導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇彩妝培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2015年2月起，一個(gè)針對(duì)全行業(yè)彩妝發(fā)展現(xiàn)狀的調(diào)研項(xiàng)目在業(yè)內(nèi)大范圍展開(kāi)，從一開(kāi)始，便對(duì)包括廣東、浙江、四川、河南、河北在內(nèi)的五大各具差異化的彩妝零售市場(chǎng)進(jìn)行了摸底調(diào)查。

自《化妝品觀察》發(fā)起這一項(xiàng)目開(kāi)始，國(guó)內(nèi)一線彩妝品牌瑪麗黛佳便予以重視和支持，并將其定義為“玩色2015”。從名字即可看出瑪麗黛佳一直以來(lái)所傳承的獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)思路：以“玩”的心態(tài)，把事情做到極致。

當(dāng)然，整個(gè)項(xiàng)目從發(fā)起到進(jìn)行的過(guò)程中，反倒看不出“玩”的痕跡，卻處處顯現(xiàn)出經(jīng)過(guò)了深思熟慮的嚴(yán)謹(jǐn)與周密。

據(jù)瑪麗黛佳創(chuàng)始人崔曉紅介紹，國(guó)內(nèi)化妝品CS渠道經(jīng)過(guò)了近幾年的發(fā)展，對(duì)時(shí)尚及彩妝經(jīng)營(yíng)的需求十分強(qiáng)烈，當(dāng)然，困難也非常多。但由于零售店目前的彩妝經(jīng)營(yíng)理念還不成熟，單憑自身力量很難解決這些困難。這就需要在彩妝品類(lèi)經(jīng)營(yíng)上具有優(yōu)勢(shì)的品牌方能夠站出來(lái)，跳出品牌的立場(chǎng)與慣性思維，來(lái)做一些能夠起到引領(lǐng)作用的事情，以此提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。

“玩色2015”即是基于這樣的大背景，成為瑪麗黛佳今年的重頭戲。

事實(shí)上，一直以來(lái)，瑪麗黛佳都在盡可能地尋找與渠道更加貼近的方式及提升零售店彩妝品類(lèi)的途徑，而“玩色2015”，或許只是其中一個(gè)小插曲。

用同理心看銷(xiāo)售的本質(zhì)

銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？

傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，是一種溝通，是銷(xiāo)售者與客戶(hù)的雙向交流，通過(guò)開(kāi)場(chǎng)切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理等流程，最終雙方達(dá)成一致。

而在瑪麗黛佳看來(lái)，彩妝銷(xiāo)售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這么簡(jiǎn)單，應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的、周密的過(guò)程，有著更高的要求。用崔曉紅的話來(lái)說(shuō)，即“不僅僅站在品牌的角度去銷(xiāo)售，更要站在零售商的角度去引導(dǎo)”。

有些品牌或許會(huì)認(rèn)為，做好服務(wù)就是了。事實(shí)上，盡管服務(wù)很關(guān)鍵，但在瑪麗黛佳看來(lái)，卻是品牌方能夠給予的最基本的東西。崔曉紅就明確表示：“即使服務(wù)做到100分，對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，也只能算是剛及格?！?/p>

其實(shí)對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，發(fā)展雖然重要，但卻并不緊急，因而品牌在做好服務(wù)的同時(shí)，在合理的利潤(rùn)空間下，可以做些嘗試與改變。崔曉紅經(jīng)常要求團(tuán)隊(duì)要學(xué)會(huì)洞察，密切關(guān)注客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，不能因?yàn)榭蛻?hù)有培訓(xùn)需要、提出培訓(xùn)的要求才去提供支持，而應(yīng)該對(duì)渠道未來(lái)走向、客戶(hù)未來(lái)需求做到提前認(rèn)知。這個(gè)時(shí)候，品牌方的角色便不再只是客戶(hù)的服務(wù)者和支持者，而是經(jīng)營(yíng)的引導(dǎo)者。

具體而言，品牌該如何扮演好引導(dǎo)者的角色呢？

瑪麗黛佳主要在做的，是深入研究品類(lèi)、消費(fèi)者等零售環(huán)節(jié)中的重要因素，以此來(lái)引導(dǎo)零售店的品類(lèi)調(diào)整，及與消費(fèi)者的溝通與互動(dòng)。

比如，在某一個(gè)發(fā)展階段，零售店內(nèi)的彩妝品類(lèi)是否順應(yīng)了時(shí)尚潮流？下一階段，將有哪些彩妝品類(lèi)能夠引領(lǐng)時(shí)尚？對(duì)于零售店和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，真正需要的彩妝品類(lèi)是什么？等等，都是瑪麗黛佳需要通過(guò)深入調(diào)研而了解的內(nèi)容。

而這種調(diào)研，則必須以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。正如崔曉紅所言：“在對(duì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確把握和認(rèn)識(shí)中，才可能抓住本質(zhì)，看到彩妝經(jīng)營(yíng)的規(guī)律?！?/p>

顯然，從“玩色2015”項(xiàng)目的前期操作模式便可窺見(jiàn)瑪麗黛佳對(duì)數(shù)據(jù)的重視。該項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)覆蓋了廣東、浙江、四川、河南、河北五大區(qū)域內(nèi)總數(shù)量為2347家的化妝品店，并在全國(guó)范圍內(nèi)收到109份來(lái)自經(jīng)營(yíng)有彩妝的化妝品零售機(jī)構(gòu)及企業(yè)的調(diào)查問(wèn)卷。可以說(shuō)，還是相當(dāng)客觀的。

對(duì)零售店進(jìn)行客觀深入的研究與分析后，再來(lái)站在他們的角度去看銷(xiāo)售，顯然要明晰很多。且由于對(duì)經(jīng)營(yíng)、對(duì)趨勢(shì)的理解和把握先于零售店，瑪麗黛佳更多發(fā)揮的，其實(shí)是對(duì)渠道、對(duì)零售甚至對(duì)彩妝領(lǐng)域的一種引領(lǐng)作用。這一點(diǎn)，才是一個(gè)彩妝品牌應(yīng)有的最大價(jià)值。

賣(mài)的不是產(chǎn)品，是價(jià)值和教育

相比研究彩妝品類(lèi)及零售市場(chǎng)，研究消費(fèi)者的難度要大得多，因?yàn)橄M(fèi)者的變化才是主導(dǎo)一切變化的根源。

觀察，是瑪麗黛佳對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行研究最I(lǐng)貫常的方式，當(dāng)然，這里的“觀察”屬于對(duì)全國(guó)各區(qū)域彩妝消費(fèi)者的全景式觀察，此外還會(huì)配以長(zhǎng)時(shí)間的人數(shù)眾多的調(diào)研，及對(duì)觀察及調(diào)研結(jié)果做分析及總結(jié)的座談會(huì)。

瑪麗黛佳的研究顯示，消費(fèi)者對(duì)彩妝品類(lèi)的認(rèn)知分為好幾個(gè)階段，初級(jí)階段，彩妝主要用以做修飾，更進(jìn)一步，則會(huì)偏重于彩妝的搭配功能。而中國(guó)人的彩妝消費(fèi)意識(shí)目前還處于基礎(chǔ)階段，消費(fèi)習(xí)慣尚未普遍養(yǎng)成，也還沒(méi)有挖掘到彩妝更大的價(jià)值，這成為阻礙國(guó)內(nèi)彩妝品類(lèi)發(fā)展的主要因素之一。

“當(dāng)然，不能說(shuō)只是消費(fèi)者的問(wèn)題，作為品牌也責(zé)無(wú)旁貸。”崔曉紅表示，“瑪麗黛佳應(yīng)該要具備改變這一現(xiàn)狀的使命感?！?/p>

對(duì)于國(guó)內(nèi)彩妝消費(fèi)者的變化，她認(rèn)為，3年前80后是消費(fèi)主體，3年后的今天，90后對(duì)彩妝的需求已經(jīng)非常強(qiáng)烈。2015年后，零售店對(duì)彩妝品類(lèi)的重視程度顯然會(huì)更深，90后勢(shì)必主導(dǎo)彩妝消費(fèi)。而這樣的一批消費(fèi)者，喜歡新鮮事物，樂(lè)于體驗(yàn)，喜歡主動(dòng)分享、與人互動(dòng)，更在意享受過(guò)程，并希望在過(guò)程中找到自我。因此，在零售店的彩妝經(jīng)營(yíng)上，應(yīng)該以引導(dǎo)消費(fèi)者體驗(yàn)為主。

簡(jiǎn)而言之，要做好彩妝銷(xiāo)售，賣(mài)的不應(yīng)該只是產(chǎn)品，而應(yīng)該是價(jià)值和教育。

那么，如何向消費(fèi)者輸送價(jià)值與教育呢？

首先一點(diǎn)，肯定需要提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，及對(duì)使用產(chǎn)品技巧的掌握。其次，在銷(xiāo)售話術(shù)上，瑪麗黛佳提倡抓住消費(fèi)者的心理需求，而不僅僅是生理護(hù)膚需求。比如告訴她，堅(jiān)持用下去，除了能夠提升外貌觀感，還可以改變生活，從中發(fā)現(xiàn)一些樂(lè)趣等。

“脫離固有的傳教式教育，從彩妝中挖掘一些有趣的價(jià)值與意義傳遞給消費(fèi)者，對(duì)于瑪麗黛佳來(lái)說(shuō)，更愿意這么去做引導(dǎo)。”崔曉紅表示。

事實(shí)上，零售店對(duì)彩妝品牌的選擇，很多也是以能否對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)上的引導(dǎo)為標(biāo)準(zhǔn)。如河南商丘楊芳化妝品連鎖總經(jīng)理何國(guó)禮就曾明確表示：“彩妝進(jìn)入了快車(chē)道，但并沒(méi)有進(jìn)入自選時(shí)代，這時(shí)候引導(dǎo)、教育消費(fèi)者就變得更加重要。誰(shuí)更能引導(dǎo)、教育消費(fèi)者，我們就更愿意銷(xiāo)售這個(gè)品牌?！?/p>

顯然，在這一塊，瑪麗黛佳已經(jīng)走在了前面。

審美時(shí)代彩妝的專(zhuān)業(yè)引領(lǐng)性

值得肯定的是，對(duì)零售店和消費(fèi)者的研究，能夠提升瑪麗黛佳引領(lǐng)彩妝品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的能力。當(dāng)然，要將這一能力發(fā)揮到更高水平，還需要品牌把握住時(shí)尚的變化趨勢(shì)。

因?yàn)閷?duì)于時(shí)尚趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)CS渠道依然存在不少的困惑與問(wèn)題，并缺乏專(zhuān)業(yè)性的了解。

崔曉紅曾經(jīng)認(rèn)真觀察過(guò)國(guó)外的化妝品店，她發(fā)現(xiàn)，相比國(guó)內(nèi)，國(guó)外的店面在銷(xiāo)售上更為簡(jiǎn)單，店鋪間的PK主要是時(shí)尚度和專(zhuān)業(yè)度的PK，而沒(méi)有不健康的價(jià)格戰(zhàn)或其他惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，國(guó)內(nèi)化妝品店要想擺脫落后面貌，也需要在這兩方面下些功夫。

而從品類(lèi)層面來(lái)說(shuō)，要提高店面的時(shí)尚度與專(zhuān)業(yè)度，彩妝無(wú)疑是很好的選擇。首先，彩妝具有專(zhuān)業(yè)的時(shí)尚屬性，除了能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者審美及妝容搭配的需求，也能憑借色彩及產(chǎn)品特性營(yíng)造時(shí)尚的零售氛圍。另外，相比護(hù)膚產(chǎn)品，彩妝在體驗(yàn)服務(wù)上的立竿見(jiàn)影，更能快速展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性。

崔曉紅指出，目前來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的審美一直在發(fā)生變化，對(duì)于這種變化，品牌和零售店都需要及時(shí)捕捉，并在零售氛圍及專(zhuān)業(yè)度上去迎合變化。事實(shí)上，早在2012年，瑪麗黛佳便開(kāi)始向?qū)I(yíng)店提出打造零售氛圍的想法，并予以實(shí)施，比如在店門(mén)前的街上，店內(nèi)的地面、收銀臺(tái)等各處擺設(shè)一些能夠傳達(dá)彩妝消費(fèi)概念、體現(xiàn)時(shí)尚氛圍的軟裝飾。

“通過(guò)軟裝飾營(yíng)造出的氛圍，既能吸客、留客，又能激發(fā)顧客進(jìn)行彩妝體驗(yàn)的欲望。”崔曉紅表示。據(jù)其介紹，這種氛圍營(yíng)造措施，每―個(gè)季度都會(huì)做一次更新，剛開(kāi)始有人不理解，以為是瑪麗黛佳的促銷(xiāo)手段，最終結(jié)果證明，這樣的做法是有效的。

除此之外，在崔曉紅看來(lái)，BA也是提升零售店時(shí)尚度和專(zhuān)業(yè)度的關(guān)鍵要素。為此，瑪麗黛佳組建了人數(shù)眾多的培訓(xùn)隊(duì)伍，加上商的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，不但向零售店輸出針對(duì)BA的不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容，以提升其專(zhuān)業(yè)審美能力及技能。

