導(dǎo)語：如何才能寫好一篇衛(wèi)生院年終總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，業(yè)務(wù)量不斷提高今年，我院克服人手少，設(shè)備簡陋的困難，全院職工不斷加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入30萬余元，同比增長3%，藥品收入比例控制在70%以內(nèi)，門診人次8000余人次，收住院800余人次，年初確立的工作目標(biāo)基本完成。

二、加強醫(yī)療質(zhì)量管理，服務(wù)水平穩(wěn)步提升繼續(xù)實行二十四小時值班制度，不斷完善并嚴(yán)格落實各項醫(yī)療質(zhì)量管理核心制度，加強醫(yī)務(wù)人員醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)，實行行風(fēng)民主評議，加強群眾監(jiān)督，不斷提高服務(wù)水平。增強服務(wù)意識，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，改善服務(wù)態(tài)度，以群眾滿意為最高目標(biāo)，自覺抵制醫(yī)藥行業(yè)的不正之風(fēng)，加強自身職業(yè)道德修養(yǎng)，努力構(gòu)建和諧醫(yī)患關(guān)系。

三、增強安全防范意識，確保良好醫(yī)療秩序增強依法執(zhí)業(yè)意識，不超范圍執(zhí)業(yè)。定期進行衛(wèi)生法律法規(guī)和醫(yī)療事故糾紛防范知識培訓(xùn)，增強醫(yī)療糾紛防范意識，杜絕醫(yī)療事故糾紛的發(fā)生。

四、做好新型農(nóng)村合作醫(yī)療工作，緩解群眾看病難，實行了住院報銷直補工作，本院住院病人實現(xiàn)了出院即時報銷，極大地方便了群眾。平時，對新農(nóng)合工作加強宣傳，有效地提高了群眾的參合積極性。

五、做好公共衛(wèi)生工作，提高農(nóng)村衛(wèi)生工作水平一是計劃免疫工作正常開展，嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)政策，積極開展擴大規(guī)劃免疫工作，一類疫苗實行免費接種。二是按照上級部門的部署，搞好突發(fā)公共衛(wèi)生事件的防控工作，組織人員進行全面摸底排查，發(fā)現(xiàn)疑似病例及時轉(zhuǎn)診，做好患兒家長的思想工作，消除恐慌，維護社會穩(wěn)定。三是繼續(xù)搞好計劃免疫信息化管理工作，計劃免疫工作信息均在電腦上做好登記和備份。四是堅持搞好網(wǎng)絡(luò)直報工作，全年共上報傳染病2例。五是搞好查驗接種證和查漏補種工作，九月份，對中小學(xué)和托幼機構(gòu)學(xué)生的接種證進行了查驗，九、十、十一月份，進行了全面的查漏補種工作，基本上達(dá)到了上級的要求。六是加強了流腦、已腦、甲肝、霍亂等疾病的防治，年初，針對我縣的流腦疫情，對全鄉(xiāng)的適齡兒童進行了A+C流腦疫苗的接種，九月份，對可能發(fā)生的甲肝疫情，亦進行了一次甲肝疫苗的強化免疫。七是繼續(xù)搞好結(jié)防工作，做好登記、報告、轉(zhuǎn)診工作，3月24日，配合縣結(jié)防所，搞好防癆宣教工作。

六、做好婦幼工作，保障婦女兒童健康。

對孕產(chǎn)婦定期進行孕期檢查，并做好產(chǎn)后訪視和母乳喂養(yǎng)指導(dǎo)工作，做好婦幼衛(wèi)生信息統(tǒng)計管理，按時準(zhǔn)確上報各種報表，定期召開村衛(wèi)生員例會，按時參加縣保健員會議，認(rèn)真做好降消工作，真正把降消項目這一民生實事辦好。

七、村衛(wèi)生所建設(shè)按照縣衛(wèi)生局的部署，今年我院要做好____村衛(wèi)生所的達(dá)標(biāo)驗收工作。經(jīng)過近半年的努力，衛(wèi)生所均按照上級的要求，對衛(wèi)生所進行了改造，加強了衛(wèi)生所的內(nèi)涵建設(shè)，并順利地通過了驗收。

八、積極開展民主評議政風(fēng)行風(fēng)工作

全縣衛(wèi)生系統(tǒng)民主評議政風(fēng)行風(fēng)工作動員大會后，我院即制定了實施方案，后廣泛征求了各界意見，并根據(jù)意見進行了整改，對暫時無條件解決的，說明原因。通過民主評議政風(fēng)行風(fēng)的開展，改變了工作作風(fēng)，提高了服務(wù)水平。

九、積極開展精準(zhǔn)扶貧工作，醫(yī)院加大對精準(zhǔn)扶貧工作的宣傳，對扶貧病人嚴(yán)格按上級政策要求辦理，實行先住院后零支付。

篇2

 

一、院內(nèi)管理方面：

建立健全各項規(guī)章制度，充分調(diào)動職工的積極性和主觀能動性，發(fā)揚職工主人翁精神，團結(jié)協(xié)作，各項事務(wù)落實到人，醫(yī)院工作秩序正常，業(yè)務(wù)工作正常開展，充分改善醫(yī)院環(huán)境，強化訓(xùn)驗職工的業(yè)務(wù)技能，充分改善職工的服務(wù)態(tài)度，嚴(yán)格紀(jì)律要求，不斷提高醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，全年醫(yī)院門診人次達(dá)1萬伍千余人，比去年同期增長了50%，住院總?cè)舜?60余人，比去年同期增長36%，全年業(yè)務(wù)總收入70余萬元。醫(yī)院不斷購進和更新硬件設(shè)施，爭取上級主管部門的支持，確保醫(yī)院業(yè)務(wù)正常開展。

二、免疫規(guī)劃工作經(jīng)及婦幼衛(wèi)生工作：

充分發(fā)揮防保組機構(gòu)取作用，每月定期召開防保例會，對轄區(qū)內(nèi)村衛(wèi)生人員進行培訓(xùn)和指導(dǎo)，不斷提高村衛(wèi)生人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，我鎮(zhèn)共有居民20561人，防保組按時保質(zhì)保量完成了全年冷鏈運轉(zhuǎn)，免疫規(guī)劃工作取得了新的進展，脊灰糖丸應(yīng)種兒童699人，實種678人，完成97%，卡介苗應(yīng)種兒童170人，實種151人，完成88%，乙肝疫苗應(yīng)種737人，實種671人，完成91%，百白破疫苗應(yīng)種649人，實種622人，完成95%，麻苗應(yīng)種634人，實種621人，完成97%，甲肝實種96人，流腦實種157人，切實抓好入托入學(xué)及免疫規(guī)劃工作。婦幼衛(wèi)生方面，充分落實項實項目上的政策，抓好產(chǎn)科質(zhì)量建設(shè)，大力宣傳住院分娩，充分提高農(nóng)村孕產(chǎn)婦住院分娩。

三、公共衛(wèi)生方面：

篇3

建立完善掛點鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院工作制度，使受援衛(wèi)生院逐步改善就醫(yī)環(huán)境，提升內(nèi)部管理水平，醫(yī)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)得到提高，醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)能力明顯增強，使農(nóng)村百姓在就醫(yī)保健過程中獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、工作方式

1、依據(jù)需求，雙方協(xié)商。根據(jù)受援衛(wèi)生院的實際需要，注重改善其醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)條件和內(nèi)部管理水平，提高公共衛(wèi)生、基本醫(yī)療和適宜技術(shù)服務(wù)能力。本著缺什么、幫扶什么的原則，由支援和受援單位雙方協(xié)商項目。

2、幫扶項目，注重實效。要制定資金、人員、設(shè)備等對口幫扶計劃，使受援單位的各項工作得到明顯改善與發(fā)展。支援單位要有計劃地選派思想作風(fēng)好、醫(yī)術(shù)過硬、責(zé)任心強的醫(yī)療骨干到受援單位，進行掛職鍛練，并把對口幫扶工作作為晉升職稱的考核內(nèi)容之一。

三、工作任務(wù)

1、提供服務(wù)：支援單位要派醫(yī)務(wù)人員定期到受援單位直接向農(nóng)民提供醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，可選擇受援地墟日期間組織中高級職稱醫(yī)生在衛(wèi)生院開展專家門診，也可預(yù)約到掛點衛(wèi)生院開展手術(shù)指導(dǎo)、專題業(yè)務(wù)講座、病例討論等服務(wù)。醫(yī)院、中醫(yī)院的人員選派可以千名醫(yī)師下基層結(jié)合起來統(tǒng)籌安排。

2、業(yè)務(wù)指導(dǎo)：重點指導(dǎo)受援衛(wèi)生院開展預(yù)防保健、基本醫(yī)療、中醫(yī)中藥、產(chǎn)科和急救技術(shù)服務(wù)，加強對常見病、多發(fā)病和傳染病等重點疾病的規(guī)范防治；幫助專業(yè)技術(shù)人員提高運用適宜技術(shù)的能力；幫助受援單位建設(shè)重點科室，開拓新業(yè)務(wù)。

3、培訓(xùn)人員：支援單位派出的人員應(yīng)幫助受援單位制定人才培訓(xùn)計劃并組織實施，要對該院醫(yī)技人員實行技術(shù)服務(wù)傳、幫、帶；免費接納受援單位醫(yī)技人員進修培訓(xùn)；協(xié)助受援單位開展鄉(xiāng)村醫(yī)生業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動。

4、衛(wèi)生管理：支援單位派出的人員主動幫助受援單位完善各項工作制度和業(yè)務(wù)操作規(guī)范管理，加強內(nèi)部運行機制，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的管理水平。

