一把雙刃劍，可能保證了出口企業(yè)的收益，也可能增加出口企業(yè)的損失。

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篇5

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；業(yè)務(wù)質(zhì)量管理

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)質(zhì)量管理是企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)所必須遵循的原則。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要包括責(zé)任保險(xiǎn)，保證保險(xiǎn)，信用保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)等以利用和財(cái)產(chǎn)的各種保險(xiǎn)，一般為財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)。因此財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司需要具備足夠的資金，具有償付能力，為保證企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)與企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，需要對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的管理，充分發(fā)揮保險(xiǎn)職能，適應(yīng)時(shí)展的潮流，促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)濟(jì)效益提高。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理中存在的問(wèn)題

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理中存在的問(wèn)題主要分為兩大類(lèi)，第一類(lèi)是承保類(lèi)業(yè)務(wù)，第二類(lèi)是理賠類(lèi)業(yè)務(wù)。承保類(lèi)業(yè)務(wù)的主要流程為核保、承保決策、保險(xiǎn)單證、復(fù)核簽章及收取保費(fèi)等方面。而理賠類(lèi)業(yè)務(wù)的主要流程為報(bào)案、查勘定損、簽收審核及索賠單證、理算復(fù)核、審批和賠付等方面。而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理中存在的問(wèn)題主要如下：

1.承保業(yè)務(wù)管理存在的問(wèn)題。

1.1保險(xiǎn)單證管理問(wèn)題。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)單證是一種有效的憑證。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中的相關(guān)部門(mén)對(duì)于有價(jià)憑證的重視程度不高，部分辦事處還存在自己印制保險(xiǎn)單證的現(xiàn)象，對(duì)保險(xiǎn)單證的領(lǐng)取及返回單證沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格管理，對(duì)于作廢的保險(xiǎn)單證缺乏完善的處理。其次，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)單證作為有效憑證，可以根據(jù)保險(xiǎn)單號(hào)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行查詢，從而找到保險(xiǎn)公司的承?？剖摇５诒ｋU(xiǎn)單證的管理中，保險(xiǎn)單證的單號(hào)并不統(tǒng)一，對(duì)于當(dāng)?shù)爻斜：彤惖爻鲭U(xiǎn)的貨運(yùn)險(xiǎn)項(xiàng)目，被保險(xiǎn)人難以根據(jù)保險(xiǎn)單號(hào)找到相關(guān)承?？剖?，延遲了保險(xiǎn)人的提貨時(shí)間，給保險(xiǎn)工作帶來(lái)不便，對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的形象造成一定的影響。

1.2保險(xiǎn)費(fèi)率不合理。承保類(lèi)業(yè)務(wù)中保險(xiǎn)費(fèi)率的收取是按照大數(shù)法則的原理，依據(jù)市場(chǎng)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)概率進(jìn)行科學(xué)的計(jì)算而選定。隨著財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司為了爭(zhēng)取業(yè)務(wù)，采取降低保險(xiǎn)費(fèi)用的方法，嚴(yán)重?fù)p害了其他同行業(yè)公司的經(jīng)濟(jì)效益，給企業(yè)自身也造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失，影響財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)在社會(huì)中的形象。

1.3保險(xiǎn)標(biāo)的不明確。保險(xiǎn)標(biāo)的不明確主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：所有標(biāo)的沒(méi)有分項(xiàng)、保險(xiǎn)標(biāo)的概念模糊、保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的地質(zhì)不明確。保險(xiǎn)標(biāo)的不明確在保險(xiǎn)理算中給工作帶來(lái)了一定的困難，將所有標(biāo)的沒(méi)有分項(xiàng)書(shū)寫(xiě)，不利于核算某一項(xiàng)標(biāo)的的保額和市值，不利于判斷保險(xiǎn)是否足額，與被保險(xiǎn)人之間容易產(chǎn)生分歧和爭(zhēng)議，增加了保險(xiǎn)理算的時(shí)間。

2.理賠業(yè)務(wù)管理存在的問(wèn)題。

2.1理賠機(jī)構(gòu)的機(jī)制存在弊端。理賠機(jī)構(gòu)中部分工作人員和檢驗(yàn)人員身兼多職，對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中的管理，理賠及展業(yè)多種職業(yè)負(fù)責(zé)，不利于理賠業(yè)務(wù)的專(zhuān)項(xiàng)研究，理賠業(yè)務(wù)的精細(xì)化程度不夠，缺乏專(zhuān)業(yè)的時(shí)間，也沒(méi)有充足的精力開(kāi)展理賠業(yè)務(wù)。部分保險(xiǎn)公司的檢驗(yàn)部門(mén)不具備獨(dú)立的決策權(quán)力，難以支付理賠費(fèi)用，對(duì)于專(zhuān)業(yè)人士和專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的申請(qǐng)上缺乏自和有效性。

2.2重復(fù)保險(xiǎn)。理賠業(yè)務(wù)的開(kāi)展，需要檢驗(yàn)部門(mén)對(duì)于被保險(xiǎn)人的各項(xiàng)投保情況進(jìn)行了解，并按照相關(guān)順序?qū)ο揞~責(zé)任負(fù)責(zé)，通過(guò)比例分?jǐn)傎r償?shù)姆绞劫r付，防止賠款的多付。但在投保過(guò)程中，投保人與數(shù)個(gè)保險(xiǎn)人訂立了同一保險(xiǎn)標(biāo)的，同一保險(xiǎn)責(zé)任，同一保險(xiǎn)期限的保險(xiǎn)合同。例如，某化工廠發(fā)生火災(zāi)，經(jīng)檢驗(yàn)和理算等多方調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被保險(xiǎn)人在人保公司和平安保險(xiǎn)公司均投保，屬于重復(fù)保險(xiǎn)，因此雙方按照保額的比例進(jìn)行分?jǐn)傎r償，減少賠款。

2.3騙賠，騙?，F(xiàn)象。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，人們的保險(xiǎn)意識(shí)也隨之提高。部分人鉆保險(xiǎn)法律法規(guī)的漏洞，想憑借保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行索賠來(lái)獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益，通過(guò)冒名頂替或在事故發(fā)生后進(jìn)行投保的方式進(jìn)行騙賠，騙保，給財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司帶來(lái)了一定的經(jīng)濟(jì)損失。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量管理有效措施

1.樹(shù)立以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)效益為中心，提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量管理。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展初具規(guī)模，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的質(zhì)量管理是公司發(fā)展中重要的問(wèn)題。提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量管理首先需要讓財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司內(nèi)部的不同環(huán)節(jié)進(jìn)行協(xié)調(diào)，各個(gè)部門(mén)與環(huán)節(jié)之間進(jìn)行相互配合，相互銜接。在業(yè)務(wù)質(zhì)量管理中要制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度和管理措施，通過(guò)體制管理提高工作人員的意識(shí)，以實(shí)現(xiàn)公司利益最大化為主要參考依據(jù)，提高業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，改善傳統(tǒng)業(yè)務(wù)質(zhì)量管理工作中存在的問(wèn)題，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，綜合提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量管理。

2.建立健全財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量管理制度。建立健全財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量管理制度，使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中展業(yè)、防災(zāi)、承保、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)范化管理。制定嚴(yán)格的條款費(fèi)率和保險(xiǎn)費(fèi)率，對(duì)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)、簽發(fā)單證、保管、流轉(zhuǎn)、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、建立放在檔案、查勘理賠業(yè)務(wù)，定損及審批等各項(xiàng)流程實(shí)現(xiàn)規(guī)范化，明確不同崗位的責(zé)任制度，制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，體現(xiàn)多勞多得的分配理念，對(duì)于經(jīng)營(yíng)效益好，業(yè)務(wù)質(zhì)量管理水平較高的工作人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。并將財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量管理制度深入的貫徹落實(shí)，真正做到在每一個(gè)管理環(huán)節(jié)中抓質(zhì)量，出效益。