對(duì)此，瑪麗黛佳商?hào)|莞盈莊貿(mào)易有限公司總經(jīng)理梁華盟表示：“培訓(xùn)很關(guān)鍵，所以除日常下店培訓(xùn)外，我們每個(gè)季度都有大型的培訓(xùn)，每個(gè)月都會(huì)組織針對(duì)終端新員工的培訓(xùn)?！辈⒅赋觯瑢?zhuān)業(yè)的化妝技巧和銷(xiāo)售技巧，確實(shí)是終端的迫切需求。

“今天的零售商能夠明顯感覺(jué)到瑪麗黛佳在培訓(xùn)BA上所做的努力。如今，瑪麗黛佳為GS店帶來(lái)的培訓(xùn)更加有系統(tǒng)，次數(shù)也更多?！睋?jù)崔曉紅透露，僅2014年，瑪麗黛佳便在全國(guó)舉辦了近千場(chǎng)的玩色課堂，讓每個(gè)化妝品店的BA與顧客進(jìn)行體驗(yàn)互動(dòng)，通過(guò)一堂堂實(shí)戰(zhàn)課程，來(lái)加強(qiáng)BA參與互動(dòng)的主動(dòng)性與技巧性。

這種被崔曉紅稱(chēng)之為“帶教”的培訓(xùn)模式，目前已被很多門(mén)店?duì)幭嗄７?，成為提升BA專(zhuān)業(yè)審美能力的重要手段。如嬌蘭佳人就經(jīng)常邀請(qǐng)品牌方老師開(kāi)展100至200人的培訓(xùn)，也會(huì)對(duì)區(qū)域性開(kāi)展小規(guī)模的集中培訓(xùn)。嬌蘭佳人彩妝采購(gòu)經(jīng)理陳志君表示：“就品牌的培訓(xùn)力度來(lái)看，瑪麗黛佳做得是很不錯(cuò)的，玩色課堂活動(dòng)的效果也很棒。”

當(dāng)然，在對(duì)BA的教育上，瑪麗黛佳也有一些獨(dú)特的創(chuàng)新。比如在本季度的眉部產(chǎn)品推廣期，瑪麗黛佳便做出巨大投入，為GS店的每個(gè)BA配備一個(gè)化妝包。對(duì)此，崔曉紅解釋道：“之所以讓BA時(shí)時(shí)攜帶化妝包，是因?yàn)槟軌蛑庇^地體現(xiàn)BA的專(zhuān)業(yè)度，給到顧客信任感，如此一來(lái)，顧客參與互動(dòng)的積極性也會(huì)大大加強(qiáng)?！?/p>

而據(jù)河北晨龍化妝品銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理王超介紹，瑪麗黛佳在這方面確實(shí)敢于投入，如2014年舉辦的全國(guó)彩妝PK大賽就吸引了不少人參與，比賽結(jié)束后，給每一位參賽BA都寄了新品，總量達(dá)10000份。“這樣能極大調(diào)動(dòng)BA增強(qiáng)自身審美能力的積極性?！蓖醭硎?。

篇2

4個(gè)月的時(shí)間真的很短，但對(duì)于快速發(fā)展、靈活調(diào)整的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，4個(gè)月可以做太多太多事情，特別是在經(jīng)過(guò)2014年的資本市場(chǎng)大熱后“全民創(chuàng)業(yè)”的2015年，一年太久，只爭(zhēng)朝夕！

在這4個(gè)月里，來(lái)自全國(guó)各地的Bang Camp小伙伴們每月在北京相聚一次，從領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)、融資與股權(quán)分配、市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)這四大模塊集中學(xué)習(xí)、交流。

各線投資人、成功創(chuàng)業(yè)者、來(lái)自財(cái)務(wù)法律商法等多領(lǐng)域的專(zhuān)家給創(chuàng)業(yè)者們帶來(lái)了自己的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及多年的總結(jié)積累。

有趣有料的學(xué)習(xí)、交流

破冰拓展、領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人測(cè)評(píng)分析、商業(yè)沙盤(pán)演練、表達(dá)表演能力訓(xùn)練、批評(píng)與自我批評(píng)、師兄師姐的分享交流……形式多樣的交流、學(xué)習(xí)，讓創(chuàng)業(yè)者們更好地認(rèn)識(shí)了自身、更快地學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，激蕩出了更多的靈感。

針對(duì)大家普遍最關(guān)注的融資問(wèn)題，Bang Camp在培訓(xùn)課程之外特別設(shè)置了一對(duì)一的BP（Business Plan）指導(dǎo)，非常具體地講解了哪些可以講、哪些該重點(diǎn)講、怎樣講、哪些不宜多說(shuō)，以及怎樣通過(guò)BP梳理產(chǎn)品、模式。BP做好了，怎么向投資人做好展示也非常關(guān)鍵。Bang Camp導(dǎo)師及創(chuàng)業(yè)邦天使基金投資團(tuán)隊(duì)一起做觀眾聆聽(tīng)展示，然后大家一起對(duì)Bang Camp團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目展示過(guò)程做具體的指導(dǎo)。

“針對(duì)自己的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)情況，什么樣的投資機(jī)構(gòu)適合我？”針對(duì)Bang Camp企業(yè)的這些問(wèn)題，賽富亞洲執(zhí)行董事王求樂(lè)為大家詳細(xì)梳理了中國(guó)市場(chǎng)上本土及國(guó)外品牌的天使、VC機(jī)構(gòu)的投資特點(diǎn)及風(fēng)格、偏好。

更貼身、更個(gè)性的服務(wù)

就像創(chuàng)業(yè)邦CEO兼出版人南立新所強(qiáng)調(diào)的：“Bang Camp絕不僅僅是創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)?！痹凇芭嘤?xùn)”這個(gè)載體之外，Bang Camp為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供了更多綜合的服務(wù)。要找下一輪融資了，Bang Camp會(huì)給予創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)很大的融資支持，除了常規(guī)的與投資人的接觸交流之外，還有DEMO CHINA這樣的大型路演、PR平臺(tái)，更會(huì)帶創(chuàng)業(yè)者接洽適合他們的投資機(jī)構(gòu)。

Bang Camp春季學(xué)員趙洪漫的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是“一盒彩妝”，一款基于互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的彩妝產(chǎn)品。針對(duì)他們團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品的情況，Bang Camp為他們推薦了社交營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、彩妝達(dá)人，甚至還有進(jìn)入天貓平臺(tái)的快速通道。Bang Camp只想在創(chuàng)業(yè)邦8年多來(lái)所積累的豐富資源及經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上為創(chuàng)業(yè)者提供個(gè)性化的服務(wù)，做真正懂創(chuàng)業(yè)者的孵化培訓(xùn)。

春華秋實(shí) Bang Camp秋季更多精彩

進(jìn)入6月，2015 Bang Camp秋季班的孵化培訓(xùn)馬上就要拉開(kāi)帷幕了。截止到5月底，我們共收到來(lái)自全國(guó)及英國(guó)、新加坡等國(guó)家共2000多支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的報(bào)名申請(qǐng)。

經(jīng)過(guò)Bang Camp春季的耕耘，Bang Camp受到了海內(nèi)外廣大創(chuàng)業(yè)者的廣泛關(guān)注，很多優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目被吸引到了Bang Camp。也為了讓更多的創(chuàng)業(yè)者享受到Bang Camp的高質(zhì)量服務(wù)，Bang Camp秋季的孵化團(tuán)隊(duì)增加到了60家。在6月-9月，這60家團(tuán)隊(duì)將一起在Bang Camp度過(guò)緊張又充實(shí)的奮斗時(shí)光。

篇3

某彩妝品牌的中原商在招商會(huì)后攜款而逃！此消息如一枚重磅炸彈在晴空爆炸，令業(yè)內(nèi)人士無(wú)不震驚，一時(shí)間眾說(shuō)紛紜，這一切是為什么？在外界看來(lái)發(fā)展勢(shì)頭正勁的商為何突然就卷起終端經(jīng)銷(xiāo)商的貨款，連同公司在一夜間蒸發(fā)？在高歌猛進(jìn)的市場(chǎng)背后，到底隱藏著什么樣的致命隱患？筆者在與多位業(yè)內(nèi)的朋友做了交流，力圖揭開(kāi)這個(gè)事件的真實(shí)原因，并根據(jù)事件起因做了思考與分析，目的不是說(shuō)長(zhǎng)論短，趁火打劫，或者火上澆油，是想從客觀的角度，來(lái)作為一個(gè)案例來(lái)分析，并希望業(yè)內(nèi)人士從中吸取教訓(xùn)，為前車(chē)之鑒，以促進(jìn)彩妝行業(yè)的健康發(fā)展。

具筆者了解，該彩妝品牌在近兩年來(lái)在市場(chǎng)上獲得了較為快速的發(fā)展，品牌的知名度和市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓都有了很大的提升。這其中與該品牌良好的形象和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量是分不開(kāi)的，但其快速發(fā)展的原因只具備這兩點(diǎn)是肯定不夠的，要知道在市場(chǎng)上有很多的彩妝品牌也有著不錯(cuò)的形象和產(chǎn)品質(zhì)量，但做的卻并不盡人意。同時(shí)該品牌也沒(méi)有投入多少傳統(tǒng)的媒體廣告，如現(xiàn)在眾多化妝品企業(yè)選擇的央視等等，不僅如此，就是在地方臺(tái)也很難見(jiàn)到她的蹤跡。廠家只是在《化妝品報(bào)》和少量女性雜志以及某些省級(jí)份的一些DM免費(fèi)投遞雜志上做了一些投放，這些對(duì)于促進(jìn)其品牌的快速發(fā)展當(dāng)然也起到了一定的作用，不容忽視，但憑這些也不能使之在當(dāng)今品牌激烈的競(jìng)爭(zhēng)之際，如此快速的占領(lǐng)市場(chǎng)。這里面到底還有什么訣竅？去經(jīng)銷(xiāo)商那里了解一下，很快得到了答案，是因?yàn)樵撈放圃诮K端上在尋求經(jīng)銷(xiāo)加盟合作，條件非常的優(yōu)厚，經(jīng)銷(xiāo)加盟的門(mén)檻特別低，原來(lái)如此！真可謂是成也蕭何，敗也蕭何，一切的問(wèn)題似乎就出在這里。

彩妝在終端的銷(xiāo)售與護(hù)膚品有所區(qū)別，護(hù)膚品可以陳列在一般的綜合柜臺(tái)里面來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，雖然現(xiàn)在很多的護(hù)膚品在終端也有不少的形象柜，但這僅限于一些做的稍微成熟的品牌，有的雖然有所謂的形象柜，但是沒(méi)有特色，做工和設(shè)計(jì)都比較粗糙，比起專(zhuān)業(yè)的彩妝柜要遜色不少，而對(duì)于彩妝銷(xiāo)售而言，前臺(tái)和背柜都是不可或缺的，還有一點(diǎn)，彩妝的銷(xiāo)售必須要通過(guò)給消費(fèi)者試妝才能夠達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，所以試用裝也是必不可少的，這就是說(shuō)，只要操作彩妝品牌就必須要把形象柜和試用裝配送到位，而這對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，的確是一筆不小的投入，為了能夠承擔(dān)住這一筆費(fèi)用，生產(chǎn)廠家在尋求加盟合作的時(shí)候，都要求有首批進(jìn)貨額的限制，以一般多數(shù)的彩妝品牌加盟為例，要一次性的把前臺(tái)背柜上齊全，首批的進(jìn)貨要求在1.5萬(wàn)元---2萬(wàn)元之間，當(dāng)然柜臺(tái)的制作成本因?yàn)樽龉ひ蠛蛿?shù)量的不同，會(huì)有些差異，但總體上相差不大，在這個(gè)首批進(jìn)貨范圍之內(nèi)，則是比較合理的，高于這個(gè)額度，加盟商不容易接受，傳統(tǒng)的觀念讓他們覺(jué)得彩妝的銷(xiāo)量很難有大的突破，而首批低于這個(gè)額度，廠家的柜臺(tái)費(fèi)用和其他的費(fèi)用出不來(lái)，就會(huì)虧錢(qián)，所以一般的彩妝首批定貨都會(huì)在這個(gè)額度之內(nèi)。