5、經(jīng)費和設(shè)備支持：支援單位根據(jù)受援單位的實際需要，在力所能及的情況下，提供相應(yīng)的經(jīng)費或適宜的醫(yī)療設(shè)備，促進受援單位的建設(shè)與發(fā)展。原則上每個衛(wèi)生院幫扶經(jīng)費不低于1萬元。

四、工作要求

1、支援單位的主要負(fù)責(zé)人要加強對“衛(wèi)生下鄉(xiāng)”工作的領(lǐng)導(dǎo)，遵照市、縣主管局的工作部署，圍繞縣委、縣政府中心工作，宣傳貫徹好黨的惠民利民政策，加大醫(yī)改政策的宣傳，落實農(nóng)村防控非典、人禽流感、甲流、艾滋病等重大傳染性疾病的各項措施，要把“衛(wèi)生下鄉(xiāng)”工作作為惠民利民的一項活動抓好抓實。

篇4

年終總結(jié)

一、繼續(xù)推進公共衛(wèi)生體系和能力建設(shè)。截止10月，全市進一步完善了疾病防治、衛(wèi)生監(jiān)督、醫(yī)療救治、緊急救援四大體系和市、鎮(zhèn)（鄉(xiāng)、街）、村（居）醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，逐步健全了公共衛(wèi)生應(yīng)急隊伍和突發(fā)公共衛(wèi)生事件和疫情網(wǎng)上直報，提升了突發(fā)公共衛(wèi)生事件應(yīng)急和處置能力。

二、切實加強重大疾病預(yù)防控制工作。以民生工程為契機，以重大疾病防治為重點，全面落實重大傳染病病人醫(yī)療救治與艾滋病防控工作；全面推行結(jié)核病防治政策，繼續(xù)保持現(xiàn)代結(jié)核病控制策略覆蓋率100%。加強疫情監(jiān)測，各級醫(yī)療衛(wèi)生單位按照早、小、嚴(yán)、實的原則，認(rèn)真組織麻疹、霍亂等腸道傳染病、重點呼吸道感染疾病疫情監(jiān)測和主動搜索工作，及時掌握疫情動態(tài)，有效控制了疫情傳播流行。

三、大力加強農(nóng)村衛(wèi)生工作。按照建設(shè)社會主義新農(nóng)村的要求，以改善農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)條件、完善農(nóng)村衛(wèi)生機構(gòu)服務(wù)功能和提高農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)能力為核心，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院改造提升項目建設(shè)為重點，村衛(wèi)生室規(guī)范化建設(shè)為基礎(chǔ)，切實加強農(nóng)村衛(wèi)生工作；積極推進新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點工作，全市參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療的農(nóng)民總計達(dá)506815人，參合率達(dá)95.33%，已覆蓋全市農(nóng)村居民95%以上，較好地解決了農(nóng)村居民看病就醫(yī)和因病致貧問題。

四、婦幼保健與社區(qū)衛(wèi)生工作取得積極進展。認(rèn)真組織實施“艾滋病母嬰阻斷”項目和新生兒疾病篩查工作。開展全市新生兒窒息復(fù)蘇培訓(xùn)任務(wù)，加強了基層婦幼保健網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強市直醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院產(chǎn)兒科建設(shè)，依法規(guī)范母嬰保健技術(shù)管理。加快社區(qū)衛(wèi)生發(fā)展步伐，認(rèn)真貫徹落實《市—年社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)發(fā)展規(guī)劃》，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)逐步得到發(fā)展，為城鎮(zhèn)居民提供了“預(yù)防、保健、健康教育、計劃生育指導(dǎo)、康復(fù)、基本醫(yī)療”六位一體的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。

五、大力推進衛(wèi)生依法行政工作。深入貫徹《食品衛(wèi)生法》、《傳染病防治法》，全面開展了衛(wèi)生監(jiān)督行動；繼續(xù)推進食品量化分級管理；依法對涉及公共衛(wèi)生安全的食品、生活飲用水、公共場所、消毒產(chǎn)品、職業(yè)衛(wèi)生、放射衛(wèi)生、學(xué)校衛(wèi)生、傳染病管理等進行執(zhí)法檢查；與教育部門聯(lián)合大力整治學(xué)校周邊飲食衛(wèi)生保障學(xué)生飲食安全；組織了春節(jié)、“五一”黃金周及全市“兩會”期間食品安全專項整治活動；繼續(xù)深入開展打擊非法行醫(yī)專項行動和打擊“兩非”行動。今年1～10月份，共出動衛(wèi)生監(jiān)督人員1830人次，出動車輛218輛次，檢查各類醫(yī)療機構(gòu)537家次。其中警告92家次，發(fā)出衛(wèi)生監(jiān)督意見書責(zé)令限期整改97家次，立案查處79起，罰款24.75萬元，取締無證診所64家（戶），沒收非法行醫(yī)的藥品64箱（件）、醫(yī)療器械261件，查處群眾投訴案件33件，其中上級交辦的投訴舉報件5件，查處違法組織義診活動6起，查處違法違規(guī)醫(yī)療廣告并責(zé)令改正2件。10月17日，我局組織有關(guān)工作人員將以來打擊非法行醫(yī)專項整治中罰沒的偽劣、過期失效的藥品177箱予以集中銷毀。認(rèn)真組織采供血機構(gòu)執(zhí)法檢查，確保血液安全。

六、加大衛(wèi)生改革，提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量。積極探索醫(yī)療機構(gòu)后勤服務(wù)社會化改革。繼續(xù)實施醫(yī)療機構(gòu)藥品收支兩條線管理和藥品集中投標(biāo)采購工作，建立醫(yī)院藥品用量動態(tài)監(jiān)測、預(yù)警機制，進一步規(guī)范合理用藥行為；實行醫(yī)學(xué)檢查、檢驗結(jié)果互認(rèn)，切實做到合理檢查、合理收費；以醫(yī)院管理年活動為契機，進一步完善醫(yī)療核心制度，落實崗位責(zé)任，嚴(yán)格診療規(guī)程，規(guī)范執(zhí)業(yè)行為，提高醫(yī)療質(zhì)量，優(yōu)化就醫(yī)環(huán)境，強化醫(yī)療安全，努力為病人提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)。積極開展衛(wèi)生下鄉(xiāng)活動，今年1-10月，衛(wèi)生局組織開展衛(wèi)生下鄉(xiāng)活動共17次，接待群眾義診咨詢12653人次，免費發(fā)放藥品約1.6萬元，發(fā)放防病宣傳單（冊）2萬多份。大力推進民營醫(yī)療機構(gòu)發(fā)展，進一步開展衛(wèi)生支農(nóng)工作，積極實施市直醫(yī)院對口支援鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及對口支援閩北山區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院活動。

篇5

工作總結(jié)，以年終總結(jié)、半年總結(jié)和季度總結(jié)最為常見和多用。就其內(nèi)容而言，工作總結(jié)就是把一個時間段的工作進行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價、總分析、總研究，并分析成績的不足，從而得出引以為戒的經(jīng)驗?？偨Y(jié)是應(yīng)用寫作的一種，是對已經(jīng)做過的工作進行理性的思考?？偨Y(jié)與計劃是相輔相成的，要以工作計劃為依據(jù)，訂計劃總是在總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上進行的。其間有一條規(guī)律：計劃——實踐——總結(jié)——再計劃——再實踐——再總結(jié)。小編為大家準(zhǔn)備了學(xué)黨史，我為群眾辦實事活動總結(jié)，歡迎閱讀！

學(xué)黨史，我為群眾辦實事活動總結(jié)一

今年以來，我們按照市加大為民辦實事的要求，制定了詳細(xì)的工作計劃，引導(dǎo)廣大黨員干部認(rèn)真落實，截止11月份，機關(guān)、農(nóng)村共為群眾辦各種好事、實事367件，取得了良好的效果，群眾滿意度較高。

一、加快推進市“111”重點惠民項目，切實解決群眾關(guān)心的熱點難點問題

1、解除老年人的養(yǎng)老之憂。我們積極宣傳新型農(nóng)村養(yǎng)老保險政策，充實養(yǎng)老保險工作人員，使全鎮(zhèn)符合參保條件的老人享受到養(yǎng)老保險待遇，超額完成了xxx萬元的征收任務(wù)。在5個村建立了社區(qū)服務(wù)中心，為10余個村修建了村級活動場所，為老年人提供了良好的休閑娛樂環(huán)境。

2、加強農(nóng)村基層組織建設(shè)。在全鎮(zhèn)開通了“民情熱線”，使群眾更好地反映問題，使村干部的工作處于群眾的監(jiān)督中，建立起了有效的溝通渠道，接到群眾來電300多個，處結(jié)率達(dá)100%。開展“百名機關(guān)干部千戶大走訪活動”，深入89個村排查摸底，了解群眾呼聲，做好換屆選舉的準(zhǔn)備工作，配強配優(yōu)干部隊伍。

3、建立農(nóng)村垃圾集中處理機制。投資xx多萬元，在鎮(zhèn)區(qū)新建一處垃圾中轉(zhuǎn)站，加強生活垃圾的收集和轉(zhuǎn)運，使全鎮(zhèn)50%的村實現(xiàn)生活垃圾城鄉(xiāng)一體化處理。