3.對(duì)現(xiàn)有的考核制度進(jìn)行改革?，F(xiàn)有的考核制度采用平行并列指標(biāo)，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員極力爭(zhēng)取保單，完成保費(fèi)的收入指標(biāo)，追求保險(xiǎn)費(fèi)用獲得的提成，忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量管理，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中虛假現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。對(duì)現(xiàn)有的考核制度進(jìn)行改革，是將平行并列指標(biāo)改為梯級(jí)排列指標(biāo)的考核方法，建立第一梯級(jí)指標(biāo)，第二梯級(jí)指標(biāo)和第三梯級(jí)指標(biāo)。其中第一梯級(jí)指標(biāo)指的是利潤(rùn)指標(biāo)，而第二項(xiàng)梯級(jí)指標(biāo)指的是保險(xiǎn)費(fèi)收入，賠付率及營(yíng)業(yè)費(fèi)用指標(biāo)，第三項(xiàng)梯級(jí)指標(biāo)是將賠付率與保險(xiǎn)費(fèi)收入按照險(xiǎn)種進(jìn)行分解，實(shí)行單險(xiǎn)種的考核制度，對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核實(shí)行雙向考核制度，在對(duì)業(yè)務(wù)員保險(xiǎn)費(fèi)收入的指標(biāo)基礎(chǔ)上考核業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)費(fèi)收入和賠付率。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，為實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展，需要對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格管理，建立健全相關(guān)質(zhì)量管理制度，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，增強(qiáng)公司的規(guī)模效益，使公司內(nèi)各個(gè)部門(mén)與各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行協(xié)調(diào)處理，相互促進(jìn)，相互配合。除此之外，還要對(duì)現(xiàn)有的考核制度進(jìn)行改革，根據(jù)梯級(jí)排列指標(biāo)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司按照相關(guān)級(jí)別進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)務(wù)員實(shí)行雙向考核，綜合提高財(cái)產(chǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

銷(xiāo)售的管理工作計(jì)劃【1】一，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

這些年來(lái)，走過(guò)了幾家公司，通過(guò)平時(shí)的所積所學(xué)得出一些管理和銷(xiāo)售的體會(huì)。一點(diǎn)淺見(jiàn)供您參考。

1， 關(guān)于管理

管理就是把公司的人財(cái)物信息等資源進(jìn)行有效的整合，去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是人。

很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實(shí)際情況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴(yán)格。情，理，法，綜合運(yùn)用。不能照搬書(shū)本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

您說(shuō)，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，我很贊同，并把之看作您對(duì)我的期望和要求。在對(duì)待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，要做到公平公正，不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展。這是因?yàn)楹翊吮厝槐”?，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊(duì)伍，形成合力，共同前進(jìn)。

銷(xiāo)售經(jīng)理的一個(gè)職能就是搞好預(yù)算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制。要精益求精，就必然是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

管理講究層級(jí)，業(yè)務(wù)員的掛支(借款)，報(bào)銷(xiāo)，工作匯報(bào)都要按程序逐級(jí)請(qǐng)示。 對(duì)于業(yè)務(wù)員的管理，我的體會(huì)是抓住三個(gè)關(guān)鍵即指標(biāo)，制度，流程。抓住三個(gè)過(guò)程即事前，事中和事后。三個(gè)關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點(diǎn)說(shuō)明一下這三個(gè)過(guò)程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進(jìn)行培訓(xùn)，使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了，業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財(cái)力。這項(xiàng)工作一定要長(zhǎng)抓不懈!事中要加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，進(jìn)行過(guò)程控制，而不能簡(jiǎn)單地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來(lái)管理。事后要考評(píng)和獎(jiǎng)懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎(jiǎng)勵(lì)，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。

2， 關(guān)于銷(xiāo)售

銷(xiāo)售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)出去，并使客戶滿意。不能簡(jiǎn)單的把銷(xiāo)售理解為拉關(guān)系。當(dāng)然，做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系)，但絕不是銷(xiāo)售工作的本質(zhì)，而是手段?？v觀企業(yè)的發(fā)展史，沒(méi)有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長(zhǎng)足發(fā)展的。銷(xiāo)售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來(lái)很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，最終形成品牌和信譽(yù)。這就需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。只要肯動(dòng)腦筋，我想我們是會(huì)摸索出一套獨(dú)特的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和銷(xiāo)售模式的。

二，工作思路

下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行。

1， 銷(xiāo)售部經(jīng)理的基本職責(zé)

A. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋

B. 制定并執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃和指標(biāo)，銷(xiāo)售管理制度及流程

C. 選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評(píng)一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍

D. 費(fèi)用控制及回款

E. 跟蹤重點(diǎn)客戶(客戶管理)，重點(diǎn)項(xiàng)目(項(xiàng)目管理)，重點(diǎn)渠道(渠道管理)

F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密

G. 日常工作(如例會(huì))及緊急事件處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門(mén)的關(guān)系

H. 售后服務(wù)及銷(xiāo)售內(nèi)勤管理

2， 我近期的主要工作

就目前的情況來(lái)看，主要是先練好內(nèi)功。然后再進(jìn)入市場(chǎng)。

A. 盡快進(jìn)入角色，開(kāi)展工作。對(duì)公司，產(chǎn)品，客戶及市場(chǎng)，還有我們

B.既有銷(xiāo)售模式有充分了解。 搭建銷(xiāo)售部框架，制定基本制度及流程 與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況 做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到培訓(xùn)效果 業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場(chǎng)鞏固和新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的計(jì)劃并執(zhí)行。

3， 培訓(xùn)的事

這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事，我做了較為詳細(xì)的規(guī)劃。當(dāng)然，有些情況我還不了解，培訓(xùn)計(jì)劃可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。

A 培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)，賣(mài)點(diǎn)，基本銷(xiāo)售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開(kāi)展業(yè)務(wù)等一些基本知識(shí)。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)

B 培訓(xùn)內(nèi)容

產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點(diǎn)。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)

生產(chǎn)實(shí)踐(由車(chē)間負(fù)責(zé)，我來(lái)協(xié)調(diào))

公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場(chǎng)情況，業(yè)績(jī)，客戶情況，賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動(dòng)性為佳。)

做業(yè)務(wù)的基本知識(shí)和公司規(guī)章及要求，財(cái)務(wù)請(qǐng)款及報(bào)銷(xiāo)規(guī)定(我負(fù)責(zé))新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))培訓(xùn)考評(píng)(我負(fù)責(zé),并向王總匯報(bào))

C 培訓(xùn)進(jìn)度?；景凑丈厦娴捻樞颍部梢赃m當(dāng)交叉。但都在四月下旬完成。

D 其他。需要一些培訓(xùn)資料及白板，筆記本等。由內(nèi)勤做會(huì)議記錄。培訓(xùn)都是在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費(fèi)用估計(jì)很少。

4，業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對(duì)待。

A 區(qū)域劃分 根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個(gè)人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整

B 確定工作目標(biāo)，老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設(shè)計(jì)院)，并幫助篩選確定重點(diǎn)。(這些工作都要在五一前完成)

C 出差準(zhǔn)備。進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員(最好總經(jīng)理請(qǐng)一次客)。為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，差旅費(fèi)，火車(chē)票等。(在五一后做這些工作，爭(zhēng)取五月上旬都派出去)

5，需要王總幫助的事

A 幫助協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部所需房間及辦公設(shè)備

B 召開(kāi)兩個(gè)會(huì)議，一是銷(xiāo)售部全體會(huì)議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會(huì)議，宣布銷(xiāo)售部成立及人事任用，希望各部門(mén)協(xié)調(diào)配合。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說(shuō)幾句客套話。(這些事的盡早落實(shí)，是銷(xiāo)售部工作全面開(kāi)展的基礎(chǔ))。

C 幫我全面了解客戶及市場(chǎng)情況，給我一些必要的資料。

D 幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事以及親自講一次課

6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上，要下市場(chǎng)，跑業(yè)務(wù)。同時(shí)履行銷(xiāo)售部經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎(chǔ)。

三，幾句心里話

總經(jīng)理，首先要感謝您的信任，給了我一個(gè)施展才干的舞臺(tái)。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績(jī)，不辜負(fù)您的期望。低調(diào)做人，高調(diào)做事，是我的追求。坦誠(chéng)與溝通是相互信任的基礎(chǔ)。希望在您的帶領(lǐng)下，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻(xiàn)!