而我們所關(guān)注的這個(gè)品牌的商是怎么做的呢？首批不到一萬(wàn)元，前臺(tái)、背柜以及試用裝還有部分促銷(xiāo)物料都可以一次性給到。按照一般的成本來(lái)計(jì)算，廠家是不會(huì)這么做的，因?yàn)楣衽_(tái)的制作費(fèi)用不可能有很大的浮動(dòng)，這么做要虧錢(qián)，或者沒(méi)有利潤(rùn)。如此以來(lái)，似乎有兩個(gè)解釋?zhuān)皇窃趶S家的銷(xiāo)售任務(wù)的重壓之下，或者在“先占領(lǐng)市場(chǎng)，再向市場(chǎng)要利潤(rùn)”的思路影響之下，商自己做出的這個(gè)超低的政策，而導(dǎo)演了這個(gè)對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)的噩夢(mèng)。從這里我們幾乎可以這樣的推斷這一事件的發(fā)生的原因，有于廠家制定了很高的銷(xiāo)售任務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃，同時(shí)也給到了比較大的市場(chǎng)支持，商對(duì)于目前品牌的發(fā)展和彩妝市場(chǎng)的潛力充滿(mǎn)了樂(lè)觀，于是，作出這樣的對(duì)于終端加盟商來(lái)說(shuō)，誘惑很大的加盟銷(xiāo)售政策，在此后的市場(chǎng)開(kāi)拓中，果然刺激了加盟商大批的加盟，但是對(duì)于商來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有從中得到利潤(rùn)，反而隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，市場(chǎng)服務(wù)的費(fèi)用在不斷的加大，而多數(shù)的加盟商在進(jìn)完首批之后，很多處于銷(xiāo)售緩慢或者停滯狀態(tài)，一年下來(lái)除了把首批的進(jìn)貨與商做了調(diào)換，使產(chǎn)品變得陳舊，費(fèi)用增加了之外，幾乎沒(méi)有給商帶來(lái)他期待中的二次進(jìn)貨，更沒(méi)有給他相應(yīng)的利潤(rùn)，市場(chǎng)不見(jiàn)利潤(rùn)產(chǎn)生，費(fèi)用卻在不斷的加大，在這種情況之下，商難以為繼，只好借開(kāi)定貨會(huì)之際，做出優(yōu)厚的政策，讓終端客戶(hù)大量打款，然后攜款而逃。還有一種可能，就是廠家制定了這樣的加盟政策來(lái)讓商執(zhí)行，那么后續(xù)的服務(wù)因?yàn)橘M(fèi)用的過(guò)大而難以保障，運(yùn)做后期市場(chǎng)服務(wù)的費(fèi)用讓商會(huì)難以承受，無(wú)力服務(wù)于市場(chǎng)，使商承擔(dān)不了市場(chǎng)服務(wù)的壓力，從而卷起貨款，來(lái)一次殺雞取卵，最后走為上策。無(wú)論什么原因，事情毫無(wú)征兆的發(fā)生了，留給廠家和終端商的是很長(zhǎng)時(shí)間都難以愈合的傷痛，和一大堆的市場(chǎng)遺留問(wèn)題。

筆者在與商朋友在交流的過(guò)程中，不只一次的感受到商對(duì)于網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓的迫切心情，說(shuō)什么市場(chǎng)不等人，現(xiàn)在就是要搶占先機(jī)；目前的形勢(shì)就是快速占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)先占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)就可以發(fā)展起來(lái)；先要市場(chǎng)，再要銷(xiāo)量，沒(méi)有市場(chǎng)哪里來(lái)的銷(xiāo)量？廠家要大力支持，暫時(shí)不要考慮賺錢(qián)等等；仿佛全國(guó)的市場(chǎng)是一塊風(fēng)水寶地，誰(shuí)先畫(huà)個(gè)圈就算誰(shuí)的，開(kāi)發(fā)出了市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)就可以坐地稱(chēng)王；果真是這樣嗎？

俗話說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這是有一定道理的，在彩妝市場(chǎng)群雄逐鹿，處在發(fā)展的混沌時(shí)期，我們不防從一些曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的戰(zhàn)爭(zhēng)中去尋找一些發(fā)展啟示。在中，日本軍隊(duì)曾一度占領(lǐng)過(guò)我們很多的領(lǐng)土，但最終還是被趕出了中國(guó)，這其中當(dāng)然有很多因素，如法西斯德國(guó)的戰(zhàn)敗，以及國(guó)際對(duì)中國(guó)的援助和美國(guó)蘇聯(lián)等對(duì)日宣戰(zhàn)等等，但最為重要的是日寇的侵略激起了全體中國(guó)人民的反抗，他們的占領(lǐng)沒(méi)有根基，注定了不會(huì)長(zhǎng)久。正如在戰(zhàn)爭(zhēng)中一個(gè)日本軍官在日記中寫(xiě)的那樣，“我們沒(méi)有占領(lǐng)這個(gè)國(guó)家，只是占據(jù)了這些個(gè)只有幾平方的碉堡而已，與其說(shuō)是占領(lǐng)，還不如說(shuō)是陷入了重重的包圍之中”。即使排除其他的因素，中國(guó)人民孤軍奮戰(zhàn)，相信也會(huì)有勝利的那天，可能只是時(shí)間的問(wèn)題，所以說(shuō)，會(huì)寫(xiě)出著名的《》，指出最后的勝利一定是屬于我們的。那么反觀我們品牌對(duì)于市場(chǎng)的占領(lǐng)有沒(méi)有基礎(chǔ)呢？是不是那種象侵略者那樣的掠奪式的開(kāi)發(fā)呢？不管三七二十一，只要賺錢(qián)就行，哪怕只有一次，有沒(méi)有能不能持續(xù)的合作，是不去管它的。我們不防觀察一下，有多少的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)一年了，正常的補(bǔ)貨沒(méi)有多少，把產(chǎn)品調(diào)來(lái)?yè)Q去，只是給我們?cè)黾恿速M(fèi)用；有多少的網(wǎng)點(diǎn)，根本沒(méi)有形象，廠家配送的前臺(tái)背柜在角落里落滿(mǎn)灰塵，更有甚者，你的柜臺(tái)上卻擺放了別人家的品牌？有多少網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性很差，意識(shí)不強(qiáng)，自己都從來(lái)不用彩妝，怎么賣(mài)給別人？自己都不會(huì)用，怎么推薦給顧客？要知道沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，你的市場(chǎng)就土崩瓦解，不堪一擊，這樣的市場(chǎng)占領(lǐng)或者說(shuō)是開(kāi)拓了又有多大的意義呢？

在今天的市場(chǎng)上，人們崇拜的是英雄，關(guān)注的是黑馬，幻想著品牌一夜成名，個(gè)人一夜暴富，事業(yè)一步登天，把成功寄托在幾個(gè)漂亮的策劃或者是幾種簡(jiǎn)單的模式上，這是根本不可行的。筆者也對(duì)策劃很感興趣，也一直在從事相關(guān)的工作，從多年的市場(chǎng)操作中，領(lǐng)悟到的是市場(chǎng)要扎實(shí)的去做，沒(méi)有什么捷徑可走，靠幾個(gè)點(diǎn)子，靠出色的策劃，就能出奇制勝，就把市場(chǎng)做起來(lái)了，抱這樣的僥幸心理，在今天是很不現(xiàn)實(shí)的，任何所謂的“市場(chǎng)速勝論”和“先機(jī)論”都是站不住腳的，我們不防來(lái)分析一下這兩種觀點(diǎn)。

先說(shuō)“速勝論”，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和成熟的今天，“一招鮮，吃遍天”的時(shí)代早已經(jīng)一去不返了，取代它的是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)戰(zhàn)略，堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。在產(chǎn)品質(zhì)量和品類(lèi)上要進(jìn)行不斷的改進(jìn)與研發(fā)，以更迎合消費(fèi)者的需求，在市場(chǎng)方面，要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售水平和服務(wù)技能，做好售后服務(wù)，打造品牌的知名度和美譽(yù)度等等，去慢慢培育市場(chǎng)和品牌，這樣才有可能把品牌做好。業(yè)內(nèi)的人士只要稍加留意，就不難發(fā)現(xiàn)，但凡現(xiàn)在做的好的品牌，即便是所謂的黑馬，也都是在市場(chǎng)上默默耕耘了很多年才開(kāi)始發(fā)展起來(lái)的，而不是一般人想象的那樣一夜成名，這叫“光看見(jiàn)賊吃肉，沒(méi)看見(jiàn)賊挨打”，看見(jiàn)了人家成功的迅速，而忽略了在背后付出的努力。若是不顧市場(chǎng)的實(shí)際情況去一味的搶占市場(chǎng)，是拔苗助長(zhǎng)，注定是要失敗的。

“先機(jī)論”或者是“唯先機(jī)論”也是不對(duì)的，誠(chéng)然，對(duì)于彩妝行業(yè)來(lái)說(shuō)，做的較早的從業(yè)者的確成功的機(jī)會(huì)要大一些，但風(fēng)險(xiǎn)也大，由于市場(chǎng)不成熟，銷(xiāo)量在短時(shí)間內(nèi)很難有大的突破，企業(yè)在先期的費(fèi)用投入較大，庫(kù)存和產(chǎn)品的更新也會(huì)帶來(lái)很大的壓力，種種的不利因素，使的很多的彩妝品牌成為市場(chǎng)探索中的“烈士”，從國(guó)內(nèi)彩妝發(fā)展的近十年的時(shí)間里，有多少個(gè)彩妝品牌隆重的登場(chǎng)，又悄然的離去，又有曾經(jīng)多少品牌占據(jù)了全國(guó)幾千家的網(wǎng)點(diǎn)，做的不可謂不轟轟烈烈，但風(fēng)吹雨打之后，僅留下為數(shù)不多的幾個(gè)可憐的熟悉面孔?？梢哉f(shuō)，某些的彩妝品牌正是攤子突然間鋪的太大，造成了很多地方無(wú)法銜接，出現(xiàn)了的失誤沒(méi)有來(lái)的及補(bǔ)救而死掉的，真可謂是來(lái)也匆匆，去也匆匆。

那么在開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)上應(yīng)該怎樣去把握呢，筆者談一下自己的看法，總結(jié)起來(lái)就是兩個(gè)原則。

一、堅(jiān)持一個(gè)基本的原則，就是要保持盈利。

做生意是要去創(chuàng)造利潤(rùn)的，如果不能盈利就是虧本，若一直處于不盈利的情況之下，企業(yè)能堅(jiān)持多久呢？即要將來(lái)的市場(chǎng)，又要保證目前基本的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。沒(méi)有一個(gè)成功的盈利模式，就連風(fēng)險(xiǎn)投資公司都不會(huì)理會(huì)你，即使你做的再大也沒(méi)有用。保持盈利并不是要針對(duì)所有的市場(chǎng)進(jìn)行一刀切，把政策和做的都一樣，而也應(yīng)該來(lái)區(qū)別對(duì)待，對(duì)于一些重點(diǎn)的客戶(hù)，非常有影響力的終端可以做戰(zhàn)略性的投入，可以暫時(shí)不考慮盈利，因?yàn)橐烙辛四承┯杏绊懥Φ目蛻?hù)加盟合作，對(duì)其他市場(chǎng)的帶動(dòng)作用也是不容忽視的，俗話說(shuō)：榜樣的力量的無(wú)窮的，要發(fā)揮出榜樣的力量，可以暫時(shí)放棄局部和暫時(shí)的利益，但對(duì)于其他的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，或者從整體上來(lái)說(shuō)，一定要保持盈利，否則是非常危險(xiǎn)的。

篇4

朱銳：最開(kāi)始開(kāi)店的時(shí)候，我接受了這樣一個(gè)思路：化妝品專(zhuān)賣(mài)店要淡化對(duì)人的依賴(lài)，要靠貨品、陳列等無(wú)聲的形象來(lái)實(shí)現(xiàn)成交。曾經(jīng)按著這個(gè)思路走了一段彎路，尤其是中島區(qū)，完全淡化了促銷(xiāo)的作用。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)這樣不行，第一，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了變化，屈臣氏，shopping mall進(jìn)來(lái)洛陽(yáng)后，專(zhuān)賣(mài)店今后的路一定要體現(xiàn)在這個(gè)“專(zhuān)”上面。第二，這兩年電子商務(wù)發(fā)展迅猛，作為專(zhuān)賣(mài)店，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？我們實(shí)體店該做哪些事來(lái)提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力？

相比其他渠道，我認(rèn)為專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力在于專(zhuān)。專(zhuān)業(yè)的服務(wù)尤為重要，而且是一個(gè)慢慢從賣(mài)口到賣(mài)手到賣(mài)心的過(guò)程，以前能說(shuō)會(huì)道就可以了，現(xiàn)在要打造專(zhuān)業(yè)體驗(yàn)和服務(wù)的平臺(tái)，通過(guò)增加產(chǎn)品附加值打造軟實(shí)力，讓顧客對(duì)店的需求從信任到依賴(lài)。銷(xiāo)售是目的，服務(wù)是手段，培訓(xùn)是途徑，所以今年我們加大了對(duì)人員的培訓(xùn)，打造門(mén)店自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

呂香港：第一，今年我們引進(jìn)了一些商超系統(tǒng)人才；第二，與我們合作的品牌都是國(guó)內(nèi)國(guó)際綜合實(shí)力比較強(qiáng)的品牌，我們借助品牌的上游資源來(lái)提高了我們員工的素質(zhì)，第三，從門(mén)店本身出發(fā)，分析我們的目標(biāo)客戶(hù)群是誰(shuí)？服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？應(yīng)該找怎樣的人來(lái)服務(wù)顧客。通過(guò)這樣的分析和總結(jié)來(lái)針對(duì)性地培養(yǎng)人才。

總體來(lái)說(shuō)，我們是通過(guò)內(nèi)部培養(yǎng)、外部引進(jìn)，以及內(nèi)外結(jié)合的方式來(lái)打造我們的團(tuán)隊(duì)。