4、建立自來水管護機制。鎮(zhèn)自來水公司保證各村的用水安全和正常運行，水利站指導(dǎo)6個村進行了自來水改造，提升了運行質(zhì)量。

5、完善落實連村路養(yǎng)護機制。由公路站和村共同對連村路進行了管理養(yǎng)護，每天安排專人分段打掃，目前89個村的連村路狀況良好，正常通行。

6、提高農(nóng)村環(huán)境綜合整治覆蓋面。對去年完成的6個威海環(huán)境整治示范村進行了“回頭看”，確保整治成效，“三大堆”現(xiàn)象沒有反彈。今年在5個村完成了環(huán)境整治，實現(xiàn)了環(huán)境的“綠美亮凈”，群眾的保潔衛(wèi)生意識得到了進一步提高。

二、落實市“兩個五千”目標(biāo)，切實形成全社會共同參與的民生工作格局

（一）機關(guān)辦實事情況

1、水淹地土地整理1128畝。在廟西村開展了水淹地整理工程，3月份工程完工，在改善環(huán)境的同時，拓寬了群眾增收致富的途徑。

2、改造鎮(zhèn)中學(xué)餐廳。原有的餐廳已拆除，圖紙設(shè)計和招投標(biāo)工作已經(jīng)完成，餐廳正在建設(shè)中。

3、亮化工程。在機場路和軍民路安裝了120盞路燈，方便了群眾夜間通行，提升了機場和鎮(zhèn)區(qū)形象。

4、開展鎮(zhèn)區(qū)環(huán)境整治。對3條街道26000平米進行整治，新增垃圾箱12個，廣告牌40個，改善了鎮(zhèn)區(qū)環(huán)境。

5、為大河村修橋。在大河村修建一座40米長、6米寬的大橋，目前大橋主體已完工，將為村民解決出行、耕地的難題。

6、建設(shè)健身廣場。為6個村提供健身器材，建起了健身廣場，增加休閑鍛煉設(shè)施。

7、“一對一”幫扶活動。繼續(xù)開展機關(guān)干部結(jié)對幫扶困難戶活動，為90戶群眾送去價值2萬多元的慰問物資，在青海抗震救災(zāi)中捐款2萬多元。

（二）各村辦實事情況

我們今年的原則是“各村每年完成3件以上辦實事項目，其中市50強村要達(dá)到5件以上”，各村都能夠按照要求，積極落實為民辦實事項目，完成了“三夏”、“三秋”生產(chǎn)，機耕路整修、自來水維護、硬化小街小巷、整治環(huán)境、招商引資等工作，其中口子、南洼、北洼、初家、嶺上王家等村表現(xiàn)突出，得到了群眾的廣泛好評。

明年，我們將緊緊圍繞上級的要求，結(jié)合群眾的所需所盼，將為民辦實事工作推向深入。一是加大為民辦實事是資金扶持。在農(nóng)村環(huán)境綜合整治、污水處理廠等方面加大鎮(zhèn)資扶持力度。二是動員企業(yè)和雙管單位行動起來。這方面是我們工作的弱項，要及時加強改進，爭取更多的力量，在全社會營造為民辦實事的良好氛圍。三是加強管理考核。定期檢查驗收為民辦實事成效，對落實情況進行通報，加大對典型的宣傳推廣力度，形成為民辦實事的熱潮。

學(xué)黨史，我為群眾辦實事活動總結(jié)二

以民為本，實事辦實

今年來xxx瑤族鄉(xiāng)緊緊圍繞縣委、縣政府的中心工作，以轉(zhuǎn)變干部作風(fēng)為重要抓手，以加強黨員領(lǐng)導(dǎo)干部執(zhí)政能力建設(shè)為著力點，以“群眾利益無小事”作為一切工作的出發(fā)點和落腳點，團結(jié)務(wù)實，真抓實干，真心實意為民辦實事，贏得了全鄉(xiāng)廣大群眾的好評。

一、延壽鄉(xiāng)老院成為五保老人的“安樂窩”。延壽瑤族鄉(xiāng)敬老院是縣為民辦8件實事之一。該鄉(xiāng)高度重視，立足建成全省一流敬老院目標(biāo)，把關(guān)注弱勢群體生產(chǎn)生活、解決群眾熱點難點問題等作為全面落實科學(xué)發(fā)展觀，構(gòu)建和諧社會的重要舉措。

一是科學(xué)選址。該鄉(xiāng)多方考察，結(jié)合當(dāng)前的學(xué)生生源不足的教育現(xiàn)狀，將留觀村小合并到延壽瑤族中心小學(xué)，將教學(xué)樓出租給鄉(xiāng)改建中心敬老院。

二是成立了敬老院改建工作領(lǐng)導(dǎo)小組，明確分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓，民政助理員負(fù)責(zé)抓。

三是積極籌措資金，在人力物力財力上給予了充分保障。四是對工程質(zhì)量和進度進行嚴(yán)格監(jiān)督。鄉(xiāng)黨政主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常到施工現(xiàn)場進行督查，隨時掌握工程進度和質(zhì)量。從今年6月開始動工到10月22日五保老人入住新家歷時4個月時間。通過狠抓工程質(zhì)量和進度，9月初全面完成了敬老院改建及附屬工程，對室內(nèi)進行了裝修，房內(nèi)日常生活用品一應(yīng)俱全。同時設(shè)立了五保老人活動室、醫(yī)務(wù)室，硬化了過道，鋪設(shè)了草皮，栽種了花草，美化亮化了院內(nèi)環(huán)境.還從退休的村支部書記中挑選一名優(yōu)秀的、責(zé)任心強的人員負(fù)責(zé)管理。延壽鄉(xiāng)敬老院的建成，使30名入住的孤寡老人有了“安樂窩”，受到了全鄉(xiāng)廣大群眾的交口稱贊。

二、通鄉(xiāng)通村公路成為農(nóng)民致富奔小康的“助推器”。該鄉(xiāng)想群眾之所想，急群眾之所急，多方向上級爭取項目和資金，得到了上級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持。今年來，全鄉(xiāng)有4個村修建通村公路。先后啟動了農(nóng)貿(mào)市場至郭家村水泥公路建設(shè)、桑坪村-九如村-松西村-官亨村通村水泥路，公路總長11.2公里。在施工中，各村支書、主任親自帶頭負(fù)責(zé)整個公路的施工進度和質(zhì)量，出現(xiàn)問題或矛盾糾紛，鄉(xiāng)、村干部一起解決，確保工程的順利進行。目前，農(nóng)貿(mào)市場至郭家村水泥公路建設(shè)、桑坪村-九如村、官亨村-松西村通村水泥路已全部完成，順利通車；九如村至松西村公路建設(shè)已完成工程量的80，預(yù)計12月底可全部完工；該鄉(xiāng)群眾期盼已久的銅田橋，在克服資金困難和協(xié)調(diào)好各種關(guān)系下已于10月27日正式動工修建，該橋得到了廣大群眾積極支持配合，工程進展順利。

三、農(nóng)村九年寄宿制綜合樓成為知識的“搖籃”。百年大計，教育為本。該鄉(xiāng)通過積極爭取，終使中國鐵路工程總公司扶貧建校資金落戶延壽，總投資70余萬元，總面積達(dá)1800個平方米，設(shè)20個教室，12個住宿公寓的延壽瑤族鄉(xiāng)中心小學(xué)綜合樓。為保證工程質(zhì)量和進度，學(xué)校成立了工程監(jiān)督組，工程已10月底全部完工，順利通過了市縣的驗收。

四、農(nóng)民教育健康行動讓農(nóng)民有了“護身符”。今年，該鄉(xiāng)認(rèn)真貫徹落實中央、省、市、縣關(guān)于加強農(nóng)村衛(wèi)生工作的決定，堅持以人為本，針對現(xiàn)階段影響農(nóng)民健康的主要公共衛(wèi)生問題，爭取國債資金新建鄉(xiāng)衛(wèi)生院門診大樓980平方米，新增配置設(shè)備4臺，大大改善了該鄉(xiāng)的醫(yī)療衛(wèi)生條件，有效地緩解群眾看病難的問題；在鄉(xiāng)財力緊張的情況下，于11月27日開始在全鄉(xiāng)范圍內(nèi)開展萬名農(nóng)民健康教育行動，對全鄉(xiāng)農(nóng)民免費進行體檢，以此切實解決群眾“看病難”“看病貴”的問題，構(gòu)建和諧醫(yī)患關(guān)系。該活動得到了全鄉(xiāng)廣大群眾的熱烈擁護和好評，每天各村村民按照規(guī)定的時間進行免費體檢。

五、移動富民惠農(nóng)工程架起黨群干群“連心橋”。該鄉(xiāng)于20xx年建立第一個手機信號發(fā)射臺，但手機信號覆蓋面不寬，而且經(jīng)常沒有信號或信號質(zhì)量不好。為使手機信號覆蓋全鄉(xiāng)，改善手機信號質(zhì)量，今年該鄉(xiāng)積極與縣移動公司聯(lián)系，科學(xué)選址，在城江村位置處另建了一個手機信號發(fā)射臺，10月中旬正式開通，手機信號覆蓋全鄉(xiāng)80的地方，有效地解決了手機信號不好的問題。8月，汝城縣移動公司實施的“富民惠農(nóng)”工程在該鄉(xiāng)啟動后，移動公司推出的集團內(nèi)農(nóng)村本地通每月1元包干得到了全鄉(xiāng)廣大群眾的積極響應(yīng)，移動集團內(nèi)本地通每月1元包干使農(nóng)民真正得到了實惠。