銷(xiāo)售的管理工作計(jì)劃【2】一、建立一支熟悉我項(xiàng)目業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是公司最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)。先制定出置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

二、 完善銷(xiāo)售制度

1)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好現(xiàn)場(chǎng)管理與銷(xiāo)售工作，熟悉和掌握現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)作程序，以身作則，督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)規(guī)范服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立公司良好形象。

2)根據(jù)公司制定的銷(xiāo)售政策，控制好本樓盤(pán)的銷(xiāo)售優(yōu)惠折扣，保證銷(xiāo)控的準(zhǔn)確性，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)《置業(yè)預(yù)算表》的復(fù)核。

三、 培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高置業(yè)顧問(wèn)綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的檔次。

四、市場(chǎng)分析

安排踩盤(pán)，制定每周踩盤(pán)目標(biāo)與要求，落實(shí)人員執(zhí)行。

收集各人員反饋在踩盤(pán)資料，匯總后交由銷(xiāo)售經(jīng)理。定期在早晚會(huì)議交流各踩盤(pán)所得資料，讓每位置業(yè)顧問(wèn)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。

五、積極協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)促成銷(xiāo)售

就是找出提升置業(yè)顧問(wèn)信心的銷(xiāo)講說(shuō)詞。(例如位置偏了：價(jià)格高了，其他地方都在降價(jià)，景觀差了等) 六、銷(xiāo)售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)置業(yè)顧問(wèn)身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正! 七、開(kāi)早會(huì)與晚會(huì)與培訓(xùn)計(jì)劃

1)每日開(kāi)早訓(xùn)會(huì)，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)胡管理理念，而總結(jié)性晚會(huì)則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天銷(xiāo)售實(shí)施效果。

2)制定培訓(xùn)計(jì)劃，落實(shí)執(zhí)行。達(dá)到勞逸結(jié)合，提高隊(duì)員的能力和工作熱情的效果。

篇7

[摘要]在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，之所以壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額在1997年就超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)，在很大程度上歸功于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制在壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用。對(duì)于產(chǎn)險(xiǎn)來(lái)講，多年來(lái)單一的直銷(xiāo)方式，已不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求，無(wú)論從服務(wù)對(duì)象、展業(yè)力量、當(dāng)前形勢(shì)、還是市場(chǎng)需求來(lái)看，推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)都有其必要性，但也存在著可供營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)的險(xiǎn)種單一、業(yè)務(wù)員素質(zhì)良莠不齊、起步較晚等問(wèn)題，因此，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)制定正確的策略，組建高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，努力創(chuàng)新售后服務(wù)，以保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固發(fā)展。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，是保險(xiǎn)公司在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷(xiāo)等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制自引進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費(fèi)收入計(jì)算，壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額從1997年始就超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)躍居市場(chǎng)主角，而且有逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，這在很大程度上歸功于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制在壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用。近年來(lái)，受壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)的啟示，各產(chǎn)險(xiǎn)公司在堅(jiān)持以直銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式的同時(shí)，不同程度地加大了個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作，走出一條適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)路子。

一、推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的必要性

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司一直是以法人團(tuán)體業(yè)務(wù)市場(chǎng)為主要發(fā)展對(duì)象，法人業(yè)務(wù)占總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的95％以上。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益明顯，產(chǎn)險(xiǎn)多年來(lái)單一的直銷(xiāo)方式，已不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求，探索并實(shí)施多種營(yíng)銷(xiāo)方式勢(shì)在必行。

從服務(wù)對(duì)象看，目前我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售手段仍然是以直銷(xiāo)業(yè)務(wù)為主，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)服務(wù)主要以企事業(yè)單位特別是大中型企業(yè)為對(duì)象，雖主要精力、成本和服務(wù)都投入其中，也難以滿足其消費(fèi)需求。目前，我國(guó)大型企業(yè)的財(cái)產(chǎn)投保率約40％左右，中型企業(yè)的財(cái)產(chǎn)投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無(wú)暇顧及，存在著業(yè)務(wù)拓展的“盲區(qū)”。造成我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)消費(fèi)嚴(yán)重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷(xiāo)售體制的滯后、不適應(yīng)和不完整。

從目前的情況看，在當(dāng)今中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段，有相當(dāng)比例的業(yè)務(wù)是靠保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的親友關(guān)系來(lái)支撐的，正常情況下，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員在公司服務(wù)3～5年后，其人際關(guān)系利用已經(jīng)透支，工作暴發(fā)力、競(jìng)爭(zhēng)力減弱，業(yè)績(jī)難以實(shí)現(xiàn)大的飛躍，需要新的有生力量加入，但受人員編制、企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本核算的限制，靠直接展業(yè)力量顯然難以鞏固和擴(kuò)大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額，在保險(xiǎn)服務(wù)逐漸成為贏得市場(chǎng)勝利的重要競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，人員編制的有限性與市場(chǎng)潛力無(wú)限性的矛盾日益突出出來(lái)，用有限的正式人員的直接展業(yè)來(lái)鞏固固有的陣地，應(yīng)變諸多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必然會(huì)顧此失彼，應(yīng)接不暇。這一矛盾如得不到有效解決，保證業(yè)務(wù)長(zhǎng)期可持續(xù)快速發(fā)展就成為一句空話，沒(méi)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，企業(yè)將難以生存。因此，發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，無(wú)疑是解決機(jī)構(gòu)與人員稀缺矛盾、降低經(jīng)營(yíng)成本的可行辦法。

從當(dāng)前形勢(shì)看，從2003年1月1日起，新的車(chē)險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度已在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施，車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率等將全部放開(kāi)。車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率等市場(chǎng)化改革，必將導(dǎo)致費(fèi)率、費(fèi)用下降，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)費(fèi)用也將隨之下降。實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)，保險(xiǎn)公司不僅可以跨過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)這一鴻溝，減少交易費(fèi)用，降低經(jīng)營(yíng)成本，適應(yīng)費(fèi)率的改革形勢(shì)，而且可以促進(jìn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)。

從市場(chǎng)需求看，“大數(shù)法則”要求保險(xiǎn)公司通過(guò)承保大量的、最廣泛的保戶來(lái)提高危險(xiǎn)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，保證保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定。分散的、大量的、廣泛的、危險(xiǎn)分?jǐn)?shù)低的保戶是一個(gè)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的最重要的基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大廈的基石。我國(guó)20余年的改革開(kāi)放刺激了經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，社會(huì)財(cái)富和個(gè)人所擁有的汽車(chē)、房屋等財(cái)產(chǎn)逐年增加，大量的國(guó)有企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、三資企業(yè)和遍布城鄉(xiāng)各地的中小企業(yè)，是巨大的潛在市場(chǎng)，市場(chǎng)需要多層次的營(yíng)銷(xiāo)手段，市場(chǎng)的發(fā)育與發(fā)展必將誘發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方式的更新與多元化，在現(xiàn)有增加營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)受控、營(yíng)業(yè)成本難以大幅度增加的前提下，構(gòu)建完整的適應(yīng)市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)銷(xiāo)售體制至關(guān)重要，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)正是保險(xiǎn)公司成為競(jìng)爭(zhēng)贏家的催化劑。

二、推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的可行性

近年來(lái)，各家人壽保險(xiǎn)公司大力推行以營(yíng)銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)為重點(diǎn)的促銷(xiāo)策略，已形成了一定的規(guī)模，積累了較為成熟的經(jīng)驗(yàn)。我們所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)員，就其本質(zhì)來(lái)說(shuō)，屬于保險(xiǎn)人中的個(gè)人一類(lèi)。但由于體制的限制，個(gè)人業(yè)務(wù)即營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)在產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的占比很低，營(yíng)銷(xiāo)管理制度和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)文化遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。因此，以推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人制度為突破口，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)體制重大變革勢(shì)在必行。