張曉峰：一不小心就坐在了這個(gè)舞臺(tái)上。我認(rèn)為今天熬到最后的都會(huì)是笑到最后的。

在一線員工的專(zhuān)業(yè)化提升方面，我們今年做的最大的一個(gè)改變是減少溝通成本，弱化傳統(tǒng)面對(duì)面的教條式培訓(xùn)。因?yàn)?090后不適應(yīng)集中式培訓(xùn)，因此我們利用他們喜歡玩手機(jī)的習(xí)慣，全面升級(jí)了門(mén)店WIFI網(wǎng)速。具體做法是：及時(shí)搜集制作并上傳一些潮流妝容、營(yíng)銷(xiāo)案例、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的操作和實(shí)效技巧等相關(guān)信息，利用微信和企業(yè)公眾平臺(tái)等上傳，讓員工在最短時(shí)間內(nèi)瀏覽這些信息，再督促員工去執(zhí)行這些有效的售賣(mài)技巧。通過(guò)這個(gè)方法，我們的門(mén)店實(shí)際銷(xiāo)量及爆款的消耗量增長(zhǎng)了許多。

鄒本生：今年年初康緹制定了五項(xiàng)管理標(biāo)準(zhǔn)，其中將人員管理放在了第一位。剛剛朱總（朱銳）有提到，頭幾年，大多化妝品店老板可能將關(guān)注度放在門(mén)店形象和商品上面，但后來(lái)通過(guò)這幾年的觀察，我們發(fā)覺(jué)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)將成為核心的競(jìng)爭(zhēng)力。去年康緹有幸聘請(qǐng)到原屈臣氏的幾位老兵來(lái)?yè)?dān)任我們的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，針對(duì)人員管理方面為我們確定了一個(gè)框架。

首先出臺(tái)了兩個(gè)手冊(cè)：銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)和運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)。其實(shí)譚總（譚麗嫻）剛講到了標(biāo)準(zhǔn)化，也就是說(shuō)，當(dāng)我們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)進(jìn)行門(mén)店拓展時(shí)，如何實(shí)現(xiàn)快速化復(fù)制，這就需要標(biāo)準(zhǔn)化零售技術(shù)的支撐。

第二個(gè)工作是銷(xiāo)售培訓(xùn)，也就是如何將銷(xiāo)售口培養(yǎng)成銷(xiāo)售手。之前我們很多專(zhuān)賣(mài)店忽略了對(duì)使用方法的培訓(xùn)，這方面資生堂做得很棒，他們提出了一個(gè)口號(hào)───how to lisen，比如他們?cè)阡N(xiāo)售洗面奶的時(shí)候，會(huì)告訴顧客擠黃豆大小的量，再用某個(gè)手指將洗面奶打成鵝蛋狀來(lái)使用。以前我們的銷(xiāo)售員只是用嘴巴說(shuō)，但是否教會(huì)了專(zhuān)業(yè)的使用方法呢，所以我們?cè)黾恿诉@方面的實(shí)操培訓(xùn)。

第三，我們更加強(qiáng)化了培訓(xùn)的機(jī)制，培訓(xùn)內(nèi)容可能大家在百度上一搜就可以找到很多，但怎樣才能讓員工快速地進(jìn)入培訓(xùn)狀態(tài)，真正學(xué)到東西呢？我們?cè)O(shè)定了每個(gè)月不同門(mén)店的pk比賽，也就是每月月底在每家店隨機(jī)抽取一個(gè)人進(jìn)入pk環(huán)節(jié)，抽到誰(shuí)了，誰(shuí)就擔(dān)負(fù)著整個(gè)店的榮譽(yù)。通過(guò)這種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制來(lái)刺激員工學(xué)習(xí)的欲望。同時(shí)在員工激勵(lì)方面呢，將工齡、個(gè)人完成銷(xiāo)售額及考核分?jǐn)?shù)這三項(xiàng)計(jì)入工資標(biāo)準(zhǔn)，讓員工從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動(dòng)學(xué)習(xí)。

劉靖：像康緹、色彩、時(shí)尚女友，他們都是連鎖店，店鋪數(shù)量比較多，對(duì)于我們今天在座的這些小店來(lái)說(shuō)，他們的標(biāo)準(zhǔn)化的東西可能很難借鑒。他們有系統(tǒng)有標(biāo)準(zhǔn)，但我們就兩三個(gè)店，總共才十來(lái)號(hào)人，那我們?cè)撛鯓优囵B(yǎng)人才呢？

個(gè)人覺(jué)得有三點(diǎn)可以嘗試：第一，讓員工拿到更多的錢(qián)，只有物質(zhì)激勵(lì)越多，員工才會(huì)越有動(dòng)力把產(chǎn)品賣(mài)好；第二，可以培養(yǎng)在某方面的特色人才，比如你專(zhuān)門(mén)賣(mài)彩妝，你主攻面膜，也就是發(fā)揮尖刀的力量。說(shuō)過(guò)，榜樣的力量是無(wú)窮的，你不能奢望每個(gè)人都很厲害，但可以通過(guò)一些突出的人才來(lái)帶動(dòng)整體。第三，店老板自己要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，做好榜樣。很多老板呢，門(mén)店規(guī)模不大，但架子很大，不利用好學(xué)習(xí)交流的機(jī)會(huì)，也從不到一線市場(chǎng)考察，這種工作態(tài)度很難改變門(mén)店命運(yùn)。

任貴華：靚人堂現(xiàn)在有17家店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、寧鄉(xiāng)縣城和長(zhǎng)沙市區(qū)都有分布，應(yīng)該說(shuō)是三個(gè)不同層級(jí)的市場(chǎng)，所以我們做了一些分區(qū)管理，在每個(gè)區(qū)域設(shè)定一個(gè)區(qū)域主管，也就是培訓(xùn)師，不管是對(duì)企業(yè)制度的理解還是門(mén)店經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方面，平時(shí)的一些培訓(xùn)工作都由主管負(fù)責(zé)。

今年我們的培訓(xùn)工作主要是針對(duì)彩妝品類(lèi)，如化妝技巧，色彩搭配等方面都加強(qiáng)了學(xué)習(xí)，也產(chǎn)生了比較好的效果。

至于人才培養(yǎng)方面，我們還處于摸索階段，這幾年隨著門(mén)店的快速拓展，我也想過(guò)從外面引進(jìn)一些高等人才分擔(dān)工作，可是我們企業(yè)確實(shí)太小了，難以滿(mǎn)足他們?cè)谛劫Y等方面的需求，所以只能從內(nèi)部培養(yǎng)提拔一些基層優(yōu)秀人才。

范圍：對(duì)于連鎖規(guī)模相對(duì)較大的門(mén)店來(lái)說(shuō)，空降人才與內(nèi)部培養(yǎng)人才之間該如何協(xié)調(diào)？剛剛時(shí)尚女友的呂總（呂香港）也提到今年從商超系統(tǒng)引進(jìn)了一些人才，不知這些空降人才與內(nèi)部人員之間是否會(huì)產(chǎn)生一些不平衡或不和諧的現(xiàn)象？

篇5

簡(jiǎn)歷是求職者敲開(kāi)企業(yè)大門(mén)的拍門(mén)磚。那關(guān)于個(gè)人簡(jiǎn)歷職業(yè)技能有哪些呢?下面是小編為你整理的個(gè)人簡(jiǎn)歷職業(yè)技能的寫(xiě)法，希望對(duì)你有幫助。

個(gè)人簡(jiǎn)歷職業(yè)技能寫(xiě)作技巧技能專(zhuān)長(zhǎng)與自我評(píng)價(jià)的側(cè)重點(diǎn)不同。技能特長(zhǎng)屬于具體性描述，它需要全面、詳細(xì)、有重點(diǎn)地將自身的技能、特長(zhǎng)等核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)向人事經(jīng)理展示。其關(guān)鍵在于具體，要把你的某一項(xiàng)技能具體化，盡量詳細(xì)寫(xiě)你具備什么技能，到達(dá)什么程度，字?jǐn)?shù)盡量要多，要詳細(xì)。

在技能專(zhuān)長(zhǎng)中描述自己的銷(xiāo)售能力時(shí)，應(yīng)側(cè)重于比較具體的技能，如精通美容護(hù)膚彩妝產(chǎn)品與市場(chǎng)，擅長(zhǎng)于銷(xiāo)售規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展等。技能特長(zhǎng)屬于具體性描述，它需要全面、詳細(xì)、有重點(diǎn)地將自身的技能、特長(zhǎng)等核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)向人事經(jīng)理展示。所以要求填寫(xiě)你的銷(xiāo)售技能的時(shí)候，盡量詳細(xì)的寫(xiě)，從你之前的工作經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出你的收獲。

拓展延伸：個(gè)人簡(jiǎn)歷職業(yè)技能范本范本1：技術(shù)類(lèi)

1、熟悉掌握美容、化妝、美發(fā)等原理，精通“劉氏”美容手法;

2、4年美容院駐店經(jīng)驗(yàn)，精通各種皮膚疑難問(wèn)題;

3、具有豐富的美容師管理經(jīng)驗(yàn)與協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn);

4、有“高級(jí)美容師”、“托尼英蓋高級(jí)美發(fā)師”等證書(shū)。

范本2：文職類(lèi)

1、熟練使用多種計(jì)算機(jī)軟件office、photoshop和辦公設(shè)備操作，打字80字/分鐘以上;

2、熟練上internet查尋資料及收發(fā)郵件，公司網(wǎng)站的維護(hù)與更新;

3、接聽(tīng)電話、收發(fā)傳真、圖書(shū)以及人事、行政文件制作、管理;

4、良好的溝通能力及協(xié)調(diào)能力。

范本3：銷(xiāo)售類(lèi)

1、具備*年化妝品專(zhuān)業(yè)線業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)，可獨(dú)立開(kāi)拓新市場(chǎng)。

2、熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)，熟悉化妝品行業(yè)銷(xiāo)售流程以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)維護(hù)工作，對(duì)市場(chǎng)有敏銳洞察力。

3、成熟穩(wěn)重，能承受工作壓力，可適應(yīng)長(zhǎng)期出差，有較強(qiáng)的溝通交流、業(yè)務(wù)拓展以及團(tuán)隊(duì)管理能力。

4、綜合素質(zhì)強(qiáng)，有美容院、商及相關(guān)資源者優(yōu)先。

范本4：通用性

1、具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力、業(yè)務(wù)工作能力、組織與協(xié)調(diào)能力、溝通能力、計(jì)劃與執(zhí)行能力。

2、具有嫻熟的溝通技巧與團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力，極強(qiáng)的談判能力及優(yōu)秀的口頭表達(dá)，能承受壓力。

3、有較強(qiáng)的組織、協(xié)調(diào)、溝通、領(lǐng)導(dǎo)能力及出色的人際交往和社會(huì)活動(dòng)能力以及敏銳的洞察力;

4、具有很強(qiáng)的判斷與決策能力，計(jì)劃和執(zhí)行能力;

篇6

馬　超：要解決這個(gè)問(wèn)題不難，但是我們首先要分析為什么導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)賣(mài)低價(jià)產(chǎn)品。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，筆者認(rèn)為之所以導(dǎo)購(gòu)員對(duì)高價(jià)產(chǎn)品信心不足是源自以下原因：

1、公司沒(méi)有有效的招聘與培訓(xùn)機(jī)制。很多珠寶店招聘導(dǎo)購(gòu)員往往以相貌、身高、學(xué)歷為主要評(píng)核選項(xiàng)，所以很多導(dǎo)購(gòu)員本來(lái)就不具備銷(xiāo)售素質(zhì)，上崗后能賣(mài)貨就已經(jīng)不錯(cuò)，何談能銷(xiāo)售高價(jià)產(chǎn)品？

2、公司沒(méi)有有效的培訓(xùn)機(jī)制。很多新上崗員工在招聘后往往沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就上崗，或者僅僅經(jīng)過(guò)了產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)就上崗，在沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售技巧、待客技巧、狀態(tài)激勵(lì)等培訓(xùn)的情況下，很多導(dǎo)購(gòu)員只有憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或者摸索著去銷(xiāo)售，為了保證成交率，自然不敢輕易推廣大貨。

3、公司沒(méi)有合理的績(jī)效考核機(jī)制。很多珠寶店的薪資結(jié)構(gòu)存在巨大的問(wèn)題，比如有些傳統(tǒng)珠寶店還在實(shí)行固定工資制，而有些珠寶店則沒(méi)有把鑲嵌類(lèi)與素金類(lèi)產(chǎn)品的提成點(diǎn)拉開(kāi)。既然賣(mài)多賣(mài)少一個(gè)樣，導(dǎo)購(gòu)員誰(shuí)還會(huì)費(fèi)勁的去推銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品呢？另外，很多珠寶店也欠缺晉升與辭退機(jī)制，有些店長(zhǎng)甚至是世襲制的，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員覺(jué)得沒(méi)有發(fā)展前途也沒(méi)有危機(jī)感，自然當(dāng)一天和尚撞一天鐘。應(yīng)該說(shuō)，這一點(diǎn)是決定導(dǎo)購(gòu)員內(nèi)心主觀能動(dòng)性的核心動(dòng)因。

找到病根就不難解決問(wèn)題，要治標(biāo)治本，筆者建議從以下幾方面來(lái)解決：

? 嚴(yán)把招聘關(guān)：不是每個(gè)人都適合做銷(xiāo)售人員的，因?yàn)楹芏嗳颂焐鷥?nèi)向膽小。所以，在導(dǎo)購(gòu)員面試時(shí)，莫以相貌身材學(xué)歷來(lái)評(píng)判人。其實(shí)，真正的銷(xiāo)售明星往往具有以下素質(zhì)：有氣質(zhì)、勇于接受挑戰(zhàn)、性格外向大膽、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)。因?yàn)?，有氣質(zhì)就能維護(hù)企業(yè)形像，不會(huì)引起顧客反感；勇于接受挑戰(zhàn)就不斷會(huì)向更高的目標(biāo)沖刺；性格大膽外向就善于溝通不怯場(chǎng)；善于學(xué)習(xí)與總結(jié)就會(huì)不斷自我修正自我提升。試問(wèn)，以此標(biāo)準(zhǔn)招聘導(dǎo)購(gòu)員怎能招到不賣(mài)大貨的庸才？