六、沼氣建設(shè)成為新農(nóng)村建設(shè)“排頭戲”。今年，為了落實縣為民辦8件實事，完成沼氣建設(shè)任務(wù)，一是成立了沼氣建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，明確兩名干部負(fù)責(zé)抓，駐村干部包村、村干部包戶共同抓的工作格局。二是要求鄉(xiāng)、村干部每天進村入戶幫農(nóng)戶選址，監(jiān)督工程進度和質(zhì)量。三是加大沼氣建設(shè)宣傳力度，發(fā)揮好已建沼氣戶的典型示范作用，特別是抓好了三個沼氣示范村，使不少群眾主動找鄉(xiāng)、村干部要求建沼氣池。目前，該鄉(xiāng)沼氣建設(shè)任務(wù)全面落實，已建好240個，是全縣沼氣池建設(shè)最多的鄉(xiāng)。

據(jù)統(tǒng)計，利用沼氣池，一個農(nóng)戶每年可節(jié)約用柴xxxx公斤，增加庭院經(jīng)濟收入最低標(biāo)準(zhǔn)xxx元，一年可增收節(jié)支xxxxx元。沼氣的應(yīng)用既為農(nóng)民增加了收入，也保護了自然生態(tài)環(huán)境。

學(xué)黨史，我為群眾辦實事活動總結(jié)三

半年來，我們以“三個代表”重要思想為指針，按照立黨為公、執(zhí)政為民的基本要求，樹立“群眾利益無小事”的群眾觀，認(rèn)真貫徹落實湘貧辦字[2xx4]15號《關(guān)于印發(fā)<全省扶貧開發(fā)系統(tǒng)落實省政府為民辦8件實事的實施意見>的通知》，確保省、市“為民辦實事”中各項扶貧任務(wù)的全面按時按質(zhì)按進度完成，我們從強化組織領(lǐng)導(dǎo)、狠抓任務(wù)落實、強化增收措施三方面著力，完成扶貧建房288戶，在建343戶；完成沼氣建設(shè)1532口，在建911口；在建鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院10所；“為民辦實事”取得了階段性的工作成效。

一、上半年工作情況

（一）強化組織領(lǐng)導(dǎo)。

主要是建立“四項制度”，即

1、建立領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制。全市扶貧辦系統(tǒng)成立了“為民辦實事”領(lǐng)導(dǎo)小組，由市扶貧辦主任李清喜任組長，負(fù)總責(zé)；市扶貧辦兩名副主任及各縣辦主任任副組長，組織具體實施。各縣辦也均成立了具體實施工作小組。還確定了各縣專人負(fù)責(zé)，專人聯(lián)絡(luò)工作責(zé)任制，并要求各縣辦均需建立專門工作檔案。

2、建立工作報告制度。市扶貧辦起草下發(fā)了《關(guān)于認(rèn)真抓好“為民辦實事”的通知》，通知中結(jié)合市委、市政府提出的“為民辦9件實事”的要求，更進一步分解了各縣的扶貧任務(wù)，明確了上報“為民辦實事”的進展情況的時間規(guī)定以及相關(guān)人的責(zé)任，力求扶貧任務(wù)件件有著落，個個有任務(wù)，人人有責(zé)任。

3、建立部門協(xié)調(diào)制度。為民辦實事是一項系統(tǒng)工程和社會工程。為抓好這項工作，我們與市統(tǒng)計局、市發(fā)改委、市財政局等單位建立了專人聯(lián)絡(luò)、定期聯(lián)系制度，并隨時與各單位保持信息互通，資源共享。

4、建立考核通報制度。市扶貧辦定期（每月、每季、每年）對“為民辦實事”扶貧指標(biāo)任務(wù)的完成情況予以通報，目前已通報進度結(jié)果兩次（1-4月、5月）；并根據(jù)各縣完成任務(wù)情況，在年底予以考核，考核評定的結(jié)果分為達(dá)標(biāo)和不達(dá)標(biāo)兩個等級。考核評定的結(jié)果將作為年終優(yōu)秀評定的主要依據(jù)之一，對評定為“不達(dá)標(biāo)”等級的，將取消其各類評獎資格。

（二）狠抓任務(wù)落實

據(jù)各縣上報數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2004年1-6月期間，我市兩個國扶縣和兩個省扶縣的四大類目標(biāo)任務(wù)完成進度如下：

l、貧困人口減少。四個縣已幫助7500人解決溫飽或越過900元低收入線，占總?cè)蝿?wù)xxx萬人的25%；減少低收入人口11080人，占任務(wù)2萬人的55%；

2、幫助貧困農(nóng)戶建房。四縣目前已完成建房戶數(shù)計288戶，占總?cè)蝿?wù)的46。5%。其中桂東縣完成62戶占其任務(wù)數(shù)的41%；汝城縣完成136戶占其任務(wù)數(shù)的31。7%；xx縣完成20戶占其任務(wù)數(shù)的71%；安仁縣完成70戶占其任務(wù)數(shù)的700%。另有，343戶為在建數(shù)，其余的建房任務(wù)四縣均已落實到項目區(qū)、項目戶。

3、幫助貧困戶建沼氣池。盡管目前省辦尚未下達(dá)建設(shè)沼氣池的專項資金，但是我市的沼氣池建設(shè)工作仍啟動迅速，已建成沼氣池1532口，完成任務(wù)率達(dá)44。2%；尚有在建沼氣池911口。

4、幫助貧困鄉(xiāng)鎮(zhèn)建衛(wèi)生院。今年四縣幫助貧困鄉(xiāng)鎮(zhèn)建衛(wèi)生院任務(wù)數(shù)為10所。為做好這項工作，1-6月，各縣辦已會同縣財政局、縣衛(wèi)生局奔赴10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院了解情況，掌握各所衛(wèi)生院急需添置的醫(yī)療設(shè)備情況，并確定了大件醫(yī)療器械的配備地點及相關(guān)技術(shù)人員培訓(xùn)情況。

（三）強化增收措施

1、堅持扶貧開發(fā)進村入戶，整體推進的扶貧開發(fā)方式。按照“一次規(guī)劃，兩年實施，逐村驗收，分批推進”的扶貧開發(fā)方法，我們指導(dǎo)貧困村制定了20xx-20xx年扶貧開發(fā)規(guī)劃并加大調(diào)研工作力度。

2、堅持“以人為本”的發(fā)展觀，為民務(wù)實，抓好項目增收和勞務(wù)輸出增收兩件實事，切實增加農(nóng)民收入。項目增收一塊，各縣辦重點抓好基礎(chǔ)建設(shè)類項目、龍頭企業(yè)類項目、產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)類項目和生態(tài)項目建設(shè)四大類項目建設(shè)，以改善貧困地區(qū)的生產(chǎn)生活條件，實現(xiàn)貧困地區(qū)的可持續(xù)發(fā)展；勞務(wù)輸出增收一塊，各縣辦主要做好了省辦64名貧困村科技骨干培訓(xùn)、298名農(nóng)民工實用技能培訓(xùn)和市辦136名農(nóng)民工訂單培訓(xùn)人員的選送工作。

3、堅持用好用活扶貧資金和扶貧政策，并切實加強管理，管好用好各類扶貧資金，禁止挪用、擠占、截留扶貧資金，確保扶貧資金不“跑、冒、漏、滴”，不錯位、不換位，各就各位；上半年，完成了全市20xx年一20xx年兩年扶貧資金的審計整改報告，并開展了xxxx-2xxx扶貧資金使用情況調(diào)研工作。

4、堅持做好產(chǎn)業(yè)扶持基金的投入、使用監(jiān)管工作，確保產(chǎn)業(yè)扶持項目順利如期完成；1-6月份，已投入產(chǎn)業(yè)扶持基金xxx萬元（桂東縣xx萬元，安仁縣xxx萬元），引導(dǎo)貸款近xxx萬元，幫助xxx農(nóng)戶開發(fā)種養(yǎng)項目，增力口收入。

5、堅持做好農(nóng)村科技扶貧和衛(wèi)生扶貧工作，確保各縣貧困鄉(xiāng)鎮(zhèn)工。生院設(shè)備到位、人員參訓(xùn)。在科技扶貧方面，一是組織農(nóng)民青年勞務(wù)技能培訓(xùn)。二是各縣利用圩日開展“三下鄉(xiāng)”活動，贈送科技資料。向廣大農(nóng)民贈送《農(nóng)家致富顧問》、《農(nóng)民致富方法與技術(shù)》、《億萬農(nóng)民健康促進廣播稿》等一系列科普資料12000余冊。其中汝城縣還向有關(guān)貧困村發(fā)放通豐植物營養(yǎng)液。通豐植物營養(yǎng)液是國務(wù)院扶貧辦及省扶貧辦推薦的一種植物營養(yǎng)液，它對提高水果、瓜菜、水稻等農(nóng)作物的產(chǎn)量及品質(zhì)有明顯效果。汝城縣辦購買了價值1x萬元共190件（1萬瓶）通豐植物營養(yǎng)液，發(fā)放到永豐鄉(xiāng)山口村、馬橋鄉(xiāng)馬橋村、田莊鄉(xiāng)新復(fù)村等貧困村，使用面積為水果2400畝、水稻2000畝、花豆1000畝，深受廣大群眾的歡迎。三是農(nóng)村基層干部培訓(xùn)。三是勞務(wù)輸出培訓(xùn)。，四是黨員干部遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)等。衛(wèi)生扶貧主要是抓好10所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的設(shè)備申報與到位。

二、存在問題

從統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，目前我市為民辦實事雖然取得了階段性的成果，但是，部分縣的部分任務(wù)指標(biāo)的完成情況尚不容樂觀，離預(yù)期目標(biāo)還有一定差距，這主要與省財扶資金下達(dá)太慢太遲有關(guān)，致使一些年初確定的扶貧項目因資金缺少的原因，無法如期完成。

