摘要：隨著保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行了探索，引入了內(nèi)部顧客的概念。通過開展內(nèi)部營(yíng)銷來改善保險(xiǎn)企業(yè)員工的工作積極性，通過創(chuàng)建以服務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，進(jìn)行保險(xiǎn)市場(chǎng)的精準(zhǔn)劃分，通過內(nèi)部保險(xiǎn)營(yíng)銷來滿足員工的需求，沖破企業(yè)部門之間的障礙，提高員工的服務(wù)水平，將營(yíng)銷管理與保險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行融合，進(jìn)而為外部顧客提供高質(zhì)量服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)外部營(yíng)銷的目的。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；營(yíng)銷管理；措施

近幾年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在不斷的進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，在不斷調(diào)整的過程中實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，使保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)更加理性、運(yùn)營(yíng)更加正規(guī)，同時(shí)也取得了顯著的成效。然而，隨著保險(xiǎn)業(yè)的不斷調(diào)整和社會(huì)需求不斷變化的今天，也出現(xiàn)了一些新的情況和問題，這些問題都是不可避免的。根據(jù)中國(guó)對(duì)世界上的承諾，2018年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)將進(jìn)行對(duì)外開放。因此，2018年以來，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)化改革已成為保險(xiǎn)業(yè)生存與發(fā)展的主題。

一、我國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷管理中面臨的問題

1.缺乏對(duì)營(yíng)銷手段的創(chuàng)新。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司的促銷手段仍然是利用節(jié)假日來開展買贈(zèng)促銷活動(dòng)，通過購(gòu)買商品贈(zèng)送禮品的方式來吸引消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種促銷方式無法徹底激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，同時(shí)也無法激發(fā)商品的市場(chǎng)活性。2.營(yíng)銷渠道匱乏，未建立完整的營(yíng)銷鏈條。通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司未建立完整的營(yíng)銷鏈條，保險(xiǎn)企業(yè)過于依賴傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道。同時(shí)，對(duì)社區(qū)營(yíng)銷、在線營(yíng)銷和滲透營(yíng)銷等新型的營(yíng)銷手段很排斥，導(dǎo)致無法建立多方位、多渠道的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。3.營(yíng)銷從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)無法滿足行業(yè)需求。保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷從業(yè)人員一方面要求掌握營(yíng)銷理論知識(shí)，能夠熟練運(yùn)用相關(guān)的營(yíng)銷技巧，另一方面還要具備能夠與客戶進(jìn)行溝通的能力、熟知保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、有關(guān)保險(xiǎn)的法律法規(guī)、金融學(xué)常識(shí)等，更加要求具備較高的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。但是，目前從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的工作人員來講，尚未經(jīng)過完整的保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)和技能的相關(guān)培訓(xùn)。大多數(shù)業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于經(jīng)驗(yàn)，然后員工根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人理解進(jìn)行營(yíng)銷。加上評(píng)估機(jī)制和利益驅(qū)動(dòng)，從業(yè)人員很難與新入行員分享正確的經(jīng)驗(yàn)和做法。這使得保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)偏低，而且一系列的營(yíng)銷環(huán)節(jié)和流程難以有效聯(lián)系，整體效用不明顯。4.營(yíng)銷理念落后，營(yíng)銷意識(shí)淡薄。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)制度和傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，大多數(shù)保險(xiǎn)公司開拓市場(chǎng)的積極性不高、產(chǎn)品營(yíng)銷意識(shí)十分淡薄。同時(shí)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念根深蒂固，在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，過分注重以自我為中心的營(yíng)銷理念。偏頗的認(rèn)為營(yíng)銷從業(yè)門檻低，經(jīng)過短期培訓(xùn)之后，根據(jù)工作崗位在進(jìn)行專門培訓(xùn)就能進(jìn)行工作。保險(xiǎn)企業(yè)還將招聘人員作為提高投保費(fèi)用的主要方式，這樣做的結(jié)果無異于飲鴆止渴。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)上是保險(xiǎn)企業(yè)與客戶無縫對(duì)接，沒有銷售環(huán)節(jié)。未把保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的建立和完善當(dāng)作是培養(yǎng)和提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