從產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)看，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)之所以成為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主角，是由其業(yè)務(wù)個(gè)人性和分散性特點(diǎn)決定的，而這一特點(diǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、摩托車(chē)保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)等也同樣具有。過(guò)去在國(guó)有保險(xiǎn)公司壟斷市場(chǎng)時(shí)，如機(jī)動(dòng)車(chē)輛險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)之類(lèi)的險(xiǎn)種可以由交警、鐵路等兼業(yè)人統(tǒng)攬，現(xiàn)在這種局面已完全打破，保險(xiǎn)市場(chǎng)的形成、開(kāi)放及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，促使產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須走營(yíng)銷(xiāo)之路，對(duì)成立時(shí)間短、機(jī)構(gòu)與人員呈稀缺狀態(tài)的產(chǎn)險(xiǎn)公司尤其必要。

從產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種發(fā)展趨勢(shì)看，近年來(lái)，私營(yíng)企業(yè)如雨后春筍般的發(fā)展，私家車(chē)以驚人的速度進(jìn)入千家萬(wàn)戶，人們自身?yè)碛械淖》?、汽?chē)等私人財(cái)產(chǎn)數(shù)量和價(jià)值迅速增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，自1998年始，我國(guó)個(gè)人購(gòu)車(chē)比例已經(jīng)超過(guò)50％。城市居民中，每萬(wàn)人擁有轎車(chē)100多輛，我國(guó)個(gè)人汽車(chē)擁有量從1990年的81.6萬(wàn)輛，增加到1999年的534萬(wàn)輛，2002年汽車(chē)銷(xiāo)售增長(zhǎng)近40％，主要?dú)w功于個(gè)人消費(fèi)買(mǎi)車(chē)。在個(gè)人對(duì)信用、責(zé)任、安全的需求日益提高的情況下，適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)人信用、責(zé)任類(lèi)險(xiǎn)種的消費(fèi)對(duì)象必將日趨廣泛。

從同業(yè)認(rèn)同程度看，各保險(xiǎn)公司在20世紀(jì)末就開(kāi)始探索產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展路子，當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)問(wèn)題曾有兩種截然相反的觀點(diǎn)，存在著很大的差距，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展和近幾年的探索實(shí)踐，保險(xiǎn)業(yè)界對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)逐步趨于統(tǒng)一，要求實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的呼聲愈來(lái)愈高。適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，太保產(chǎn)險(xiǎn)公司率先在全國(guó)開(kāi)始全面推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)工作，受到業(yè)內(nèi)人士的普遍認(rèn)同。

從客戶對(duì)服務(wù)品質(zhì)的歡迎度看，營(yíng)銷(xiāo)人員貼近客戶的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直銷(xiāo)人員，對(duì)客戶的服務(wù)普遍好于其他展業(yè)方式，為鞏固保源，甘于為保戶提供超值服務(wù)。據(jù)調(diào)查，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)比直銷(xiāo)業(yè)務(wù)在理賠方面普遍快2-3天，結(jié)案率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。由于營(yíng)銷(xiāo)員服務(wù)主動(dòng)性、自覺(jué)性強(qiáng)，能夠贏得客戶的信賴和認(rèn)可，使產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式更具生命力。

從社會(huì)實(shí)踐看，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)在不同層面上已取得了突破性進(jìn)展。據(jù)調(diào)查，自產(chǎn)險(xiǎn)公司開(kāi)展個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)以來(lái)，已在全國(guó)形成了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)上萬(wàn)個(gè)，預(yù)計(jì)2002年個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的20％左右，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的溫州等地可達(dá)到40％以上。個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)在擴(kuò)大本地產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)占有份額、促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模迅速膨脹方面功不可沒(méi)。

綜上所述，實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)業(yè)深層次發(fā)展的需要，是挖掘潛在保險(xiǎn)市場(chǎng)的需要，是應(yīng)對(duì)人世、適應(yīng)激烈保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。可以說(shuō)，實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，條件已經(jīng)具備，只要解決好產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的制約因素，根據(jù)各保險(xiǎn)公司自身特點(diǎn)，制定適合個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種，就一定能推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。

三、產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的推行策略和措施

從近兩年開(kāi)展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的實(shí)踐看，適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制還不健全和完善，還存在著諸多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在可供營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)的險(xiǎn)種單一；業(yè)務(wù)員良莠不齊；缺乏專(zhuān)職專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)力量等方面。為推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，我們應(yīng)該針對(duì)這些問(wèn)題，采取相應(yīng)的策略和措施。

（一）制定正確的策略。一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事準(zhǔn)則等。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化是營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)“無(wú)形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)沒(méi)有一種求生存、求發(fā)展、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力、凝聚力。在保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)文化建設(shè)中，必須堅(jiān)持以人為本，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，增強(qiáng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)需求的差異性和層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開(kāi)發(fā)，用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)不符合市場(chǎng)需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

（二）組建高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展得好壞，與營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的高低、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍方面，可借鑒國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)一步到位，走整體營(yíng)銷(xiāo)之路，對(duì)原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷(xiāo)售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來(lái)，向保險(xiǎn)人過(guò)渡，使其成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)起步晚，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對(duì)在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn)；對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專(zhuān)家成長(zhǎng)計(jì)劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級(jí)結(jié)構(gòu)。

篇8

公司經(jīng)理室繼續(xù)以抓業(yè)務(wù)發(fā)展及內(nèi)務(wù)管理并重，實(shí)現(xiàn)兩手抓，齊抓共管的管理模式，帶領(lǐng)客服全體員工，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，客服管理工作取得了一定的成績(jī)，客服水平也有了一些根本的提高。公司通過(guò)開(kāi)展集中、統(tǒng)一的客戶服務(wù)活動(dòng),進(jìn)一步整合服務(wù)資源,促進(jìn)以保單為中心的服務(wù)向以客戶為中心的服務(wù)轉(zhuǎn)型,不斷提升服務(wù)水平,創(chuàng)造客戶價(jià)值,積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。客戶服務(wù)部緊緊圍繞公司總體發(fā)展目標(biāo)，在做好本職工作的同時(shí)做好服務(wù)創(chuàng)新，體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

一、在制度建設(shè)方面，繼續(xù)加強(qiáng)客戶服務(wù)基礎(chǔ)管理工作，進(jìn)一步完善相關(guān)管理制度

1、主要從“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹(shù)形象”著手，通過(guò)狠抓公司各崗位人員素質(zhì)，進(jìn)一步提高客戶滿意度,樹(shù)立公司良好的對(duì)外形象。

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)須有一個(gè)素質(zhì)、技術(shù)過(guò)硬的服務(wù)隊(duì)伍，我部著重從完善制度著手，通過(guò)加大制度的執(zhí)行力不斷加大服務(wù)考核力度，以進(jìn)一步提高客服人員綜合素質(zhì)。

針對(duì)我司部分柜員在柜面服務(wù)禮儀方面尚存在不規(guī)范現(xiàn)象的問(wèn)題，我司客戶服務(wù)部著力抓好全體客戶服務(wù)人員的服務(wù)規(guī)范性，并從加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、強(qiáng)化服務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等幾方面對(duì)客戶服務(wù)人員做了一些強(qiáng)化訓(xùn)練，加大了現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督考核力度，現(xiàn)場(chǎng)檢查，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，并予以相應(yīng)處罰。通過(guò)一系列的措施，使柜面人員加大了操作的規(guī)范性，服務(wù)禮儀的執(zhí)行上也有了一個(gè)很大的提升，也為我司不斷提高服務(wù)水平奠定了很好的基礎(chǔ)作用。

XX年6月，總公司舉行了全國(guó)柜面人員上崗資格考試，我部全體人員13人參加，合格9人，持證率達(dá)70%。此次全國(guó)系統(tǒng)的柜面人員考試，加強(qiáng)了客服人員對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，也提升了客戶服務(wù)部的服務(wù)質(zhì)量。

二、強(qiáng)化業(yè)務(wù)制度學(xué)習(xí)，樹(shù)立執(zhí)行理念，確保制度執(zhí)行力全面有效開(kāi)展 XX年客服部年度工作總結(jié)