三、下半年工作打算

（一）狠抓項目資金落實到位。

（二）狠抓為民增收措施落實。

（三）狠抓為民辦實事的統(tǒng)計考核評價工作。

篇6

【2017年預(yù)防接種工作計劃范文一】

一、工作目標(biāo)

1.為全旗所有城鄉(xiāng)0-6歲兒童提供安全、有效、免費、均等化的國家免疫規(guī)劃疫苗的預(yù)防接種服務(wù)，為重點地區(qū)的重大人群提供疫苗接種服務(wù)，有效預(yù)防和控制疫苗針對的傳染病。

2.一是做好免疫規(guī)劃工作，六苗接種率達(dá)到95%以上;旗疾控中心要定期對防保人員進行考核指導(dǎo)。

二、主要任務(wù)

(1)及時為轄區(qū)內(nèi)所有居住滿3個月的0～6歲兒童建立《預(yù)防接種證》和《預(yù)防接種卡》等兒童預(yù)防接種檔案(含電子檔案)，并做好預(yù)防接種資料管理。

(2)根據(jù)國家免疫規(guī)劃疫苗免疫程序，確定受種對象。

(3)采取預(yù)約、通知單、電話、手機短信、網(wǎng)絡(luò)、口頭、廣播通知等適宜方式，通知兒童監(jiān)護人，告知接種疫苗的種類、時間、地點和相關(guān)要求。農(nóng)村交通不便的地區(qū)，可采取入戶巡回的方式進行預(yù)防接種。在流動人口相對集中的地區(qū)，可設(shè)立臨時接種點，適度增加門診開放的頻率和服務(wù)時間等，提供便利的接種服務(wù)。

(4)接種工作人員在接種前應(yīng)查驗兒童《預(yù)防接種證》和《預(yù)防接種卡》或電子檔案，核對受種者姓名、性別、出生日期及接種記錄，確定本次受種對象、接種疫苗的品種，并填寫知情同意書。

(5)接種工作人員在實施接種前，應(yīng)當(dāng)告知受種者或者其監(jiān)護人所接種疫苗的品種、作用、禁忌、不良反應(yīng)以及注意事項，詢問受種者的健康狀況以及是否有接種禁忌等，并如實記錄告知和詢問情況。

(6)接種時的工作。接種工作人員在接種操作前再次查驗核對受種者姓名、預(yù)防接種證、接種憑證和本次接種的疫苗品種，核對無誤后嚴(yán)格按照《預(yù)防接種工作規(guī)范》規(guī)定的劑量、接種部位、接種途徑、安全注射等要求予以接種。

(7)接種后的工作。告知兒童監(jiān)護人，受種者在接種后應(yīng)留在留觀室觀察30分鐘。接種后及時在《預(yù)防接種證》和《預(yù)防接種卡》上記錄所接種疫苗的年、月、日及批號，有條件的地區(qū)錄入計算機并進行網(wǎng)絡(luò)報告。與兒童監(jiān)護人預(yù)約下次接種疫苗的種類、時間和地點。

(8)處理、報告和登記疑似預(yù)防接種異常反應(yīng)。如發(fā)現(xiàn)疑似預(yù)防接種異常反應(yīng)，接種人員應(yīng)及時診治，按照常見的預(yù)防接種一般反應(yīng)處置原則進行處理。及時填寫相關(guān)記錄表，并向所在地的旗疾病預(yù)防控制機構(gòu)、藥品監(jiān)督管理局報告。

三、工作要求

(1)接種單位要求。接種單位必須為旗衛(wèi)生局指定的預(yù)防接種單位，并具備《疫苗儲存和運輸管理規(guī)范》規(guī)定的冷藏設(shè)施、設(shè)備和冷鏈管理制度并按照要求進行疫苗的領(lǐng)發(fā)和冷鏈管理，保證疫苗質(zhì)量。

(2)接種人員要求。承擔(dān)預(yù)防接種的人員應(yīng)當(dāng)具備執(zhí)業(yè)醫(yī)師、執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師、執(zhí)業(yè)護士或者鄉(xiāng)村醫(yī)生資格。

(3)主動發(fā)現(xiàn)預(yù)防接種對象。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)要積極通過民政、公安部門等多種渠道，采取各種辦法，主動發(fā)現(xiàn)未建卡建證的兒童。

(4)接種服務(wù)。至少每半年對責(zé)任區(qū)內(nèi)兒童的預(yù)防接種卡進行1次核查和整理。合理安排接種門診日，有條件的機構(gòu)每周至少開展2次接種服務(wù)。

(5)接種單位的工作人員，在接種期間要及時對每名受種兒童填寫《預(yù)防接種門診日志》，必須填寫每個欄目。接種完成后要填寫《預(yù)防接種門診每日疫苗接種與鄉(xiāng)鎮(zhèn)疫苗管理情況匯總表》。

新生兒首劑乙肝疫苗接種單位要及時登記和轉(zhuǎn)發(fā)《新生兒首劑乙肝疫苗和卡介苗接種登記卡(三聯(lián)單)》。

(6)開展兒童預(yù)防接種信息化管理系統(tǒng)的接種單位要及時錄入和上傳疫苗、注射器使用和接種等數(shù)據(jù)。

未開展兒童預(yù)防接種信息化管理系統(tǒng)的接種單位要按月上報《國家免疫規(guī)劃疫苗常規(guī)接種情況報表》和《第二類疫苗接種情況報表》。

(7)做好疫苗管理，確保國家免疫規(guī)劃疫苗1個月儲存量，同時避免疫苗過期失效，對儲存疫苗的冰箱須每日記錄2次溫度。

(8)所有參與接種的工作人員要接受國家免疫規(guī)劃技術(shù)的繼續(xù)教育。

【2017年預(yù)防接種工作計劃范文二】

為認(rèn)真貫徹執(zhí)行《中華人民共和國傳染病防治法》，《疫苗流通和預(yù)防接種管理條例》以及參照上級20XX年考核目標(biāo)責(zé)任書的分解，在上級主管部門的技術(shù)指導(dǎo)下，以預(yù)防為主，深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，繼續(xù)深化，動員全社會參與是控制和預(yù)防傳染病的發(fā)生與流行的主要措施，為認(rèn)真做好我區(qū)20XX年免疫規(guī)劃工作，現(xiàn)結(jié)合我區(qū)實際情況，特對20XX年計劃免疫工作計劃如下：

1.按照《預(yù)防接種工作規(guī)范》的要求，認(rèn)真組織開展常規(guī)基礎(chǔ)和加強免疫接種工作主動搜集免疫工作薄弱區(qū)域和外來流動兒童，要保證兒童免疫接種率。

2.加大力度繼續(xù)組織實施《擴大國家免疫規(guī)劃實施方案》，20XX年國家擴大免疫規(guī)劃在我鄉(xiāng)范圍內(nèi)繼續(xù)實施，乙肝、卡介苗、脊灰、百白破、麻風(fēng)、麻腮、白破、乙腦、流腦無細(xì)胞百白破等疫苗。

3.實行兒童預(yù)防接種證制度，嚴(yán)格按照上級要求，做好各種疫苗接種率的要求，即：使用省衛(wèi)生廳統(tǒng)一印制的《兒童預(yù)防接種證》新生兒出生后一個月內(nèi)應(yīng)及時建證(卡)確保兒童規(guī)范建證(卡)率達(dá)100%每次接種時應(yīng)核對卡、證并填寫;卡介苗、乙肝建卡率及建證率達(dá)90%以上;糖丸達(dá)、麻風(fēng)腮、百白破建卡率及建證率達(dá)95%以上，各類疫苗達(dá)90%以上。

4.提高預(yù)防接種的有效性和安全性在原有的基礎(chǔ)上認(rèn)真完善資料的收集。

5.保證計劃免疫冷鏈正常運轉(zhuǎn)。認(rèn)真檢查冷鏈設(shè)備的運轉(zhuǎn)情況，每天上午、下午都要進行運轉(zhuǎn)情況，檢查記錄冷凍、冷藏室溫度，損壞了要及時修理，報廢的應(yīng)立即更新，確保冷鏈正常運轉(zhuǎn)，以保證疫苗的效價，使每名兒童都能得到有效的免疫接種。

6.強化兒童入托、入學(xué)預(yù)防接種證查驗工作。開展兒童入托、入學(xué)預(yù)防接種證查驗工作，防止計劃免疫針對傳染病在校園內(nèi)發(fā)生流行的有效手段，我區(qū)計劃免疫配合學(xué)校的查驗工作，對學(xué)校的入學(xué)、入托兒童查驗預(yù)防接種工作的技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，安排好未種兒童的補證、補種工作。

7.加大力度，按質(zhì)按量認(rèn)真落實兒童預(yù)防接種信息管理錄入兒童預(yù)防接種基本信息，在要求的時間內(nèi)完成信息報告管理系統(tǒng)的建設(shè)。

8.積極發(fā)揮社會各方面力量，大力宣傳國家免疫規(guī)劃政策和成就，開展了4.25預(yù)防接種日宣傳活動，廣泛普及預(yù)防接種知識，提高全社會參與國家免疫規(guī)劃工作的積極性和主動性，營造良好的社會氛圍。

9.完善相關(guān)資料的整理。及時完成計劃免疫相關(guān)的整理上報，每次接種后要及時上報兒童計劃免疫常規(guī)接種率報表。做好3月10日前統(tǒng)計20XX年兒童出生數(shù)上報及建臺賬基本情況統(tǒng)計表。

篇7

時間：2007年2月1日

地點：清華大學(xué)