二、探索保險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式的新途徑

自2001年我國(guó)加入WTO,意味著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)全面地與國(guó)際保險(xiǎn)體系接軌,我國(guó)保險(xiǎn)公司將與外國(guó)保險(xiǎn)公司在世界保險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)。然而,相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平而言,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還處在相當(dāng)?shù)偷乃健ｋm然經(jīng)過近二十年的努力,不管是在規(guī)模還是規(guī)范化方面,都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但是問題依然存在,比如在市場(chǎng)營(yíng)銷策略等方面,確實(shí)是值得研究和探討的。因此,在全球一體化形勢(shì)下,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)針對(duì)當(dāng)前存在的問題,積極探索保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策,提高我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)營(yíng)銷是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求,設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品,并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品,使之從中得到最大滿足的過程。因此,保險(xiǎn)營(yíng)銷模式及策略已成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié)。

1我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1.1保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位

1988年以前,中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng),保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過6家左右。如果我國(guó)算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過130家上下。而美國(guó)有約5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。1.2險(xiǎn)種不適應(yīng)市場(chǎng)需求近年來,新險(xiǎn)種開發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種,尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來看,保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

1.3保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營(yíng)銷更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。與其他金融機(jī)構(gòu)相比,保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%~40%。許多公司在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后,經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

摘要:自從保險(xiǎn)營(yíng)銷被引進(jìn)中國(guó),它對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用。但是,隨著營(yíng)銷員隊(duì)伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點(diǎn),舊有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制也暴露出較多弊端。文章主要介紹當(dāng)前形勢(shì)下,保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制存在的問題,并提出了改革建議。

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)營(yíng)銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量已達(dá)292。82萬人,保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費(fèi)收入的比重提高到35%,營(yíng)銷渠道所產(chǎn)生的內(nèi)涵價(jià)值占到壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)涵價(jià)值的90%以上,保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道無疑已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的第一生產(chǎn)力,也是各壽險(xiǎn)公司首選的營(yíng)銷模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

但是,隨著營(yíng)銷員隊(duì)伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點(diǎn),舊有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

一、我國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制存在的問題

(一)用人制度不健全首先,表現(xiàn)在招聘標(biāo)準(zhǔn)上。2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的人員,應(yīng)當(dāng)通過中國(guó)保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。這個(gè)管理規(guī)定被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險(xiǎn)人只要能拿到保費(fèi)就行,其他一切素質(zhì)都可不計(jì)較。其次,表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式下,保險(xiǎn)公司依賴大量的“廉價(jià)的勞動(dòng)力資源”進(jìn)行低成本經(jīng)營(yíng),以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個(gè)營(yíng)銷員的家庭和社會(huì)關(guān)系,以此維持源源不斷的保源。

并且由于營(yíng)銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統(tǒng)一來做,而是由各個(gè)營(yíng)銷員自己來做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營(yíng)銷員在招聘時(shí),用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財(cái)人員、客戶經(jīng)理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應(yīng)聘。據(jù)了解,不少營(yíng)銷員利用內(nèi)勤崗位招聘,先以虛設(shè)職位引應(yīng)聘者入局,再以職位人數(shù)已滿,需要先從事營(yíng)銷員工作等為由,讓應(yīng)聘者從事保險(xiǎn)營(yíng)銷。

試論保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷

陳修齊[摘要]隨著加入wto的日益臨近,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,保險(xiǎn)營(yíng)銷的根本出路在于提高服務(wù)質(zhì)量。判斷保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量高低的重要標(biāo)準(zhǔn),在于顧客期望值滿足程度,而提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的具體措施,則體現(xiàn)在樹立服務(wù)至上觀念、提高員工服務(wù)素質(zhì)及提供專業(yè)化服務(wù)等方面。