? 嚴(yán)把培訓(xùn)關(guān)：筆者一直認(rèn)為培訓(xùn)是提高員工能力最為核心的一部分，即便新招員工曾經(jīng)有過(guò)珠寶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也必須以“空杯心態(tài)”接受新品牌的培訓(xùn)。根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，無(wú)論是直營(yíng)店、加盟店、地方金店，其有效的培訓(xùn)流程與內(nèi)容應(yīng)該如下：

1、 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：通過(guò)詳盡的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，可以使員工全面的掌握產(chǎn)品特性；

2、 品牌文化培訓(xùn)：每個(gè)品牌都有自己的故事與歷史，品牌培訓(xùn)往往是提升銷(xiāo)售與員工忠誠(chéng)度的必備課程；

3、 禮儀待客培訓(xùn)：服務(wù)禮儀與待客技巧是面子工程，是奠定銷(xiāo)售基礎(chǔ)與提升品牌形像的必備流程；

4、 心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)：通過(guò)心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)可以有效開(kāi)發(fā)新員工的潛力與積極性，是未來(lái)提高自信心的必備流程；

5、 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：如何快速成交、如何推薦高價(jià)產(chǎn)品、如何引導(dǎo)顧客…經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)后可以有效提升員工銷(xiāo)售成交率；

6、 店內(nèi)實(shí)習(xí)培訓(xùn)：對(duì)新員工進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)練兵培訓(xùn)，是提高員工銷(xiāo)售感覺(jué)的必備流程；

7、 培訓(xùn)終極考核：只培訓(xùn)沒(méi)有意義，對(duì)于培訓(xùn)不合格的員工要堅(jiān)決予以開(kāi)除，保證上崗的員工都是精兵，濫竽充數(shù)者必須在此環(huán)節(jié)被刷掉。

8、 店內(nèi)試用評(píng)核：除上述培訓(xùn)內(nèi)容外，筆者認(rèn)為新員工在上崗前還需要有試用期，在試用期內(nèi)，由資深導(dǎo)購(gòu)員對(duì)其進(jìn)行傳幫帶，在試用期結(jié)束后由店長(zhǎng)進(jìn)行評(píng)核，達(dá)標(biāo)者方可上崗。

經(jīng)過(guò)八道流程的層層培訓(xùn)與把關(guān)，筆者相信留下的絕大多數(shù)都是精兵強(qiáng)將，也都是成交率斐然和敢于推廣高價(jià)產(chǎn)品的好手。

? 合理的績(jī)效與升降制度：優(yōu)秀的員工可謂內(nèi)在條件，而優(yōu)秀的制度則是外在條件。再像樣的員工如果沒(méi)有職位與金錢(qián)的誘惑也不可能發(fā)揮潛力。這一方面需要對(duì)銷(xiāo)售明星在物質(zhì)上給予職位與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，另一方面也需要對(duì)后進(jìn)員工進(jìn)行二次回爐培訓(xùn)或辭退。另外，既然企業(yè)要鼓勵(lì)員工賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品，那么就需要對(duì)不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的提成點(diǎn)，如銷(xiāo)售克拉鉆的提點(diǎn)可設(shè)置為8%，普通鑲嵌類(lèi)產(chǎn)品的提點(diǎn)可設(shè)置為5%，而黃金、鉑金的提點(diǎn)則可設(shè)置為每克0.5元。前面是金光大道，后面是無(wú)底深淵，筆者相信沒(méi)有人還會(huì)銷(xiāo)售低價(jià)產(chǎn)品，因?yàn)槟菬o(wú)異于自掘墳?zāi)埂?/p>

《飾界》：針對(duì)顧客經(jīng)常推出一些活動(dòng)，如買(mǎi)贈(zèng)，搞活動(dòng)送禮品，抽獎(jiǎng)送大禮、會(huì)員積分兌換禮品等。怎樣送禮品最能打動(dòng)顧客的心？

馬　超：買(mǎi)贈(zèng)、積分兌換、抽獎(jiǎng)送禮這些套路已經(jīng)不再新鮮，但是運(yùn)用得當(dāng)，依然會(huì)是很好的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。但是，如果真要把活動(dòng)做的通暢并有效果，那么還需要一個(gè)系統(tǒng)的策劃與準(zhǔn)備。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于禮品的甄選和準(zhǔn)備我們要注意如下要點(diǎn)：

1、做好調(diào)查：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果沒(méi)有做調(diào)查就想當(dāng)然的提供禮品就很可能適得其反，所以切記盲目。其中，最需要調(diào)查的內(nèi)容如下：

a) 該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)水準(zhǔn)與品位水準(zhǔn)：拿一、二線城市來(lái)說(shuō)，這些消費(fèi)者的品位與審美要求都偏高，所以送給這些顧客的禮品就要既有品位又有實(shí)用性。比如，中高檔護(hù)膚品、彩妝、皮包、飾品等等；但是對(duì)于三、四線城市消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，實(shí)用性是絕對(duì)排在第一位的，那么家電產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、日用產(chǎn)品就會(huì)很受歡迎；

b) 該地區(qū)的地域講究與流行風(fēng)尚：每個(gè)地區(qū)都有不同的風(fēng)氣、風(fēng)尚甚至地域講究，比如同樣以服裝為禮品，那么針對(duì)遼寧或者河北就必須區(qū)別開(kāi)來(lái)，因?yàn)檫|寧的穿著非常時(shí)尚，而河北則非常保守，如果搞錯(cuò)就會(huì)鬧出笑話；同樣的，注意流行風(fēng)尚也能很好的甄選禮品，在IPHONE、APPLE等產(chǎn)品如此流行的今天，相信以此為禮品也會(huì)蠻拉人。

c) 促銷(xiāo)活動(dòng)的主題內(nèi)容與受眾人群：如果是為了搞某次活動(dòng)而準(zhǔn)備禮品，那么禮品就必須符合活動(dòng)的主題內(nèi)容以及受眾人群。比如以六一兒童節(jié)搞活動(dòng)，銀童鎖就是不錯(cuò)的選擇；又比如七夕節(jié)，龍鳳玉配也會(huì)是不錯(cuò)的選擇；

d) 促銷(xiāo)活動(dòng)要達(dá)到的活動(dòng)效果：為了引起轟動(dòng)或者達(dá)到預(yù)期的效果，商家在能力可以承受的范圍內(nèi)可以拿出殺手锏。前一陣農(nóng)夫山泉就推出了買(mǎi)水溶C100送LV錢(qián)夾的活動(dòng)，引起了全國(guó)各方的轟動(dòng)。同理，假如購(gòu)買(mǎi)克拉鉆就參與抽獎(jiǎng)汽車(chē)，想必效果也會(huì)不錯(cuò)。

2、保質(zhì)保量：這一點(diǎn)很重要，一方面要保證“質(zhì)”，另一方面則要保證“量”。

1) 品質(zhì)很重要，雖然是禮品或贈(zèng)品，但是這也是品牌信譽(yù)與質(zhì)量的一種體現(xiàn)，如果忽視禮品與贈(zèng)品品質(zhì)而出現(xiàn)大量退換貨問(wèn)題，那就等于砸自己的品牌；

2) 活動(dòng)組織者在舉辦活動(dòng)時(shí)必須對(duì)禮品送出量（抽出量）有一個(gè)較為精確的把握，千萬(wàn)不能等到顧客都來(lái)了，禮品卻供應(yīng)補(bǔ)上。

3) 抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一定要在公證處的監(jiān)督下進(jìn)行，這樣才會(huì)打消很多消費(fèi)者的顧慮。另外，只要承諾的就務(wù)必要兌現(xiàn)，無(wú)論是汽車(chē)、名表還是房產(chǎn)等，否則會(huì)一下將品牌美譽(yù)度砸到底。

3、活動(dòng)秩序：活動(dòng)秩序也決定著消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。試問(wèn)，沒(méi)有人想在一個(gè)擁擠不堪水泄不通的環(huán)境下“搶”禮品。就算禮品不錯(cuò)，卻在領(lǐng)禮品的過(guò)程中出現(xiàn)不愉快，想必活動(dòng)效果也會(huì)打折?；顒?dòng)舉辦方要充分對(duì)抽獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)或積分換禮活動(dòng)有一個(gè)預(yù)估，假如會(huì)造成爆棚的情況，必須要分時(shí)段的進(jìn)行，保證活動(dòng)的井然有序。但假如人并不多，那么就要集中進(jìn)行禮品發(fā)放以造成轟動(dòng)效果?；顒?dòng)秩序不是禮品本身，卻影響著禮品發(fā)放的滿(mǎn)意度。

4、禮品反饋：活動(dòng)結(jié)束后并不是流程的終點(diǎn)。需要對(duì)本次的禮品派發(fā)、禮品質(zhì)量、過(guò)程問(wèn)題等進(jìn)行一個(gè)總結(jié)。比如，這次的禮品消費(fèi)者是否喜歡？好的禮品是否下次還可以二次派送？不好的禮品該怎么處理？禮品派發(fā)中出現(xiàn)了什么問(wèn)題…等等。每次活動(dòng)都是一個(gè)總結(jié)與提高的機(jī)會(huì)，也是下次活動(dòng)成功的基石。

《飾界》：三四線城市的有錢(qián)人喜歡去一二線城市消費(fèi)高檔商品，導(dǎo)致留在的都是消費(fèi)力偏弱的消費(fèi)者，店面的盈利水平低下，怎樣留住這些消費(fèi)能力強(qiáng)、見(jiàn)多識(shí)廣、挑剔精明的消費(fèi)者？

馬　超：決定盈利水平的真的是一類(lèi)客戶(hù)嗎？截至目前為止，我們看到的世界500強(qiáng)第一名還是銷(xiāo)售大眾產(chǎn)品的沃爾瑪，而非銷(xiāo)售奢侈品的卡地亞、梵克雅寶、路易威登。曾經(jīng)就有人戲言過(guò)：賣(mài)勞斯萊斯的開(kāi)捷達(dá)，賣(mài)捷達(dá)的開(kāi)勞斯萊斯。高級(jí)品牌具有極高的溢價(jià)率，但并非擁有極高的利潤(rùn)額。要不怎么吉利汽車(chē)硬是把沃爾沃給收購(gòu)了呢？所以，作為三四線城市的珠寶品牌完全不必拿一線城市的蒂凡妮、格拉夫、杰拉德作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不同的定位，本就是井水不犯河水的事情。其次，中國(guó)目前的收入結(jié)構(gòu)基本呈“金字塔”形狀出現(xiàn)，處于塔尖的人畢竟是鳳毛麟角，作為中小品牌的地方金店要做的就是將盡可能多的大眾顧客收歸門(mén)下，當(dāng)量變產(chǎn)生質(zhì)變后包裝品牌亦或收購(gòu)相對(duì)大的品牌將一切皆有可能。再者，不要說(shuō)三四線城市的小品牌，就是國(guó)際一線城市的香港，購(gòu)買(mǎi)御木本珍珠的顧客會(huì)去購(gòu)買(mǎi)周大福珍珠嗎？開(kāi)法拉利的人本就不可能戴個(gè)雜牌鉆戒，人類(lèi)數(shù)千年來(lái)形成的消費(fèi)習(xí)慣很難輕易轉(zhuǎn)變，與其費(fèi)盡心思如何抗衡一線品牌，不如拿精力來(lái)做好當(dāng)下市場(chǎng)。

篇7

創(chuàng)新，創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)從未有過(guò)的元素，從而獲得自身獨(dú)特的市場(chǎng)定位，進(jìn)入一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，創(chuàng)造出戰(zhàn)略奇跡，這就是每個(gè)企業(yè)所夢(mèng)想的“藍(lán)海戰(zhàn)略”。但是，創(chuàng)造一片真正的藍(lán)海，并不是“創(chuàng)新”本身所能實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)闊o(wú)數(shù)折戟沉沙的“創(chuàng)新”品牌證明：只有在洞察產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新，才能獲得真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)！

本文將分析“自然美”與“20度心情”在洞察與創(chuàng)新方面所作的努力。

自然美，2007年底在中國(guó)大陸擁有1408家店，其中自營(yíng)店7家，委托經(jīng)營(yíng)店1家，加盟店1400家，銷(xiāo)售額增加32%達(dá)3.168億港元。這些驕人的數(shù)字后面，凝聚著自然美人在“洞察”與“創(chuàng)新”方面的努力，也正基于此，才成就了“自然美王國(guó)”。

洞察與創(chuàng)新之一：先人一步進(jìn)入新的市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)“領(lǐng)導(dǎo)”地位。

洞察：1992年，在中國(guó)大陸很多女性只懂得臉部的基礎(chǔ)保養(yǎng)，不曉得怎樣“做臉”，對(duì)護(hù)膚沙龍更是知之甚少的情況下，因?yàn)殛愊忝放康墓膭?lì)，蔡燕萍博士決心到大陸投資，從而開(kāi)創(chuàng)了蔡博士一個(gè)嶄新的事業(yè)平臺(tái)。