嘉賓主持:高普才

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項目總監(jiān)：胡艷艷

中國醫(yī)藥人俱樂部為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人搭建了一個平臺，在此平臺上的會員，分別來自于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥連鎖。中國醫(yī)藥人俱樂部也會在每月舉辦一到兩次的論壇，說醫(yī)藥人所關(guān)心的事，說醫(yī)藥行業(yè)的熱點話題。

另外，中國醫(yī)藥人俱樂部建立了獵才部，也為大家提供了一個很好的選擇職業(yè)的平臺。

如果你是一棵樹，請相信醫(yī)藥人俱樂部是一片森林；如果你是一滴水，請相信醫(yī)藥人俱樂部就是一片海洋，請相信團隊的力量！

中國醫(yī)藥人俱樂部，打開天窗說亮話！

今天的論壇的主題是：《07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展趨勢預(yù)測》

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問　高普才

很高興又見到各位新老朋友，每當(dāng)在年終總結(jié)的時候，我們都感慨萬千，隨著時代經(jīng)濟的發(fā)展，隨著醫(yī)藥行業(yè)的變化，當(dāng)一代代英雄落幕的時候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對于醫(yī)藥行業(yè)來講，這是顯而易見的。我們希望在“中國醫(yī)藥人俱樂部”這個平臺上，不斷吸收新的觀念和優(yōu)秀的做法，學(xué)習(xí)能力，將成為職業(yè)經(jīng)理人和優(yōu)秀企業(yè)的競爭能力，否則我們必將被淘汰，會有許許多多的后來人必將踩著我們的肩膀走的更遠(yuǎn)。

隨著06年的落幕，大家對06年的國家政策已經(jīng)有一定的了解。在座的職業(yè)經(jīng)理人能夠感受到，政策的調(diào)控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風(fēng)吹草動”。疾風(fēng)知勁草，我們大家能夠堅挺過來，我們的企業(yè)就證明有自己的優(yōu)勢，所以像今天這樣的一些熱點話題，希望大家參與進來。讓我們這些內(nèi)業(yè)人士，不間斷的去分享它。

九〇年代初，一些企業(yè)曾經(jīng)在第三終端市場創(chuàng)造了銷售額六十個億或者八十個億的神話。但是當(dāng)我們現(xiàn)在提起第三終端的時候，好多的企業(yè)，認(rèn)為第三終端是“草根市場’、太平民化或者是太沒有技術(shù)含量，凡是做學(xué)術(shù)推廣的職業(yè)經(jīng)理人是不可能做這樣的市場的?？墒?，歷史總是有它特有的規(guī)律，當(dāng)經(jīng)濟的發(fā)展逐漸需要的時候，曾經(jīng)的市場必將要重新煥發(fā)青春，“醫(yī)藥第三終端”就是這樣的規(guī)律。所以從這樣的角度講，營銷沒有貴賤之分，只是不同的時代有不同的方法和對策。存在的就是合理的。在這個過程中，有很多的企業(yè)為行業(yè)做出了不同的貢獻，不但為大家試了一下水，而且還很堅挺的走過來了，并且走的還很陽光，如東盛藥業(yè)、修正藥業(yè)、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個機會，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展。

東盛集團　OTC總監(jiān) 孫春平：

很高興能在清華這個知名的學(xué)府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國醫(yī)藥人俱樂部”能給大家提供這樣的一個平臺，分享我的觀點。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當(dāng)時不叫第三終端，是采用了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，我們剛開始做市場的時候也是做的農(nóng)村，把廣大的地縣級市場及沒有專人管理的市場叫城鄉(xiāng)市場，也就是現(xiàn)在所說的第三終端。今天與大家主要從以下幾個方面交流“07年醫(yī)藥第三終端發(fā)展趨勢預(yù)測”：第三終端醫(yī)藥市場概況、第三終端市場的開發(fā)管理、第三終端市場的促銷手段、第三終端市場的發(fā)展趨勢、第三終端市場的操作難點、第三終端市場之城市社區(qū)。

一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店，也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們再來看第三終端的市場特點：

? 第三終端營銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

? 中低價位品牌藥為主。

? 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。

? 藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

? 盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險小。

? 第三終端市場配送成本高。

三、我們再了解一下第三終端的渠道特點：

? 第三終端網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進貨渠道混亂，縣級、地級商業(yè)公司、以及一些民營快批配送型公司成為開拓第三終端的主要力量。 。

? 第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊伍的執(zhí)行力，而不是看市場部制訂的策略。第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動，第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，意思就是說在操作第三終端的時候，我們更多的是一種銷售行為，市場行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們在做OTC產(chǎn)品，尤其是地縣級以上城市，我們還在講究廣告策略，講產(chǎn)品的訴求，對產(chǎn)品的細(xì)分比較細(xì)致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。

? 渠道相對可控。在我們目前的廣大的農(nóng)村市場，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對來說渠道比較單一，也比較可控，一調(diào)研就會知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認(rèn)為哪個商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

? 因為第三終端代替消費者進行采購，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場。在第三終端基本上是你采購什么產(chǎn)品，消費者就要什么產(chǎn)品，消費一般不會指著某個產(chǎn)品去要。

? 沒有任何一個省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此企業(yè)在開拓第三終端時注定要和多家商業(yè)公司合作。

? 目前許多的商業(yè)公司已經(jīng)有自己的第三終端的業(yè)務(wù)員，如福州地區(qū)某一商業(yè)公司在第三終端自己就有二、三十個業(yè)務(wù)員，把整個福州地區(qū)分片管理。再如河北的有一個商業(yè)公司自己就有一個摩托車隊，就是業(yè)務(wù)員一個人一輛，專門跑第三終端，所以目前許多商業(yè)公司都有自己的隊伍。

四、我們再來看一下第三終端的消費者特點：

? 消費者對藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續(xù)購買一種產(chǎn)品的時間長，不易轉(zhuǎn)換品牌。

? 廣告對藥品購買行動有很大影響力。

? 在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強。

? 醫(yī)療和藥品在同一地點消費，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。

? 對藥品價格和療效雙重敏感。

? 第三終端屬于中低端市場，但購買的價格正在上移。一些價格高、療效好的品種也在開始營銷。在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。

? 第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場潛力：

據(jù)南方經(jīng)濟研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場銷售占比竟達(dá)到38.2％。第三終端的市場潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測算。按照全國8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計算，就有400億元市場規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過重大病超過50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模，到2010年在全國各城市達(dá)到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心覆蓋率達(dá)到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達(dá)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）；平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬，每個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)配置2－6名全科醫(yī)師；全國社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)數(shù)量需達(dá)到6萬家左右，按月均門診量達(dá)600人次，客均單價約80元，月均銷售規(guī)模約5萬元，年均銷售額約60萬元，整個市場將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬家計算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約100億元。

目前第三終端的發(fā)展?fàn)顩r是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

我們?yōu)槭裁匆_發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開發(fā)優(yōu)勢：

優(yōu)勢一，競爭少、知名企業(yè)比較少。

優(yōu)勢二、品牌要求低。消費不會管你是洋貨還是國貨，只要他感覺用的好，他就會用。

優(yōu)勢三，營銷門檻較低。

優(yōu)勢四，進藥環(huán)節(jié)少，市場化程度相對較高。

優(yōu)勢五、渠道控制相對容易。

優(yōu)勢六、消費潮流滯后、消費需求功能性強。

優(yōu)勢七、政策優(yōu)勢（“兩網(wǎng)”建設(shè)、“三農(nóng)”政策、“新農(nóng)合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)”）

那么，第三終端，我們?nèi)绾稳プ瞿?？這里我也總結(jié)了一些經(jīng)驗想與大家分享。

六、我們來看一下第三終端的開發(fā)策略。

? 制定戰(zhàn)略

如果企業(yè)準(zhǔn)備開發(fā)第三終端，就要準(zhǔn)備相應(yīng)的品種，資金，人員，不能一時沖動，看別人做，我也做。

? 選擇區(qū)域

中國這么大，終端這么窄，那么究竟我們應(yīng)該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品而定，不要看哪個市場好，就盲目的進入，要看自己的產(chǎn)品和相關(guān)的資源是否合適。

? 選擇產(chǎn)品

第三終端的產(chǎn)品一般是以治療常見病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產(chǎn)品是不是這樣的產(chǎn)品。

? 工商合作

就目前我們國家大部分企業(yè)，都沒有自己的第三終端銷售隊伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自己的第三終端銷售隊伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因為第三終的特點決定了派人是很難管理起來的。

? 產(chǎn)品價格

第三終端的消費者的消費水平是有限的。

? 銷售渠道

第三終端的消費者一般不怎么選擇產(chǎn)品，一般情況是有什么產(chǎn)品就買什么產(chǎn)品。

? 產(chǎn)品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳

? 促銷活動

第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動。

七、第三終端市場的開發(fā)流程

? 確定策略目標(biāo)

確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，進行區(qū)域細(xì)分，確定分區(qū)目標(biāo)。

? 建立管理體系

建立營銷隊伍，制訂管理制度，設(shè)計工作流程。

? 信息管理

信息全面詳細(xì)，內(nèi)容必須真實，進行動態(tài)管理

? 分解目標(biāo)

分解完整路線，確保目標(biāo)實現(xiàn)，真實評估個人。

? 制定競爭策略

重點突出，靶向瞄準(zhǔn)，系統(tǒng)分析，知已知彼。

? 建立網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化管理

這里指日常管理，包括經(jīng)銷商、賬款管理，竄貨、價格體系管理，促銷管理。

八、第三終端的促銷手段

一般主要有以下幾種：

? 促銷會議：主要是針對第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點，通過各種促銷會議進行促銷。

? 獨家總經(jīng)銷協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！

? 駐場促銷：選擇駐場促銷的商業(yè)公司必須要有極強的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