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷;顧客期望值;服務(wù)值

20世紀(jì)80年代以來,經(jīng)過短短十幾年的發(fā)展,中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)格局發(fā)生了深刻變化,保險(xiǎn)險(xiǎn)種不斷增加,保費(fèi)收入由1982年7億多元,猛增到1997年的1080億元,保險(xiǎn)公司也由原來壟斷經(jīng)營(yíng),發(fā)展到現(xiàn)在的以“中?！睘橹黧w,多家中外保險(xiǎn)公司共同發(fā)展的市場(chǎng)格局。據(jù)國(guó)外權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè),中國(guó)保險(xiǎn)需求將以每年10%的速度持續(xù)增長(zhǎng),到2000年保費(fèi)收入將達(dá)到2480億元,保險(xiǎn)密度為19165元,保險(xiǎn)深度為283%。同時(shí)據(jù)蓋洛普調(diào)查公司最新調(diào)查(1999年)顯示,未來兩年百姓打算購(gòu)買什么,選擇彩電為33%,選擇人壽保險(xiǎn)占22%,名列第二。所以,作為保障經(jīng)濟(jì)和社會(huì)安定的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè),具有廣闊的發(fā)展前景。但與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家相比較(如1991年,瑞士、日本、英國(guó)、美國(guó)的保險(xiǎn)密度,分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,該年保險(xiǎn)深度超過8%的國(guó)家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等),中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尚處在一個(gè)拓寬時(shí)期。隨著加入wto的日益臨近,保險(xiǎn)市場(chǎng)將逐步加大對(duì)外開放步伐,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),筆者認(rèn)為,根本對(duì)策是全面提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)在于提高服務(wù)質(zhì)量

1960年,“ama”最先給服務(wù)定義為“用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng)、利益或滿足感”。作為一種無形的、以風(fēng)險(xiǎn)為對(duì)象的特殊商品,保險(xiǎn)商品從本質(zhì)上看,是一種服務(wù)。與有形物質(zhì)商品相比,它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險(xiǎn)服務(wù)的特質(zhì),組成服務(wù)的元素是無形無質(zhì)的,以及使用服務(wù)后的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)與消費(fèi),在時(shí)間上存在一致性。3、不可儲(chǔ)存性。基于上述兩個(gè)特征,使保險(xiǎn)商品不像有形商品一樣,可被儲(chǔ)存起來。4、不穩(wěn)定性。保險(xiǎn)商品很難像一般工業(yè)產(chǎn)品實(shí)行機(jī)械化或標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。5、價(jià)格相對(duì)固定性。保險(xiǎn)商品遵循的是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則。保險(xiǎn)商品的上述五方面特性,決定了保險(xiǎn)營(yíng)銷的根本方向在于全面提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量。

內(nèi)容摘要：目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。針對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型帶來的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。要保持保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營(yíng)銷方式，調(diào)整營(yíng)銷策略

目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營(yíng)銷策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷策略將被中國(guó)保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷方式將成為中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營(yíng)銷策略、電話營(yíng)銷策略和方案營(yíng)銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營(yíng)銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

【摘要】良好的營(yíng)銷管理和職業(yè)道德在銷售行業(yè)是不可或缺的，在新時(shí)期，保險(xiǎn)行業(yè)關(guān)系國(guó)計(jì)民生，是風(fēng)險(xiǎn)管理的市場(chǎng)手段。保險(xiǎn)公司必須具備良好的營(yíng)銷管理和職業(yè)道德，發(fā)揮保險(xiǎn)的實(shí)際作用，提高保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。文章對(duì)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷管理和職業(yè)道德教育進(jìn)行研究，分析人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷管理和職業(yè)道德，闡述了良好的人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷管理和職業(yè)道德的意義，并探究了如何加強(qiáng)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷管理和職業(yè)道德教育。

【關(guān)鍵詞】人壽保險(xiǎn)；營(yíng)銷管理；職業(yè)道德

人壽保險(xiǎn)是一種以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)，以被保險(xiǎn)人的生存或死亡為給付條件的人身保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)作為一種兼有保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄雙重功能的投資手段，已經(jīng)被廣大人民群眾所接受。人壽保險(xiǎn)能夠解決人們基本的養(yǎng)老、醫(yī)療、意外傷害等各類風(fēng)險(xiǎn)的保障問題。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，我國(guó)針對(duì)《保險(xiǎn)法》提出了新的要求。保險(xiǎn)行業(yè)作為現(xiàn)代金融也的三大核心支柱之一，最大誠(chéng)信原則是保險(xiǎn)體制的核心原則，其擔(dān)負(fù)著促進(jìn)改革、保證經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會(huì)、造福人民等重要使命。與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步息息相關(guān)。要加強(qiáng)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷管理和職業(yè)道德教育。