創(chuàng)新：一方面，蔡燕萍博士通過(guò)在電視臺(tái)、電臺(tái)開(kāi)設(shè)美容講座，推升自然美的品牌知名度，同時(shí)利用平面及電視廣告進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳。另一方面，蔡燕萍一改在臺(tái)灣不走百貨專(zhuān)柜通路的營(yíng)銷(xiāo)方式，在上海各大百貨商場(chǎng)設(shè)立自然美產(chǎn)品專(zhuān)柜推銷(xiāo)產(chǎn)品，以此帶動(dòng)自然美護(hù)膚沙龍的拓展。

先人一步進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，自然美不俗的業(yè)績(jī)讓其它臺(tái)商同業(yè)，甚至不少?lài)?guó)際品牌望塵莫及，成為臺(tái)商創(chuàng)業(yè)大陸的一個(gè)讓人津津樂(lè)道的成功個(gè)案。

洞察與創(chuàng)新之二：以教育帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)拓展，培育“消費(fèi)”與“投資”市場(chǎng)。

洞察：前文說(shuō)過(guò)，當(dāng)時(shí)中國(guó)大陸女性的護(hù)膚觀念剛剛起步，很多女性只懂得臉部的基礎(chǔ)保養(yǎng)，因此，要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)拓展，必須首先培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)美容護(hù)膚的興趣。只有消費(fèi)市場(chǎng)成熟了，自然美才能獲得大的發(fā)展。

創(chuàng)新：自然美一方面通過(guò)各種形式的現(xiàn)身說(shuō)法培養(yǎng)消費(fèi)者美容護(hù)膚意識(shí)，教導(dǎo)她們?nèi)绾握_地保養(yǎng)肌膚，另一方面開(kāi)設(shè)培訓(xùn)學(xué)校，免費(fèi)培訓(xùn)那些對(duì)美容有興趣的女性，讓她們有機(jī)會(huì)加盟自然美，開(kāi)設(shè)護(hù)膚沙龍。2001年起，自然美在中國(guó)大陸向各地教育部門(mén)立案開(kāi)設(shè)培訓(xùn)中心，并與各級(jí)勞動(dòng)部門(mén)合作培訓(xùn)與考站。

時(shí)至今日，隨著美容市場(chǎng)的成熟與發(fā)展，自然美從中摘取了豐碩的果實(shí)。

洞察與創(chuàng)新之三：傳遞優(yōu)良基因，與消費(fèi)者進(jìn)行心靈交流。

洞察：中國(guó)的化妝品品牌特別是美容品牌，由于渠道的特殊性，往往缺乏與消費(fèi)者直接溝通的機(jī)會(huì)，因而常把注意力集中于渠道。正因?yàn)榇?，美容市?chǎng)鮮見(jiàn)深入人心的大品牌。

創(chuàng)新：從2005年3月份開(kāi)始，自然美開(kāi)始在全國(guó)“換妝”。其網(wǎng)站首頁(yè)也悄悄浮現(xiàn)“美，就是氣質(zhì)”及系列絲綢變幻圖?！斑@是一個(gè)完整的系統(tǒng)，清晰地告訴消費(fèi)者我的定位在哪里。在找到自然美優(yōu)良基因的基礎(chǔ)上，將自然美的優(yōu)良基因重新包裝，并傳遞給我們的消費(fèi)者。”自然美第二代掌門(mén)人蘇詩(shī)總結(jié)說(shuō)。

現(xiàn)在，一個(gè)圍繞著“Logo”、“店面、專(zhuān)柜設(shè)計(jì)”、“使命設(shè)計(jì)”、“銷(xiāo)售方式”等方面的“形象改造”已經(jīng)告一段落，蘇詩(shī)表示，“這個(gè)定位起碼可以延用20－30年”。

“20度心情”，2008年9月進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的特許連鎖（整店輸出）體系。一進(jìn)入人們的視野，即以其對(duì)行業(yè)的深刻洞察和卓越的創(chuàng)新行為震撼人心，有希望成為中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)整店輸出的又一成功典范。

洞察與創(chuàng)新之一：品牌即消費(fèi)者！芭比式的品牌塑造，打造多個(gè)擬人化品牌。

洞察：只有建立在消費(fèi)者心目中被其接受和喜愛(ài)的品牌才稱(chēng)得上名符其實(shí)的品牌，而影響消費(fèi)者對(duì)品牌印象的建立，不僅僅靠一個(gè)品牌LOGO，一個(gè)背景故事，更要把品牌看成消費(fèi)者，賦予它形象、定位、主張、性格，把它打造成一個(gè)活生生的“人”。

創(chuàng)新：20度心情是一個(gè)店，里面集中了多個(gè)品牌產(chǎn)品。那么，將品牌擬人化為具象的人物或其它造型，將小店視為這些人物或造型賴(lài)以生活的家，并由此展開(kāi)一幅幅生動(dòng)的生活場(chǎng)景，就成為一件非常有意義的事情。

20度心情借鑒芭比式的品牌塑造方式，將品牌塑造為“中英混血兒的室內(nèi)設(shè)計(jì)師”、“新西蘭的小魚(yú)網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)作家”、“韓國(guó)的水果畫(huà)家”等等形象，賦予它們鮮明的性格特點(diǎn)。在此基礎(chǔ)之上，以一系列的場(chǎng)景故事，來(lái)描繪這幾個(gè)“人物”在生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，并體現(xiàn)在包裝、宣傳手冊(cè)、品牌廣告中。事實(shí)上，這幾個(gè)“人物”在生活中的點(diǎn)滴，也就是目標(biāo)消費(fèi)者生活細(xì)節(jié)的描繪。

品牌擬人化，讓20度心情為消費(fèi)者找到眾多的心靈閨蜜。

洞察與創(chuàng)新之二：文化傳遞價(jià)值！左岸咖啡式的文化傳播，成就消費(fèi)者心靈棲息家園。

洞察：品牌的創(chuàng)建與特許體系的建立，不只是為了賣(mài)產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品的好處與品牌個(gè)性/形象、消費(fèi)者需求/信念聯(lián)系起來(lái)，創(chuàng)造一種消費(fèi)者喜愛(ài)和接受的文化！而且，要將這種文化傳播到消費(fèi)者生活與工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值與消費(fèi)者價(jià)值的對(duì)等與交流。

創(chuàng)新：左岸咖啡，臺(tái)灣奧美為統(tǒng)一集團(tuán)所策劃的咖啡品牌，成為營(yíng)銷(xiāo)史上的經(jīng)典案例之一。其最成功之處就在于通過(guò)“一位女孩的旅行摘記”、“一系列發(fā)生在咖啡館的短篇故事”、“在深夜播放著詩(shī)般的咖啡館故事”等文化傳播促使消費(fèi)者在腦海里建造一個(gè)自己最喜歡的法國(guó)咖啡館、一個(gè)理想的咖啡館、一個(gè)歷史悠久文化藝術(shù)氣息濃厚的咖啡館。

20度心情，借鑒左岸咖啡的文化傳播，利用網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)、校園論壇、心情故事、室內(nèi)設(shè)計(jì)師的旅行日記等內(nèi)容，創(chuàng)造與消費(fèi)者價(jià)值觀相一致的品牌文化，從而成就消費(fèi)者的心靈棲息家園。

洞察與創(chuàng)新之三：創(chuàng)新體驗(yàn)！M-Zone式的消費(fèi)體驗(yàn)，讓消費(fèi)者留連忘返。

洞察：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)不只是口號(hào)，而是要將之還原為消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)中的感覺(jué)，并將之延伸到生活當(dāng)中。這種體驗(yàn)是獨(dú)特的、可延伸的，、因而被消費(fèi)者接受和喜愛(ài)。

創(chuàng)新：20度心情，一定要營(yíng)造出被消費(fèi)者接受和喜愛(ài)的賣(mài)場(chǎng)文化，為消費(fèi)者提供一種全新的消費(fèi)體驗(yàn)。而M-Zone，提供了一種嶄新的思路――針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)思維活躍、崇尚個(gè)性、追求新奇的特點(diǎn)，以打造“年輕人的通訊自治區(qū)”為己任，傾力營(yíng)造“時(shí)尚、好玩、探索”的品牌魅力空間。在全國(guó)推廣10個(gè)月，20度心懷就擁有了超過(guò)1000萬(wàn)的年輕用戶(hù)，其“我的地盤(pán)，我做主”的魅力盡顯。

篇8

揚(yáng)州謝馥春化妝品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)謝馥春）溯源于清朝道光年間，至今已有183年的歷史。公司在180多年的發(fā)展過(guò)程中雖然幾經(jīng)周折，甚至在新世紀(jì)之初一度面臨歇業(yè)整頓，但自2006年二次創(chuàng)業(yè)以來(lái)，企業(yè)開(kāi)始逐漸恢復(fù)活力，實(shí)現(xiàn)了“謝又復(fù)春”的奇跡。

這其中，離不開(kāi)管理者的管理之道——從以四大名著為代表的中國(guó)傳統(tǒng)文化中吸收營(yíng)養(yǎng)，形成了獨(dú)具特色的企業(yè)文化。

忠信、同創(chuàng)、分享

“忠信、同創(chuàng)、分享”看似簡(jiǎn)單的一句話、三個(gè)要素、六個(gè)字，卻是謝馥春的核心價(jià)值觀。謝馥春的執(zhí)行董事、總經(jīng)理闞濱說(shuō)，這個(gè)觀念的產(chǎn)生在很大程度上是受《水滸傳》的影響。

《水滸傳》中的一百單八將傳說(shuō)是三十六個(gè)天罡星和七十二個(gè)地煞星轉(zhuǎn)世，他們共聚梁山，講究忠義，愛(ài)打抱不平、劫富濟(jì)貧。

員工的忠誠(chéng)度對(duì)于企業(yè)發(fā)展有重要作用，如何培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度呢？闞濱從《水滸傳》的故事中總結(jié)了“忠信、同創(chuàng)、分享”這樣一個(gè)管理理念。

在2006年二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，謝馥春吸收了一批原企業(yè)老職工，接納了一批下崗職工。這個(gè)舉動(dòng)不僅解決了員工的實(shí)際困難，也為企業(yè)帶來(lái)了一大批熟練的技術(shù)人員。

企業(yè)管理者們的共識(shí)是，企業(yè)在初創(chuàng)階段，作為管理者要和員工建立起有福同享，有難同當(dāng)，“大碗喝酒，大塊吃肉”的兄弟情誼，才能培養(yǎng)出對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的員工，企業(yè)才能一步一個(gè)腳印地走下去。

適合東方的品牌定位

《紅樓夢(mèng)》第四十四回“喜出望外平兒理妝”寫(xiě)道：“平兒倒在掌上看時(shí)，果見(jiàn)輕、白、紅、香四樣俱美，拍在面上也容易勻凈，且能潤(rùn)澤，不像另的粉澀滯”。第二十八回“蔣玉菡情贈(zèng)茜香羅”中寫(xiě)道：“女兒悲，丈夫一去不回歸；女兒愁，無(wú)錢(qián)去打桂花油……”，另外書(shū)中還多次提到文雅佩玩，如香珠、香串及香袋等飾物。

書(shū)中提到的香粉、頭油、香珠、香袋等化妝品也是目前謝馥春生產(chǎn)的古典彩妝中的主要產(chǎn)品。作為一家傳統(tǒng)化妝品企業(yè)，在產(chǎn)品研發(fā)的內(nèi)涵方面可以說(shuō)深受《紅樓夢(mèng)》的啟發(fā)?！都t樓夢(mèng)》中，不僅大篇幅提到揚(yáng)州香粉、桂花頭油等化妝品，甚至對(duì)如何制作化妝品都作了詳細(xì)的描述，比如還是在平兒理妝的一節(jié)，作者寫(xiě)道， “平兒聽(tīng)了有理，便去找粉，只不見(jiàn)粉。寶玉忙走至妝臺(tái)前，將一個(gè)宣窯磁盒揭開(kāi)，里面盛著一排十根玉簪花棒，拈了一根，遞與平兒，又笑向她道：‘這不是鉛粉。這是紫茉莉花種，研碎了，兌上料制的?！敝x馥春在生產(chǎn)化妝品過(guò)程中也借鑒了這些制作天然化妝品的方法。

謝馥春在品牌策劃方面對(duì)品牌的定位為 “東方化、天然化、功效化、人本化”。其中，功效化講究的是“輕白紅香，天人合一”，與古代藥妝同源。

三分天下的差異化之路

面對(duì)強(qiáng)手如林的國(guó)際著名化妝品牌和國(guó)內(nèi)化妝品知名企業(yè)品牌，謝馥春該如何生存，從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分享一杯羹？

《三國(guó)演義》的作法給了謝馥春很多啟示。三國(guó)時(shí)期，群雄紛爭(zhēng)，逐鹿中原，最后憑借各自的優(yōu)勢(shì)，魏蜀吳三分天下，互相制約。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在化妝品日益同質(zhì)化的今天，我們意識(shí)到只有走差異化之路，才能避免與化妝品著名品牌正面沖擊。