? 廣告促銷：批發(fā)點戶外廣告，批發(fā)點POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產(chǎn)品目錄促銷，電話 / 短信促銷。

? 三員促銷：醫(yī)藥公司采購員、開票員、配送員可以解決第三終端產(chǎn)品知識和促銷信息不到位的問題。

九、第三終端市場的操作難點

難點之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求

難點之二：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)第三終端的市場特點

難點之三：投入產(chǎn)出比較難控制

十、城市社區(qū)第三終端的營銷

? 借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率

? 社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專業(yè)推廣手段

? 自營為主 ，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運作

? 患者教育， 利用社區(qū)接近消費者的特點，進行患者教育

? 工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場的發(fā)展趨勢

趨勢之一：外企、國企、民營企業(yè)都在介入，競爭會逐漸加劇。

趨勢之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會議等。

趨勢之三：第三終端開拓從內(nèi)容到模式都將會創(chuàng)新，如：自配人員、聯(lián)合開拓、新藥推廣等

趨勢之四：精耕細(xì)作、管理細(xì)化

趨勢之五：績效管理、績效考核

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項目總監(jiān)　胡艷艷：

非常感謝孫總把這么多年的實際經(jīng)驗講給大家。

修正藥業(yè)操作了一個很成功的產(chǎn)品——斯達(dá)舒，去年的時候我們組織一些醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人去了新疆，在遙遠(yuǎn)的新疆景區(qū)，我們就發(fā)現(xiàn)很多馬幫的人都在使用斯達(dá)舒，今天我們也想請亓總與大家分享一下，如何能夠?qū)⒁缓幸缓械膶⑺惯_(dá)舒推向這么邊遠(yuǎn)的地方，一定也有很多的經(jīng)驗，希望能與大家分享。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

修正藥業(yè)2006年的銷售是30個億，其中有50%是來自第三終端，修正藥業(yè)有幾個特點與其他企業(yè)不同。

第一、員工，目前修正藥業(yè)已擁有員工近3萬人。

第二、產(chǎn)品，修正藥業(yè)目前有上千種產(chǎn)品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個系列。

第三、宣傳的費用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業(yè)也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業(yè)聯(lián)系的比較緊密了。

結(jié)合著我們企業(yè)的這三個特點，我們再來談?wù)劦谌K端，我們主要把第三終端分為兩類：一個是診所，第二個是藥店。從2000年開始，診所的概念應(yīng)該叫新農(nóng)合的合作單位，現(xiàn)在全國的新農(nóng)合，原計劃是2008年對全國的80％的縣推行新農(nóng)合，而現(xiàn)在的進度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個數(shù)字，2007年就能達(dá)到80％，新農(nóng)合的市場說是400個億，其實遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是400個億。

再者說就是合作醫(yī)療，只有在診所里才能報銷，報銷分為兩塊，第一個是藥費報銷，第二個是醫(yī)療報銷。藥費報銷就是直接從醫(yī)生那拿藥，就可以報銷。以上說的是診所的情況，再說說藥店的情況，在診所買藥可以報銷，報銷是有限的，但是超過一定的費用就不給報銷了，在沒有超過一定的費用之前，一般的是不用去藥店買藥的，因為到診所就可以報銷了，所以新農(nóng)合對藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進入新農(nóng)合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進不了目錄的，比如有些人想買一點好一點的藥，那你就要去藥店了。

修正藥業(yè)的有6000多輛車，我們與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司合作，村醫(yī)必須到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院去進貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院必須到指定的藥材公司去進貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。

我們有十個事業(yè)部，每個事業(yè)部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個事業(yè)部就可以組合的開訂貨會。

城市的第三終端我認(rèn)為主要分兩類，第一類是社區(qū)醫(yī)療，第二類是中心的藥店，社區(qū)醫(yī)療還包括廠礦的醫(yī)院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國推社區(qū)醫(yī)療還是比較慢的，首推的是北京，進社區(qū)目錄的價格要比藥店要便宜30%，是廠價。國家也是投入了80個億。

北京是有五家指定的配送，有360個醫(yī)療站，他的目錄也是一年招標(biāo)一次，與新農(nóng)合不同，新農(nóng)合招標(biāo)是招藥材公司，不允許廠家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區(qū)醫(yī)療中，是要藥材公司送貨，但是不對藥材公司招標(biāo)，而是對廠家招標(biāo)，廠家招標(biāo)后，要這五家哪家都可以送。

現(xiàn)在很多媒體也在一直關(guān)注著社區(qū)醫(yī)療對藥店的沖擊，其實現(xiàn)在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應(yīng)該是在2007年能確立一個模式，而在2008年的時候?qū)ζ髽I(yè)的影響是最大的，2006年的新農(nóng)合在經(jīng)過了一年的推行后，每個省都在推，雖然現(xiàn)在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實惠。在整個的醫(yī)療行業(yè)，特別是2006年對整個醫(yī)療都是負(fù)面影響的前提下，修正藥業(yè)提出了“做良心藥，做放心藥”的口號，也是為醫(yī)藥行業(yè)樹立良好的口碑真正的做出了貢獻，所以這對我們企業(yè)來說也是不錯的，2007年我們宣傳力度會更大，其實做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們在這里說了一個大實話，也是醫(yī)藥行業(yè)真正需要做到的。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項目總監(jiān)：胡艷艷

感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設(shè)在全國的OTC行業(yè)是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒有進入第三終端的考慮和目前第三終端的經(jīng)營現(xiàn)狀。

奇正藏藥　全國銷售經(jīng)理　 韓雅慧：

對于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問題，2005年的時候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場，就是小診所、小醫(yī)院，別的沒做，我們也是專門成立了一支隊伍，在浙江等一些區(qū)域市場也取得了成功，在產(chǎn)品上量和投入產(chǎn)出是比較劃算的。其他的地方就沒做，我們在總結(jié)經(jīng)驗的時候，有兩點：一個是人員的問題，再一個是跟區(qū)域市場的成熟度有很大的關(guān)系。

目前對于第三終端的推廣主要是依靠商業(yè)，我們對選擇商業(yè)也是很重視的，我們把全國跟我們合作過的商業(yè)公司都進行了細(xì)致的分析，一家商業(yè)有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫(yī)院的，我們是跟每個區(qū)域經(jīng)理對商業(yè)一家一家的去篩，工作量是相當(dāng)之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業(yè)，你的終端越多，我們就越選擇你。

社區(qū)醫(yī)療正在考慮之中。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問　胡艷艷：

第三終端銷售，整合醫(yī)藥商業(yè)公司是基礎(chǔ)，一個經(jīng)理人熟悉當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)環(huán)境至少需要半年的時間。北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司為做咨詢項目的醫(yī)藥企業(yè)提供了很多商業(yè)渠道。從簽合同、銷售的速度來講，資源平臺使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業(yè)資源。

恒久遠(yuǎn)藥業(yè)　營銷中心總監(jiān)　王宏滿：

我們公司醫(yī)藥銷售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢公司的指導(dǎo)下進軍第三終端營銷，經(jīng)過半年多的運作，積累了一點經(jīng)驗。

我們產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)面很廣，但是和商業(yè)做的很一般，基本上是業(yè)務(wù)員的行為，不是企業(yè)行為。我們有幾十個品種，真正走到商業(yè)公司就一兩個品種。所以比較粗糙，我們沒有把它管起來。在德興隆的指導(dǎo)下，我們強化區(qū)域管理和經(jīng)銷商管理，現(xiàn)在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優(yōu)勢區(qū)域。在全國我們做面，在這幾個地方我們做點的工作。這些點也主要是做商業(yè)渠道，因為我們產(chǎn)品利潤比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個月以地級市商業(yè)為基礎(chǔ)，每個地級市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規(guī)模都在2、3個億。以河南為例，我們選擇地級公司，或者往下鄉(xiāng)一級的批發(fā)網(wǎng)點，我們主要做這方面工作，通過這幾個月的實踐，效果很好。在城鄉(xiāng)結(jié)合點那里別人沒有開會宣傳，而我們做了，各網(wǎng)點都走到。我們準(zhǔn)備在這段時間抓住機會，繼續(xù)做，因為真正在下邊做會營銷的廠家不多。我們在安陽開了5次會議，效果還不錯，一次會議銷售額在萬元以上，效果比較明顯。

我們原來的商業(yè)客戶就是70多家，在德興隆的的協(xié)助下，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了160多家。并且正在快速發(fā)展。現(xiàn)在我們所有大小客戶，我們都要以企業(yè)行為去做。我們基本上能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題?，F(xiàn)在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉(zhuǎn)速度。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

北京社區(qū)醫(yī)療現(xiàn)在是這樣，國家對社區(qū)醫(yī)療投入80個億，目前從《德興隆醫(yī)藥新視點》中又獲知，國家又加大了投入的力度，現(xiàn)在已經(jīng)是120多個億了，實行轉(zhuǎn)診制，社區(qū)醫(yī)療就是讓你看病省錢。

萬德瑪藥業(yè)　 總監(jiān)　于安波

其實你說的這種轉(zhuǎn)診制模式就是：一開始鼓勵去初級醫(yī)院，初級醫(yī)院解決不了的話可以去二三級醫(yī)院的，到了第三級醫(yī)院的時候呢，就不是對于初級的治療了，而是對疑難病癥的治療，解決完后又給轉(zhuǎn)回來進行康復(fù)治療。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 項目總監(jiān)　胡艷艷：