1人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷管理和職業(yè)道德

1.1概念分析。良好的人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷管理和職業(yè)道德是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，也是其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要內(nèi)容。搞好營(yíng)銷管理，是營(yíng)銷的基本要求。人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷管理，一方面可以理解為人壽保險(xiǎn)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷職能的有關(guān)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所進(jìn)行的管理，是以整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)為管理對(duì)象的。另一方面也可以理解為是制定銷售計(jì)劃，成立銷售組織，開展?fàn)I銷工作等。一般的營(yíng)銷管理指的是進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)所進(jìn)行的相關(guān)工作。對(duì)于人壽保險(xiǎn)的職業(yè)道德，職業(yè)道德是符合職業(yè)特點(diǎn)所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操和品質(zhì)，是對(duì)本職人員的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和要求，也是職業(yè)對(duì)社會(huì)所負(fù)的道德責(zé)任和義務(wù)。保險(xiǎn)作為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償制度的一部分，發(fā)揮著十分重要的職能作用，保險(xiǎn)的職業(yè)道德，則要符合保險(xiǎn)活動(dòng)要求，其具有自身存在的客觀基礎(chǔ)、基本特征和類型特點(diǎn)。要求每一個(gè)保險(xiǎn)人員必須要具備良好的職業(yè)道德品質(zhì)。1.2積極意義。良好的人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷管理和職業(yè)道德是人壽保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的必然要求，首先能夠合理組織生產(chǎn)力，發(fā)揮出管理職能；提高職業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員也被稱之為保險(xiǎn)人，是根據(jù)保險(xiǎn)人委托、向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人，良好的營(yíng)銷管理有利于營(yíng)銷人員形成良好的職業(yè)道德，提高其職業(yè)水平；提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)技能，職業(yè)道德體現(xiàn)在工作的方方面面，比如忠于職守，樂于奉獻(xiàn)；實(shí)事求是，不弄虛作假；依法行事，嚴(yán)守秘密；公正透明，服務(wù)社會(huì)等。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員精神和心理上的額培育，創(chuàng)造一個(gè)樂觀積極的工作環(huán)境，增強(qiáng)員工的凝聚力。激勵(lì)營(yíng)銷員自覺的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，不斷提升自身的業(yè)務(wù)能力，營(yíng)造一個(gè)健康的工作環(huán)境。另外，良好的人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷管理和職業(yè)道德，可以調(diào)動(dòng)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員的積極性，更好地保護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益。

2加強(qiáng)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷管理和職業(yè)道德教育的策略

自國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來，產(chǎn)險(xiǎn)的起步與發(fā)展在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)一直走在壽險(xiǎn)的前面。但自牨牴?fàn)範(fàn)赌戤a(chǎn)壽險(xiǎn)分營(yíng)之后，相對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，產(chǎn)險(xiǎn)卻似乎一下子失去了其強(qiáng)勁發(fā)展的勢(shì)頭而陷入困境，其經(jīng)營(yíng)中所暴露出來的問題也越來越多。產(chǎn)壽險(xiǎn)發(fā)展出現(xiàn)反差的重要原因之一是壽險(xiǎn)業(yè)新近采用的營(yíng)銷體制較為成功。如何正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)險(xiǎn)面臨的形勢(shì)，特別是有關(guān)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的若干問題，關(guān)系著產(chǎn)險(xiǎn)今后能否長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展，能否擺脫其目前的徘徊局面而躍上一個(gè)新臺(tái)階。

一、正確理解與把握產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷這一活動(dòng)與過程的意義與內(nèi)涵