謝馥春的產(chǎn)品差異化是將產(chǎn)品定位為古典國(guó)妝。銷(xiāo)售差異化是指以古城、古鎮(zhèn)、古街為主要銷(xiāo)售地點(diǎn)，確定連鎖經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)是以全國(guó)一類(lèi)特大城市、江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)群、全國(guó)名街和歷史文化古街、著名人文景區(qū)作為開(kāi)發(fā)方向，自營(yíng)、加盟、電子商務(wù)三駕馬車(chē)并舉。

在旅游景點(diǎn)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，聚焦游客對(duì)中華老字號(hào)品牌的情感和記憶，增加了游客對(duì)謝馥春產(chǎn)品的認(rèn)同度和忠誠(chéng)度，既經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，又深層次地經(jīng)營(yíng)謝馥春的文化。

目前謝馥春基本實(shí)現(xiàn)了以揚(yáng)州本埠為核心，以江浙滬閩皖為重點(diǎn)的連片開(kāi)發(fā)，繼而向以北京為中心的北方市場(chǎng)進(jìn)軍，全國(guó)其他重點(diǎn)區(qū)域輻射布點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)銷(xiāo)售新態(tài)勢(shì)、新格局。

以人為本

《西游記》描述了師徒四人雖然歷經(jīng)重重磨難，但矢志不渝取得真經(jīng)，歷經(jīng)磨難終成正果的故事。從現(xiàn)代企業(yè)管理角度來(lái)看，故事表達(dá)的是作為團(tuán)隊(duì)管理形成團(tuán)隊(duì)最終目標(biāo)——西天取經(jīng)，始終如一并為之努力。謝馥春在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面也借鑒了其中經(jīng)驗(yàn)。

謝馥春力爭(zhēng)為每位員工提供施展身手的平臺(tái)，引導(dǎo)、激發(fā)員工積極向上、奮發(fā)有為的熱情，牢固樹(shù)立“忠信、同創(chuàng)、分享”的公司核心價(jià)值觀，實(shí)現(xiàn)謝馥與個(gè)人的家庭夢(mèng)想合二為一；鼓勵(lì)、提倡員工盡其所能發(fā)揮創(chuàng)造性、積極性，為公司、為員工自己創(chuàng)造更多的財(cái)富；營(yíng)造勤勉盡責(zé)、和諧向上的企業(yè)文化氛圍，創(chuàng)造良好的激勵(lì)機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，讓員工成就事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

在人才管理方面，謝馥春秉承“以人為本”的人才理念，建立起一套“待遇留人、感情留人、事業(yè)留人”的機(jī)制，在企業(yè)與勞動(dòng)者之間搭建良好、和諧、穩(wěn)定的勞動(dòng)關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)又好又快發(fā)展。

謝馥春每年舉辦一次合理化建議征集活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益或其他好的建議予以獎(jiǎng)勵(lì)；舉行一次迎新春文娛表演，讓員工施展自己的才華；進(jìn)行一次集體的觀光旅游活動(dòng)……

諸如此類(lèi)的活動(dòng)在謝馥春有很多。通過(guò)這些活動(dòng)，謝馥春實(shí)現(xiàn)了主動(dòng)關(guān)心員工生活，幫助解決員工實(shí)際困難，做到感情留人；對(duì)新引進(jìn)人員制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，營(yíng)造學(xué)習(xí)環(huán)境，幫助制定職業(yè)生涯規(guī)劃，有針對(duì)性地舉辦企業(yè)文化、謝馥春歷史淵源、產(chǎn)品知識(shí)等內(nèi)部培訓(xùn)，提高員工的職業(yè)技能，做到事業(yè)留人，為企業(yè)發(fā)展提供人力資源支持。

篇9

但最為一種模式，本身沒(méi)有好壞，關(guān)鍵看你怎么來(lái)用。訂貨會(huì)的優(yōu)點(diǎn)還是很多其它方式無(wú)法比擬的，比如能夠帶動(dòng)客戶(hù)的積極性，集中回款，也能增加回款，與客戶(hù)溝通等等很多。但由于被眾多的企業(yè)用濫，所以這一個(gè)模式必須要改，否則是沒(méi)有出路的。

近期，筆者所在的企業(yè)也搞了一場(chǎng)會(huì)，也有訂貨，但卻不怎么注重回款，因?yàn)槲覀冴?duì)會(huì)議的定位是答謝慶典，而回款成了次要的。即便如此還是讓我們感覺(jué)到了客戶(hù)懼怕開(kāi)會(huì)，而又無(wú)奈必須參會(huì)的事實(shí)?？蛻?hù)邀約難度加大，會(huì)議的滿(mǎn)意度不斷下降。在這樣的背景下，我們最后還是取得了不錯(cuò)的效果，沒(méi)有關(guān)注回款，但客戶(hù)的滿(mǎn)意度和回款量都出乎我們的預(yù)料，無(wú)心插柳柳成蔭了，更讓筆者感覺(jué)到，訂貨會(huì)本身沒(méi)問(wèn)題，關(guān)鍵是企業(yè)的運(yùn)作。

在我們的的會(huì)議中，由于筆者一直在忙碌，沒(méi)有找客戶(hù)細(xì)聊，最后幾個(gè)剛開(kāi)始合作的客戶(hù)竟然找到了我，要單獨(dú)談?wù)劊驗(yàn)樗齻冇X(jué)得事情很蹊蹺，她們也是實(shí)在沉不住氣了。后來(lái)找他們聊過(guò)以后才知道。她們是一直納悶，我們的業(yè)務(wù)為什么沒(méi)有去找她們要求回款？沒(méi)有給她們談任務(wù)？我解釋說(shuō)，這個(gè)會(huì)是答謝會(huì)，慶典會(huì)，本來(lái)是氣氛歡樂(lè)，增加廠商之間的溝通與情感的。話雖是這樣說(shuō)，但氣氛上去了，溝通到位，商感到了真正的力度與帶給她的實(shí)惠，哪有不回款不進(jìn)貨的道理呢？為什么一定要強(qiáng)迫客戶(hù)呢？在快樂(lè)輕松的氣氛中達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)不是更好嗎？

在后來(lái)的交談中，商說(shuō)出了心里話，為什么害怕開(kāi)會(huì)，是因?yàn)橛泻芏嗟膹S家，一提到開(kāi)會(huì)就是收款，根本不聽(tīng)商的意見(jiàn)，不來(lái)參加就要取消你，來(lái)參會(huì)就會(huì)被催款和任務(wù)壓死，每到晚上，根本容不得你休息，一直不停的找你談，甚至要搞到下半夜，大有你不就范，別想睡覺(jué)的架勢(shì)。長(zhǎng)此以往，哪個(gè)商還愿意開(kāi)會(huì)呢？

縱觀現(xiàn)在的日化市場(chǎng)的局勢(shì)，大凡做的大一點(diǎn)的廠家無(wú)一不是殺雞取卵，竭澤而漁的方式，對(duì)終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售考慮的少，甚至不管不問(wèn)，唯一考慮的就是逼迫商回款，目前的這種行為已經(jīng)引起了大多數(shù)商的反感，而很多的廠家也是對(duì)商一換再換，結(jié)果商一茬不如一茬，因?yàn)橐粋€(gè)地區(qū)做的好的商就那么幾個(gè)，換的頻繁，也會(huì)讓眾多的門(mén)店產(chǎn)生疑惑，越來(lái)越不敢接牌子，疏遠(yuǎn)品牌，那么品牌或者是廠家的真正的危機(jī)就到來(lái)了，所以說(shuō)根本的問(wèn)題不在于開(kāi)不開(kāi)訂貨會(huì)，而是能不能站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)，真正的為終端帶來(lái)實(shí)際的銷(xiāo)量，真正的消化庫(kù)存，讓客戶(hù)心甘情愿的訂貨。

所以說(shuō)在筆者看來(lái)，訂貨會(huì)沒(méi)有必要取消，只要是注意不傷害經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，不強(qiáng)行的逼款，壓貨，訂貨會(huì)還是可以一直開(kāi)的。怎么開(kāi)？以及注意些什么呢？筆者總結(jié)來(lái)，有以下幾個(gè)方面：

參會(huì)客戶(hù)的門(mén)檻。一般的參會(huì)，因?yàn)橛匈M(fèi)用產(chǎn)生，所以都會(huì)設(shè)置一個(gè)門(mén)檻，門(mén)檻根據(jù)企業(yè)的不同和品牌發(fā)展的差異，可以有所不同，但以適度為原則。如果過(guò)高，則參加會(huì)議的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量就會(huì)受到限制，人數(shù)少，就會(huì)冷場(chǎng)，氣氛不好，搞不好會(huì)前功盡棄。如果門(mén)檻太低，不但費(fèi)用出不來(lái)，而且一味的追求人數(shù)，往往會(huì)忽視質(zhì)量，客戶(hù)的質(zhì)量不高，那么回款就很難保障，企業(yè)制定的一些訂貨政策，大多數(shù)人只是觀望，那個(gè)效果就差了，最慘的就是企業(yè)大筆的投入，只是單純娛樂(lè)了一下客戶(hù)，或者是廠家自?shī)首詷?lè)，大家都不出手訂貨，那么廠家就會(huì)血本無(wú)歸。

有好的噱頭或者是政策。這是會(huì)議能否成功的關(guān)鍵，也是客戶(hù)不遠(yuǎn)千里萬(wàn)里來(lái)你這里參會(huì)的原因，如果沒(méi)有，客戶(hù)沒(méi)理由來(lái)，你的會(huì)議也就沒(méi)理由成功。所以說(shuō)，各企業(yè)會(huì)施展自己的各類(lèi)創(chuàng)意，絞盡腦汁，來(lái)吸引取悅客戶(hù)，比如搞旅游，有國(guó)內(nèi)的，有國(guó)外的。有人說(shuō)，做化妝品的老板最幸福了，整天出去四處消遣，這句話說(shuō)對(duì)了一般，四處旅游是真，至于幸福不幸福就不得而知了。還有抽獎(jiǎng)，從紀(jì)念品到家電、數(shù)碼產(chǎn)品，再到現(xiàn)金，什么有吸引力就抽什么。現(xiàn)在大家的水平都差不多，在花錢(qián)差不多水平的情況下，能找到新的噱頭或者亮點(diǎn)，這個(gè)會(huì)議便有了一個(gè)成功的開(kāi)端。

會(huì)議要娛樂(lè)化。這是很多企業(yè)不明白的，會(huì)議是開(kāi)心的，不是來(lái)受罪的，要讓客戶(hù)心情好，積極性被調(diào)動(dòng)起來(lái)，你的回款才會(huì)高，切忌把訂貨會(huì)做成培訓(xùn)會(huì)或者論壇。大家都不愿意聽(tīng)那些枯燥的說(shuō)教，你說(shuō)沃爾瑪、屈臣氏如何成功跟我有啥關(guān)系？成功不能復(fù)制，而且聽(tīng)起來(lái)很遙遠(yuǎn)。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，把訂貨會(huì)做成論壇或者講座，客戶(hù)會(huì)越來(lái)越理性，訂貨就會(huì)越來(lái)越理性和保守，最后不免會(huì)冷場(chǎng)。

篇10

編者按：作為產(chǎn)業(yè)鏈夾心層的商，日子越來(lái)越不好過(guò)，這已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。品牌商可以對(duì)你呼來(lái)喝去，一個(gè)不滿(mǎn)意隨時(shí)撤銷(xiāo)權(quán)；零售商嚷嚷著你的服務(wù)不到位，但服侍好零售商又關(guān)系到今年的任務(wù)完成情況，上下賠笑，著實(shí)不易。

當(dāng)然，絕大多數(shù)商都不想落得“人為刀俎，我為魚(yú)肉”的下場(chǎng)，紛紛踏上求發(fā)展、謀壯大的征途。本刊曾專(zhuān)門(mén)討論過(guò)商謀求變化的幾種途徑（詳見(jiàn)2011年10月刊封面“商也有大未來(lái)”），除了多元經(jīng)營(yíng)搞“副業(yè)”這一形態(tài)之外，其他幾種形態(tài)都還處于化妝品領(lǐng)域中。概而論之，無(wú)非是往上走創(chuàng)立品牌、往下走涉足零售、中間路線精耕己身三條路。

值得注意的是，往上走和往下走兩條路之成功者目前還未見(jiàn)。做品牌的商往往受限于僅是區(qū)域性的，想要走出大本營(yíng)、輻射全中國(guó)目前來(lái)看仍是最大的掣肘，而做零售的商則因?yàn)闊o(wú)法將做的思路與做店的思路調(diào)到同一頻道而被詬病最多?？傊?，這兩條路都有知名商在嘗試，但目前所取得的成果乏善可陳。