北京同仁堂這次有七十多個品種已經(jīng)入選了北京社區(qū)招標(biāo)的目錄，下面我們有請于總來給我們介紹一下。

北京同仁堂　銷售經(jīng)理　 于靜然：

從去年12月25日北京開始實施，北京市政府也相當(dāng)重視，也屬于北京市政府的工程，在全國也是一個試點，北京12月份搞了一個市民的調(diào)查，第一個市民反映的問題就是看病貴，二就是看病難的問題，幾個問題后才是住房的問題，北京市也采取了社區(qū)的醫(yī)藥招標(biāo)，最終是招上了312個品種，900多個品規(guī)，25日開始，北京市衛(wèi)生局就要求送到多少家衛(wèi)生站，北京市一級的配送商就兩家，但招標(biāo)是有五家有這個資格，但最終是選定了兩家，一個是北京醫(yī)藥股份，一個是嘉事堂，嘉事堂是負(fù)責(zé)海淀，門頭溝和石景山區(qū)，醫(yī)藥股份是負(fù)責(zé)其他的十五個郊區(qū)縣。

醫(yī)藥股份和嘉事堂兩家負(fù)責(zé)配送，北京市市政府的要求也很高，有點像“非典”時期的樣子，而醫(yī)藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時在工作著，甚至出現(xiàn)了自己的藥店都斷貨半個月了，都沒有時間去送。

在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因為他們的要貨量非常大，我們也是有很多量的專車送到北京醫(yī)藥股份的大倉庫，對于北京同仁堂科技公司，時間還不到一個月，社區(qū)的要貨量已經(jīng)達(dá)到了一千多萬，我也跟著業(yè)務(wù)員去過社區(qū)，知道幾家外企調(diào)配一些三甲醫(yī)院的精英去做社區(qū)醫(yī)院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區(qū)醫(yī)療的重要性。

還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區(qū)要的量大了之后，其他的三甲醫(yī)院的量會下降的，這是我們估計的。那么對于藥店的量會不會下降，目前來看還沒有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區(qū)醫(yī)院看病的人以老年人居多，他們是為了報銷。而年青人是為了省事，就直接在藥店買就可以了，所以我們認(rèn)為還有可能會拉動藥店的銷售。

本次社區(qū)醫(yī)療，同仁堂也占了地利的便宜，因為社區(qū)要貨很急，而同仁堂的倉庫就在北京，如果社區(qū)要兩次貨你都沒有及時的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因為前段時間老百姓的意見也是特別的大，藥價是便宜了，但是沒有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買到。

北京漢典藥業(yè)　總監(jiān)　 王振軍：

真正做全國第三終端應(yīng)該是大品牌來操作。小品牌來操作的話，是局部做試點，或者說是做信心。因為第三終端相對門檻低，競爭更小。所以說對小品牌，前期可以做信心，鼓舞團隊士氣。小品牌通過培訓(xùn)鼓舞士氣，通過士氣和信心來往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國百強縣，它的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費能力要比其他省地級市要好得多，包括我們品種上市的時候我們也選擇浙江，應(yīng)該來說效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國來推廣，覺得更快是不合適的。再例如上海的社區(qū)醫(yī)院，它基本上完全把它當(dāng)作第一終端來做，因為它非常完善，包括消費能力和整個規(guī)范體系。再比方說河北、河南、山西，這些地方的地級市有很多，我覺得它的地級市和縣城差不多，縣城和農(nóng)村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。

一方面，要考慮成本問題包括人員聘用，很多企業(yè)入第三終端的時候，產(chǎn)品種類的配比和數(shù)量很關(guān)鍵，再一個成本的考慮可能要多一些，產(chǎn)品是否適合進入第三終端也要考慮，還有一點就是商業(yè)，浙江可以，河北現(xiàn)在正在起來，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；

第二個方面，不要全國展開，做好條件成熟的區(qū)域市場。盡管現(xiàn)在第三終端很熱，我覺得大家還是應(yīng)該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個億、2個億，5000萬也不錯啊，單產(chǎn)品區(qū)域市場做個5000萬依然是一個好產(chǎn)品。

紅太陽藥業(yè)　市場部經(jīng)理　楊曉林：

針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷方法重復(fù)等特點，建議企業(yè)研究實施第三終端數(shù)據(jù)庫營銷。通過建立商業(yè)及終端客戶數(shù)據(jù)庫，應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競爭優(yōu)勢等，使得企業(yè)在第三終端銷售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問 高普才

通過幾位經(jīng)理人的經(jīng)驗分享，大家對第三終端也有了一定的了解，這個市場從企業(yè)內(nèi)部去看它的時候，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫(yī)藥行業(yè)去看它，第三終端僅僅是一個市場，并沒有那么復(fù)雜，許多企業(yè)把他想的那么復(fù)雜，就是因為“只在此山中，云深不知處”?，F(xiàn)在做第三終端的企業(yè)，如果沒有像修正、東盛這樣的品牌基礎(chǔ)，沒有這樣的銷售團隊的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)，如果還想在全國展開，那是硬上，肯定不行。

我經(jīng)過研究中國醫(yī)藥市場，07年給大家這樣幾點啟示：

1、從整個醫(yī)療行業(yè)的角度講，醫(yī)藥企業(yè)競爭屬于低檔次重復(fù)。有些企業(yè)死掉了，并不是競爭死的，而是不思進取、自我消亡。該死的一定會死，不競爭他都要死，因為企業(yè)自己都沒弄明白什么叫競爭，或者說根本就沒有參與競爭，主動參與競爭的企業(yè)是不會死。

今天的醫(yī)藥環(huán)境變化如風(fēng)，我告訴大家的是：風(fēng)，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。

不管未來的競爭如何變化，對于企業(yè)來講有兩事情必須要做到：

第一，積極進取，不要驚慌失措?，F(xiàn)在不是“風(fēng)”動，也不是“旗”動，是企業(yè)的“心”動。好多企業(yè)是被“競爭謠言”嚇?biāo)赖摹?6年4月份的時候，一提“打擊商業(yè)賄賂”，好多企業(yè)的老板把手機也關(guān)了，把車號也改了，其實就是抓也抓不到你，你家這點銷售額才三千萬，又不存在商業(yè)賄賂，你跑什么。好多業(yè)務(wù)員拿“商業(yè)賄賂’說事兒，不好好工作，原來沒做好的事，找借口。其實一個生態(tài)鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個億銷售額，而你不就是需要五千萬嗎，而在中國的醫(yī)藥環(huán)境下，沒有一個企業(yè)可以“通吃”，是法則。

第二，耐住寂寞，打造自己企業(yè)應(yīng)有的核心能力。行業(yè)的規(guī)律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然企業(yè)相對小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著他，，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細(xì)作，并且從整個的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多的企業(yè)老總也在問我，能有什么辦法，讓企業(yè)“一夜之間”銷售到幾個億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個規(guī)律，尤其是藥品是一個特殊的商品，他是必須有專家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，必須有銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，必須有消費者的基礎(chǔ)，沒有這個基礎(chǔ)，即使用廣告打起來了，也會下去的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講，不是專業(yè)人士基本干不了，即使是招上標(biāo)了，也一定要有專業(yè)的人士去拜訪，因為你面對的是醫(yī)生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒有幾年的時間是不行的。

2、告訴大家一個信念就是：好產(chǎn)品是做出來的。經(jīng)過德興隆研究過的企業(yè)，就拿奇正藏藥來講，他的藥品是膏藥，原來膏藥哪有超過五塊錢一貼的，但奇正就是十五塊錢一帖，而且賣得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國醫(yī)藥市場，沒有做不了的產(chǎn)品?！吨袊t(yī)藥人》的第一期，當(dāng)時我把德興隆“醫(yī)藥藍(lán)海”的那個戰(zhàn)略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費品，不論哪類營銷模式一定都有相關(guān)之處。所以，這些觀點告訴我們，從產(chǎn)品的角度講，大家要樹立信心，沒有做不了的產(chǎn)品，只是你還沒有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質(zhì)弄明白，其實真的就沒有那么復(fù)雜。

3、第三終端營銷，既不是深度分銷，又不屬于渠道的補充，它是一個體系營銷。國家政策的引導(dǎo)，老百姓的富裕是實實在在的，所以第三終端已經(jīng)不是一個趨勢了，這是一個實實在在的市場。醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營銷；藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、店員教育等形成了一套營銷體系。所以，第三終端營銷不僅僅是方法，這些在中國走在前列的企業(yè)和經(jīng)理人，完全可以寫出營銷模式和操作手冊的。但是3、5年之后，有些體系還會變化和升級。修正是靠廣告起家，并且一個醫(yī)藥產(chǎn)品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語和被百姓理解的通俗廣告。從“買四贈一”到“良心藥、放心藥”的轉(zhuǎn)變，逐漸完善，不間斷補充相關(guān)內(nèi)容。

4、第三終端必須加上一個區(qū)域的概念。因為這要考慮產(chǎn)品、人員、營銷結(jié)構(gòu)的承受度。因為第三終端大部分是從區(qū)域開始的，各區(qū)域第三終端的發(fā)展不平衡是客觀存在的。即使06年達(dá)到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒完善到100％的程度，因為很多政策還需要落實和補充。這對于企業(yè)角度來講，企業(yè)還是有機會去做這個事情。象修正和東盛這樣敢于做全國第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業(yè)也只是做個“西進計劃”而已，也沒有提出向全國進軍。

5、第三終端不僅僅是OTC產(chǎn)品，處方藥是完全可以進入第三終端的。一些大家所謂的最常見的處方藥產(chǎn)品，在縣城級的農(nóng)村都不常見。在農(nóng)村，象中風(fēng)、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉(xiāng)康復(fù)治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。