營(yíng)銷即展業(yè)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷指保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展、保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)以及保單的推銷。各種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)都是商品，和壽險(xiǎn)一樣，也存在著如何進(jìn)入社會(huì)、被社會(huì)認(rèn)可、接受的營(yíng)銷問題，特別是在當(dāng)今保險(xiǎn)商品激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，營(yíng)銷是能夠控制保險(xiǎn)企業(yè)命運(yùn)的重要活動(dòng)，關(guān)系著保險(xiǎn)公司的興亡。要搞好產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷，必須正確理解其含義。首先，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，既別具特色又與產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的其他環(huán)節(jié)相聯(lián)系、相統(tǒng)一。因此，營(yíng)銷就不僅僅局限于促銷或推銷環(huán)節(jié)，而應(yīng)是貫穿于保險(xiǎn)服務(wù)的全過程的一種行為。其次，現(xiàn)代產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷也是一門文化品味頗高的藝術(shù)與技巧，并非一個(gè)單純的經(jīng)濟(jì)交易行為。要求其從業(yè)人員要有較高的素質(zhì)、修養(yǎng)和能力，能針對(duì)不同的對(duì)象，使用不同的方法。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)采取有效措施，使大學(xué)生、研究生越來越多地進(jìn)入這一領(lǐng)域。再次，營(yíng)銷的內(nèi)涵豐富多樣，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從市場(chǎng)調(diào)研、整體策劃、保單設(shè)計(jì)，信息與傳遞到宣傳咨詢、選擇保險(xiǎn)標(biāo)的、簽發(fā)保單以及理賠總結(jié)，等等，環(huán)環(huán)相扣，相互影響，每一環(huán)節(jié)又各有特色，變化萬千。這不但意味著產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷人員與部門要向客戶提供全方位、全過程的規(guī)范服務(wù)，對(duì)營(yíng)銷方式的選擇也要多種多樣，具備相當(dāng)?shù)膹椥耘c應(yīng)變能力。

二、正確認(rèn)識(shí)與擺正產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位，充分發(fā)揮產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的作用

作為整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)行的第一步，營(yíng)銷是保險(xiǎn)商品走向市場(chǎng)的必由之路，也是相互間競(jìng)爭(zhēng)的主要領(lǐng)域和方式之一。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷是否順利，直接關(guān)系著保險(xiǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展，規(guī)模與效益，以及經(jīng)營(yíng)管理的好壞。一項(xiàng)典型的調(diào)查顯示：目前，在中國(guó)的保險(xiǎn)公司謀求發(fā)展、提高贏利的手段與因素中，營(yíng)銷是否成功對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著最為關(guān)鍵的作用。

這一調(diào)查結(jié)論也已被國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)所證明。

認(rèn)識(shí)文化差異

文化是社會(huì)生活的總和，它包括諸如一般行為、信仰、價(jià)值觀、語(yǔ)言和社會(huì)成員的生活方式等要素，它也是某區(qū)域內(nèi)人們的價(jià)值觀、特性或行為的特征表現(xiàn)。不同文化間的社會(huì)規(guī)范是不同的?？鐕?guó)保險(xiǎn)公司管理者首先要識(shí)別和區(qū)分文化差異，才能采取針對(duì)性的措施。文化差異是在各種人類關(guān)系中都存在的，它不只限于語(yǔ)言，還包括非語(yǔ)言溝通、宗教、時(shí)間、空間、顏色、數(shù)字、美學(xué)、風(fēng)俗習(xí)慣、身份意識(shí)和食物偏好等，所有這些對(duì)不審慎的公司都是潛在的陷阱。

美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）認(rèn)為文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同經(jīng)驗(yàn)、受過相同教育的許多人共有的心理過程。接受教育的不同，經(jīng)歷的生活不同，使不同國(guó)家或地區(qū)的人們擁有不同的心理過程——不同的文化?；舴蛩沟偬馗鶕?jù)他對(duì)60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)中為同一跨國(guó)公司工作的16萬名員工進(jìn)行了問卷調(diào)查，提出了描述文化差異的四指標(biāo)說，即：權(quán)力差距、防止不肯定性、個(gè)人主義與集體主義、價(jià)值觀念的剛性與柔性。權(quán)力差距，指社會(huì)中權(quán)力弱或無權(quán)利者相信并接受“權(quán)力的分配是不公平的”這一觀點(diǎn)的程度。相信與接受的程度越高，權(quán)力差距就越大。在權(quán)力差距大的文化中，下屬對(duì)上級(jí)有強(qiáng)烈的依附性，公司多是集權(quán)型的。在權(quán)力差距小的文化中員工參與決策的程度高。防止不肯定性，是指在不確定性防止高的文化中，人們對(duì)安全（職業(yè)保障）有高度民主需求，十分相信絕對(duì)忠誠(chéng)和專業(yè)知識(shí)；員工缺乏冒險(xiǎn)精神。個(gè)人主義指人們只顧及自己及他們的家庭的傾向，集體主義指人們歸屬集體的傾向。價(jià)值觀念的剛性是指一種以成功、金錢觀念占主導(dǎo)地位的情形，價(jià)值觀念的柔性是指關(guān)心別人關(guān)心生活質(zhì)量占主導(dǎo)地位的情形。