總結(jié)來(lái)看，目前階段若想過(guò)得更好，商專(zhuān)注于自身價(jià)值的提升，商將本職服務(wù)職能做到極致，或許是滄桑正道。

首屆學(xué)習(xí)型經(jīng)銷(xiāo)商交流峰會(huì)概況

6月29日，由《化妝品觀察》主辦，安徽傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司承辦，廣州創(chuàng)美時(shí)美容化妝品有限公司協(xié)辦的首屆學(xué)習(xí)型經(jīng)銷(xiāo)商交流峰會(huì)在合肥舉行。廣西大澤商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)聶峰輝、杭州新紫陽(yáng)日化有限公司董事長(zhǎng)黃強(qiáng)、杭州正莊貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃波、山東維納商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)趙貴梅、山東壹汀美化妝品有限公司總經(jīng)理劉文杰、河南堂之企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)有限公司總經(jīng)理唐瑋、鄭州誠(chéng)德商貿(mào)有限公司總經(jīng)理丁成德、東莞盈莊貿(mào)易有限公司總經(jīng)理梁華盟、徐州鴻綁化妝品有限公司總經(jīng)理胡鋒、大連誠(chéng)豐信科貿(mào)發(fā)展有限公司總經(jīng)理李佳程、河北天龍美容化妝品有限公司總經(jīng)理陳賢總、南昌浩美貿(mào)易有限公司總經(jīng)理程浩等20余位業(yè)內(nèi)知名商共同出席本次交流峰會(huì)。

29日上午，所有參會(huì)商一同參觀了傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司總部，通過(guò)傳美工作人員的細(xì)致講解，深入了解傳美近二十年的發(fā)展歷程、傳美的組織架構(gòu)以及傳美特色的各項(xiàng)制度和活動(dòng)。

在隨后的分享環(huán)節(jié)中，傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司總經(jīng)理凌萍對(duì)于傳美踐行的企業(yè)經(jīng)營(yíng)三大核心“管好人、做對(duì)事、用好錢(qián)”進(jìn)行了詳細(xì)的解釋。

“我原先對(duì)類(lèi)似會(huì)議沒(méi)有抱很大期望，但這一次交流峰會(huì)確實(shí)分享了很多干貨，打破了隔閡，非常無(wú)私和坦誠(chéng)?！贝筮B誠(chéng)豐信科貿(mào)發(fā)展有限公司總經(jīng)理李佳程的意見(jiàn)代表了在場(chǎng)一眾商的心聲。

言及舉辦此次交流峰會(huì)的目的，作為主辦方的《化妝品觀察》執(zhí)行總編鄧敏這樣解釋道：“這是一次沒(méi)有目的的活動(dòng)，因?yàn)槠綍r(shí)我們做有目的性的事情太多了。我們知道，化妝品產(chǎn)業(yè)鏈的提升，經(jīng)銷(xiāo)商是其中的中堅(jiān)力量，《化妝品觀察》的發(fā)展也離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的支持。所以我們一直在想，可以為經(jīng)銷(xiāo)商做些什么？去年，戴總（戴勁草）就和我探討過(guò)，建立一個(gè)平臺(tái)，聚集更多優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，大家―起學(xué)習(xí)交流，慢慢形成這樣一個(gè)圈子?！?/p>

傳美透視

作為本次學(xué)習(xí)型經(jīng)銷(xiāo)商交流峰會(huì)的承辦方安徽傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司，擁有近20年的發(fā)展歷史，目前已了近20個(gè)日化線品牌、12個(gè)專(zhuān)業(yè)線品牌之多，囊括護(hù)膚、彩妝、口腔護(hù)理、膜類(lèi)、香水等主要品類(lèi)。同時(shí)，傳美維護(hù)的長(zhǎng)期合作的專(zhuān)營(yíng)店網(wǎng)店已達(dá)800多家，專(zhuān)業(yè)線網(wǎng)點(diǎn)也近四百家，并擁有30多個(gè)直營(yíng)百貨商場(chǎng)專(zhuān)柜。

回看傳美近20年的歷史，同樣也是由弱小逐漸壯大：

初始走專(zhuān)業(yè)線的新嫁娘公司成立于1994年，經(jīng)過(guò)4年發(fā)展，成立了大型商貿(mào)公司，并建立了一所美容美發(fā)培訓(xùn)學(xué)校，彼時(shí)漸漸有了做大的愿景。

經(jīng)過(guò)5年在專(zhuān)業(yè)線的奮進(jìn)后，當(dāng)時(shí)已占戴勁草公司很大比例業(yè)務(wù)的丸美轉(zhuǎn)向日化線。作為丸美的第一批商，戴勁草也毫不猶豫地跟隨轉(zhuǎn)型，并將公司搬離舊址，于當(dāng)年成立傳美美容連鎖有限公司。

2006年，傳美搬遷新址，陸續(xù)接下了相宜本草、植美村等品牌，在日化線的轉(zhuǎn)型徹底完成。

戴勁草深刻地理解商只有將自己做精做強(qiáng)，才是最為根本。所以，就算目前傳美在安徽市場(chǎng)已有如此大的規(guī)模和影響力，戴勁草在今年仍提出新的想法做優(yōu)質(zhì)品牌的運(yùn)營(yíng)商：“大家都認(rèn)為商越來(lái)越難做，我始終認(rèn)為商要將自己越做越強(qiáng)，所以我覺(jué)得應(yīng)該將商層面繼續(xù)擴(kuò)大，更多的優(yōu)質(zhì)品牌，最大化地形成龐大的品類(lèi)系統(tǒng)，使自己的根基更加扎實(shí)?！?/p>

實(shí)際上，任何一個(gè)有成就的企業(yè)必須具有自己的核心價(jià)值觀，“要不然別人定義你就是‘你是寶潔的商’、‘你是歐萊雅的商’，完全沒(méi)有自己的名字，我們要做到的是讓別人先反應(yīng)出你是傳美，然后才是傳美所的品牌?！?/p>

下面來(lái)看，傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司總經(jīng)理凌萍關(guān)于傳美核心價(jià)值觀毫無(wú)保留的分享。

同分享共成長(zhǎng)

作為傳美16年的老員工，凌萍見(jiàn)證了傳美從7個(gè)人發(fā)展到現(xiàn)在300多人的規(guī)模，從銷(xiāo)售規(guī)模很低到現(xiàn)今可以說(shuō)覆蓋全省。其中最主要的原因，并不是外界認(rèn)為的擁有厲害的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而是其一直秉持著“同分享，共成長(zhǎng)”這六個(gè)字來(lái)做生意。

傳美認(rèn)為，企業(yè)的核心只有三個(gè)：管好人，做對(duì)事，用好錢(qián)。

管好人，即是搭建一個(gè)能干的系統(tǒng)，而不是培養(yǎng)一群能干的人。俗話說(shuō)：雙拳難敵四手。一個(gè)優(yōu)秀的人就算能夠以一當(dāng)十來(lái)用，當(dāng)需要第11人時(shí)，仍會(huì)是捉襟見(jiàn)肘。

凌萍坦言，曾經(jīng)傳美也希望業(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)強(qiáng)悍，品牌經(jīng)理個(gè)個(gè)忠誠(chéng)，美導(dǎo)人人比店家老板娘厲害，但是最后我們發(fā)現(xiàn)，這些希望都是不切實(shí)際的。

最終，傳美在大約七八年前提出要建立系統(tǒng)，其目的在于讓員工自身可以創(chuàng)造能干的價(jià)值，通過(guò)不斷的標(biāo)準(zhǔn)輸出和引導(dǎo)，加上行之有效的考核機(jī)制，以及相應(yīng)的晉升機(jī)制等，讓其快速進(jìn)入崗位角色，逐漸發(fā)揮價(jià)值。

所以在組織架構(gòu)層面，企業(yè)自身必須具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，傳美的組織架構(gòu)強(qiáng)化了系統(tǒng)合作和交叉管理，每個(gè)版塊唇齒相依又獨(dú)立負(fù)責(zé)（見(jiàn)表1）。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

如果有客戶(hù)向傳美的客戶(hù)管理中心投訴市場(chǎng)部的問(wèn)題，客戶(hù)管理中心是不會(huì)做內(nèi)部處理，它有權(quán)力24小時(shí)內(nèi)解決客戶(hù)的問(wèn)題，不需要向公司任何部門(mén)報(bào)備，一切以客戶(hù)滿(mǎn)意為標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)客戶(hù)管理中心總監(jiān)會(huì)告訴市場(chǎng)部總監(jiān)，他們已經(jīng)解決客戶(hù)的問(wèn)題。

實(shí)際上，這樣的交叉管理系統(tǒng)的弊病在于需要投入很多資金，搭建一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)。我們知道，商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的比重永遠(yuǎn)都是最大的。所以，商若肯多花點(diǎn)心思和資金去搭建類(lèi)似的團(tuán)隊(duì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看是值得的。

在凌萍看來(lái)，組織架構(gòu)就是將很多事情統(tǒng)籌到一個(gè)平臺(tái)，通過(guò)這一平臺(tái)上的各個(gè)功能點(diǎn)，將事情一塊一塊地切割。“比如傳美今年有一億元的銷(xiāo)售指標(biāo)任務(wù)，我將它拆分為12個(gè)月，就是1000萬(wàn)/月，再拆分為30天，再除以那么多的品牌，就很簡(jiǎn)單了?！被谶@樣的理念，凌萍強(qiáng)調(diào)，做銷(xiāo)售是做減法，做管理類(lèi)是做加法。銷(xiāo)售就是將每個(gè)月初給你的任務(wù)額在月底是減成零，管理則是將每個(gè)細(xì)節(jié)積累起來(lái)，成為成熟的系統(tǒng)。

具體到員工層面來(lái)說(shuō)，傳美團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性有目共睹，當(dāng)年傳美的第一個(gè)員工仍在貢獻(xiàn)力量，而作為傳美第一個(gè)業(yè)務(wù)人員的凌萍自不必說(shuō)了，因?yàn)閺氖聵I(yè)務(wù)十幾年以上的員工比比皆是，在化妝品行業(yè)這個(gè)人員流失率非常高的行業(yè)內(nèi)仍能保持這樣的穩(wěn)定性，按照凌萍所言，是因?yàn)椤霸谶@里能夠讓他們快速積累財(cái)富，更是真正能夠讓他們看到企業(yè)內(nèi)核的東西”，即強(qiáng)調(diào)合作、分工，不強(qiáng)調(diào)優(yōu)秀的個(gè)人，而是集體和相助。

做對(duì)事，從四大層面搭建傳美制度“地基”（見(jiàn)表2），即從經(jīng)營(yíng)層面、市場(chǎng)層面、教育層面和終端層面四個(gè)方面分析，我們所見(jiàn)的傳美各種活動(dòng)背后都是有原則的。

從經(jīng)營(yíng)層面來(lái)講，這是戰(zhàn)略層面的問(wèn)題。最為典型的即是傳美每年堅(jiān)持的品牌之夜。每次品牌之夜活動(dòng)的規(guī)模大約邀請(qǐng)500到600家店，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有太多的政策，僅為品牌展示，只有視頻、音樂(lè)、模特展示等環(huán)節(jié)，而目的是，極盡所能地讓某一品牌的內(nèi)涵在展示環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出來(lái)，只有這樣才能讓店家更自然地接受品牌。不過(guò)從2010年開(kāi)始傳美也在創(chuàng)新形式，增加高峰對(duì)話環(huán)節(jié)，從經(jīng)營(yíng)者的角度（包括品牌方、營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、行業(yè)資深媒體人等）對(duì)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的判斷，給予合作客戶(hù)宏觀指導(dǎo)。

從市場(chǎng)層面來(lái)講，現(xiàn)在商總會(huì)遇到這樣的情景：請(qǐng)零售商到五星級(jí)酒店開(kāi)會(huì)，包車(chē)接送，各種款待后，你期望零售商爽快地給你打款。但零售商仍會(huì)問(wèn)你：品牌實(shí)力如何，返點(diǎn)怎么樣？

這其實(shí)一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)榱闶凵桃残枰獙?duì)自己的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)，大家都要賺取公平的利潤(rùn)。如何更合理地處理上下游關(guān)系，實(shí)際上雙方嚴(yán)格按照契約精神來(lái)交往即可。

“客戶(hù)給我們錢(qián)，我們給客戶(hù)貨，這是平等交易，我們互相尊重、平等合作。很明顯的例子，在今年的6?28周年慶上，每一桌客戶(hù)桌上都沒(méi)有我們的業(yè)務(wù)人員。因?yàn)槲覀儾煌?guī)格的打款，有明確的不同標(biāo)準(zhǔn)的返利等措施，客戶(hù)這么多年也已爛熟于心?！绷杵冀忉尩?。

從教育層面來(lái)講，凌萍強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)是為了傳道解惑。據(jù)了解，傳美每一年有超過(guò)60場(chǎng)單品牌培訓(xùn)會(huì)，不允許有瘋狂宣誓，也沒(méi)有賺錢(qián)模式的培訓(xùn)，注重培育合作店家員工的職業(yè)素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和對(duì)品牌真正的理解。

“沒(méi)有幾個(gè)BA想干一輩子的BA。當(dāng)她們一出來(lái)開(kāi)店的時(shí)候，她們一定會(huì)選擇與傳美合作，傳美現(xiàn)在40%以上的新客戶(hù)，是這些店的店員轉(zhuǎn)化來(lái)的?！睆倪@層面上來(lái)說(shuō)，傳美的理念略微超前。

從終端層面來(lái)講，傳美堅(jiān)持的是，每年策劃適合于不同門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)形式，比如日化線注重會(huì)員激活、品類(lèi)導(dǎo)入、品牌形象的終端銷(xiāo)售行為，而非一味的減價(jià)、低折、免費(fèi)派送、爆款強(qiáng)推（推爆款是對(duì)的，但不能把爆款當(dāng)做救命稻草）等不利于店面培育顧客的模式。