為進(jìn)一步強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)管理制度執(zhí)行力建設(shè)，從制度上為業(yè)務(wù)發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)保障，客戶服務(wù)部對(duì)于分公司篩選出部分需客服員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)的文件和制度，進(jìn)行了認(rèn)真梳理及匯集，并制定了業(yè)務(wù)管理強(qiáng)化制度執(zhí)行力工作及學(xué)習(xí)計(jì)劃，按照學(xué)習(xí)計(jì)劃，定期組織客服人員通過(guò)集中學(xué)習(xí)和自學(xué)的方式全面、系統(tǒng)地對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)管理進(jìn)行了學(xué)習(xí)，要求所有參加人員認(rèn)真做好學(xué)習(xí)筆記、進(jìn)行測(cè)試并撰寫(xiě)學(xué)習(xí)心得；根據(jù)測(cè)試及檢查情況，要求各相關(guān)崗位撰寫(xiě)整改報(bào)告。從自身出發(fā)，樹(shù)立了強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，確保了此項(xiàng)工作的全面有效開(kāi)展，切實(shí)提高了我司制度遵循和依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性。

三、以服務(wù)為本,促進(jìn)銷(xiāo)售，把日常業(yè)務(wù)處理和服務(wù)工作相結(jié)合

我司按照上級(jí)公司文件精神，面向所有客戶推出國(guó)壽“1+n”服務(wù)計(jì)劃。旨在通過(guò)舉辦客戶服務(wù)活動(dòng),不斷密切公司與客戶的關(guān)系，進(jìn)一步提高客戶滿意度,樹(shù)立公司良好的對(duì)外形象。為切實(shí)有效的開(kāi)展活動(dòng),公司成立領(lǐng)導(dǎo)小組和工作組，并加強(qiáng)了對(duì)此項(xiàng)工作的宣傳力度，按照活動(dòng)組織、宣傳方案逐一落實(shí)并有效實(shí)施各相關(guān)工作。提升了服務(wù)品質(zhì)、增強(qiáng)了客戶忠誠(chéng)度，進(jìn)一步提升公司服務(wù)水平，充分維護(hù)了客戶權(quán)益，樹(shù)立了公司良好社會(huì)形象。并通過(guò)上門(mén)送賠款等一系列的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為業(yè)務(wù)員的展業(yè)工作提供了很好的基礎(chǔ)，也為加強(qiáng)我司與單位間的業(yè)務(wù)合作關(guān)系起到了很好的溝通作用。此活動(dòng)的舉辦不僅增進(jìn)了客戶關(guān)系、提升了公司品牌知名度、也為鞏固和帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)注入了新的活力。

四、從服務(wù)的本身出發(fā)，“一切為了客戶著想”，不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容

1、積極配合分公司做好vip客戶工作

為了進(jìn)一步構(gòu)建公司vip客戶服務(wù)體系，為vip客戶提供附加值服務(wù)工作，分公司開(kāi)展了面向全區(qū)vip客戶提供特約商家優(yōu)惠服務(wù)的活動(dòng)，通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展，為樹(shù)立公司良好社會(huì)形象起到了一個(gè)良好的作用，在一定程度上提升了公司的知名度。

2、公司理賠部把“上門(mén)送賠款”工作做細(xì)做新，積極為學(xué)生險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展工作做鋪墊，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)一些在社會(huì)上較有影響力的案件的關(guān)注程度，真正體現(xiàn)公司人性化的理賠服務(wù)。

繁忙的工作，有成績(jī)也有不足，在做好總結(jié)的同時(shí)，要不斷改進(jìn)，現(xiàn)就不足與差距結(jié)合XX年的工作如何進(jìn)行改進(jìn)做如下安排:

篇9

銷(xiāo)售經(jīng)理作為企業(yè)發(fā)展的“排頭兵”，直接面對(duì)市場(chǎng)一線，處于市場(chǎng)與企業(yè)、企業(yè)與員工之間信息溝通的中間環(huán)節(jié)，不僅起著傳達(dá)總部信息、反饋員工意見(jiàn)和市場(chǎng)信息的作用，而且還必須深刻領(lǐng)會(huì)總部的指令并靈活地加以執(zhí)行，可謂責(zé)任重大。其作用如同臨陣沙場(chǎng)的將軍，如果指揮不利輕則損兵折將，重則全軍覆沒(méi)，實(shí)是不可小窺，大有“得一士而國(guó)興，失一士而國(guó)亡”之勢(shì)。

A公司的某市分公司銷(xiāo)售情況一直不很理想，究其主要原因是沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物，導(dǎo)致市場(chǎng)管理混亂，業(yè)績(jī)不佳。既然找到了病根，就要盡快醫(yī)治，公司總部不惜重金從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖來(lái)一位銷(xiāo)售經(jīng)理――C君。

C君是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，又在市場(chǎng)一線打拼多年，剛來(lái)公司沒(méi)幾天就找到了影響公司業(yè)績(jī)的幾大因素：第一，銷(xiāo)售部與其他部門(mén)的溝通問(wèn)題，造成資源整合不利，信息不能及時(shí)反饋給公司，使得銷(xiāo)售部門(mén)孤軍奮戰(zhàn)；第二，市場(chǎng)管理混亂，所有業(yè)務(wù)人員像無(wú)頭蒼蠅一樣沒(méi)有目標(biāo)的工作；第三，人才流失給企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額帶來(lái)了壓力。

按照常理，“新官上任三把火”，但C君接手銷(xiāo)售部后，則是輕輕地燃起了無(wú)數(shù)把小火，慢慢理順部門(mén)，一手抓市場(chǎng)，一手抓管理，把公司所面臨的問(wèn)題逐一解決，使得A公司短短半年內(nèi)便在東北市場(chǎng)迅速崛起。

C君所管理的銷(xiāo)售部共有12名員工，經(jīng)過(guò)幾天的觀察并逐個(gè)談話后，C君發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部的實(shí)際情況比他想象的還要糟糕，十幾個(gè)人在市場(chǎng)上東扎一頭，西撞一下，根本就沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分，這種情況下，不但影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且不利于團(tuán)結(jié)，經(jīng)常因?yàn)榭蛻舻臎_突引起內(nèi)部糾紛；一名銷(xiāo)售主管每天忙著協(xié)調(diào)、分單、報(bào)表，基本上無(wú)暇顧及市場(chǎng)的考察與監(jiān)督，長(zhǎng)期混亂的工作狀態(tài)讓這些曾經(jīng)驍勇善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)精英一點(diǎn)工作的熱情都沒(méi)有，有的正在等待合適的跳槽機(jī)會(huì)，形勢(shì)十分嚴(yán)峻。C君為了盡快解決銷(xiāo)售部的問(wèn)題，果斷地實(shí)行了內(nèi)部改革：

明確職責(zé)

讓適當(dāng)?shù)娜俗鲞m合的事

經(jīng)過(guò)了解，C君發(fā)現(xiàn)這名銷(xiāo)售主管是由原來(lái)一名業(yè)績(jī)很好的業(yè)務(wù)員提升的，其主要特長(zhǎng)是善于溝通，C君根據(jù)其特點(diǎn)將這名銷(xiāo)售主管提升為銷(xiāo)售部副經(jīng)理，主要職責(zé)是與公司其他部門(mén)協(xié)調(diào)溝通。這位銷(xiāo)售主管提升為部門(mén)副經(jīng)理之后，其干勁倍增，首先與人事部協(xié)調(diào)，解決了業(yè)務(wù)員的交通補(bǔ)助和誤餐補(bǔ)助問(wèn)題，讓員工的積極性提高了很多；其次，把市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品定位偏差問(wèn)題報(bào)告給企劃部，使企劃部能及時(shí)修正定位偏差，讓公司產(chǎn)品信息更有效地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。

分成3大業(yè)務(wù)小組，第一小組，負(fù)責(zé)全市內(nèi)醫(yī)院業(yè)務(wù)，由2名業(yè)務(wù)員組成；第二小組，負(fù)責(zé)市內(nèi)幾大經(jīng)銷(xiāo)商，專(zhuān)注于批發(fā)業(yè)務(wù)，由3名業(yè)務(wù)員組成；第三小組，負(fù)責(zé)市內(nèi)連鎖藥店，由6名業(yè)務(wù)員組成。