文化因素影響保險(xiǎn)公司跨國(guó)營(yíng)銷與管理

文化差異影響跨國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面，從設(shè)立合資保險(xiǎn)公司談判到保險(xiǎn)客戶的搜尋、銷售，從保單設(shè)計(jì)、投保、核保、交費(fèi)到后續(xù)服務(wù)全過程。同時(shí)文化影響市場(chǎng)選擇及進(jìn)入市場(chǎng)的方法等。

文化影響市場(chǎng)選擇

一、前言

由于系領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、實(shí)習(xí)單位的積極支持和實(shí)習(xí)師生的共同努力，2008屆實(shí)習(xí)進(jìn)行得很順利，取得了較好的成績(jī)，同時(shí)也反映出一些問題。本屆實(shí)習(xí)基本落實(shí)了實(shí)習(xí)計(jì)劃，使實(shí)習(xí)管理得到了規(guī)范，實(shí)習(xí)教學(xué)質(zhì)量得到了提高，使學(xué)生的實(shí)踐檢驗(yàn)得到提升，理論與實(shí)踐的結(jié)合得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。實(shí)習(xí)基本情況如下：

（一）、實(shí)習(xí)時(shí)間2007年12月25日—2008年1月24共一個(gè)月。

（二）、實(shí)習(xí)地點(diǎn)（單位）：中國(guó)人壽龍亭分公司（

（三）、實(shí)習(xí)的目的:營(yíng)銷專業(yè)的認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)是營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃中規(guī)定的重要實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。其目的在于：

1、使迅速對(duì)實(shí)際營(yíng)銷工作和管理有叫深的認(rèn)識(shí)，豐富迅速的營(yíng)銷實(shí)踐知識(shí)，為相關(guān)后續(xù)課程的學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)；

一、控制過程比控制結(jié)果重要

這個(gè)原則幾乎沒有人明確反對(duì)，但實(shí)際管理過程中卻難以得到有效貫徹，往往偏向于結(jié)果導(dǎo)向。保險(xiǎn)營(yíng)銷采用的是人制，人的所有收入來源就是傭金和獎(jiǎng)勵(lì)。人目前的角色比較尷尬，大多數(shù)人隊(duì)伍的管理干部（外勤）幾乎不去制止人這種行為，因?yàn)樗麄兊氖杖肱c所管轄人員的傭金是有直接關(guān)系的。

面對(duì)這樣的困境我們必須作出相應(yīng)的制度安排，那就是保險(xiǎn)公司必須強(qiáng)化內(nèi)勤對(duì)外勤的管理——在保證效率的基礎(chǔ)上控制營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程。因?yàn)閺谋举|(zhì)上說，保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤更加著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益：

1.人的錄用。制定嚴(yán)格的新進(jìn)人員錄用標(biāo)準(zhǔn)，格外重視是人的品格因素，并且在流程和制度上保證得到落實(shí)。

2.人的培訓(xùn)。在業(yè)務(wù)知識(shí)和能力的訓(xùn)練外，職業(yè)道德和法規(guī)的培訓(xùn)要堅(jiān)持不懈。同時(shí)通過身邊業(yè)務(wù)精英的職業(yè)生涯規(guī)劃讓人能明白，過分重視短期利益而放棄可持續(xù)發(fā)展原則將是不明智的。最后還要建立起相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。

3.人的日常管理。日常管理的內(nèi)容非常廣泛，但至少要本著“勿以惡小而為之”的原則，保證團(tuán)隊(duì)的正氣。對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作過程要進(jìn)行必要的監(jiān)控，比如認(rèn)真填寫拜訪記錄、以公司的名義進(jìn)行準(zhǔn)客戶隨機(jī)回訪等