在此基礎(chǔ)上，又新招聘了一名銷(xiāo)售部文員，負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話，并配合銷(xiāo)售部副經(jīng)理做配單、報(bào)表等工作，而C君則親自擔(dān)任市場(chǎng)督導(dǎo)一職，檢驗(yàn)所有員工的工作成果。

理順業(yè)務(wù)模式

讓工作更有序

有了明確的分工，工作目標(biāo)已經(jīng)開(kāi)始明朗，接下來(lái)要解決的就是工作方法了。C君對(duì)業(yè)務(wù)員提出了“兩?！?、“三先”、“四定”的業(yè)務(wù)模式。

“兩?！敝荚诒ＷC商家利益，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。其主要內(nèi)容一是保證到期無(wú)條件換貨；二是保證商家單品利潤(rùn)，并在完成一定銷(xiāo)售額后給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

“三先”旨在提高服務(wù)質(zhì)量，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得先機(jī)。C君要求業(yè)務(wù)員無(wú)論面對(duì)新老客戶都要做到進(jìn)門(mén)先問(wèn)好，以便給客戶留下良好的印象，使客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候自然會(huì)因?yàn)楦星橐蛩刂鲃?dòng)推介你的產(chǎn)品。其余“兩先”分別為定貨先送到和有促銷(xiāo)活動(dòng)先通知，并及時(shí)把促銷(xiāo)品送到客戶那里。在這“三先”模式中，最難完成的工作是定貨先送到，這需要配送部門(mén)的積極配合，這時(shí)，銷(xiāo)售部副經(jīng)理就起到了很大的作用，說(shuō)服了配送部門(mén)的經(jīng)理，讓配送部加班加點(diǎn)保證貨物的及時(shí)送達(dá)。

“四定”即定時(shí)、定人、定線、定車(chē)。C君要求所有業(yè)務(wù)員對(duì)客戶要進(jìn)行定時(shí)回訪，避免缺貨情況的發(fā)生。定人、定線原則一是為了客戶服務(wù)的長(zhǎng)期性考慮，二是固定的業(yè)務(wù)員對(duì)自己所轄區(qū)域情況比較熟悉，不會(huì)花費(fèi)冤枉錢(qián)跑冤枉路，大大提高了員工的日常工作效率。而定車(chē)則是為了能夠保證貨物的及時(shí)送達(dá)。當(dāng)然，固定的車(chē)輛也要堅(jiān)持定線原則。

建立新的管理制度

和激勵(lì)機(jī)制，留住人才

雖然通過(guò)以上人員及業(yè)務(wù)模式的調(diào)整，解決了產(chǎn)品銷(xiāo)售不良的情況，但接踵而來(lái)的問(wèn)題就是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，要完成這項(xiàng)任務(wù)就要有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。但是由于公司發(fā)展?fàn)顩r不理想，以及公司沒(méi)有很好的晉升、激勵(lì)等管理制度，很大一部分優(yōu)秀的員工早已跳槽到別的公司。針對(duì)這一情況，C君從4方面著手，完善了公司的管理機(jī)制，從而提高了員工工作的熱情，為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

完善考勤制度，實(shí)施人性化管理

以前因?yàn)閱T工工作沒(méi)有頭緒，就像無(wú)頭蒼蠅一樣撞來(lái)撞去，也很少有休息日，導(dǎo)致員工怨聲載道，工作效率很低。C君則通過(guò)“多背一”的工作機(jī)制來(lái)完善日常銷(xiāo)售工作中的不足，解決了員工休息的問(wèn)題?！岸啾骋弧睓C(jī)制即：一名銷(xiāo)售人員休假，必須提前安排好休假當(dāng)天的工作，未盡事宜由公司其他員工幫助解決。這種機(jī)制不但增加了員工個(gè)人的積極性，還增強(qiáng)了員工之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，取得了一箭雙雕的效果。

人人可以做主管

C君考慮到隨著業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)，有些小組需要有小組的主管來(lái)進(jìn)行管理，同時(shí)也是為了更好地挖掘人才，以備公司長(zhǎng)足發(fā)展，便重新制定了部門(mén)晉升制度。新的制度下，只要工作努力，人人都有機(jī)會(huì)：主管的提升要看三方面：第一，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在小組里面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可以不是最好的，但必須名列前茅，并且比較穩(wěn)定；第二，綜合素質(zhì)。包括儀表、知識(shí)、思想道德、業(yè)務(wù)知識(shí)、再學(xué)習(xí)能力與協(xié)調(diào)能力等；第三，員工的不記名選舉，這樣有利于主管日后的管理工作。

有效激勵(lì)是對(duì)員工價(jià)值的認(rèn)可

為了更好地激勵(lì)員工，C君在公司會(huì)議室掛了一塊黑板，把所有銷(xiāo)售人員當(dāng)日當(dāng)月的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表公諸于眾，并設(shè)立了“3+3+1”獎(jiǎng)項(xiàng)，即連續(xù)3個(gè)星期的銷(xiāo)售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元；連續(xù)3個(gè)月的銷(xiāo)售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元；連續(xù)1年12個(gè)月的銷(xiāo)售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元。通過(guò)以上措施，讓員工多勞多得，強(qiáng)化了員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，也讓員工認(rèn)識(shí)到了自己的價(jià)值所在。

培訓(xùn)：讓員工有希望，也讓公司有希望

C君定期為員工講授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等知識(shí)，而且不定期聘請(qǐng)知名專(zhuān)家來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，大大提高了員工的業(yè)務(wù)技巧及工作熱情，同時(shí)也為公司培養(yǎng)了一支強(qiáng)悍的市場(chǎng)生力軍。

至此，C君所在分公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與日俱增，再加上C君所帶領(lǐng)的這支強(qiáng)悍的隊(duì)伍，一舉拿下了公司的年度最佳銷(xiāo)售經(jīng)理獎(jiǎng)和最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。

從以上案例可以得出這樣的結(jié)論：優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理首先必須具備發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，然后逐一化解，加之對(duì)市場(chǎng)及公司進(jìn)行有效的管理，才能使公司的業(yè)務(wù)長(zhǎng)治久安，銷(xiāo)售經(jīng)理只有具備了卓越的管理能力才能勝任這一重要的職位。

2銷(xiāo)售老總“整治”下屬的幾種方法

經(jīng)常有銷(xiāo)售老總提到這樣一個(gè)問(wèn)題：“我在公司是負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的，是銷(xiāo)售總監(jiān)，但很多地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理不聽(tīng)號(hào)令，我該怎么辦？怎么才能讓他們聽(tīng)我的？要是按照現(xiàn)在這個(gè)樣子，我行我素，公司遲早給他們敗光了?！?/p>

在任何公司，上司天生就比下屬?gòu)?qiáng)勢(shì)，所以上司要對(duì)下屬慈悲為懷，寬容為本，才能換來(lái)下屬的忠誠(chéng)。孔子說(shuō)過(guò)：君使臣以禮，臣事君以忠。上下級(jí)之間出了問(wèn)題，上司要靠溝通來(lái)解決，而不是使用一些辦法和權(quán)術(shù)。但有時(shí)候，對(duì)某些下屬，不能一味寬容，因?yàn)樗粫?huì)感激你的寬容，反而會(huì)認(rèn)為你無(wú)能。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售老總可以用以下幾種方法“整治”下屬：

縮小銷(xiāo)售區(qū)域

分公司經(jīng)理不服總公司的號(hào)令，一定是在業(yè)績(jī)上表現(xiàn)出色，有業(yè)績(jī)作基礎(chǔ)，或有很穩(wěn)固的靠山，是某某的人。對(duì)這種情況總公司可以按照“鞭打快牛”的做法，給他下達(dá)更大的任務(wù)，讓他這個(gè)能者多勞，多做貢獻(xiàn)。當(dāng)然事先要先表彰和鼓勵(lì)，給個(gè)帽子，叫做什么“全年銷(xiāo)售標(biāo)兵”之類(lèi)，把他捧起來(lái)，放在套子里。有這樣一個(gè)帽子，在眾目睽睽下，他也只好接受任務(wù)。到時(shí)候，他完成任務(wù)了，那是好事，如果資源不到位，就很可能完不成任務(wù)，如果連續(xù)兩三個(gè)月都完不成任務(wù)，這時(shí)你就找到了“整治”他的借口了。首先幫助他分析原因，要用“數(shù)據(jù)說(shuō)話”。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的地方，還是由他來(lái)管理，做得不好的地方，就要切出去給別人。比如說(shuō)他以前做整個(gè)山東市場(chǎng)，現(xiàn)在可以把青島單獨(dú)分離出來(lái)，成立分公司或辦事處，進(jìn)行雙核心運(yùn)做。地盤(pán)變小的分公司，即便業(yè)績(jī)?cè)俸茫脊菊w的份額也有限了，翻不出什么浪來(lái)。到時(shí)候，就是他要聽(tīng)你的了，而不是來(lái)威脅你了。從這個(gè)角度上來(lái)看，銷(xiāo)售區(qū)域的劃分是越小越好?？偣疽尫止局g形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如果廈門(mén)分公司做好了，可以兼并福州分公司，甚至可以擴(kuò)張到汕頭來(lái)。如果河南分公司做得不好，可以把信陽(yáng)給武漢分公司。在分公司之間為了業(yè)績(jī)而生存斗爭(zhēng)的過(guò)程中，總部將掌握主動(dòng)權(quán)。所以在銷(xiāo)售管理中，區(qū)域劃分的思路是，從一開(kāi)始就不要把銷(xiāo)售區(qū)域劃大，而是在滿足銷(xiāo)售的情況下，越小越好，不斷的讓他們兼并和擴(kuò)張才是好辦法，才可以保證公司的活力。

派新人跟隨，緩慢切換

銷(xiāo)售隊(duì)伍體系要是一潭活水，流動(dòng)是正常的，因此要不斷招聘新經(jīng)理，不斷提升銷(xiāo)售主任為經(jīng)理，不斷“逼走”老經(jīng)理，形成一種不進(jìn)則退的文化。在筆者以前服務(wù)過(guò)的企業(yè)中，每年都會(huì)進(jìn)行分公司總經(jīng)理資格的競(jìng)選。每個(gè)人都可以申請(qǐng)參加，經(jīng)過(guò)資格審查，來(lái)參加總公司舉辦的競(jìng)選活動(dòng)，如果表現(xiàn)突出，有思路，有業(yè)績(jī)，將作為分公司總經(jīng)理的候選人，被派到一些地方做總經(jīng)理助理，讓他們找做總經(jīng)理的感覺(jué)。如果總公司發(fā)現(xiàn)哪個(gè)分公司總經(jīng)理有問(wèn)題，或整天調(diào)皮搗蛋的，這些人就是天然的“后備隊(duì)員”。

建立人人可替代的管理體系

站在管理的角度上，一個(gè)聰明的經(jīng)理要打造管理體系，就要做到下屬都是可以替代的，這種替代不是要把他們都換掉，而是一種狀態(tài)。總部要把命運(yùn)掌握在自己手上，或掌握在一個(gè)團(tuán)隊(duì)手上，而不是某個(gè)人手上，個(gè)人是不可信任的，團(tuán)隊(duì)是相對(duì)可信的。因此在分公司內(nèi)部，不能是總經(jīng)理一個(gè)人說(shuō)了算。關(guān)于財(cái)務(wù)和物流的事情，總經(jīng)理說(shuō)了不算。不要給分公司總經(jīng)理對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理的任命權(quán)，只給行政管理的權(quán)利；而財(cái)務(wù)經(jīng)理反過(guò)來(lái)，對(duì)分公司總經(jīng)理有財(cái)務(wù)監(jiān)督權(quán)。業(yè)務(wù)方面的事情，由分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理和總部銷(xiāo)售部門(mén)之間聯(lián)系，可不必通過(guò)總經(jīng)理?？偨?jīng)理基本上被架空，成為了一個(gè)形象，一個(gè)代表公司的管理監(jiān)督者。在一定程度上可以在分公司形成總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理“三權(quán)分立”的制衡機(jī)制。在這樣的體系下，分公司和總部談判是可以理解的，但叫板是要掉的，總經(jīng)理的崗位是重要的，而總經(jīng)理這個(gè)人是不重要的。

用政策來(lái)做導(dǎo)向

總部的號(hào)令，不能是光喊口號(hào)，想靠口號(hào)來(lái)推動(dòng)分公司是不可能的。而是要把總部要求分公司執(zhí)行的指標(biāo)，列入到考核中來(lái)，和分公司的利益掛鉤。如果你規(guī)定分公司的銷(xiāo)售要完成多少，管理要達(dá)到什么水平，應(yīng)收帳款要控制在什么程度，費(fèi)用在什么水平，光喊這些口號(hào)沒(méi)有用，而要把這些指標(biāo)放在分公司每個(gè)人的考核指標(biāo)中，完不成指標(biāo)的人，在利益上就要受損害。如果連續(xù)完不成，就要考慮換人。在對(duì)銷(xiāo)量的考核上，也要用任務(wù)完成率來(lái)比較業(yè)績(jī)，而不是單用絕對(duì)數(shù)額，單純的任務(wù)數(shù)量，沒(méi)有可比性，而完成率，可以體現(xiàn)不同分公司之間的真實(shí)差距。這樣總公司就可以少受銷(xiāo)量大的分公司的威脅，而達(dá)到控制大局的目的。

不接見(jiàn)、不理睬、不重視

如果這個(gè)人調(diào)皮搗蛋的程度很微小，還屬于可以改造的情況，就要讓他有所震動(dòng)，認(rèn)識(shí)到總部的權(quán)威，總監(jiān)的權(quán)威是不可侵犯的。銷(xiāo)售總監(jiān)可試著兩個(gè)月都不和他電話聯(lián)系，即便他給你電話匯報(bào)工作，也是簡(jiǎn)單地聽(tīng)著，口氣比較冷淡。開(kāi)會(huì)也不主動(dòng)叫他發(fā)言。即便他發(fā)言完成，也不要太多的評(píng)價(jià)。也就是說(shuō)把這個(gè)人“冷凍”起來(lái)。在這樣冰冷的環(huán)境下，下屬往往會(huì)希望上司罵自己一頓。“冷凍”可以促使他反省――不執(zhí)行公司的號(hào)令是錯(cuò)誤的，上司是不高興的。讓他反省自己到底是錯(cuò)在什么地方，從而回頭是岸。

篇10

深刻理解模塊化原理的主要內(nèi)容

模塊理論的首倡者鮑德溫和克拉克（Baldwin&Clark，1997）敏銳地指出，“只有建立在‘模塊化’基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略才是應(yīng)對(duì)環(huán)境變化最好的方法”。模塊化原理認(rèn)為：現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)模塊化組織，其經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作的各個(gè)功能、各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)流程都是由相對(duì)固定的模塊組成，當(dāng)企業(yè)面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)方向、生產(chǎn)新的產(chǎn)品、提供新的服務(wù)的時(shí)候，可以利用這些相對(duì)固定的模塊功能，按照一定的規(guī)則重新進(jìn)行組合，投入到新項(xiàng)目中的一種全新的經(jīng)營(yíng)管理思想。這些模塊功能既可以獨(dú)立運(yùn)行又可以與其他外部組織進(jìn)行組合產(chǎn)生效益，可分可合。模塊理論超越了亞當(dāng)？斯密意義上的古典分工理論。

筆者認(rèn)為，所謂“模塊”其實(shí)就是用市場(chǎng)機(jī)制替代了行政機(jī)制的企業(yè)內(nèi)部的“微型市場(chǎng)”，它們是自治的、相對(duì)獨(dú)立的，甚至相對(duì)于整個(gè)模塊是保密的，具有相對(duì)的穩(wěn)定性，但它們又是相互聯(lián)系、相互作用的，是可以復(fù)制的。而模塊之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，就是一種市場(chǎng)化的交易規(guī)則。

以壽險(xiǎn)公司為例，個(gè)險(xiǎn)渠道、團(tuán)險(xiǎn)渠道、銀保渠道都是一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單位，可以視為壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)體系中的三個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊，其下屬的制度經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售支持、培訓(xùn)體系和經(jīng)營(yíng)理念等相對(duì)獨(dú)立而又彼此聯(lián)系，組成了這些大模塊的子模塊。

模塊化原理在公司營(yíng)銷(xiāo)體系中的現(xiàn)實(shí)運(yùn)用

就中國(guó)人壽山東公司而言，公司逐步建立起了以個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售為主要銷(xiāo)售渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，并注重在個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售內(nèi)部實(shí)施制度經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售支持、培訓(xùn)體系的專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，打造和建立了穩(wěn)定性能好、可移植性強(qiáng)的模塊體系。公司以這些模塊體系為基礎(chǔ)，建立了團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售、銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售運(yùn)作模式。

個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系的模塊化建設(shè)：我公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售起步于1996年，在借鑒國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，實(shí)行了個(gè)人人營(yíng)銷(xiāo)制度，并自力更生，積極探索在該制度下的具體運(yùn)作模式，形成了獨(dú)具特色的制度經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售支持、培訓(xùn)體系、經(jīng)營(yíng)理念等四大功能模塊。

制度經(jīng)營(yíng)模塊化建設(shè)。目前，公司共有營(yíng)銷(xiāo)員6萬(wàn)佘人，主要通過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)員管理辦法》及其衍生系統(tǒng)進(jìn)行管理。該辦法規(guī)定了公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員管理的重點(diǎn)：如營(yíng)銷(xiāo)員的招募招聘流程、組織架構(gòu)搭建、績(jī)效考核規(guī)定、職級(jí)升降標(biāo)準(zhǔn)、福利待遇落實(shí)等最基本的規(guī)定，涵蓋了從招募到離司的全過(guò)程。這些實(shí)際上是制度管理模塊下的一個(gè)個(gè)子模塊，彼此相對(duì)獨(dú)立而又相互聯(lián)系。這些子模塊具有很強(qiáng)的可復(fù)制、可移植性。公司還相繼制定并實(shí)行了各種制度，如會(huì)議制度（早會(huì)制度、二次早會(huì)制度、夕會(huì)制度、周會(huì)制度）：陪訪制度；活動(dòng)管理制度等。這些制度體系或稱(chēng)模塊組合在一起，共同構(gòu)成了個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售體系中的制度經(jīng)營(yíng)模塊。

銷(xiāo)售支持模塊化建設(shè)。銷(xiāo)售支持模塊是個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售體系中非常重要的組成部分，主要功能是通過(guò)規(guī)范展業(yè)流程和展業(yè)行為、激發(fā)展業(yè)熱情和斗志，運(yùn)用先進(jìn)的銷(xiāo)售技術(shù)和銷(xiāo)售方式提高銷(xiāo)售效能等一系列銷(xiāo)售動(dòng)作，來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。目前，銷(xiāo)售支持模塊包括宏觀和微觀兩個(gè)層次一系列子模塊。微觀子模塊包括銷(xiāo)售流程（從積累準(zhǔn)客戶到拜訪、促成）、銷(xiāo)售技術(shù)和工具運(yùn)用（新開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售技術(shù)和產(chǎn)品組合銷(xiāo)售工具）、銷(xiāo)售話術(shù)等，都是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員具體展業(yè)行為的。宏觀子模塊包括銷(xiāo)售模式創(chuàng)新、市場(chǎng)研究分析等子模塊。目前，公司為進(jìn)一步提高銷(xiāo)售的成功率，不斷創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，通過(guò)建立產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)體系，向社會(huì)宣傳保險(xiǎn)、普及保險(xiǎn)，有力地推動(dòng)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，目前已成為公司非常重要的銷(xiāo)售途徑之一。同時(shí)，公司還建立了業(yè)務(wù)分析、市場(chǎng)研究、客戶分析、同業(yè)研究等多個(gè)子模塊，按照既定的流程開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研分析。

培訓(xùn)體系模塊化建設(shè)。為解決保險(xiǎn)商品的專(zhuān)業(yè)化與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)市場(chǎng)化的矛盾，提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和效能，公司建立了科學(xué)嚴(yán)格的培訓(xùn)體系。包括新人、業(yè)務(wù)員、主管、講師、組訓(xùn)、高級(jí)管理人系列等，都自成體系，又彼此銜接。針對(duì)每個(gè)系列又分為基礎(chǔ)培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)和提高培訓(xùn)等，培訓(xùn)的形式以短期封閉式為主。培訓(xùn)內(nèi)容包括個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售的方方面面，不同的系列有不同的重點(diǎn)。通過(guò)科學(xué)嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)，宣導(dǎo)公司經(jīng)營(yíng)理念、規(guī)章制度，教授銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技術(shù)等。

經(jīng)營(yíng)理念模塊化建設(shè)。在多年發(fā)展實(shí)踐的過(guò)程，公司中總結(jié)提煉出了“成功創(chuàng)富”的經(jīng)營(yíng)理念。所謂“成功創(chuàng)富”就是組織和個(gè)人依靠勤奮和智慧，在為企業(yè)、社會(huì)承擔(dān)更大責(zé)任、解決更多問(wèn)題的過(guò)程中，創(chuàng)造精神和物質(zhì)財(cái)富。號(hào)召各級(jí)組織用這一理念凝聚全員力量、統(tǒng)一全員意志、激發(fā)全員斗志，但“成功創(chuàng)富”體現(xiàn)的不僅僅是收入的提高，它包括了更深刻的內(nèi)涵：個(gè)人及團(tuán)隊(duì)成員收入的提高及其所帶來(lái)的生活水平的提升；在創(chuàng)富的過(guò)程中所創(chuàng)造的思想成果以及成功創(chuàng)富的個(gè)人及團(tuán)隊(duì)成就感等。

個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系模塊化移植：隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也已成為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成力量，為有效利用個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn)、既有資源，實(shí)現(xiàn)資源的有機(jī)共享，公司運(yùn)用模塊化原理，對(duì)個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售的制度經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售支持、培訓(xùn)體系和經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行了創(chuàng)造性的移植，運(yùn)用到團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售和銀行保險(xiǎn)上來(lái)。

在制度經(jīng)營(yíng)模塊中，團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員管理辦法，建立了自己的銷(xiāo)售人員組織管理辦法，建立一系列基礎(chǔ)性規(guī)章制度，如會(huì)議制度、活動(dòng)管理制度等等；在銀行保險(xiǎn)渠道，建立了專(zhuān)管員和理財(cái)經(jīng)理兩支專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其中的理財(cái)經(jīng)理就是借鑒個(gè)險(xiǎn)渠道的區(qū)域收展模式，針對(duì)銀行客戶資源開(kāi)發(fā)而建立和發(fā)展起來(lái)的；同時(shí)還提出要專(zhuān)管員組訓(xùn)化；在銷(xiāo)售支持方面，團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)也都結(jié)合各自特點(diǎn)完善本領(lǐng)域銷(xiāo)售流程，創(chuàng)新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)模式：在培訓(xùn)體系方面，三大銷(xiāo)售體系相互借鑒，做到師資力量共享、培訓(xùn)課程共享，甚至實(shí)現(xiàn)了三大銷(xiāo)售渠道培訓(xùn)一體化，專(zhuān)門(mén)成立培訓(xùn)部：在經(jīng)營(yíng)理念方面，團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)也都將個(gè)險(xiǎn)的“成功創(chuàng)富”理念移植過(guò)來(lái)，作為指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要理念。并且在各自渠道內(nèi)實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)策略，其中銀行保險(xiǎn)渠道不僅將其運(yùn)用到專(zhuān)管員、理財(cái)經(jīng)理，還運(yùn)用到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中去。

模塊化原理在壽險(xiǎn)公司中的應(yīng)用方向

進(jìn)一步完善基礎(chǔ)性模塊，增強(qiáng)各個(gè)模塊的可移植性性。要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和公司經(jīng)營(yíng)的實(shí)際，及時(shí)調(diào)整基礎(chǔ)性模塊，充實(shí)完善模塊功能，提高模塊的穩(wěn)定性，增強(qiáng)模塊的可移植性，使之不斷地適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境